ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

ĐẠI HỌC KHOA HỌC XÃ HỘI VÀ NHÂN VĂN

KHOA HÀN QUỐC HỌC

Đề tài:

Môn: Nghiệp vụ ngoại thương

Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Thanh Lân
Sinh viên thực hiện:

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH THÁNG 12 NĂM 2022

1
 MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT...........................................................................2

DẪN NHẬP.......................................................................................................4
1. Đặt vấn đề...................................................................................................4
2. Mục đích nghiên cứu.................................................................................4
3. Lịch sử nghiên cứu vấn đề.........................................................................4
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.............................................................5
4.1. Đối tượng nghiên cứu............................................................................5
4.2. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................5
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn...................................................................5
5.1. Ý nghĩa khoa học...................................................................................5
5.2. Ý nghĩa thực tiễn...................................................................................5
6. Phương pháp nghiên cứu và nguồn tư liệu...............................................5
7. Bố cục của tiểu luận...................................................................................6
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN........................................7
1.1. Ngoại thương...........................................................................................7
1.1.1. Định nghĩa..........................................................................................7
1.1.2. Vai trò của ngoại thương....................................................................7
1.1.3. Các bên tham gia hoạt động ngoại thương.........................................8
1.2. Incoterms.................................................................................................8
1.2.1. Mục đích............................................................................................8
1.2.2. Incoterms 2000...................................................................................9
1.2.3. Incoterms 2010.................................................................................10
1.2.4. Incoterms 2020.................................................................................10
1.3. Tiến trình của một hoạt động ngoại thương.........................................11
1.3.1. Tìm hiểu đối tác................................................................................11
1.3.1.1. Nhận biết sản phẩm xuất nhập khẩu...........................................11
1.3.1.2. Nghiên cứu thị trường................................................................12
1.3.1.3. Lựa chọn bạn hàng.....................................................................12
1.3.2. Giao tiếp bước đầu...........................................................................13
1.3.2.1. Hỏi hàng (Inquiry)......................................................................13
1.3.2.2. Chào hàng (Offer)......................................................................13
1.3.2.3. Đặt hàng (Oder)..........................................................................14
1.3.2.4. Hoàn giá (Counter - offer)..........................................................14
1.3.2.5. Chấp nhận (Acceptance).............................................................15
1.3.2.6. Xác nhận (Confirmation)............................................................15
1.3.3. Đàm phán.........................................................................................15
1.3.4. Ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương...........................................18

1
 1.3.4.1. Khái niệm hợp đồng mua bán ngoại thương...............................18
1.3.4.2. Điều kiện để hợp đồng mua bán ngoại thương có hiệu lực.........18
1.3.4.3. Phân loại hợp đồng mua bán ngoại thương................................18
1.3.4.4. Hình thức của hợp đồng mua bán ngoại thương.........................19
1.3.6. Giải quyết tranh chấp, khiếu nại.......................................................25
1.3.6.1. Đối với bên mua.........................................................................26
1.3.6.2. Đối với bên bán..........................................................................26
CHƯƠNG 2. NGHIÊN CỨU TRƯỜNG HỢP LỪA ĐẢO BẰNG NGHIỆP
VỤ LOGISTICS.............................................................................................26
2.1. Tóm tắt trường hợp...............................................................................26
2.2. Phân tích trường hợp............................................................................27
2.3. Nhận xét chung.....................................................................................29
CHƯƠNG 3. BÀI HỌC KINH NGHIỆM....................................................30
KẾT LUẬN.....................................................................................................32
TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................33

2
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Tiếng Anh Tiếng Việt

B/L Bill of lading Chứng từ vận chuyển

CFR Cost And Freight Tiền hàng và cước phí

Tiền hàng, bảo hiểm và

CIF Cost, Insurance and Freight
cước phí

CIP Carriage and Insurance Paid To Cước phí và bảo hiểm trả tới

CPT Carriage Paid To Cước phí trả tới

DAF Delivered At Frontier Giao tại biên giới

DAP Delivered At Place Giao tại nơi đến

DAT Delivered At Terminal Giao hàng tại bãi

DDP Delivered Duty Paid Giao hàng đã nộp thuế

DDU Delivered Duty Unpaid Giao hàng chưa nộp thuế

DEQ Delivered Ex Quay Giao tại cầu cảng

DES Delivered Ex Ship Giao tại tàu

DPU Delivered at Place Unloaded Giao tại địa điểm đã dỡ xuống

EXW Ex Works Giao tại xưởng

FAS Free Alongside Ship Giao hàng dọc mạn tàu tại cảng

FCA Free Carrier Giao cho người chuyên chở

Giao hàng qua lan can tàu

FOB Free On Board
tại cảng
HĐMBNT Hợp đồng mua bán

3
 ngoại thương
International Chamber of
ICC Phòng Thương mại quốc tế
Commerce

ID Identification Nhận dạng

International Commercial Điều khoản Thương mại

Incoterms
Terms Quốc tế

L/C Letter of Credit Tín dụng thư

4
 DẪN NHẬP

1. Đặt vấn đề
Sau hơn ba mươi năm (1986 - 2022) kể từ khi nước ta thực hiện cải cách
đổi mới và mở cửa nền kinh tế, từ nền kinh tế nghèo nàn, lạc hậu Việt Nam đã
thu được những thành tựu đáng kể, vươn lên trở thành nước xuất khẩu hàng
đầu thế giới về nông thủy sản, bước vào ngưỡng thu nhập trung bình và hội
nhập ngày càng sâu rộng với kinh tế thế giới. Với chính sách đối ngoại mềm
dẻo đã thu hút được lượng vốn đầu tư lớn từ nước ngoài tận dụng thế mạnh
trong nước. Sự trao đổi hàng hóa, dịch vụ ngoại thương giữa các quốc gia ngày
nay đã trở thành một phần quan trọng bậc nhất trong hoạt động kinh tế đối
ngoại và là một xu hướng tất yếu của quốc tế hoá nền kinh tế.
Sự phát triển thương mại trên thế giới đi liền với tranh chấp thương mại.
Mà hình thức pháp lý cơ bản của trao đổi hàng hóa quốc tế là hợp đồng ngoại
thương. Do đó, các doanh nghiệp cần phải đặc biệt lưu ý và cân nhắc kỹ những
điều khoản trong hợp đồng ngoại thương. Đặc biệt hiện nay, đang có rất nhiều
trường hợp các doanh nghiệp Việt Nam bị lừa với số lượng hàng hóa có giá trị
rất lớn trước các doanh nghiệp nước ngoài. Chính vì vậy, những điều lưu ý
trong khi ký kết, đàm phán hợp đồng ngoại thương và phương thức xử lý
khủng hoảng khi doanh nghiệp gặp phải những trường hợp bị lừa tương tự sẽ
giúp ích rất nhiều cho các doanh nghiệp Việt Nam khi thực hiện mua bán, trao
đổi hàng hóa ngoại thương với các doanh nghiệp nước ngoài.
2. Mục đích nghiên cứu
Sau khi tìm hiểu về các hoạt động ngoại thương, nhóm nghiên cứu thấy
được nhiều doanh nghiệp của nước ta khi xuất - nhập khẩu hàng hóa với các
quốc gia khác đã gặp nhiều vấn đề nghiêm trọng và đặc biệt là có những trường
hợp các doanh nghiệp Việt Nam gặp rắc rối lớn phải nhờ tới Nhà nước và các
kênh ngoại giao các quốc gia liên quan mới có thể giải quyết được. Do đó,
nhằm mang đến một trang thông tin đầy đủ các nội dung về các Incoterms, tiến
trình của 1 hoạt động ngoại thương và những bài học kinh nghiệm quý giá cho
các doanh nghiệp Việt Nam trong khi giao dịch mua bán, trao đổi hàng hóa với
các doanh nghiệp nước ngoài, nhóm nghiên cứu đã quyết định thực hiện bài
tiểu luận “..... ” .
3. Lịch sử nghiên cứu vấn đề
Từ trước đến nay, đã có nhiều bài nghiên cứu đề cập đến Incoterms mà ta
có thể tìm thấy dưới dạng sách, báo, tạp chí, bài nghiên cứu khoa học, luận văn.
Nguồn tài liệu quý này là nguồn dữ liệu uy tín do các tác giả đã nghiên cứu mở
rộng vấn đề. Vì dung lượng của bài tiểu luận có hạn, nhóm nghiên cứu xin
được chỉ ra một số bài nguyên cứu nổi bật: Bài báo “Incoterms 2000” được

5
đăng tải trên Tạp Chí Công Thương ngày 02/04/2008, Bài báo “Bài học đắt giá
về thương thảo hợp đồng” của Luật sư Võ Nhật Thăng được đăng trên Tạp chí
Kinh Tế Sài Gòn ONLINE ngày 23/04/2014 hay mới đây là bài báo “Một vụ
lừa đảo tinh vi bằng nghiệp vụ logistics thông thường” cũng của Luật sư Võ
Nhật Thăng trên trang web Vietnam Logistics Review được đăng vào ngày
14/09/2021.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Bài tiểu luận tập trung nghiên cứu xoay quanh về các vấn đề như: định
nghĩa ngoại thương, Incoterms 2000, Incoterms 2010, Incoterms 2020, đồng
thời xem xét đến tiến trình của một hoạt động ngoại thương. Ngoài ra còn có
những yêu cầu, quy định của bản hợp đồng được ký kết giữa hai bên doanh
nghiệp, quyền và nghĩa vụ giữa người mua và người bán, phán quyết của tòa
án. Đặc biệt là các phân tích cụ thể với ví dụ thực tiễn có liên quan đến hành vi
lừa đảo trong thương mại quốc tế.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
Đây là hoạt động thương mại quốc tế giữa hai nước Việt Nam và
Singapore, vì thế không gian nghiên cứu sẽ được tiến hành trong và ngoài
nước. Bên cạnh đó, sự kiện chính trong bài tiểu luận xảy ra vào năm 2018, vì
vậy phân tích, đánh giá chủ yếu dựa trên các điều khoản thương mại quốc tế
2010 (Incoterms 2010).
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn
5.1. Ý nghĩa khoa học
Đề tài góp phần bổ sung, hoàn thiện hơn về vấn đề lý luận trong hoạt động
ngoại thương và thương mại quốc tế.
5.2. Ý nghĩa thực tiễn
Kết quả nghiên cứu của bài tiểu luận có thể được sử dụng trong việc nâng
cao kiến thức của bản thân về thương mại quốc tế, hay nói cách khác, bài tiểu
luận này có thể trở thành nguồn tư liệu đối với các nhà kinh doanh cũng như
những người có mối quan tâm đến môn học nghiệp vụ ngoại giao. Dựa vào
những đánh giá khách quan, nhận định và bài học kinh nghiệp được rút ra từ ví
dụ thực tiễn trong cuộc sống, những doanh nghiệp Việt Nam cũng như doanh
nghiệp nước ngoài có thể biết thêm về những chiêu thức lừa đảo tinh vi, mới
mẻ, từ đó giúp hạn chế tối đa những thiệt hại và rủi ro không đáng có.
6. Phương pháp nghiên cứu và nguồn tư liệu
Trong quá trình nghiên cứu, bài tiểu luận được tạo nên bằng sự kết hợp
giữa các phương pháp như: lý luận, phân tích, suy luận logic, so sánh, chứng
minh, nghiên cứu, lý luận, hệ thống, đối chiếu. Ngoài ra, đối với việc rút ra bài
học kinh nghiệm giúp hoạt động thương mại quốc tế diễn ra một cách suôn sẻ

