Airbnb არის მსოფლიოს ერთ-ერთი ყველაზე დიდი მარქეთფლეისი, რომელიც

უნიკალურ ადგილებში დარჩენის შესაძლებლობას აძლევს თავის მომხმარებლებს. მას

შეთავაზებაში აქვს 7 მილიონზე მეტი საცხოვრებელი და 50 000მდე აქტივობები, ამ ყველაფერს
ჰოსტები უზრუნველყოფენ. Airbnb დაეხმარა მილიონობით ,,სტუმართმოყვარე“ ანტრეპრენერს
თავიანთი სივრცის საშუალებით ენახათ ფინანსური ბენეფიტი ტურიზმიდან. 220-ზე მეტ
ქვეყანაში, ხელმისაწვდომ 62 ენაზე Airbnb გვევლინება მედიატორი people-to-people connection.
კომპანიის მისია ისეთი მსოფლიოს შექმნა, სადაც ყველგან დაგვეუფლება შეგრძნება, რომ
სახლში ვართ.

The friends went through many different models before the company became successful. In fact,
their first round of funding was a creative plea of slight desperation. A fellow RISD alum printed 1,000
exclusively designed cereal boxes that they sent to hosts so that they could fulfil the ‘bnb’ part of the
brand. This was in 2008, and two options were Obama O’s and Cap’n McCains. This made them their
first $30,000 upon which they have built a company worth $31b in 2019.

Shortly after the cereal box adventure, they were noticed by VC Paul Graham, and invited to join
Y Combinator, a prestigious start-up accelerator. They were famously rejected many times even after
joining Y Combinator, but by 2009 they had a seed investment of $600,000 from Sequoia Capital. By
2011 they had reached 89 countries, and 1 million nights booked.

Brian Chesky has done a valiant job at marketing Airbnb as a community of people interested in
creating a home away from home, where travelers feel that they really ‘belong’. He talks about trust,
sharing, and creating a more open world space. In the era of hotels most people would rarely see the
normal aspects of life in a foreign location. They would have a highly catered and curated experience.
Airbnb offers a middle ground in which many can experience a more residential life-style, at a cost much
lower than hotels

აირბნბ წარმოადგენს services company. მოდით ჯერ ზოგადად სერვისის მახასიათებლებზე

ვისაუბროთ. ესენია: ხელშეუხებლობა, განუყოფელობა, ცვალებადობა და მალფუჭებადობა.
აირბნბ-ს სერვისი

1) ხელშეუხებელია, რადგან ის გვთავაზობს არა კონკრეტულ პროდუქტს არამედ

გამოცდილებას, რომელიც განსხვავებულია ყველა მომხმარებელისთვის. Airbnb-ის
მომხმარებლები ეძებენ თავგადასავლებს, გამოცდილებებს, ადგილობრივებთან
კომუნიკაციას და კავშირს ადგილობ კულტურასთან. მათი მიზიანია, რომ არა უბრალოდ
რუტინულად იმოგზაურონ, არამედ ჰქონდეთ საშუალება, რომ იცხოვრონ.(“Guests are
looking for experiences where they connect with people and connect with culture”; “Maybe we
should not travel to Paris,” “Maybe what we should do is live in Paris.”)
2) განუყოფლობა გულისხმობს იმას, რომ შეუძლებელია განვაცალკევოთ სერვისის
მიმწოდებელი და მიმღები. აირბნბ-ს შემთხვევაში სერვისის მიმღები შეიძლება იყოს ის,
ვინც საიტზე შემოთავაზებას აქვეყნებს ან ის, ვინც ჯავშნის. ორივე შემთხვევაში,
შემოთავაზების განთავსების ან დაჯავშნის დროს პროვაიდერიც და მიმღებიც
 თანაბრადაა ჩართული ამ პროცესში. მსგავსი ტიპის სერვის კომპანიებს სჭირდებათ
როგორც external marketing ასევე internal marketing. ვინაიდან სერვისის ხარისხზე ორივე
მხარე ზემოქმედებს. Airbnb თავის ძირითად მომხმარებლებად ჰოსტებს განიხილავს,
შედეგად მან შექმნა ჰოსთების საზოგადოება, დროებითი საცხოვრებლების
პროვაიდერები, რომელთაც კომპანიის ხედვის სჯერათ. მათთვის ისეთი მოპყრობა,
როგორც ბიზნეზის აქტიური მონაწილეები, ქმნის ოუნერშიფის შეგრძნებას. მსგავსი
მიდგომით კომპანია მათზე ზეგავლენას ახდენს, რომ გარკვეულ გაიდლაინები დაიცვან,
რათა შექმნან სტუმრის საუკეთესო გამოცდილება ესაა internal marketing-ის მაგალითი,
ერთგვარი წახალისება, რომ სერვისის ხარისხი გაუმჯობესდეს.
3) გადავიდეთ ცვალებადობაზე. ალბათ სწორედ ცვალებადობაა ის ყველაზე
მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც აირბნბ-ს მთავარ იდეას და წარმატების გასაღებს
წარმოადგენს. მარტივი, ადამიანური მიზეზებიდან გამომდინარე სერვისი თითქმის
შეუძლებელია, რომ ზუსტად ერთი და იგივე, იდენტური იყოს ყოველთვის. ამ
ცვალებადობის აღმოსაფხვრელად კომპანიები ხშირად მიმართავენ ავტომატიზაციას.
რაც, გარკვეული თვალსაზრისით, სწორი ნაბიჯია, თუმცა ყურადღება უნდა
გავამახვილოთ იმაზე, თუ რომელ ინდუსტრიაში ხდება ავტომატიზაცია. როგორც
ქეისიდან ვნახეთ hospitality სექტორში ხშირად ვხვდებით ერთმანეთის იდენტურ
ოთახებს, იდენტური კეთილმოწყობით, რის შედეგადაც სტუმრები იღებენ იდენტურ,
ერთფეროვან სერვისს. აირბნბ კი სრულიად საპირისპირო მიმართულებით წავიდა და
სრულიად აღმოფხვრა ავტომატიზაცია. თითოეულ სტუმარს სთავაზობს უნიკალურ,
მასზე მორგებულ გამოცდილებას და იმითაც კი ამაყობს, რომ 2 მილიონ ოთახს შორის
არც-ერთი მათგანი არ არის ერთმანეთის მსგავსი. სწორედ ამ კუთხით ეირბნბ-მ
მნიშვნელოვნად შეცვალა ბაზარი და დღეს საბაზრო ღირებულებით ჰილტონსაც კი
აღემატება.
4) სერვისის კიდევ ერთი მახასიათებელი არის მალფუჭებადობა. ამაში იგულისხმება, რომ
სერვისის შენახვა ან მოგვიანებით გამოყენება შეუძლებელია. სერვისები ვერ
დასაწყობდება მოგვიანებით გაყიდვისთვისთვის ან მოხმარებისთვის.აირბნბ-ს
შემთხვევაში, რადგან ის ონლაინ პლატფორმაა, და ბუქინგის საშუალებით ხდება
ყველაფერი, ბუნებრივია, რომ ნებისმიერი სერვისი დროში გაწერილია. მაგალითად
ხელმისაწვდომი არ იქნება კონკრეტული საცხოვრებელი თუ ის უკვე დაჯავშნილია
გარკვეული დროით.

