1.1.

Trong các quan điểm bán hàng hiện đại tôi đồng ý với quan điểm “bán hàng là nền tảng
trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi
sản phẩm.
Theo quan điểm của tôi bán hàng là để truyền đạt giá trị của sản phẩm. Đó là về việc hiểu cách
bạn có thể tác động đến doanh nghiệp của họ theo cách mà những người khác không thể. Nếu
bạn không thể cung cấp thông tin chi tiết độc đáo, bạn không thể cung cấp giá trị duy nhất.
Nếu bạn không thể cung cấp giá trị duy nhất, bạn không thể bán.
1.2.
+ Hoạt động bán hàng có thể mang lại lợi nhuận cho người bán ên có một vài người bán vì lợi
ích cá nhân mà làm nên những việc phi đạo đức, ảnh hưởng xấu đến xã hội.
+ Xã hội Trung Quốc thời phong kiến không khuyến khích các hoạt động bán hàng, vì:

1.3.Vai trò

- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng
nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.

- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong
nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều
lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp
thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu
kho, truyền tải thông tin hia chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng; như vậy
người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
- Quan trọng nhất: Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong
nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
1.4. Có 7 loại

- Theo địa điểm bán hàng

- Theo quy mô bán

- Theo hình thức hàng hóa

- Theo sự sở hữu hàng hóa

- Theo đối tượng mua

 - Theo chức danh

- Theo đẳng cấp bán hàng: có hai loại chính là người thu thập đơn hàng và người tạo ra
đơn đặt hàng
1.5.Lợi ích
Nghê bán hàng giúp doanh nghiệp tồn tại, đúng vừng và phát triên trên thị trường, mang lại thu
nhập cao cho người bán hàng, công việc thú vi và nhiếu thách thức, phản ánh được thực lực
của người bán hàng. Ngoài ra, nghê bán hàng mang lại nhiêu kinh nghiệm quý báu từ cuộc
sống, giúp người bán hàng có cơ hội rèn luyện kỹ năng làm việc và kỹ năng sống để phát triên
hơn trong tương lai, tăng tính năng dộng, linh hoạt, am hiếu sâu vê đôi tượng khách hàng,
ngành nghể kinh doanh cơ hội chuẩn bị nền tảng đế trở thành những nhà quản lý gioi sau này.
1.6.
- Chỉ những người “mồm mép” mới có thể bán được hàng.
Trên thực tế, những người ăn nói nhanh nhảu thường không phải là người bán hàng thành
công. Những lời lẽ trơn tru, khôn khéo của họ có thể gây tạo ấn tượng không mấy tốt đẹp, bởi
vì khách hàng có thể cảm thấy sự thiếu trung thực, thiếu sự quan tâm và thiếu thiện chí. Một
người bán hàng biết lắng nghe sẽ có được doanh số bán hàng cao hơn so với một người “nói
hết phần người khác”. Ở vị trí một người bán hàng, khi bạn không chú ý lắng nghe, bạn sẽ
không thể biết được thông tin về cá nhân khách hàng, về công ty và về những ưu tiên của họ.
Bạn cũng sẽ không thể nắm bắt được các nhu cầu, mong muốn hoặc những vấn đề khách hàng
còn băn khoăn, do vậy các cơ hội bán được hàng của bạn cũng sẽ giảm dần với thời gian.
- Hoạt động bán hàng là cuộc chơi của những con số.
Đó là quan niệm sai lầm. Thực tế, công việc bán hàng liên quan đến con người nhiều hơn là
các con số và nó giống một cuộc chơi trí tuệ hơn là trò chơi cờ bạc. Việc bán hàng cũng có mối
liên hệ mật thiết với các nghiên cứu, thông tin và giao tiếp thương mại. Nếu nhìn vào những
biểu hiện bên ngoài thì hoạt động bán hàng thực sự là cuộc chơi của những con số – bạn càng
làm việc chăm chỉ bao nhiêu, bạn sẽ càng kiếm được nhiều tiền bấy nhiêu. Do vậy, nhiều
người quản lý bộ phận bán hàng luôn bị ám ảnh bởi những con số: bao nhiêu cuộc điện thoại
cần gọi, có bao nhiêu khách hàng mới, bao nhiêu cuộc hẹn, doanh số bán hàng trong tháng này
là bao nhiêu… Nhân viên bán hàng phải điền và bàn giao hàng “núi” các con số và biểu mẫu
vào cuối mỗi ngày làm việc. Đó chính là cách các công ty giám sát hoạt động của bộ phận bán
hàng của mình.
