ПРЕГОВАРАЧКИ ТЕХНИКИ И

ВЕШТИНИ

НАМЕНЕТА ЗА:
 Продажни агенти
 Менаџери на клучни клиенти
 Супервизори на продажба
 Раководители на продажба
 Посредници во продажба

ЦЕЛИ:
 Подобрување на перформансите во преговарањето преку:
o Стекнување јасен увид во есенцијалните фактори на влијание во
преговарачкиот процес
o Јасно дефинирање на тоа што Е и што НЕ Е преговарање воопшто
o Откривање на разликите во преговарачките пристапи
o Точна идентификација на сите преговарачки фази
o Развивање на чувство за препознавање на клучните
преговарачки варијабли на другата страна
o Ефективно мапирање на успешен преговарачки процес преку
принципиелен пристап
o Разбирање на скриените елементи и градење адекватна
стратегија за успешно развивање и заокружување на
преговарачкиот процес

СОДРЖИНА
 Вовед


o Icebraking вежба
o Прашалник
o Мини тест
 Комуникациските вештини во преговарачкиот процес
 Прашални техники
 Откривање на клиентските (партнерските)
o Потреби
o Мотиви
o Приоритети
 Вежба
 Пристапи во Преговарањето


o Различни пристапи – различни преговарачки стилови

 Интегративен
 Дистрибутивен

 Фази во Преговарањето
 Подготовка
o (подфази на Подготовката)
 Отворање
 Спогодување
 Затворање
 Карактеристики на Преговарањето


o Конфликт на интереси
o Креирање на решение

 Критични фактори (варијабли) во Преговарањето


o Целите и интересите на страните
o Меѓузависноста на страните
o Историјата на соработката
o Лицата инволвирани во процесот
o Вештините за преговарање и убедување на преговарачите
o Останати варијабли

 Употреба и искористување на Отстапките


o Компромис или нешто друго?

 Препознавање на негативни трендови

 „Одмрзнување“ на закочен преговарачки процес


o Стратегии за успешно преговарање
o Вежби
 Сумирање и евалуација на тренингот