6/1/2021

 Теми кои ќе бидат опфатени со обуката:

 Улогата на Теренскиот Унапредувач на

Продажбата
 Што е Merchandising?
 Што е HOT SPOT?
 Што е планограм?
 Типови на рекламен материјал

 Распоред на активности и паузи:

 Прв дел 10:00 – 11:30

‒ Пауза 11:30 – 11:45

 Втор дел 11:45 – 13:15

‒ Ручек 13:15 – 14:30
 Трет дел 14:30 – 15:15
‒ Пауза 15:15 – 15:30
 Четврти дел 15:30 – 17:00

1
 6/1/2021

Curriculum Vitae

1995 – 2010

2010 – 2011

2011 – 2015

2015 - …

2018 - ...

УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ
УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

2
 6/1/2021

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

• Опис и попис на работното место – Теренски Унапредувач на Продажбата

• Вработениот/ата е должен/а да подготвува планови за патување, односно

планови за посета на малопродажните објекти на доделената територија. Овие
планови треба да обезбедат најсоодветно покривање на определена
територија од аспект на продажба и испитување на условите на пазарот. Освен
соодвено покривање на територијата, при подготовката на плановите, треба да
се води сметка за рационализирање на трошоците кои ќе произлезат од
истото.
• Вработениот/ата треба да земе активно учество во детална подготовката и
извршувањето на целите на продажбата (продажба и наплата на производите,
соодветна застапеност и изложеност на производите).
• На барање на Работодавецот, Вработениот треба да им помогне на помладите
колеги во подготовката на целите на продажните посети, како и да им помогне
во извршување на истите преку соодветна обука и тренинг.
• При користење и поставување на привремен и/или постојан рекламен
материјал, Вработениот/ата се обврзува истото да го направи според
упатствата на предпоставениот, односно, според препораките и упатствата
поготвени и доставени од страна на добавувачите на Работодавецот.

• Опис и попис на работното место – Теренски Унапредувач на Продажбата

• При извршувањето на обврските, Вработениот/ата е обврзан да се грижи за

угледот и имиџот на Работодавецот водејќи сметка за сопствениот изглед како
и изгледот на службеното возило со кое е задолжен, следејќи ги препораките и
упатствата од Работодавецот и предпоставените.
• Понатаму, при извршувањето на работните задачи, Работникот е обврзан да
ги аплицира и практикува сите техники на продажба за кои е поготвуван и
обучуван од страна на работодавецот:
• ...
• ...
• ...
• Вработениот/ата е должен да се грижи и домаќински да се однесува кон
основните средства на Работодавецот кои што му се дадени на користење. За
сите евентуално настанати или воочени проблеми при користење на истите,
Вработениот/ата е должен/а веднаш да го информира Работодавецот.
• Вработениот/ата е обврзан навремено и соодветно да ги администрира сите
свои активности за кои добил барање од страна на Работодавецот т.е. својот
предпоставен. Администрирањето на обврските ќе се прави на дневно и
неделно ниво, во предходно договорени форми.

3
 6/1/2021

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

4
 6/1/2021

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
• Користете ‘Ве молам’...
• Користете ‘Благодарам’...
• Извинете се...
• Насмевнете се, имајте позитивен пристап...
• Кога имате време, поприкажете си...
• Прашајте за семејството, колегите, пријателите...
• Кога има причина, доделете комплимент...
• Споделувајте ги успесите...

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
• Интегритет е квалификациja која подразбира да се биде искрен и
да се имаат силни морални начела, односно морална чесност.
Интегритетот е личен избор да се одржиме себеси на
конзистентен морален и етички стандард.

5
 6/1/2021

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
• Интегритет е квалификациja која подразбира да се биде искрен и
да се имаат силни морални начела, односно морална чесност.
Интегритетот е личен избор да се одржиме себеси на
конзистентен морален и етички стандард.

Integrity, the choice between what’s CONVINIENT and what’s RIGHT.

Tony Dungy
former professional football player and coach

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
• Сослушување
• Јасност, концизност
• Пријателски пристап
• Самодоверба
• Емпатија (сочуствување со другите)
• Отвореност за нови идеи
• Повратен коментар, фидбек

6
 6/1/2021

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
• Доверба
• Компетентност
• Етика
• Организациски вештини
• Одговорност за своите постапки
• Невозвраќање ‘со иста мерка’...

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 После работните часови...

7
 6/1/2021

22

23

24

8
 6/1/2021

25

26

27

9
 6/1/2021

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
• Придржувајте се до интерните правила на Компанијата!!
• Во случај на било каков проблем со возилото (вклучувајќи и оштетувања
на било која од налепниците) информирајте го (ако треба и написмено)
вашиот надреден и/или одговорниот за возниот парк!..

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

10
 6/1/2021

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Опис на работното место
 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 Администрирање
 После работните часови...

11
 6/1/2021

• УЛОГАТА НА ТЕРЕНСКИОТ УНАПРЕДУВАЧ НА ПРОДАЖБА

 Сите ние имаме две презимиња...

 Личен изглед
 Манири
 Личен интегритет
 Соодветна комуникација
 Професионалност
 Изглед на основните средства на Компанијата
 После работните часови...

