CHƯƠNG 4

NHỮNG KHÁC BIỆT VỀ

VĂN HÓA
NHỮNG KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA
(CULTURAL DIFFERENCES)

4.1 Khái niệm Văn hóa, giá trị và chuẩn mực

4.2 Các thành tố cấu thành văn hóa
4.3 Tác động của các yếu tố cấu thành văn hóa
4.4 Văn hóa doanh nghiệp
4.1 Khái niệm “Văn hóa”:
- Kroeber và Kluckhohn (1952): liệt kê 160 định nghĩa khác
nhau về văn hóa
- Cách tiếp cận đa dạng
- Rộng/hẹp
- Từ những lĩnh vực
khác nhau
4.1 Khái niệm:
STT Tác giả/ Năm Hướng tiếp cận Điểm nổi bật
1 Hobbes (1651) Thuật ngữ học Văn hóa là sự giáo dục và bồi dưỡng con người
2 Taylor (1881) Nhân loại học Văn hóa là văn minh của con người
3 Sumner & Keller Tâm lý học Văn hóa là sự thích nghi với môi trường và sự tương
(1915) tác của con người với môi trường.
4 Linton et al Nhân chủng học Văn hóa là thói quen lặp đi lặp lại nhiều lần.
(1936)
5 Unesco (1978) Theo hướng Quan tâm đến hai khía cạnh văn hóa vật chất và văn
tổng thể văn hóa hóa tinh thần.
6 Sapir (1993) Lịch sử học Văn hóa chính là con người
7 Trần Ngọc Văn hóa học Quan tâm đến mối liên hệ văn hóa vật chất và tinh
Thêm (1999) thần hướng đến văn hóa xã hội hơn
8 Mowen& Minor Hành vi tiêu dùng Văn hóa cá nhân và văn hóa quốc gia và sự khác biệt
(2000) văn hóa giữa các xã hội.
9 Schein (2004) Hành vi tổ chức Quan tâm đến văn hóa nhóm
10 Schiffman et al. Hành vi tiêu dùng Quan tâm đến văn hóa cá nhân và hành vi cá nhân
(2010) của một xã hội.
4.1 Khái niệm:
• Hofstede (1980): Văn hóa là các chương trình tập hợp
trong tiềm thức con người để phân biệt các thành viên
của nhóm người này với các thành viên của nhóm người
khác.
• Trompenaars : Văn hóa là cách một nhóm người giải
quyết các vấn đề và nhất trí trong tình huống khó xử.
Không thể đưa ra một định nghĩa chắc chắn cho văn hóa
4.1 Khái niệm:
* Đặc điểm của văn hóa:
• Tính giá trị: thước đo nhân bản, giúp con người hướng đến giá trị Chân,
Thiện, Mỹ
• Tính giáo dục: Văn hóa có được là do quá trình học hỏi, rèn luyện
• Tính kế thừa: truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác, chọn lọc những gì tinh
túy để phát huy
• Tính nhân sinh: VH do con người tạo ra, nối liền con người với con người
• Biểu tượng: biểu đạt các giá trị mà con người tìm kiếm và hướng đến
• Khuôn mẫu: chuẩn mực trong ứng xử của con người, lặp đi lặp lại trở thành
nếp sống, phong tục, tập quán của cộng đồng
Khái niệm GIÁ TRỊ :
- Giá trị là những gì thuộc về quan niệm, niềm tin và tập
quán gắn với tình cảm của con người.
Khái niệm Chuẩn mực: Là những quy tắc của xã hội được
ghi nhận để qua đó xã hội định hướng hành vi của các thành
viên.
Mô hình Lý thuyết hành vi kế hoạch (Theory of Planned
Behavior – TPB)
4.1 Khái niệm:
Khuynh hướng văn hóa:
Đức, Thụy Sĩ, Mỹ, Úc, Pháp, Tây Châu Mỹ La Trung Quốc,
Bắc Âu Canada Ban Nha, Ý tinh, Hy Lạp, Ả Nhật Bản
rập
Văn hóa tường minh Văn hóa giàu ngữ cảnh
(Low context culture) (High context culture)
 Ưu tiên việc kinh doanh  Ưu tiên việc xây dựng chữ tín
 Chú trọng chuyên môn, năng lực  Chú trọng các mối quan hệ về lâu dài
 Hợp đồng chi tiết là yếu tố tiên quyết  Lòng tin là yếu tố tiên quyết đạt đến
đạt đến thỏa thuận thỏa thuận
 Đàm phán với hiệu suất cao nhất  Đàm phán dài dòng, nhiều nghi thức
 Ra quyết định mang tính logic và trên  Ra quyết định mang tính trực giác và
lập luận theo các mối quan hệ
 Chú trọng đến hiện tại và tương lai  Rất quan tâm đến quá khứ
 Thành tích cá nhân  Thành tích tập thể
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Các mối quan hệ:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Cách tiếp cận và giải quyết vấn đề:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Diễn đạt quan điểm cá nhân:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Quan điểm về việc đúng giờ:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Khi tức giận:
SỰ KHÁC BIỆT GIỮA SG VS HN
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Xếp hàng:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Ăn tiệc:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Tiếng ồn trong nhà hàng:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Đồ uống yêu thích:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Đường phố cuối tuần:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Du lịch:
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Phương tiện đi lại:
4.2 Các thành tố cấu thành văn hóa:
• Ngôn ngữ (Language)
• Tôn giáo (Religion)
• Giá trị và thái độ (Value and Attitudes)
• Thói quen và cách ứng xử (Customs and Manner)
• Văn hóa vật chất (Material Culture)
• Thẩm mỹ (Aesthetics)
• Giáo dục (Education)
• Cấu trúc xã hội (Social structure)
CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA
NGÔN NGỮ:Phương tiện để truyền thông tin và ý tưởng
 Hiểu biết ngôn ngữ giúp:
 Hiểu tình huống
 Tiếp cận người địa phương
 Nhận biết sắc thái, nhận mạnh ý nghĩa
 Hiểu văn hóa tốt hơn
 Hiểu biết thành ngữ, cách nói xã giao hàng ngày
 Dịch thuật thông suốt
 2 loại ngôn ngữ
 Ngôn ngữ bằng lời
 Ngôn ngữ không lời
 Màu sắc, hình dạng, vị trí…
 Ngôn ngữ cơ thể: hành động, âm vực, nét mặt, cử chỉ…
4.3 TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ CẤU THÀNH VĂN HÓA

