Chương 2:

HỢP ĐỒNG MUA BÁN QuỐC TẾ

GV: TS. Nguyễn Thị Thanh Thúy

Chương 2:
HỢP ĐỒNG MUA BÁN QuỐC TẾ

I. Khái quát về hợp đồng mua bán quốc tế

II. Điều kiện cơ sở giao hàng
III. Các điều kiện giao dịch trong buôn bán
quốc tế
IV. Đàm phán

1
 Mục tiêu của chương
- Giải thích được các điều khoản trong hợp đồng quốc
tế.
- Phân tích được các điều kiện cơ sở giao hàng trong
Incoterms 2010.
- Lập được hợp đồng ngoại thương phù hợp với điều
kiện thực tế.
- Hình thành kỹ năng đàm phán trong thương thảo hợp
đồng ngoại thương

I. KHÁI QUÁT VỀ HĐ MUA BÁN QT

1.1 Khái niệm
- Hợp đồng mua bán quốc tế còn gọi là hợp đồng xuất
nhập khẩu hay hợp đồng mua bán ngoại thương là sự thỏa
thuận giữa những đương sự có trụ sở kinh doanh ở các
nước khác nhau, theo đó một bên gọi là bên xuất khẩu (bên
bán) có nghĩa vụ chuyển vào quyền sở hữu của một bên
khác gọi là bên nhập khẩu (bên mua) một tài sản nhất định,
gọi là hàng hóa; bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền
hàng.
3

2
I. KHÁI QUÁT VỀ HĐ MUA BÁN QT
1.1 Khái niệm
Một số lưu ý:
- Bản chất của hợp đồng là sự thỏa thuận
- Đối tượng hợp đồng là tài sản.
- Có sự di chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
- Quyền và nghĩa vụ của hai bên

I. KHÁI QUÁT VỀ HĐ MUA BÁN QT

1.2 Đặc điểm
- Hàng hóa – đối tượng của hợp đồng được di chuyển ra
khỏi biên giới quốc gia.
- Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với một
trong hai bên
- Các bên ký kết kinh doanh có trụ sở kinh doanh ở các
nước khác nhau
- Mang tính bồi hoàn: mỗi một bên có trách nhiệm và
nghĩa vụ với bên kia
- Chịu sự chi phối của nhiều hệ thống luật

3
I. KHÁI QUÁT VỀ HĐ MUA BÁN QT
1.3 Điều kiện có hiệu lực của hợp đồng

- Chủ thể của hợp đồng đủ tư cách pháp lý

- Hàng hóa trong hợp đồng được phép mua bán theo
quy định pháp luật
- Hợp đồng mua bán quốc tế phải có các nội dung chủ
yếu mà pháp luật quy định
- Hình thức của hợp đồng phải là văn bản

I. KHÁI QUÁT VỀ HĐ MUA BÁN QT

1.4 Nội dung của hợp đồng
- Số hợp đồng
- Địa điểm, ngày tháng ký kết hợp đồng
- Tên và địa chỉ các đương sự
- Tên hàng
- Số lượng
- Quy cách, chất lượng
- Giá cả
- Phương thức thanh toán
- Địa điểm và thời gian giao nhận hàng
- Và các điều khoản khác
7

4
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.1 Incoterms 2010
2.1.1. Khái niệm
- Incoterms (viết tắt của International Commerce Terms) do
ICC (International Chamber of Commerce) ban hành.

- ICC được thành lập vào năm 1919, vị chủ tịch đầu tiên là
Etienne Clementel – Bộ trưởng Bộ thương mại của Pháp
thời bấy giờ. Trụ sở của ICC đặt tại Paris, Pháp

- Incoterms là bộ quy tắc quốc tế để giải thích các điều kiện

thương mại thông dụng nhất trong ngoại thương.

