BÀI 3

Môi trường ngành

MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG DM VI MÔ

1 2

!"#$ %&'" ()* %+,-$. $./$"

Check list:
Đối thủ tiềm ẩn
- Đặc thù của ngành kinh doanh
là gì (về chu kỳ, yếu tố tác
Nhà cung cấp

Khách hàng

Cạnh động, KSF, hành vi phổ biến

tranh
nội bộ của KH…)
ngành

Sản phẩm thay

thế

3 4
 !"#$%&'($)*($%+,-$./0$123,$4$(56$-78$9

v :8;6$<= >-8?,$>-*(-$-@,<$A/0$(-B,$<8C0$(*($,-D,$-8E6F$
v GH0,-$,<-8EI$(J,$I-K8$(L ,<6M,$A/($N@ >-K ,O,<$,@H$%P (Q,-$
120,-$1-@,-$(R,<$12H,<$,<@,-$F$
v GH0,-$,<-8EI$I-K8$A@S$<= %P .6T$12= A'8$1-? (Q,-$120,-$U;,$NC,<F

5 6

!"#$ %&'" ()* %+,-$. $./$"

Check list:
- Đặc thù của ngành kinh doanh là gì (về chu kỳ, yếu tố tác động, KSF, hành vi
phổ biến của KH…)
- Khi moving online, DN phải đối mặt thêm với ai? Có nhân tố nào mới xuất hiện
không?
- Sức mạnh thị trường của từng lực lượng thị trường đã thay đổi như thế nào
trong IM?
- Có các xu hướng nào sẽ diễn ra trong ngành:
• Chuỗi giá trị vs. mạng giá trị/ mạng lưới hợp tác à cạnh tranh mạng lưới
vs. cạnh tranh chuỗi;
• Sự phi trung gian hoá (Disintermediation) và tái sử dụng trung gian
(Reintermediation)
• Các địa điểm trao đổi/giao dịch điện tử mới

7 8
 Trung gian marketing và công chúng trực tiếp

v Các trung gian phân phối điện tử: Các cửa hàng điện tử, Các trang đấu giá, Các chợ điện
tử… INFLUENCER
v Các hãng cung cấp dịch vụ marketing: MARKETING
Ø Nghiên cứu thị trường trực tuyến
Ø Nhà môi giới thông tin (Infomediaries)
Ø Các co) ng thông tin (portals), các công cụ tìm kiếm (search engines)
Ø Agency, các hãng quả ng cáo trực tuyến
Ø Các hãng cung cấp dịch vụ kết nối điện tử
Ø Các trung gian tài chính điện tử: ngân hàng, hãng cung cấp dịch vụ thanh toán điện tử
Ø !"#$%&'$()$*hác
v Công chúng trực tiếp:
Ø Các diễn đàn, câu lạc bộ, nhóm, cộng đồng ả o
Ø Các sites đánh giá, so sánh dịch vụ sả n pha) m trực tuyến
Ø Các nhóm công chúng khác

9 10

11 12
 HOW TO WORK WITH INFLUENCERS TO WHY WOULD INFLUENCERS WORK WITH YOU?
GENERATE MASSIVE RESULTS
A CrowdTap study:
Ø outside of money,

TO • Building Paid Social: Influencer

Ø ~ 75% were motivated by either having an opportunity that was
relevant to their audience, being able to give a unique experience to

BUILD
marketing engagement supports both their audience, or simply that they liked a brand.
organic social and paid social. It’s the
third prong of the social media strategy TapInfluence study:

OR • Agencies Or Going It Alone: Decide to Ø 1st factor: alignment with the brand’s core values
invest internal resources or hire an Ø only 11%: payment was the most important factor
agency to develop relationships with

TO influencers
• The Factors Affecting Influencer Spend
Ø want unique product access or discounts for their community.
Ø want a shout-out or a promotion on your channels.

