PAREA FROM DHQT15A8HN

THỊ TRƯỜNG
HÀNH VI NGƯỜI
MUA HÀNG
Thành viên:
Nguyễn Thị Mai, Ngô Phương Mai,
Trần Thị Bảo Ngọc, Nguyễn Hà Phương,Trần Thị Nhan
 Câu 1 :
Tình huống: Quyết định mua
của người tiêu dùng
 1. Những nhân tố văn hóa, xã hội, cá
nhân và động cơ tâm lý nào có ảnh
hưởng đến hành vi mua?
Nhân tố xã hội
Nhân tố văn hóa:
- Nhóm tham khảo:
Ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua: bạn bè Anh X chịu ảnh hưởng
của anh và người bạn cùng mua xe của văn hóa Việt Nam
Ảnh hưởng gián tiếp đến hành vi mua: lên mạng, nên khi quyết định
báo Tuổi trẻ với mục rao vặt mua bán ô tô
mua xe anh cũng bàn
- Gia đình: vợ đồng ý nên anh càng có quyết tâm
mua xe bạc với vợ để cùng
- Địa vị cá nhân: quyết định
Trong gd: đóng vai trò mua sắm chủ yếu
Trong xã hội: anh X làm việc tại Công ty ABC, nên
anh là người có địa vị xã hội, việc mua xe là có thể
và giúp nâng cao địa vị trong công ti hay với bạn
bè
 1. Những nhân tố văn hóa, xã hội, cá
nhân và động cơ tâm lý nào có ảnh
hưởng đến hành vi mua?
Động cơ tâm lí
- Động cơ: phát sinh từ nhu cầu được công nhận,
có địa vị xã hội nên thấy ở công ti anh và nhiều
bạn bè đã sắm oto, cùng với gia đình có 1 khoản
tích lũy nên anh muốn mua xe để thể hiện bản
thân mình
- Nhận thức: “anh thấy rằng với số tiền đó hoặc
là mua xe mới Hàn Quốc còn nếu mua xe Nhật ắt
là phải mua xe second hand”. Sau đó, anh chọn
và mua chiếc xe second hand hiệu Toyota sản
xuất cách đây 3 năm dù đã vướng phải một tai
nạn nghiêm trọng
- Niềm tin và quan điểm: cùng giá cả nhưng xe
Nhật cũ vẫn tốt hơn xe Hàn.
Nhân tố thuộc về cá nhân
+ Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ
sống: anh thuộc nhóm tuổi trung niên,
đã lập gia đình và có con nên nhu cầu
sử dụng sẽ mang tính lâu bền, tiết
kiệm ( oto phù hợp với nhu cầu của
anh )
+ Nghề nghiệp: anh X làm việc tại
Công ty ABC.
+ Hoàn cảnh kinh tế: Là người đã đi
làm, có công việc ổn định. Có một
khoản tiền tinh lũy được
+ Nhân cách: Thích thể hiện bản thân
cụ thể “Trong điều kiện ngân sách có
hạn nhưng vẫn muốn thể hiện”

Có: Anh X, Vợ, con trai, bạn đồng
nghiệp trong công ti và bạn cùng
anh đi mua xe
2. Trong việc mua ô tô của anh X, có
những ai tham gia, họ đóng những vai
trò nào trong hành vi mua này?
+ Anh X : vai trò là người quyết định,
người mua và là người sử dụng ô tô
+ Vợ: Là người có vai trò trực tiếp quyết
định đến việc chi tiêu mua xe
+ Bạn: Là người kích thích, tư vấn cho anh
trong quá trình mua xe
+ Con trai anh X : vai trò là người sử dụng
chiếc ô tô đó trong tương lai
Giai đoạn 1: Ý thức nhu cầu
-Do công ty anh và khá nhiều
bạn bè đã có ô tô -> nhu cầu sở
hữu ô tô cho giống mọi người
được hình thành
Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin
-Anh X tìm hiểu thông tin từ bạn
bè, lên mạng
-Thứ 7 nào cũng mua tờ báo
Tuổi trẻ để xem mục rao bán ô
tô
Giai đoạn 3: Đánh giá phương án
-Sau khi tham khảo nhiều nguồn thông tin cùng với
mức thanh toán giới hạn là 20000 USD thì có 2 lựa
chọn:
+ Mua xe ô tô mới Hàn Quốc
+Mua xe second hand của Nhật
=>Nhưng vì muốn thể hiện bản thân anh X quyết
định mua xe cũ của Nhật
3. Quá trình mua của anh X được
thực hiện qua những giai đoạn
nào?
 Giai đoạn 4: Quyết định mua hàng
-Sau khi quyết định mua xe cũ của Nhật anh X cùng bạn anh( làm tài xế) vào thành
phố Hồ Chí Minh tìm mua xe phù hợp với nhu cầu nhưng có xe anh thích thì bạn chê,
xe bạn anh bảo mua thì anh không đủ tiền.
-Đến cuối cùng họ đã chọn và quyết định mua chiếc xe cũ hiệu Toyota của Nhật
sản xuất cách đây 3 năm và đã vướng vào 1 tai nạn giao thông nghiêm trọng trước
đó nên giá rẻ.

