БІЗНЕС-ПЛАНУВАННЯ

СТАРТАПУ
1. Підготовка резюме, опису проєкту та
продукту стартапу
2. Представлення аналізу ринку в
бізнес-плані
3. Складання виробничого та
організаційного планів стартапу
4. Розроблення фінансової моделі
стартапу

2
 7.1 ПІДГОТОВКА РЕЗЮМЕ,
ОПИСУ ПРОЄКТУ ТА
ПРОДУКТУ СТАРТАПУ
Часто інноваційні підприємці уникають складання бізнес-
плану, мотивуючи це тим, що стартап є занадто мінливим
та динамічним бізнесом для того, щоб його можна було
прорахувати наперед з прийнятною точністю.
Втім досвідчені стартапери вважають, що бізнес-план
стартапу є важливою складовою планування його розвитку.
Коректно складений, він допомагає залучити інвестиції,
отримати кредит, спланувати розвиток бізнесу, виявити
потенційні проблеми та адаптувати його до мінливого
ринку.
3
БІЗНЕС-ПЛАН СТАРТАПУ – ЦЕ ДОКУМЕНТ,
ЯКИЙ МІСТИТЬ ОПИС ЙОГО КЛЮЧОВИХ
ХАРАКТЕРИСТИК – МАРКЕТИНГОВИХ,
ФІНАНСОВИХ, ОРГАНІЗАЦІЙНИХ ТОЩО –
ЯКІ ПОВНІСТЮ ВИСВІТЛЮЮТЬ СУТНІСТЬ
ЗАПРОПОНОВАНОЇ ІДЕЇ ТА ОБҐРУНТО-
ВУЮТЬ ДОЦІЛЬНІСТЬ ІНВЕСТУВАННЯ З
МЕТОЮ ЇЇ РЕАЛІЗАЦІЇ

4
Ступінь деталізації інформації в бізнес-плані залежить від того, на якій стадії розвитку
знаходиться стартап. На перших етапах структура бізнес-плану проєкту може бути спрощеною.
У міру реалізації та розвитку інформація в розділах плану уточнюється.
1. Передпосівна стадія. Під час формування концепції стартапу після вибору ідеї особливу
увагу потрібно приділити таким розділам плану:
– обґрунтування ідеї проєкту;
– опис продукту або послуги;
– аналіз ринку та маркетинг;
– організація та формування команди.
2. Стадія прототипування. На цьому етапі зазвичай вже визначені основні характеристики та
конкурентні переваги продукту або послуги, визначений сегмент ринку. Бізнес-план повинен
продемонструвати, що основна умова для запуску і подальшого масштабування проєкту –
інвестиції.
Тому увагу слід приділяти таким розділам бізнес-плану:
– виробничий план на перші місяці після запуску стартапу;
– план маркетингу, що повинен демонструвати, як продукт буде продаватися на початковому
етапі і які схеми можуть використовуватися в подальшому;
– базовий аналіз існуючих ризиків;
5
– фінансовий план.
3. Стадія створення підприємства. На етапі, коли стартап переростає в діючий бізнес,
для його подальшого планування варто застосовувати загальну структуру бізнес-плану,
Наприклад, структура бізнес-плану, рекомендована Організацією Об'єднаних Націй з
промислового розвитку, охоплює такі розділи та елементи:
➢ резюме;
➢ ідея (сутність): визначаються загальні вихідні дані та умови реалізації проєкту,
надаються опис продукту, оцінка досвіду підприємницької діяльності, оцінка ринку
збуту, опис споживачів, оцінка конкурентів, власних сильних і слабких сторін;
➢ план маркетингу: визначаються цілі, стратегія маркетингу та його фінансове
забезпечення;
➢ план виробництв: надається характеристика виробничого процесу, аналіз наявних та
необхідних потужностей виробництва, визначаються фактори виробництва;
➢ організаційний план: визначається організаційно-правова форма, описуються
організаційна структура, розподіл обов’язків, зовнішнє середовище бізнесу, людські
ресурси, надаються відомості про членів керівного складу та про партнерів;
➢ фінансовий план: складаються план доходів та витрат, план грошових надходжень і
виплат, зведений баланс активів і пасивів, визначаються рівень беззбитковості,
стратегія фінансування, надається оцінка ризику та страхування.
6
7
Резюме є першим розділом бізнес-плану,
на підставі якого формується основне
враження від проєкту. Резюме надає стислу
інформацію про всі результати бізнес-
планування, тому складається в останню
чергу. Викладення резюме повинно бути
чітким, лаконічним та зваженим. Структуру
резюме охарактеризовано в табл. 7.1.

