CHƯƠNG 2.

KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÒNG VÀ

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ KINH DOANH
 NỘI DUNG

2.1 Kế hoạch kinh doanh phòng

2.2 Một số công thức để xây dựng KHKD phòng và đánh giá hiệu quả
kinh doanh
 2.1.1 GIỚI THIỆU KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÒNG

• KHKD phòng/ Kế hoạch về dự báo KD phòng / Kế hoạch hoạt động phòng

 2.1.1 GIỚI THIỆU KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÒNG

 Thường được thể hiện các tiêu chí sau:

 Dự báo về số phòng, công suất phòng.
Dự báo số lượng khách, ngày khách.
Dự báo về doanh thu, lợi nhuận.
Tỷ lệ khách trên phòng, cơ cấu khách theo quốc tịch…
Tại sao KHKD phòng chi phối các kế hoạch của bộ phận khác tại khách sạn?
 2.1.1 GIỚI THIỆU KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÒNG

• Từ KHHĐ phòng sẽ triển khai kế hoạch khác của các bộ phận.

Lập kế hoạch
Lập kế hoạch Lập kế hoạch Lập kế hoạch
về vật tư,
phục vụ về lao động về CSVC
hàng hóa
 2.1.1 GIỚI THIỆU KINH DOANH PHÒNG

• Các loại KHKD

Quý, Tuần,
Năm
tháng ngày
 2.1.2 KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÒNG HÀNG NĂM

Cơ sở để xây dựng: Số liệu KD của các

năm trước

Nguồn khách mới, Số liệu khách đặt

đối thủ cạnh tranh, phòng trước cho
hiệu quả quảng Dựa trên năm KH
bá…

Sự thay đổi, mở rộng… Sự hiểu biết sự kiện, nhu

CSVC của KS cầu khách đến địa phương
 2.1.3 KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÒNG HÀNG QUÝ, THÁNG

• Cơ sở để xây dựng: Dựa trên kế hoạch hằng năm

• Được điều chỉnh liên tục dựa vào tình hình khách đặt phòng, chương trình tiếp
thị, kế hoạch KD hàng tuần, ngày
 2.1.3 KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÒNG HÀNG QUÝ, THÁNG

Bảng theo dõi đặt phòng 30 ngày tại KS Regal

Ngày Số phòng Số phòng đặt Số phòng Chính sách cho thuê phòng
đặt thực tế theo kế hoạch còn trống
1 80% 90% 100 Cho thuê 125 USD trở lên

7 105% 100% -25 Không còn phòng trống để cho thuê (Overbook)

8 45% 62% 275 Sẵn sàng cho thuê với bất cứ giá nào

10 75% 85% 125 Chỉ cho thuê giá cao (Rack Rate)

23 80% 100% 100 Chỉ nhận với giá 175 USD trở lên
 DỰ BÁO TÌNH HÌNH SỬ DỤNG PHÒNG
(TỪ NGÀY 1- 9 – 2019 ĐẾN 30 – 9 – 2019)
Các chỉ số 1/9 2/9 3/9 4/9 5/9 … 29/9 30/9
Số phòng có khách thuê đêm hôm 62 88 87 78 90

trước
+ Số phòng đã được đăng ký trước 44 30 27 34 32

- Số phòng sẽ có khách C/O 58 53 50 40 44

+ Số phòng sẽ đón khách vãng lai 30 22 14 18 20

= Số phòng sẽ có khách thuê 78 87 78 90 98

Số phòng có thể nhận khách sau dự báo 22 13 22 10 2

 KHKD theo tháng, quý
=>Ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của bộ phận trong kỳ:
• Nếu dự đoán số khách đến quá cao nhân viên nhiều hơn=> tăng chi phí, ngược
lại thì số nhân viên không đủ hoặc thực hiện với chất lượng thấp.
• Việc dự đoán số lượng khách sai: khách đặt phòng trước không đến, khách vãng
lai đột ngột, khách trả phòng trước hoặc sau, khách tham dự hội nghị vượt quá
hoặc ít hơn số lượng dự đoán …
Phải linh hoạt điều chỉnh, thay đổi kế hoạch khi cần thiết.
 2.1.4 KẾ HOẠCH KINH DOANH PHÒNG THEO TUẦN, NGÀY

• Dự báo phòng theo tuần: Dự báo số phòng hàng tuần (Room forcast)
• Dự báo phòng theo ngày: Bảng danh sách phòng (room list), thống kê phòng
( room inventory)
• Được thể hiện: sơ đồ, đồ thị, bảng… giấy, phần mềm trên máy vi tính, sổ dự
báo…
 Bảng dự báo phòng từ 1/8 – 7/8
From : Aug 1 To : Aug 7
Room Forcast 1 2 3 4 5 6 7
Đặt phòng đảm bảo (Guar Res) 25 50 55 40 45 10 10
Đặt phòng không đảm bảo (Non Guar) 20 25 20 20 25 10 15
Khách vãng lai (Wark – ins) 80 80 80 5 5 5 5
Khách đoàn (Groups) 20 0 0 30 30 30 0
Tổng số phòng (TTL rooms) 145 155 155 95 105 75 45
Tổng số khách ( TTL guests) 180 195 190 110 125 75 45
Công suất (Occupancy) (%) 58 62 62 38 42 22 12
TOTAL ROOM 250
KẾ HOẠCH NHÂN LỰC HÀNG TUẦN BỘ PHẬN PHÒNG

Chỉ tiêu/ngày 1/9 2/9 3/9 4/9 5/9 6/9 7/9

Công suất phòng 20% 50% 60% 80% 90% 100% 70%
Phòng được thuê 80 200 240 320 360 400 280
1. Nhân viên vệ sinh phòng 16 40 48 64 72 80 56
2. Nhân viên trực đêm 6 20 24 32 36 40 28
3. NV VSCC ban ngày 14 16 16 17 20 22 16
4. NV VSCC ban đêm 4 4 4 5 6 6 5
…
 ROOM INVERTORY – NOV 06
ROOM TYPE RATE STATUS GUEST
101 DD 65 OPEN
102 DD 65 CONF SMITH,V.
103 DT 65 CONF GREY,R.
104 DT 65 GUAR LITTLE,N.
105 JS 150 OPEN
106 JS 150 CONF THOMAS,P.
107 DD 65 OOO
 BỘ PHẬN PHÒNG
SỔ THEO DÕI KHÁCH ĐI VÀ ĐẾN
THÁNG….NĂM….

Phòng Tên khách Số phiếu báo Số khách Ngày giờ đến Ngày giờ đi Người nhận
khách

101 MR TÂM 123 2 15H 10H 26/1/2019 MS AN

25/1/2019

102 MISS TAILOR 124 1 16H 10H 29/1/2019 MS THÚY

27/1/2019

103 MR CARON 125 2 14H 11H 26/1/2019 MS AN

25/1/2019
Bảng theo dõi khách đi
Số khách đi và đến khách sạn hàng ngày
Căn cứ để điền vào sổ chấm khách.
 BỘ PHẬN PHÒNG
SỔ CHẤM KHÁCH
THÁNG…NĂM
Ngày 1 2 3 4 ... 31
phòng
101 2 2 0 1

102 1 2 2 1

103 3 4 4 2

...

Tổng số 6 8 6 4
khách
Tổng số 3 3 2 2
phòng có
khách
Phòng có khách, số khách trong mỗi phòng của từng ngày => phân
công công việc cho các nhân viên.
Tổng số khách lưu trú của khách sạn trong 1 ngày, 1 tuần, 1
tháng…Giúp cho kế toán theo dõi và đối chiếu với lễ tân.
Kế hoạch cụ thể cho từng loại công việc:
KẾ HOẠCH CỤ THỂ CHO TỪNG LOẠI CÔNG VIỆC

• Số phòng cần làm vệ sinh (vệ sinh phòng khách).

• Chuẩn bị phòng đón khách.
• Chuẩn bị cho khách trả phòng rời khách sạn.
• Những khu vực công cộng cần làm vệ sinh.
• Những công việc đột xuất.
 2.2 MỘT SỐ CÔNG THỨC ĐỂ XÂY DỰNG KHKD PHÒNG

2.2.1 Chỉ số (hệ số) thời vụ

Công cụ xây dựng kế hoạch năm và nhiều năm
Phát hiện ra quy luật về biến động khách
• Lưu ý:
 Số liệu năm trước phải lấy tối thiểu 3 năm và không biến động
 Phân tích riêng từng thị trường khách
• Công thức: Hệ số thời vụ khách theo từng tháng (Ii)
• Ii = yi/ Y
Với yi : số khách bình quân của một tháng i trong dãy n năm
Y: Số khách bình quân chung 1 tháng
yi = σ𝒏𝒊=𝟏 𝒚𝒊𝒋/𝒏
Y= σ𝟏𝟐
𝒊=𝟏 yi/𝟏𝟐
 Khách sạn 2500 phòng đón khách qua các năm
(Đơn vị tính: Nghìn lượt khách).
a. Tính chỉ số thời vụ của các tháng trong 05 năm sau:
Năm Tháng

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

2014 10 21 23 25 26 31 54 47 33 28 37 31

2015 19 30 31 34 32 43 61 40 44 36 47 43

2016 23 36 35 40 47 47 75 41 56 42 50 47

2017 35 40 41 53 50 68 94 56 63 49 58 68

2018 42 51 53 60 62 80 102 78 72 67 70 75
• Số khách bình quân tháng 1 trong 5 năm: y1 = (10+19+23+35+42)/5= 25,8
Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

yi 25.8 35.6 36.6 42.4 43.4 53.8 77.2 52.4 53.6 44.4 52.4 52.8

SỐ khách bình quân chung 1 tháng: Y = Tổng yi /12= 570,4/12= 47.533

=> I1 = 25.8/47.533= 0.543

Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Ii 0.543 0.749 0.77 0.892 0.913 1.132 1.624 1.102 1.127 0.934 1.102 1.111
 2.2.1 DỰ BÁO DỰA VÀO CHỈ SỐ (HỆ SỐ) THỜI VỤ

 Số khách kế hoạch từng tháng (Qi)

Qi = (Ii/ tổng I) x số khách kế hoạch cả năm
 Số khách kế hoạch từng tháng/tỷ lệ khách bình quân trên 1 phòng = số phòng có
khách trong tháng
 Số phòng có khách trong tháng: 30 (29,31)= số phòng có khách trong ngày =>
công suất phòng bình quân 1 ngày.
b. Giả sử số khách kế hoạch 2019 là 950.000 khách. Vậy số lượng khách phải phân
bổ cho tháng 6 như sau:
Q6= (I6/Tổng I)* số khách cả năm= (1.132/ 11.74)*950.000= 91.601 lượt khách
c. Khách lưu trú bình quân trên một phòng là 2.45 (khách/phòng).
Số phòng khách lưu trú trong tháng 6/2019 như sau: 91601/2.45= 37388
phòng
Số phòng khách lưu trú trong 1 ngày: 37388/30= 1246 phòng
Công suất phòng bình quân 1 ngày: (1246/2500)*100= 49.8%
Công suất phòng bình quân tháng 6
 BÀI TẬP
• Số liệu về tình hình kinh doanh của một khách sạn 1000 phòng như sau:
ĐVT: nghìn lượt khách.

Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
năm
2016 5 8 13 14 16 20 23 24 20 14 16 8

2017 6 9 15 17 17 22 30 23 22 15 16 9

2018 7 11 17 19 21 24 27 28 21 15 17 7

2019 9 14 19 21 23 25 26 29 20 16 18 8

2020 14 16 21 23 25 26 28 28 19 17 16 9
1. Tính chỉ số thời vụ theo từng tháng.
2. Giả sử số khách kế hoạch 2021 là 280.000 lượt khách. Hãy phân bổ
kế hoạch khách tháng 8 dựa vào chỉ số thời vụ.
3. Được biết tỉ lệ khách lưu trú bình quân/phòng là 2,2 khách/phòng.
Hãy xây dựng kế hoạch về công suất phòng tháng 8.
 2.2.2 DỰ BÁO DỰA VÀO TỐC ĐỘ PHÁT TRIỂN
BÌNH QUÂN
 Công thức tính: Sn= So*ti
Sn: Chỉ tiêu dự báo của năm thứ n
So: Số liệu năm gốc
ti: Tốc độ phát triển bình quân về chỉ tiêu dự báo trong từng giai đoạn
 2.2.2 DỰ BÁO DỰA VÀO TỐC ĐỘ PHÁT TRIỂN
BÌNH QUÂN

𝑌𝑛
ti= n-1
𝑌1

Yn: Mức độ kỳ vọng nghiên cứu (năm cuối)

Y1: Mức độ chọn làm gốc (năm đầu)
n: số năm kỳ nghiên cứu (từ năm đầu đến năm cuối)
BÀI TẬP : TA CÓ SỐ LIỆU VỀ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KINH DOANH
PHÒNG QUA CÁC NĂM CỦA MỘT KHÁCH SẠN X NHƯ SAU:
Năm ĐVT 2013 2014 2015
Tổng số lượt khách Lươt khách 116.640 156.816 176.256
Tổng số phòng có khách Phòng 64.800 71.280 73.440
Tổng số ngày khách Ngày khách 303.264 407.722 458.266

Dựa vào tốc độ phát triển hãy dự báo:

Tổng số lượt khách, tổng số phòng có khách, tổng số ngày khách của khách sạn
năm 2016.
• Tốc độ phát triển bình quân của tổng lượt khách 2013 – 2015

176.256
T= = 1,23 lần hay 1,23*100= 123%
116.640

• Tốc độ phát triển bình quân của phòng có khách

T= 73.440/64.800= 1.06 lần hay 106%

• Tốc độ phát triển bình quân số ngày có khách

458.266
T= = 1,23 lần hay 123%
303.264
Dự báo các chi tiêu cho năm 2016 như sau
• Tổng số lượt khách năm 2016 = 176.256*1,23 = 216.796 lượt khách
• Tổng số phòng có khách năm 2016 = 73.440*1.06= 77.847 (phòng)
• Tổng số ngày có khách năm 2016 = 458.266*1,23= 563.667 (ngày khách)
 2.2.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH THEO MỨC PHẤN ĐẤU

2.2.3.1 Dựa vào mục tiêu phấn đấu về công suất phòng.
Công thức: Q= P*Sk*t
P: Số phòng thực tế của khách sạn
Sk: công suất dự đoán cho năm đến
T: Số ngày kinh doanh (đối với năm là 365 ngày)
 2.2.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH THEO MỨC PHẤN ĐẤU

• Dự báo kế hoạch phòng khách lưu trú cho năm 2016 của một khách sạn 200
phòng, công suất phòng bình quân các năm trước là 60%, mục tiêu phấn đấu
của khách sạn về công suất phòng bình quân năm 2016 phải đạt 70%.
=> Kế hoạch tổng số phòng khách lưu trú năm 2016
Q= 200*70%*365= 51.100 (Phòng)
 2.2.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH THEO MỨC PHẤN ĐẤU

2.2.3.2 Dựa vào mục tiêu phấn đấu về khách lưu trú
Công thức: Q= P*Yi*Si*K*t
Yi: khách lưu trú bình quân trên 1 phòng
Si: công suất phòng thực tế năm trước
t: số ngày kinh doanh
K chỉ tiêu phấn đấu
P: Số phòng thực tế của KS
• Dự báo kế hoạch khách lưu trú cho năm 2016 của một khách sạn 200 phòng,
công suất phòng bình quân các năm trước là 60%, tỷ lệ khách lưu trú bính quân
trên 1 phòng là 1,8 (khách/phòng). Mục tiêu phấn đấu của khách sạn trong năm
2016 là số lượng khách lưu trú phải tăng 16% so với năm 2015.
=> Kế hoạch số lượng khách lưu trú năm 2016 của khách sạn.
Q= 200*60%*365*1,8*116%= 91.455 khách hay lượt khách
 2.2.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH THEO MỨC PHẤN ĐẤU

2.2.3.3 Xây dựng kế hoạch doanh thu kinh doanh phòng

• Kế hoạch về doanh thu cho thuê phòng
Công thức: Dj= PKH * Gi
Dj: Doanh thu kế hoạch cho thuê phòng
PKH: Số phòng kế hoạch khách thuê năm đến
Gi: Giá phòng bình quân cho thuê năm đến
• Một khách sạn có kế hoạch về tổng số phòng khách thuê năm 2016 là 60.000
phòng. Giá phòng bình quân ước tính là 700.000đồng/phòng. Vậy, kế hoạch về
doanh thu cho thuê phòng ngủ của khách sạn trong năm đến sẽ là
DJ= 60.000*700.000= 42 tỷ đồng
 2.2.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH THEO MỨC PHẤN ĐẤU

2.2.3.3 Xây dựng kế hoạch doanh thu kinh doanh phòng

• Kế hoạch về tổng doanh thu cho phòng
Cách 1: Dựa vào tổng doanh thu kế hoạch từng dịch vụ
Tổng doanh thu phòng (TDT)=σ𝒏𝒊=𝟏 𝑫𝒊
Di: Doanh thu dịch vụ I, n: dịch vụ n
 2.2.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH THEO MỨC PHẤN ĐẤU

Ví dụ: Một khách sạn có kế hoạch như sau:

DV cho thuê phòng: 500 triệu đồng.
Dịch vụ minibar : 100 triệu đồng.
Dịch vụ cho thuê phòng họp: 200 triệu đồng.
Dịch vụ khác: 300 triệu đồng.
Tổng doanh thu kế hoạch: 500 + 100+ 200+ 300 = 1.1 tỷ đồng
 2.2.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH THEO MỨC PHẤN ĐẤU
2.2.3.3 Xây dựng kế hoạch doanh thu kinh doanh phòng
• Kế hoạch về tổng doanh thu cho phòng
Cách 2: Dựa vào mức chi tiêu bình quân
Tổng doanh thu phòng (TDT)= Q*Ci hay TDT= Pkh* Cj
Q: Số lượng khách dự kiến (kế hoạch)
Ci: Mức chi tiêu bình quân của 1 khách về lưu trú
Pkh: Số phòng kế hoạch khách thuê năm tới
Cj: Doanh thu bình quân tại 1 phòng ngủ
 2.2.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH THEO MỨC PHẤN ĐẤU
Ví dụ: Khách sạn dự kiến 600 phòng khách thuê năm sau, doanh
thu bình quân 1 phòng là 800.000 đồng.
Tổng doanh thu: 600 x 800.000 = 480 triệu

Ví dụ: Số lượng khách dự kiến của khách sạn là 1000 khách, mức
chi tiêu bình quân cho lưu trú là 600.000 đồng.
=> Tổng doanh thu: 1000 x 600.000 = 600 triệu
 2.3.4 MỘT SỐ CHỈ SỐ ĐỂ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT
ĐỘNG CỦA BỘ PHẬN PHÒNG

• Tỉ lệ khách lưu trú bình quân trên một phòng:

Tỉ lệ khách lưu trú bình quân (Vi)= Tổng số khách (lượt khách)lưu trú
Tổng số phòng khách lưu trú
• Ngày lưu trú bình quân của một khách:
Ngày lưu trú bình quân (Di)= Tổng số ngày khách lưu trú
Tổng số khách (hay lượt khách)
 BÀI TẬP TỔNG HỢP
Một khách sạn có 200 phòng, số liệu tình hình kinh doanh phòng qua các năm như sau

Chỉ tiêu ĐVT 2018 2019 2020

1. Công suất phòng % 60 64 66

2. Tỉ lệ khách bình quân một phòng Kh/phòng 2,1 2,24 2,6

3. Ngày lưu trú bình quân một khách Ngày 2,0 2,2 2,4

4. Mức chi tiêu BQ 01 khách về lưu trú Ng.đồng 800 840 920
1. Tính số phòng khách thuê qua các năm của khách sạn
2. Tính tổng số lượt khách, tổng số ngày khách lưu trú qua các năm.
3. Tính tổng doanh thu qua các năm.
4. Tính tốc độ tăng trưởng bình quân về lượng khách, ngày khách và doanh
thu của khách sạn.
Biết một năm có 365 ngày