HOTLINE CỦA TRUNG TÂM

Hotline của trung tâm: 0985085328 (Ms Thảo)

Hotline của chứng chỉ: 0901768111 (Mr Hùng)
Chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản:
0352542093 (Ms Lệ) – Hồ Chí Minh

2
 NỘI DUNG KHÓA

Môi giới bất

động sản

3
4
PHÁP LUẬT LIÊN QUAN
ĐẾN KINH DOANH BẤT
ĐỘNG SẢN
VBPL ĐIỀU CHỈNH HĐKDBĐS

Luật Kinh doanh

Luật Nhà ở
Bất động sản

Luật Đất đai Luật Xây dựng

Luật Đầu tư Bộ luật Dân sự

 NỘI DUNG

Pháp luật
Giao dịch
cho hoạt
Pháp luật về Pháp luật về dân sự liên
động kinh
đất đai nhà ở quan trong
doanh bất
bất động sản
động sản
 1. PHÁP LUẬT CHO HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

Luật KDBĐS Nghị định số Thông tư số

số 76/2015/NĐ- 11/2015/TT-
66/2014/QH13 CP BXD
 KHÁI NIỆM VỀ KINH DOANH BẤT ĐỘNG
SẢN
Hoạt động kinh doanh bất động sản: việc đầu tư vốn để thực hiện
hoạt động xây dựng, mua, nhận chuyển nhượng để bán, chuyển
nhượng; cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; thực
hiện dịch vụ môi giới bất động sản; dịch vụ sàn giao dịch bất động
sản; dịch vụ tư vấn bất động sản hoặc quản lý bất động sản nhằm
mục đích sinh lợi. Hoạt động
kinh doanh
bất động sản

Kinh doanh bất Kinh doanh

động sản: 6810 dịch vụ bất
động sản: 6820
KHÁI NIỆM VỀ KINH DOANH BẤT ĐỘNG
SẢN
Kinh doanh bất động sản
Nhận Chuyển nhượng Chuyển nhượng

B B
Cho
Đầu tư tạo lập mua Bán thuê

A C A C

Bất động sản Lợi nhuận

E D E D
Thuê mua thuê Cho thuê mua Cho thuê lại
KHÁI NIỆM VỀ KINH DOANH BẤT ĐỘNG
SẢN
Kinh doanh DV bất động sản
Sàn giao dịch bất động sản

Người bán;
chuyển nhượng Khách hàng

•Người kinh Môi giới

•Người kinh
doanh BĐS doanh BĐS
•Người có BĐS Tư vấn •Người có nhu
cần bán, chuyển cầu nhận chuyển
nhượng, cho thuê, nhượng, mua,
cho thuê lại, cho Quản lý thuê , thuê, thuê
thuê mua lại, thuê mua

Dịch vụ bất động sản

Phạm vi hoạt động kinh doanh BĐS

1 2 3 4 5
Thuê nhà, công
trình xây dựng Đầu tư cải Nhận chuyển
Đầu tư tạo Mua nhà, để cho thuê lại.
tạo đất và nhượng QSDĐ,
lập nhà, công trình Nhận chuyển
đầu tư các đầu tư công
công trình xây dựng để nhượng toàn bộ
hoặc một phần công trình hạ trình HT để
xây dựng để bán, cho
dự án bất động tầng trên đất chuyển nhượng,
bán, cho thuê, cho sản của chủ đầu
thuê để cho cho thuê; thuê
thuê, cho thuê mua tư để xây dựng
thuê đất đã QSDĐ đã có hạ
thuê mua nhà, công trình
xây dựng để có hạ tầng tầng để cho
bán, cho thuê, thuê lại
cho thuê mua

Tổ chức, cá nhân trong nước

Phạm vi hoạt động kinh doanh BĐS

2 34
1

Đầu tư tạo lập nhà Đầu tư xây Nhận chuyển nhượng

ở, công trình xây dựng nhà, công
trình xây dựng toàn bộ hoặc một phần
dựng không phải
là nhà ở để bán, để cho thuê dự án bất động sản của
cho thuê, cho thuê theo đúng mục chủ đầu tư để xây dựng
mua. Thuê nhà, đích sử dụng nhà, công trình xây
công trình xây đất
dựng để cho thuê dựng để bán, cho thuê,
lại cho thuê mua

Tổ chức, cá nhân nước ngoài,

người VN định cư ở nước ngoài
 Phạm vi hoạt động dịch vụ BĐS

Dịch vụ môi giới bất động sản

Dịch vụ quản lý
bất động sản A B

Tổ chức, cá
nhân không
phân biệt người
VN hay người
NN

C
D Dịch vụ sàn giao
Dịch vụ tư vấn bất dịch bất động sản
động sản
 Nội dung Kinh doanh BĐS

 ĐẦU TƯ TẠO LẬP NHÀ, CÔNG TRÌNH XÂY

DỰNG ĐỂ KINH DOANH
 MUA BÁN NHÀ, CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG
 THUÊ NHÀ, CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG
 THUÊ MUA NHÀ, CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG
 ĐẦU TƯ TẠO LẬP QUỸ ĐẤT CÓ HẠ TẦNG ĐỂ
CHUYỂN NHƯỢNG, CHO THUÊ
 Kinh doanh BĐS
ĐẦU TƯ TẠO LẬP NHÀ, CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG ĐỂ KINH DOANH

• Đầu tư xây Tổ chức, cá

Hình thức
dựng mới nhà, nhân đầu tư xây
công trình xây Có dự án đầu tư dựng khu đô thị
dựng mới, khu nhà ở,
• Đầu tư cải tạo, Năng lực tài chính hạ tầng kỹ thuật
sửa chữa nhà, khu công nghiệp
công trình xây phải có dự án
dựng có sẵn đầu tư

phù hợp với quy hoạch xây dựng

 Kinh doanh BĐS
MUA BÁN NHÀ, CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG
Khách
hàng

Nhà ở,
Người kinh Sàn giao
công trình
doanh BDS dịch BDS
xây dựng

Khách
Phải bán nhà, công
trình xây dựng hàng
thông qua sàn giao Hình thành
dịch bất động sản. Đã có sẵn Đang xây trong tương
dựng lai
 Kinh doanh BĐS
THUÊ NHÀ, CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG
Khách
hàng

Nhà ở,
Người kinh Sàn giao
công trình
doanh BDS dịch BDS
xây dựng

Khách
Phải thuê nhà, công
trình xây dựng hàng
thông qua sàn giao bảo đảm chất lượng,
dịch bất động sản. an toàn, vệ sinh môi
Đã có sẵn
trường và các dịch
vụ cần thiết khác để
nhà
 Kinh doanh BĐS
THUÊ MUA NHÀ, CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG

Sàn giao
Thuê mua? dịch
BDS

Kinh doanh BDS

Hợp đồng
Thuê mua
Người cho thuê mua Người thuê mua

Thời hạn thuê

Quyền Quyền
sở hữu sở hữu
 Kinh doanh BĐS
ĐẦU TƯ TẠO LẬP QUỸ ĐẤT CÓ HẠ TẦNG ĐỂ CHUYỂN NHƯỢNG, CHO THUÊ

Đất có Chuyển
Đất chưa Đầu tư
nhượng
cải tạo hạ
tầng Cho
thuê

Đất có Chuyển
Người KD Nhận chuyển Đất nhận Đầu tư
nhượng
BDS nhượng chuyển hạ
nhượng tầng Cho
thuê

Đầu tư Đất có Cho

Đất thuê
hạ
thuê
tầng
Thỏa thuận
Hình thức
thực hiện
Đấu giá
Nội dung kinh doanh dịch vụ BĐS
1 MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

2 TƯ VẤN, QUẢN LÝ BẤT ĐỘNG SẢN

3 SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN

4 CÁC DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN KHÁC

 MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Bất
động
sản

Đàm phán - Ký kết hợp đồng

Người bán Người mua
Hợp đồng môi giới Người Tìm khách hàng
môi giới
Tìm kiếm hàng Hợp đồng môi giới

•Tổ chức, cá nhân có đủ

Người chuyển điều kiện quy định; Người cần
nhượng, bán, •không được đồng thời vừa nhận chuyển
cho thuê, cho là nhà môi giới vừa là một nhượng, mua,
bên thực hiện hợp đồng
thuê mua BĐS thuê, thuê mua
trong một giao dịch kinh
doanh bất động sản BĐS
 1 MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Phạm vi nghiệp vụ Đại diện theo uỷ

môi giới quyền để thực hiện
các công việc liên
Điều 62 luật KD BDS
quan đến hoạt
động kinh doanh
BDS
Môi giới
Tìm kiếm đối BĐS
tác đáp ứng
các điều kiện
của khách
hàng Cung cấp thông
tin, hỗ trợ cho các
bên trong việc
đàm phán, ký hợp
đồng
 1 MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Thù lao môi giới

Bất
Điều 64 luật KD BDS
động
sản

Giao dịch không thành công

X
Đàm phán Ký kết hợp đồng
Người bán Người mua
Người Môi giới

Được hưởng một khoản tiền thù lao môi giới từ khách hàng không phụ thuộc vào
kết quả giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản giữa
khách hàng và người thứ ba;
Mức thù lao môi giới bất động sản do các bên thỏa thuận trong hợp đồng không
phụ thuộc vào giá của giao dịch được môi giới
 1 MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Hoa hồng môi giới

Điều 65 luật KD BDS

Bất
động
sản

Đàm phán Ký kết hợp đồng

Người bán Người Môi giới Người mua

Được hưởng một khoản tiền hoa hồng môi giới theo hợp đồng môi giới khi bên được
môi giới ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động;
Mức hoa hồng môi giới BĐS do các bên thỏa thuận theo tỷ lệ phần trăm của giá trị
hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua BĐS hoặc tỷ lệ phần trăm giá trị
chênh lệch giữa giá bán BĐS và giá của người được môi giới đưa ra hoặc một số tiền
cụ thể do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi giới BĐS.
 2 TƯ VẤN VÀ QUẢN LÝ BẤT ĐỘNG SẢN