BUY?
• Beyond The Transaction Ø have the ability to open doors and make introductions that can help
them.
Ø want increased traffic on their channels and networks.
Ø 3rd factor: they liked the brand—powerful existing affinity

13 14

QUY TRÌNH NHƯ THẾ NÀO? PHỄU TƯƠNG TÁC VỚI INFLUENCER
_ Neal Schaffer

Xác định
• Ai? Đặc
điểm?
• Nguồn
tìm kiếm
• Công cụ Bắt đầu tiếp
phân tích cận Triển khai
Influencer
trở thành
người quảng
bá TH

Gửi tín hiệu Lên kế hoạch Mối quan hệ

trên MXH hợp tác lâu dài
•Influencer tương •Công ty
tác •Kq mong muốn
•Hình thức hợp
tác
•Yếu tố sáng tạo
•Thời điểm, tần
suất

15 16
 • • Mức độ phù hợp (với CCMT của TH)
• • SEO/ Giá trị lan toả
• • Tính cách phù hợp (hình ảnh TH,
thông điệp muốn truyền tải)
• • Tần suất quảng cáo
•

TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ KHÁC

17 18

implementation
Send social signals à begin outreach
Send social influencer begin outreach brainstorm long-term advocate
signals engages collaboration Actually relationship conversion
Reach out to
Working with
the power of
This stage is up
to the influencer.
them to formally
discuss how to
Both parties
decide that there
implements the
agreed-upon
After the first
campaign you
Turn the
relationship into
● Build the relationship first
social networks, After engaging work together is a mutual action. explore the brand advocacy. ● The outreach
you begin to through social and begin your benefit and the Need to validate future: A sign of this is
form a collaboration. partnership that the
networks, they - is there a when the
relationship and follow you back, It’s similar to should continue. influencer has possibility for influencer ○ The power of influencer marketing lies in the human and
engage with the send you approaching at this point, you done as more work? in begins to talk
influencers,
comments, or someone for a
establish what promised, (ie. what ways will about you or personal nature of how influencers communicate.
sending social react in a way first date. you both want. commercial you collaborate recommend you
signals, just as that shows arrangement again? even though you
Taking the extra
social media they’re steps to give the The “official”
involved; have not asked ○ The message must be personalized.
users would.
interested in collaboration the relationship lawsuits...) them to do so as
Eg: follow or like what your brand Discuss the part of your
best chance for begins.
of their content does. success and help
details of how to arrangement. “Neal, we love your content and would
or as deep as a go forward.
comment or
vet out those love to collaborate. If interested let me
influencers that
repost of their might not want know the best email or phone number
image to work with you
in the first place.
to reach you at.”

19 20
 EVEN THE SMALLEST OF BUSINESSES CAN LEVERAGE
ENGAGING THE INFLUENCER’S CREATIVITY INFLUENCERS

v A TapInfluence study: 40% of influencers felt they were not given the
1. Gifting 2. Affiliate 3. Content 4. Content Co- 5. Sponsored 6. Event Coverage
right creative freedoms Product— Marketing— Curation—The Creation Content
In doing an event,
Optional Optional easiest way to Asking an Distribution
inviting targeted
v A study by CrowdTap: 50 % of influencers felt that creative freedom was combination with
Giveaway or
combination with
Promotion Codes
begin a
relationship
influencer for their to ask bloggers influencers who
opinion on a and social media live locally, not
their favorite part of working with brands Sweepstakes: and Discounts: subject that you will users to publish requiring travel
costs the price of a completely cost- through sending a later publish as a your content on expense
à Creative freedom is essential product and free way on a powerful social
signal while
blog post or in a
video is another
their website and reimbursement;
potential shipping revenue-split basis feeds easy way to build
fulfilling the never- free method of influencer
à giving the influencer room to work their own magic on your message a very cost-efficient see a direct impact ending need to influencer working with the
relationships in
form of influencer on sales. collaboration. right targeted
publish authentic nano- and micro- person that can
marketing content through
“This style of brief approaches influencer marketing like a short-term influencers can lead to greater
need to find the your social bring this collaboration.
paid media post. It’s not a relationship and not a partnership. It right nano- or channels at no cost
micro-influencer to engagement below creating an event
overlooks the reason you want to engage with the influencer—their $100 per with the objective
post about it collaboration, of developing
voice and their style of posts—simply to get at their audience. The potentially free relationships with a
selected group of
result is likely a low-level short-term engagement, if at all.” influencers

