BÁO CÁO CUỐI KỲ

MÔN HỌC: KHỞI NGHIỆP

ĐỀ TÀI
DỰ ÁN KHỞI NGHIỆP
IMB – INFLUENCER MARKETING BUSINESS

Giảng viên hướng dẫn: ThS. Trần Thị Thanh Vân

Nhóm môn học: Nhóm 4

Nhóm sinh thực hiện: Nhóm 1

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2021

 - DANH SÁCH NHỮNG NGƯỜI THỰC HIỆN

STT Họ và tên MSSV

1 Lê Quốc Cường

2 Trương Đỗ Trường An

3 Hồ Nguyễn Huế Anh

4 Nguyễn Hồng Anh

5 Quách Tú Cầm

6 Nguyễn Thị Yến Chi

7 Võ Văn Hạ

8 Phan Xuân Triết

9 Trần Thị Hải Yến

2
 - LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành tốt như mong đợi môn học Khởi nghiệp nói chung và đề tài báo cáo:
“Dự án khởi nghiệp IMB – Influencer Marketing Business”, nhóm chúng em đã nhận được
sự hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi từ phía Trường Đại học Tôn Đức Thắng. Bài báo cáo này
cũng được hoàn thành dựa trên sự tham khảo, học tập kinh nghiệm từ các kết quả nghiên
cứu liên quan, các sách, báo, số liệu thống kê đến từ các tổ chức uy tín.

Và quan trọng hơn tất cả để có thể hiểu được, nắm bắt và làm tốt được một bài báo
cáo hoàn chỉnh của nhóm như ngày hôm nay, đều là nhờ vào sự giúp đỡ và giảng dạy nhiệt
tình, giàu kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tiễn của Cô – Thạc sĩ Trần Thị Thanh
Vân, Giảng viên đứng lớp cũng như là một người bạn đồng hành, hỗ trợ, giải đáp thắc mắc
và tận tình chỉ dẫn nhóm để có được một bài báo cáo hoàn thiện. Chính vì thế mà thông
qua bài báo cáo này, nhóm chúng em muốn gửi lời cảm ơn chân thành và lòng biết ơn sâu
sắc đến Cô.

Tuy đã cố gắng và nỗ lực rất nhiều, nhưng do về mặt kiến thức của nhóm sinh viên
chưa đủ sâu rộng và thời gian còn hạn chế nên trong đề tài báo cáo này nhóm chúng em
không tránh khỏi những thiếu sót. Nhóm chúng em kýnh mong Quý Thầy Cô, những người
quan tâm đến đề tài tiếp tục có những ý kiến đóng góp, giúp đỡ để đề tài được hoàn thiện
hơn.

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

Trân trọng.

3
 - MỤC LỤC

DANH SÁCH NHỮNG NGƯỜI THỰC HIỆN ii

LỜI CẢM ƠN iii
MỤC LỤC 1
DANH MỤC BẢNG, BIỂU 4
DANH MỤC HÌNH ẢNH 5
I. 6
1. 6
2. 7
II. 8
1. 8
1.1. 8
1.2. 8
1.3. 9
1.4. 9
1.5. 9
1.6. 10
1.7. 11
1.8. 11
2. 12
2.1. 12
2.2. 14
2.3. 17
2.4. 19
3. 21
3.1. 21
3.2. 21
3.3. 22
3.4. 22
4. 23
4.1. 23
 4.2. 30
5. 49
5.1. 49
5.2. 51
5.3. 60
6. 71
6.1. 71
6.2. 72
6.3. 73
6.4. 76
6.5. 77
7. 78
7.1. 78
7.2. 79
7.3. 79
7.4. 81
8. 83
8.1. 83
8.2. 85
8.3. 89
8.4. 91
8.5. 91
III. 92
TÀI LIỆU THAM KHẢO 94
PHỤ LỤC GIỮA KỲ 96
I. 95
1. 95
2. 100
3. 111
4. 118
5. 122
II. 126
2
 1. 126
2. 134
3. 140
4. 144
5. 151
III. 155
1. 155
2. 162
3. 166
4. 170
IV. 174
1. 174
2. 178
3. 183
4. 188
5. 191

- DANH MỤC BẢNG, BIỂU

Bảng 2.1: Cách thức hoạt động bên trong tổ chức

Bảng 4.1: Focus group Influencer
Bảng 4.2: Focus group SMEs
Bảng 4.3: Persona Influencer
Bảng 4.4: Persona SMEs
Bảng 4.5: Mô hình Thinking Hat đặc điểm dịch vụ của IMB
Bảng 4.6: Phân tích SWOT công ty TNHH IMB
Bảng 8.1: Dự báo doanh thu giai đoạn năm 2022 – 2026
Bảng 8.2: Minh họa đánh giá KPI
Bảng 8.3: Tổng Chi phí lương và chế độ giai đoạn 2022 – 2026
Bảng 8.4: Tổng Giá vốn hàng bán giai đoạn 2022 – 2026
Bảng 8.5: Tổng Chi phí hoạt động giai đoạn 2022 – 2026
Bảng 8.6: Nguồn vốn giai đoạn 2022 – 2026
3
Bảng 8.7: Thuế Thu nhập doanh nghiệp phải nộp giai đoạn 2022 – 2026
Bảng 8.8: Chỉ số NPV và IRR

4
 - DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1.1: Logo Công ty TNHH IMB

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH IMB
Hình 2.2: Quy trình làm việc tại Công ty TNHH IMB
Hình 4.1: Một số con số thống kê về người dùng di động tại Việt Nam năm 2020
Hình 4.2: Một số con số thống kê về người dùng di động tại Việt Nam năm 2021
Hình 4.3: Thống kê số lượng người dùng 4 mạng xã hội lớn tại Việt Nam 2021
Hình 4.4. Sơ đồ mối quan hệ yếu tố tác động đến sự hài lòng của khách hàng
Hình 7.1: Quy trình làm việc tại Công ty TNHH IMB

5
I. PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lời mở đầu
Trong thời đại xu thế hội nhập, nền kinh tế ngày càng phát triển và tạo ra nhiều cơ
hội cho các doanh nghiệp. Nhưng để tận dụng được cơ hội ấy thì doanh nghiệp phải đảm
bảo đủ năng lực trong quá trình hoạch định chiến lược, tìm hiểu thị trường và xây dựng
những giá trị cốt lõi tạo nên lợi thế cạnh tranh cho riêng mình. Vậy bằng cách nào doanh
nghiệp có thể đạt được tất cả mục tiêu đó? Hoạt động marketing sẽ là câu trả lời vì
marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng và nhu cầu của thị trường,
mang sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng mục tiêu.
Đặc biệt, với nền tảng công nghệ 4.0 thì Digital marketing là cầu nối nhanh chóng
nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng. Đây là thành phần của marketing và hoạt động dựa
trên Internet và công nghệ.
Hiện nay, Digital marketing là lĩnh vực được các doanh nghiệp quan tâm vì lợi ích
mà nó mang lại cho các doanh nghiệp điển hình là quảng bá nhanh chóng, tiết kiệm chi
phí….Đặc biệt trong những năm gần đây, với sự phát triển của các trang mạng xã hội thì
Influencer marketing cũng nổi lên và trở thành làn sóng truyền thông mạnh mẽ. Thế nhưng
không phải doanh nghiệp nào cũng thực hiện chiến lược này tới khách hàng một cách hiệu
quả như mong đợi bởi nó còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như tổ chức, môi
trường, nhân khẩu học…
Nắm bắt được xu hướng và những khó khắn đang gặp phải của doanh nghiệp khi sử
dụng hình thức Influencer marketing, nhóm chúng em đã lựa chọn dự án để khởi nghiệp
mang tên “Dự án khởi nghiệp IMB – Influencer Marketing Business”

6
 2. Lý do chọn đề tài
Ngày nay, thời đại ngày càng phát triển thì xu hướng của người tiêu dùng cũng có
sự thay đổi. Dân trí ngày càng cao thì người tiêu dùng càng khắc khe trong quá trình lựa
chọn sản phẩm, dịch vụ. Điều này, đã làm dậy nên làn sóng mới trong thế giới quảng cáo
đó chính là Influencer marketing – những người có nhiều lượt theo dõi sẽ làm kết nối
thương hiệu với khách hàng mục tiêu.
Khi các thương hiệu kết hợp với Influencer thì đây là cơ hội giúp các doanh nghiệp
tiếp cận với một lượng khách hàng mới, chọn lọc được đúng Influencer phù hợp với nhãn
hàng đảm bảo bạn sẽ tiếp cận không chỉ đúng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của
mình mà còn là khách hàng mục tiêu đến từ mạng lưới bạn bè của fan hâm mộ nữa.
Đồng thời, người tiêu dùng có xu hướng tin lời giới thiệu của người khác hơn là từ
chính doanh nghiệp. Theo thống kê, có đến 71% người tiêu dùng Việt Nam thường mua
hàng dựa trên việc tham khảo các ý kiến từ mạng xã hội. Các Influencer là những người
được yêu thích, ngưỡng mộ nên lời nói của họ đối với khách hàng thường có độ tin cậy và
sức ảnh hưởng cao hơn, giúp thương hiệu xuất hiện “một cách tự nhiên nhất” trong tâm trí
người xem.
Ngoài ra, dân số Việt Nam đã lên đến 96,5 triệu vào năm 2019 thì có tới 60% dân
số sử dụng mạng xã hội thường xuyên như: Facebook, Youtube, Zalo, FB Mesenger,
Instagram, Tiktok, Mocha, Google+, Twiter, Skype, Viber...Trong đó, theo như khảo sát
thì giới trẻ Việt Nam thuộc gen Y và gen Z có thiên hướng tin tưởng vào những cá nhân
có ảnh hưởng trên các nền tảng trực tuyến. Kết quả được công bố bởi Vero Asean.
Chính sự thay đổi về xu hướng của người tiêu dùng đã mang về bức tranh tăng
trưởng tích cực của hình thức Influencer marketing. Tuy nhiên, hình thức marketing
Influencer không phải doanh nghiệp nào cũng có thể tiếp cận và ứng dụng hiệu quả. Đặc,
với các doanh nghiệp nhỏ, các Influencer có lượt tương tác không cao khó khăn khi tiếp
cận lĩnh vực này, những bất cập trên là bài toán chưa có lời giải…
Xuất phát từ tình hình thực tế đó, Nhóm chúng em chọn dự án “Khởi nghiệp IMB
– Influencer Marketing Business”, chúng em sẽ tạo ra không gian tương tác cho các đối
tượng trên và giúp họ hiểu rõ về tính chất, cách thực hiện hình thức quảng cáo trên nền
tảng công nghệ số.

7
II. KẾ HOẠCH KINH DOANH

1. Tóm tắt

Hình 1.1: Logo Công ty TNHH IMB

Công ty TNHH IMB (sau gọi ngắn gọn là IMB) là loại hình công ty trách nhiệm
hữu hạn 2 thành viên trở lên. Văn phòng công ty tọa lạc tại 138 Nơ Trang Long, phường
14, quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh.
1.1. Nền tảng và mục đích của doanh nghiệp
Nền tảng: Đồng hành cùng với sự phát triển của nền công nghệ 4.0, thương mại điện
tử cũng có được những sự bức phá không kém và Marketing là một mảnh ghép không thể
thiếu, đóng góp vào sự phát triển ấy. Bất kể là doanh nghiệp đang đi theo lĩnh vực nào:
thời trang, mỹ phẩm, quán ăn,… thì họ đều phải đầu tư rất nhiều vào từng chiến dịch quảng
bá sản phẩm của họ. Vì Marketing là cầu nối mang sản phẩm của doanh nghiệp đến gần
hơn tới khách hàng thông qua truyền thông, quảng cáo hay hiệu quả hơn là những người
có sức ảnh hưởng (Influencer)
Mục đích: Cung cấp dịch vụ và mang lại cơ hội gặp gỡ, hợp tác giữa các doanh
nghiệp và Influencer phù hợp từ đó tạo ra các chiến dịch Influencer Marketing thành công.
Giúp các doanh nghiệp và Influencer đạt được các giá trị mong muốn.
1.2. Nhiệm vụ và tầm nhìn
1.2.1. Nhiệm vụ
− Kết hợp Influencer với các thương hiệu, sàng lọc tìm đối tác uy tín phù hợp với
lĩnh vực.
− Giúp Influencer tăng mức độ nhận biết và tham gia các hoạt động marketing cho
sản phẩm, dịch vụ.
8
 − Giúp doanh nghiệp bước đầu thành công trong chiến dịch Influencer Marketing
bằng việc tìm được “ĐÚNG” Influencer mà họ cần
− Phát triển hình ảnh thương hiệu
− Đào tạo kỹ năng phát triển cho Influencer
1.2.2. Tầm nhìn
Đặt chất lượng dịch vụ lên hàng đầu và hướng tới trở thành công ty dẫn đầu giải
pháp Marketing tại Việt Nam. IMB đem đến giải pháp Marketing hoàn toàn mới kết hợp
từ hệ thống công nghệ Influencer Platform và sức ảnh hưởng mạnh mẽ thông qua mạng
lưới Influencer chất lượng nhất.
1.3. Đội ngũ quản lý
Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, bắt kịp xu hướng, có nhiều kinh nghiệm chuyên
sâu về nghiên cứu sản phẩm, khách hàng, thị trường để tư vấn đối tác Influencer phù hợp
nhất với mục tiêu, đưa ra các giải pháp tư vấn hiệu quả.
1.4. Cung cấp sản phẩm và dịch vụ cốt lõi
Công ty là cầu nối trung gian kết nối các thương hiệu và Influencer, cung cấp các
dịch vụ đem lại nhiều giá trị thương hiệu cho doanh nghiệp và xây dựng hình ảnh cho
Influencer.
Dịch vụ công ty đem lại hiệu quả tối đa cho các thương hiệu và Influencer với chất
lượng dịch vụ cao, tiết kiệm chi phí cùng đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm. Công ty
đảm bảo cho doanh nghiệp những gương mặt có tài năng và phù hợp nhất, tư vấn giúp lựa
chọn ra các Influencer phù hợp với chiến lược quảng cáo, phù hợp với lĩnh vực kinh doanh
và nhắm đúng khách hàng mục tiêu.
1.5. Khách hàng mục tiêu
1.5.1. Influencer:
Influencer có thể là những diễn viên, ca sĩ, người mẫu, hay thậm chí họ là những
người có một tài lẻ đặc biệt nào đó, nhận được sự quan tâm của công chúng. Những người
muốn tham gia nhiều chiến dịch truyền thông với mong muốn tăng sự nhận diện thương
hiệu cá nhân và mức chi phí trả cho họ cũng ở mức độ phù hợp. Chính vì thế, đây được
xem là đối tượng khách hàng tiềm năng của IMB.

9
 Lượng người theo dõi các Influencer càng lớn, nghĩa là mức độ bao phủ của họ càng
rộng, sẽ tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và chi phí phải trả cho họ càng lớn. Tuy nhiên,
không phải mức bao phủ càng rộng thì chiến dịch sẽ thành công, chúng ta cần phải hiểu rõ
lĩnh vực chính mà họ hoạt động có thực sự phù hợp với sản phẩm mà doanh nghiệp/ nhãn
hàng đang muốn quảng bá hay không. Vì vậy, Micro và Middle Influencer vẫn là lựa chọn
tối ưu cho doanh nghiệp và cả IMB.
1.5.2. Các doanh nghiệp, thương hiệu vừa và nhỏ:
Theo Cổng thông tin Quốc gia về đăng ký Doanh nghiệp, số lượng doanh nghiệp
thành lập mới trong tháng 6 và 6 tháng đầu năm năm 2021 chủ yếu tập trung ở quy mô vốn
từ 0-10 tỷ đồng với 59.033 doanh nghiệp (chiếm 88%, tăng 6,4% so với cùng kỳ năm
2020). Số doanh nghiệp đăng ký thành lập ở quy mô từ 10 - 20 tỷ đồng là 3.721 doanh
nghiệp (chiếm 5,5%, tăng 11,8% so với cùng kỳ năm 2020); ở quy mô vốn từ 20 - 50 tỷ
đồng là 2.215 doanh nghiệp (chiếm 3,3%, tăng 24,7% so với cùng kỳ năm 2020); từ 50 -
100 tỷ đồng là 1.037 doanh nghiệp (chiếm 1,5%, tăng 41,7% so với cùng kỳ năm 2020).
Influencer Marketing ngày càng phổ biến hơn với nhiều doanh nghiệp bởi tính hiệu
quả và tiết kiệm một phần lớn chi phí. Chính vì thế, các doanh nghiệp với quy mô vừa và
nhỏ luôn ưu tiên mô hình này và họ có nhu cầu tìm kiếm một Influencer với tiêu chí:
“Không phải người tốt nhất, mà là người phù hợp nhất” cho dự án của họ. Về vị trí, IMB
hướng đến tất cả các doanh nghiệp hoạt động trên tất cả lĩnh vực trên quy mô cả nước.
1.6. Sự cạnh tranh và cách IMB giành được thị phần
Thay vì những chiến lược marketing truyền thống không thể đánh giá kết quả ngay
lập tức, Influencer marketing đang giúp các nhà làm marketing sử dụng ngân sách tốt hơn,
từ các mặt hàng bán lẻ cho đến cả lĩnh vực thời trang và làm đẹp. Điều đó dẫn đến sự cạnh
tranh lớn trong ngành với những đối thủ lớn đã tồn tại từ rất lâu.
Điều đó đòi hỏi IMB phải biết tận dụng những lợi thế của mình và hạn chế khuyết
điểm để có thể giành được thị phần:
− Duy trì và hoàn thiện bộ app bán hàng và website để tạo sự ổn định.
− Duy trì lợi thế thương hiệu và thị phần hiện có để phát triển thị phần.
− Đa dạng kênh quảng cáo, phát triển tại các nền tảng xã hội.
− Tăng khả năng thương thảo với khách hàng và phát triển bộ phận chăm sóc khách
hàng.
10
 − Tìm hiểu và phân tích đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ điểm mạnh yếu của họ để phát
triển thế mạnh của mình chiếm thị phần.
1.7. Đề xuất giá trị độc nhất/đặc biệt
Khi các thương hiệu kết hợp với Influencer thì đây là cơ hội giúp các doanh nghiệp
tiếp cận với một lượng khách hàng mới bởi trên thực tế mỗi Influencer chỉ hoa ̣t động trong
một hoặc một vài lĩnh vực nhất định nên người theo dõi của họ đa phần là những người
quan tâm, hứng thú đến lĩnh vực ấy.
Việc chọn lọc các Influencer phù hợp với các nhãn hàng sao cho đáp ứng được nhu
cầu và điều kiện của các công ty để cả hai bên đều có chung tiếng nói trong công việc là
một vấn đề đáng được quan tâm tại vì không phải bất kì Influencer nào cũng có thể đáp
ứng được nhu cầu của công ty.
Đối với IMB, IMB muốn hướng tới việc cung cấp dịch vụ cho 2 đối tượng chính:
Influencer, doanh nghiệp. IMB sẽ bên trung gian, cầu nối liên kết để cung cấp dịch vụ
cho các doanh nghiệp cần Influencer, doanh nghiệp chỉ việc đề ra các yêu cầu cụ thể như
lượt follow, lĩnh vực..và chính sách cụ thể về sự hợp tác, IMB sẽ dùng thuật toán của mình
để xử lý tất cả số liệu, thông tin liên quan đến Influencer theo các tiêu chí được đề ra với
sự phù hợp nhất bao gồm nhân khẩu học, hình ảnh cá nhân và thương hiệu, quan điểm nội
dung,… ngoài ra IMB còn có đề xuất cho Influencer và doanh nghiệp về chiến lược, quy
trình quảng cáo, sự kiện hợp lý và tối ưu nhất để thực hiện ý tưởng. Tiếp đó có thể hỗ trợ
các Influencer trong công việc tìm kiếm các doanh nghiệp uy tín và đánh giá các mô hình
quảng cáo phù hợp để có thể kiếm thêm được thu nhập xứng đáng.
1.8. Tóm tắt các dự báo tài chính trong 5 năm đầu hoạt động kinh doanh
Giả định trước doanh thu và chi phí khi doanh nghiệp vận hành sẽ giúp cho IMB
chủ động trong việc tổ chức và sử dụng các chi phí khác hợp lý. Ngoài ra còn chủ động
trong việc xây dựng các chương trình marketing phù hợp với ngân sách của doanh nghiệp.
Đối với IMB doanh thu đến từ 3 nguồn chính là các hoạt động, sản phẩm và dịch vụ
cốt lõi lõi của doanh nghiệp bao gồm: hợp đồng môi giới, các khóa training và các doanh
phụ khác bao gồm (phí đăng ký sử dụng từ các Influencer, doanh thu từ quảng cáo trên app
và web).
Với số vốn đầu tư ban đầu là 3 tỷ đồng được góp vốn từ 9 thành viên của nhóm. Lần
lượt doanh thu doanh trong 5 năm tới sẽ là 3 tỷ 313 triệu đồng (năm 2022), 4 tỷ 917 triệu
11
đồng (năm 2023), 10 tỷ 195 triệu đồng (năm 2024), 13 tỷ 872 triệu đồng (năm 2025) và 18
tỷ 722 triệu đồng (năm 2026). Với mức tăng trưởng tương ứng trung bình hơn 60%/năm.
IMB kỳ vọng đạt điểm hòa vốn tại năm thứ 4.
Trong suốt 5 năm hoạt động của mình, dự án IMB luôn đảm bảo dòng tiền đủ để
doanh nghiệp có thể xoay sở và hoạt động. Kết quả cuối cùng mà dự án mang lại sau 5 năm
tính tại thời điểm cuối năm thứ 5 (năm 2026) sẽ có tổng doanh trong năm là 18 tỷ 722 triệu
đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 6 tỷ 433 triệu đồng và lợi nhuận sau thuế là 5 tỷ 147 triệu
đồng.
Chi tiết kế hoạch tài chính 5 năm giai đoạn 2022 - 2026 sẽ được trình bày chi tiết
tại phần 8 của bài báo cáo này.
2. Tổng quan về công ty IMB
2.1. Mô tả công ty IMB
2.1.1. Khái quát
Công ty IMB là công ty hoạt động dựa trên nền tảng công nghệ làm trung gian kết
nối giữa doanh nghiệp vừa và nhỏ với các Influencer. Chúng tôi luôn mang đến cho khách
hàng những đối tác phù hợp nhất nhưng không quên đặt sự nhanh chóng, thuận tiện lên
hàng đầu thông qua những thuật toán mới mẻ trong quá trình hoạt động.
IMB được thành lập từ tháng 1 năm 2022 tập trung vào các mảng sau:
− Phát triển phần mềm kết nối IMB
− Cung cấp dịch vụ liên kết giữa Doanh nghiệp vừa và nhỏ với các Influencer
− Kết nối với các Influencer với những mức độ nổi tiếng khác nhau trên nhiều
trang mạng xã hội như: instagram, facebook, youtube…
− Đào tạo Influencer marketing
2.1.2. Quy mô
Công ty thành lập từ tháng 1 năm 2022 với số lượng nhân viên không quá 30 người
được tuyển dụng và đào tạo theo quy chuẩn. Có vốn đầu tư ban đầu là 3 tỷ đồng. Với mô
hình doanh nghiệp nhỏ, công ty tổ chức cơ cấu đơn giản nhưng vẫn đảm bảo được các chức

12
năng đáp ứng những mục tiêu ban đầu mà chúng tôi đặt ra. Cơ cấu được thể hiện như sơ
đồ bên dưới:

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH IMB

Cơ cấu tổ chức của IMB được phân chia theo chiều dọc và mang tính tập quyền
nhằm mục đích đảm bảo sự kiểm soát toàn diện và đưa ra quyết định thống nhất, phục vụ
cho mục tiêu chung của công ty IMB. Đặt biệt, khi chúng tôi nhận thấy công ty mới thành
lập nên sẽ hạn chế về nhân lực vì vậy ở phòng kinh doanh - marketing chúng tôi sẽ thiết
lập ban dự án - đây là nhóm đa chức năng có nghĩa là khi có dự án mới thì các thành viên
ở các chuyên môn được tập hợp và cùng nhau bàn luận, đề xuất kế hoạch. Khi đã hoàn
thành dự án, nhóm sẽ tan rã. Còn ban đào tạo chỉ thành lập bởi các thành viên chuyên môn
vững về marketing, kinh doanh kết hợp với việc mời thêm chuyên gia để đảm nhận chức
năng đào tạo influencer marketing.
2.1.3. Văn hóa công ty
Sự đổi mới là khởi nguồn của sự thành công. Tại công ty IMB, chúng tôi đề cao
những ý tưởng sáng tạo, những tư duy mới mẻ do đó chúng tôi đã xây dựng từ môi trường
làm việc tới quy trình hoạt động theo phong cách mở. Với không gian làm việc, văn phòng
thiết kế theo kiểu văn phòng mở nhân viên và sếp không có khoảng cách. Trong công việc,
mọi dự án đều có sự tham gia của tất cả đội ngũ trước khi cấp quản lý quyết định.

13
 2.1.4. Con người IMB
Con người là một trong những yếu tố nguồn lực hàng đầu của công ty IMB. Chúng
tôi tiến hành tuyển dụng và đào tạo một cách có hệ thống nhằm mục đích xây dựng sự
thống nhất về văn hóa đổi mới cho đội ngũ nhân viên. Với chúng tôi, đội ngũ chủ yếu thuộc
thế hệ gen Z nên ngoài kiến thức chuyên môn thì họ cần trang bị đầy đủ những kỹ năng
mềm để có thể cập nhật sự thay đổi liên tục của xu hướng thị trường.
2.2. Cách thức hoạt động của công ty IMB
2.2.1. Cách thức hoạt động trong ngành
Doanh nghiệp và các Influencer có nhu cầu làm việc cùng IMB hoặc chính IMB sẽ
chủ động liên hệ với họ. Các tổ chức và cá nhân này sẽ cung cấp các thông tin cần thiết
theo điều khoản của chúng tôi đã thiết lập. Sau đó, hệ thống sẽ khi nhận và phân chia theo
quy mô, lĩnh vực, nhân khẩu học…Với Influencer, ngoài tìm đến IMB để trở thành gương
mặt quảng cáo cho các doanh nghiệp thì nếu họ có đam mê với lĩnh vực này có thể đăng
ký vào khóa đào tạo Influencer marketing của chúng tôi để trang bị những kiến thức và kĩ
năng cần thiết giúp họ phát triển hơn trong tương lai.
Công ty áp dụng công nghệ trong suốt quá trình hoạt động từ việc tự động tìm kiếm,
xác minh thông tin các khách hàng từ doanh nghiệp đến Influencer để đảm bảo mang đến
môi trường kinh doanh an toàn, uy tín tiêu biểu về Influencer thì chúng tôi sẽ lọc lượt tương
tác, hình ảnh của đối tượng…
Để trở thành nơi trung gian, cầu nối tốt nhất cho khách hàng, chúng tôi xây dựng
các thuật toán trong quá trình tìm kiếm đối tác như thuật toán về tính liên quan, hiện hành…
Khách hàng chỉ cần nhập từ khóa liên quan thì hệ thống sẽ đề xuất các nội dung liên quan
và nội dung luôn được cập nhật theo xu hướng của thị trường.
Sau khi, khách hàng đã tìm kiếm đối tác phù hợp. Công ty IMB sẽ liên hệ và cung
cấp thông tin liên lạc cho cả doanh nghiệp, Influencer. Công việc tiếp theo là đàm phán
giữa doanh nghiệp và Influencer, công ty IMB sẽ không còn trách nhiệm hoặc nếu
Influencer có lời đề nghị IMB sẽ thay mặt họ đàm phán cùng với các doanh nghiệp.

14
 2.2.2. Cách thức hoạt động trong tổ chức
IMB tiến hành tổ chức doanh nghiệp xoay quanh 4 yếu tố chính: con người, qui
trình, công nghệ, marketing và sales.

Hành động Đánh giá Phụ trách

(1) Tuyển dụng

Đào tạo theo chu trình Kolb bao gồm: Phòng nhân
sự tương tác giữa lý thuyết, từ những sự. Với việc
người xung quanh, cuối cùng là đào tạo thuê ngoài
(2)
trong trong trải nghiệm và công việc. có sự kết
Kết hợp với việc tuyên truyền văn hóa Có
hợp với
Con người
đổi mới của tổ chức phòng công
nghệ thông
Thuê thêm nhân viên để phát triển và
tin.
(3) hoàn thiện thêm phần mềm (software
developer)

(4) Bố trí văn phòng mở

Xây dựng quy trình làm việc và cách

(5)
đánh giá ở từng bộ phận.
Quy trình Có Giám đốc

Lên kế hoạch cho việc thiết lập phần

(6) mềm công nghệ trong quản lý nhân viên
và kinh doanh

Xây dựng hệ thống quản lý nhân sự.

(7)
Xây dựng mạng nội bộ
Công nghệ Có Phòng IT
Xây dựng hệ thống app, website,...và
(8)
những phần mềm hỗ trợ kinh doanh

15
 Xây dựng ý tưởng, lên kế hoạch và vận
(9) hành chiến lược kinh doanh phù hợp với
qui mô tổ chức.
Marketing or Phòng Kinh
Nghiên cứu thị trường và lên kế hoạch Có
Sales (10) doanh
tiếp thị.

Tìm hiểu xu hướng quảng cáo trên

(11)
Facebook Ads, Google Ads, ...

Bảng 2.1: Cách thức hoạt động bên trong tổ chức

Những điểm cần tập trung trong quá trình hoạt động:
Đầu tiên, là vấn đề liên quan đến văn phòng và nhân lực con người. IMB tiến hành
tuyển dụng và đào tạo thống nhất thông qua chu trình Kolb bao gồm: sự tương tác giữa lý
thuyết, từ những người xung quanh, cuối cùng là đào tạo trong trong trải nghiệm và công
việc. Tổ chức các chương trình nâng cao kỹ năng chuyên môn và kỹ năng mềm cho đội
ngũ. Riêng hoạt động xây dựng văn hóa làm việc công ty là hoạt động xuyên suốt và lâu
dài. Bộ phận nhân sự phụ trách để xây dựng kế hoạch cụ thể cho từng mục tiêu công việc.
Riêng việc tuyển dụng về công nghệ có sự tham gia của phòng IT.
Thứ hai về quy trình, giám đốc sẽ là người đứng ra lên kế hoạch và triển khai từ
việc xây dựng môi trường làm việc tới quy trình. Đưa ra các chính sách cụ thể để giúp mọi
người có thể theo dõi và thống nhất cách làm. Đặc biệt, sẽ đưa ra các tiêu chí cho các phòng
ban triển khai từng công việc và sau đó có đánh giá, đưa ra quyết định cuối cùng.
Thứ ba, phòng công nghệ khi đã nhận được tiêu chí từ giám đốc sẽ tiến hành xây
dựng các hệ thống nội bộ và phần mềm hỗ trợ kinh doanh phù hợp với tổ chức.
Cuối cùng là về Tiếp thị và bán hàng (Marketing & Sales). Phòng kinh doanh sẽ
thực hiện các hoạt động: xây dựng ý tưởng, lên kế hoạch và vận hành một chiến lược tiếp
thị phù hợp với mục tiêu của công ty đề ra. Về công việc marketing, sẽ tiến hành nghiên
cứu thị trường, tìm hiểu xu hướng và lên kế hoạch tiếp thị phù hợp.
2.2.3. Cách thức công ty IMB tiến hành quy trình làm việc:

Xây dựng quy trình làm việc và chế độ lương thưởng hợp lý cho nhân viên là điều
mà IMB quan tâm, cũng là bước đặt nền tảng để xây dựng nền tảng văn hoá doanh nghiệp.

16
 Hình 2.2: Quy trình làm việc tại Công ty TNHH IMB

2.3. Bản chất ngành Influencer Marketing

2.3.1. Khái niệm
Influencer là người có tầm ảnh hưởng, có khả năng ảnh hưởng đến quyết định, hành
vi mua hàng của nhóm khách hàng mục tiêu. Những người này thường có một mức độ nổi
tiếng nhất định, hoặc có kiến thức và địa vị đối với nhóm đối tượng khán giả của họ.
Sẽ có 5 cấp độ Influencer từ nhỏ đến lớn như sau:
− Nhóm Nano Influencer: 3K - 10K người theo dõi
17
 − Nhóm Micro Influencer: 10K - 50K người theo dõi
− Nhóm Middle Influencer: 50K - 100K người theo dõi
− Nhóm Macro Influencer: 100K - 500K người theo dõi
− Nhóm Mega Influencer: trên 500K người theo dõi
Lượng người theo dõi các Influencer càng lớn, nghĩa là mức độ bao phủ của họ càng
rộng, sẽ tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và chi phí phải trả cho họ càng lớn. Tuy nhiên,
không phải mức bao phủ càng rộng thì chiến dịch sẽ thành công, chúng ta cần phải hiểu rõ
lĩnh vực chính mà họ hoa ̣t động có thực sự phù hợp với sản phẩm mà doanh nghiệp/ nhãn
hàng đang muốn quảng bá hay không
Influencer Marketing là một hình thức marketing sử dụng những Influencer để
gửi thông điệp của nhãn hàng đến thị trường. Thay vì quảng cáo trực tiếp đến với một
nhóm khách hàng, bạn sẽ truyền cảm hứng và trả tiền cho người ảnh hưởng để giúp bạn
làm điều đó. Những người ảnh hưởng sẽ lan truyền tiếng nói của họ thông qua các kênh
mạng xã hội với nội dung hoặc là do nhãn hàng biên soạn trước hoặc do người ảnh hưởng
tự viết theo cách của họ.
2.3.2. Sự tăng trưởng của Influencer Marketing
Theo Báo cáo về Influencer Marketing nửa cuối năm 2021
Báo cáo Influencer Marketing 2021 được phân tích dựa trên các cuộc khảo sát xoay
quanh xu hướng Marketing, bắt đầu từ năm 2017. Báo cáo là kết quả của rất nhiều cuộc
khảo sát với 5.000 agency, nhãn hàng, cùng với những chuyên gia uy tín trong ngành
Marketing, được thực hiện ở quy mô toàn cầu. Con số 5.000 đơn vị tham gia năm 2021 ghi
nhận cuộc khảo sát lớn nhất từ trước đến nay, gia tăng 25% so với các năm trước. Báo cáo
được biên soạn bởi Novaon, sử dụng một số thông tin tới từ tổ chức Influencer Marketing
Hub.
Trong tình hình dịch covid 19 lan rộng trên toàn cầu, mọi hoạt động trong lĩnh vực
kinh doanh đều trở nên khó khăn hơn hết, tuy nhiên trên thực tế, xu hướng thực hiện
Influencer Marketing không những không bị ảnh hưởng mà còn tăng một cách đáng kể. Có
những ngoại lệ do yếu tố khách quan, ví dụ như du lịch, hàng không đang gánh chịu những
hậu quả to lớn do dịch bệnh.
Chỉ cần để ý một chút ta cũng có thể dễ dàng nhận thấy sự khác biệt của Influencer
Marketing giữa trước và sau đại dịch: quy mô thị trường tăng một cách đáng kể. Đòi hỏi
18
thích khi trong bối cảnh COVID-19 đã phần nào thúc đẩy sự phát triển này vào năm 2020.
Dự đoán sự phát triển này sẽ còn rực rỡ hơn khi sang năm 2021.
Lĩnh vực Influencer Marketing đã ghi nhận bước tiến vượt bậc từ 1,7 tỉ USD vào
năm 2016 đến 9,7 tỉ USD năm 2020 và con số sẽ còn tăng gấp rưỡi lên đến 13,8 tỉ USD tới
cuối năm 2021.
2.3.3. Xu hướng của ngành
Đây là 4 xu hướng Influencer Marketing được dự đoán cho năm 2022 trở về sau:
Micro & Nano influecner vẫn được ưu ái hơn: Đặc điểm của thời đại, sự phát triển
của gen Z, lượng tương tác lớn và sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty booking
KOL/Nano & Micro Influencer ngày càng nhiều. Những yếu tố này sẽ giúp duy trì và tăng
sự ưa chuộng, ưu ái của thị trường cho Micro & Nano influecner.
Chú trọng đến việc phát triển mối quan hệ hợp tác thay vì “làm một lần rồi thôi”:
“Muốn đi nhanh hãy đi một mình, muốn đi lâu hãy đi cùng nhau” việc duy trì mối quan hệ
hợp tác lâu dài, ổn định luôn là những điều mà tất cả các doanh nghiệp cần quan tâm, riêng
với lĩnh vực cực kỳ sôi động và biến đổi không ngừng như Influencer marketing lại càng
quan trọng.
Nội dung chất lượng & nền tảng mạng xã hội mới bắt đầu “trỗi dậy” và có những
ảnh hưởng nổi bật: trải qua một thời kỳ phát triển nhất định. Chúng ta nhận thấy nội dung
không mang tính xây dựng, nội dung “nhảm” sẽ bị bài trừ và chúng ta luôn có sân chơi cho
những nền tảng mới – điển hình là TikTok và Clubhouse tại Việt Nam.
Influencer ngày càng có cá tính riêng và ngày càng trở nên chuyên biệt hơn:
“khác biệt hóa” đang dần trở thành một lối đi mới của các Influencer. Bên cạnh đó, khá
nhiều Influencer là chuyên gia trong lĩnh vực chuyên biệt như nhiếp ảnh gia, họa sĩ, đạo
diễn, MC,...Họ muốn công chúng biết đến mới những gì họ thực sự làm thay vì bị gộp
chung là Influencer (người có ảnh hưởng) hay nổi tiếng nhờ Internet.
2.4. Lịch sử hình thành
Công ty IMB được thành lập vào ngày 1 tháng 1 năm 2022 bởi nhóm sinh viên
đến từ Đại học Tôn Đức Thắng đứng đầu là ông Lê Quốc Cường với vốn đầu tư ban đầu
là 3 tỷ. Ý tưởng khởi nguồn từ những con người thuộc thế hệ gen Z nhận thấy được sự thay
đổi về xu hướng của lĩnh vực marketing. Chúng tôi đều có chung mục tiêu muốn khai thác

19
tiềm năng quảng cáo trong thời đại công nghệ, góp phần mang đến sự thuận tiện, phát triển
cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các Influencer chưa thể tiếp cận lĩnh vực này.
Trong quá trình lên kế hoạch thành lập, chúng tôi cũng gặp khó khăn như bao bạn
trẻ khởi nghiệp khác nhưng bằng quyết tâm với tinh thần đương đầu với thử thách, không
e ngại rủi ro cùng khả năng tìm tòi sáng tạo, thực hiện mục tiêu mang đến cho ngành
marketing môi trường thuận tiện. Chúng tôi sẽ mở ra hướng đi mới cho lĩnh vực này.
Hiện tại thị trường Digital marketing Việt Nam phát triển. Đặc biệt, sự rộng rãi của
nền tảng thông tin thì người tiêu dùng càng trở nên khó tính trong quá trình mua sắm. Thay
vì tin tưởng tuyệt đối vào quảng cáo đánh bóng sản phẩm và dịch vụ như trước, thì giờ đây
người tiêu dùng sẽ tìm hiểu cẩn thận thông qua các đánh giá và gợi ý của những người mua
trước. Với sự thay đổi đó đã làm dậy nên làn sóng mới trong thế giới quảng cáo đó chính
là Influencer marketing- những người có nhiều lượt theo dõi sẽ làm kết nối thương hiệu
với khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, với các doanh nghiệp nhỏ, các Influencer có lượt
tương tác không cao khó khăn khi tiếp cận lĩnh vực này, những bất cập trên là bài toán
chưa có lời giải… Nắm bắt xu hướng, công ty IMB sẽ xây dựng không gian tương tác cho
các đối tượng trên và giúp họ hiểu rõ về tính chất, cách thực hiện hình thức quảng cáo trên
nền tảng công nghệ số.
Quy mô nhân lực không quá 30 người là số lượng nhân sự mà công ty IMB đặt ra
khi thành lập bao gồm đội ngũ chính thức từ nhân sự, kinh doanh, marketing…chưa tính
đến lực lượng nhân sự thuê ngoài. Được tuyển dụng và đào tạo bài bản nhằm thống nhất
quy trình hoạt động mang đến sự hài lòng cho khách hàng và đảm bảo chất lượng dịch vụ
tốt nhất… Ngoài ra, công ty cũng đã xây dựng tổ chức các chính sách nhân sự hợp lý, giúp
nhân viên cân bằng giữa cuộc sống và công việc để họ có thể gắn bó với tổ chức lâu dài
hơn.
Công ty sẽ hoạt động với sứ mệnh xây dựng thương hiệu và mang đến cho khách
hàng chất lượng dịch vụ tốt nhất. Tương lai, nếu đã có thị phần nhất định, công ty sẽ tiếp
tục thực hiện những mục tiêu đặt ra trong kế hoạch phát triển để hoàn thiện hơn về tổ chức
và sáng tạo thêm những ý tưởng mới mẻ, nâng cao chuyên môn để mang đến những sản
phẩm có giá trị cho khách hàng. Ngoài ra, chúng tôi đặt tầm nhìn phát triển bằng việc mở
rộng thị phần và mang thương hiệu Việt ra nước ngoài để tìm kiếm những cơ hội bức phá.

