Олександр Остервальдер (нем. Alexander Osterwalder; род.

1974, Санкт-Галлен) —
швейцарський теоретик бізнесу, автор книг, консультант та підприємець. Відомий
своїми дослідженнями в області побудови бізнес-моделей та розробкою Business
Model Canvas — системи аналізу бізнес-моделей для підприємців. У 2017 році
разом із колегою Івом Піньє Остервальдер зайняв 7 місце в рейтингу найбільш
впливових бізнес-мислителів світу Thinkers50. У 2015 році Остервальдер і Піньє
отримали нагороду Thinkers50 Strategy Award за досягнення в області розвитку
стратегічного мислення в бізнесі.
Остервальдер народився в Санкт-Галлені у 1974 році. У 2000 році він отримав
ступень магистра політичних наук в університеті Лозанни, де у 2004 році захистив
докторську дисертацію в області інформаційних систем для менеджменту. Його
робота написана під керівництвом Іва Піньє і присвячена онтології бізнес-моделей.
Остервальдер заснував консалтингову фірму Strategyzer у 2010 р. В кінці 2000-х рр.
він у співпраці з колегами розробив систему аналізу бізнес-моделей Business Model
Canvas.

Бізнес-модель власного бізнесу на основі шаблона О. Остервальдера

Ключові
Ключові види Цінністні Взаємовідносини Споживацькі
партнери діяльності пропозиції з клієнтами сегменти
- Хто наші - За допомогою - Яку цінність Яке ставлення чекає на – Хто наш клієнт?
ключові яких видів ми надаємо кожен клієнтський - Для кого ми
партнери? діяльності ми клієнту? сегмент? створюємо ціннісні
зможемо пропозиції?

1
– Хто наші налагодити - Які проблеми - Які взаємини встановлені - Який сегмент
постачальники? канали збуту? наших клієнтів зараз? аудиторії найбільш
- Які ключові – За допомогою ми допомагаємо - Як вони інтегровані у важливий для нас?
ресурси ми яких видів вирішити? загальну схему бізнес-
отримуємо від діяльності ми - Який пакет моделі?
партнерів та зможемо продуктів та - Як дорого вони нам
постачальників? збільшити потік послуг ми обходяться?
- Якою доходів? пропонуємо
ключовою кожному
діяльністю Ключові сегменту
займаються наші ресурси клієнтів? Канали збуту
партнери та - Якими - Які потреби - за якими каналами наші
постачальники? ключовими клієнтів ми сегменти клієнтів бажали б
ресурсами ми задовольняємо? отримувати нашу ціннісну
зможемо пропозицію?
налагодити - як вони отримують її
канали збуту? зараз?
- За допомогою - як наші канали
якихось інтегроровані?
ключових - Які з них працюють
ресурсів ми краще за всіх інших?
зможемо - Які з них наибілше
збільшити потік рентабельні?
доходів?
Структура витрат Потоки надходження доходів
- Які найважливіші витрати у нашій бізнес- - За яку ціннісну пропозицію наші клієнти готові
моделі? платити?
- Які ключові ресурси є найдорожчими? - За що вони зараз платять?
- Які ключові види діяльності потребують - Як вони зараз платять?
найбільших витрат? - Як би вони вважали за краще платити?
- Яка частка кожного із потоків у загальній сумі доходів?

Бізнес-модель Остервальдер (Business model canvas) - схема з дев'яти блоків -

ключових елементів бізнесу. Використовуючи її, ви зможете наочно описати
діяльність своєї компанії на одному аркуші, знайдете «вузькі» місця і можливі
точки зростання.
Блок 1 споживчі сегменти
У першому модулі вам треба розписати один або кілька сегментів своїх споживачів.
Чим точніше ви складете портрети своїх клієнтів, тим простіше буде запропонувати
кожному сегменту ваш продукт. Сегменти споживачів - це групи людей з якоїсь
загальної проблемою, яку ваш бізнес готовий вирішити.
Інформацію про те, чому розуміння ЦА так важливо, і як її правильно вивчати -
можна знайти в статті Цільова аудиторія в digital.
Спробуйте відповісти:
Хто ваш клієнт?
Для кого ви створюєте цінну (вигідну) пропозицію?
Який сегмент аудиторії найбільш важливий?

