Живееме во ера на »e-СЕ«.

Kathy Rebello, Managing Editor, Business Week e.biz

The Land of e-Everything

Back in the old days, when the computer industry was just a smidgen
of the world economy, the prefix ''e'' just meant electronic. As in e-mail.
Now, like it or not, ''e'' stands for everything: e-banking, e-books, e-
travel, e-training, e-entertainment, and even e-engineering. The
Internet and the explosion of creativity it has fostered are transforming
every aspect of the business world. E-business is getting big.
Andy Grove,
Grove претседател на Интел, компанија којашто меѓу првите го усвои
концептот на е-трговија и е-бизнис направил аналогија меѓу интернетот и
метеорологијата:

»Дали интернетот е тајфун десеттократна сила или само мало

ветре?

Или, пак, тоа е сила која од корен го менува нашето работење? «

Многу деловни системи се уште работат врз основа на
принципите развиени во средниот век и крајот на
индустриската револуција!
Последните години на развој на ИТ овозможува промена на
основните механизми на работење
Оваа трансформација е забрзана со поддршка на нови
апликации базирани на ИТ, што ја олеснува комуникацијата
меѓу организациите и потрошувачите, организациите со
нивните снабдувачи и со другите организации
Многу организации ја применуваат технологијата
базирана на Internet, World Wide Web и безжична
комуникација за да ги трансфорираат своите бизнис
активности во последните дваесетина години откако е
нправен првиот web сајт (http://info.cern.ch) од страна
на Tim Berners-Lee во 1991.година

Примената на овие технологии овозможува развој на

иновативни е-бизнис активности базирани на новите
бизнис пристапи

Табелата 1.1. укажува на некои од успешните е-бизнис

модели
Табела 1.1 Web странци што преставуваат иновативни бизнис
модели или иновативни пристапи за маркетинг комуникација
На пример, Google се иновира постојано. Google е развиен упте во 1998
година за да денес во својата понуда има индексирано милијарди странии
и нуди голем број други сервиси како web mail, “pay per click” огласи,
аналитика, RSS, аналитика, блогови и сл.

Slika 1.1: http://web.archive.org/web/19981111183552/google.stanford.edu/)

Slide 1-7
 Дефинирање на е-трговија

Електронската трговија најчесто се опсервира како купување или продавање

преку интернет. Прва асоцијација е Amazon. Но, електронската трговија
опфаќа многу повеќе од електронско извршување на финансиски
трансакции меѓу бизнисите и купувачите.

Е-трговија/e-commerce – сите електронско поддржани трансакции меѓу

организациите и која било трета страна со кои е организацијата во некој
однос (екстерни стеикхолдери).

Според оваа дефиниција не-финансиските трансакции како што е на пример

барањето на потрошувачите за дополнителни информации исто така се
смета за дел од е-трговија
 Дефинирање на е-трговија
Е-трговија е дел од електронскиот бизнис што го опишува процесот на купување,
продажба и размена на добра, услуги и информации по пат на компјутерска мрежа
како што е интернетот.
Kalaota i Whinston укажуваат на различни перспективи на е-трговија:

 комуникациска перспектива – пренос на добра, услуги, информации или

плаќања преку ИКТ мрежи;
 комерцијална перспектива – способност за купување производи, услуги
или информации преку интернет или друг online сервис;
 перспектива на бизнис процеси – вршење на бизнисот електронски со
комплетирање на бизнис процесите преку електронски мрежи;
 перспектива на услуги – алатка за пренос на услуги од страна на
владините институции, фирмите, потрошувачите и менаџментот во
функција на намалување на трошоците и подобрување на квалитетот и
брзината за достава на овие услуги;
 перспектива на учење – од перспективата на учење електронскиот
бизнис овозможува мрежни (online) обуки и едукации во
училиштата, универзитетите и другите институции и организации
вклучувајќи го и бизнисот;
 перспектива на соработка – од оваа перспектива електронскиот
бизнис е добра рамка за интрарганизациска и интерорганизациска
соработка;
 перспектива на општеството – од перспектива на заедницата
електронскиот бизнис нуди можности на членовите на
општеството меѓусебно да соработуваат, разменуваат знаења и
вршат трансакции.
Дефиниции

Zwass koristi “široku” definiciju e-trgovine:

»E-trgovina je razmena poslovnih informacija, održavanje poslovnih veza i

izvođenje poslovnih transakcija sredstvima telekomunikacionih mreža«.