Giai đoạn 5: Hành vi sau khi mua

-Tuy chủ xe là anh X nhưng anh lại không thành thạo lái ô tô nên người sử dụng
chủ yếu là con trai anh tuy vậy nhưng anh vẫn rất hài lòng về chiếc xe và còn nói
rằng sẽ đổi chiếc Toyota khác đắt hơn

3. Quá trình mua của anh X được

thực hiện qua những giai đoạn
nào?
 Câu 2:

Bạn đang dự định mua một chiếc xe đạp phục vụ việc đi

lại (hoạc luyện tập thể thao). Vận dụng quy trình ra
quyết định mua của người tiêu dùng để phân tích quá
trình mua này?
 Giai đoạn 1: ý thức nhu cầu
Vì nhà xa trường,trong thời kì dịch bệnh covid bạn không
muốn đi xe bus. Nên bạn cần một chiếc xe đạp để phục vụ
việc đi lại trở nên thuận tiện.
Giai đoạn 2: tìm kiếm thông tin
Sau khi đã có nhu cầu, bạn bắt đầu tìm kiếm các thông tin
liên quan tới xe đạp. Thông qua gia đình, bạn được sự cho
phép của bố mẹ, cùng với đó bạn biết được số tiền mà bố
mẹ chu cấp cho bạn để mua xe là bao nhiêu. Và thông qua
các phương tiện truyền thông đại chúng, bạn bè xung
quanh bạn biết thêm các thông tin về giá cả, chất liệu, các
chương trình khuyến mãi cũng như các chế độ bảo hành….

Vận dụng quyết định mua

 Vận dụng quyết định mua

Giai đoạn 3: đánh giá các phương án

Bạn sau khi thu thập các thông tin từ các nguồn thông tin, bạn bắt đầu tổng hợp và đánh
giá, so sánh các dòng xe như: xe thể thao, xe gấp, xe đạp đường phố,.. Từ đó chọn lọc ra
dòng xe phù hợp, lúc này bạn sẽ đánh giá sản phẩm của các hãng khác nhau: Giant, Trek,
Romace… và chọn ra sản phẩm phù hợp với kinh tế cũng như nhu cầu sử dụng
Giai đoạn 4: Quyết định mua hàng
Sau khi chọn lựa, so sánh các mặt hàng thì bạn đưa ra quyết định mua sản phẩm ưng ý nhất.
Tuy nhiên trước khi mua bạn trải qua giai đoạn đó là “thái độ của những người khác”- tức là
nếu bạn của bạn có một chiếc xe đạp khác chiếc của bạn, bạn này sẽ đưa ra các ưu điểm của
của chiếc xe bạn ấy đang đi, cũng như các chế độ bảo hành. Lúc này bạn sẽ cân nhắc và suy
nghĩ lại. Hoặc những tình huống bất ngờ có thể là chị gái bạn muốn đổi sang xe máy và sẽ
tặng lại xe đạp cho bạn, lúc này bạn sẽ không có nhu cầu mua xe đạp mới nữa.
 Giai đoạn 5: hành vi hậu mãi
Nếu sau khi bạn mua chiếc xe đạp, bạn sử dụng và thấy sản phẩm
không thực sự tốt như nhà sản xuất giới thiệu hoặc là dịch vụ
chăm sóc khách hàng của hãng không đủ chuyên nghiệp. Khi đó
bạn sẽ kể lại với các bạn của bạn, khi họ đồng tình thì các bạn của
bạn sẽ không mua sản phẩm của hãng đó nữa.

Vận dụng quyết định mua

PAREA FROM DHQT15A8HN

for watching