TRÀ

BÍ ĐAO
WONDERFARM
Khu vực Hà Đông Quý II/2023

Trình bày Nhóm 01

 1 Giới thiệu doanh nghiệp

2 Dự báo bán hàng

Nội dung 3 Xác định bán hàng

Thuyết trình
4 Xác định hoạt động và chương trình bán hàng

5 Xác định ngân sách bán hàng

PHẦN 1. GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP
CÔNG TY CP THỰC PHẨM
QUỐC TẾ INTERFOOD
Thành lập tại Việt Nam: năm 1991

Địa chỉ: Lô 13, KCN Tam Phước, Phường Tam

Phước, Tp. Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai

Vốn điều lệ: 871.409.920.000 VNĐ

Sản phẩm chính: Các dòng nước giải khát

thương hiệu WONDERFARM

 Mạng lưới bán hàng

GIỚI THIỆU
KHU VỰC
LẬP KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG
QUẬN HÀ ĐÔNG - HÀ NỘI
 Năng lực của đội ngũ bán hàng hiện tại

GIỚI THIỆU Các tiêu chí cơ bản Quận Hà Đông

KHU VỰC Bao phủ lãnh thổ bán

LẬP KẾ HOẠCH
- Số cửa hàng hiện có 420

- Số cửa hàng bán được nhiều 350

BÁN HÀNG
QUẬN HÀ ĐÔNG - HÀ NỘI
 Năng lực của đội ngũ bán hàng hiện tại
trong quý 1/2023

GIỚI THIỆU Các tiêu chí cơ bản Quận Hà Đông

KHU VỰC Hiện diện sản phẩm

LẬP KẾ HOẠCH
- Trà bí đao Wonderfarm 420

Doanh số

BÁN HÀNG - Số đơn vị sản phẩm (thùng) 8050

QUẬN HÀ ĐÔNG - HÀ NỘI
- Doanh số (triệu VNĐ) 1547
GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
● Tên tiếng anh: WinterMelon Tea
RTD
● Đóng gói: Chai pet, lon, túi
● Thể tích: 240ml, 310ml, 330ml,
350ml, 455ml, 500ml
● Thời gian bảo quản: 12 tháng
kể từ ngày sản xuất
Trà bí đao
Wonderfarm
● Xuất xứ: Sản xuất tại Việt Nam
● Mô tả chung: Nước trà bí đao
mang lại hương vị dịu ngọt tự
nhiên, đặc trưng của sự kết hợp
giữa trà đen và nước cốt Bí đao,
rất có lợi ích cho sức khỏe.
 01 Địa điểm chiến lược
Hà Đông là một khu vực địa lý chiến lược, nằm ở vị trí trung tâm

LÝ DO của Hà Nội.

LỰA 02 Dân số đông đúc

Hà Đông là một trong những khu vực đông dân nhất của Hà Nội,

CHỌN ĐỂ
với nhiều khu dân cư phát triển nhanh chóng.

Khách hàng tiềm năng

LÀM KẾ 03
Hà Đông là khu vực có nhiều trường đại học, cao đẳng và trung
học phổ thông.

HOẠCH
04 Tiềm năng phát triển
Hà Đông là một trong những khu vực đang phát triển nhanh
chóng của Hà Nội với nhiều dự án đô thị lớn đang được triển
khai
PHẦN 2. DỰ BÁO BÁN HÀNG
 NHÂN KHẨU HỌC

Thống kê

Theo thống kê kết quả Tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2019: Hà Đông là quận
đông dân thứ 3/30 quận, huyện của TP Hà Nội. Tổng dân số toàn quận vào là
388.907 người.

Dân số thuộc độ tuổi từ 15 - 60 tuổi chiếm khoảng 67,57%. Đây được là tỷ trọng
vàng.

Qua còn số trên có thể thấy được rằng lượng khách hàng mục tiêu của Wonderfarm
có thể nhắm đến là rất nhiều.
DOANH SỐ
DOANH SỐ
Qua 2 báo cáo này và từ số liệu thu thập thực tế,doanh thu tại khu vực Hà Đông
trong 3 Quý gần đây như sau:

Quý 3/2022 Quý 4/2022 Quý 1/2023

Doanh thu 1238 triệu 1423 triệu 1547 triệu

Tăng % so với kỳ
13% 8% 6%
trước

=> Dự báo doanh thu quý 2/2023 tăng 9% so với quý 1/2023.
 Số lượng điểm bán
THỐNG KÊ
Số lượng cửa hàng viếng thăm
hiện có đang là 420 cửa hàng và
số cửa hàng bán được nhiều là
350 cửa hàng
Độ bao phủ thị trường
= Số lượng điểm bản/Thị trường
= 420/1200
= 0,35
Sản lượng thị phần
theo thống kê sản lượng tiêu thụ
nước ngọt tại Hà Đông trong quý
I/2023 đạt ~201000 thùng
Trong đó Trà bí đao của
wonderfarm tiêu thụ 8050 thùng
=> Trà bí đao wonderfarm chiếm
8050 / 201000 ~ 4% thị phần
nước giải khát tại Hà Đông
Số lượng khách hàng tiềm năng
Ở Hà Đông hiện tại wonderfarm
phân phối tới 420 cửa hàng bán
lẻ trên khắp địa bàn cùng với
150.000 khách hàng tiềm năng
độ tuổi 18-25 tuổi thích các sản
phẩm nước ngọt.
Chi phí bán hàng
Chi phí nhân công: 210 triệu cho
8 người trong 3 tháng
Quản lý 14 triệu/ tháng
Nhân viên chào hàng, quảng
cáo: 8 triệu/ tháng
Nhân viên vận chuyển: 8
triệu/ tháng
Tổng 210 triệu đồng
PHẦN 3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
BÁN HÀNG
 MỤC TIÊU TRIỂN KHAI
Nhóm chi tiêu kết quả bán hàng Quận Hà Đông Nhóm chi tiêu hành động Quận Hà Đông

Hiện diện sản phẩm Chỉ tiêu phát triển lực lượng bán hàng Dành 80% thời gian cho những khách hàng
hiện có và 20% cho những khách hàng tiềm
năng
Trà bí đao Wonderfarm 500

Phát triển thị trường Tăng 1,2% thị phần nước ngọt tại Hà Đông
Doanh số

Bao phủ lãnh thổ bán

Số đơn vị sản phẩm (thùng) 10500 (↑30,4%)

Số cửa hàng hiện có 500

Doanh số (triệu VNĐ) 1785

Số cửa hàng bán được nhiều 400 (↑14,3%)

Chi phí bán hàng (triệu VNĐ) 450

Lãi gộp 1185

Vòng quay của vốn bán hàng 40 ngày quay vòng vốn
MỤC TIÊU DOANH SỐ BÁN HÀNG
THEO THÁNG

Tháng Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6

Số sản phẩm (thùng) 3000 3000 4500

Doanh thu (triệu VNĐ) 510 510 765

MỤC TIÊU DOANH SỐ BÁN HÀNG
THEO TUẦN
Tháng 4/2023

Tuần 1 2 3 4

Số sản phẩm (thùng) 500 800 800 900

Doanh thu (triệu VNĐ) 85 136 136 153

Tháng 5/2023
Số sản phẩm (thùng) 500 800 800 900

MỤC TIÊU DOANH SỐ BÁN HÀNG

THEO TUẦN
Doanh thu (triệu VNĐ) 85 136 136 153

Tháng 5/2023

Tuần 1 2 3 4

Số sản phẩm (thùng) 700 700 800 800

Doanh thu (triệu VNĐ) 119 119 136 136

Tháng 6/2023
Số sản phẩm (thùng) 700 700 800 800

MỤC TIÊU DOANH SỐ BÁN HÀNG

THEO TUẦN
Doanh thu (triệu VNĐ) 119 119 136 136

Tháng 6/2023

Tuần 1 2 3 4

Số sản phẩm (thùng) 1000 1000 1100 1400

Doanh thu (triệu VNĐ) 170 170 187 238

PHẦN 4. XÁC ĐỊNH HOẠT
ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH
BÁN HÀNG

HOẠT CHƯƠNG
ĐỘNG TRÌNH
BÁN BÁN
HÀNG HÀNG
 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Các Các Các

hoạt hoạt hoạt
động động động
trước trong sau
bán bán bán
CÁC HOẠT ĐỘNG TRƯỚC BÁN
 CÁC HOẠT ĐỘNG TRƯỚC BÁN

1 2 3 4 5

Nghiên Xác Xác Thiết Kế

cứu thị định định lập hoạch
trường nguồn nguồn không truyền
lực cung gian thông
cần cấp bán tại cửa
thiết hàng hàng hàng
 Nghiên cứu thị trường