21 22

TOOLS in AUDITING n FINDING INFLUENCER

TOOLS in SOCIAL LISTENING TOOLS BLOGGER OUT REACH

awario.com TOOLS
AUDITING n
●

● brand24.com ● Buzzstream.com TRADITIONAL INFLUENCER DISCOVERY TOOLS

FINDING
INFLUENCER DISCOVERY TOOLS
brandwatch.com ● Grouphigh.com Klear.com
● ● ● AspireIQ.com
INFLUENCER digimind.com ● Ninjaoutreach.com OnalyPca.com
● ● ● Grapevinelogic.com
● Ontolo.com
● keyhole.co ● Traackr.com ● Grin.co
● Pitchbox.com
● meltwater.com ● Hyprbrands.com
● mention.com ● Neoreach.com
● netbase.com ● Openinfluencer.com
● sprinklr.com ● Scrunch.com
● talkwalker.com ● Trendkite.com
● Upfluence.com

23 24
 OTHER TOOLS!"
INFLUENCER MARKETPLACES INFLUENCER MARKETING AGENCIES
- Shoutcart: Instagram ● 360i.com Help looking at details across the board, from analyzing fake influence to finding
- Expertvoice.com: expert in niche, heavily work in a ● Acorninfluence.com influence in content creation to helping you curate UGC from influencers.
type of retail, have the expertise to suggest skiing ● Realclever.com
equipment, camping gear, or painting supplies; are Collectivelyinc.com
● v Buzzsumo.com
backed with blogs.
● Mediakix.com v Curalate.com
- Famebit.com: Youtube-based platform
● Thecirqle.com v Followerwonk.com
- Izea.com
● Obvious.ly v Hypeauditor.com
- Intellifluence.com
- Socialpubli.com ● Vaynermedia.com v Launchmetrics.com
- Tapinfluence.com ● Viralnation.com
v Nimble.com
- Tomoson.com
v Perlu.com
- Heepsy.com ● REVU, DC Group, GC Group...
v Pixlee.com
v Rightrelevance.com
v Socialix.com

25 26

Dữ liệu nội bộ điện tử

Phân tích nội bộ doanh nghiệp

Các nguồn cung Đối tượng sử

Check list: Các DLNBĐT
DLNBĐT dụng
- Những yếu tố nào không thể thay đổi và • Bộ phận sản xuất
• Hồ sơ dữ liệu về KH và • Marketers cá c caZ p
buộc phải chấp nhận? • Bộ phận TC - KT trong DN
hành vi KH (offline và
• Bộ phận HC- NS online) • NV và cá c bộ phậ n
- Những yếu tố nào sẽ cần đưa vào truyền
• Bộ phận kế hoạch - • Thông tin thị trường chức nă ng khá c trong
thông và hoạt động IM? kinh doanh - MKT: DN
• Tình hình và khả năng
- Những yếu tố nào có thể tiếp tục khai ü Kế hoạch – Đầu tư hoạt động của DN • Cá c đoZ i tá c
thác? ü Bán hàng và hệ thống • Các chiến lược và chính • Cá c đoZ i tượng khá c
KPP sách hoạt động của DN
- Những yếu tố nào phải và có thể thay ü Dịch vụ khách hàng • Các dữ liệu khác
đổi? (offline và online)
…

27 28
 Dữ liệu “Tình báo” Marketing điện tử

Các nguồn cung Dữ liệu TBMktĐT Đối tượng sử dụng

• Các nhóm/hiệp hội Người

tiêu dùng • Marketers các cấp
• Thô ng tin thị trường trong DN
• Các nhà cung cấp dịch vụ
Marketing và khá ch hà ng
• NV và các bộ phận
• Các ấn bản, các hội thảo, • Thô ng tin vea mô i chức năng khác trong
cơ sở dữ liệu, website, … trường marketing vı̃ DN
của ngành mô và vi mô (đoZ i tá c,
• Các đối tác
• Các website và mạng xã nhà phâ n phoZ i, đoZ i
hội có thông tin về môi thủ …) • Các đối tượng khác
trường marketing
• Cá c dữ liệ u khá c
• Website của đối thủ CT,
đối tác, nhà cung cấp…