- Sự thăng trầm trong bán hàng là không thể tránh khỏi.
Công việc bán hàng sẽ thăng tiến đều đặn và ổn định, nếu bạn biết tuân thủ một quy trình làm
việc hợp lý, thay vì áp dụng các phương hướng chưa được kiểm chứng nào đó. Sự thăng trầm
trong hoạt động bán hàng chỉ xuất hiện khi bạn không có các mục tiêu cụ thể. Hầu như tất cả
các ngành công nghiệp đều rất dễ gặp phải tổn thất vì sự biến đổi theo thời vụ. Cũng như nhiều
yếu tố không thuận lợi khác, các biến đổi này thể thể tránh được nhờ việc lên kế hoạch một
cách chuẩn xác.
- Người bán hàng có vị trí thấp kém và gặp nhiều thất bại nhất
Người bán hàng luôn gặp phải rất nhiều sự từ chối của khách hàng, và luôn phải chiều lòng
khách hàng nên người bán hàng luôn có cảm giác thấp kém hơn khách hàng. Nghề bán hàng có
nhiều cơ hymang lại cho người bán hàng nhíều kinh nghiệm trong cuynhư là cơ hội để phát
huy kỹ năng, rèn luyện tính kiên trì, thỏa mãn tính neng có nhiều cơ hội tiếp xủc và trong cuộc
sông cũng thích sự thử thách chính từ những tình huống khó khăn do hách hàng tao ra.
- Bán hàng là một nghề nghiệp không có tương lai với rất ít cơ hội thăng tiến.
Thống kê cho rằng 85% các nhà lãnh đạo và chủ doanh nghiệp ngày nay đã từng là nhân viên
bán hàng? Họ đã từng trực tiếp mang sản phẩm mẫu hay gọi điện thoại để chào hàng và giới
thiệu về sản phẩm, cũng như đã từng phải đương đầu với sự lạnh nhạt và phản đối từ phía
khách hàng. Ngày nay, phần lớn trong số họ đang ở vị trí vị chủ tịch, CEO hoặc giữ những
chức vụ quản trị cao cấp khác.
*Xuất phát từ việc khi lợi nhuận giảm sút, kinh doanh suy thoái người bán hàng thường viện ra
đủ mọi lý do để tự bào chữa cho mình.
1.7. Quan điểm này là sai vì
Thống kê cho rằng 85% các nhà lãnh đạo và chủ doanh nghiệp ngày nay đã từng là nhân viên
bán hàng? Họ đã từng trực tiếp mang sản phẩm mẫu hay gọi điện thoại để chào hàng và giới
thiệu về sản phẩm, cũng như đã từng phải đương đầu với sự lạnh nhạt và phản đối từ phía
khách hàng. Ngày nay, phần lớn trong số họ đang ở vị trí vị chủ tịch, CEO hoặc giữ những
chức vụ quản trị cao cấp khác.
1.8. Vì những người ăn nói nhanh nhảu thường không phải là người bán hàng thành công.
Những lời lẽ trơn tru, khôn khéo của họ có thể gây tạo ấn tượng không mấy tốt đẹp, bởi vì
khách hàng có thể cảm thấy sự thiếu trung thực, thiếu sự quan tâm và thiếu thiện chí. Một
người bán hàng biết lắng nghe sẽ có được doanh số bán hàng cao hơn so với một người “nói
hết phần người khác”. Ở vị trí một người bán hàng, khi bạn không chú ý lắng nghe, bạn sẽ
không thể biết được thông tin về cá nhân khách hàng, về công ty và về những ưu tiên của họ.
Bạn cũng sẽ không thể nắm bắt được các nhu cầu, mong muốn hoặc những vấn đề khách hàng
còn băn khoăn, do vậy các cơ hội bán được hàng của bạn cũng sẽ giảm dần với thời gian.
