Giả sử các bạn là 1 doanh nghiệp Việt Nam sản xuất đồ chơi trẻ em , đang có định hướng

mở rộng hoạt động kinh doanh tại 1 quốc gia khác. Hãy tìm hiểu 6 chiều văn hóa
Hofstede, đánh giá các chỉ số và rút ra kết luận: nếu các bạn muốn kinh doanh tại thị
trường tại 1 quốc gia A thì cần đưa ra các quyết định liên quan đến tiếp cận khách hàng
và bán hàng như thế nào.
Brazil
1. Khoảng cách quyền lực
- 69 điểm: Brazil có khoảng cách quyền lực cao, nghĩa là xã hội thừa nhận và tôn trọng
sự bất bình đẳng trong cuộc sống (giai cấp, tuổi tác,…), địa vị quyền lực là rất quan
trọng. Thể hiện ở một số điểm như:
- Trong các công ty, có một ông chủ chịu trách nhiệm hoàn toàn. (Ví dụ Kinh doanh
phân cấp, các cấp bậc phải được xác định rõ ràng)
- Thể hiện sự tôn trọng với người già, thứ bậc là rất quan trọng.
- Ở VN 70 điểm.
=> khi muốn mở rộng thị trường xuất khẩu đồ chơi trẻ em sang Brazil thì cần có
sự tiếp cận, trao đổi, đàm phán giữa những người đứng đầu của 2 bên thì sẽ dễ
dàng đạt được thoả thuận kinh doanh, vì những người chủ - có quyền lực càng cao
thì họ càng có quyền quyết định nhất.
Vd: GĐ công ty, chủ các đại lý, cửa hàng.
=> Khi lựa chọn sản phẩm và bán hàng nên tiếp cận song song cả trẻ em (về mặt
thị hiếu) và phụ huynh (về công dụng, tính an toàn của đồ chơi). Vì phụ huynh sẽ
quyết định việc mua hay không.
2. Tính nam/nữ
- Điểm cao (Nam tính) trên khía cạnh này chỉ ra rằng xã hội sẽ được thúc đẩy bởi sự
cạnh tranh, thành tích và thành công, trong đó thành công được xác định bởi người chiến
thắng / người giỏi nhất trong lĩnh vực - một hệ thống giá trị bắt đầu từ trường học và
tiếp tục trong suốt vòng đời của tổ chức.
- Điểm thấp (Nữ tính) trên khía cạnh có nghĩa là các giá trị chủ đạo trong xã hội là quan
tâm đến người khác và chất lượng cuộc sống. Một xã hội Nữ quyền là một xã hội nơi
chất lượng cuộc sống là dấu hiệu của sự thành công và nổi bật giữa đám đông là không
thể đáng ngưỡng mộ.
=> Vừa thúc đẩy cạnh tranh thành tích và thành công, vẫn chú trọng đến chất lượng
cuộc sống, phúc lợi xã hội.
- Brazil đạt điểm 49 (trung bình)
- VN 40 điểm (trung bình thấp)
=> khi bán hàng tại Brazil, doanh nghiệp có thể bán những đồ chơi đòi hỏi sự thông
minh, kích thích sự cạnh tranh và ham muốn chiến thắng của trẻ em (có thể sx đồ
chơi mà cho phép 2 hay nhiều đứa trẻ cùng chơi 1 lúc).
Vd: siêu nhân, anh hùng, đồ chơi giải mật mã, chơi cờ, …
=> đồng thời, doanh nghiệp cũng nên thiết kế và bán cả những đồ chơi mà nó thể
hiện những gì diễn ra trong cuộc sống hàng ngày, thân thuộc. (kiểu đồ chơi bình
thường, k có tính cạnh tranh hay đòi hỏi sự thông minh gì cả, họ mua đồ chơi này
vì nó phù hợp với sở thích của họ)
Vd : đồ chơi nấu ăn, búp bê, nhạc cụ (đàn mini), bộ đồ chơi bác sĩ, đồ chơi thời
trang, …
3. Tính cá nhân/tập thể
- Brazil:
Brazil có một số điểm là 38, có nghĩa rằng ở đất nước này có chủ nghĩa tập thể
cao, mối quan hệ được đề cao hơn so với nhiệm vụ, trong giao tiếp cái tôi thường tránh
được sử dụng đến. Trong kinh doanh, điều quan trọng là phải xây dựng mỗi quan hệ
lâu dài và đáng tin cậy: một cuộc họp thường bắt đầu với các cuộc trò chuyện chung
để nhận biết nhau trước khi kinh doanh. Phong cách giao tiếp ưa thích là bối cảnh phong
phú, vì vậy mọi người thường sẽ nói hết lời và viết một cách tỉ mỉ.