Bất
động
sản

Hợp đồng tư vấn Người

Người cần
tư vấn tư vấn

Người KD BĐS
Tổ chức, cá
Các chủ thể trong nhân kinh
giao dịch BĐS doanh dịch
vụ tư vấn
Các tổ chức, cá
BĐS
nhân có yêu cầu
 2 TƯ VẤN VÀ QUẢN LÝ BẤT ĐỘNG SẢN
Mua bán,
CN, cho
thuê, CT
lại
Bất Dịch vụ
động duy trì
sản hoạt động
Bảo trì,
Hợp đồng quản lý sửa chữa Người
Người cần
quản lý QL, GS quản lý
việc khai
thác và sử
Người KD BĐS dụng BĐS Tổ chức, cá
Các chủ thể trong nhân kinh
giao dịch BĐS doanh dịch
vụ quản lý
Các tổ chức, cá
BĐS
nhân có yêu cầu
 3 SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN

Giao dịch không qua sàn Bán, cho thuê, cho

thuê mua nhà,
X công trình xây
dựng
Thành lập Không
Người kinh sàn được phép
doanh BĐS Thuê Giao dịch sản
phẩm của mình

Người kinh Thành lập

doanh dịch sàn Thực hiện các dịch
vụ BĐS Thuê vụ BĐS

Bán, cho thuê nhà,

Người Giao dịch không qua sàn công trình xây
không kinh dựng
doanh BĐS
 3 SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN
Điều kiện thành lập sàn giao
dịch bất động sản
1. Đáp ứng các điều kiện theo
quy định tại khoản 2 Điều 69
của Luật KD BĐS.
2. Có quy chế hoạt động của
sàn giao dịch bất động sản.
3. Có cơ sở vật chất, kỹ thuật
phù hợp với nội dung hoạt
động của sàn giao dịch bất
động sản.
4. Có người quản lý, điều
hành sàn giao dịch bất động
sản đáp ứng các điều kiện do
Chính phủ quy định đó là
chứng chỉ hành nghề môi giới
bất động sản
Nội dung hoạt động của
sàn
1. Giao dịch mua bán,
chuyển nhượng, thuê, thuê
mua bất động sản.
sàn 2. Tổ chức việc bán, chuyển
nhượng, cho thuê, cho thuê
lại, cho thuê mua bất động
sản; giới thiệu, niêm yết,
cung cấp công khai thông tin
về bất động sản cho các bên
tham gia có nhu cầu giao
dịch; kiểm tra giấy tờ về bất
động sản bảo đảm đủ điều
kiện được giao dịch; làm
trung gian cho các bên trao
đổi, đàm phán và ký kết hợp
đồng mua bán, chuyển
nhượng, cho thuê, cho thuê
lại, cho thuê mua bất động
sản.
 2. LUẬT ĐẤT ĐAI 2013
• Luật đất đai 2013;
• Nghị định 43/2014/NĐ-CP về thi hành Luật
Đất đai do Chính phủ ban hành
• Nghị định số 45/2014/NĐ-CP về việc thu
tiền sử dụng đất do Chính phủ ban hành;
• Nghị định số 44/2014/NĐ-CP về phương
pháp xác định giá đất và khung giá các loại
đất do Chính Phủ ban hành;
Chế độ sở hữu toàn dân đối với đất đai

Toàn dân

Nhà nước làm đại diện chủ sở hữu

Gián
tiếp sở hữu
đất đai

Quyền Quyền Quyền

chiếm hữu sử dụng định đoạt
Trực
tiếp

Người sử dụng đất

Chế độ sở hữu toàn dân đối với đất đai

 Nhà nước thực hiện quyền định đoạt đối với đất
đai:

Quy hoạch, kế hoạch sử dụng đất

Hạn mức giao đất, thời hạn sử dụng đất
Quyền
định Giao đất, cho thuê đất, thu hồi đất
đoạt
Cho phép chuyển mục đích sử dụng đất
Định giá đất
34
35
 Chế độ sở hữu toàn dân đối với đất đai
 Nhà nước trao quyền sử dụng đất cho người sử
dụng đất.

Người
Nhà Quyền sử dụng đất
Sử
nước Dụng
Giao Cho Công nhận Cho phép Đất
đất thuê quyền sử giao dịch
đất dụng đất quyền sử
dụng đất
Quy định quyền và nghĩa vụ
 Giao đất, cho thuê đất, chuyển mục đích sử dụng đất

Nhà nước giao đất không thu tiền SDĐ

Hộ gia tổ chức Đơn vị vũ HTX nông Xây

đình, cá trang nghiệp dựng
nhân nhà ở
Nghiên phục vụ
cứu, thực
Trực tiếp lao Sản xuất Đất phục tái định
nghiệm kết hợp
động nông vụ cho cư theo
nghiệp … nhiệm vụ SX nông dự án
QP, an ninh nghiệp, của Nhà
Trong hạn Nông nghiệp, XD trụ sở nước
mức quy định lâm nghiệp,
thủy sản ..
Giao đất, cho thuê đất, chuyển mục đích sử dụng đất

Nhà nước giao đất có thu tiền SDĐ

Hộ gia đình, tổ chức tổ chức kinh tế, hộ gia

cá nhân kinh tế đình, cá nhân

Xây dựng Mặt bằng Xây dựng

Đất ở nhà ở XD cơ sở công trình
SX-KD công cộng

Bán hoặc
cho thuê Kinh doanh
Giao đất, cho thuê đất, chuyển mục đích sử dụng đất

Nhà nước giao đất có thu tiền SDĐ

Tổ chức kinh tế Người VN định cư

ở nước ngoài

Xây dựng Đất Thực hiện dự

kết cấu hạ án đầu tư
tầng
SX nông nghiệp,
Chuyển nhượng lâm nghiệp, thủy
hoặc cho thuê sản, làm muối
 Giao đất, cho thuê đất, chuyển mục đích sử dụng đất

Nhà nước cho thuê đất thu tiền thuê hàng năm

Hộ gia đình, cá nhân

Trực tiếp sx

Kinh doanh
Đất SX Sản Xây
Sản xuất Mặt bằng Hoạt động
nông nông xuất dựng
XD cơ sở khoáng sản
nghiệp … nghiệp VLXD, CTCC
SX-KD
Ngoài hạn đồ
mức gốm
 Giao đất, cho thuê đất, chuyển mục đích sử dụng đất

Nhà nước cho thuê đất thu tiền thuê hàng năm

Tổ chức kinh tế/Người VN định cư ở NN/Tổ chức, Cá nhân NN

Bán/ cho thuê

Kinh doanh Hoạt
Dự án
đầu tư Xây dựng động
kết cấu hạ khoáng
tầng sản,
Mặt bằng Xây Xây
Sản xuất dựng Sản
dựng
XD cơ sở Chuyển xuất
nông CTCC nhà ở
SX-KD nhượng hoặc VLXD,
nghiệp …
cho thuê đồ gốm
 3. LUẬT NHÀ Ở

Nghị định số Thông tư số

Luật nhà ở số
99/2015/NĐ- 19/2016/TT-
65/2014/QH13
CP BXD
 ĐỐI TƯỢNG SỞ HỮU NHÀ Ở

CÁ NHÂN, TỔ NGƯỜI VIỆT CÁ NHÂN, TỔ

CHỨC TRONG NAM ĐỊNH CƯ CHỨC NƯỚC
NƯỚC Ở NƯỚC NGOÀI NGOÀI

Phải nhập cảnh vào Việt

KHÔNG PHÂN Nam
BIỆT NƠI CƯ
TRÚ, NƠI ĐKKD
 Quyền sở hữu nhà ở
 Điều kiện để tổ chức, cá nhân nước ngoài được mua và sở
hữu nhà ở tại Việt Nam
Tổ chức, cá nhân nước ngoài
đầu tư xây dựng nhà ở theo
dự án tại Việt Nam
Tổ chức, cá nhân nước ngoài
đầu tư xây dựng nhà ở theo
dự án tại Việt Nam
Cá nhân nước ngoài được
phép nhập cảnh vào Việt
Nam
Phải có Giấy chứng nhận đầu tư
và có nhà ở được xây dựng
trong dự án theo quy định của
Luật này và pháp luật có liên
quan
phải có Giấy chứng nhận đầu tư
hoặc giấy tờ liên quan đến việc
được phép hoạt động tại Việt
Nam
phải được phép nhập cảnh vào
Việt Nam và không thuộc diện
được hưởng quyền ưu đãi, miễn
trừ ngoại giao, lãnh sự
 Quyền sở hữu nhà ở

 Thời hạn sở hữu nhà ở của tổ chức, cá nhân nước ngoài

Tổ chức, cá nhân nước ngoài

đầu tư xây dựng nhà ở theo
dự án tại Việt Nam

Tổ chức, cá nhân nước ngoài

đầu tư xây dựng nhà ở theo
50 năm
dự án tại Việt Nam

Cá nhân nước ngoài được

phép nhập cảnh vào Việt
Nam
50
51
 Quyền sở hữu nhà ở
 Quyền sở hữu nhà ở của tổ chức, cá nhân nước ngoài
(Điều 161 luật Nhà ở)

Nhà đầu Đầu tư để cho thuê

Người
tư nước xây dựng
thuê
ngoài nhà ở
Cấp
cho Giấy chứng nhận
Thời hạn sở hữu quyền sở hữu nhà ở
theo giấy chứng Cấp
nhận đầu tư cho

Nhà đầu Đầu tư Người thuộc

để bán
tư nước xây dựng diện được sở
ngoài nhà ở hữu nhà ở
4. GIAO DỊCH DÂN SỰ
LIÊN QUAN ĐẾN BĐS
 Giao dịch dân sự về bất động sản

Đối tượng đặc thù:

Đất đai
Bất động sản Nhà ở, công trình XD
Tài sản khác gắn liền với
đất

Đất đai thuộc sở hữu toàn dân

CT xây
Quyền sử
Nhà ở dựng …
Chủ thể quyền sở hữu là Nhà nước dụng đất
Giao quyền
sử dụng Giao dịch
Người sử dụng đất Chủ sở hữu nhà ở
Người tham gia giao dịch BĐS
Giao dịch dân sự về bất động sản

Văn bản thường

Văn bản công

Giao dịch dân sự Hình chứng, chứng thực,
thức đăng ký...