• Chữ viết:
- Ý nghĩa
- Độ dài
- Vần điệu
Tên cũ:
Công ty Cổ
phần Hàng
không Tăng tốc
(Air Seed Up)
CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA – NGÔN NGỮ

• Chữ viết:
- Độ dài:
 CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA – NGÔN NGỮ
• Vần điệu:
- Dễ đọc, dễ phát âm
- Vần điệu: Kết hợp thanh bằng và thanh trắc,
- Nguyên âm & phụ âm
 CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA –MÀU SẮC

Màu sắc là ánh sáng mang theo bước sóng được hấp thụ bởi mắt, qua
não chuyển đổi thành màu sắc mà chúng ta nhìn thấy
Màu sắc chỉ tồn tại khi có ánh sáng
Màu cơ bản (theo bước sóng): Đỏ, cam, vàng, lục, lam, tím
Phân loại:
 Màu ấm: Đỏ, vàng
 Màu lạnh: xanh lục, xanh lam
 Màu trung tính: Đen, trắng, xám

Khi nhìn vào một đối tượng (con người/sản phẩm): 62-90% sự tập
trung của mắt là dành cho màu sắc
MÀU SẮC & VĂN HÓA
Màu sắc và văn hóa:
 Màu xanh dương (Blue) được ưa thích nhất trong các nền văn hóa
(Wiegersma and Van der Elst, 1988)
 Màu cam: màu của Ấn Độ giáo, nhưng lại không được thừa nhận ở
Zambia (Tektronix, 1988)
 Màu xanh lá cây: thiêng liêng với người Hồi giáo và Celts
 Màu trắng: Dùng trong nghi lễ đám cưới của Thiên chúa giáo, nhưng
lại là màu trong nghi lễ đám tang của người Á Đông
 Màu đỏ: chiến tranh (phương Tây) nhưng lại là màu may mắn, hạnh
phúc của các nước phương Đông
Màu đen: màu tang tóc nhưng có nhiều bối cảnh lại là màu sang trọng.
 MÀU SẮC & GIỚI TÍNH

Màu sắc và giới tính (Khouw, 2002):

 Nam giới: Xám, trắng, đen
 Nữ giới: Xanh, đỏ
MÀU SẮC & CẢM XÚC
 Màu vàng, cam, đỏ: Hạnh phúc, hưng phấn, trẻ trung
 Đen, nâu, xám: Buồn, sang trọng, lịch thiệp
 Xanh lam: thư thái, bình tĩnh
MÀU SẮC VÀ LOGO
MÀU SẮC & NGÔN NGỮ NGÀNH HÀNG
MÀU SẮC & THỜI GIAN
CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA
NGÔN NGỮ KHÔNG LỜI :HÌNH KHỐI
Sự hoàn hảo, cân bằng, đầy đủ. Vòng tròn, đường
cong: nữ tính. Các vòng tròn lồng vào nhau: sự
đoàn kết, sức mạnh
Vững chắc, ổn định, bảo thủ
Trung tính

Hội tụ, sáng tạo, mạo hiểm, đổi mới

Nam tính

Tiến bộ, sự chuyển động

Logo mới
HÌNH KHỐI & SẢN PHẨM
 CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA
TÔN GIÁO: Thiên Chúa, Tin Lành, Do Thái, Hồi Giáo, Ấn
Độ giáo, Phật Giáo và Khổng giáo…
Ảnh hưởng:
• Cách sống, niềm tin, giá trị và thái độ
• Cách cư xử
• Thói quen làm việc
• Chính trị và kinh doanh
CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA
THÓI QUEN VÀ CÁCH ỨNG XỬ:
• Thói quen – cách thực hành phổ biến hoặc đã hình thành từ
trước
• Cách cư xử – là những hành vi được xem là đúng đắn trong
xã hội riêng biệt
SÀI GÒN VS HÀ NỘI
CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA
VĂN HÓA VẬT CHẤT
• Là những đối tượng con người làm ra
Cơ sở hạ tầng kinh tế – giao thông, thông tin, nguồn năng lượng
Cơ sở hạ tầng xã hội – chăm sóc sức khỏe, giáo dục, nhà ở
Cơ sở hạ tầng tài chính – ngân hàng, bảo hiểm, dịch vụ tài chính
• Tiến bộ kỹ thuật
Tác động tiêu chuẩn mức sống
Giải thích những giá trị, niềm tin của xã hội
CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA
THẨM MỸ
• Thị hiếu nghệ thuật của văn hóa – hội họa, âm nhạc, ẩm
thực, kiến trúc
• Nhiều khía cạnh thẩm mỹ làm cho các nền văn hóa khác
nhau
CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA
GIÁO DỤC: Quá trình nâng cao nhận thức, hiểu biết, kỹ
năng
• Giáo dục cung cấp cơ sở hạ tầng cần thiết để phát triển khả
năng quản trị
• Các quốc gia có chương trình giáo dục cơ bản tốt thường là
nơi hấp dẫn đối với các ngành công nghiệp có thu nhập cao
CÁC YẾU TỐ VĂN HÓA
CẤU TRÚC XÃ HỘI:
• Các nhóm xã hội
Gia đình
Giới tính
• Địa vị xã hội
• Tính linh hoạt của xã hội (giai cấp, tầng lớp)
 4.4 MÔ HÌNH VĂN HÓA ĐA CHIỀU
CỦA HOFSTEDE Nam
quyền/
Nữ
- Hofstede là nhà nghiên cứu quyền
người Hà Lan
- Khái quát hóa mô hình từ Khoảng Chủ
cách CÁC nghĩa cá
nghiên cứu thực nghiệm tại 53 quyền nhân/tập
quốc gia. lực KHÍA thể
- Văn hóa là chương trình tập CẠNH
VĂN
hợp trong tiềm thức con người HÓA
để giúp phân biệt nhóm người
Định
này với nhóm người khác Sự né hướng
tránh rủi ngắn
ro hạn/dài
hạn
 Khoảng cách quyền lực - PDI
Khái niệm: Là sự phân chia quyền lực giữa các thành viên trong một
tổ chức
Khoảng cách CAO TRUNG BÌNH - THẤP
quyền lực
Nhà quản trị Độc tài, gia trưởng Bình đẳng, dân chủ
Làm việc 1 vài thuộc cấp Làm việc nhiều thuộc cấp
Cấu trúc kinh Kiểm soát chặt chẽ, thiếu bình Khách quan, độc lập, dân chủ,
doanh đẳng, tập trung quyền lực phân hóa quyền lực
Cơ cấu tổ chức Hướng cao (nhọn) Hướng phẳng

