Семинарска работа на тема:

„ПРЕГОВАРАЊЕ ВО БИЗНИСОТ„

По предметот

Бизнис комуникација

Студент Ментор

Билјана Симоновска проф.Д-р Марија Стојанова

Куманово,2018
 Содржина

 Апстракт............................................................................................................3
 Вовед.................................................................................................................4

1.Значење на поимот преговарање .................................................................... 5

2.Фактори за успешно преговарање.....................................................................6

3.Важност на комуникација при преговарање......................................................7

4. Етика, етичко и неетичко однесување при преговарањето ..........................8

4.1. Етика во преговарањето ............................................................................8

4.2. Кодекс на однесување и етички стандарди...............................................9

4.3. Неетичко однесување во преговарањето.................................................11

 Заклучок...........................................................................................................12
 Користена литература.....................................................................................13
 Апстракт

Со умешноста за преговарање може да се постигне значаен резултат во

деловниот живот. Во сите аспекти од животот се сретнуваме со преговарање,без
разлика дали станува збор за деловен или општествен.

Менаџерите во секој момент од својата работа комуницираат со други луѓе и

поголем дел од своето работно време го поминуваат преговарајќи.Секоја желба
што треба да се исполни, секоја потреба што треба да се задоволи, претставува
некој потенцијален повод за да почнат да се водат преговори.

Сето она кое го правиме во животот како што е разменувањето на мисли за да

се постигне договор се смета за преговарање.

Преговарањето зависи од способноста да се комуницира. Еден индивидуалец

ке знае како да преговара доколку знае да комуницира. Поради тоа
преговарањето е и дел од човековото однесување.

Клучни зборови: преговарање, успех, комуникација, размена на мисли,

 Вовед

Преговарањето е вештина која секој човек може да ја научи и претставува

комуникациски процес со цел рационално да се реши одреден проблем или да се
најде заеднички интерес помеѓу две или повеќе страни.

Многу од експертите тврдат дека успешни резултати од преговарањето

постигнуваат оние луѓе кои имаат одредени знаења, вештини и особини кои се
неопходни за преговарање, но и оние кои имаат план за преговори. Земајќи го ова
во предвид, секој кој сака да постигне добри резултати со преговарањето мора да
биде запознаен со целиот процес кој се одвива со преговарањето.

1.Значење на поимот преговарање

 Една општа дефиниција за преговарањето гласи:

 Преговарањето е основно средство за да го добиете она што го сакате од

останатите.

Тоа е така дизајнирана комуникација со која се постигнува договор кога двете

заинтересирани страни имаат заеднички, но истовремено и спротивставени
интереси. Преговарањето како вештина е неопходно за секој успешен
менаџер. При извршување на одредени задачи на менаџерот, да знае како да
преговара е навистина неопходно.

Преговарањето е особено значајно и во процесот на донесување одлуки.

Тоа преставува комуницирање за да се постигне спогодба (договор) во која ќе
се содржат заедничките интереси.До преговори се доаѓа во ситуација во која
двете страни веруваат дека можат да ја подобрат својата ситуација доколку се
договорат со другата страна за некои заеднички интереси. При тоа, треба да се
има предвид дека сите ситуации не се исти, ниту пак нивното значење е исто.

Преговарањето е начин на кој луѓето ги решаваат меѓусебните разлики и

многуте проблеми со кои се среќаваат. Преговарањето е процес на
општествена интеракција и комуникација за поделбата и повторна поделба на
моќта, ресурсите и обврските вклучувајќи две или повеќе личности кои
донесуваат одлуки и кои разменуваат информации за да дојдат до компромис.
Секој учесник одлучува независно, но тие се и меѓузависни затоа што никој не
може самостојно да ги оствари своите цели

2.Фактори за успешно преговарање

 Суштината на преговарањето е верувањето дека сите страни ке имаат корист и
дека ке има подобри резултати доколку сите работат заеднички. Како побитни
фактори за успешно преговарање се јавуваат:

1. Верба во сопствената способност за решавање на проблеми

*Понекогаш проблемите се надвор од нашата индивидуалност.Целта на

решавање на проблеми е да се стекне умешност за работење во тим и со
користење на разликите помеѓу луѓето да се направи најдоброто.Страните кои
веруваат дека можат да работат заедно,во тоа и успеваат при што стручноста го
зајакнува разбирањето на преговарачот за комплексноста и решенијата за
проблемот. Најголем проблем при решавање на проблемите и кога се одговара
пред да се има целосна слика. Оваа неизбежност води кон аргументирање. Кога
луѓето одговараат пребрзо,тогаш не одговараат на вистинското прашање. Доколку
внимателно слишаме тогаш се фокусираме на проблемот.Тогаш се разбираме и
ги почитуваме идеите на соговорникот а со тоа ке се најде и решение во кое и
двете страни се победници

2. Мотивираност и посветеност на заедничко работење

*Една од улогите на менаџерот кој ке се најде во улога на преговарач е да

создаде атмосфера на мотивираност за успешно работење на вработените.Тој
треба да умее да ги мотивира сите вработени во секоја ситуација и да ја
стимулира нивната ефикасност користејќи механизми и техники. Менаџерите-
преговарачи треба да соработуваат а не да се натпреваруваат. Мотивирањето е
сложен психодинамички процес за поттикнување на активноста на човекот за
постигнување на одредени цели. Вообичаено, сите менаџери се мотиватори,но
може да бидат и позитивни и негативни. Некои од нив знаат да го извлечат
најдоброто од луѓето и можат да ги инспирираат.

3.Важност на комуникација при преговарање

Успешно преговарање зависи од многу услови,причини и е потребно
познавање на повеќе дисциплини кои еден преговарач треба да ги знае за да
може да дојде во позиција да неговите преговарачки активности донесат
позитиван резултат.