Lời nói, hành vi

Công chứng,
Hình Văn chứng thực
Giao dịch BĐS
thức bản
Đăng ký,
xin phép
Văn bản không
Nếu một bên là tổ
chức, cá nhân cần công chứng,
kinh doanh BĐS chứng thực
Giao dịch nhà ở
Điều kiện đối với giao dịch nhà ở

Nhà ở

Nhà ở đủ điều kiện đưa

vào giao dịch Người mua
Người bán

- Phải là chủ sở hữu hoặc người
đại diện;
- Có năng lực hành vi dân sự;
- Nếu là Doanh nghiệp bán nhà ở
nhằm mục đích kinh doanh phải
có chức năng kinh doanh.
- Có năng lực hành vi dân sự;
- Nếu là cá nhân thì không phụ thuộc
nơi đăng ký HKTT
- Nếu là tổ chức thì không phụ thuộc
nơi đăng ký KD;
- Đủ ĐK sở hữu nhà ở tại VN?
Giao dịch nhà ở
Điều kiện đối với giao dịch nhà ở
Giấy chứng nhận quyền sở
hữu nhà ở và quyền sử dụng
đất ở (sổ hồng)
Giấy tờ chứng nhận
Giấy chứng nhận quyền sở
quyền sở hữu nhà ở hữu nhà ở (sổ hồng)
Đủ Giấy chứng nhận quyền sử
Điều dụng đất có ghi nhận nhà ở
kiện Không có tranh chấp về
quyền sở hữu (sổ đỏ) …
Nhà ở
Không bị kê biên để thi hành án hoặc để chấp
hành quyết định hành chính của cơ quan Nhà
nước có thẩm quyền

Nếu nhà cho thuê phải có thêm ĐK: bảo đảm

chất lượng, an toàn cho bên thuê nhà ở, cung cấp
điện, nước, vệ sinh môi trường và các điều kiện
thiết yếu khác.
Không giao dịch bằng vi bằng
Không giao dịch bằng vi bằng
TỔNG QUAN VỀ
DỊCH VỤ MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI
I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI
I. HỘI NHẬP NGHỀ MÔI GIỚI
 NHÂN VIÊN MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN???

 Thu nhập đầy hứa hẹn

 Trách nhiệm
 Học việc từ cơ bản
 Cơ hội vươn tới những vị trí quản
lý cấp cao
 Nghề tự do, ít được giám sát
 Thất vọng vì kinh doanh ế ẩm
 Dễ tiêu cực
1. KHÁI NIỆM VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

 Môi giới bất động sản : là hoạt động

của người thứ 3 có đủ kỹ năng điều kiện
để giải quyết các mối quan hệ giao dịch
về bất động sản nhằm kết nối các thương
vụ giao dịch về bất động sản

NGƯỜI BÁN MÔI GIỚI NGƯỜI MUA

1. KHÁI NIỆM VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Môi giới bất động sản gồm 2 dạng:

MÔI GIỚI

Phân phối Môi giới lẻ

Các dự án tập trung, các Sản phẩm là các nhà, đất, căn hộ
khu dân cư, căn hộ, các sản đơn lẻ, trong dự án mà khách
phẩm bán trực tiếp lần đầu hàng bán lại, sản phẩm không
từ chủ đầu tư trực tiếp từ chủ đầu tư…
1. KHÁI NIỆM VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

BẢN CHẤT BÁN HÀNG

BÁN HÀNG

GIẢI PHÁP THÔNG TIN

NHU CẦU DỊCH VỤ

17/02/2022
YÊU CẦU CHUYÊN MÔN

1. Kỹ năng 2. Kiến thức:

1.Kỹ năng giao tiếp - Kiến thức về Công ty
2.Kỹ năng nói câu lợi ích
- Kiến thức về sản phẩm
3.Kỹ năng thương lượng
- Kiến thức về khách hàng
4.Kỹ năng xữ lý phản đối
5.Kỹ năng trình bày - Kiến thức về thị trường

6.Kỹ năng làm việc theo - Kiến thức về đối thủ cạnh tranh
nhóm …. - Kiến thức luật, kinh tế, phong

thủy…
 TÂM LÝ KHÁCH HÀNG

Nhóm dưới 30 Nhóm trên 30 Nhóm trên 40 Nhóm trên 50

tuổi tuổi đến 40 tuổi tuổi đến 50 tuổi tuổi
• Tiện ích: gần • Tiện ích: gần • Tính thanh • Tiện ích: xa
chổ làm bệnh viện, khoản cao trung tâm
• Diện tích: trường học… • Diện tích: • Giá trên 5 tỷ
dưới 40m2 • Diện tích: trên 40m2 – • Mục đích:
• Giá: dưới 1,5 trên 40m2 – dưới 100m2 bảo toàn vốn
tỷ dưới 100m2 • Giá: trên 1,5
• Mục đích trải • Giá: trên 1,5 tỷ - 5 tỷ
nghiệm tỷ - dưới 5 tỷ • Mục đích:
• Mục đích: ở đầu cơ/ đầu
tư
 THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN

1/ Chính sách của nhà nước là gì?

2/ Thị trường tài chính hiện nay thế nay?
3/ Lực lượng cầu của thị trường?
PHONG THỦY CƠ BẢN

 NHÓM ĐÔNG – TÂY TỨ TRẠCH:

 Nam tính ra quẻ số

A- NHÓM ĐÔNG TỨ TRẠCH:
5 thì quy ra số 2
KHẢM (1)–CHẤN (3) – TỐN (4) - LY (9)
 Nữ tính ra quẻ số
B- NHÓM TÂY TỨ TRẠCH: 5 thì quy ra số 8
KHÔN (2)–CÀN (6)–ĐOÀI (7)-CẤN (8)
CÁCH TÍNH CUNG:

Nam sinh trước năm 2000 thì ta lấy 10 –

Nữ sinh trước năm 200 thì ta lấy 5 +
Nam sinh từ 2000 thì lấy 9-
Nữ sinh từ 2000 thì lấy 6+

Ví dụ: Sinh năm 1992

92
- Ta lấy 9+2=11=1+1= 2
2
- Nam 10-2=8 người cung
Cấn
-Nữ 5+2=7 người này cung
Đoài
 4 CUNG TỐT:

SINH KHÍ
DIÊN NIÊN
THIÊN Y
PHỤC VỊ
 4 CUNG XẤU:
TUYỆT MỆNH
NGŨ QUỶ
LỤC SÁT
HỌA HẠI
LA BÀN PHONG THỦY
LA BÀN PHONG THỦY
Kỹ năng giao tiếp
1. Khái niệm giao tiếp
Giao tiếp là một quá trình, trong đó con người tương tác
với nhau về các ý tưởng, thông tin và cảm xúc nhằm vận
hành, phát triển và duy trì các mối quan hệ giữa người
với người vì những mục đích khác nhau.

2. Các phương tiện giao tiếp

 Ngôn ngữ: Nghe và nói.

 Phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ: Cử chỉ (ngôn

ngữ cơ thể), chữ viết, hình ảnh, đa phương tiện truyền
thông
3. Ngôn ngữ bằng lời – giọng nói:

- Giọng nói rõ ràng : Thể hiện sự bình tĩnh, cẩn thận, chắc chắn.
- Giọng nói vang dội : Đầy quyền uy.
- Giọng nói nhỏ, nhanh : Hoà điệu.
- Giọng nói nhỏ khàn : Đầy mưu mẹo.
- Giọng nói nhỏ, nhẹ : Kín đáo
- Giọng nói lí nhí : Mất tự tin, yếu đuối
Đặc tính giọng nói như cao độ, cường độ, nhịp độ, tiếng cười, tiếng
ho cũng bổ sung cho ý nghĩa thông điệp bằng lời. Nhờ giọng nói
của mình, bạn có thể truyền cho người khác lòng nhiệt thành, niềm
tin, nổi khắc khoải, tính khẩn trương, sự thanh thản.
4. Ngôn ngữ không lời - dáng đi:

- Người đi ngữa mặt lên: thông minh, sáng suốt

- Người đi ung dung, bệ vệ: cởi mở, vô tư, nhàn hạ
- Người đi lật đật (hai tay như bơi): vất vã, lận đận
- Người đi lao đầu về phía trước: hấp tấp vội vàng
- Người đi nặng nề: vụng về, tối trí
- Người đi như chim chích: tháo vát, năng nổ
- Người đi nhanh mà vững: tự tin
- Người đi nhanh mà lập cập: hay thay lòng đổi dạ
- Người đi bước chậm, dài: rất quả quyết
- Người đi bước chậm, ngắn: tỷ mỉ, đắn đo, thận
trọng.
5. Ngôn ngữ không lời - tư thế ngồi:

- Người ngồi tựa lưng lên thành ghế, tay nắm chặt đầu
gối: thể hiện cử chỉ hoài nghi, cảnh giới người đối diện.
- Người ngồi ngã về phía trước, hai tay để trên đầu
gối: là cử chỉ người có kinh nghiệm thực tế và dễ đồng
tình với người đối diện.
- Người ngồi hay ngó lên: tư tưởng lạc quan, hy vọng.
- Người ngồi hay ngó xuống: hay lo lắng, thất vọng
- Người ngồi khoanh tay trước ngực: là người có tinh
thần đấu tranh.
- Người ngồi mà thích nghiêng đầu ngó đi chỗkhác :
hoài nghi lời nói người đối diện
- Người ngồi nói chuyện ưa táy máy đôi tay: là người
nhiệt huyết, ít lý luận
6. Ngôn ngữ không lời - bắt tay:

- Những cái bắt tay xiết chặt: Biểu lộ mối tình cảm vững chắc.
- Những cái bắt tay mau lẹ: người ưa thích tư lợi, có ý lợi dụng kẻ
khác
- Người vừa nắm tay, vừa nói chuyện khi gặp nhau: là người thật
lòng, tử tế, đầy nhiệt tình
- Những người vừa bắt tay, đưa tay nắm cánh tay của người đối
diện: đó là người chất phác, thành thật, biết tôn trọng tình bằng hữu.
- Khi bắt tay ấm áp: đó là người có sức khoẻ, sức làm việc, ngược
lại bàn tay lạnh lẽo chứng tỏ sức khoẻ kém, sức làm việc không lâu
bền.
- Khi bắt tay – bàn tay ướt: Người bê bối, không gọn gàng, sạch
sẻ…
7. Không gian giao tiếp:

 Không gian công cộng - trên 4m: điển

hình cho một cuộc vận động, thuyết trình, hội
thảo, hội nghị, họp hành…

 Không gian xã giao – từ 1- 4m : Điển hình

cho không gian trò chuyện với người lạ

 Không gian cá nhân – nữa mét tới 1mét:

điển hình cho sự trò chuyện bạn bè.