1.9. Đó là quan niệm sai lầm. Thực tế, công việc bán hàng liên quan đến con người nhiều hơn
là các con số và nó giống một cuộc chơi trí tuệ hơn là trò chơi cờ bạc. Việc bán hàng cũng có
mối liên hệ mật thiết với các nghiên cứu, thông tin và giao tiếp thương mại. Nếu nhìn vào
những biểu hiện bên ngoài thì hoạt động bán hàng thực sự là cuộc chơi của những con số – bạn
càng làm việc chăm chỉ bao nhiêu, bạn sẽ càng kiếm được nhiều tiền bấy nhiêu. Do vậy, nhiều
người quản lý bộ phận bán hàng luôn bị ám ảnh bởi những con số: bao nhiêu cuộc điện thoại
cần gọi, có bao nhiêu khách hàng mới, bao nhiêu cuộc hẹn, doanh số bán hàng trong tháng này
là bao nhiêu… Nhân viên bán hàng phải điền và bàn giao hàng “núi” các con số và biểu mẫu
vào cuối mỗi ngày làm việc. Đó chính là cách các công ty giám sát hoạt động của bộ phận bán
hàng của mình.
1.10.Trải qua 4 giai đoạn
Thời kỳ trước khi bắt nguồn (trước 1750): được ghi nhận qua hình ảnh người bán dạo sứ
Phoenicy do nhà thơ cổ Hy Lạp ghi lại vào thế kỷ thứ 8 trước công nguyên. Người bán dạo này
chăm chỉ gõ cửa từ nhà này sang nhà khác của các khu phố để chào bán các sản phẩm của
mình. Hàng thế kỷ sau khi La Mã mở rộng lãnh địa ra đến Địa Trung Hải thì các nhà buôn,
các đại lý hưởng hoa
hồng đã trở nên vô cùng phổ biến. Thời Trung cổ và Phục Hưng ở Châu Âu những nhà buôn
phất lên nhanh chóng và đến đầu thế kỷ 18 thì nghề bán hàng thô sơ trước kia đã trở thành
những tổ chức kinh tế hiện đại phát triển mạnh mẽ nhất là ở Châu Âu và Hoa Kỳ. Châu Á với
hình ảnh những người bán hàng như bán thuốc, bán hàng thủ công đã xuất hiện từ rất lâu trong
lịch sử và những nhà buôn ở Trung Quốc vào cuối thế kỷ 18 đã trở thành một lực lượng khá
quan trọng trong nền kinh tế.
Thời kỳ bắt nguồn (1750 – 1870): Cuộc cách mạng công nghiệp đã mở đầu cho giai đoạn này.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự gia tăng của năng lực sản xuất, các phương tiện vận tải
đã tạo một bước ngoặt lớn cho nền kinh tế.
Thời kỳ phát triển nền móng (1870 – 1929): Thời kỳ này sản xuất đã phát triển khá mạnh mẽ
đòi hỏi phải được tiêu thụ đại trà. Đây là thời kỳ các nhà sản xuất có tính chuyên môn hóa cao,
tập trung cạnh tranh về năng lực sản xuất và sản phẩm, do vậy họ rất cần những nhà trung gian
phân phối sản phẩm càng nhiều nơi càng tốt. Thời kỳ này đã đưa đến việc các nhà bán lẻ có
quy mô mang tính chuyên nghiệp cao hình thành khắp nơi cùng với lực lượng đông đảo những
nhà đại diện cho nhà sản xuất, các đại lý... cùng với sự phát triển mạnh mẽ này là các quan
điểm, kinh nghiệm bán hàng được đúc kết và trở thành một môn học không thể thiếu trong các
trường học về kinh doanh. Ngay cả công việc bán hàng cũng được phân bổ lại theo cấp bậc,
xác định tính chất và vai trò, được chuẩn hóa qua các khóa đào tạo và được đánh giá đúng
trong hoạt động của một tổ chức. Một số nơi lực lượng bán hàng còn được bố trí không chỉ
theo vùng địa lý mà còn được sắp đặt theo cơ cấu ngành hàng hay khách hàng.