6
và hạn chế tối đa thiệt hại cho các doanh nghiệp, phương pháp tổng hợp và
tổng kết kinh nghiệm đã được áp dụng.
7. Bố cục của tiểu luận
Bài tiểu luận có kết cấu gồm 3 chương, cụ thể như sau:
Chương 1. Cơ sở lý luận và thực tiễn
Chương 2. Nghiên cứu trường hợp lừa đảo bằng nghiệp vụ Logistics
Chương 3. Bài học kinh nghiệm

7
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
1.1. Ngoại thương
1.1.1. Định nghĩa
Ngoại thương là từ chỉ hoạt động thương mại như mua bán, giao dịch, trao
đổi hàng hóa giữa quốc gia này với quốc gia khác theo nguyên tắc ngang bằng
giá. Ngoài trao đổi sản phẩm, ngoại thương còn bao gồm việc giao lưu văn hóa
giữa các nước với nhau trên cơ sở học hỏi kinh nghiệm và lưu giữ những nét
đẹp của các quốc gia dân tộc đối với bạn bè quốc tế.
Ở Việt Nam, định nghĩa hoạt động ngoại thương được quy định tại Khoản 1
Điều 3 Luật Quản lý ngoại thương 2017 (có hiệu lực 01/01/2018), theo đó:
“Hoạt động ngoại thương là hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế được thực
hiện dưới các hình thức xuất khẩu, nhập khẩu; tạm nhập, tái xuất; tạm xuất, tái
nhập; chuyển khẩu; quá cảnh và các hoạt động khác có liên quan đến hoạt động
mua bán hàng hóa quốc tế theo quy định của pháp luật và điều ước quốc tế mà
nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên.”
Trong tiếng Anh, ngoại thương được gọi là Foreign Trade, có nghĩa là việc
lưu thông hàng hóa dịch vụ ra khỏi phạm vi trong nước hướng đến thị trường
bên ngoài. Hầu hết tất cả các quốc gia trên thế giới đều tham gia hoạt động
ngoại thương để giúp kinh tế nước nhà ngày càng phát triển hơn.
1.1.2. Vai trò của ngoại thương
Trong cơ chế mở cửa thị trường, ngoại thương giữ vai trò hết sức quan
trọng đối với quá trình tăng trưởng và phát triển kinh tế. Điều này được thể
hiện như sau:
Thứ nhất, thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế theo hướng công nghiệp hóa,
hiện đại hóa. Có thể thấy, ngoại thương tác động rất lớn đến sự phát triển lực
lượng sản xuất bằng việc chuyên môn hóa sản xuất và phân công lao động xã
hội. Lao động có trình độ và chuyên môn cao được chú trọng đào tạo, điều đó
cũng có nghĩa là lực lượng sản xuất ngày càng phát triển mạnh mẽ. Đối với vấn
đề hợp tác quốc tế về đầu tư và thu hút vốn đầu tư của nước ngoài, hoạt động
ngoại thương có quan hệ chặt chẽ và là yếu tố chi phối quan hệ hợp tác này.
Bởi lẽ, trong quan hệ hợp tác kinh tế quốc tế, xuất khẩu và nhập khẩu là một
mục tiêu rất quan trọng thường được các bên đối tác đầu tư đặc biệt quan tâm.
Thứ hai, nâng cao hiệu quả của nền kinh tế mở qua việc cải thiện cán cân
thanh toán quốc tế, kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế và mở rộng mối quan hệ
đối ngoại. Phát triển hoạt động ngoại thương góp phần cải thiện cán cân thanh
toán quốc tế, qua đó điều tiết tỷ giá, lạm phát và vấn đề ổn định kinh tế vĩ mô
của một đất nước. Khi nền kinh tế ngày càng ổn định, hoạt động ngoại thương
ngày càng vững mạnh điều đó cũng đồng nghĩa với việc tình hình lạm phát ở
các nước cũng được kiềm chế và kiểm soát hiệu quả hơn. Điều này giúp cho

8
nền kinh tế thế giới ngày càng ổn định, từ đó mở rộng mối quan hệ đối ngoại
với các quốc gia khác.
Thứ ba, góp phần giải quyết việc làm, nâng cao thu nhập và mức sống thực
tế cho các tầng lớp dân cư. Trong quá trình phát triển kinh tế, thất nghiệp luôn
là một bài toán khó giải và là sức ép lớn đối với nền kinh tế, chính trị và ổn
định xã hội. Thông qua việc sản xuất kinh doanh trong nước phục vụ xuất
khẩu, phát triển các ngành nghề liên doanh, liên kết, hợp tác đầu tư quốc tế,…
các quốc gia không chỉ có lợi về mặt ngoại tệ là kết quả từ hoạt động xuất nhập
khẩu mà còn phần nào tháo gỡ được vấn đề thất nghiệp. Khi thất nghiệp phần
nào được giải quyết thì thu nhập thực tế và mức sống của người lao động sẽ
được cải thiện. Đây chính là bệ phóng để các nước không còn nỗi lo đối với
thất nghiệp mà từ đó yên tâm tập trung phát triển kinh tế và xã hội.
1.1.3. Các bên tham gia hoạt động ngoại thương
Đối tượng tham gia hoạt động ngoại thương là các thương nhân (phải đăng
ký kinh doanh) có trụ sở kinh doanh hay trụ sở thương mại tại các quốc gia,
vùng lãnh thổ, khu vực hải quan khác nhau về việc mua bán, trao đổi hàng hóa,
dịch vụ. Trong đó, thương nhân có thể là: cá nhân có đăng ký kinh doanh, tổ
chức kinh tế thành lập hợp pháp (công ty, doanh nghiệp, hộ kinh doanh,..).
1.2. Incoterms
1.2.1. Mục đích
Incoterms là chữ viết tắt của “International Commercial Terms – Điều
khoản Thương mại Quốc tế”, là các điều khoản thương mại thiết yếu trên thế
giới để bán hàng hóa. Chúng được sử dụng để xác định rõ ràng nghĩa vụ chi
phí, rủi ro và trách nhiệm vận chuyển hàng hóa giữa người mua và người bán.
Incoterms rất hữu ích vì chúng ta không phải dành toàn bộ thời gian để
thương lượng và đồng ý về mọi chi tiết rủi ro và trách nhiệm trong hành trình
vận chuyển hàng hóa. Thuật ngữ này đại diện cho một cách giao tiếp rất hữu
ích và nó thực sự nhằm mục đích giảm sự nhầm lẫn giữa người mua và người
bán, xác định giao dịch giữa nhà nhập khẩu và nhà xuất khẩu để cả hai bên hiểu
rõ nhiệm vụ, chi phí, rủi ro và trách nhiệm, cũng như quản lý hậu cần và vận
chuyển từ khi xuất khẩu sản phẩm đến nơi tiếp nhận của quốc gia nhập khẩu.
Incoterms chi phối mọi thứ, từ chi phí vận chuyển, bảo hiểm đến trách
nhiệm pháp lý. Chúng góp phần trả lời các câu hỏi như: "Khi nào việc giao
hàng sẽ được hoàn thành?", "Các phương thức và điều kiện vận chuyển là gì?"
và “Làm thế nào để bạn đảm bảo với một bên rằng bên kia đã đáp ứng được
các tiêu chuẩn đã thiết lập?”. Tuy nhiên, điều quan trọng cần nhớ là Incoterms
cũng có những giới hạn. Ví dụ, chúng không áp dụng cho các quyền và nghĩa
vụ theo hợp đồng không liên quan đến việc giao hàng. Nghĩa là, Incoterms
cũng không xác định giải pháp cho việc vi phạm hợp đồng.

9
 1.2.2. Incoterms 2000
Nền kinh tế toàn cầu đã mở ra cơ hội to lớn chưa từng thấy để doanh
nghiệp tiếp cận tới các thị trường khắp nơi trên thế giới. Hàng hóa được bán ra
ở nhiều nước hơn, với số lượng ngày càng lớn và chủng loại đa dạng hơn. Khi
khối lượng và tính phức tạp của buôn bán quốc tế tăng lên, và nếu hợp đồng
mua bán hàng hóa không được soạn thảo một cách kỹ lưỡng thì khả năng dẫn
đến sự hiểu nhầm và tranh chấp tốn kém cũng tăng lên.
Kể từ khi Incoterms được Phòng thương mại Quốc tế (ICC) soạn thảo năm
1936, chuẩn mực về hợp đồng mang tính toàn cầu này thường xuyên được cập
nhật để bắt kịp với nhịp độ phát triển của thương mại quốc tế. Incoterms 2000
được Phòng thương mại Quốc tế ở Paris, Pháp chỉnh lý và có hiệu lực kể từ
ngày 1 tháng 1 năm 2000. Incoterms 2000 có cân nhắc tới sự xuất hiện nhiều
khu vực miễn thủ tục hải quan trong thời gian qua và việc sử dụng thông tin
liên lạc điện tử ngày càng thông dụng, về cả những thay đổi về tập quán vận
tải. Incoterms 2000 đã sửa đổi và thể hiện nội dung một cách đơn giản hơn và
rõ ràng hơn. Một điều đáng hài lòng là quá trình sửa đổi lần này đã nhận được
sự hưởng ứng to lớn hơn nhiều so với các lần sửa đổi trước đây từ phía những
người sử dụng Incoterms. Kiến thức uyên thâm của Ban nghiên cứu Tập quán
Thương mại Quốc tế thuộc ICC bao gồm các thành viên từ nhiều nước trên thế
giới và thuộc tất cả các lĩnh vực thương mại đảm bảo Incoterms 2000 sẽ đáp
ứng được nhu cầu của doanh nghiệp khắp nơi (TCCT, 2008).
Incoterms 2000 có 13 điều khoản và được chia thành 4 nhóm:
§ Nhóm E:
EXW – Ex Works – Giao tại xưởng
§ Nhóm F:
FCA – Free Carrier – Giao cho người chuyên chở
FAS – Free Alongside Ship – Giao hàng dọc mạn tàu tại cảng
FOB – Free On Board – Giao hàng qua lan can tàu tại cảng
§ Nhóm C:
CFR – Cost And Freight – Tiền hàng và cước phí
CIF – Cost, Insurance and Freight – Tiền hàng, bảo hiểm và cước phí
CPT – Carriage Paid To – Cước phí trả tới
CIP – Carriage and Insurance Paid To – Cước phí và bảo hiểm trả tới
§ Nhóm D:
DAF – Delivered At Frontier – Giao tại biên giới
DES – Delivered Ex Ship – Giao tại tàu
DEQ – Delivered Ex Quay – Giao tại cầu cảng
DDU – Delivered Duty Unpaid – Giao hàng chưa nộp thuế
DDP – Delivered Duty Paid – Giao hàng đã nộp thuế