8
9
Опис проєкту. Перший розділ бізнес-плану формується залежно від
того, на якій стадії розвитку знаходиться стартап. Для початкових стадій
розділ розкривається як опис стартап-проєкту, на стадії створення
підприємства доцільно надавати його характеристики. У будь-якому
разі, насамперед необхідно детально описати мету стартапу та його
бізнес-ідею. При цьому необхідно також надати інформацію щодо:
– технологічних процесів, які будуть використовуватись, проте
без зайвих подробиць. Для цього краще розробити окремий
додаток, який буде включати послідовну і детальну інформацію
щодо повної технології;
– доказової бази тих переваг, які будуть отримувати споживачі;
– унікальності проєкту. Такою унікальністю може вважатись
створення особливої, ніким не повтореної технології;
– розвитку стартапу. Варто описати можливі шляхи розвитку
технології, перспективи розширення виробництва, залучення
нових постачальників тощо;
– захисту об’єктів інтелектуальної власності. Слід навести
інформацію про наявність або необхідність патентування
10
авторських прав.
Опис продукту. Складання розділу бізнес-плану,
присвяченого опису продукту або послуги для
розроблення та реалізації якого власне й
задумувався проєкт, потребує особливої чіткості. Як і
попередні розділи, його наповнення залежить від
стадії стартапу.
На передпосівній стадії можна лише попередньо
задекларувати потенційні переваги продукту або
послуги.
У разі, якщо продукт знаходиться на стадії розробки,
його опис має містити формулювання за прикладом,
наведеним нижче.

11
12
7.2 ПРЕДСТАВЛЕННЯ АНАЛІЗУ
РИНКУ В БІЗНЕС-ПЛАНІ

13
У розділі бізнес-плану, присвяченому аналізу ринку стартапу,
розкриваються результати маркетингового аналізу ринку або
галузі. Проте, представлення результатів такого аналізу має
також свої особливості. Зокрема, практики наголошують на
обов’язковому проведенні та представленні результатів таких
напрямів аналізу:
– аналіз зрілості ринку або галузі, на які зорієнтований стартап;
– визначення перспектив та тенденцій розвиту конкретного
сегменту ринку, де планується розвиток стартапу;
– поглиблений аналіз обраної ніші ринку з визначенням її
глибини, обсягу, фінансових перспектив;
– аналіз конкурентної позиції стартапу;
– аналіз чисельності та структури цільових споживачів, рівня їх
задоволеності продуктами, які випускають конкуренти.
14
Аналіз зрілості ринку або галузі. Ступінь зрілості ринку
відповідає ступеню зрілості життєвого циклу галузі та
визначається за критеріями прибутковості (табл. 7.4) і
ринковими критеріями (табл. 7.5).

15
16
Аналіз та вибір ринкової ніші. Вибір та конкретизація ніші
дозволяє стартапам завойовувати виграшні позиції на певному
ринку та забезпечує масштабування.

Ніша ринку (від лат. nidus – гніздо) – обмежений

за масштабом вид бізнесу, який має відповідних
йому споживачів, що мають специфічні проблеми
або потреби, на задоволення яких певним чином
зорієнтований цей бізнес.
Коректно обрана ніша бізнесу характеризується трьома
критеріями успішності:
➢ корисність. Ринок переповнений різними продуктами, а
покупець має масу можливостей вибору того, що йому
потрібно. Бізнес повинен прагнути найбільш повно та
якісно задовольняти потреби клієнтів і навіть
передбачати їх наперед;
➢ потрібність. Мотивувати споживача до купівлі можна
двома різними способами: або формуючи у нього
потрібні емоції та враження, або переконуючи через
логічне порівняння з аналогічними продуктами;
➢ професіоналізм. Людині, яка вирішила створити власне
підприємство, необхідно бути фахівцем у сфері його
бізнесу. Для реалізації ж забезпечуючих функцій
(ведення бухгалтерії, юридичний супровід,
дизайнерське оформлення товару тощо) доцільно
залучати кваліфікованих фахівців. 18
Аналіз конкурентної позиції. У даному розділі
наводиться аналіз конкурентів, що забезпечить
розуміння переваг продукту стартапу. При цьому
доцільно надавати пояснення щодо переваг
конкурентів, а також оцінювати їх технологічні ризики
та техніко-технологічну спроможність.
Аналіз конкурентів стартапу здійснюється за
критеріями, які в тому числі розкривають
привабливість ринку для самого стартапу: наявність
ключових сильних конкурентів з товарами
замінниками або з відомими брендами,
монополізація каналів збуту, рівень сили та впливу
конкурентів, переваги продукту стартапу над
конкурентами з позиції споживачів тощо (табл. 7.10).

