XÂY DỰNG

CHÂN DUNG
KHÁCH HÀNG
amis.misa.vn
NỘI DUNG CHÍNH

Chân dung Sử dụng Các bước Bộ mẫu Lưu ý khi

khách hàng chân dung xây dựng chân dung xây dựng và
là gì? khách hàng chân dung khách hàng theo sử dụng
như thế nào? khách hàng từng lĩnh vực chân dung
khách hàng
 Chân dung
khách hàng là gì?
Một HỒ SƠ chi tiết và toàn diện, mô tả khách hàng
tiềm năng

Bao gồm các thông tin như nhân khẩu học, sở thích,
quan điểm của khách hàng…

Là chân dung của 1 người, 1 nhóm người (tệp khách

hàng) hoặc 1 doanh nghiệp

Tùy MỤC ĐÍCH sử dụng và NGÀNH HÀNG, sẽ có bộ

tiêu chí chân dung khách hàng khác nhau

Khi các yếu tố (bên trong, bên ngoài doanh nghiệp)

thay đổi, chân dung khách hàng tiềm năng cũng cần
được cập nhật và liên tục tối ưu
2 cách phân loại CÁCH 1: Xét theo quy mô
chân dung khách hàng
Khách hàng tổ chức (B2B)
Gồm chân dung của tổ chức/công
ty/doanh nghiệp, người ra quyết định
mua, người ảnh hưởng đến quyết định
mua

Khách hàng cá nhân (B2C)

Là chân dung người mua, người sử dụng
sản phẩm
2 cách phân loại CÁCH 2: Xét theo tiềm năng,
nhu cầu đối với sản phẩm
chân dung khách hàng
Khách hàng tiềm năng
Tệp khách hàng doanh nghiệp hướng tới
Có nhu cầu sử dụng, mua sản phẩm, hoặc
có yếu tố phù hợp với sản phẩm

Khách hàng không tiềm năng

Tệp khách hàng không phù hợp với sản
phẩm, không có nhu cầu mua
Doanh nghiệp loại trừ đối tượng trong
các chiến dịch truyền thông, bán hàng
để tránh lãng phí nguồn lực
Nguồn khai thác chân dung
khách hàng cá nhân
Trực tiếp

Tạo khảo sát, bảng hỏi, phỏng vấn

Thu thập thông tin qua các chiến dịch truyền thông,
tặng sản phẩm thử …

Gián tiếp

Phân tích hành vi khách hàng qua số liệu trên phần

mềm bán hàng
Phản hồi của nhân viên bán hàng/kinh doanh
Cập nhật, thu thập thông tin từ các đơn vị cung cấp
dịch vụ, nghiên cứu thị trường
Nguồn khai thác chân dung
khách hàng tổ chức
Trực tiếp

Đặt lịch hẹn, khảo sát trực tiếp từng tổ chức hoặc chia
thành nhóm nhỏ để phỏng vấn

Gián tiếp

Phân tích các doanh nghiệp tiềm năng theo từ khóa

Thu thập phản hồi từ khách hàng tiềm năng
Đánh giá các đối tác đã được khách hàng lựa chọn
(đặc điểm chung, phong cách làm việc, …)
Thu thập thông tin từ người trong ngành hoặc nội bộ
doanh nghiệp khách hàng
Phân tích thói quen, hành vi, quy trình ra quyết định và
những người tham gia quy trình đó
 Sử dụng chân dung khách hàng
như thế nào?

Bộ phận phát triển Chăm sóc

Marketing Sales
sản phẩm khách hàng
Dựa vào chân dung khách Từ chân dung khách hàng, Dựa vào chân dung khách Lựa chọn hình thức
hàng để nhắm mục tiêu xây dựng các kịch bản bán hàng, dự đoán thị hiếu, nhu chăm sóc, loại quà tặng,
quảng cáo, lựa chọn thông hàng, thời điểm gọi, cách cầu, xu hướng, sự biến đổi và chương trình tri ân, …
điệp truyền thông và kênh thức tiếp cận, … tương ứng phát triển của khách hàng. tương ứng từng chân dung
tiếp cận phù hợp
Từ đó đưa ra các thay đổi, khách hàng
điều chỉnh, cải tiến, làm mới
sản phẩm cho phù hợp
 6 bước xây dựng chân dung khách hàng

