QUẢN TRỊ DOANH MỤC

KHÁCH HÀNG
Nguyễn Quang Huy Ngô Thùy Dung
Nguyễn Đặng Như Vy Nguyễn Ngô Diễm Quỳnh
Phạm Nguyễn Nhân Lành Lê Thị Thanh Trúc
 I. DANH MỤC KHÁCH HÀNG

Danh mục khách hàng là một tập hợp gồm các nhóm khách hàng riêng biệt,
tạo nên toàn bộ cơ sở khách hàng của doanh nghiệp.  

Phương
Tối ưu hóa
pháphiệu
giúpquả
doanh
kinh
nghiệp
doanh -tiếp
có thể
cận là
vàgia
giaotăng
tiếp
doanh
với khách
số bán
hàng
hàng,
hiệu
hoặc
quảbất
hơn,
kỳnắm
điềubắt
gì được
khác thông
- trên toàn
tin của
bộ
ngườicơmua
sở khách
và có hàng
phương án
chăm sóc, hỗ trợ phù hợp
 PHÂN LOẠI DANH MỤC
NHÓM KHÁCH HÀNG

KH đổi mới

Áp dụng công nghệ mới hoặc ý tưởng đơn

giản là vì họ là người mới.
KH lạc hậu
Chậm thích ứng với các ý tưởng hoặc công
nghệ mới . Chỉ chấp nhận khi bị ép buộc hoặc
bởi đã có những người khác sử dụng.
KH thích nghi nhanh
Có xu hướng đưa ra ý kiến, thúc đẩy xu hướng.
KH chấp nhận sớm
Có xu hướng áp dụng rộng rãi một cách
nhanh chóng một ý tưởng hoặc sự đổi mới
KH chấp nhận muộn
Có một số đặc điểm giống với nhóm khách
hàng chấp nhận sớm nhưng thận trọng hơn
trước khi sử dụng, họ đắn đo nhiều hơn
trước khi chấp nhận.
 4. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN

Một mô hình Chia kế toán chi phí.

tổng doanh thu
Nó được sử dụng của công đểtyphân
trongbổ
một
các chi phí dựakhoảng thời gian
trên thời gian
Phân đoạn Dự đoán Phân tích chi phí Ước dành
lượng cho (thường
giá trịcác hoạt
Khai phálà một năm)
dữliên
động
thị trường doanh số dựa trên hoạt động lâu dài của KH cho liệu số lần
KH mua hàng
quan tới sản phẩm và dịch
trong cùng vụ
khoảng
cung cấp cho khách thời gianhàng
đó.

Quá trình phânQuá

loại,trình
sắp phân
xếp các
chiatậpmột
hợpthịdữtrường
liệu lớn để xác
thành các định các con
tập hợp mẫuđồng
và thiết
nhấtlập
hoặc
các mối liêncóhệ
nétkhách
Ước
tươnghàng
tính
đồngnhằm
tiềm năng
giải quyết
với nhau
bán
để có các
hàng
thể vấn
của
đềcác
tạo ra
công
nhờđềphân ty
xuấttích
trong
giá dữ
tương
trị liệu.
khác biệt.
lai.
 II. ỨNG DỤNG QUẢN TRỊ DANH MỤC KHÁCH HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP

1. VINAMILK

Chiếm 75% Phủ sóng

thị phần sữa trên cả Xuất khẩu
nước

Vinamilk là công ty Xuất khẩu ra nước ngoài như:

Mạng lưới khoảng 183
hàng đầu của ngành Mỹ, Ba Lan, Đức, Pháp,
nhà phân phối và gần
công nghiệp chế biến Canada, Đông Nam Á,
94.000 điểm bán
sữa và chiếm 75% thị Philippines, Campuchia,
hàng trên khắp 64
phần sữa tại Việt Nam Iraq…
tỉnh thành phố
 Ưuthức
Tiêu tiên địa
sử lý
dụng nghệ thuật giữ chân
 Bộ phận
khách hàngbán hàng: có
truyền thể rút ngắn chu kỳ bán
thống
Tiêu Ứng dụng
hàng
thức vàđồng
nhân nâng thờicác
cao
khẩu 3 giải
học địnhpháp mức quan ERPtrọng quốcnhư tế :
1.1 KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU • Quảng doanh cáo sốrầm trungrộ về
bình các
cho sản phẩm
nhândân viên, sữa tươi
giá trị trung mà tỉ
•
Hành Oracle,
• Thành
Từ
vimì 0 SAP
mua đếnthị 4và
:tuổiMicrosoft.
Mật độ người ở thành thị
lệ bộtbình rất hàng
đơn cao , và "sữa tươithu nguyên chấttheo 100%"
• caoTừ nên 5 đến rấthàng
14dễ tuổidàng doanh
trong trung bình
việc phân phối sản
•• NhómNgườikhách
•Người
Ngườikhách bịhàng
hàng.
bịbình
bệnh còi
bệnh cá nhân
xương
béo phì, suy
tiểu dinh
đường:dưỡng:
1.2 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG • phẩm,
Từ 15 thu đếnthường
nhập
25 tuổi củachiếmngười mộtdân tỷ lệthành
lớn vàthị nhu caocầu
• Thường
Các
Cá Tỷ
của
nhânlệ gặp
người
chương
họ
ở rất
đây ở có
trẻ
bị
phong em
thể chỉđặc
bệnh
trình hỗ
phúbéo
các biệt
giaphì
trợ
có làtiểu
nằm
thể
đình ởuống
miền
đường
trong
nhỏ, núi
được
các và
đang
nguồn
bà, nhiều
các nông
có
mẹ,… quỹ thôn
xu
loại
mua gồmđối
sản
tượng •
phẩm hơn
Đây
 Trên
Bộ
này
hướng là nên
Sự
độ
phận25
cũng
ngày
về dùng họ
ảnh
tuổi
tuổi
cho quan
mà
tiếp
chiếm
càng hưởng
các
thị:
một
tăng
các con. tâm
cótỷ của
khách đến
tỷthể
lệ hàng
nâng
lệnày
khá sức
dịch cao
lớn
hiện khỏe
bệnh
đã tự chủ
tỷ số
đến
nay hơn
không
13%
rất được
phản
lớn và nhu
hồi
nhưng
đặc
1.3 DỰ hơn sữa 2 đặc
triệu
Dựbiệtsản trẻ
báo em
phẩm
tốc thích
độhỗ những
trợ
tăng dinhthức
trưởng uống
dưỡng kép ngọt
cholợi các
1.1BÁO
1.2HỆ
1.41.5 DOANH
PHÂN
KHÁCH
COVID
THỐNG
SỐ
ĐOẠN
HÀNG
19 :
QUẢN
• Mỗi
thườngCơDoanh
thường
cầu
biệt mua
thể
lần làm
mua
của
không
là thu
dần
các
trẻ họsử
hàng quý
sẽ dụng
ảnh
chuyển
chiến
có
em. 2/2021
hưởng
của
không
khả sữa
mình,
sang
dịch mua
năng đạt
cho
đến
trạng
quá
tiếp
mua 15.716
vìthị,
vậycả
kế
sữathái
nhiều nhà.
đồngmà tỷ
hoạch
sản lão
uống đồng
phẩm
muahóa,
thời giữ
đủ vượt
cần
nên
giảmdùngchân
phù mức
các
như
chi phí1-2
1.3BIẾN
DỰ BÁO
MỤC DOANH
“NGUY”
TIÊU SỐ
THÀNH •đối
lốc tượng
sữa,
doanh
Bất
hợp
sản 1-2
chấp
với
phẩm lốc
khách bị
nhuận
thu caosảnảnh
ảnhnăng
tính
sữa phẩm
nhất
hưởng
cần
hàng hưởng
ròng
từ
đặt
động,
bổ sữara
nghiêm
sung
truyền bởi
sau
trẻhoặc
trong
canxi đạiđầy
lợi
liên
trọng
trung
thống dịch,
ích
quan
quý
của cổ
3của
của
đủ tới
năm
lứa đặc
đông
sữa. 
Covid
cho biệt
2020
tuổi
ôngcơ vào
này.
lớnvàlà trẻ
THỊ
TRỊ TRƯỜNG
KHÁCH HÀNG
1.4 HỆ THỐNG QUẢN TRỊ
liên quan đến việc tìm ra đối tượng tiềm năng
KHÁCH HÀNG“CƠ”
•em trong
năm
thể. 
Nông
biến 2021, năm
thiểu
thôn
họ việc
thành 2021.
số
công
: Dân lànông
khách ty5% vẫntrong
hàng.
Vinamilk có thểchiếm
thôn giai
giữ lợi đoạn nhuận
một ròng
tỷ lệ
• Doanhở mức thu nội
như năm địa của
trước côngđiềutyđược
2021-2024
là mẹ đạt đánh hơngiá 11,8
cao. nghìn
• NhómÁp dụng
cao khách
70,4%khá hàng
nhiều
dân tổsố chức
chương
cả nước trình
nhưng khuyếnmức mãi
sống
•  tỷ
Gói đồng
Bộ kích
phận, cầu
tăng 19,8%
năm
chăm 2022
sóc sokhách
vớikiến
dự quýhàng:I Chính
của phủ
với
Các củanhiều
trường người hình
tiểu dân
học, thức
mẫu rất khác
thấp
giáo, trungnhau
rất ít
học; các có
khi cho
tổ thểcon
chức nâng
hoạtuống cao
động
1.5 COVID 19 : khoảng
thiện năng
nguyện 35 vì tỷ
suất trẻ USD
phục
em; cácvụchắc
khách
công chắn hàng
ty như sẽbệnh
giúp thúc đẩy
củaviện,…
từng nhântiêu
Đánh
sữa. dấu sự phục hồi của khối doanh
BIẾN “NGUY” THÀNH “CƠ” dùng
Hệviên, vànâng
thống cácquản công
caomàtrịtykhách
hệ lớn
sốem như
thỏa hàng Vinamilk
mãn, của đồngcông sẽ
thờiđược
ty hưởng
vinamilk
giảm
ỞĐâyđộnghiệp
tuổilànày
đều nhữngtrong
trẻ emnơi cầnnướcmột
trẻ sau
lượng 3 tháng
chất
và thanh dinh
niên đầu
dưỡng,
thường năm
cóvitamin,
mặt
lợithời gian phản hồi và thời gian giải
DHA,
Donhất.
hệ Vìtiêu
canxi
gặp thế, mứccơ
giúp
nhiều
hóa độthể
khó
của tiêu
độ thụ
phát
khăn
tuổi sẽnày
triển caovềvà sữanên
sau.
chưa đóng
phát cơquyết
vai
thểtrò
triển mỗi
rất
sẽhoàn yêu
cầnquan
nhiều
toàn
sẽcầu từ
cáckhách hàng.
trọng trong việc phát triển của trẻ em.
chất
nêndinh dưỡng
có nhằmsữa
loại phục vụ chongành
chuyên việc học tậpsữa
như và rèn
bộtluyện
chứ các
không phải sữa uốngcơliềnbắpthông
vận động.
thường.
 2. STARBUCKS
Trụ sở chính ở
21.000 cửa hàng
Seattle, Washington,
65 quốc gia
Hoa Kỳ

