Mua hàng và

cung ứng toàn cầu

TS. GVC ĐINH THỊ THU OANH
Tài liệu học tập
Johnson, Flynn, Purchasing and Supply Management, 5e, McGraw Hill,
2015
Michael Hugos, “Tinh Hoa Quản Trị Chuỗi Cung Ứng” 2010, NXB
Tổng Hợp TPHCM.
Olivier BRUEL,« Politique d'Achat et Gestion des
Approvisionnements », 1996, Edition DUNOD
Roger PERROTIN, « Le Marketing Achats - Strategies et Tactiques »,
1992, Les Editions d'Organisation
Mục tiêu của học phần
• Cung cấp cho SV những kiến thức cơ bản về quản trị thu mua và mua
hàng

• Rèn luyện cho SV những kỹ năng quản lý và điều hành trong hoạt
động thu mua và cung ứng

• Giúp SV có kỹ năng tìm kiếm nhà cung ứng

 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỤ THỂ
• Vận dụng kiến thức về chuỗi cung ứng để thực thi chiến lược.
• Tập trung vào vai trò của mua hàng và cung ứng trong toàn bộ chuỗi
cung ứng
• Giải quyết bài toán chi phí chiến lược, đưa ra quyết định mua, nguồn
cung cũng như đối tác
• Đánh giá lựa chọn nhà cung cấp, đánh giá và đảm bảo chất lượng, quy
trình mua hàng và cung ứng điện tử và toàn cầu.
 Điểm học phần
• Điểm giữa kỳ : 50% điểm học phần
- Bài tập LMS : 20% điểm giữa kỳ
- Bài Kiểm tra giữa kỳ : 30% điểm giữa kỳ
• Điểm cuối kỳ: (50% điểm học phần) – Project
 NHỮNG VẤN ĐỀ NHÀ QUẢN TRỊ
CẦN QUAN TÂM
• Nguồn cung có thể sẽ mang lại hiệu quả như thế nào cho các mục tiêu
và chiến lược của tổ chức
• Tổng chi tiêu của tổ chức như thế nào
• Xác định các cơ hội sẽ ảnh hưởng đến các hoạt động quan trọng của
công ty
 VAI TRÒ CỦA NHÀ QUẢN TRỊ CUNG ỨNG

• Điều chỉnh chiến lược cung ứng với chiến lược của tổ chức
• Nhận ra tác động đòn bẩy lợi nhuận của việc quản lý mua hàng/cung
ứng
• Cho ban lãnh đạo cấp cao thấy nguồn cung có thể ảnh hưởng như thế
nào đến vị thế cạnh tranh của công ty
CHƯƠNG 1: MUA HÀNG VÀ
CHIẾN LƯỢC CUNG ỨNG
 Mua hàng và quản trị cung ứng
Sự phát triển của chức năng mua hàng:
- Purchasing (mua hàng/ mua sắm)
- Procurement (thu mua)
- Supply management (quản trị cung ứng)
 Sự khác nhau giữa mua hàng và thu mua

Mua hàng (Purchasing): gồm những hoạt động liên quan

đến việc mua nguyên vật liệu, máy móc, trang thiết bị,
dịch vụ… phục vụ cho hoạt động của tổ chức

Thu mua (Procurement): là hoạt động thiết yếu của tổ

chức, phát triển, mở rộng chức năng mua hàng. Chú
trọng nhiều hơn đến các vấn đề mang tính chiến lược.

10
 Hoạt động của mua hàng
 Phối hợp các phòng ban để xác định nhu cầu nguyên
vật liệu cần cung cấp.
 Tổng hợp nhu cầu của toàn tổ chức, xác định số lượng
cần mua
 Xác định nhà cung cấp tiềm năng
 Thực hiện nghiên cứu thị trường cho những nguyên
vật liệu quan trọng

11
 Hoạt động của mua hàng
 Đàm phán với nhà cung cấp tiềm năng
 Phân tích các đề nghị
 Lựa chọn nhà cung cấp
 Soạn thảo đơn đặt hàng/ hợp đồng
 Thực hiện các hợp đồng và giải quyết vướng mắc
 Thống kê theo dõi các số liệu mua hàng

12
WHAT IS PROCUREMENT?

13
 Khái niệm
Thu mua là hệ thống các mặt công tác nhằm tạo
nên lực lượng vật tư, nguyên liệu, hàng hoá… cho
doanh nghiệp, đáp ứng các yêu cầu dự trữ và bán
hàng với tổng chi phí thấp nhất

14
 Vai trò của thu mua

 Mua đảm bảo giảm chi phí, tăng hiệu quả sử dụng
vốn, và do đó tăng hiệu quả kinh doanh cho doanh
nghiệp

 Mua đảm bảo bổ sung dự trữ kịp thời, đáp ứng các
yêu cầu vật tư nguyên liệu của quá trình sản xuất,
đáp ứng yêu cầu hàng hóa bán ra trong kinh doanh
thương mại.