 Không gian thân mật - từ không tới nữa

mét: điển hình cho việc an ủi
8. Sắp xếp chỗ ngồi trong giao tiếp:

Chuyện trò, hợp tác,

bạn bè, chia sẻ…

Đối đầu, xa lạ, không

gần gũi

Không thông cảm.

 9. Nghệ thuật giao tiếp hiệu quả - tạo sự đồng cảm:

 Phải biết lắng nghe

 Anh / Chị làm việc gì?=> Thu nhập
 Anh / Chị có bao nhiêu người con?=> chi phí gia đình
 Anh / Chị đang sở hữu nhà/ đang ở nhà bố mẹ/ đang ở trọ? => mục đích
mua bán bất động sản
Tình huống: Một cặp vợ chồng đến mua BĐS qua quá trình thu thập thông tin ban
đầu thì cặp vợ chồng này có các thông tin như sau:
+ tổng thu nhập 36 triệu (chồng làm giáo viên dạy GDCD cấp 2, vợ là tiểu thương tại
chợ)
+ Có 2 người con: một bé một tháng tuổi và một bé 7 tuổi
Họ nhờ MG tư vấn mua nhà 2,5 tỷ, vốn có sẵn 500 triệu=> còn thiếu 2 tỷ. Chúng ta sẽ
tính khả năng đi vay vợ chồng này?
- Chi phí gia đình: con 1 tháng: 5,5 triệu; con 7 tuổi: 8,5 triệu = 14 triệu; chi phí hai vợ
chồng: 3 triệu + 1,5 triệu + 1 triệu = 5,5 triệu + dự phòng phí = 5,5 triệu => Tổng chi
phí gia đình: 25 triệu, dư 11 triệu/ tháng. Phương án vay tính lãi hàng tháng trả gốc
cuối kỳ: 11 triệu/tháng x 12 tháng / 10%/năm = 1.320 triệu (tổng giá trị có thề vay là
1.320 triệu + vốn sẵn có 500 triệu = 1.820 triệu=> giá trị ngôi nhà có thể mua cao
nhất là 1.820 triệu)
 9. Nghệ thuật giao tiếp hiệu quả - tạo sự đồng cảm:

 Thật lòng quan tâm đến người đối diện

 Hãy mỉm cười

 Tên một người là âm thanh êm đềm, yêu thương và

quan trọng nhất

 Khuyến khích người khác nói về vấn đề của họ và nói về

điều mà họ quan tâm

 Thật lòng cho thấy người đang giao tiếp với mình là quan
trọng
QUY TRÌNH VÀ KỸ
NĂNG MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN
 QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Khám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xúc

Chăm sóc Tiếp xúc - chào hàng

Kết thúc bán hàng Thương lượng

87
87
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
BƯỚC 1. KHÁM PHÁ NHU CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
1. Nguồn cung bất động sản
+ Khách hàng chào Bán

+ Chào thuê, cho thuê lại

+ Đầu tư liên doanh và liên kết

+ Các dạng cung bất động sản

+ Khai hoang, khai phá : bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được

+ Từ Văn phòng môi giới

+ Từ phương tiện truyền thông đại chúng

+ Các công ty đầu tư kinh doanh BĐS

+ Các cơ quan đấu giá đất, nguồn hàng phát mãi

+Từ thực tế : Nhà bỏ trống, khu đất trống…

89
 2. Thông tin Cần thiết về BĐS
Kinh tế kỹ thuật
• Vị trí : Môi trường xung quanh
• Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng..
• Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật
• Tình trạng kỹ thuật : xem tổng thể, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc…
• Hạ tầng kỷ thuật: điện , nước, đường…
• Giá cả toàn bộ và từng phần của BĐS
PHÁP LÝ
• Giấy tờ xác nhận quyền sở hữu: Sổ đỏ, sổ hồng, quyết định giao đất,giấy phép xây
dựng
• Quy hoạch: Sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác
• Giấy tờ liên quan tranh chấp…
• Hạn chế quyền sử dụng: độ cao tầng…
XÃ HỘI VÀ LỊCH SỬ
• Thời gian sử dụng, người sử dụng
• Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm...
• Phong thủy và các yếu tố khác
90
Nguồn thông tin và phương pháp thu thập
 Tìm hiểu từ chủ sở hữu
 Cơ quan quản lý nhà nước: Phòng quản lý nhà đất, sở
quy hoạch nhà đất …
Ví dụ : xem hiện trạng và xu hướng tương lai
 Tổ dân phố , phường và hàng xóm, bản đồ
 Tự điều tra và thăm dò
 Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm
 Các hội thảo và công trình nghiên cứu
 Trao đổi kinh nghiệm từ giữa các nhà môi giới
91
LỘ TRÌNH “THEO ĐUỔI” KHÁCH HÀNG

2. CHĂM SÓC 4. CUNG CẤP

KH DV
• Tìm kiếm KH • Giữ liên hệ
tiềm năng bằng • Tư vấn chuyên • Chăm sóc KH
tất cả các kênh • Tiếp cận KH sâu • Cung cấp DV từ các sự kiện
online - offline • Trao đổi nhu • Tìm hiểu rõ sở • Hoàn tất giao nhỏ nhất
• Tiếp cận KH & cầu với KH thích của KH dịch • Bán lại – Bán
xây dựng MQH • Cung cấp thông • Phân loại KH • Dịch vụ sau tiếp
tin cho KH bán hàng
3. CHUYỂN 5. HẬU MÃI/
1. TÌM KH ĐỔI UPSELL
 MỚI VÀO
NGHỀ, LÀM THẾ
NÀO GIỚI THIỆU
VỚI NETWORK
BẠN LÀ MÔI GIỚI
BĐS?
 TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TỪ MẠNG LƯỚI
MỐI QUAN HỆ SẴN CÓ
• Người thân trong gia đình
GIA ĐÌNH
& NGƯỜI • Các mối quan hệ họ hàng thân thiết
THÂN

• Bạn bè & bạn bè của bạn bè

BẠN BÈ &
ĐỒNG
• Đồng nghiệp cũ & bạn bè của họ
NGHIỆP CŨ

• Đối tác trong ngành cũ

ĐỐI TÁC & • Các mối quan hệ xã hội quen biết khác
MQH KHÁC

▶ Giới thiệu và thông báo cho tất cả mọi người mình bắt đầu sự nghiệp trở thành môi
giới BĐS CHUYÊN NGHIỆP.
▶ Lên danh sách những người bạn quen biết và chia theo nhóm để giới thiệu
▶ Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, quan tâm mua/ bán/ thuê hoặc cho thuê BĐS hoặc BIẾT ai
đó quan tâm → Giới thiệu cho bạn (nếu bạn tạo được thiện cảm).
TẠI SAO KHÁCH HÀNG
KHÔNG BAO GIỜ MUA
TRONG LẦN GẶP ĐẦU
TIÊN?
 TÌNH HUỐNG KHAI THÁC
Một nhaân vieân laàn ñaàu ñi gạêp khaùch haøng, böôùc vaøo
phoøng laøm vieäc cuûa GÑ vaø noùi:
- Xin loãi, chaøo giaùm ñoác, toâi laø nhaân vieân kinh doanh cty
A, hoâm nay toâi ñeán thaêm ngaøi…
Giaùm ñoác ngaãn ñaàu leân, vöôn ngöôøi leân vaø noùi
- Ồ, xin hoûi, coù vieäc gì chæ baûo ñaáy aï!
- Coâng ty toâi môùi tung ra saûn phaåm môùi, toâi ñích thaân ñeán
ñeå giôùi thieäu vôùi Anh veà…
AØ! Anh ñeán ñeå tieáp thò…!!!

96
TRỞ NGẠI TÂM LÝ

1. Sự thù địch đối với người lạ

2. Đắn đo khi phải chi tiêu bất ngờ
3. Khuynh hướng tìm người quen mua
4. Sợ bị quấy rầy liên tục

97
GỢI Ý

1. Khoâng neân vöøa môùi gaëp ñaõ tieáp

thò saûn phaåm
2. Tröôùc khi tieáp thò saûn phaåm phaûi
noùi veà mình
3. Nhu caàu cuûa khaùch haøng laø tieàm
aån
4. Thaêm hoûi laàn ñaàu 98
XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG
• Giữ kết nối với khách hàng
Quen
Biết
• Đừng chỉ bán hàng – Hãy gây thiện cảm cho khách hàng
Thích

• Xây dựng lòng tin nơi khách hàng – Tạo nền tảng tin tưởng
Tin
Tưởng

• Khách hàng lựa chọn bạn là người đầu tiên để giới thiệu
Giới
Thiệu

• Nghĩ đến BĐS → nghĩ đến bạn

 BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG

 Mục đích: xác định đối tượng có thật sự là khách hàng

tiềm năng hay không? Không lãng phí thời gian

 Các yếu tố để đánh giá:

 Độ lớn của nhu cầu

 Động lực thỏa mãn nhu cầu

 Khả năng để thỏa mãn nhu cầu (tiền, thời gian)