Thời kỳ tinh lọc và hình thành (từ 1930 đến nay): Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm
1930 đã đưa đến việc rất nhiều công ty phải thực sự tìm ra những lối đi riêng cạnh tranh hơn
và hiệu quả hơn, đây cũng chính là một trong những động lực thúc đẩy sự tiến triển tốt đẹp
hơn trong nghê thuật bán hàng.
1.11
Xu hướng chú trọng đến mối quan hệ: Nhũng năm đầu thế kỷ 21 với sự bùng nổ của các
phương thức marketing và quản lý hiện đại cung với công nghệ sản xuất ngày càng phát triên
cao độ, xu huớng toàn cầu hóa trong thuơng mại, kinh doanh, sản xuât khiên sự cạnh tranh
trong giai doạn hiện nay cực kỳ gay găt và dàn trải khãp thê giới, cạnh tranh ngày nay mang
tính quôc tế. Đứng trước sự phong phú của lượng hàng hóa không lô có giá cực rè từ khắp
nơi trên thể giới, người tiêu dùng trở thành những ông chủ thực thụ của doanh nghiệp. Việc
tìm hiếu và đáp úng nhu cầu khách hàng chua đủ sửc dế cứu sông doanh nghiệp, doanh
nghiệp buộc phải nỗ lực hơn nữa trong công việc bán hàng. Triết lý bán hàng lúc này là tập
trung và lòng trung thành của khách hàng. Các doanh nghiệp nhận ra răng nêu càng giữ chân
dược nhiêu khách hàng thì càng đỡ tôn kém trong chi phí tiệp thị, quảng cáo để tìm khách
hàng mới và giữ vững dược thị trường. Đây chính là giai đoạn chú trọng vào môi quan hệ và
giao tiếp chủ yếu cũng trên cơ sở tương tác cá nhân.
1.12. Hệ quả
Cuộc cách mạng thông tin toàn cầu bùng nổ dẫn đến người bán hàng phải chuyên nghiệp hơn
trong công việc, đặc biệt là sử dụng các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại. Việc bán
hàng truyền thống qua gặp gỡ trực tiếp đã có chiều hướng giảm dần thay vào đó là việc kinh
doanh qua mạng – đó chính là thương mại điện tử. Người bán hàng nào biết ứng dụng tốt
công nghệ thông tin, đáp ứng về mặt tốc độ xử lý và cung ứng thì sẽ chiếm lợi thế hơn. Bên
cạnh đó, những người bán hàng cũng cần có kỹ năng phân tích và tổng hợp thông tin, có hiểu
biết sâu rộng về sản phẩm, tâm lý xã hội vì họ cần tiếp xúc với khách hàng trên cả thế giới và
phải phục vụ chu đáo tất cả.
1.13. Nếu trước kia hoạt động bán hàng chỉ đon giản là bán lẻ, doanh sốnhỏ và hoạt dộng độc
lập thì ở thế kỷ 21 việc buôn bán có nhiều thay đội đáng kể. Việc sản xuất và kinh doanh mở
rộng ra cả toàn cầu. Một sản phẩm không còn xuất xú từ một quốc gia thì việc mua bán dã
vượt xa biên giới các quốc gia. Toàn câu hóa dẫn đến mở rộng kinh doanh, mua bán. Những
hợp đồng bán hàng ngày càng có giá trị lớn hơn, số lượng mua bán cũng nhiều hơn, nhanh
hơn, tổ chức thương mại ngày càng có tinh quốc tế hóa với càng nhiều điều luật chung về
thương mại. Các quôc gia cũng đứng trước áp lực tăng trưởng, phát triên kinh tế. Xã hội nên
càng không thê độc lập mà buộc phải gia nhập các tổ chức thương mại quốc tế lớn. Vì thế,
việc bán hàng ngày càng vượt xa biên giói, tăng tính phức tạp và quy mô bán buôn, hiện dại
trong phương thức mua bán và thanh toán. Đó chính là xu thê bán hàng của thê kỷ 21 hiện
nay.
