თავი 13.

საერთაშორისო ბიზნესის სტრატეგია

წინა თავებში ჩვენ ფოკუსირებული ვიყავით მსოფლიოს მასშტაბით პოლიტიკურ,

ეკონომიკურ და ბიზნეს გარემოზე. შევისწავლეთ სხვადასხვა ტიპის საერთაშორისო
ბაზრები, სადაც სხვადასხვა საშუალო თუ დიდი საერთაშორისო ბიზნესები
ოპერირებენ.

მოცემულ თავში მაკროგარემოდან, უნდა გადავერთოთ კომპანიებზე და მათ

გადაწყვეტილების მიღების პროცესებზე. იმაზე, თუ როგორ იქცევიან მენეჯერები
რათა მათი მართვის ქვეშ მყოფი კომპანიები გლობალურ სამყაროში
კონკურენტუნარიანები იყვნენ და მიაღწიონ წარმატებას. ვისაუბრებთ, თუ როგორ
უნდა გაზარდოს კომპანიამ შემოსავლები და შეამციროს ხარჯები.

კომპანიის სტრატეგია.

როცა ვსაუბრობთ კომპანიის სტრატეგიაზე, ის შეგვიძლია შემდეგნაირად

განვსაზღვროთ: ქმედებათა ერთობლიობა, რომელსაც ახორციელებენ მენეჯერები,
რათა მიაღწიონ კომპანიის მიზნებს.

საერთაშორისო ბაზარზე კომპანია თუ ოპერირებს, მას შეიძლება ვუწოდოთ

მულტინაციონალური კომპანია, მულტინაციონალური კორპორაცია, საერთაშორისო
ბიზნესი, საერთაშორისო ორგანიზაცია, გლობალური კომპანია და ა.შ. თუმცა, SME
აღნიშნავს მცირე და საშუალო ბიზნესს (Small and Medium-sized Enterprise). აქ
შეგვიძლია გავიყვანოთ კომპანიები, რომელთა თანამშრომლების რაოდენობა 500
ადამიანზე ნაკლებია აშშ-ში, ხოლო ევროპის სტანდარტით ეს შეიძლება 250
ადამიანზე ნაკლები იყოს. ჩვენ ძირითადად ვისაუბრებთ დიდ კომპანიებზე, მაგრამ
შევეხებით SME - საც.
გრაფიკზე მოცემულია ის ცვლადები, რომლებიც საჭიროა კომპანიის ღირებულების
დასათვლელად. იმისათვის, რომ შევაფასოთ რა ღირს კომპანია (Enterprise Valuation),
გვჭირდება რამდენიმე კრიტერიუმი. მათ შორისაა მომგებიანობა (Profitability) და
ზრდის ტემპი (Growth). მოგებას ზრდის ხარჯების შემცირება ან/და შემოსავლის
ზრდა მეტის წარმოების ან ფასების ზრდის გზით. მოგების ზრდა კი
დამოკიდებულებია მეტი პროდუქციის გაყიდვაზე ან/და ახალ ბაზარზე შესვლაზე.

გრაფიკ 13.2-ზე ნაჩვენებია ღირებულების შექმნის პროცესი (Value Creation). ჯამურ

ღირებულებაში შედის შემდეგი კომპონენტები: 1) მომხმარებლის სარგებელი 2)
ბიზნესის მოგება 3) ბიზნესის ხარჯები. C – Cost, P – Price, V - მომხმარებლის ჯამური
სარგებელი. თუ ფასს გამოვაკლებთ ხარჯებს, ესაა კომპანიის მოგება, ხოლო თუ
მთლიან სარგებელს გამოვაკლებთ ფასს (V-P) ესაა მომხმარებლის სარგებელი.
თითოეულ შემთხვევაში საუბარია ერთეულ პროდუქტზე (Per Unit).

სტრატეგიული პოზიციონირება
კომპანიამ უნდა გააკეთოს არჩევანი სიმდიდრის შექმნასა და დაბალ დანახარჯებს
შორის (ან უნდა იპოვოს საუკეთესო, შეჯერებული ვარიანტი). 13.3 გრაფიკზე
ნაჩვენებია ე.წ. efficiency frontier. ის გვიჩვენებს წერტილებს, როცა კომპანიას შეუძლია
პოზიციონირება V და C - ს შორის. გრაფიკზე მოცემულია სტრატეგიული არჩევანი
საერთაშორისო სასტუმროების ინდუსტრიაში.

ვერტიკალურ ღერძზე მოცემულია V-ს ცვლილება, ხოლო ჰორიზონტალურ ღერძზე

C - ს ცვლილება. რაც უფრო მარცხნივ ვართ ჰორიზონტალურ ღერძზე უფრო
მაღალია ხარჯი, ხოლო რაც უფრო მარჯვნივ, უფრო დაბალია ხარჯი. მოცემული
გრაფიკი გვიჩვენებს, რომ რაც უფრო დიდ ღირებულებას ქმნის კომპანია,
შესაბამისად, მისი ხარჯებიც მკვეთრად იზრდება (იქნება ეს ფინანსური თუ
ეკონომიკური ხარჯები).

გრაფიკზე ვხედავთ, რომ Four Seasons და მერიოტი იმყოფებიან ეფექტიანობის

მრუდზე, რაც ნიშნავს იმას, რომ ისინი მაქსიმალურად ეფექტიანად ოპერირებენ,
ხოლო Starwood - ს აქვს მეტი ხარჯი და ნაკლები ღირებულება. ეს ნიშნავს იმას, რომ
მოცემული კომპანია არაეფექტიანად მუშაობს.

