HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH 1

BÀI TẬP NHÓM

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

VÀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

Tên đề tài : Lập kế hoạch bán hàng cho một doanh

nghiệp Ananas

Lớp : D20-151

Giảng viên : ThS. Lê Thị Bích Ngọc

Nhóm : 02

Hà Nội, tháng 5 năm 2022

 THÀNH VIÊN NHÓM

STT Họ tên Mã sinh viên

1 Phạm Vũ Diệu Thu B20DCTM097

2 Trương Quốc Việt B20DCTM109

3 Trần Thị Hằng B20DCTM027

4 Nguyễn Ngọc Lan B20DCTM041

5 Giáp Thị Huệ B20DCTM033

6 Đoàn Thị Mai B20DCTM052

1
 LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, chúng em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến cô Lê Thị Bích Ngọc.
Trong quá trình tìm hiểu và học tập bộ môn Quản trị bán hàng và phân phối sản
phẩm, chúng em đã nhận được sự giảng dạy và hướng dẫn rất tận tình, tâm huyết
của cô. Cô đã giúp chúng em tích lũy thêm nhiều kiến thức hay và bổ ích. Từ
những kiến thức mà cô truyền đạt, em xin trình bày lại những gì mình đã tìm hiểu
về vấn đề: “Lập kế hoạch bán hàng cho một doanh nghiệp” gửi đến cô. Tuy nhiên,
kiến thức về bộ môn của chúng em vẫn còn những hạn chế nhất định. Do đó,
không tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình hoàn thành bài tiểu luận này.
Mong cô xem và góp ý để bài tập của nhóm em được hoàn thiện hơn.

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

2
 MỤC LỤC
I. THÔNG TIN CHUNG .................................................................................... 4
1.1. Về công ty ................................................................................................. 4
1.2. Về mặt hàng kinh doanh ......................................................................... 4
II. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH .................................................................... 7
2.1. Môi trường vĩ mô.......................................................................................... 7
2.2. Môi trường vi mô.......................................................................................... 8
III. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ MỤC TIÊU BÁN HÀNG ..................... 9
3.1. Phân tích ma trận SWOT. ...................................................................... 9
3.2. Đánh giá thị trường .................................................................................... 12
3.3. Phân khúc thị trường ................................................................................. 15
3.3.1. Xét về vị trí địa lý: ................................................................................. 15
3.3.2. Xét về nhân khẩu học: ........................................................................... 15
3.3.3. Dựa trên cơ sở tâm lý. ........................................................................... 15
3.3.4. Dựa trên cơ sở hành vi. ......................................................................... 15
3.4. Mục tiêu bán hàng trong 6 tháng cuối năm 2022 ............................... 16
3.4.1. Nguồn lực bán hàng hiện có ............................................................... 16
3.4.2 Mục tiêu bán hàng trong 6 tháng cuối năm 2022 ................................ 17
IV. PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC .................................................................... 17
4.1. Chiến lược giá: ............................................................................................ 18
4.2. Chiến lược phân phối:................................................................................ 18
4.3. Chiến lược truyền thông Marketing điện tử............................................ 19
V. NGÂN SÁCH BÁN HÀNG .......................................................................... 20
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 22

3
I. THÔNG TIN CHUNG

1.1. Về công ty

- Ananas là thương hiệu trực thuộc Công ty Cổ phần Hazza có địa chỉ đăng
ký tại 118/28 đường Nguyễn Văn Hường, phường Thảo Điền, Q.2, Tp. Hồ Chí
Minh.

- Ananas được biết đến là thương hiệu giày vải thuần Việt 100%. Với kinh
nghiệm hơn 20 năm của xưởng sản xuất giày từng hợp tác với nhiều thương hiệu
nổi tiếng như Puma, Reebok, Keds, Burberry… nên những mẫu giày của Ananas
đều có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp mà giá cả phải chăng.

- Ananas muốn nhắc nhở mọi người rằng “Làm gì thì cũng cần hiểu bản
thân và biết bản thân mình muốn gì”. Càng hiểu rõ con người mình thì cuộc sống
càng dễ dàng và quyết đoán hơn.

- Thông điệp của Ananas: “Tại Ananas, niềm đam mê và tâm huyết của
chúng tôi là nghiên cứu và sản xuất những mẫu giày “beater" phù hợp đúng nghĩa
với người Việt: vừa tốt, vừa đẹp, vừa ví. Khi khách hàng nhận ra điều này, họ bắt
đầu thay đổi, mang Ananas ngày càng nhiều, với những yêu cầu về thời trang và
chất lượng sẽ ngày càng nâng cao theo thời gian. Giới trẻ yêu chuộng và mang
Ananas từ sàn diễn đến sàn nhà, từ công sở đến công viên. Với mỗi sản phẩm ra
đời, Ananas sẽ tiếp tục nâng cao những kỳ vọng của các bạn yêu sneakers để đánh
thức và dần định hướng cảm hứng thời trang trong bạn. DiscoverYOU.”