2. Service profit chain არის დამაკავშირებელი რგოლი კომპანიის მოგების ცვლილებასა და

თანამშრომლებისა და მომხმარებლების კმაყოფილებას შორის. ჰოსტის დაგესტის
კმაყოფილებაზე ზრუნვა საკმაოდ რთულია, იმის ფონზე, რომ მრვალ მომხმარებელს შეილება
აწიხებდეს ეჭვები სერვისის უსაფრთხოებასთან დაკავშირებით, გარანტიები სჭირდებათ
ჰოსტებსაც. აირბნბ პირდაპირ პასუხისმგებელი თავად ვერ იქნება კონკრეტულ შემთხვევაში
როგორ სერვისს მიიღებს მომხმარებელი, თუმცა მას ამის გასაკონტროლებლად სხვადასხვა
მექანიზმი აქვს. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია შეფასებების სისტემა. ამით მომხმარებელსა
და მასპინძელს საშუალება აქვთ, რომ ერთმანეთი მაქსიმალურად ობიექტურად შეაფასონ. ამაზე
ყურადღების გამახვილება მნიშვნელოვნად ეხმარება აირბნბ-ის მოგების ზრდაში. მაგალითად,
თუ რომელიმე მასპინძელმა განსაკუთრებით კარგი შეფასებები დაიმსახურა, იგი სუპერჰოსთის
სტატუსს იღებს და მას უფრო მეტი ადამიანი დაჯავშნის და აირბნბ-საც შემოსავალი
გაეზრდება. მომხმარებელთა ლოიალურობას შეფასების სისტემასთან ერთად განაპირობებს
ისიც, რომ აირბნბ-ს აქვს ვერიფიკაციისთვის აუცილებელი გარკვეული წინაპირობები, რაც
უზრინველყოფს მოხმარებლისა და მასპინძლის მაქსიმალურ დაცულობას. ასევე ჰოსტების
დაზღვევა, რომელიც მათი საკუთრებით დაზიანების შემთხვევაში გარანტიას იძლევა.

3. როგორც უკვე აღვნიშნეთ აირბნბ სთავაზობს თავიანთ მომხმარებლებს განსაკუთრებულ და

გამორჩეულ მომსახურებას. თითოეული ადამიანის მოლოდი განხვავებული და მასზე
მორგებული გამოცდილებაა. აირბნბ მოგვიწოდებს, რომ ვიყოთ არა უბრალოდ ტურისტები,
არამედ იმ ადგილის მაცხოვრებლები გავხდეთ რომელსაც ვსტუმრობთ მოგზაურობის
პერიოდში. სწორედ ამ მიზნის განმახორციელები სერვისი არის აირბნბ-ს offer.