Mục tiêu: Tìm hiểu về thị

trường hiện tại ở Hà Đông,
các nguồn lực hiện tại
wonderfarm đang có ở thị
trường này và tiềm năng
phát triển thị trường để có
thể tiến hành các hoạt dộng
phân bổ nguồn lực.
 Xác định nguồn lực cần thiết

Có 500 cửa hàng trưng bày bán sản phẩm trà bí

đao wonderfarm.
Dựa theo mục tiêu thì cần có tổng 10 nhân viên:
Quản lý (1 người): Kiểm soát quản lý tổng thể
các hoạt động diễn ra xuyên suốt.
Nhân viên chào hàng (5 người): Chào hàng giới
thiệu sản phẩm, kiểm soát hàng hóa để lên đơn
tại 5 trung gian phân phối.
Nhân viên vận chuyển (4 người): Chịu trách
nhiệm vận chuyển hàng hóa tới 5 trung gian
phân phối theo đơn hàng đã đươc lên sẵn
 Xây dựng lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực
lượng bán hàng
Mục tiêu cần 10 nhân
viên. Hiện tại ta đang
có 8 nhân viên gồm 1
việc tốt, có trách nhiệm với
quản lí, 4 chào hàng
và 3 vận chuyển.
=> Vậy ta cần tuyển
thêm 1 nhân viên chào
hàng, 1 nhân viên vận
chuyển.
Tuyển chọn
Đào tạo nhân viên
lực lượng bán
Nhân viên chào hàng:
Tốt nghiệp cấp 3 có khả
Tập trung giới thiệu công
năng giao tiếp, xử lý tình ty, sản phẩm, khách hàng,
huống tốt, bao quát công đối thủ, để nhân viên mới
có cái nhìn tổng quát về
công việc công việc, thị trường. Sau
đó đào tạo kỹ năng giao
Nhân viên vận chuyển: tiếp, nghệ thuật bán hàng,
Có đầu đủ các bằng lái và upsell, cross-sell..., kỹ
khả năng điều khiển năng quản lý, lập kế
phương tiện, trách nhiệm hoạch...
trong công việc.
 Xây dựng lực lượng bán hàng

QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG MỨC ĐÃI NGỘ VỀ CHÍNH SÁCH

TĂNG LƯƠNG
Đăng bài thông báo trên trang chủ,
đăng qua các group tuyển dụng Làm tăng
năng suất, Cá nhân 4 tháng liên
chất lượng tiếp vượt doanh số
Lọc CV: Dựa trên các yêu cầu đã
công việc. Tạo được xem xét tăng
đề cập ở trên
sự thoải mái, lương dựa trên năng
phát triển cho lực.
Phỏng vấn: sắp xếp nhân sự nhân viên.
phỏng vấn, đánh giá và lựa chọn
 Xác định nguồn cung cấp hàng

Cố gắng xác định tối ưu khả

năng vận chuyển hàng hóa,
điều chỉnh lựa chọn vị trí kho
bãi gần với các cửa hàng
nhất để kịp thời cung ứng
sản phẩm và tối ưu chi phí
vận chuyển.
 Thiết lập không gian bán hàng

Cố gắng thương lượng với các chủ cửa hàng trưng bày sản
phẩm tại các cửa hàng một cách nổi bật, dễ quan sát để khách
hàng có thể dễ dàng tìm kiếm và biết đến sản phẩm.

Tại các siêu thị lơn như Bigc Hà Đông, Coopmart,... tạo ra các
quầy trưng bày riêng của các sản phẩm trà bí đao
Wonderfarm trang trí sắp xếp đẹp mắt thu hút khách hàng.
 Kế hoạch truyền thông tại cửa hàng

Sử dụng các tấm Lên kế hoạch triển

banner lớn dán ở khai các chương
trước cửa hàng trình khuyến mãi
hoặc nơi trưng khuyến mại để kích
bày sản phẩm để thích sự mua hàng
giới thiệu sản của người tiêu
phẩm. dùng.
CÁC HOẠT ĐỘNG TRONG BÁN
 Dùng WOM - Truyền miệng về sản phẩm trà bí đao
uống giải khát cực mát mà không bị ngọt gắt.

Có thể mang sản phẩm tới các hội trại, ngày lễ tại các
điểm tập trung đông dân cư. Mở quầy bán hoặc tổ chức
quầy game chơi trò chơi ném vòng tặng nước.