100
 MỚI GẶP
KHÁCH HÀNG

TIỀM NĂNG
BẠN NÊN LÀM
GÌ TIẾP THEO?
PHẢN HỒI NHANH TRONG 3H
• Hãy để KH biết rằng bạn đã nhận được yêu cầu của họ SỚM NHẤT CÓ THỂ
• Cung cấp sơ lược thông tin theo yêu cầu của KH (nếu có thể) & hẹn thời gian bổ sung thông tin chi tiết

GỬI THÔNG TIN CHI TIẾT TRONG 24H

• Gửi email/ tin nhắn chi tiết về SP mà KH quan tâm
• Bất kể bạn đã hứa gì, hãy gửi những thông tin đó CHI TIẾT NHẤT và ĐÚNG HOẶC SỚM HƠN thời hạn đã
hứa

ĐƯA RA NHIỀU HƠN 1 SỰ LỰA CHỌN

• Giải thích rõ TẠI SAO BẠN ĐƯA RA LỰA CHỌN NÀY - Hãy chứng minh cho KH thấy những đề xuất bạn
đưa ra là TỐT NHẤT dựa trên KINH NGHIỆM & SỰ CHUYÊN NGHIỆP của bạn
• HỎI thật nhiều và LẮNG NGHE Ý KIẾN CỦA KH về những đề xuất củ a bạ n → TÌM và THẤU HIỂU sở
thích, thói quen & đặc tính của KH càng sâu càng tốt

XÂY DỰNG LÒNG TIN

• Đừng bán hàng – HÃY TƯ VẤN
• TẠO THIỆN CẢM với khách hang – Thể hiện sự CHUYÊN NGHIỆP – Xây dựng NIỀM TIN
• Chứng minh cho khách hàng thấy lý do VÌ SAO KHÁCH HÀNG PHẢI LÀM VIỆC VỚI BẠN
 CÁC TRƯỜNG HỢP KHÁM PHÁ NHU CẦU MUA

 A : Đại diện “ tiền bạc”, cho khả năng mua

 B : Đại diện việc mua” quyền quyết định” có quyền lực mua

 C Đại diện “ nhu cầu”, có nhu cầu

=> Khách hàng tiềm năng phải có đầy đủ những đặc trưng trên,

nhưng thực tế thì như thế nào? => phải có chiến lược phù hợp
Năng lực mua bất Quyền quyết định Nhu cầu mua bất
động sản mua bất động sản động sản
A (Có) B (Có) C (Có)
a (Không) b (Không) c (Không)

1. A+ B+C : Đối tượng tốt nhất

2. A+B+ c : Có thể khai thác, vận dụng kỹ xảo bán
hàng, có hy vọng
3. A + b +C : Tìm cách tìm ra người quyết định mua
4. a + B + C : Cần điều tra, tình hình nghiệp vụ.
Điều kiện tín dụng…
5. a+b+C : Nên theo dõi trong thời gian dài về tất cả
các điều kiện cần thiết
6. a+ B + c : Nên theo dõi trong thời gian dài về tất
cả các điều kiện cần thiết
7. A + b + c : Nên theo dõi trong thời gian dài về tất
cả các điều kiện cần thiết
8. a+b+c : Không thể làm khách hàng, nên dừng việc
tư vấn tiếp
CHIA NHÓM KHÁCH HÀNG

Khách
hàng
“HOT”
(NÓNG)

Khách Khách
hàng hàng
“COLD” “WARM”
(LẠNH) (ẤM)
KHÁCH HÀNG “HOT” (NÓNG)

Đặc điểm của khách hàng NÓNG?

▶ Thể hiện sự QUAN TÂM RÕ NÉT;
▶ THƯỜNG XUYÊN trao đổi, tương tác với bạn;
▶ KH dành thời gian ĐI XEM DỰ ÁN với bạn & LẮNG NGHE bạn tư vấn;
▶ KH CHỦ ĐỘNG CHIA SẺ nhu cầu.

Giải pháp
▶ Gửi thông tin & trao đổi với TẦN SUẤT 2-3 LẦN/tuần
▶ Bạn luôn SẴN SÀNG hỗ trợ bất kỳ lúc nào
▶ Tạo cho KH thói quen NHỚ VỀ BẠN khi họ nghĩ đến BĐS
KHÁCH HÀNG “WARM” (ẤM)

▶ Gửi thông tin & trao đổi với TẦN SUẤT 1

LẦN/tuần
▶ Phản hồi KH NGAY LẬP TỨC hoặc sớm
nhất có thể
▶ Nhắc KH về sự hiện diện của bạn TRONG
TIỀM THỨC
▶ Vẫn KIÊN NHẪN HỖ TRỢ KH đi xem nhà
mẫu nhưng hãy CÂN ĐỐI THỜI GIAN để
dành nhiều ưu tiên cho KH nóng
Giải pháp
Đặc điểm của
khách hàng ẤM?
▶ Thể hiện sự quan tâm KHÔNG RÕ NÉT;
▶ Trao đổi, tương tác KHÔNG THƯỜNG XUYÊN;
▶ KH dành thời gian đi xem dự án nhưng về GIỮ IM
LẶNG tạm thời hoặc;
▶ Có PHẢN HỒI bạn nhưng CHẬM;
▶ KH CHƯA SẴN SÀNG mua/ CHƯA ĐỦ ĐIỀU KIỆN
mua nhưng vẫn yêu cầu đi xem nhà mẫu thường
xuyên
 KO ÉP KH
MUA hay MUA/ BÁN
KHÔNG MUA

KHƠI GỢI MANG ĐẾN

NHU CẦU GIÁ TRỊ
KHÁCH HÀNG “COLD” (LẠNH)

▶ KH bạn ĐÃ GẶP/ NÓI CHUYỆN một vài lần

▶ CHƯA CÓ NHU CẦU cụ thể về BĐS;
▶ KH dành thời gian đi xem dự án nhưng về GIỮ
IM LẶNG và KHÔNG PHẢN HỒI bạn

Đặc điểm của

khách hàng LẠNH?
Giải pháp

▶ Gửi thông tin & trao đổi với TẦN SUẤT 1-2 LẦN/tháng
▶ Dừng chăm sóc KH NGAY LẬP TỨC khi KH yêu cầu
▶ Hãy kiên nhẫn TẠO RA CƠ HỘI gặp gỡ TỰ NHIÊN &
nhắc khéo KH về sự hiện diện của bạn trong thị trường
BĐS.
“HÃY ĐỐI XỬ VỚI KHÁCH HÀNG
NHƯ LÀ MỐI TÌNH ĐẦU CỦA
BẠN”

(*)Hoá ra em vẫn ở đây!

BƯỚC 3 : CHUẨN BỊ MÔI GiỚI
 Nắm rõ lại sản phẩm; giá, pháp lý ,
lịch thanh toán, điểm mạnh và điểm
yếu…
 Chuẩn bị tài liệu : thư ngỏ, brochure,
bảng giá, hợp đồng mẫu….
 Thông tin người bán và người mua
 Phân tích cụ thể người mua : động
cơ
 Tận dụng những thông tin phản hồi
của người mua
 Xem những thông tin khác: pháp lý,
thuế, phí 111
BƯỚC 4: Tiếp xúc và chào sản phẩm
 Nhân viên môi giới phải tạo ấn tượng
tốt ngay từ ban đầu:
• Bắt tay nhiệt tình và lễ độ
• Trang phục: gọn gàng phù hợp
• Phong cách thân thiện , chuyên
nghiệp
• Ánh mắt thể hiện sự tự tin
• Một nụ cười khi nhắc tên đối tượng.

112
BƯỚC 4: Tiếp xúc và chào sản phẩm
 Giới thiệu ngắn gọn về Công ty và những lợi ích
mà đối tượng có được sau buổi nói chuyện.

 Sau khi xây dựng quan hệ, NVKD cần đặt những
câu hỏi mà đối tượng quan tâm.

 Trình bày những lợi ích của sản phẩm

 Cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản
phẩm và từ những thuộc tính đó chỉ cho đối
tượng thấy được những lợi ích khi sử dụng sản
phẩm.
113
BƯỚC 4: Tiếp xúc và chào sản phẩm
 Phương pháp để xây dựng lòng tin và ý
chí mua bất động sản của khách hàng
1. Nâng giá trị bất động sản
 Tiềm năng khu vực và giá trị tăng rất lớn
 Gần đường lớn…
 Chất lượng nhà, vật liệu, thoáng, sáng
sủa, cửa rộng
 Thuận lợi giao thông
 So sánh giá bán lân cận, giá trước đây
 Gần đây đã có người trả giá

114
BƯỚC 4 :Tiếp xúc và chào sản phẩm
2. Nhấn mạnh ưu điểm của bất động
sản
+ Ngay cạnh có người nổi tiếng ở…
+ Trình độ dân trí khu vực rất cao
+ Có được nhiều tiện ích khác : tùy
theo động cơ mua hàng mà nhân
viên môi giới phải có cách tư vấn
khác nhau
=> Sẵn sàng đưa khách đi tham quan
nhà mẫu và vị trí bất động sản.

115
 LƯU Ý SAU ▶ Luôn chú tâm đến điều KH THÍCH
hoặc KHÔNG THÍCH trong lúc đi xem
KHI dự án.

KHÁCH ▶ Đềcập rõ các điểm mạnh của dự án

HÀNG XEM PHÙ HỢP với nhu cầu KH như trong
email.
DỰ ÁN BẠN
▶ Đặt câu hỏi để cập nhật THÊM nhu
NÊN LÀM GÌ cầu của KH.