Cụ thể là: Đối với người Brazil, sự thân thiện và vui vẻ còn quan trọng hơn cả
tính chân thật hay chuyện ai đúng ai sai. Vì thế, họ rất ít khi thể hiện công khai quan
điểm khác, rất ít khi sa đà vào tranh luận. Sự vượt quá giới hạn các nguyên tắc thường
không gây ra cảm giác gì khác biệt, người Brazil coi vấn đề đúng giờ không phải vấn
đề quan trọng trong những cuộc gặp gỡ ở công ty hay ở cơ giáo giao dịch làm việc
nhưng ngược lại ở những bữa tiệc bàn chuyện kinh doanh hoặc gặp gỡ ở nhà hang thì
họ rất chú trọng đến sự đúng giờ.
- Việt Nam:
Việt Nam, với 20 điểm, là một xã hội tập thể. Điều này được thể hiện trong cam
kết lâu dài chặt chẽ với nhóm “thành viên” – có thể là gia đình, dòng họ hoặc các mối
quan hệ rộng hơn. Lòng trung thành trong một nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể là
điều tối quan trọng và vượt qua hầu hết các quy tắc và luật lệ khác trong xã hội. Một xã
hội như vậy nuôi dưỡng các mối quan hệ bền chặt, nơi mọi người đều có trách nhiệm
với các thành viên trong nhóm. Trong xã hội tập thể, xúc phạm dẫn đến xấu hổ và mất
mặt. Mối quan hệ giữa người sử dụng lao động và nhân viên được nhìn nhận theo khía
cạnh đạo đức (giống như một gia đình), việc tuyển dụng và thăng chức có tính đến việc
nhân viên có thuộc nhóm mình hay không. Quản lý nghĩa là quản lý của các nhóm.
=> Việt Nam và Brazil đều là những nước có chủ nghĩa tập thể cao, thể hiện các cá
nhân gắn kết mạnh với nhau và mức độ trung thành cũng như tôn trọng dành cho các
thành viên nhóm khá cao. Quy mô nhóm lớn hơn và thành viên chịu trách nhiệm nhiều
hơn cho mỗi thành viên khác trong nhóm.
=> Quyết định kinh doanh:
+ Marketing: các nước có tính tập thể cao thường xây dựng hình ảnh nhân vật hòa đồng
với những người xung quanh, biết quan tâm tới người khác, làm theo những hành động
được xã hội cho là phù hợp. Vì thế nên sử dụng hình ảnh cá nhân hòa hợp với cộng
đồng xung quanh như "con người của gia đình", "nhân viên công sở mẫn cán",
"người tốt luôn giúp đỡ bạn bè"... trong quảng cáo cho sản phẩm tại Brazil.
+ Trong giao tiếp (khi tiếp cận khách hàng hoặc đàm phán kinh doanh với các đối tác
ở Brazil): Nên khen ngợi đất nước của họ, vẻ đẹp của phụ nữ Brazil cũng như
truyền thống văn hóa đất nước họ; tránh đề cập đến những chủ đề như tàn phá
rừng, bộc lột lao động trẻ em, những vấn đề tham nhũng, những chủ để chính trị
khác... của đất nước họ.
+ Sản phẩm: Thị trường Brazil có tính tập thể cao, điều này có nghĩa là thay vì sử dụng
sản phẩm cho mục đích cá nhân thì các đối tượng tiêu dùng này lại có xu hướng sử dụng
chúng với những người khác, ví dụ như gia đình, bạn bè... Chính vì vậy, để đánh vào
nhu cầu này của khách hàng thì công ty nên chú trọng phát triển những đồ chơi có
tính tương tác, teamwork ( có thể chơi cùng ng khác, ông bà cha mẹ….)