29 30

31 32
33 34

Phân tích hành vi khách hàng MỤC TIÊU

v Hồ sơ/ chân dung khách

hàng mục tiêu

35 36
 !"#$ %&'" "/$" 0*12"3'" "/$. 4567189:;< Quá trình thông qua quyết định mua của KH

v !"#$ %&'()*+ (,-.# +/0 1$2+$ $"#3 %" 4$"#$ ()5#$ 1$2+$
$"#36'78&9
Ø :; <=>'?@#3 +A ($B+ ?C- DE <F#3 G#(H)#H(
Ø !&I, J&.( %" +2+ ?&K, 1&L# DE <F#3 G#(H)#H('%" 3&0=
<M+$ ?&L# (E
Ø N@#3 +A %" +2+ )"= +O# (57 1&.7>'7,0 DP7 $=Q+ ($07
3&0 3&0= <M+$ ?&L# (E
Ø R,0#'?&I7>'#&K7 (&#'%" ($2& ?@ ?S& %8& +2+ $"#$ ?@#3
()T# G#(H)#H(
Ø !"#$ %&'DE <F#3 U$VA#3 (&L# (),-K# ($W#3 ()*+ (,-.#
X7H<&0Y

37 38

Những “chuyển đổi” cơ bản

Những “chuyển đổi” cơ bản

v Trong tất cả các bước và các khâu củ a hành vi khách
hàng, luôn có sự cùng tồn tại và hội tụ củ a cả thế
giới trực tuyến và thế giới ngoại tuyến
v “Vấn đề củ a khách hàng” liên tục thay đo* i dẫn đến
quan đie* m tiêu dùng thay đo* i và cách thức giả i quyết
vấn đề cũng liên tục thay đo* i (VD dưới tác động củ a
“nền kinh tế chia sẻ ” hoặc “xu hướng tức thì”)
v Khách hàng kết nối với nhau và với cộng đồng trong một
cấu trúc xã hội số hoá và thực hiện mọi hoạt động ngày
càng trở nên số hoá
v Khách hàng có nhiều thông tin hơn và thông tin đa chiều
hơn
v Chịu nhiều nguồn ảnh hưởng khác nhau hơn, đồng thời cũng
dễ dàng gây ảnh hưởng đến người khác
v Khách hàng trở nên có sức mạnh thị trường (sức mạnh
mặc cả) lớn hơn

39 40
 7=>%?(@+1A?=+$@B1

41 42

Nguồn: Marketing 4.0 - Moving from Tranditional to Digital - Philip Kotler & ctg., 2017

43 44
45 46

47 48
 Nguồn: Marketing 4.0 - Moving from Tranditional to Digital - Philip Kotler & ctg., 2017

49 50

51 52
 CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP

53 54

!"#$%&' ()*# +","-%.% /01'

Điều kiện ứng dụng mô hình
I II III IV
Hợp nhất các
nguồn dữ liệu Cá nhân hoá
Chuyển đổi số tiếp nhận trực theo nhu cầu Xây dựng hành ü Xây dựng nền tả ng dữ liệu khách hàng củ a doanh nghiệp
mô hình kinh sử dụng, chi trình trải
tiếp từ khách
doanh hướng
hàng về một
tiêu và thói nghiệm khách ü Xây dựng nền tả ng công nghệ củ a doanh nghiệp
vào lý tưởng quen của hàng
cơ dữ liệu tập
khách hàng ü Chuye0 n đo0 i số quy trình mua hàng củ a khách hàng
trung
ü Hie0 u về trả i nghiệm khách hàng, hành trình mua hàng
1 2 3 4 5 6 7 8

Phân khúc Kich hoạt Kích thích Trải nghiệm

Thiết kế Cá nhân hoá hoạt động
Tích hợp thông Hợp nhất khách hàng – quảng cáo, trải nghiệm trong thời
hành trình tin truyền thông
trải nghiệm dữ liệu xác định KH truyền thông trong tâm trí gian thực
tiềm năng tích hợp

55 56
57 58

59 60
61 62