Vlada Velike Britanije takođe koristi “široku” definiciju:

»E-trgovina je razmena informacija putem elektronskih mreža,

u bilo kojoj fazi u lancu snabdevanja, unutar organizacije,
između poslovnih subjekata, između poslovnog subjekta i kupaca
ili između javnog i privatnog sektora, sa ili bez plaćanja».
Дифиниции

Evropska Unija (www.europa.eu.int/comm/eurostat) koristi sledeću definiciju:

»E-trgovina je bilo koja aktivnost koja uključuje međusobno povezana

preduzeća koja posluju sa potrošačima, međusobno ili sa administracijom i to
putem elektonskih sredstava. Ona obuhvata elektronsko naručivanje roba ili
usluga koje se isporučuju tradicionalnim kanalima kao što su pošta ili kuriri
(indirektni e-commerce), on-line naručivanje, plaćanje ili isporuku «neopipljivih»
proizvoda ili usluga kao što su softver, elektonski časopisi, usluge zabave i
usluge informacija (direktni e-commerce), elektonski transfer novca,
elektronsku trgovinu deonicama, elektronske narudžbenice, komercijalne
aukcije, kolaborativni dizajni i inženjering, javne nabavke, direktni marketing
potrošača i post-prodajne usluge».
Дифиниции: buy-side и sell-side e-commerce

Сите дефиниции укажуваат дека електронската трговија не е ограничена

само на купување и продажба на производи туку опфаќа и
предпродажни и постпродажни активности вдолж снабдувачкиот синџир

Buy-side e-commerce – трансакции што ги реализира организацијата за

да ги набави неоходните ресурси од своите снабдувачи

Sell-side e-commerce – трансакции што се одвиваат за време на

продажбата на производи/услуги на потрошувачите
 Е-бизнис

IBM (www.ibm.com/e-business) меѓу првите го

употребил овој термин:

e-бизнис – трансформација на клучните бизнис

процеси со користење на интернет технологии
 Дефиниции

Е-бизнис е збир од деловни активности што се реализираат со посредство

на ИКТ технологии (особено интернет) што опфаќаат:

Оптимизација на бизнис процесите (производство, маркетинг,

големопродажба, дистрибуција, плаќање, испорака, залихи)

Унапредување на односите со стеикхолдерите (клиентите, вработените,

снабдувачите и дистрибутерите);

Унапредување на останатите бизнис услуги за поддршка (банки,

сметководствени агенции, законодавство, владини институции).
 Дефиниција

Дефиниција од Department of Trade and Industry (DTI):

(DTI)

“... кога бизнисот во потполност ги интегрира информациските и

комуникациските технологии во своите операции, редизајнирајќи ги
своите бизнис процеси околу овие технологии или потполно го менува
моделот на работење... Е-бизнисот е сфатен како интеграција на сите
овие активности со интерните бизнис процеси преку примена на ИКТ”
 Definisanje e-poslovanja

Slika 1.4: Tri alternativne definicije odnosa između e-poslovanja i e-trgovine

 E-Business

е континуиран процес
E-Commerce
користи современи икт технологии

е-маркетинг има за цел да ја зголеми ефикасноста и

e-продажба продуктивноста на претпријатијата
e-набавки
Тоа се постигнува со поврзување на
Производи и услуги преку синџирот на вредности меѓу деловните
Web субјекти и потрошувачите со цел да се:

подобрат услугите
креираат нови канали на продажба
намалат трошоците
 Зошто е-бизнис и е-трговија?
 Овие технологии се поразлични и многу помоќни
од сите претходни технологии
 Се предизвика фундаментална промена во
начинот на работење, купување, продавање
 Традиционална трговија:
 Пасивни потрошувачи
 Фокусирана на продажбата
 Најчесто фиксни цени
 Информациска асиметрија

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-19

 Зошто е-бизнис и е-трговија?

 15 години = 30 секунди
 Според предвидувањата до 2050 година целокупната
трговија во светот ќе се реализира електронски (примерот
од приматко)
 Брзиот раст на Интернетот како двигател на електронскиот
бизнис воопшто
 2000 год. – 361 милион интернет корисници 2010
год. – 2 милијарди интернет корисници (Македонија - 51%
од населението користи интернет)

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-20

Зошто е-бизнис и е-трговија?