4. Tính rủi ro
- Brazil: 76 điểm, cho thấy Brazil có tâm lý e ngại rủi ro và họ sẽ cố gắng kiểm soát rủi
ro thông qua quy tắc và luật lệ. Các quy tắc, luật lệ không bắt buộc mọi người phải tuân
thủ 100% (vì theo khía cạnh của tính chấp nhận thì người Brazil thích tự do, thoải mái)
nhưng sẽ giúp họ có lối sống có cấu trúc hơn.
- Việt Nam: Việt Nam đạt 30 điểm. Các xã hội có chỉ số này thấp duy trì một thái độ
thoải mái hơn, trong đó thực tế được coi là quan trọng hơn các nguyên tắc, và sự lệch
lạc so với chuẩn mực dễ được dung thứ hơn. Trong các xã hội có chỉ số này thấp, mọi
người tin rằng không nên có nhiều quy tắc hơn mức cần thiết và nếu chúng không rõ
ràng hoặc không hoạt động thì nên bỏ hoặc thay đổi. Lịch trình rất linh hoạt, người ta
chỉ làm việc chăm chỉ khi cần thiết và vì bị bắt buộc, tính chính xác và đúng giờ không
tự nhiên mà có, sự đổi mới không được coi là nguy cơ. Con người trong nền văn hóa có
chỉ số UAI thấp sẽ chấp nhận những điều còn mơ hồ, khó hiểu. Khi đối mặt với vấn đề
chưa rõ, họ có thể sẽ giữ im lặng chứ không hỏi rõ, hoặc không đồng tình nhưng không
thể hiện ra (bằng mặt mà không bằng lòng), kế hoạch của họ có thể thay đổi, không quá
cầu kỳ, chi tiết.
=> Việt Nam và Brazil có sự khác biệt lớn về tính tránh rủi ro. Trong khi Brazil là một
nước có tính tránh rủi ro cao, xây dựng nhiều luật lệ và nguyên tắc để có cảm giác an
toàn; thì Việt Nam lại có tính tránh rủi ro khá thấp, linh hoạt hơn trong các luật lệ - quy
tắc so với Brazil. Vì vậy, khi quyết định kinh doanh mặt hàng đồ chơi ở Brazil, công ty
cần điều chỉnh để phù hợp với quốc gia sở tại.
= > Quyết định kinh doanh:
+ Marketing: Quảng cáo đồ chơi trẻ em tại Brazil cần nhấn mạnh đến tiêu chuẩn chất
lượng, các chỉ số như là “sản xuất theo tiêu chuẩn Châu Âu”, “làm từ nhựa nguyên
sinh”, “có chứng nhận chất lượng”,…
+ Con người Brazil đề cao cảm giác an toàn, nên cần phải tạo được lòng tin đối tác và
khách hàng về công ty và sản phẩm của công ty bằng nhiều cách như sắp xếp trước
các thông tin tài chính, tài liệu liên quan đến việc hợp tác gọn gàng trước khi đàm phán
nhằm giúp đối phương hiểu và đánh giá đúng doanh nghiệp của mình; theo dõi, hỗ trợ
trong suốt quá trình hợp tác;…
+ Với tình trạng rủi ro cao, Brazil xây dựng khá nhiều luật lệ và quy tắc, trước khi kinh
doanh tại thị trường này, doanh nghiệp cần tìm hiểu kĩ những luật lệ liên quan đến
ngành kinh doanh của mình, ví dụ Luật cấm bán, sản xuất súng đồ chơi vào năm 2013
nhằm giảm ảnh hưởng tiêu cực của các đồ chơi bạo lực đối với quá trình phát triển tâm
sinh lý của trẻ em để ngăn ngừa các vụ phạm tội sau này, theo đó cần tránh kinh doanh
những đồ chơi mang tính bạo lực tại đây.
Ví dụ:
- Brazil là nền kinh tế lớn nhất khu vực Nam Mỹ - với dân số hơn 200 triệu người, trong
đó 45,7 triệu dân là trẻ nhỏ ở độ tuổi từ 0-14. Tại Brazil xảy ra 43.000 vụ giết người,
trong đó 73% liên quan tới các loại vũ khí nóng ( theo tính toán năm 2012 ). Thủ đô
Brasilia của Brazil và các vùng lận cận sẽ là những địa phương đầu tiên tại Brazil nói
riêng và khu vực Mỹ Latinh nói chung áp dụng luật cấm bán và sản xuất súng đồ chơi.