Секогаш имајте на ум –
ВИЕ СТЕ АМБАСАДОРИTE НА ВАШАТА КОМПАНИЈА!!!

ШТО Е
MERCHANDISING?

12
6/1/2021

13
 6/1/2021

• Потекло на изразот:

• Дефиниција:

In the broadest sense, merchandising is any practice which contributes to

the sale of products to a retail consumer.
At a retail in-store level, merchandising refers to the variety of products
available for sale and the display of those products in such a way that it
stimulates interest and entices customers to make a purchase.

Во најширока смисла, merchandising-от ја представува секоја активност

која допринесува за продажба на производите на крајните потрошувачи.
На ниво на малопродажба, merchandising-от се однесува на портфолио
производи кои се присутни во малопродажните објекти, а начинот на
изложување на производите стимулира интерес и ги привлекува клиенти
да ги купат истите.

• Основни постулати на MERCHANDISING-от:

In the broadest sense, merchandising is any practice which contributes to

the sale of products(AVAILABILITY)
• ПРИСУТНОСТ to a retail consumer.
At a retail in-store level, merchandising refers to the variety of products
available for sale and
• ВИДЛИВОСТ (VISIBILITY)the display of those products in such a way that it
stimulates interest and entices customers to make a purchase.

Во најширока смисла, merchandising-от ја представува секоја

активност која допринесува за продажба на производите на крајните
потрошувачи.
На ниво на малопродажба, merchandising-от се однесува на портфолио
производи кои се присутни во малопродажните објекти, а начинот на
изложување на производите стимулира интерес и ги привлекува
клиенти да ги купат истите.

14
 6/1/2021

• Во merchandising-oт дел од активностите се стриктно прецизирани,

но има и многу можности за искажување
на личната иницијативност
Преговарање за позиции и
и инвентивност...

Развој на бизнисот
поставување на рекламен материјал

MERCHANDISING
Препорака на нарачки и висина
Учество во ‘лансирање’ и
на залихи (превенција на OOS)
представување на нови брендови
Имплементација и исполнување

Надополнување на сталажите
(фрижидерите) и нивно одржување Идентификација на можности
во репрезентативна состојба за развивање на бизнисот кај постоечки

Развој на релациите
и нови продажни места/потрошувачи
Имплементација и исполнување на
целите на Продажниот Циклус Развивање и одржување
на одлична бизнис релација
Имплементација на правилата со продажните места
и процедурите на Компанијата и
Принципалот во продажните места
Имплементација на промотивни Испитување/следење на пазарот

Информации
и Trade Marketing активности во
продажните места
Проверка на малопродажните
цени на производите

ШТО Е FACING?
ШТО Е BRAND BLOCK?

 Зошто работиме на Facing-от? Што е Brand Block?

• Максимизирањето на бројот на ‘лица’ на производите е алатка која

често се користи во малопродажната индустрија; со повлекување на
производите кон фронталната страна од полицата, целта да се
создаде изглед на силен бренд и совршено подредено продажно
место

• Подредување на артиклите според системот на ‘Бренд Блок’ (Brand

Block) е малопродажен концепт, според кој артиклите во продажните
места се поставуваат според однапред подготвен распоред и/или
планограм, групирајќи ги заедно производи од ист бренд.

15
 6/1/2021

Horizontal Block

Vertical Block

Во просек, потрошувачите се задржуваат по 15-20 секунди пред

изложените категориите на производи...

Што ќе направите Вашите производи да бидат забележани од

страна на крајните потрошувачи?

16
 6/1/2021

 Еден малку поинаков FACING…

 Еден малку поинаков FACING…

Upside down facing

 Еден малку поинаков FACING…

17
 6/1/2021

 Еден малку поинаков BRAND BLOCK…

Scissors & Straddle техника за скок во височина

Fosbury Flop техника за скок во височина

“Цело време ми велеа дека никогаш нема да бидам успешен, дека нема да бидам
конкурентен, дека оваа техника на скокање е осудена на неуспех. Единствено нешто
што можев да направам во тој момент беше да речам: “ОК, ќе видиме...“
Dick Fosbury – освојувач на златен медал за скок во височина во Мексико 1968 година

Што е
HOT SPOT?

18
 6/1/2021

• HOT SPOT

 HOT SPOT-ови се нарекуваат оние позиции во малопродажниот објект

кои што се изложени на најголема фреквенција на движење и имаат
најголема видливост од/кон крајните потрошувачи
 HOT SPOT-овите би требало лесно да се идентификуваат, следејќи го
правецот по кој потрушувачите се движат и селектирајќи ги рафтовите
кои што се позиционирани пред нив
 Во супермаркетите, големите брендови плаќаат ‘големи пари’ за да ги
позиционираат своите производи на почетните/крајните точки од
‘гондолите’, знаејќи дека на тие точки ќе прададат далеку повеќе
 Дали сте ги идентификувале сите НOT SPOT-ови во објектите за кои
што сте одговорни? Дали за сите од нив мора да се плати? На колку
од нив сте позиционирани со нашите артикли? Што можете да
направите поинаку?