10
 1.2.3. Incoterms 2010
Incoterms 2010 được Phòng thương mại quốc tế International Chamber of
Commerce (ICC) xuất bản tháng 9/2010 với 11 quy tắc mới và chính thức có
hiệu lực từ ngày 01/01/2011. Incoterms 2010 có tính đến sự xuất hiện ngày
càng nhiều khu vực miễn thủ tục hải quan, việc sử dụng thông tin liên lạc bằng
điện tử trong kinh doanh ngày càng tăng, mối quan tâm cao về an ninh trong
lưu chuyển hàng hoá và cả những thay đổi về tập quán vận tải. Incoterms 2010
cập nhật và trình bày nội dung một cách đơn giản và rõ ràng hơn. Incoterms
2010 cũng là bản điều kiện thương mại đầu tiên đề cập tới cả người mua và
người bán một cách hoàn toàn bình đẳng. Đồng thời, Incoterms 2010 đã mở
rộng cho cả thương mại nội địa. Incoterm 2010 chỉ rõ nghĩa vụ phải cung cấp
thông tin liên quan đến các vấn đề an ninh trong khai báo ví dụ như việc khai
báo thông tin an ninh và chuỗi các thông tin khác.
Incoterms 2010 được chia làm 2 nhóm:
§ Các điều khoản dùng chung cho mọi loại hình vận chuyển:
EXW – Ex Works – Giao tại xưởng
FCA – Free Carrier – Giao cho nhà chuyên chở
CPT – Carriage Paid To – Cước phí trả tới
CIP – Carriage and Insurance Paid – Cước phí và bảo hiểm trả tới
DAP – Delivered At Place – Giao tại nơi đến
DAT – Delivered At Terminal – Giao hàng tại bãi
DDP – Delivered Duty Paid – Giao hàng đã trả thuế
§ Các điều khoản chỉ sử dụng cho vận tải biển hoặc thủy nội địa:
FAS – Free Alongside Ship – Giao tại mạn tàu
FOB – Free On Board – Giao lên tàu
CFR – Cost and Freight – Trả cước đến bến
CIF – Cost, Insurance and Freight – Trả cước, bảo hiểm tới bến
Như vậy, Incoterm 2010 giảm từ 13 xuống còn 11 điều khoản, cụ thể là 3
điều khoản DAF (Delivered At Frontier), DES (Delivered Ex Ship), DEQ
(Delivered Ex Quay) đã được thay thế bởi DAP (Delivered At Place) và DDU
(Delivered Duty Unpaid) đã được thay thế bởi DAT (Delivered At Terminal).
1.2.4. Incoterms 2020
Bộ quy tắc Incoterms 2020 đánh đấu lần cập nhật đầu tiên kể từ năm 2010
nhằm theo kịp với bối cảnh thương mại toàn cầu liên tục phát triển. Incoterms
2020 được xuất bản lần thứ 8 bởi Phòng thương mại quốc tế, chính thức có
hiệu lực từ ngày 01/01/2020 với một số điểm sửa đổi đáng lưu ý. Bộ quy tắc
Incoterms 2020 chính thức định nghĩa “vận chuyển hàng hóa” là thời điểm
trong giao dịch khi rủi ro mất mát hoặc hư hỏng hàng hóa chuyển giao từ bên
bán sang bên mua, trong khi trước đây thuật ngữ này chỉ được giải thích một

11
cách không chính thức. Incoterms 2020 cũng đã được cập nhật nhằm chú trọng
hơn vào an ninh thông qua việc liệt kê những yêu cầu về an ninh xuất - nhập
khẩu và chỉ rõ rằng bên nào có trách nhiệm đáp ứng từng yêu cầu.
Incoterms 2020 gồm 11 điều kiện, trong đó vẫn giữ nguyên hai nhóm lớn
với sự khác biệt trong sử dụng, là:
§ Các điều kiện áp dụng cho mọi phương thức vận tải:
EXW – Ex Works – Giao tại xưởng
FCA – Free Carrier – Giao cho nhà chuyên chở
CPT – Carriage Paid To – Cước phí trả tới
CIP – Carriage and Insurance Paid – Cước phí và bảo hiểm trả tới
DAP – Delivered At Place – Giao tại nơi đến
DPU – Delivered at Place Unloaded - Giao tại địa điểm đã dỡ xuống
DDP – Delivered Duty Paid – Giao hàng đã trả thuế
§ Các điều khoản chỉ sử dụng cho vận tải biển hoặc thủy nội địa:
FAS – Free Alongside Ship – Giao tại mạn tàu
FOB – Free On Board – Giao lên tàu
CFR – Cost and Freight – Trả cước đến bến
CIF – Cost, Insurance and Freight – Trả cước, bảo hiểm tới bến
Như vậy, trong Incoterms 2020 thì điều kiện điều kiện DAT (Delivered At
Terminal) đã được thay thế bằng điều kiện DPU (Delivered at Place Unloaded).
1.3. Tiến trình của một hoạt động ngoại thương
1.3.1. Tìm hiểu đối tác
1.3.1.1. Nhận biết sản phẩm xuất nhập khẩu
Các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu cần tìm hiểu về mặt hàng mình định
mua bán dựa trên các nội dung:
Ÿ Khía cạnh thương phẩm học của hàng hóa để hiểu rõ giá trị, công dụng, các
tính chất lí hóa của nó.
Ÿ Yêu cầu của thị trường đối với mặt hàng như quy cách, phẩm chất, bao bì,
cách trang trí bên ngoài, cách lựa chọn, phân loại chúng…
Ÿ Tình hình sản xuất mặt hàng như thời vụ, khả năng cung ứng nguyên vật
liệu sản xuất, tay nghề công nhân, công nghệ sản xuất để chủ động trong
đàm phán giao dịch mua bán.
Ÿ Chu kỳ sống của sản phẩm để lựa chọn thời điểm và đối pháp kinh doanh
thích hợp.
Ÿ Tình hình cạnh tranh trong thu mua, trong bán hàng trên các khía cạnh: sự
khan hiếm hay dồi dào về nguồn cung cấp, sức bán hàng, giá cả, mẫu mã,...
của các bạn hàng trong cùng ngành.
Ÿ Xác định hiệu quả của mặt hàng kinh doanh thông qua tỷ suất ngoại tệ của
mặt hàng xuất nhập khẩu.

12
 1.3.1.2. Nghiên cứu thị trường
Đối với doanh nghiệp muốn nhập khẩu hàng hóa để tiêu thụ trong nước cần
phải quan tâm đến thị trường nội địa, cụ thể phải nắm vững khả năng sản xuất
của các cơ sở hiện có trong nước. Chất lượng và công nghệ sản xuất trong
nước. Nếu là đơn vị nhập khẩu thì phải nhập hàng có chất lượng cao hơn hàng
hóa trong nước. Bên cạnh đó còn cần chú ý đến thị hiếu của người tiêu dùng
trong nước, các chính sách quản lý của nhà nước hiện tại và tương lai.
Các điều kiện và giao thông vận tải cũng là những yếu tố quan trọng vì giao
thông vận tải phát triển sẽ góp phần thay đổi cơ cấu hàng hóa xuất nhập khẩu,
cho phép chở khối lượng hàng hóa nhiều hơn.
Bên cạnh đó còn cần chú ý đến điều kiện về khí hậu, thời tiết để lựa chọn
mặt hàng phù hợp cho từng loại khí hậu. Tại thị trường Việt Nam thường có
các cơn sốt nóng và sốt lạnh về hàng hóa, nếu các nhà kinh donah không nắm
bắt được điều này và không dự báo được thì trường thì thới gian sau đó có thể
thất bại.
Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, việc nắm vững thị trường nước ngoài
có ý nghĩa quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị trường nước
ngoài một cách dễ dàng và giảm bớt rủi ro. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
cần quan tâm đến dung lượng thị trường nước ngoài, tập quán, thị hiếu của
người tiêu dùng về mặt hàng mà mình đang kinh doanh. Chiều hướng giá cả
hàng hóa đang lên hay đang xuống, có những biến động lớn về giá cả hay
không và nguyên nhân biến động là do đâu.
Đặc biệt khi xuất khẩu lô hàng lớn cần chú ý đến cả tình hình mua hàng
trong nước xem có gặp khó khăn hay cạnh tranh gay gắt hay không và giá mua
hàng xuất khẩu ở mức tối đa và tối thiểu là bao nhiêu. Các doanh nghiệp Việt
Nam cũng cần lưu ý đến vấn đề thiếu vốn trong hoạt động kinh doanh nên
thường khi tàu vào cảnh rồi mới đi gom hàng xuất khẩu hoặc bên nước ngoài
mở L/C rồi mới đem thế chấp L/C để vay vốn ngân hàng nên thời gian gom đủ
số lượng hàng rất ngắn, giá cả thu mua cao, có thể bị phạt tàu do phải neo đậu
chờ lấy hàng. Do đó, nếu kinh doanh không biết xoay sở thì hiệu quả rất thấp.
1.3.1.3. Lựa chọn bạn hàng
Việc tìm hiểu đối tác là yếu tố vô cùng quan trọng để đảm bảo thành công
trong quá trình giao dịch. Để có thể lựa chọn được một đối tác phù hợp nhất,
doanh nghiệp cần nắm vững những yếu tố về đối tác của mình.
Thứ nhất là khả năng tài chính của đối tác: Công ty đối tác có uy tín trong
thanh toán qua ngân hàng hay không? Có vấn đề gì nổi cộm trong tình hình tài
chính của công ty hay không?
Thứ hai là khả năng chuyên môn về ngành hàng kinh doanh. Cần làm rõ
xem công ty trực tiếp sản xuất hàng hóa mình mua bán với họ hay là thông qua

