Питання про продукт (товар або послугу)

1. Що ви продаєте? Навіщо і в якій ситуації це купують?

2. Яку проблему в житті або в бізнесі ваш продукт вирішує?
3. Чому клієнти купують саме ваш продукт?
4. Розкажіть як влаштований продукт? З яких частин він складається?
5. Який принцип роботи продукту?
6. Розпишіть по етапах або по логічним елементам вашу послугу?
7. Порівняйте товар або послугу з аналогами. Чесно вкажіть переваги і
недоліки
8. Як виглядає упаковка і додаткові матеріали, які йдуть з основним товаром
або послугою? (Інструкції, буклети, запчастини, подарунки, звіти і т.д.)
9. Розкажіть все, що знаєте по кожному з етапів життєвого циклу, а саме:
10. З якої сировини і матеріалів проводиться товар?
11. Де, ким і як вони виготовляється?
12. Як продукт зберігається на складі?
13. Що можете сказати про викладку на полицях в торговому залі або на
сайті?
14. Як відбувається експлуатація та використання клієнтом? Чи є на даному
етапі якісь позитивні або негативні моменти?
15. Чи потрібно утилізувати товар і взагалі, що можна сказати про стадію після
використання?

Питання про компанії в цілому

16. Як називається компанія? Чому так?
17. Дайте кілька формулювань сфери діяльності
18. Покажіть сайт і всі рекламні матеріали компанії
19. «Розріжте» свій бізнес:
20. За напрямками товарів і послуг
21. За клієнтським категоріям
22. По регіонах і країнах
23. По каналах продажів
24. Додайте свій критерій
25. Як з’явилася ідея? Що привело вас в цей бізнес?
26. Розкажіть історію по кроках і віх розвитку
27. Уявіть компанію в цифрах (рік / місяць / початок існування):
– оборот і прибуток
– кількість товару в асортименті
– кількість проданих одиниць
– кількість клієнтів
– кількість офісів, франшиз
– кількість нагород
– кількість відвідувачів сайту, переглядів блогу і т.д.
28. Цифри масштабу (кілометри проводів, літри випитого, тонни сировини,
мільйони людино-годин, тисячі миль перельотів, сотні ескізів, терабайти
початкових кодів)
29. Цифри часу (час установки і монтажу, час виробництва, терміни гарантії,
час доставки таксі або піци)
30. Хто на вашу думку є головними конкурентами за бюджет ваших клієнтів?
31. Впроваджено чи в організацію системи автоматизації бізнесу (CRM, ERP,
KPI, BI)

Питання про особу компанії

32. Хто є особою або особами компанії? (Засновники, топ-менеджмент)
33. Як звуть?
34. Звідки родом?
35. Сімейний статус
36. Предки і рід (сімейну справу)
37. Загальна освіта? (Загальне і спеціальна підготовка)
38. Кар’єра (досвід в даній сфері та інших сферах)
39. Хто учитель? (Відомий майстер)
40. Яка «професійна школа»? (Компанія-еталон)
41. Особисті нагороди та досягнення (в тому числі і не професійні)
42. Розкажіть історію появи компанії
43. Ключові проекти, які робив
44. Хобі та інтереси
45. Інші бізнеси і проекти
46. Чи бере участь якимось чином в соціальній, культурній та політичному
житті?
47. Чи займається якимось чином благодійністю?
48. Чи має вчений ступінь, публікації і займається науково-викладацькою
діяльністю?

Питання про людей і команді

49. Хто ключові люди в команді? (Імена та посади)
50. Дайте коротку довідку про кожного? (Біографія, досвід, знакові проекти і
клієнти)
51. Як виглядає організаційна структура
52. Скільки людей працює в кожному відділі?
53. Як виглядає схема взаємодії з клієнтом? (Хто і як працює над клієнтом, хто
спілкується з клієнтом, хто бере участь в проектах і на яких стадіях)
54. Які вимоги ви висуваєте до працівників (сертифікати, ліцензії, професійну
освіту, фізична підготовка, вік, етичні принципи)
55. Як ваша компанія розвиває і навчає своїх співробітників?

Питання про клієнтів, досвід і портфоліо

56. Які типи або категорії клієнтів з вами працюють?
57. Чи є у вас клієнти-зірки? (Люди і організації)
58. Розкажіть про свої найзначніші проекти і досягнення
59. Опишіть свій найдорожчий проект
60. Опишіть свій наймасштабніший проект
61. Опишіть свій найвідоміший проект
62. Опишіть самий незвичайний проект
63. Опишіть найскладніший проект
64. Чи співпрацювали ви коли-небудь з державними структурами
65. Які питання задають вам клієнти найчастіше?
66. Які найчастіші клієнтські сумніви, страхи, стереотипи, заперечення?
67. Яка основна біль і проблема є у ваших клієнтів?
68. Що саме в вашому реченні чіпляє клієнтів найбільше?
69. Чи можете ви хоча б приблизно оцінити скільки грошей ви зекономили для
своїх клієнтів або допомогли додатково заробити?

Питання про сервіс і умови

70. Розпишіть основні етапи роботи з клієнтом від першого звернення до
отримання вами грошей і виконання робіт
71. Розкажіть як ви супроводжуєте клієнта після покупки
72. Опишіть найвдаліші акції, які ви проводили
73. Даруйте ви своїм клієнтам подарунки і в якому випадку?
74. Опишіть свою доставку
75. Чи впроваджено у вашій компанії програма лояльності (карти,
накопичувальні знижки, бонусні бали, подарунки і т.д)?
76. Розкажіть про фінансові умови роботи (передоплата, розстрочка,
відстрочка перших виплат, товарні кредити, знижки, товар на реалізацію,
викуп неліквіду і т.д)
77. Як ви збираєте зворотний зв’язок від клієнтів?
78. Як ви контролюєте якість?
79. Як ви працюєте з претензіями і рекламаціями?
80. Сформулюйте 3-5 «Не продуктових» причин, чому об’єктивно вигідніше
купувати у вас, а не у конкурентів
81. Чи є у вашому бізнесі поняття «легкого входу» або безкоштовного першого
кроку для клієнта?

Питання про соціальні докази

82. Скільки клієнтів нараховує ваш бізнес?
83. Чи є у вас які-небудь нагороди і регалії? (Премії, рейтинги, грамоти,
медалі, кубки, подячні листи)?
84. Які про компанію або від компанії існують публікації? (Експертні коментарі,
інтерв’ю, журі в телешоу, авторські колонки, статті)
85. Чи продаються книги, написані ключовими людьми вашої компанії
86. Чи має компанія ліцензії, дозволи і сертифікати, що підтверджують
кваліфікацію?
87. Відвідуваність сайту, кількість передплатників в соціальних мережах,
кількість зареєстрованих користувачів
88. Кількість відгуків на сайті і особливо на сторонніх ресурсах
89. Частка постійних клієнтів і клієнтів, які прийшли за рекомендацією в
загальній структурі виручки
90. Чи є компанія членом асоціацій, гільдій та інших професійних об’єднань?
91. Чи володіє компанія зареєстрованими патентами і авторськими правами на
власні розробки?
92. Організовує чи ваша компанія значущі професійні події (виставки,
конференції, школи, семінари, роад-шоу, презентації, церемонії)

Питання про внутрішню кухню

93. Опишіть основні етапи виробничого процесу.
94. Що робиться на кожному етапі?
95. Результат кожного етапу?
96. Скільки людей зайнято на кожному етапі?
97. скільки часу триває кожен етап
98. У чому переваги вашої технології виробництва перед вашими
конкурентами?
99. Чи є у вас ручне виробництво окремих елементів?
100. Як ви контролюєте якість продукції, що випускається?
101. Покажіть і розкажіть про ваш офіс? (Магазин, ресторан і т.д.)
102. На якому обладнанні ви працюєте?
103. Чи є у вас власні софти і програми?
104. Чи є у вас знайомі постачальники та підрядники?
105. Які традиції і правила існують у вашій компанії?
106. Чи є у вас своя служба безпеки?
107. Чи є у вас свій брендований транспорт?
108. Чи можете ви показати свою брендовану сувенірну продукцію?
109. Чи є у вас свій внутрішній сайт, журнал, бюлетень?

Питання про деталі і дрібниці

110. Чи використовуєте ви унікальні матеріали?
111. Чи володієте ви унікальними технологіями та методиками?
112. Чи є ви власником патенту?
113. Чи можете ви розібрати продукт або послугу і описати його?
114. Чи працюють з вами унікальні, єдині у своєму роді фахівці?
115. Розкрийте секрети, ноу-хау і нюанси, які більше ніхто не використовує
116. Вкажіть ті деталі і дрібниці в продукції або послуги, за якими можна
судити про бездоганну якість.
117. Чим забезпечується це якість, за рахунок чого?