TIẾP THEO?
LƯU Ý KHI TƯ VẤN QUY TRÌNH MUA DỰ ÁN

TÀI CHÍNH
• Vay - Kết nối NH với KH để duyệt hạn mức vay trước khi đặt cọc
• Thanh toán bằng vốn tự có – Chuẩn bị Bảng báo giá & PTTT cơ bản
• Tính toán dòng tiền cho phù hợp với PTTT hoặc thời gian vay NH

THỜI GIAN
• Tìm hiểu thời gian mua nhà dự kiến của KH
• Cung cấp thêm thông tin về nhiều DA phù hợp thời gian tài chính của KH
• Tư vấn lộ trình đặt booking - Mở bán - Bàn giao

PHÁP LÝ
• Giải thích & tư vấn rõ các vấn đề PL cho KH trước khi mở bán DA
• Hỗ trợ KH xem qua tất cả HĐ giấy tờ mà KH cần phải ký TRƯỚC KHI QUYẾT
ĐỊNH CHỌN CĂN & ĐẶT CỌC KHÔNG HOÀN LẠI
 KHÁCH
ĐỘT NGỘT
“LẶN SÂU”
NHƯ
Aqua Man
▶ KH đột nhiên thay đổi nhu cầu vì lý do cá nhân
▶ Cách chăm sóc KH của bạn không mang đến nhiều giá trị
cho KH/ hoặc làm KH không thoải mái
▶ KH không cảm nhận được sự chuyên nghiệp hoặc cảm

▶
nhận thiếu lòng tin từ bạn
Bạn không thực sự hiểu KH muốn gì, thích gì & phù hợp
ĐỪNG
TỪ
với điều gì nên không đáp ứng được nhu cầu của KH

▶ TÌM HIỂU lý do BỎ
▶ TẠM DỪNG follow KH từ 3-7 ngày
▶ Đổi cách follow KH
▶ Tìm hiểu lại nhu cầu & sở thích của KH
để cung cấp nhiều giá trị hơn cho họ
 LÀM GÌ KHI KHÁCH
HÀNG “GIẢM NHIỆT” ?
▶ Không nên ngưng follow KH mà nên THAY ĐỔI CÁCH FOLLOW.

▶ Hoặc TẠM DỪNG FOLLOW 1 TUẦN rồi bắt đầu lại bằng cách khách.
(cập nhật THÔNG TIN GIÁ TRỊ hơn cho KH)

▶Nhiệm vụ của bạn là CUNG CẤP THÔNG TIN dự án mới, thị trường
thay đổi ra sao, LỢI ÍCH BỔ SUNG cho KH. Không KH nào cần người
sales lúc nào cũng muốn tối đa hoá lợi ích của sales thay vì KH.
KHI KH
CHƯA
SẴN SÀNG
MUA
NHƯNG
VẪN MUỐN
ĐI XEM?
This Photo by Unknown Author is licensed under CC BY
▶ Không nên TỪ CHỐI THẲNG khách hàng.

▶ Họ CHƯA SẴN SÀNG MUA BÂY GIỜ nhưng có thể 6 tháng - 1 năm sau SẼ MUA.
▶ Nếu bạn mới vào nghề thì nên TẬN DỤNG CƠ HỘI đưa KH đi xem để mình có thêm
kinh nghiệm, HỌC THỊ TRƯỜNG hơn và LẮNG NGHE ý kiến của KH.
▶ Hướng dẫn trước cho KH quy trình mua dự án rõ ràng đặc biệt là về gói vay và pháp
lý để khi họ sẵn sàng sẽ không bị vướng mắc.
▶ Tạo ấn tượng tốn với KH, chắc chắn họ sẽ GIỚI THIỆU cho bạn người thân bạn bè
trong network.
▶ Follow họ với TẦN SUẤT 1 LẦN/ TUẦN.

BÂY GIỜ KHÔNG MUA?!

SAU NÀY SẼ MUA!!!!
KH KHÔNG THỜI
TIỀM NĂNG GIAN của
người môi
KH nào
cũng là KH
CÓ TIỀM
NHƯNG giới
quý
rất
NĂNG

RẤT THÍCH Cơ hội để

Hoặc từ
ĐI ”LƯỚT bạn NÂNG
CAO KỸ
chối KHÉO
LÉO
NĂNG
DỰ ÁN”
Nên hiện diện với KH càng nhiều càng
tốt với 3 cách sau:
▶ Email/nhắn tin riêng/ gọi điện thoại/ hẹn cafe
▶ Newsletter hàng tháng: gửi thông tin GIÁ TRỊ đến cho KH
→ Nếu KH ko mở mail ra xem thì họ vẫn thấy tên mình hiển thị trong hộp mail.
▶ Social Media: cập nhật dự án mới với KH trên Instagram, Facebook Fanpage, tạo clip, vlog trên YouTube,
Tiktok…

→ Không phải tất cả KH sẽ xem hết email của bạn, hay theo dõi bạn trên YouTube, Tiktok nhưng hãy
làm họ nhớ BẠN VẪN TIẾP TỤC LÀM BĐS & chắc chắn họ sẽ TÌM BẠN nếu phát sinh nhu cầu BĐS tiếp theo.
→ Luôn luôn sáng tạo trong mọi cách chăm sóc KH.

GIỮ LIÊN LẠC VỚI DS KH VÀ

NETWORK CỦA BẠN
BƯỚC 5- THƯƠNG LƯỢNG VÀ TIẾP THỊ
1. Thương lượng giá 2 bên mua và
bán
2. Vai trò người trọng tài trong việc
thương lượng để gút sản phẩm
3. Thể hiện tính chuyên nghiệp, để
khách hàng an tâm.
4. Dùng kỹ năng để đạt được thỏa
thuận giá
5. Nếu không thành công thì như thế
nào?
125
 Tiếp thị lần nữa

Tiếp thị không thành công, phải chọn thời

cơ để tiếp thị lại
=> quay lại bước 1 : Khám phá nhu cầu
Thông thường thì có 3 tình huống
Đợi khách hàng quay lại
Gọi điện lại để tiếp thị lần nữa
Theo đuổi trực tiếp
126
BƯỚC 5- THƯƠNG LƯỢNG VÀ TIẾP THỊ
Để giao dịch bất động sản được thành công, là nhà môi giới bất động
sản. Anh/chị hãy đưa ra cách giải quyết, các trường hợp phải thương
lượng thêm giữa người mua và người bán
1.Một căn nhà giá rao bán 2,05 tỷ. Sau vài lần thương lượng, người bán
nhất định bán 1,92 tỷ (một xu không chịu giảm), người mua chỉ chịu giá
1,9 tỷ. Bạn làm sao để giao dịch thành công?
2. Một căn nhà giá rao bán 2,05 tỷ. Sau vài lần thương lượng, người bán
muốn bán 1,92 tỷ, người mua nhất định chỉ mua giá 1,9 tỷ (không lên
một xu). Bạn làm sao để giao dịch thành công?
3. Một căn nhà giá rao bán 2,05 tỷ. Sau vài lần thương lượng, người bán
muốn bán 1,92 tỷ, người mua muốn mua giá 1,9 tỷ. Bạn làm sao để giao
dịch thành công?
4. Một căn nhà giá rao bán 2,05 tỷ. Sau vài lần thương lượng, người bán
nhất định bán 1,92 tỷ (một xu không chịu giảm), người mua nhất định
mua giá 1,9 tỷ (không lên một xu). Bạn làm sao để giao dịch thành công?
127
TÌNH HUỐNG 1
1.Một căn nhà giá rao bán 2,05 tỷ. Sau vài lần thương lượng, người bán nhất định bán 1,92 tỷ
(một xu không chịu giảm), người mua chỉ chịu giá 1,9 tỷ. Bạn làm sao để giao dịch thành công?
- Giải pháp 1. Đề nghị lại 1 lần nữa , người mua & người bán mỗi người nhường 1 bước, giá
1,91 tỉ biết đâu 2 người chấp nhận
- Giải pháp 2: Nhà môi giới Cắt hay giảm tiền hoa hồng
- Giải pháp 3: Thuyết phục người mua lên giá. Tìm những Ưu điểm BĐS để thuyết phục người
mua
1. Mời khách mua xem BĐS rao bán & đã bán trong khu vực để biết giá thị trường khoảng 1,91
tỷ
2. BĐS đã được sửa chữa / Tân Trang nên khách mua có thể chấp nhận mua 1,91 tỷ
3. Thời gian xem nhà trên 1 tháng mà vẫn chưa tìm được căn nhà nào tốt & đáp ứng nhu cầu
khách mua
4. Địa điểm căn nhà thuận lợi cho khách mua như mở tiệm bán quần áo, gần trường học v.v.
5. Kinh tế tăng trưởng nhiều người có việc làm, giá nhà sẽ tăng nên mua 1,91 tỷ bây giờ
6. Kiến thức thị trường, nếu NMG xem nhiều BĐS & tin giá 1,91 tỷ là hợp lý thì có thể thuyết
phục khách mua mua 1,91 tỷ
7. Tính hữu dụng / Khả năng sinh lợi: Người mua ở tầng trên, tầng dưới cho thuê để gia tăng
lợi tức
8. Nên mua / thuê: Nên mua nhà vì sau 10 năm sẽ có căn nhà
9. Thị trường chậm => Giá thấp, khách mua nên mua
10. Lãi suất Cao => Ít khách mua nên mua 128

