Mô hình 4P trong bán hàng

PRODUCT PRICE

PLACE PROMOTION
Hành vi khách hàng
 Công thức thần thánh
KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
X
DOANH SỐ TB
X
SỐ LẦN MUA HÀNG

= DOANH SỐ
 TRỤ CỘT BÁN HÀNG

SẢN PHẨM
THUẬN TIỆN
CẢM XÚC
 TRỤ CỘT BÁN HÀNG

1. Sản phẩm Là yếu tố quyết định

Đáp ứng nhu
 SẢN PHẨM: cầu
Gia Tăng
Giá

Chín
h
àn
 Lõi: Mình có đối thủ ko có (Điểm

oh
Thực

h sá
Tính

Bả
khác biệt) Chất

ch
năng
 Thực: chất liệu, tính năng, công liệu
năng SP Lõi
Giá
 Gia tăng: Chính sách bán hàng, bảo
Công năng
hành, giao hàng, đổi trả…
 NVBH phải hiểu rất rõ về SP:
Chất liệu, tính năng, công Giao hàng

năng…
 TRỤ CỘT BÁN HÀNG

2. Thuận tiện Là yếu tố quan trọng

Quảng cáo
 THUẬN TIỆN

Kênh phân phối

 Quảng cáo: Đảm bảo SP của mình ai

cũng biết đến ít nhất là trong phân
khúc.
 Kênh phân phối: Các kênh bán hàng,
sẵn sàng phụ vụ mọi nơi mọi lúc.
Vd: Trứng gà nhỏ hơn trứng vịt nhưng
dinh dưỡng = trứng vịt  Vì gà MKT tốt
hơn vịt
 TRỤ CỘT BÁN HÀNG

3. Cảm xúc Là yếu tố quan trọng

 Khách thỏa mãn: Thích
 Khách không thỏa mãn: Ghét
• Khách hàng chỉ quan tâm đến bản
thân họ, họ được gì khi mua SP từ
bạn: an toàn hơn, khỏe mạnh hơn,
hạnh phúc hơn, giàu có hơn?...
• Ví dụ: Bán máy hút bụi
SP = nhau  Thuận tiện quyết định
bán hàng.
SP, thuận tiện = nhau Cảm xúc
quyết định bán hàng
 BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

Bán hàng Là phải chuyên nghiệp

 CHUYÊN NGHIỆP?
 Bên ngoài: Tất cả vì khách hàng
 Bên trong: Tất cả vì công việc
 Chưa hết mình vì KH thì chưa
phải bán hàng chuyên nghiệp.
 CHĂM SÓC KH?
 Tìm kiếm KH: mở rộng đối tượng
KH
 Giữ KH
 CSKH là trách nhiệm của tất cả
các bộ phận.
 BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

Không bán được hàng Mới là chuyên nghiệp

 CHIẾN LƯỢC KHÁCH HÀNG
Đuổi bớt Khách hàng, tập trung vào
chất lượng KH (80% doanh thu đến
từ phân khúc)
 Sẵn sàng loại bỏ những KH tồi tệ
nhất.
 BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI
Bán hàng truyền thống
 Dùng mánh khóe
 KH là đối phương
 Chỉ bán 1 lần
 Sử dụng kỹ năng
 BH nửa vời: Ai cũng bán
Bán hàng hiện đại
 Tư vấn bán hàng
 KH là đối tác
 Hiệu quả nhiều lần
 Dùng sự hiểu biết: Hiểu rõ SP như
nhà sx.
 BH Chuyên nghiệp
 Cần KH quay lại có thể hôm nay
không mua, lần khác sẽ mua.
 BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI

Cạnh tranh Là vượt lên trên đối thủ

1) 1 người bán – 100 người mua • Bán cái họ có  0.0
2) 20 người bán – 80 người mua • Bán cái KH cần (mặc định) 1.0
3) 40 người bán – 60 người mua • Bán cái KH cần + giữ KH (BH là giữ KH) 2.0
4) 60 người bán – 40 người mua • Bán cái KH cần + giữ KH như AE ruột (Cảm xúc) 2.0
5) 80 người bán – 20 người mua mở rộng
• Bán cái cần + giữ + phục vụ riêng từng KH  3.0