13
bên thứ ba. Nếu là đơn vị sản xuất thì mức độ trang bị kỹ thuật để sản xuất, chế
biến, đóng gói sản phẩm có đảm bảo theo yêu cầu mong muốn không? Bên
cạnh đó còn cần tìm hiểu về định hướng phát triển của công ty đối tác trong
tương lai, chiến lược kinh doanh, tiềm lực, thế mạnh, điểm yếu để đảm bảo cho
việc hợp tác lâu dài cũng như giải quyết các vấn đề nếu có phát sinh.
Thứ ba là uy tín kinh doanh của công ty, số lượng đối tác kinh doanh của
công ty cũng là một trong những yếu tố đánh giá giá trị của công ty cũng như
độ uy tín và khả năng kinh doanh của họ. Ngoài ra còn có thể xem xét vị thế và
ảnh hưởng của công ty trong xã hội. Nếu một công ty có vị thế cao và ảnh
hưởng đến xã hội thì uy tín của công ty trong kinh doanh càng cao.
1.3.2. Giao tiếp bước đầu
1.3.2.1. Hỏi hàng (Inquiry)
Về phương diện pháp luật: Hỏi hàng hay hỏi giá là lời thỉnh cầu bước vào
giao dịch.
Về phương diện thương mại: Hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán
cho biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng. Đây là
bước đầu tiên trong một cuộc giao dịch. Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm
của người hỏi, anh ta có thể mua hoặc không mua hàng.
Người hỏi hàng có thể gửi hỏi hàng bằng email hoặc fax tới nhiều người
cung cấp để nhận được báo giá. Trên cơ sở báo giá nhận được, có thể lựa chọn
ra báo giả phù hợp nhất và lựa chọn cho mình người cung cấp tốt nhất. Song
cũng nên tránh gửi quá nhiều thư dẫn tới câu giả tạo khiến người bán có tâm lí
chờ đợi hoặc phát giá cao bất lợi cho người mua.
Mặc dù, mục đích của hỏi hàng là nhận báo giá với các thông tin đầy đủ
nhất nhưng trong thư không nên bộc lộ rõ giá mà mình muốn mua mà nên nếu
các thông tin để người bán phát giá cho sát như: mua nhiều hay ít, cần giao
hàng gấp hay không, điều kiện thương mại mong muốn lựa chọn và phương
thức thanh toán.
1.3.2.2. Chào hàng (Offer)
Về phương diện pháp luật: Chào hàng hay còn gọi là phát giá là lời đề nghị
ký kết hợp đồng. Như vậy, theo luật pháp thì phát giá có thể do người bán hoặc
người mua đưa ra. Nếu xuất phát từ người bán gọi là chào bán hàng, còn xuất
phát từ phía người mua gọi là chào mua hàng.
Về phương diện thương mại: Chào hàng là một lời chào bán hàng hóa xuất
phát từ phía người bán. Trong chào hàng. người bán thể hiện rõ ý định bán
hàng của mình.
Nội dung của chào hàng:
Ÿ Tên hàng
Ÿ Số lượng

14
 Ÿ Quy cách, phẩm chất, bao bì
Ÿ Giá cả
Ÿ Phương thức thanh toán
Ÿ Địa điểm và thời gian giao hàng
Ÿ Điều khoản giảm giá
Trong điều kiện hai bên đã có quan hệ mua bán với nhau lâu dài thì chào
hàng chỉ nêu những nội dung cần thiết cho lần giao dịch như: tên hàng, quy
cách phẩm chất, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng. Những điều kiện còn lại
sẽ áp dụng như những hợp đồng đã ký trước đó.
Các loại chào hàng trong thương mại quốc tế
Ÿ Chào hàng cố định (Firm Offer)
Ÿ Chào hàng tự do (Free Offer)
1.3.2.3. Đặt hàng (Oder)
Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua. Sau
khi nghiên cứu các đơn chào hàng hoặc mẫu hàng do người bán gửi tới, nhà
nhập khẩu lập đơn đặt hàng nhằm đề nghị bán hàng hoặc sản xuất hàng giao
cho mình. Như vậy, đơn đặt hàng ràng buộc trách nhiệm của người mua, chính
vì thế chỉ nên viết đơn đặt hàng khi người mua thực sự có nhu cầu mua hàng và
nắm rõ được khả năng cung cấp của người bán.
Nội dung của đơn đặt hàng bao gồm:
Ÿ Tên hàng, giá cả
Ÿ Số lượng hàng đặt mua
Ÿ Quy cách, phẩm chất, bao bì
Ÿ Điều kiện, thời gian giao hàng
Ÿ Điều kiện thanh toán
Ÿ Phương thức vận chuyển hàng hoá
Ÿ ....
Một vấn đề mà cả bên bán và bên mua đều quan tâm là số lượng hàng phải
đặt là bao nhiêu. Nếu đặt hàng với số lượng ít thì sẽ làm tăng số lần đặt hàng,
làm tăng chỉ phí đặt hàng; nhưng nếu đặt hàng với số lượng lớn để giảm số lần
đặt hàng thì khối lượng hàng dự trữ sẽ tăng khiến cho các chi phí về lưu kho,
bảo quản tăng lên. Do đó, để đảm bảo có hiệu quả, người nhập khẩu cần phải
xác định số lượng đặt hàng tối ưu.
1.3.2.4. Hoàn giá (Counter - offer)
Khi người mua nhận được đơn chào hàng hoặc người bán nhận được đơn
đặt hàng mà họ không hoàn toàn chấp nhận chào hàng hoặc đặt hàng đó và
muốn đưa ra một đề nghị mới thì anh ta phải thực hiện thư trả giá hoặc hoàn
giá.

15
 Về phương diện pháp luật: Hoàn giá là sự đưa ra một lời đề nghị kí kết hợp
đồng mới dựa trên lời đề nghị trước đó của bên đối tác.
Về phương diện thương mại: Hoàn giá là sự mặc cả của người mua khi
người mua không đồng ý với lời chào hàng của người bán và đưa ra một lời đề
nghị mới.
Trong buôn bán quốc tế, mỗi lần giao dịch thường phải trải qua nhiều lần
hoàn giá, trả giá mới có thể đi đến kết thúc và khi có hoàn giá thì chào hàng
trước coi như huỷ bỏ.
1.3.2.5. Chấp nhận (Acceptance)
Sau khi bên bán và bên mua qua nhiều lần báo giá và trả giá, cuối cùng đi
đến thoả thuận kí kết hợp đồng mua bán. Khi đó, một trong hai bên phải viết
thư chấp nhận và gửi cho bên kia theo đúng nguyên tắc. Như vậy, chấp nhận là
Sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng hoặc đặt hàng mà phía
bên kia đưa ra. Theo cách đó, hợp đồng được thành lập.
Về mặt pháp lý, một chấp nhận muốn có hiệu lực phải đảm bảo các điều
kiện sau:
Ÿ Người mua phải đồng ý hoàn toàn vô điều kiện những nội dung của chào
hàng hoặc đặt hàng.
Ÿ Chấp nhận này phải gửi đến tay của người phát ra lời đề nghị mới.
Ÿ Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của chào hàng.
Ÿ Phải được người nhận chào hàng chấp nhận.
1.3.2.6. Xác nhận (Confirmation)
Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch, hai bên mua bán ghi
lại các kết quả đã đạt được thành một văn bản rồi trao lại cho đối tác. Văn bản
sau đây gọi là văn bản xác nhận mua bán giữa hai bên:
Ÿ Văn kiện do bên bán lập được gọi là giấy xác nhận bán hàng.
Ÿ Văn kiện do bên mua lập được gọi là giấy xác nhận mua hàng.
Giấy xác nhận thường được lập thành hai bản, bên xác nhận kí trước rồi gửi
cho bên kia, bên kia kí xong sẽ giữ lại một bản và gửi trả lại một bản.
Lưu ý: Giấy xác nhận mua bán có hình thức trình bày tương tự như một bản
hợp đồng có đủ chữ kí của hai bên. Trong thực tế, có tường hợp giấy xác nhận
mua bán cũng được sử dụng có giá trị như một bản hợp đồng mua bán ngoại
thương.
1.3.3. Đàm phán
Trong buôn bán hàng hoá quốc tế, các bên giao dịch thường có những sự
khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ và phong tục tập quán. Hơn thế nữa mỗi quốc
gia có một hệ thống chính trị, pháp luật, chính sách riêng để điều chỉnh hoạt
động thương mại quốc tế. Quyền lợi của các bên không giống nhau, nhiều khi
trái ngược nhau nên luôn có nhiều bất đồng trong quan hệ thương mại. Chính

16
vì thế, đàm phán là một khâu hết sức quan trọng, nó quyết định đến sự thành
công hay thất bại của việc kí kết hợp đồng ngoại thương.
Đàm phán thương mại là một quá trình mà đối thoại giữa người mua và
người bán nhằm đạt được những thoả thuận, nhất trí về những nội dung của
hợp đồng ngoại thương, để sau quá trình đàm phán, người mua và người bán có
thể đi đến kí kết hợp đồng.
Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán:
Ÿ Lợi ích chung của cả đôi bên trong hợp đồng ngoại thương phải được quan
tâm hàng đầu. Chính vì thế, mỗi bên nên biết tự bảo vệ quyền lợi của mình,
vừa biết thoả mãn các lợi ích chính đáng của đối tác, cuối cùng đi đến hài
hoà và mở rộng được lợi ích chung cho cả đôi bên.
Ÿ Đàm phán hợp đồng ngoại thương phải mang tính công khai và bình đẳng,
nhất thiết không được dùng những mưu kế, không nên đưa đối phương vào
bẫy mà phải tạo được mối quan hệ tốt đẹp lâu dài.
Ÿ Người đàm phán hợp đồng ngoại thương phải là người có tài thuyết phục,
biết lập phương án và xác định đúng mục tiêu đàm phán. Đôi khi, cục diện
đàm phán có thể thay đổi hoàn toàn, hoặc từ không mấy tốt đẹp ban đầu trở
thành thân mật, có thể đi đến kí kết hợp đồng trị giá hàng triệu đô la, hoặc
ngược lại, chủ yếu tuỳ thuộc vào trình độ, năng lực và tài thỏa hiệp của
người đàm phán.
Để quá tình đàm phán tiến hành đạt hiệu quả cao các bên cần thực hiện đầy
đủ các bước như sau:
§ Chuẩn bị đàm phán
Chuẩn bị các diều kiện cần thiết để tiến hành đàm phán như: chuẩn bị nội
dung, xác định mục tiêu, chuẩn bị thông tin, nhân sự tham gia đàm phán, lựa
chọn thời điểm, chương trình đàm phán.
Ÿ Chuẩn bị nội dung cần đàm phán, từ đó đưa ra các phương án đàm phán, xếp
thứ bậc ưu tiên của các phương án. Xác định mục tiêu cần đạt được để thấy
rõ mục tiêu nào cần ưu tiên tối đa trong quá trình thương lượng, phần nào cần
có sự nhượng bộ, phần nào không thể nhượng bộ. Nếu không chuẩn bị trước
rất có thể trong quá trình đàm phán chúng ta sẽ làm ảnh hưởng đến các
phương án đã xác lập.
Ÿ Chuẩn bị số liệu, thông tin chính xác về hàng hoá, thị trường và đối tác tham
gia đàm phán.
Ÿ Chuẩn bị nhân sự đàm phán: Các thành viên trong đàm phán cần hội tụ đủ ba
lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại, phải là những người có năng lực,
trình độ ngoại ngữ và kinh nghiệm trong hoạt động giao dịch. Là những
người có đầu óc phán đoán, phân tích, tổng hợp và có những phản ứng linh
hoạt trước các tình huống, Những người đàm phán phải là những người có