II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

2.1 Incoterms 2010
2.1.2. Đặc điểm
- Áp dụng cho hợp đồng mua bán hàng hóa hữu hình.
- Tính chất pháp lý tùy ý
- Incoterms quy định quyền và nghĩa vụ của người mua và
người bán trong hợp đồng mua bán
- Incoterms 2010 chia làm 2 nhóm cơ bản: Áp dụng cho
mọi phương thức vận tải, và vận tải đường biển và đường
thủy nội địa

5
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.1 Incoterms 2010
2.1.3. Quy tắc áp dụng cho mọi phương thức
vận tải
 EXW – Ex works: Giao tại xưởng
 FCA – Free Carrier: Giao cho người vận tải
 CPT – Carriage paid to: Cước phí trả tới
 CIP – Carriage and insurance paid to: Cước phí và bảo
hiểm trả tới
 DAT – Deliver at terminal: Giao tại bến
 DAP – Deliver at place: Giao hàng tại nơi đến
 DDP – Delivered duty paid: Giao hàng đã nộp thuế

II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

2.1 Incoterms 2010
2.1.3. Mọi phương thức vận tải - EXW
- Thể hiện: EXW + Nơi quy định + Incoterms 2010
- Người bán đặt hàng hóa chưa được bốc lên phương tiện vận
chuyển dưới sự định đoạt của người mua tại nơi quy định
(xưởng của người bán…) => Chuyển giao rủi ro
- Người bán chịu chi phí thấp nhất
- Người mua chịu chi phí cao nhất (vận tải chính + thông
quan xuất nhập khẩu)

6
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.1 Incoterms 2010
2.1.3. Mọi phương thức vận tải - FCA
- Thể hiện: FCA + Nơi đi quy định + Incoterms 2010
- Người bán giao hàng cho người chuyên chở tại nơi quy
định => chuyển giao rủi ro hàng hóa
- Người bán chịu chi phí về hàng hóa, thông quan xuất
khẩu và chuyên chở cho đến khi hàng được giao cho
người chuyên chở tại nơi quy định
- Người mua chịu chi phí thông quan nhập khẩu và cước
phí vận tải

II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

2.1 Incoterms 2010
2.1.3. Mọi phương thức vận tải - CPT
- Thể hiện: CPT + Nơi đến quy định + Incoterms 2010
- Người bán có trách nhiệm giao hàng cho người chuyên
chở đầu tiên => chuyển giao rủi ro hàng hóa
- Người bán chịu trách nhiệm cung cấp chứng từ vận tải
cho người mua.
- Người mua chịu chi phí liên quan đến hàng hóa trong
hành trình và chi phí dỡ hàng nếu chi phí ấy không bao
gồm trong HĐ vận tải
- Người mua thông quan nhập khẩu, người bán thông
quan xuất khẩu

7
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.1 Incoterms 2010
2.1.3. Mọi phương thức vận tải - CIP
- Thể hiện: CIP + Nơi đến quy định + Incoterms 2010
- Người bán có trách nhiệm giao hàng cho người chuyên
chở đầu tiên => chuyển giao rủi ro hàng hóa
- Giống CPT, chỉ khác là người bán có thêm trách nhiệm
mua bảo hiểm điều kiện C.
- Người bán mua bảo hiểm vì quyền lợi của người mua

II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

2.1 Incoterms 2010
2.1.3. Mọi phương thức vận tải - DAT
- Thểhiện: DAT + Cảng đến quy định + Incoterms 2010
- Người bán phải ký HĐ vận tải để vận chuyển hàng hóa
đến cảng đến quy định, hàng được dỡ khỏi phương tiện
vận tải, tại nước người mua bằng chi phí và rủi ro của
mình
- Kho cảng: Cầu cảng, cảng container, ga đường sắt hay
hàng không, trạm đường bộ và một số loại kho cảng khác.
- Người bán làm thủ tục xuất khẩu, người mua làm thủ tục
nhập khẩu.

8
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.1 Incoterms 2010
2.1.3. Mọi phương thức vận tải - DAP
- Thể hiện: DAP + Nơi đến quy định + Incoterms 2010
- Người bán phải ký HĐ vận tải để vận chuyển hàng hóa
đến nơi đến quy định sẵn sàng dỡ khỏi phương tiện vận
tải, dưới sự định đoạt của người mua bằng chi phí và rủi
ro của mình
- Người bán làm thủ tục xuất khẩu, người mua làm thủ tục
nhập khẩu.

