TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC

TẾ

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

ĐỀ TÀI: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại
Công ty TNHH Vận tải Bách Việt chi nhánh Thành phố Hồ Chí
Minh

Sinh viên: ĐẶNG HỒNG NHUNG

Chuyên ngành: Quản trị KDTM

HÀ NỘI – tháng 05 - 2021

i
 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC

TẾ

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

ĐỀ TÀI: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại
Công ty TNHH Vận tải Bách Việt chi nhánh Thành phố Hồ Chí
Minh

Sinh viên: ĐẶNG HỒNG NHUNG

Chuyên ngành: Quản trị KDTM

Lớp: QTKDTM 59B

Mã số SV:

11173575

Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Minh Ngọc

ii
 MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU.............................................................................................iv
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT.................................................................................v
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................. vi
LỜI CAM ĐOAN...........................................................................................................vii
MỞ ĐẦU........................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG.................................3
1.1 Khái niệm, các hình thức và vai trò của bán hàng...............................................3
1.2 Các bước của quy trình bán hàng..........................................................................6
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn quy trình bán hàng...................................11
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
VẬN TẢI BÁCH VIỆT..................................................................................................15
2.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Vận tải Bách Việt..........15
2.2 Thực trạng kết quả kinh doanh và bán hàng của Công ty TNHH Vận tải Bách
Việt tại Chi nhánh Hồ Chí Minh giai đoạn 2017-2020.............................................20
2.3 Thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Vận tải Bách Việt............26
2.4 Những điểm mạnh, hạn chế trong quy trình bán hàng của Công ty TNHH Vận
tải Bách Việt................................................................................................................ 42
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH VẬN TẢI BÁCH VIỆT TRONG THỜI GIAN TỚI..........45
3.1 Bối cảnh kinh doanh trong thời gian tới.............................................................45
3.2 Mục tiêu và phương hướng hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty TNHH
Vận tải Bách Việt trong thời gian tới........................................................................47
3.3 Các giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty TNHH Vận tải Bách
Việt trong thời gian tới...............................................................................................48
KẾT LUẬN..................................................................................................................... 54
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................55

iii
 DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Doanh thu theo cơ cấu thị trường của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt
chi nhánh Hồ Chí Minh giai đoạn 2018-2020...............................................................21
Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Vận Tải Bách
Việt chi nhánh Hồ Chí Minh giai đoạn 2018 - 2020.....................................................22
Bảng 2.3: Bảng thống kê số lượng lô hàng Bách Việt có được trong giai đoạn 2017-
2020................................................................................................................................. 24
Bảng 2.4: Bảng tỷ trọng các dịch vụ vận tải của Bách Việt trong giai đoạn 2017-2020
........................................................................................................................................... 24
Bảng 2.5: Bảng chào giá tuyến Shanghai – Hồ Chí Minh (điều kiện FOB)...............36

Bảng 3.1: Bảng báo cáo công việc theo tuần................................................................50

Bảng 3.2: Mẫu báo cáo thông tin khách hàng..............................................................51
Bảng 3.3: Bảng khảo sát chung khả năng ngoại ngữ của nhân viên..........................51

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1: Logo Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt.....................................................15
Hình 2.2: Biểu tượng hình của Bách Việt trong tổ chức WCA...................................17
Hình 2.3: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNNH Vận Tải Bách Việt tại chi nhánh
Thành phố Hồ Chí Minh...............................................................................................17
Hình 2.4: Biểu đồ thể hiện doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty TNHH Bách
Việt chi nhánh Hồ Chí Minh giai đoạn 2018-2020.......................................................23
Hình 2.5: Sơ đồ mối quan hệ các bên tham gia vào quy trình bán cước vận tải quốc
tế...................................................................................................................................... 26
Hình 2.6: Biểu đồ tỷ trọng các nguồn khách hàng chủ yếu của Công ty TNHH Vận
Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh.........................................................................28
Hình 2.7: Quy định về lợi nhuận tại công ty TNHH Vận Tải Bách Việt....................35
Hình 2.8: Báo giá chính thức tuyến Shanghai – Hồ Chí Minh (điều kiện FOB).......39

iv
 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết
STT Ý nghĩa tiếng anh Ý nghĩa tiếng việt
tắt
1 TNHH - Trách nhiệm hữu hạn
2 CBM Cubic Meter Mét khối
3 CIC Container Imbalance Charge Phụ phí cân bằng
Chi phí, bảo hiểm và
4 CIF Cost, Insurance And Freight
cước tàu
5 CONT Container -
6 O/F Ocean Freight Cước tàu
7 EBS Emergency Bunker Surcharge Phụ phí xăng dầu
8 ETA Estimated Time Of Arrival Ngày dự kiến tàu đến
9 FOB Cost, Freight Chi phí, cước tàu
10 ETD Estimated Time Of Departure Ngày dự kiến tàu đi
11 FCL Full Container Load Hàng nguyên container
12 HC High Cube Container cao
13 LCL Less Than Container Load Hàng lẻ
14 POD Port Of Destination Cảng dỡ hàng
15 POL Port Of Landing Cảng bốc hàng

v
 LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này trước tiên em xin gửi lời cảm ơn
chân thành và sâu sắc nhất đến các quý thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Quốc
dân. Những người đã tận tình chỉ dạy em trong suốt 4 năm học vừa qua. Giúp em tiếp
thu thêm được không những kiến thức lý thuyết, chuyên môn về ngành mà còn là
những kiến thực tế hỗ trợ cho những bước đi đầu tiên trong sự nghiệp của em trong
tương lai.
Đặc biệt, em xin gửi đến thầy PGS.TS. Nguyễn Minh Ngọc – người đã tận tình
hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này lời cảm
ơn sâu sắc nhất.
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và các anh chị đồng nghiệp của Công ty
TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đã tạo điều kiện thuận
lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình thực tập tại công ty. Trong quá
trình thực tập tại đây, em đã có cơ hội tìm hiểu thêm nhiều điều, giúp bổ trợ cho những
gì đã học. Bên cạnh đó, với sự giúp đỡ của các anh chị trong công ty đã giúp em học
hỏi được nhiều bài học kinh nghiệm quá báu cho bản thân để em tự tin bước vào đời.
Với điều kiện thời gian cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một học viên nên
bài báo cáo này không thể tránh được những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ
bảo, đóng góp ý kiến của các quý thầy cô để em có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức
của mình, phục vụ tốt hơn cho công tác thực tế sau này.
Em xin trân thành cảm ơn!

vi
 LỜI CAM ĐOAN

Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của riêng em.
Các số liệu sử dụng phân tích trong luận án có nguồn gốc rõ ràng, đã công bố theo
đúng quy định. Các kết quả nghiên cứu trong luận án do em tự tìm hiểu, phân tích một
cách trung thực, khách quan và phù hợp với thực tiễn của Việt Nam.

Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2021

Đặng Hồng Nhung

vii
 MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Những năm trở lại đây, nền kinh tế nước ta ngày càng hội nhập và phát triển,
đặc biệt là sự bùng nổ của các công ty Start up, các loại hình kinh doanh thương mại
điện tử khiến thói quen mua sắm và tiêu dùng của người dân thay đổi. Việc mua bán
hàng hóa giữa trong và ngoài nước trở nên đơn giản và xu hướng sử dụng hàng ngoại
ngày càng nhiều đã kích thích thị trường xuất nhập khẩu phát triển và từng bước đưa
hoạt động ngoại thương trở thành hoạt động kinh doanh quan trọng trong nền kinh tế
nước ta. Hoạt động xuất nhập khẩu hình thành khi có sự mua bán hàng hóa giữa các
bên ở hai quốc gia, nhưng để hoạt động xuất nhập khẩu xảy ra thì cần có một đơn vị
vận chuyển hàng hóa từ nước này sang nước khác. Đó là lý do mà các công ty logistics
ra đời, để giải quyết vấn đề giao nhận, vận chuyển hàng hóa giữa bên bán và bên mua.
Quy trình vận hành một công ty logistics có nhiều khâu từ tìm kiếm khách
hàng, giới thiệu và thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ công ty đến khi lấy hàng
và giao hàng về kho. Tất cả các khâu trong quy trình đều có một vai trò nhất định đến
sự thành công và uy tín của doanh nghiệp. Tuy nhiên để công ty logistics có được sự
thành công như trên thì trước hết phải kể đến khâu tìm kiếm và giới thiệu dịch vụ để
thuyết phục khách hàng, tức là một quy trình bán hàng chuẩn để khách hàng tin tưởng
và sử dụng dịch vụ công ty. Đó cũng chính là công việc của các nhân viên kinh doanh
tại công ty logistics, đòi hỏi người nhân viên không chỉ có kiến thức, kỹ năng nghiệp
vụ mà còn nhiều kỹ năng mềm khác Thực tế, không phải công ty nào cũng có một quy
trình bán hàng hoàn hảo. Qua ba tháng thực tập không quá dài tại vị trí Nhân viên kinh
doanh của Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh, nhận thấy
những nhược điểm trong quy trình bán hàng mà Bách Việt gặp phải như còn gặp vấn
đề trong việc tiếp cận trực tiếp khách hàng, thiếu thốn ở bước chăm sóc khách hàng
hay là chưa nhanh gọn còn rườm rà nhiều bước. Những nhược điểm tổng hợp lại khiến
Bách Việt gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và mở rộng khách hàng, gây ảnh hưởng
đến doanh thu bán hang.
Nhận thức được tầm quan trọng của một chu trình bán hàng trong một công
ty, cũng như nhằm nâng cao kinh nghiệm thực tế và có sự đối chiếu giữa các cơ sở lý
thuyết được tích luỹ tại trường Kinh Tế Quốc Dân và kinh nghiệm có được trong quá
trình thực tập tại Công Ty TNHH Vận Tải Bách Việt - Chi Nhánh Hồ Chí Minh, em đã
chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty
TNHH Vận tải Bách Việt chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh”
2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài hướng đến ba mục tiêu chính:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về quy trình bán hàng.

1
 - Đánh giá thực trạng quy trình bán hàng của Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt
Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh.
- Đề xuất giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty TNHH Vận Tải
Bách Việt Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là thực tiễn lý luận quy trình bán hàng
Phạm vi nghiên cứu: Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt Chi
nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh.
Thời gian phạm vi nghiên cứu: Từ năm 2016 đến năm 2020
Thời gian đề xuất giải pháp : Từ năm 2021 đến năm 2023
4. Phương pháp nghiên cứu
Thu thập thông tin: Sơ cấp và thứ cấp về báo cáo kết quả kinh doanh và thông tin về
quy trình bán hàng của công ty
Xử lý thông tin: Thống kê và phân tích kết quả kinh doanh và từ đó đưa ra đánh giá,
nhận xét đồng thời đề xuất phương án nhằm hoàn thiện chất lượng dịch vụ của công ty.
5. Cấu trúc chuyên đề
Nội dung đề tài gồm 3 phần chính như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quy trình bán hàng
Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt Chi
nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty TNHH Vận
Tải Bách Việt Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh trong thời gian tới.

2
 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm, các hình thức và vai trò của bán hàng
1.1.1 Khái niệm của bán hàng
Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng tuỳ với
mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận thì lại có những khái niệm khác nhau về bán hàng.
Trong thực tế có rất nhiều cách và những chiều hướng để tiếp cận khái niệm về bán
hàng. Dưới đây là một vài khái niệm:
Theo Các Mác, Bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng
hoá cho rằng “bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá sang tiền (H-T)
và sự chuyển hoá này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất. Có thể
thấy theo cách tiếp cận này có thể hiểu rằng bán hàng là hoạt động quan trọng và nhiều
sự khó khăn, thách thức. Thêm vào đó là bước thu được tiền hàng từ người mua. Bước
này làm nổi lên những nghiên cứu để trả lời cho các câu hỏi liên quan đến nợ tiền
hàng: số tiền nợ tối đa bao nhiêu, ai sẽ là người trả tiền, hơn thế nhiều doanh nghiệp có
hẳn một phòng để đi thu tiền nợ hàng của khách.
Theo Luật Thương Mại trước đây (1997) cho rằng: “ Mua bán hàng hoá là hành
vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền. Người mua có nghĩa vụ trả tiền
cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên”. Theo khái niệm này thì hoạt
động bán hàng sẽ tập trung vào những nhân viên bán hàng thông qua các hoạt động
liên quan đến chào bán hàng hoá, tiếp xúc khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thương
lượng giá cả, phương thức thanh toán, thoả mãn nhu cầu khách hàng và mang lại được
lợi ích cho người mua và người bán. Suy ra, nếu theo quan niệm này, thì nếu muốn bán
hàng thành công thì phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bàn bản.
Những nhân viên này đòi hỏi phải có những kiến thức chuyên môn về mặt hàng mà
mình đang chào bán và những kĩ năng mềm liên quan đến việc bán hàng ví dụ như kĩ
năng mặc cả, kĩ năng thương lượng thanh toán, kĩ năng chăm sóc khách hàng sau bán.
Theo Robert Louis Steveson nhận định: “ Suy cho đến cùng mọi người đến
sống bằng cách bán một cái gì đó”. Một doanh nghiệp muốn phát triển và có doanh thu
thì cần bán được sản phẩm của mình. Chính vì vậy có thể nói bán hàng không chỉ là
mục tiêu của riêng một bộ phận trong công ty, nó là cốt lõi là nòng cốt để công ty phát
triển. Tất cả các nghiệp vụ, phòng ban trong công ty cũng đều mang mục đích thúc đẩy
được việc bán hàng. Có được khách hàng và có được doanh thu cho công ty. Điều này
nâng cao tầm quan trọng của những hoạt động như tuyên truyền quảng cảo, bộ phận hỗ
trợ cho bán hàng nếu liên quan…

Như vậy có thể thấy rằng hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp diễn ra như
một quá trình có sự liên hệ với nhau. Đó là một quá trình không chỉ là sự tiếp xúc với
khách hàng và tiến hành bán hàng ngay tại thời điểm đó, nó còn là những nghiệp vụ

3
nghiên cứu chuyên sâu trước và sau đó. Đòi hỏi người bán hàng phải có cái nhìn tổng
thể, từ đó có thể hoàn thành từng bước, góp phần thành công trong cả quá trình bán
hàng.
Kết luận rằng, đúng là có rất nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi khái
niệm thì đều đòi hỏi những nhận thức và các tiếp cận khác nhau. Khi tìm hiểu về bán
hàng cần phải có một cái nhìn bao quát, tiếp nhận toàn diện gồm những nội dung quan
trọng để có thể nâng cao doanh số, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp.
1.1.2 Bản chất của bán hàng
Marketing và bán hàng là hai khái niệm không mâu thuẫn nhau, chúng hỗ trợ cho
nhau. Bán hàng là một cấu phần rất quan trọng, trong hoạt động marketing. Marketing
không thể thay thế được bán hàng mà chỉ làm thay đổi và hỗ trợ, tạo điều kiện cho
cách thức bán hàng. Bán hàng là một trong những yếu tố truyền thống của marketing (
quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực
tiếp, internet marketing)
Bán hàng liên quan đến kĩ năng giao tiếp, trong đó cần chú ý các kỹ năng giao
tiếp không bằng lời nói. Bán hàng liên quan đến khả năng phải làm việc bên ngoài
doanh nghiệp. Người bán hàng truyền đạt các lợi ích sản phẩm, tiến hành các dịch vụ
hỗ trợ cho khách hàng… trong hầu hết các công ty nhân viên bán hành chính là cầu nối
duy nhất, quan trọng với khách hàng. Người bán có khả năng giao tiếp với nhiều người
và có điều kiện biết được thu nhập của họ. Cách đơn giản nhất nghĩ đến bản chất và
vai trò của việc bán hàng ( hay đôi lúc còn được gọi là nghệ thuật bán hàng ).
1.1.3 Vai trò của bán hàng
Theo Trần Văn Bão nêu ra “ Trong cơ chế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh
doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động
trong đó có bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán hàng doanh nghiệp
mới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận, tiếp tục mở rộng sản xuất
kinh doanh
Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt
động kinh doanh có vai trò to lớn đối với nền kinh tế quốc dân và doanh nghiệp. Hoạt
động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, bình
ổn giá cả và đời sống của nhân dân; tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao
động.”
Ngoài ra, đối với nhà nước những dự đoán dựa trên hoạt động bán hàng có thể
đề ra được những chính sách hợp lý để điều chỉnh cho các hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản tạo ra doanh thu, lợi nhuận, nhằm duy trì hoạt
động của cả một doanh nghiệp. Từ bán hàng có thể chi phối các hoạt động trong một
doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, dịch vụ đi kèm…

4
 Bán hàng còn là hoạt động có sự liên quan mật thiết tới khách hàng, từ đó ảnh
hưởng trực tiếp tới uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đây là một
vũ khí mạnh mẽ nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp so với các
đối thị cùng thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phán ảnh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh
sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực của doanh nghiệp
trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, thế lực của
doanh nghiệp trên thương trường.
1.1.4 Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán lựa chọn phương thức
bán hàng phù hợp với điều kiện của mình. Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ
giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Trong thực tiễn có các hình thức bán hàng như sau:
1.1.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng
Bán hàng tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại.
Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp. Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà
theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua nhằm nâng
cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh giữa người bán.
1.1.3.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn bán kẻ
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng
tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hoá vẫn nằm trong lưu thông chưa bước
vào tiêu dùng. Bán lẻ đáp ứng cho nhu cầu của những nhà tiêu dùng là những cá nhân
nhỏ lẻ, mua về với mục đích tiêu dùng cá nhân. Thường sẽ thanh toán ngay và giá
thành thường cao hơn nhiều so với bán buôn.
1.1.3.3 Theo phương thức bán gồm: bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa
bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá.
Tuỳ thuộc vào độ quan trọng của hàng hoá và yêu cầu người bán có thể mua và
kí hợp đồng, gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường sẽ áp dụng cho hàng hoá
quan trọng, bán với số lượng lớn, vì nhà cung cấp cần chuẩn bị theo yêu cầu của người
mua, hợp đồng gồm điều khoản và các nghĩa vụ trách nhiệm để hai bên bảo vệ lợi ích
lẫn nhau.
Một số hàng hoá cần bán với khối lượng lớn, dùng phương pháp đấu giá để tìm
ngừoi mua với giá cao nhất. Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ
các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và các đơn vị đủ tiềm lực kinh doanh xuất
nhập khẩu thực hiện
1.1.3.4 Theo mối quan hệ thanh toán: mua đứt đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng
như bán hàng trả chậm, trả góp,..
Mua đứt đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá
5
 Một số hàng hoá sử dụng hình thức trả chậm như bia, rượu, thuốc lá. Bán hàng
trả chậm, trả góp là hình thức hiện đang được khách hàng ưa chuộng hiện nay.
1.1.3.5 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua
môi giới, qua nhân viên tiếp thị, bán hàng đa cấp và bán hàng qua mạng Internet.
Hiện với thời điểm thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các doanh
nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, nhưng bán hàng từ xa qua
điện thoại lại nhanh và có nhiều thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
Còn bán hàng qua môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu xâm nhập thị
trường, hoặc thị trường biến động nhanh.
Thương mại điện tử là giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện
bằng phương pháp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu. Môi trường kinh doanh là môi
trường internet, dựa trên nền tảng công nghệ thông tin và số hoá. Các hình thức thương
mại điện tử bao gồm:
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp ( Business to Business, B2B )
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng ( Business to Custumers, B2C )
- Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính phủ ( Business to Goverment, B2G)
1.1.5Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là một chuỗi các hành động cụ thể, trực quan mà một đại
diện bán hàng cần phải thực hiện trong quá trình mua hàng để chuyển một đối tượng từ
dạng tiềm năng sang khách hàng.
Quy trình cũng cung cấp một cái nhìn tổng quan về dự báo các tính toán của
đại diện bán hàng và mức độ chính xác của họ trong việc đưa ra các chỉ tiêu, cũng như
toàn bộ đội ngũ bán hàng sẽ đạt được chỉ tiêu như thế nào. Điều này cho phép đại diện
bán hàng và người quản lí bán hàng dự báo được số lượng và lượng tiền của giao dịch
sẽ được chốt ở mức nào trong một khoảng thời gian nhất định.
1.2 Các bước của quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng được hiểu là những trình tự, các hoạt động bán hàng đã
được quy định sẵn từ các mỗi doanh nghiệp nó mang tính chất bắt buộc nhằm đáp ứng
nhũng mục tiêu cụ thể của những hoạt động quản trị bán hàng của mỗi công ty, doanh
nghiệp.
1.2.1 Bước 1: Thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Ý nghĩa của việc thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Việc thăm dò/tìm
kiếm khách hàng tiềm năng là nhằm tìm ra những người mà công ty có thể bán sản
phẩm cho họ. Đây có thể coi là một trong những phần quan trọng nhất trong công việc
của nhân viên bán hàng. Đây là bước tạo nền móng và quyết định hiệu quả của việc
bán hàng
Khách hàng được coi là tiềm năng trong giai đoạn này là những người
- Có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ
6
- Sẵn sàng mua