17
 phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích
dân tộc và quốc gia.
Ÿ Chuẩn bị thời gian và địa điểm: Địa điểm đàm phán có thể lựa chọn ở nước
người bán, nước người mua hoặc cũng có thể chọn ở một nước thứ ba. Tuy
nhiên, cần lựa chọn thời điểm tối ưu và địa điểm đàm phán tạo ra tâm lý thoải
mái và tiện nghi cho các bên. Về thời gian đàm phán, cần phải lưu ý các múi
giờ trên thể giới, nên cố gắng bố trí thời gian đàm phán ở thời điểm thuận
tiện, tránh sự mệt mỏi cho các bên,
Ÿ Chuẩn bị chương trình làm việc: cần có lịch làm việc cụ thể chi tiết và thông
báo cho đối tác biết. Trong lịch nên chuẩn bị cả ngày đàm phán dự phòng
nếu kết quả của các ngày đàm phần trước chưa đi đến sự nhất trí.
§ Tiến hành dàm phán
Tiến hành đàm phán thương mại bao gồm 4 giai đoạn: tiếp cận, trao đổi
thông tin, thuyết phục, nhượng bộ và thỏa thuận.
Ÿ Tiếp cận: Đây là giai đoạn mở đầu cho đàm phán, Giai đoạn này hai bên thảo
luận các vấn đề không thuộc về thương lượng, Ví dụ: Hai bên giới thiệu về
nhau, trao đổi với nhau một vài câu chuyện về kinh tế, thể thao, thời tiết...
Ÿ Trao đổi thông tin: Các bên tham gia đàm phán cung cấp và thu thập, thông
tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo.
Yêu cầu các thông tin này phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao.
Đây là giai đoạn quan trọng giúp cho các bên hiểu được quan điểm, lập
trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau. Từ đó có thể đưa ra các quyết định
thuyết phục hay nhượng bộ sau này.
Ÿ Thuyết phục: Trên cơ sở các thông tin đã thu nhận được từ đối phương,
người tham gia đàm phán tiến hành phân tích so sánh mục tiêu, quyền lợi để
xem xét về điểm mạnh, điểm yếu của đổi phương, từ đó đưa ra một chiến
lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình. Thực chất
của giai đoạn thuyết phục là bảo vệ quyền lợi của mình làm đối phương chấp
nhận các quan điểm lập trường thực hiện các mục tiêu để ra. Để đạt được
mục tiêu của mình người đàm phán phải đưa ra chiến lược có tính thuyết
phục như: hứa hẹn, khen ngợi, kêu gọi...
Ÿ Nhượng bộ và thỏa thuận: Sau khi thuyết phục, tất cả các mâu thuẫn còn tồn
tại giữa các bên sẽ xuất hiện. Lúc này cần phải có sự nhượng bộ và thỏa
thuận giữa các bên thì mới làm cho cuộc đàm phán thành công.
§ Kết thúc đàm phán
Khi kết thúc đàm phán có thể có những tình huống sau:
Ÿ Trong quá trình đàm phán phía đối phương không đồng ý với những thoả
thuận mà ta đưa ra hoặc kết thúc đàm phán bằng những thỏa thuận nhưng
trên cơ sở bất hợp lý mà phía ta không thể chấp nhận được hoặc các thỏa

18
 thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa thì tốt nhất nên rút khỏi đàm phán.
Khi rút khỏi dàm phán không nên tỏ ra bực tức, nóng giận mà nên đưa ra lý
lẽ giải thích hợp lý cho việc ta không thể tiếp tục đàm phán.
Ÿ Các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc các bên đã đạt được những thỏa
thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo thì mới có thể dẫn đến
ký kết hợp đồng. Trong trường hợp đó, các bên phải tiến hành xác nhận
những thỏa thuận đã đạt được.
Sau mỗi cuộc đàm phán bao giờ cũng phải phân tích đánh giá kết quả của
cuộc đàm phán so với các mục tiêu đã đề ra và rút ra bài học kinh nghiệm cho
các cuộc đàm phán tiếp theo.
Các hình thức đàm phán:
Ÿ Đàm phán qua thư tín
Ÿ Đàm phán qua điện thoại
Ÿ Đàm phán trực tiếp
1.3.4. Ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương
1.3.4.1. Khái niệm hợp đồng mua bán ngoại thương
Hợp đồng mua bán ngoại thương (HĐMBNT) là sự thỏa thuận giữa các
đương sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau. Theo đó:
Ÿ Bên bán (bên xuất khẩu): có nghĩa vụ chuyển quyền sở hữu cho bên mua
một tài sản nhất định gọi là hàng hóa
Ÿ Bên mua (bên nhập khẩu): có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền hàng
Hợp đồng giữ vai trò quan trọng trong thương mại quốc tế, xác nhận những
nội dung giao dịch mà các bên đã thỏa thuận và cam kết thực hiện. Hợp đồng là
cơ sở để các bên thực hiện nghĩa vụ của mình, đánh giá mức độ thực hiện và là
cơ sở pháp lý quan trọng khi xảy ra khiếu nại, tranh chấp.
1.3.4.2. Điều kiện để hợp đồng mua bán ngoại thương có hiệu lực
Ÿ Chủ thể hợp đồng - bên mua và bên bán phải có đủ tư cách pháp nhân.
Ÿ Hàng hóa - đối tượng của hợp đồng phải là hàng hóa được phép mua bán
theo quy định của pháp luật của cả 2 bên, có đủ các giấy tờ xác lập sản
phẩm tồn tại hợp pháp.
Ÿ HĐMBNT phải có đầy đủ 6 điều khoản chủ yếu: Tên hàng, số lượng, chất
lượng, giá cả, thanh toán và giao hàng.
Ÿ HĐMBNT phải được lập thành văn bản có chữ ký của người đại diện hợp
pháp mỗi bên.
Ÿ HĐMBNT phải được ký kết trên cơ sở tự nguyện của các bên tham gia.
1.3.4.3. Phân loại hợp đồng mua bán ngoại thương
Ÿ Căn cứ vào thời gian thực hiện hợp đồng: hợp đồng ngắn hạn, hợp đồng dài
hạn.

19
 Ÿ Căn cứ vào nội dung quan hệ kinh doanh: hợp đồng xuất khẩu, hợp đồng
nhập khẩu, hợp đồng tái xuất khẩu, hợp đồng tái nhập khẩu, hợp đồng gia
công hàng xuất khẩu,..
Ÿ Căn cứ vào hình thức của hợp đồng: hợp đồng bằng văn bản và hợp đồng
miệng.
Ÿ Căn cứ vào cách thức thành lập hợp đồng: hợp đồng một văn bản, hợp
đồng nhiều văn bản.
1.3.4.4. Hình thức của hợp đồng mua bán ngoại thương
HĐMBNT gồm 2 phần chính: Những điều trình bày chung và các điều
khoản của hợp đồng
Phần trình bày
Phần trình bày chung
các điều khoản của hợp đồng

Ÿ Số hợp đồng (Contract No…) Các điều khoản chủ yếu (bắt buộc
Ÿ Địa điểm và ngày tháng ký kết hợp phải có)
đồng Ÿ Điều khoản về tên  hàng
Ÿ Tên và địa chỉ các bên tham gia ký (Commodity)
kết hợp đồng Ÿ Điều khoản về chất lượng (Quality)
Ÿ Các định nghĩa dùng trong hợp đồng Ÿ Điều khoản về số lượng (Quanity)
Ÿ Cơ sở pháp lý để ký kết hợp đồng Ÿ Điều khoản về giá cả (Price)
Ÿ Phần cuối của hợp đồng: Hợp đồng Ÿ Điều khoản về thanh toán (Payment)
được thành lập bao nhiêu bản, mỗi Ÿ Điều khoản giao hàng (Shipment
bên giữ mấy bản, hợp đồng có hiệu Delivery)
lực từ bao giờ, tên và chữ ký của đại Các điều khoản khác:
diện hợp pháp mỗi bên. Ÿ Điều khoản về bao bì, mã ký hiệu
(Packing and Marking)
Ÿ Điều khoản về trường hợp miễn
trách (Force Majeure/ Acts of god)
Ÿ Điều khoản khiếu nại (Claim)
Ÿ Điều kiện bảo hành (Warranty)
Ÿ Phạt và bồi thường thiệt
hại (Penalty)
Ÿ Điều khoản trọng tài (Arbitration)
1.3.4.5. Một số lưu ý khi ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương
Khi kí kết HĐMBNT, các bên cần chú ý một số vấn đề sau:
Ÿ Văn bản hợp đồng thường do một bên dự thảo. Trước khi ký kết, bên còn
lại xem xét kĩ lưỡng, cẩn thận đối chiếu những thỏa thuận đã đạt được
trong đàm phán.

20
 Ÿ Hợp đồng cần được trình bày rõ ràng, phản ánh đúng nội dung đã thỏa
thuận, đề cập đến mọi vấn đề trong giao dịch.
Ÿ Ngôn ngữ để xây dựng hợp đồng nên là thứ ngôn ngữ cả hai bên cùng
thông thạo (Thông thường, HĐMBNT được các bên soạn thảo bằng tiếng
Anh).
1.3.5. Thực hiện hợp đồng ngoại thương
Quá trình thực hiện một hợp đồng mua bán ngoại thương vô cùng khó khăn
và phức tạp bởi diễn ra trong một thời gian dài, quan hệ với nhiều bên, liên
quan đến luật pháp, tập quán của nhiều nước khác nhau. Để HĐMBNT được
thực hiện thành công và đạt hiệu quả cao, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu phải
nắm vững quy trình của từng công việc.