11. Khách bán => có nhu cần bán gấp để làm 1 việc gì đó. Đây là cơ hội tốt khách mua nên
mua.
TÌNH HUỐNG 2
2. Một căn nhà giá rao bán 2,05 tỷ. Sau vài lần thương lượng, người bán muốn bán 1,92 tỷ, người
mua nhất định chỉ mua giá 1,9 tỷ (không lên một xu). Bạn làm sao để giao dịch thành công?
Giải pháp 1. Đề nghị lại 1 lần nữa , người mua & người bán mỗi người nhường 1 bước, giá 1,91
tỉ biết đâu 2 người chấp nhận
Giải pháp 2: Nhà môi giới cắt hay giảm tiền hoa hồng
Giải pháp 3: Thuyết phục người bán giảm giá. Tìm những khuyết điểm BĐS để thuyết phục:
1. Mời khách bán xem BĐS rao bán & đã bán để khách bán thấy giá bán khoảng 1,91 tỷ
2. Thời gian rao bán trên 3 tháng cho thấy giá rao bán cao hay thị trường chậm, nên bán 1,91 tỷ
3. BĐS cần sửa chữa nên tặng lại cho khách hàng 100 tr để sửa chửa những hư hỏng
4. Địa điểm căn nhà bất lợi vì gần đường xe lửa, nghĩa địa, khu ô nhiễm
5. Nhà cho thuê thường không bảo trì đúng mức nên giá nhà rẻ hơn
6. Nhu cầu khách bán. Nên bán 1,91 tỷ để giải quyết những công việc mà người bán cần làm như
mua đất, trả nợ v.v.
7. Nền kinh tế chậm, nhiều người thất nghiệp, giá nhà sẽ giảm nên bán 1,91 tỷ bây giờ
8. Làm giá để thay đổi cách suy nghĩ của người bán là đừng chần chờ hãy bán 1,91 tỷ bằng cách
nhờ người bạn đóng vai người mua
9. Tình trạng pháp lý BĐS không được hoàn hảo
10. Kiến thức thị trường, nếu NMG tin bđs khoảng 1,91 tỷ thì có thể thuyết phục khách bán bán
1,91 tỷ
11. Sự Nhiệt Tình & Quyết Tâm của khách mua sẽ làm chủ giảm giá thuyết phục KHÁCH BÁN
GIẢM GIÁ
129
TÌNH HUỐNG 3 VÀ 4
3. Một căn nhà giá rao bán 2,05 tỷ. Sau vài lần thương lượng, người bán muốn bán 1,92 tỷ,
người mua muốn mua giá 1,9 tỷ. Bạn làm sao để giao dịch thành công?
4. Một căn nhà giá rao bán 2,05 tỷ. Sau vài lần thương lượng, người bán nhất định bán
1,92 tỷ (một xu không chịu giảm), người mua nhất định mua giá 1,9 tỷ (không lên một xu).
Bạn làm sao để giao dịch thành công?
Giải pháp 1. Đề nghị lại 1 lần nữa , người mua & người bán mỗi người nhường 1 bước, giá
1,91 tỉ biết đâu 2 người chấp nhận
Giải pháp 2: Nhà môi giới cắt hay giảm tiền hoa hồng
Giải pháp 3: Thuyết phục người mua tăng giá và thuyết phục người bán giảm giá (xem chi
tiết ở tình huống 1 và tình huống 2 trong giải pháp 3)

130
Bước 6 : Kết thúc thương vụ
 Hỗ trợ các bên trong việc hoàn chỉnh hồ sơ
 Tham gia ký hợp đồng thỏa thuận
 Tham gia vào quá trình thanh toán chi trả
 Theo dõi tiến độ thực hiện hồ sơ
 Giao nhận bất động sản
 Nhận tiền hoa hồng
 Gửi thư cảm ơn đến khách hàng

131
LƯU Ý: Ở GIAI ĐOẠN KẾT THÚC
1. Xem tính hợp pháp của người
nhận cọc và người đặt cọc
2. Các điều khoản về vi phạm hợp
đồng, ghi cụ thể cả số và chữ.
3. Thời gian giao nhận tiền và ký hợp
đồng, giao nhà …
4. Các giấy tờ còn đang thiếu
5. Các khoản phí phát sinh nếu có :
ghi thật rõ ràng 132
133
CHĂM SÓC KH CÁC DỊP ĐẶC BIỆT

Giao dịch
thành
công

Hỗ trợ
Hỗ trợ
KH tái
nhắc
đầu tư
thanh
(lease/
toán
resell)

Chăm sóc
KH các Hỗ trợ
dịp Lễ bàn giao
Tết, sinh nhà
nhật
 Duy trì được từ 2% đến 5% khách hàng có tác dụng tương
đương như cắt giảm chi phí 10%
 Phải mất 7 lần viếng thăm để chốt được 1 thương vụ trên 1
khách hàng mới (theo tỉ lệ trung bình), nhưng chỉ có từ 3-4 lần
cho 1 khách hàng cũ
 Trung bình 65% doanh số của công ty có được từ khách hàng
hiện tại
 Chi phí trung bình để dành được một khách hàng mới bằng 5
lần chi phí làm hài lòng một khách hàng hiện tại, chủ yếu là
chi phí giới thiệu, hàng mẫu, dùng thử

135
BÀI KIỂM TRA 1 KHÓA MÔI GIỚI

https://forms.gle/wn35idd1SdtSkAPr9
KỸ NĂNG
NÓI CÂU LỢI ÍCH

137
ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM

 Bạn đã bao giờ “đụng” phải một sản phẩm môi giới
căn hộ kém chất lượng chưa?

 Ví dụ:

 Căn hộ bị thấm trên trần nhà

 Hệ thống xử lý nhà vệ sinh không thông thoáng

 Thang máy chậm …

 Khi đó người môi giới sẽ làm gì?

138
 ĐẶC ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM (tt)

Để bán được hàng  tạo ra được sự khác biệt khi

chào hàng  khả năng nói câu lợi ích.
Điều kiện cần và đủ để nói được câu lợi ích là hiểu
tường tận hai thuật ngữ:
 Đặc điểm của sản phẩm
 Lợi ích của sản phẩm

139
 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM (tt)

Ví dụ: Căn hộ cao cấp…….

 Hữu hình:
 Giá trị vật chất căn hộ,

 tiện nghị

 Hiện đại

 Vô hình
 Phong cách sống

 Môi trường
140

 Khẳng định giá trị con người

 LỢI ÍCH SẢN PHẨM (tt)
Ví dụ: Khu căn hộ cao cấp A

 Lợi ích chung: thỏa mãn nhu cầu ở, sinh họat gia đình

 Lợi ích riêng: thể hiện là tầng lớp trung lưu, cao cấp.

=> Bán hàng là bán lợi ích sản phẩm, bao gồm lợi ích chung và lợi
ích riêng.

141
 KHẢ NĂNG TẠO CÂU NÓI LỢI ÍCH
Công thức

Đặc tính/sự kiện + Bằng chứng + Nối kết = Lợi ích

-Điều đó có nghĩa -Kiếm được lợi nhuận

-Điều này làm cho -Tiết kiệm được tiền

-Tiết kiện thời gian
-Có nghĩa Anh/chị
-Sự an ninh
sẽ nhận được lợi ích.

142
KHẢ NĂNG TẠO CÂU NÓI LỢI ÍCH (tt)

Ví dụ:

- Nhân dịp Công ty có chương trình ưu đãi 2%

trên giá trị căn hộ, đây là thông báo chương
trình (Leaflet), điều này có nghĩa rằng Anh/chị
mua trong đợt này sẽ được giảm 20 triệu đồng.

143
KỸ NĂNG
THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG

144
 VAI TRÒ CỦA THUYẾT PHỤC (tt)

 Tỷ lệ thuyết phục bán hàng địa ốc :

 80% cuộc bán thành công là do có sự

thuyết phục của nhân viên môi giới
 20% là do sự cấp thiết cần phải thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng và cũng có
thể là do tính chất độc quyền của sản
phẩm.
145
Một số yêu cầu khi thuyết phục:
 Phải dựa trên cơ sở sự thật: lợi ích THẬT của sản phẩm đáp ứng nhu cầu
THẬT của người mua.

 Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung,hợp lý và ngắn gọn.

 Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình thuyết phục

146
1- Thuyeát phuïc ngöôøi baùn giaûm giaù:

- Tìm nhöõng khiếm khuyết cuûa caên nhaø nhö vò trí, dieän
tích nhoû, nhaø caàn söûa chöõa…
- Thò tröôøng nhaø ñaát luùc naøy giảm, giaù nhaø coù chieàu
höôùng giảm
-Cho hoï ñi coi nhöõng căn nhaø ñaõ giao dòch ñeå hoï so
saùnh. 147
Thöông löôïng giaù

2- Thuyeát phuïc ngöôøi mua taêng giaù:

- Tìm nhöõng öu ñieåm cuûa caên nhaø nhö môùi xaây, sôn môùi, gaàn
tröôøng, sôû laøm ñòa ñieåm toát.
- Giaù caû nhaø coù chieàu höôùng taêng.
- Caên nhaø naøy coù nhieàu ……………………… vaø ………………………. neân giaù caû
taêng nhanh choùng.
- Cho hoï ñi coi nhöõng caên hoä ñaõ giao dòch thaønh coâng ñeå hoï so
saùnh.

148
Thöông löôïng giaù
3- Neáu khaùch haøng do döï:
Baïn noùi vôùi khaùch haøng nhö sau
“Quyeát ñònh mua nhaø laø cuûa anh chò nhöng em chæ
nhaéc cho anh/chò suy nghó laïi. Anh ñaõ thaáy ñaáy
chuùng ta ñaõ ñi coi hôn 10 caên nhöng chöa thaáy
caên naøo em ñeà nghò anh mua vì em nghó mua nhaø
cho anh chò cuõng nhö chính cho em. Ñaây laø moät
caên nhaø toát , giaù cuõng phaûi chaêng nhaát maø chuùng
ta tìm thaáy trong hôn thaùng vöøa qua. Em mong anh
haõy suy nghó ñöøng boû lôõ cô hoäi naøy”.
149
KỸ NĂNG
XỬ LÝ SỰ PHẢN ĐỐI

150
PHẢN ĐỐI LÀ MỐI ĐE DỌA VÀ CŨNG LÀ CƠ HỘI

 Đe dọa:
 Phản đối là điều thường xãy ra trong bán hàng.
 Họat động bán hàng là một quá trình giải quyết
phản đối và thỏa hiệp giữa lợi ích của người mua và
người bán.
 Cơ hội:
 Nắm bắt thông tin người mua và hiểu rõ cảm xúc
khách hàng
 Nhận thêm thông tin và nhận định được cách giao
tiếp hiệu quả hơn 151
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH
Trường hợp 1: “Tôi không mua căn nhà này vì giá bán quá cao”

- “Giá thì tương quan với chất lượng nguyên liệu, độ bền sản phẩm, tính
tiện lợi”

- Cty có thể làm nên những căn nhà với giá thấp hơn nhưng kinh nghiệm
cho thấy điều này sẽ không đảm bảo mức độ hài lòng của khách hàng cao
như hiện nay”

- Giá căn nhà đi đôi với chất lượng sản phẩm. Giá cao hơn ít nhưng sử dụng
được những căn nhà đảm bảo chất lượng, ngược lại khách hàng phải mất
nhiều chi phí bảo hành với các căn nhà giá thấp hơn nhưng chất lượng
không đảm bảo”

152
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH
Trường hợp 2: “Tôi có thể mua một căn nhà tương tự với giá thấp hơn”

- “Hai căn nhà tuy trong giống nhau nhưng chất lượng và công dụng rất
khác nhau. Anh/chị có thể xem những chỗ khác nhau đây này …”

- Mặc dù trông giống nhau nhưng căn nhà của Cty chúng tôi rất khác
biệt “đồng thời chỉ ra những điểm kác biệt nghĩ rằng đối tượng sẽ
quan tâm như: dịch vụ kèm theo tốt hơn, điều khỏan mua bán dể
dàng hơn, nổi tiếng và đáng tin cậy hay uy tín thương hiệu”

- “Giá chỉ là một khía cạnh, sản phẩm của Cty chúng tôi còn có rất
nhiều điểm nổi trội như (chỉ ra các điểm nổi trội)”

153
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH
Trường hợp 3: “Tôi muốn một mức giá thấp hơn hay có thêm chiếu
khấu”

- Nói với khách hàng rằng “Bản thân tôi không giảm giá và Cty tôi cũng không” rồi
trình bày cho khách hàng thấy những giá trị và chất lượng sản phẩm.