1.2. Về mặt hàng kinh doanh

Sản phẩm của Ananas là những đôi giày Sneaker thời trang đơn giản với màu
sắc, chất liệu được kết hợp đa dạng, trẻ trung. Trực tiếp thực hiện và tỉ mỉ trong tất

4
cả các khâu từ thiết kế đến tay người tiêu dùng với các sản phẩm có mức giá bán lẻ
vô cùng hợp lý, phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam.

Hiện nay Ananas đang sản xuất các sản phẩm như:

- Giày: Vintas, Urbas, Pattas, Creas…

- Áo: Hoodie, Sweatshirt, Basic Tee…

- Ngoài ra còn có các phụ kiện như mũ, tất, dây giày, balo…

Về sản phẩm giày của Ananas:

Ưu điểm

- Ananas được biết đến là hãng giày sneaker có chất lượng tốt, giá thành hợp
lý phù hợp với hầu hết tầng lớp thu nhập. Sở hữu kinh nghiệm hơn 20 năm sản
xuất cho các thương hiệu giày nổi tiếng trên thế giới nên giày được sản xuất từ

5
những chất liệu hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất giày, khi mang lên chân rất nhẹ
và êm tạo cảm giác thoải mái cho người sử dụng.

- Ananas lựa chọn Vulcanized (giày cao su lưu hóa) làm loại giày sản xuất
chính. Là thương hiệu trẻ đi sau nhiều đối thủ trong và ngoài nước, Ananas chọn
chất liệu lưu hóa vì yêu thích sự bền vững, muốn phần cốt lõi của đôi giày không
bị áp lực bởi xu hướng như vậy thì thị trường sẽ ổn định hơn

- Ananas sở hữu website chính thức để giới thiệu và bán các sản phẩm của
mình. Các bước mua hàng trên website rất nhanh và hiệu quả. Bên cạnh đó Ananas
cũng phát triển các kênh mua hàng qua Facebook, Instagram,và kênh Youtube để
quảng bá sản phẩm

- Là thương hiệu mới xuất hiện trên thị trường không lâu nên Ananas có thể
dễ dàng gây được sự chú ý đối với những khách hàng có xu hướng thích trải
nghiệm cái mới. Các sản phẩm giày của Ananas có sức hút cao bởi sự độc đáo và
đa dạng, kiểu dáng không hề hầm hố hay cá tính mà chủ yếu là những thiết kế kinh
điển, giúp người sử dụng dễ dàng kết hợp với nhiều loại trang phục khác nhau.

- Kiểu dáng giày Ananas có kiểu dáng năng động, trẻ trung, phù hợp với form
chân người Việt, chất liệu thoải mái, màu sắc đa dạng bắt mắt, giá cả phù hợp với
mọi tầng lớp người tiêu dùng Việt Nam

Nhược điểm

- Vì là thương hiệu mới ra mắt chưa lâu nên Ananas chưa có nhiều khách
hàng ổn định và trung thành, hơn nữa còn phải đối mặt với sự cạnh tranh vô cùng
gay gắt không chỉ tới từ các thương hiệu giày ngoại nổi tiếng mà còn của các hãng
giày nội địa Việt Nam vững chắc như Biti’s, Một…

6
 - Hệ thống phân phối của Ananas còn hẹp, cần cải thiện nhiều. Phạm vi kinh
doanh thu hẹp trong một thành phố ở TP Hồ Chí Minh, chưa khai thác được tiềm
năng tại các thành phố khác trên cả nước.

- Ananas chưa phát triển nhiều trên các kênh thương mại điện tử như Shopee,
Tiki, nên lượng tiếp cận sản phẩm còn thấp.

II. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

2.1. Môi trường vĩ mô

- Nhân khẩu:

Đối tượng khách hàng mà Ananas hướng đến thường tìm kiếm ở đôi giày
của mình mong muốn sự chất lượng đến từ chất liệu cũng như kiểu dáng đơn giản
nhưng vô cùng năng động. Khả năng trung thành với thương hiệu là tương đối bởi
giới trẻ yêu thích sự đa dạng, họ muốn có nhiều đôi giày khác nhau để thay đổi
thường xuyên. Vì có rất nhiều loại giày khác nhau và màu sắc thường xuyên được
cập nhật nên Ananas có thể đáp ứng được nhu cầu cập nhật thay đổi của khách
hàng. Và hơn hết nhóm đối tượng này truy cập Internet rất nhiều và có nhu cầu
mua hàng online rất cao nên dễ tiếp cận các hoạt động xúc tiến qua Internet của
Ananas.