Bước 2 Bước 4 Bước 6

Lập kế hoạch Bổ sung thông tin Cập nhật, bổ sung,
thu thập thông tin chi tiết vào chân dung điều chỉnh chân dung
khách hàng trong quá trình làm
việc thực tế

Bước 1 Bước 3 Bước 5

Xác định mục tiêu, Thu thập và xử lý Test độ chính xác
lý do cần xây dựng thông tin, dựng của chân dung khách
chân dung chân dung sơ bộ hàng trong nội bộ các
khách hàng phòng ban liên quan
 Bộ mẫu chân dung khách hàng
theo từng lĩnh vực

Spa – Thẩm mỹ Thời trang Mỹ phẩm

Du lịch Thực phẩm

 Nhân khẩu học
Họ tên
Ngày sinh* / Độ tuổi
Địa chỉ
Tình trạng hôn nhân
Nghề nghiệp / Thu nhập*
Tiêu chí lựa chọn Spa/
Thẩm mỹ như thế nào*
Chân dung khách hàng Bác sĩ / Kỹ thuật viên
Lĩnh vực Spa/thẩm mỹ Cơ sở vật chất
Giá / Khuyến mại
Địa điểm
Style của spa
Dấu * : thông tin quan trọng Feedback của khách hàng khác
Thói quen tiếp cận thông tin*
Dạng nội dung
Kênh truyền thông
Tuyến nội dung
Mục tiêu của khách hàng*
Chăm sóc định kỳ
Can thiệp thẩm mỹ, chỉnh sửa
Trị liệu, thư giãn
Khác
Mong muốn với 1 buổi Spa
hoặc 1 liệu trình thẩm mỹ
Thời gian tối đa 1 buổi / 1 liệu trình
Khung giờ sử dụng dịch vụ
Tần suất
Bác sĩ / Kỹ thuật viên yêu thích
Hiệu quả
Ưu đãi yêu thích*
Quà tặng kèm
Ưu đãi giảm giá
...
 Nhân khẩu học Mục tiêu của khách hàng*
Nguyễn Thị A Chăm sóc da chuyên sâu hàng tuần
8/6/1993 Trị liệu đau mỏi cổ vai gáy
Tây Hồ - Hà Nội
Độc thân
Quản lý phòng Marketing. 30 triệu/tháng

Tiêu chí lựa chọn Mong muốn với 1 buổi Spa

Spa/Thẩm mỹ *
Ví dụ
Chân dung khách hàng
Lĩnh vực Spa - Thẩm mỹ
Dấu * : thông tin quan trọng
hoặc 1 liệu trình thẩm mỹ
Bác sĩ / Kỹ thuật viên: có bằng cấp,
Thời gian tối đa 1 buổi / 1 liệu trình: 90 phút
trên 2 năm kinh nghiệm
Khung giờ sử dụng dịch vụ: chiều tối
Cơ sở vật chất: mới, đẹp
Giá / Khuyến mại: Không cần
Tần suất: 2 lần/tuần
Bác sĩ / Kỹ thuật viên yêu thích: Nhung
Địa điểm: gần nhà
Hiệu quả: thấy ngay sau khi kết thúc
Style ưa thích: gần gũi thiên nhiên
Feedback của khách hàng khác:
không có đánh giá tiêu cực

Thói quen tiếp cận thông tin* Ưu đãi yêu thích*

Dạng nội dung: Video Mua 10 buổi tặng 2
Kênh truyền thông: TikTok
Tuyến nội dung: Hướng dẫn skincare
 Nhân khẩu học
Họ tên
Ngày sinh* / Độ tuổi
Địa chỉ
Tình trạng hôn nhân
Nghề nghiệp / Thu nhập*
Mục đích sử dụng trang phục*
Đi làm - Văn phòng công sở
Đi học
Tham gia các dịp đặc biệt
...