Со цел да се научат преговарачките вештини неопходно е да се совладаат

основните принципи на комуникацијата.Денес комуникацијата се поврзува со
психичката анализа, филозофија и сл.

Начин на комуникација е вештина која може да се научи,вежба и

усовршува.Има пет темелни елементи на моделот на комуницирање: извор на
пораката, порака, канал за дистрибуција на порака, примач и повратна врска.

Разменување на идеи претставува воспоставување на комуникациски мостови

и надминување на бариери.Во таа смисла се користат различни техники и
методи на комуницирање во однос на различни сфери на деловното
опкружување и друштвениот живот.

4. Етика, етичко и неетичко однесување при преговарањето

Воведување на етиката и етичките стандарди во сите сфери на општествено
живеење и долг процес кој не завршува само со правно дефинирање на
принципите и правилата,туку и многу поважен е процесот на менување на
свеста на луѓето односно свеста на вработените во една компанија.

4.1. Етика во преговарањето

Во врска со етиката во преговарањето не постојат никакви пишани правила.

Основата за решавање на секоја етичка дилема во преговарањето е
сочувството. Способноста да се разберат чувствата на другите(емпатија) е
темелот за разбирање на постапките на соговорникот и препознавање дали
тие се етички или неетички. Етичките стандарди сами по себе одредуваат што
е добро, а што е лошо односно што е прифатливо а што неприфатливо
однесување.

Секоја компанија треба да постигне рамнотежа меѓу профитот во бизнисот и

етиката. Многу е погрешно да се оди во преговори каде што профитот е
висок,а етиката е мала. Некои луѓе веруваат дека нема етички преговори или
дека преговарачите треба да направат се што им е потребно за да ги постигнат
своите цели. Вториот вид смета дека е потребно да се оправда вистината во
секое време. Повеќето преговарачи се наоѓаат помеѓу овие две крајности или
се трудат да бидат чесни и да ги задржат главните информации за своите
позиции. Во интерес на секој преговарач е да се однесува етично во секоја
прилика со што ке може да оствари добар деловен однос во иднина.

Во преговарањето важен фактор е времето.

Поголем број од преговарачите сакаат за
кратко време да ги оствари своите цели и
поради тоа користат лаги,мито,со присила и
 сл.

4.2. Кодекс на однесување и етички стандарди

Етички стандарди и кодекс на однесувањето ги представуваат моралните

вредности, уверувањата и правилата кои покажуваат како членовите на една
организација треба да се однесуваат на примерен начин. Етички кодекс во една
компанија ги вклучува сите норми и правила по кои треба да се однесуваат
вработените. Кодексот треба да им служи како насочувач на однедувањето на
сите вработени но не се исклучуваат и менаџерите.

Анализата на различни видови на кодекси укажува дека, во повеќето случаи,

основната карактеристика на одреден кодекс можат да се идентификуваат преку
следниве четири критериуми:

I. Општи цели и намена на кодексите

II. Типови кодекси
III. Карактеристики и барања на процесот
IV. Присуство или типови на механизми за спроведување за да се обезбеди
усогласеност
Кодексот на однесување е доброволна спогодба меѓу организации со заеднички
интерес/влог во однос на специфични само регулаторни принципи или стандарди
за одредено однесување, кој што ќе ја води и обврзува секоја од овие организации
и е изработен преку процесот на соработка.

Кодексот има неколку елементи што го прават различен од сите други типови на
механизми:

 Тој е доброволна спогодба

 Се потпишува меѓу организации со ист интерес
 Принципите на кодексот се саморегулаторни
 Правилата можат различно да делуваат врз членовите

4.3. Неетичко однесување во преговарањето

Неетичко однесување може да се дефинира како нешто што не е во согласност со

општо прифатените правила и морал.Преговарачите поради различни причини
користат неетички методи, најчесто од разлог што сметаат дека другата страна ке
се однесува така спрема нив. Оние кои користат неетички методи може да добијат
негативни или позитивни последици, во зависност од три карактеристики на
ситуацијата : дали е ефикасна, како втора личност,клиентите и публиката ја
оценуваат методата и како преговарачот ја оценува истата.

Методата е ефикасна во случај ако преговарачот го оствари посакуваниот

резултат и кога нема да биде казнет од други луѓе за неетичкото однесување.

Втора личност метода се однесува на друга страна односно дали личноста ке ја

препознае методата како прикладна или не. Во случај другата личност да не ја
препознае методата,преговарачот ке се чувствува тажно бидејќи не ги остварил
своите цели. Доколку ја препознае ке се чувствува изневерено.

Заклучок

Како што сите знаеме, со преговарањето се сретнуваме секојдневно и некои се по

вешти при преговарањето,а некои не.Но кога станува збор за преговарање во
бизнисот, од кои понекогаш ке зависи и голем износ на пари, треба да се
подготвуваме што подобро можеме.
Секој искусен преговарач треба да ги знае своите цели и своите можности за да
може да ги одреди своите очекувања. Преговарањето не е наметнување свое
мислење и целта не е да се задоволат само своите цели. Тактиката за
преговарање не треба да е негативна ниту да доведе до убедување. Целта
поради која се врши преговарањето е да се постигне заеднички договор помеѓу
двете страни.

Преговарањето треба да се смета за уметност на прилагодување и како такво

претставува уметност за комуницирање.При преговарањето треба да се знае како
да се комуницира со другата страна и да се почитуваат етичките стандарди за
полесно изнаоѓање заедничко решение.

Користена литература

 http://www.pretpriemac.com
 www.wikipedia.org
 www.akademik.mk
 Стратегиски менаџмент”, Економски факултет, Скопје, 2001