Khuynh hướng Tuân thủ quyền lực vô điều kiện Tuân thủ quyền lực có điều kiện
Chức vụ, vị thế, Quan trọng Không quan trọng
lãnh đạo TBN, Ba Lan Australia, Đan Mạch, Anh
MÔ HÌNH VĂN HÓA ĐA CHIỀU
Khoảng cách quyền lực
Vai trò của sếp:
 Phòng tránh rủi ro - UAI
Khái niệm: Phòng tránh rủi ro cho biết mức độ sẵn sàng chấp nhận những
rủi ro, thay đổi, những điều mới mẻ hay không chắc chắn
Chấp nhận rủi ro Sợ rủi ro
Quy định, luật lệ Ít , chung chung, có thể thay đổi Nhiều, đặc trưng, cố định
Hành động Linh động, sáng tạo Khuôn mẫu hóa có tính tổ chức

Trạng thái con Ít bị căng thẳng, chấp nhận bất Lo lắng, căng thẳng, chú trọng
người đồng sự an toàn
Quyết định Khả năng phán đoán và sáng tạo Kết quả của nhiều sự đồng ý
Xã hội Khuyến khích đối mặt rủi ro, Cố gắng giảm rủi ro, ràng buộc
không ràng buộc hoạt động hoạt động theo quy định
Nước đại diện Latin America, Thụy Điển, Đan Đức, Bỉ
Mạch
 Chủ nghĩa cá nhân/tập thể- IND/COL
Khái niệm: Chủ nghĩa cá nhân là khuynh hướng con người chú trọng bản thân họ và những điều
liên quan trực tiếp đến họ
Chủ nghĩa tập thể là khuynh hướng con người dựa vào nhóm để làm việc và trung thành với nhau
Chủ nghĩa cá nhân Chủ nghĩa tập thể
Xã hội Nhấn mạnh năng lực và thành tựu Nhấn mạnh thành tựu nhóm
cá nhân Mong muốn nhóm phát huy
Mong muốn cá nhân phát triển hết hết năng lực
khả năng Khuyến khích quyết định
Khuyến khích quyết định cá nhân nhóm và sự kết hợp
Thành công Đánh giá cao cá nhân Đánh giá cao tập thể
Cá tính Cá nhân Xã hội
Giáo dục “Tôi” “Chúng ta”
Nhiệm vụ Quan trọng hơn quan hệ Ít quan trọng hơn quan hệ
Nước đại diện Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada Columbia, Nhật Bản, Pakistan,
Indonesia
MÔ HÌNH VĂN HÓA ĐA CHIỀU
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Cá nhân và tập thể:
Lối sống
MÔ HÌNH VĂN HÓA ĐA CHIỀU
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Cá nhân và tập thể:
Cái tôi
MÔ HÌNH VĂN HÓA ĐA CHIỀU
Sự khác biệt giữa phương Đông và phương Tây:
 Khi về già:
Nam quyền/nữ quyền - MAS
Khái niệm: Nam quyền/nữ quyền chỉ định hướng của xã hội dựa trên
giá trị của văn hóa nam quyền hay nữ quyền
Nam quyền (Masculinity) Nữ quyền (Femininity)
Xã hội Sự phát triển kinh tế, Đảm bảo công ăn việc làm
Sự thành đạt Vật chất, sự thừa nhận, sự thăng Sự hợp tác con người và môi
tiến, sự thử thách trường sinh sống
Giáo dục Hướng nghề nghiệp thành đạt Hướng nghề nghiệp phù hợp, yêu
thích
Môi trường làm Áp lực công việc cao, kiểm soát Thân thiện, hợp tác, công nhân tự
việc chặt chẽ do hơn
Kinh doanh Lợi nhuận, tiến bộ và thách thức Đảm bảo công việc
Nước đại diện Nhật, Anh, Venezuela, Hungary, Norway, Sweden, Denmark,
Thụy Sĩ Netherlands
 Định hướng ngắn hạn/Dài hạn - LTO
Khái niệm: LTO thể hiện mức độ ở đó con người và các tổ chức chú
trọng tới những thành công trong dài hạn hay ngắn hạn
Định hướng dài hạn Định hướng ngắn hạn
Cha mẹ và nam giới có nhiều quyền hơn Khuyến khích sự bình đẳng.
so với con trẻ và phụ nữ.