7
 - Có khả năng thanh toán
- Có khả năng tiếp cận và có khả năng ra quyết định mua
Hoặc nói cách khác, khách hàng tiềm năng là người có nhu cầu, có tiền bạc và
quyền lực đưa ra quyết định. Khách hàng tiềm năng được ví như tiền trong tài khoản
của một công ty. Nếu không đánh giá đúng khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với việc
lãng phí thời gian, mất cơ hội bán hàng, tiền bạc.
Bản chất của việc thăm dò/ tìm kiếm khách hàng tiềm năng: thực chất nó không
phải là công việc bán hàng. Trước đây, bước này được coi là bước bán hàng. Về bản
chất, đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhưng việc này không phải là việc
bán hàng. Việc bán hàng chỉ thực sự bắt đầu khi người bán hàng xác định, phân loại
được khách hàng.
Thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng chú trọng về chất lượng chứ không phải
số lượng khách hàng kiếm được. Việc này rất quan trọng, vì nếu người bán hàng chú
trọng vào số lượng thì sẽ không tìm được đúng khách hàng, không thực sự biết được ai
là người cần dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp.
Thăm dò/ tìm kiếm khách hàng là việc rất khó đối với một số doanh nghiệp. Để
làm được việc này, người bán hàng cần có kiến thức, chuyên môn, hiểu biết về sản
phẩm/ dịch vụ.
Thăm dò/tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ mất nhiều thời gian. Điều này là hiển
nhiên vì người bán hàng nào cũng muốn khách hàng mà mình liên hệ sẽ vui vẻ tiếp
nhận. Chính vì vậy sẽ mất nhiều thời gian để tìm kiếm được khách hàng thực sự.
1.2.2 Bước 2: Tiền tiếp cận khách hàng
Công việc tiếp theo sau khi lựa chọn khách hàng tiềm năng là chuẩn bị các tài
liệu, thông tin cần thiết trước khi đi gọi điện cho khách hàng. Sự chuẩn bị trước giúp
cho nhân viên bán hàng có được những thông tin cụ thể về khách hàng, biết được
những yếu tố có thể ảnh hưởng tới việc mua hàng của khách hàng, từ đó giúp cho nhân
viên bán hàng có thể giao tiếp hiệu quả với khách hàng, tạo hình ảnh đáng tin cậy.
Trong quá trình này người bán hàng trả lời các câu hỏi
- Những thông tin nào là cần thiết
- Kế hoạch chuẩn bị như thế nào
Những thông tin mà người bán hàng cần phải chuẩn bị bao gồm:
- Thông tin về sản phẩm/dịch vụ của mình: người bán hàng cần liên hệ đặc tính và lợi
ích của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng. Khách hàng không mua bản thân sản
phẩm, cái mà khách hàng mua là giải pháp, lợi ích mà sản phẩm mang lại. Như vậy
thông tin về sản phẩm/ dịch vụ phải thể hiện được rõ điều này.
- Thông tin về cá nhân và công ty của khách hàng: trong quá trình bán hàng cho các tổ
chức, người bán hàng cần phải nắm được thông tin về những người tham gia vào quá
trình mua hàng và thông tin về công ty của họ. Về cá nhân người mua, người bán hàng

8
tìm hiểu về nghề nghiệp, bạn bè,… của họ. Về công ty, người bán hàng cần tìm hiểu
những thông tin về hoạt động của công ty ( lĩnh vực kinh doanh, sản xuất sản phẩm/
dịch vụ gì, thị trường của công ty, công ty đang đối mặt với thách thức nào), về việc
mua hàng của công ty ( quy trình mua hàng như thế nào, cơ chế, họ đang sử dụng dịch
vụ của công ty nào,…)
- Thông tin về ngành kinh doanh của khách hàng: thị trường, các nhà cung ứng khác
trên thị trường, những yếu tố tác động khác như quy định, luật…
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh việc chuẩn bị thông tin, người bán hàng
cần phải lên kế hoạch cho việc tiếp xúc với khách hàng: mục tiêu tiếp cận, bán cái gì,
đưa cho khách hàng cái gì ( báo cáo, sản phẩm dùng thử, minh hoạ thiết kế,…) Người
bán hàng phải làm rõ: Làm việc với ai, minh chứng/chứng cứ nào sẽ đưa ra để thuyết
phục khách hàng, những phản đối có thể có, cách dẫn dắt như nào và kết thúc như nào.
Trong kế hoạch chuẩn bị, người bán hàng làm rõ kết quả mong đợi sau khi tiếp xúc
khách hàng: xây dựng được mối quan hệ hay ký kết hợp đồng hoặc giải thích được đặc
tính lợi ích của sản phẩm…
1.2.3 Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Giới thiệu sản phẩm cho khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Áp
dụng kĩ thuật chào hàng, giới thiệu ưu điểm của sản phẩm. Khách hàng chỉ mua hàng
khi họ thấy nó mang lại lợi ích của họ. Phải tạo được niềm tin và gây được thiện cảm
cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng là người cần am hiểu sản phẩm nhất, sau khi nghe những
yêu cầu và vấn đề mà khách hàng gặp phải, đi thẳng vào giải pháp mà sản phẩm của
doanh nghiệp có thể giúp khách hàng. Áp dụng nghệ thuật lắng nghe, viện lý và phản
bác nhưng không tranh cãi đúng sai.
Các bước tiếp cận bao gồm thâm nhập, hình thành quan hệ và thu hút sự chú ý.
Có ba phương thức được sử dụng nhiều nhất đó là tiếp cận qua điện thoại, gặp trực tiếp
hoặc gửi thư. Cách thức tiếp cận bằng gửi thư là kém hiệu quả nhất trong ba cách trên.
Nếu áp dụng theo cách này người bán hàng nên gửi thư sau đó vẫn kèm theo gọi điện
thoại để đẩm bảo chắc chắn rằng khách của mình đã đọc được các thông tin trong thư.
Đối với tiếp cận qua điện thoại thì mục tiêu lớn nhất mà người bán đạt được là có được
các buổi hẹn gặp. Tuy nhiên có vài khó khăn khi tiếp xúc qua điện thoại như:
- Khó đoán được phản ứng của khách hàng vì không có hình ảnh trực diện
- Thường là thông tin một chiều
- Bị cắt ngang bởi những việc quan trọng hơn
Người ta đã tổng kết rằng 75% không đạt được trong những lần tiếp cận đầu tiên.
Sau khi tiếp cận qua điện thoại và hẹn gặp được khách hàng, khả năng có được
khách hàng đó cao hơn cả. Để việc gặp gỡ đạt hiệu quả cao, người bán hàng cần phải
chuẩn bị nội dung cuộc gặp, những vấn đề cần trao đổi, dự kiến trước một số tình
huống,… Trong khi tiếp xúc với khách hàng, người bán hàng cần phải biết quan sát,

9
lắng nghe và đặt các

10
câu hỏi mang mục đích thăm dò, thu thập thông tin, kiểm tra thông tin. Các dạng câu
hỏi thường được sử dụng là câu hỏi mở, câu hỏi đánh giá trực tiếp, câu hỏi để khách
hàng tự so sánh với đối thủ cạnh tranh, câu hỏi dẫn dắt. Có rất nhiều các kỹ thuật và
phương pháp khác nhau đối với việc thu xếp cuộc gặp đầu tiên. Có sự khác nhau giữa
việc chuẩn bị để tiếp cận với khách hàng chưa quen biết và khách hàng hiện tại.
Nhưng có một điểm chắc chắn, không thể thay thế được là sự cởi mở, trung thực và
định hướng công việc.
Mục tiêu trình bày đề xuất với khách hàng là để có được sự chấp nhận của khách
hàng đối với sản phẩm/dịch vụ và rằng sản phẩm/dịch vụ sẽ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng, giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ. Người bán hàng cần trình bày
kĩ lưỡng đề xuất của mình. Nên ghi nhớ khách hàng không mua sản phẩm/ dịch vụ mà
mua lợi ích của sản phẩm/ dịch vụ mang lại
1.2.4 Bước 4: Trình bày về sản phẩm/ dịch vụ của công ty
Sau khi gặp gỡ và khai thác được về nhu cầu và thông tin của khách hàng, nhân
viên bán hàng sẽ phải biết giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm phù hợp. Việc
giới thiệu sản phẩm này cũng cần chú ý rõ là thể hiện được cho khách hàng thấy lợi
ích của khách hàng khi mua sản phẩm, chứ không nên tập trung mời chào để chỉ mang
lại lợi ích cho riêng mình.
Công đoạn trình bày giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ của công ty cũng đòi hỏi
những kỹ năng mềm nhất định như: kỹ năng thuyết trình, kỹ năng nhìn nhận tâm lý
khách hàng. Nhân viên bán hàng phải nhận định được khách hàng này có thể ra được
quyết định mua hàng nhanh chóng hay không, hay khách hàng sẽ cần phải thêm thời
gian thuyết phục thì mới có thể đưa ra các quyết định trong tương lai.
Khi trình bày về sản phẩm/dịch vụ của công ty cũng nên hỏi thêm về cảm nhận
của khách hàng sau khi đã trình bày, khơi gợi thêm để khai thác về phản ứng của
khách hàng về sản phẩm. Từ đó có thể làm tiền đề tiến tới các bước tiếp theo trong quy
trình bán hàng.
1.2.5 Bước 5: Vượt qua từ chối/ phản đối từ khách hàng
Những phản ứng/ từ chối của khách hàng là lời mời gọi để thuyết phục. Người
bán hàng hãy mong đợi và đón chào chúng. Chúng là các dấu hiệu chỉ đường là cơ hội
trong tương lai. Rất nhiều người bán hàng không nghe hoặc sợ sự phản ứng của khách
hàng và mất đi cơ hội bán hàng
Khách hàng hiếm khi nói thẳng sự từ chối của họ bởi vì họ cảm thấy không thoải
mái khi phải nói ra điều đó, hoặc đơn giản là họ lịch sự. Người bán hàng thành công
cũng không bao giờ sợ những phản ứng/từ chối của khách hàng. Đây là cách để khách
hàng trì hoãn việc ra quyết định. Do vậy, những từ chối của khách hàng cho thấy họ
quan tâm về sản phẩm, đang cân nhắc mua sản phẩm. Đây là cơ hội để bán hàng. Có
thể nói khó nhất là khi khách hàng im lặng. Bởi vậy việc vượt qua từ chối mua hàng là
rất quan trọng.

11
 Có một vài loại phản ứng từ chối như sau:
- Phản ứng về thời gian: người mua muốn trì hoãn về quyết định: thời hạn thanh toán
gấp, hiện chưa có nhu cầu, có sẽ liên hệ lại, cần suy nghĩ thêm, cần bàn bạc thêm với
người nữa..Người bán hàng cần xác định lý do thực sự của việc trì hoãn, đồng thời đưa
ra những nhược điểm của việc hoãn mua và những lợi thế của việc quyết định mua bây
giờ
- Phản ứng về giá: người mua nghĩ rằng họ có thể mua rẻ hơn ở chỗ khác: giá cao quá,
dịch vụ tương tự ở chỗ khác rẻ hơn,… người bán hàng phải chỉ rõ về chất lượng, lợi
ích của sản phẩm/dịch vụ.
- Phản ứng về nguồn: người mua có thông tin không tốt về sản phẩm/dịch vụ của công
ty, không có đủ thông tin về công ty: người bán hàng trước không để lại ấn tượng tốt,
công ty X gặp rắc rối khi sử dụng dịch vụ này, chưa bao giờ nghe đến công ty…
Người bán hàng phải kiểm tra tính chân thực của thông tin. Nếu thực sự đúng thì có
thể thừa nhận lỗi trong quá khứ, giải thích sự tiến bộ, và sử dụng số liệu hiện tại để
thuyết phục. Bên cạnh đó, người bán hàng cần phải nên được đặc tính và những lợi ích
liên quan.
- Phản ứng về cạnh tranh: người mua đã sử dụng hoặc có ấn tượng tốt đối với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh, người mua so sánh, gây áp lực: công ty B bảo hành tốt
hơn, điều khoản thanh toán phù hợp hơn, dịch vụ công ty A gần và tiện hơn… Người
bán hàng nên đưa ra những câu hỏi để xác định điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh,
hoặc nhấn mạnh vào sự thỏa mãn của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp.
1.2.6 Bước 6: Chốt đơn hàng và kết thúc bán hàng
Kết thúc bán hàng thành công không phải luôn luôn là có được đơn đặt hàng.
Bởi vì đa số cá tình huống bán hàng liên quan đến việc trao đổi, thảo luận mang tính
liên tục hoặc duy trì mối quan hệ làm ăn và cộng tác giữa người bán và người mua. Vì
vậy việc kết thúc theo cách truyền thống không phải lúc nào cũng thích hợp. Việc kết
thúc nên được đặt trong mối quan hệ với các mục tiêu đã đặt trước. Nhân viên bán
hàng nên quyết định:
- Họ muốn đạt được gì trong tình huống tốt nhất
- Họ sẽ cố gắng để có được điều gì
- Họ sẽ bắt buộc phải có cái gì
Hành vi của người mua ảnh hưởng tới giai đoạn kết thúc. Khách hàng rất khác
nhau. Một số khách hàng thích mua nhanh, một ra chậm trong việc ra quyết định. Một
số người thích có được nhiều thông tin càng chi tiết càng tốt, một số người thì ngược
lại. Một số khách hàng mua mặt hàng theo kiểu rất ngẫu nhiên một số khách lại rất
trung thành. Tất cả những điều này tạo nên thách thức cho người bán hàng.
1.2.7 Bước 7: Theo dõi sau bán hàng, phát triển quan hệ khách hàng
Vai trò và ý nghĩa của việc phát triển quan hệ khách hàng

12
 Kết thúc bán hàng có được đơn đặt hàng từ khách hàng không có nghĩa là kết
thúc mọi việc trong quan hệ với khách hàng. Việc duy trì quan hệ sau bán hàng đang
trở thành một công cụ marketing quan trong trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện
nay. Đây là một công cụ để giữ khách hàng , ngăn không cho khách hàng chuyển sang
sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Đây cũng là cơ hội để xây dựng uy
tín của doanh nghiệp. Tại sao theo đuổi và phát triển khách hàng sau khi bán hàng là
quan trọng. Tâm lý của khách hàng sau khi mua hàng là sợ bị doanh nghiệp không còn
quan tâm săn đón sau khi mua hàng, không biết liên hệ với ai khi gặp vấn đề nảy sinh,
khi có câu hỏi giải đáp thắc mắc. Đó chính là vì sao cần có theo dõi sau bán hàng.
Theo dõi sau bán hàng là bước quan trọng để duy trì bán hàng liên tục và mở ra
cơ hội bán hàng trong tương lai. Việc theo dõi khách hàng sau bán hàng không tốt sẽ
dẫn đến việc khách hàng không thỏa mãn, họ sẽ không quay lại sử dụng sản phẩm dịch
vụ của doanh nghiệp. Ngoài ra, nghiên cứu cũng chỉ ra rằng trung bình khách hàng
không thỏa mãn sẽ nói với người khác về những điều không hài lòng xảy ra với họ.
Những câu chuyện và lời đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh hưởng xấu tới việc
bán hàng trong tương lai.
Dịch vụ bán hàng tốt sẽ giúp cho người bán hàng giữ được khách của mình, thu
hút họ quay trở lại mua sản phẩm của doanh nghiệp. Nói cách khác, nếu người bán
hàng làm tốt dịch vụ khách hàng thì họ không chỉ giữ khách hàng mà còn phát triển
khách hàng, tăng lượng mua của khách hàng, tăng lượng mua của khách hàn, tạo mối
quan hệ lâu bền và tăng sự trung thành của khách hàng.”
Các cố gắng bán hàng cần phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng và củng cố
chiến lược marketing cho công ty, hỗ trợ các chính sách liên quan đến việc định vị sản
phẩm, phân phối. Những ý tưởng này không chi phối đến các cố gắng bán hàng mà
còn đến việc tổ chức lực lượng tổ chức bán hàng trên cơ sở khách hàng mua với số
lượng ít hay nhiều. Sản phẩm mới hay thị trường mới đều có ngầm định về mặt tổ
chức. Cơ sở quan trọng nhất của việc chuyên môn hóa đối với nhân viên bán hàng là
những công việc khác nhau mà họ phải thực hiện có thể phân chia thành hai nhóm
công việc khác biệt nhau: duy trì việc bán hàng và phát triển việc bán hàng.
Theo Kahn và Schunman nói rằng “ để phát triển khách hàng, người bán hàng
phải trải qua cá giai đoạn khác nhau như là: thu xếp cuộc gặp với những người thích
hợp trong tổ chức mua hàng, xây dựng mối quan hệ không chỉ ở lĩnh vực kỹ thuật mà
còn trong lĩnh vực cong người, quan hệ, lĩnh vực tâm lý để khuyến khích khách hàng
tiềm năng thay đổi hành vi, tạo điều kiện cho sự thay đổi này thì người bán hàng phải
có kỹ năng giao tiếp rất tốt, mức độ sáng tạo cao, thông minh và có động cơ lớn để
thành công.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn quy trình bán hàng
1.3.1 Sản phẩm
Giá trị sản phẩm đối với khách hàng. Sản phẩm công ty mang lại đang có nhiều người
có nhu cầu trong thị trường không. Đánh giá được sản phẩm của công ty sẽ đưa ra
được
13
quy trình bán hàng đúng nhất, có thể tiếp cận được khách hàng mục tiêu và tăng doanh
số nhanh cho công ty.
Sản phẩm: bao gồm 3 loại sản phẩm
- Sản phẩm độc đáo ( unique): thoả mãn cao nhu cầu của khách hàng và đảm bảo khác
biệt với các sản phẩm khác, cao cấp hơn hẳn so với các sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
- Sản phẩm phức hợp nhưng không khác biệt (not differentiated but highly complex)
: Thường là những sản phẩm về dịch vụ và tư vấn (luật, tài chính, y khoa, các gói kinh
doanh, tư vấn đầu tư) về cơ bản giống nhau về dịch vụ nhưng khác nhau về cách thức
vận hành tuỳ theo yêu cầu và quy mô của khách hàng.
- Sản phẩm không có nhiều khác biệt (not differentiated) :sản phẩm tiêu dùng thông
thường: như hàng tiêu dùng nhanh , sữa, bánh mì
Một doanh nghiệp trước khi muốn đưa ra một quy tình bán hàng thì cần nghiên
cứu chuỗi giá trị sản phẩm, hàng hoá mà mình đang muốn kinh doanh. Phân tích chuỗi
giá trị hàng hoá giúp hiểu được những động lực quan trọng dẫn đến quyết định mua
của từng thành viên trong chuỗi giá trị, từ đó có thể đưa ra quy tình bán hàng cho
doanh nghiệp.
1.3.2 Thị trường
Nghiên cứu những thông tin về môi trường vĩ mô liên quan đến thị trường hàng
hoá trong nước. Những thông tin về môi trường vĩ mô như tình hình chính trị, tình
hình kinh tế, xu hướng xã hội và văn hoá, trình độ kỹ thuật và công nghệ, môi trường
pháp lý, ý thức và những quy định về môi trường của thị trường, giúp doanh nghiệp
hiểu được môi trường mà doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh từ đó có thể đưa ra
quy trình bán hàng phù hợp.
Phân tích quy mô, cơ cấu thị trường của doanh nghiệp, từ đó chỉ ra quy mô thị
trường và thị phần – quy mô thi trường; thị phần và đối thủ cạnh tranh chính; có thể
định vị được sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường. Đánh giá được tiềm năng sản
phẩm
– mức doanh thu tối đa có thể đạt được, độ chênh lệch có thể chấp nhận được của các
mức giá, quyết định được mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp.
Sau khi phân tích được thị trường có thể rút ra được hình thức, tập quán kinh
doanh và tiềm năng của thị trường, mức nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm,
lịch sử phát triển và kỳ vọng của thị trường. Đánh giá thường xuyên những thay đổi củ
thị trường hàng hoá như giá cả, doanh số, thị phần của đối thủ, uy tín của thương hiệu
sản phẩm hàng hoá.
1.4.3 Khách hàng
Thị trường hàng hoá-dịch vụ của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng đa
dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng, địa
vị xã hội. Khác hàng được chia thành các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng có
một đặc điểm để doanh nghiệp đưa ra các biện pháp bán hàng phù hợp thu hút khách
14
hàng.