Chương trình tổ chức: Tổ chức chương trình mua nước

TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
tặng quà, cụ thể thì khi khách hàng mua một lốc trà bí
đao tại hội trại hoặc điểm bán thì sẽ được tặng thêm
một lon nước hoặc voucher cho lần mua tiếp theo. Và
khi khách hàng check in tại các quầy thì sẽ được tham
gia mini game ném vòng tặng trà bí đao.
 Phường Văn
Địa điểm Phường Phúc La Phường Mỗ Lao Phường Dương Nội
Quán

tháng 4 - tháng tháng 4 - tháng tháng 4 - tháng

thời gian tháng 4 - tháng 6
6 6 6

Số lượng hội
3 2 2 2
trại, điểm bán.

Các chương Mua nước tặng Mua nước tặng Mua nước tặng Mua nước tặng
trình và ưu đãi nướcMini game nướcMini game nướcMini game nướcMini game

Chi phí 16tr 14tr 14tr 14tr

 Tư vấn cho các đại lý, khách hàng cá nhân hiểu rõ hơn về sản
phẩm cũng như các chính sách ưu đãi có liên quan: nguyên
liệu, hương vị, độ đường, ...

Sử dụng các cách chào hỏi, tư vấn tại các điểm bán hàng:
TƯ VẤN BÁN HÀNG
Chào đón khách hàng thật nồng hậu, Khen ngợi khách
hàng một cách chân thành, Hỏi ý kiến khách hàng, Để
khách hàng nói về chính họ hoặc chủ đề họ yêu thích, Lắng
nghe khách hàng, Đặt các câu hỏi để đề xuất khách hàng
mua thêm sản phẩm, Cảm ơn khách đã mua hàng và
thường xuyên hỏi thăm trở lại. (áp dụng khi mở bán tại các
điểm bán hội trại, ngày lễ)
 Chăm sóc khách hàng

Thái độ: chuyên nghiệp, bình tĩnh,

chỉn chu

Kỹ năng: được đào tạo bài bản về các kỹ

năng bán hàng cơ bản để xử lý các tình
huống bất ngờ: đổi, trả hàng; khách
hàng phản hồi tiêu cực,...

Thu thập dữ liệu phản hồi khách và

hành vi mua hàng (từ các điểm đại lí)
tạo thống kê cải thiện sản phẩm và chất
lượng dịch vụ.
CÁC HOẠT ĐỘNG SAU BÁN
 Về sự hài lòng
Khách hàng có hài lòng về chất lượng sản phẩm không?

Khách thấy giá của sản phẩm này có phù hợp với chất
lượng, giá trị sản phẩm đem lại không.

Khách hàng mong muốn cải thiện điều gì về sản phẩm

cũng như dịch vụ không?
Khảo sát sự hài lòng của
khách hàng, các kết quả Các kết quả đạt được:
đạt được sau 3 tháng hoạt Đo lường kết quả đạt được có đúng với mục tiêu đặt ra
động trong quý 3. hay không, vượt chỉ tiêu hay chưa đạt được chủ tiêu?

Thực hiện cam kết với khách hàng:

Đảm bảo cam kết với khachs hàng về chất lượng sản
phẩm, các chính sách bảo đảm, đổi trả hàng hóa nếu
hàng hóa có vấn đề.
 CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG: THIẾT
KẾ CHƯƠNG TRÌNH GIẢM GIÁ, CHIẾT
KHẤU, KHUYẾN MẠI, TẶNG QUÀ
 Giảm 3% trên giá bán lẻ: áp dụng
XÂY DỰNG CHÍNH từ 5-10 thùng

SÁCH CHIẾT KHẤU

CHO KHÁCH HÀNG Giảm 8% trên giá bán lẻ: áp dụng từ
TỔ CHỨC VỚI SỐ 10-20 thùng

LƯỢNG TÍNH THEO

THÙNG Giảm 10% trên giá bán lẻ : áp dụng
từ 20 thùng
Giảm 5%: đơn từ 500k, giảm 10% XÂY DỰNG CHÍNH
đơn 1 triệu, giảm 15% đơn 2 triệu
SÁCH CHIẾT KHẤU
VÀ GIẢM GIÁ CHO
Giảm 7% khi check in tại quán
KHÁCH HÀNG CÁ
(vào thứ 7 hàng tuần).
NHÂN KHI MUA SỐ
LƯỢNG LỚN TẠI
Sale off up to 40% vào dịp ngày
nghỉ, lễ tết như 30/4-1/5, 1/6, ...
ĐẠI LÝ
 Chương trình dành cho khách hàng thân thiết