2
Наприклад, ви відкриваєте інтернет-магазин дитячих товарів. Вашими клієнтами
можуть бути: батьки, вихователі/вчителя, аніматори. Хто ще може увійти в цей
список?
Блок 2 Ціннісні пропозиції
У цьому блоці бізнес-моделі Остервальдера вам потрібно описати ключові причини,
за якими покупці купують товари саме у вас, а не у конкурентів. До переліку
цінностей входять: новизна, надійність, зручність, ефективність, персональна
пропозиція, вартість, доступність, економія.
При цьому цінність повинна стосуватися не тільки самого продукту, але і
комунікації, усіх точок контакту з аудиторією. Не варто боятися зміщувати фокус
діяльності з інтересів компанії на інтереси клієнтів. Завдяки переходу від акційно-
розважального контенту в соцмережах Rozetka до корисних і цікавих публікацій,
вдалося досягти зростання доходу з каналу на 88%.
Спробуйте відповісти:
Яку цінність ви надаєте своєму споживачеві?
Які з проблем клієнтів ви допомагаєте вирішити?
Який пакет продуктів і послуг ви пропонуєте кожному сегменту споживачів?
Які потреби своїх клієнтів ви закриваєте?

Наприклад, для аніматорів ви можете запропонувати костюмовані набори з масками

і відповідну святкову бутафорію. Для клієнтського сегмента «Батьки» - створити
розділ з набором іграшок з однієї серії. Таким чином, ви закриєте «біль» покупця
відразу на кілька прийдешніх свят. Додатковою мотивацією буде акційна цінова
пропозиція.
Блок 3 Канали збуту
Тут спробуйте перерахувати всі крапки контакту, завдяки яким ви взаємодієте зі
своїм споживачем.
Спробуйте відповісти:
По яким каналам сегменти ваших клієнтів хотіли б отримувати ціннісну
пропозицію?
Як вони отримують її зараз?
Як ваші канали інтегровані?
Які з них працюють краще за все?
Які з них найбільш рентабельні?
Логічно, що для інтернет-магазину основний канал збуту - сайт. Охопити більшу
кількість споживачів допоможе комплексне просування. Таке завдання найкраще
делегувати надійній команді партнерів.
Наступний етап - поліпшення або розширення варіантів доставки. Подумайте,
можливо, підкорити клієнтів зможе ексклюзивна послуга «Доставка за 20 хвилин в
будь-яку точку міста».
Блок 4 Взаємовідносини з клієнтами
Цей модуль шаблону бізнес-моделі Остервальдера присвячений опису відносин, які
ви будуєте із споживачем: як залучаєте клієнтів, якими способами намагаєтеся їх
утримати, як взаємодієте.

3
Важливо не тільки те, що ви продаєте, а й то - як розповідаєте про себе клієнту.
Голос бренду повинен відповідати віку, інтересам і потребам аудиторії. Відмінною
перевіркою вашого tone of voice стане моніторинг відгуків клієнтів в соціальних
медіа. Навіщо і як відстежувати репутацію інтернет-магазину в соцмережах - ми
розповідали в одній з попередніх статей.
Спробуйте відповісти:
Який тип взаємин очікують різні сегменти ваших клієнтів?
Які взаємини встановлені зараз?
Як вони вписані в загальну схему бізнес-моделі?
Як дорого вони вам обходяться?

Контакт із споживачем відбувається на всіх стадіях воронки продажів.

Покращувати потрібно не тільки інтерфейс сайту, щоб покупець зміг легко і
швидко вибрати необхідний товар. Впроваджуйте сучасні способи оплати,
спрощуйте процедуру повернення товару і т.д.
Підвищити лояльність до бренду у стані і пропозиції з додатковими послугами.
Наприклад, інтернет-магазин дитячих товарів може укласти договір з івент-
агентством і розмістити на сайті коротку форму заявки для замовлення послуг
аніматора.
Блок 5 Потоки надходження доходів
Розгорнуто опишіть всі джерела, з яких бізнес отримує прибуток.
Спробуйте відповісти:
За які вигоди ваші споживачі готові платити?
Які вони оплачують зараз?
Як вони зараз платять?
Як би вони хотіли платити?
Яка частка кожного з потоків в загальній сумі доходів?