19
20
Аналіз цільових споживачів. Формування цільової
аудиторії – важливий етап в розробці бізнес-плану
стартапу. Необхідно зупинитися на наступних
характеристиках потенційних споживачів: стать, вік,
місце проживання, соціальний статус, розмір
заробітної плати, інтереси, захоплення, стиль життя.
Для того, щоб визначити передбачувані обсяги
продажів, до уваги беруть не тільки чисельність
цільової аудиторії, а й встановлюють, з якою
регулярністю і періодичністю здійснюються покупки.
Характеристика споживачів продукту стартапу
залежить також і від специфіки самого продукту.

21
22
Визначення перспектив та тенденцій. При цьому
визначаються актуальні тенденції, що мають місце на
перспективному для стартапу ринку. Слід звертати увагу
на тенденції продажу схожих або супутніх продуктів.
У систематизованому вигляді доцільно представити
стратегії, які розробляються всередині кожної зі
складових комплексу маркетингу (товарної, цінової,
збутової та комунікаційної).
Компонентами стратегії маркетингу є:
– формування цінової політики підприємства;
– обґрунтування каналів збуту продукції;
– вибір способів організації рекламної кампанії;
– формування політики підтримки продукції або послуги
на ринку.
23
Ціна продукту або послуги залежить від їх якості.
Зазвичай виділяють три рівня ціни та три рівня якості. Їх
поєднання утворює дев’ять варіантів цінової стратегії
(табл. 7.13).

24
Після визначення цінової стратегії та, відповідно, ціни на
продукт або послугу стартапу складається прогноз обсягів
продажів (табл. 7.14). Варто зазначити, що період його
складання для стартапу має охоплювати не менше одного року,
а також включати розрахунок виручки від реалізації. Доцільно
зосередити увагу на прирості зростання обсягів продажів, проте
він має бути обґрунтований та відповідати реаліям ринку.

25
7.3 СКЛАДАННЯ ВИРОБНИЧОГО
ТА ОРГАНІЗАЦІЙНОГО ПЛАНУ
СТАРТАПУ
Виробничий план не є обов’язковим розділом для бізнес-плану стартапу,
якщо він не передбачає виробництва фізичного продукту або передбачає
надання послуг. Якщо ж виробництво буде здійснюватися, то виробничий
план повинен містити опис технологічного та виробничого процесі та
розрахунки витрат.
Опис технологічного процесу. У разі складання опису технологічного процесу
має бути висвітлено:
– основні методи виробництва та технології;
– технологічний процес з моменту купівлі сировини та матеріалів до реалізації
готової продукції;
– покращення технологічного процесу у перспективі;
– потреби для покращення технологічного процесу;
– склад та структуру виробничих потужностей;
– контроль якості сировини та продукції на етапах виробництва;
– стандарти, які будуть використовуватись.
27
Опис виробничого процесу. За його викладення у
бізнес-плані слід висвітлити нижчезазначену
інформацію:
– загальна структура виробничого процесу;
– необхідна сировина, матеріали та комплектуючі;
– дані щодо їх потенційних постачальників (табл.
7.15);
– потужності, необхідні для організації виробництва;
– характеристики та план придбання (табл. 7.16);
– розташування виробництва, вимоги до
розташування.

28
29
Характеристика персоналу. Слід визначити склад необхідного
для виробництва продукції стартапу персоналу, надати
характеристику його кваліфікації та професійному складу. На
етапі створення підприємства доцільно розкрити структуру
адміністративних, виробничих та інженерних кадрів (табл. 7.17).

30
Організаційний план як розділ бізнес-плану також має певні особливості,
залежно від стадії розвитку стартапу. Якщо стартап знаходиться на етапі
створення підприємства, тоді розкриваються організаційні аспекти його
реєстрації. У разі запуску виробництва увага приділяється організації
виробничого процесу.

31
Важливо описати команду
стартапу, яка його реалізовує
або буде реалізовувати, а
також її розвиток у ході
масштабування стартапу (табл.
7.19).

Важливою та необхідною
складовою організаційного
плану є календарний план-
графік запуску стартапу (табл.
7.20).