II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

2.1 Incoterms 2010
2.1.3. Mọi phương thức vận tải - DDP
- Thể hiện: DDP + Nơi đến quy định + Incoterms 2010
- Tương tự như DAP, chỉ khác là theo DDP người bán
phải chịu chi phí và rủi ro thông quan nhập khẩu.

9
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.1 Incoterms 2010
2.1.4. Quy tắc áp dụng vận tải đường biển và
đường thủy nội địa
 FAS – Free alongside ship: Giao dọc mạn tàu
 FOB – Free on board: Giao hàng trên tàu
 CFR – Cost and freight: Tiền hàng và cước phí
 CIF – Cost insurance and freight: Tiền hàng, bảo hiểm và
cước phí

II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

2.1 Incoterms 2010
2.1.4. Vận tải đường thủy - FAS
- Thể hiện: FAS + Cảng đi quy định + Incoterms 2010
- Người bán giao hàng dọc mạn tàu do người mua chỉ
định tại cảng đi => chuyển giao rủi ro hàng hóa
- Người bán chịu chi phí về hàng hóa và chuyên chở cho
đến khi hàng được giao dọc mạn tàu tại cảng đi
- Người bán thông quan xuất khẩu, người mua thông quan
nhập khẩu

10
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.1 Incoterms 2010
2.1.4. Vận tải đường thủy - FOB
- Thể hiện: FOB + Cảng đi quy định + Incoterms 2010
- Người bán giao hàng lên boong tàu tại cảng đi chỉ định
=> chuyển giao rủi ro hàng hóa
- Những nội dung khác giống FAS.

II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

2.1 Incoterms 2010
2.1.4. Vận tải đường thủy – CFR (C&F)
- Thể hiện: CFR + Cảng đến quy định + Incoterms 2010
- Người bán hoàn thành việc giao hàng khi hàng lên
boong tàu tại cảng đi => chuyển giao rủi ro về hàng hóa
- Người bán chịu trách nhiệm cung cấp chứng từ vận tải
cho người mua.
- Người mua chịu chi phí liên quan đến hàng hóa trong
hành trình và chi phí dỡ hàng nếu chi phí ấy không bao
gồm trong HĐ vận tải
- Người bán thông quan xuất khẩu, người mua thông quan
nhập khẩu

11
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.1 Incoterms 2010
2.1.4. Vận tải đường thủy – CIF
- Thể hiện: CIF + Cảng đến quy định + Incoterms 2010
- Giống CFR, chỉ khác là người bán có thêm trách nhiệm
mua bảo hiểm điều kiện C.
- Người bán mua bảo hiểm vì quyền lợi của người mua

II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

2.1 Incoterms 2010

12
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.1 Incoterms 2010

II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG

2.1 Incoterms 2010

13
II. ĐIỀU KIỆN CƠ SỞ GIAO HÀNG
2.2 Incoterms 2020
- ICC ban hành vào ngày 10/09/2019, áp dụng từ ngày
1/1/2020.
- Vẫn chia thành 2 nhóm với số lượng là 11 điều khoản
dựa trên phương thức vận tải giống với Incoterms 2010.
- Đổi tên DAT thành DPU (Delivered at Place Unloaded)
- CIP mua bảo hiểm điều kiện A, CIF mua bảo hiểm điều
kiện C.
- Nghĩa vụ và chi phí an ninh được quy định cụ thể.
- FCA, DAP, DPU, DDP: Có thể tự sắp xếp mà không
cần hợp đồng vận tải.
- FCA: Có thể yêu cầu on-board Bill of lading.

14
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.1 Điều kiện tên hàng

- Đây là điều kiện bắt buộc theo luật của tất cả các
quốc gia

- Mục đích: Xác định chính xác đối tượng mua bán
và trao đổi nhằm tránh hiểu lầm cho cả hai bên.

28

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.1 Điều kiện tên hàng

- Các cách ghi tên hàng:

 Tên hàng + tên thương mại + tên khoa học
 Tên hàng + tên địa phương SX
 Tên hàng + hãng sản xuất
 Tên hàng + nhãn hiệu
 Tên hàng + quy cách
 Tên hàng + công dụng
 Tên hàng + mã số

29

15
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.2 Điều kiện phẩm chất

- Đây là điều khoản nói lên quy cách, tính năng,

kích thước, tác dụng, công suất… của hàng hóa.