20
 3. Sản phẩm và dịch vụ
Công ty là cầu nối trung gian kết nối các thương hiệu và Influencer, cung cấp các
dịch vụ đem lại nhiều giá trị thương hiệu cho doanh nghiệp và xây dựng hình ảnh cho
Influencer.
3.1. Mô tả dịch vụ
Influencer Marketing ngày càng phổ biến hơn với nhiều doanh nghiệp bởi tính hiệu
quả và tiết kiệm một phần lớn chi phí. Chính vì thế, các doanh nghiệp với quy mô nhỏ và
vừa luôn ưu tiên mô hình này và họ có nhu cầu tìm kiếm một Influencer phù hợp cho chiến
dịch. Hiểu được nhu cầu đó, IMB được thành lập với vai trò là trung gian kết nối doanh
nghiệp nhỏ và vừa cũng như các nhãn hàng với những Influencer. Hiện tại IMB cung cấp
cho khách hàng của mình hai sản phẩm chính được mô tả như sau:
Đầu tiên, IMB là nhà liên kết giữa Doanh nghiệp với Influencer, cung cấp cho doanh
nghiệp Influencer phù hợp với tiêu chí đặt ra cũng như cung cấp việc làm cho những người
có sức ảnh hưởng. Cụ thể, khi nhận được sự hợp tác từ phía doanh nghiệp, cùng với sản
phẩm để thực hiện chiến dịch và những tiêu chí doanh nghiệp đặt ra để tìm kiếm một
Influencer phù hợp nhất. Với những dữ liệu mà IMB có được về những Influencer của
mình, IMB sẽ dùng thuật toán thông minh của riêng mình để đưa ra những đề xuất phù hợp
nhất cho doanh nghiệp trên cơ sở những gì họ yêu cầu.
Ngoài ra, IMB còn cung cấp những khóa đào tạo giúp Influencer cải thiện, trau dồi
những kỹ năng, kiến thức còn thiếu, từ đó họ có thể làm việc chuyên nghiệp hơn và nâng
cao được giá trị thương hiệu bản thân. Bên cạnh việc đề xuất Influencer cho doanh nghiệp,
IMB cũng hướng đến mục tiêu trở thành doanh nghiệp xây dựng được sự tin tưởng cũng
như chuyên nghiệp từ tập khách hàng. Chính vì thế, IMB đưa ra những khóa học, chẳng
hạn như: Khóa học về ngành hàng, Khóa học tạo dáng cùng sản phẩm, … Từ đó, Influencer
sẽ nhanh chóng phát triển theo hình mẫu mà họ mong muốn, thu hút được sự chú ý của
nhiều nhãn hàng, ...
3.2. Những vấn đề, nhu cầu của thị trường được giải quyết
Với sức hút mạnh mẽ của truyền thông, hầu hết các doanh nghiệp đều phải chạy đua
trên hầu hết mọi mặt, đặc biệt là Marketing. Nhưng làm thế nào để chiến dịch Marketing
hiệu quả nhất và vẫn đảm bảo được chi phí tối thiểu? Thấy được nhu cầu đó, IMB hình

21
thành với mong muốn giải quyết những vấn đề mà doanh nghiệp nói chung hay cá nhân
những người có sức ảnh hưởng nói riêng thông qua hai sản phẩm mà IMB mang lại.
Thứ nhất, rút ngắn thời gian tìm kiếm những Influencer tiềm năng tham gia chiến
dịch Influencer Marketing cho doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp vừa tiết kiệm
được rất nhiều thời gian vừa có thể tập trung nguồn nhân lực để tạo ra những giá trị cốt lõi
mới cho công ty.
Thứ hai, mang lại đa dạng công việc, lĩnh vực, ngành nghề cho những người có
sức ảnh hưởng, đặc biệt là những Influencer có sức ảnh hưởng nhỏ (Nano Influencer)
đây là cơ hội giúp họ nâng cao kĩ năng và xây dựng hướng đi đúng cho hình ảnh cá nhân.
Thứ ba, mở rộng hơn cánh cửa truyền thông cá nhân, phát triển mạnh mẽ hơn
mảng truyền thông mạng xã hội, tạo môi trường đào tạo, làm việc chuyên nghiệp, hiện đại
không những cho khách hàng của IMB mà còn cho những ai yêu thích lĩnh vực này.
3.3. Sản phẩm thay thế
Dịch vụ có thể thay thế IMB ở hiện tại chính là các cách marketing mà nhãn hàng
có thể sử dụng. Các nhãn hàng thay vì sử dụng chiến dịch Influencer marketing thì có thể
quảng bá thương hiệu bằng các chiến lược về giá, truyền thông qua mạng xã hội, báo chí,
truyền hình, các poster, banner và cả các hoạt động hợp tác tài trợ cho các chương trình
truyền hình, các tổ chức phi chính phủ để tăng độ nhận diện thương hiệu của mình.
3.4. Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ
Đối diện trước sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, IMB vẫn luôn giữ vững tinh
thần mang đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, phù hợp với nhu cầu tài chính của
mỗi cá nhân.
Đầu tiên, doanh nghiệp được hình thành bởi đội ngũ nhân viên chủ yếu thuộc gen Z
mang cá tính riêng, năng động, sáng tạo, nhiệt huyết, vì thế nên việc nắm bắt xu hướng
mới trên ma ̣ng xã hội rất nhanh chóng, dễ dàng, đảm bảo cung cấp cho dịch vụ phù hợp
với thị trường và phù hợp yêu cầu mà khách hàng đưa ra.
Tiếp đến, việc nhu cầu sử dụng MXH tăng cao đồng thời xuất hiện các Influencer
được đông đảo khán giả yêu thích. Doanh nghiệp có thể nhanh chóng kết nối với các
Influencer này nhằm xây dựng mối quan hệ hợp tác tốt.
Bên cạnh đó, việc sử dụng Influencer vào Marketing còn giúp doanh nghiệp đa dạng
hóa được hình thức quảng cáo của mình, chẳng hạn như thông qua hình ảnh, TVC, những
22
buổi chia sẻ, phỏng vấn trực tiếp, … thông qua sự yêu mến dành cho người đại diện, sẽ tạo
được sự chú ý, gây nên sự tò mò về sản phẩm từ người tiêu dùng. Từ đó giúp doanh nghiệp
thu hút được nhiều hơn những khách hàng tiềm năng của họ.
Ngoài ra, doanh nghiệp với đội ngũ nhân viên được đào ta ̣o chuyên sâu và dịch vụ
CSKH luôn được đề cao đảm bảo các khách hàng có thể trải nghiệm dịch vụ tốt nhất ta ̣i
đây.
Và cuối cùng, IMB xây dựng mô hình kinh doanh và quản lý dựa trên công nghệ
hiện đa ̣i điển hình như AI, CRM..., sử dụng các thuật toán cho việc kết hợp, tìm kiếm và
sàng lọc khách hàng. Chính nhờ sự đầu tư này, mà IMB cam kết luôn luôn mang đến những
trải nghiệm tuyệt vời, đi đôi cùng chất lượng cho khách hàng.
Dịch vụ công ty đem lại hiệu quả tối đa cho các thương hiệu và Influencer với chất
lượng dịch vụ cao, tiết kiệm chi phí cùng đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm. Công ty
đảm bảo cho doanh nghiệp những gương mặt có tài năng và phù hợp nhất, tư vấn giúp lựa
chọn ra các Influencer phù hợp với chiến lược quảng cáo, phù hợp với lĩnh vực kinh doanh
và nhắm đúng khách hàng mục tiêu.
4. Tổng quan và phân tích thị trường ngành
4.1. Thị trường Influencer Marketing tại Việt Nam
4.1.1. Sự bùng nổ của thiết bị di động và mạng xã hội

23
 Hình 4.1: Một số con số thống kê về người dùng di động tại Việt Nam năm 2020
(Nguồn: We Are Social)

Hình 4.2: Một số con số thống kê về người dùng di động tại Việt Nam năm 2021
(Nguồn: We Are Social)
Theo số liệu thống kê, có tới 72 triệu người dùng mạng xã tính đến đầu năm
2021, con số này tăng đến 7 triệu người dùng so với năm 2020. Cùng với sự phát triển
của công nghệ, các dòng điện thoại phân khúc tầm trung – thấp liên tục được ra đời giúp
cho nhiều người có thể dễ dàng sở hữu những chiếc điện thoại thông minh và tiếp cận với
Internet. Mặc dù dân số chỉ đạt 97.75 triệu người nhưng số thuê bao điện thoại đã được
đăng ký lên tới 154.4 triệu số . Điều này cho thấy phần đông người dân Việt Nam đã tiếp
cận với điện thoại di động thông minh và cũng không ít người sử dụng 2-3 chiếc điện thoại
cùng một lúc để phục vụ cho cuộc sống.
Sự bùng nổ của công nghệ, của các thiết bị di động và sự phát triển mạng lưới viễn
thông, Internet cũng kéo theo sự phát triển đang kể của mạng xã hội. Theo thống kê của
We Are Social có tổng cộng hơn 72 triệu tài khoản và trung bình mỗi người dành 2 giờ
21 phút cho các mạng xã hội mà họ dùng.

24
 Hình 4.3: Thống kê số lượng người dùng 4 mạng xã hội lớn tại Việt Nam 2021
(Nguồn: Báo cáo Hootsuite Digital 2021)
4.1.2. Quy mô thị trường Influencer Marketing tại Việt Nam
Tổng quy mô thị trường Influencer Marketing tại Việt Nam đạt được 69 triệu đô
trong năm năm 2019, dự kiến tăng trưởng 43% trong 2020, chỉ bao gồm số tiền thương
hiệu trả cho các hoạt động quảng cáo trực tuyến như đăng bài trên các kênh mạng xã hội,
đăng báo, không bao gồm các hợp đồng đại sứ thương hiệu, các hoạt động quảng cáo
offline, truyền hình (theo 7SAT). Trong đó, ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) chi nhiều
ngân sách nhất với 30,1%, tiếp theo là làm đẹp chiếm 9,6%, công nghệ, thương mại điện
tử, tài chính bảo hiểm với tỷ lệ lần lượt là 6,9%, 5,4%, 5,1%. Theo kết quả khảo sát của
Vero Asean, Chỉ riêng năm 2020, đã có đến 78% doanh nghiệp chi tiêu một khoảng ngân
sách lớn cho xu hướng Influencer Marketing vào các chiến dịch quảng cáo của mình.
Đặc biệt, 39% kinh phí tiếp thị được chi tiêu riêng cho việc kết hợp với những người nổi
tiếng. Con số này có thể lên đến mức hàng tỷ đồng cho một chiến dịch quy mô lớn và
những nghệ sĩ có sức ảnh hưởng cao. Tính đến năm 2020, thị trường Influencer Marketing
tại Việt Nam đã đạt đến doanh số đến 9,7 tỷ USD và dự kiến sẽ còn tiếp tục tăng lên trong
ít nhất 2 năm nữa. Có rất nhiều nguồn thông tin về dung lượng thị trường Influencer tại
Việt Nam. Nhưng có có thể thấy dung lượng doanh thu thị trường Influencer tại Việt Nam
là một thị trường triệu đô.
Dựa theo một nghiên cứu đến từ tạp chí OnBrand trong năm 2018 cho thấy 79%
những người làm marketing đang đầu tư nhiều hơn vào hình thức Influencer marketing và
43% trong số đó đã chi cho công cụ này nhiều hơn so với ngân sách chi ở năm trước đó.
Thay vì những chiến lược marketing truyền thống không thể đánh giá kết quả ngay lập tức,

25
Influencer marketing đang giúp các nhà làm marketing sử dụng ngân sách tốt hơn, từ các
mặt hàng bán lẻ cho đến cả lĩnh vực thời trang và làm đẹp.
Khi thực hiện Influencer Marketing, các Influencer (hay còn gọi là Người có tầm
ảnh hưởng) là yếu tố chính để hình thành một chiến dịch thành công. Nhằm đảm bảo việc
lựa chọn phù hợp với mục tiêu của từng chiến dịch khác nhau, các Influencer được phân
thành 3 nhóm chính: Celebrity – nghệ sĩ giải trí/ Professional – người có kiến thức chuyên
môn và có sức ảnh hưởng trong một lĩnh vực nhất định/ Daily User – những người bình
thường nhưng có sức ảnh hưởng trong cộng đồng riêng.
4.1.3. Xu hướng của thị trường Influencer Marketing
Tính tới thời điểm hiện tại, Việt Nam có đến 21,793 profile Qualified Influencer
(theo tiêu chuẩn của Innity: những tài khoản được Facebook xác nhận, có lượng theo dõi
thật & tương tác ổn định). Trong đó, lượng Influencer ở Facebook chiếm đa số với 61% vì
đây vẫn là nền tảng được yêu thích và phổ biến nhất với đại đa số người dùng mạng xã hội
tại Việt Nam. Bên cạnh đó, trung bình cứ một quý, mỗi nền tảng có thêm 180-280
Influencer xuất hiện và hoạt động mạnh mẽ. Tỉ lệ các Influencer sinh sống & hoạt động tại
các miền trên Việt Nam khá chênh lệch khi miền Nam chiếm đến 60%, trong khi miền Bắc
là 33% và chỉ một số ít Influencer hoạt động tại khu vực miền Trung với tỉ lệ 7%. Bên cạnh
sự phát triển của phương thức Influencer Marketing, số lượng Influencer hiện hữu tại Việt
Nam cũng gia tăng theo thời gian. Thông qua báo cáo, miền Nam được xem là nơi tập hợp
nhiều Influencer nhất và Facebook là nền tảng mạng xã hội được Influencer dùng nhiều
nhất. Bên cạnh đó các thương hiệu đang có xu hướng mở rộng ngân sách cho các nhóm
Micro-Influencer (tiêu biểu là lĩnh vực Làm đẹp) và Professional Influencer (tiêu biểu là
lĩnh vực Điện thoại di động).
Những xu hướng chính trong giai đoạn 2019 – 2020 ngành Influencer Marketing
bao gồm:
a) Nội dung định dạng video đang được ưa chuộng
Video với hình ảnh, âm thanh sinh động, lôi cuốn luôn có sức hấp dẫn đối với công
chúng. Thay vì việc đọc những dòng chữ dài và khô khan thì công chúng dường như có xu
hướng thích những nội dung định dạng video hơn.

26
 Các video có nội dung mới mẻ, sáng tạo, có tính lan truyền cao nhanh chóng được
nhiều người theo dõi và tương tác. Đặc biệt những video được xây dựng với nội dung chân
thật mang đến cho người dùng những trải nghiệm tốt hơn.
b) Influencer với nội dung truyền cảm hứng
Khi Influencer có nhiều người hâm mộ – những người có mong muốn được trở nên
giống như người có sức ảnh hưởng thì việc triển khai nội dung truyền cảm hứng đang là
xu thế mới.
Bằng cách xây dựng nội dung truyền cảm hứng tới người hâm mộ, đi kèm với việc
lồng ghép khéo léo thương hiệu / sản phẩm mà mình quảng cáo sẽ hiệu quả hơn nhiều so
với việc đăng tải những bài đăng bán hàng một cách lộ liễu và không có sự đầu tư.
c) Nano và Micro Influencer trở nên phổ biến và được nhiều doanh nghiệp
lựa chọn
Tuy Nano và Micro Influencer không quá nổi bật và sở hữu số lượng người theo dõi
không quá lớn, đây là 2 loại Influencer phổ biến và được các doanh nghiệp săn đón nhiều
nhất.
Lý do chính mà Nano và Micro Influencer trở nên phổ biến đó là việc họ có là mối
quan hệ thân thiết với những người hâm mộ và có sự tương tác 2 chiều thường xuyên. Vì
thế Nano và Micro Influencer sẽ có thể quảng bá thương hiệu rất tốt. Việc hợp tác với
những Influencer này cũng giúp doanh nghiệp tiết kiệm được nhiều chi phí.
d) TikTok sẽ là nền tảng mạng xã hội được khai thác nhiều
Với sự nổi tiếng của TikTok, việc triển khai nội dung trên nền tảng này là xu hướng
trong Influencer Marketing. Các Influencer cũng tiếp cận nhanh chóng với nền tảng xã hội
này với các video thu hút người hâm mộ. Vì thế các doanh nghiệp có thể kết hợp với
Influencer thực hiện chiến dịch Influencer marketing trên TikTok.
Trong đó, đáng quan tâm nhất là sự chuyển dịch từ Mega Influencer sang Micro
Influencer. Từ năm 2019, nhóm Nano/Micro Influencer dần được ưa chuộng nhờ vào tỷ lệ
tương tác với người tiêu dùng cao. Sự gần gũi chính là chìa khóa giúp nhóm này tăng tỷ lệ
tương tác cao gấp 7 lần so với nhóm Mega Influencer. Điều này giúp cho các Nano/Micro
Influencer có cơ hội khai phá tiềm năng và góp phần phát triển thị trường Influencer
Marketing.

27
 Theo một bài viết từ ACCESSTRADE Vietnam, xu hướng ngành những năm tới
được trích dẫn như sau:
a) Micro & Nano influecner vẫn được ưu ái hơn
Chúng ta đang sống trong thời đại không những công nghệ mà con người đều phát
triển rất nhanh, đặc biệt là gen Z - thế hệ được sinh ra và lớn lên khi công nghệ đã có. Họ
là thế hệ tự tin, năng động, thích khám phá và thể hiện cá tính của bản thân, tạo nên những
điều tích cực cho cộng đồng. Vì thế không có gì khó hiểu khi phần lớn các micro & nano
influencer đều thuộc thế hệ gen Z. Tuy nhiên, đây chỉ là một phần để mở đầu cho những
thông tin dưới đây. Trong báo cáo năm 2019 của Lader & Fohr, mặc dù là nhóm sở hữu
lượng người theo dõi thấp nhất nhưng Nano Influencer lại sở hữu tỷ lệ tương tác cao nhất,
khoảng 7%.
Điều này có thể thấy, nếu các Celeb, KOLs mang về kết quả tốt cho branding, doanh
nghiệp có thể cân nhắc việc lựa chọn các nano & micro nếu muốn đạt mục đích peformance.
Vì với những hình thức có tương tác thật (orgarnic engagement) thì việc tạo ra tỷ lệ chuyển
đổi (conversion rate) sẽ cao hơn việc nhận biết (awareness). Thực tế những năm gần đây,
nhiều doanh nghiệp đã mở rộng mối quan hệ với các micro, thậm chí là Nano Influencer,
những người tuy sở hữu lượng follower thấp nhưng mang về chỉ số performance cao. Bên
cạnh đó, vì chi phí booking các nano thường ở mức trung bình thấp nên brands có cơ hội
mở rộng mạng lưới hợp tác với nhiều influencer khác hơn.

Ở một góc nhìn khác, sự xuất hiện ngày càng nhiều của các công ty, đơn vị chuyên
booking KOL, micro & nano influencer cho thấy xu hướng này sẽ còn tiếp tục phát triển
trong tương lai.
b) Chú trọng đến việc phát triển mối quan hệ hợp tác thay vì “làm một lần
rồi thôi”
“Muốn đi nhanh hãy đi một mình, muốn đi lâu hãy đi cùng nhau” chưa bao giờ sai
trong mọi trường hợp. Việc các brand và influencer duy trì mối hợp tác lâu dài có khi sẽ
mang đến cho đôi bên nhiều lợi ích hơn là chỉ post một bài rồi thôi.
Khi hợp tác lâu dài, influencer sẽ có thời gian để trải nghiệm sản phẩm và tạo ra
những nội dung giá trị cho người xem. Đồng thời, người xem của họ sẽ không nhận ra việc
28
influencer đang gồng mình quảng cáo tất cả thông tin của sản phẩm trong một bài post. Và
một khi người xem của Influencer đã quen với hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp sẽ không
phải mất thời gian để bán hàng nữa vì chính các influencer đã thay bạn làm điều đó. Thông
thường các influencer khi hợp tác theo hình thức này thường được gọi là KOC (key opinion
customer) – những người có thể tác động trực tiếp đến quyết định của khách hàng. Việc
hợp tác lâu dài với các KOC đã giúp nhiều doanh nghiệp Trung Quốc vượt qua giai đoạn
khó khăn trong mùa covid.
Một số cách mà brand có thể áp dụng khi thỏa thuận hợp tác lâu dài là hỗ trợ sản,
ưu tiên được tham dự những chương trình, sự kiện lớn; vinh danh những KOC xuất sắc,…
c) Thời của nội dung chất lượng + nền tảng mạng xã hội mới đã tới
Sau khi trải qua một năm 2020 đầy sóng gió, chúng ta nhận ra một điều là luôn có
sân chơi cho những nền tảng mới. Tiktok đã có một năm rất thành công. Theo Datareportal,
hiện Tiktok đang có 800 triệu người dùng tích cực trên toàn thế giới. Phần lớn là do đại
dịch diễn ra, trước lệnh giãn cách xã hội, mọi người đều phải ở nhà, do đó họ có nhiều thời
gian dành cho các mạng xã hội hơn. Tuy nhiên, Tiktok không là duy nhất. Trong cuộc gia
nhập đường đua mạng xã hội còn có ứng dụng Clubhouse và Reels. Trong đó, Reels đã
chính thức được IG ứng dụng tại thị trường Việt Nam. Đây được xem như một lời đáp trả
từ phía Instagram dành cho Tiktok.
d) Influencer ngày càng có cá tính riêng
Xu hướng “khác biệt hóa” đang dần trở thành một lối đi mới của các Influencer.
Thay vì chỉ tập trung vào những nội dung về cuộc sống của họ, giải trí, một số đã lựa chọn
đi theo thế mạnh của mình bằng cách cung cấp kiến thức chuyên môn trong một lĩnh vực
nào đó. Chẳng hạn trở thành một reviewer hoặc beauty blogger. Họ xây dựng nội dung
cung cấp giá trị thật sự cho người xem. Các thương hiệu có thể nắm bắt yếu tố này để lựa
chọn các bạn Influencer có khả năng vừa tạo nội dung phù hợp với thương hiệu, vừa mang
giá trị đến cho người xem.
Tóm lại, xu hướng nào cũng có một chu kỳ riêng, từ khi nhen nhóm đến cao trào và
sau đó nguội dần đi. Ở vị trí những người triển khai các chiến dịch dù là Influencer hay bất
cứ hình thức nào, bên cạnh việc nắm bắt xu hướng, chủ động sáng tạo cách thức mới sẽ
giúp chúng ta làm chủ cuộc chơi.

29
 1.2. Phân tích thị trường mục tiêu
1.2.1. Khách hàng mục tiêu
Ngay từ khi bắt đầu ý tưởng về mô hình kinh doanh của mình, IMB đã sớm thực
hiện nghiên cứu và xác định được cho mình đâu là khách hàng mục tiêu doanh nghiệp đang
hướng tới. Do đặc điểm ngành nghề kinh doanh là mảng Influencer Marketing, vì vậy,
chúng tôi chia khách hàng ra làm 2 nhóm đối tượng:
− Thứ nhất là nhóm đối tượng khách hàng Influencer;
− Thứ hai là nhóm đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs)
có nhu cầu tìm kiếm Influencer thực hiện các chiến dịch truyền thông quảng
cáo.
Cụ thể
a) Nhóm thứ nhất: Influencers
Khách hàng chủ yếu thuộc thế hệ Gen Z là nam/ nữ/ giới tính khác, có độ tuổi từ 16
- 35 là người yêu thích công nghệ và ma ̣ng xã hội, có ngoa ̣i hình ưu nhìn, đã từng có hoặc
hoặc chưa có kinh nghiệm trong lĩnh vực Influencer và đang sinh sống làm việc ta ̣i TP Hồ
Chí Minh, các vùng lân cận và các thành phố lớn.
Là người thường xuyên sử dụng các trang ma ̣ng xã hội như: Facebook, Instagram,
Blog… có đam mê hay hiểu biết chuyên sâu về một lĩnh vực cụ thể, thường xuyên đăng tải
nội dung để chia sẻ với cộng đồng và thể hiện quan điểm. Muốn trở thành 1 influencer
chuyên nghiệp để hợp tác với các nhãn hàng và tăng hình ảnh thương hiệu cá nhân.
b) Nhóm thứ hai: Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs)
Influencer Marketing ngày càng phổ biến hơn với nhiều doanh nghiệp bởi tính hiệu
quả và tiết kiệm một phần lớn chi phí. Chính vì thế, các doanh nghiệp với quy mô nhỏ và
vừa luôn ưu tiên mô hình này và họ có nhu cầu tìm kiếm một Influencer với tiêu chí:
“Không phải người tốt nhất, mà là người phù hợp nhất” cho dự án của họ. Về vị trí, IMB
hướng đến tất cả các doanh nghiệp hoa ̣t động trên tất cả lĩnh vực trên quy mô cả nước.

30
 1.2.2. Đặc điểm khách hàng mục tiêu
a) Focus group
Influencer
Các Influencer xây dựng và phát triển thương hiệu cá nhân của họ dựa trên những
kiến thức, tài năng, cá tính hay đơn giản là có ngoại hình ấn tượng. Hầu hết những người
có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội đều mong muốn trở nên nổi tiếng hơn, có sức ảnh
hưởng hơn và mở rộng được đối tượng theo dõi.
IMB sẽ tập trung vào tập khách hàng thu nhỏ lại chỉ từ Nano Influencer đến Marco
Influencer. Vì đây là nhóm Influencer chuyên nghiệp nhất. Phần lớn những Influencer
trong nhóm này đã bắt đầu xác định được hướng đi cụ thể và tập trung khai thác sâu vào
chúng. Họ có nhiều kiến thức trong cuộc sống và cả những kinh nghiệm làm việc cùng các
nhãn hàng. Đây chính là ưu điểm lớn vì lượng fan của họ cũng chính là đối tượng khách
hàng mục tiêu mà nhãn hàng muốn hướng đến - những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm
thay vì chọn KOL/ Người nổi tiếng với những nhóm fan riêng biệt và dàn trải. Bên cạnh
đó, nhóm người ảnh hưởng vừa và nhỏ được đánh giá có phong cách truyền tải chân thật,
dễ tiếp cận khách hàng mục tiêu, có lượng tương tác tốt và số lượng nhóm Influencer này
chiếm phần lớn trên nền tảng mạng xã hội hiện nay. Những người có mức ảnh hưởng nhỏ
và trung bình, nhu cầu phát triển thương hiệu cá nhân của họ sẽ mạnh mẽ hơn Mega
Influencer. Thông qua các hoạt động quảng bá sản phẩm, tham gia các chiến dịch trên nền
tảng công nghệ sẽ giúp họ nhanh chóng tăng mức độ nhận diện thương hiệu cá nhân.

31
Preparation
Goal
Muốn hiểu mong muốn của khách hàng
như thế nào đối với việc trở thành một
Influencer chuyên nghiệp, đặc biệt là
thái độ của họ khi chia sẻ về các
nguyện vọng tăng độ nhận diện cá nhân
khi trở thành influencer cho các thương
hiệu.
Context
Những kiến thức, tài năng, cá tính hay
đơn giản là có ngoại hình ưa nhìn, cá
tính ấn tượng là những lợi thế mà một
influencer cần có, nhưng để kết nối
được với các thiệu hiệu để có thể quảng
bá cho họ thì lại vô cùng khó khăn.
IMB cung cấp dịch vụ trung gian có thể
kết nối influencer đến với tất cả thương
hiệu.
32
Results
Most interesting / Striking insights
Đối với góc nhìn từ Influencer, IMB
là một mô hình mang tính chuyên
nghiệp và tiềm năng. IMB thu hút
Influencer bởi tính chắc chắn trong
hợp tác, là môi trường cung cấp
những công việc phù hợp với nhu cầu
của từng cá nhân họ. Tham gia IMB
giúp influencer tránh được việc mất
nhiều thời gian tìm kiếm đối tác, sàn
lọc (do thị trường này thường gặp
phải một số vấn đề chẳng hạn như lừa
đảo, thiếu trách nhiệm,..), từ đó, họ có
thể an tâm và làm việc một cách tốt
nhất, đáp ứng tốt nhu cầu từ phía các
doanh nghiệp/ nhãn hàng. Tuy nhiên
họ quan tâm là thông tin cá nhân của
họ trên trang Web có bị sử dụng với
mục đích khác hay không.
Participants
Các Influencer từ 3k followers trở lên,
từng có kinh nghiệm làm influencer ít Pains

nhất 2 lần. Vấn đề giữa IMB và Influencer gặp

phải trong quá trình hợp tác đó chính
là sự sàn lọc chính xác, để đưa ra
Script được những gợi ý tối ưu cho phía

IMB sẽ liên hệ trực tiếp với Influencer doanh nghiệp. Vì thị trường

trao đổi về lĩnh vực hoạt động mà họ Influencer đang ngày một phát triển,

đang theo đuổi. Chủ yếu là các vấn đề lĩnh vực cũng đa dạng, cá tính cũng

liên quan đến cá nhân, như: giới tính, khác nhau giữa các Influencer. Vì

độ tuổi, sở thích, mong muốn cũng như thế, doanh nghiệp cần tìm hiểu kĩ về

mức ảnh hưởng thực của họ trên mạng họ, xác thực thông tin được cung

xã hội. cấp, và Influencer có nghĩa vụ phải

cung cấp chính xác những thông tin
Giới thiệu và hướng dẫn Influencer
cá nhân chính xác.
thực hiện thao tác trên website/ ứng
dụng của IMB một cách rõ ràng và
nhuần nhuyễn.

33
 Trao đổi về quyền lợi cũng như là
nghĩa vụ mà họ sẽ nhận được khi tham
gia hợp tác với IMB.
Đặt một số câu hỏi liên quan đến những
gì họ thích và không thích và điều
chỉnh để phù đem lại sự hài long nhất
cho họ.
Gains
Influencer sẽ cảm thấy hài lòng với
những giá trị mà IMB mang lại. Đây
được cho là động lực để cả IMB và
Influencer ngày càng tập trung vào
phát triển giá trị của họ. Nhằm mang
lại sự hợp tác bền vững và tạo nên
những giá trị mới cho cộng đồng
người tiêu dùng cuối cùng.

Bảng 4.1: Focus group Influencer

SMEs
Sau quá trình sàng lọc, IMB đưa ra tập khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp,
thương hiệu có quy mô vừa và nhỏ, hoạt động chủ yếu ở lĩnh vực thời trang, chăm sóc
sắc đẹp, sức khỏe và đời sống, thực phẩm bổ sung,… có trụ sở hoạt động chính tại TP Hồ
Chí Minh, Hà Nội và các khu vực thành phố lớn lân cận.

Preparation Results

Goal Most interesting / Striking insights

Đánh giá xem nhu cầu sử dụng hình
thức Marketing thông qua các
Influencer có được các doanh
nghiệp, thương hiệu xem là một
chiến lược kinh doanh hiệu quả hay
không, và đưa ra ý kiến cũng như
mong muốn riêng của họ.
Phần lớn các doanh nghiệp ở Việt
Nam là doanh nghiệp vừa và nhỏ nên
chắc chắn khả năng đầu tư vào
Influencer Marketing sẽ rất tiềm
năng.

34
Context Việc giới hạn về thời gian và công cụ
để thu thập thông tin đầy đủ về
Marketing là hoạt động thiết yếu
những người ảnh hưởng cần hợp tác
với mỗi doanh nghiệp, từ các tập
khiến các doanh nghiệp khó triển
đoàn đa quốc gia cho đến các doanh
khai một chiến dịch Influencer
nghiệp vừa và nhỏ (SME). Ngay cả
marketing thành công khi hầu hết các
những cửa hàng thời trang, spa làm
công ty, đặc biệt là vừa và nhỏ,
đẹp hay quán trà sữa, nhà hàng…
không đủ tiền để trả cho các “top
đều phải chạy đua cùng công cuộc
Influencer” để quảng bá sản phẩm thì
marketing dẫn đến sức cạnh tranh
họ cần lựa chọn các Influencer vừa
mạnh mẽ. Hơn nữa, phần lớn các
và nhỏ nhưng có lượng tương tác
doanh nghiệp ở Việt Nam là doanh
thực.
nghiệp vừa và nhỏ nên chắc chắn
khả năng đầu tư vào marketing
Influencer sẽ rất tiềm năng tuy
nhiên cũng có một số hạn chế nhất
định.

Participants
Các doanh nghiệp, thương hiệu vừa
và nhỏ có nhu cầu hay mong muốn Pains

marketing bằng hình thức sử dụng - Một số thắc mắc là làm thế
các influencer tương thích với mục nào có thể kiểm soát hoặc có sự đảm
tiêu và mức độ tài chính của họ . bảo rằng hiệu quả mà các influencer

35
 đem lại khi lượng người theo dõi của
Script
họ không quá cao.
Cuộc họp sẽ diễn ra, nêu ra lý do,
- Một số khác cho rằng, việc
chủ đề chính sẽ là nói về lợi ích của
không biết rõ về influencer đó nếu họ
việc sử dụng influencer trong hoạt
có tai tiếng trước đó khi hợp tác với
động marketing, những khó khăn
họ có gây ảnh hưởng xấu đến hình
trong việc tìm kiếm influencer phù
ảnh của doanh nghiệp.
hợp . Thời gian buổi họp diễn ra
trong khoảng 1h30’. Giới thiệu - Khi có quá nhiều influencer

cũng như đưa ra các luận điểm giúp thì việc lựa chọn sẽ gây tốn nhiều

khách hàng nhận thức, hiểu cũng thời gian, có cách nào để đề xuất đối

như tìm thấy nhu cầu của khách tượng gần chính xác với mong muốn

hàng. Cho khách hàng xem video của họ ngay lập tức không.

hướng dẫn sử dụng app và kết quả

Gains
đạt được của các đối tác đã sử dụng
Họ hài lòng và đánh giá cao giá trị
dịch vụ cũng như là sự hài lòng của
mà IMB mang lại làm đa dạng hơn
họ. Đặt vài câu hỏi, để các khách
về sự lựa chọn để họ dể giành tiếp
hàng phản hồi về những hài lòng
cận và tìm kiếm đúng influencer phù
hoặc những rào cản nào khiến họ từ
hợp với họ nhất. Họ mong muốn
chối sử dụng ứng dụng của IMB.
những giá trị đó từ rất lâu, và tỏ lòng
thích thú khi có thể lựa chọn một
trong những mô hình tiếp thị nhằm
thúc đẩy hiệu quả của hoạt động kinh
doanh.

Bảng 4.2: Focus group SMEs

b) Persona
Khi biết được nhóm khách hàng mục tiêu, IMB bắt đầu phác thảo ý kiến, nhu cầu
cũng như mục tiêu của khách hàng tiềm năng

36
 Influencer
Interest:
Gender: Nam, nữ, giới tính
khác. - Thích trải nghiệm những sản phẩm/ dịch vụ mới.
Age:16-30 (riêng với - Yêu thích việc sáng tạo nội dung trên nền tảng số.
trường hợp 16-18 thì sẽ
làm việc với người giám hộ - Mong muốn xây dựng thương hiệu cá nhân và tăng
của các em để tránh bỏ qua mức độ ảnh hưởng của mình trên các diễn đàn.
tài năng hay lãng phí giá
trị, sức ảnh hưởng mà các Preferred channels:
em đang có với cộng đồng)
- Nền tảng xã hội như: Facebook, Zalo, Tiktok,
Occupation: freelance,
hoặc công nhân viên chức. Instagram,…
Location: TP Hồ Chí Minh
- Các trang thương mạng điện tử: Shopee, Tiki, …

Personality: Goals in Context:

Các bạn trẻ có tính Mong muốn trau dồi kinh nghiệm cho bản thân
cách năng động, hoạt bát, thông qua khóa học, khách hàng (Influencer) có thể bổ
tinh thần học hỏi và không sung những kiến thức mới phục vụ cho quá trình làm việc,
ngừng sáng tạo. dần hoàn thiện và tăng giá trị thương hiệu các nhân.

Yêu thích và chú ý Bước đệm để những Influencer vừa và nhỏ trở
đến hình tượng bản thân. thành một Influencer chuyên nghiệp trong tương lai.

Có kiến thức cơ bản Frustrations in context: Brands:

về Influencer Marketing và Mức độ cạnh tranh Các thương hiệu thời

từng có kinh nghiệm làm cao giữa các Influencer. trang, mỹ phẩm,… có chất
việc trong lĩnh vực này. Những kiến thức lượng tốt.

Yêu thích công nghệ khóa học cung cấp liệu có Các mảng dịch vụ

và thường xuyên tiếp xúc đủ để Influencer thực hiện vừa gia nhập thị trường.
với cộng nghệ đặc biệt là tốt chiến dịch?
các trang mạng xã hội. Giá trị của khóa học
có đúng bằng giá trị mà nó
mang lại?

Bảng 4.3: Persona Influencer

37
 SMEs
Khi biết được nhóm khách hàng mục tiêu, IMB bắt đầu phác thảo ý kiến, nhu cầu
cũng như mục tiêu của khách hàng tiềm năng như bảng sau:
Industry: Thời trang,
làm đẹp, sức khỏe và đời
sống.
Products & services:
Quần, áo, thực phẩm
chức năng, mỹ phẩm,..
Company size: SME
(Doanh nghiệp nhỏ và
vừa)
Revenue: Tổng doanh
thu của năm trong
khoảng 10 tỷ đến không
quá 300 tỷ đồng.
Location: quy mô tại TP
Hồ Chí Minh.
Mission statement: Target customers
Đem đến cho khách hàng Giới tính: nam, nữ, giới
các sản phẩm đáp ứng tính khác.
được nhu cầu và khả
Tuổi : 18-35
năng tài chính của họ
Thu nhập trung
một cách tốt nhất.
bình:7.000.000+/tháng.
Địa điểm: sinh sống và làm
việc tại Tp.HCM.
Tính cách: trẻ trung, năng
động, thích sự phá cách,…
Channels
Mạng xã hội ( zalo,
facebook, youtube..)
Website( landing page)
Bán trực tiếp tại cửa
hàng.
38
Offering: Goals in context New trend &
opportunities
Cung cấp sản phẩm độc Mong muốn tăng doanh
quyền được thiết kế số bán hàng, tăng độ Mọi thứ đang thay đổi

riêng đi kèm với chất nhận diện thương hiệu, chóng mặt sau các cuộc

lượng và mẫu mã đẹp- đồng thời phải phù hợp chiến công nghiệp hóa.

độc và lạ được chứng với mục tiêu và chi phí Giờ đây việc mua sắm

nhận đạt chuẩn theo yêu họ bỏ ra thông qua hình online đã quá quen thuộc

cầu thị trường. thức Influencer với giới trẻ và đây cũng

Marketing. là kênh bán hàng dễ dàng

Hướng đến cung cấp
tiếp cận với khách hàng
những sản phẩm mang
ở thời điểm hiện tại. Họ
tính bền vững, chất liệu
thường có ý định mua rõ
thân thiện với môi
ràng hơn khi được các
trường.
Influencer quảng bá sản
phẩm và đưa ra những
đánh giá thiết thực, chính
xác.

Frustrations in context Threats

Việc giới hạn về thời Mức độ cạnh tranh cao

gian và công cụ để thu giữa các đối thủ trên thị

thập thông tin đầy đủ về trường hiện tại.

những người ảnh hưởng

cần hợp tác.
Chưa hiểu rõ và xây
dựng niềm tin đối với
IMB.

Bảng 4.4: Persona SMEs

39
 1.2.3. Đặc điểm của dịch vụ trên thị trường mục tiêu, đo mức độ phù hợp
của dịch vụ
a) Đặc điểm của dịch vụ
Mỗi mô hình kinh doanh, mỗi sản phẩm dịch vụ đề có các đặc điểm riêng của nó.
Để dịch vụ của IMB dễ dàng tiếp cận đến khách hàng mục tiêu, trước tiên cần phải đánh
giá và đo lường độ hấp dẫn của các khoá học thông qua mô hình Thinking Hat.

5 chiếc Mũ Mô tả trên dự án IMB

Mũ Trắng
- IMB là cầu nối trung gian cung cấp công nghệ giúp kết nối các
Là viết tắt của thông Brand với các Influencer. Nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí, IMB
tin đã biết về ý tưởng. giúp tìm kiếm đối tác, xây dựng tốt các mối quan hệ để thực hiện
Với chiếc mũ này, bạn các chiến dịch Influencer Marketing một cách hiệu quả nhất.
chỉ viết ra thông tin về
ý tưởng.

- Lý do hình thành nên ý tưởng: Người tiêu dùng có xu hướng tin vào
các đề xuất từ bên thứ ba hơn là từ chính thương hiệu hay doanh
nghiệp, influencer chính là người bạn chung, đóng vai trò quan
trọng trong việc kết nối thương hiệu với khách hàng mục tiêu.
Influencer hoàn toàn có khả năng điều hướng lưu lượng truy cập tới
website, tăng mức độ nhận diện trên mạng xã hội hay bán sản phẩm.
Mũ Vàng - Sự kết hợp giữa sản phẩm và dịch vụ độc đáo cung cấp cho khách
Tượng trưng cho sự hàng bằng việc thông qua bên trung gian, cầu nối liên kết, ở đó
tươi sáng và lạc quan. doanh nghiệp chỉ việc đề ra các yêu cầu và chính sách cụ thể cần
Dưới chiếc mũ này, người hợp tác thương hiệu, IMB sẽ xử lý tất cả số liệu và cho thấy
bạn khám phá lý do mức độ phù hợp của các Influencer để đề xuất đến doanh nghiệp và
tại sao ý tưởng sẽ hoạt tạo điều kiện cho 2 bên trao đổi trực tiếp mà không cần phải tốn thời
động. Bạn thăm dò gian để nghiên cứu và tìm kiếm thông tin đối tác. Không chỉ là
giá trị và lợi ích. người đề xuất người phù hợp, mà IMB còn có đề xuất các công ty
quảng cáo sáng tạo ra chiến lược, quy trình quảng cáo, sự kiện hợp
lý và tối ưu nhất để cung cấp các dịch vụ tốt nhất đến khách hàng
của mình.

- Đối với các Influencer thì IMB có thể hỗ trợ các Influencer trong
công việc tìm kiếm đối tác và đánh giá các mô hình quảng cáo phù
hợp. IMB giúp phát triển hình ảnh của Influencer cũng như tăng độ
tương tác và trải nghiệm vào hoạt động quảng cáo của Influencer.

Mũ Đen - Mô hình chưa được phổ biến, có sức hút ra trên thị trường, doanh
Là sự phán xét. Chỉ ra nghiệp và influencer chưa cảm nhận được lợi ích của mô hình mang

40
những khó khăn và lại. Doanh nghiệp tự mình tìm đến các Influencer mà không cần tới
nguy hiểm; nơi mà ý trung gian.
tưởng có thể không
hoạt động. Cảnh báo: - Chi phí đầu tư công nghệ hơi cao.
không lạm dụng mũ
này. - Tình hình covid 19 khiên mô hình chưa thể áp dụng hoạt động được.

- Influencer mới xuất hiện chưa có kinh nghiệm trong việc marketing
sản phẩm, dịch vụ.

Mũ Đỏ - Sự nghi ngờ của doanh nghiệp vào mô hình có thể đem lại sự kết
Biểu thị cảm xúc, linh nối hiệu quả hay không?
cảm và trực giác. Bạn
có thể chia sẻ nỗi sợ - Lòng trung thành không bền khi mô hình có thể đem đến cho doanh
hãi, thích, không nghiệp 1 influencer thích hợp và từ đó doanh nghiệp sẽ tự hợp tác
thích, yêu và ghét. với influencer cho các dự án sau này.

- Influencer mới tìm đến mô hình nhưng không tìm thấy dự án phù
hợp với influencer đó và tạo ra sự chán nản, mất lòng tin.

- Cập nhật các xu hướng mới trên social media + đa dạng hóa content
để khách hàng cảm thấy mô hình này cũng thú vị.
Mũ Xanh
- Cần tập trung vào việc phát triển công nghệ, xây dựng nhiều mối
Tập trung vào các khả
quan hệ và quảng cáo mô hình mới.
năng, lựa chọn thay
thế và ý tưởng mới. - Tập trung đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp để xây dựng mô
Bạn có thể thể hiện hình và hoạt động tạo nhiều dự án hiệu quả.
các khái niệm mới và
nhận thức mới. - Xây dựng mối quan hệ bền vững, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
để tạo lòng tin với các doanh nghiệp, giữ chân khách hàng và phát
triển tới các khách hàng mới là các doanh nghiệp lớn.

Bảng 4.5: Mô hình Thinking Hat đặc điểm dịch vụ của IMB

41
 b) Đo lường mức độ phù hợp của dịch vụ

Hình 4.4. Sơ đồ mối quan hệ yếu tố tác động đến sự hài lòng của khách hàng
(Nguồn: Zeithaml và Bitner (2000))
Dựa trên cơ sở lý thuyết: Oliver và Bearden (1995) đã đo lường mức độ phù hợp
giữa dịch vụ và thị trường mục tiêu, cho thấy mối quan hệ của giá trị sản phẩm, dịch vụ mà
khách hàng nhận được so với những sản phẩm dịch vụ trước đó sẽ cho thấy sự hài lòng của
khách hàng. Vậy sự hài lòng của khách hàng mục tiêu của chúng tôi là gì? Đó là đạt được
những gì khách hàng yêu cầu cũng như sự kỳ vọng rằng:
− Tiết kiệm thời gian và tăng mức độ trong việc tìm kiếm Influencers.
− Đưa ra nhiều chương trình hấp dẫn như thế nào và doanh nghiệp thích thú trong
việc tìm đến.
− Tính xác thực giữa doanh nghiệp và Influencers.
− Truyền cảm hứng cho các doanh nghiệp đối tác SME.
Để đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm dịch vụ của
doanh nghiệp: May Joy xây dựng kế hoạch và tiêu chí đo lường sự hài lòng của khách hàng
theo mô hình Zeithaml và Bitner trong suốt 1 năm đầu thành lập và phát triển doanh nghiệp
để có những cải thiện kịp thời đáp ứng đúng kỳ vọng của khách hàng
c) Xác định 3 mức độ của sự hài lòng
− Nếu kết quả nhận được < mong đợi, thì khách hàng sẽ cảm thấy không hài lòng;
− Nếu kết quả nhận được = mong đợi, thì khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng;
− Nếu kết quả nhận được > sự mong đợi của khách hàng, thì họ sẽ cảm thấy rất
hài lòng.
Để đo lường được điều này,trước khi đưa mô hình vào hoạt động doanh nghiệp cần
làm nhiều khảo sát hơn, nhận nhiều lời nhận xét của các doanh nghiệp sau khi hợp tác.

42
Chọn lọc và phân tích khảo sát, từ đó giúp công ty có những cải thiện mới, cũng như tính
kịp thời để đáp ứng mọi sự kỳ vọng của khách hàng. Cải tiến dịch vụ luôn là điều cần làm
và quan trọng hơn cả đối với IMB

43
 1.2.4. Nhà cung cấp - Đối tác
a) Partner Value Matrix
Mỗi đối tác khi hợp tác với chúng ta họ sẽ quan tâm đến những mặt lợi ích nhận được, vì thế cần tạo dựng một giá trị nhất định đến
cho đối tác.

44
 b) Partner analysis:
Sau khi phân tích, chọn lọc kỹ lưỡng. Các đối tác sẽ hợp tác cùng IMB trong giai đoạn mở rộng và phát triển này được thể hiện như
sau:

45
 1.2.5. Đối thủ cạnh tranh
Với tính chất là Giải pháp tiếp thị – một mảng Marketing mà còn bị bỏ ngõ ở Việt
Nam. Vì vậy, IMB không có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp có thể kể đến một số
trang web hiện cũng đang hoạt động tương tự như Influencer.net, Blue Agency Việt Nam...
Thêm vào đó là một vài đối thủ gián tiếp của IMB là “Á châu Media” và “Kolviet.com” và
“Điền Quân Entertainment”. Để giải quyết tốt vấn đề đối thủ cạnh tranh, chúng tôi đã
nghiên cứu và tiến đến trả lời cho câu hỏi: Làm thế nào để giải quyết sự cạnh tranh của
các đối thủ?
Một, điều này đòi hỏi IMB phải biết tận dụng những lợi thế của mình và hạn chế
khuyết điểm để có thể giành được thị phần:
− Duy trì và hoàn thiện bộ app bán hàng và website để tạo sự ổn định.
− Duy trì lợi thế thương hiệu và thị phần hiện có để phát triển thị phần.
− Đa dạng kênh quảng cáo, phát triển tại các nền tảng xã hội.
− Tăng khả năng thương thảo với khách hàng và phát triển bộ phận chăm sóc khách
hàng.
− Tìm hiểu và phân tích đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ điểm mạnh yếu của họ để phát
triển thế mạnh của mình chiếm thị phần.
Hai, xây dựng sự khác biệt bền vững. Khác biệt lớn nhất của IMB so với các đối
thủ cạnh tranh đến từ việc IMB xuất phát điểm mà một doanh nghiệp khởi nghiệp nghiệp
công nghệ. Tất cả đều được thực hiện một cách tự động, chính xác và tối trên nền tảng
công nghệ được phát triển bởi chính công ty.
Bằng cách xây dựng quy mô để có thể cạnh tranh tốt hơn. Sinh sau đẻ muộn là một
bất lợi so với các đối thủ cạnh tranh. Nhưng sẽ chẳng là gì khi chúng ta phát triển theo cấp
số nhân nhờ vào việc số hóa, sử dụng công nghệ trong xuyên suốt các hoạt động vận hành
thay vì phương thức truyền thống như các đối thủ hiện tại. Quy mô lớn không chỉ đến từ
đây mà còn từ việc IMB không chỉ tập trung vào một nền tảng mạng xã hội mà là phủ khắp
tất cả các kênh, các nền tảng mạng xã hội có thể tiếp cận được, từ đó cũng mở rộng đáng
kể quy hoạt động;
Xây dựng những khóa học linh động, thời gian phù hợp với lộ trình học chính của
các bạn tại trường học. IMB đảm bảo chất lượng Influencer mà mình đề xuất không chỉ
bằng việc gạn lọc đầu vào mà còn thông qua các khóa học đào tạo (tùy chọn) được chính

46
IMB cung cấp cho các Influencer trên hệ thống của mình. Gạn lọc đầu vào là bước một,
đào tạo hướng dẫn lại là bước hai và chúng sẽ cộng hưởng tạo ra sự chất lượng đến từ dịch
vụ mà IMB cung cấp.
Những sự khác biệt này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho IMB và sẽ không được ngừng
rút kết kinh nghiệm từ thực tiễn song song với việc cải thiện, cải tiến, phát triển không
ngừng để có thể duy trì và gia tăng những lợi thế này.
Phân tích chi tiết các đối thủ cạnh tranh được trình bày tại Phụ lục giữa kỳ (Step 4
– 2.2 Phân tích đối thủ)
1.2.6. SWOT
Thông qua phân tích SWOT, IMB sẽ nhìn rõ mục tiêu của mình cũng như các yếu
tố trong và ngoài tổ chức có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới mục tiêu mà doanh
nghiệp đề ra. Trong quá trình xây dựng kế hoạch chiến lược, phân tích SWOT đóng vai trò
là một công cụ căn bản nhất, hiệu quả cao giúp IMB có cái nhìn tổng thể không chỉ về
chính doanh nghiệp mà còn những yếu tố luôn ảnh hưởng và quyết định tới sự thành công
của doanh nghiệp.