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc.

Slide 1-21
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-22
 Зошто е-бизнис и е-трговија?
 Во 2012 потрошувачите потрошиле повеќе од
400 милијарди долари на интернет
трансакции а бизнисите околу 6,3 трилиони
американски долари
 Расте ширината на понудата на услуги преку
интернет
 Се развиваат интернет базираните
механизми за управување со компаниите

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-23

 E-business
 Најчесто се смета дека е-трговијата е подмножество на е-
бизнис, па така е-бизнис се преставува збир од 5 клучни
фактори
 EB=EC+BI+CRM+SCM+ERP
 EC – E-commerce
 BI – Business intelligence
 CRM – Customer Relationship Management
 SCM – Supply Chin Management
 ERP – Enterprise Resource Planning

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-24

 BI – Business intelligence

 Бизнис интелигенцијата укажува на множество

компјутерско базирани техники и алатки што овозможуваат
користење и анализирање на податоците од скадиштата со
податоци (Data Warehouses) и нивно претворање во
информации потребни за носење деловни одлуки.
 Системите за поддршка во одлучувањето (DSS – Decision Support
Systems),
 OLAP - Online Analitical Processing (пристап за давање одговори за
различни бизнис активности на повеќедимензионални аналитички
прашалници),
 Data Mining (Метод за откривање навидум неповрзани шеми во
база на податоци. Data Mining е процес на изнаоѓање корелација
меѓу низа од полиња во обемна релациска база на податоци.

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-25

 CRM – Customer Relationship Management
CRM (Customer Relationship Management) или менаџирање
на релациските односи со потрошувачите преставува сложено
множество од деловни процеси и технологии за управување со
релациите со постојните и потенцијалните потрошувачи и деловни
партнери во маркетингот, продажбата и поддршката со помош на
сите расположиви канали на комуникација.
Концептот на CRM се базира на тврдењето дека ако се
поседуваат информации за купувачот (кои се неговите
преференции?, каков производ преферира? и сл.) продажбата на
производите ќе биде многу поуспешна и потрошувачот ќе биде многу
позадоволен. Значи клучната компонента на овој пристап е
поседувањето информации како еден од најбитните компоненти на
CRM.

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-26

 SCM – Supply Chin Management

 “интеграција на клучните бизнис процеси за

обезбедување производи, услуги и информации и нивно
доставување до крајниот корисник, преку снабдувачите,
но и додавање вредност на производите за
потрошувачите и останатите стеикхолдери.”
 Во основа, постојат пет клучни компоненти што го
сочинуваат управувањето со снабдувачкиот синџир, а тие
се: планирање, снабдување, креирање, доставување и
враќање.

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-27

 Комплетно е-комерц решение (од избор до испорака)

Strana Marketing Upravljanje Izvršenje i Post-prodajna

ost-prodajna
prodavca: i prodaja porudžbinama distribucuija podrška
podrška

Ulazak Popunjavanje Isporuka Usluge za

Portal porudžbine
na sajt porudžbine kupca

Integracija lanca trgovine

Shopping Narudžbenica
Sesija Isporuka
Advisor
Portal
Garancija
Menadžer
Gift Stavka
Kupac Zalihe Fakture
Registry

Strana Autorizacija Nabavka Prijem

kupca: kupca
 ERP – Enterprise Resource Planning

ERP системите се интегрирани софтверски решенија што ги

обединуваат софтверските модули на производството,
логистиката, финансиите и човечките ресурси како и
одредени други бизнис процеси во деловниот субјект со цел
да ја зголемат ефикасноста, фексибилноста и
профитабилноста на компанијата.