1.14. Marketing hỗn hộp bao gồm bốn công cụ như sản phẩm (products).giá (prices), chiêu
thị (promotions) và phân phối (places).marketing, Trong marketing lực lượng bán hàng đươc
xem là một công cụ truyền thông, truyền thông cá thể. Quàng cáo chẳng hạn, cũng là một loại
công cụ truyền thông, nhưng là truyền thông phi cá thể. Điểm khác biệt giữa hai công cụ này
nằm ở chỗ guảng cáo là loai hình truyển thông một chiều, trong khi nhân viên bán hảng là
loai hình truyền thông hai chiều. Người bán hàng không chi truyền thông điệp đến khách
hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phâm mà còn thu nhân lai phản hôi của khách hàng về
sản phẩm. Điều này làm cho nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyên thông hữu hiệu
nhất trong tất cả các công cụ truyền thông. Đặc biệt là trong các tinh huống bán hàng phúc
tạp, nhân viên bán hàng trở nên cực kỳ hữu hiệu. Họ có thể lắng nghe ý kiến của khách hàng,
phản hồi ý kiến của khách hàng để có thể điều chính giải pháp tiếp thị khách hàng cho phù
hợp vớ từng nhu câu đặc biệt của tùng khách hàng và có thể thương lượng với khách hàng.
Nhân viên bán hàng có thể làm đuợc điều mà ngay cả một nội dung quảng cáo hay nhất cũng
không làm.
1.15.
- Chức năng hoạch đinh: nhà quản lý bàn hàng phải xây dựng và thiết lâp kế hoạch,
chiên lược bán hàng. Các nhà quản trị cấp cao của công ty dặt ra các mục tiêu và xây
dụng chiên lược tông thể cho tổ chức mình. Nhà quản trị bộ phận bán hàng sẽ phải
tiệp nhận và tự xây dựng kế họach, chiến lược, mục tiêu bộ phận để thực hiện mục
tiêu chung của công ty. Ngoài ra, nhà quản trị bán hàng cũng xây dựng chương trình
hành động cụ thế để thực hiện kế hoạch, chiến lược, mục tiêu do mình đưa ra. Để xây
dưng mục tiêu, chiên lược, kê hoạch bán hàng, nhà quản trị bán hàng phải tiên hành
phân tích các dữ liệu như doanh sổ, chỉ phí, lợi nhuận, nhận sự... dể có thế đưa ra dự
báo bán hàng, đề ra hạn ngạch và lập ngân sách bán hàng cho công ty. Sau đó, nhà
quản trị bán hàng sẽ thực hiện phân bổ chi tiêu bán hàng xuống từng cá nhân hay đội
nhóm trong bộ phận bán hàng hoàn thành chỉ tiêu đó.
- Chức năng tổ chức: Nhà quản lý bán hàng phải thiết kế cơ cấu tổ chức của lực lượng
bán hàng sao cho cơ cấu ấy có thể thực hiện được mục tiêu tông thê và cá thê của bộ
phận. Sau khi xây dựng cơ câu lực lượng bán hàng, nhà quản trị thực hiện phân công
công việc, phân quyên hay ủy quyên để triến khai kế hoạch xuống cho từng cá nhân
trong lực lượng bán hàng.
- Chức năng lãnh đạo: Nhà quản lý bán hàng sau khi thiết lập mục tiêu và cơ câu bán
hàng sẽ tiến hành tuyến chọn lực lượng bán hâng theo cơ cấu ây. Ngoài ra, nhà quản
lý bán hàng còn phải thiết kế ra chê độ lương bổng, đãi ngộ, khen thường và các chính
sách dành cho đội ngủ ban hàng nhăm động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng làm
việc tốt và hết khả năng của mình. Trong chức năng lãnh đạo, nhà quản trị bán hàng
còn thực hiện nhiệm vụ đào tạo, định hướng, huấn luyện đội ngủ bán hàng nhăm hoàn
thiên kiến thức và kỹ năng của họ.
- Chức năng kiếm tra: Đây là một trong những chức năng quan trọng của nhà quản lý
nói chung và nhà quản lý bán hàng nói riêng. Nhà quản trị bàn hàng phải thiết lập ra
hệ thống và phuơng pháp để giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng sao cho có thể
kiểm soát, đánh giá năng nhân viên bán hàng một cách chính xác, công bảng nhẳm
đưa ra mức luơng, thưởng hợp lý, xứng dáng.