32
7.4 РОЗРОБЛЕННЯ ФІНАНСОВОЇ
МОДЕЛІ СТАРТАПУ

33
Формуючи змістовне наповнення бізнес-плану стартапу
варто враховувати, що, в першу чергу, він призначений
для інвестора та повинен бути зрозумілим для нього.
Максимально адаптованою до вимог інвесторів
повинна бути фінансова частина плану.
Фінансовий план є одним з найбільш цікавих та
важливих для інвестора розділів бізнес-плану.
Фактично у цьому розділі формується фінансова модель
стартапу.
Фінансова модель – представлення поточних та
майбутніх результатів діяльності компанії в грошовому
вираженні, а також набору основних взаємопов’язаних
фінансових показників, яке формується на підставі
даних про прогнозовані обсяги продажів та
передбачувані витрати.
34
Основними етапами формування фінансової моделі є:
➢ визначення витрат;
➢ аналіз і структуризація доходів, оцінювання
операційного прибутку, врахування додаткових
змінних: амортизації, податків і відсотків;
➢ економічне обґрунтування доцільності інвестицій.
Для формування достовірної інформації щодо аналізу і
структури доходів та руху грошових коштів стартап-
проєкту доцільно почати з ціноутворення. Під час його
формування не просто додається певна націнка до
собівартості продукту, керуючись принципом «чим
більше, тим краще», а враховується готовність
споживачів платити визначену ціну
35
Характерною властивістю фінансової моделі стартапу є відсутність
прогнозованих звітів типу: баланс, звіт про фінансові результати тощо у їх
традиційному вигляді. Фінансова модель формується за нижченаведеною
структурою:
1. Початкові вкладення і вхідні операційні дані. У цьому розділі існують два
підпункти: початкові вкладення та вхідні операційні дані проєкту. Необхідно
змоделювати розвиток проєкту хоча б на 3 роки та спрогнозувати його
економічні показники.
2. Операційні дані стартапу. Надалі проводиться розрахунок грошового
потоку до показника валового прибутку включно – зазвичай, на період від
трьох років.
3. Фінансова модель. Проводиться подальший розрахунок руху коштів до
показника чистого прибутку. Чистий прибуток – це ті кошти, які підлягати
розподілу між засновниками та учасниками стартапу. До таблиці моделі
переносяться дані з початкових витрат, які розкриваються з позиції
витрачання у часі.
36
Ризики стартапу. У даному розділі проводиться оцінка ризиків проєкту. Зазвичай аналізуються такі
ризики:
− ринковий ризик: чи буде в майбутньому існувати ринок; чи буде ринок зростати такими темпами, які
будуть сприяти бізнесу підприємства; чи є валовий прибуток достатнім для підприємства, щоб
витримати цінову війну;
− ризик конкурентних технологій: чи зможе конкурент розробити технологію, яка перевершить
технологію стартапу; чи може будь-яка нова технологія зашкодити успіху стартапу;
− ризик завершення: чи достатньо надійним є запропонований проєкт, технологія або предмет
діяльності, щоб усе спрацювало так, як заплановано;
− зовнішній ризик: яка ймовірність того, що хтось або щось зупинить або уповільнить розвиток
стартапу; які є пропозиції по вирішенню цих проблем, якщо вони виникнуть;
− внутрішній ризик: чи достатньо персоналу для реалізації стартапу;
− ресурсний ризик: чи буде мате місце достатня кількість клієнтів, матеріалів або продукції впродовж
періоду, суттєво перевищуючого терміни погашення витрат фінансових ресурсів; чи достатньо у
партнерів фінансів, людських, інтелектуальних ресурсів;
− ризик капітальних вкладень: чи зможе інфляція, зміна валютних курсів або політика уряду суттєво
вплинути на вартість інвестицій; яка ймовірність того, що в результаті цих змін стартап стане збитковим.
37
Доцільно наводити у бізнес-плані перелік заходів щодо
реагування та упередження ризиків. Для зниження можливості
настання несприятливої ситуації виділяють декілька способів
зниження рівня ризику:
− залучення до розробки проєкту компетентних партнерів та
консультантів;
− детальне передпроєктне опрацювання супутніх проблем;
− прогнозування тенденцій розвитку ринкової кон’юнктури,
попиту на продукцію (послуги);
− розподіл ризику між учасниками проєкту;
− резервування засобів на покриття непередбачуваних витрат.

38
Таким чином, ретельна підготовка бізнес-плану стартапу
та наявність достовірної інформації спроможні істотно
полегшити процес взаємодії з інвесторами та
ключовими партнерами, та прискорити процес
реалізації проєкту. Якщо засновник стартапу або хтось з
членів його команди не володіють достатніми
компетенціями для складання бізнес-плану, доцільно
звернутись зовнішніх фахівців. Зазвичай допомогу у
плануванні проєктів та підготовки відповідної
документації надають бізнес-акселератори.

39
ДЯКУЮ ЗА УВАГУ!