Hình 1. Quy trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu

21
 Hình 2. Quy trình thực hiện hợp đồng nhập khẩu
Trình Quy trình thực hiện hợp đồng
tự xuất khẩu
Xin giấy phép xuất khẩu
Giấy phép xuất khẩu là cơ sở
pháp lý quan trọng đầu tiên cho
phép người xuất khẩu tiến hành
các khâu tiếp theo trong quá trình
thực hiện hợp đồng.
Nghị định 89/CP ngày
15/12/1995 quy định một vài mặt
hàng phải xin giấy phép xuất
khẩu, còn lại sẽ được bãi bỏ thủ
1
tục cấp phép xuất khẩu hàng hóa.
Hàng xuất khẩu theo giấy phép
của Bộ Thương mại gồm: hàng
dệt may xuất khẩu theo hạn
ngạch; hàng đồ gỗ mỹ nghệ.
Hàng xuất khẩu theo giấy phép
của các bộ chuyên ngành: tôm
hùm, cá mú (Bộ Thủy sản), một
vài loại khoáng sản xuất khẩu
(Bộ Công nghiệp),..
22
Quy trình thực hiện hợp đồng
nhập khẩu
Xin giấy phép nhập khẩu
Những mặt hàng trước khi
nhập khẩu, chủ hàng phải xin
giấy phép:
Ÿ Xi măng Portland đen và trắng
Ÿ Đường tinh luyện, đường thô
Ÿ Xe hai bánh, ba bánh nguyên
chiếc mới 100% và bộ linh
kiện
Ÿ Phương tiện vận chuyển hành
khách từ 9 chỗ ngồi chở xuống
Ÿ Hàng nhập khẩu theo hạng
ngạch
 Kiểm tra thư tín dụng Mở thư tín dụng
Nhà xuất khẩu kiểm tra kĩ L/C Bên mua mở thư tín dụng theo
do người mua mở ra theo hai vấn quy định thời hạn đề cập trong
đề: Kiểm tra tính chân thật của hợp đồng, gửi thư tín dụng đến
thư tín dụng và kiểm tra nội dung tay người xuất khẩu (có vai trò
của thư tín dụng (ngày mở, tên như lời cam kết chắc chắn đối
ngân hàng mở, số tiền, loại thư với việc thực hiện hợp đồng).
2
tín dụng, thời gian giao hàng, các
chứng từ thanh toán).
Kiểm tra thư tín dụng là một
khâu hết sức quan trọng trong
toàn bộ quá trình thực hiện hợp
đồng bởi vì nó liên quan đến việc
thanh toán tiền hàng sau này.

3 Chuẩn bị hàng xuất khẩu Thuê phương tiện vận tải

Gồm 3 khâu chủ yếu: Trong các điều kiện cơ sở giao
(1) Chuẩn bị hàng xuất khẩu. hàng EXW, FAS, FOB, FCA,
Ngoài nguồn hàng tự sản xuất, người nhập khẩu phải có nghĩa
doanh nghiệp xuất khẩu có thể vụ thuê phương tiện vận chuyển.
thu gom thêm hàng từ các nguồn
khác.
Ÿ Đối với thu mua hàng nông,
lâm, thủy sản: Thu mua tự do
từ người sản xuất nhỏ trên thị
trường; ký hợp đồng sản xuất,
khai thác đối với các đơn vị
nông, lâm, thủy sản; Gia công
nông nghiệp
Ÿ Đối với mua hàng thủ công mỹ
nghệ, hàng tiêu dùng: Bao tiêu,
đặt hàng, gia công
(2) Đóng gói bao bì hàng xuất
khẩu.
Đối với hàng hóa nói chung và
đặc biệt là những hàng phải trải
qua một quá trình ận chuyển và
thời gian vận chuyển lâu như

23
 hàng hóa xuất nhập khẩu, thì
việc đóng góp bao bì là vô cùng
cần thiết và có ý nghĩa rất lớn.
Tuy nhiên, việc đóng gói phải
tuân theo những quy định mà hai
bên đã thỏa thuận trong hợp
đồng mua bán và tuân theo quy
chuẩn quốc tế.
(3) Kẻ mã ký hiệu hàng xuất
khẩu.
Ÿ Mục đích: Phân định hàng hóa
roàng, giúp cho việc vận
chuyển hàng được nhanh
chóng, và dễ kiểm tra đối chiếu
chứng từ.
Ÿ Đảm bảo một số nguyên tắc:
Ký mã hiệu phải được tô bằng
khuôn chữ rõ nét, phải đơn
giản và nhất quán,kẻ ở các mặt
đối nhau và trên nóc kiện hàng,
…

Kiểm tra hàng xuất khẩu Mua bảo hiểm

Hàng trước khi được giao phải Bên mua phải mua bảo hiểm
được kiểm nghiệm hàng hóa. cho hàng hóa khi sử dụng các
Một cơ quan trung gian sẽ đảm điều kiện Incoterms EXW, FAS,
nhận công việc này, ví dụ như FOB, FCA, CFR, CPT.
công ty giám định hàng hóa xuất
nhập khẩu Vinacontrol hoặc
4
SGS. Địa điểm kiểm tra có thể
ngay tại cơ sở người bán, ga,
cảng tàu,..
Đối với những hàng hóa là
thực phẩm, đồ uống, động vật,
thực vật ngoài việc kiểm nghiệm
còn phải tiến hành kiểm dịch.

5 Thuê phương tiện vận tải Làm thủ tục hải quan
Người xuất khẩu thuê phương Tờ khai hải quan đối với hàng

24
 tiện vận tải tùy thuộc vào điều
kiện cơ sở giao hàng (chiếu theo
các điều kiện Incoterms được sử
dụng trong hợp đồng).
Mua bảo hiểm
Áp dụng đối với các điều kiện
cơ sở giao hàng CIF, CIP và các
điều kiện nhóm D được sử dụng
trong hợp đồng.
Bảo hiểm phổ biến nhất cho
hàng hóa xuất nhập khẩu là bảo
hiểm hàng hóa chuyên chở bằng
6 đường biển vì tính rủi ro và tổn
thất là lớn nhất.
7 Làm thủ tục hải quan
Tiến hành theo 3 bước:
Ÿ Khai báo và nộp hồ sơ hải
quan và xuất trình các giấy tờ.
Ÿ Xuất trình hàng hóa cho hải Ÿ Tại cảng biển chỉ được phép
quan kiểm tra (Kiểm hóa):
Nhằm xác định tính xác thực
và xác định mức thuế phải nộp.
25
nhập khẩu phải được thực hiện
theo quy định của pháp luật,
trong bộ hồ sơ đảm bảo các giấy
tờ: tờ khai hải quan hàng hóa
nhập khẩu (2 bản chính), hợp
đồng mua bán ngoại thương (1
bản sao), hóa đơn thương mại (1
bản chính), vận đơn (1 bản sao)
và xuất trình các giấy tờ: giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh,
đăng ký mã số kinh doanh xuất
nhập khẩu.
Nhận hàng
Cần đảm bảo các nguyên tắc:
Ÿ Người nhận hàng xuất trình
được các chứng từ chứng minh
là chủ sở hữu hàng hóa.
Ÿ Người nhận nộp đủ các lệ phí
có liên quan đến hàng hóa
trong khi lưu kho.
Ÿ Hàng nhận phải đúng kí mã
hiệu, số lượng.
Ÿ Ngoài ra, tùy thuộc vào kiểu
xếp hàng là hàng rời, chuyên
chở bằng tàu biển hay hàng
chuyên chở bằng container thì
những công việc, quy trình và
giấy tờ để nhận được hàng
cũng khác nhau.
Kiểm tra hàng nhập khẩu
Ÿ Bộ phận có trách nhiệm kiểm
tra: cảng và chủ hàng nhập
khẩu.
Kiểm tra hình thức bao bì bên
ngoài. Chủ hàng nhập khẩu
muốn kiểm tra bên trong thì
 Ÿ Thực hiện các quyết định của cần phải lập thư dự kháng
hải quan. trước khi tàu rời bến.

Giao hàng cho người vận tải Thanh toán

Ÿ Đối với hàng xuất khẩu là hàng Bằng phương thức tín dụng
rời chuyên chở bằng tàu biển: chứng từ: nhà nhập khẩu thanh
Chủ hàng lập bảng kê khai → toán cho ngân hàng.
Cử nhân viên theo dõi quá Khâu thanh toán này diễn ra
trình bốc hàng → Xác nhận trước cả khâu người nhập khẩu
biên lai thuyền phó → Lấy vận nhận được hàng.
đơn đường biển.
8 Ÿ Đối với hàng xuất khẩu đóng
trong container chuyên chở
bằng tàu chợ: Liên hệ mượn vỏ
container → Mời hải quan
kiểm hóa → Giao hàng nguyên
container đã nghiêm phong kẹp
chì cho hãng tàu → Đổi các
chứng từ lấy vận đơn và xác
nhận.

Lập bộ chứng từ thanh toán

Lập bộ chứng từ thanh toán
9
theo quy định và nộp cho ngân
hàng trong thời gian quy định.
Lưu ý: Những chứng từ cơ bản trong quá trình thực hiện hợp đồng mua bán
ngoại thương.
Ÿ Chứng từ hàng hóa: Hóa đơn thương mại, Phiếu đóng gói, Bảng kê chi tiết,
Giấy chứng nhận số lượng, Giấy chứng nhận trọng lượng, Giấy chứng nhận
phẩm chất.
Ÿ Chứng từ vận tải: Vận đơn đường biển, Biên lai thuyền phó, Vận đơn
đường sắt, Vận đơn hàng không.
Ÿ Chứng từ bảo hiểm: Đơn bảo hiểm, Giấy chứng nhận bảo hiểm
Ÿ Chứng từ hải quan: Tờ khai hải quan, Giấy phép xuất nhập khẩu, Giấy
chứng nhận xuất xứ, Giấy chứng nhận kiểm dịch động/thực vật và Giấy
chứng nhận vệ sinh.
1.3.6. Giải quyết tranh chấp, khiếu nại

26
 Sau khi bên nhập khẩu thanh toán tiền hàng đã được quy định trước cho bên
xuất khẩu, nếu một trong hai bên (hoặc cả hai) xuất hiện tranh chấp hoặc khiếu
nại, cần phải giải quyết.
1.3.6.1. Đối với bên mua
Khi thấy hàng hóa có tổn thất, thiếu hụt trong quá trình kiểm tra, người
nhập khẩu phải làm thủ tục khiếu nại gồm các công việc sau:
Ÿ Lập các chứng từ pháp lí ban đầu .
Ÿ Làm đơn khiếu nại trong thời hạn khiếu nại quy định trong hợp đồng.
Ÿ Khẩn trương gửi bộ hồ sơ khiếu nại gửi cho người nghi ngờ mang lỗi nhiều
nhất.
Lưu ý: Các trường hợp khiếu nại người bán:
Ÿ Hàng giao không đúng quy cách, phẩm chất
Ÿ Hàng bị tổn thất do bao bì, kí mã hiệu không đúng
Ÿ Hàng nguyên đại, nguyên kiện nhưng bị thiếu hụt
Ÿ Hàng chậm giao
Khiếu nại hãng tàu trong các trường hợp:
Ÿ Hàng bị thiếu so với B/L
Ÿ Hàng bị hư hỏng, đổ vỡ, rách nát
Ÿ Hàng bị giảm phẩm chất do quá trình vận chuyển gây ra
1.3.6.2. Đối với bên bán
Khi nhận được đơn khiếu nại, nhà xuất khẩu cần tiến hành những công việc
sau đây
Ÿ Xem xét bộ hồ sơ khiếu nại xác định tính pháp lí.
Ÿ Nghiên cứu bộ hồ sơ khiếu nại một cách nghiêm túc và thận trọng.
Ÿ Trả lời khẩn trương đơn khiếu nại và đưa ra phương án giải quyết hợp tình,
hợp lý.
Ÿ Nếu việc khiếu nại không giải quyết được bằng thương lượng giữa hai bên,
nhà xuất khẩu chuẩn bị hồ sơ, bằng chứng kiện ra trọng tài quốc tế.