- Kinh tế:

Nhóm khách hàng mà Ananas hướng đến là các bạn trẻ, là học sinh, sinh
viên cả nam và nữ, nhóm đối tượng này thường có thu nhập thấp hoặc chưa có thu
nhập mà còn phụ thuộc vào tài chính của gia đình. Do vậy những sản phẩm bán lẻ
của Ananas có phân khúc rẻ và phù hợp cho hầu hết mọi tầng lớp người Việt.

- Văn hóa:

7
 Nhóm khách hàng mà Ananas hướng đến là các bạn trẻ có độ tuổi từ 18-26,
là nhóm đối tượng thường xuyên cập nhật thông tin và truy cập vào các trang
mạng. Chính vì vậy mà Ananas đã đẩy mạnh hoạt động truyền thông Marketing:
xúc tiến bán; giới thiệu, cập nhật thông tin sản phẩm; phương thức mua hàng,thanh
toán… trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram…

2.2. Môi trường vi mô

- Đối thủ cạnh tranh:

Là thương hiệu đang trong giai đoạn phát triển, mang theo áp lực cạnh tranh
với các đối thủ đã tưởng thành như: Biti’s, Một,...Biti’s có lẽ là cái tên không còn
xa lạ gì khi nói đến thương hiệu giày Việt Nam, nổi tiếng với thiết kế đẹp, mẫu mã
đa dạng, đa phong cách, Biti’s Hunter nhanh chóng chiếm được cảm tình của giới
trẻ. Hơn nữa, so với các thương hiệu giày như Adidas, Nike và Converse… giá cả
của Biti’s Hunter cũng rẻ hơn rất nhiều mà chất lượng thì chẳng kém cạnh. Như
vậy cũng có thể thấy sản phẩm giày Ananas khi tung ra thị trường có nhiều khả
năng bị thay thế bởi hoàng hóa khác nhau trong một ngành hàng thỏa mãn cùng
một mong muốn cụ thể.

- Khách hàng:

Thị trường người tiêu dùng là tập hợp các khách hàng chủ yếu mà Ananas
hướng đến. Chính vì vậy, Ananas đã tập trung chủ yếu các hoạt động xúc tiến
thương mại đến trực tiếp khách hàng của mình. Tại cửa hàng thì có các hoạt động
marketing trực tiếp, quảng bá thương hiệu, sản phẩm bằng biển quảng cáo, băng
rôn,...cùng dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình. Trang fanpage Facebook của
hãng có hơn 860 nghìn người theo dõi. Có những bài đăng đạt 45 ngàn lượt tương
tác. Các hoạt động mua hàng, feedback diễn ra rất sôi động.

- Công chúng:

8
 Ananas có nhóm công chúng trực tiếp là các bạn trẻ từ 18-26 tuổi. Vậy nên,
đội ngũ Marketing của Ananas đã có những chính sách tác động trực tiếp đến
nhóm đối tượng này như xúc tiến bán (chương trình khuyến mại), dịch vụ chăm
sóc khách hàng trước và sau bán, mở các story để khách hàng dễ dàng tiếp cận sản
phẩm…Ngoài ra, Ananas còn có các hoạt động Marketing hướng đến công chúng
tìm kiếm là nhóm chưa quan tâm đến sản phẩm của mình: tương tác trực tiếp trên
các trang mạng xã hội để khách hàng biết đến sản phẩm của mình nhiều hơn, cập
nhật các thông tin cần thiết, đầy đủ về thông tin sản phẩm của mình trên các thông
tin (Facebook, Instagram, Website,...)

III. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ MỤC TIÊU BÁN HÀNG

3.1. Phân tích ma trận SWOT.

Nguồn lực của hãng giày Ananas được phân tích theo mô hình SWOT

Điểm mạnh của Ananas (S)

Thương hiệu Ananas được kế thừa công nghệ sản xuất giày Vulcanized –
những đôi giày mang form dáng classic, tối giản trong suốt 20 năm, đồng thời
thương hiệu cũng từng hợp tác lâu dài với nhiều hãng giày nổi tiếng thế giới như
Reebok, Puma, Keds và Burberry… với dây chuyền sản xuất đẳng cấp thế giới. Vì
vậy, Ananas luôn đảm bảo về chất lượng của từng sản phẩm mà thương hiệu làm
ra.