Tránh làm việc mất mặt
Đề cao học vấn và đào tạo.
Tôn trọng các giá trị văn hóa, đạo đức
Trung Quốc, Hongkong, Nhật Bản
Không ngần ngại thay đổi khi cần
thiết
Chủ nghĩa cá nhân và sáng tạo
cao.
Tự tìm kiếm, tự thực hiện.
Tôn trọng người khác
Tây Âu, Mỹ Latin, châu Phi
MÔ HÌNH VĂN HÓA ĐA CHIỀU
• Đo lường chủ nghĩa cá nhân/tập thể
• Link:
http://www.worldvaluessurvey.org/WVSDocumentationW
V6.jsp
 MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA
d) Văn hóa và quản trị kinh doanh quốc tế:
- Sự khác biệt về văn hóa: Giao tiếp trong KD
Giữa các quốc gia Đàm phán giao dịch
Giữa các vùng miền
Lựa chọn nhân sự
Chiến lược marketing
=> Nền văn hóa toàn cầu?
- Glocalisation: Sự mâu thuẫn của nhà quản trị:
+ Chuẩn hóa hệ thống kinh doanh toàn cầu
+ Thích ứng với đặc điểm của từng thị trường cụ thể (luật pháp,
văn hóa, trình độ phát triển kinh tế…)
CÁC YẾU TỐ KHÁC CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
MÔ HÌNH 7C

1. Country (Quốc gia)

2. Category (Ngành hàng)
3. Channel (Kênh phân phối)
4. Competitor (Đối thủ cạnh tranh)
5. Customer (Khách hàng)
6. Consumer (Users, Influencers, Buyer) (Người dùng – Người sử
dụng/Người ảnh hưởng/Người mua)
7. Company (Doanh nghiệp) 6
0
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
C2. NGÀNH HÀNG (CATEGORY)

– Định nghĩa ngành hàng

– Quy mô, thị phần, xu hướng, sự thay đổi
– Ai giữ ai trò chủ đạo trong ngành hàng?
– Thương hiệu: Người thắng- Kẻ thua
– Giai đoạn phát triển của ngành hàng
– Quy trình sản xuất
– Tài chính, lợi nhuận và giá của từng thương hiệu
– Hồ sơ nhân khẩu học theo từng thương hiệu,
– Chiến lược và kế hoạch
6
1
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
C3. KÊNH PHÂN PHỐI
–Đặc điểm từng kênh phân phối
– Sự thay đổi của POP
–Hành vi mua
–Nhu cầu mua
–Chiến lược phân khúc thị trường/kênh phân phối