CHƯƠNG 2. NGHIÊN CỨU TRƯỜNG HỢP LỪA ĐẢO BẰNG

NGHIỆP VỤ LOGISTICS
2.1. Tóm tắt trường hợp
Công ty nhập khẩu là Doanh nghiệp G.T ở Hà Nội nhập khẩu một lô sắt
vụn từ thương nhân AS&AHK ở Singapore loại ISRI 210-211 (tiêu chuẩn Mỹ),
có giá là 410 USD/tấn theo điều kiện CFR Incoterms 2010 cảng Hải Phòng.
Với quy định trong hợp đồng là tỷ lệ tạp chất không được vượt quá 0,5%, nếu
vượt quá tỷ lệ này Người bán sẽ bị phạt ở mức 50 USD/tấn. Người mua có

27
quyền kiểm tra chất lượng hàng sau khi hàng đã được dỡ xuống trong vòng 1
tuần, sau thời gian này người mua sẽ không có quyền khiếu nại người bán.
Tuy nhiên khi hàng về đến nơi, thì doanh nghiệp G.T mất 4 tháng để kiểm
tra chất lượng hàng hóa ngẫu nhiên trên một số container, với kết quả là đại bộ
phận hàng hóa là tạp chất, tỷ lệ tạp chất lên đến 37% - 38%, thậm chí có những
container lên đến hơn 40%. Doanh nghiệp G.T ngay lập tức yêu cầu người bán
là thương nhân ở Singapore đến để kiểm tra nhưng không nhận được phản hồi.
Sau nhiều lần doanh nghiệp G.T thúc dục thì thương nhân ở Singapore đề nghị
Người mua ủy quyền cho họ khiếu nại chủ bãi châu Âu. Tuy nhiên doanh
nghiệp G.T không đồng ý. Sau đó người mua yêu cầu người bán bồi thường
thiệt hại khoảng hơn một triệu USD cộng với gần 20 tỷ VNĐ các chi phí liên
quan, đồng thời đình chỉ thanh toán đối với ngân hàng mở L/C ở Hà Nội.
Thực chất lô hàng này là do thương nhân Singapore mua của một Chủ bãi
phế liệu sắt thép châu Âu để bán lại cho mình với giá trên, nhưng thực sự
không phải họ mua loại sắt vụn ISRI 210-211, như quy định mà là một loại sắt
vụn khác, với phẩm cấp cực kỳ thấp kém, với giá là 310 USD/tấn.
Trải qua các phiên tranh tụng căng thẳng kéo dài và nhận định của hội đồng
trọng tài thì vụ tranh chấp này nằm ngoài quyền xem xét của hội trọng tài, do
đó hội đồng trọng tài chỉ dựa theo hợp đồng đã ký giữa hai bên và quyết định
người bán bồi thường ở phần hàng hóa thiệt hại (khoảng 20%) mà người mua
đã giám định theo quy định khắt khe trong hợp đồng cùng một vài chi phí hợp
lý khác.
2.2. Phân tích trường hợp
Theo trường hợp trên thì doanh nghiệp G.T ở Việt Nam đã mua sắt vụn
nhập khẩu tại một thương nhân ở Singapore với số lượng là hơn 10.000 tấn, với
giá 410 USD/ tấn, điều kiện giao hàng là CFR Incoterms 2020, thanh toán bằng
phương thức L/C thông qua một ngân hàng ở Hà Nội. Doanh nghiệp G.T đã bị
thương nhân Singapore lừa và giao hàng kém chất lượng chỉ qua nghiệp vụ
Switch Bill (thay đổi vận đơn) gây tổn thất rất lớn cho doanh nghiệp. Trong
trường hợp này thấy rằng doanh nghiệp G.T đã mắc sai lầm khiến cho doanh
nghiệp bị tổn thất nặng nề, dưới đây là phân tích cụ thể để thấy doanh nghiệp
G.T đã sai và bị lừa theo cách đã được AS&AHK định sẵn:
Thứ nhất: Tìm kiếm nhà cung cấp
Hoạt động ngoại thương là hoạt động mua bán trao đổi trên thị trường giữa
các quốc gia bao gồm xuất khẩu nhập khẩu và các hoạt động khác, là hoạt động
phức tạp và nhiều rủi ro hơn so với mua bán trong nước. Do đó trong trường
hợp này doanh nghiệp G.T đã tham gia vào hoạt động ngoại thương là nhập
khẩu hàng hóa. Doanh nghiệp G.T có bước đầu tiên của quy trình nhập khẩu là
tìm nhà cung cấp tuy nhiên Doanh nghiệp G.T không tìm hiểu kỹ nhà sản xuất

28
của mình của ai, có uy tín hay không (ở đây chỉ nói nhà xuất khẩu là thương
nhân ở Singapore không phải là một công ty uy tín). Doanh nghiệp G.T đã bỏ
qua bước kiểm tra người xuất khẩu là công ty trực tiếp sản xuất hay là công ty
thương mại, không kiểm tra xuất xứ hàng hóa trước khi thương lượng ký hợp
đồng (có thể kiểm tra bằng cách yêu cầu đối tác của mình quay xưởng sản xuất
hoặc nếu là công ty thương mại thì tìm hiểu đối tác của họ là ai).
Thứ hai: Ký hợp đồng mua bán hàng hóa
Đối với một lô hàng lớn lên tới cả triệu USD thì việc kiểm tra kỹ hợp đồng
là rất quan trọng, tuy nhiên doanh nghiệp G.T đã quá sơ sài trong việc kiểm tra
hợp đồng. Cụ thể ở trường hợp này doanh nghiệp G.T chỉ xem điều kiện thanh
toán là CFR, phương thức thanh toán là mở L/C, mà không kiểm tra kỹ lưỡng
một điểm nhỏ trên hợp đồng là người bán chỉ chịu trách nhiệm bồi thường về
sản phẩm nếu người mua kiểm tra hàng hóa không đúng chất lượng trong vòng
một tuần từ khi hàng đã về, sau thời gian này người mua sẽ không có quyền
khiếu nại người bán. Một điểm tuy nhỏ nhưng là nguyên nhân khiến người mua
không thể kiện được người bán.
Người mua chủ quan như vậy là do người mua nghĩ họ đã sử dụng phương
thức thanh toán L/C (phương thức thanh toán bằng thư tín dụng), tuy nhiên L/C
không hoàn toàn là an toàn bởi nó đảm bảo rằng hàng hóa được vận chuyển
trước khi thanh toán, đảm bảo các bên phải thực hiện đúng nghĩa vụ đã thương
lượng. Tuy nhiên thanh toán bằng L/C không có nghĩa là sẽ nhận được hàng
hóa đúng chất lượng.
Thứ 3: Vận đơn thay đổi (switch Bill of lading)
Có thể nói thương nhân Singapore rất thông minh và có kiến thức xuất
nhập khẩu hay nói cách khác họ đã sử dụng thành thạo Switch Bill (khi mua
bán ba bên trong thương mại quốc tế, một công ty A là trung gian, bên bán C
và bên mua B có thể biết hoặc không biết nhau), tức người bán không phải mua
hàng từ một công ty C rồi mới bán lại cho doanh nghiệp B, mà chỉ cần thay đổi
thông tin trên Bill là có thể mua hàng trực tiếp từ công ty C và bán lại cho công
ty B. Thanh toán bằng L/C là thông tin phải khớp theo thông tin trong L/C (vì
chỉ cần sai một thông tin thì người mua sẽ không nhận được hàng và người bán
cũng sẽ phải chịu thêm phí để sửa L/C hoặc không nhận được thanh toán). Vì
vậy mà sau khi nhận được vận đơn gốc thương nhân Singapore đã yêu cầu
hãng tàu đổi tên consignee (người nhận) và shipper (người gửi hàng), đồng thời
lựa chọn phương thức vận chuyển CFR người bán sẽ thuê tàu giúp người bán
thực hiện Switch một cách dễ dàng hơn.
Thứ 4: Kiến thức chuyên môn về nhập khẩu sắt vụn
Là một công ty nhập khẩu, mua bán với số lượng lớn sắt vụn thì doanh
nghiệp không nghiên cứu kỹ sắt vụn cần có những lưu ý gì khi nhập khẩu, phân

29
biệt được loại xuất khẩu, thời gian kiểm tra 1 tấn sắt là bao lâu để ước chừng
thời gian kiểm tra chất lượng sản phẩm, đồng thời phải có quyền chỉ định giám
định riêng ở đầu xuất để đảm bảo chất lượng của hàng, nên mới dẫn đến sai
phạm hợp đồng, không nhận được bồi thường, ngược lại người mua còn chịu
tổn thất rất lớn cho toàn bộ lô hàng.
Để ngăn chặn những kiểu lừa đảo như trên, các doanh nghiệp nhập khẩu sắt
vụn cần quy định rõ trong hợp đồng là “người mua có quyền chỉ định giám
định riêng để xem xét chất lượng hàng khi xếp lên tàu ở cảng đi”, hoàn toàn
không nên chấp nhận để người bán tự giám định vì họ không khó khăn mấy để
ngụy tạo ra những chứng từ giám định của các công ty gọi là “công ty giám
định độc lập” ở cảng xếp hàng. Không nên nghĩ rằng vì doanh nghiệp Việt
Nam nhập khẩu theo điều kiện CFR hay CIF nên mọi việc ở cảng đi không cần
phải lưu tâm nhiều. Công việc thuê giám định chất lượng hàng ở cảng đi có thể
tốn kém chút ít nhưng lại rất hữu hiệu trong việc phòng tránh những hành vi
lừa đảo như trường hợp nêu trên, dẫn đến thiệt hại hàng triệu đô la Mỹ.
Về điều khoản giám định hàng ở cảng đích, người mua Việt Nam tuyệt đối
không nên chấp nhận điều kiện “giám định toàn bộ lô hàng trong vòng một
tuần lễ sau khi dỡ hàng”. Đây là một việc làm gần như không thể thực hiện
được đối với những lô sắt vụn hàng ngàn tấn.
Một điều nữa cũng cần lưu ý là phải quy định rõ trong hợp đồng việc giám
định sắt vụn chỉ nên tiến hành bằng phương pháp lựa chọn ngẫu nhiên (by
random) với tỷ lệ tối đa không quá 10%. Trong các hợp đồng bán sắt vụn cho
các doanh nghiệp Việt Nam, các thương nhân nước ngoài thường đưa ra điều
khoản chịu phạt (penalty) nếu tỷ lệ tạp chất (Impurity, Steel can or Tin can….)
trong sắt vụn vượt quá quy định của hợp đồng. Điều này mới xem qua có thể
thấy hợp lý và dễ chấp nhận, tuy nhiên, khi tranh chấp được xét xử theo Luật
Thương mại Việt Nam thì phía người mua Việt Nam sẽ rơi vào tình trạng bất
lợi do Điều 301 quy định chỉ được phạt tối đa không quá 8% trị giá phần thiệt
hại xuất phát từ hậu quả bị phạt gây ra. Tốt nhất nên chuyển điều khoản
“penalty” thành “remedy” hoặc “compensation” (bồi thường thiệt hại) thì sẽ
tránh được hạn chế từ quy định trên.
2.3. Nhận xét chung
Khi tham gia bất kì hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế nào cũng cần tìm
hiểu kỹ người bán của mình là ai, trước khi ký hợp đồng cần đọc và kiểm tra kỹ
các điều khoản trong hợp đồng, nghiên cứu sản phẩm mình mua bán là gì và
cần có những lưu ý gì về nhập khẩu hàng hóa đó mà có lợi cho công ty.
Trong trường hợp này doanh nghiệp G.T phần lớn là chủ quan, không đọc
kỹ hợp đồng khiến cho người xuất khẩu AS&AHK dễ dàng thực hiện Switch
Bill (thay đổi vận đơn) thực hiện hành vi lừa đảo một cảnh hoàn hảo gây tổn