Giá cả hợp lý so với các đối thủ cạnh tranh trong nước, đặc biệt là Bitis.
Ngoài ra, Ananas cũng được đánh giá với kiểu dáng đa dạng, phù hợp với nhu cầu
sử dụng của giới trẻ.

Đội ngũ nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển
cho Ananas. Đội ngũ nhân sự của Ananas là những người trẻ trung và mang trong

9
mình tinh thần nhiệt huyết, khai phá bản thân để tạo ra những giá trị cho sản phẩm.
Điều này cho thấy Ananas là thương hiệu có sức sống và khả năng gắn bó lâu dài
cùng khách hàng.

Trang website dễ sử dụng, đơn giản, thân thiện với phong cách thiết kế thân
thiện với giới trẻ cùng nền tảng truyền thông SNS được cập nhật liên tục.

Chính sách đổi trả và bảo hành vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Điểm yếu của Ananas (W)

Do theo đuổi sự điềm tĩnh, với từng bước đi “chậm mà chắc”, cũng không
quá rầm rộ vào khâu truyền thông quảng bá thương hiệu chính vì vậy độ bao phủ
thị trường còn hạn chế, cũng như chưa phải là thương hiệu “top of mind” của
khách hàng. So với đối thủ của mình, Ananas chưa thể cạnh tranh được thị phần
(điển hình là Biti’s).

Thị phần nhỏ trong ngành giày dép do thương hiệu mới nổi, ít khách hàng
trung thành.

Hệ thống cửa hàng của Ananas chủ yếu tập trung tại thị trường Sài Gòn.
Trong khi đối thủ Biti’s của mình thì lại có hệ thống phân bố rộng khắp và trải dài
từ Bắc – Trung – Nam. Điều này sẽ gây khó khăn với những khách hàng ở xa
mong muốn đến trực tiếp xem sản phẩm và là một bất lợi lớn mà Ananas cần phải
cải thiện.

Thiếu sự đa dạng trong các dòng sản phẩm và sức ảnh hưởng chưa mạnh
bằng các thương hiệu lâu đời như Nike, Adidas, Bitis…

Cơ hội của Ananas (O)

10
 Nhận thức của người tiêu dùng về các sản phẩm giày dép nói chung và giày
thể thao nói riêng đã tăng lên theo từng năm.

Thu nhập của người dân trong nước đã tăng lên theo từng năm và với tốc độ
ổn định nền tài chính chi trả cho các sản phẩm giày dép cũng tăng lên. Ngoài ra,
giới trẻ Việt Nam rất thích mua sắm theo xu hướng và thể hiện phong cách theo cá
nhân trong những năm gần đây.

Văn hóa hay các phong tục tập quán là những giá trị được ăn sâu vào tiềm
thức của những người dân địa phương. Xuất thân từ một thương hiệu nội địa, do
đó, Ananas sẽ có lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh nước ngoài về việc am hiểu
phong tục, tập quán ở các địa phương. Hiểu rõ được văn hóa của địa phương sẽ
giúp doanh nghiệp cân nhắc đưa ra chiến lược về sản phẩm hay truyền thông phù
hợp với thị hiếu hay thuần phong mỹ tục nơi đây.

Là một thương hiệu nội địa, Ananas có lợi thế hiểu rõ văn hóa địa phương
hơn các thương hiệu nước ngoài. Nhờ đó, họ có thể đưa ra những mẫu thiết kế sản
phẩm phù hợp với thị trường của mình. Hiện nay, với xã hội ngày càng phát triển
kéo theo nhu cầu thời trang tăng theo. Thị trường giày tại Việt Nam từ đó cũng
ngày càng rộng mở, nếu biết nắm bắt thì đây là cơ hội tốt giúp thương hiệu ngày
càng phát triển trong tương lai.

Giày thể thao là một trong những sản phẩm quan trọng trong số các ngành
xuất khẩu tại Việt Nam, tạo cơ hội cho Ananas xuất khẩu sản phẩm ra quốc tế và
thu hút vốn FDI nước ngoài và nâng cao chất lượng thương hiệu cho sản phẩm.

Thách thức của Ananas (T)

Chính vì thị trường giày tại Việt Nam càng ngày càng phát triển, Ananas từ
đó cũng chịu sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ không chỉ trong nước nhà mà
còn có những thương hiệu đến từ nước ngoài.