იმისათვის, რომ ეფექტიანობა იყოს მაქსიმალური, მნიშვნელოვანია მთელი

ყურადღება დაეთმოს „ღირებულების ჯაჭვს“ (Value Chain). გრაფიკი 13.4 გვიჩვენებს
თუ რომელი ჯაჭვის ნაწილებია კომპანიაში ღირებულების შექმნის პროცესში.
ღირებულების შექმნა რომ დავყოთ სამ ნაწილად, ესენი იქნება: საინფორმაციო
სისტემები, კომპანიის ინფრასტრუქტურა და ლოჯისტიკა და ადამიანური
რესურსები. თითუელი კომპონენტი პასუხისმგებელია შემდეგ აქტივობებზე:

საინფორმაციო სისტემა: R&D – Research and Development - მოიაზრებს კვლევას,

პროდუქტის თუ სერვისის დახვეწას მაქსიმალურად ეფექტიანად და ინოვაციურად.

კომპანიის ინფრასტრუქტურა და ლოჯისტიკა: მოცემულ პუნქტში შედის

პროდუქტის შექმნა, განვითარება და შემდეგ მარკეტინგი და გაყიდვები.

ადამიანური რესურსები კი პასუხისმგებელია იმაზე თუ როგორია მომხმარებელთან

დამოკიდებულება და კომპანიის პასუხისმგებლობები. Customer Service.

გლობალური გაფართოება, მომგებიანობა და მოგების ზრდა

გლობალურ ბაზარზა გასვლა საშუალებას აძლევს კომპანიას გაზარდოს როგორც

მოგება, ასევე მოგების ზრდის ტემპი. საერთაშორისო ბაზარზე კომპანიებს
შეუძლიათ:

1) გააფართოვონ ბაზარი თავისი პროდუქციისთვის;

2) შეამცირონ ხარჯები რესურსების სწორად გადანაწილების გზით ლოკაციებზე.
სხვადასხვა ადგილას სხვადასხვა ხარჯები არსებობს თითოეულ საკითხზე.
იქნება ეს კაპიტალი თუ ადამიანური რესურსები;
3) დაადგინოს ცენტრალური ადგილი, საიდანაც მაქსიმალურად ეფექტიანად
უხელმძღვანელებს რეგიონში თუ მსოფლიოში პროდუქციის გაყიდვას და
ამით ხარჯების შეკვეცა გარდაუვალია;
 4) გაზარდონ მოგება საერთაშორისო ფინანსური ინსტრუმენტებით, რომლებიც
მოიაზრებენ მათ შორის ვალუტის, დაზღვევის და სხვა ინსტრუმენტების
სათავისოდ გამოყენებას.

გამოცდილების ეფექტი

საერთაშორისო ბაზარზე გრძელვადიან ფუნქციონირებას აქვს ე.წ. „გამოცდილების

ეფექტი” (Experience Effect).

უამრავი კვლევა ცხადყოფს, რომ რაოდენობის ზრდასთან ერთად, მცირდება

ერთეულზე ხარჯი. ამას შეიძლება ქონდეს რამდენიმე მიზეზი: 1) გამოცდილება. რაც
მეტ ხანს აკეთებ და სპეციალიზდები ერთიდაიგივე საქმეში, მით უფრო პოულობ
ახალ გზებს შეამცირო ხარჯები და გაზარდო შემოსავალი; 2) მასშტაბის
ეკონომიურობა. რაც უფრო მეტს აწარმოებ, ფიქსირებული ხარჯი ერთეულზე მით
უფრო ცოტა გმაოდის შენ პროდუქციაზე, რაც მთლიან ხარჯს ერთეულზე ამცირებს.

სტრატეგიის აღწერა
გრაფიკი 13.7 გვიჩვენებს, რომ ოთხი ძირითადი სტრატეგია არსებობს. თუ
ვერტიკალურ ღერძზე ავიღებთ ხარჯების ზომას (ქვემოთ დაბალი, ზევით მაღალი),
ხოლო ჰორიზონტალურ ღერძზე მოცემულია თუ რა დოზითაა საჭირო მოაწყო
პროდუქციის წარმოების მეთოდები ისე, რომ სხვა ქვეყნებს მიუსადაგო.

1) გლობალურ სტანდარტიზაციის სტრატეგიას ჭირდება ერთის მხრივ

მაქსიმალურად შევამციროთ ხარჯები (ეფექტიანი მართვა), ხოლო მეორეს
მხრივ ნაკლებია მოთხოვნა სხვადასხვა ქვეყნისთვის სტანდარტების
მორგებაზე;
2) საერთაშორისო სტრატეგიას ნაკლები წნეხი აქვს ერთის მხრივ ხარჯების
შემცირებაზე, ხოლო მეორეს მხრივ ქვეყნის სტანდარტების მორგებაზე;
3) ტრანსნაციონალური სტრატეგია გულისხმობს, რომ კომპანიამ უნდა
იფუნქციონიროს სხვადასხვა ქვეყანაში და ამისათვის გადამწყვეტია როგორც
ხარჯების მაქსიმალურად ეფექტიანად მართვა, ისე თითოეულ ქვეყანას
მაქსიმალურად უნდა მოერგოს ის;
4) ლოკალიზაციის სტრატეგია გვეუბნება, რომ სხვადასხვა ქვეყნის
მდგომარეობას მაქსიმალურად უნდა მოვერგოთ, მაგრამ წნეხი ხარჯების
შემცირებაზე ნაკლებია.