Наједноставно кажано ERP е софтверски пакет што ги следи

сите аспекти на работење на една компанија

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-29

 Уникатни карактеристики на
електронската трговија
1. Сеприсутност (24/7, пристап од “секаде”)
2. Глобален домет (пр. списанијата, 2 милијарди потенцијални
потрошувачи )
3. Универзални стандарди (исти за сите корисници во светот)
4. Богатство од информации
5. Интерактивност (двонасочна комуникација наспроти ТВ, радио...)
6. Густина на информации (ценовна транспарентност, информации
достапни за сите)
7. Персонализација/прилагодување
8. Социјална технологија (размена на содржини, масовна
комуникација)

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-30

 Web 2.0 – сет од апликации и
технологии за социјално поврзување
 Апликации и технологии што му
овозможуваат на корисникот да:
 Креира и споделува содржини
 Партиципира во виртуелниот живот
 Гради online општество

 Примери
 YouTube, Photobucket, Flickr, Google, iPhone
 MySpace, Facebook, LinkedIn
 Second Life – online виртуелен свет (повеќе од 20 милиони
членови)
 Wikipedia

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-31

 Типови на е-трговија
 Класификација според природата на врските
 Business-to-Consumer (B2C) (Amazon)

 Business-to-Business (B2B)
http://resources.alibaba.com/topic/474894/Top_20_B2B_Trade_Websites_2009_editi
on_.htm

 Consumer-to-Consumer (C2C) (eBay)

 Класификација според технологијата што се користи

 Peer-to-Peer (P2P)

 Mobile commerce (M-commerce)

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-32

 Е-бизнис модели

од: понудувач на содржини/услуги

Consumer or citizen Business (organization) Government
кон: потрошувач на содржини/услуги

Consumer

Consumer-to- Business-to- Government-to-

Consumer Consumer Consumer
(C2C) (B2C) (G2C)
Business

Consumer-to- Business-to- Business-to-

Business Business Government
(C2B) (B2B) (B2G)
Government

Consumer-to- Business-to Government-to-

Government Government Government
(C2G) (B2G) (G2G)
Сумарен преглед и примери за е-бизнис моделите
Што е интернет?

Internet e физичка межа што ги поврзува компјутерите ширум светот. Се состои од

инфраструктура на мрежа од сервери и комуникациски канали меѓу нив што се
користат за сместување и транспорт на информациите меѓу клиентските
компјутери и web серверите.

Интернетот е клиент/сервер систем

Креирана е во доцните ‘60

Интернетот не е ничија сопственост.

Иако интернетот не е ничија сопственост во 1992 g. Основана е непрофирна

организација “The Internet Society” што ги надгледува и управува со политиките и
протоколите што го дефинираат работењето на интернетот
Инфраструктура на интернетот

Internet е глобална колекција

од мали и големи
компјутерски мрежи

Мрежата им овозможува на
сите компјутери меѓусебно да
комуницираат
Intranet и ekstranet

Голем број од услугите на интернет се на располагање на секоја

фирма/поединец којшто има пристап до интернет мрежата

Апликациите што содржат доверливи информации бараат ограничен пристап

Intranet – приватна мрежа внатре во деловниот субјект што користи интернет

стандарди и протоколи со цел да им овозможи на вработените да разменуваат
информации по пат на e-mail и web (информациите се ограничени во рамките
на деловниот субјект).

Ekstranet – настанува како проширување на интранетот надвор од деловниот

субјект со цел да се реализира врска со купувачите, снабдувачите и
партнерите. Информациите се достапни само за авторизирани корисници
надвор од деловниот субјект
Примена на интранетот

Intranet се користи како поддршка на продажната страна на електронската

трговија преку функцијата на маркетингот но и како поддршка на основите SCM
активности

Дистрибуција на информации низ оддалечените национални или глобални

седишта на фирмата
Интерна комуникација: податоци за вработените, процедури и упатства за
вработените, информации за агентите за продажба како што се
карактеристики за производот, попусти и цени, курсни листи, податоци за
залихите и сл., вести, курсеви за обука
Примена на екстранетот

Екстранет најповеќе се користи како поддршка на менаџментот во синџирот за

набавки (SCM) во процесот на набавка на средства, нивна трансформација во
производи и услуги и процесот на испорака

Пример: системот за испорака на Marshall Industries: кога по пат на екстранет

ќе стигне нова нарачка, автоматски се повлекува планот за требовање од
магацинот (преку интранет), фактура за нарачката што оди до купувачот и
статтусот на нарачката