Mua cảm xúc Sms từng KH, CS từng KH

Mỗi KH là 1 phân khúc, mỗi KH có tính cách, khí

chất, cảm xúc khác nhau. Muốn đạt được BH 3.0
phải thỏa mãn nhu cầu KH.
Tháp nhu cầu Maslow
 8 NHU CẦU KH CẦN THỎA MÃN

Bán hàng Phải thỏa mãn nhu cầu KH

1. AN TOÀN • Thể xác, tinh thần, lối chơi, pháp lý…
2. SỰ TIỆN LỢI • Sẵn có, có thể sờ, nắn, ngửi được
3. CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ • CLSP = đúng cái giá KH bỏ ra (KH bỏ tiền ra phải vui)
4. HÌNH ẢNH CÁ NHÂN • KH cần thỏa mãn chữ tôi Khen liên tục
5. GIÁ CẢ (Nhu cầu KH • Giá phải cạnh tranh, giá cạnh tranh không phải là
thường thể hiện khi mua) giá thấp mà phải phù hợp với CLSP.
6. QUYỀN LỰC • Để KH tự lựa chọn, ra quyết định và quyền ra lệnh
7. TRẬT TỰ • Mọi thứ theo thứ tự
8. LỢI NHUẬN • Cảm giác có lời khi mua SP
 KHÁCH HÀNG

Khách hàng bạn phục vụ Không đơn giản chỉ là ng mua hàng
Ng mua hàng
BÊN NGOÀI Ng sử dụng

Ng thụ hưởng

Cấp trên
BÊN TRONG
Đồng nghiệp

Cấp dưới
 KHÁCH HÀNG

Mỗi loại KH Đều có các đặc trưng

 KH Nữ: mua hàng tinh tế
 KH Nam
 KH là người già
 KH là trẻ con
• Đặc trưng là giá cả (Yếu về giá) Khuyến
mại giảm giá.
• Đặc trưng là đồ độc (Sự khác biệt)
• Công năng SP: Ko cần đẹp, chỉ cần bền
• Điểm yếu: Rất nghe lời người bán hàng
 Bán hàng là nghệ thuật

“Việc bán hàng mang tính nghệ thuật rất cao. Trong một
số trường hợp và hoàn cảnh cụ thể việc bán được nhiều
hàng hay không là do tài năng của nhân viên bán hàng.
Do vậy nhân viên bán hàng cần phải được tuyển chọn,
đào tạo, huấn luyện cẩn thận, phải hiểu được tâm lý
khách hàng, vui vẻ, nhã nhặn, lịch sự...”
 Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng

 Tìm kiếm khách hàng

 Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm

 Thuyết phục khách hàng quan tâm và mua sản phẩm

 Thực hiện các đơn hàng

 Thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ

 Con số

Nguồn: We
Are Social
(Jan2017)

 Việt Nam có dân số: 94.93 triệu người, trong đó:

 31% dân số thành thị.
 50.05 triệu người sử dụng internet (53% dân số),
 46 triệu người sở hữu tài khoản mạng xã hội (48% dân số),
 124.7 triệu người có kết nối mạng di động (131% dân số),
 41 triệu tài khoản MXH sử dụng bằng điện thoại (43% dân số),
 Con số

 1 trong 10 nước nhiều người sử dụng internet châu Á

 1 trong 15 nước nhiều người sử dụng internet Thế giới
 Thị trường thương mại điện tử phát triển NÓNG trên thế giới.
 Con số

Thống kê tăng trưởng so với 01/2016

 Người dùng internet: +3 triệu người (6%)
 Người dùng mạng xã hội: +11 triệu người (31%)
 Số thuê bao điện thoại: -18 triệu số (-13%)
 Người dùng MXH trên mobile: +12 triệu người (+41%)
 Con số