11
 Thiết kế quá cơ bản nên rất khó để có thể tạo nên được sự khác biệt so với
các tên tuổi đã tạo được sức ảnh hưởng. Trên thực tế, khi đưa sản phẩm ra thị
trường, Ananas đã bị rất nhiều người cho rằng đạo nhái Vans hay Converse bởi vì
Ananas có chất vải na ná Vans và Converse.

Theo các khảo sát của người tiêu dùng về lựa chọn giữa thương hiệu nước
ngoài và thương hiệu quốc qua thì hàng ngoại vẫn là lựa chọn được cân nhắc nhiều
hơn so với thương hiệu nội địa.

3.2. Đánh giá thị trường

Vào năm 2010, Ananas cũng là cái tên nội địa không hề xa lạ. Tuy đã gặp rất
nhiều khó khăn và thử thách khi xoay xở trong thị trường với vô vàn cái tên nước
ngoài phổ biến, Ananas đã tự tạo cho mình cú lội ngược dòng vào năm 2017 với
màu sắc trẻ trung và thân thiện hơn. Với thông điệp xuyên suốt: “Discover YOU”,
đôi giày Ananas sử dụng công nghệ sneaker đầu tiên cũng như cơ bản nhất:
Vulcanized (giày cao su hoá).

Cách thức sản xuất này đã không còn mới khi chúng xuất hiện cả trăm năm
trước cùng những cái tên đã quá kiên cố như Vans và Converse. Nhược điểm của
những đôi giày cao su hoá nằm ở cảm cảm “lấn cấn” mỗi khi người đi di chuyển.
Trên thực tế, công nghệ giày “nhiều tuổi” không thể so sánh được với những dòng
Air êm ái của sneaker hiện đại. Tuy nhiên, tinh thần hoài cổ là một điều luôn tồn
tại, những món đồ vintage lúc nào cũng có sức hút riêng không chỉ với giới trẻ. Đã
tồn tại được 100 năm, Ananas tự tin sẽ khiến những mẫu giày “vulcanized” tiếp tục
được ưa chuộng trên thị trường nội địa đang ngày càng lớn mạnh.

12
 Tương tự như Biti’s, Ananas cũng có hệ thống cửa hàng tại Thành phố Hồ
Chí Minh và thường đặt tại các quận trung tâm và những con đường mua sắm tại
thành phố. Tuy nhiên, vì mới quay lại thị trường chưa tới 4 năm nên ‘Tân binh’
Ananas có phần kém hơn ‘người anh cả’ Biti’s trên hệ thống bán lẻ khi Ananas chỉ
mới tập trung vào thị trường Thành phố Hồ Chí Minh mà chưa có mặt hay mở chi
nhánh tại các tỉnh thành trên đất nước. Bên cạnh đó, Ananas cũng đã gặt hái được
nhiều thành công với những chi nhánh tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh – thị
trường mà bất cứ thương hiệu nào cũng muốn chính phục.

Chi nhánh cửa hàng Ananas tại thành phố Hồ Chí Minh

13
 Nhắm vào đối tượng khách hàng giới trẻ, chiến lược bán hàng trên trang
website của thương hiệu được đẩy mạnh phù hợp với thời đại công nghệ 4.0. Trang
bán hàng của công ti có địa chỉ : https://ananas.vn/ ngoại trừ cung cấp thông tin và
các dịch vụ đi kèm của sản phẩm, trang web còn là nơi thương hiệu truyền tải
thông điệp của từng sản phẩm – từng câu chuyện đến với khách hàng.

Thành công trên thị trường:

- Với những thành quả đạt được sau gần 4 năm cố gắng và không ngừng đổi
mới, Ananas luôn nằm trong top Local Brand nội địa được giới trẻ tìm kiếm nhiều
nhất và ngày càng được lòng tin của người tiêu dùng.
- Năm 2020, Ananas đánh dấu bước trở mình đầu tiên khi có màn hợp tác
giữa Ananas x Lucky Luke với mục tiêu đưa giày Việt vươn tầm quốc tế.
- Năm 2020 là năm thành công của Ananas khi Ananas được xem như ‘chấm
phá khác biệt’ vì đây là thương hiệu chuyên về giày duy nhất trong đề cử hạng
mục Local Brand của WeChoice Awards 2020.