6
2
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
C4. KHÁCH HÀNG
– Báo cáo tài chính hàng năm
– Cơ cấu sở hữu và các liên minh
– Sứ mệnh, chính sách và chiến lược
– Dữ liệu về kết quả kinh doanh
– Dữ liệu về các cửa hang và người mua hàng
– Nhu cầu kinh doanh của họ
– Kết quả, chiến lược và tổ chức của họ liên quan đến ngành hàng DN
đang kinh doanh
– Phương thức kinh doanh
– Con người, vai trò, trách nhiệm
– Vv..vv

6
3
C5. NGƯỜI TIÊU DÙNG (NGƯỜI SỬ
DỤNG, NGƯỜI ẢNH HƯỞNG, NGƯỜI MUA)

Chân dung của người tiêu dùng sản phẩm:

– Đặc điểm nhân khẩu học
– Thói quen mua hàng và hành vi mua hàng- Khái quát,
theo Danh mục, theo Thương hiệu
– Người ảnh hưởng đến người mua hàng
– Xu hướng tương lai
– Hồ sơ khách hàng theo kênh/theo đối tác
– Hồ sơ người tiêu dùng theo ngành hàng
– Hồ sơ người tiêu dùng theo thương hiệu
– Các yếu tố nào ảnh hưởng đến người tiêu dùng
– Đặc điểm vùng miền
6
4
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
C6. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
– Báo cáo thường niên
– Tin tức báo chí
– Lịch sử, nền tảng, chính sách và chiến lược
– Phương thức kinh doanh
– Mối quan hệ thương mại
– Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ
(SWOT)
– Thương hiệu, động lực 6
5
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
C6. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Phân tích mô hình 5 áp lực cạnh tranh
MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH NGÀNH NHỰA
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
C7. DOANH NGHIỆP

–Phân tích định tính:

 Năng lực, hạn chế
 Lịch sử, truyền thống
 Cơ cấu tổ chức
 Sứ mệnh, chính sách và chiến lược
 Cấu trúc thương hiệu
 Văn hóa doanh nghiệp

–Phân tích định lượng:

 Báo cáo tài chính
 Quy mô, Thị phần, tăng trưởng 6
8
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
C7. DOANH NGHIỆP

KHUNG PHÂN TÍCH (FRAMEWORK)

SWOT or 7S Chuỗi giá trị

TOWS (McKinsey) (M.Porter)

69
70
 MÔ
HÌNH 7S

71
MÔ HÌNH CHUỖI
GIÁ TRỊ CỦA
M.PORTER

72
 Thương hiệu
duy nhất

Thương hiệu gia Thương

đình Mô hình hiệu độc lập
kiến trúc
thương
hiệu
Thương hiệu Thương hiệu
bảo trợ mẹ- con
 INDIVIDUAL BRANDS
(THƯƠNG HIỆU ĐỘC LẬP)

• Phù hợp để phát triển các dòng sản phẩm khác nhau, hướng đến các
phân khúc thị trường khác nhau
Toyota Scion Lexus

Land Cruiser
Yaris (Sedan) Sedan SUV Hybrid
(SUV)

Camry Corolla
(Sedan) (Sedan)

Tacoma
Vios (Sedan)
(Trucks)
brand tree
 THU TH Ậ P T Ấ T C Ả CÁC THÔNG TIN SAU
ĐÂY:
COUNTRY