Tiêu chí lựa chọn

thương hiệu thời trang * Nhu cầu đối với trang phục
Chân dung khách hàng
Lĩnh vực thời trang Quy mô Màu sắc
Độ nổi tiếng của thương hiệu Chất liệu
Giá / Khuyến mại Kiểu dáng
Địa điểm Phụ kiện
Dấu * : thông tin quan trọng Style của thương hiệu Tính ứng dụng
Feedback của khách hàng khác

Thói quen tiếp cận thông tin* Ưu đãi yêu thích*

Dạng nội dung Giảm giá
Kênh truyền thông Tích điểm
Tuyến nội dung Quà tặng kèm
 Nhân khẩu học Thói quen sử dụng mỹ phẩm*

Họ tên Nhu cầu

Ngày sinh* / Độ tuổi Mục đích
Địa chỉ Tần suất
Tình trạng hôn nhân ...
Nghề nghiệp / Thu nhập*

Tiêu chí lựa chọn thương hiệu

mỹ phẩm như thế nào*
Chân dung khách hàng
Lĩnh vực mỹ phẩm Sự đa dạng của dòng sản phẩm
Độ nổi tiếng của thương hiệu
Giá / Khuyến mại
Địa điểm
Dấu * : thông tin quan trọng Style của thương hiệu
Feedback của khách hàng khác
Xuất xứ
Thói quen mua mỹ phẩm
Nơi mua
Ngân sách tối đa, tối thiểu
Người ảnh hưởng/xu hướng
Tần suất
Khuyến mại

Thói quen tiếp cận thông tin* Ưu đãi yêu thích*

Dạng nội dung Giảm giá

Kênh truyền thông Tích điểm
Tuyến nội dung Quà tặng kèm
 Nhân khẩu học Sở thích, lối sống*

Họ tên Yêu thích dịch chuyển

Ngày sinh* / Độ tuổi Thích khám phá văn hóa,
Địa chỉ phong tục tập quán vùng
Tình trạng hôn nhân miền
Nghề nghiệp / Thu nhập* Thích trú ẩn, nghỉ ngơi

Chân dung khách hàng

Lĩnh vực du lịch
Thói quen đi du lịch Thói quen tiếp cận thông tin*

Dấu * : thông tin quan trọng Địa điểm Dạng nội dung
Sự kiện Kênh truyền thông
Giá / Khuyến mại Tuyến nội dung
Mua sắm
Tần suất
Động lực
 Nhân khẩu học Thói quen mua sắm chung*

Họ tên
Nhu cầu
Ngày sinh* / Độ tuổi
Mục đích
Địa chỉ
Tần suất
Tình trạng hôn nhân
Nghề nghiệp / Thu nhập*

Thói quen mua sắm thực phẩm* Ưu đãi yêu thích*

Chân dung khách hàng
Lĩnh vực thực phẩm Xuất xứ
Giảm giá
Nơi mua
Tích điểm
Giá / Khuyến mại
Quà tặng kèm
Tần suất
...
Ngân sách
Dấu * : thông tin quan trọng
Feedback của khách hàng khác

Thói quen tiếp cận thông tin*

Dạng nội dung

Kênh truyền thông
Tuyến nội dung
 Nhân khẩu học Tình trạng khách hàng gặp phải*
Họ tên Cơ thể mệt mỏi
Ngày sinh* / Độ tuổi Mất ngủ
Địa chỉ Chán ăn
Tình trạng hôn nhân ...
Nghề nghiệp / Thu nhập*
Hành vi mua dược phẩm
của khách hàng
Lí do khách hàng mua và
sử dụng sản phẩm* Tự mua hay được biếu, được cấp phát
Chân dung khách hàng Ngân sách tối đa, tối thiểu
Người ảnh hưởng đến quyết định mua
Lĩnh vực dược phẩm, Lời khuyên, kê đơn của bác sĩ
Tần suất
thực phẩm chức năng Quảng cáo
Nơi mua
Được giới thiệu
Được biếu tặng
Dấu * : thông tin quan trọng Người ảnh hưởng đến
quyết định mua/người mua
Thói quen tiếp cận thông tin*
Độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp
Địa điểm Mối quan hệ với người sử dụng
Nguồn thông tin Động lực, rào cản chọn mua sản phẩm
Định dạng thông tin Mối quan tâm: xuất xứ, người giới thiệu,
Tần suất lặp lại đến khi mua lần đầu chứng chỉ nhà sản xuất …
Ngân sách tối thiểu, tối đa
 Nhu cầu hiện tại của
Thông tin doanh nghiệp *
doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp Tối ưu chi phí
Ngày thành lập Nâng cao hiệu suất
Địa chỉ (offline, online) Tiết kiệm thời gian
Ngành nghề ...
Quy mô nhân sự, doanh thu, độ phủ