- Để xác định chính xác đúng phẩm chất của hàng

hóa, người ta sử dụng phương pháp xác định phẩm
chất nhất định.

30

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.2 Điều kiện phẩm chất
 Quy định phẩm chất dựa vào hàng thực
 Dựa vào hàng mẫu
 Dựa vào sự xem hàng trước
 Dựa vào hiện trạng hàng hóa (tale quale)
 Quy định phẩm chất dựa vào thuyết minh
 Dựa vào tiêu chuẩn
 Dựa vào quy cách của hàng hóa
 Dựa vào tài liệu kỹ thuật
 Dựa vào sự mô tả
31

16
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.2 Điều kiện phẩm chất
 Quy định pdựa vào chỉ tiêu đại khái quen dùng
 FAQ (Fair Average Quality): Phẩm chất bình quân khá
 GAQ (Fair Average Quality): Phẩm chất bình quân tốt
 GMQ (Good Merchantable Quality): Phẩm chất tiêu thụ tốt
 Quy định dựa vào dung trọng
 Quy định dựa vào khối lượng thành phẩm thu được
 Quy định dựa vào hàm lượng chất chủ yếu
 Quy định dựa vào nhãn hiệu hàng hóa

32

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.3 Điều kiện số lượng
3.3.1. Đơn vị tính
 Đơn vị tính bằng: cái, chiếc, hòm…
 Đơn vị tính số lượng tập hợp: tá (dozen), chục (tens)..
 Đơn vị theo hệ đo lường:
 Hệ mét (metric system): kg, MT, mét,
 Hệ Anh – Mỹ (Anglo-American system): Pound, LT, ST
 Quy đổi: 1 Pound = 453,59 gram
1 ST = 907,184 kg
1LT = 1.016,047 kg
33

17
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.3 Điều kiện số lượng
3.3.2. Phương pháp qui định số lượng
 Quy định số lượng chính xác (cái, bộ…)
 Quy định số lượng phỏng chừng, cho phép dung sai
(tolerance)
 Dung sai có thể do người bán chọn, người mua chọn
hoặc bên thuê tàu chọn.
 Phạm vi của dung sai được xác định trong hợp đồng
hoặc theo tập quán.
 Quy định miễn trừ

34

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.3 Điều kiện số lượng
3.3.2. Phương pháp qui định số lượng
 Cách ghi dung sai:
 Hơn kém (moreless): 1000 MT +/- 5%
 Từ…đến (From…to..): From 1000 MT to 1500 MT
 Khoảng, xấp xỉ: About, approximately 1000MT
 Giá cả dung sai:
 Giá hợp đồng (Contract price)
 Giá thị trường (Market price)

35

18
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.3 Điều kiện số lượng
3.3.3. Phương pháp xác định trọng lượng
 Trọng lượng cả bì (Gross weight):
Gross Weight = Net Weight + Tare
 Trọng lượng tịnh (Net weight):
Net Weight = Gross Weight – Tare
 Trọng lượng tịnh thuần túy (Net net weight)
 Trọng lượng tịnh nửa bì (Semi net weight)
 Trọng lượng cả bì coi như tịnh (Gross weight for net)
 Trọng lượng tịnh theo luật định (Legal net weight)
36

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.3 Điều kiện số lượng
3.3.3. Phương pháp xác định trọng lượng
 Các phương pháp tính trọng lượng bì (Tare):
 Trọng lượng bì thực tế (Actual tare)
 Trọng lượng bì trung bình (Average tare)
 Trọng lượng bì quen dùng (Customary tare)
 Trọng lượng bì ước tính (Estimated tare)
 Trọng lượng bì ghi trên hóa đơn (Invoiced tare)

37

19
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.3 Điều kiện số lượng
3.3.3. Phương pháp xác định trọng lượng
 Trọng lượng thương mại (Commercial weight): Là trọng
lượng của hàng hóa có độ ẩm tiêu chuẩn. Áp dụng cho hàng dễ
hút ẩm, độ ẩm không ổn định
GTM : trọng lượng thương mại
100 W tc GTT : Trọng lượng thực tế
GTM  GTT
100  Wtt Wtc : Độ ẩm tiêu chuẩn
Wtt : Độ ẩm thực tế

 Trọng lượng lý thuyết (Theorical weight): Căn cứ vào thể

tích, khối lượng riêng và số hàng để xác định trọng lượng hàng.