30
thất lên đến cả triệu USD, là một bài học kinh nghiệm lớn không chỉ cho doanh
nghiệp G.T mà cả cho các doanh nghiệp khi thực hiện xuất nhập khẩu tại Việt
Nam.

CHƯƠNG 3. BÀI HỌC KINH NGHIỆM

Để phòng ngừa và giảm thiểu các rủi ro trong thương mại quốc tế, đặc biệt
là để không bị rơi vào chiếc bẫy lừa đảo tinh vi giống như doanh nghiệp trong
sự việc trên, các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Việt Nam nói riêng
cần rút ra bài học và những kinh nghiệm sau đây:
Một là, các doanh nghiệp cần ưu tiên hàng đầu việc tìm hiểu thị trường,
kiểm tra đánh giá, xếp hạng rủi ro tín dụng, kinh doanh của các đối tác nước
ngoài, đặc biệt là các đối tác với giao dịch tìm được qua kênh trung gian. Việc
thực hiện thẩm tra có thể qua các nguồn tin công khai, mua dịch vụ từ các công
ty chuyên cung cấp dịch vụ thẩm tra (như các tổ chức cung cấp thông tin uy tín
hay như Trung tâm Thông tin tín dụng Quốc gia Việt Nam CIC – Ngân hàng
Nhà nước Việt Nam), qua kênh của hiệp hội tại các nước nhập khẩu, cơ quan
đại diện ngoại giao, Thương vụ và Chi nhánh Thương vụ tại nước nhập khẩu.
Tuy nhiên, trong các giao dịch thương mại quốc tế, trước hết các doanh nghiệp
cần chủ động xác minh đối tác trước khi nhờ các đơn vị khác kiểm tra. Cần
kiểm tra kỹ thông tin đối tác, trong giao dịch lần đầu nên làm thử với trị giá
hợp đồng vừa phải. Chú trọng thực hiện việc xác minh, thẩm định đối tác, nhất
là các đối tác mới giao dịch lần đầu, đề nghị cung cấp các giấy tờ liên quan
như: giấy phép kinh doanh, ID của người chủ doanh nghiệp. Với các hợp đồng
lớn, có thể sang tận nơi để biết rõ về đối tác; nếu nhờ qua môi giới, thì phải đề
nghị được giao dịch trực tiếp, không được ủy thác toàn bộ qua môi giới. Các
doanh nghiệp phải có mạng lưới thông tin, thường xuyên liên hệ với các cơ
quan thương vụ Việt Nam và các tổ chức hỗ trợ, dịch vụ pháp lý chuyên nghiệp
trong sử dụng các dịch vụ pháp lý và kiểm chứng thông tin về nhà nhập khẩu..
Hai là, các hiệp hội doanh nghiệp, doanh nghiệp cần chủ động tăng cường,
nâng cao chất lượng chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ, kiến thức pháp luật về
thương mại quốc tế của đội ngũ nhân lực làm công tác đối ngoại, ngoại thương,
pháp lý và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Đặc biệt phải xem xét kỹ
hợp đồng và bảo đảm đầy đủ quyền lợi của doanh nghiệp trước những điều
khoản hợp đồng không quy định cụ thể hoặc có các điều khoản bất lợi cho
doanh nghiệp. Không vì việc ký kết hợp đồng nhanh chóng mà chấp nhận
những điều khoản vô lý, nhất là về việc thanh toán dẫn đến bị lợi dụng, chậm
trả tiền hoặc không được thanh toán. Đặc biệt, do hợp đồng mua - bán luôn là
cơ sở để giải quyết các tranh chấp giữa các bên, vì vậy mà các doanh nghiệp

31
cần quy định chặt chẽ các điều khoản bảo vệ quyền lợi của mình (đặc biệt là
điều khoản về cơ quan giải quyết tranh chấp, khiếu nại), tránh các trường hợp
bất lợi cho doanh nghiệp khi phát sinh tranh chấp.
Ba là, trong tiến trình hoạt động ngoại thương, để tránh bị lừa đảo, các
doanh nghiệp cần phải được chia sẻ các biện pháp, phòng tránh rủi ro. Việc
cùng nhau trao đổi, chia sẻ các biện pháp nhận diện và phòng tránh rủi ro, kinh
nghiệm tìm kiếm đối tác tin cậy cũng như đàm phán hợp đồng và trong trường
hợp nếu xảy ra tranh chấp thì chúng ta cần tìm đến các cơ quan nào,… là hết
sức cần thiết. Quan trọng hơn hết là đối với khâu thanh toán, doanh nghiệp lưu
ý tìm hiểu nguyên tắc, thông lệ quốc tế để nắm rõ vai trò, trách nhiệm của các
bên liên quan, qua đó xem xét lựa chọn các phương thức và điều kiện thanh
toán hợp lý, đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp.
Bốn là, trong quá trình thực hiện giao dịch, doanh nghiệp có thể cân nhắc
việc sử dụng các dịch vụ của ngân hàng như: xác nhận thư tín dụng, chiết khấu
miễn truy đòi, bao thanh toán xuất khẩu…để có thêm sự đảm bảo cho khả năng
đòi tiền từ phía ngân hàng cung cấp dịch vụ, cũng như hỗ trợ doanh nghiệp tìm
hiểu đánh giá các thông tin về đối tác nhập khẩu, đơn vị phát hành thư tín dụng.
Năm là, nên đề nghị đối tác sử dụng L/C không hủy ngang mở tại các ngân
hàng uy tín quốc tế, đồng thời hạn chế cho khách hàng trả chậm. Khi đối tác
mở L/C, cần đề nghị ngân hàng Việt Nam kiểm tra tính xác thực của L/C trước
khi giao chứng từ. Qua đó, có thể đảm bảo tính an toàn và hạn chế tối đa rủi ro
trong giao dịch, thanh toán.
Sáu là, trước khi thực hiện giao dịch nên dùng Email chính thức thay vì sử
dụng các dịch vụ miễn phí từ Gmail, Yahoo... để tránh bị giả mạo. Đồng thời,
cần chủ động yêu cầu đối tác sử dụng Email chính thức trong trường hợp đối
tác cung cấp Email từ các dịch vụ miễn phí kể trên. Bên cạnh đó, doanh nghiệp
cũng cần liên hệ trực tiếp với đối tác thông qua các đường khác như điện thoại
hay Fax chính thức, nhất là khi đối tác yêu cầu thanh toán vào tài khoản khác
với tài khoản đã ghi trong hợp đồng ký kết.
Bên cạnh đó, để hạn chế các vụ lừa đảo như sự việc đáng tiếc trên, ngoài
những kinh nghiệm rút ra cho người mua thì về phía cơ quan quản lý cũng cần
phải lưu ý những điều sau:
Thứ nhất, Thương vụ Việt Nam tại nước ngoài cần phối hợp với các cơ
quan chức năng sở tại tìm hiểu và cảnh báo, công bố danh sách một số doanh
nghiệp có dấu hiệu lừa đảo, có hiện tượng làm ăn phi pháp để giúp doanh
nghiệp Việt Nam cẩn trọng trong giao dịch với các công ty này.
Thứ hai, thường xuyên cập nhật, thông tin về các dấu hiệu, thủ đoạn lừa
đảo của các doanh nghiệp nước ngoài để doanh nghiệp Việt Nam biết và phòng
tránh.

32
 Thứ ba, hỗ trợ pháp lý đối với các doanh nghiệp trong nước trong các vụ
kiện, điều tra; Phối hợp với các cơ quan quản lý về an ninh kinh tế tại các quốc
gia nước ngoài để ngăn chặn các doanh nghiệp lừa đảo.

KẾT LUẬN

33
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Cùng hỏi đáp, https://cunghoidap.com/so-sanh-incoterm-2000-2010-va-

2020, truy cập ngày 9 tháng 11 năm 2022
2. masimex, https://masimex.vn/chia-se-kien-thuc/cach-nho-11-dieu-kien-
incoterms-2010-nhanh-va-hieu-qua-nhat.html#:~:text=Delivered%20at
%20place, truy cập ngày 9 tháng 11 năm 2022
3. Phaata.com, https://phaata.com/thi-truong-logistics/incoterm-2020-la-gi-
tom-tat-noi-dung-va-huong-dan-su-dung-cu-the-827.html, truy cập ngày 9
tháng 11 năm 2022
4. TCCT (2008), “INCOTERMS 2000”, Tạp chí Công thương,
https://tapchicongthuong.vn/bai-viet/incoterms-2000-6892.htm, truy cập
ngày 16 tháng 9 năm 2022
5. Võ Nhật Thăng (2014), “Bài học đắt giá về thương thảo hợp đồng”, Kinh
Tế Sài Gòn Online, https://thesaigontimes.vn/bai-hoc-dat-gia-ve-thuong-
thao-hop-dong/, truy cập ngày 18/11/2022
6. Võ Nhật Thăng (2021), “Một vụ lừa đảo tinh vi bằng nghiệp vụ logistics
thông thường”, Tạp chí Vietnam Logistics Review, https://vlr.vn/mot-vu-
lua-dao-tinh-vi-bang-nghiep-vu-logistics-thong-thuong-5625.html, truy cập
ngày 18/11/2022

34