Thời gian sử dụng internet tăng, xem tivi giảm

 Thời gian sử dụng internet PC or tablet: 6 giờ 53 phút/ngày
 Thời gian sử dụng internet trên mobile: 2 giờ 33 phút/ngày
 Thời gian truy cập mạng xã hội: 2 giờ 39 phút/ngày
 Thời gian xem tivi: 1 giờ 26 phút/ngày
 Con số

Người dùng internet vẫn tăng, đặc biệt qua di động

 Người dùng internet: 50.05 triệu người
 Tỉ lệ người dùng với dân số: 53%
 Người dùng internet qua di động: 47.19 triệu người
 Tỉ lệ người dùng internet qua di động với dân số: 50%
 Tổng quan FB – Thị Trường FB tại VN
• Tháng 2/2017 Zalo công bố đã
chạm mốc 70 triệu người dùng.
Theo đó, phần mềm này chỉ mất
10 tháng để có thêm 20 triệu
đăng ký mới.
FB cá nhân: Bạn bè
Fanpage: Bán hàng
Nhóm: Chăm sóc KH, tạo phễu
 Kiểm tra số ng like – tìm
ra 1 nhóm khớp tag
Interactive content Tag Content

Trích ra nhóm Time Posting

nhỏ những
người khớp

Nhóm mẫu
(Kiểm tra xem có bn ng
online)

Trích nhóm nhỏ

cho xem post
 KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG HỌ LÀ AI?
Khách hàng tiềm năng là người
thật sự cần sản phẩm, muốn sở
hữu sản phẩm đó và có
khả năng về tài chính để quyết
định mua hàng. Điều đó có
nghĩalà không có khách hàng,
chúng ta không thể kinh doanh.
Điều này người làm kinh doanh ai
cũng biết nhưng không phải ai
cũng hiểu.
 TÌM NHƯ THẾ NÀO?
• TÌm kiếm mọi lúc mọi nơi và với thái độ chân tình quan tâm nhất đến
khách hàng.
• Công việc khai thác khách hàng tiềm năng phải được thực hiện bất cứ khi
nào, trong các tình huống giao tiếp, trên máy bay, tại một bữa tiệc hay
cuộc họp mặt,…bất cứ chỗ nào có người.
• Nhờ người khác giới thiệu khách hàng mới cho mình
Hãy nhớ rằng các ngành nghề liên quan là bạn đồng hành và
là khách hàng cho sản phẩm mà chúng ta bán.
• Sử dụng các công cụ quảng bá trực tuyến
 1. Xây dựng thương hiệu cá nhân

• Vai trò của THCN trong bán hàng: Nhà sáng lập Amazon Jeff Bezos từng nói:
"Thương hiệu cá nhân là những gì người ta nói về bạn khi bạn không có mặt ở
đó".
• Kết nối với những người có tầm ảnh hưởng
• Để bản thân tỏa sáng: Tạo dấu ấn riêng - hài hước, thú vị, nhiệt tình...đồng
cảm...
• Nói chuyện trước công chúng
Gia đình, anh em, bạn bè, xã hội…phải biết công việc bạn làm, SP bạn
bán  Họ phải tin tưởng bạn  Sẵn sang trở thành KH của bạn.
 Xây dựng thương hiệu cá nhân