38

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.4 Điều kiện bao bì
3.4.1. Phương pháp quy định chất lượng bao bì
 Quy định chất lượng bao bì phải phù hợp với phương thức
vận tải:
 Phù hợp với vận tải đường biển: thường có dạng hình
hộp
 Phù hợp với vận tải đường sắt: Chắc chắn và tránh bao bì
quá dài và quá nặng.
 Phù hợp với vận tải đường hàng không: Bao bì nhẹ, kích
thước phù hợp với quy định

39

20
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.4 Điều kiện bao bì
3.4.1. Phương pháp quy định chất lượng bao bì
 Một số quy định cụ thể bao bì trong hợp đồng:
 Hình thức bao bì (hòm, bao, thùng, cuộn…)
 Kích cỡ của bao bì (bao 50 kg, đay ép 100 kg/kiện…)
 Chất liệu làm bao bì (gỗ, nứa, nylong…)
 Số lớp bao bì và cách thức cấu tạo các lớp đó
 Đai nẹp, chèn, lót….

40

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.4 Điều kiện bao bì
3.4.2. Phương thức cung cấp bao bì
 Có 3 phương pháp :
• Người bán cung cấp bao bì cùng hàng hóa
1 • Bao bì thông dụng, dùng một lần
• Người bán cung cấp bao bì cùng hàng hóa nhưng khi nhận
hàng xong người mua trả lại bao bì
2 • Bao bì đắt tiền hoặc sử dụng nhiều lần

• Người mua cung cấp bao bì cho người bán đóng gói
3 • Người mua yêu cầu cao hoặc thị trường thuộc về người bán

41

21
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.4 Điều kiện bao bì
3.4.3. Phương thức xác định giá cả bao bì
 Có 3 phương pháp :
• Giá bao bì được tính vào giá của hàng hóa
1 • Điều này được khẳng định trong đơn giá

• Giá cả của bao bì do bên mua trả riêng

2 • Tính dựa trên chi phí thực tế hoặc % giá hàng

• Giá cả của bao bì được tính như giá cả của hàng hóa
3 • Áp dụng với trọng lượng bì như tịnh

42

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.5 Điều kiện giá cả
3.5.1. Đồng tiền tính giá
 Có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên
 Có thể là đồng tiền của người bán hoặc người mua hoặc
nước thứ ba, phụ thuộc vào:
 Tập quán buôn bán
 Mối quan hệ giữa người bán và người mua
 Chính sách kinh tế đối ngoại

43

22
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.5 Điều kiện giá cả
3.5.2. Phương pháp quy định giá
 Giá cố định (Fixed Price): Không thể thay đổi, xác định lúc
ký kết hợp đồng
 Giá quy định sau (Deferred Fixing Price): Xác định ở một
khoảng thời gian nhất định, sau khi ký hợp đồng
 Giá linh hoạt (Flexible price): Giá hợp đồng có thể được xác
định lại sau khi ký kết hợp đồng do biến động thị trường
 Giá di động (Sliding scale price): Giá được tính toán dứt
khoát vào lúc thực hiện hợp đồng trên cơ sở giá ban đầu

44

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.5 Điều kiện giá cả
3.5.3. Những quy định kèm theo giá cả
 Đơn giá (unit price) và tổng giá (total price)

 Chi phí bao bì

 Chi phí phụ tùng

 Điều kiện cơ sở giao hàng

VD: Hợp đồng gạo thơm, có giá 260USD/MT CIF Hongkong

port, Incoterms 2000
45

23
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.5 Điều kiện giá cả
3.5.4. Giảm giá
 Mục đích: Kích thích người mua sử dụng càng nhiều hàng
hóa dịch càng tốt.
 Phân loại theo nguyên nhân giảm giá
 Giảm giá do trả tiền sớm
 Giảm giá thời vụ
 Giảm giá đổi hàng cũ mua hàng mới
 Giảm giá đối với những thiết bị đã dùng rồi
 Giảm giá do mua số lượng lớn
46