15
 Mục tiêu của thu mua

 Mục tiêu hợp lý hóa dự trữ

 Mục tiêu chi phí

 Mục tiêu phát triển các mối quan hệ

16
 Chức năng của thu mua
Chịu trách nhiệm cho việc thu mua những hàng hoá hay
dịch vụ cần thiết cho việc vận hành cả công ty. Việc thu
mua cần tôn trọng những điểm sau:
 Mua hàng hoá hoạc dịch vụ yêu cầu
 Đúng chất lượng, số lượng
 Đúng gia mong muốn
 An toàn trong cung ứng

17
 Hoạt động của thu mua
 Tham gia vào việc phát triển nhu cầu nguyên vật liệu
 Thực hiện các nghiên cứu về nguyên vật liệu
 Nghiên cứu chuyên sâu về thị trường nguyên vật liệu
 Thực hiện các hoạt động của chức năng mua hàng
 Quản trị chất lượng các nhà cung cấp
 Quản lý quá trình vận chuyển
 Quản trị các hoạt động mang tính đầu tư như: tận
dụng, sử dụng lại các nguyên vật liệu
18
Các giai đoạn phát triển của thu mua
GIAI ĐOẠN 1
Không có chiến lược/ quyết định
THỤ ĐỘNG mua hàng đơn giản
‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 Lối mòn hành chính

 Mức độ hoàn thiện= hiệu suất
 Không có thông tin liên chức năng
 Lựa chọn nhà cung cấp có sẵn, giá

19
GIAI ĐOẠN 2
Kỹ thuật và thực hành tối ưu hoá
‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐
TỰ CHỦ
 Mức độ hoàn thiện giảm chi phí/ hiệu suất
 Tin học hoá các hoạt động hàng ngày
 Phối hợp mua hàng
 Nhận biết tính chuyên nghiệp trong quản trị
 Nhận biết việc mang lại lợi nhuận

20
 GIAI ĐOẠN 3
Hỗ trợ của chiến lược tổng thể
GÓP PHẦN ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐

 Giao hàng mua/ tiếp thị

 Phân tích và theo dõi sản phẩm bằng phương
tiện điện tử
 Hoàn thiện hiệu suất/ hiệu quả
 Người mua hàng chuyên nghiệp

21
 GIAI ĐOẠN 4
Chiến lược quản trị ở mức độ chuyên nghiệp
SÁP NHẬP ----‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐
 Ứng dụng CNTT phát triển chiến lược
 Chọn lựa cơ cấu nhân sự, tổ chức hoàn hảo
 Tiếp tục Hoàn thiện hiệu suất/ hiệu quả
 Phát triển đối tác nhà cung ứng

22
 Supply management
• Là sự phát triển ở bước cao hơn của thu mua.
• Mang tính chiến lược
CHIẾN LƯỢC CUNG ỨNG

24
Khái niệm

Chiến lược cung ứng đề cập đến cách tiếp cận theo kế
hoạch trong việc mua vật tư cần thiết của một doanh
nghiệp đồng thời mang đến tính hiệu quả về chi phí.
Ngoài ra, chiến lược còn xem xét một số yếu tố và mốc
thời gian đặt hàng, ngân sách, rủi ro và cơ hội, … với
mục tiêu đưa ra chiến lược phù hợp.

25
Mục tiêu chiến lược

Để phát triển một chiến lược mua hàng và tìm nguồn cung
ứng hiệu quả, trước tiên doanh nghiệp phải đánh giá về các
mục tiêu, các nguồn lực và vật tư hiện có, ngân sách và
dòng thời gian. Thông qua việc đánh giá các yếu tố này,
nhóm thu mua sẽ có thể bắt đầu lập kế hoạch cho một chiến
lược mua sắm hiệu quả và tối ưu hóa chi phí có thể cho
công ty.

26
 Mục tiêu thu mua trong chiến lược cung ứng
1. Đảm bảo cho hoạt động của công ty được liên tục, ổn định

2. Mua được hàng với giá cạnh tranh

3. Mua hàng một cách khôn ngoan

4. Dự trữ ở mức tối ưu

5. Phát triển những nguồn cung cấp hữu hiệu và đáng tin cậy

6. Giữ vững mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp hiện có

7. Tăng cường hợp tác với các phòng ban khác trong công ty

8. Thực hiện mua hàng một cách có hiệu quả

27
 Chiến lược cung ứng trong
mối quan hệ với chiến lược tổ chức

Supply Organizational
Objectives Objectives

Supply Organizational
Strategy Strategy

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 28

Chiến lược cung ứng gắn kết thị trường hiện tại và
tương lai với nhu cầu hiện tại và tương lai

Current Future
Needs Needs

Current Future
Markets Markets

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 29

Quy trình lập kế hoạch mua hàng chiến lược

Restate
organizational goals Identify and
analyze alternatives

Determine supply Determine

objectives to contribute supply strategy
to organizational goals
Review implementation
Isolate factors affecting factors
achievement of
supply objectives Gain commitment
and implement

Evaluate

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 30

Supply Strategy Questions
• What?
• Quality?
• How much?
• Who?
• When?
• What Price?
• Where?
• How?
• Why?