Nói tóm lại, quản trị bán hàng cũng có đầy đủ các chức năng chung của quản trị. Tuy nhiên,
các chức năng ấy chỉ thực hiện trong phạm vi hẹp của bộ phận bán hàng nhung có môi liên hệ
mật thiết với toàn thể các bộ phận bên trong và môi trường bên ngoài của tô chức.
1.16.
- Nhiệm vụ quản trị đội ngũ bán hàng: Các nhà quản trị bán hàng phải xây dựng kế
hoạch, chi tiêu bán hàng cùng, lên kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng, điêu động,
phân công công việc cho nhân viên cấp dưới; xây dựng tiêu chuẩn hoàn thành công
việc cho nhân viên; bố nhiệm, tuyên dụng và sa thải nhân sự; phê chuân việc bổ
 nhiệm hay cách chức cấp dưới của câp dưới của mình và giới thiệu nhân sự để tuyển
dụng. Tô chức thực hiện, giám sát, kiêm tra và đánh giá nhấn viên, xây dựng các công
cụ kiêm tra đê giám sát tình hình thực thi công việc. Ra quyêt dịnh tăng lương, cấp chi
phí công tác, tiền thưởng cho cấp dưới. Kiêm tra qui trình, tình hình thực hiện công
việc của cấp dưới cũng như các qui trình liên phòng ban.
- Nhiệm vụ quản trị hành chính: Các nhà quản trị thực hiện quản trị hành chính của
phòng bán hàng như: quản lý đơn hàng, soạn thão, cập nhập, cải tiên quy trình và thủ
tục làm việc sao cho hiệu quả tăng cường thực hiện các chính sách của công ty và
giao thiệp tại khu vực hoạt động, việt các báo cáo và tổ chúc các cuộc họp. Giữ liên
lạc với các giám đốc bán hàng khác để phối hợp giải quyết những vấn đề liên phòng
hay liên khu vực.
- Nhiệm vụ tiệp thị: Nhà quản trị ngoài việc phát triên doanh số còn phải hỗ trợ công ty
phát triển việc kinh doanh mới như đưa sản phẩm mới ra thị trường, dự báo doanh số
và thu thập, đánh giá thông tin về khách hàng, thị trường... Hỗ trợ phòng marketing
trong chiến lược xây dựng từng thương hiệu tương ứng với mục tiêu xây dựng thương
hiệu của công ty và nguồn lực đâu tư của công ty.
- Nhiệm vụ hoạch định và kiêm soát tài chính: Nhà quản trị bán hàng cần xác định mục
tiêu, ngân sách, chuân bị ngân quỹ, chi phí cho các yùng; quyết định chi lương, tiên
hoa hông, tiên công tác, tiền thưởng của nhân viên phòng bán hàng, kiêm soát và phân
tích chi phí bán hàng cũng như chi phí hoạt động chung cho công ty.
- Nhiệm vụ bán hàng: Nhà quản trị bán hàng không chi thực hiện các công việc quản lý
mà đôi khi cũng thực hiện công việc bán hàng nhu một nhân viên bán hàng của mình.
Thông qua giao tiếp và viêng thăm khách hàng khi cấn, nhà quản trị có thê trao đổi,
thuyết phục đồi tác, khách hàng ký hợp đồng bán hàng, tìm thêm khách hàng mới và
khách hàng lớn, tăng doanh số bán hàng cho công ty.
1.17.
- Nhiệm vụ thăm dò : nhân viên bán hàng phài tìm kiếm và gây dựng những khách
hàng mới.
- Nhiệm vụ xác định mục tỉêu: nhân viên bán hàng phải phân bố thời gian của mình cho
khách hàng triển vong và khách hàng hiện có.
- Nhiệm vụ cung cấp thông tin: nhân viên bán hàng cung cấp thông tin về sản phâm và
dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng.
- Nhiệm vụ bán hàng: nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ năng để tiếp cân, thuyết phục
khách hàng mua sản phâm và dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời, xử lý các tình
huống khó mà người bán hàng có thê gặp.
- Nhiệm vụ chăm sóc khách hàng: nhân viên bán hàng thực hiện các dịch vụ khác nhau
cho khách hàng nhằm làm cho khách hảng hài lòng, thòa mẫn và giữ lại mổi quan hệ
lâu dài với khách hàng, tăng uy tín cho doanh nghiệp.