Thương hiệu giày Ananas là một thương hiệu trẻ, mới ra mắt những năm gần
đây. Các sản phẩm của Ananas phục vụ các khách hàng trẻ. Dựa vào nhu cầu sản
phẩm từ khách hàng mà Ananas phân chia thị trường thành các phân khúc:

- Phân khúc học sinh, sinh viên: chủ yếu là các bạn trẻ có niềm đam mê với
các sản phẩm giày sneaker, giày thể thao có thiết kế trẻ trung, bắt mắt.
- Phân khúc những người có thu nhập dưới 10tr: Chủ yếu là các bạn nhân viên
văn phòng trẻ tuổi, có thu nhập ổn định. Mong muốn sở hữu sản phẩm giày có chất
lượng tốt, giá cả hợp lý.
=> Kết luận:

Độ phủ cửa hàng còn bị hạn chế, các hệ thống của Ananas chỉ nằm trong
TP.HCM mà chưa có mặt hay mở chi nhánh tại các tỉnh thành trên đất nước. Điều

14
 này làm Ananas khó tiếp cận được với khách hàng tiềm năng, đồng thời khó tiếp
cận được đến những thị trường mà hãng chưa biết đến.

Ananas nên mở rộng cơ sở ra phạm vi toàn quốc để người mua hàng có thể
trực tiếp cảm nhận, đánh giá sản phẩm và tiếp cận được với khách hàng tiềm năng.

3.3. Phân khúc thị trường

3.3.1. Xét về vị trí địa lý:

Tuy ananas chỉ có các cửa hàng ở trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh
nhưng thông qua các kênh mua bán trên internet ananas có thể tiếp cận được các
khách hàng trên toàn quốc.

3.3.2. Xét về nhân khẩu học:

Đối tượng mà ananas hướng đến là các bạn trẻ đặc biệt là học sinh sinh viên
cả nam lẫn nữ, nhóm đối tượng khách hàng này thường có thu nhập thấp hoặc chưa
có thu nhập mà phụ thuộc vào gia đình. Nhóm đối tượng khách hàng này truy cập
internet rất nhiều và có nhu cầu mua hàng qua internet cao

3.3.3. Dựa trên cơ sở tâm lý.

Đối tượng mà ananas hướng đến là những khách hàng có sở thích mang
giày sneaker đơn giản năng động. Bên cạnh đó ananas đề cao tinh thần người Việt
dùng hàng việt đánh và tinh thần ủng hộ hàng Việt của một bộ phận lớn khách
hàng ở Việt Nam.

3.3.4. Dựa trên cơ sở hành vi.

Nhóm khách hàng mà ananas hướng đến tìm kiếm ở đôi giày mình mong
muốn đó là sự chất lượng đến từ chất liệu cũng như kiểu cách đơn giản nhưng năng
động. Khả năng trung thành với thương hiệu là tương đối, vì giới trẻ thích sự đa

15
 dạng, họ muốn có những đôi giày khác nhau thay đổi cho nhau thường xuyên,
cũng có những khách hàng hoàn toàn chỉ trung thành với thương hiệu yêu thích
của mình. Vì có rất nhiều kiểu cách loại giày khác nhau, màu sắc cập nhật để khi
khách hàng muốn đổi mới thì ananas có thể đáp ứng được nhu cầu của họ, ananas
có thể đáp ứng nhu cầu cập nhật, thay đổi của khách hàng.Dựa trên những biến số
trên, nhóm khách hàng chủ yếu mà ananas hướng đến chính là các bạn trẻ cả nam
lẫn nữ có thu nhập trung bình thấp, thích sự đơn giản cá tính. Nhìn chung thì giày
Ananas tập trung chủ yếu vào phân khúc giá rẻ và tầm trung, phù hợp với mọi tầng
lớp người tiêu dùng trong xã hội có mức giá từ 400.000 đến 700.000 đồng.

3.4. Mục tiêu bán hàng trong 6 tháng cuối năm 2022
3.4.1. Nguồn lực bán hàng hiện có

Hệ thống cửa hàng: Hiện nay giày Ananas được phân phối tại 8 cửa hàng tại
thành phố Hồ Chí Minh, đây đều là những vị trí trung tâm nên dễ tiếp cận khách
hàng.

Kênh phân phối online: Website https://ananas.vn/. Đây được đánh giá là
một trang web bán hàng chuyên nghiệp, dễ sử dụng khi thực hiện mua hàng, thanh
toán, chăm sóc khách hàng…

Các kênh truyền thông: Fanpage facebook Anana với hơn 832.000 lượt thích
và theo dõi; Kênh Instagram 211.000 người theo dõi

Đội ngũ bán hàng: Tại Ananas nhân viên chăm sóc khách hàng tương tác với
khách hàng hoàn toàn chuyên nghiệp và nhanh chóng. Thông qua các kênh mua
hàng là Facebook và Instagram có sự tương tác giữa nhân viên và khách hàng,
nhân viên của ananas được đánh giá là tận tâm và chuyên nghiệp. Ananas có các
quy trình tự động trên web rất thuận tiện cho khách hàng giảm sự phụ thuộc vào

16
 một cá nhân nào đó như việc đặt hàng và hủy đơn hàng, kiểm tra đơn hàng của
mình.