აირბნბ-ს ძალიან კარგად აქვს განვითარებული delivery. კომპანია მომხარებელს სთავაზობს არა
მხოლოდ საცხოვრებლის ონლაინ პლატფორმაზე არჩევას, არამედ უზრუნველყოფს მათ
მაქსიმალურ დაცულობას, რაზეც უკვე ვისაუბრეთ.

ნებისმიერი კომპანია თავის image-ს წარმოადგენს სიმბოლოებითა და ბრენდინგის მეშვეობით.

აირბნბ-იც დიდ ყურადღებას აქცევს ლოგოს. აირბნბ-მ თავისი ლოგო, რომლიც უბრალოდ
კომპანიის სახელის წარწერა იყო ჩაანაცვლა უფრო აბსტრაქტულით. ახალი ლოგო არის
გაბერილი „ეი“ ასო რომლის ორი გვერდიც იკვეთება. თავად აირბნბ ამ ლოგოს ხსნის როგორც
მიკუთვნების გამომსახველად. კომპანიას ლოგოზე საკმაოდ ეფექტური ვიდეოც აქვს
გადაღებული, სადაც თითოეული დეტალი განმარტებულია სწორედ ამ ლოგოში დევს
კომპანიის სლოგანიც - „belong anywhere”. ის წარმოადგენს 4 მთავარ რამეს : ხალხი, ლოკაცია,
სიყვარული და A – Airbnb;

4. რაც შეეხება საფრთხეებსა და კონკურენციას : კომპანიის ამხელა მასშტაბებზე გასვლამ რა თქმა

უნდა დიდი სასტუმროს ქსელების ყურადღებაც მიიქცია. დეველოპერები იწყებენ
სასტუმროების იქ აშენებას, სადაც ჩვეულებრივ არ ააშენებდნენ. მაგალითად ქეისში საუბარი
იყო 8 ახალი სასტუმროს აშენებაზე ბრუკლინის სამეზობლოში, რომელიც ეარბიენბის
ოპერირების სივრცეა, და აქ როგორც წესი თავს არ იყრიან ,,ტრადიციული’’ ტურისტები. მსგავსი
ფაქტები ალბათ საყურადღებოა, რადგან სასტუმროები ფაქტობრივად Airbnb-ის სივრცეში
შეიჭრნენ და მისი ათვსება სურთ რაც რეალურ საფრთხეს წარმოადგენს. ასევე მნიშვნელოვანია ,
ისიც რომ კოპმანიას კვლავ უწევს ლეგიტიმურობის საკითხთან ბრძოლა, მაგალითად ზოგიერთ
ქალაქში არსებობს ლიმიტები პირადი საკუთრების გაქირავების ხანგრძლივობასთაან
დაკავშირებით. კოპანიისთვის არა ნაკლებ მნიშვნელოვანია პოტენციური მომხმარებლების
ეჭვები, რაც რეალურად შემაკავებელი ფაქტორია მათთვის, რომ გახდნენ რეალური
მომხმარებლები.

5. რაც შეეხება მის მომავალს, აქვს თუ არა ისეთივე პოტენციალი როგორც Hilton Worldwide-ს,
ამ თემაზე საუბრისას უნდა ჩავრთოთ ბრენდინგის საკითხი. ჩვენი აზრით, ჰილტონის მსგავსი
ხანგრძლივობით არსებობა სწორად დაგეგმილი branding strategy-ის შედეგია. ბრენდინგის
საშუალებით ვქმნი იდენტობას, ასოციაციებს დამოკიდებულებებს , და ვპოზიციონირდები
როგორც მომხმარებლისთვის ისე როგორც მინდა. ბრენდი ბევრად მეტია ვიდერე უბრალოდ
სახელი და სიმბოლო, ფაქტობრივად ეს არის ისტორია, რას ლაპარაკობენ ჩემზე, დროის
განმავლობაში მიღებული გამოცდილება. ეარბიენბი პოზიციონირდება როგორც
პროვაიდერი, რომელი უნიკალური გამოცდილების შემქმნელია თავისი ბრენდინგით ,
კომუნიკაციებით, ბიზნესის სხვა ასპექტებით. მან მოახერხა უცხო ადამიანის სახლში დარჩენა
ყველაზე დიდ ღირებულებად, თავისი კომპანიის მთავარ აქტივად გადაექცია . სასტუმროებს
შეუძლიათ კონკურენცია გაუწიონ ფასით ან კეთილმოწობის მხრივ, თუმცა ისინი უძლურნი
არიან იმ ურთიერთობის შესახებ, რომელიც ჰოსტს და გესთს შორის დგება. “You can’t automate
hospitality.” კომპანია აამ კუთხით ცდილობს მომხარებლებს დაანახოს მათი მთავარი
ღირებულება: „We don’t need to go to monuments and landmarks to experience a culture. We can
actually stay with people.” ბრენდინგზე ყველაზე დიდ გავლენას consumer experience ახდენს.
შესაბამისად კომპანიამ უნდა იზრუნოს იმაზე, რომ ეს გამოცდილება ცუდთან და
საფრთხესთან არ ასოცირდებოდეს.