1

Лекція 3. Клієнт, конкурент, продукт

0. Д/з: 1) опишіть свого клієнта; 2) опишіть своїх конкурентів;
3) опишіть свій продукт.
1. Опис клієнтів
2. Опис конкурентів
3. Опис продукту і розробка МЖП
МЖП – мінімально життєздатний продукт

1. Опис клієнтів

Опишіть свого потенційного КЛІЄНТА (він має проблему і готовий за її вирішення платити):

Успіх бізнесу залежить від кількості та "якості" клієнтів. Адже саме вони купують товари та генерують
оборот і прибуток бізнесу.

Як управляти даною сферою? Для цього потрібно правильно комунікувати з потенційними та реальними
покупцями, надавати їм те, що шукаю і саме тоді, коли їм це потрібно.

І без портрета цільової аудиторії тут не обійтись. Він дозволить зрозуміти, хто наші покупці, чого вони
хочуть і як це ми можемо їм дати?

Універсальним методом в такій сфері є сегментація клієнтів. Її зміст полягає у групуванні всіх реальних
та потенційних клієнтів за певними ознаками:

 демографічними параметрами: гендер, вік, особливості професійної діяльності тощо;

 соціальним статусом;
 місцем проживанням;
 клієнтською поведінкою: вартість та частота покупок, купівельний кошик тощо.

Такий поділ покупців є необхідною складовою для побудови клієнтської аналітики, яка дозволяє не
тільки вивчити поточний стан клієнтської бази, але і сформувати та підтвердити гіпотези, прогнозувати
попит і купівельну поведінку, налагоджувати ефективну взаємодію з покупцями та збільшувати прибутки
бізнесу.

Опис клієнтів для бізнесу залежить від типу вашої діяльності та вашої цільової аудиторії.

На питання, які для ВАШОГО бізнесу є неважливими, можете не відповідати.

Ви можете заповнити одну, дві чи більше колонок, якщо у вас є чіткі відокремлені групи клієнтів.
!
Наприклад, фізичні і юридичні особи.
Опис сегмента клієнтів 1 Опис сегмента клієнтів 2
1 Демографічні характеристики:
Вік: Яка вікова група є вашою
цільовою аудиторією?
Стать: Чоловіки, жінки або обидва?
Географія: Де знаходяться ваші
клієнти? (міста, країни, регіони)
Сімейний стан: Одружені, одинокі,
з дітьми, без дітей тощо.
 2
Соціальні та культурні
2
характеристики:
Заняття та професія якою
займається ваша аудиторія?
Освіта: Який рівень освіти мають
ваші клієнти?
Інтереси та хобі: Що цікавить вашу
аудиторію в позаробочому житті?
Де клієнти проводять більшість
часу?
3 Поведінка та психографія:
Купівельна поведінка:
Як часто вони купують ваші чи такі
ж товари або послуги?
Що завжди відштовхує клієнта від
покупки?
Який спосіб оплати для клієнта
найзручніший?
Звички та уподобання:
Які патерни (типові реакції)
поведінки вони мають?
Які товари або послуги вони
вподобають?
Ціннісні переконання: Які цінності
важливі для вашої аудиторії?
4 Технологічні характеристики:
Використання технологій: Які
пристрої, соціальні мережі,
месенджери використовують?
Онлайн-поведінка: Як часто вони
користуються Інтернетом та які
ресурси вони відвідують?
5 Фінансові характеристики:
Доходи: Які доходи мають ваші
клієнти?
Витрати: На що вони витрачають
гроші?
6 Проблеми та потреби:
Які проблеми або потреби
вирішує ваш продукт чи послуга
для цих клієнтів?
Які надії клієнт покладає на ваш
продукт?
Що клієнт вважає найважливішим
у вирішенні його проблеми?
Які вигоди клієнти очікують від
вашого продукту чи бізнесу в
порівнянні з конкурентами?
7 Інше важливе:
 3

Створення детального опису вашої цільової аудиторії допоможе вам краще розуміти ваших клієнтів та
розробити більш ефективні маркетингові стратегії та продукти, які відповідають їхнім потребам і
бажанням.

Д/з 1: Опишіть свого клієнта.

Описавши свого типового клієнта ви краще його зрозумієте, а тому краще уявите його
проблеми/потреби і зможете запропонувати краще рішення цих проблем/потреб.

Споживачі/клієнти платитимуть вам гроші за рішення їхніх проблем/потреб!

2. Опис конкурентів

Опис конкурентів - це важлива складова стратегії вашого бізнесу. Розуміння сильних і слабких сторін
конкурентів допомагає вам розробити більш ефективну стратегію та знайти свої конкурентні
переваги. Тут є загальна структура для опису конкурентів:

Конкурентами є компанії, які пропонують аналогічні продукти чи послуги і виступають на одному з вами
ринку, надаючи послуги вашим потенційним клієнтам.

1. Аналізуючи конкурентів потрібно брати до уваги таке:

- Сегментація ринку: які сегменти ринку обслуговують ваші конкуренти. Наприклад, вони можуть бути
спрямовані на різні аудиторії, які різняться за віком, доходами, інтересами тощо.
- Продукти чи послуги: які продукти чи послуги пропонують ваші конкуренти. Вказівка на їхні основні
характеристики, якість, цінову політику та інші важливі аспекти.
- Цінова стратегія: яку цінову стратегію обирають ваші конкуренти. Вони пропонують продукти чи
послуги за низькими цінами, середніми або вищими, і чому?
- Маркетинг та продаж: які канали маркетингу та продажів використовують конкуренти. Як вони
просувають свої продукти чи послуги, і як спілкуються з клієнтами?