- Phản đối lại phản đối của khách hàng bằng việc đưa ra câu hỏi liệu họ có chịu
giãm giá hay thêm chiếu khấu cho khách hàng của họ không và lý do tại sao họ
làm như thế, trên cơ sở câu trả lời của khách hàng người bán sẽ có câu trả lời
thích đáng tiếp theo”

- Chỉ ra rằng “nếu tôi giảm giá cho anh/chị thì phải giảm giá cho tất cả các khách
hàng khác và điều này không thể xãy ra”

154
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH
Trường hợp 4: “Điều khỏan tín dụng quá khắc nghiệt – quá khó”

- Phân bua với khách hàng: việc sử dụng điều khỏan tín dụng như
thế là do phải miễn cưỡng bởi lẽ có quá nhiều khách hàng không
thực hiện đúng những điều khỏan đã thỏa thuận”

- Khẳng định “ điều khỏan tín dụng như một tiêu chuẩn trong giao
dịch

- Và khuyến khích khách hàng” đề nghị khách hàng đưa ra những

điều khảon tín dụng có thể chấp nhận để người bán xem xét.

155
 CÁC TÌNH HUỐNG ĐIỂN HÌNH
Trường hợp 5: “Tôi có thư chào hàng giá thấp hơn từ đối
thủ của bạn”
- Hỏi những chi tiết trong thư chào hàng cho họ từ đối
thủ để khẳng định rằng có một sự hiểu nhầm trong thư
chào hàng đó như chất lượng khác nhau, điều kiện giao
hàng khác nhau … và chỉ cho khách hàng thấy điều đó.
- Hỏi những chi tiết về lời chào hàng của đối thủ, sau đó
nếu nhận thấy điều khỏan chào hàng của bản thân
không tốt hơn có thể xữ lý bằng cách tập trung làm rõ
những điểm nổ trội về sản phẩm, dịch vụ kèm theo …
trong điều khoản chào hàng. 156
KỸ NĂNG TRÌNH BÀY

157
 NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH (tt)

 Nguyên tắc 3
Viết ra những vấn đề cần truyền
đạt và xác định vấn đề cốt lõi để
hướng các họat động của thính giả
nhằm đạt mục đích thuyết trình

158
NGUYÊN TẮC THUYẾT TRÌNH (tt)

 Nguyên tắc 4

Thuyết trình là nói chứ không đọc nội

dung

 Nguyên tắc 5

Phải biết ngừng khi đã nói hết nội dung

159
CÁCH THỨC TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN HIỆU QUẢ

Phương thức truyền đạt Ghi nhớ sau Ghi nhớ sau
03 giờ 03 ngày

Chỉ trình bày bằng lời nói 70% 10%

Chỉ trình bày bằng hiện vật 72% 20%

Phối hợp cả lời nói và hiện vật 85% 65%

160
 KỸ NĂNG TRÌNH BÀY TRONG BÁN HÀNG (tt)

Chuẩn bị chu đáo

 Họ là ai?

 Họ cần biết cái gì?

 Hành động nào của họ mà tôi muốn?

 Làm thế nào để tôi nói cho họ biết?

 Tôi có bao lâu thời gian?

 Tôi sẽ trình bày như thế nào?

 Mục đích trình bày?

 Nội dung trình bày?

 Vật phẩm hổ trợ? 161

1. Chieán thuaät vu hoài (quanh co), taêng cöôøng
loøng tin cuûa khaùch haøng, dung hoøa baàu khoâng khí
mua baùn:
1. Giôùi thieäu töøng öu ñieåm cuûa moãi caên nhaø ñeå khaùch
haøng bieát taêng cöôøng loøng tin cuûa beân mua, löu yù
ngöõ khí caàn phaûi töï tin, kieân ñònh.
2. Söû duïng khaùch haøng, noùi chuyeän ñieän thoaïi ñeå baùn
ñöôïc nhaø.
+ Trong khi khaùch haøng ñang tham quan nhaø, coù theå
ñaët 2 – 3 nhoùm khaùch tôùi tham quan nhaø.
+ Trong quaù trình ñaøm phaùn, coù theå nhôø ñoàng nghieäp
goïi ñieän thoaïi ñeán nhaèm thuùc ñaåy vieäc mua nhaø cuûa
khaùch haøng.
 2. Nghó ra moät soá caâu chuyeän ñeå taêng theâm loøng tin
cho khaùch haøng, thuùc ñaåy khaùch mua nhaø:

 + Ví duï 1:
 Saùng nay coù OÂng Huøng ñeán xem nhaø, chieàu nay OÂng
aáy cuøng ñoàng nghieäp tôùi xem tieáp, chieàu tan sôû OÂng aáy
daãn vôï ñeán xem chaéc laø saép quyeát ñònh mua caên hoä ñoù
roài!
 + Ví duï 2:
(Ruùt baûng giaù vaø danh thieáp ra). Ñaây laø OÂng Traàn ôû
Coâng ty TM Saûn Xuaát Haûi Hoaøng coù veû raát thích caên hoä
roài, OÂng aáy ñaõ yeâu caàu giaûm giaù nhöng coâng ty khoâng coù
quyeát ñònh ñoù.
3. Chieán thuaät “ chieâu baøi cuoái cuøng”:
1. Khi khaùch haøng traû giaù thaáp hôn giaù coâng ty ñöa ra,
nhaân vieân phaûi toû ra mình khoâng coøn caùch naøo giaûi
quyeát ñöôïc, caàn phaûi hoûi caáp treân. Caàn phaûi hoûi
khaùch haøng lieäu coù ñaët coïc khoâng? Ñaët bao nhieâu?
Neáu xaùc ñònh coù theå khaùch haøng ñuû traû tieàn coïc
lieàn, coù theå goïi ñieän cho caáp treân

2. Töông töï vôùi khaùch haøng moâi giôùi cuõng vaäy.

 4. Chieán thuaät so saùnh daãn daét
Daãn daét khaùch haøng nhanh choùng hoaøn thanh thuû
tuïc , Ví duï :
Khi muoán khaùch haøng nhanh choùng kyù hôïp ñoàng, coù theå noùi nhö
sau: “ Sôùm kyù hôïp ñoàng thì coù theå sôùm laøm thuû tuïc uûy thaùc xaây
döïng. Boä phaän keá toaùn 03 ngaøy nöõa seõ nghæ ñi mieàn Baéc, chieàu mai
vaø chieàu ngaøy kia nhaân vieân keá toaùn raûnh. Vaäy ñeå tieän cho oâng,
chieàu ngaøy kia chuùng ta kyù hôïp ñoàng ñöôïc khoâng:

Kyù hôïp ñoàng xong laø nhaø thuoäc veà oâng ngay, hôn nöõa laïi coù theå
sôùm laøm thuû tuïc uûy thaùc xaây döïng, theá thì sao oâng khoâng sôùm ñaët
theâm tieàn coïc vaø kyù hôïp ñoàng?
 NGUYEÂN NHAÂN SAU KHI ÑẠT TRÖÔÙC THỎA THUAÄN VAÃN
THAÁT BAÏI
NGUYEÂN NHAÂN THAÁT BAÏI GIAÛI PHAÙP

1. Thu tieàn ñaët coïc ít Chöa gaây ñöôïc taùc duïng haïn cheá ñoái vôùi beân mua.

2. Thôøi gian thu ñuû tieàn ñaët coïc hoaëc Beân mua deã daøng ñi nôi khaùc tham quan so saùnh, ñeâm
kyù hôïp ñoàng quaù daøi. daøi laém moäng. Caàn ñoøi ñaët ñuû tieàn coïc vaø kyù hôïp
ñoàng toát nhaát trong 1 tuaàn.

Khaùch haøng voäi vaõ hoaëc mieãn cöôõng ñaët coïc, deã hoái
3. Mieãn cöôõng thu tieàn ñaët coïc haän (caàn nhaán maïnh nhu caàu vaø sôû thích cuûa khaùch
haøng).

 Caàn laøm cho khaùch coù caûm giaùc khoâng deã maø coù
4. Trình töï mua baùn qua loa, khieán ñöôïc giaù ñoù.
khaùch caûm thaáy giaù caû coøn coù theå  Taêng theâm kieán thöùc chieán löôïc taêng giaù.
giaûm ñöôïc.
HOA HỒNG MÔI GIỚI

STT DẠNG MÔI GIỚI TP.HCM BĐS TỈNH

1 Phân phối 1%; 1,5%; 2%; 3% 2%; 3%; 4%; 5%

2 Môi giới lẻ 1%; 1,5%; 2% 1%, 1,5%, 2%

Mức phí này thông thường chưa bao gồm làm Marketing quảng cáo dự án, nếu làm luôn
gói dịch vụ Marketing quảng cáo mức phí cho dịch vụ này trung bình khoảng 1% - 1,5%