15
 Theo mục đích mua sắm: Khách hàng được chia thành khách hàng là người tiêu
dùng cuối dùng, khách hàng trung gian. Người mua hàng cuối cùng họ mua hàng để
thoả mãn nhu cầu mua sắm, phục vụ lợi ích cho bản thân. Người trung gian mua lại
với mục đích kiếm lời.
Theo khối lượng hàng hoá mua sắm: khách mua với khối lượng hàng lớn và
khách mua với khối lượng hàng hoá nhỏ. Khách mà mua với khối lượng hàng lớn, mua
ổn định thì sẽ thành khách hàng chính của doanh nghiệp. Khách hàng mua với khối
lượng hàng hoá ít, không thường xuyên. Cần có các biện pháp thu hút giữ chân khách
hàng cũ và phát triển khách hàng mới
Theo phạm vi địa lý: Khách hàng được chia thành khách hàng trong vùng, trong
địa phương, khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài.
Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp: Khách hàng được phân
chia thành khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Khách truyền thống là những
khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục, họ có vị trí đặc biệt trong sự phát
triển ổn định của doanh nghiệp. Việc duy trì khách hàng truyền thống (khách hàng cũ)
có ý nghĩa kinh tế lớn vì chi phí lôi cuốn khách hàng mới cao hơn so với duy trì mối
quan hệ với khách hàng cũ
Ngoài ra còn có nhiều cách khách phân loại khách hàng, tuỳ theo từng mặt hàng
và loại hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, có thể mỗi doanh nghiệp sẽ có những
phương thức phân loại riêng biệt, nhưng nhìn chung sẽ kết hợp từ những cách phân
loại trên.
Sau khi phân loại được khách hàng ta có thể lọc ra được nhu cầu và mong muốn
của từng tệp khách hàng để đưa ra được các bước tiếp thị hiệu quả. Phân đoạn thị
trường người tiêu dùng và lựa chọn nhóm phù hợp làm thị trường mục tiêu – chia thị
trường ra những phân đoạn nhỏ với đặc điểm, tiêu chí khác nhau để có thể các chiến
lược bán hàng cho phù hợp.
1.3.4 Cơ sở hạ tầng
Cơ sở hạ tầng được hiểu là toàn bộ những điều kiện vật chất, kỹ thuật, cơ chế
hoạt động, thiết chế xã hội được trang bị các yếu tố vật chất và môi trường phục vụ
cho hoạt động sản xuất và đời sống con người. Yếu tố cơ sở hạ tầng trong một công ty
có thể ảnh hướng đến một quy trình bán hàng ở các yếu tố sau
Cơ sở hạ tầng của công ty gồm quy mô của công ty và cơ sở vật chất. Quy mô
của một công ty cho khách hàng cái nhìn tổng quan ban đầu khi lựa chọn một sản
phẩm. Công ty có nhiều chi nhánh, trụ sở chứng tỏ công ty có kinh nghiệm và uy tín
trong ngành. Cơ sở vật chất tốt giúp phục vụ khách hàng tốt hơn. Ảnh hướng trực tiếp
đến sản phẩm công ty mang lại cho khách và các trải nghiệm của khách hàng khi làm
việc với công ty.
Cơ sở hạ tầng còn có thể kể đến là cơ sở hạ tầng về thông tin, kỹ thuật có ý nghĩa
quan trọng hơn cả. Nhờ yếu tố về cơ sở hạ tầng thông tin công nghệ tốt có thể thúc đẩy

16
được quy trình bán hàng nhanh hơn nhờ dó có thể bắt kịp được với nhịp phát triển của
xã hội, không bị lạc hậu và luôn có một quy trình tân tiến trong mắt khách hàng.

17
 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH VẬN TẢI BÁCH VIỆT
2.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Vận tải Bách Việt
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Vận tải Bách Việt
Giới thiệu sơ lược về công ty:
Nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển, hội nhập với các nền kinh tế trên toàn thế
giới. Chính vì thế, sự giao thương hàng hóa giữa nước ta với các quốc gia khác trên thế
giới diễn ra ngày càng nhiều khiến nhu cầu về dịch vụ giao nhận hàng hóa và mua bán
cước vận tải tăng cao. Nhận thấy được cơ hội phát triển này, công ty TNHH Vận tải
Bách Việt, đã được thành lập vào năm 2005 tại Hà Nội và chính thức mở chi nhánh tại
thành phố Hồ Chí Minh vào năm 2010, cụ thể:
- Tên doanh nghiêp: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VẬN TẢI BÁCH VIỆT
CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
- Tên giao dịch: BÁCH VIỆT SHIPPING CO.,LTD
- Mã số thuế: 0101668065
- Địa chỉ: Tầng 11, Tòa Cao Ốc Đinh Lễ, Số 1, Đường Đinh Lễ, Phường 12, Quận 4,
Thành phố Hồ Chí Minh.
- Đại diện pháp luật: Cao Xuân Tùng
- Chức vụ: Giám đốc điều hành
- Số điện thoại: +84-(0) 28 3943 5120 – Fax: +84-(0) 28 3943 5121
- Email: HCM@bachvietgroup.net
- Website: http://www.bachvietshipping.vn/

Hình 2.1: Logo Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt

(Nguồn: http://www.bachvietshipping.vn/)
Lịch sử hình thành của Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt
Năm 2005 là một năm mà nền kinh tế nước ta có nhiều sự biến chuyển, thị trường biến
động. Đây cũng là năm mà nước ta bắt đầu nhận được nhiều nguồn vốn đầu tư nước
ngoài FDI và có những thỏa thuận kinh tế nhằm gia nhập Tổ chức thương mại thế giới

18
WTO. Đây chính là cơ hội rất tốt để phát triển kinh tế và mở rộng thị trường nước
ngoài cho các doanh nghiệp Việt Nam. Lúc này các dịch vụ về vận tải, giao nhận hàng
hóa trong ngoài và ngoài nước vẫn còn nhiều hạn chế. Đây chính là một lĩnh vực, một
cơ hội rất tốt để khai thác và phát triển.
Nhận thấy được cơ hội kinh doanh khá tốt và có tương lai để phát triển. Ông Cao Xuân
Tùng đã thành lập nên Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt vào năm 2005. Lúc mới
thành lập tại Hà Nội, công ty chỉ có duy nhất một thành viên – chính là Giám đốc điều
hành đến thời điểm hiện tại ông Cao Xuân Tùng
Quá trình phát triển của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt
Bách Việt gần 15 năm phát triển lớn mạnh thành công và đã trở thành một trong những
công ty giao nhận lớn nhất Việt Nam. Bách Việt sở hữu chi nhánh tại Hồ Chí Minh,
Hà Nội, Hải phòng, Đà Nẵng và Quy Nhơn cùng với quan hệ 350 đại lý tại gần 150
quốc gia trên toàn thế giới. Bách Việt có thể giao nhận hàng hóa thực sự chuyên
nghiệp từ Kho tới Kho với việc kết hợp nhuần nhuyễn các phương tiện vận chuyển
như: Đường biển, đường hàng không, đường bộ, đường sắt.
- 2005: Được thành lập tại Hà Nội với chỉ có duy nhất một nhân viên - chính là CEO
bây giờ ông Cao Xuân Tùng. Hiện nay có đến hơn 190 người đang làm việc cho Bách
Việt tại Hà Nội, Hải Phòng, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Quy Nhơn.
- 2006: Nhằm phục vụ khách hàng hơn nữa, Bách Việt đã mở văn phòng đại diện tại
Hải Phòng để phát lệnh giao hàng và hỗ trợ khách hàng giải quyết các thủ tục hàng hóa
xuất nhập khẩu tại cảng. Trong cùng năm, Bách Việt mở văn phòng đại diện tại Hồ
Chí Minh. Đây là một thị trường cực lớn nên Bách Việt đã cho rằng cần phải nghiên
cứu nó từ sớm nhằm làm quen và để thuận tiện cho viêc phát triển dịch vụ sau này.
- 2010: Sau khi đã gặt hái liên tục nhiều thành công ngoài Bắc, Bách Việt chính thức
mở chi nhánh trong Nam tại Hồ Chí Minh để cạnh tranh trực tiếp với các công ty giao
nhận tại đây. Bách Việt đã có một số thành công lớn đầu tiên trong cả container lạnh
và container khô.
-Tháng 10 năm 2014: Bách Việt đã chính thức có mặt tại thành phố Đà Nẵng, Miền
Trung Việt Nam. Đây là bằng chứng cho thấy không có bất kỳ giới hạn trong kinh
doanh của Bách Việt ở ba miền Bắc, Trung và miền Nam Việt Nam đến thế giới.
- Cuối năm 2014: Doanh thu bán hàng năm 2014 đạt gần 100 tỷ đồng. Với việc phát
triển mạnh mẽ trong ba miền Bắc,Trung và Nam Việt Nam, Bách Việt thực sự đã trở
thành một trong những công ty lớn nhất tại Việt Nam.
- Năm 2015: Bách Việt Shipping đã mở ra công ty Bách Việt Global để tạo ra BÁCH
VIỆT GROUP nhằm đầu tư ra nước ngoài.
- Năm 2016: Bách Việt đạt 120 tỷ đồng trong cả dịch vụ vận chuyển nội địa và quốc
tế. Bách Việt đã luôn luôn chiến thắng trong bất kỳ trường hợp nào dựa trên lực lượng
bán hàng rất chuyên nghiệp và liên tục được đào tạo mới.
- Vào giữa năm 2016, thành lập thêm một văn phòng tại Việt Nam là văn phòng Quy
Nhơn để phục vụ ba tỉnh miền núi và từ Khánh Hòa đến tỉnh Phú Yên.

19
 - Năm 2017: Công ty chính thức là thành viên của WCA (Hiệp hội vận tải hàng hóa
thế giới ) với số đăng ký 94971. WCA là hiệp hội các đơn vị vận chuyển lớn nhất và
uy tín nhất trên toàn thế giới. Việc tham gia hiêp hội này tạo thế mạnh, tăng sức cạnh
tranh và nâng cao vị thế của công ty ở trong nước và trên thương trường quốc tế.

Hình 2.2: Biểu tượng hình của Bách Việt trong tổ chức WCA
(Nguồn: http://www.bachvietshipping.vn/)
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và phạm vi kinh doanh của Công ty

Về cơ cấu tổ chức ở công ty

Qua hoạt động thực tiễn, công ty đã lựa chọn bộ máy tổ chức phù hợp, thể hiện sự
phân biệt rõ ràng về quyền hạn và trách nhiệm về mối quan hệ gắn bó giữa cấp lãnh
đạo và các phòng ban chức năng. Được thực hiện theo sơ đồ sau đây:

Giám đốc

Phó giám
đốc

Bộ phận Bộ phận
Trước bán Sau bán
hàng hàng

Bộ phận Bộ phận Bộ phận Bộ phận Bộ phận

Pricing Kinh doanh Chứng từ Giao nhận Kế toán

Hình 2.3: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNNH Vận Tải Bách Việt tại chi nhánh
Thành phố Hồ Chí Minh
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh)

20
Miêu tả chức năng của từng bộ phận trong công ty:
Giám đốc
Là người điều hành và quản lý công việc chung của công ty, chịu trách nhiệm trước
pháp luật về hoạt động thương mại, dịch vụ và thực các nghĩa vụ đối với nhà nước,
quản lý điều hành tập thể nhân viên. Giám đốc là người xác định chiến lược kinh
doanh của công ty, đàm phán trực tiếp với khách hàng.
Phó Giám đốc
- Là người được thay mặt Giám đốc giải quyết những công việc thuộc chức năng,
nhiệm vụ và quyền hạn của mình.
- Tham mưu cho Giám đốc trong các chiến lược kinh doanh.
- Thay mặt cho Giám đốc giải quyết mọi giao dịch phát sinh khi Giám đốc vắng mặt
Bộ phận trước bán hàng:
Bộ phận trước bán hàng tại Bách Việt được chia bộ phận nhỏ là bộ phận Pricing và Bộ
phận kinh doanh:
- Bộ phân kinh doanh:
Chức năng chính của bộ phận kinh doanh là tìm kiếm, chăm sóc và tiếp thị dịch vụ của
công ty đối với khách hàng và thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ doanh nghiệp.
- Bộ phận Pricing:
Chức năng của bộ phận Pricing là tìm hiểu thị trường giá cước vận tải quốc tế thông
qua các hãng tàu và đại lí vận tải trong và ngoài nước, sau đó cập nhật lên hệ thống
công ty phục vụ cho việc báo giá cước của nhân viên kinh doanh.Để luôn có đượcmức
giá cạnh tranh và tốt nhất cho khách hàng, các nhân viên Pricing phải thường xuyên
liên lạc với các hãng tàu để công ty luôn được ưu đãi với giá thuê tàu rẻ hơn.
Bộ phận sau bán hàng:
Bộ phận sau bán hàng tại Bách Việt gồm ba bộ phận nhỏ là bộ phận chứng từ, bộ phận
giao nhận và bộ phận kế toán.
- Bộ phận giao nhận: Phụ trách các hoạt động vận tải nội địa, quốc tế. Thực hiện các
hồ sơ, thủ tục liên quan:
o Lập hồ sơ hải quan
o Kiểm hóa
o Thông quan lô hàng
o Kiểm tra container
o Kẹp chì
o Đóng hàng.
- Bộ phận chứng từ :
Bộ phận chứng từ làm việc theo tiêu chí tỉ mỉ và chính xác khi xử lý các vấn đề liên
quan đến chính sách, thủ tục, quy định và chứng từ chuyên môn. Với vốn kinh nghiệm
nhiều năm trong lĩnh vực vận tải cũng như kiến thức chuyên sâu được đúc kết trong
suốt quá trình học tập và rèn luyện để đảm bảo tất cả các thủ tục giấy tờ của các lô
hàng sẽ được xử lý một cách hiệu quả và chính xác nhất.

21
- Bộ phận kế toán:
o Quản lí tổ chức thực hiện các công tác liên quan đến tài chính
o Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
o Lập bảng tổng kết tài sản và báo cáo tài chính định kỳ tháng cho Giám đốc.
o Thực hiện kê khai và nộp các khoản thuế nhà nước, quản lí thu chi trong công
ty và thanh toán lương cho nhân viên theo định kỳ.
Phạm vi kinh doanh
Bách Việt kinh doanh liên quan đến dịch vụ vận tải :
- Giao nhận hàng hóa thực hiện như hoạt động của đại lý vận tải đường biển, hàng
không, đường bộ
- Làm khai hải quan
2.1.3 Đặc điểm sản phẩm, thị trường, khách hàng của công ty
Đặc điểm sản phẩm của Bách Việt
Bách Việt cung cấp các sản phẩm dịch vụ liên quan đến vận tải:
- Dịch vụ giao nhận vận tải bằng đường biển: Hệ thống đại lý hợp tác của Bách Việt
Shipping được mở rộng lên tới 350 doanh nghiệp trên gần 150 quốc gia. Bách Việt
hiện đang cung cấp dịch vụ giao nhận hàng hóa bằng đường biển đến hơn 1200 cảng
biển và cảng nội địa trên toàn cầu với nhiều luồng tuyến hàng hải có giá cả hợp lý, đáp
ứng mọi nhu cầu vận chuyển container khô và container lạnh đến khắp nơi trên thế
giới. Khoảng 80% doanh thu của công ty đến từ vận chuyển hàng hóa bằng đường biển
và có thể nói, Bách Việt là một trong những công ty có thế mạnh hàng đầu trong cả
nước về lĩnh vực này. Những tuyến xuất nhập khẩu chính ở Bách Việt Shipping như:
Trung Quốc, Mỹ, Nhật Bản, các nước Đông Nam Á, các nước EU và các cảng chính ở
biển MED (Info- Bách Việt Shipping,2020)
- Dịch vụ giao nhận hàng hóa bằng đường hàng không: Vận tải hàng không giữ vai trò
quan trọng trong các công ty dịch vụ giao nhận lớn. Bách Việt nhận thấy vận tải hàng
không sẽ là lĩnh vực đầy tiềm năng, cạnh tranh mạnh với vận tải đường biển và góp
phần phát triển hơn trong tương lai. Bách Việt đã ký hợp đồng và trở thành đối tác của
nhiều hãng hàng không nổi tiếng để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Đường hàng không Bách Việt cũng mạnh các tuyến chính như: Trung Quốc, Mỹ, Ý,
Thổ Nhỉ Kỳ, Hàn Quốc, Nhật Bản,… (Info-Bách Việt Shipping, 2020)
- Dịch vụ giao nhận hàng hóa bằng đường bộ: Bách Việt Shipping luôn không ngừng
phát triển vận tải đường bộ nhằm mục đích cung cấp tốt và kịp thời những lô hàng của
khách. Với đội ngũ điều phối viên chuyên nghiệp, Bách Việt kết hợp vận tải đường bộ
với các phương thức dịch vụ khác nhằm mang đến cho khách hàng sự an tâm nhất. Về
giá cả thì Bách Việt tự tin về giá của mình đưa ra đều là giá cạnh tranh tốt nhất cho các
khách hàng sử dụng khi họ có nhu cầu đi cước, khai báo hải quan và trucking về kho.
Bách Việt luôn nghĩ tới khách hàng của mình, cũng như đáp ứng khách hàng với chi
phí thấp và dịch vụ tốt (Info-Bách Việt Shipping, 2020)

22
- Dịch vụ container lạnh: Tại thời điểm hiện tại, Bách Việt là một trong các công ty
giao nhận có dịch vụ container lạnh được biết đến nhiều nhất ở cả Thành phố Hồ Chí
Minh và Thành phố Hà Nội. Bên cạnh dịch vụ container khô, dịch vụ container lạnh là
điểm mạnh của công ty TNHH Vận tải Bách Việt và luôn mang lại nguồn doanh thu
lớn hằng năm cho công ty (Info-Bách Việt Shipping, 2020)
- Dịch vụ gom hàng lẻ: Hàng lẻ (LCL) là hàng có số khối (CBM) nhỏ, lẻ không đủ lấp
đầy một container nên các Coloader sẽ thu gom các nguồn hàng từ các đại lý vận tải.
Công ty TNHH Vận tải Bách Việt tập trung vào hàng LCL bằng cách phát triển, tìm
kiếm khách hàng nhằm tạo ra nguồn hàng xuất/nhập ổn định từ đó có được mối quan
hệ từ các đại lý bên Trung Quốc và các tuyến chính khác để có được giá cước refund
( là giá cước âm ) cực tốt cho khách hàng. Hiện nay lợi nhuận mà hàng lẻ thu được tốt
hơn rất nhiều so với hàng container. Điều đó chứng tỏ được rằng Bách Việt là một
trong các công ty Forwarder mạnh nhất ở Việt Nam với nguồn hàng ổn định, giá và
dịch vụ sẽ làm hài lòng kể cả những vị khách khó tính nhất (Info-Bách Việt Shipping,
2020)
- Dịch vụ thông quan: Dịch vụ thông quan xuất nhập khẩu là lĩnh vực mang lại nhiều
lợi ích lớn cho doanh nghiệp. Đây cũng là thế mạnh của Bách Việt với đội ngũ nhân
viên làm thủ tục hải quan chuyên nghiệp luôn sẵn sàng tư vấn và tiến hành các thủ tục
kịp thời cho khách hàng. Và đặc biệt nếu khách có thắc mắc, thì tổ tư vấn hải quan sẽ
giải đáp các vấn đề của khách, ví dụ nhập hàng thì cần các loại giấy tờ nào, để giảm
thuế thì cần loại C/O nào (Info-Bách Việt Shipping, 2020)
Đặc điểm thị trường
Thị trường logistics ở Việt Nam ngày càng năng động và sôi nổi hơn bao giờ hết.
Thị trường của Bách Việt chưa bao giờ bị giới hạn và thiếu vì dù ở đâu hay thời điểm
nào con người cũng cần xuất nhập khẩu hàng hóa.
Đặc điểm khách hàng
Khách hàng của Bách Việt là những khách hàng có nhu cầu xuất nhập khẩu hàng
hóa. Bên cạnh đó khách hàng còn có nhu cầu về mua dịch vụ làm thủ tục hải quan và
các giấy tờ liên quan đến quá trình xuất nhập khẩu hàng. Khách hàng Bách Việt bao
gồm cả các cá nhân cho đến các công ty thương mại, công ty sản xuất to vừa và nhỏ.
Hoặc ngoài ra còn là các công ty có vốn là vốn nước ngoài có trụ sở đặt tại Việt Nam.
2.2 Thực trạng kết quả kinh doanh và bán hàng của Công ty TNHH Vận tải Bách
Việt tại Chi nhánh Hồ Chí Minh giai đoạn 2017-2020
2.2.1 Thực trạng kết quả kinh doanh của Công ty Vận tải Bách Việt chi nhánh
Thành phố Hồ Chí Minh
Dưới đây là bảng mô tả doanh thu theo cơ cấu thị trường, thị trường ở đây được hiểu là
thị trường các khách hàng có nhu cầu xuất nhập khẩu hàng hoá ở các nước đó