Движење на клиент кој купува ‘грицки’ и весник... Каде се HOT SPOT-овите во овој случај?

• HOT SPOT

19
 6/1/2021

• HOT SPOT

• HOT SPOT

 HOT SPOT-ови се нарекуваат оние позиции во малопродажниот објект

кои што се изложени на најголема фреквенција на движење и имаат
најголема видливост од/кон крајните потрошувачи
 HOT SPOT-овите би требало лесно да се идентификуваат, следејќи го
правецот по кој потрушувачите се движат и селектирајќи ги рафтовите
кои што се позиционирани пред нив
 Во супермаркетите, големите брендови плаќаат ‘големи пари’ за да ги
позиционираат своите производи на пошетните/крајните точки од
‘гондолите’, знаејќи дека на тие точки ќе прададат далеку повеќе
 Дали сте ги идентификувале сите НOT SPOT-ови во објектите за кои
што сте одговорни? Дали за сите од нив мора да се плати? На колку
од нив сте позиционирани со нашите артикли? Што можете да
направите поинаку?

 Позитивен пример

20
 6/1/2021

 Позитивен пример

Што е
ПЛАНОГРАМ?

 Што е ПЛАНОГРАМ?
 Планограмирањето е вештина која се користи при дефинирањето
на изгледот и просторот во малопродажните места, како и при
планирањето на мерчендајзинг активностите.
 Планограмот е дијаграм кој укажува како и каде треба да бидат
изложени производите во малопродажните објекти, со цел да се
поддржи и зголеми продажбата на производите. Крајната ефективност
на планограмот може да се мери со обемот на продажба.

21
 6/1/2021

 Кои се бенефитите од користeњето на ПЛАНОГРАМОТ?

 Планограмот ни помага да се осигураме дека нашите брендови

добиваат фер (или подобра) распределба на просторот во однос на
конкурентите и нивните брендови во одно, земајќи ги во предвид:
 Пaзарното учество во малопродажниото објект/ланец, или
 Вкупно пазарно учество на нашите брендови

 Планограмот е “сигурен" начин да се обезбеди униформирано

представување и поддршка на брендовите, преку:
 Континуирано спроведување на стратегиите за развој на брендовите
 Проактивен (не ре-активен) однос ко конкурентите

 Планограмите го оптимизираат развојот на брендовите, преку:

 end-to-end увид во поддршката и перформансите на производите
 атрактивно изложување кое привлекува нови клиенти
 осигурување соодветна продуктивност на производите
 превенција на OOS
 максимизирање на добивката за добавувачот и малопродажниот објект

Примери од теренските активности

и ИЗЛОЖУВАЊЕТО на производите

22
 6/1/2021

* ЕДИНСТВЕНО НЕШТО КОЕ СТОИ ПОМЕЃУ ТЕБЕ И ТВОЈАТА ЦЕЛ СЕ ‘ГЛУПАВИТЕ’

ИЗГОВОРИ КОИ ШТО ГИ ПОВТОРУВАШ ЗОШТО НЕ МОЖЕШ ДА ЈА ОСТВАРИШ ЦЕЛТА

23
 6/1/2021

ТИПОВИ
(И СООДВЕТНО КОРИСТЕЊЕ)
НА РЕКЛАМЕН МАТЕРИЈАЛ

 Што е РЕКЛАМЕН МАТЕРИЈАЛ (POSM)*?

 Рекламниот материјал се користи со цел да се комуницираат
информациите поврзани со брендовите кон крајните потрошувачи во
продажните места (POP/POS**), и овие материјали се сметаат како
дел од BTL*** платформите/кампањите.

*POSM - Point-Of-Sale-Material
** POS – Point-Of-Sale или POP – Point-Of-Purchase
*** BTL – Below-The-Line

24
6/1/2021

25
 6/1/2021

ПРИМЕРИ ОД

26
6/1/2021

27
6/1/2021

28
 6/1/2021

 РЕКЛАМЕН МАТЕРИЈАЛ

 Добрите страни од користењето на рекламниот материјал

 Имате ‘сопствено продажно место’ во продажното место
 Во отсуство на Теренските Унапредувачи на Продажбата
(Мерчендајзери, Комерцијалист), ефектно е комуницирана
пораката на брендот/производот до крајните потрошувачи
 Можност квалитетно да се подвоиме од конкурентите
 Одржување на лојалноста кај постоечките и привлекување
на нови потрошувачи на нашите производи
 Можност соодветно да ја изразиме сопствената креативност
(важи само за одредени Принципали)
 Крос маркетинг со останатите комуникациски канали (ТВ,
радио, билборди)

Во ваше одсуство,
РЕКЛАМНИОТ МАТЕРИЈАЛ Е АМБАСАДОРОТ НА КОМПАНИЈАТА!
Бидете сигурни дека достојно ве представува!!

29
 6/1/2021

... и тоа е тоа…

ВИ ОСТАНУВАМ НА РАСПОЛАГАЊЕ ЗА
ДОПОЛНИТЕЛНИ КЛАРИФИКАЦИИ

ВИ БЛАГОДАРАМ!!

30