Завдання для Д/З:

1. Знайдіть та проаналізуйте головних конкурентів, вказавши плюси і особливо мінуси їх та їхніх

продуктів, що аналогічні вашим.
2. Купіть, або принаймні віддалено вивчіть аналогічний продукт конкурентів, щоб подивитися, як
він влаштований.

Табл. 6 Опис конкурентів

№ Сильні сторони конкурента / Слабкі сторони конкурента /
Назва конкурента
з/п переваги конкурента недоліки конкурента
1
2
3
4
5
 4
6
7

Оцініть, які можливості і загрози існують у зв'язку з вашими конкурентами:

1 Можливості
Загрози від
2
конкурентів
На основі аналізу сильних і слабких сторін конкурентів, розробіть вашу власну стратегію:
Як ви можете
використовувати їхні
1
слабкі сторони для
вашої переваги?
Як ви можете
2 захищатися від їхніх
атак на ваш ринок?

Опис конкурентів допомагає вам краще зрозуміти ринок і розробити стратегію, яка дозволить вам
конкурувати ефективно. Також він допомагає виявити можливості для інновацій та покращень у
вашому бізнесі.

Д/з 2: Опишіть своїх конкурентів у вищевказаній таблиці.

3. Опис продукту і розробка МЖП

Опис продукту або послуги важливий для привернення уваги потенційних клієнтів і пояснення їм, як
саме ваша пропозиція може вирішити їхні проблеми чи задовольнити їхні потреби. Тут наведено
загальний шаблон для створення опису продукту або послуги:

3.1. Опишіть свій ПРОДУКТ зі специфікаціями:

Табл. 7 Опис продукту

№
Характеристика Опис
з/п
чи знайшли ви проблему,
вирішення якої шукає багато
1 людей (чи потребу, яку вони
хочуть задовольнити?
Яку саме?
чи ваш продукт ефективно
2 вирішує цю проблему /
задовольняє цю потребу?
як саме ваш продукт вирішує
3
проблему споживачів?
4 опишіть свій продукт, вказавши Назва вашого продукту:
його назву та список головних Список характеристик продукту:
 5
характеристик -
-
-
які переваги і недоліки вашого Переваги: Недоліки:
продукту в порівнянні з
аналогічними продуктами - -
5 конкурентів? - -
(переваги розгляньте крізь призму - -
проблем, які ви вирішуєте для - -
споживачів) - -
чому ви вважаєте, що ваш продукт
6
споживачі будуть купувати?
7 Інше важливе
8
9
…

Залежно від конкретного продукту чи послуги, вам може бути потрібно акцентувати деякі аспекти
більше, ніж інші. Головне - зробити опис зрозумілим, переконливим та привабливим для вашої цільової
аудиторії.

Д/з 3: Опишіть свій продукт заповнивши таблицю.

3.2. Розробка МЖП (мінімально життєздатного продукту)

Розробляючи свій продукт вперше пам’ятайте, що він не мусить бути одразу абсолютно ідеальним і
одночасно задовольняти усі потреби масового споживача. На виведення такого продукту на ринок у
деяких випадках знадобляться роки.

Натомість розробляючи свій перший продукт – зосередьтеся на МЖП – тобто на продукті, який вирішує
головні проблеми/потреби ваших споживачів і тому має обмежений набір характеристик. А вже далі в
процесі розвитку бізнесу, після того як знайдете перших клієнтів і зробите їм перші продажі, зрозумієте
їхні істинні проблеми/потреби (за які вони готові платити), тільки тоді поступово додаватимете решта
потрібних характеристик продукту.

Коли компанія лише починає свою діяльність, або виводить на ринок абсолютно новий продукт – вона
має лише приблизне бачення того, якими можуть бути проблема, клієнт і розв’язання (продукт). Часто
це бачення є ілюзією. Тому на цій стадії бізнесмен ще точно не знає ні того, хто його перші споживачі, ні
того, чого цим споживачам потрібно. І тому одразу вкладати великі кошти у створення повноцінного чи
ідеального продукту ще немає сенсу, адже може виявитися, що цей продукт нікому не потрібен.

Перше ваше завдання зараз – виявити чи ваш продукт взагалі комусь потрібен.

Тому на стадії першого виходу на ринок засновники бізнесу повинні визначитися з головними
характеристиками свого продукту. Треба розробити такий продукт, який буде достатнім щоб
задовольнити потребу чи вирішити проблему перших клієнтів, але немає сенсу робити його одразу
ідеальним, витрачаючи на це великі фінансові та інші ресурси. Будьте ощадними, ці кошти вам ще
знадобляться.

Якщо ваш МЖП нікого не зацікавив чи не задовольнив – вносьте правки, або змінюйте курс, аж доки
достатня кількість людей скаже “так”.
 6
Завдання МЖП – зосередившись на характеристиках без яких продукт неможливий, показати свій
прототип продукту споживачам та оцінити, чи вірно ви розумієте їхню проблему/потребу і чи вірно
визначили основні елементи її вирішення. Після цього ви поступово поліпшуватимете продукт.

Д/з: Виконайте 3 завдання заповнивши 3 таблиці:

1. Опишіть свого клієнта в таблиці

2. Опишіть своїх конкурентів в таблиці

3. Опишіть свій продукт в таблиці

Пам’ятайте, що ви описуєте СВІЙ бізнес!!!

Тому на питання, які для ВАШОГО бізнесу є неважливими, можете не відповідати.

Водночас, ви можете додати свої питання до таблиць, щоб повніше описати.

Чим повніше і якісніше досліджуватимете, тим кращий продукт і загалом бізнес створите!!!