Ai là người ra quyết định mua/

Tiêu chí lựa chọn đối tác* ảnh hưởng đến quyết định mua?
Chân dung khách hàng Quy mô Chức vụ
B2B Thương hiệu Nhân khẩu học (tuổi, giới tính, chuyên môn…)
NV bán hàng, bộ phận hỗ trợ Phong cách làm việc
Hình thức thanh toán Tiêu chí tìm kiếm và lựa chọn đối tác
Sự linh hoạt trong quá trình phối hợp Sắp xếp thứ tự các yếu tố KH quan tâm nhất
Dấu * : thông tin quan trọng Feedback của khách hàng cũ
Văn hóa doanh nghiệp Lịch sử mua bán của
khách hàng
Khách hàng tìm kiếm
thông tin qua đâu* Đã từng mua/bán với đơn vị nào
Thế mạnh ở thị trường nào
Động lực/lo lắng của KH trong quá trình mua
Công cụ tìm kiếm
bán là gì?
Hội chợ, sự kiện
Khách hàng có trung thành với nhà cung
Người giới thiệu
cấp không?
Lưu ý khi xây dựng và
sử dụng chân dung khách hàng

Liên tục cập nhật để hoàn thiện chân dung

...

Chân dung khách hàng thực tế sử dụng sản phẩm có thể khác
chân dung mà doanh nghiệp định hướng cho sản phẩm
...

Mọi yếu tố trong chân dung cần dựa trên số liệu, dữ liệu
...

Bắt buộc phải bảo mật thông tin và dữ liệu thu thập được
 PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG
MISA AMIS CRM

Quản lý dữ liệu khách hàng 360

Thấu hiểu khách hàng

Quản lý tồn kho hàng hóa theo số lô,

hạn sử dụng

Giao mục tiêu và theo dõi tình hình

thực hiện mục tiêu doanh số

Quản lý nhân viên kinh doanh đi tuyến,

đi thị trường

Quản lý đơn hàng, giao hàng nhiều lần

với đơn hàng lớn

Liên thông & kế thừa dữ liệu kế toán -

bán hàng

Hệ thống báo cáo kinh doanh đa chiều,

linh hoạt
TRẢI NGHIỆM NGAY
 TỔNG HỢP DANH MỤC TÀI LIỆU HAY VỀ BÁN HÀNG
1. eBook Tổ chức bán hàng B2B - Link sách
2. eBook Tổ chức và quản lý đội ngũ bán hàng - Link sách
3. eBook Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp - Link sách
4. eBook Tổ chức bán hàng cho doanh nghiệp phân phối - Link sách
5. File excel Mẫu báo cáo bán hàng thường dùng - Link file
6. File biểu mẫu Giao mục tiêu và giám sát KPI sales - Link file
7. Mẫu kịch bản bán hàng - Link sách
8. File mẫu kế hoạch kinh doanh - Link file
9. Mẫu Xây dựng chính sách tạo động lực cho NVKD - Link file
10. Phần mềm quản lý bán hàng cho DN - Tìm hiểu thêm

Tham khảo thêm eBook Sale & Marketing

Trân trọng,
Phone Email
0904 885 833 contact@misa.com.vn

Website
amis.misa.vn/tin-tuc/quan-tri-khach-hang/