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.5 Điều kiện giá cả
3.5.4. Giảm giá
 Phân loại theo các tính các loại giảm giá

 Giảm giá đơn

 Giảm giá kép

 Giảm giá lũy tiến

 Giảm giá tặng thưởng

47

24
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.6 Điều kiện giao hàng
3.6.1. Thời gian giao hàng
 Là thời gian mà bên bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng.
 Có 3 kiểu quy định thời gian giao hàng:
 Thời gian giao hàng có định kỳ: Xác định giao hàng vào
một ngày cố định, ngày cuối cùng hoặc khoảng thời gian.
 Thời gian giao hàng ngay (Prompt, Immediately, ASAP):
Ít được sử dụng
 Thời gian giao hàng không định kỳ: Giao hàng sau khi
có giấy phép xuất khẩu (ít được sử dụng)

48

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.6 Điều kiện giao hàng
3.6.2. Địa điểm giao hàng
 Có 2 cách quy định
 Một điểm đi và một điểm đến
 Nhiều điểm đi và nhiều điểm đến
 Phương thức giao hàng: Lựa chọn phương tiện vận tải, quy
định cụ thể về phương tiện vận tải.
 Một số quy định khác trong giao hàng:
 Chuyển tải (Transhipment)
 Giao hàng từng phần (Partial shipment)
49

25
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.7 Điều kiện thanh toán
 Đồng tiền thanh toán:
 Trùng với đồng tiền tính toán
 Không trùng với đồng tiền tính toán: Phải thỏa thuận
phương thức xác định tỷ giá vào thời điểm thanh toán
 Thời điểm thanh toán:
 Trả tiền trước
 Trả tiền ngay
 Trả tiền sau

50

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.7 Điều kiện thanh toán
 Phương thức thanh toán:
 Trả tiền mặt
 Chuyển tiền
 Ghi sổ
 Nhờ thu
 Tín dụng chứng từ

51

26
III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT
3.8 Điều kiện bảo hành

 Phạm vi của bảo hành

 Thời hạn bảo hành

 Trách nhiệm của người bán trong thời gian bảo hành

 Quy định về các điều kiện không được bảo hành

52

III. CÁC ĐIỀU KIỆN GD TRONG BUÔN BÁN QT

3.9 Điều kiện khiếu kiện

 Khiếu nại là việc một bên yêu cầu bên kia phải giải quyết
những tổn thất hoặc thiệt hại mà bên kia đã gây ra hoặc về những
sự vi phạm điều đã được cam kết của hai bên.

 Địa điểm khiếu nại

 Thời hạn khiếu nại

 Quyền và nghĩa vụ các bên liên quan

 Các trường hợp miễn trách

53

27
IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.1 Khái niệm

• Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái

ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao
tiếp có đi có lại, được thiết kết nhằm đi đến thỏa
thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền
lợi chung và quyền lợi đối kháng (Getting to Yes -
Roger Fisher &Williams Ury )

54

IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.1 Khái niệm

• Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến

của các chủ thể trong một xung đột nhằm đi tới
thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm,
thống nhất các xử lý những vấn đề nảy sinh trong
quan hệ buôn bán giữa hai hay nhiều bên.

• Có thể đàm phán tất cả các điều khoản trong HĐ.

55

28
IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.2 Đặc điểm
• Đàm phán vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật
• Tối đa hóa lợi ích chung, giảm thiểu hóa xung đột giữa hai
bên, từ đó đề ra giải pháp thích hợp

A1,B1: Lợi ích riêng

A2, B2: Lợi ích mâu thuẫn
A1 A C: Lợi ích chung
B C B1
2 2

Bên A Bên B
56

IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.2 Đặc điểm
• Mục tiêu là đạt được một thỏa thuận, chứ không
phải thắng lợi hoàn toàn.
• Đàm phán chịu sự chi phối về thế và lực của hai
bên: Cân bằng hoặc không cân bằng
A B

Khi thế và lực của hai bên cân bằng

A B

Khi thế và lực của hai bên không cân bằng

57

29
IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.3 Các hình thức đàm phán
4.3.1. Đàm phán bằng thư tín
- Là hình thức đàm phán trong đó các bên trao đổi với nhau
bằng thư từ, điện tín, fax, telex, email… để đi đến thỏa
thuận.
- Đây là hình thức phổ biến nhất trong thương mại quốc tế.
- Phải viết bằng ngôn ngữ viết, nội dung rõ ràng, đầy đủ
nhưng không rườm rà.