Thương hiệu cà CEO Howard

phê nổi tiếng Schultz vực dậy
bậc nhất trên Starbucks từ khó
thế giới khăn
 Starbucks
• •Tiêu
Người thức trẻdẫn
Gần
địa
tuổi:đầu
lý
90% xudoanh
Người hướng sốthanh
tuổi bán
từ 18 toántrong
hàng
đến trực
tuyếnTrẻ em
bằng và
ứngthànhdụng thiếu
cho niên:
phép từ
đặt 13
hàng, đến 17
Starbucks
24,
Khu tổng
vực: làHoa
Quý
cộng công340%
năm
Kỳ, tydoanh
dẫn
2020
Canada, đầu
đến
thu xucủa
Mỹtừhướng
hình
Latinh, thức
Tiêutuổi,
thanh thứcchỉ
2.1 toán
KHÁCH chiếm
nhân
online 2%
khẩu
HÀNG doanh
họcMỤC thu của
TIÊU Starbucks
thanh
Starbucks
Châu toán
Âu, trực tuyến
drive-through
Trung Đông, cho và phép
Châuđặt người
hàng
Phi, qua
Trungdùngđiện
Tuổi
Hành tác:
vi 22-60
đặt
Quốc hàng,và thanh
thoại
khu vựctoánChâuonline
Á mà không
Thái Bình cần
Giới
Mức tính:
2.2hàngđộ
PHÂN Nam
trung ĐOẠN &
thành Nữ THỊ
: cao TRƯỜNG PRM
Tâm
xếp
Dương lí học dài chờ đợi được phát hành vào
Các nhóm
Lợi ích tìm vòng
kiếm: đời:
năm
Giai2011 cấp .xã hội: tầng lớp trung lưu và
•Tỷ
2.3 trọng:
Giai
Thưởng
DỰ đoạn thành
BÁO những
thức
Trong thịcà người
DOANH
cuộcphê trẻ lượng
chất
SỐ
khủng tuổi,
hoảng độc
trongthân
thượng lưu
•  Các cặpCovid-19,
không vợ
gian chồng mới kết
thư giãn
bước tiếnhôncôngcòn trẻ,
2.42.1
HỆ
2.3
2.22.5
THỐNG
COVID
KHÁCH
DỰ
PHÂN BÁO QUẢN
19: THỊ
ĐOẠN
HÀNG
DOANH TRỊ CRM CEM
Phong
2.4chưa
Nơi
HỆ cách
có
trò
THỐNG
nghệsống:
con
chuyện nàyQUẢNvới
đã bạn bè và người
trở TRỊ
thành lợi thếthân
BIẾN
KHÁCH
“MỤC
NGUY”
HÀNG
TRƯỜNG
SỐ
TIÊUTHÀNH
CỦA •KHÁCH
Mainstreamer
Full
MộtNest nơi I:đểtrẻ
HÀNG
cạnh làm emviệc
tranh dưới
cho sáu tuổi
Starbucks
STARBUCKS
“CƠ” • Full
AspirerNest II: trẻ em từ sáu tuổi trở lên
•Tính
1.5
Chỉ
cách:
Succeeder
FullCOVID
riêng
Dễ
NesttrongIII: tính;cặp
19các
quyết
: 3 năm
quý vợ tâm
chồng và với
2020,SRM
đầycon
có tới
tham
3 cái
•vọngExplorer
chưa trưởng
BIẾN
triệu
Starbucks lượt“NGUY”
định tải
vị vềlàthành
ứng
nơi THÀNH
dụng
sinh “CƠ”
viênStarbucks
đại học cótăngthể học
Tâm
•Nghề trạng
Reformer
nghiệp: ngườiSinh dùng:
viên, Người
nhân dùng
viên, thường
chuyên
Hầu
bài, 17%
ghihết socác
chép, với
tán quý
mặt gẫu 2bạn
hàng cùng
dành năm
bè, gặp cho
gỡ trẻ
mọiem đều dogia
người
xuyên
cha mẹ mua
 Cả 2 doanh nghiệp đều hướng đến nhu cầu
về thực phẩm và cụ thể là thức uống