Political, 
COMPANY

History and
CATEGORY

Category
CUSTOMER

Annual reports
CHANNEL

Channel
CONSUMER

Socio-economic
COMPETITORS

Annual
social and heritage definition Ownership and definition profile reports
economic Company Size, share, affiliations Channel Demographics Press
scene structure trends, dynamics Mission, characteristics Buying habits coverage
Industry and Brands: winners, policies and POP dynamics and purchase History
structure organisation losers strategies Shopper behaviour Policies and
and s Promotional Performance behaviour Purchase strategies
dynamics Missions, mechanics data influences
Shopper Modus
Key players policies and Price points Store and needs Future trends operandi
in the strategies shopper data
Production Channel Account SWOT
industry Financial
process Business strategy consumer Brands,
Trade reports
Brand needs profile dynamics
channels Market sizes
profitability, Performance Category Terms and
Key players / market margins, pricings review consumer allowances
in the trade share profile
Brand Strategies for Sales force
The market Key people /
demographic the category Brand structure and
(dynamics, organisation profiles consumer
Modus profile
trends, profile
Strategies and operandi Initiatives
brands etc)
plans Key people, Shopper /
role and Shopping
responsibilities Dynamics

7
8
 BƯỚC 2: PHÂN TÍCH SWOT
Ma trận SWOT

Tông hợp kết quả Tông hợp kết quả

phân tích các yếu tố phân tích PESTLE +
thuộc doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi
Điểm
Cơ hội trường bên ngoài của
mạnh
doanh nghiệp

Phân tích PESTE +

Tông hợp kết quả Các yếu tố thuộc môi
Điểm yếu phân tích các yếu tố trường bên ngoài của
thuộc doanh nghiệp Thách thức doanh nghiệp
KẾ HOẠCH KINH DOANH

1. Phân tích bối cảnh kinh doanh

2. Ma trận SWOT

3. Mục tiêu đề ra

4 Chiến lược hoạt động

5. Kết luận
 BƯỚC 3: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
Mục tiêu điịnh tính Mục tiêu định lượng
 Định vị  Doanh số
 Hình ảnh  Thị phần
 Sự hài lòng  Lợi nhuận
của khách  Sản lượng
hàng
Where
To
REACH?

Dài hạn Ngắn hạn

81
BƯỚC 3: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU
CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH LƯỢNG
No. Product/Service Growth Sales Values

1. Product 1

2. Product 2

3. Product 3

82
 XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU ĐỊNH
LƯỢNG
 Cách 1:
– Dựa vào tốc độ tăng trưởng và quy mô của thị trường
 Cách 2
– Tính theo chi tiêu của người dùng và số lượng người
dùng

83
 BƯỚC 3 : XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐỊNH TÍNH
1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Geographic Behaviora
l
 Region : Your Text Here
 Brand Loyalty : Your Text Here
 Country : Your Text Here
 Benefits Sought : Your Text Here 
 Population : Your Text Here
 User Status : Your Text Here
 Climate : Your Text Here
 Usage Rates : Your Text Here
 Occasion : Your Text Here
84
 Readiness to Buy : Your Text Here
With the help of this
slide, you can explain
your audience about
your target customers
Psychographic Demographic
 Lifestyle : Your Text Here
 Age : Your Text Here
 Gender : Your Text Here
Personality : Your Text Here
 Nationality : Your Text Here
 Values : Your Text Here
 Ethnicity : Your Text Here
 Interest : Your Text Here
 Occupation : Your Text Here
 Income : Your Text Here
2. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU
BUYER SEGMENT NAMES YEAR YEAR
2018 2019

Segment 1: <NAME> ✔ ✔

Segment 2 ✔ ✖

Segment 3 ✔

Segment 4 ✔

85
 BƯỚC 3 : XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐỊNH
TÍNH
3. Targe
ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM/ DỊCH VỤ
What is
t
it
Segment
The market for targeting Description of the
product

Competitiv Produc Market

e Category
Alternative
If customers are not using t The market that you compete
s
your product, then what are they in
using
Name
Primary
Key
Differentiatio
Benefit 86
Biggest benefit that the Attributes n
which sets you
 BƯỚC 4: CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG
Kế hoạch
Marketing Mix

People Physical
-Product Design Price Place Promotion Process
Evidence

 Camera
 Cloud Data Storage
 Ability to download Apps
 Video Call
 Access to social media
 Android Operating
System
 Excellent battery
life

87