Інтернет-магазин може мати кілька джерел доходу. Це не тільки прибуток від

продажу товару. Не забудьте про партнерські програми та банерній рекламі на
сайті.
Блок 6 Ключові ресурси
Намагайтеся створити список найважливіших активів бізнесу, які дозволяють йому
існувати і дають можливість масштабуватися. Що це може бути: унікальні товари,
матеріальні ресурси, співробітники і т.д.
Спробуйте відповісти:
За допомогою яких ключових ресурсів ви зможете налагодити канали збуту?
За допомогою яких ключових ресурсів ви зможете збільшити потік доходів?

Одним з ключових ресурсів інтернет-магазину є сайт. Отже, основне завдання -

розвиток і оптимізація платформи.
Не забувайте і про навчання операторів call-центру, розширенні складу, залучення в
команду нових фахівців. Для успішного розвитку конкретного бізнесу потрібні
певні ресурси. У цьому модулі потрібно зрозуміти які саме.
Блок 7 Ключові види діяльності
4
Тут вам потрібно описати найважливіші події, які призводять до отримання
компанією прибутку.
Спробуйте відповісти:
За допомогою яких видів діяльності вам вдається налагодити канали збуту?
За допомогою яких видів діяльності у вас вийде збільшити потік доходів?

Для інтернет-магазину дуже важливо налагодити взаємини з постачальниками і

вибудувати чіткий процес взаємодії. Важливу роль відіграє і безперебійна
підтримка платформи в робочому стані, оновлення CRM-системи.
Блок 8 Ключові партнери
Вкажіть в цьому блоці всіх постачальників і партнерів, з якими співпрацюєте.
Спробуйте відповісти:
Хто ваші найважливіші партнери?
Хто ваші найважливіші постачальники?
Які найважливіші ресурси ви отримуєте від постачальників і партнерів?
Якою значною діяльністю займаються партнери і постачальники?

Інтернет-магазин рідко в змозі самостійно забезпечити себе всіма ресурсами. Тому

для поставки товарів, яких не вистачає звертається до постачальника, для
рекламного просування майданчика - до маркетингового агентства, для якісного
обслуговування клієнтів - до стороннього call-центру.
Блок 9 структура витрат
В останньому блоці вкажіть найбільш значущі витрати, без яких неможливо
обійтися в рамках існуючої бізнес-моделі.
Спробуйте відповісти:
Які витрати неможливо виключити в рамках вашої бізнес-моделі?
Які основні ресурси є найдорожчими?
Які найважливіші види діяльності є найдорожчими?

Основні витрати інтернет-магазину найчастіше складаються з трьох змінних:

заробітної плати персоналу, витрат на рекламу і витрат на обслуговування сайту.

Як створити бізнес-модель власного бізнесу на основі шаблона О. Остервальдера?

Деякі варіанти інтелектуального бізнесу

1. Рекламна агенція
2. Квест-кімната
3. Фірма з виробництва шоколаду ручної роботи з кафетерієм
4. Фірма з веб-дизайну
5. Маркетингова агенція
6. Фірма з виробництва цукерок ручної роботи (hand-made)
7. Рекрутингова агенція
8. Аудиторська фірма
9. Приватний дитячий садок (з навчанням англійської мови)
5
10.Курси іноземних мов
11.Репетиторські послуги (обрати предмети, з яких надавати послуги,
самостійно)
12.Фірма з ландшафтного дизайну
13.Бізнес-тренінги (обрати предмети, з яких надавати послуги, самостійно)
14.Дитячий клуб раннього розвитку
15.Інтернет-магазин текстилю для дома
16.Дизайнерська фірма (дизайн інтер’єрів)
17.Архітектурна фірма (створення проектів котеджів тощо)
18.Пошив дизайнерських весільних суконь та аксесуарів
19.Виконання наукових досліджень на замовлення (аналог НДІ, але мала фірма,
напрямки досліджень обрати самостійно)
20.Бізнес за франшизою (вид обрати самостійно)