Значи двете компании најнапред мора да имаат развиено интранет систем за да

со помош на екстранет комуницираат меѓу себе.
Primena ekstraneta – primer #1

Internet World daje primer primene EAI u kojoj su firma Ingram Micro Inc. koja se bavi
distribucijom kompjutera i firma Solectron Corp. koja je proizvođač PC kompjutera,
objedinili svoje pojedinačne aplikacije te je na taj način firma Ingram dobila mogućnost
da proveri raspoloživost delova firme Solectron pre svake narudžbine za izradu
određenog kompjutera. Pre je Ingram morao da pravi narudžbine bez informacija da li
Solectron uopšte poseduje sredstva da napravi takvu narudžbinu, te je često dolazilo do
kašnjenja u isporuci. Novi sistem je omogućio precizne podatke tako da Ingram može da
garantuje isporuku dva dana po porudžbini. Integracija podataka se postiže se kroz XML
razmenu podataka pomoću XML softvera (www.extricity.com), koji prevodi podatke iz
aplikacija na kraju svake konekcije.
Primena ekstraneta – primer #2

Firma Mecalux (www.mecalux.com) sa sedištem u Barseloni (Španija), bavi se dizajnom,

proizvodnjom i sastavljanjem uređaja za memorisanje, od jednostavnih slotted angle rack sistema
do softisticiranih warehouse sistema. Od svog osnivanja 1996, firma je proširila poslovanje i danas
ima predstavništva u Argentini, Nemačkoj, Engleskoj, Francuskoj, Portugaliji, Singapuru i Meksiku.
Jedan od izazova ove ekspanzije bio je poboljšanje komunikacije predstavnika širom sveta i
njihovo obezbeđivanje pravovremenim informacijama radi poboljšanje korisničkih usluga. Tim
menadžera doneo je odluku o stvaranju kompanije bez pisanih dokumenata gde se informacije
kreću slobodno ka svim lokacijama širom sveta. Na ovaj način inženjerima su dostupne informacije
potrebne da se odgovori na bilo koji zahtev kupaca. Ekstranet koji je kreiran da reši ovaj problem
omogućava, na primer, predstavnicima u Singapuru da u najkraćem vremenskom periodu pristupe
podacima na serveru u Španiji i tako proveri raspoloživost proizvoda i potrebne tehničke podatke
(kao što su karakteristike i cena) koji su namenjeni lokalnim kupcima. Ovo rešenje takođe
omogućava tehničarima i inženjerima da razmenjuju ideje i da rade zajedno na kreiranju budućeg
dizajna iz bilo kog kraja sveta.
Firewall

Da bi se osiguralo da ne dođe do neovlašćenog pristupa poverljivim informacijama

kompanije izvan preduzeća neophodno je prilikom kreiranja intraneta i ekstraneta
dizajnirati i firewall.

Firewall je posebna softverska aplikacija smeštena na serveru kompanije na mestu

veze sa Internetom. Njegova svrha je da spreči neovlašćeni pristup u računarsku
mrežu kompanije iz okruženja.

Firewall softver se potom može podesiti tako da prihvata samo linkove iz domena od
poverenja koji predstavljaju druga predstavništava unutar kompanije.

Firewall ima implikacije za e-marketing pošto zaposleni koji pristupaju web sajtu s
posla ponekad nisu u mogućnosti da dođu do određenog sadržaja, kao što su na
primer grafički plug-ins.
 World Wide Web - Web
 Најпопуларен интернет сервис
 Развиен на почетокот на ‘90
 Обезбедува пристап до Web страниците
HTML документи што можат да вклучат
текст, графика, анимации, музика, видеа
 Експоненцијален пораст на Web содржините
2 милијарди Web страници во 2000
 најмалку 40–50 милијарди страници денес
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-44
 Раст на B2C E-commerce

SOURCES: eMarketer, Inc., 2009a; U.S. Census Bureau, 2009b; authors’ estimates.

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-45

 Раст на B2B E-commerce

SOURCES: U.S. Census Bureau, 2009a; authors’ estimates.

Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-46

 Потенцијални ограничувања за
раст на B2C E-commerce
 Скапа технологија
 Потреба од софистицирани вештини
 Долготрајната културолошка приврзаност за
физичките пазари и традиционални искуства за
пазарење
 Глобалната нееднаквост при пристапот до
компјутери
 Заситеност
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-47
 E-commerce: Кратка историја
 1995–2000: иновација
 Развој на клучните концепти
 Dot-coms; капитални инвестиции

 2001–2006: консолидација
 Бизнис управуван пристап

 2006–денес: реинвентивност
 Проширување на интернет технологиите
 Нови модели базирани на корисничко-генерирани
соржини, социјални мрежи, услуги
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc. Slide 1-48