=> Quyết định này nhằm giảm ảnh hưởng tiêu cực của các đồ chơi bạo lực đối với quá
trình phát triển tâm sinh lý của trẻ em để ngăn ngừa các vụ phạm tội sau này.
=> Luật lệ rất chặt chẽ nên các doanh nghiệp đầu tư vào sẽ bị kiểm soát chặt và rất dễ
bị vướng phải vòng luật bên Brazil .
5. Tính định hướng dài hạn
- Mô tả cách mỗi xã hội phải duy trì một số liên kết với quá khứ của chính mình
trong khi đối phó với những thách thức của hiện tại và tương lai.
- Brazil đạt 44 điểm - điểm số trung bình trong chiều hướng này. Cho thấy Brazil vừa
thích duy trì các truyền thống và chuẩn mực được tôn vinh theo thời gian trong khi vẫn
nghi ngờ về sự thay đổi của xã hội; mà cũng vừa khuyến khích sự tiết kiệm và nỗ lực
trong nền giáo dục hiện đại như một cách để chuẩn bị cho tương lai.
- Ở VN: đạt điểm 57 - một nền văn hóa thực dụng. Tại VN, mọi cho rằng mọi thứ phụ
thuộc rất nhiều vào hoàn cảnh, bối cảnh và thời gian. Con người có khả năng thích ứng
dễ dàng với các điều kiện thay đổi, có xu hướng tiết kiệm và đầu tư mạnh mẽ.
Do vậy khi mở rộng sang thị trường Brazil cần phải:
- Kết hợp với những gã khổng lồ trc đây của thị trường đồ chơi Brazil. Không nên
tự tách mình ra làm điểm khác biệt vì đây là 1 con đường đi rất nguy hiểm nhưng
nên nhớ hòa nhập chứ không hòa tan .
- Tuy nhiên, cũng cần tạo điểm khác biệt với thị trường trc đây của đồ chơi Brazil
để không bị hòa tan vào thị trường trước đây .
- Luôn tuân thủ những quy định nghiêm ngặt của chính phủ về điều luật đồ chơi
của Brazil.
- Giới thiệu thêm về đất nước VN qua những câu chuyện, đồ chơi, hình ảnh quảng
cáo để đối tác có thể biết và hiểu thêm về văn hóa, nơi sản xuất.
6. Tính chấp nhận/ thỏa mãn
- Với chỉ số 59, có thể đánh giá Brazil là xã hội có chiều hướng thả lỏng. Họ có thái độ
sống tích cực và có xu hướng lạc quan, tự do làm những điều mình thích và chú trọng
thời gian giải trí. Tuy nhiên, chỉ số này mới chỉ trên trung bình một chút, cho thấy họ
vẫn tự do làm điều mình thích trong giới hạn cho phép (điều này có liên quan đến Tâm
lý rủi ro như đã nêu ở trên, những nước có chỉ số UAI cao thường có nhu cầu mạnh mẽ
về các quy tắc và hệ thống pháp luật phức tạp để cấu trúc cuộc sống).
- Trong bối cảnh dịch Covid-19 diễn biến phức tạp, kinh tế bị ảnh hưởng thì xu hướng
mua sắm bốc đồng của người Brazil phần nào cũng bị giảm sút, nhưng việc tận hưởng
cuộc sống đối với người Brazil là không thể thiếu. Bất chấp khó khăn về tài chính, người
Brazil vẫn tin vào cuộc sống đầy đủ nhất thông qua thời gian giải trí, vui vẻ và thỉnh
thoảng tiêu xài phung phí.
➔ Sản xuất đồ chơi gia đình, nhóm, tập thể theo hướng trải nghiệm (ví dụ: bộ
mô hình các loài động, thực vật kèm theo các dụng cụ để tạo ra 1 khu sinh
thái)
➔ Đan xen các mô hình khu vui chơi trong nhà, trải nghiệm trò chơi tại khu mua
sắm