STRENGTHS WEAKNESSES
− Nhu cầu về MXH ngày càng tăng − Mô hình kinh doanh còn mới, độ
cao giúp tăng độ nhận biết của khách nhận diện của Influencer và các thương
hàng đến với công ty hiệu đối với công ty còn thấp
− Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp − Thị trường còn nhỏ hẹp
và tận tình − Chưa có kinh nghiệm trong ngành
− Sử dụng app di động thuận tiện và marketing, tốn thời gian, chi phí để đào
nhanh chóng cho việc tìm kiếm thông tin tạo
của Influencer. − Mô hình kinh doanh chủ yếu đầu
− IMB xây dựng mô hình kinh doanh tư phát triển công nghệ là chủ yếu vì vậy
và quản lý dựa trên công nghệ hiện đại cần vốn đầu tư rất lớn.=> Mô hình mới
điển hình như AI, CRM..., sử dụng các khó kêu gọi vốn.
thuật toán cho việc kết hợp, tìm kiếm và − Việc đuổi kịp xu hướng là một yếu
sàng lọc khách hàng. tố rất quan trọng trong ngành dịch vụ này

47
 − Phần lớn hiện nay mọi người có xu nên cần cải thiện đội ngũ nhân viên quan
hướng lựa chọn sản phẩm được các tâm và phát triển hơn.
influencer giới thiệu, vì thế dịch vụ KOLs
hiệu quả sẽ tác động rất lớn đến việc tiếp
cận khách hàng.

OPPORTUNITIES THREATS
− Đây là mô hình kinh doanh mới, − Khủng hoảng do dịch bệnh là cho
chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh nên cũng thị trường kinh doanh bị đình trệ nên các
là cơ hội lớn cho doanh nghiệp. thương hiệu các giảm các hoạt động
− Hiện nay, người Việt Nam sử dụng marketing.
Internet nhiều, ưu tiên sự hiện đại, thuận − Thương hiệu mới nên chưa tạo
tiện và nhanh chóng khi sử dụng app di được nhiều niềm tin cho khách hàng.
động. − Vì là mô hình kinh doanh mới nên
− Nhiều thương hiệu chưa có chiến rủi ro thất bại rất cao đối với doanh
lược Influencer Marketing phù hợp với nghiệp.
Influencer. − Việc truyền thông ngày càng phát
− Xu hướng marketing bằng triển và gần gũi với công chúng. Thì các
Influence hiện nay đang rất được ưa việc làm của KOLs cũng có thể làm khán
chuộng. giả thay đổi cách nhìn, thái độ trong một
khoản thời gian ngắn và khó kiểm soát.
− Đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày
càng nhiều trên thị trường, đòi hỏi doanh
nghiệp không ngừng cải thiện và sáng tạo
trong cách quản lý cũng như xây dựng
mối quan hệ với khách hàng.

Bảng 4.6: Phân tích SWOT công ty TNHH IMB

48
 2. Kế hoạch bán hàng và marketing
2.1. Chiến lược kinh doanh
2.1.1. Mục tiêu chiến lược
Ngắn hạn (2 năm đầu): Xây dựng thương hiệu, tăng độ nhận diện thương hiệu, có
được lượng khách hàng nhất định, luôn luôn tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh
nghiệp.
Trung hạn (năm 3): Thực hiện các kế hoạch tăng trưởng và ổn định doanh nghiệp
bao gồm cả việc cải thiện hệ thống thông minh và mở rộng danh mục sản phẩm khi xuất
hiện thêm các khóa học, khóa đào tạo, cải thiện kỹ năng cho Influencer. Doanh nghiệp ổn
định tình hình kinh doanh. Tiếp tục xây dựng một thương hiệu bền vững và bắt đầu điều
chỉnh lại chiến lược giá.
Dài hạn (năm 4 và năm 5): Thực hiện đẩy nhanh tốc độ phát triển đúng với khởi
nguyên là doanh nghiệp khởi nghiệp công nghệ. Khi đã định vị được thương hiệu trên thị
trường, tập trung vào việc phát triển thị phần (mở rộng khách hàng, có các chức năng mới
cho khách hàng,...), tăng doanh số, doanh thu và lợi nhuận. Hiệu suất và hiệu quả kinh
doanh ngày càng cao. Thu hồi vốn ở cuối năm thứ 4.
2.1.2. Phương án chiến lược bán hàng
Mục tiêu cụ thể trong các giai đoạn trên, là cơ sở để IMB đưa ra phương án chiến
lược bán hàng cụ thể cho từng mục tiêu:
a) Mục tiêu ngắn hạn:
Đây là giai đoạn quan trọng, quyết định sự phát triển của doanh nghiệp trong tương
lai. Ở giai đoạn này: chúng tôi muốn tập trung phát triển sản phẩm cốt lõi để làm hài lòng
tất cả khách hàng trải nghiệm dịch vụ ở IMB; bên cạnh đó áp dụng các cách thức truyền
thông qua mạng xã hội, quảng cáo Google ads; tạo các chương trình, sự kiện, minigame,
cũng như khuyến mãi những gói hợp tác dựa trên các phần quà hấp dẫn, hoặc các ưu đãi
khi đăng ký qua app. Ngoài ra, đẩy mạnh xây dựng một Fanpage với những thông tin bổ
ích dành cho các doanh nghiệp SME và các influencers. Điều này có thể giúp IMB xây
dựng được sự liên kết mật thiết với khách hàng cũ cũng như tiếp cận nhiều hơn lượng
khách hàng mới. Từ đó, khách hàng sẽ xem IMB không còn là một trong những lựa chọn
tốt nhất mà là lựa chọn thích hợp duy nhất.

49
 b) Mục tiêu trung hạn:
Trong giai đoạn thứ hai thường được xem là giai đoạn “bão hòa” của doanh nghiệp.
Vì ở giai đoạn này doanh nghiệp bắt đầu thu lại vốn ban đầu, có thêm lợi nhuận. Nhưng
lợi nhuận vẫn chưa tương đối tốt. Vì vậy cần có phương án bán hàng tốt hơn: Tiếp tục phát
triển tối ưu sản phẩm cốt lõi từ các phản hồi từ khách hàng. Phát triển thêm các khóa
training cho Kols để tăng chất lượng cũng như tính chất lượng khi hợp tác. Đánh giá chi
tiết các chương trình truyền thông, cũng như các chương trình ưu đãi, chất lượng dịch vụ
trong thời gian qua như thế nào. Đã thật sự khai thác được tiềm năng ngành Marketing
chưa? Nếu tốt, phát huy, sáng tạo hơn, trong các hoạt động cũng như chất lượng về
Influencers. Thêm vào đó, điều chỉnh lại chiến lược giá các gói hợp đồng cho các khách
thân quen, các khách hàng mới và các gói đặc biệt đối với doanh nghiệp. Nếu chưa tốt, cần
đổi mới chiến lược kinh doanh để cải tiến.
c) Mục tiêu dài hạn:
Ở giai đoạn này, IMB đã có được vị trí trong ngành, tuy nhiên cũng cần có những
phương án chiến lược mới để đi xa hơn trong tương lai và đạt được mục tiêu thu hồi vốn ở
cuối năm 4. Tiếp tục đề ra các mục tiêu ngắn hạn, trung hạn để bám xác vào thị trường
kinh tế lúc bấy giờ. Duy trì các chương trình ưu đãi cho học viên, đẩy mạnh các hoạt động
giải trí cho các học viên cũng như chất lượng học tập. Đồng thời, xem xét đánh giá các
phòng ban làm việc thiếu hiệu quả, khen ngợi những phòng ban tích cực trong hoạt động
doanh nghiệp. Điều này giúp cho trung tâm hạn chế được rủi ro, cũng như là nâng cấp, cải
thiện thiếu sót.
2.1.3. Triển khai kế hoạch bán hàng
Cách thức cung cấp dịch vụ của IMB bao gồm cả 2 hình thức online và offline:
a) Hình thức online:
Thông qua các hoạt động truyền thông marketing trên các trang mạng xã hội như
Facebook, Website, Email,... Khách hàng có thể xem thêm các thông tin về IMB, doanh
nghiệp và influencers, họ có thể tham khảo mức chi phí, lựa chọn Influencer phù hợp (đối
với SME) và công việc (đối với Influencer) cũng như những gì mà lợi ích có thể mang lại
cho doanh nghiệp. Giúp khách hàng biết mình cần chuẩn bị những gì, và IMB sẽ cung cấp
những giải pháp nào cho họ. Từ đó họ sẽ sẵn sàng hơn cho cuộc gặp mặt trực tiếp tại công
ty.
50
 b) Hình thức offline:
Sau khi đã tìm hiểu thông tin thông qua các hình thức Online của IMB. Khách hàng
sẽ được sắp xếp cuộc hẹn hoặc chủ động dành thời gian, đến tư vấn trực tiếp tại doanh
nghiệp để có thể giải đáp rõ hơn những thắc mắc, hiểu hơn và xây dựng được niềm tin cho
IMB hơn. Và việc quan trọng hơn hết là SME có thể gặp gỡ, trao đổi và chọn được
Influencers thích hợp nhất cho doanh nghiệp.
Tận dụng nguồn lực từ đội ngũ tư vấn viên, tư vấn cho khách hàng các gói phù hợp.
Điều này yêu cầu đội ngũ nhân viên tư vấn phải nắm rõ, nắm kỹ các thông tin doanh nghiệp
và influencers. Bên cạnh đó, đẩy mạnh chương trình ưu đãi cho các dịp lễ như: Tết nguyên
đán, Tết Trung Thu, Giáng Sinh, …
2.1.4. Kiểm tra và đánh giá kết quả:
IMB sẽ quản lý hiệu quả hoạt động của công ty dựa trên KPI đặt ra cho mỗi nhân
viên sale. Bên cạnh đó, hiệu quả không chỉ được đánh giá qua những con số mà họ mang
về, nó còn là những đánh giá thực tế từ trải nghiệm của SME cũng như mỗi Influencer qua
mỗi chiến dịch được thực hiện. IMB sẽ có những chính sách thưởng- phạt minh bạch rõ
ràng, tạo động lực cho nhân viên phát huy hết năng lực trong tháng làm việc tiếp theo.
Từ kết quả đánh giá, phát huy điểm tốt, cải tạo điểm chưa hoàn chỉnh và thay đổi
chiến lược phù hợp với tình hình hiện tại.
2.2. Chiến lược Marketing:
2.2.1. Cốt lõi chiến lược:
Dù rằng thị trường với sức cạnh tranh cao, cũng không quên mất việc làm nổi bật
giá trị cốt lõi mà mình có. Tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, khác biệt nằm ở
việc trả lời câu hỏi “Điều gì mà IMB có thể làm được cho những ‘doanh nghiệp’ trong
tương lai mà không phải là những tổ chức khác?”. Việc này tạo dấu ấn đặc biệt đến khách
hàng và giúp cho doanh nghiệp có thể đi xa hơn trong tương lai. Để làm được điều khác
biệt so với đối thủ cạnh tranh thì có thể là:
● Các khóa học không ràng buộc nhưng mang lại nhiều giá trị. Influencers tham gia
các khóa học được training đặc biệt để thể hiện tính chuyên nghiệp, giấy chứng nhận
hoàn thành khóa học sau khi tham gia, hỗ trợ những người có triển vọng, năng khiếu
trong một số lĩnh vực doanh nghiệp nhất định… từ đó không chỉ tăng chất lượng

51
 của bản thân Influencer mà còn tăng uy tín của IMB khi những đề xuất Influencer
từ IMB sẽ ngày ngày càng tốt hơn và chất lượng hơn cho doanh nghiệp.
● Công nghệ tốt hơn cho phép đưa ra các đề xuất phù hợp hơn. Là một doanh nghiệp
số hóa, khởi nghiệp bằng công nghệ. Và IMB tự tin với công nghệ mà mình đang
có sẽ có thể đưa ra những đề xuất đúng đắn nhất trong khoảng thời gian ngắn nhất
và mang lại hiệu quả cao nhất
● Đa nền tảng so với chỉ hoạt động trên 1 hoặc một số nền tảng chuyên biệt. Ngay từ
khi ra đời, IMB đã xác định bản thân sẽ không bị phụ thuộc, hoặc tự gò bó trong bất
kỳ một nền tảng mạng xã hội nào cả, mà sẽ sống và phát triển trên cơ sở vận dụng
và phối hợp đa nền tảng, đa mạng xã hội.
● Địa phương hóa: là doanh nghiệp của người Việt trên đất Việt do vậy IMB hiểu
được khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu. IMB hiểu được khách hàng của mình cần
gì và muốn gì để có thể đưa ra những đề xuất kết hợp giữa Influencer và các công
ty doanh nghiệp một cách phù hợp nhất, phù hợp theo yêu cầu của các doanh nghiệp
và phù hợp cả với thị hiếu của người người tiêu dùng nội địa Việt Nam - Thị trường
chính của các doanh nghiệp SMEs vốn đã và vẫn đang là khách hàng và đối tác
chính của IMB.
Nắm rõ đối tượng khách hàng của mình là ai? Họ cần gì? Từ đó, đặt mình vào vị trí
là một phụ doanh nghiệp, điều thực sự mong muốn mà doanh nghiệp muốn hợp tác với
Influencers là gì? Từ đó đưa ra những câu trả lời mang tính chất định tính. Song, khẳng
định lại câu trả lời thông qua khảo sát định lượng để hiểu rõ khách hàng tương lai hơn và
tìm ra “insight” của họ.
Để xây dựng một chiến lược Marketing hiệu quả, trước hết ta cần lên chiến lược
kinh doanh tổng quát. Để làm được một chiến dịch Marketing hiệu quả thì việc xây dựng
chiến lược là vô cùng cần thiết và quan trọng. Vậy để xây dựng được một chiến lược, nhóm
chúng tôi đưa ra một số công việc cần thực hiện.
2.2.2. Marketing Mix:
Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) là công cụ được sử dụng phổ biến giúp doanh
nghiệp đạt mục tiêu tiếp thị trên thị trường. Marketing mix vốn được phân loại theo mô
hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối), Promotion (xúc
tiến) được sử dụng trong hoạt động Marketing hàng hóa. Tuy nhiên mô hình này được bổ
52
sung 3P khi sản phẩm không chỉ dừng lại ở hàng hóa hữu hình mà còn là những dịch vụ
vô hình. Bao gồm: Process (quy trình), People (con người), và Physical Evidence (bằng
chứng vật lý). Với IMB, mô hình Marketing Mix 7Ps được triển khai như sau:
a) Product (Sản phẩm)
Đây là thành tố đầu tiên trong mô hình Marketing Mix. Đối với IMB, sản phẩm là
một mặt hàng dịch vụ mà IMB đóng vai trò trung gian, tạo mối quan hệ hợp tác giữa Doanh
nghiệp/ Brands với Influencers. Theo đó, Doanh nghiệp sẽ tìm được “Người đại diện” phù
hợp để thực hiện chiến dịch Influencer Marketing. Và Influencer sẽ tìm được công việc
một cách dễ dàng, đáng tin cậy và chuyên nghiệp hơn, họ có thể xem đó là cơ hội để tăng
thu nhập và xây dựng thương hiệu cá nhân của chính mình. IMB sẽ có lợi thế hơn đối thủ
cạnh tranh ở chỗ: cung cấp số lượng lớn, đa dạng những người có sức ảnh hưởng, xây dựng
uy tín dựa trên hợp đồng và những điều khoản ràng buộc, có thêm những buổi training cho
Influencer giúp họ tích lũy nhiều hơn kinh nghiệm và giới thiệu đối tác quảng cáo nếu
Doanh nghiệp có nhu cầu. Có thể nói, dịch vụ của IMB sẽ đảm bảo hoàn thành tốt các dịch
vụ mà khách hàng nhu cầu.
Chất lượng sản phẩm được đo lường giữa sự kỳ vọng của khách hàng và chất lượng
tiêu dùng họ nhận được. Sẽ thất vọng, khó chịu khi sử dụng sản phẩm không như mong
đợi; ngược lại, khách hàng hài lòng, vui vẻ khi chất lượng sản phẩm không chỉ đáp ứng mà
còn có thể vượt quá mong đợi. Cảm nhận và đánh giá của khách hàng mới là sự công nhận
quan trọng cho chất lượng sản phẩm. Chính vì vậy, IMB luôn ưu tiên việc thỏa mãn kỳ
vọng của khách hàng bằng cách làm tốt hơn những gì mà doanh nghiệp quảng bá, đề cao
chất lượng Influencers cũng như đảm bảo được độ an toàn bảo mật thông cho các doanh
nghiệp SME khi hợp tác với nhau.
b) Price (giá cả)
Giá sản phẩm là một yếu tố vô cùng quan trọng tạo nên định nghĩa Marketing Mix.
Giá cả trong mô hình marketing 7p cũng là một thành phần quan trọng trong chiến lược
marketing vì nó quyết định lợi nhuận và sự tồn tại của công ty. Tuy nhiên việc định giá sản
phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, có thể kể đến là danh tiếng của công ty, đối thủ cạnh
tranh, giá trung bình trên thị trường,… Chính sách về giá cả luôn giúp định hình nhận thức
về sản phẩm của bạn trong mắt người tiêu dùng.

53
 • Giá thấp thường có nghĩa là sản phẩm chất lượng kém hơn khi họ so sánh
sản phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh.
• Tuy nhiên nếu giá quá cao sẽ khiến chi phí vượt xa lợi ích trong mắt khách
hàng. Và do đó họ sẽ coi trọng tiền của họ hơn sản phẩm của công ty.
Do IMB là dự án vừa tham gia vào thị trường nên chiến lược giá thâm nhập thị
trường (Market Penetration Pricing) sẽ là chiến lược được ưu tiên sử dụng. Theo đó, IMB
sẽ nhận phần hoa hồng được tính bằng 10% phí đặt chỗ (booking fee) đối với Doanh nghiệp
và chia sẻ doanh thu (revenue share) với tỉ lệ 80-20, trong đó IMB thu 20 đối với các
Influencer. IMB sẽ chấp nhận chịu lỗ trong thời gian đầu bằng các chương trình khuyến
mãi và chi phí marketing khác để nắm lấy thị phần.
Chiến lược giá thâm nhập:
Thâm nhập thị trường là chiến lược thu hút khách hàng bằng cách đưa ra mức giá
thấp hơn đối với hàng hóa và dịch vụ ứng dụng. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
rất phù hợp với các dự án khởi nghiệp mới như IMB nhằm thu hút sự chú ý từ khách hàng
nhằm gây áp lực lên đối thủ cạnh tranh. Giá thị trường lúc này không đặt lợi nhuận lên làm
mục tiêu hàng đầu, mà sẽ hướng đến giá trị mang lại cho khách hàng và thị phần mang lại,
khách hàng tiềm năng mang về được cho IMB.
Khi bước đầu xâm nhập vào thị trường, mức giá cho các hợp đồng mà IMB đưa ra
là rẻ hơn so với các mô hình hoạt động tương tự. Doanh nghiệp sẽ thu trung bình 600 ~
1.500.000 tương ứng mức giá đàm phán được cho từng micro influencers; middle
influencers điều này tạo ra một lợi thế to lớn cho IMB trong bước đầu xâm nhập thị trường,
chiếm lĩnh được lòng tin khách hàng và có thêm cơ sở cho việc phát triển lâu dài.
Chiến lược định giá cho các chương trình khuyến mãi:
+ Chiến lược giá khuyến mãi là một chiến lược rất phổ biến trong bất kỳ thị trường
nào ngày này. Nó sẽ được tìm thấy hầu như ở khắp mọi nơi. Để nhận được sự quan tâm
cũng như thực hiện được mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, IMB cũng thực hiện chiến lược
định giá khuyến mãi.
+ Các ưu đãi khuyến mãi này có thể bao gồm ưu đãi giảm giá, phiếu giảm giá cho
lần đăng ký tiếp theo của doanh nghiệp, quà tặng là phí đăng ký và sử dụng dịch vụ được
tính trên mỗi tài khoản đăng ký, cả Influencer và các nhãn hàng. Chi phí đăng ký và sử
dụng app sẽ được thu ngay từ những năm đầu nhưng sẽ có một số khuyến mãi kèm theo.
54
Mục đích chính của việc này là để tránh trường hợp “free” một vài năm đầu và sau đó bắt
đầu thu phí có thể gây ra làn sóng phản đối hoặc một số tình huống không lường trước
được. Do đó IMB vẫn quyết định thu mức phí này nhưng chỉ với mức giá 50,000VND/tài
khoản/năm - một mức giá mà IMB cho rằng là phù hợp trong giai đoa ̣n này. Và đây cũng
là một biện pháp gạn lọc đầu vào để gia tăng chất lượng Influencer được gợi ý từ IMB.
+ Nhằm tạo thuận lợi cho việc thâm nhập thị trường, cạnh tranh với các doanh
nghiệp khác, IMB lựa chọn chiến lược giá khuyến mãi để kých thích khách hàng sử dụng
sản phẩm, tăng doanh thu bằng cách giảm giá bán và tăng số lượng đơn hàng
Sau 2 năm hoạt động, IMB đã khẳng định được sự tồn tại của mình trên thị trường.
Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh đã tồn tại lâu đời nên IMB cần phải có chiến lược đẩy
mạnh chất lượng dịch vụ một cách đột phá kèm theo mức giá hợp lý để thu hút khách hàng
mục tiêu và chiếm lấy vị thế của mình trên thị trường, cuối cùng là mang lại lợi nhuận cho
công ty.
Chiến lược giá cả gói: :
Ở giai đoạn tiếp theo, sau khi đã định hình được vị trí trên thị trường, với mục tiêu
tận thu giá trị doanh thu trên mỗi đầu khách hàng, nâng cao tính gắn kết của khách hàng
với doanh nghiệp, chúng tôi sử dụng chiến lược định giá theo gói dịch vụ. Ở giai đoạn này
IMB cũng sẽ triển khai bán gói sản phẩm mới “Khóa học dành cho Influencer” với mức
giá cân bằng với mức giá thị trường, dao động từ 500.000 đến 1.500.000/ khóa học. Sự
chênh lệch này tùy vào khóa học mà Influencer đăng ký, tuy bằng mức giá thị trường,
nhưng IMB cam kết sẽ mang đến những dịch vụ ưu đãi nhất dành cho khách hàng của
mình. Bên cạnh đó, khách hàng sẽ nhận được ưu đãi 10% khi nằm trong 50 khách hàng
đăng ký sớm nhất hoặc ưu đãi 25% khi đăng ký từ 3 người hoặc 2 khóa học tại cùng một
thời điểm.
Chiến lược mà các doanh nghiệp đánh giá trong một gói các sản phẩm bổ sung cho
nhau hoặc có liên quan đến nhau. Đây là cách để IMB thu lại giá trị doanh thu trên mỗi
khách hàng. Khi họ nhận thấy rằng mua một gói sản phẩm rẻ hơn mua các sản phẩm riêng
lẻ, họ có xu hướng chọn mua cả gói sản phẩm cùng một lúc.
Chiến lược tăng giá:

55
 Chiến lược về sản phẩm và giá cuối cùng này là cộng thêm các giá trị liên tục khi
khách hàng đã mua hàng xong và khách hàng phải trả thêm tiền cho các giá trị này, thường
áp dụng nhiều nhất trong marketing dịch vụ.
Để tối đa hoá được mức doanh thu cũng như tỉ lệ hoàn vốn, IMB sẽ thực hiện chiến
lược tăng giá các hợp đồng. Do doanh thu của IMB chủ yếu dựa trên hoa hồng nên việc
tăng giá về sau không đơn thuần chỉ có thể tăng lên bằng cách tăng tỉ lệ phần trăm hoa
hồng mà còn có thể có rất nhiều cách khác. Đó chính là việc theo thời gian, sự gia tăng
nhận thức có thể mang lại lợi nhuận và giúp IMB nổi bật giữa đám đông trong số các đối
thủ cạnh tranh của thị trường này. Về lâu dài, sau khi thâm nhập hoàn toàn thị trường, IMB
tăng sức ảnh hưởng trên bàn đàm phán, Influencer xuất thân từ IMB sẽ có tiếng nói hơn
trên thị thị trường và việc IMB tăng khả năng đàm phán mức giá cao hơn so với trước,
Influencer nhận về số tiền nhiều hơn, trị giá hợp đồng tăng lên theo thời gian và từ đó
doanh thu mang về cũng cao hơn cho IMB. Đây chính là cách tăng giá gián tiếp và phản
ánh tốt hơn, khẳng định vị thế của mình trên thị trường nhờ chiến lược marketing hiệu quả
này.
Tuy nhiên, để khách hàng vẫn tin dùng và hài lòng với mức giá sau khi tăng, IMB
cũng đi kèm với việc tăng giá trị của các gói hợp tác, khuyến mãi đi kèm khi đăng ký theo
gói, tăng cường việc chăm sóc khách hàng khi bắt đầu và sau khi kết thúc hợp đồng.
Chiến lược này rất khôn khéo để thu phục khách hàng mới bằng cách hạ giá sản
phẩm so với giá trị thực nhưng dùng chăm sóc khách hàng và chốt sales theo phễu để thu
lời từ các hoạt động bán hàng sau này.
c) Place (phân phối)
Place - địa điểm hay kênh phân phối - một thành tố quan trọng trong chuỗi
Marketing Mix 7Ps. Chúng ta cần định vị và phân phối sản phẩm ở nơi dễ dàng tiếp cận
với khách hàng mục tiêu. Các gói sản phẩm của IMB sẽ được tiếp thị thông qua website và
ứng dụng cho cả 2 hệ điều hành IOS và Android.
Việc lựa chọn địa điểm, kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp lựa
chọn chiếm phần lớn hiệu suất trong kết quả doanh thu kinh doanh.

56
 d) Promotion (quảng bá)
Quảng bá – Promotion là một thành phần rất quan trọng của marketing vì nó có thể
nâng cao độ nhận diện thương hiệu và bán hàng. Quảng bá trong 7P bao gồm các yếu tố
khác nhau như:
• Tổ chức về bán hàng
• Quan hệ công chúng
• Quảng cáo, khuyến mãi
• Xúc tiến bán hàng
Đối với IMB, công ty sẽ chú trọng quảng bá dịch vụ của mình trên các nền tảng xã
hội phổ biến hiện nay như: Facebook, Instagram, Tiktok. Ngoài ra Google Ads cũng là một
lựa chọn tốt cho chiến lược phân phối dịch vụ này.
Bên cạnh đó, quan hệ công chúng (Public Relation) bao gồm việc tổ chức các hội
thảo, hội nghị hoặc sự kiện và Marketing truyền miệng (word of mouth) truyền đạt về lợi
ích dịch vụ của IMB cho khách hàng tiềm năng cũng được công ty chú trọng.
Tiếp cận khách hàng qua trang mạng xã hội Facebook:
Hiện tại nhiều nguồn tin cho biết, hiện tại Việt Nam có hơn 1 triệu tài khoản quảng
cáo Facebook, và chi tiêu chủ yếu rơi vào các thương hiệu lớn hoặc các dịch vụ quảng cáo
Facebook.
Tại Việt Nam, Facebook cũng là một nền tảng phổ biến để bán hàng online, hiện
nay xu hướng quay livestream cũng được các bạn trẻ sử dụng nhiều để giới thiệu hàng hóa
và dịch vụ, phổ biến nhiều hơn so với các nước trong khu vực.
Chỉ số người dùng mạng xã hội tại Việt Nam thông qua thiết bị di động – tháng 6
năm 2020.

Hình 5.2. Chỉ số người dùng mạng xã hội tại Việt Nam thông qua thiết bị di động – tháng 6
năm 2020.

57
 Như vậy so với các mạng xã hội khác, Facebook dẫn đầu với 70,34%. Tiếp theo là
Youtube, Pinterest, Twitter, Instagram và VKontakte. (Nguồn statcounter.com).
Tận dụng nguồn khách hàng tiềm năng từ Facebook, chúng tôi xây dựng một
fanpage Influencers Marketing. Đồng thời xây dựng “bộ mặt” cho chính thương hiệu thông
qua các nội dung bổ ích, cũng như những nội dung Marketing và lợi ích của Influencers
Marketing đem lại cho doanh nghiệp. Đồng thời có thể biến Fanpage thành công cụ giúp
IMB kết nối gần gũi hơn với khách hàng của mình, hiểu rõ hơn những vấn đề mà doanh
nghiệp cũng như Influencer đang gặp phải để đưa ra những giải pháp phù hợp và hiệu quả
nhất.
Tối ưu hóa các công cụ digital:
Để làm tốt việc truyền thông thì đội marketing đã sử dụng tối ưu những phương
thức digital như: Sử dụng Facebook Ads SEO bài viết trên website và tận dụng sức mạnh
của quảng cáo CPM.
e) Process (quy trình)
Quy trình trong marketing 7P là một trong những yếu tố quan trọng của Marketing
Mix. Dựa vào đó, có một quy trình hiện đại, thông minh sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu
chi phí, nâng cao lợi nhuận.
Về liên kết:
IMB sẽ tập trung vào việc hoạt động trực tuyến để kết nối giữa Doanh nghiệp ->
IMB -> Influencer thông qua các nền tảng mạng xã hội miễn phí như Facebook, Zalo,…
Do tình hình Covid đang diễn biến phức tạp và kéo dài, nên đây được xem là quy trình
mang tính thiết thực và tiết kiệm được tối đa chi phí cho tất cả các bên liên quan.
Về thanh toán:
IMB sẽ sử dụng hệ thống thanh toán/ chuyển tiền thông qua hệ thống trực tuyến của
ngân hàng hoặc ứng dụng thanh toán như Momo, ZaloPay, …
Bên cạnh bảo đảm và đồng nhất được các khoá học tại IMB, IMB cũng tập trung
phát triển nguồn nhân lực để đảm bảo được chất lượng kỹ năng của các giảng viên là đồng
nhất và đạt chuẩn cùng với đó là đội ngũ chăm sóc khách hàng cũng được training kỹ càng
để khách hàng cảm thấy hài lòng và tin tưởng IMB tại các trung tâm trước và sau khi đăng
ký các khoá học.

58
 f) People (con người)
Con người – People bao gồm cả thị trường mục tiêu và những người liên quan trực
tiếp đến doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp phân tích đúng đối tượng khác
hàng và vận hành hệ thống hiệu quả hơn.
Về khách hàng: IMB xác định khách hàng mục tiêu của mình là các doanh nghiệp
vừa và nhỏ, và những người có sức ảnh hưởng trên các phương tiện truyền thông xã hội.
Họ có nhu cầu thực hiện Influencer Marketing cho sản phẩm mới, họ có nhu cầu mở rộng
độ nhận diện thương hiệu cá nhân. Đây sẽ là đối tượng khách hàng thực sự tiềm năng cho
IMB.
Về đội ngũ nhân viên: đội ngũ nhân viên là cầu nối và bề mặt của doanh nghiệp
chính vì thế IMB tập trung nâng cao năng lực nhân viên, cam kết cung cấp đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp, sáng tạo, luôn cung cấp đến khách hàng những gói sản phẩm phù hợp
với nhu cầu tài chính và tiêu chí đưa ra.
Để khiến khách hàng hài lòng, tin tưởng và quay lại với IMB, chúng tôi luôn cố
gắng hết mình trong việc tư vấn cho khách hàng với tâm lý thoải mái nhất để khách hàng
có cảm giác dễ chịu và sau khi tham gia hợp tác với chúng tôi, IMB vẫn hỏi thăm tình hình
của các doanh nghiệp SME sau khi tham gia hợp tác cũng như các vấn đề mà họ đang gặp
phải để đưa ra các gói thích hợp để họ phát triển hơn.
g) Physical Evidence (bằng chứng vật lý)
Ở giai đoạn mở đầu khi gia nhập ngành, IMB sẽ tiến hành khảo sát ý kiến, trải
nghiệm người dùng và khuyến khích khách hàng để lại bình luận đánh giá sản phẩm trên
website.
Tất cả các hợp đồng có có liên quan được soạn thảo rõ ràng, trình bày một cách
thông minh và chính xác. Không ngừng xây dựng cho đối tác cái nhìn thiện cảm, tin tưởng
về mô hình trung gian này, để khi nhắc đến “môi giới” cho chiến dịch Influencer Marketing
họ sẽ nghĩ ngay đến IMB.
Để tạo được ánh nhìn thiện cảm cho các doanh nghiệp khi đăng ký các gói, IMB sẽ
trang trí các phòng chờ, phòng tư vấn bắt mắt, thoả mãn tâm lý doanh nghiệp và kèm theo
đó là các tư vấn nhằm giải đáp các thắc mắc giữa 2 bên trước khi ký kết hợp tác với nhau.

59
 2.3. Lộ trình thực hiện kế hoạch:
Việc nắm bắt thời điểm là một yếu tố rất quan trọng, để thành công trong lĩnh vực
Marketing thì không thể bỏ qua nội dung này. Thời điểm phù hợp để đưa ra các chiến dịch
đó là trước lúc doanh nghiệp có các chiến dịch mới. Thông thường, chiến dịch mới sẽ chạy
trong các ngày đặc biệt trong năm. Đây là quãng thời gian quan trọng mà IMB không muốn
mình bỏ lỡ. Vậy phải làm thế nào để khiến tạo được ảnh hưởng và gây dựng niềm tin đối
với các doanh nghiệp SME và các Influencers? Chúng tôi cần nhanh chóng bắt đầu kế
hoạch của mình ngay hàng năm thông qua những hoạt động “warm up” tập trung vào PR
và Quảng cáo trực tuyến.
Để đảm bảo kinh doanh hiệu quả, kế hoạch marketing là một phần không thể thiếu
trong chiến lược. Dưới đây là phần kế hoạch được IMB thực hiện trong thời gian sắp tới.
2.3.1. Giai đoạn năm thứ nhất – năm 2022
Với tổng ngân sách chi cho hoạt động Marketing là 715.000.000đ và được chi theo
lộ trình cụ thể như sau:

Thời
Mục tiêu Hoạt động chi tiết Chi phí
gian
Hoàn thiện Fanpage, Website
và ứng dụng di động (Thiết kế,
lên kế hoạch đăng bài cụ thể, 200.000.000đ
Poster, Banner…) với chủ đề
Tạo sự nhận biết, tiếp
“IMB- Let’s start with me!”
cận hơn 300.000 người tại
Hoàn thiện banner – quảng
Thành phố Hồ Chí Minh
cáo OOH đặt ở, chung cư bán
Tạo độ nhận diện
Tháng kính 5km cách trung tâm IMB.
1-3 thương hiệu: Fanpage đạt
(tại đây chúng ta có thể tiếp cận 20.000.000đ
50 nghìn lượt theo dõi.
được chính xác các đối tượng
Đạt trên 3000 lượt đăng
khách hàng mà ta đang nhắm
ký sử dụng dịch vụ
đến)

Phát triển mạnh đội ngũ sale

và chăm sóc khách hàng, chủ 60.000.000đ
động liên hệ, tạo mối liên kết với

60
 những người có sức ảnh hưởng
trong phạm vi đã đặt ra. Xây
dựng mối quan hệ với các
SME/Brands hiện có tại khu vực
2 thành phố lớn: Hồ Chí Minh,
Hà Nội.

Tìm kiếm đối tác khu vực gần

trung tâm. Hợp tác cùng phát
triển. Dùng marketing offline để
tiếp cận được lượng khách hàng,
Mở rộng quan hệ, tạo tiếp cận được khách hàng
đối tác, tìm nguồn khách 20.000.000đ
Tiếp tục cung cấp gói dịch vụ
hàng tiềm năng cơ bản. Kết nối SME/Brands với
Tháng Tăng lượt tương tác Influencer một cách trơn tru hơn,
4-6
trên chuyên nghiệp và hiệu quả hơn,

Fanpage lên 200% nhằm nâng cao giá trị IMB.

(tức 20.000 người); Tạo minigame mang tính

chất nhỏ và thường niên trên
fanpage cho các KOLs vào dịp 100.000.000đ
giáng sinh và lễ hội (các hoạt
động trải dài đến cuối năm)

Chạy Facebook SEO (tối ưu

Tỷ lệ chuyển đổi
được lượng khách hàng tiềm
khoảng 30% tiếp cận
năng, thông qua việc khách hàng
trang web/app tư vấn,
tìm kiếm trên google, phần quảng
khoảng 900 doanh 45.000.000đ
cáo sẽ được hiện trên trang bảng
Tháng nghiệp;
7-9 tin của khách hàng. Việc này tạo
Tối ưu hóa công cụ
sự nhận biết, đánh vào tâm lý
tìm kiếm.
khách hàng nhanh hơn.
Thúc đẩy khách hàng
Chạy google ads các bài viết ,
làm việc qua ứng dụng, 20.000.000đ
thông tin về công ty (Bên cạnh
61
 đạt 2000 lượt tải app và đó, tạo content website hoàn
đánh giá. thiện hơn và nội dung hấp dẫn
hơn) (10 bài).

Triển khai chiến dịch chiến

dịch Tri ân khách hàng cuối năm
– giảm 20% phí khi làm việc với
IMB cho doanh nghiệp và cả 50.000.000đ

Influencer (kéo dài từ 15/12 đến

Tạo sự nhận biết, tiếp
31/12)
cận hơn 300.000 người tại
Tổ chức sự kiện “Đêm Gala
Thành phố Hồ Chí Minh.
cuối năm IMB” nhằm trao các
Duy trì tương tác Fanpage
hạng mục giải thưởng cho các
Tháng ở mức ổn định, chạy
10-12 Influencer có đóng góp vào thành
quảng cáo Page Like thu
tích phát triển trong 1 năm vừa
hút thêm 200.000 người -
qua của công ty. Mở livestream
> Mở rộng quan hệ đối
cho đêm Gala này phủ sóng ra 200.000.000đ
tác.
ngoài nội bộ công ty, thông qua
các trang mạng xã hội YouTube,
Facebook. Tạo điều kiện tiếp cận
các Influencer chưa hợp tác biết
đến IMB.

2.3.2. Giai đoạn năm thứ hai – năm 2023

Với tổng ngân sách chi cho hoạt động Marketing là 725.000.000đ và được chi theo
lộ trình cụ thể như sau:

Thời
Mục tiêu Hoạt động chi tiết Chi phí
gian
Duy trì tương Liên tục đăng tải các bài viết liên
tác Fanpage ở mức quan đến hoạt động, lợi ích và sự phát
Tháng ổn định Mở rộng thị triển của KOLs/Influencer để xây dựng 100.000.000đ
1-3
trường hoạt động. fanpage ngày càng phát triển. Tìm
Mở rộng quan hệ, kiếm thêm các KOLs tiềm năng để bắt

62
 tạo đối tác, tìm đầu liên hệ. (các bài viết trải dài cả
nguồn khách hàng năm)
tiềm năng

IMB tiến hành thành lập lập đội

sales và marketing tại Đà Nẵng. Đẩy
mạnh các hoạt động mở rộng mối quan
hệ hợp tác với các SME/ Brands tại 200.000.000đ
khu vực thành phố Đà Nẵng, mở rộng
dịch vụ quảng bá ngành du lịch, nhà

Mở rộng hợp tác hàng – khách sạn.

với các doanh Áp dụng ưu đãi cho những khách
nghiệp/nhãn hàng hàng là SME đăng ký gói dịch vụ đầu
Tháng
tại Đà Nẵng (thực tiên tại Đà Nẵng với mức chiết khấu 50.000.000đ
4-6
hiện kinh doanh 10% giá trị hợp đồng.
online). Tìm kiếm đối tác khu vực gần
trung tâm Đà Nẵng. Hợp tác cùng phát
triển. Dùng marketing offline để tiếp
cận được lượng khách hàng, tiếp cận 50.000.000đ
được khách hàng. Dùng quảng cáo, đặt
các biển OOH về IBM ở các khu tập
trung các doanh nghiệp SME đông

Điều chỉnh Tiến hành thu phí đăng ký ứng

chiến lược giá. dụng và thành viên VIP để sử dụng các
Tăng độ nhận dịch vụ cao cấp.
biết, tiếp cận nhiều − 50.000 đồng/ năm đối với
Tháng hơn (tăng 200%) Influencer. 45.000.000đ
7-9
trên các trang − 600.000~1.500.000 đồng/ năm
online. đối với SME/ Brands.
Duy trì tương Sử dụng các Influencer đăng ký tại
tác Fanpage ở mức công ty để quay clip viral giới thiệu

63
 ổn định, chạy quảng công ty IMB đăng trên fanpage của
cáo Page Like thu công ty và trang facebook cá nhân của
hút thêm 50.000 Influencer để tăng độ nhận biết của các
doanh nghiệp SME doanh nghiệp và các Influencer khác.
vừa và nhỏ. Tối ưu Hợp tác cùng phát triển với các
hóa công cụ tìm doanh nghiệp khác SME.
kiếm trên Google. 80.000.000đ
Tiếp tục tối ưu hóa công cụ tìm
kiếm trên Google.

Nâng cấp thêm nhiều tính năng của

app/website tăng trải nghiệm UX/UI 100.000.000đ
khi khách hàng ghé ngang IMB

Chạy Facebook SEO (tối ưu được

lượng khách hàng tiềm năng, thông qua
việc khách hàng tìm kiếm trên google, 50.000.000đ
phần quảng cáo sẽ được hiện trên trang
bảng tin của khách hàng).

Chạy google ads các bài viết thông

tin về lợi ích khi ký kết hợp tác (Bên
cạnh đó, tạo content website hoàn thiện 20.000.000đ

hơn và nội dung hấp dẫn hơn) (16 bài)

Triển khai chiến dịch giới thiệu cho

Thúc đẩy doanh các lớp đào tạo cho Influencer: “Learn
thu lợi nhuận. for life”. Giảm giá cho 10% học phí 20.000.000đ
Giới thiệu sản cho 10 khách hàng đầu tiên đăng ký
Tháng phẩm/dịch vụ mới khoá học vào năm sau
10-12
của năm sau – Khóa Tặng 20 voucher trị giá lên đến
học, training kỹ 500.000 đồng, khi đến đăng ký hợp tác
năng cho Influencer tại trang web của IMB cho những 10.000.000đ

khách hàng vào tháng 11, 12.

64
 2.3.3. Giai đoạn năm thứ ba – năm 2024
Với rất nhiều mục tiêu mở rộng và phát triển mô hình kinh doanh thì IMB dành ra tổng
ngân sách chi cho hoạt động Marketing là 915.500.000đ và được chi theo lộ trình cụ thể
như sau:

Thời
Mục tiêu Hoạt động chi tiết Chi phí
gian
Sau 2 năm hình thành và phát triển,
IMB quyết định sẽ mở rộng gói dịch vụ
cao cấp hơn dành riêng cho Influencer
bên cạnh gói liên kết cơ bản: xây dựng
lớp đào tạo những kỹ năng với tên gọi
“Learn for life” cho những người có sức
ảnh hưởng. Nội dung khóa học bao gồm:
Đa dạng hóa trang điểm cá nhân, tạo dáng với sản
liên quan sản phẩm, ngôn ngữ cơ thể, … với giá dao
Tháng phẩm của IMB động từ 500.000- 1.500.000 đồng/khóa.
150.000.000đ
1-3
cho đối tượng Thực hiện đồng loạt các chiến dịch
Influencer. nằm thông báo nội bộ cho những
Influencer thuộc IMB và thu hút thêm
những Influencer ngoài IMB, để họ có
thể tham gia mạng lưới của công ty và
tham gia vào các khóa học. Các chiến
dịch đó bao gồm: Chọn người đại diện
thực hiện những shoot ảnh, bài đăng,
quay TVC, ... giới thiệu về khóa học.

Bắt đầu thực

hiện mục tiêu
“Thực hiện 1000
Tháng
4 khóa học đào tạo
Influencers
chuyên nghiệp.”

65
 Với công cụ Digital Marketing, IMB
đã chọn hai hệ thống là Hubspot CRM và
Buzzmetrics. Tham khảo mức giá trên
website của Hubspot tại Việt Nam rơi
vào khoảng $50 (khoảng 1.168.000 VND
Thu thập, 240.000.000đ
tại thời điểm viết bài)/một tháng để đầu
thông tin, sự hài
tư cho tài khoản Premium nhằm liên tục
lòng phản hồi từ
theo dõi và cải thiện tính năng cho người
người dùng
tiêu dùng, giúp IMB phát triển hơn về
Tăng nhận
thời gian sau.
Tháng diện thương hiệu,
4-7 Về Buzzmetrics, Đây là giai đoạn
tầm ảnh hưởng và
phát triển mạnh nên IMB đầu tư khoảng
làm nổi bật sản
20.000.000 đồng/ tháng để có những tính
phẩm mới là các 100.000.000đ
năng như lắng nghe mạng xã hội, thu
khóa học.
thập và nhận các số liệu phân tích từ
Buzzmetrics.

Tiếp tục thực hiện các chiến dịch giới

thiệu khóa học đến Influencer cả đã và
chưa là thành viên của IMB (Hoạt động 100.000.000đ

được thực hiện xuyên suốt đến cuối năm)

Đến khi website đã được gây được sự

chú ý của một số người dùng nhất định,
IMB sẽ đẩy mạnh quảng cáo bằng cách
Duy trì và đẩy
dành ra 10,000,000 VNĐ cho mỗi bài
nhanh tốc độ phát
Tháng đăng giới thiệu về website của KOLs 100.000.000đ
8-10 triển và mở rộng
hoặc Influencers trong lĩnh có lượt theo
thị trường
dõi dưới 100,000 người trên trang cá
nhân của họ nhằm tăng thêm niềm tin
cho khách hàng.

66
 Đầu tư vào công cụ SEO để tối ưu
hóa công cụ tìm kiếm để đẩy IMB lên top 100.000.000đ
tìm kiếm

Truyền thông xã hội : Đẩy mạnh

quảng cáo về website để tăng tương tác
với người xem, tăng độ nhận biết và giúp
khách hàng ghi dấu ấn với IMB thông
qua các clip viral và clip của các KOLs 50.000.000đ
đã thực hiện để thu hút các Influencer và
mở rộng tệp khách hàng là toàn bộ các
doanh nghiệp, không chỉ giới hạn là các
doanh nghiệp vừa và nhỏ nữa.

Banner quảng cáo: đặt các banner

quảng cáo về dịch vụ của IMB trên các
trang báo điện tử nổi tiếng; kênh 14, Yan 48.000.000đ
Xây dựng News,...
cộng đồng cho
Tháng Facebook Group: Xây dựng được
11-12 các doanh nghiệp
cộng đồng giành tăng độ liên kết giữa các 7.500.000đ
và KOLs
doanh nghiệp và KOLs

Triển khai chiến dịch bán khóa học

với phương châm “Be the best one, only
you”
− Nhận ưu đãi 10% khi nằm
trong 50 khách hàng đăng ký
sớm nhất 20.000.000đ
− Nhận ưu đãi 25% khi đăng ký từ
3 người hoặc 2 khóa học tại một
thời điểm
(Thời gian áp dụng: 2 tháng kể từ
1/11/2024)

67
 2.3.4. Giai đoạn năm thứ tư – năm 2025
Với tổng ngân sách chi cho hoạt động Marketing là 493.000.000đ và được chi theo
lộ trình cụ thể như sau:

Thời
Mục tiêu Hoạt động chi tiết Chi phí
gian
Mở rộng đối tượng khách hàng cũ:
Quan hệ với − Từ các SME/ Local Brands đến
khách hàng cũ, tiếp những doanh nghiệp lớn có
cận khách hàng mới tiếng tăm, những thương hiệu
đối với SME/Brand. nổi tiếng.
Tháng
40.000.000đ
1-5 Đẩy mạnh − Từ những Influencer có mức
tương tác, ở các ảnh hưởng nhỏ và vừa, đến
group Agency về những Influencer có sức ảnh
KOLs hưởng lớn (Macro Influencer)
và cả KOL/ Nghệ sĩ.

Email marketing :
− Brand: tiến hành gửi các email
vào những dịp đặc biệt đến với 13.0000.000đ
các thương hiệu đã ký từng sử
dụng dịch vụ của IMB
Tối ưu digital
Tháng − Influencer: thông báo các
6-8 Marketing
chương trình,các ưu đãi,quà 100.000.000đ
tặng đến với các influencer
trong tệp khách hàng của IMB

Đẩy mạnh quảng các bài viết về

khóa đào tạo influencer trên các 40.000.000đ

Xây dựng Landing page: đâu xây dựng, sáng

Landing page về tạo các nội dung để cho web trở vừa trở
Tháng IBM để thu hút thành trung gian kết nối vừa có thẻ chia 150.000.000đ
9-12
doanh nghiệp sử sẽ các nội dung bổ ích liên quan đến
dụng dịch vụ. lĩnh vực influencer marketing.

68
 Nâng cấp sever của app/web của
IBM để tối ưu hành trình khách hàng 100.000.000đ
và trải nghiệm của họ

Đầu tư vào công cụ SEO để tối ưu

hóa công cụ tiềm kiếm để đẩy IMB lên 40.000.000đ
top tìm kiếm

Chương trình khuyến mãi: tặng 500

voucher giảm giá 10% cho các học
viên đăng ký nhanh nhất theo từng 10.000.000đ

khóa học.

2.3.5. Giai đoạn năm thứ năm – năm 2026

Với tổng ngân sách chi cho hoạt động Marketing là 475.000.000đ và được chi theo
lộ trình cụ thể như sau:

Thời
Mục tiêu Hoạt động chi tiết Chi phí
gian
Chuyên nghiệp
Bắt đầu đưa ra dịch vụ mới: cung
hóa hoạt động của
cấp quản lí cho Influencer, xây dựng
IMB.
team tổ chức sự kiện, hậu trường, …
Xây dựng được
với mục tiêu “nắm trọn” toàn bộ quy
Tháng mối quan hệ hợp tác
trình làm việc giữa KOL/ Influencer 100.000.000đ
1-6
lâu dài với đối tác,
với Doanh nghiệp/ Brands.
người dùng từ cả 2
Thực hiện các chương trình
phía Influencer -
khuyến mãi cho khách hàng 2 phía
Doanh nghiệp

Tiến hành một số Triển khai chiến dịch kỉ niệm 5

bước chuẩn bị cho năm thành lập IMB “SVS by IMB” 100.000.000đ
Tháng kế hoạch trong (Sustainable value sharing)
6-12
những giai đoạn phát Giữ vững và phát huy năng lực
triển tiếp theo 120.000.000đ
của đội ngũ lãnh đạo/ nhân viên,

69
 Đẩy mạnh tương khuyến khích đưa ra những ý tưởng và
tác ở các group phương thức làm việc mới. Đưa ra
Agency về KOLs những chiến dịch khen thưởng, ưu đãi
dành cho nhân viên.

Website banner: Thay hình ảnh

của chiến dịch mới trên website 16.000.000đ

Facebook Post: Tạo nội dung (bài

viết, hình ảnh, video,…) theo chiến 20.000.000đ
dịch

Facebook Group: Duy trì các

topic, xây dựng hệ thống tư vấn cho
các doanh nghiệp có vấn đề với các 4.000.000đ

KOLs...

Đẩy mạnh quảng các bài viết về

Xây dựng khóa đào tạo influencer trên các trang
Landing page về mạng xã hội hướng đến các tệp khách 40.000.000đ
Tháng IBM để thu hút hàng cũ vào tìm kiếm các khách hàng
9-12
doanh nghiệp sử mới.
dụng dịch vụ. Đầu tư vào công cụ SEO để tối ưu
hóa công cụ tìm kiếm để đẩy IMB lên 40.000.000đ
top tìm kiếm

Chương trình khuyến mãi: tặng

500 voucher giảm giá 10% cho các
học viên từ middle KOLs trở lên đăng 15.000.000đ

ký nhanh nhất theo từng khóa học.

Email marketing :
− Brand: tiến hành gửi
20.000.000đ
các email vào những dịp đặc
biệt đến với các thương hiệu

70
 đã ký từng sử dụng dịch vụ
của IMB
− Influencer: thông báo các
chương trình,các ưu đãi,quà
tặng đến với các influencer
trong tệp khách hàng của IMB

3. Cơ cấu sở hữu và kế hoạch quản lý

3.1. Cấu trúc pháp lý và cơ cấu tổ chức:
IMB là công ty TNHH với cơ cấu bao gồm:
− Hội đồng thành viên bao gồm 9 bạn trong nhóm khởi nghiệp: Lê Quốc Cường,
Trương Đỗ Trường An, Hồ Nguyễn Huế Anh, Nguyễn Hồng Anh, Quách Tú
Cầm, Nguyễn Thị Yến Chi, Võ Văn Ha ̣, Phan Xuân Triết và Trần Thị Hải Yến.
Hội đồng thành viên có quyền bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm Chủ tịch Hội đồng
thành viên; quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm, ký và chấm dứt hợp
đồng đối với Giám đốc hoặc Tổng giám đốc, Kế toán trưởng và người quản lý
khác quy định tại Điều lệ công ty; Đồng thời, giải quyết các công việc quan trọng
nhất của công ty.
− Chủ tịch hội đồng thành viên: là trưởng nhóm Lê Quốc Cường
− Tổng giám đốc: Lê Quốc Cường
− Người đại diện theo pháp luật : Lê Quốc Cường

71
 3.2. Vai trò của nhóm quản lý
Nhà quản lý đóng vai trò quan trọng, góp phần chủ yếu quyết định hiệu quả và sự
phát triển bền vững của tập thể. Với chức trách của mình, người quản lý đảm đương nhiều
vai trò khác nhau. Có thể tổng hợp các vai trò cơ bản chung nhất mà tất cả những người
làm quản lý đều phải thực hiện:

Vai trò/tiêu chí Bên ngoài Bên trong

Cấp quản lý nên có có

Cấp quản lý cần xây dựng
những hoạt động tương tác
mối quan hệ tốt với các
giữa các thành viên như
nhà cung cấp, các đối
hoạt động ngoài giờ, team
tác...bằng cách chủ động
building...
trao đổi thông tin hay
Trong công việc, cấp trên
thông báo về các ưu đãi
và cấp dưới cùng nhau góp
liên quan đến họ.
Giao tiếp ý, xây dựng chiến lược.
Tạo sự liên kết với các
Nhân sự thực hiện đánh
trường đại học để tuyển
giá độ hài lòng về môi
dụng những sinh viên có
trường làm việc của nhân
kết quả xuất sắc thông qua
viên sau đó xây dựng kế
các hoạt động như trao học
hoạch điều chỉnh phù hợp
bổng, chương trình thực
cho từng phòng ban.
tập sinh...

72
 Tạo các group trên mạng
xã hội, nhờ công cụ về
Cấp quản lý cần nghiên công nghệ như mạng nội
cứu, cập nhật và đánh giá bộ để nhận thông tin từ
xu hướng của lĩnh vực cấp trên và để truyền tải
Thông tin
digital marketing. thông tin nhanh nhất đến
Tìm hiểu về mức độ cạnh nhân viên hoặc nhân viên
tranh của ngành. có thể trao đổi trực tiếp với
cấp trên khi cần thông qua
hình thức trên.

IMB luôn đảm bảo tính thống nhất nên các cá nhân đều
Quyết định có quyền đóng góp ý tưởng trước khi quản lý đưa ra đề
xuất cuối cùng lên lãnh đạo.

Nhìn chung, những vai trò trên là những yếu tố không thể thiếu. Đặc biệt trong lĩnh
vực digital marketing thì càng cần thiết hơn nữa. Do đó, công ty IMB luôn cố gắng định
hình cụ thể vai trò cho cấp quản lý tiêu biểu là giao tiếp, thông tin và quyết định nhằm đảm
bảo sự tăng trưởng cho tổ chức. Ngoài ra, tùy vào vị trí từng phòng ban mà các cấp quản
lý cần linh hoạt trong vai trò của mình để có sự phân công, bố trí phù hợp và giúp nhân
viên phát huy đúng năng lực bản thân, nâng cao năng suất làm việc.
3.3. Kế hoạch nhân sự nhóm quản lý

STT Chức vụ Công việc

Điều hành, quản trị toàn bộ hoạt động tài chính - kế toán
của công ty. Chỉ đạo, giám sát và kiểm tra mọi hoạt động thuộc
phòng tài chính- kế toán.
Trưởng phòng
1 Kiểm tra, giám sát các nghiệp vụ của kế toán viên hàng
tài chính kế toán
ngày, đảm bảo tính trung thực, chính xác số liệu các khoản mục
doanh thu, chi phí…

73
 Chịu trách nhiệm phát triển và triển khai các chiến lược
Trưởng phòng nhân sự phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể, giúp giải
2
nhân sự quyết các yêu cầu, khiếu nại hoặc các vấn đề khác liên quan tới
bộ phận Nhân sự.

Chịu trách nhiệm điều phối đội ngũ kinh doanh, xây dựng
các kế hoạch kinh hoạch và điều chỉnh các kế hoạch đó phù hợp
Trưởng phòng với chỉ định của các cấp trên nhằm đạt mục tiêu doanh số.
3 kinh doanh- Có nhiệm vụ dẫn dắt và chịu trách nhiệm cho sự thành
marketing công/thất bại của các hoạt động liên quan đến quảng bá và
quảng cáo sản phẩm thương hiệu.

Chịu trách nhiệm giám sát, quản lý dự án, thực hiện và bảo
Trưởng phòng
trì các hoạt động kỹ thuật, công nghệ thông tin của công ty, đảm
4 công nghệ
bảo hiệu quả của tất cả các hệ thống phần mềm và phần cứng
thông tin
máy tính, ứng dụng, website của công ty.

Về kế hoạch phân bổ chức vụ quản lý: Như đã trình bày ở trên, hội đồng thành viên
là gồm 9 người tham gia góp vốn nhưng sau khi xem xét về kinh nghiệm cũng như chuyên
môn thì nhóm quyết định bổ nhiệm trưởng nhóm Lê Quốc Cường làm giám đốc điều hành
nhưng quyền quyết định mang tầm chiến lược sẽ được thống nhất bởi các thành viên hội
đồng bằng hình thức biểu quyết nhằm đảm bảo quyền lợi cho từng cá nhân. Với chức vụ
trưởng phòng, ngoài bạn Trương Đỗ Trường An làm trưởng phòng marketing thì các thành
viên còn lại trong nhóm sẽ đảm nhận vai trò nhân viên ở các phòng ban và tích lũy kinh
nghiệm trong quá trình hoạt động. Kế hoạch phân bổ trên dựa vào tiêu chí kiểm soát – an
toàn – tăng trưởng vì:
Giám đốc điều hành: Phải chọn ra một trong 9 thành viên góp vốn mà không thuê
ngoài vì nhằm bảo đảm sự kiểm soát nội bộ thống nhất, những quyết định đưa ra phục vụ
cho IMB không phục vụ cho lợi ích cá nhân và trao dồi kinh nghiệm, tiếp cận với thị trường
nhanh hơn, tránh những vấn đề thao túng và không trung thực.

74
 Trưởng Phòng: Tuyển dụng người có kinh nghiệm để việc quản lý cho từng bộ
phận sẽ hiệu quả hơn. Quan trọng, họ có chuyên môn để đưa ra những chiến lược, hoạch
định công việc cho nhân viên một cách cụ thể. Ngoài ra, khi các thành viên hội đồng làm
việc dưới sự quản lý này thì họ sẽ được học hỏi thêm kinh nghiệm, chuyên môn, tiết kiệm
được thời gian đào tạo. Đồng thời, thêm một lý do khác, nếu thành viên hội đồng mà đảm
nhận chức vụ trưởng phòng thì họ chưa có kinh nghiệm thực tế, tốn thời gian đào tạo, chi
phí nhưng chưa chắc đảm bảo được hiệu suất mong đợi.
Con người là một trong những nguồn lực hàng đầu mà IMB luôn tập trung và phát triển.
Đặc biệt là đội ngũ quản lý, họ là những người nắm giữ vai trò truyền tải văn hóa, dẫn dắt
nhân viên và đưa ra những chiến lược phát triển cho tổ chức vì vậy mà IMB đặt ra khung
tiêu chí công việc cũng như kĩ năng rất khắt khe cho cấp lãnh đạo nhằm đảm bảo sự tăng
trưởng toàn diện. Bên cạnh những yêu cầu công việc thì chúng tôi có những chính sách
quyền nhân viên như: những quyền lợi theo hợp đồng lao đồng bao gồm ngày nghỉ, bảo
hiểm xã hội... thì IMB có điều khoản cụ thể khác như:
− Mức lương: Lương cơ bản + thưởng doanh thu.
− Chính sách làm việc: giờ làm việc linh hoạt, điều chỉnh giữa công việc và cuộc
sống hằng ngày. Thay vì phải làm việc giờ hành chính 8 tiếng/ngày, các cấp quản
lý có thể kiểm soát, hoạch định từ xa thông qua các phần mềm nội bộ như ERP
được trang bị. Ngoài ra, tính chất lúc đầu mà IMB xây dựng dựa trên công nghệ
là chủ yếu, tất cả được được lưu trữ trên mạng nội bộ của tổ chức nhằm để tạo
tính thống nhất, quản lý dễ dàng, thuận tiện hơn. Tuy nhiên, cấp quản lý phải
đảm bảo việc hoàn thành đúng tiến độ của dự án và không gây ảnh hưởng tới
hiệu suất của công ty.
− Chính sách đào tạo riêng cho cấp lãnh đạo. Dành nguồn ngân sách riêng cho các
khoá đào tạo, bồi dưỡng về kỹ năng lãnh đạo, quản lý, kỹ năng lập kế hoạch, tổ
chức công việc và các kỹ năng quản lý khác... cho cấp quản lý. Ngoài ra, sẽ có
những khóa học ngắn hạn ở nước ngoài về lĩnh vực chủ yếu như công nghệ,
marketing mỗi năm cho quản lý lẫn nhân viên xuất sắc khi hoạt động tại tổ chức.
− Tham gia vào cổ đông với lãnh đạo gắn bó lâu năm với công ty.

75
3.4. Các yêu cầu về nhân sự của doanh nghiệp, các nguồn lực hoặc dịch vụ
bên ngoài.
3.4.1. Cấp quản lý:
− Trình độ: từ Đại học trở lên thuộc các chuyên ngành tương ứng với nhiệm vụ
của phòng ban.
− Quản lý dữ liệu chung.
− Khả năng lên kế hoạch, tổ chức, đề xuất và giải quyết vấn đề.
− Giao tiếp tốt.
− Kỹ năng lãnh đạo, phản ứng nhanh với thị trường.
3.4.2. Nhân sự chính thức:
a) Phòng kế toán- tài chính:
− Trình độ: tốt nghiệp cao đẳng, đại học chuyên ngành Kế toán – Tài chính.
− Có kinh nghiệm làm việc từ 1 năm trở lên
− Nắm được các nghiệp vụ cơ bản
− Có khả năng trong việc phân tích, tổng hợp và viết báo cáo
− Kỹ năng văn phòng thành thạo, tiếng anh đọc hiểu cơ bản.
− Tính cách: chịu áp lực cao, cẩn thận và trung thực trong công việc.
− Có bằng Toeic 550 hoặc các bằng có giá trị tương đương
b) Phòng Nhân sự:
− Trình độ chuyên môn: Đại học chuyên ngành nhân sự.
− Có khả năng tổ chức công việc, lên kế hoạch định hướng phát triển cho đội ngũ
nhân viên và quản lý
− Các kỹ năng:
o Sử dụng thành thạo MS Office
o Sử dụng được các phần mềm chuyên môn là lợi thế
− Có bằng Toeic 550 hoặc các bằng có giá trị tương đương. Đọc hiểu và giao tiếp
Tiếng Anh tốt, tự tin
− Có ý thức tự giác cao, tinh thần đồng đội và nhanh nhẹn, nhiệt tình, kiên nhẫn
trong công việc.
c) Phòng kinh doanh- marketing
− Trình độ: Đại học thuộc chuyên ngành kinh tế-marketing
76
Đối với nhân viên kinh doanh:
− Giao tiếp thành thạo, tự tin
− Có khả năng lắng nghe khách hàng, ứng xử tình huống và đàm phán tốt.
− Am hiểu thị trường digital marketing
− Làm việc độc lập và chịu được áp lực trong công việc.
− Nhiệt tình, năng động, độc lập, nhạy bén.
− Có bằng toeic 650 hoặc bằng có giá trị tương đương.
Đối với nhân viên marketing:
− Khả năng phân tích, tìm hiểu xu hướng thị trường influencer marketing nói
chung và digital marketing nói riêng.
− Khả năng làm việc với các phần mềm văn phòng như Word, Excel,
Powerpoint…thành thạo để soạn thảo văn bản, làm báo cáo.
− Ham học hỏi và không ngừng sáng tạo.
− Có bằng toeic 650 hoặc bằng có giá trị tương đương.
d) Phòng công nghệ thông tin:
− Trình độ: đại học thuộc chuyên ngành công nghệ.
− Có kinh nghiệm ở vị trí liên quan IT.
− Am hiểu các thuật toán và hệ thống mạng.
− Có khả năng thiết lập bảo mật, mạng lưới dữ liệu.
− Tinh thần học hỏi cao, chịu áp lực tốt.
− Kĩ năng giao tiếp tốt, làm việc độc lập.
− Toeic 550 hoặc các bằng có giá trị tương đương.
3.5. Đào tạo:
Để đáp ứng với văn hóa đổi mới của công ty, chúng tôi xây dựng chương trình đào
tạo cụ thể cho từng đối tượng nhân viên:
3.5.1. Nhân viên mới:
Đối với nhân viên mới việc định hướng là yêu cầu cần thiết khi đào tạo. Tuy nhiên
công ty IMB sẽ có sự đổi mới so với việc đào tạo truyền thống, công ty ứng dụng chu trình
Kolb. Bộ phận nhân sự sẽ chuẩn bị các tài liệu liên quan đến thông tin công ty như lịch sự
thành lập, văn hóa, người lãnh đạo..và thông tin về phòng ban mà nhân viên sẽ được phân
công làm việc. Khi đã tìm hiểu rõ về lý thuyết, nhân viên sẽ được làm quen với mọi người,
77
sau đó nhận công việc từ cấp trên. Nhân viên được chính thức trải nghiệm dự án nhỏ với
nhân viên cũ, được đánh giá KPI như mọi người. Sau quá trình trải nghiệm, nhân viên sẽ
được đánh giá năng lực bởi đồng nghiệp và cấp trên của họ. Điều này, giúp nhân viên mới
sẽ dễ dàng hòa nhập với tổ chức và tiếp cận văn hóa một cách nhanh chóng.
3.5.2. Nhân viên chính thức
Đối với nhân viên chức thức công ty IMB đào tạo theo hình thức internal session.
Thực hiện đào tạo theo yêu cầu phòng ban ở mỗi định kỳ theo quí. Công ty IMB sẽ tổ chức
thời gian thao giảng tập trung, mời chuyên gia và chúng tôi sẽ thảo luận với chuyên gia về
nội dung, kỹ năng cần training chủ yếu tập trung vào ứng dụng công nghệ trong kinh doanh
điển hình là các phần mềm chuyên môn trong công việc như ERP, AI trong marketing....
Sau đợt thao giảng, các nhân viên sẽ được đánh giá bằng cách thực hiện dự án thực tế.
3.5.3. Cấp quản lý:
Với giai đoạn bắt đầu khởi nghiệp, kĩ năng lãnh đạo của cấp quản lý vẫn còn hạn
chế, không tránh khỏi những thiếu sót vì vậy phòng Nhân sự sẽ đăng ký khóa đào tạo kĩ
năng lãnh đạo. Cấp quản lý sẽ tham gia thông qua hình thức online để không bị ảnh hưởng
tới công việc. Chương trình sẽ bao gồm nội dung về các kĩ năng cần thiết như quản lý, giao
tiếp, lên kế hoạch, khả năng tư duy mới mẻ...lồng ghép với nội dung học là những bài test
năng lực, những buổi đánh giá những ưu điểm, nhược điểm của người tham gia và cách
khắc phục. Đồng thời, IMB tổ chức hội nghị hằng năm với sự tham gia đầy đủ của cán bộ
quản lý các phòng ban. Tại hội nghị, lãnh đạo công ty sẽ chia sẻ tầm nhìn, chia sẻ định
hướng chiến lược phát triển công ty. Ngoài ra còn có các khách mời là những chuyên gia
có tên tuổi trong các lĩnh vực khác nhau sẽ chia sẻ kinh nghiệm về quản trị, cân bằng cuộc
sống… mang lại giá trị hữu ích cho các thành viên tham gia.
4. Kế hoạch vận hành
4.1. Mô tả vị trí thực tế của doanh nghiệp:
IMB có trụ sở chính tại địa chỉ: 138 Nơ Trang Long, phường 14, Quận Bình Thạnh,
Thành phố Hồ Chí Minh.
Nơi đây công ty hoạt động và giải quyết các vấn đề liên quan đến pháp luật, đăng
kí doanh nghiệp và là nơi làm việc của tất cả phòng ban trọng điểm của công ty.
Ngoài ra, nơi đây cũng là địa điểm gặp gỡ và kết nối các đối tác, tiếp đón các khách
mời tham gia các sự kiện của công ty.
78
 Tuy nhiên, IMB không hề đóng khung nơi làm việc, IMB có thể cung cấp dịch vụ
ở “bất kì đâu”, miễn là phù hợp và thuận tiện nhất cho các bên đối tác. Nhân viên IMB
sẵn sàng đến mọi điểm mà đối tác muốn để cung cấp dịch vụ, đảm bảo tính lưu động và
linh hoạt trong vấn đề địa điểm cung cấp dịch vụ.
Hoạt động cung cấp dịch vụ mà IMB hướng đến chủ yếu thông qua website và app
mà IMB đã xây dựng và hoạt động tại thị trường hiện giờ. Nơi đây là nơi IMB cung cấp
dịch vụ chủ yếu, mọi hoạt động đều có thể hoàn thành ngay trên web và app theo các bước
đơn giản mà không cần phải thực hiện thêm những quy trình rườm rà khác.
4.2. Các yêu cầu vật lí bổ sung:
Bởi IMB phát triển theo sản xuất dịch vụ nên phần lớn không đòi hỏi máy móc quá
nhiều vì chủ yếu thực hiện trao đổi sản phẩm qua công nghệ. Tuy nhiên vẫn cần có một số
yêu cầu vật lí bổ sung nhất định để phục vụ cho công ty nhất là Bộ phận kỹ thuật và và
chăm sóc khách hàng bao gồm như điện thoại, máy tính và máy móc hỗ trợ khác.
4.3. Quy trình tạo ra dịch vụ tại IMB
Xây dựng quy trình sản xuất dịch vụ là điều quan trọng và cần thiết của doanh
nghiệp. Quy trình thiết kế sản phẩm dịch vụ đóng vai trò rất quan trọng, nó quyết định đến
chất lượng của dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.
Quy trình gồm 3 giai đoạn:
4.3.1. Trước khi đàm phán hợp đồng:
− Lên lịch gặp gỡ, trao đổi với khách hàng. Thu thập thông tin của khách hàng:
Tên, địa chỉ, số điện thoại, lĩnh vực và yêu cầu của thương hiệu
− Sau đó, tìm kiếm các Influencer còn trống lịch phù hợp với yêu cầu và lĩnh vực
của thương hiệu
− Sau khi thương hiệu đồng ý về Influencer thì nhận booking.
− Xác nhận lại booking của thương hiệu để đảm bảo sự chắc chắn và không xảy
ra sai sót, nhầm lẫn.
− Lưu thông tin khách hàng
− Chuẩn bị cuộc gặp mặt giữa Influencer và thương hiệu

79
 4.3.2. Đàm phán hợp đồng
− Chào đón khách hàng. Khi khách hàng đến trực tiếp doanh nghiệp, hãy hành
động chủ động đón tiếp khách hàng. Giải đáp các thắc mắc, cung cấp thông tin
(nếu khách hàng còn chưa hiểu rõ).
− Kiểm tra và xác nhận lại thông tin với khách hàng một lần nữa
− Cung cấp bản hợp đồng đã thương thảo từ trước qua email hoặc app.
− Hướng dẫn và trao đổi các điều khoản cần lưu ý trong hợp đồng. Nếu có điều
khoản khách hàng không đồng ý thì cần thương lượng và sửa đổi khi cả 2 bên
đều chấp nhận.
− Giới thiệu Influencer làm quen với đại diện thương hiệu. Đồng thời, hỗ trợ khách
trong việc hợp tác với 2 bên.
4.3.3. Sau khi đàm phán hợp đồng
− Kiểm tra lại và tiến hành thanh toán. Cùng với đó, đánh giá mức độ hài lòng của
khách hàng sau khi ký hợp đồng
− Nhập thông tin, hồ sơ khách hàng vào hệ thống
− Sau khi ký hợp đồng, đưa ra các chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp với
từng thương hiệu
− Đánh giá cảm xúc của khách hàng và viết thư cảm ơn vì sự hợp tác này.
=> Từ đó, khách hàng sẽ có được sự hài lòng về dịch vụ của công ty.

80
 Hình 7.1: Quy trình làm việc tại Công ty TNHH IMB

4.4. “Vật liệu” tạo ra dịch vụ:

Dịch vụ được hiểu là những thứ tương tự như hàng hóa nhưng là phi vật chất. Vì
vậy, để sản xuất ra dịch vụ thì chất liệu cần cho quá trình sản xuất không phải là vật chất.
Công ty sản xuất dịch vụ IMB cần chất liệu là phi vật chất như con người, công nghệ, trí
tuệ,…
4.4.1. Về con người
Influencer chính là yếu tố chính trong sản xuất dịch vụ.

81
 Influencer là người có nhiều người biết đến, có sức ảnh hưởng nhất định trên thị
trường, có kiến thức chuyên môn về một lĩnh vực nào đó nên những nhận định của họ có
giá trị cao. Tiếng nói của họ tác động mạnh đến nhận thức và hành vi mua hàng của người
tiêu dùng nên tiếp cận hiệu quả khách hàng rất cụ thể và hiệu quả. Vì vậy, Influencer là
yếu tố giúp công ty. Để có được một nguồn Influencer chất lượng và đa dạng, công ty đưa
ra các chính sách, quyền lợi của công ty. Cho thấy được các giá trị mà Influencer sẽ nhận
được như mức độ nhận biết thương hiệu, kỹ năng, đối tác khi đăng ký thông tin. Tạo sự uy
tín và tin cậy, từ đó thu hút được các Influencer và công ty sẽ tạo ra được một tập danh
sách về các Influencers giúp nhãn hàng lựa chọn dễ dàng hơn.
Đội ngũ nhân viên cũng là một thành phần trong vật liệu tạo nên dịch vụ. Đội ngũ
gồm các ban quản lý và nhân viên của công ty. Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, bắt kịp
xu hướng, có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực. Để có đội ngũ nhân viên chất lượng thì
công ty có các quy định chặt chẽ trong các bước tuyển dụng nhân sự, chọn lọc các nhân
viên có kinh nghiệm, nhiệt huyết và có trách nhiệm với công việc. Từ đó, tạo nên được một
dịch vụ có chất lượng hàng đầu trên thị trường.
4.4.2. Về công nghệ
IMB sẽ xây dựng nền tảng công nghệ đầu tiên cụ thể là trang web, ứng dụng mà
IMB tạo ra để hỗ trợ việc tìm kiếm Influencer, thông tin, kết nối giữa các Influencer và các
nhãn hàng. Và đây là tài sản quan trọng để IMB tạo nên giá trị cốt lõi của mình.
− Công nghệ cốt lõi là công nghệ với kỹ thuật thông minh có thể đưa ra các đề
xuất, matching các thương hiệu với Influencer phù hợp với yêu cầu và lĩnh vực
mà thương hiệu đưa ra.
− Công nghệ hỗ trợ khác như:
o Công nghệ về các thuật toán tìm kiếm tự động các từ khoá về Influencer
trên các mạng xã hội.
o Công nghệ về hệ thống lưu trữ thông tin khách hàng (thương hiệu và
Influencer), hợp đồng và những thông tin liên quan đến sự hợp tác trên
cloud server.
o Các công nghệ khác liên quan đến việc vận hành và duy trì website và
app di động.

82
 Công nghệ được cung cấp bởi các đối tác là Công ty cung cấp công nghệ, dịch vụ
quản lý phần mềm trang web và ứng dụng app.
4.4.3. Về trí tuệ
Là chất liệu tạo ra công nghệ. Ở đây là trí tuệ của những con người trong công ty
tạo nên các giá trị, xây dựng chiến lược, lên kế hoạch cho công ty, xây dựng quy trình dịch
vụ hiệu quả và vận hành công ty.
Trí tuệ được cung cấp bởi đội ngũ quản lý và nhân viên được tuyển dụng kỹ càng
và có chọn lọc, tạo cho công ty một nguồn trí tuệ hàng đầu và chuyên nghiệp.
5. Tài chính
5.1. Doanh thu
Doanh thu và chi phí lợi nhuận thuần hằng năm (chưa tính vốn đầu tư ban đầu và
chưa xét đến dòng tiền, NPV) được giả định như sau:
Đối với năm 1 và năm 2, con số đưa được đưa ra từ thực tế hoạt động của doanh
nghiệp. Doanh thu đến từ 3 nguồn khác nhau:
● Hợp đồng môi giới được tính trung bình 600,000VND/hợp đồng thu về đối với
Micro Influencer và trung bình 1,500,000VND/hợp đồng thu về đối với Middle
Influencer.
● Các khóa đào tạo training được thực hiện bởi chính IMB và trung bình mỗi khóa
học mang về doanh thu 1,500,000VND/người/khóa.
● Và các doanh thu phụ khác bao gồm:
o Phí đăng ký và sử dụng dịch vụ được tính trên mỗi tài khoản đăng ký từ
Influencer. Chi phí này sẽ tạo ra một vài bất cập bởi IMB đang là một công
ty mới thành lập và hoàn toàn có thể dẫn đến việc giảm sức hút. Tuy nhiên
để tránh trường hợp “free” một vài năm đầu và sau đó bắt đầu thu phí có thể
gây ra làn sóng phản đối hoặc một số tình huống không lường trước được.
Do đó IMB vẫn quyết định thu mức phí này nhưng chỉ với mức giá
50,000VND/tài khoản/năm - một mức giá mà IMB cho rằng là phù hợp trong
giai đoạn này. Không chỉ mang về doanh thu cho IMB mà nó còn mang tính
gạn lọc và đảm bảo chất lượng đầu vào cho IMB

83
 o Hợp đồng quảng cáo trên website và ứng dụng của IMB được tính theo lượt
truy cập vào trang web và IMB kỳ vọng sẽ có 5%/trên tổng số tài khoản đăng
ký. Lượt truy cập sẽ tính cả tài khoản đăng ký và các tài khoản vãng lai khác.
Đầu tiên về dự báo doanh thu. Đơn vị được tính là triệu Việt Nam đồng và được dự
báo cho kế hoạch 5 năm giai đoạn 2022 – 2026.
IMB là trung gian kết nối Influencer và các công ty, nhãn hàng lại với nhau. Với
chiến lược định giá và cách thu tiền của mình, IMB mang về trung bình 600 nghìn đồng
với mỗi hợp đồng môi giới đến từ micro influencer và trung bình 1,5tr đồng với mỗi hợp
đồng môi giới đến từ Middle influencer.
Số lượng và doanh thu mang lại sẽ tăng dần qua các năm. Đối với cả Micro và
middle influ đều số lượng tăng trung bình khoảng 30 – 35%, doanh thu cũng sẽ tăng quanh
quẩn đâu đó trung bình 30 – 40%. Riêng năm năm thứ 3 có sự tăng đột biến so với năm
thứ 2. Đó chính hệ quả của các chiến lược, chính sách và sự phát triển mà IMB đề ra đã
được trình bày trong các phần trước. Đơn của như việc đầu tư và phát triển thêm phần mềm
thông minh của hệ thống hay các chiến dịch quảng cáo marketing trong năm, ...
Các sản phẩm và dịch tiếp theo mà IMB cung cấp bao gồm: như đã trình bày ở các
phần trên, IMB sẽ có cáckhóa học training kỹ năng. Và công ty đặt mục tiêu 30% số lượng
Influ thuộc hệ thống của IMB sẽ tham gia khóa học này và doanh thu mang lại năm thứ 5
sẽ là khoảng 3,1 tỷ đồng. Sản phẩm dịch vụ thứ 4 là Phí đăng ký và sử dụng dịch vụ tính
mỗi tài khoản của Influ và doanh thu đạt vào năm thứ 5 là khoảng hơn 1,4 tỷ đồng.
Sản phẩm thứ 5 chính là các hoạt động quảng cáo trên website và app của IMB
doanh thu mang lại vào năm thứ 5 đạt con số 2,1 tỷ đồng.
Với chừng ấy sản phẩm và dịch cung cấp. IMB mang lại cho mình doanh thu cho
từng sản phẩm và tổng doanh thu thuần qua các năm được thể hiện trong bảng sau:

Sản phẩm/ Dịch vụ 2,022 2,023 2,024 2,025 2,026

Phí trung gian(Micro

Influencers)

Số lượng đơn vị SP 1,250 1,850 2,850 3,800 4,750

Đơn giá 0.60 0.60 0.66 0.66 0.73

84
 Doanh thu Phí trung gian (Micro
750 1,110 1,881 2,508 3,449
Influencers)

Phí trung gian (Middle

Influencers)

Số lượng đơn vị SP 1,150 1,700 2,650 3,550 4,050

Đơn giá 1.50 1.50 1.65 1.65 1.82

Doanh thu Phí trung gian

1,725 2,550 4,373 5,858 7,351
(Middle Influencers)

Khóa Training

Số lượng đơn vị SP 1,650 2,205 2,640

Đơn giá 1.50 1.50 1.65

Doanh thu Khóa Training 0.0 0.0 2,475.0 3,307.5 4,356.0

Phí đăng ký và sử dụng dịch vụ

Số lượng đơn vị SP 8000 12,000 14,000 21,000 29,000

Đơn giá 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05

Doanh thu Phí đăng ký và sử

400 600 700 1,050 1,450
dụng dịch vụ

Các hoạt động quảng cáo trên

Website

Số lượng đơn vị SP 146,000 219,000 255,500 383,250 529,250

Đơn giá 0.003 0.003 0.003 0.003 0.004

Doanh thu Các hoạt động quảng

438.00 657.00 766.50 1,149.75 2,117.00
cáo trên Website

Tổng doanh thu thuần 3,313.0 4,917.0 10,195.0 13,872.8 18,722.3

Bảng 8.1: Dự báo doanh thu giai đoạn năm 2022 – 2026
5.2. Chi phí
Chi phí được chia làm chí phí biến đổi được tính trên đơn vị “hàng hóa”, “dịch vụ”
bán ra của IMB và Chi phí cố định bao gồm lương nhân viên, thuê mặt bằng, điện nước
cho văn phòng công ty, điện thoại. máy móc thiết bị và R&D.

85
 5.2.1. Chi phí lương và chế độ
Chế độ lương thưởng của nhân viên kinh doanh:
Hiện nay, đa phần các doanh nghiệp đã và đang hướng đến việc trả lương theo
phương pháp 3P, cụ thể là: Position (vị trí công việc) + Person (Năng lực) + Performance
(Kết quả công việc – KPIs). Nó được xem như là trụ cột để một công ty ổn định về mặt
nhân lực. Ưu điểm của hình thức tính lương này là nhân viên (cụ thể trong bài viết này là
nhân viên bán hàng) sẽ được chi trả mức lương phù hợp với tầm ảnh hưởng với công ty,
không bị quá phụ thuộc vào bằng cấp. Từ đó sẽ tạo nên tính công bằng nội bộ trong hệ
thống lương thưởng của doanh nghiệp, hạn chế các yếu tố cảm tính hay các trường hợp
thiên vị cá nhân. (tham khảo từ: https://mona.software/)
Cụ thể dựa trên phương pháp 3P mà có chế độ lương cho nhân viên kinh doanh như
sau:
Lương = Lương cơ bản + Lương thưởng và phụ cấp
*Trong đó:
− Lương cơ bản (dựa trên Vị trí công việc + Năng lực)
− Lương thưởng dựa trên mức độ hoàn thành KPI và phụ cấp
Bảng dưới đây là ví dụ minh họa việc sử dụng kết quả đánh giá KPI vào tính lương
dựa trên số liệu hoa hồng chiết khấu trên doanh thu (5%* doanh thu) tháng 12 năm 2022
của nhân viên bán hàng:

Cách tính lương Lương

Kết quả Lương cơ thưởng Lương
bản thưởng (chưa bao gồm
đánh giá % đánh giá x hoa hồng phụ cấp)
KPI (%) (đồng) chiết khấu trên doanh (đồng)
thu (đồng)

25% 5.000.000 25% x 5.100.000 1.275.000 6.275.000

50% 5.000.000 50% x 5.100.000 2.550.000 7.550.000

75% 5.000.000 75% x 5.100.000 3.825.000 8.325.000

100% 5.000.000 100% x 5.100.000 5.100.000 10.100.000

110% 5.000.000 110% x 5.100.000 5.610.000 10.610.000

Bảng 8.2: Minh họa đánh giá KPI

86
 **Giả định đối với IMB, tất cả nhân viên kinh doanh đều đạt được KPI đề ra các
tháng và lương thưởng các nhân viên kinh doanh đều thay đổi theo kết quả kinh doanh.
Chi phí lương và chế độ sẽ được tính cho từng bộ phận bao gồm:
− Bộ phận training trực tiếp là bộ phận trực tiếp tham gia vào quá trình “tạo ra và
thực hiện các khóa học, khóa training kỹ năng cho các influencer”.
− Chi phí lương và chế độ cho phòng kinh doanh và marketing bao gồm trưởng
phòng kinh doanh, trưởng phòng marketing, và các nhân bên dưới.
− Chi phí lương và chế độ cho quản lý và hành chính nhân sự
Tổng chi phí lương và chế được được thể hiện ở bảng sau:

Tổng cộng tất cả chi lương và chế độ

2022 2023 2024 2025 2026

Tổng chi lương 2,052.0 2,121.0 4,160.0 4,613.7 5,252.7

Tổng chi chế độ 627.4 723.1 1,445.7 1,731.7 2,118.0

Tổng chi lương và chế độ 2,679.4 2,844.1 5,605.7 6,345.5 7,370.7

% doanh thu thuần 80.9% 57.8% 55.0% 45.7% 39.4%

Bảng 8.3: Tổng Chi phí lương và chế độ giai đoạn 2022 – 2026
5.2.2. Giá vốn hàng bán
Ở đây giá vốn hàng bán được tính cho từng sản phẩm dịch vụ mà IMB cung cấp.
Với 2 sản phẩm là phí trung gian cho Influencer là 50.000d trên mỗi hợp đồng môi giới.
Chi phí được tính cho các nguyên vật liệu phục vụ cho việc tạo ra sản phẩm này. Giá vốn
hàng bán cho các khóa học training kỹ năng là khoảng 500.000 đến hơn 500.000d bao gồm
tất cả các chi phí liên quan trong khóa học như tài liệu và dụng cụ học tập ... Chi phí cho
phí đăng ký dịch vụ và quảng cáo trên app, website được tính cho các chi phí trên hệ thống
internet.

87
 Tổng chi phí sản xuất/tạo ra sản phẩm/dịch vụ của IMB được thể hiện ở bảng sau:

2022 2023 2024 2025 2026

Tổng chi phí sản xuất 1,203.3 1,443.8 4,254.0 5,391.6 6,589.0

% doanh thu thuần 36.3% 29.4% 41.7% 38.9% 35.2%

Bảng 8.4: Tổng Giá vốn hàng bán giai đoạn 2022 – 2026
5.2.3. Chi phí hoạt động
Chi phí hoạt động cũng được tính cho từng bộ phận. Bao gồm:
− Bộ phận kinh doanh marketing
− Bộ phận quản lý và Hành chính nhân sự
− Bộ phận công nghệ
Và tổng chi phí hoạt động trong giai đoạn này được thể hiện ở bảng sau:

2022 2023 2024 2025 2026

Tổng phí hoạt động 3,563.3 3,759.2 5,245.6 5,063.2 5,699.3

% doanh thu 107.6% 76.5% 51.5% 36.5% 30.4%

Trong đó

Tổng chi phí biến đổi 2.3 3.4 7.1 9.7 13.1

Tổng chi phí cố định 3,561.0 3,755.7 5,238.5 5,053.5 5,686.2

3,563.3 3,759.2 5,245.6 5,063.2 5,699.3

Bảng 8.5: Tổng Chi phí hoạt động giai đoạn 2022 – 2026
Chi phí hoạt động sẽ chiếm tỉ trọng ngày càng nhỏ do các hiệu ứng lợi thế kinh tế
theo quy mô hay đường cong kinh nghiệm, ...

88
 5.3. Nguồn vốn
Như đã trình bày ở các phần trước. Doanh nghiệp sử dụng vốn tự có từ nguồn vốn
góp ban đầu của 9 thành viên nhóm với tổng số góp là 3 tỷ đồng. Tổng nguồn vốn qua các
năm được thể hiện ở bảng sau:

Năm
Số dư tiền mặt 2022 2023 2024 2025 2026
gốc (0)
cuối kỳ
600.0

Vốn tự có

Vốn điều lệ 3,000.0 3,000.0 3,000.0 3,000.0 3,000.0 3,000.0

Tăng/(Giảm) so với
0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
kỳ trước

Tổng vốn tự có 3,000.0 3,000.0 3,000.0 3,000.0 3,000.0 3,000.0

Vốn vay

Nợ ngắn hạn 0.0 1,000.0 1,000.0 500.0 0.0 0.0

Tăng/(Giảm) so với
0.0 1,000.0 0.0 (500.0) (500.0) 0.0
kỳ trước

Tổng vốn tự có và
3,000.0 4,000.0 4,000.0 3,500.0 3,000.0 3,000.0
nợ

Lãi vay

Lãi suất năm

Nợ ngắn hạn 7.3% 7.3% 8.0% 8.0%

Chi phí lãi vay

Nợ ngắn hạn 73.0 73.0 40.2 0.0 0.0

89
Tổng chi phí lãi
73.0 73.0 40.2 0.0 0.0
vay

Lợi nhuận chưa

phân phối

Lợi nhuận sau

(1,526.7) (359.0) 655.2 2,980.5 5,147.1
thuế

Chia lợi nhuận cho

0.0 (305.3) (71.8) 131.0 596.1 1,029.4
các thành viên

Tỷ lệ chia lợi
20% 20% 20% 20% 20%
nhuận

Lợi nhuận chưa

(1,221.3) (287.2) 524.2 2,384.4 4,117.7
phân phối

Số dư đầu kỳ - lợi
nhuận chưa phân 0.0 (1,221.3) (1,508.5) (984.4) 1,400.0
phối

Số dư cuối kỳ - lợi
nhuận chưa phân 0.0 (1,221.3) (1,508.5) (984.4) 1,400.0 5,517.7
phối
Bảng 8.6: Nguồn vốn giai đoạn 2022 – 2026

90
 5.4. Thuế
Nổi bật ở đây là thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN). Thuế thu nhập doanh nghiệp
thu trên thu nhập của doanh nghiệp sau khi đã trừ những chi phí để tạo ra thu nhập trong
kỳ tính thuế. Như vậy doanh nghiệp chỉ khi có lãi mới phải nộp thuế TNDN. Và với IMB.
Công ty sẽ bắt đầu đóng thuế vào năm thứ 4.

Các khoản thuế phải nộp 2022 2023 2024 2025 2026

Doanh thu thuần 3,313.0 4,917.0 10,195.0 13,872.8 18,722.3

Thuế thu nhập doanh nghiệp 20% 20% 20% 20% 20%

Thu nhập trước thuế -1,526.7 -359.0 655.2 3,418.0 6,433.9

Lũy kế -1,526.7 -1,885.7 -1,230.5 2,187.5 8,621.4

Thuế phải nộp 0.0 0.0 0.0 437.5 1,286.8

% doanh thu 0.0% 0.0% 0.0% 3.2% 6.9%

Bảng 8.7: Thuế Thu nhập doanh nghiệp phải nộp giai đoạn 2022 – 2026

5.5. NPV – IRR

NPV và IRR giúp đánh giá lại dự án. Đối với dự án IMB có chỉ số NPV và IRR như
sau:

Tỷ lệ chiết khấu 14.0%

NPV (triệu đồng) 2,076.79

IRR 26.2%

Bảng 8.8: Chỉ số NPV và IRR

91
II. KẾT LUẬN

Sau quá trình tìm hiểu và lên kế hoạch cho dự án khởi nghiệp IMB, chúng em nhận
thấy rằng Influencer marketing là lĩnh vực không còn mới nhưng tại Việt Nam, thị phần
của thị trường này vẫn còn nhiều tiềm năng và chưa khai thác hết. Hiện tại, dù có một số
doanh nghiệp đang hoạt động về hình thức này nhưng họ không tập trung quá nhiều, mang
hình thức gián tiếp do đó dự án của chúng em không quá lo ngại về việc rào cản gia nhập
thị trường.
Đồng thời, chúng em có sự đồng hành của đội ngũ Gen Z cùng những ý tưởng mới
lạ kết hợp với sự phát triển của công nghệ sẽ tạo nên sự khác biệt cho mô hình kinh doanh
IMB và nhóm chỉ cần tập trung vào thực hiện mục tiêu đã đặt ra ban đầu là nhằm giải quyết
khó khăn giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các Influencer chưa có nhiều lượt theo dõi có
không gian tương tác với nhau.
Tuy vậy, dự án của chúng em vẫn còn những mặt hạn chế. Thứ nhất, về kinh nghiệm,
chúng em đều là sinh viên và đây là lần đầu tiên khởi nghiệp nên sẽ còn nhiều thiếu sót
như kiến thức về luật, kĩ năng lãnh đạo…, chưa có kinh nghiệm thực tế do đó sẽ mất nhiều
thời gian và chi phí để đào tạo. Ngoài ra, về nguồn vốn, chúng em khởi nghiệp với nguồn
vốn tự phát nên không đảm bảo được sự ổn định như là vốn đi vay. Hơn thế nữa, khi hoạch
định những kế hoạch chiến lược kinh doanh và tài chính trong tương lai thì sẽ có sự chêch
lệch so với khi tiến hành thử nghiệm với thị trường thực tế nên việc thất bại là điều không
thể tránh khỏi.
Tóm lại, dự án khởi nghiệp nào cũng sẽ có những khó khăn nhưng nhìn chung, dự
án khởi nghiệp IMB vẫn có tính khả thi đối với bức tranh về tốc độ tăng trưởng Influencer
marketing tại Việt Nam như ngày nay. Chúng em vững tin nhóm sẽ khai thác được tiềm
năng của công nghệ trong lĩnh vực này, mang đến hổ trợ tích cực cho các doanh nghiệp và
Influencer có không gian tương tác, kiếm thêm lợi nhuận và góp phần tạo nên xu thế phát
triển cho ngành digital marketing ở thị trường Việt Nam.

92
 - TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tiếng Anh:
− Laverty, M., Little, C., 2020. Entrepreneurship. Rice University.
− Osterwalder, A., Pigneur, Y., 2010. Business model generation: a handbook for
visionaries, game changers, and challengers. John Wiley and Sons, New Jersey.
Tiếng Việt:
− Dorie Clark, Kim Chi dịch (2018), Khởi Nghiệp 4.0, Nhà xuất bản Lao động.
− Lê Đoàn Tú Uyên (2019), Từ Đam Mê Nhỏ Đến Cát Xê Lớn - Influencer
Marketing Trong Thời Đại Số, Nhà xuất bản Thanh niên.
Tài liệu tham khảo từ nguồn Internet:
− 7SAT (2020), State Of Influencer Marketing in Vietnam 2020, truy cập ngày
15/10/2021 từ https://blog.7saturday.com/free-download-state-of-influencer-
marketing-in-vietnam-2020-tu-7sat
− Advertising Vietnam (2020), Influencer được phân loại như thế nào?, truy cập
ngày 30/9/2021 từ https://advertisingvietnam.com/influencer-duoc-phan-loai-
nhu-the-nao
− Brandsvietnam.com (2020), Innity: Tổng quan thị trường Influencer Việt Nam
nửa đầu năm 2020, truy cập ngày 13/10/2021, từ
https://www.brandsvietnam.com/20771-Innity-Tong-quan-thi-truong-
Influencer-Viet-Nam-nua-dau-nam-2020
− Business Makeover | Practical support to innovate your business!, từ
https://businessmakeover.eu/
− Datareportal (2019), Digital 2019: VIETNAM, truy cập ngày 22/10/2021 từ
https://datareportal.com/reports/digital-2019-vietnam
− Datareportal (2019), Digital 2021: VIETNAM, truy cập ngày 22/10/2021 từ
https://datareportal.com/reports/digital-2021-vietnam
− Datareportal (2020), Digital 2020: VIETNAM, truy cập ngày 22/10/2021 từ
https://datareportal.com/reports/digital-2020-vietnam
− Golden Adgroup (2019), 2019 Sự “trỗi dậy” mạnh mẽ của Influencer Marketing,
truy cập ngày 06/10/2021 từ https://www.goldenadgroup.vn/communication-
life/2019-su-troi-day-manh-me-cua-influencer-marketing
93
− HARAVAN (2021), Báo cáo về Influencer Marketing nửa cuối năm 2021, truy
cập ngày 10/10/2021 từ https://hocvien.haravan.com/blogs/chia-se-thong-
tin/bao-cao-ve-influencer-marketing-nua-cuoi-nam-2021
− Manpower (2021), Trưởng Phòng Tài Chính Kế Toán, truy cập ngày 05/10/2021
từ https://manpower.com.vn/vi-tri-tuyen-dung/truong-phong-tai-chinh-ke-toan
− MISA AMIS (2021), Influencer Marketing là gì? Vai trò & 5 bước triển khai
Influencer Marketing, truy cập ngày 30/9/2021 từ
https://amis.misa.vn/26687/influencer-marketing/
− Quangcaotructuyen24h.vn (2020), Thống kê Facebook Việt Nam 2020 – Người
dùng Facebook tại Việt Nam 2020 – Facebook user in Vietnam 2020, truy cập
ngày 13/10/2021 từ https://quangcaotructuyen24h.vn/nguoi-dung-facebook-
viet-nam-2020/
− Talent.vn (2020), Trưởng phòng Marketing, truy cập ngày 05/10/2021 từ
https://talent.vn/truong-phong-marketing
− Tạp chí Tài chính Online (2015), Thương mại điện tử ở Việt Nam và một số giải
pháp điều hành, truy cập ngày 05/10/2021 từ https://tapchitaichinh.vn/nghien-
cuu--trao-doi/trao-doi-binh-luan/thuong-mai-dien-tu-o-viet-nam-va-mot-so-
giai-phap-dieu-hanh-101681.html

94
 - PHỤ LỤC GIỮA KỲ

I. STEP 1 - I WANT TO START MY BUSINESS

1. Understand my customers
1.1. SMEs
1.1.1. Target Group Selection:
Ngành kinh doanh: IBM hướng đến việc đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp
kinh doanh ở tất cả mọi lĩnh vực.
Công ty kých thước : Kinh doanh ở quy mô vừa và nhỏ, thường mang tính địa
phương
Doanh thu: dưới 50 tỷ/năm.
Vị trí:Thành phố Hồ Chí Minh và các thành phố lớn.
1.1.2. Focus Group:
Khách hàng mục tiêu mà IBM hướng đến chủ yếu là các doanh nghiệp, thương hiệu
có quy mô vừa và nhỏ

95
 Preparation
Goal
Đánh giá xem nhu cầu sử dụng hình
thức Marketing bằng cách sử dụng Influencer
có được các doanh nghiệp, thương hiệu xem là
một chiến lược kinh doanh hiệu quả hay
không, và ý kiến của mong muốn riêng của họ.
Context
Marketing là hoạt động thiết yếu với
mỗi doanh nghiệp, từ các tập đoàn đa quốc gia
cho đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME).
Ngay cả những cửa hàng thời trang, spa làm
đẹp hay quán trà sữa, nhà hàng… đều phải
chạy đua cùng công cuộc marketing dẫn đến
sức cạnh tranh mạnh mẽ. Hơn nữa, phần lớn
các doanh nghiệp ở Việt Nam là doanh nghiệp
vừa và nhỏ nên chắc chắn khả năng đầu tư vào
marketing Influencer sẽ rất hạn chế.
Participants
Các doanh nghiệp, thuơng hiệu vừa và
nhỏ có nhu cầu hay mong muốn marketing
bằng hình thức sử dụng các Influencer tương
thích với mục tiêu và mức độ tài chính của họ.
Script
Cuộc họp sẽ diễn ra, nêu ra lý do, chủ
đề chính sẽ là nói về lợi ích của việc sử dụng
Influencer trong hoạt động marketing, những
khó khan trong việc tìm kiếm Influencer phù
hợp . Thời gian buổi họp diễn ra trong 1h30’.
Giới thiệu cũng như đưa ra các luận điểm giúp
khách hàng nhận thức, hiểu cũng như tìm thấy
nhu cầu của khách hàng. Cho khách hàng xem
video hướng dẫn sử dụng app và kết quả đạt
được của các đối tác đã sử dụng dịch vụ cũng
như là sự hài lòng của họ. Đặt vài câu hỏi, để
các khách hàng feedback về những hài lòng
hoặc có những rào cản nào khiến họ từ chối sử
dụng ứng dụng của IMB
96
Results
Most interesting / Striking
insights
Phần lớn các doanh nghiệp ở Việt
Nam là doanh nghiệp vừa và nhỏ nên chắc
chắn khả năng đầu tư vào marketing
Influencer sẽ rất hạn chế.
Việc giới hạn về thời gian và công
cụ để thu thập thông tin đầy đủ về những
người ảnh hưởng cần hợp tác khiến các
doanh nghiệp khó triển khai một chiến
dịch Influencer marketing thành công khi
hầu hết các công ty, đặc biệt là vừa và nhỏ,
không đủ tiền để trả cho các “top
Influencer” để quảng bá sản phẩm thì họ
cần lựa chọn các Influencer vừa và nhỏ
nhưng có lượng tương tác thực.
Pains
Một số thắc mắc là làm thế nào có
thể kiểm soát hoặc có sự đảm bảo rằng
hiệu quả mà các Influencer đem lại khi
lượng follow của họ không quá cao.
Một số khác cho rằng, việc không
biết rõ về Influencer đó nếu họ có tai tiếng
trước đó khi colab với họ có gây ảnh
hưởng xấu đến hình ảnh của doanh nghiệp.
Khi có quá nhiều Influencer thì việc
lựa chọn sẽ gây tốn nhiều thời gian, có
cách nào để đề xuất đối tượng gần chính
xác với mong muốn của họ ngay lập tức
không.
Gains
Họ hài lòng và đánh giá cao giá trị
mà IBM mang lại làm đa dạng hơn về sự
lựa chọn để họ dể giành tiếp cận và tiềm
kým đúng Influencer phù hợp với họ nhất.
 Họ mong muốn những giá trị đó từ rất lâu,
và tỏ lòng thích thú khi có thể 1 lựa chọn
trong 1 nhằm thúc đẩy hiệu quả của hoạt
động kinh doanh.
1.1.3. Organisata:
Khi biết được nhóm khách hàng mục tiêu, IBM bắt đầu phác thảo ý kiến, nhu cầu
cũng như mục tiêu của khách hàng tiềm năng.

Target custumers
Giới tính: nam, nữ.
Tuổi : 18-30
Thu nhập trung
Industry: Thời
trang bình:7.000.000+/tháng.
Products & Địa điểm: sinh sống và
services: Quần, áo làm việc tại Tp.HCM.
Company size: Tính cách: trẻ trung,
SME (Doanh nghiệp Mission statement:
năng động, thích sự phá
nhỏ và vừa) Đem đến tay khách
Revenue: hàng các sản phẩm đáp ứng cách,…
300.000.000+/tháng. được nhu cầu của họ 1 cách
Location: quy mô tốt nhất.
toàn quốc
Channels
Mạng xã hội ( zalo,
facebook, youtube..)
Website( landing page)
Bán trực tiếp tại cửa
hàng.

New trend &

Offering:
oppotunities
Cung cấp sản phẩm Goals in context
Mọi thứ đang thay đổi
độc quyền được thiết kế Muốn tăng doanh số
chóng mặt sau các cuộc chiến
riêng đi kèm với chất bán hàng, tăng độ nhận diện
công nghiệp hóa, ngành thời
lượng và mẫu mã đẹp- thương hiệu nhưng đồng thời
trang cũng vậy. Giờ đây việc
độc và lạ. phải phù hợp với mong
mua sắm online đã quá quen
muốn và chi phí họ bỏ ra
thuộc với giới trẻ và họ thường
thông qua hình thức
có ý định mua rõ ràng hơi khi
Influencer Marketing.
được các Influencer quảng bá
sản phẩm.
Frustrations in Threats
context Mức độ cạnh tranh cao.
Mức độ cạnh tranh Khó khăn trong việc tiếp
cao. cận khách hàng tiềm năng.
97
 Khó khăn trong việc
tiếp cận khách hàng tiềm
năng.
Việc giới hạn về thời
gian và công cụ để thu thập
thông tin đầy đủ về những
người ảnh hưởng cần hợp tác
1.2. Influencer
1.2.1. Target Group Selection
Bên cạnh các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME), thì các Influencer cũng là đối tượng
khách hàng mà IMB hướng đến. Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, chúng ta có cơ hội
tiếp xúc gần hơn với các trang mạng xã hội. Đặc biệt là thế hệ Gen Z, đây là những người
được sinh ra trong khoảng từ năm 1995 đến 2012, ở thời đại Internet phát triển, được tiếp
cận với công nghệ ngay từ bé. Gen Z được mệnh danh là những công dân của thời đại số
hoá, có tư duy về tiền tệ, kinh tế, được hy vọng là “thuyền trưởng” trong công cuộc thay
đổi và xây dựng thế giới phát triển trong tương lai. Hầu hết các thành viên thuộc thế hệ Z
đều được tiếp xúc và sử dụng công nghệ từ nhỏ, nên họ cảm thấy rất thoải mái, rất dễ đón
nhật với công nghệ, di động, Internet và các phương tiện truyền thông xã hội, từ Facebook,
Google, Youtube, Instagram,… Chính vì thế, họ có thể nhanh chóng hòa nhập với môi
trường mới và trở thành thành phần thống lĩnh các nền tảng này. Từ đó, Gen Z sẽ dễ dàng
hơn để trở thành người có sức ảnh hưởng hay những KOL có chuyên môn về một lĩnh vực
nhất định. Trên thế giới, có khoảng 2,6 tỷ người thuộc thế hệ Z, chiếm khoảng ⅓ dân số.
Tại Việt Nam, Gen Z có khoảng 15 triệu người, chiếm khoảng 25% lực lượng lao động
quốc gia. Đây được xem là thị trường khách hàng cực kì tiềm năng cho mô hình IMB.
1.2.2. Focus Group
Các Influencer xây dựng và phát triển thương hiệu cá nhân của họ dựa trên những
kiến thức, tài năng, cá tính hay đơn giản là có ngoại hình ấn tượng. Hầu hết những người
có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội đều mong muốn trở nên nổi tiếng hơn, có sức ảnh
hưởng hơn và mở rộng được đối tượng theo dõi. Hiểu được những điều mà tập khách hàng
này đang cần nên IMB đã được ra đời, với mong muốn đáp ứng được nhu cầu của họ, và
xây dựng tốt hơn uy tín của chính công ty. Theo như nghiên cứu, sẽ có 6 cấp độ Influencer
từ nhỏ đến lớn như sau:
− Nhóm Nano Influencer: 3K - 10K người theo dõi
− Nhóm Micro Influencer: 10K - 50K người theo dõi
98
 − Nhóm Power Middle Influencer: 50K - 100K người theo dõi
− Nhóm Macro Influencer: 100K - 500K người theo dõi
− Nhóm Mega Influencer: trên 500K người theo dõi
Tuy nhiên, khi đã có một lượng người theo dõi nhất định, Influencer sẽ tập trung
vào chuyên môn của họ hơn thay vì tiếp tục mở rộng đối tượng theo dõi (Mega Influencer).
Vì thế, tập khách hàng sẽ IMB sẽ thu nhỏ lại chỉ từ Nano Influencer đến Marco Influencer.
Vì đây là nhóm Influencer chuyên nghiệp nhất. Phần lớn những Influencer trong nhóm này
đã bắt đầu xác định được hướng đi cụ thể và tập trung khai thác sâu vào chúng. Họ có nhiều
kiến thức trong cuộc sống và cả những kinh nghiệm làm việc cùng các nhãn hàng. Đây
chính là ưu điểm lớn vì lượng fan của họ cũng chính là đối tượng khách hàng mục tiêu mà
nhãn hàng muốn hướng đến - những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm thay vì chọn
KOL/Người nổi tiếng với những nhóm fan riêng biệt và dàn trải. Bên cạnh đó, nhóm người
ảnh hưởng vừa và nhỏ được đánh giá có phong cách truyền tải chân thật, dễ tiếp cận khách
hàng mục tiêu, có lượng tương tác tốt và số lượng nhóm Influencer này chiếm phần lớn
trên nền tảng mạng xã hội hiện nay. Những người có mức ảnh hưởng nhỏ và trung bình,
nhu cầu phát triển thương hiệu cá nhân của họ sẽ mạnh mẽ hơn Mega Influencer. Thông
qua các hoạt động quảng bá sản phẩm, tham gia các chiến dịch trên nền tảng công nghệ sẽ
giúp họ nhanh chóng tăng mức độ nhận diện thương hiệu cá nhân.

Preparation Results
Goal
Most interesting / Striking
Nâng cao, tăng độ nhận diện
insights
thương hiệu cá nhân, gia tăng sự tương
Đối với góc nhìn từ Influencer,
tác trên nền tảng xã hội, mang đến
IMB là một mô hình mang tính
những trải nghiệm, chia sẻ hữu ích cho
chuyên nghiệp và tiềm năng. IMB thu
cộng đồng.
hút Influencer bởi tính chắc chắn
Context
trong hợp tác, là môi trường cung cấp
Sự phát triển mạnh mẽ của công
những công việc phù hợp với nhu cầu
nghệ điện tử, con người có xu hướng
của từng cá nhân họ. Tham gia IMB
hòa nhập hơn trên các nền tảng xã hội.
giúp Influencer tránh được việc mất
Gen Z là một điển hình, khi chiếm số
nhiều thời gian tìm kiếm đối tác, sàn
lượng lớn người dùng mạng xã hội và
lọc (do thị trường này thường gặp
đây là nhóm người có sự nhạy bén trong
phải một số vấn đề chẳng hạn như lừa
công nghệ, tiếp thu kiến thức nhanh
đảo, thiếu trách nhiệm,..), từ đó, họ có
chóng, có cá tính riêng và không ngần
thể an tâm và làm việc một cách tốt
ngại thể hiện nó. Dần dần họ trở thành
nhất, đáp ứng tốt nhu cầu từ phía các
những người có sức ảnh hưởng nhất
doanh nghiệp/ nhãn hàng.
định trên mạng xã hội.

99
 Participants
Các Influencer trực tiếp tham gia
các chiến dịch quảng bá sản phẩm, đại
diện nhãn hàng với mong muốn giá trị
hóa thương hiệu cá nhân của họ.
Script
IMB sẽ liên hệ trực tiếp với
Influencer trao đổi về lĩnh vực hoạt động
mà họ đang theo đuổi. Chủ yếu là các
vấn đề liên quan đến cá nhân, như: giới
tính, độ tuổi, sở thích, mong muốn cũng
như mức ảnh hưởng thực của họ trên
mạng xã hội.
Giới thiệu và hướng dẫn
Influencer thực hiện thao tác trên
website/ ứng dụng của IMB một cách rõ
ràng và nhuần nhuyễn.
Trao đổi về quyền lợi cũng như là
nghĩa vụ mà họ sẽ nhận được khi tham
gia hợp tác với IMB.
Pains
Vấn đề giữa IMB và Influencer
gặp phải trong quá trình hợp tác đó
chính là sự sàn lọc chính xác, để đưa
ra được những gợi ý tối ưu cho phái
doanh nghiệp. Vì thị trường
Influencer đang ngày một phát triển,
lĩnh vực cũng đa dạng, cá tính cũng
khác nhau giữa các Influencer. Vì thế,
doanh nghiệp cần tìm hiểu kĩ về họ,
xác thwucj thông tin được cung cấp,
và Influencer có nghĩa vụ phải cung
cấp chính xác những thông tin cá
nhân chính xác.
Gains
Influencer sẽ cảm thấy hài lòng
với những giá trị mà IMB mang lại.
Đây được cho là động lực để cả IMB
và Influencer ngày càng tập trung vào
phát triển giá trị của họ. Nhằm mang
lại sự hợp tác bền vững và tạo nên
những giá trị mới cho cộng đồng
người tiêu dùng cuối cùng.

2. Develop a viable business model

2.1. Canvas Model
2.1.1. Phân khúc khách hàng (Customer Segment)
Đồng hành cùng với sự phát triển của nền công nghệ 4.0, thương mại điện tử cũng
có được những sự bức phá không kém và Marketing là một mảnh ghép không thể thiếu,
đóng góp vào sự phát triển ấy. Bất kể là doanh nghiệp đang đi theo lĩnh vực nào: thời trang,
mỹ phẩm, quán ăn,… thì họ đều phải đầu tư rất nhiều vào từng chiến dịch quảng bá sản
phẩm của họ. Vì Marketing là cầu nối mang sản phẩm của doanh nghiệp đến gần hơn tới
khách hàng thông qua truyền thông, quảng cao hay hiệu quả hơn là những người có sức
ảnh hưởng (Influencer). Chính vì thế, khách hàng mục tiêu mà dự án muốn hướng tới đó
chính là hai tập khách hàng chính: các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME) và các người có
sức ảnh hưởng trên mạng xã hội (Influencer).

100
 a) Các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa
Theo Cổng thông tin Quốc gia về đăng ký Doanh nghiệp, số lượng doanh nghiệp
thành lập mới trong tháng 6 và 6 tháng đầu năm năm 2021 chủ yếu tập trung ở quy mô vốn
từ 0-10 tỷ đồng với 59.033 doanh nghiệp (chiếm 88%, tăng 6,4% so với cùng kỳ năm
2020). Số doanh nghiệp đăng ký thành lập ở quy mô từ 10 - 20 tỷ đồng là 3.721 doanh
nghiệp (chiếm 5,5%, tăng 11,8% so với cùng kỳ năm 2020); ở quy mô vốn từ 20 - 50 tỷ
đồng là 2.215 doanh nghiệp (chiếm 3,3%, tăng 24,7% so với cùng kỳ năm 2020); từ 50 -
100 tỷ đồng là 1.037 doanh nghiệp (chiếm 1,5%, tăng 41,7% so với cùng kỳ năm 2020).
Với những con số ấn tượng trên cho thấy thị trường khách hàng tiềm năng của dự án là rất
lớn. Đây là những doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa, chính vì thế việc lựa chọn chiến
lược Marketing phù hợp sẽ giúp họ tiết kiệm được phần lớn chi phí thay vì những công cụ
truyền thông thông thường. Việc giới hạn về thời gian và công cụ để thu thập thông tin đầy
đủ về những người ảnh hưởng cần hợp tác khiến các doanh nghiệp khó triển khai một chiến
dịch Influencer marketing thành công khi hầu hết các công ty, đặc biệt là vừa và nhỏ, không
đủ tiền để trả cho các “top Influencer” để quảng bá sản phẩm thì họ cần lựa chọn các
Influencer vừa và nhỏ nhưng có lượng tương tác thực. Với IBM, mô hình hợp tác này sẽ
giúp kết nối nhanh chóng giữa doanh nghiệp có nhu cầu triển khai Influencer Marketing
với những Influnecers phù hợp nhất với tiêu chí mà doanh nghiệp đưa ra. Từ đó giúp họ
rút ngắn được thời gian, tập trung nguồn lực để phát triển doanh nghiệp hơn thay vì phải
tự tiềm kiếm người phù hợp.
b) Những người có sức ảnh hưởng (Influencer)
Muốn tạo ra được một tập danh sách về các Influencer giúp nhãn hàng lựa chọn dễ
dàng hơn, chúng ta cần làm việc với những người có sức ảnh hưởng vừa và nhỏ này. Vậy
thực chất Influencer là gì? Họ là những người có tầm ảnh hưởng trên mạng xã hội như
Facebook, Instargram, TikTok,…. Họ có thể là những diễn viên, ca sĩ, người mẫu, hay
thậm chí họ là những người có một tài lẻ đặc biệt nào đó, nhận được sự quan tâm của công
chúng. Hiện nay, với sự bùng nổ của Micro/ Nano Influencer, được cho là cơ hội tốt để các
doanh nghiệp/ nhãn hàng tiếp cận dễ dàng hơn. Vì những người này muốn tham gia nhiều
chiến dịch truyền thông với mong muốn tăng sự nhận diện thương hiệu cá nhân và mức chi
phí trả cho họ cũng ở mức độ phù hợp. Chính vì thế, đây được xem là đối tượng khách
hàng tiềm năng của IMB.

101
 Sẽ có 6 cấp độ Influencer từ nhỏ đến lớn như sau:
− Nhóm Nano Influencer: 3K - 10K người theo dõi
− Nhóm Micro Influencer: 10K - 50K người theo dõi
− Nhóm Power Middle Influencer: 50K - 100K người theo dõi
− Nhóm Macro Influencer: 100K - 500K người theo dõi
− Nhóm Mega Influencer: trên 500K người theo dõi
Lượng người theo dõi các Influencer càng lớn, nghĩa là mức độ bao phủ của họ càng
rộng, sẽ tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và chi phí phải trả cho họ càng lớn. Tuy nhiên,
không phải mức bao phủ càng rộng thì chiến dịch sẽ thành công, chúng ta cần phải hiểu rõ
lĩnh vaực chính mà họ hoạt động có thực sự phù hợp với sản phẩm mà doanh nghiệp/ nhãn
hàng đang muốn quảng bá hay không. Vì vậy, Mirco/ Small/ Medium/ Marco Influencer
vẫn là lựa chọn tối ưu cho doanh nghiệp và cả IMB.
2.1.2. Giải pháp giá trị (Value Propositions)
Hiện nay, với sự phát triển của nền tảng thông tin thì người tiêu dùng càng trở nên
khó tính trong quá trình mua sắm. Thay vì tin tưởng tuyệt đối vào quảng cáo đánh bóng
sản phẩm và dịch vụ như trước, thì giờ đây người tiêu dùng sẽ tìm hiểu cẩn thận thông qua
các đánh giá và gợi ý của những người mua trước. Với sự thay đổi đó đã làm dậy nên làn
sóng mới trong thế giới quảng cáo đó chính là Influencer marketing- những người có nhiều
lượt theo dõi sẽ làm kết nối thương hiệu với khách hàng mục tiêu. Vậy giá trị Influencer
mang lại cụ thể là gì?
Khi các thương hiệu kết hợp với Influencer thì đây là cơ hội giúp các doanh nghiệp
tiếp cận với một lượng khách hàng mới bởi trên thực tế mỗi Influencer chỉ hoạt động trong
1 hoặc 1 vài lĩnh vực nhất định nên người theo dõi của họ đa phần là những người có quan
tâm, hứng thú đến lĩnh vực ấy. Chọn lọc được đúng Influencer phù hợp với nhãn hàng đảm
bảo bạn sẽ tiếp cận không chỉ đúng nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của mình mà còn
là khách hàng mục tiêu đến từ mạng lưới bạn bè của fan nữa. Ngoài ra, người tiêu dùng có
xu hướng tin lời giới thiệu của người khác hơn là từ chính doanh nghiệp. Theo thống kê,
có đến 71% người tiêu dùng Việt Nam thường mua hàng dựa trên việc tham khảo các ý
kiến từ mạng xã hội. Các Influencer là những người được yêu thích, ngưỡng mộ nên lời
nói của họ đối với khách hàng thường có độ tin cậy và sức ảnh hưởng cao hơn. Influencer
luôn hiểu rõ khán giả của mình kết hợp sự lồng ghép thương hiệu vào một cách khéo léo

102
thông qua khả năng sản xuất nội dung qua việc chia sẻ thông tin, trải nghiệm về thương
hiệu...sẽ giúp thương hiệu xuất hiện “một cách tự nhiên nhất” trong tâm trí người xem.
Với mô hình kinh doanh IMB, chúng em muốn hướng tới việc cung cấp dịch vụ cho
2 đối tượng chính: Influencer, doanh nghiệp.
Giải pháp giá trị là IMB sẽ bên trung gian, cầu nối liên kết để cung cấp dịch vụ cho
các doanh nghiệp cần Influencer, doanh nghiệp chỉ việc đề ra các yêu cầu cụ thể như lượt
follow, linh vực..và chính sách cụ thể về sự hợp tác, IMB sẽ xử lý tất cả số liệu bằng cách
sàng lọc Influencer theo tiêu chí bao gồm:
− Sự phù hợp về nhân khẩu học giữa đối tượng mục tiêu của thương hiệu và nhóm
người theo dõi Influencer.
− Sự phù hợp mặt hình ảnh cá nhân, tính cách của Influencer và hình ảnh thương
hiệu.
− Sự phù hợp giữa những thể loại, quan điểm nội dung do Influencer tạo ra và định
hướng thông điệp mà thương hiệu muốn truyền tải.
− Sau đó, cho thấy mức độ phù hợp của các Influencer để đề xuất đến doanh nghiệp
và tạo điều kiện cho 2 bên trao đổi trực tiếp mà không cần phải tốn thời gian để
nghiên cứu và tìm kiếm thông tin đối tác. Ngoài ra, IMB còn có đề xuất cho
doanh nghiệp về chiến lược, quy trình quảng cáo, sự kiện hợp lý và tối ưu nhất
để thực hiện ý tưởng.
− Đối với người tham gia là các Influencer thì IMB có thể hỗ trợ các Influencer
trong công việc tìm kiếm các doanh nghiệp uy tín và đánh giá các mô hình quảng
cáo phù hợp. Từ đó, Influencer sẽ có quyền trải nghiệm sản phẩm yêu thích và
lựa chọn công việc phù hợp. Từ đó kiếm thêm được thu nhập xứng đáng phát
triển hình ảnh, tăng tương tác, tăng thu nhập mà không cần tốn thời gian để xác
minh thông tin doanh nghiệp có đáng tin hay không?
2.1.3. Kênh phân phối (Channels)
Mô hình cung cấp dịch vụ đến khách hàng là qua trang web và ứng dụng trên điện
thoại. IMB sử dụng mô hình thị trường B2B và là trung gian cung cấp dịch vụ:
− Liên hệ các Influencer để tạo ra một lượng thông tin cung cấp.
− Liên hệ đến các doanh nghiệp có nhu cầu Marketing.
− Thực hiện đề xuất, kết nối giữa Doanh nghiệp/ Brands với Influencer phù hợp.

103
 − Cung cấp hợp đồng mẫu dựa trên thỏa thuận của hai bên đối tác.
2.1.4. Quan hệ khách hàng
Quan hệ khách hàng là nền tảng để duy trì và phát triển doanh nghiệp. Với làn sóng
Influencer marketing, để có thể cạnh tranh với các đối thủ thì IMB cũng cân nhắc và coi
quan hệ khách hàng là một công cụ để tạo sự khác biệt. Với mục tiêu hướng đến môi trường
tự động hoá, công ty chúng em xây dựng 2 hình thức là hỗ trợ cá nhân và tự phục vụ trong
suốt: trước, trong và sau khi sử dụng dịch của công ty.
Hỗ trợ cá nhân (Personal Assistance): Trong loại hình này, công ty tương tác trực
tiếp với khách hàng. Nhân viên sẽ hỗ trợ khách hàng các công đoạn từ trước khi mua, trong
quá trình mua và sau khi mua sản phẩm. Nghĩa là, khi khách hàng có nhu cầu cần một hoặc
một nhóm những người nổi tiếng quảng bá sản phẩm của họ, công ty của chúng em sẽ có
một nhân viên tư vấn riêng, hỗ trợ 24/7 lưu trữ lại trên hệ thống sau đó sử dụng công nghệ
sàng lọc để đáp ứng đầy đủ các yêu cầu mà khách hàng đặt ra, về các tiêu chí như là ngoại
hình, chiều cao, gương mặt, mức độ ảnh hưởng, … cũng như “cát xê” của bên nhóm khách
hàng thứ 2 (Influencer), nhân viên sẽ gửi kết quả trực tiếp cho công ty. Nếu trong quá trình
mua mà phát sinh vấn đề có liên quan đến hợp đồng mà IMB ký kết với doanh nghiệp thì
chúng em sẽ hỗ trợ và tìm cách giải quyết mà không làm ảnh hưởng. Sau khi sử dụng thành
công dịch vụ, nhân viên sẽ có những khảo sát cho doanh nghiệp về chất lượng cũng như
mức độ phục vụ...để công ty có thể cải thiện hơn.
Tự phục vụ (Self-Service) Công ty cài đặt sẵn các công cụ hỗ trợ trải nghiệm khách
hàng, từ đó khách hàng tự phục vụ chính mình. Ở mô hình này, như đã đề cập, công ty sẽ
sử dụng app (chính) thay vì những cuộc gặp gỡ trực tiếp. Trên app sẽ chia ra các mục cụ
thể vì vậy các doanh nghiệp và Influencer muốn sử dụng thì sẽ phải đăng ký về thông tin
các nhân, lĩnh vực hoạt động...app sẽ lưu trữ. Khi cá nhân hoặc doanh nghiệp tìm kiếm
theo từ khoá mà mình mong muốn, app chúng tôi sẽ đưa ra những Influencer, brand phù
hợp nhất với từ khoá đã tìm. Từ đó, khách hàng thứ nhất sẽ tự mình lựa chọn người thực
sự phù hợp một cách thuận tiện và tiết kiệm thời gian. Ngoài ra, nếu có thắc mắc khách
hàng vẫn có thể liên hệ thông qua tính năng hỗ trợ của IMB.

104
 2.1.5. Dòng doanh thu (Reveneu Stream)
Dòng doanh thu là phương pháp công ty sử dụng để các phân khúc khách hàng mua
sản phẩm / dịch vụ. Ở đây được nói kĩ hơn về dịch vụ. Chúng ta có thể tạo dòng doanh thu
bằng những cách sau:
− Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền sử dụng dịch vụ.
− Phí đăng ký: Công ty tính phí sử dụng dịch vụ thường xuyên và nhất quán.
− Tiền cho vay/ Cho thế chấp/ Cho thuế: Khách hàng trả phí để có quyền truy cập
độc quyền với dịch vụ trong một khoảng thời gian ràng buộc nhất định.
− Phí môi giới: Các công ty hoặc cá nhân đóng vai trò trung gian giữa hai bên sẽ
tính phí môi giới dịch vụ của mình.
− Quảng cáo: Công ty tính phí các bên quảng cáo sản phẩm trên kênh trung gian
của mình
2.1.6. Nguồn lực
Vốn: Đây là một nguồn lực không thể thiếu khi khởi nghiệp. Chúng ta đều là sinh
viên nên vốn có thể sẽ hạn chế và cũng là một giới hạn của mô hình này. Nhưng chúng em
đã xem xét và huy động với các nguồn như sau:
− Nguồn cơ bản sau có thể huy động được là: từ tích lũy bản thân, từ người thân
trong gia đình, từ bạn bè... đây là những nguồn dễ huy động nhất.
− Tìm những người cộng tác nhưng phải " phù hợp" về tính cách, thái độ, sự quyết
tâm, quan điểm, tham vọng, thời gian... Sẽ có hợp đồng ký kết và thỏa thuận để
tránh mất ý tưởng.
− Nhóm sẽ mang dự án của mình đi kêu gọi đầu tư từ những người có tiềm lực tài
chính khác mà có hứng thú với IMB.
Tài sản: Tài sản về trí tuệ, chẳng hạn như bằng sáng chế và bản quyền tác giả. Tất
nhiên, tài năng con người chính là một nguồn lực quan trọng khác, và cực kỳ thiết yếu đối
với mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy, IMB ngoài việc cần có một số tài sản hữu hình khác
như văn phòng và các thiết bị văn phòng để phục cho quá trình hoạt động thì yếu tố nhân
lực, tài sản con người là không thể thiếu, chúng em xác đinh quy mô ban đầu là từ 10 đến
15 nhân viên. Đây là tài sản vô cùng quan trọng và có tính quyết định với quá trình kinh
doanh của IMB

105
 Với thời đại công nghệ 4.0 thì IMB sẽ xây dựng nền tảng công nghệ đầu tiên cụ thể
là trang web, ứng dụng mà IMB tạo ra để hỗ trợ việc kết nối giữa các Influencer và các
nhãn hàng. Và đây là tài sản quan trọng để IMB tạo nên giá trị cốt lõi của mình.
2.1.7. Các quan hệ đối tác chính (Key Partnerships)
IMB là mô hình trung gian kết nối doanh nghiệp nhỏ và vừa cũng như các nhãn
hàng với những Influencer phù hợp, để thwujc hiện chiến dịch marketing phù hợp. Chính
vì thế, đối tác chính của IMB không ai khác đó chính là:
− Các doanh nghiệp, nhãn hàng cần Influencer đại diện cho chiến dịch quảng cáo
của họ.
− Các Influencer có nhu cầu tham gia vào các hoạt động Marketing của các nhãn
hàng.
2.1.8. Các hoạt động chính
Các hoạt động chính là các hoạt động chiến lược phải thực hiện để làm cho mô hình
kinh doanh hoạt động và đạt được giải pháp giá trị đã đặt ra từ đầu.
− IMB sẽ sàng lọc tìm các đối tác uy tính, chất lượng và phù hợp nhất
− Sử dụng trí tuệ con người là chủ yếu.
− Ứng dụng công nghệ và tập trung vào chiến lược chi phí khi bắt đầu khởi nghiệp.
− Hoạt động chính của IMB là nơi trung gian làm việc kết nối những nhãn hàng
và các Influencer để thực hiện chiến dịch Influencer Marketing cho các đơn vị
doanh nghiệp, công ty. Ngoài ra IMB sẽ mở rộng hoạt động kinh doanh bằng
cách tư vấn thêm cho các chiến dịch Marketing của các nhãn hàng đang muốn
thực hiện Influencer Marketing. IMB sẽ liên tục cập nhật, thêm mới và nâng cấp
nền tảng dữ liệu của mình để giúp các đối tác có thể đạt được mục tiêu lợi ích
của bản thân một cách nhanh chóng và an toàn nhất.
2.1.9. Cấu trúc chi phí (Cost Structure)
Yếu tố cuối cùng của Model Canvas đó chính là yếu tố về cấu trúc chi phí. Cấu trúc
chi phí là số tiền mà IMB phải bỏ ra để duy trì và phát triển hệ thống của mình. Có thể kể
đến:
− Chi phí đầu tư tài nguyên doanh nghiệp, chảng hạn bao gồm: chi phí xây dựng
website, chi phí tạo ứng dụng trên điện thoại,…

106
− Chi phí vận hành doanh nghiệp: Nhân viên phát triển thị trường, nhân viên quản
lý website, nhân viên quản lý hồ sơ khách hàng,…
− Chi phí quan hệ đối tác chính
− Chi phí để tạo giải pháp giá trị cho khách hàng?
− Luật pháp? Bảo hiểm?
− Chi phí cơ hội của việc điều hành doanh nghiệp của bạn là gì?
2.2. Value Builder
Nhu cầu khách
Nhóm khách hàng Lợi ích Dịch vụ
hàng
- Các doanh IMB là
nghiệp vừa và nhỏ nơi trung gian
(SME) hoạt động kết nối giữa DN
từ 6 tháng trở lên( và Influencer,
tổng nguồn vốn từ Đối với tạo sự liên kết
0 đến 100 tỷ) Influencer: giữa 2 đối tác
- Influencer Muốn phát triển một cách thuận
vừa, nhỏ, siêu nhỏ, hình ảnh bản tiện, ít tốn thời
nhưng bù lại tỷ lệ thân trước công gian mà còn đáp
tương tác của chúng, có thêm ứng được nhu
những người này lượt tương tác, cầu đảm bảo sự
khá cao và thích xuất hiện rộng tương thích bằng
hợp để thu hút rãi trên mạng xã việc ứng dụng
Trung gian kết
những nhóm hội, có thêm thu công nghệ AI.
nối giữa Influencer
khách hàng nhất nhập. Cụ thể là các
và doanh nghiệp.
định: Đối với DN vừa và nhỏ
Công cụ: ứng
Nano doanh nghiệp: không cần bỏ ra
dụng app trên
Influencer: 3000 – Muốn quảng cáo quá nhiều chi
smartphone.
10.000 người theo sản phẩm đến phí, IMB sẽ lựa
dõi. Micro nhiều khách chọn và đề xuất
Influencer: 10.000 hàng tiềm năng, những
– 50..000 người tăng sự tin Influencer thuộc
theo dõi. tưởng của người lĩnh vực và có
Power tiêu dùng, tăng lượng tương tác
Middle Influencer tần suất xuất phù hợp nhu cầu
Influencer: hiện của sản Doanh nghiệp
50..000 – 100.000 phẩm. đưa ra.
người theo dõi. Còn về
Influencer thì sẽ
Mục tiêu khách có nhiều cơ hội
hàng hợp tác với các

107
 nhãn hàng, các
Influencer:
doanh nghiệp uy
tìm được doanh
tín mà không
nghiệp uy tín và
cần tốn quá
có thể phát triển
nhiều thời gian.
hình ảnh.
Đồng thời, sẽ
Doanh
phát triển được
nghiệp: Tìm
khả năng về mặt
influecer phù hợp
marketing cũng
với lĩnh vực kinh
như phát triển
doanh và chi phí
hình ảnh, tăng
của doanh nghiệp.
lượng fans.
Trong quá trình lên ý tưởng IMB dựa trên ý muốn của khánh hàng nhưng
nếu khi thực hiện nhận thấy các nhu cầu khác thì đội ngũ chiến lược sẽ thay đổi
và cải thiện dịch vụ để đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

108
 2.3 Return on Investment

Return on investment analysis Name IMB

Cumulative cash flow Earnings after tax

RETURN ON INVESTMENT VND 40

VND 30
110%
VND 20

PAYBACK PERIOD VND 10

VND -
3.4 year YEAR 1 YEAR 2 YEAR 3 YEAR 4 YEAR 5
VND 10-

VND 20-

VND 30-
INITIAL 3,000,000,00
INVESTMENT 0 Đơn Vị: VND VND 40-
x 100000000
TAX 10%

YEAR 1 YEAR 2 YEAR 3 YEAR 4 YEAR 5 Revenue Total costs

Products sold 2,200 2,400 3,000 3,600 4,320 70
Price 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000
60
3,300,000,00
Revenue 0 3,600,000,000 4,500,000,000 5,400,000,000 6,480,000,000 50

x 100000000
Variable cost per 40
product 237,000 258,000 240,000 200,000 200,000
30
Total variable cost 521,400,000 619,200,000 720,000,000 720,000,000 864,000,000
2,500,000,00 20
Fixed costs 0 2,000,000,000 2,352,000,000 3,000,000,000 3,000,000,000
3,021,400,00 10
Total costs 0 2,619,200,000 3,072,000,000 3,720,000,000 3,864,000,000
0
YEAR 1 YEAR 2 YEAR 3 YEAR 4 YEAR 5
Earnings before tax 278,600,000 980,800,000 1,428,000,000 1,680,000,000 2,616,000,000
Tax 27,860,000 98,080,000 142,800,000 168,000,000 261,600,000
Earnings after tax 250,740,000 882,720,000 1,285,200,000 1,512,000,000 2,354,400,000

-
3,000,000,00
Initial investment 0

109
 -
CUMULATIVE CASH 2,749,260,00
FLOW 0 -1,866,540,000 -581,340,000 930,660,000 3,285,060,000

110
 1. Implement my new business
Công ty trước khi thực hiện dự án sẽ được định hướng hoạt động chính kết nối
các Influencer với các doanh nghiệp, thương hiệu vừa và nhỏ, đáp ứng yêu cầu và là giải
pháp hiệu quả và nhanh chóng cho các doanh nghiệp, thương hiệu. Tuy nhiên, sau khi
thực hiện dự án thì nhận thấy các doanh nghiệp, thương hiệu đang vướng mắc phải vấn
đề chi phí cao dẫn đến việc khó kiếm người phù hợp nên họ có nhiều yêu cầu hơn về đa
dạng lĩnh vực, khả năng và sức ảnh hưởng khác nhau của các Infuencer để phù hợp với
quy mô, tài chính và lĩnh vưc của doanh nghiệp, thương hiệu.
1.1. Business Model Canvas thực tế khi thực hiện dự án:

Value & Customer Customer

Partner Key activities
service relationship segment
- KOLs, - Hỗ trợ - Đáp ứng các - Hệ thống tư - Các
Influencer Influencer yêu cầu, chính vấn, giải đáp Influencer từ
(Diễn viên, ca sàng lọc, tìm sách cụ thể về thắc mắc và nhiều lĩnh vực,
sĩ, blogger, kiếm các Influencer phù tiếp nhận sức ảnh hưởng
youtuber, thương hiệu. hợp với quy thông tin thông khác nhau
tiktoker,…) về - Tìm kiếm các mô và lĩnh vực qua: muốn truyền
các lĩnh vực: Infuencer phù của thương − Website thông để tăng
Ẩm thực, du hợp với yêu hiệu. − Hotline lượng theo dõi
lịch, âm nhạc, cầu của thương - Hỗ trợ − Fanpage cá nhân.
thời trang,… hiệu Influencer tìm− Văn phòng - Các doanh
có lượng theo - Kết hợp kiếm đối tác. nghiệp, thương
dõi từ 3000 Influencer với - Giúp hiệu vừa và
đến 500.000 các thương Influencer tăng nhỏ có nhu cầu
người. hiệu. mức độ nhận tìm kiếm
- Doanh biết và tham Influencer phù
nghiệp, thương Key resources gia các hoạt Channel hợp với lĩnh
hiệu vừa và - Vốn động - Văn phòng vực của doanh
nhỏ. -Trang web hỗ marketing cho công ty nghiệp, thương
trợ đăng ký và sản phẩm, dịch -Trang web hiệu.
tìm kiếm thông vụ.
tin giữa
Influencer và
các Thương
hiệu.
-Mặt bằng văn
phòng.
-Nhân viên hỗ
trợ, giải đáp
thắc mắc 24/7.

111
 Cost structure Revenue stream
− Chi phí: Mặt bằng, trang thiết bị,… − Phí đăng ký
− Chi phí nhân viên hỗ trợ 24/7. − Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền sử
− Chi phí marketing. dụng dịch vụ.
− Chi phí duy trì và nâng cấp trang web, − Phí môi giới: Công ty đóng vai trò trung
ứng dụng app di động. gian sẽ tính phí môi giới giữa Influencer
− Chi phí khấu hao cơ sở vật chất. và thương hiệu.
− Tiền cho vay/ Cho thế chấp/ Cho thuế.

Sau khi thực hiện dự án, chúng tôi nhận thấy kinh doanh online đang là xu thế
phát triển hiện nay và trong tương lai, nên chúng tôi đã phát triển thêm App thay vì gặp
gỡ trực tiếp. Việc dùng app thay vì gặp gỡ trực tiếp sẽ dễ dàng, thuận tiện hơn trong việc
tìm kiếm thông tin đối tác. Bên cạnh đó, vẫn có nhiều Influencer chưa biết đến công ty,
mức độ nhận diện thương hiệu còn thấp. Vì vậy, chúng tôi đã sử dụng thuật toán tìm
kiếm và thực hiện truyền thông trên các kênh mạng xã hội để tìm kiếm các Influencer
có sức ảnh hường đến từ các lĩnh vực khác nhau đăng ký thông tin Marketing cho các
thương hiệu tại công ty. Do đó chúng ta có Business Model Canvas sau khi rút kinh
nghiệm thực tế kết hợp chiến lược của công ty.
1.2. Business Model Canvas kết hợp thực tế và tầm nhìn chiến lược của dự
án

Value & Customer Customer

Partner Key activities
service relationship segment
-KOLs, - Hỗ trợ - Đáp ứng các - Hệ thống tư - Các
Influencer Influencer yêu cầu, chính vấn, giải đáp Influencer từ
(Diễn viên, ca sàng lọc, tìm sách cụ thể thắc mắc và nhiều lĩnh vực,
sĩ, blogger, kiếm các phù hợp với tiếp nhận sức ảnh hưởng
youtuber, thương hiệu. quy mô và lĩnh thông tin thông khác nhau
tiktoker,…) về - Tìm kiếm các vực của qua: muốn truyền
các lĩnh vực: Infuencer phù thương hiệu. ● Website thông để tăng
Ẩm thực, du hợp với yêu - Hỗ trợ ● Hotline lượng theo dõi
lịch, âm nhạc, cầu của thương Influencer tìm ● Fanpage cá nhân.
thời trang,… hiệu kiếm đối tác. ● Văn - Các doanh
có lượng theo - Kết hợp - Giúp phòng nghiệp, thương
dõi từ 3000 Influencer với Influencer tăng - Chính sách hiệu vừa và
đến 500.000 các thương mức độ nhận truyền thông nhỏ có nhu cầu
người. hiệu. biết và tham hình ảnh của tìm kiếm
- Doanh gia các hoạt Influencer qua Influencer phù
nghiệp, thương động các kênh hợp với lĩnh
hiệu vừa và marketing cho truyền thông vực của doanh
nhỏ. xã hội.
112
 sản phẩm, dịch nghiệp, thương
Key resources vụ. Channel hiệu.
- Vốn - Dễ dàng, - Văn phòng
-Trang web hỗ thuận tiện cho công ty
trợ đăng ký và Influencer và -Trang web
tìm kiếm thông thương hiệu - Ứng dụng
tin giữa tìm kiếm thông App đăng ký,
Influencer và tin về đối tác. tìm kiếm thông
các Thương - Mức phí môi tin Influencer.
hiệu. giới hợp lý. - Truyền thông
- App tìm trên mạng xã
kiếm thông tin hội: Facebook,
cho Influencer youtube,
và thương Instagram,…
hiệu.
-Mặt bằng văn
phòng.
-Nhân viên hỗ
trợ, giải đáp
thắc mắc 24/7.
Cost structure Revenue stream
− Chi phí: Mặt bằng, trang thiết bị,… − Phí đăng ký
− Chi phí nhân viên hỗ trợ 24/7. − Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền
− Chi phí truyền thông. sử dụng dịch vụ.
− Chi phí duy trì và nâng cấp trang − Phí môi giới: Công ty đóng vai trò
web, ứng dụng app di động. trung gian sẽ tính phí môi giới giữa
− Chi phí khấu hao cơ sở vật chất. Influencer và thương hiệu.
− Tiền cho vay/ Cho thế chấp/ Cho
thuế.

113
 1.3. Business Model Roadmap

Hành động Đánh giá Phụ trách Thời hạn thực hiện

Implementation plan (0)

(1) Tham gia triển khai các khóa học về CMS Có Giám đốc 1 tháng kể từ (3)

Giám đốc
(2) Thuê ngoài thêm người phát triển phần mềm (software developer) Có 2 tháng kể từ (0)
Trưởng bộ phận IT

(3) Sắp xếp lại văn phòng Có Giám đốc 2 tuần kể từ (0)

Lên kế hoạch cho việc nhân viên có thể làm việc tại nhà hoặc nơi khác ngoài
(4) Có Trưởng bộ phận IT 1 tháng kể từ (3)
văn phòng và training cách thức làm việc mới

(5) Xây dựng và tổ chức thực hiện hệ thống tiếp nhận feed back Có Giám đốc 2 tháng kể từ (0)

(6) Update hệ thống để tăng tốc độ truy tìm Influencer Có Trưởng bộ phận IT
6 tháng kể từ (0)
(7) Tạo bộ lọc follower ảo Có Trưởng bộ phận IT

(8) Xây dựng ý tưởng, lên kế hoạch và vận hành một chiến lược tiếp thị mới Có Trưởng bộ phận tiếp thị

(9) Thực hiện các album ảnh, video viral quảng cáo cho công ty Có Trưởng bộ phận tiếp thị
1 tháng kể từ (0)
(10) Tặng voucher khuyến mãi (tiếp tục phương thức cũ) Trưởng bộ phận tiếp thị
Có

Tăng tần xuất quảng cáo trên Facebook Ads, Google Ads, ... (tiếp tục phương
(11) thức cũ) Có Trưởng bộ phận tiếp thị

114
 Con người

Quy trình

Công nghệ

Marketing or
sales

115
 IMB trải qua một giai đoạn hoạt động trên thị trường nhận ra rằng bản thân vẫn
còn một số vấn đề trong việc vận hành kinh doanh cần được giải quyết
Đầu tiên đó là việc Thuật toán truy tìm KOL – Influencer trên các mạng xã hội
vẫn chưa đáp ứng được tốc độ đề ra ban đầu. Thêm vào đó, mặc dù các nền tảng mạng
xã hội hiên nay đã thông minh hơn trước, đã có rất nhiều thuật toán để lọc, loại bỏ đi
những người theo dõi (follewer) ảo của các Influencer, tuy nhiên việc IMB xây dựng
riêng cho mình thêm một lớp bảo vệ quản lý rủi ro từ các folllower ảo này là điều cần
thiết.
Thứ hai, cũng là vấn đề với app và website của IMB đó chính là IMB chưa xây
dựng cho mình một hệ thống tiếp nhận feed back từ khách hàng, từ đối tác và các bên
liên quan. Điều này về lâu dài chắc chắn sẽ là một cản trở, một tiền đề cho sự ảnh hưởng
không tốt lên sự hài lòng của khách hàng.
Thứ ba, là vấn đề liên quan đến văn phòng và nhân lực con người. IMB đã có cho
mình một văn phòng cho tất cả các bộ phận, phòng ban làm việc. Tuy nhiên trong quá
trình làm việc và vận hành công ty. Ban quản trị IMB nhận ra rằng, họ là một Startup,
một Entrepreneurship trong lĩnh vực công nghệ và việc vận hành của họ có thể sẽ chỉ có
nhân viên văn phòng, ban quản trị và bộ phận dịch vụ là cần văn phòng. Những người
nhân viên phát triển phần mềm (software developer) nên được thuê ngoài thêm và hoàn
toàn các nhân viên này có thể làm việc tại nhà, hoặc bất kỳ đâu ngoài công sở họ muốn.
Và dĩ nhiên, điều đó sẽ tạo ra một thách thức khác về mặt quản trị và tổ chức doanh
nghiệp.
Vấn đề cuối cùng là về Tiếp thị và bán hàng (Marketing & Sales). Là một mô
hình rất mới trên thị trường nên việc xây dựng tên tuổi và việc giáo dục (educate) thị
trường để các bên liên quan biết đến sự tồn tại của IMB là điều rất cần thiết. Tuy nhiên
đến giai đoạn này, khi mà cũng đã có một số Influencer trong tay, khi đã có một số mối
quan hệ hợp tác với cá công ty, nhãn hàng thì việc đổi mới, thay đổi chiến lược tiếp thị
và bán hàng là điều cần thiết.
Để giải quyết từng vấn đề trên. IMB đề xuất ra giải pháp gồm có cá hoạt động
thực hiện, sự đánh giá, người chịu trách nhiệm và thời hạn thực hiện cho từng giải pháp
cụ thể như sau:

116
 Một, để giải quyết vấn đề về công nghệ, IMB chủ động thuê thêm ngoài thêm các
nhân viên phát triển phầm mềm để cùng với các nhân viên hiện có phát triển app và
website hiện tại nhằm đạt được các mục tiêu đề ra: tăng tốc độ truy tìm Influencer, tạo
bộ lọc loại bỏ follower ảo và tạo ra hệ thống tiếp nhận phản hồi feedback. Người phụ
trách chính là trưởng bộ phận công nghệ thông tin (IT) của công ty và vì đây là hoạt
động trí tuệ tối quan trọng và cần nhiều thời gian để thực hiện nên thời hạn cho việc
thực hiện sẽ là 6 tháng cho mục tiêu tăng tốc độc truy tìm Influencer và tạo bộ lọc
follower ảo, 2 tháng cho việc tạo ra hệ thống tiếp nhận phản hồi feedback.
Hai, để giải quyết vấn đề về văn phòng, về việc vận hành hay gọi chung và quy
trình hoạt động thì IMB sẽ đồng thời việc bố trí lại văn phòng sao cho phù hợp hơn, thu
hẹp nhưng không loại bỏ nơi làm việc của các nhân viên IT khỏi văn phòng và hướng
họ sang việc làm việc từ xa kết hợp với việc đào tạo, giáo dục và xây dựng văn hóa làm
việc của nhân viên công ty, thay đổi một phương án quản lý của ban quản trị để phù hợp
hơn với cách làm việc mới này. Giám đốc công ty sẽ là người phụ trách chính cho hoạt
động này. Sẽ có đánh giá hoạt động và thời hạn thực hiện cho việc bố trí lại văn phòng
là 1 tháng và hoàn thành việc tranning cách làm việc mới trong 1 tháng tiếp theo. Riêng
hoạt động xây dựng văn hóa làm việc công ty là hoạt động xuyên suốt và lâu dài nên
không đặt thời hạn hoàn thành ở mục này.
Ba là giải quyết vấn đề liên quan đến tiếp thị và bán hàng. Trưởng bộ phận tiếp
thị sẽ phụ trách chính và phối hợp với các nhân viên khác thực hiện các hoạt động: xây
dựng ý tưởng, lên kế hoạch và vận hành một chiến lược tiếp thị mới phù hợp với mục
tiêu mới của công ty đề ra. Sẽ có đánh giá hoạt động và thời hạn cho việc xây dựng ý
tưởng, lên kế hoạch và bắt đầu thực hiện là 1 tháng.
* Các mốc hạn chót cho các hoạt động được tính kể từ ngày kế hoạch thực hiện
(implementation plan) được đề ra.
** Các hoạt động liên quan hoặc gắn liền nhau được thể hiện cùng màu.

117
 Nhóm đã vẽ một biểu đồ Gantt chart để theo dõi tiến độ và giả sử rằng kế hoạch
thực hiện được lập ra ngày 01/08/2021 ta có sơ đồ sau:

Hình 3.1 Biểu đồ tiến độ công việc

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy được những công việc đang thực hiện ngày hôm
nay là gì? Những công việc nào có liên quan đến nhau? Những việc này bao lâu nữa sẽ
kết thúc? Và còn nhiều thông tin khác có liên quan. Từ đó giúp cho việc quản lý và thực
hiện “Implementation plan” được dễ dàng và đạt hiệu quả hơn.
2. Test the attractiveness of product
2.1. Focus group
FOCUS GROUP Name: IMB

Preparation Results

Goal
Nhận được đóng góp về sự khó khăn
khi làm Marketing và nhu cầu Marketing ở
các doanh nghiệp, cá nhân.
Đánh giá xem nhu cầu sử dụng hình
thức Marketing bằng cách sử dụng
Influencer có được các doanh nghiệp,
thương hiệu xem là một chiến lược kinh
doanh hiệu quả hay không, và ý kiến của
mong muốn riêng của họ.
Context
IMB đã phát triển mô hình sử dụng
công nghệ để phân tích mức độ phù hợp của
Influencer với dự án mà doanh nghiệp yêu
cầu. Từ đó có thể mô tả chi tiết về cách thức,
hình thức và giải pháp cho chiến dịch
marketing.
Most interesting / Striking insights
Phần lớn các doanh nghiệp ở Việt Nam là
doanh nghiệp vừa và nhỏ nên chắc chắn khả năng
đầu tư vào marketing Influencer sẽ rất hạn chế.
Việc giới hạn về thời gian và công cụ để thu
thập thông tin đầy đủ về những người ảnh hưởng
cần hợp tác khiến các doanh nghiệp khó triển khai
một chiến dịch Influencer marketing thành công
khi hầu hết các công ty, đặc biệt là vừa và nhỏ,
không đủ tiền để trả cho các “top Influencer” để
quảng bá sản phẩm thì họ cần lựa chọn các
Influencer vừa và nhỏ nhưng có lượng tương tác
thực.

118
 Participants
Influencer nhỏ, mới nổi; những
người làm trong ngành và những người có
nhu cầu, quan tâm đến marketing
Script
Cuộc họp sẽ diễn ra, nêu ra lý do, chủ
đề chính sẽ là bồi dưỡng cho con em. Thời
gian buổi họp diễn ra trong 3 tiếng. Đầu tiên
là giới thiệu dự án để người tham gia có thể
hiểu được IMB hoạt động như thế nào, trình
bày về lợi ích khi tham gia IMB. Sau đó,
cho người tham gia thử đưa nội dung dự án
và IMB sẽ đề xuất Influencer thích hợp.
Cuối cùng là hỏi ý kiến, cảm nhận và ghi
nhận câu hỏi của những người tham gia về
mô hình IMB.
2.2. Thinking Hat
Pains
Một số thắc mắc băn khoăn về những lợi ích
mà họ nhận
được.
Một số khác cho rằng, việc không biết rõ
về Influencer đó nếu họ có tai tiếng trước đó khi
hợp tác với họ có gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh
của doanh nghiệp.
Một số thắc mắc là làm thế nào có thể kiểm
soát hoặc có sự đảm bảo rằng hiệu quả mà các
Influencer đem lại khi lượng follow của họ không
quá cao.
Gains
Họ hài lòng và đánh giá cao giá trị mà IBM
mang lại làm đa dạng hơn về sự lựa chọn để họ dể
giành tiếp cận và tiềm kým đúng Influencer phù
hợp với họ nhất. Họ mong muốn những giá trị đó
từ rất lâu, và tỏ lòng thích thú khi có thể 1 lựa chọn
trong 1 nhằm thúc đẩy hiệu quả của hoạt động kinh
doanh.

5 chiếc Mũ Mô tả trên dự án IMB

Mũ Trắng - IMB là cầu nối trung gian cung cấp công nghệ giúp kết nối các
Là viết tắt của thông Brand với các Influencer. Nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí, IMB giúp
tin đã biết về ý tưởng. tìm kiếm đối tác, xây dựng tốt các mối quan hệ để thực hiện các chiến dịch
Với chiếc mũ này, bạn Influencer Marketing một cách hiệu quả nhất.
chỉ viết ra thông tin về
ý tưởng.

- Lý do hình thành nên ý tưởng: Người tiêu dùng có xu hướng tin vào
Mũ Vàng các đề xuất từ bên thứ ba hơn là từ chính thương hiệu hay doanh nghiệp,
Tượng trưng cho sự Influencer chính là người bạn chung, đóng vai trò quan trọng trong việc
tươi sáng và lạc quan. kết nối thương hiệu với khách hàng mục tiêu. Influencer hoàn toàn có khả
Dưới chiếc mũ này, năng điều hướng lưu lượng truy cập tới website, tăng mức độ nhận diện
bạn khám phá lý do trên mạng xã hội hay bán sản phẩm.
tại sao ý tưởng sẽ hoạt - Sự kết hợp giữa sản phẩm và dịch vụ độc đáo cung cấp cho khách
động. Bạn thăm dò hàng bằng việc thông qua bên trung gian, cầu nối liên kết, ở đó doanh
giá trị và lợi ích. nghiệp chỉ việc đề ra các yêu cầu và chính sách cụ thể cần người hợp tác
thương hiệu, IMB sẽ xử lý tất cả số liệu và cho thấy mức độ phù hợp của
các Influencer để đề xuất đến doanh nghiệp và tạo điều kiện cho 2 bên trao

119
 đổi trực tiếp mà không cần phải tốn thời gian để nghiên cứu và tìm kiếm
thông tin đối tác. Không chỉ là người đề xuất người phù hợp, mà IMB còn
có đề xuất các công ty quảng cáo sáng tạo ra chiến lược, quy trình quảng
cáo, sự kiện hợp lý và tối ưu nhất để cung cấp các dịch vụ tốt nhất đến
khách hàng của mình.
- Đối với các Influencer thì IMB có thể hỗ trợ các Influencer trong
công việc tìm kiếm đối tác và đánh giá các mô hình quảng cáo phù hợp.
IMB giúp phát triển hình ảnh của Influencer cũng như tăng độ tương tác
và trải nghiệm vào hoạt động quảng cáo của Influencer.

Mũ Đen - Mô hình chưa được phổ biến, có sức hút ra trên thị trường, doanh
Là sự phán xét. Chỉ ra nghiệp và Influencer chưa cảm nhận được lợi ích của mô hình mang lại.
những khó khăn và Doanh nghiệp tự mình tìm đến các Influencer mà không cần tới trung gian.
nguy hiểm; nơi mà ý - Chi phí đầu tư công nghệ hơi cao.
tưởng có thể không - Tình hình covid 19 khiên mô hình chưa thể áp dụng hoạt động được.
hoạt động. Cảnh báo: - Influencer mới xuất hiện chưa có kinh nghiệm trong việc marketing
không lạm dụng mũ sản phẩm, dịch vụ.
này.

Mũ Đỏ - Sự nghi ngờ của doanh nghiệp vào mô hình có thể đem lại sự kết
Biểu thị cảm xúc, linh nối hiệu quả hay không?
cảm và trực giác. Bạn - Lòng trung thành không bền khi mô hình có thể đem đến cho
có thể chia sẻ nỗi sợ doanh nghiệp 1 Influencer thích hợp và từ đó doanh nghiệp sẽ tự hợp tác
hãi, thích, không với Influencer cho các dự án sau này.
thích, yêu và ghét. - Influencer mới tìm đến mô hình nhưng không tìm thấy dự án phù
hợp với Influencer đó và tạo ra sự chán nản, mất lòng tin.

- Cập nhật các xu hướng mới trên social media + đa dạng hóa
Mũ Xanh
content để khách hàng cảm thấy mô hình này cũng thú vị.
Tập trung vào các khả
- Cần tập trung vào việc phát triển công nghệ, xây dựng nhiều mối
năng, lựa chọn thay
quan hệ và quảng cáo mô hình mới.
thế và ý tưởng mới.
- Tập trung đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp để xây dựng mô
Bạn có thể thể hiện
hình và hoạt động tạo nhiều dự án hiệu quả.
các khái niệm mới và
- Xây dựng mối quan hệ bền vững, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
nhận thức mới.
để tạo lòng tin với các doanh nghiệp, giữ chân khách hàng và phát triển
tới các khách hàng mới là các doanh nghiệp lớn.

120
121
 3. Explore new market
3.1. Mô hình pestel:
3.1.1. Những mối quan tâm về môi trường cho ngành công nghiệp là gì?
a) Political (Chính trị):
Dân số trung bình của Việt Nam năm 2019 là 96,48 triệu người, trong đó tỷ trọng
dân số sống ở khu vực thành thị tiếp tục xu hướng tăng lên.
Chuyển dịch cơ cấu lao động theo hướng tích cực, lao động trong khu vực nông,
lâm nghiệp và thủy sản giảm nhanh, lao động trong khu vực dịch vụ chiếm tỷ trọng cao
nhất trong tổng số lao động của nền kinh tế.
Đại dịch Covid-19 đang làm ảnh hưởng rất nặng nề đến nền kinh tế đất nước đặc
biệt là ngành dịch vụ.
b) Economic (Kinh tế):
Theo như báo cáo của TCTK( Tổng cục thống kê), GDP năm 2019 đạt kết quả
ấ n tươṇ g với tốc độ tăng 7,02%,
Khu vực dịch vụ năm 2019 tăng 7,3%.
GDP bình quân đầu người 2.700 Usd/ người (năm 2019).
c) Sociocultural (Văn hóa xã hội):
Các nhu cầu về chia sẻ thông tin hay là cả nhu cầu trình bày ý kiến cá nhân ngày
càng trở nên phổ biến và cần thiết. Việc mạng xã hội nhiễm nhiên trở thành nơi để mọi
người có thể thỏa mãn những nhu cầu trên theo 1 trải nghiệm hấp dẫn và thỏa mái nhất
có thể.
Việt Nam có trên 60% dân số sử dụng mạng xã hội (MXH) thường xuyên. Có số
lượng người dùng nhiều như: Facebook, Youtube, Zalo, FB Mesenger, Instagram,
Tiktok, Mocha, Google+, Twiter, Skype, Viber...
Đồng thời xuất hiện những cá nhân, tổ chức được yêu thích trên mạng xã hội
càng ngày càng không xa lạ với người Việt Nam.
d) Technological (Công nghệ):
Công nghiệp 4.0 ngày càng phát triển đồng thời là sự tiếp nhận tích cực từ con
người Việt Nam. Khoa học Công nghệ ngày càng phát triển, hạ tầng thông tin phổ biến

122
hơn bao giờ hết. Ai ai cũng có nhu cầu cho mình ít nhất 1 chiếc Smartphone cũng như
1 tài khoản mạng xã hội ví dụ như: Facebook, Zalo,…
e) Legal (Pháp lý):
Hiện nay Nhà nước XHCN Việt Nam đã ban hành một số quy định trong việc sử
dụng các trang mạng xã hội xuyên biên giới. Bởi sự phát triển mạnh mẽ của các mạng
xã hội như Facebook, YouTube, TikTok, Twitter, Instagram,…
Hạn chế nội dung để tránh sai lệch với văn hóa và thuần phong mỹ tục con người
Việt Nam.
3.2. Mô hình năm lực lượng ca ̣nh tranh của michael porter
3.2.1. Khái niệm:
Mô hình năm lực lươṇ g ca ̣nh tranh của Michael Porter là một mô hình xác định
và phân tích năm lực lượng cạnh tranh trong mọi ngành công nghiệp và giúp xác định
điểm yếu và điểm mạnh của ngành. Mô hình này nhằ m đánh giá năng lực ca ̣nh tranh và
vi ̣trí của một tổ chức trong môi trường hoa ̣t động của nó.
Mô hình này đươc̣ xây dựng dựa trên giả thiế t là có 5 lực lươṇ g môi trường ngành
̣ mức độ ca ̣nh tranh và tính hấ p dẫn của một ngành/liñ h vực; mô hình sẽ giúp
sẽ xác đinh
chúng ta hiể u vi ̣ trí ca ̣nh tranh hiện ta ̣i của tổ chức và vi ̣ trí mà tổ chức mong muố n đa ̣t
tới trong tương lai.
3.2.2. Khả năng thương lượng (quyề n lực) của nhà cung cấ p
Trong thời đại internet và smartphone ngày này,để hỗ trợ việc kết nối các
Influencer với các nhãn hàng thì xu hướng kết hợp wedsite và app bán hàng trở nên phổ
biến hơn cả.Vì vậy có khá nhiều nhà cung cấp trên thị trường thực hiện việc kinh doanh
thiết kế wedsite và app trên điện thoại thông minh. Giá cả của dịch vụ này cũng khá
cạnh tranh với nhau cho nên việc kiếm nhà cung cấp cũng khá dễ dàng
Vì vậy quyền thương lượng của nhà cung cấp là thấp.
3.2.3. Mố i đe doạ từ các đố i thủ mới:
Nguy cơ từ các đối thủ tiềm năng luôn là một yế u tố đáng quan tâm. Nhiề u khi
cán cân ca ̣nh tranh có thể bi thay
̣ đổ i toàn bộ khi xuấ t hiện các đố i thủ mới trong ngành.
Ngành KOLs là một ngành khá hấ p dẫn nên sẽ thu hút nhiề u đố i thủ tiề m năng, đòi hỏi

123
tổ chức cầ n có rào cản ma ̣nh mẽ và vững chắ c cho việc gia nhập ngành. Mối đe dọa từ
các đối thủ cạnh tranh tiềm năng là lớn vì:
− Lượng vốn phải bỏ ra để tham gia vào thị trường thấp
− Đây là một ngành mới nên những quy định của chính phủ cũng chưa chặt chẽ
− Sản phẩm ngành này chính là dịch vụ nên không có sự khác biệt
3.2.4. Khả năng thương lượng của khách hàng:
Khả năng thương lươṇ g (quyề n lực) của khách hàng đươc̣ đánh giá bởi việc khách
hàng có khả năng gây áp lực tới tổ chức hay giảm giá sản phẩ m/dich
̣ vu ̣ mà tổ chức cung
cấ p dễ đế n đâu.
Khách hàng chính bao gồm các doanh nghiệp, nhãn hàng cần Influencer đại diện
cho chiến dịch quảng cáo của họ và các Influencer có nhu cầu tham gia vào các hoạt
động Marketing của các nhãn hàng.
Quyền thương lượng của khách hàng là cao vì Influencer có quyền được lựa chọn
công việc và những sản phẩm, nhãn hàng phù hợp với sở thích cá nhân, trở thành người
tiên phong trải nghiệm sản phẩm chất lượng. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp của các
nhãn hàng cũng thấp hơn.
3.2.5. Mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế
Các sản phẩm thay thế của KOL chính là các cách marketing khác của các nhãn
hàng như: thay vì sử dụng Influencer thì doanh nghiệp có thể quảng bá thương hiệu của
mình thông qua báo chí, các chương trình khuyến mãi, các bài đăng trên mạng xã hội,…
Các sản phẩm thay thế có thể làm hạn chế mức độ tăng trưởng và giảm lợi nhuận
thu được của ngành. Vì vậy chúng ta cần phải đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu
quả, cải tiến công nghệ để thõa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
3.2.6. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
a) Công ty KOL Việt:
KOL Việt là đơn vị đứng đầu danh sách những công ty cung cấp dịch vụ Kol theo
yêu cầu chuyên nghiệp, giá cả hợp lý.
Dịch vụ quảng cáo với Influencer Marketing KOLs với kết nối +3000 KOLs tại
Việt Nam

124
 KOL Việt phương châm con người là nòng cốt phát triển, cung cấp gương mặt
tài năng có tầm ảnh hưởng trong công động, công chúng, mạng xã hội.
b) Công ty Á Châu Media:
Á Châu Media ra đời năm 2008, thuộc Á Châu Group với các dịch vụ về tài chính,
truyền thông, quảng cáo, tổ chức sự kiện. Á Châu Media có trụ sở tại Hà Nội, TPHCM
và Đà Nẵng.
Với thế mạnh là một công ty truyền thông lâu năm, Á Châu Media tự hào với hồ
sơ năng lực là đơn vị phục vụ hầu hết cho các nhãn hàng hàng đầu Việt Nam như những
thương hiệu thời trang trong và ngoài nước như Format, ChicLand, Louis Vuiton,
Hermes, Herrhil.v.v. cho đến Samsung, LG, Toyota. Sản phẩm của Á Châu Media là
những shoot hình thương hiệu, những TVC quảng cáo, nhà cung cấp Kol, người nổi
tiếng số 1 trên thị trường cho các chiến dịch quảng cáo nổi tiếng trên thị trường.
3.3. Mô hình swot:
3.3.1. Strength (Thế mạnh):
Việc nhu cầu sử dụng MXH tăng cao đồng thời xuất hiện các KOLs được đông
đảo khán giả yêu thích. Doanh nghiệp có thể kết nối với các KOLs này với mối quan hệ
hợp tác tốt.
Doanh nghiệp với đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên sâu và dịch vụ CSKH
luôn được đề cao đảm bảo các khách hàng có thể trải nghiệm dịch vụ tốt nhất tại đây.
3.3.2. Weakness (Điểm yếu):
Đây là một mô hình kinh doanh mới chưa có 1 mô trình cấu trúc cụ thể nào tại
Việt Nam nên khó xác định chính xác những yếu tố cần thiết mà các doanh nghiệp cần.
Việc bắt “trend” là một yếu tố rất quan trọng trong ngành dịch vụ này nên cần
cải thiện đội ngũ nhân viên quan tâm và phát triển hơn.
3.3.3. Opportunity (Cơ hội):
Vì là 1 mô hình mới nên chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh. Nó vừa là rủi ro vừa
là 1 cơ hội lớn để mô hình phát triển mạnh mẽ.
Việt Nam là một đất nước có số lượng người và nhu cầu sử dụng Internet lớn, là
1 vùng đất màu mỡ để ngành dịch vụ phát triển.

125
 3.3.4. Threat (Rủi ro):
Vì là 1 mô hình kinh doanh mới nên rủi ro thất bại rất cao đối với doanh nghiệp.
Việc truyền thông ngày càng phát triển và gần gũi với công chúng. Thì các việc
làm của KOLs cũng có thể làm khán giả thay đổi cách nhìn, thái độ trong một khoản
thời gian ngắn và khó kiểm soát.

II. STEP 2 - I WANT TO TEST MY BUSINESS

1. The attractiveness of my offering

1.1. Thinking Hats

5 chiếc Mũ Mô tả trên dự án IMB

● IMB là cầu nối trung gian cung cấp công nghệ giúp kết nối các
Mũ Trắng- Objective Brand với các Influencer. Nhằm tiết kiệm thời gian, có thể đưa
là viết tắt của thông tin đã ra được nhiều sự lưa chọn hơn và phù hợp với chi phí của đối
biết về ý tưởng. Với chiếc tác, IMB giúp tìm kiếm đối tác, xây dựng tốt các mối quan hệ để
mũ này, bạn chỉ viết ra thông thực hiện các chiến dịch Influencer Marketing một cách hiệu quả
tin về ý tưởng. nhất.

● Lý do hình thành nên ý tưởng: Người tiêu dùng có xu hướng tin

Mũ Vàng- Positive
tượng trưng cho sự tươi sáng
và lạc quan. Dưới chiếc mũ
này, bạn khám phá lý do tại
sao ý tưởng sẽ hoạt động.
Bạn thăm dò giá trị và lợi
ích.
vào các đề xuất từ bên thứ ba hơn là từ chính thương hiệu hay
doanh nghiệp, Influencer chính là người bạn chung, đóng vai trò
quan trọng trong việc kết nối thương hiệu với khách hàng mục
tiêu. Influencer hoàn toàn có khả năng điều hướng lưu lượng truy
cập tới website, tăng mức độ nhận diện trên mạng xã hội hay bán
sản phẩm.
● Sự kết hợp giữa sản phẩm và dịch vụ độc đáo cung cấp cho khách
hàng bằng việc thông qua bên trung gian, cầu nối liên kết, ở đó
doanh nghiệp chỉ việc đề ra các yêu cầu và chính sách cụ thể cần
người hợp tác thương hiệu, IMB sẽ xử lý tất cả số liệu và cho
thấy mức độ phù hợp của các Influencer để đề xuất đến doanh

126

Mũ Đen- Negative
là sự phán xét. Chỉ ra những
khó khăn và nguy hiểm; nơi
mà ý tưởng có thể không
hoạt động. Cảnh báo: không
lạm dụng mũ này.
Mũ Đỏ- Intuitive
biểu thị cảm xúc, linh cảm và
trực giác. Bạn có thể chia sẻ
nghiệp và tạo điều kiện cho 2 bên trao đổi trực tiếp mà không cần
phải tốn thời gian để nghiên cứu và tìm kiếm thông tin đối tác.
● Đối với các Influencer thì IMB có thể hỗ trợ các Influencer trong
công việc tìm kiếm đối tác và đánh giá các mô hình quảng cáo
phù hợp. IMB giúp phát triển hình ảnh của Influencer cũng như
tăng độ tương tác và trải nghiệm vào hoạt động quảng cáo của
Influencer.
● Người tiêu dùng thường có xu hướng dựa vào đánh giá của người
khác đối với sản phẩm được biệt là những người có sự ảnh hưởng
nhất định đối với một số đối tượng nào đó để đi đến quyết định
có sử dụng sản phẩm hay không hơn là các quảng cáo thông
thường.
● Mô hình chưa được phổ biến, có sức hút ra trên thị trường, doanh
nghiệp và Influencer chưa cảm nhận được lợi ích của mô hình
mang lại. Doanh nghiệp tự mình tìm đến các Influencer mà
không cần tới trung gian.
● Đối mặt với sự cạnh tranh gây gắt từ các đối thủ cạnh tranh.
● Chi phí đầu tư công nghệ hơi cao.
● Tình hình covid 19 khiến mô hình chưa thể áp dụng hoạt động
được.
● Influencer mới xuất hiện chưa có kinh nghiệm trong việc
marketing cho sản phẩm, dịch vụ làm không đạt được hiệu quả
cao.
● Sự nghi ngờ của doanh nghiệp vào mô hình có thể đem lại sự kết
nối hiệu quả hay không?
127
nỗi sợ hãi, thích, không
thích, yêu và ghét.
Mũ Xanh- Creative
tập trung vào các khả năng,
lựa chọn thay thế và ý tưởng
mới. Bạn có thể thể hiện các
khái niệm mới và nhận thức
mới.
Mũ xanh dương- Process
Điều khiển tổ chức- Định
hướng vấn đề, tóm tắt, khái
quát, kết luận vấn đề.
● Lòng trung thành không bền khi mô hình có thể đem đến cho
doanh nghiệp 1 Influencer thích hợp và từ đó doanh nghiệp sẽ tự
hợp tác với Influencer cho các dự án sau này.
● Influencer mới tìm đến mô hình nhưng không tìm thấy dự án phù
hợp với Influencer đó và tạo ra sự chán nản, mất lòng tin.
● Cập nhật các xu hướng mới trên social media + đa dạng hóa
content để khách hàng cảm thấy mô hình này cũng thú vị.
● Lâp ra 1 danh mục riêng bao gồm các Influencer đem lại hiệu
quả cao dựa trên phản hồi của các đối tác thông quá đánh giá và
feedback, từ đó đem lại lòng tin cao hơn để các đối tác có thể tin
tưởng hiệu quả mà IBM đem lại.
● Cần tập trung vào việc phát triển công nghệ, xây dựng nhiều mối
quan hệ và quảng cáo mô hình mới.
● Tập trung đào tạo nhân viên trong doanh nghiệp để xây dựng mô
hình và hoạt động tạo nhiều dự án hiệu quả.
● Xây dựng mối quan hệ bền vững, dịch vụ chăm sóc khách hàng
tốt để tạo lòng tin với các doanh nghiệp, giữ chân khách hàng và
phát triển tới các khách hàng mới là các doanh nghiệp lớn.
● Xác định mục tiêu của dự án: IMB đóng vai trò là trung gian cung
cấp những Người có sức ảnh hưởng cho doanh nghiệp/ nhãn hàng
với tiêu chí phù hợp, mang lại hiệu quả cao cho dự án Influencer
Marketing của họ. Bên cạnh đó, IMB đồng thời cung cấp một
lượng lớn công việc đa dạng cho Influencer, nhằm tăng thu nhập,
và nâng cao thương hiệu cá nhân cho họ.
● Lên kế hoạch tiếp cận Doanh nghiệp và Người có sức ảnh hưởng.
Phương thức như thế nào? Làm sao xây dựng được lòng tin?
Mang lại giá trị cho khách hàng cao hơn đối thủ cạnh tranh?...
128
● Xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho từng năm hoạt động,
điều chỉnh doanh thu, chi phí, phương pháp kinh doanh cho phù
hợp từng giai đoạn.

129
 1.2. Focus Group
Sau khi phân tích mô hình 6 chiếc mũ tư duy, IMB hiểu rõ hơn mọi ngóc ngách
của mô hình, nhận diện được những nguy cơ và cơ hội mà bình thường bạn có thể không
chú ý đến. Nếu đánh giá một vấn đề bằng phương pháp "6 chiếc mũ tư duy", chúng ta
có thể giải quyết nó ở góc nhìn đa chiều, kết hợp được cả tham vọng, kỹ năng thực hành,
sự nhạy cảm, sáng tạo và khả năng lập kế hoạch dự phòng tốt trong việc ra quyết định
và hoạch định. Từ đó, IMB có thể định dạng chính xác hơn phân khúc khách hàng hướng
đến.
1.2.1. Đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME)
Preparation Results

Goal
Thúc đẩy nhu cầu Influencer Marketing
cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ với chi
phí phù hợp nhất.
Đẩy mạnh nâng cao sự hiện diện thương
hiệu cho doanh nghieejo, xây dựng mối
quan hệ hợp tác lâu dài với IMB.
Context
Marketing là hoạt động thiết yếu với mỗi
doanh nghiệp, từ các tập đoàn đa quốc gia
cho đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ
(SME). Ngay cả những cửa hàng thời
trang, spa làm đẹp hay quán trà sữa, nhà
hàng… đều phải chạy đua cùng công
cuộc marketing dẫn đến sức cạnh tranh
mạnh mẽ. Hơn nữa, phần lớn các doanh
nghiệp ở Việt Nam là doanh nghiệp vừa
và nhỏ nên chắc chắn khả năng đầu tư vào
marketing Influencer sẽ rất hạn chế.
Most interesting / Striking insights
Phần lớn các doanh nghiệp ở Việt Nam là
doanh nghiệp vừa và nhỏ nên chắc chắn
khả năng đầu tư vào marketing Influencer
sẽ rất hạn chế.
Việc giới hạn về thời gian và công cụ để
thu thập thông tin đầy đủ về những người
ảnh hưởng cần hợp tác khiến các doanh
nghiệp khó triển khai một chiến dịch
Influencer marketing thành công khi hầu
hết các công ty, đặc biệt là vừa và nhỏ,
không đủ tiền để trả cho các “top
Influencer” để quảng bá sản phẩm thì họ
cần lựa chọn các Influencer vừa và nhỏ
nhưng có lượng tương tác thực.

130
Participants
Các doanh nghiệp, thuơng hiệu vừa và
Pains
nhỏ có nhu cầu hay mong muốn
- Một số thắc mắc là làm thế nào có thể
marketing bằng hình thức sử dụng các
kiểm soát hoặc có sự đảm bảo rằng hiệu
Influencer tương thích với mục tiêu và
quả mà các Influencer đem lại khi lượng
mức độ tài chính của họ .
follow của họ không quá cao.
Script
- Một số khác cho rằng, việc không biết rõ
Cuộc họp sẽ diễn ra, nêu ra lý do, chủ đề
về Influencer đó nếu họ có tai tiếng trước
chính sẽ là nói về lợi ích của việc sử dụng
đó khi colab với họ có gây ảnh hưởng xấu
Influencer trong hoạt động marketing,
đến hình ảnh của doanh nghiệp.
những khó khan trong việc tìm kiếm
- Khi có quá nhiều Influencer thì việc lựa
Influencer phù hợp . Thời gian buổi họp
chọn sẽ gây tốn nhiều thời gian, có cách
diễn ra trong 1h30’. Giới thiệu cũng như
nào để đề xuất đối tượng gần chính xác
đưa ra các luận điểm giúp khách hàng
với mong muốn của họ ngay lập tức
nhận thức, hiểu cũng như tìm thấy nhu
không.
cầu của khách hàng. Cho khách hàng xem
video hướng dẫn sử dụng app và kết quả Gains

đạt được của các đối tác đã sử dụng dịch
vụ cũng như là sự hài lòng của họ. Đặt vài
câu hỏi, để các khách hàng feedback về
những hài lòng hoặc có những rào cản
nào khiến họ từ chối sử dụng ứng dụng
của IMB.
Nếu nhận được sự thỏa thuận, IMB tiến
hành ký kết hợp đồng dài hạn theo như
mong muốn của doanh nghiệp với vai trò
trung gian cung cấp Influencer phù hợp.
Xây dựng lòng tin của doanh nghiệp đối
với IMB và cả Influencer mà IMB cung
cấp.
Hạn chế tối đa thời gian để lựa chọn ra
những người có sức ảnh hưởng có độ phù
hợp với sản phẩm, doanh nghiệp cao.
(Nhanh hơn thời gian mà doanh nghiệp
tự tìm kiếm)
Áp dụng biện pháp giao dịch trực tuyến,
chẳng hạn như: họp trực tuyến để trao
đổi tiêu chí, trình bày về sản phẩm, giao
dịch tài chính,…

131
 1.2.2. Đối với người có sức ảnh hưởng (Influencer)

Preparation Results

Goal
Nâng cao, tăng độ nhận diện thương hiệu cá
nhân, gia tăng sự tương tác trên nền tảng xã
hội, mang đến những trải nghiệm, chia sẻ hữu
ích cho cộng đồng. Most interesting / Striking insights

Đảm bảo cung cấp đa dạng công việc, tăng Đối với góc nhìn từ Influencer, IMB là mộ
sự lựa chọn và không bị bỏ sót trong quá trình mô hình mang tính chuyên nghiệp và tiềm
IMB chọn lọc. năng. IMB thu hút Influencer bởi tính chắ
chắn trong hợp tác, là môi trường cung cấ
Context
những công việc phù hợp với nhu cầu củ
Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ điện
từng cá nhân họ. Tham gia IMB giú
tử, con người có xu hướng hòa nhập hơn trên
Influencer tránh được việc mất nhiều thờ
các nền tảng xã hội. Gen Z là một điển hình,
gian tìm kiếm đối tác, sàn lọc (do thị trườn
khi chiếm số lượng lớn người dùng mạng xã
này thường gặp phải một số vấn đề chẳn
hội và đây là nhóm người có sự nhạy bén
hạn như lừa đảo, thiếu trách nhiệm,..), từ đó
trong công nghệ, tiếp thu kiến thức nhanh
họ có thể an tâm và làm việc một cách tố
chóng, có cá tính riêng và không ngần ngại
nhất, đáp ứng tốt nhu cầu từ phía các doan
thể hiện nó. Dần dần họ trở thành những
nghiệp/ nhãn hàng.
người có sức ảnh hưởng nhất định trên mạng
xã hội.

Participants
Các Influencer trực tiếp tham gia các chiến
dịch quảng bá sản phẩm, đại diện nhãn hàng
với mong muốn giá trị hóa thương hiệu cá
nhân của họ.
Pains
Vấn đề giữa IMB và Influencer gặp phả
trong quá trình hợp tác đó chính là sự sàn lọ
chính xác, để đưa ra được những gợi ý tối ư

132
Script
IMB sẽ liên hệ trực tiếp với Influencer trao
đổi về lĩnh vực hoạt động mà họ đang theo
đuổi. Chủ yếu là các vấn đề liên quan đến cá
nhân, như: giới tính, độ tuổi, sở thích, mong
muốn cũng như mức ảnh hưởng thực của họ
trên mạng xã hội.
Giới thiệu và hướng dẫn Influencer thực hiện
thao tác trên website/ ứng dụng của IMB một
cách rõ ràng và nhuần nhuyễn.
Trao đổi về quyền lợi cũng như là nghĩa vụ
mà họ sẽ nhận được khi tham gia hợp tác với
IMB.
Ký kết hợp đồng thỏa thuận, cung cấp một
quản lý công việc riêng cho họ, nhằm đảm
bảo không có sự hợp tác riêng lẻ với đối tác
của IMB.
133
cho phái doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệ
cần tìm hiểu kĩ về họ, xác thực thông ti
được cung cấp, và Influencer có nghĩa v
phải cung cấp chính xác những thông tin c
nhân chính xác.
Kinh nghiệm, sơ suất trong quá trình làm
việc là điều không thể tránh khỏi.
Gains
Nâng cao kinh nghiệm Influencer bằng mộ
số khóa huấn luyện do IMB tổ chức (họ s
tham gia nếu có nhu cầu, và trả phí hoặ
không tùy từng khóa học)
Đảm bảo không có người nào không nhậ
được việc quá 1 tháng tham gia hợp tác vớ
IMB.
 2. Whether my business is future proof
2.1. Business Model Canvas

Customer
Partner Key activities Value & service Customer relationship
segment

-Influncer có - Sàng lọc tìm đối tác uy tín - Tìm đối tác uy tín, phù hợp -Hỗ trợ trực tiếp -Influncer
nhu cầu tham - Ứng dụng công nghệ với lĩnh vực. -Tự phục vụ qua app -Doanh nghiệp
gia vào - Duy trì và tạo mối quan hệ với -Tạo thu nhập cho khách - Mở trang fanpage để * Liên kết với các
marketing bên cung cấp thứ 3 hàng. khách hàng có thể theo dõi top influncer có
- Doanh -Phát triển hình ảnh. cập nhật liên tục thông tin. nhiều lượt theo
nghiệp cần -Các Influencer học thêm về dõi hơn và doanh
Key resources Channel
Influencer nghiệp quy mô
Vốn: hữu hình + vô hình marketing. Trang web
quảng cáo lớn.
Con người - Doanh nghiệp bỏ ra chi phí Ứng dụng trên điện thoại
- Nhà đầu tư hợp lý.
Công nghệ ( tập trung nhiều
- Các bên cung - Đào tạo Influencer
hơn): cập nhật app và ứng dụng
cấp công nghệ.
công nghệ vào quá trình quản
trị như sử dụng ERP.

134
 Cost Revenue
Đào tạo phát triển nguồn lực Phí hoa hồng, phí đăng ký, phí sử dụng và phí đào tạo Influencer
Quảng cáo truyền thông
Phát triển công nghệ
Chi phí khấu hao

Sau khi hoàn thành mô hình canvas cho dự án IMB, xét về khả năng phát triển của dự án thì chúng em nhận thấy rằng khách hàng
mục tiêu vẫn là Influencer và doanh nghiệp nhưng chúng em sẽ mở rộng quy mô lớn hơn. Vì lúc này, công ty đã có đủ năng lực, kinh nghiệm
để liên kết với các top Influencer và các doanh nghiệp lớn có nhu cầu khai thác dùng Influencer quảng cáo. Bên cạnh đó, công ty vẫn duy trì
các mối quan hệ khách hàng cũ để tạo sự đa dạng trong dịch vụ. Ngoài ra, về đối tác, công ty quan tâm hơn về các nhà đầu tư và các bên
cung ứng về công nghệ bởi lúc này, công ty cần phát triển hơn về quy mô hoạt động và tạo sự khác biệt, tăng thị phần trên thị trường, nếu có
cơ hội thì nên căn nhắc việc M&A để giảm thiểu đối thủ cạnh tranh. Với giá trị và dịch vụ, công ty giúp các Influencer phát triển kĩ năng
mềm và doanh nghiệp sẽ được công ty hỗ trợ tư vấn các chiến lược marketing. Từ đó công ty sẽ nhận về doanh thu ngoài việc phí hoa hồng,
phí đăng ký sẽ có thêm phần về đào tạo Influencer.Còn về kênh phân phối, công ty sử dụng trang web, điện thoại và bỏ qua phương thức
cung cấp offline. Để hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng, thì chúng em sẽ mở thêm fanpage để khách hàng dễ dàng tiếp xúc và cập nhật thông tin.
Do hoạt động tập trung chủ yếu qua online nên nguồn lực công nghệ càng được đẩy mạnh và phát triển. Cuối cùng, chi phí sẽ sử dụng về đào
tạo nguồn lực, quảng cáo và công nghệ để phục vụ cho việc phát triển quy mô.

135
2.2. PESTLE analysis
2.2.1. Political:
- Chính sách thuế của chính phủ cho ngành dịch vụ sẽ ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty
- Chính sách của nhà nước về việc bảo vệ người tiêu dùng

2.2.2. Economic:
Dự báo các chỉ tiêu giai đoạn 2021-2025 của chính phủ
- Tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm trong nước (GDP) bình quân 5 năm khoảng 6,5 - 7%.
- GDP bình quân đầu người đến năm 2025 đạt 4.700 - 5.000 USD
- Tốc độ tăng năng suất lao động xã hội bình quân trên 6,5%/năm.
- Tỷ lệ đô thị hóa khoảng 45%.

2.2.3. Social
⮚ Dự báo về tính hình xã hội của chính phủ giai đoạn 2021-2025
- Tuổi thọ trung bình khoảng 74,5 tuổi, trong đó thời gian sống khỏe mạnh đạt tối thiểu 67 năm.
- - Tỷ lệ lao động qua đào tạo là 70%, trong đó có bằng cấp, chứng chỉ đạt 28%-30%.
- Tỷ lệ thất nghiệp ở khu vực thành thị dưới 4%.
⮚ Có trên 60% dân số sử dụng mạng xã hội - nơi mà các Influencer thực hiện việc marketing cho doanh nghiệp

2.2.4. Technology:
- Công nghệ hiện đại giúp công ty dễ dàng tìm kiếm các Influencer phù hợp cho khách hàng của mình
- Giới trẻ ngày càng dễ dàng để sử dụng các ứng dụng trên điện thoại cũng như các mạng xã hội, vì vậy việc kết nối giữa người
tiêu dùng với các Influencer cũng khá dễ dàng
136
 2.2.5. Legal
- Việt Nam ban hành nhiều luật an ninh mạng, làm hạn chế việc truyền tải thông tin đến người tiêu dùng
- Ban hành nhiều qui định khắt khe trong việc sử dụng các mạng xã hội .

2.2.6. Về môi trường

- Đối với ngành KOLs thì hầu như sẽ không bị môi trường bên ngoài ảnh hưởng.

2.3. Business Model Stress Test

development 1
Influencer sẽ mất phí khi
quảng cáo trên phương tiện
truyền thông
development 2 development 3
Nhà nước đưa ra qui định Sử dụng AI giúp khách
nghiêm ngặt về nội dung hàng trải nghiệm sản phẩm
quảng cáo trên mạng xã trước khi mua không còn
hội. phụ thuộc đánh giá.

who customers Influencer Giảm số lượng Influencer Giảm số lượng Ít hoặc không cần thiết
có follow vừa và nhỏ. Chỉ
còn những top Influencer
hoạt động.
Doanh nghiệp cần Giảm số lượng. Bởi Doanh Giảm số lượng Ít hoặc không cần thiết
Influencer quảng cáo nghiệp có xu hướng chuyển
về marketing truyền thống.

137
what proposition Kết nối Influencer và Giảm hiệu quả Giảm hiệu quả Bị thay thế
and value doanh nghiệp
Influencer:Phát triển hình Vẫn duy trì giá trị về phát Vẫn duy trì nhưng yêu Không còn
ảnh, tìm đối tác uy tín, triển hình ảnh, tìm đối tác cầu Influencer phải đảm
tăng thu nhập uy tín. Nhưng giảm thu bảo khắc khe hơn về mặt
nhập hình ảnh.
Doanh nghiệp: chi phí Loại bỏ giá trị chi phí hợp Duy trì nhưng sẽ tốn thời Không còn
hợp lý, đối tác thích hợp, lý. Duy trì tìm đối tác thích gian về quá trình kiểm
tư vấn chiến lược hợp và tư vấn chiến lược duyệt, ảnh hưởng về
marketing. marketing. doanh thu.
how activities and Duy trì và cập nhật ứng Không còn
partners dụng
Duy trì và tạo mối quan Tập trung và chuyển lĩnh
hệ với bên cung cấp thứ 3 vực mới
Sàng lọc và tìm đối tác uy Ít hoặc không còn
tín
why costs and Doanh thu: phí đăng ký, Doanh thu sẽ giảm vì phí Doanh thu không ổn định Doanh thu giảm mạnh
revenues hoa hồng, phí đào tạo đào tạo không còn, phí
đăng ký và hoa hồng giảm
vì số lượng Influencer vừa

138
 và nhỏ sẽ chuyển hoạt động
sang lĩnh vực khác.
Chi phí: quảng cáo, công Chi phí tăng Chi phí tăng Chi phí cố định tăng
nghệ đào tạo nhân lực

Kết luận: Mô hình Stresstest của IMB bắt đầu bằng cách mô tả các khách hàng quan trọng, đề xuất, hoạt động, doanh và chi phí của
IMB. IMB đã chọn ba phương án phát triển có thể có và muốn xem tác động của những phát triển này đối với IMB. Dự án đầu tiên là sự thay
đổi về trang mạng xã hôi, khi họ tính phí Influencer khi họ quảng cáo cho nhãn hàng dưới bất cứ hình thức nào tại trang cá nhân của mình.
Sự thay đổi này sẽ có tác động lớn đến IMB, giảm doanh thu vì một số Influencer nhỏ và vừa sẽ không kiếm được thu nhập, các doanh nghiệp
thì phải trả thêm phí. Phát triển thứ hai liên quan đến phát triển luật pháp, luật kiểm soát nội dung quảng cáo. Các bên tham gia phải tốn thời
gian và chi phí để thiết kế nội dung quảng cáo phù hợp, chờ đợi xét duyệt khá lâu. Sự phát triển thứ ba là công nghệ, khi AI giúp khách hàng
trải nghiệm sản phẩm trước khi mua mà không cần thông qua đánh giá. Điều này có tác động lớn đến xu hướng Influencer mả keting vì xu
hướng này sẽ ít cần thiết, dẫn đến mô hình IMB sẽ phải thay đổi sang lĩnh vực hoạt động mới hoặc tuyên bố chấm dứt. Sự phát triển 1 và 3
có một tác động lớn nhất. IMB phải xác định các phương án dự phòng khi giả thuyết xảy ra.

139
 3. Increase efficiency
3.1. Process Journey:
Xây dựng quy trình làm việc và chế độ lương thưởng hợp lý cho nhân viên là
điều mà IBM cần thiết ở giai đoạn đầu để xây dựng nền tảng văn hoá doanh nghiệp.

Online Offline Yêu cầu KPI

Khi được Khi khách Trang phục lịch

khách hàng liên hệ, hàng đến trực tiếp sự (đồng phục
người tiếp nhận doanh nghiệp, hãy nếu có), gọn
cần nhanh chóng hàng động chủ động gàng, tươi tắn;
trả lời và giải đáp đón tiếp
khách Niềm nở với
mọi thắc mắc của hàng. Giải đáp các khách hàng, nhiệt
KH. Xin thông tin thắc mắc, cung cấp tình, đặt khách
khách hàng bao thông tin về doanh hàng lên hàng Được đánh giá

gồm tên, số điện nghiệp (nếu khách đầu; trên thang điểm

thoại, email, đặc hàng còn chưa hiểu Nắm rõ thông tin 100 bởi quản lý
doanh nghiệp
biệt tên của học rõ); sau đó cung cấp về
viên. Nếu có thể thông tin khóa học về các tiêu
Doanh nghiệp.
chuẩn như:
hãy thu hút khách phù hợp với nguyện
hàng bằng cách gọi vọng của KH. Xin - Trang phục;

điện thoại tư vấn thông tin khách - Thái độ;

hoặc đến trực tiếp hàng bao gồm tên, - Kỷ luật;
doanh nghiệp để số điện thoại, email, - Số hợp đồng
được hỗ trợ rõ hơn. đặc biệt tên của học ký được
viên.
- Hoàn thành
các

140
 Thông tin được trao đổi như: Đặc biệt yêu cầu.
- Khách hàng gặp vấn đề gì ? nắm rõ các thông

- Khách hàng mong muốn, hy vọng điều gì tin của khóa học Điểm
ở doanh nghiệp? (khóa học gì, sĩ số trung bình:
lớp, giáo viên 80/100 nhân
- Cung cấp thông tin các nguồn thu hiện
đứng lớp, kỹ năng viên được
có. Những thông tin phù hợp với nguyện
cần thiết với thưởng 5%
vọng của khách hàng hoặc tạo nhu cầu
nhóm đối tượng lương cứng;
cần thiết;
nào, thời khóa 90/100 nhân
- Chi phí khi book KOL, để tạo giải pháp
biểu, phòng viên được
giá trị cho khách hàng, chi phí
học,…); thưởng 10%
Marketing?
Lấy được lương cứng.
- Chất lượng KOL như thế nào, luật pháp
thông tin khách
và bảo hiểm, môi trường có thoáng mát
hàng (Họ tên
không ?
KOL, số điện
thoại, email,
thông tin doanh
nghiệp vừa và
nhỏ, ghi chú –
những vấn đề đặc
biệt).

141
 Đối với khách Được đánh
hàng: giá trên Số lượng
- Yêu cầu nhân viên cần khách hàng trên
có thái độ niềm nở, một nhân viên
Thông tin cần trao đổi với khách hàng:
đ

nhiệt tình, trang phục (Sale per rep):

- Đặt cọc bao nhiêu phần trăm khi book KOL gọn gang, sạch sẽ. - Trên 50% lượng
để giữ chỗ, đặt chỗ doanh nghiệp muốn hợp
- Nắm rõ thông tin khóa hợp đồng trên một
tác? học một cách đầy đủ tháng thưởng
- Dành thêm các khuyến mãi và gói ưu đãi cho chính xác; 10%
những khách hàng trả toàn bộ chi phí hợp - Nơi tiếp đón, tư vấn lương
đồng hợp tác với KOL cho lần đầu tư vấn; khách hàng phải luôn cứng;
- Liên hệ với những khách hàng đã được tư vấn giữ sạch sẽ ngăn nắp. - Trên 80% lượng
(đang trong thời gian suy nghĩ). Cho kết quả Đối với doanh hợp đồng trên một
cuộc gặp mặt. Chốt hợp đồng. nghiệp: tháng, suy xét đến

Cung cấp đủ các thông việc tăng lương

Thông tin trao đổi với doanh nghiệp:
-
- Thông tin rõ những khách hàng đã đăng ký tin cần thiết mà doanh cứng;
gặp mặt trao đổi với KOL. nghiệp đã yêu cầu. - Ngược lại nếu đạt
dưới 30% lượng
hợp đồng trên một
tháng sẽ trừ 10%
lương cứng.

142
 Thông tin cần trao đổi với khách hàng: Đối với khách
- Hỏi thăm khách hàng có những khó khăn gì hàng:
khi ký kết hợp đồng, hay hợp đồng có vấn đề- Yêu cầu nhân viên cần
giữa lợi ích của hai bên hay không? (nhận có thái độ niềm nở, Được đánh
feedback). nhiệt tình, trang phục giá bởi Số lượng
- Khi hợp đồng sắp kết thúc: giới thiệu cho gọn gang, sạch sẽ. khách hàng cũ
khách hàng các top KOL đang hot trend có- Nắm rõ thông tin khóa trên một nhân
lượt book nhiều. Khuyến mãi dành cho khách học một cách đầy đủ viên:
hàng khi Khách hàng tiếp tục đăng ký hợp chính xác; - 80%
đồng hợp tác khác… - Nơi tiếp đón, tư vấn khách hàng cũ
Thông tin cần trao đổi với doanh khách hàng phải luôn tiếp tục đăng ký
nghiệp: giữ sạch sẽ ngăn nắp. hợp đồng hợp tác
- Nhận feedback của khách hàng, tổng hợp file Đối với trung khác, nhân viên
và gửi cho cấp quản lý để có thể phát huy tâm: được thưởng 10%
những điểm tốt, cũng như điều chỉnh những- Cung cấp đủ các thông lương cứng.
mặc còn hạn chế; tin cần thiết mà doanh
- Gửi danh sách các học viên cũ tiếp tục đăng nghiệp đã yêu cầu.
ký các khóa học tiếp theo.

3.2. Deadly Waste Canvas:

Cần phải giả định những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình hoạt động và sau đó
đề ra hướng giải quyết. Để khi doanh nghiệp hoạt động chính thức có thể hạn chế được
những tình huống này, giúp doanh nghiệp vận hành một cách trơn tru nhất.

Process Deadly waste Cause Solution

Thiếu nhân viên, công việc

Bổ sung thêm nhân
phải xử lý quá nhiều, khách
Tiếp nhận khách Khách hàng chờ viên, nâng cao kĩ năng
hàng quá đông, chuyên môn
hàng. đợi chuyên môn của nhân
của nhân viên chưa có để tư
viên.
vấn nhanh nhất có thể.

143
 Tăng cường nhân viên để
Cân đối số lượng nhân
khách hàng không phải chờ
Dư thừa nhân viên. viên phù hợp với số
đợi nhưng số lượng khách
lượng khách hàng.
hàng lại quá ít

Do thông tin ( chương trình

Tìm kiếm kênh quản lý
ưu đãi, thông tin hợp đồng
Trao đổi tư vấn về việc để quản lý có thể
Truyền tải thông khó hiểu hoặc có thể bị thay
các hợp đồng hợp giao việc và truyền đặt
tin sai lệch. đổi,…) truyền qua nhiều cấp
tác. thông tin đến nhân
dẫn tới sai lệch hoặc nhân
viên.
viên hiểu sai.

Số lượng hợp đồng

không đủ cho một
Hợp đồng chưa được sắp xếp Cần thêm thời gian,
Chốt số lượng hợp tháng.
hợp lý, chưa đủ thú vị, chi phí tiền bạc, nguồn lực để
đồng. Chênh lệch số
quá cao . tối ưu.
lượng hợp đồng
được ký kết.

Chăm sóc khách Gọi điện chăm sóc Lên lịch và các câu hỏi
Tăng cường thêm nhân
hàng mỗi khi ký kết khách hàng thường thường gặp cho các cuộc gọi
viên hỗ trợ.
hợp đồng hợp tác. xuyên. đến hotline của khách hàng.

4. Whether my business is financially sound

4.1. Business Model Canvas
Lần này BMC được IMB xây dựng với mục tiêu tối ưu hóa chi phí. Do vậy,
chúng ta có Business Model Canvas sau:

144
 Name: IMB
Business model canvas

Customer relationships
Key partners Key activities Value & Services Customer segments
- Hỗ trợ Influencer sàng - Hệ thống tư vấn, giải đáp
- KOLs, Influencer (Diễn lọc, tìm kiếm các thương - Đáp ứng các yêu cầu, chính thắc mắc và tiếp nhận thông - Các Influencer từ nhiều
viên, ca sĩ, blogger, hiệu. sách cụ thể phù hợp với quy tin thông qua: Website; lĩnh vực, sức ảnh hưởng
youtuber, tiktoker,…) về - Tìm kiếm các Infuencer mô và lĩnh vực của thương Hotline; Fanpage; Văn
khác nhau muốn truyền
các lĩnh vực: Ẩm thực, du phù hợp với yêu cầu của hiệu. phòng
thông để tăng lượng theo
lịch, âm nhạc, thời thương hiệu - Chính sách truyền thông
- Hỗ trợ Influencer tìm kiếm dõi cá nhân.
trang,… có lượng theo dõi - Kết hợp Influencer với hình ảnh của Influencer qua
đối tác. - Các doanh nghiệp,
các thương hiệu. các kênh truyền thông xã
từ 3000 đến 500.000 - Giúp Influencer tăng mức thương hiệu vừa và nhỏ có
hội.
người. độ nhận biết và tham gia các nhu cầu tìm kiếm
- Doanh nghiệp, thương Key resources hoạt động marketing cho sản Channels Influencer phù hợp với
hiệu vừa và nhỏ. - Vốn phẩm, dịch vụ. - Văn phòng công ty lĩnh vực của doanh
- Trang web và App tìm - Dễ dàng, thuận tiện cho - Trang web nghiệp, thương hiệu.
kiếm thông tin và hỗ trợ Influencer và thương hiệu - Ứng dụvng App đăng ký,
kết nỗi giữa Influencer và
tìm kiếm thông tin về đối tìm kiếm thông tin
thương hiệu. Influencer.
tác.
- Mặt bằng văn phòng. - Truyền thông trên mạng
- Mức phí môi giới hợp lí
- Nhân viên hỗ trợ, giải xã hội: Facebook,
đáp thắc mắc 24/7. youtube, Instagram,…

145
Cost structure Revenue structure
Chi phí: Mặt bằng, trang thiết bị,… Phí đăng ký
Chi phí nhân viên hỗ trợ 24/7. Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền sử dụng dịch vụ.
Chi phí truyền thông. Phí môi giới: Công ty đóng vai trò trung gian sẽ tính phí môi giới
Chi phí duy trì và nâng cấp trang web, ứng dụng app di động. giữa Influencer và thương hiệu.
Chi phí khấu hao cơ sở vật chất. Tiền cho vay/ Cho thế chấp/ Cho thuế.

146
 4.2. Profit Calculator
Giả định trước doanh thu và chi phí khi doanh nghiệp vận hành sẽ giúp cho IMB
chủ động trong việc tổ chức và sử dụng các chi phí khác hợp lý. Ngoài ra còn chủ động
trong việc xây dựng các chương trình marketing phù hợp với ngân sách của doanh
nghiệp.
Doanh thu và chi phí lợi nhuận thuần hằng năm (chưa tính vốn đầu tư ban đầu
và chưa xét đến dòng tiền, NPV) được giả định như sau:

147
148
149
Tính lợi nhuận thuần từ doanh thu và chi phí cho cả 5 năm:

150
 5. Discuss my business
5.1. SWOT

- Nhu cầu về MXH ngày càng tăng cao giúp tăng độ nhận
biết của khách hàng đến với công ty
- Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và tận tình
Sử dụng app di động thuận tiện và nhanh chóng cho việc tìm
Strengths
kiếm thông tin của Influencer.
- Phần lớn hiện nay mọi người có xu hướng lựa chọn sản
phẩm được các Influencer giới thiệu, vì thế dịch vụ KOLs hiệu quả
sẽ tác động rất lớn đến việc tiếp cận khách hàng.

- Mô hình kinh doanh còn mới, độ nhận diện của Influencer

Weaknesses và các thương hiệu đối với công ty còn thấp.
- Quy mô kinh doanh vừa và nhỏ

- Đây là mô hình kinh doanh mới, chưa có nhiều đối thủ

cạnh tranh nên cũng là cơ hội lớn cho doanh nghiệp.
- Hiện nay, người Việt Nam sử dụng Internet nhiều, ưu tiên
Opportunities
sự hiện đại, thuận tiện và nhanh chóng khi sử dụng app di động.
- Nhiều thương hiệu chưa có chiến lược Influencer
Marketing phù hợp với Influencer.

- Có nhiều đối thủ cạnh tranh do gia nhập thị trường muộn
hơn.
Threats
- Thương hiệu mới nên chưa tạo được nhiều niềm tin cho
khách hàng.

151
 5.2. Model Business Canvas:

Value & Customer Customer

Partner Key activities
service relationship segment
-KOLs, - Hỗ trợ - Đáp ứng các - Hệ thống tư - Các
Influencer Influencer yêu cầu, chính vấn, giải đáp Influencer từ
(Diễn viên, ca sàng lọc, tìm sách cụ thể thắc mắc và nhiều lĩnh vực,
sĩ, blogger, kiếm các phù hợp với tiếp nhận sức ảnh
youtuber, thương hiệu. quy mô và lĩnh thông tin hưởng khác
tiktoker,…) về - Tìm kiếm các vực của thông qua: nhau muốn
các lĩnh vực: Infuencer phù thương hiệu. ● Website truyền thông
Ẩm thực, du hợp với yêu - Hỗ trợ ● Hotline để tăng lượng
lịch, âm nhạc, cầu của Influencer tìm ● Fanpag theo dõi cá
thời trang,… thương hiệu kiếm đối tác. e nhân, muốn
có lượng theo - nơi trung - Tạo sự liên ● Văn tìm được
dõi từ 3000 gian làm việc kết giữa 2 đối phòng doanh nghiệp
đến 500.000 kết nối những tác một cách - Chính sách uy tín và có
người. nhãn hàng và thuận tiện, ít truyền thông thể phát triển

các Influencer tốn thời gian hình ảnh của hình ảnh.

- Doanh để thực hiện mà còn đáp Influencer qua - Các doanh

nghiệp, chiến dịch ứng được nhu các kênh nghiệp,

thương hiệu Influencer cầu truyền thông thương hiệu

vừa và nhỏ. Marketing cho - Giúp xã hội. vừa và nhỏ có

các đơn vị Influencer - Influencer nhu cầu tìm

doanh nghiệp, tăng mức độ được nhận đặc kiếm

công ty. nhận biết và quyền riêng và Influencer phù

- Sàng lọc tìm tham gia các ưu đãi từ các hợp với lĩnh

các đối tác uy hoạt động nhãn hàng. vực và tài

tính, chất marketing cho - Ưu đãi chính chính của

sách riêng cho

152
lượng và phù sản phẩm, các thương doanh nghiệp,
hợp nhất. dịch vụ. hiệu nếu hợp thương hiệu.

- Tư vấn chiến - Dễ dàng, tác lâu dài. - Các doanh

lược thuận tiện cho - Tư vấn chiến nghiệp,
Influencer Influencer và lược thương hiệu
Marketing cho thương hiệu Influencer cần tư vấn
thương hiệu. tìm kiếm Marketing chiến lược phù
thông tin về hiệu quả cho hợp với yêu
đối tác. thương hiệu. cầu.

- Mức phí môi

Key resources Channel
giới hợp lý.
- Vốn - Văn phòng
- Tư vấn chiến
-Trang web hỗ công ty
lược
trợ đăng ký và -Trang web
Influencer phù
tìm kiếm - Ứng dụng
hợp cho các
thông tin giữa App đăng ký,
thương hiệu.
Influencer và tìm kiếm
các Thương thông tin
hiệu. Influencer.
- App tìm kiếm - Truyền thông
thông tin cho trên mạng xã
Influencer và hội: Facebook,
thương hiệu. youtube,
Instagram,…

-Mặt bằng văn

phòng.

153
 -Nhân viên hỗ
trợ, giải đáp
thắc mắc 24/7.

- Nhân viên tư
vấn chiến
lược.

Cost structure Revenue stream

- Chi phí: Mặt bằng, trang thiết bị,…
- Chi phí nhân viên hỗ trợ 24/7.
- Chi phí đào tạo nhân viên tư vấn
chiến lược.
- Chi phí truyền thông.
- Chi phí duy trì và nâng cấp trang
web, ứng dụng app di động.
- Chi phí khấu hao cơ sở vật chất.
- Phí đăng ký
- Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền
sử dụng dịch vụ.
- Phí môi giới: Công ty đóng vai trò
trung gian sẽ tính phí môi giới giữa
Influencer và thương hiệu.
- Tiền cho vay/ Cho thế chấp/ Cho
thuế.
- Phí quảng cáo: Công ty tính phí các
bên quảng cáo sản phẩm trên kênh
trung gian của mình.
- Chi phí tư vấn chiến lược.

5.3. Business Model Cards:

9. Platform Platform: Công ty sẽ cho xuất hiện một

A platform connects two or more trang chủ được sử dụng trên nền tảng

interdependent groups of users and website và một dạng app trên điện thoại

enables them to interact with each để mọi khách hàng có thể tải về và sử

other. The platform operates an dụng miễn phí.

infrastructure that facilitates such

interactions. The platform typically

154
 earns from advertising or from a Các khách hàng sẽ tự liên lạc với nhau và
percentage of the transactions made on công ty sẽ thu lợi nhuận qua internet và
the platform. thao tác tải app về điện thoại.

19 e-Commerce only e-Commerce only: Các thao tác trong

With ‘e-Commerce only’, products and việc giao dịch và thực hiện đều được

services are sold online only; a physical diễn ra trong quá trình sử dụng của

store is not needed. This saves money người dùng qua website và app điện

and it is possible to sell to customers all thoại và không cần phải có một cửa

over the world. Customers can access hàng xuất hiện. Nó sẽ giúp công ty tiết

the online shop 24/7 kiệm tiền mở chi nhánh và mở rộng

khách hàng và truy cập 24/7.

35 Pay-per-use Pay-per-use: Website và app của công ty

With pay-per-use, a customer pays for có thể liên kết được với các tài khoản

the actual usage of a service. This model ngân hàng trong nước. Sau mỗi cuộc

is only possible if usage can be giao dịch và kết nối, công ty đã tính phí

measured in units such as time, bao gồm theo chi phí kết nối và hoa

distance, number of clicks, bytes, hồng theo phần trăm (%) và chỉ cần các

occasions or calls. thao tác nhanh chóng thì khách hàng đã

có thể thanh toán qua website hoặc app
bằng tài khoản ngân hàng.

III. STEP 3 - I WANT TO GROW MY BUSINESS

1. Reach my customers
1.1. Organisata (SME):

Industry: Đa ngành Target custumers

Products & services: quần Mission statement: Giới tính: nam, nữ.
áo, mỹ phẩm, thực phẩm, Đem đến tay khách Tuổi : 18-30
… hàng các sản phẩm Thu nhập trung bình:
đáp ứng được nhu cầu 7.000.000+/tháng.
Company size: SME
Địa điểm: sinh sống và làm việc tại

155
(Doanh nghiệp nhỏ và của họ 1 cách tốt nhất. Việt Nam
vừa) Tính cách: trẻ trung, năng động,
thích sự phá cách,…
Revenue:
300.000.000+/tháng.
Location: quy mô toàn Channels
quốc
Mạng xã hội ( zalo, facebook,
youtube..)
Website( landing page)
Bán trực tiếp tại cửa hàng.

Offering: Goals in context New trend & oppotunities

Cung cấp sản phẩm độc
quyền được thiết kế riêng
đi kèm với chất lượng và
mẫu mã đẹp- độc và lạ.
Muốn tăng doanh số Mọi thứ đang thay đổi chóng mặt sau
bán hàng, tăng độ các cuộc chiến công nghiệp hóa,
nhận diện thương hiệu
ngành thời trang cũng vậy. Giờ đây
nhưng đồng thời phải
phù hợp với mong việc mua sắm online đã quá quen
muốn và chi phí họ bỏ thuộc với giới trẻ và họ thường có ý
ra thông qua hình
thức Influencer định mua rõ ràng hơi khi được các
Marketing. Influencer quảng bá sản phẩm.

Frustrations in context Threats

Mức độ cạnh tranh cao.
Mức độ cạnh tranh
cao. Khó khăn trong việc tiếp cận khách
hàng tiềm năng.
Khó khăn trong việc
tiếp cận khách hàng
tiềm năng.
Việc giới hạn về thời
gian và công cụ để thu
thập thông tin đầy đủ
về những người ảnh
hưởng cần hợp tác
1.2. Marketing cards:

Khách hàng (Customers):

- Các doanh nghiệp, thương hiệu có quy mô vừa và nhỏ trên toàn quốc
gia có doanh thu trên 300,000,000 vnd/tháng.
- Các Influencer có nhu cầu tham gia vào các hoa ̣t động Marketing của

156
 các nhãn hàng.

Sản phẩm, dịch vụ (Product/ services: IMB là nơi trung gian làm việc kết nối những
nhãn hàng và các Influencer để thực hiện chiến dịch Influencer Marketing cho các
đơn vị doanh nghiệp, công ty.
Mục tiêu Định dạng Kênh (Channel) Nội dung Đo lường Cảm xúc
(Goal) (Format) (Contents) (Metrics) (Emotions)

- Tạo - Video giới - Sự tiện - Lương truy - Bất

nguồn thiệu IBM và - Trang web lợi mà dịch cập website ngờ, ngạc
khách hàng lợi ích mà - ứng dụng App vụ cung - Số lượng nhiên;
tiềm năng IBM đem lại. đăng ký, tìm kiếm ứng đối với - Vui vẻ
trung bình
cho IBM - Banner thông tin các khách đón nhận
ngườ xem
Tăng quảng cáo hàng. (thông tin
- Influencer. tại thời gian
độ nhận trên cáo báo - Truyền thông - Feedback nhất định. hữu ích);
của diện điện tử trên mạng xã hội: của các - Yêu
- Lượt
thương - Các Facebook,youtobe, khác hàng xem, thích
hiệu đối bài viết trên Instagram,... đã sử dụng lượt (khi KH
với khác các trang dịch vụ của t nhận được
hàng mạng xã hội. IBM( từ cả ương đúng giá
- Tạo - Email inflluencer tác trên trị của
niềm tin giới thiệu và cả doanh mạng xã thông
nghiệp). hội (views điệp).
đối với dịch vụ đến
- Video trên
khách hàngvới các
về dịch vụ.
khách hàng hướng dẫn youtube,
đăng ký tương tác
- Đo là các doanh
cũng như trên
lường mức nghiệp tiềm
sủ dụng Fanpage
độ tương năng
dich vụ. Facebook).
tác của
- Tỉ lể phản
khách
hồi tích cực
hàng.
của khách
- Đánh
hàng
giá cảm
- Tỉ lệ tải
xúc của
app
khách hàng
đối với - Tỉ lệ đăng
thông điệp ký
của mình

157
 1.3. Marketing Mix 7Ps
Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) là công cụ được sử dụng phổ biến giúp
doanh nghiệp đạt mục tiêu tiếp thị trên thị trường. Marketing mix vốn được phân loại
theo mô hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (phân phối),
Promotion (xúc tiến) được sử dụng trong hoạt động Marketing hàng hóa. Tuy nhiên mô
hình này được bổ sung 3P khi sản phẩm không chỉ dừng lại ở hàng hóa hữu hình mà
còn là những dịch vụ vô hình. Bao gồm: Process (quy trình), People (con người), và
Physical Evidence (bằng chứng vật lý). Với IMB, mô hình Marketing Mix 7Ps được
triển khai như sau:

158
 1.3.1. Product (Sản phẩm)
Đây là thành tố đầu tiên trong mô hình Marketing Mix. Đối với IMB, sản phẩm
là một mặt hàng dịch vụ mà IMB đóng vai trò trung gian, tạo mối quan hệ hợp tác giữa
Doanh nghiệp/ Brands với Influencer. Theo đó, Doanh nghiệp sẽ tìm được “Người đại
diện” phù hợp để thực hiện chiến dịch Influencer Marketing. Và Influencer sẽ tìm được
công việc một cách dễ dàng, đáng tin cậy và chuyên nghiệp hơn, họ có thể xem đó là
cơ hội để tăng thu nhập và xây dựng thương hiệu cá nhân của chính mình. IMB sẽ có
lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh ở chỗ: cung cấp số lượng lớn, đa dạng những người có
sức ảnh hưởng, xây dựng uy tín dựa trên hợp đồng và những điều khoản ràng buộc, có
thêm những buổi training cho Influencer giúp họ tích lũy nhiều hơn kinh nghiệm và giới
thiệu đối tác quảng cáo nếu Doanh nghiệp có nhu cầu. Có thể nói, dịch vụ của IMB sẽ
đảm bảo từ A đến Z cho khách hàng của mình.
1.3.2. Price (giá cả)
Giá sản phẩm là một yếu tố vô cùng quan trọng tạo nên định nghĩa Marketing
Mix. Giá cả trong mô hình marketing 7p cũng là một thành phần quan trọng
trong chiến lược marketing vì nó quyết định lợi nhuận và sự tồn tại của công ty. Tuy
nhiên việc định giá sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, có thể kể đến là danh tiếng
của công ty, đối thủ cạnh tranh, giá trung bình trên thị trường,… Chính sách về giá cả
luôn giúp định hình nhận thức về sản phẩm của bạn trong mắt người tiêu dùng.
− Giá thấp thường có nghĩa là sản phẩm chất lượng kém hơn khi họ so sánh sản
phẩm của bạn với đối thủ cạnh tranh.
− Tuy nhiên nếu giá quá cao sẽ khiến chi phí vượt xa lợi ích trong mắt khách
hàng. Và do đó họ sẽ coi trọng tiền của họ hơn sản phẩm của công ty.
Do IMB là dự án vừa tham gia vào thị trường nên chiến lược giá thâm nhập thị
trường (Market Penetration Pricing) sẽ là chiến lược được ưu tiên sử dụng. Theo đó,
IMB sẽ nhận phần hoa hồng bằng 10% giá trị hợp đồng giữa Doanh nghiệp và Influencer
ký kết. IMB sẽ chấp nhận chịu lỗ trong thời gian đầu để nắm lấy thị phần sau đó sẽ đưa
dịch vụ của mình về lại mức giá có thể mang lại lợi nhuận cho công ty.
1.3.3. Place (phân phối)
Place- địa điểm hay kênh phân phối- một thành tố quan trọng trong chuỗi
Marketing Mix 7Ps. Chúng ta cần định vị và phân phối sản phẩm ở nơi dễ dàng tiếp cận
159
với khách hàng mục tiêu. Các gối sản phẩm của IMB sẽ được tiếp thị thông qua webiste
và ứng dụng cho cả 2 hệ điều hành Ios và Android.
1.3.4. Promotion (quảng bá)
Quảng bá – Promotion là một thành phần rất quan trọng của marketing vì nó có
thể nâng cao độ nhận diện thương hiệu và bán hàng. Quảng bá trong 7P bao gồm các
yếu tố khác nhau như:
− Tổ chức về bán hàng
− Quan hệ công chúng
− Quảng cáo, khuyến mãi
− Xúc tiến bán hàng
Đối với IMB, công ty sẽ chú trọng quảng bá dịch vụ của mình trên các nền tảng
xã hội phổ biến hiện nay như: Facebook, Instagram, Tiktok. Ngoài ra Google Ads cũng
là một lựa chọn tốt cho chiến lược phân phối dịch vụ này.
Bên cạnh đó, quan hệ công chúng (Public Relation) bao gồm việc tổ chức các
hội thảo, hội nghị hoặc sự kiện và Marketing truyền miệng (word of mouth) truyền đạt
về lợi ích dịch vụ của IMB cho khách hàng tiềm năng cũng được công ty chú trọng.
1.3.5. Process (quy trình)
Quy trình trong marketing 7P là một trong những yếu tố quan trọng của
Marketing Mix. Dựa vào đó, có một quy trình hiện đại, thông minh sẽ giúp doanh nghiệp
giảm thiểu chi phí, nâng cao lợi nhuận.
Về liên kết:
IMB sẽ tập trung vào việc hoạt động trực tuyến để kết nối giữa Doanh nghiệp -
> IMB-> Influencer thông qua các nền tảng mạng xã hội miễn phí như Facebook,
Zalo,… Do tình hình Covid đang diễn biến phức tạp và kéo dài, nên đây được xem là
quy trình mang tính thiết thực và tiết kiệm được tối đa chi phí cho tất cả các bên liên
quan.
Về thanh toán:
IMB sẽ sử dụng hệ thống thanh toán/ chuyển tiền thông qua hệ thống trực tuyến
của ngân hàng hoặc ứng dụng thanh toán như Momo, ZaloPay, …

160
 1.3.6. People (con người)
Con người – People bao gồm cả thị trường mục tiêu và những người liên quan
trực tiếp đến doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp phân tích đúng đối
tượng khác hàng và vận hành hệ thống hiệu quả hơn.
Về khách hàng: IMB xác định khách hàng mục tiêu của mình là các doanh nghiệp
vừa và nhỏ, và những người có sức ảnh hưởng trên các phương tiện truyền thông xã
hội. Họ có nhu cầu thực hiện Influencer Marketing cho sản phẩm mới, và mở rộng độ
nhận diện thương hiệu cá nhân. Đây là đối tượng khách hàng thwujc sự tiềm năng cho
IMB.
Về đội ngũ nhân viên: đội ngũ nhân viên là cầu nối và bề mặt của doanh nghiệp
chính vì thế IMB tập trung nâng ca năng lực nhân viên, cam kết cung cấp đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp, sáng tạo, luôn cung cấp đến khách hàng những gói sản phẩm phù
hợp với nhu cầu tài chính và tiêu chí đưa ra.
1.3.7. Physical Evidence (bằng chứng vật lý)
Ở giai đoạn mở đầu khi gia nhập ngành, IMB sẽ tiến hành khảo sát ý kiến, trải
nghiệm người dùng và khuyến khích khách hàng để lại bình luận đánh giá sản phẩm
trên website. Hợp đồng được soạn thảo rõ ràng, trình bày một cách thông minh và chính
xác. Không ngừng xây dựng cho đối tác cái nhìn thiện cảm, tin tưởng về mô hình trung
gian này, để khi nhắc đến “mô giới” cho chiến dịch Influencer Marketing họ sẽ nghĩ
ngay đến IMB.

161
2. Develop a viable business model
2.1. Value Builder

162
 2.2. Business model canvas:

Partner Key activities Value & service Customer relationship Customer segment
-KOLs, Influencer (Diễn - Cập nhật, nâng cấp - Đào tạo thêm kiến thúc - Nhân viên tư vấn, tiếp - Các doanh nghiệp,
viên, ca sĩ, blogger, trang web, ứng dụng. và kỹ năng cho nhận thông tin, hỗ trợ thương hiệu vừa và nhỏ.
youtuber, tiktoker,…) về - Đẩy mạnh chiến lược Influencer. giải đáp thắc mắc 24/7. - Các doanh nghiệp,
các lĩnh vực: Ẩm thực, du Marketing tăng độ nhận - Tạo giá trị thương hiệu - Nhân viên tư vấn chiến thương hiệu có nhu cầu
lịch, âm nhạc, thời diện của các Innfluender cho các thương hiệu, lược. về tư vấn chiến lược.
trang,… và thương hiệu đối với nhãn hàng. - Tự phục vụ qua app - Các Influencer từ nhiều
công ty. - Phát triển hình ảnh cá - Mở trang fanpage để lĩnh vực, sức ảnh hưởng
- Doanh nghiệp, thương - Bổ sung, nâng cao các nhân cho Influencer. khách hàng có thể theo khác nhau.
hiệu (Thương hiệu) vừa khoá đào tạo và cải thiện - Cung cấp chiến lược dõi cập nhật liên tục - Influencer muốn phát
và nhỏ. chất lượng, kỹ năng cho Influencer Marketing phù thông tin. triển hình ảnh cá nhân.
- Nhà đầu tư nhân viên. hợp với xu hướng. - Phát triển, nâng cấp các
- Công ty cung cấp dịch - Triển khai sàng lọc và chính sách cho đối tác.
vụ quản lý phần mềm tìm đối tác uy tín.
trang web và ứng dụng
app.
Key resources Channel
- Vốn -Trang web
-Trang web hỗ trợ đăng - Marketing cho công ty
ký và tìm kiếm thông tin trên mạng xã hội để tăng
giữa Influencer và các mắc độ nhận biết công
Thương hiệu. ty.
- App tìm kiếm thông tin - Ứng dụng app trên điện
cho Influencer và thương thoại.
hiệu.

163
 -Mặt bằng, văn phòng.
-Nhân viên hỗ trợ 24/7
- Nhân viên tư vấn chiến
lược.
- Giá trị thương hiệu
- Dịch vụ khách hàng.
Cost structure
- Chi phí: Mặt bằng, trang thiết bị,…
- Chi phí nhân viên hỗ trợ 24/7.
- Chi phí đào tạo nhân viên tư vấn chiến lược.
- Chi phí truyền thông.
- Chi phí duy trì và nâng cấp trang web, ứng dụng app di động.
- Chi phí khấu hao cơ sở vật chất.
Revenue stream
- Phí đăng ký
- Phí đào tạo Influencer
- Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền sử dụng dịch vụ.
- Phí môi giới: Công ty đóng vai trò trung gian sẽ tính phí môi giới
giữa Influencer và thương hiệu.
- Phí tư vấn chiến lược: Phí tư vấn sẽ được tính nếu thương hiệu
có nhu cầu về tư vấn chiến lược phù hợp.
- Quảng cáo: Công ty tính phí các bên quảng cáo sản phẩm trên
kênh trung gian của mình.

164
2.3. Return on Investment

165
3. Explore new markets
3.1. Pestle
Political
- Chính sách thuế của chính phủ
cho ngành dịch vụ sẽ ảnh hưởng tới lợi
nhuận của công ty
- Chính sách của nhà nước về
việc bảo vệ người tiêu dùng
Technological
- Bước tiến tiếp theo của thời kỳ khoa
học – công nghệ 4.0
- Công nghệ hiện đại giúp thuật toán
tìm kiếm Influencers được nhanh chóng,
chính xác và hiệu quả hơn.
- Công nghệ hiện đại giúp việc đưa
ra gợi ý kết nối giữa Influencer và Các
nhãn hàng trở nên chính xác và phù hợp
hơn.
- Mạng xã hội ngày càng xâm nhập
vào đời sống và tạo tiền đề cho Digital
E S
conomical
- Kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội
của Nhà nước đến 2025, GDP bình quân
đầu người đến năm 2025 đạt khoảng
4.700 -5.000 USD tạo tiền đề cho sự phát
triển
- Sự phát triển thần tốc của E-
commerce và hệ thống quảng cáo trực
L E
egal
- Luật an ninh mạng ngày càng khắt
khe đòi hỏi doanh nghiệp phải thích ứng.
- Dần hình thành có bộ luật riêng cho
người dùng Mạng xã hội
- Sự hội nhập và toàn cầu về luật
pháp quốc gia
166
ocial
- Tỉ lệ dân số sử dụng mạng xã hội
(MXH) thường xuyên. Có số lượng
người dùng nhiều như: Facebook,
Youtube, Zalo, FB Mesenger,
Instagram, Tiktok, Mocha, Google+,
Twiter, Skype, Viber... tại Việt Nam
ngày càng tăng
- Cá nhân, tổ chức được yêu thích
trên mạng xã hội càng ngày càng nhiều
nvironmental
- Trong gian đoạn phát triển này, IMB ít
chịu ảnh hưởng và tác động từ yếu tố môi
trường do việc hoạt động gần như hoàn
toàn trên nền tảng công nghệ trực tuyến.
Tuy nhiên cũng có thể chú ý yếu tố môi
trường bên ngoài đối với việc chọn địa
điểm bố trí văn phòng công ty hoặc các
vấn đề khác có liên quan.
 3.2. Mô hình năm lực lượng ca ̣nh tranh của michael porter
Với giai đoạn phát triển, Mô hình IMB đã khẳng định được thương hiệu của
mình và có được thị phần trên thị trường. Lúc này, sẽ có sự thay đổi về mối quan hệ
giữa các yêu tố áp lực cạnh tranh. Cụ thể như sau:
3.2.1. Khả năng thương lượng (quyề n lực) của nhà cung cấ p
Trong thời đại internet và smartphone ngày này, để hỗ trợ việc kết nối các
Influencer với các nhãn hàng thì xu hướng kết hợp wedsite và app bán hàng trở nên phổ
biến hơn cả.Vì vậy có khá nhiều nhà cung cấp trên thị trường thực hiện việc kinh doanh
thiết kế wedsite và app trên điện thoại thông minh. Ngoài ra, hoạt động chủ yếu của mô
hình IMB chủ yếu chuyển sang online nên lựa chọn nhà cung cấp hệ thống mạng cũng
cần thiết. Hiện nay, tại Việt Nam có rất nhiều nhà cung cấp như VNPT, FPT, Viettel...Vì
vậy Giá cả của 2 dịch vụ này cũng khá cạnh tranh với nhau cho nên việc kiếm nhà cung
cấp cũng khá dễ dàng
=> Quyền thương lượng của nhà cung cấp là thấp.
3.2.2. Mố i đe doạ từ các đố i thủ mới:
Nguy cơ từ các đối thủ tiềm năng luôn là một yế u tố đáng quan tâm. Nhiề u khi
cán cân ca ̣nh tranh có thể bi thay
̣ đổ i toàn bộ khi xuấ t hiện các đố i thủ mới trong ngành.
Ngành KOLs là một ngành khá hấ p dẫn nên sẽ thu hút nhiề u đố i thủ tiề m năng, đòi hỏi
tổ chức cầ n có rào cản ma ̣nh mẽ và vững chắ c cho việc gia nhập ngành. Mối đe dọa từ
các đối thủ cạnh tranh tiềm năng lúc này là trung bình vì:
Ưu điểm:
− IMB đã có thị phần nhất định và khách hàng trung thành
− IMN có được lợi thế về đường cong kinh nghiệm
− Xây dựng được thương hiệu
Hạn chế:
− Lượng vốn phải bỏ ra để tham gia vào thị trường thấp
− Đây là một ngành mới nên những quy định của chính phủ cũng chưa chặt chẽ
− Sản phẩm ngành này chính là dịch vụ nên không có sự khác biệt

167
 3.2.3. Khả năng thương lượng của khách hàng:
Khách hàng chính bao gồm các doanh nghiệp, nhãn hàng cần Influencer đại diện
cho chiến dịch quảng cáo của họ và các Influencer có nhu cầu tham gia vào các hoạt
động Marketing của các nhãn hàng.
Khi IMB phát triển thì Influencer vẫn có quyền được lựa chọn công việc và
những sản phẩm, nhãn hàng phù hợp với sở thích cá nhân, trở thành người tiên phong
trải nghiệm sản phẩm chất lượng. Còn Doanh nghiệp vẫn được hỗ trợ tư vấn về chiến
lược marketing cũng như đề xuất Influencer phù hợp. Tuy nhiên, gia đoạn này khách
hàng phải trả phí cho dịch vu như phí đăng ký, IMB đã có quyền thương lượng với
khách hàng để nhận phí hoa hồng khi thành công làm trung gian.
=> Quyền thương lượng của khách hàng là trung bình.
3.2.4. Mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế
Các sản phẩm thay thế của KOL chính là các cách marketing khác của các nhãn
hàng như: thay vì sử dụng Influencer thì doanh nghiệp có thể quảng bá thương hiệu của
mình thông qua báo chí, các chương trình khuyến mãi, các bài đăng trên mạng xã hội,…
Các sản phẩm thay thế có thể làm hạn chế mức độ tăng trưởng và giảm lợi nhuận
thu được của ngành. Vì vậy chúng ta cần phải đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu
quả, cải tiến công nghệ để thõa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
=> Mối đe dọa từ sản phẩm thay thế là cao
3.2.5. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
a) Công ty KOL Việt:
− KOL Việt là đơn vị đứng đầu danh sách những công ty cung cấp dịch vụ Kol
theo yêu cầu chuyên nghiệp, giá cả hợp lý.
− Dịch vụ quảng cáo với Influencer Marketing KOLs với kết nối +3000 KOLs
tại Việt Nam
− KOL Việt phương châm con người là nòng cốt phát triển, cung cấp gương
mặt tài năng có tầm ảnh hưởng trong công động, công chúng, mạng xã hội.

168
 b) Công ty Á Châu Media:
− Á Châu Media ra đời năm 2008, thuộc Á Châu Group với các dịch vụ về tài
chính, truyền thông, quảng cáo, tổ chức sự kiện. Á Châu Media có trụ sở tại
Hà Nội, TPHCM và Đà Nẵng.
− Với thế mạnh là một công ty truyền thông lâu năm, Á Châu Media tự hào với
hồ sơ năng lực là đơn vị phục vụ hầu hết cho các nhãn hàng hàng đầu Việt
Nam như những thương hiệu thời trang trong và ngoài nước như Format,
ChicLand, Louis Vuiton, Hermes, Herrhil.v.v. cho đến Samsung, LG,
Toyota. Sản phẩm của Á Châu Media là những shoot hình thương hiệu, những
TVC quảng cáo, nhà cung cấp Kol, người nổi tiếng số 1 trên thị trường cho
các chiến dịch quảng cáo nổi tiếng trên thị trường.
=> Dù IMB đã có thị phần nhất định nhưng quy mô vẫn cò hạn chế. Do đó, mối
đe dọa thì các đối thủ cạnh tranh trong ngành là cao
3.3. SWOT

- Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lực lượng lao động hùng
hậu với quy mô lớn và sử dụng thành thạo các công nghệ

Strenghts tiên tiến.

- Hợp tác với Influencer rộng khắp từ Bắc tới Nam.
- Thị phần ngày càng tăng trong thị trường KOLs

- Hợp tác với nhiều Influencer nhưng vẫn chưa có sự đa dạng.

Weak
- Chưa mở được nhiều chi nhánh trên toàn quốc.

- Ngày càng nhiều doanh nghiệp sử dụng KOIs marketing, vì

vậy cơ hội IBM phát triển mở rộng là rất lớn.
Opportunities
- Công nghệ ngày càng hiện đại, giúp cho việc kết nối các
khách hàng nhanh chóng và thuận tiện hơn

- Đối thủ cạnh tranh mới gia nhập ngành ngày càng nhiều.

Threats - Nhiều loại hình marketing thay thế với chi phí thấp hơn ra
đời

169
 4. Explore new ways of making money
4.1. Business Model Canvas:
Trong giai đoạn này, mô hình sẽ nói lên những vấn đề thực tế mà doanh nghiệp
đang gặp phải:

8. Các đối tác 7. Hoạt động chủ 2. Giải pháp giá 4. Quan hệ 1. Phân khúc
chính (KP): yếu (KA): trị (VP): khách hàng
khách hàng
Điều khoản hợp Khách hàng yêu (CR): (CS): Bước
đồng chưa chặt Không đồng bộ vào quá trình
cầu nội dung hợp
chẽ và rõ ràng trong quá trình - Sự chênh lệch hoạt động,
dẫn đến tình đồng với những giữa lượng tiếp IBM nhận
đàm phán thương
trạng khách hàng, lợi ích đa dạng cận và đăng ký thấy nhóm
thảo hợp đồng
KOL, Doanh hơn, đồng thời tổ sử dụng dịch vụ khách hàng
với khách hàng. tiềm năng
nghiệp vi phạm khá cao;
chức thêm nhiều
hợp đồng khiến - Do mới trải chủ yếu là:
buổi workshop nghiệm trong - Các
dịch vụ thiếu chất
lượng dưới góc các chuyên gia thời gian ngắn Influencer từ
nhìn của khách trong ngành để nên khách hàng nhiều lĩnh
hàng khác. chưa đủ lòng vực, sức ảnh
khách hàng tham
tin để giới thiệu hưởng khác
gia hiểu hơn cho bạn bè và nhau muốn
được về lợi ích người thân; truyền thông
giải pháp Đội ngũ chăm để tăng lượng
theo dõi cá
Marketing cũng sóc khách hàng
nhân, muốn
như lợi ích KOL chưa đủ để đáp tìm được
mang lại. ứng nhu cầu của doanh nghiệp
người dùng. uy tín và có
thể phát triển
hình ảnh.
- Các
doanh
nghiệp,
thương hiệu
vừa và nhỏ
có nhu cầu
tìm kiếm

170
 Influencer
phù hợp với
lĩnh vực và
tài chính của
doanh nghiệp,
thương hiệu.
- Các
doanh
nghiệp,
thương
hiệu cần tư
vấn
chiến lược
phù
hợp với yêu
cầu.
3. Các kênh
6. Nguồn lực
truyền thông
chủ chốt (KR):
(CH):
Lượng tiếp cận
Thời gian đầu đội còn hạn chế nên
ngũ nhân viên cần mở rộng kênh
không gắn bó lâu truyền thông sang
dài dẫn đến việc nhiều kênh khác
thiếu hụt và xáo như website,
trộn nhân sự. youtube, google,
instagram,…

9. Cơ cấu chi phí (CS): 5. Dòng doanh thu (RS):

Trong quá trình hoạt động của hợp đồng hợp tác Doanh thu từ khách hàng và các chi phí quảng
xảy ra nhiều chi phí phát sinh, chưa quản lý chặt cáo.
chẽ các chi phí.

171
 4.2. Business Model Canvas:
Sau khi đề ra các cách doanh nghiệp “making money”, sẽ tiến hành cập nhật lại
business model canvas dựa trên các cách đó, từ đó giúp doanh nghiệp thấy rõ hơn các
tác động của chúng đến với quá trình tập trung “making money”.

8. Các đối tác 7. Hoạt động 2. Giải pháp giá 4. Quan hệ 1. Phân khúc
chính (KP): trị (VP): khách hàng
chủ yếu (KA): khách hàng
Cải thiện lại các Cung cấp chiến (CS):
Nâng cao hoạt (CR): Bước vào quá
điểm sai sót trong lược Influencer
điều khoản hợp động đào tạo cho Cải thiện chất trình hoạt động,
Marketing phù lượng các nội IBM nhận thấy
đồng một cách đội ngũ nhân
chặt chẽ và liên hợp với xu dung Marketing, nhóm khách
viên, củng cố kĩ
kết hơn, rõ ràng, hướng. để nó thêm thu hàng tiềm năng
năng cần thiết và hút, gần gũi và chủ yếu là:
dễ hiểu vầ minh
hoàn thiện cơ cấu Mời các chuyên mang tính thuyết - Các Influencer
bạch. Đảm bảo
vận hành vững gia đến tham gia phục hơn. từ nhiều lĩnh
quyền và nghĩa
vụ hợp tác giữa vào buổi Thiết kế xin vực, sức ảnh
chắc hơn.
hưởng khác
các bên đối tác workshop để feedback của
bao gồm là khách khách hàng trên nhau muốn
giúp khách hàng truyền thông để
hàng, KOLs và các trang mạng xã
có thể hiểu hơn hội, các trang tăng lượng theo
Doanh nghiệp.
Nâng cao tính và tiếp cận gần quảng cáo để hiểu dõi cá nhân,
muốn tìm được
khắt khe trong hơn về những lợi các vấn đề sai sót
các trường hợp vi và khắc phục. doanh nghiệp uy
ích mà KOLs
phạm. tín và có thể
Nâng cấp hệ
mang lại. phát triển hình
thống thông tin
Duy trì việc mỗi khách hàng, hội ảnh.
- Các doanh
ngày việc hoàn viên và khách
nghiệp, thương
hàng thân thiết.
thiện các bản hợp hiệu vừa và nhỏ
Tuyển dụng và
đồng sao cho rõ có nhu cầu tìm
đào tạo đội ngũ kiếm Influencer
ràng và dễ truyền
chăm sóc khách phù hợp với lĩnh
đạt đến khách
hàng của mình để vực và tài chính
hàng nhất có thể. của doanh
đáp ứng nhu cầu
nghiệp, thương
của người dùng hiệu.

172
 và hiểu các vấn Các doanh
đề của họ từ đó nghiệp, thương
hiệu cần tư vấn
tìm ra giải pháp
chiến lược phù
khắc phụ. hợp với yêu
cầu.

3. Các kênh
6. Nguồn lực
truyền thông
chủ chốt (KR):
(CH):

Tăng chế độ đãi Rộng kênh truyền

ngộ đối với các thông sang nhiều
nhân viên có kênh khác như
thành tích tốt và website, youtube,
gắn bó lâu dài với google,
công ty để tạo nên Instagram,
đội ngũ nhân viên tiktok,…
chủ chốt. Tìm
kiếm và tuyển
dụng các nhân
viên có trình độ
cao.

9. Cơ cấu chi phí (CS): 5. Dòng doanh thu (RS):

- Chi phí: Mặt bằng, trang thiết bị,…
- Chi phí nhân viên hỗ trợ và chăm sóc khách
hàng.
- Chi phí đào tạo nhân viên tư vấn chiến
lược.
- Chi phí truyền thông, quảng cáo.
- Chi phí mở các Workshop
- Chi phí mời chuyên gia
- Chi phí duy trì và nâng cấp trang web, ứng
dụng app di động.
- Phí đăng ký
- Phí đào tạo Influencer
- Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền sử
dụng dịch vụ.
- Phí môi giới: Công ty đóng vai trò trung
gian sẽ tính phí môi giới giữa Influencer và
thương hiệu.

173
- Chi phí khấu hao cơ sở vật chất. - Phí tư vấn chiến lược: Phí tư vấn sẽ được
- Phí giảm giá và các ưu đãi cho các hoạt tính nếu thương hiệu có nhu cầu về tư vấn
động dành cho chương trình khách hàng chiến lược phù hợp.
thân thiết.
- Phí nhận quảng cáo: Công ty tính phí các
bên quảng cáo sản phẩm trên kênh trung
gian của mình
- Phí bán các sản phẩm dịch vụ qua các buổi
workshop.

4.3. Business Model Cards

Dưới đây, chúng tôi cung cấp các cách để tập trung “making money” cho IBM :
− Omni-channel: IBM có thể tiếp cận khách hàng bằng cách tiếp thị đa điểm và
bán hàng đa kênh. Phục vụ khách hàng theo cách tạo ra những trải nghiệm
tích hợp, bất kể khách hàng đang ở đâu, lúc nào và sử dụng kênh nào. Omni-
channel đang là một xu hướng nổi bật trong marketing mà nhiều doanh
nghiệp đang nghiên cứu và triển khai;
− Long tail: IBM tiến hành tổ chức thêm những buổi workshop với số lượng
thành viên tham gia giới hạn chỉ từ 10-15 thành viên, người tham gia sẽ được
các diễn giả trình bày thêm về các kỹ năng Marketing đang theo trend cũng
như lợi ích về Influencer Marketing, theo sát hướng dẫn và chăm sóc trong
suốt quá trình học. Đây là chiến lược kinh doanh cho phép các công ty thu
được lợi nhuận rất lớn bằng cách bán các dịch vụ với số lượng ít cho nhiều
khách hàng, thay vì chỉ bán các mặt hàng phổ biến với số lượng lớn;
Add-on: cung cấp các gói ưu đãi đi kèm để khách hàng có thể mua nhiều gói quảng cáo
cùng với các hợp đồng hợp tác với KOL, IBM sẽ cung cấp các ưu đãi đi kèm như giảm
giá cho các gói tiếp theo.

IV. STEP 4 - I WANT TO MAKE MY BUSINESS MORE PROFITABLE

1. Understand my customers
1.1. Target group selection:
Nhân khẩu học: Khách hàng là nam/ nữ/ giới tính khác, có độ tuổi từ 16 - 34 là
người thích các công việc tự do, không gò bó về thời gian, có ngoại hình ưu nhìn và
đang sinh sống làm việc tại tp HCM, các vùng lân cận và các thành phố lớn.

174
 Hành vi:
● Là người chú tâm nhiều đến bản thân, mong muốn thể hiện bản thân và được nhiều
người chú ý.
● Là người thường xuyên sử dụng các trang mạng xã hội như: Facebook, Instagram,
Blog… có đam mê hay hiểu biết chuyên sâu về một lĩnh vực cụ thể, thường xuyên
đăng tải nội dung để chia sẻ với cộng đồng và thể hiện quan điểm.

● Có mong muốn cải thiện các kỹ năng mề m, kiến thức và tư duy về viết nội dung
và cách thức truyền tải hình ảnh sao cho có thể thu hút thêm người theo dõi và phù
hợp với lĩnh vực Influencer.

1.2. Focus group:

Nhóm khách hàng mục tiêu mà IBM hướng đến là nhóm khách hàng là nam/ nữ/
giới tính khác, cụ thể có độ tuổi từ 18- 30 là người thích các công việc tự do, không gò
bó về thời gian, có ngoại hình ưa nhìn và đang sinh sống làm việc chủ yếu tại Thành
phố Hồ Chí Minh.
Những người thuộc nhóm khách hàng này có mong muốn cải thiện kỹ năng và
trau dồi kiến thức cần có để trở thành Influencer chuyên nghiệp, nâng cao giá trị thương
hiệu bản thân.

175
 Perparation
Goal
Giúp khách hàng có cái nhìn tổng
quan, định hướng phát triển tương lai và
là cầu nối giúp bạn đến gần hơn với cộng
đồng, các brand.
Context
Ngoài ngoại hình ưa nhìn và có
nhiều người theo dõi, thì các kỹ năng cần
thiết khác, tư duy về nội dung và thiết kế
hình ảnh sao phù hợp với lĩnh vực
Influencer.
Participants
Nam, nữ hoặc giới tính khác, độ
tuổi từ 18 đến 30 tuổi, có nguyện vọng,
mong muốn trởi thành một Influencer
chuyên nghiệp, được nhiều người và các
nhãn hàng biết đến.
Script
Cuộc họp sẽ diễn ra, nêu ra lý do,
lợi ích đạt khi trở thành Influencer
chuyên nghiệp. Thời gian buổi họp diễn
ra trong 1h. Giới thiệu cũng như đưa ra
các luận điểm giúp khách hàng nhận
thức, hiểu cũng như tìm thấy nhu cầu của
khách hàng. Cho khách hàng xem video
thực tế về các khóa đào tạo, so sánh hiệu
quả khi chưa học và sau khi đã hoàn
thành khóa đào tại. Đặt vài câu hỏi, để
176
Results
Most interesting / Striking insights
Trên thực tế, khách hàng thích
những kiến thức và lợi ích từ khóa học.
Đặc biệt hơn bổ sung và cải thiện một số
kỹ năng cần thiết giúp họ làm quen với
cách thức tổ chức công việc, hoạch định
các kế hoạch làm việc, xử lý tình huống
… và các vấn đề phát sinh trong quá
trình thực hiện chiến dịch/ dự án.
Pains
Một số thắc mắc về học phí quá
cao so với những gì họ nhận được.
Một số khác cho rằng, chương
trình đào tạo này liệu có khác gì so với
một số chương trình của tổ chức khác.
Liệu kiến thức của khóa đào tạo
này có phù hợp với xu hướng hiện nay
hay không.
Gains
Nhìn chung họ khá hài lòng, và
đánh giá cao về khóa đào tạo, họ mong
muốn sẽ có them nhiều lợi ích hơn nữa
cũng như là cam kết công việc mà trung
tâm sẽ đảm bảo sao khi hoàn thành khóa
đào tạo.
các khách hàng feedback về các khóa đào
tạo.

1.3. Persona:
Interest:
Gender: Nam, nữ, giới
- Thích trải nghiệm những sản phẩm/ dịch vụ mới.
tính khác.
- Yêu thích việc sáng tạo nội dung trên nền tảng số.
Age:16-30
Occupation: freelance, Preferred channels:
hoặc công nhân viên chức. - Nền tảng xã hội như: Facebook, Zalo, Tiktok,
Location: TP Hồ Chí Instagram,…
Minh - Các trang thương mạng điện tử: Shopee, Tiki, …

Personality: Goals in Context:

Các bạn trẻ có tính Mong muốn trau dồi kinh nghiệm cho bản thân
cách năng động, hoạt bát, thông qua khóa học, khách hàng (Influencer) có thể bổ
tinh thần học hỏi và không sung những kiến thức mới phục vụ cho quá trình làm
ngừng sáng tạo. việc, dần hoàn thiện và tăng giá trị thương hiệu các nhân.
Yêu thích và chú ý Bước đệm để những Influencer vừa và nhỏ trở
đến hình tượng bản thân. thành một Influencer chuyên nghiệp trong tương lai.
Có kiến thức cơ bản Frustrations in context: Brands:
về Influencer Marketing. Mức độ cạnh tranh Các thương hiệu
cao giữa các Influencer. thời trang, mỹ phẩm,… có
Những kiến thức chất lượng tốt.
khóa học cung cấp liệu có Các mảng dịch vụ
đủ để Influencer thực hiện vừa gia nhập thị trường.
tốt chiến dịch?
Giá trị của khóa học
có đúng bằng giá trị mà nó
mang lại?

177
 2. Improve my product or service
2.1. Hành trình tương tác của khách hàng:
Mô tả thực tế trải nghiệm của khách hàng khi tương tác với doanh nghiệp khi muốn sử dụng dịch vụ. Hiểu được trải nghiệm của họ trong những
khoảnh khắc tiếp xúc này có thể giúp bạn cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Điều quan trọng là phải biết khi nào khách hàng hài lòng và khi
nào họ không hài lòng. Tổng quan rõ ràng về hành trình của khách hàng có thể giúp bạn tăng sự hài lòng.

178
179
2.2. Phân tích đối thủ:
2.2.1. Competitor analysis

Competitors
Most important findings
Bookingkol.com Kolviet.com Điền Quân Entertainment

180
2.3. Value Builder:
Customer Group Needs of customers
− Nhóm khách hàng độ tuổi 18-40 − Được đào tạo bởi doanh nghiệp uy tín và có tiếng.
− Khách hàng muốn trở thành Influencer chuyên nghiệp − Học phí phù hợp với giá trị họ nhận được.

Goals of Customers − Kiến thức khóa học phù hợp với xu hướng thị trường.

− Mong muốn cải thiện kỹ năng và trau dồi kiến thức
− Nâng cao giá trị hình ảnh
− Khóa học sáng tạo giúp họ dễ dàng cải thiện kỹ năng trở
nên chuyên nghiệp.
− Khóa học có sự khác biệt và nổi bật so với các khóa học
của doanh nghiệp khác.
− Đồng hành hợp tác và hỗ trợ họ trong suốt quá trình học
và làm việc.
− Đào tạo các kỹ năng mềm, kỹ năng giao tiếp.
− Khoá đào tạo có thời gian học sắp xếp hợp lý và đảm bảo
sức khoẻ cho học viên.

Benefits Product or Service

− Giúp khách hàng có cái nhìn tổng quan, định hướng phát
triển trong tương lai.
− Đào tạo trở thành Influencer chuyên nghiệp.
− Giúp Influencer nâng cao kiến thức và kỹ năng xử lý vấn
đề.
− Khóa học đào tạo khách hàng trở thành các Influencer
chuyên nghiệp.
− Là nơi nhận đào tạo Influencer nhỏ mong muốn được nâng
cao kỹ năng, tạo giá trị hình ảnh.

181
 − Là cầu nối giúp Influencer đến gần với cộng đồng và
thương hiệu.
− Đơn vị hợp tác chịu trách nhiệm quản lý Influencer trong
tương lai.
− Tìm kiếm hợp đồng quảng cáo cho Influencer.
− Giúp khách hàng phát triển thêm kỹ năng và hiểu biết về
các lĩnh vực khác.
− Các Influencer được đào tạo trong môi trường năng động,
trẻ trung và có cơ hội phát huy hết các tố chất của bản thân.
− Được đào tạo bởi các Influencer có tiếng và nhiều kinh
nghiệm.
− Tổ chức các buổi ngoại khoá, đi chơi để các hoạc viên thư
giãn, giao lưu sau những ngày luyện tập.

Match between customer and product

Thấy được sự phù hợp giữa những gì mà khách hàng cần
và những dịch vụ mà công ty cung cấp. Influencer muốn tìm
kiếm một công ty đào tạo chuyên nghiệp và uy tín, các bài học
bắt kịp xu hướng, phát triển các kỹ năng, mong muốn có một
môi trường đào tạo năng động và phát triển giá trị hình ảnh cá
nhân. Đáp ứng những nhu cầu khách hàng cần ở một khoá đào
tạo, công ty đã đem đến cho khách hàng cái nhìn tổng quan về
khoá đào tạo của mình, là cầu nối giữa Influencer và các thương
hiệu, công ty sẽ giúp khách hàng phát huy được hết tố chất và kỹ
năng của họ, nâng cao kiến thức và hiểu biết về lĩnh vực khác

182
 nhau, tìm kiếm các đối tác uy tín, giúp họ tăng sức ảnh hưởng và
tạo được hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp.
3. Convince my partners
3.1. Partner Analysis:
Sau khi phân tích, chọn lọc kỹ lưỡng. Các đối tác sẽ hợp tác cùng IMB trong giai đoạn mở rộng và phát triển này được thể hiện như sau:

183
184
185
3.2. Partner Value Matrix:

186
Mỗi đối tác khi hợp tác với chúng ta họ sẽ quan tâm đến những mặt lợi ích nhận được, vì thế cần tạo dựng một giá trị nhất định đến cho đối tác.

187
 4. Increase efficiency
4.1. Process Journey:
Với hình thức công ty con đào tạo về Influencer marketing, chúng em tập trung
vào xây dựng qui trình làm việc dựa trên hành trình mua sắm của khách hàng trước mua
hàng, quyết định mua hàng, sau mua hàng nhằm mang đến dịch vụ phù hợp và hài lòng
nhất cho khách hàng.

Online Offline
− Khi khách hàng đến trực tiếp
doanh nghiệp. Nhân viên chăm sóc
− Khách hàng đăng ký khóa
khách hàng sẽ tiếp đón và trao đổi
học trực tiếp trên website
với khách hàng về những nội dụng
thì nhân viên sẽ tổng hợp
sau:
sau đó điện xác nhận.
− Thông tin khách hàng bao gồm
B1: − Khách hàng biết đến công
Tiếp cận tên, số điện thoại, email, đặc biệt
khách ty nhưng muốn tìm hiểu
tên của học viên.
hàng tìm, để lại thông tin và
− Mong muốn khách hàng khi
nhân viên sẽ gọi để tư vấn.
muốn tham gia khóa học.
− Trả lời mọi email, bình
− Lĩnh vực hoạt động của khách
luận trên Facebook và cuộc
hàng
gọi điện thoại.
− Cung cấp thông tin khóa học phù
hợp với nguyện vọng của KH.

− Các khách hàng đã đăng ký trên hệ thống website thì đã chọn khóa
học phù hợp và thanh toán trực tuyến nên công ty sẽ gửi lịch học
B2: cho khách hàng tùy vào khóa học online hay là offline. ( có hợp
Ký hợp đồng điện tử gửi qua cho khách hàng)
đồng
− Khách hàng nếu đăng ký trực tiếp tại công ty thì sẽ ký hợp đồng và
được cung cấp thông tin về nhóm và lịch học.

188
 − Xác định định hướng cho Influencer :
o Tìm lĩnh vực thích hợp nhất
o Chọn mạng xã hội hoạt động
− Thiết kết phương pháp đào tạo:
o Cung cấp các lý thuyết cần thiết về các mãng xu hướng
marketing
o Hoạt động trải nghiệm thực tế
B3: Đào − Hình thức đào tạo:
tạo
Influnecer o Đào tạo trực tiếp
marketing o Đào tạo online
− Nội dụng đào tạo:
o Phát triển chiến lược nội dung
o Phân phối nội dung
o Cách trình bày nội dung phù hợp với xu hướng
o Sử dụng công nghệ vào chiến lược quảng cáo
o Cách phát triển mạng lưới kết nối, tăng sự tương tác

B4: − Đánh giá qua các bài test thang điểm 10

Đánh giá − Liên kết với IMB, cho các Influencer trải nghiệm thực tế thông qua
kết quả
cuối khóa dự án thực hiện, có sự chỉ dẫn bởi người hướng dẫn.

− Sau khi khách hàng hoàn thành xong khóa học sẽ có gmail khảo sát
B5: khảo
sát thái độ đánh giá bởi công ty.
khách − Sau 3 tháng, nhân viên sẽ khảo sát bằng việc liên hệ trực tiếp khách
hàng sau
khóa học. hàng.
− Các nhân viên đã hoàn thành khóa học sẽ được free phí đăng ký tại
B6:
IMB
Tuyển
− Có thể trở thành nhân viên hợp đồng chính thức và được công ty
dụng
dẫn dắt.

189
 4.2. Deadly Waste Canvas:
Với qui trình hoạt động được trình bày ở trên, khi triển khai thực tế thì việc rủi
ro là điều không thể tránh khỏi. Vì thế để hạn chế sự ảnh hưởng thấp nhất thì doanh
nghiệp đã vẽ ra những viễn cảnh các vấn đề tồn tại và có những giải pháp cụ thể giúp
doanh nghiệp có thể vận hành tốt nhất.

Các bước Vấn đề Nguyên nhân Giải pháp

Khách hàng:
Online: thống kê thiếu
không xếp lớp cho khách
hàng
=> mất uy tín
Phản hồi chậm hoặc bỏ
Nhân sự cần có qui
sót khách hàng
trình tuyển dụng phù
=> Mất cơ hội có khách Nhân viên chưa
B1: tiếp hợp với tiêu chí của
hàng tiềm năng được training kĩ,
nhận khách công ty. Đồng bộ văn
Offline: để khách hàng thiếu kĩ năng, năng
hàng hóa tổ chức bằng cách
chờ quá lâu lực chuyên môn
đào tạo cho nhân viên
Nhân viên:
mới.
Phân công chưa hiệu quả
dẫn đến tình trạng lúc
thừa hoặc thiếu nhân viên
Nhân viên không nắm rõ
thông tin công ty, tư vấn
sai.
Nâng cao kĩ năng
đàm phán, nắm bắt
Kĩ năng đàm phán
B2: Ký hợp Thuyết phục khách hàng tâm lý khách hàng.
yếu, điều khoản
đồng ký hợp đồng mất thời gian Cần thêm thời gian để
chưa hấp dẫn
ổn định và phát triển
để tối ưu về chi phí.
Trước khi vào khóa
học, doanh nghiệp
Học viên thay đổi lĩnh Chưa tìm hiểu kĩ về cần định hướng rõ
B3: Đạo tạo vực đào tạo sau khi đã lĩnh vực mà mình ràng cụ thể cho học
tham gia khóa học. muốn gia nhập viên về các lĩnh vực
đào tạo, cũng như sở
thích của học viên
Đưa ra các bài test
Không phản ánh được chưa hiệu quả, chưa Đưa ra các bài kiểm
B4: Đánh
năng lực chính xác. đúng với trình độ , tra phù hợp, đánh giá
giá
kĩ năng của học một cách công bằng.
viên.

190
 Hỏi ý kiến khách
Khách hàng đánh giá hàng trước khi học về
không đúng với thực tế Khách hàng không vấn đề đánh giá
Khách hàng không tham có thời gian, họ cảm Có quà tặng sau khi
B5: khảo sát
gia thấy không có lợi khách hàng đánh giá
Khách hàng cảm thấy ích từ việc đánh giá. như quà lưu niệm, trải
phiền khi gọi điện thoại. nghiệm sử dụng app
IMB…
Chưa kết nối dữ liệu
của việc đánh giá
Học viên do doanh nghiệp Cần cải tiến công
trong quá trình tham
B6: tuyển tự đào tạo ra nhưng lại nghệ để có thể tích
gia khóa học của
dụng phải đánh giá lại khi hợp việc đánh giá khi
học viên với việc
tuyển dụng. tuyển dụng.
đánh giá khi tuyển
dụng.
5. Explore new ways of making money
5.1. Business Model Canvas:

8. Các đối tác 7. Hoạt động chủ 2. Giải pháp giá 4. Quan hệ khách 2. Phân khúc
chính (KP): yếu (KA): trị (VP): hàng (CR): khách hàng
Việc chi trả cho Không đồng bộ Các khách hàng, Khách hàng sau (CS):
các đối tác hoa trong quá trình doanh nghiệp yêu khi trải nghiệm Bước vào quá
hồng hoặc chi phí đàm phán thương cầu sự đa dạng dịch vụ thì không trình hoạt động,
sớm khiến cho thảo hợp đồng với trong lĩnh vực có động thái liên IBM nhận thấy
dòng tiền của khách hàng. Marketing, tổ chức lạc hay đăng ký lại nhóm khách hàng
doanh nghiệp thiếu thêm nhiều buổi các hợp đồng hợp tiềm năng chủ yếu
hụt và không ổn training đào tạo tác khác. Do mới là:
định. cho KOL được trải nghiệm trong Các Influencer từ
học trong môi thời gian ngắn nên nhiều lĩnh vực,
trường thiên nhiên khách hàng chưa sức ảnh hưởng
chuyên nghiệp. đủ lòng tin để giới khác nhau muốn
Bên cạnh đó, thiệu cho bạn bè và truyền thông để
khách hàng cũng người thân. tăng lượng theo
yêu cầu cao việc Khách hàng sau dõi cá nhân, muốn
đảm bảo sự an toàn khi nghe được tìm được doanh
và lợi ích cam kết thông tin giới nghiệp uy tín và
cho họ khi đến với thiệu/ quảng cáo từ có thể phát triển
IBM. IBM thì còn lưỡng hình ảnh.
lự, chưa có hành Các doanh
động cụ thể ngay nghiệp, thương
sau đó. hiệu vừa và nhỏ
có nhu cầu tìm
kiếm Influencer
phù hợp với lĩnh
vực và tài chính

191
 của doanh nghiệp,
thương hiệu.
− Các doanh
nghiệp, thương
hiệu cần tư vấn
chiến lược phù
hợp với yêu
cầu.
− Những người
thuộc nhóm
khách hàng này
có mong muốn
cải thiện kỹ
năng và trau dồi
kiến thức cần
có để trở thành
Influencer
chuyên nghiệp,
nâng cao giá trị
thương hiệu
bản thân.
6. Nguồn lực chủ 3. Các kênh
chốt (KR): Việc bố truyền thông
trí thời gian và đội (CH): Chi phí cho
ngũ KOL cho từng việc thực hiện
doanh nghiệp và truyền thông còn
các giải pháp quá cao do chưa tối
Marketing còn ưu được khu vực và
chưa phù hợp dẫn đối tượng trong
tới sự xáo trộn, mất chiến dịch truyền
thời gian để chuẩn thông mà IBM thực
bị khá nhiều. hiện.
9. Cơ cấu chi phí (CS):
− Trong quá trình hoạt động của hợp đồng hợp tác
xảy ra nhiều chi phí phát sinh, chưa quản lý chặt
chẽ các chi phí. 5. Dòng doanh thu (RS):
− Dòng tiền của doanh nghiệp trong trạng thái vừa − Doanh thu từ khách hàng và các chi phí quảng
đủ, không có khoản dư đủ lớn để chi trả cho cáo.
những vấn đề phát sinh không lường trước. − Doanh thu từ nguồn dữ liệu của khách hàng.
− Chi phí, hoa hồng cho các đơn vị cộng tác còn
cao so với các doanh nghiệp lâu năm liên kết
với họ.

192
 5.2. Business Model Canvas:
Sau khi đề ra các cách doanh nghiệp “making money”, sẽ tiến hành cập nhật lại
business model canvas dựa trên các cách đó, từ đó giúp doanh nghiệp thấy rõ hơn các
tác động của chúng đến với quá trình tập trung “making money”.

8. Các đối tác 7. Hoạt động chủ 2. Giải pháp giá 4. Quan hệ khách 1. Phân khúc
chính (KP): yếu (KA): trị (VP): hàng (CR): khách hàng
Tìm biện pháp cải Nâng cao hoạt Tạo những buổi Tăng thêm dịch vụ (CS):
thiện phương pháp động đào tạo cho đào tạo, tranning trải nghiệm thực tế Bước vào quá
tài chính của công đội ngũ nhân viên, cho KOLs tiếp xúc cho khách hàng. trình hoạt động,
ty. Đàm phán và củng cố kĩ năng nhiều với môi Tăng cường thu IBM nhận thấy
hoàn thiện các bản cần thiết và hoàn trường chuyên thập các ý kiến của nhóm khách hàng
điều khoản hợp thiện cơ cấu vận nghiệp, hiểu rõ các khách hàng sau các tiềm năng chủ yếu
đồng từ đó giúp hành vững chắc điều khoản hợp dịch vụ trải là:
công ty sinh lời. hơn, nhất là hoạt đồng và các nhu nghiệm, từ đó khắc Các doanh
động đàm phán và cầu của khách phục tất cả những nghiệp, thương
hoàn thiện hợp hàng. vấn đề chưa phù hiệu vừa và nhỏ
đồng. Tăng cường hệ hợp với nhu cầu có nhu cầu tìm
thống quản lý hoàn kinh tế thị trường. kiếm Influencer
6. Nguồn lực chủ
chốt (KR): Hoàn thiện để đảm bảo Hoạt động quảng
phù hợp với lĩnh
thiện việc bố trí lợi ích cam kết của cáo mạnh mẽ hơn
vực và tài chính
thời gian và đội ngũ cả 2 bên. và tăng cường chất của doanh nghiệp,
KOLs cho từng lượng các KOLs thương hiệu.
doanh nghiệp và mà công ty đang Các doanh
các giải pháp quản lý. nghiệp, thương
Marketing thật sự hiệu cần tư vấn
3. Các kênh chiến lược phù
phù hợp theo chuẩn truyền thông
khung yêu cầu của hợp với yêu cầu.
(CH): Quán triệt
ban quản lý công ty mức chi phí sử Những người
đưa ra. thuộc nhóm khách
dụng truyền thông,
hàng này có mong
điều chỉnh hợp lý
muốn cải thiện kỹ
sao cho tối ưu và
hiệu quả. năng và trau dồi
kiến thức cần có
Xác định rõ ràng để trở thành
đối tượng khách Influencer chuyên
hàng cần nhắm đến nghiệp, nâng cao
là các doanh nghiệp giá trị thương hiệu
vừa và nhỏ. bản thân.
− 9. Cơ cấu chi phí (CS): − 5. Dòng doanh thu (RS):
− Chi phí: Mặt bằng, trang thiết bị,… − Phí đăng ký
− Chi phí nhân viên hỗ trợ và chăm sóc khách − Phí đào tạo Influencer
hàng. − Phí sử dụng: Công ty tính phí quyền sử dụng
− Chi phí đào tạo nhân viên tư vấn chiến lược. dịch vụ.
− Chi phí đào tạo Influencer

193
− Chi phí truyền thông, quảng cáo. − Phí môi giới: Công ty đóng vai trò trung gian sẽ
− Chi phí mời chuyên gia về giảng dạy tính phí môi giới giữa Influencer và thương
− Chi phí duy trì và nâng cấp trang web, ứng dụng hiệu.
app di động. − Phí tư vấn chiến lược: Phí tư vấn sẽ được tính
− Chi phí khấu hao cơ sở vật chất. nếu thương hiệu có nhu cầu về tư vấn chiến lược
− Phí giảm giá và các ưu đãi cho các hoạt động phù hợp.
dành cho chương trình khách hàng thân thiết. − Phí nhận quảng cáo: Công ty tính phí các bên
quảng cáo sản phẩm trên kênh trung gian của
mình
5.3. Business Model Cards:
Dưới đây, chúng tôi cung cấp các cách để tập trung “making money”:
Platform: Công ty sẽ cho xuất hiện một trang chủ được sử dụng trên nền tảng
website và một dạng app trên điện thoại để mọi khách hàng có thể tải về và sử dụng
miễn phí. Khách hàng và Influencer kết nối với nhau tại đây. Đồng thời tạo thêm một
khung box riêng về các Influencer được đào tạo tại công ty để Khách hàng có thể nhận
biết.
Add-on: tiếp tục việc cung cấp các gói ưu đãi đi kèm để khách hàng có thể mua
nhiều gói quảng cáo cùng với các hợp đồng hợp tác với KOL, IBM sẽ cung cấp các ưu
đãi đi kèm như giảm giá cho các gói tiếp theo.
Advertising: Hợp đồng với các nhãn hàng để nhận quảng cáo trên website và app
của công ty tăng giá trị doanh thu.

194