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 31

What?
• Make or buy, insourcing and outsourcing.
• Standard versus special.
Quality?
• Quality versus cost
• Supplier involvement
How much?
Large versus small quantities (inventory)

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 32

Who?
• Centralize or decentralize
• Location of staff
• Top management involvement

When?
• Now versus later
• Forward buy

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 33

What Price?
• Premium
• Standard
• Lower
• Cost-based
• Market-based
• Lease/make/buy

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 34

Where?
• Địa phương / khu vực
• Trong nước / quốc tế
• Lớn / nhỏ
• Tìm nguồn cung ứng đơn lẻ / đa nguồn
• Doanh thu nhà cung cấp cao / thấp
• Quan hệ nhà cung cấp
• Chứng nhận nhà cung cấp
• Quyền sở hữu của nhà cung cấp

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 35

How?
• Hệ thống và thủ tục
• Thương mại điện tử
• đàm phán
• Giá thầu cạnh tranh
• Giá thầu cố định
• Lệnh chăn/lệnh mở
• Hợp đồng hệ thống
• Mua nhóm
• Lập kế hoạch yêu cầu vật liệu
• Hợp đồng dài hạn
• Đạo đức
• Tích cực hoặc thụ động
• Nghiên cứu mua hàng
• Phân tích giá trị
©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 36
Why?
• Mục tiêu phù hợp
• Lý do thị trường
• Lý do nội tại
1. Nguồn cung bên ngoài
2. Nguồn cung nội bộ

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 37

 Phân tích cạnh tranh Hệ thống cạnh tranh

Phân khúc chiến lược

Yếu tố chìa khoá thành công

Chiến lược tổng thể

Chi phí/ số lượng

Phân khúc thị trường

Chiến lược marketing

Chiến lược công nghiệp Chiến lược mua hàng/cung ứng

Sản phẩm Phân khúc mua hàng

Công nghệ Sản phẩm
Tầm cỡ nhà máy Chiến lược nhà cung cấp
Nhân sự Nhân sự
Đo lường hoàn thiện Đo lường hoàn thiện
Thông tin

Quá trình chiến lược tổng thể 38

 B4. Xây dựng chiến
lược tìm nguồn cung
ứng/ thuê ngoài
B1. Phân tích B5. Thực hiện
nhu cầu nội bộ chiến lược tìm
NCƯ/
Outsourcing

B2. Đánh giá Chiến lược thu mua B6. Đàm phán
thị trường nhà với NCC chọn
cung cấp giá

B7. Kế hoạch
B3. Thu thập chuyển đổi, cải
thông tin nhà thiện chuỗi.
cung cấp
Quyết định mua

Sơ đồ chiến lược cung ứng 39

 Cấp độ hoạch định chiến lược
03 cấp độ:
Cấp Công ty
-Chúng ta đang kinh doanh gì?
-Chúng ta phân bổ nguồn lực giữa các doanh nghiệp này như
thế nào?
Cấp Đơn vị kinh doanh
-Các kế hoạch của một đơn vị kinh doanh cụ thể nhằm đóng
góp vào chiến lược của công ty
Cấp Chức năng
Mức độ đóng góp của từng bộ phận chức năng vào chiến lược
kinh doanh có liên quan đến việc phân bổ nguồn lực nội bộ
như thế nào
©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 40
 CÁC CHIẾN LƯỢC CUNG ỨNG

Chiến lược đổi mới sản phẩm

- Cần tập trung vào việc giảm thời gian giao dịch và sự
linh hoạt của nguồn cung ứng.
- Tìm nguồn cung ứng gần khu vực thị trường
- Tăng vòng đời sản phẩm

41
Chiến lược chức năng sản phẩm
Cần tập trung vào việc giảm thiểu tổng chi phí
- Đơn giá
- Chi phí giữ hàng tồn kho
- Thuế
- Chi phí vận chuyển
- Chi phí xử lý
- Chi phí tài chính

42
Sáu lĩnh vực chiến lược cung ứng chính

• Chiến lược đảm bảo cung ứng

• Chiến lược giảm chi phí
• Chiến lược hỗ trợ chuỗi cung ứng
• Chiến lược thay đổi môi trường
• Chiến lược lợi thế cạnh tranh
• Chiến lược quản lý rủi ro

©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 43

03 loại rủi ro trong cung ứng

• Vận hành:
Rủi ro gián đoạn dòng hàng hóa hoặc dịch vụ
• Tài chính:
Rủi ro giá của hàng hóa hoặc dịch vụ mua sẽ thay đổi đáng
kể
• Danh tiếng:
Rủi ro danh tiếng của tổ chức sẽ bị tổn hại do quyết định
cung cấp
©McGraw‐Hill Education. All rights reserved. 44