Thẻ tích điểm: điểm được tính 10k = 1 điểm. Mỗi 6 tháng reset hạng 1 lần

Hạng Hạng bạc Hạng vàng Hạng kim cương

Điểm 0-200 > 800 > 2000

- Tặng 1 thùng khi thăng - Đã bao gồm quyền lợi

- Đã bao gồm quyền lợi
hạng thành công thành viên vàng
Ưu điểm thành viên vàng
- mỗi 100 điểm đổi được 1 - Tặng 1 thùng vào sinh
-1 bộ ấm chén khắc tên
thùng bia nhật
PHẦN 5. XÁC ĐỊNH NGÂN
SÁCH BÁN HÀNG
 XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH XÂY
DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Lượng nhân sự khi chưa triển khai: 1 quản lí + 4 nhân viên chào hàng + 3 nhân viên vận chuyển. Tổng 8 người
Chuẩn bị triển khai:
+ Doanh thu dự kiến: 1.785.000.000
+ Chi phí cho lực lượng bán hàng: 15% Doanh thu
=> Tổng chi phí cho lực lượng bán hàng: 1.785.000.000 * 15% = 267.750.000
+ Ngân sách chia 2 phần: 15% quản lý, 85% lực lượng bán hàng
Chi phí cho nhân viên bán hàng: 267.750.000*85%= 227.587.500
Chi phí cho nhân viên quản lí: 267.750.000*15%= 40.162.500
+ Chi phí tuyển dụng, đào tạo nhân viên mới: 4.000.000
=> tiền lương trả cho nhân viên cũ và mới trong 3 tháng: 227.587.500 - 4.000.000 = 223.587.500

Giả định chi phí trung bình cho 1 nhân viên là 8.500.000/ 1 tháng
=> Số lượng nhân viên cần thuê: 223.587.500/8.500.000/3 = 8.768

Với 1 quản lí từ trước, để triển khai như mục tiêu, lực lượng bán hàng cần có 9 nhân sự trong lực
lượng bán hàng, tức tuyển thêm 2 nhân sự mới để đạt được mục tiêu
=> tổng nhân sự khi triển khai: 10 nhân sự (1 quản lí + 6 nhân viên bán hàng + 3 nhân viên vận chuyển)
+ tiền trả nhân viên mới: 2*3*8.500.000= 51.000.000
+ tiền trả nhân viên cũ: 223.587.500 - 51.000.000 = 172.587.500
+ tiền trả nhân viên quản lí: 40.162.500
 Công việc Thời gian Chi phí

Chi phí đăng bài trên các group

01/02-07/02 1.000.000
facebook tuyển dụng

Chi phí phỏng vấn 10/02 1.000.000

Chi phí đào tạo nhân viên 12/02-12/03 3.000.000

Tiền trả cho nhân viên mới 01/04- 30/06 51.000.000

Tiền trả cho nhân viên cũ 01/04- 30/06 172.587.500

Tiền trả cho nhân viên quản lí 01/04- 30/06 40.162.500

Tổng 267.750.000
Xác định ngân sách bán hàng (182 triệu)
 Đầu việc Thời gian Chi phí

Nghiên cứu thị trường 01/03 - 01/04 10.000.000

Trích ra một phần dự trù 01/04-30/06

12.000.000
rủi ro cho cả 3 giai đoạn Trước-trong-sau bán

Trước bán
Tuyển dụng, đào tạo đội
ngũ bán hàng mới (chi phí
trong cả 3 gđ) (5.1)
(5.1) (5.1)

Tuyển dụng, đào tạo đội

ngũ chăm sóc khách hàng
(chi phí trong cả 3 gđ) (5.1)
 Đầu việc Thời gian Chi phí

Thuê đội ngũ seeding;

triển khai hoạt động 10/04 - 20/06 8.000.000
seeding

Setup minigame tại bigC,

01/04- 10/04 24.000.000
Coop mart

Thuê các KOC 11/04 -17/04 50.000.000

Trong bán
Sản xuất video PVC 11/04 - 25/04 10.000.000

Setup, triển khai hoạt

01/04 -15/04 5.000.000
động xúc tiến bán hàng

Setup hội trại, ngày lễ 01/04-30/06 58.000.000

 Đầu việc Thời gian Chi phí

Tiến hành khảo sát khách

Sau bán hàng
15/06 -30/06 5.000.000