• Facebook cá nhân riêng

• Fanpage riêng
• Nhóm riêng (Nhóm bán hàng, nhóm tâm sự…)
• Kết thêm nhiều bạn ( Tìm và kết bạn với KH tiềm năng).
• Tạo thêm nhiều lượng ng theo dõi:
- Tham gia nhiều hội nhóm
- Đăng bài viết trong hội, nhóm)
- Nội dung hữu ích (Bài viết ý nghĩa, hình ảnh đẹp, CTKM hấp dẫn,
minigame).
- Hình ảnh cá nhân + sản phẩm.
 Có thương hiệu cá nhân KH sẽ tự đến
 2. Tìm kiếm bằng công cụ tìm kiếm &
Website
• Lên những trang tìm kiếm và seach những từ khóa mà bạn mà
bạn muốn tìm kiếm.
• Vào trực tiếp những trang web cung cấp thông tin cửa hàng,
NCC, NPP: thitruongsi, timdaily,…các sàn tmdt khác.
• Tìm kiếm trên các trang rao vặt
 3. Kỹ thuật tìm kiếm KH bằng FB
GraphSearch.
• Facebook Graph Search là một công cụ tuyệt vời cho những
người làm Facebook Marketing trong việc tìm hiểu thêm về
người dùng của mình, họ là ai, và họ thích những gì. Các
Facebook Marketer có thể sử dụng những thông tin này để
xây dựng một tập khách hàng tiềm năng dựa vào chính nhu
cầu và thông tin của người dùng, họ chính là đối tượng mục
tiêu mang lại nhiều tỷ lệ chuyển đổi nhất.
• - Page named "giày",
- Page name "giày
vnxk", Shoes, Giày nam,
giày nam nữ…
- Page name "Giay nữ",

- Shoe Store in Ha Noi,

Lao Cai, Yen Bai...
- Page name "baby shoe",
"Giay cho bé", "Giày trẻ em“,
“Giày mẹ và bé”...
- People who like page...
- People who like page and
live in...
- Page like by people who like
chogiay net: Những người like
page của bạn, họ còn like trang
nào nữa?
- Favorite interest of people who like chogiay.net: sở thích cua KH thích cho
giay
- Group of people who like chogiay net: KH của bạn đang tham gia những
nhóm nào.
- Page like by people over the age of 25 who like chogiay.net: KH trên 25 tuổi
thích chợ giày.
- Women who like chogiay.net: tìm kiếm theo giới
- (Page like by) women over the age of 25 who live in Hà Nội (Yên Bái, Lào
Cai...) and who like chogiay.net.: phụ nữ trên 25 tuổi sống tại HN và thích
trang chogiay.net
- Favorite interest of women over the age of 25 who live in HN (HCM) and
who like chogiay.net
- places visited by people who like chogiay.net
- restaurant in HN visited by people who like chogiay.net
 Tìm kiếm bằng Graph Search

Search các địa điểm, nhà hàng, coffee, cửa hàng, shop, khách sạn quanh khu vực của bạn do
Facebook gợi ý bằng Graph search.

– Những địa điểm quanh bạn: https://www.facebook.com/search/me/places-near/

➡ Trường này sẽ cho ra những địa điểm, Fanpage ở quanh bạn và ở mức tổng thể bao gồm:
công ty, căn hộ, trung tâm anh văn, Spa, Shop, quán Karaoke, trường học bao gồm THPT, đại học
hoặc cao đăng, cửa hàng….

– Những nhà hàng quanh bạn:

https://www.facebook.com/search/me/places-near/273819889375819/places/intersect/

– Những cửa hàng, shop quanh bạn:

https://www.facebook.com/search/me/places-near/200600219953504/places/intersect/

– Những căn hộ, khách sạn quanh bạn:

https://www.facebook.com/search/me/places-near/164243073639257/places/intersect/

– Những quán coffee quanh bạn:

https://www.facebook.com/search/me/places-near/197871390225897/places/intersect/
• – Quét những người đã Like page Xưởng giày VIT:
https://www.facebook.com/search/str/454925407922095
/likers/intersect.
- Quét khách đã like page đối thủ:
https://www.facebook.com/search/str/136777176918559/likers/
intersect
– Quét những người đã ghé thăm (Checkin) page https://
www.facebook.com/search/str/1 454925407922095
/visitors/intersect.
 Áp dụng: Thay ID các page liên quan sẽ ra được người Like
page đó.
 Cách lấy UID cá nhân/Page: http://lookup-id.com/
 Truy vấn tìm kiếm liên quan đến bạn:

• Những người có thể bạn biết: https://www.facebook.com/search/me/non-

friends/me/friends/friends/intersect
• Bạn của bạn: https://www.facebook.com/search/me/friends
• Bạn bè của bạn đã like những gì:
https://www.facebook.com/search/me/friends/stories-liked/stories-recent
• Ảnh của bạn bè của bạn: https://www.facebook.com/search/me/friends/photos-of
• Nhạc có thể thích: https://www.facebook.com/search/me/pages-recommended-
for/musician/pages/intersect
• Phim có thể bạn thích: https://www.facebook.com/search/me/pages-
recommended-for/movie/pages/intersect
• Nhà hàng gần bạn:
https://www.facebook.com/search/me/places-near/273819889375819/places/
intersect
• Game có thể bạn thích:
https://www.facebook.com/search/me/places-near/273819889375819/places/
intersect
• Những người bạn đã gửi lời mời kết bạn:
 Truy vấn tìm kiếm liên quan đến ảnh:

• Ảnh của một người nào đó:

https://www.facebook.com/search/id/photos-of/
• Ảnh được đăng bởi người nào đó:
https://www.facebook.com/search/id/photos-by/
• Ảnh trên timeline của người nào đó:
https://www.facebook.com/search/id/photos/
• Ảnh được đánh dấu của người nào đó:
https://www.facebook.com/search/ id/photos-tagged
• Truy vấn tìm kiếm liên quan tương tác người dùng:
• Người đó đã like những ảnh nào:
https://www.facebook.com/search/ id/photos-liked
• Người đó đã comment những ảnh nào:
https://www.facebook.com/search/ id/photos-commented
• Người đó đã tham gia những Group nào:
www.facebook.com/search/id/groups
• Người đó đã đến những đâu: https://www.facebook.com/search/id/places
• Nội dung mà một ai đó đã thích:
https://www.facebook.com/search/100001646747042/stories-liked
• Nội dung mà một ai đó đã comment:
https://www.facebook.com/search/100001646747042/stories-
commented
• 4. Truy vấn về tình trạng quan hệ:
• Tìm kiếm những người độc thân:
https://www.facebook.com/search/single/users
• Tìm kiếm những người đã lập gia đình:
https://www.facebook.com/search/married/users
• Bạn bè của một người nào đó:
https://www.facebook.com/search/id/friends ( id: của tài khoản
facebook)
• Giới tính nữ và độc thân:
https://www.facebook.com/search/single/users/females/intersect
• Người like page A:
https://www.facebook.com/search/id-pageA/likers/intersect
• Người like page A và page B: https://www.facebook.com/search/id-
pageA/likers/ id-pageB/likers/intersect
• Người sống ở
A: https://www.facebook.com/search/id-locationA/residents/present/
intersect
• Người sinh ra ở A và sống ở B: https://www.facebook.com/search/id-
locationA/users-birth-place/ id-locationB/residents/present/intersect
• Làm việc ở A và sống ở B: https://www.facebook.com/search/ id-
location1/employees/id-location2/residents/present/intersect
• Tuổi từ 18 đến 30, tên là “Linh” và sống ở Hà Nội:
https://www.facebook.com/search/str/Linh/users-named/30/18/users-
age-2/108109945876600/residents/present/intersect/
• Nữ, sinh tháng 1 năm 1988:
https://www.facebook.com/search/1988/jan/date-2/users-born/females/intersect
• Bạn của người A và sống ở B: https://www.facebook.com/search/ id /friends/ id-
location/residents/present/intersect
• Tìm tất cả những người có tên xxx:
https://www.facebook.com/search/str/xxx/users-named
• Nữ sinh năm xxxx sống ở A: https://www.facebook.com/search/xxxx/date/users-
born/females/id-locationA/residents/present/intersect
• Những người đang làm nghề A: https://www.facebook.com/search/str/nghề
A/pages-named/employees/present/intersect
• Những người đang làm nghề A đang sống ở
B: https://www.facebook.com/search/str/nghề A/pages-named/employees/id-
locationB/residents/present/intersect
• Nhớ thay id hoặc ký tự tương ứng vào các phần đã in đậm trong câu lệnh: