Quy trình công Sản phẩm cty,

nghệ đối thủ

Tìm hiểu kiến

thức
Theo dõi tần Internet
suất lấy hàng

Tạo mối quan Thị trƣờng

Chăm sóc khách Tìm kiếm khách
hệ
hàng hàng

Xử lý vẫn đề, sự Khách hàng giới

cố thiệu
QUY TRÌNH
BÁN HÀNG
Bƣớc 1: Chào
Bƣớc 1: Chào
hỏi
hỏi

Bƣớc 2: Khai
Bƣớc 2: Khai Gặp khách Gọi điện
thác thông tin
thác thông tin

Bƣớc 3: Chốt
Bƣớc 3: Chốt
vấn đề
vấn đề

Gửi mẫu

MĐTN 1 MĐTN 2 MĐTN 3 MĐTN 4

I - NGUYÊN TẮC CHÚ Ý:

1- NGUYÊN TẮC “GÕ CỬA”: Việc gõ cửa tốt đòi hỏi sales phải có kĩ năng sales tốt, ăn nói lưu loát, tự tin trong giao tiếp. Phải hiểu rõ
sản phẩm của công ty, mô tả sản phẩm dễ hiểu, “phóng đại” sản phẩm 1 cách dễ hiểu, gần gũi nhưng đúng sự thật. “Gõ cửa tốt để
bước vào nhà” giúp sales có cơ hội đầu tiên được chứng minh năng lực của mình và công ty với khách hàng. Sales nếu chưa vượt
qua bước này cần nhanh chóng rèn luyện để sớm vượt qua.

2- “KHÁCH HÀNG LUÔN NGẠI THAY ĐỔI”. Khi khách hàng đang lưỡng lự giữa cũ và mới. Họ có xu hướng sẽ trở về với những
thói quen cũ. Sales cần phải tác động nhiều hơn để hướng khách hàng thay đổi theo mục tiêu của mình. Để trôi qua giai đoạn này
sales phải tác động lại khách từ đầu/ khó khăn hơn nhiều lần.

3- “LUÔN LUÔN BÊN CẠNH KHÁCH HÀNG”: khi tiếp cận khách (điện thoại hoặc gặp mặt) bằng việc tạo mối quan hệ, hiểu nhiều
về kiến thức kĩ thuật, sản phẩm, xã hội để giúp đỡ khách hàng khi cần. Phải luôn để khách hàng “thấy” mình ngay cả khi chưa có
giao dịch. Điều này giúp sales luôn có cơ hội, ngay cả với những khách hàng khó tính, khó thay đổi nhất và giữ được các khách hàng
đang giao dịch luôn bên cạnh mình. Với những khách hàng ở Sài Gòn và các vùng lân cận sales phải thường xuyên gặp mặt khách
hàng

4- “LỢI ÍCH CỦA KHÁCH HÀNG LÀ GÌ”: mối quan hệ trong kinh doanh về cơ bản là mối quan hệ về lợi ích, do đó cán cân cần
được cân bằng hoặc không quá chênh lệch. Sales sẽ không có mối quan hệ lâu dài với khách hàng khi không đem về nhiều giá trị lợi
ích cho khách hàng. Sales cần chứng tỏ sản phẩm công ty có lợi ích như thế nào cho khách hàng, năng lực của sales và công ty đủ
giỏi để giải quyết những vấn đề sự cố/cải tiến sản phẩm cho khách hàng.

5- “CON NGƢỜI LUÔN TÒ MÒ, NHANH QUÊN”: cung cấp cho khách hàng những thông tin để có lợi cho việc phát triển của họ
nhưng ở 1 mức vừa đủ.

6- “CÓ SẢN XUẤT SẼ LUÔN XUẤT HIỆN SỰ CỐ”: nếu sales làm tốt bước 3, cơ hội bán hàng sẽ đến
II- GIẢI THÍCH QUY TRÌNH

Bƣớc 1: Tìm hiểu kiến thức ( Thời gian tìm hiểu 1-2 ngày)

- Tìm hiểu về quy trình công nghệ : giải quyết được các sự cố, tìm được các key quan trọng để hướng khách hàng quan tâm nhiều hơn.
- Tìm hiểu sản phẩm của công ty và đối thủ
- NGUYÊN TẮC LƢU Ý:
 NGUYÊN TẮC “GÕ CỬA”: HIỂU ĐƢỢC SẢN PHẨM SẼ GIÚP SALES MÔ TẢ SẢN PHẨM DỄ HIỂU HƠN, HAY HƠN,
KHÁCH QUAN TÂM NHIỀU HƠN => GÕ CỬA NHANH HƠN.

Bƣớc 2: Tìm kiếm khách hàng ( Thời gian tìm kiếm từ 2-3 ngày)

- Tìm kiếm trên internet

- Đi thị trường
- Khách hàng giới thiệu

Bƣớc 3: Gọi điện: vận dụng các nguyên tắc 1 cách linh hoạt

- Tuần đầu (Đối với sales mới) : Có thể tự chọn vùng miền để gọi, qua các tuần phía sau nên gọi khu vực Hồ Chí Minh và các tỉnh lận cận
để tìm kiếm khách đi gặp trực tiếp.
- Số lượng cuộc gọi: Tối thiểu 40-50 cuộc/ ngày ( Trong đó những cuộc gọi không nghe máy hoặc số điện thoại không đúng, máy bận chỉ
được tính tối đa 10 cuộc/ngày)
 - Thời gian gọi điện: thời gian gọi buổi sáng từ 9h-11h30, buổi chiều từ 14h30-17h ( Thời gian còn lại có thể tìm kiếm khách hàng mới, lấy
mẫu,…)
- Lƣu ý: trước khi gọi nên kiểm tra lại danh sách khách hàng trong vtiger để tránh việc trùng khách với sales khác.
- Cần chuẩn bị kĩ cấu trúc của cuộc gọi điện theo 3 bước:
 Bước 1: Chào hỏi, giới thiệu sơ về bản thân, công ty.
 Bước 2: Liệt kê các keyword phù hợp với từng sản phẩm của công ty, nhấn mạnh vào những vấn đề khách thường đang quan tâm,
cố gắng khai thác được sản lượng, sản phẩm khách đang dùng, hàm lượng sử dụng, phải hỏi cối xay hoặc khối lượng một mẻ sản
xuất,….để gửi lượng mẫu vừa đủ cho khách thử.
 Bước 3: Chốt vấn đề về việc gửi mẫu, nhắn nhủ khách thử mẫu.
- Trường hợp khách hàng từ chối: phân loại khách hàng thành những cấp độ khác nhau tùy thuộc vào mức độ tiềm năng của khách để lên kế
hoạch chăm sóc.
 Mức độ tiềm năng 1 ( MĐTN 1) : Khách hàng khó tính, cúp máy ngang hoặc từ chối thẳng nói không dùng, không có nhu cầu, có
nhà cung cấp -> Cố gắng nhấn mạnh được những keyword khách hàng quan tâm hoặc đặc tính ưu việt của sản phẩm, ghi chú và
đánh giá từng khách để lần sau liên hệ lại sẽ có kết quả tốt hơn ->1 tháng sau liên hệ chào lại
 Mức độ tiềm năng 2 ( MĐTN 2): Khách dễ tính, khai thác được thông tin nhưng từ chối nhận mẫu vì ngại thay đổi, ngại thử hay
sợ phiền-> tác động cho khách về việc công ty hỗ trợ mẫu miễn phí, thuyết phục khách thử để so sánh với sản phẩm đang dùng về
hiệu quả, giá cả và hàm lượng sử dụng, có những chia sẻ cho khách về những thông tin mới, tạo mối quan hệ -> 2 tuần hoặc 1
tháng sau liên hệ lại.
 Mức độ tiềm năng 3( MĐTN 3): Khách từ chối vì bận, không nghe máy-> sắp xếp liên hệ lại có thể trong tuần hoặc qua tuần liên
hệ lại. Đối với trường hợp khách từ chối vì bận, cần xác định khách có thật sự quan tâm hay chỉ viện cớ để kết thúc cuộc nói
chuyện từ đó phân loại mức độ tiềm năng của khách để chăm sóc một cách tốt nhất.
 Mức độ tiềm năng 4 (MĐTN 4): Khách từ chối do sản xuất ít hoặc để xem xét rồi liên hệ lại -> liên hệ hỏi thăm 1 lần/ tuần. Cần
cố gắng khai thác được sản lượng và nhu cầu của khách để đánh giá mức độ tiềm năng của khách.

Bƣớc 4: Gửi mẫu

NGUYÊN TẮC CHÚ Ý: “KHÁCH HÀNG LUÔN NGẠI THAY ĐỔI”. Khi khách hàng đang lƣỡng lự giữa cũ và mới. Họ có xu hƣớng sẽ
trở về với những thói quen cũ. Sales cần phải tác động nhiều hơn để hƣớng khách hàng thay đổi theo mục tiêu của mình. Để qua giai đoạn
này sales phải tác động lại khách từ đầu/ khó khan hơn nhiều lần

- Thời gian chuẩn bị mẫu gửi khách: từ 11h-14h

- Lượng mẫu gửi cho mỗi khách: gửi vừa đủ cho khách thử, tránh gửi dư lãng phí mẫu. Nếu khách đòi hỏi mẫu nhiều, tùy tình huống sales
cân nhắc để xử lý. Trường hợp gửi mẫu trên 500g đối với mẫu phụ gia và trên 100g đối với mẫu hương liệu cần gửi mail trước khi lấy.
- Trường hợp khách nhận mẫu: chuẩn bị về hình thức của mẫu gửi ( gửi kèm profile của sản phẩm, báo giá,
- ). Theo dõi tiến trình thử mẫu của khách và liệt kê thành các mức độ tiềm năng sau:
 Mức độ tiềm năng 1( MĐTN 1): Khách chịu nhận mẫu, vừa mới gửi mẫu -> Theo dõi thời gian khách nhận mẫu, gọi điện hỏi
thăm khách đã nhận được chưa? Nhắc khách thử mẫu, nên nhắc lại một số keyword mà khách quan tâm để tăng khả năng thử mẫu
của khách.
 Mức độ tiềm năng 2( MĐTN 2): Khách đã nhận mẫu nhưng chưa thử -> liên hệ khách với tần suất 1 lần/ tuần để hỏi thăm khách
về việc thử mẫu ( nhắc khách thử, hỏi thăm kết quả thử)
 Mức độ tiềm năng 3 ( MĐTN 3): Khách đã thử có thể đạt nhưng không mua hàng hoặc khách thử không đạt -> Xác định xem
khách có thật sự đã thử hay không? Nếu không đạt -> tìm hiểu nguyên nhân không đạt là gì? ( hàm lượng thử, cách thử, gu
mùi,…). Nếu đã thử đạt nhưng không mua -> tìm hiểu nguyên nhân tại sao ( về giá cả, vận chuyển, hay vì mối quan hệ,…)
 Mức độ tiềm năng 4 (MĐTN 4): Khách đã thử đạt và đã báo giá -> Nếu khách chưa đặt hàng ngay chủ động hỏi khách thời gian
hết hàng, liên hệ trước.
 Lƣu ý: Khi gửi bảng báo giá cho khách, chỉ nên gửi báo giá của những sản phẩm gửi mẫu, tránh gửi báo giá tràn lan hết sản phẩm của
công ty.

Bƣớc 5: Gặp khách: vận dụng các nguyên tắc 1 cách linh hoạt

- Tìm hiểu về quy trình, hiểu rõ về những đặc tính của sản phẩm công ty trước khi gặp khách.
- Đi gặp khách : Nên chuẩn bị sẵn theo các bước:
  Bước 1: Chào hỏi, nói sơ về mục đích của buổi gặp.
 Bước 2: Nói chuyện, tạo mối quan hệ với khách, chuẩn bị một số câu chuyện, chú ý đến cách bày trí hay sở thích của khách để tìm
chủ đề nói chuyện mà khách quan tâm, khai thác thông tin từ khách (sản lượng, hàm lượng sử dụng, đang sử dụng hàng nào, giá
cả như thế nào, …) .
 Bước 3:Chốt lại vấn đề, mục đích chính của buổi gặp đó.

Bƣớc 6: Chăm sóc khách hàng

- Theo dõi tần suất lấy hàng của khách, chủ động gọi điện hỏi thăm khách hết hàng chưa, để tránh trường hợp khách hối hàng hoặc bị đối
thủ chen vào.
- Tạo mối quan hệ với khách: hẹn gặp mặt khách đối với những khách ở gần hoặc chủ động gọi điện hỏi thăm đối với những khách ở xa,
chia sẻ những thông mới với khách, đồng thời khai thác thêm thông tin từ khách (kiến thức kĩ thuật, kiến thức xã hội, giới thiệu khách
mới,…)
- Khi xảy ra sự cố: Nếu khách ở gần phải chạy xuống trực tiếp hỏi thăm hoặc khách ở xa thì gọi điện, tìm hiểu nguyên nhân, khai thác thông
tin càng nhiều càng tốt, tìm hướng giải quyết.
- Một số nguyên tắc:
 Khai thác triệt để thông tin khách hàng.
 Việc tiếp cận khách hàng phải đảm bảo “luôn bên cạnh” khách hàng kể cả việc chƣa bán đƣợc hàng.
 Với những khách hàng ở Sài Gòn và các vùng lân cận sales phải đảm bảo gặp khách hàng. Tùy vào mức độ tiềm năng mà có tần
suát gặp khác nhau.