3.4.2 Mục tiêu bán hàng trong 6 tháng cuối năm 2022
❖ Mục tiêu doanh thu:
- Bán được 60.000 đôi giày trong 6 tháng cuối năm 2022
- Doanh thu dự kiến: 24 tỷ đồng
- Doanh thu tăng 10% so với 6 tháng đầu năm
❖ Mục tiêu phát triển khách hàng mới, bao phủ thị trường:
- Tăng số lượng khách hàng trên mạng xã hội đến 50%
- Tăng cường hoạt động bán trên Website Ananas.vn và các sàn TMĐT như
Shopee,Tiki, Lazada, Tiktok Shop
- Đưa ra nhiều chương trình ưu đãi cho các đơn hàng có giá trị lớn, áp dụng
các chương trình giảm giá trong các ngày lễ, tết, kỷ niệm…
❖ Cải thiện quy trình bán hàng:
- Tiếp tục duy trì và đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng
- Thiết kế khu vực bán hàng khoa học, thuận tiện cho người mua hàng
- Hoàn thiện quy trình bán hàng trên các sàn thương mại điện tử
IV. PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC
Bảng phương án chiến lược

Chính sách và mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng cơ bản
Nhiệm vụ chính
Chiến lược thị phần: Xây dựng
• Xây dựng mục tiêu doanh số
• Tạo quan hệ chặt chẽ với nhà phân
phối
• Tiếp xúc với khách hàng mới và
khách hàng tiềm năng
• Cung ứng dịch vụ ở mức cao ( Bảo
hành, chính sách đổi trả, tư vấn
khách hàng,...)
• Mở rộng quy mô, phát triển thương
hiệu

17
 Cung cách đãi ngộ được đề nghị cho • Lương và thưởng
nhân viên

Từ ma trận SWOT ta có thể đề ra chiến lược và kế hoạch bán hàng như sau:

4.1. Chiến lược giá:

Sau các đợt giảm giá, chạy sự kiện của Ananas để thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm tại các cửa hàng trực tiếp, website trực tuyến, nhà phân phối,… giá sản phẩm
của Ananas được hình dung bởi bảng sau:

Sản phẩm Giá cao nhất Giá thấp nhất Giá trung bình
Giày 500.000 – 700.000 280.000 – 500.000 450.000

Từ kết quả khảo sát, ta có nhận xét:

Giá trung bình của Ananas là 450.000 VND, rẻ hơn các dòng sản phẩm cùng
loại trên thị trường như Bitis, Adidas, Puma,…

Sự chênh lệch giữa giá cao nhất và giá thấp nhất là khá cao. Yếu tố này phụ
thuộc vào thời gian diễn ra sự kiện, các đợt sale trong năm. Ví dụ vào ngày sinh
nhật hàng năm, giá của sản phẩm sẽ thấp hơn ngày thường.

Mức giá của sản phẩm không thay đổi quá nhiều theo thời gian kéo theo sự
tăng trưởng doanh thu khá ổn định. Vì thế nên tiếp tục sử dụng chiến lược định giá
theo kiểu “ thâm nhập thị trường” sử dụng mức giá thấp để bán được nhiều sản
phẩm.

4.2. Chiến lược phân phối:

❖ Phân phối trực tiếp
Hiện nay, Ananas chỉ có các cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh. Đây là
một bất lợi khá lớn trong việc tăng độ nhận diện thương hiệu, chính vì vậy Ananas
sẽ tăng mạng lưới phân phối ra các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Hải
Phòng,… bằng các chi nhánh chính thống và cửa hàng nhượng quyền.

❖ Đại lý kinh doanh điện tử:

Ananas tập trung phát triển trang web Ananas.vn để đây trở thành kênh giao
dịch chính của mình. Chính vì thế, Ananas luôn đầu tư cải tiến đặc biệt là cải tiến

18
các thao tác thực hiện mua hàng, xem hàng, kiểm tra đơn hàng sao cho thuận tiện
nhanh nhất.

Bên cạnh trang web chính thức, Ananas còn cho mở rộng kinh doanh và
phát triển hình ảnh trên sàn TMĐT Tiki vì Tiki là một nơi mà nguồn hàng được
kiểm duyệt vô cùng gắt gao và có nguồn gốc từ các doanh nghiệp có giấy phép
kinh doanh, chính vì vậy người tiêu dùng vô cùng tin tưởng hàng trên Tiki, điều
này đảm bảo được niềm tin nơi người sử dụng, đặc biệt tránh các sản phẩm làm giả
làm nhái khiến giảm lòng tin của khách hàng về sản phẩm chính hãng của Ananas.