23
Bảng 2.1: Doanh thu theo cơ cấu thị trường của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt
chi nhánh Hồ Chí Minh giai đoạn 2018-2020
(Đơn vị tính: Triệu đồng)
2018 2019 2020
Thị Tỷ Tỷ Tỷ
trường Giá trị trọng Giá trị trọng Giá trị trọng
(%) (%) (%)
Trong
13.676.664,6 36,7 15.188.243,3 33,6 16.743.842,2 30,4
nước
Trung
9.353.795,1 25,1 11.843.213,5 26,2 13.298.602,7 24,2
Quốc

Hàn Quốc 6.558.836,4 17,6 5.966.809,9 13,2 7.796.832,6 14,2

Singapore 5.478.119.1 14,7 5.559.981,9 12,3 6.634.283,6 12,1

Nhật Bản 409.927,3 1,1 3.525.842,2 7,8 3.601.568,3 6,5

Các thị
trường 1.788.773,6 4,8 3.119.014,3 6,9 6.960.279,2 12,6
khác
Tổng
37.266.116 100 45.203.105 100 55.035.402 100
cộng

(Nguồn: Phòng Kế toán công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh)
Nhìn chung, tổng doanh thu theo cơ cấu thị trường trong 03 năm (2018-2020) liên
tục tăng trưởng. Năm 2019 tăng so với năm 2018 là 7.936.989 triệu đồng. Năm 2020
tăng so với năm 2019 là 9.832.297 triệu đồng. Qua đó cho thấy tổng doanh thu của
công ty tại chi nhánh Hồ Chí Minh trong hai năm 2019, 2020 tăng khá mạnh. Có thể
dễ dàng nhận thấy doanh thu chủ yếu của công ty đến từ thị trường Châu Á, đặc biệt là
Trung Quốc và công ty cũng đang dần mở rộng sang các thị trường tiềm năng khác
như: Mỹ, EU,...
Thị trường trong nước: Là thị trường mà công ty đang có xu hướng chuyển đổi,
nguyên nhân là Bách Việt Group đã xây dựng được chất lượng uy tín dịch vụ tại thị
trường nội địa rất thành công, đáp ứng rất tốt nhu cầu của khách hàng chính vì thế mà
những năm gần đây thị trường này đang có xu hướng bão hòa, mức tăng trưởng không
quá nổi bật.

24
Trung Quốc: là thị trường mà công ty đang hợp tác rất tốt. Mức tăng trưởng doanh thu
ở khu vực này khá tốt vì những năm gần đây việc ngoại thương giữa hai nước Việt
Nam và Trung Quốc khá tốt, hàng hóa qua lại tương đối nhiều và thị trường ở đây khá
lớn.
Hàn Quốc: là một thị trường chiếm tỷ trọng cũng khá cao. Tuy nhiên, ở những năm
gần đây hoạt động xuất khẩu của Bách Việt sang thị trường này có xu hướng phát triển
không đồng đều, lúc tăng lúc giảm. Bên cạnh Hàn Quốc và Trung Quốc thì thị trường
Nhật Bản cũng là một thị trường khá lớn để Bách Việt xâm nhập vì hiện tại hàng hóa
Việt Nam được xuất qua Nhật tăng và ngược lại nhập về cũng nhiều.
Ngoài ra các thị trường tiềm năng như Singapore và một số thị trường khác như: Mỹ,
EU cũng được công ty đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nhờ sự ưu đãi thuế quan phổ cập
GSP của EU và chính thức có hiệu lực vào ngày 01/01/2014.
Từ những phân tích trên ta có thể thấy đang từng bước xác định đúng đắn các thị
trường mục tiêu, đã và đang ngày càng tạo dựng lòng tin và uy tín của mình đối với
khách hàng trong và đặc biệt là ngoài nước.

Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Vận Tải Bách
Việt chi nhánh Hồ Chí Minh giai đoạn 2018 - 2020
(Đơn vị tính: Triệu đồng)
Chên
Chênh
h lệch
lệch
năm
năm
Chỉ 2019
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 2020so
tiêu so với
với năm
năm
2019(%
2018
)
(%)
Doan
37.266.116 45.203.105 55. 035.402 21,3 21,8
h thu
Chi 19.428.374, 23.957.645, 29.812.013,
23,3 24,4
phí 3 6 6
Lợi 17.607.027, 21.245.459, 25.223.388,
20,7 18,7
nhuận 7 4 4

(Nguồn: Phòng Kế toán công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh)

Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau đây:

25
 Đơn vị tính: Triệu đồng
Lợi nhuận

Năm 2018
Chi phí Năm 2019
Năm 2020

Doanh thu

0 50000000 100000000 150000000

Hình 2.4: Biểu đồ thể hiện doanh thu, chi phí và lợi nhuận của công ty TNHH Bách
Việt chi nhánh Hồ Chí Minh giai đoạn 2018-2020
(Nguồn: Phòng Kế toán công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh)
Doanh thu: Qua bảng thống kê trên ta thấy doanh thu của công ty tăng liên tục và
tương đối đồng đều qua các năm trong giai đoạn 2018 – 2020 . Năm 2019 tăng khoảng
21,3% so với 2017. Sự tăng trưởng này lại tiếp tục ổn định trong giai đoạn 2019 –
2020, năm 2020 tăng 21,8% so với năm 2019. Tuy có tăng trưởng về doanh thu nhưng
mức tăng trưởng còn thấp, chưa có gì quá vượt bật so với năm trước. Doanh thu tăng
qua các năm là do tác động của nhiều yếu tố như: ảnh hưởng của hoạt động kinh tế
trong và nước cùng với những chính sách mà nhà nước thực hiện để khuyến khích hoạt
động xuất nhập khẩu, công ty ngày càng mở rộng thêm nhiều dịch vụ và phát triển ra
nhiều thị trường tiềm năng khác.
Chi phí: Song song với việc doanh thu tăng nhanh thì chi phí cũng tăng một cách đáng
kể, điển hình là năm 2019 chi phí tăng 23,3% so với năm 2018 và năm 2020 chi phí lại
tiếp tục tăng và tăng 24,4% so với năm 2019. Con số này rất đáng để xem xét, mặc dù
doanh thu tăng trưởng qua các năm nhưng tốc độ tăng chi phí lại cao hơn tốc độ tăng
doanh thu, cụ thể là năm 2020 vừa qua, trong doanh thu chỉ tăng 21,8% so với 2019 thì
chi phí lại tăng tới 24,4%.
Lợi nhuận: Doanh thu trong giai đoạn 2018-2020 tăng cao dẫn đến lợi nhuận của công
ty cũng tăng lên đáng kẻ, mặc dù chi phí cũng tăng theo không kém. Cụ thể: lợi nhuận
năm 2019 tăng 20,7% tương ứng 3.638.431,7 triệu đồng. Năm 2020, ta thấy doanh thu
tăng nhưng chi phí lại tăng cao dẫn đến lợi nhuận năm 2020 mặc dù tăng 3.977.929
triệu đồng nhưng chỉ đạt tỉ trọng 18,7% thấp hơn so với năm 2019.
26
Kết luận: Dựa vào số liệu trên có thể thấy doanh thu và lợi nhuận hằng năm tăng cao
nhưng tốc độ tăng trưởng còn chưa ổn định, tốc độ tăng chi phí cũng tăng qua các năm
cho thấy Bách Việt còn bội chi ngân sách khá nhiều. Vì vậy công ty nên có kế hoạch
để giảm tỷ trọng chi phí cho doanh nghiệp và xây dựng hệ thống, môi trường làm việc
hiệu quả hơn nữa.. Bên cạnh đó phải luôn thúc đẩy tinh thần làm việc của đội ngũ nhân
viên

27
 kinh doanh, phải tích cực tìm kiếm mở rộng quan hệ với khách hàng để đem lại nhiều
doanh thu cho công ty.
2.2.2 Thực trạng kết quả bán hàng của Công ty Vận tải Bách Việt
Bảng 2.3: Bảng thống kê số lượng lô hàng Bách Việt có được trong giai đoạn 2017-
2020

Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Số lượng lô hàng 3600 4000 5000 6500
hóa của Bách Việt
Hồ Chí Minh
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí
Minh)
Nhận xét: Số lượng lô hàng hóa cần vận chuyển ba năm gần đây của Công ty TNHH
Vận Tải Bách Việt tăng lên theo từng năm. Có thể thấy Bách Việt có sự phát triển khá
đồng đều theo các năm. Tuy vậy, năm 2020 so với năm 2019 có sự tăng trưởng đột phá
từ 5000 lên 6500 tăng 1500 đơn booking tàu tương đương tăng trưởng 30%. Số lượng
booking tàu biển tăng đều tuy nhiên nếu nhìn vào bảng ở dưới, ta thấy có một số
nhược điểm được thể hiện

Bảng 2.4: Bảng tỷ trọng các dịch vụ vận tải của Bách Việt trong giai đoạn 2017-2020
(Đơn vị:%)
Các loại Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
hình dịch
vụ
Chỉ mua 80 65 55 52
cước vận tải
biển
Mua cước 15 20 27 30
biển và dịch
vụ nội địa đi
kèm
Dịch vụ vận 5 15 18 18
tải trọn gói
từ kho-kho
Tổng cộng 100 100 100 100
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí
Minh)

28
Nhận xét: Quy trình bán hàng của công ty thành công trong việc tìm kiếm khách hàng
mới, thể hiện rõ ràng qua các con số trong bảng trên. Khách hàng chỉ mua cước vận tải
biển giảm từ 80% còn 52%. Đặc biệt bảng trên thể hiện được phần trăm khách hàng tin
tưởng sử dụng thêm nhiều dịch vụ của Bách Việt qua từng năm, khách mua dịch vụ
nội địa đã tăng gấp đôi từ 15% lên 30%. Bách Việt luôn hướng đến bán dịch vụ vận tải
trọn gói, khi đó sẽ thu được lợi nhuận tối đa từ khách hàng. Tuy vậy, lượng khách
hàng sử dụng dịch vụ trọn gói chưa được tăng trưởng mạnh mẽ, chỉ tăng được nhanh
10% giai đoạn 2017-2018, còn lại chỉ tăng 3% giao đoạn 2018-2019. Đặc biệt 2019-
2020 con số giữ nguyên, cho thấy Bách Việt vẫn chưa hoàn toàn được khách hàng tin
tưởng giao cho xử lý một lô hàng từ kho tới kho.
Kết luận: Từ các kết quả kinh doanh đã thu thập được ở trên, có thể thấy một quy
trình bán hàng của Bách Việt đã gần như hoàn thiện. Thực tế quy trình này vẫn mang
lại tăng trưởng về doanh số bán hàng. Tuy vậy xét về chiều sâu, doanh số này chưa
phải con số đỉnh điểm mà Bách Việt có thể làm được. Cũng cùng số lượng khách hàng
như vậy nhưng cần hoàn thiện hơn về quy trình để có thể tối đa hoá lợi nhuận.

29
 2.3 Thực trạng quy trình bán hàng tại Công ty TNHH Vận tải Bách Việt
Mối quan hệ giữa các bên trong nghiệp vụ sale cước vận tải quốc tế

Chi cục hải quan Nhà nhập khẩu

(5)
(2.1)

Agent Forwarder
(3) (2)
Đại lý hãng Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt
tàu/hãng hàng không (1)

(4)

(2.2)
Shipping Line/Air Line
Hãng tàu/ hãng hàng không
Nhà xuất khẩu

Hình 2.5: Sơ đồ mối quan hệ các bên tham gia vào quy trình bán cước vận tải quốc
tế
(Nguồn:Hệ thống quy trình làm việc Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ
Chí Minh)
- Giải thích về mối quan hệ giữa các bên tham gia trong quy trình
(1) Sau khi đàm phán, ký kết hợp đồng ngoại thương giữa nhà nhập khẩu và nhà xuất
khẩu. Lúc này họ sẽ có nhu cầu vận chuyển hàng hóa quốc tế và tìm đến các công ty
Forwarder.
(2) Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt sẽ tiếp cận và tiến hành chào giá cước với nhà nhập
khẩu (nếu họ có nhu cầu nhập khẩu theo điều kiện Incoterms nhóm E, F) và chào giá
với nhà xuất khẩu (nếu họ có nhu cầu xuất khẩu theo điều kiện Incoterms nhóm C, D).
Bước này bao gồm sale cước hàng nhập và sale cước hàng xuất:

30
(2.1) Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt sẽ sale cước hàng nhập đối với nhà nhập khẩu
để tiến hành đàm phán, thỏa thuận và ký kết hợp đồng sử dụng dịch vụ Logistics của
công ty Bách Việt Shipping.
(2.2) Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt sẽ sale cước hàng xuất đối với nhà xuất khẩu
để tiến hành đàm phán, thỏa thuận và ký kết hợp đồng sử dụng dịch vụ Logistics của
công ty Bách Việt Shipping.
(3) Công ty TNHH Vận Tải Bách Việt sẽ liên hệ với các đại lý hãng tàu/ đại lý hãng
hàng không quốc tế, đại lý chuyên chở ở nước ngoài khác nhau cho khách hàng có
nhiều sự lựa chọn, cập nhật thông tin về lô hàng của khách để lấy báo giá và các thông
tin về tàu hoặc máy bay như tên hãng tàu/ hãng hàng không, ngày xuất phát, dự kiện
ngày nào đến, lịch trình tàu chạy để báo cho khách hàng.
(4) Các đại lý hãng tàu/ hãng hàng không sẽ tiến hành liên hệ trực tiếp với nhiều hãng
tàu khác nhau để lấy báo giá và thông tin về chuyến tàu hoặc chuyến bay đó để lựa
chọn ra đơn vị chuyên chở phù hợp nhất thông báo cho Công ty TNHH Vận Tải Bách
Việt để công ty cập nhật với khách hàng và đưa ra sự lựa chọn phù hợp hợp nhất cho
khách hàng. Đây là bước mà có sự tham gia của cả ba bên: đại lý hãng tàu, hãng tàu và
công ty TNHH Vận Tải Bách Việt để liên tục cập nhật thông tin về lô hàng của khách
hàng và thông báo cho họ.
(5) Sau khi chọn được đơn vị chuyên chở phù hợp cho khách hàng thì công ty TNHH
Vận Tải Bách Việt sẽ làm việc với cơ quan hải quan để tiến hành thông quan lô hàng
xuất khẩu hoặc nhập khẩu.
Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Vận tải Bách Việt gồm 7 bước
2.3.1 Bước 1: Thăm dò, tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bách Việt luôn chú trọng và tập trung đánh một tuyến mạnh trước giờ như
Trung Quốc, Hàn Quốc, Singapore cả về nhập khẩu lẫn xuất khẩu. Đây là những tuyến
mà Bách Việt có giá cạnh tranh khá tốt với nhiều đối thủ khác và có lượng khách hàng
ổn định ngày một gia tăng.
Cách xác định khách hàng mục tiêu của công ty
Đối tượng khách hàng của nhân viên kinh doanh dịch vụ Logistics tại công ty
TNHH Vận Tải Bách Viêt là những nhân viên của các công ty sản xuất xuất nhập khẩu
có quyền quyết định việc đặt tàu, thuê dịch vụ xuất nhập khẩu. Hầu hết đó chính là
nhân viên xuất nhập khẩu, tuy nhiên ở môt số công ty nhỏ, chủ doanh nghiệp sẽ kiêm
luôn nhiệm vụ này. Kinh doanh dịch vụ Logistics tại công ty chia ra 3 bộ phận:
- Sales FCL (Full Container Load) – Kinh doanh hàng nguyên container: Đối tượng
chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu lớn, ví dụ như các công ty xuất nhập khẩu gạo,
gỗ, may mặc, thủy hải sản,...
- Sales LCL (Less than Container Load) – Kinh doanh hàng lẻ: Các công ty xuất nhập
khẩu nhỏ thuộc công ty TNHH một thành viên, các cá nhân có hàng gửi đi, nhập về từ
nước ngoài.

31
 - Sales Overseas: Đây là hình thức dành cho những công ty có quy mô lớn và muốn
bành trướng quy mô hơn nữa. Họ tìm kiếm các công ty Forwader nước ngoài để làm
đối tác xử lý hàng cho họ
Tuy nhiên, với công ty Bách Việt Chi Nhánh Hồ Chí Minh, khách hàng mục
tiêu chủ yếu là hàng nguyên container của các công ty xuất nhập khẩu lớn và hàng lẻ
của các công ty nhỏ. Ngoài ra, công ty còn có dịch vụ vận chuyển hàng nội địa và làm
thủ tục hải quan.
Các nhân viên kinh doanh tại đây được hướng dẫn và đào tạo để tìm kiếm
khách hàng theo một số luồng tuyến nhất định, với mặt hàng cụ thể và mức giá tốt nhất
trên thị trường để khi gọi điện có thể tiếp cận với khách hàng nhanh nhất và hiệu quả
nhất có thể
Nguồn khách hàng của công ty
Phòng kinh doanh của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí
Minh có được đơn hàng từ nhiều nguồn, tỉ trọng các nguồn khách hàng chủ yếu được
thể hiện dưới biểu đồ sau đây:

7%

10%

Sử dụng lại dịch vụ Gọi điện trực tiếp Qua c

3% Mối quan hệ
5%
Tìm kiếm trên website
50%

25%

Hình 2.6: Biểu đồ tỷ trọng các nguồn khách hàng chủ yếu của Công ty TNHH Vận
Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh)
Từ biểu đồ trên ta có thể thấy rằng khách hàng của công ty đến từ các nguồn sau đây:
 Từ những khách hàng cũ, đã sử dụng dịch vụ của công ty:
- Trong một công ty logistics, việc giữ mối quan hệ với khách hàng cũ là việc rất quan
trọng. Khi khách hàng đã tin tưởng sử dụng dịch vụ thì công ty sẽ có một lượng hàng
nhất định, mang đến doanh thu nhất định. Bởi doanh nghiệp kinh doanh nào cũng phải
32
 nhập hàng từ nước ngoài về sản xuất, kinh doanh hoặc xuất khẩu sản phẩm của doanh
nghiệp ra nước ngoài, việc duy trì quan hệ với khách hàng cũng chính là duy trì doanh
thu cho công ty.
- 50% doanh thu của Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh cho thấy tỉ trọng doanh thu dựa
vào khách hàng cũ là rất lớn. Để duy trì được như vậy thì nhân viên kinh doanh phải
luôn theo dõi hoạt động xuất nhập khẩu của khách và cập nhật giá tốt cho những tuyến
khách hay nhập hoặc xuất khẩu hàng hóa.
- Ngoài việc giữ mối quan hệ với khách hàng, công ty cần phải tìm thêm nguồn khách
hàng mới để tăng doanh thu. Việc này vẫn do các nhân viên kinh doanh của công ty
làm.
 Từ việc gọi điện trực tiếp đến khách hàng
- 25% là con số không hề nhỏ đối với tỷ trọng doanh thu tại Bách Việt. Điều này tương
đương với việc một phần năm doanh thu công ty có được từ kênh tìm kiếm khách hàng
này. Đó là lý do tại sao Bách Việt luôn cập nhật và bổ sung khách hàng vào hệ thống
của mình
- Đối với các công ty logistics khác việc tìm kiếm thông tin khách hàng mới có thể khá
khó khăn vì không phải công ty nào cũng công khai thông tin trên mạng internet, còn ở
Bách Việt với hệ thống công nghệ thông tin phát triển, công ty có đội ngũ marketing
riêng và chuyên tìm kiếm thông tin khách hàng để cập nhật lên hệ thống nên việc tìm
hiểu và tiếp cận khách hàng tại Bách Việt khá dễ dàng. Không chỉ giúp nhân viên kinh
doanh tiết kiệm được thời gian tìm kiếm thông tin mà còn giúp họ phát huy tối đa thời
gian gọi khách hàng, khai thác thông tin cần thiết và báo giá để tìm kiếm khách hàng
mới cho công ty
- Yêu cầu duy nhất đối với nhân viên kinh doanh tại đây là phải liên tục gọi điện, xin
thông tin, báo giá tốt gửi khách hàng và hẹn gặp ngay nếu thấy khách hàng có tiềm
năng.
- Cách này đang được Bách Việt đưa vào một quy trình cụ thể, chuyên nghiệp, giúp phát
triển nhân viên kinh doanh ở từng giai đoạn khác nhau, tiếp xúc với khách theo những
thông tin khác nhau nhưng mục đích cuối cùng vẫn là chào giá cạnh tranh và chốt giá
để có được khách hàng cho công ty.
- Cách này thường sẽ rất khó để có được niềm tin đối với khách hàng nhưng với uy tín
và sự chuyên nghiệp của công ty thì khối lượng khách hàng mới từ kênh tìm kiếm này
đang ngày càng tăng và nhiều khách hàng biết đến Bách Việt hơn.
 Tìm khách hàng thông qua các sự kiện:
- Các nhân viên Kinh doanh của công ty TNHH Vận tải Bách Việt ngoài việc ngồi tại
chỗ để tìm kiếm khách hàng thông qua internet, qua hệ thống thì họ còn có thể ra ngoài
tham gia các sự kiện như đi đến các khu hội chợ, triễn lãm để tìm kiếm thêm khách
hàng cho công ty. Ở hội chợ triển lãm hàng hóa này, khách hàng mục tiêu của công ty
sẽ là những người nước ngoài có nhu cầu mua hàng đem về nước họ bán hoặc là các
công ty muốn mua các sản phẩm phẩm được trưng bày ở đây để bán sang nước
ngoài.Việc tham gia các buổi triển làm, hội chợ thương mại còn giúp công ty giới thiệu
được công ty và dịch vụ của công ty mình, giúp cho nhiều người biết đến công ty mình
hơn.

33
- Các hội chợ triển lãm mà công ty TNHH Vận tải Bách Việt đã tham gia trong năm
2017 và 2018 là Vietnam Café Show 2017, Vietnam Expo 2017, Viba-ITC Show
2017, Ledtec Asia 2018, Smart Tech Show 2018, Cosmobeaute Vietnam 2018

34
 Tìm khách hàng thông qua các mối quan hệ:
- Nhân viên bán hàng của một công ty về logistics là một người phải có nhiều mối quan
hệ, càng có nhiều mối quan hệ sẽ càng có nhiều cơ hội tìm kiếm khách hàng cho công
ty của mình. Một số nhân viên đã đi làm lâu năm ở công ty TNHH Vận Tải Bách Việt
thường tìm kiếm khách hàng mới thông qua cách này. Họ nhờ những người quen của
mình, khách hàng của mình giới thiệu dịch vụ của mình tới những người đang có nhu
cầu, sau đó họ sẽ xin liên lạc của người đó và trực tiếp tư vấn dịch vụ và thuyết phục
họ sử dụng dịch vụ của công ty.
- Đây cũng là một cách khác hiệu quả vì những khách hàng được giới thiệu sẽ tin tưởng
sử dụng dịch vụ công ty hơn là những khách hoàn toàn mới nên dễ dàng chào giá và
thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của công ty. Nhờ vậy mà công ty có thêm khách hàng,
có thêm doanh thu mỗi năm.
 Tìm khách hàng bằng cách trực tiếp đến các công ty:
- Sau khi tìm hiểu kỹ các thông tin xuất/ nhập khẩu và thông tin về người quản lý hoặc
bộ phận xuất nhập khẩu thì các nhân viên kinh doanh của công ty TNHH Vận tải Bách
Việt sẽ trực tiếp đến các công ty có nhu cầu xuất/nhập, vận chuyển hàng hóa để gặp bộ
phận xuất nhập khẩu hoặc những người có quyền quyết định chọn công ty vận chuyển
hàng hóa để tư vấn và chào giá (có thể chào lỗ) để thuyết phục khách sử dụng dịch vụ.
- Cách tìm khách hàng này đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải chịu khó tìm hiểu kỹ càng
và mất nhiều thời gian hơn khi phải đến trực tiếp các công ty. Nếu một nhân viên có
nghiệp vụ tốt và khả năng thuyết phục thì cách này sẽ mang lại hiệu quả rất cao.
 Tìm kiếm khách hàng trên các Website hoặc các trang mạng xã hội
- Hàng ngày, các nhân viên Kinh doanh của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt sẽ
thường xuyên lên các website như Thông tin công ty, Yellow Page (Website thông tin
doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam), hoặc tham gia các nhóm về ngành xuất nhập khẩu
trên facebook, zalo như nhóm Thủ hải quan xuất nhập khẩu, Logistics Việt Nam để
tìm kiếm thông tin khách hàng đang có nhu cầu xuất hay nhập hàng vì số lượng tương
tác trên Facebook khá cao và có nhiều hội nhóm được thành lập, đây cũng là một kênh
tiềm năng để tìm kiếm khách hàng.
Nhận xét: Nhìn chung Bách Việt đã đa dạng hoá được nhiều phương thức để tiếp cận
khách hàng. Một điểm mạnh đáng kể đến của Bách Việt đó là đã có một hệ thống
mạng lưới data khách hàng, giúp rút ngắn đáng kể quá trình bán hàng của một nhân
viên khi làm tại Bách Việt. Điểm khó duy nhất còn đọng lại là khi gọi điện đến công ty
khách hàng có được gặp và chào giá cho đúng người phụ trách mảng xuất nhập khẩu
hàng hoá của công ty khách hàng hay không. Ngoài ra, có thể thấy Bách Việt rất chăm
chút cho hình ảnh của công ty khi luôn tham gia những hội thảo lớn trong ngành
logistics.
- Ở đây có thể thấy điểm mạnh là khi tập trung vào thị trường Trung Quốc khả năng có
được khách hàng cao, nhiều hàng hoá xuất nhập liên tục. Có hệ thống thông tin khách
hàng tiềm năng, công việc lọc khách hàng nhanh hơn.
- Điểm yếu đó chính là chưa thực sự có phát triển tìm kiếm khách hàng ở đa dạng thị
trường. Còn giới hạn về thị trường trọng tâm.
35
 2.3.2 Bước 2: Tiền tiếp cận khách hàng
Trước khi tiếp cận những khách hàng mục tiêu thì bộ phận kinh doanh sẽ kết
hợp với các bộ phận khác trong công ty như bộ phận làm báo giá, bộ phận chăm sóc
khách hàng và chứng từ để nắm bắt được tình hình trên thị trường như thế nào về các
vấn đề như: container, hãng tàu, giá cả. Để từ đó xác định được thị trường mục tiêu mà
mình hướng đến và tìm kiếm xác định được thông tin khách hàng trong thị trường đó.
Đây cũng là cách giúp Bách Việt xác định được mình đang ở đâu trên thị trường, điểm
mạnh là gì để tập trung phát triển nó.
Trước khi gọi điện để tiếp cận khách hàng thì thông tin khách hàng hiện lên hệ
thống Bách Việt sẽ bao gồm:
- Tên công ty, địa chỉ công ty
- Mặt hàng công ty hay nhập khẩu
- Cảng biển mà công ty hay đi
 Từ những thông tin trên có thể rút ra được phân tích như sau:
- Sẽ biết được nên chào giá cước tàu ở cảng biển nào, đánh đúng vào nhu cầu mà công
ty cần nhất, đương nhiên thời điểm gặp mặt và gọi điện sẽ có những nhu cầu phát sinh
nhưng nếu chào giá cảng biển công ty đó hay đi sẽ cho khách hàng một sự so sánh về
giá ngay tức thời.
- Xác định được mặt hàng mà công ty đó hay nhập khẩu sẽ tư vấn thêm về các vấn đề
thủ tục hải quan dễ dàng hơn. Khách hàng hay nhập mặt hàng bình thường hoặc dễ thì
không nói nhưng nếu khách hay nhập hàng nguy hiểm thì khách luôn cần được tư vấn
và cần quan tâm giấy tờ các loại mặt hàng đó
Bước này cần được chuẩn bị kỹ càng, bởi nếu hiểu trước về khách hàng thì trong cuộc
hội thoại giao tiếp sẽ dễ dàng hơn, chứng tỏ người bán hàng là người có kiến thức và
sự hiểu biết nhất định. Tuy nhiên bước tiền tiếp cận này chỉ tìm hiểu được thông tin
các lô hàng hoá cũ của khách, chưa thể biết thêm được về nhu cầu hiện tại chính xác
của khách hàng hoặc chưa thể biết rõ được thông tin lô hàng mới của khách hàng.
Nhận xét: Điểm mạnh là rút ngắn đáng kể quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng, chỉ
cần đọc thông tin trên hệ thống là đã xác định được khách hàng hay có nhu cầu như
nào, dựa vào đó có thể tư vấn sản phẩm phù hợp cho khách hàng
Điểm yếu là khi có quá nhiều thông tin về công ty thì khách hàng sẽ có phản ứng nghi
ngờ, sợ như kiểu bị lấy cắp thông tin cá nhân, thông tin công ty.
2.3.3 Bước 3: Tiếp cận khách hàng
- Qua những cuộc gọi hay những lần gặp mặt trực tiếp khách hàng, tham gia các sự kiện
chính là những cơ hội giúp nhân viên kinh doanh tiếp cận gần hơn với những khách
hàng tiềm năng, khi tiếp cận được thì sẽ dễ dàng thu thập thông tin hơn từ khách hàng.
- Nhân viên kinh doanh sẽ gọi điện và giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ của Bách Việt
mà phù hợp với nhu cầu khách hàng. Trong cuộc hội thoại đó cần cố gắng khai thác
thông tin hàng hoá để được báo giá chính xác nhất. Tuy nhiên trong quá trình tiếp cận

36
 và lấy thông tin khách hàng không phải lúc nào cũng diễn ra suôn sẻ, quá trình này gặp
khá nhiều vấn đề xảy ra như:
 Hiện nay các công ty sản xuất hoặc thương mại đều đã có đối tác riêng hoặc có bộ
phận riêng chuyên làm thủ tục hải quan hoặc làm việc trực tiếp với các hãng tàu nên
rất khó để họ thay đổi đối tác.
 Bên cạnh đó, không phải khách hàng nào cũng chịu lắng nghe nhân viên kinh doanh
giới thiệu về dịch vụ hoặc cho thông tin lô hàng để nhân viên kinh doanh chào giá nên
rất khó khăn trong việc kéo dài cuộc nói chuyện và chào giá cho khách. Chưa kể một
số công ty lễ tân gây khó khăn không cho gặp người đại diện xuất nhập khẩu của công
ty họ.Vì vậy để lấy thông tin từ họ cũng tương đối khó khăn.
 Tại Bách Việt, mỗi nhân viên kinh doanh phải gọi điện liên tục cho khoảng 70 khách
hàng một ngày để khai thác thông tin từ khách hàng nhưng trong đó chỉ có khoảng
70% khách hàng chịu nghe tiếp về dịch vụ công ty và 30% từ chối vì những lí do như:
đã có công ty logistics riêng, không có nhu cầu xuất nhập hàng, anh chị phụ trách ra
ngoài rồi, người quen làm rồi... Và trong số 70% khách hàng chịu lắng nghe đó, chỉ có
khoảng 10% khách hàng cho thông tin để chào giá nhưng số khách hàng có được chỉ
khoảng 5%. Vì vậy xác xuất để có được một khách hàng là khá thấp cho nên nhân viên
kinh doanh phải tăng cường gọi điện liên tục.
- Nhận thấy được những khó khăn và vấn đề đang gặp phải trong việc tiếp cận khách
hàng tiềm năng thì công ty và bản thân nhân viên kinh doanh phải có sự thay đổi, linh
hoạt trong quá trình tiếp cận. Một số cách tiếp cận khách hàng như:
 Cách để vượt qua lễ tân và tiếp cận người phụ trách. Tiêu chí của Bách Việt chính là
“Mỗi nhân viên phải thật khôn khéo và bản lĩnh, tìm đủ mọi cách để vượt qua lễ tân dù
để lấy được nói chuyện với người mua cước tàu biển” Bởi mục đích của công ty chính
là cung cấp giá tốt, chi phí tốt cho khách hàng chứ không có gì xấu.
 Cách tiếp theo để tiếp cận khách hàng là nhân viên kinh doanh sẽ check giá với bộ
phận Pricing về một tuyến cụ thể nào đó. Sau khi có giá thì nhân viên kinh doanh làm
bảng báo giá chỉ mang tính chất chung chung, tham khảo, không cần độ chính xác cao
để gửi đồng loạt vào tất cả các mail mà mình thu thập được trong quá trình gọi điện,
hay kiếm trên website, trang xã hội. Nói chung, gửi email cho khách hàng mới sẽ có
rất nhiều khó khăn, nhưng nếu khách hàng quan tâm đến email của mình thì cơ hội họ
sử dụng dịch vụ của mình rất cao. Vì trong sẽ có đầy đủ thông tin công ty, số điện
thoại liên hệ và khả năng tin tưởng đối với khách hàng cũng sẽ cao hơn.
 Công cụ hiệu quả hơn chính là mạng xã hội Zalo. Trong quá trình gọi điện thoại hoặc
tìm kiếm trên các website thì tỷ lệ có được số điện thoại di động để kết bạn Zalo là
tương đối cao. Mỗi ngày gửi tầm 15-20 lời mời kết bạn thì sẽ có từ 5-7 người chấp
nhận lúc này cơ hội tiếp cận tốt hơn. Đây là một cách khá hiệu quả để tiếp cận khách
hàng để gửi báo giá nhanh chóng, dễ dàng trao đổi thông tin về lô hàng và có thể liên
tục cập nhật tình hình giá cả cho khách hàng.Vậy nên nhân viên kinh doanh của Bách
Việt luôn cố gắng xin Zalo của khách để tiện làm việc và duy trì được các mối quan hệ
sau này.
Nhận xét: Bách Việt luôn mong muốn đào tạo được một nhân viên kinh doanh có tinh
thần bền bỉ, lạc quan, không bỏ cuộc. Nếu được như vậy thì quy trình bán hàng sẽ
37
được

38
 thúc đẩy nhanh hơn đến bước chốt và báo giá cuối. Tuy nhiên, không phải một nhân
viên kinh doanh nào cũng có thể dễ dàng thuyết thục khách hàng ở ngay khâu chào giá
đầu tiên và cũng không khách hàng nào tin tưởng giao hẳn chức năng vận tải hàng hoá
của mình khi chỉ qua những bước chào giá thông thường như gọi điện hay nói chuyện
giao tiếp qua mạng xã hội. Việc tiếp cận khách bằng cách gián tiếp như gọi điện, gửi
mail chào mời về giá cả tuy có ưu điểm là nhanh gọn nhưng vẫn chưa đủ thuyết phục.
2.3.4 Bước 4: Trình bày về sản phẩm/ dịch vụ của công ty
Làm báo giá gửi khách hàng có nhu cầu
Sau khi nắm bắt được hết thông tin về khách hàng, nhu cầu khách hàng là gì,
thông tin lô hàng của khách như thế nào. Nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành tổng hợp
và lọc lại thông tin những khách hàng có nhu cầu thật sự để tiến hành làm bảng báo giá
và gửi báo giá cho khách hàng của mình. Các bước tiến hàng làm báo giá gửi khách
hàng bao gồm:
Đầu tiên: Cập nhật trên hệ thống thông tin lô hàng để hỏi giá vận chuyển
- Thông thường nhân viên kinh doanh sẽ xem xét tùy thuộc vào từng loại hàng, từng
phương thức vận chuyển đường biển hay đường hàng không để cập nhật thông tin phù
hợp trên hệ thống để bộ phận Pricing liên hệ với các hãng tàu để xin giá vận chuyển,
sau khi có giá tốt và cạnh tranh trên thị trường thì bộ phận làm giá là Pricing sẽ trả lời
trên hệ thống. Giá Pricing cung cấp được coi là giá mua vào, Việc của nhân viên kinh
doanh chính là lấy giá đó và tự cân đối lời theo quy định công ty và báo giá cho khách.
- Với mối qua hệ rộng rãi và kinh nghiệm lâu năm trên thị trường thì đối tác của Bách
Việt là những hãng tàu uy tín và luôn có giá ưu đãi dành cho công ty. Các hãng tàu
thường được lựa chọn là YangMin, Cosco hay OOCL, Maersk Line, Zim Line...
- Để hỏi cước vận chuyển của lô hàng, nhân viên kinh doanh cần cung cấp cho hãng tàu
các thông tin cần thiết và gửi email cho hãng tàu, trong email đó cần có những thông
tin sau: Ngày dự kiến tàu đi (ETD), ngày dự kiến tàu đến (ETA), tên cảng bốc (POL),
tên cảng dỡ (POD), hàng FCL (20DC, 40HC, 40DC, 40RF...) hay LCL (số CBM), số
lượng container (Volume), loại hàng (Commodity), tến khách hàng (Customer), điều
kiện Incoterms (EXW, FOB,...)
Sau khi gửi những thông tin trên cho hãng tàu, trong vòng vài tiếng sẽ nhận
được email báo cước tàu của hãng tàu. Email của hãng tàu gửi cho phía công ty TNHH
Bách Việt bao gồm cước tàu vận chuyển (Ocean Freight-OF), các chi phí ở cảng như
phí nâng hạ container (THC). Thông thường hãng tàu sẽ thông báo thêm một số phụ
phí như phụ phí mất cân bằng container (CIC), phí lệnh giao hàng (D/O), phí vệ sinh
container (Clean Fee).
Ví dụ: Với lô hàng máy xoắn dây cáp điện trên thì hãng tàu sẽ báo giá như sau:
 O/F: 1600USD/ 40’HC
 Local Charge đầu Hồ Chí Minh (CIC, THC, D/O, Clean Fee)

39
 Sau khi nhận được mail báo giá của hãng tàu, nhân viên Pricing của công ty
TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh tổng hợp giá lại để trả lời trên hệ
thống và nhân viên kinh doanh sử dụng giá đó để tiến hành việc báo giá cho khách
hàng của mình
Sau đó: Làm bảng báo giá và gửi báo giá cho khách hàng
- Sau khi có giá trên hệ thống về tuyến và lượng hàng theo nhu cầu của khách hàng.
Nhân viên kinh doanh tại Bách Việt sẽ tiến hành làm giá và gửi báo giá cho khách
hàng thông qua Email hoặc Zalo.
- Khi báo giá thì tùy vào mức độ quan tâm về chất lượng hoặc về giá để có cách báo giá
phù hợp. Vì nếu khách cần chất lượng, mình không cần phải quan tâm quá nhiều trong
vấn đề làm giá thật cạnh tranh trên thị trường, thay vào đó phải tư vấn họ thật nhiệt
tình, còn đối với đối tượng quan trọng giá, hãy cho họ một cái giá mềm hơn, có thể
chào giá lỗ và không cần chi quá nhiều thời gian với họ.
- Trước khi báo giá cho khách hàng nhân viên kinh doanh Công ty TNHH Vận Tải Bách
Việt chi nhánh Hồ Chí Minh cần xem xét các chi phí sẽ có trong quá trình vận chuyển
lô hàng từ kho người bán đến khi hàng yên vị trên tàu. Các chi phí có thể có bao gồm:
 Phí nâng hạ container (THC)
 Phí xe tải vận chuyển (Trucking)
 Phí chứng từ (D/O)
 Phí làm thủ tục hải quan (Customs clearance)
 Phí cân container (VGM)
 Phí làm booking (Handling fee)
 Phí xin giấy phép xuất khẩu (Export license).
- Đối với phí làm booking, các công ty giao nhận thường gọi là phí Handling và thường
chỉ thu đối với hàng nhập từ thị trường Châu Âu, Châu Mỹ, hàng Air, khoảng 20 USD
(tương đương với 500.000 đồng). Còn với hàng xuất, 90% các công ty sẽ không thu
phí này mà chỉ cần xin giấy phép xuất khẩu cho các loại hàng như: động thực vật, mỹ
phẩm, gỗ và các mặt hàng làm từ gỗ, chất lỏng, cát...còn trong trường hợp khẩu gốm
mỹ nghệ thì không cần phải xin giấy phép xuất khẩu nên không báo phí này cho khách
hàng.
- Từ những chi phí cụ thể có được như trên, nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra một mức lợi
nhuận mà công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh sẽ có được trong
lô hàng này và sau đó sẽ phân bố lợi nhuận vào các chi phí và làm báo giá gửi cho
khách hàng của mình.

40
Hình 2.7: Quy định về lợi nhuận tại công ty TNHH Vận Tải Bách Việt
(Nguồn: Hệ thống Website làm việc của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt)

41
Dưới đây là bảng báo giá minh họa mà nhân viên kinh doanh công ty Vận Tải Bách
Việt gửi đến cho Công ty TNHH Thương Mại Sản Xuất Vỹ Thăng

Bảng 2.5: Bảng chào giá tuyến Shanghai – Hồ Chí Minh (điều kiện FOB)

Customer Vy Thang Manufacturing

Trading Company Limited
Commodity General Cargo
Port of Loading Shanghai, China
Port of Destination Cat Lai, Viet Nam
Carrier COSCO LINE
Transit Time 8 – 10 days
ETD 3 – DEM
Mode of Transport CY/CY
VCB Selling Exchange Rate USD/VND 23,250.00
Charge Types Unit Cur 40’HC
OCEAN FREIGHT CONT USD 1600
THC CONT USD 180
CIC CONT USD 110
CLEAN CONT USD 15
D/O SET USD 45
TOTAL 1950
USD
NOTE:
Báo giá chỉ áp dụng cho hàng thường
Báo giá chưa bao gồm VAT 10%
Chưa gồm các phí thu hộ cho bên thứ ba: thuế nhập khẩu, lưu kho bãi,…(Nếu có)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh năm 2020)
Nhận xét: Báo giá gửi khách hàng phải được thông qua một bộ phận làm giá là
Pricing, như vậy có thể thấy được sự thống nhất về giá mua vào của Bách Việt và cũng
như giảm tải được công việc cho một nhân viên kinh doanh. Thêm vào đó việc làm
báo giá cũng có những bảng báo giá theo mẫu chung của công ty, việc làm bảng báo
giá gửi đến khách hàng sẽ nhanh hơn, đúng và chính xác hơn. Việc làm báo giá có một
khuôn mẫu giúp một nhân viên sẽ không bị thiếu sót thông tin khi gửi đến cho khách

42
 hàng. Thêm vào đó công ty cũng có bảng mức cộng lợi nhuận cho nhân viên, đặt ra
luôn chỉ tiêu nhất định khi để nhân viên tự công thêm lợi nhuận cho mình. Bách Việt
chỉ có giá chung là giá mua còn lại Bách Việt để nhân viên kinh doanh tự cộng thêm
lợi nhuận cho mình, việc tự chủ về việc công lợi nhuận giúp từng nhân viên kinh
doanh có điều kiện thể hiện khả năng bán hàng của mình, nếu muốn bán với giá cao thì
sẽ phải làm như nào để khách hàng đồng ý với giá đó của họ và vẫn chọn Bách Việt.
Đây cũng có thể coi là một điểm hợp lý trong quy trình bán hàng để từng nhân viên
kinh doanh có thể chứng minh năng lực của bản thân và mang được nhiều lợi nhuận về
cho công ty.
2.3.5 Bước 5: Vượt qua từ chối/ phản đối từ khách hàng
Sau khi gửi mail báo giá, sẽ có hai trường hợp xảy ra: hoặc là khách hàng
không phản hồi, hoặc là khách hàng trả lời mail hay tin nhắn trên zalo, skype. Nếu sau
khoảng 1, 2 ngày mà chưa thấy khách trả lời mail thì nhân viên kinh doanh sẽ chủ
động liên hệ lại với khách để khai thác thêm về nhu cầu của khách hay khách có yêu
cầu gì về giá hay không. Thông thường trong lần gọi để xác nhận email này nhân viên
kinh doanh sẽ dễ giao tiếp với khách hơn và người ta cũng chịu bỏ ra thời gian để giao
tiếp với mình.
Nếu sau khi gửi mail mà khách phản hồi lại sẽ có 3 trường hợp xảy ra:
 Thứ nhất, phía khách hàng đồng ý với báo giá ngay lập tức: Trường hợp này ít khi xảy
ra nếu 2 công ty chưa từng làm việc với nhau trước đó.
 Thứ hai, phía khách hàng muốn hạ giá xuống hoặc có sự điều chỉnh trong báo giá cho
phù hợp hơn: Trường hợp này thường xảy ra hơn, phía khách hàng sẽ đưa ra một mức
giá yêu cầu thấp hơn giá nhận được. Lúc này nhân viên kinh doanh sẽ xem xét điều
chỉnh giá cho phù hợp, nếu nhận thấy khách hàng rất tiềm năng có thể bán lô hàng đầu
tiên thì nhân viên kinh doanh đó sẽ xin giám đốc bán giá lỗ để lấy khách hàng .
 Thứ ba, phía khách hàng từ chối ngay khi nhận báo giá: trường hợp này cũng ít xảy ra
vì nếu công ty đã không có nhu cầu hoặc giá không cạnh tranh thì họ cũng không quan
tâm đến. Trong trường hợp này nhân viên kinh doanh phải xử lý nhanh chóng để lô
khách hàng về lại với mình.
Chốt được khách hàng là bước rất quan trọng, thể hiện kỹ năng bán hàng của
nhân viên. Bởi vì khi chốt được khách hàng, đặc biệt là khách hàng mới thì doanh thu
mới tăng và mối quan hệ khách hàng ngày càng mở rộng hơn. Vì thế trong quá trình
đàm phán, thương lượng có thế xảy ra rất nhiều tình huống mà bản thân nhân viên kinh
doanh của Bách Viêt nên biết chỗ nào là điểm mấu chốt để nhanh chóng chốt giá và
đưa được khách hàng về công ty mình.
Nhận xét: Sẽ có rất nhiều vấn đề phát sinh ở bước này, đặc biệt với một khách hàng
mới. Thường thì với những khách hàng mới, Bách Việt có lời khuyên cho nhân viên
kinh doanh là hãy bán hoà bán lỗ, bởi kinh doanh trong thị trường vận tải này khách
hàng đâu chỉ cần vận chuyển 1, 2 lô hàng, đây là mối quan hệ hợp tác trong thời gian
rất dài với nhất nhiều lô hàng hoá trong tương lai. Việc đầu tiên nên là cho khách hàng
một cái giá tốt nhất bằng việc bán hoà bán lỗ, sau đó khi Bách Việt làm quen với
43
khách, khách cảm thấy dịch vụ bên Bách Việt xứng với giá tiền thì trong tương lai
việc nhân

44
viên cộng thêm lợi nhuận cho lô hàng của mình sẽ dễ dàng hơn. Nhìn chung ở bước
đàm phán này phía Bách Việt đã có quy chế bán hoà bán lỗ thì sẽ chốt và lấy được
khách nhanh hơn, thúc đẩy quá trình bán hàng tốt hơn. Bên cạnh đó còn phụ thuộc
thêm vào năng lực thuyết phục khách hàng của nhân viên kinh doanh. Kết hợp cả hai
yếu tố trên khéo léo hài hoà thì mới có nhiều khả năng khách chọn Bách Việt.
2.3.6 Bước 6: Chốt đơn hàng và kết thúc bán hàng
Sau khi thương lượng kỹ càng, hai bên đồng ý với mức giá đã thống nhất, nhân
viên kinh doanh Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh sẽ làm lại báo giá và gửi lại cho
phía khách hàng của mình. Sau khi gửi bảng báo giá chính thức cho khách hàng, nhân
viên kinh doanh nhận được email của phía công ty khách hàng xác nhận lựa chọn dịch
vụ của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh. Email báo giá
chính thức của công ty và email xác nhận sử dụng dịch vụ của khách hàng sẽ được
xem là hợp đồng logistics giữa hai bên, sau này có bất cứ tranh chấp gì xảy ra sẽ được
giải quyết bởi hai email này.
Dưới đây là mẫu bảng báo giá chính thức của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt gửi
đến khách hàng

45
 Hình 2.8: Báo giá chính thức tuyến Shanghai – Hồ Chí Minh (điều kiện FOB)
(Nguồn: Hệ thống web làm báo giá của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt 2021)
Ngoài ra, còn có thêm loại hợp đồng công nợ, quy định cách thức thanh toán
giữa hai công ty. Hợp đồng công nợ này có
- Theo hình thức thanh toán trước: Khách hàng thanh toán rồi công ty mới phát hành
hoá đơn và các chứng từ cần thiết để khách hàng lấy hàng
- Theo hình thức thanh toán chậm: Khách hàng xin công nợ từ 7 đến 60 ngày sau ngày
phát hành hoá đơn. Khách hàng sẽ có nghĩa vụ thanh toán trong thời hạn như đã quy
định trong hợp đồng. Nếu quá hạn công nợ sẽ phải trả lãi suất theo như quy định của
ngân hàng.
Nhận xét: Đa dạng hoá được phương thức thanh toán cho khách hàng, đáp ứng các
nhu cầu thanh toán chậm của khách. Lựa chọn các trao đổi qua email cũng giúp lưu trữ
thông tin được tốt hơn, giúp có những đối chiếu khi nếu xảy ra những sai sót.

46
2.3.7 Bước 7: Theo dõi sau bán hàng, phát triển quan hệ khách hàng
Chuyển giao lô hàng sang bộ phận chứng từ
Sau khi đã chốt giá và gửi mail xác nhận giá lại với khách hàng thì nhân viên
kinh doanh tại Bách Việt sẽ tạo Booking và nhập thông tin lô hàng lên hệ thống. Lúc
này công việc của một nhân viên kinh doanh logistics đã hoàn thành khoảng 80%, các
phần còn lại bộ phận chứng từ và giao nhận sẽ đảm nhiệm để đưa hàng đến nơi quy
định, theo đúng nhu cầu mà khách hàng đã đề nghị.
Bộ phận chứng từ của công ty TNHH Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh
sẽ liên hệ với phía công ty khách hàng để lấy một số chứng từ có liên quan như phiếu
đóng gói (Packing list), hóa đơn (Invoice), giấy chứng nhận xuất xứ (Certificate of
Origin), giấy chứng nhận hun trùng (Certificate of Fumigation),... để phục vụ cho quá
trình làm việc giữa các bộ phận giao nhận với hải quan, và giữa công ty TNHH Vận
Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh và công ty khách hàng.
Chuyển giao lô hàng sang bộ phận giao nhận
Sau khi bộ phân chứng từ có đầy đủ chứng từ cần thiết sẽ chuyển cho Bộ phận
giao nhận. Lúc này nhân viên giao nhận sẽ lên tờ khai hải quan và làm các thủ tục liên
qua để lấy hàng về cho khách. Trong quá trình lên tờ khai, nếu kết quả phân luồng là
luồng xanh thì chỉ cần đợi đến ngày xuất hàng, nhân viên giao nhận công ty TNHH
Vận Tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh cầm tất cả các giấy tờ, chứng từ có liên
quan ra cảng, tiến hành làm thủ tục để nhận hàng. Nếu kết quả là luồng đỏ hoặc luồng
vàng thì bắt buộc phải có kiểm hóa, nếu hàng đúng với tờ khai mới được nhận hàng thì
nhân viên giao nhận phải làm thêm một bước: Kiểm hóa với hải quan trước khi lấy
hàng về. Nếu kiểm hóa thì thường mất phí và thường phải thu thêm khách hàng từ
500,000 vnd đến 1,000,000 vnd tùy mức độ khó dễ của lô hàng và hải quan kiểm hóa.
Nhận xét: Sau khi đã thoả thuận được về giá cả thì nhiệm vụ của một nhân viên kinh
doanh gần như là hoàn thành, quy trình còn lại hầu hết phụ thuộc vào bộ phận hỗ trợ
như ops phụ trách hải quan chứng từ, cus phụ trách về thông báo chứng từ và lịch
tàu… Ở bước này có thể thấy khách hàng một lúc không chỉ đứng ra làm việc với một
người duy nhất trong công ty mà sẽ hợp tác cùng một team một đội. Ngay sau khi
đồng ý hợp tác với Bách Việt từng khách sẽ được chuyển giao phân công cho một
người để luôn kiểm tra thông báo thông tin về lô hàng, một người làm hải quan nếu
cần. Vậy nên rất cần sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận với nhau. Có thể thấy
Bách Việt đã có chiến lược bán hàng phân chia rõ ràng từng bộ phận với từng nhiệm
vụ chuyên môn riêng biệt, chuyên nghiệp hoá quy trình bán hàng chuẩn.
Theo dõi tiến độ của đơn hàng
Sau khi chuyển giao cho các bộ phận chứng từ và giao nhận làm việc, thì nhiệm
vụ của nhân viên kinh doanh dịch vụ Logistics tại công ty Bách Việt không dừng lại ở
đó. Mà nhân viên kinh doanh phải luôn theo sát, kết hợp với các bộ phận khác trong
công ty để nắm bắt được tình hình lô hàng của khách đang như thế nào: hàng đã được
đóng cont, hàng chuẩn bị lên tàu hay chưa, hàng đã cập cảng hay chưa, khi nào hàng
47
đến,..

48
 Quá trình phối hợp theo dõi sát sao đơn hàng của khách giúp nhân viên kinh
doanh nhanh chóng giải quyết được các vấn đề xảy ra đối với lô hàng của khách nếu
gặp các vấn đề phát sinh như: giá cước tàu đột nhiên tăng mặc dù hàng đã lên tàu, tàu
bị trì hoãn, tàu bị sự cố để từ đó thông báo cho khách hàng biết được tình hình hàng
hóa của mình ra sao đưa ra hướng khắc phục kịp thời. Bởi vì khách hàng chủ yếu là
tiếp xúc và trao đổi với nhân viên kinh doanh vì thế bản thân phải chủ động trong việc
giải quyết các vấn đề của khách hàng nhằm mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách và
duy trì được mối quan hệ sau này.
Nhật xét: Bắt đầu có thể sẽ phát sinh những vấn đề liên quan đến vận chuyển hàng
hoá hay gặp như bị hoãn lịch tàu, giá tàu tăng cao bất ngờ. Việc phân chia riêng một
bộ phận để theo dõi vấn đề này là vô cùng hợp lý, tránh khiến nhân viên kinh doanh vì
chỉ để theo dõi vài lô hàng mà không tìm kiếm thêm được khách hàng mới, ảnh hưởng
cao tới lợi nhuận của công ty.
Chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng
Khi đã chốt giá và chuyển lô hàng sang các bộ phận liên quan để làm việc thì
80% công việc của một nhân viên kinh doanh tại công ty TNHH Vận Tải Bách Việt
chi nhánh Hồ Chí Minh đã hoàn thành, 20% công việc còn lại là làm sao để giữ chân
được khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty mình sau này.
Để làm được việc này, nhân viên kinh doanh công ty cần theo dõi quá trình làm
hàng từ lúc lấy chứng từ đến khi hàng được lấy về. Nếu xảy ra vấn đề gì thì nhân viên
kinh doanh phải cùng với các bộ phận liên quan giải quyết vấn đề đó để hàng lấy về
kịp nhu cầu sử dụng của khách.
Bên cạnh đó, nhân viên kinh doanh phải thường xuyên thể hiện sự quan tâm của
mình đến khách hàng bằng cách ghi chú lại các tuyến hàng khách hay đi để cập nhật
giá tốt cho khách và tư vấn nghiệp vụ miễn phí mỗi đi khách hàng có khó khăn hoặc
trục trặc gì. Thường xuyên gửi những lời chúc qua điện thoại, email, skype, zalo vào
những dịp lễ tết đến khách hàng.
Tại BÁCH VIỆT, công ty cũng thường mở ra các buổi tiệc giao lưu, gặp gỡ với
các khách hàng và tặng khách hàng những món mòn lưu niệm để các bên trở nên thân
thiết với nhau hơn và khách hàng sẽ nhớ đến công ty nhiều hơn. Ngoài những buổi gặp
gỡ, giao lưu tại công ty thì nhân viên kinh doanh của Bách Việt phải tự chủ động có
những cuộc hẹn riêng với khách hàng như: uống cà phê, đi ăn trưa hoặc tối, có những
buổi gặp gỡ trò chuyện vào cuối tuần nhằm gia tăng hơn nữa mối quan hệ với khách
hàng. Đây cũng là cách giúp ta lấy được nhiều thông tin hơn từ khách hàng thông qua
những lời chia sẻ để từ đó biết khách hàng muốn gì mà đem lại lợi ích tốt nhất cho họ.
Bản thân mỗi nhân viên trong công ty Bách Việt luôn đặt khách hàng là hàng
đầu, luôn mong muốn đem những lợi ích tốt nhất đến cho họ làm sao vừa tiết kiệm chi
phí mà hiệu quả tăng cao. Bên cạnh việc mang lại lợi nhuận cho công ty thì nhiệm vụ
của mỗi cá nhân phải duy trì được mối quan hệ khách hàng cũ, gia tăng khách hàng
mới bởi vì chính khách hàng là nguồn nuôi sống của doanh nghiệp.”

49
Nhận xét: Trong buôn bán yếu tố giá cả dịch vụ là trên hết, vậy ngoài về giá và dịch
vụ làm liên quan tới vận tải thì việc giao lưu gắn kết với khách hàng cũng là một dạng
của dịch vụ. Việc giao lưu gắn kết với khách hàng trong một quy trình là cần thiết hơn
cả bởi như vậy khách hàng mới cảm thấy được trải nghiệm một dịch vụ chu toàn nhất
và nhiều khả năng muốn quay lại và hợp tác trong lâu dài cao hơn. Bách Việt đã chứng
tỏ đang làm khá tốt trong việc gắn bó tình cảm hơn với khách hàng, đã có nhưng
phương pháp để chăm sóc khách hàng.
2.4 Những điểm mạnh, hạn chế trong quy trình bán hàng của Công ty TNHH
Vận tải Bách Việt
2.4.1 Những điểm mạnh
Thứ nhất, Bách Việt với ban lãnh đạo có 15 năm kinh nghiệm trong ngành, cùng
với tiêu chí là phải chú trọng đào tạo con người song song với việc phát triển doanh
nghiệp nên luôn tìm cách để nhân viên kinh doanh tại đây học hỏi kinh nghiệm và phát
triển kỹ năng nghiệp vụ của mình, đặc biệt là giải quyết các vấn đề khó khăn mỗi khi
xảy ra sự cố đối với lô hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất có thể, ít gây thiệt
hại về tiền bạc và uy tín đối với phía doanh nghiệp và khách hàng. Chính vì vậy mà dù
đội ngũ nhân viên kinh doanh tại Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh có tuổi đời còn
khá trẻ nhưng họ có đủ kỹ năng và tinh thần nhiệt huyết để xử lý lô hàng một cách
hiệu quả nhất.
Thứ hai, có thể thấy nhân tố đem lại thành công cho quy trình bán hàng của
Bách Việt chính là những kĩ năng mềm của đội ngũ nhân viên kinh doanh, thứ không
phải sẽ dễ dàng học được qua lý thuyết. Nhân viên kinh doanh được đào tạo theo một
quy trình bài bản từ những ngày đầu mới vào công ty và rất linh hoạt trong việc tìm
kiếm khách hàng, sẵn sàng di chuyển đến những quận huyện, thành phố xa để hẹn gặp,
chào giá, thuyết phục khách hàng nên đã mang về lượng khách hàng lớn cho doanh
nghiệp. Bách Việt trao dồi kĩ năng mềm cho nhân viên kinh doanh bằng các tình
huống kinh doanh thực tế, từ đó giúp từng nhân viên kinh doanh có các bài học cho
riêng mình. Các nhân viên kinh doanh thường xuyên liên lạc với khách hàng tạo được
lòng tin và uy tín đối với mọi người giúp thị trường được giữ vững.
Thứ ba, Bách Việt đã rất thành công trong việc xây dựng một hệ thống làm việc
trên website thống nhất tất cả các văn phòng ba miền của công ty. Chính hệ thống này
đã rút ngắn đi đáng kể các bước trong quy trình bán hàng của Bách Việt. Hệ thống làm
việc của Bách Việt hiện đại và liên tục được cập nhật. Mọi quy trình trong hệ thống kết
nối chặt chẽ với nhau từ bộ phận làm giá, chứng từ, giao nhận giúp nhân viên kinh
doanh dễ dàng tiếp cận hơn với khách hàng tiềm năng và giúp quy trình bán hàng có
sự kết nối tương tác lớn giữa các bộ phận. Sự kết hợp hài hoà này sẽ vừa tối ưu được
chi phí vừa tối ưu được lợi ích của khách hàng. Bởi mọi quy trình làm việc đều diễn ra
trên hệ thống, các bộ phận sẽ kết hợp và làm việc hoàn toàn qua hệ thống, không hề
thủ công, biết được một lô hàng đang ở giai đoạn nào, thuộc trách nhiệm của ai.