 Khách hàng mang đến nguồn doanh thu lớn

nhất cho 2 thương hiệu trên đều chiếm phần
lớn là khách hàng có độ tuổi từ 20 - 60 tuổi

 Đối tượng mà 2 thương hiệu muốn thỏa mãn

sự hài lòng cũng là khách hàng có độ tuổi từ
20 - 60
Cả 2 doanh
 Cả 2 thương hiệu đều biến nguy cơ củanghiệp đều hướng
doanh nghiệp thành cơ hội đểđến nhuđẩy
thúc cầu về thực phẩm và cụ
doanh thu dù đó là khó khănthểchung
là thức
củauống
toàn
bộ các lĩnh vực
 CHẤTKHÁCH
LƯỢNG
PHÂN
QUẢN
THỊ DỰ
KHÚC
DỊCH
BÁO
TRỊ THỊ
TRƯỜNG
HÀNG KHÁCH
DOANH
VỤ CUNG
MỤC TRƯỜNG
HÀNG
SỐCẤP
TIÊU

Doanh thu nộidựa

Vinamilk
Vinamilk địa của
cung vào công
cấp ty
độcho mẹ
tuổi đạtphân
khách
để hơn
hàng11,8
chia Starbucks
Starbucks đạtmang
mức lợi
nhắm nhuận
lại
vàosựtầng1,1lớp
trải tỷ USD
nghiệm so
trung
nghìn
Việt tỷ
Từ đồng,
Namthiếutăng
nóinhi 19,8%
riêng
tớithị
vàso
thiếuvới
Châu quý
niên I,
Ákhác đánh dấu
nóiđộchung với
Mĩmức
nói lỗ 678,4và
riêng triệu USDÂu
Châu trong
nói cùng kỳ
chung
ra
cáccác
sảnphân
phẩm khúc
sữa tươitrường
mang lại
sự phục hồi của khối doanh nghiệp trong nước
nhau tuyệt
lưu, Độ
vời
văn tuổi
cho
phòngtừ
khách25 đến
hàng 40 với các
năm 2020. Doanh thu tăng gần 78% lên 7,5
loại
•là
sau dinh
3trẻ dưỡng
em,
Oracle
tháng người
đầu cao
-năm
Nhà lớn
gặpcungvà cấp
nhiều người
khóhệ già.
thống
khăn • cafe
tỷPRMvà-một
USD. quản không
lý quangianhệyên
đốitĩnh,
tác
quản lý cơ sở dữ liệu • thoải
CEMmái.
- quản lý kinh nghiệm khách
• SAP - Nhà cung cấp hệ thống hàng
quản lý cơ sở dữ liệu • SRM - quản lý mối quan hệ xã hội
• Microsoft Dynamics - Nhà cung
cấp các giải pháp quản lý doanh
nghiệp
Thanks