58

IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.3 Các hình thức đàm phán
4.3.1. Đàm phán bằng thư tín
 Nguyên tắc đàm phán bằng thư tín
- Sử dụng khi mới giao dịch lần đầu hoặc bổ sung hợp
đồng đã ký kết
- Lời lẽ lịch sự, thể hiện sự tôn trọng, và cần tránh
những hiểu lầm do trình bày không rõ ràng và rườm
rà,
- Khẩn trương trả lời đối tác
- Giao dịch tới khi kết thúc vấn đề.

59

30
IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.3 Các hình thức đàm phán
4.3.1. Đàm phán bằng điện thoại
 Là hình thức đàm phán trong đó các bên trao đổi với nhau
thông qua đàm thoại bằng điện thoại

60

IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.3 Các hình thức đàm phán
4.3.2. Đàm phán bằng điện thoại
 Nguyên tắc tiến hành đàm phán điện thoại:

• Chuẩn bị kỹ trước khi đàm phán

• Chủ động gọi hơn là nhận cuộc gọi

• Áp dụng trong TH đàm phán vấn đề đơn giản, khẩn

cấp hoặc xác nhận lại vài chi tiết.

• Yêu cầu xác nhận lại bằng văn bản nội dung đã thỏa
thuận
61

31
IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.3 Các hình thức đàm phán
4.3.3. Đàm phán trực tiếp
 Là việc hai bên tiến hành đàm phán thông qua gặp gỡ trực
tiếp tại một địa điểm thỏa thuận trước, có thể ở nước
người bán, nước người mua hoặc tại một nước trung gian

62

IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.3 Các hình thức đàm phán
4.3.3. Đàm phán trực tiếp
 Nguyên tắc tiến hành, thông qua các bước sau:
1. Giai đoạn chuẩn bị
• Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật
• Chuẩn bị địa điểm, thời gian và chương trình đàm phán
• Chuẩn bị đội ngũ đàm phán
• Chuẩn bị tài liệu
• Chuẩn bị thông tin đối tác
• Chuẩn bị văn hóa đàm phán
63

32
IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.3 Các hình thức đàm phán
4.3.3. Đàm phán trực tiếp
 Nguyên tắc tiến hành, thông qua các bước sau:
2. Giai đoạn đàm phán
• Mở đầu lịch sự tạo không khí cởi mở
• Nên có một người phát ngôn để tránh sơ hở
• Cần phải có một người theo dõi và ghi chép nội dung
• Luôn chủ động nắm bắt thời cơ để kết thúc vấn đề
• Dẫn dắt đối phương đi đến câu trả lời quyết định,
nhưng dành sự bảo lưu cho mình
64

IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

4.3 Các hình thức đàm phán
4.3.3. Đàm phán trực tiếp
 Nguyên tắc tiến hành, thông qua các bước sau:
2. Giai đoạn đàm phán
• Tránh nói chuyện riêng trong bàn đàm phán bằng tiếng
mẹ đẻ
• Nên dùng phiên dịch để tranh thủ thời gian
• Am hiểu ngôn ngữ đàm phán để tránh bị lệ thuộc

65

33
IV. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
4.3 Các hình thức đàm phán
4.3.3. Đàm phán trực tiếp
 Nguyên tắc tiến hành, thông qua các bước sau:
3. Sau đàm phán
• Giành quyền khởi thảo hợp đồng
• Chuẩn bị phương án tiếp đãi khi cần thiết
• Theo dõi tình hình thực hiện của đối phương để kịp
thời ứng phó

66

KỸ THUẬT
NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG

34