50
 Cuối cùng,yếu tố môi trường cũng vô cùng quan trọng. Bách Việt hướng đến
một môi trường làm việc lành mạnh, qua 15 năm kinh nghiệm trong ngành vận tải, học
hỏi từ những lỗi sai cũ và áp dụng công nghệ tân tiến vào quy trình bán hàng, Bách
Việt thành công trong việc xây dựng được một quy trình làm việc cụ thể, chuyên
nghiệp giúp các bộ phận kết nối và hỗ trợ làm việc với nhau rất hiệu quả. Tinh thần
đoàn kết, hỗ trợ lẫn nhau nhiệt tình trong công việc, môi trường làm việc tự do thoải
mái, mỗi cá nhân đều được tạo điều kiện tốt nhất để phát huy năng lực của bản thân.
Từ đó giúp nhân viên kinh doanh muốn được cống hiến hết mình cho công ty, mang về
doanh số và ngày càng phát triển công ty hơn nữa.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân trong quy trình bán hàng của Bách Việt
Trong 15 năm hình thành và phát triển, Bách Việt không ngừng đổi mới, cập
nhập để hoàn thiện tốt nhất quy trình bán hàng của mình để đạt được doanh số tối ưu.
Ngoài những ưu điểm đã nêu ở trên, cạnh đó vẫn luôn tồn tại nhưng khuyết điểm cần
được xem xét và khắc phục. Mội vài hạn chế và nguyên nhân của nó có thể kể đến như
dưới đây:
2.4.2.1 Thứ nhất, hạn chế trong việc tiếp cận trực tiếp khách hàng
Có rất nhiều cách để tiếp cận khách hàng như gọi điện, gửi email, gặp mặt trực
tiếp. Tuy nhiên hiện quy trình vẫn đang ưu tiên về cách gọi điện chào giá sản phẩm tới
khách hàng. Việc đi gặp mặt trực tiếp chưa được thúc đẩy triệt để, nhân viên bán hàng
đang ở một thói quen chỉ gọi điện cho khách, nếu khách yêu cầu đi gặp mặt mới đi
gặp. Tuy nhiên việc gặp mặt khách hàng là điều vô cần cần thiết, nên được đề cao vì đi
gặp khách mới tạo được mối quan hệ và giữ được khách hàng lâu dài
Nguyên nhân của hạn chế này có thể do chính bản thân nhân viên bán hàng
lười di chuyển, còn ngại ngùng khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sợ khi khách
hàng hỏi đến những vấn đề mà họ không biết. Thêm đó, chi phí đi gặp khách hàng
cũng cao, di chuyển đi lại mất thời gian mà có thể không tạo ra được kết quả tốt dễ làm
nhân viên bị nản chí, có thể ban đầu sẽ đi gặp khách nhưng nếu khách vẫn không có
phản hồi tốt thì gây ra chán nản và né tránh mỗi khi nhắc tới gặp khách hàng trực tiếp
Ngoài ra, nhiều khách hàng từ chối việc gặp gỡ trực tiếp, bởi họ có thể sẽ có
cơ hội thay đổi và tiếp xúc với những công ty khác, nếu nhu cầu của họ chỉ về giá thì
có thể họ sẽ luôn tìm kiếm chỉ giá tốt mà thôi mà không quan tâm đến các yếu tố khác.
Như vậy cũng rất làm khó cho một nhân viên kinh doanh khi hẹn gặp khách hàng
nhưng khách hàng không muốn gặp
2.4.2.2 Thứ hai, đó là hạn chế về sự kéo dài giữa bước thăm dò tìm kiếm và tiền tiếp cận
Bước tiền tiếp cận để chuẩn bị cho việc tiếp cận khách hàng là cần thiết, tuy
nhiên đặt vấn đề với sản phẩm mà Bách Việt đang cung cấp, nó là sản phẩm dịch vụ về
vận tải, hơn nữa công ty cũng có hệ thống làm việc chung dường như loại bỏ được
bước tìm kiếm thông tin khách hàng, vậy nên quy trình bán hàng có thể rút ngắn lại
còn bước tiền tiếp cận, tức là phải nhanh chóng đưa ra phân tích khi mà có được thông
tin khách hàng trên hệ thống. Nhanh chóng tiếp cận mà hiểu được nhu cầu khách hàng
51
chính xác.

52
 Nguyên nhân hạn chế này bởi vì nhân viên kinh doanh sợ giao tiếp nhanh và
cũng kém trong kiến thức về ngành có sẵn, cần nhiều thời gian chuẩn bị về một khách
hàng. Nhưng quan trọng sản phẩm mà Bách Việt cung cấp cho khách là về vận tải, nếu
muốn có giá đúng nhất về nhu cầu hiện tại của khách thì cần tiếp cận khách hàng mới
biết được.
2.4.2.3 Thứ 3, hạn chế ở bước chăm sóc khách hàng đó là thiếu nhân sự ở các bộ phận
hỗ trợ
Trong những năm gần đây, với xu hướng mở rộng dịch vụ kinh doanh tại chi
nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, số lượng các bạn mới đã được Bách Việt mời tới
phỏng vấn và được nhận vào làm ngày một tăng. Tuy nhiên, số nhân viên ở các bộ
phận còn lại dường như không có sự thay đổi dẫn đến tần suất công việc phải hoàn
thành từ bộ phận kinh doanh đang tăng rất cao nhưng lại không có sự hỗ trợ kịp thời từ
những bộ phận khác. Cụ thể, trong quá trình kinh doanh, khi khách yêu cầu tư vấn thủ
tục hải quan chi tiết cho lô hàng, nhân viên kinh doanh cần được hỗ trợ từ bộ phận
Giao nhận và bộ phận Chứng từ nhưng có khá ít nhân sự ở các bộ phận này dẫn đến
vấn đề là không kịp giải quyết công việc của mình và hỗ trợ nhân viên kinh doanh.
Hay lượng khách hàng do nhân viên kinh doanh tiếp cận được mỗi ngày tăng lên, yêu
cầu được báo giá cũng trở nên nhiều hơn nhưng bộ phận Pricing lại không đủ nhân sự
để tìm giá tốt với các hãng tàu và thông báo giá cho nhân viên kinh doanh kịp thời.
Điều này rất chi phối không tốt đến quy trình kinh doanh dịch vụ và làm
không tốt tới việc phân bố nhân sự chưa tối ưu và gây nên những áp lực không cần có
cho nhân viên. Nhân viên kinh doanh khi không được hỗ trợ kịp thời để giải quyết các
vấn đề phát sinh sẽ khiến khách hàng mất thiện cảm, khó chịu và không tin tưởng vào
dịch vụ của Bách Việt. Bên cạnh đó, nhân viên các bộ phận khác phải chú ý hơn trong
công việc, đảm nhận nhiều công việc hơn, dễ gây ra sai sót và mắc lỗi gây ảnh hưởng
đến tinh thần làm việc

53
 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬN TẢI BÁCH VIỆT
TRONG THỜI GIAN TỚI

3.1 Bối cảnh kinh doanh trong thời gian tới

3.1.1 Bối cảnh môi trường kinh doanh trong thời gian tới
Trong những năm gần đây, Nhà nước đã tích cực mở cửa nền kinh tế nhằm chủ động
hội nhập toàn cầu và nắm bắt cơ hội để nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia thông
qua các hiệp định thương mại tự do với các nước và khu vực trên thế giới và chính
sách hỗ trợ thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh
nghiệp kinh doanh dịch vụ Logistics như Bách Việt có được nguồn khách hàng dồi
dào. Tuy nhiên, chính sách mở cửa nền kinh tế cũng dẫn đến một thực tế là các công ty
giao nhận vận tải từ nước ngoài xuất hiện ngày càng nhiều tại Việt Nam với quy mô
lớn, nguồn nhân lực có giàu kinh nghiệm và khả năng cạnh tranh mạnh mẽ. Thị trường
ngành logistics ngày càng năng động, dù nhu cầu tăng nhưng cung là các công ty vận
tải cũng tăng cao
Khách hàng ngày càng khó tính và yêu cầu cao về chất lượng:
Các doanh nghiệp vận tải ngoại thương cạnh tranh càng mạnh mẽ dẫn đến khách
có xu hướng yêu cầu về dịch vụ cao hơn. Ngoài mức giá tốt nhất, khách hàng còn cân
nhắc thêm về sự uy tín trong thủ tục hải quan cũng như sự kịp thời và hiệu quả trong
việc hoạt động chăm sóc khách khi chọn sử dụng dịch vụ của một công ty. Bên cạnh
đó, khách cũng từng bước chuyển dần sang sử dụng dịch vụ logistics trọn gói. Ngoài
dịch vụ giao nhận vận tải bằng đường biển, ngày càng nhiều khách hàng có yêu cầu
thêm về kho bãi, thủ tục hải quan, chuyển phát nội địa,... Ngoài việc cố gắng nỗ lực
đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách, nhân viên kinh doanh cần chủ động giới thiệu và
dẫn dắt nhằm tạo ra những nhu cầu khác liên quan đến hoạt động giao nhận từ phía
khách hàng để tạo ra doanh số cho Bách Việt.
Từ bối cảnh kinh tế như ở trên, có thể rút ra một số yêu cầu cần thiết để hoàn thiện hơn
quy trình bán hàng của công ty Vận Tải Bách Việt:
Thứ nhất, tập trung hoàn thiện bước chăm sóc khách hàng và duy trì các mối
quan hệ. Thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc giữ chân khách hàng quen
thuộc ngày càng trở nên khó khăn.
Thứ hai, chú trọng phát triển sự kết nối giữa các bộ phận trong công ty. Đó
chính là tăng liên kết giữ bộ phận bán hàng và bộ phận sau bán hàng.
Thứ ba, tăng năng lực nhân viên đặc biệt về vấn đề xử lý chi phí phát sinh của
một lô hàng. Ngoài việc thông báo cho khách cần phải đưa hướng giải quyết cụ thể
cho khách hàng.

54
3.1.2 Định hướng phát triển chung của công ty
Công ty Vận tải Bách Việt chi nhánh Hồ Chí Minh nói riêng và Bách Việt
Group nói chung đang từng bước cố gắng khắc phục những điểm chưa hợp lý trong
quy trình làm việc , những nhược điểm đang tồn tại và tận dụng những ưu thế có được
để đưa hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển hơn bằng cách hoàn
thiện thêm quy trình bán hàng.
Công ty phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh để có thể đối đầu với
các đối thủ trong và ngoài nước đã và đang tham gia vào thị trường logistics Việt Nam
nói chung và tại thành phố Hồ Chí Minh nói riêng. Luôn luôn đánh giá được công ty
đang ở đâu trên thị trường để biết được điểm mạnh, điểm yếu của công ty, hoàn thiện
hơn ở ngay bước đầu tiên trong quy trình bán hàng. Bởi thị trường biến động nhiều,
liên tục đánh giá công ty là rất cần thiết, ngay từ bước đầu tiên của quy trình bán hàng
nên cần được triển khai chi tiết và sát sao.
Bách Việt đang dần khẳng định sức cạnh tranh của mình trên thị trường giao
nhận hàng hoá xuất nhập khẩu không những trong nước mà còn nổ lực vươn ra thị
trường quốc tế. Với tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay đòi hỏi mỗi nhân viên
của công ty phải luôn tìm tòi học hỏi, có tư duy sáng tạo, biết rõ tổ chức nắm rõ thị
trường và những biến động thị trường nhằm xây dựng kế hoạch kinh doanh hợp lý
đúng đắn. Kĩ năng mềm cũng là rất quan trọng, ví dụ như kĩ năng giao tiếp, kĩ năng
năm bắt tâm lý khách hàng. Những kĩ năng này là kim chỉ nam yếu tố lớn quyết định
sự thành công của Bước 3: Tiếp cận và thu nhập thông tin khách hàng.
Trong xu thế hội nhập chung của đất nước đòi hỏi trình độ về nghiệp vụ ngoại
thương phải được cập nhật nâng cao vì vậy cần phải theo dõi thông tin thường xuyên
để kịp với xu thế phát triển. Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên Nên tạo
điều kiện cho những người mới học hỏi phát triển kinh nghiệm của người đi trước, tạo
môi trường làm việc thân thiện chuyên nghiệp, trong công ty. Đặc biệt là đối với việc
tuyển dụng bộ phận chăm sóc khách hàng, bộ phận làm hải quan. Dù đúng là nhân
viên kinh doanh sẽ chịu trực tiếp giao tiếp với khách hàng, nhưng để khách hàng trở
thành khách hàng lâu năm thì phải có bộ phận hỗ trợ có kiến thức và kinh nghiệm
vững vàng. Ngoài đó còn phải có khả năng hợp tác, yếu tố làm việc nhóm cao. Chịu
được áp lực và bình tĩnh giải quyết vấn đề.
Trước mắt trong năm 2021 này sẽ có gắng duy trì doanh số ổn định và phấn
đấu nâng cao năng lực hoạt động, khả năng cạnh tranh, phát huy thế mạnh của mình;
hướng đến khách hàng bằng sự chuyên nghiệp trong tổ chức hoạt động, quy trình bán
hàng, đa dạng trong sản phẩm dịch vụ và chu đáo nhiệt tình trong phong cách phục vụ
để tăng lợi thế cho những năm tiếp theo. Bởi vì, những năm tiếp theo dự báo là vẫn
còn nhiều khó khăn và thách thức
Công ty sẽ tiếp tục duy trì chức năng chính vốn là thế mạnh trước giờ của Bách
Việt như: vận huyển hàng hóa đường biển, đường hàng không, cho thuê container
lạnh, làm thủ tục hải quan, giao nhận hàng hóa,...bên cạnh đó sẽ tham gia vào lĩnh
vực kinh
55
 doanh thương mại để giữ vững và nâng cao vị thế hiện tại, ban lãnh đạo Bách Việt
cũng đã có những chiến lược điều hành quản trị vững chắc cũng như định hướng phát
triển cho tương lai.Điều này cũng đòi hỏi phải thúc đẩy mạnh ở Bước 2: Tìm kiếm
nguồn khách hàng tiềm năm.
Công ty sẽ nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ logistics của mình để đáp ứng,
thoả mãn nhu cầu của doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở mức độ cao nhất, tiết kiệm được
chi phí tốt nhất cho họ. Đó là quan tâm, hoàn thiện ở các khâu, bộ phận nghiệp vụ liên
quan, như yêu cầu về thời gian thông quan một lô hàng xuất nhập khẩu qua đại lí làm
thủ tục hải quan phải được cải thiện, nâng cao năng lực về tài chính để có thể bồi
thường thiệt hại cho khách hàng nếu như nhân viên đại lí làm thủ tục hải quan không
hoàn thành trách nhiệm, gây thiệt hại cho khách hàng.
Bên cạnh việc hoàn thiện các bước trong quy trình bán hàng thì Bách Việt tiếp
tục hành trình mở rộng thêm các chi nhánh trên toàn quốc. Nếu như trước đây, Bách
Việt chỉ chủ yếu tập trung đánh thị trường phía Bắc thì trong một vài năm đổi lại đây
và đặc biệt là thời điểm tương lai sẽ mở rộng hơn nữa thị trường kinh doanh của mình
ở cả ba miền Bắc, Trung, Nam. Đặc biệt là chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đang
được quan tâm sâu sắc bằng cách mở rất nhiều đợt tuyển dụng nhân viên kinh doanh
nhằm gia tăng hơn nữa lực lượng sale để mang về lượng khách hàng mới cho công ty
và đây là một thị trường rất lớn và tiềm năng của ngành Logistics. Song song với việc
mở rộng thị trường Hồ Chí Minh, thì hai chi nhánh của Bách Việt ở miền Trung cũng
rất được trú trọng là Đà Nẵng và Quy Nhơn nhất là trong bối cảnh hiện nay kinh tế
ngày càng hội nhập và phát triển và đây cũng là hai thành phố có tốc độ tăng trưởng
kinh tế khá tốt đáng để đầu tư vào.
Tăng cường mở rộng và nâng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ thông tin
phục vụ cho hoạt động bán hàng, chăm sóc và quản lý khách hàng; hoạt động quảng bá
hình ảnh công ty trong cộng đồng doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong và ngoài nước.
Ban lãnh đạo công ty sẽ tăng cường các hoạt động thường xuyên gặp gỡ, trao đổi với
các đại lý nước ngoài. Từ đó, nhằm mở rộng mối quan hệ hợp tác và xây dựng hình
ảnh một doanh nghiệp Bách Việt chuyên nghiệp, uy tín và vững mạnh.
3.2 Mục tiêu và phương hướng hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty
TNHH Vận tải Bách Việt trong thời gian tới
3.2.1 Mục tiêu hoàn thiện quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng nên được chăm sóc kỹ hơn ở từng bước. Vì sắp tới công ty
có dự định mở rộng thêm chi nhánh và thị trường, vậy nên quy trình bán cũng nên
được đa dạng hơn ở việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Thay đổi về nhận định khách
hàng tiềm năng. Tập trung rà soát lại và gây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng cũ
Trong xu thế hội nhập chung của đất nước đòi hỏi trình độ về nghiệp vụ ngoại
thương phải được cập nhật nâng cao vì vậy cần phải theo dõi thông tin thường xuyên
để kịp với xu thế phát triển. Nâng cao năng lực nhân viên về kiến thức vận tải, xuất
nhập

56
 khẩu thường xuyên để đáp ứng được việc tư vấn và khai thác thông tin khách hàng. Từ
đó mới tối ưu hoá được việc khai thác thông tin khách hàng
Liên tục rút ra những kinh nghiệm bán hàng, nhìn vào những kinh nghiệm bán
hàng của những nhân viên hiện tại để có cơ sở đào tạo nhân viên lứa mới tránh khỏi
những sai lầm không đáng có.
Quy trình 7 bước không cần loại bỏ bước nào cả vì tất cả các bước đều hiện đang
đóng vai trò nhất định riêng, nhưng nên có các kế hoạch để thúc đẩy sự chuyển giao
giữa các bước được nhanh chóng và mượt mà hơn.
3.2.2 Phương hướng hoàn thiện quy trình bán hàng
Nhìn chung, Bách Việt đã có một quy trình bán hàng tốt, có sự liên kết chắc chẽ.
Các bước gần như đã được tối ưu hóa tạo điều kiện cho một nhân viên kinh doanh để
có thể tìm kiếm khách hàng và mang doanh thu về cho công ty. Quy trình gồm các
bước cơ bản, rõ ràng. Từng bước thể hiện rõ trách nhiệm của từng bộ phận. Nhưng
chính vì đây là sự kết hợp của rất nhiều bộ phận nên sẽ có những lỗ hổng khi soi xét
trong từng bước của quy trình.
Trong thời gian tới, Bách Việt cần tập trung hoàn thiện
Bước 3: Tiếp cận và thu thập thông tin từ khách hàng
Bước 4: Trình bày về sản phẩm, làm báo giá cần được nhanh chóng, hiệu quả
Bước 7: Theo dõi sau bán hàng
3.3 Các giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng của Công ty TNHH Vận tải
Bách Việt trong thời gian tới
3.3.1 Giải pháp 1: Khắc phục các sự cố về internet và nâng cao hệ thống công nghệ
thông tin
Giải pháp này sẽ giúp bước tiến thành thăm dò và tiền tiếp cận khách hàng tiềm
năng một cách nhanh và chính xác hơn, không bị gián đoạn trong quy trình bán hàng
Bách Việt sẽ tiến hành thực hiện những công việc cụ thể sau:
Tuyển thêm đội ngũ những nhân viên giỏi công nghệ thông tin (CNTT) cho công ty:
- Đăng tuyển dụng lên các trang web công nghệ như: Github, Stack Overflow, các diễn
đàn công nghệ và các sự kiện công nghệ cộng đồng tại địa phương.
- Yêu cầu ứng viên: Có kinh nghiệm trong ngành tương đương 2 năm, tiếng Anh giao
tiếp, biết tiếng Trung là một lợi thế.
- Đưa ra những yêu cầu công việc mà đội ngũ nhân viên CNTT sẽ thực hiện và giải
quyết những vấn đề thường xuyên gặp phải ở hiện tại của hệ thống CNTT công ty, bao
gồm:

57
- Tổng hợp, cập nhật tình hình, trạng thái chung của công ty khách qua những ghi chú
mà nhân viên kinh doanh đã phản hồi lại sau khi tư vấn, chào giá khách hàng qua điện
thoại.
- Kiểm tra tính chính xác của nhân viên về những cập nhật từ bộ phận Kinh doanh
- Phớt lờ những công ty không có nhu cầu hay đã ngưng hoạt động khỏi hệ thống
nhằm tránh tình trạng quá tải và lãng phí thời gian tiếp cận
- Phân loại nhóm khách chính xác theo từng cảng đã có lịch sử xuất nhập khẩu để nhân
viên kinh doanh có tìm kiếm dễ dàng theo tên cảng nhằm chào giá cạnh tranh của
tuyến đó
- Bổ sung thêm nhiều thông tin của các công ty mới để đáp ứng tần suất gọi điện tiếp
cận khách hàng ngày càng cao vì Bách Việt đang mở rộng hoạt động kinh doanh và
tuyển dụng thêm nhiều nhân viên kinh doanh.
Ngoài những công việc liên quan đến nguồn dữ liệu khách hàng nhằm hỗ trợ
quá trình kinh doanh dịch vụ, đội ngũ nhân viên CNTT tại Bách Việt sẽ cập nhật
những xu hướng phát triển mới nhất của CNTT trong ngành, nghiên cứu, đề xuất các
chiến lược hiện đại hóa và phát triển hệ thống thông tin của công ty hoàn thiện hơn và
tận dụng những ưu thế của CNTT để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị
trường.
Bách Việt nên tìm hiểu và mua các phần mềm tốt hơn cho việc quản lí thông tin
khách hàng, quản lí thông tin các lô hàng nhằm giúp việc tìm kiếm các dữ liệu giữa
các phòng ban được diễn ra suôn sẻ hơn. Bách Việt cần mua các máy có cấu hình cao,
mạnh để giảm bớt việc rớt mạng khi đang nói chuyện chốt booking với khách, trang bị
thêm điện thoại bàn để nhân viên có thể liên lạc trao đổi với khách và với các phòng
ban khác trong công ty. Bách Việt cần đầu tư về mạng lưới internet trong công ty,
nâng cấp hệ thống mạng lên với đường truyền tốt hơn, mạng mạnh hơn để quá trình
liên lạc giữa Bách Việt và khách không bị chậm trễ.
Ngoài ra, công ty cần tăng số lượng thiết bị phát wifi trong văn phòng, số lượng
dây cáp wifi để kết nối với máy tính và suy nghĩ kỹ lựa chọn lắp đặc internet tốc độ
cao để hỗ trợ quá trình làm việc của nhân viên diễn ra liên tục và hiệu quả, Bách Việt
nên tìm hiểu đầu tư một phần mềm quản lý thông tin khách hàng như Sugar CRM,
Workbook CRM,...
Công ty cần nghiên cứu kỹ những thông tin về vị trí của nhân CNTT trước khi
bắt đầu tiến hành tuyển dụng để thu về các bạn thực sự có năng lực trong công cuộc
hoàn thiện hệ thống công nghệ thông tin. Công ty chuẩn bị nguồn tài chính nhất định
cho chính sách lương thưởng tương xứng với năng lực nhằm lôi kéo và giữ chân các
bạn CNTT tài năng; chuẩn bị máy, thiết bị hỗ trợ làm việc như vị trí chỗ ngồi, máy
tính cho nhân viên mới. Bên cạnh đó, chi phí cho việc nâng cấp hệ thống đường truyền
internet cũng cần được lên kế hoạch sẵn và chi phí mua các phần mềm quản lí dữ liệu
để các bạn có thể làm việc tốt nhất.

58
3.3.2 Giải pháp 2: Bổ túc thêm năng lực cho nhân viên trong công ty, bám sát theo
dõi năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên.
Đối với đội ngũ nhân viên kinh doanh đang làm việc ở Bách Việt, công ty nên
quan tâm và chú trọng nâng cao kiến thức chuyên ngành vì nhân viên đa số còn khá
trẻ, sinh viên mới ra trường hoặc chỉ có một, hai năm kinh nghiệm nên kiến thức về
các mặt hàng còn hạn chế và chỉ có thể giải quyết các lô hàng thông thường. Do đó,
công ty nên có chiến lược đào tạo, nâng cao trình độ nhân viên, giúp họ nâng cao các
kiến thức về hàng hóa, đồng thời tạo cho các nhân viên cơ hội tiếp cận, cập nhật thông
tin mới để vận dụng vào công việc đạt chất lượng cao thông qua việc:
Tổ chức thêm các buổi học tập về lĩnh vực nhân viên đang làm việc trong phạm
vị của công ty. Đây có thể là những buổi chia sẻ về kinh nghiệm làm việc giữa các
quản lý với nhân viên. Vào mỗi cuối tuần, công ty sẽ tổ chức họp giữa nhân viên kinh
doanh với quản lý để trình bày về những gì đã đạt được cũng như khó khăn trong tuần
làm việc vừa rồi. Ban quản lý sẽ lắng nghe về đề xuất cách giải quyết cho nhân viên từ
kinh nghiệm làm việc dày dặn của mình. Hoặc sau khi giải quyết thành công những
vấn đề xảy ra, quản lý có thể trình bày cho nhân viên những nguyên nhân và cách giải
quyết mà mình đã áp dụng để học hỏi. Bảng báo cáo công việc mỗi tuần của nhân viên
kinh doanh có thể được thiết kế theo bảng tóm tắt dưới đây:
Bảng 3.1: Bảng báo cáo công việc theo tuần
Tuần:..., Tên nhân viên: ... ,Tên quản lý: ...
Tình Bài
Mã Thông Mã Đề xuất
Số Tên trạng Kết học
số tin liên đơn giải
thứ tự công ty đơn quả rút
thuế lạc hàng quyết
hàng ra

(Nguồn: Tự tổng hợp từ phòng kinh doanh Bách Việt Shipping)

Có chế độ hỗ trợ và khuyến khích nhân viên kinh doanh chi nhánh Hồ Chí
Minh ra chi nhánh Hà Nội học tập. Vì Bách Việt thành lập đầu tiên ở Hà Nộ nên hiện
nay đang rất lớn mạnh, các nhân viên hầu hết đã có nhiều năm kinh nghiệm trong
ngành nên có thể học hỏi được nhiều điều. Bên cạnh đó, không khí làm việc tại chi
nhánh Hà Nội rất sôi nổi, các nhân viên gọi điện nhiệt tình và liên tục chứ không như ở
Hồ Chí Minh nên việc ra Hà Nội học tập là rất cần thiết. Đề nghị và khuyến khích
nhân viên tham gia thêm các lớp học ở phạm vi ngoài công ty do ngành hoặc các tổ
chức uy tín trong lĩnh vực giao nhận vận tải
Sau khi đã có kiến thức chuyên môn, quản lý nên tạo động lực để nhân viên
mạnh dạn trực tiếp gặp gỡ khách hàng hoặc sắp xếp thời gian cùng nhân viên mới đi
gặp đối tác nhằm sớm phát triển được kỹ năng nghiệp vụ .
Hy vọng nhân viên kinh doanh đi các hội chợ xuất nhập khẩu nhiều hơn để vừa
có thể tìm thêm khách hàng vừa có thể học hỏi thêm về nhiều mặt hàng mới. Để việc

59
đi

60
hội chợ thật sự có hiệu quả, trưởng phòng kinh doanh nên yêu cầu nhân viên của mình
làm báo cáo cho việc đi thực tế của mình, phần báo cáo có thể có nội dung và hình
thức như sau:

Bảng 3.2: Mẫu báo cáo thông tin khách hàng

Thời gian Công ty Địa chỉ Liên hệ Mặt hàng

Hàng thủy sản

1/1/2020 Công ty 321abc 033xxx
(Hội chợ abc abc@gmail.com Hạt điều
triển lãm...) … (Ms.abc)
…
Cao su

(Nguồn: Bộ phận kinh doanh Bách Việt Shipping)

Đối với vấn đề ngôn ngữ, cần nâng cao khả năng ngoại ngữ cho nhân viên kinh doanh
của Bách Việt Shipping nên :
Khảo sát khả năng ngoại ngữ của nhân viên. Công ty có thể khảo sát bằng cách yêu cầu
nhân viên điền vào bảng sau:

Bảng 3.3: Bảng khảo sát chung khả năng ngoại ngữ của nhân viên
Tên nhân viên:... ,Tên quản lý:...

Số Tên Bằng cấp Tự đánh giá khả Ngoại ngữ mong

Ngoại
thứ nhân ngoại ngữ (nếu năng ngoại ngữ muốn được trau
ngữ
tự viên có) của bản thân dồi thêm

(Nguồn: Tự tổng hợp từ phòng kinh doanh Bách Việt Shipping)

Sau khi đã có được thông tin khảo sát, nhân viên kinh doanh sẽ được chia làm
hai nhóm chính: nhóm nhân viên còn thiếu kỹ năng Anh ngữ sẽ được công ty chú
trọng hỗ trợ nắm vững kỹ năng giao tiếp và đọc hiểu văn bản tiếng Anh trước khi học
tiếp các ngôn ngữ khác; nhóm nhân viên đã sử dụng tiếng Anh thành thạo, công ty nên
ưu tiên tạo điều kiện học tiếp ngôn ngữ mới là tiếng Trung, đây là tiếng cần thiết trong
quá trình kinh doanh tại Bách Việt vì đa số khách hàng của công ty đều có hoạt động
giao thương
61
với Trung Quốc hoặc có nguồn gốc từ quốc gia này. Khuyến khích các nhân viên chủ
động học thêm các ngôn ngữ khác như tiếng Nhật, Hàn, Đức,...để có thể làm việc với
khách hàng nước ngoài thuận lợi hơn.
Hợp tác với những đơn vị đào tạo ngoại ngữ để thiết kế lộ trình học tập riêng
cho từng nhóm nhân viên hoăc tổ chức học tại công ty để nhân viên có thể sắp xếp thời
gian linh hoạt nhất.
Khuyến khích hoạt động giao tiếp bằng tiếng Anh, tiếng Trung hoặc những thứ
tiếng khác giữa các nhân viên ngay tại văn phòng để rèn luyện khả năng áp dụng vào
thực tế.
Về đội ngũ nhân viên kinh doanh trong tương lai, Bách Việt nên có những
phương án sau:
- Tích cực tìm kiếm và tuyển dụng những sinh viên từ các trường đại học có uy tín
về đào tạo những chuyên ngành liên quan đến xuất nhập khẩu, logistics như: Đại học
Kinh Tế, Ngoại Thương,... nâng cao yêu cầu tuyển dụng nhân viên mới để tăng khả
năng cạnh tranh của công ty với các doanh nghiệp giao nhận lớn trên thị trường.
- Tuyển chọn các nhân viên thực tập đang theo học các ngành liên quan như ngoại
thương; thương mại, kinh doanh quốc tế,… và sau quá trình làm việc có thể nhận các
bạn giỏi, xuất sắc.
- Tham gia, tài trợ cho các hoạt động liên quan đến giao nhận vận tải và liên kết với
nhóm trường đại học, các câu lạc bộ liên quan để tổ chức những buổi định hướng
ngành nghề, hỗ trợ sinh viên tham gia hoạt động kiến tập tại Bách Việt, tổ chức các
buổi chia sẻ thực tế hoặc tham quan thực tế tại Bách Việt,... nhằm lôi kéo sự thích thú
để tuyển chọn thêm các bạn có sự nhanh nhạy trong suy nghĩ, giỏi về bán hàng qua
điện thoại.
3.3.3 Giải pháp 3: Tăng cường liên kết với các công ty kho bãi, vận tải nội địa, các
hãng tàu để có được mức giá tốt nhất
Khi công ty có giả cả tốt thì việc chốt đơn hàng sẽ được diễn ra nhanh chóng hơn
Công ty tiến hành thu thập danh sách những nhà cung cấp dịch vụ cho thuê kho
bãi, vận tải nội địa,các hãng tàu đang hoạt động trên thị trường. Xem xét, đánh giá mức
độ giá cả, uy tín và thời gian phục vụ linh hoạt phù hợp với nhu cầu sử dụng kho bãi và
giao nhận hàng hóa theo những khung giờ đa dạng theo nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh việc xem xét giá cả từ hãng tàu, nhân viên Pricing có thể theo dõi giá
thị trường và sự biến động của giá thông qua các diễn đàn, các nhóm liên quan đến
xuất nhập khẩu để nắm được giá của hãng tàu đưa ra có tốt hay chưa. Sau khi hoàn tất
đánh giá, công ty sẽ lựa ra các công ty có thể kết nối. Bách Việt có thể trải nghiệm thử
mấy lô hàng đầu rồi sau đó mới đi đến ký hợp đồng hợp tác.
Đối với các liên kết đã có sẵn, Bách Việt sẽ gia tăng các hoạt động làm tăng tình
cảm của mối quan hệ này, cụ thể: để gắn kết sâu sắc, dành sự quan tâm và chú trọng
trong việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các hãng tàu, nhân viên bộ phận Pricing sẽ

62
được phân công, chịu trách nhiệm làm giá để có được giá tốt nhất có thể, thường
xuyên chủ động gặp gỡ, trao đổi nhằm hiểu hơn về đối tác, nắm được nhiều thông tin
hơn.
Về phía Bách Việt, công ty bổ sung và hoàn thiện chi tiền cho nhân viên đi gặp
khách, quà cáp biếu tặng đối tác vào những dịp quan trọng.
Bách Việt có thể tìm kiếm những đối tác liên kết phù hợp thông qua việc tích
cực tham gia các sự kiện, triển lãm, hội chợ có liên quan đến giao nhận vận tải ngoại
thương để tạo mối quan hệ, sau đó gặp gỡ và trao đổi để nhìn nhận được mục tiêu
chung cùng phương hướng thực hiện và cân nhắc về khả năng liên kết với nhau trong
tương lai.
3.3.4 Giải pháp 4: Tuyển dụng thêm nhân sự cho các bộ phận hỗ trợ
Trên cơ sở xác định rõ nguồn lực hiện có, Bách Việt tiến hành:
Vạch ra các nhân viên còn thiếu cần tuyển dụng thêm ở mỗi phòng ban. Ban
lãnh đạo nghiên cứu số lượng nhân viên cần hướng đến cần tương xứng với lượng
nhân viên của bộ phận Kinh doanh, không quá ít để hỗ trợ không triệt để nhưng cũng
tránh tuyển dụng quá nhiều gây lãng phí và tốn thêm chi phí cho công ty.
Ưu tiên tuyển dụng những nhân viên đã có kinh nghiệm từ 6 tháng đến 1 năm,
bởi mục tiêu trước mắt vẫn là gia tăng số lượng nhân lực để giải quyết những công
việc còn tồn đọng vì thiếu nhân lực, nếu tuyển nhân viên chưa có kinh nghiệm hoặc
mới ra trường, Bách Việt phải tốn thêm thời gian để đào tạo và công việc vẫn chưa thể
được giải quyết đúng tiến độ. Tận dụng các trang mạng tuyển dụng như:
Vietnamwork, Careerbuilder, Việc làm 24h, Tìm việc nhanh,... để tìm kiếm ứng viên
phù hợp với yêu cầu của công ty bằng cách đăng tin tuyển dụng thường xuyên.
Vị trí làm việc, hệ thống máy tính có cấu hình cao cùng kết nối mạng ổn định
phải được chuẩn bị sẵn cho nhân viên mới để hỗ trợ làm việc với hiệu quả nâng cao
hơn nữa. Bộ phận Nhân sự tại trụ sở chính của công ty ở Hà Nội cần được thông báo
trước về kế hoạch tuyển thêm nhân viên để hỗ trợ về mặt nhân sự của chi nhánh Thành
phố Hồ Chí Minh được diễn ra liên tục, không bị gián đoạn và đúng tiến độ theo kế
hoạch. Bách Việt có đủ nguồn vốn dự trù cho việc tuyển dụng thêm nhân viên trước
khi tiến hành, bao gồm nguồn tài chính cho chế độ lương, thưởng và chi phí mua sắm
thêm thiết bị hỗ trợ làm việc như: máy tính, bàn ghế,... cho những nhân viên sắp được
tuyển dụng.

63
 KẾT LUẬN
Một quy trình kinh doanh bán hàng hoàn thiện tại một doanh nghiệp nói chung
hay công ty TNHH Vận Tải Bách Việt nói riêng đều trải qua một quá trình lâu dài cho
việc sửa đổi, học hỏi và bổ sung từng ngày để đi đúng định hướng doanh nghiệp đặt ra.
Nhất là đối với lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Logistics hay cước vận tải quốc tế đòi hỏi
doanh nghiệp phải cực kỳ nhạy bén, thích nghi tốt và nhanh chóng chớp lấy thời cơ
đến từ thị trường để tăng nguồn doanh thu cho công ty mình.
Việc biết doanh nghiệp của mình đang yếu và mạnh ở những mảng nào trong
ngành rất quan trọng bởi vì một phần nó giúp doanh nghiệp xác định được lợi thế cạnh
tranh, một phần thúc đẩy công ty nhanh chóng đề ra các giải pháp phù hợp để giải
quyết các vấn đề mình đang gặp phải một cách hiệu quả nhất có thể để tránh khỏi tình
trạng bị mất phương hướng kinh doanh, không xác định được con đường phát triển tốt
nhất cho doanh nghiệp của mình
Đối với bất kì giải pháp hoặc kiến nghị nào được đề ra giành cho doanh nghiệp
đều phải được xem xét, thử nghiệm để chọn lọc ra những điều tốt nhất, phù hợp nhất
mà áp dụng cho định hướng phát triển doanh nghiệp của mình. Bên cạnh đó cần có sự
phối hợp chặt chẽ đến từ tất cả các mối quan hệ như: các thành viên trong công ty với
nhau, giữa công ty mình với đối tác và khách hàng, giữa công ty với các cơ quan chức
năng của nhà nước. Có như vậy thì việc thực hiện các giải pháp và áp dụng các kiến
nghị mới phát huy tối đa hiệu quả của nó.
Thông qua quá trình tiếp xúc và tìm hiểu, cũng như được tham gia vào hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp, bản thân em cũng đã nhận thức được những điểm
mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp trong thời gian vừa qua và đặc biệt là có thể nhận
thấy được những ưu, nhược điểm trong quá trình phát triển thị trường. Mặc dù công
tác phát triển thị trường của doanh nghiệp vẫn còn tồn tại một vài hạn chế tuy nhiên
những tồn tại này đã được khắc phục và doanh nghiệp đang dần tiến lên. Chính vì lẽ
đó, quyết định lựa chọn đề tài với mong muốn đóng góp phần nào vào việc giải quyết
khó khăn, đánh giá thực trạng về vấn đề phát triển thị trường của doanh nghiệp và
cũng từ đó có thể nâng cao khả năng chuyên môn, nghiệp vụ của bản thân.
Đề tài: “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công ty
TNHH Vận tải Bách Việt” đã hoàn thành nhiệm vụ nghiên cứu: (1)Hệ thống hóa về
quy trình bán hàng, (2) Đánh giá thực trạng quy trình bán hàng của Công ty TNHH
Vận Tải Bách Việt, (3) Đề xuất giải pháp phát hoàn thiện quy trình bán hàng tại Công
ty TNHH Vận Tải Bách Việt.

64
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bách Việt (2019), Các tài liệu của công ty TNHH Vận tải Bách Việt
2. Hoàng Đức Thân (2018), Kinh doanh thương mại, Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc
Dân, Hà Nội
3. Nguyễn Ngọc Long, Tài liệu Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc
Dân, Hà Nội
4. Lê Thị Lan Hương (2012), Chuyên đề kĩ năng bán hàng
5. Phạm Trung Hải, Phát triển ngành dịch vụ Logistics, truy cập ngày 11 tháng 3 năm 2021,
từ <http://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu-trao-doi/phat-trien-nganh-dich-vu- logistics-tai-
viet-nam-306129.html>
6. Trần Văn Bão và Nguyễn Thừa Lộc (2016), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà
xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội
7. Trung Anh, Diễn đàn Logistics Việt Nam 2020: Nâng cao năng lực cạnh tranh trong bối
cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, truy cập vào ngày 15 tháng 3 năm 2021, từ
<https://dangcongsan.vn/dua-nghi-quyet-dai-hoi-dang-vao-cuoc-song/dien-dan-
logistics-viet-nam-2020-nang-cao-nang-luc-canh-tranh-trong-boi-canh-hoi-nhap-kinh- te-
quoc-te-568585.html>

65