4.3. Chiến lược truyền thông Marketing điện tử

❖ Quảng cáo:

- Đẩy mạnh việc truyền thông Social Media thông qua các nền tảng mạng xã
hội như: Facebook, Tiktok, Instagram,…

- Ananas khá mạnh trên nền tảng Instagram với hơn 210.000 lượt theo dõi.
Tuy nhiên, để mở rộng quy mô và phát triển thương hiệu, Ananas nên mở rộng
sang các nền tảng Tiktok và Facebook vì đây là hai nền tảng truyền thông mạnh và
dễ tiếp cận người xem nhất hiện nay.

- Quảng cáo Google ad, Facebook ad, Instagram ad

- Sử dụng hình ảnh đại diện thương hiệu của các KOLs, Influencer để quảng
bá sản phẩm. Tăng độ nhận diện sản phẩm qua các video, bài đăng,.. Tăng cường
các hoạt động quảng cáo, khuyến mại, minigame nhận quà.

❖ Quản lý mối quan hệ:

- Xây dựng, đào tạo đội ngũ nhân viên thân thiện, có thái độ đúng mực, phục
vụ tận tình chu đáo với khách hàng. Khách hàng có thiện cảm với nhân viên đồng
nghĩa với việc có thiện cảm với thương hiệu. Khi đó các đánh giá tích cực của
khách hàng trên fanpage sẽ là yếu tố quan trọng giúp nâng cao sự tin tưởng của
khách hàng

19
 - Xử lý và ngăn chặn những đánh giá tiêu cực, thông tin sai lệch về thương
hiệu. Khẳng định về dịch vụ và chất lượng của sản phẩm.

- Tài trợ và tổ chức các chương trình cho đối tượng học sinh, sinh viên. Tạo
mối quan hệ với tệp khách hàng chủ lực.

V. NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Ta sẽ tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng cho sản phẩm giày của
Ananas trong 6 tháng cuối năm, cụ thể gồm :
Bảng 5.1 Ngân sách chi phí bán hàng
Đơn vị: Triệu đồng
Chi phí Số tiền Chi tiết
1. Chi phí biến đổi
1.1. Chi phí marketing 2750 -Thiết kế & phát triển trang Web:650
triệu đồng
-Xúc tiến: 2100 triệu đồng
1.2. Chi phí chiết khấu 480 = doanh thu x 2%
1.3. Lương cho đội 440 = lương cơ bản + % doanh thu
ngũ không trực tiếp bán
hàng
1.4. Chi phí khác (bảo 335 Chi phí điện nước, Internet, điện thoại…
dưỡng, xăng xe,..)
2. Chi phí cố định
2.1. Chi phí văn phòng 240 60 triệu/tháng x 6 tháng
2.2. Chi phí kho bãi 180 30 triệu đồng/tháng x 6 tháng
2.3. Chi phí nhân viên 600 + NVBH: 11 người; 8 triệu đồng/ 1 nhân
bán hàng viên/1 tháng
+ Quản lý: 1 người: 12 triệu đồng/1
tháng
=(11*8+12) x 6 tháng=600 triệu đồng
2.4. Lương cho đội giao 360 4 nhân viên, 15 triệu đồng/ người
hàng =(4*15) x 6 tháng = 360 triệu đồng
Tổng chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi = 5385 triệu đồng

20
 Bảng 5.4 Ngân sách kết quả bán hàng:
TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính

1 Doanh thu Doanh số thực thu về 60.000 x 400.000 VND = 24 tỷ

của DN VNĐ
2 Giá vốn bán Giá mua vào của hàng 60.000 x 258.300 VND = 15,5 tỷ
hàng hóa bán ra VND
3 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của 24 - 15,5 = 8,5 tỷ VND
hoạt động bán hàng
4 Tỷ lệ lãi Phản ánh hiệu quả của 8,5 / 24 = 35,41%
gộp hoạt động bán hàng
5 Lợi nhuận Phản ánh hiệu quả của 8,5 – 5,385 = 3,115 tỷ VND
trước thuế hoạt động bán hàng
6 Lợi nhuận Phản ánh hiệu quả của 3,115 x (1 – 0.2)= 2,492 tỷ đồng
sau thuế hoạt động bán hàng

21
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trần Thị Thập, Bài giảng Quản trị bán hàng & Phân phối sản phẩm, 2019
2. Ananas, https://ananas.vn

22