- Nhiệm vụ thu thập thông tìn: nhân viên bán hàng phải làm nhiệm vụ nghiên cứu thị
trường, cung cấp những thông tin phản hồi từ phía khách hàng và đối thủ canh trạnh
thông qua những báo cáo của mình trong khi bán hàng.
- Nhiệm vụ phân bố hàng: nhân viên bán hàng phải phân bô sản phẩm khan hiếm cho
khách hàng trong lúc thiếu hàng.
1.18. Quan hệ giữa nhân viên bán hàng – công ty: đôi khi có những nhân viên báo cáo sai
lệch về vấn đề chi phí. Họ có thể lợi dụng sự kiểm soát thiếu hiệu quả của công để đưa thêm
những chi phí cá nhân không liên quan vào chi phí công tác hay tiếp khách. Đây là điều mà
các nhà quản trị cần lưu tâm và có những biện pháp ngăn chặn xử lý kịp thời. Mặt khác, việc
cố tình báo cáo các thông tin về khách hàng, thị trường mang tính đối phó sẽ gây ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng và các công việc có liên quan. Một người bán hàng có thể đưa thông
tin sai lệch về số lượng cuộc gọi, số lần tiếp xúc với khách hàng nhằm đạt được yêu cầu của
công ty, với những thông tin kiểu này họ sẽ dễ dàng qua mặt cấp quản trị nếu cấp quản trị là
những người còn ít kinh nghiệm. Điều mà ngày nay chúng ta cũng thường thấy trong các
doanh nghiệp là việc che giấu cho đồng nghiệp, san sẻ doanh thu hay đơn hàng để mọi người
cùng có thành tích và chuyện này sẽ được thực hiện theo kiểu: “ có qua có lại” theo từng kỳ
báo cáo. Ngoài ra, người bán hàng trong cùng đội sẽ có tinh thần tương trợ theo kiểu che giấu
những vi phạm của đồng nghiệp, cùng nhau vi phạm chính sách của công ty và qua mặt cấp
trên.
1.19. Đối với các nhà quản trị bán hàng
Đó là tình trạng các nhà quản trị bán hàng áp lực doanh số xuống nhấn viên bán hàng vì
mục đích cá nhân như tìm kiếm thành tích, tìm kiếm thu nhập mà không vi lợi ích công ty
hay lợi ích của nhân viên bán hàng khiến đội ngũ bán hàng rơi vào tình trạng căng thăng như
trong các cuộc đua.
Dù nắm quyền sinh sát đội ngũ bán hàng trong tay nhưng không tạo được sự công bằng
trong đánh giá, tuyên dụng, phân công công việc khiến cho các nhân viên bán hàng cảm thây
bức xúc, giảm tinh thân làm việc... Hay do năng lực yếu kém dẫn đến các nhà quản trị bán
hàng dự báo doanh số không phù hợp, hoạch định chiên lược sai khiên cho không ai có thể
hoàn thành chỉ tiêu. Đôi lúc các nhà quản trị bản hàng không quan tâm quyên lợi của nhân
viên bảng cách đưa ra những mức công tác phí không phù hợp khiên các nhân viên bán hàng
gặp nhiêu khó khẳn khi đi công tác xa. Trong thực tê còn xảy ra các trường hợc nhà quản tri
bán hàng chiếm dụng tiến thưởng, hoa hông bán hàng của nhân viên dượi quyền và báo cáo
không trung thực với cấp trên nhằm trục lợi. Nhiều nhà quản trị bán hàng lợi dụng quyên lực
dể giao hết công việc xuống cho nhân viên dưới quyên, kê cả những công việc thuộc nhiệm
vụ của mình. Không ít nhà quản trị bán hàng sử dụng các khoản phí bán hàng như phí tiếp
khách, phí giao dịch... vào mục đích riêng chứ không sử dụng vào hoạt động bán hàng. Có
nhiều nhà quản trị bán hàng tận dụng những chuyển công tác xa như là cơ hội đế vui chơi,
nghi dưỡng, không tập trung vào công việc công ty. Điêu mà các doanh nghiệp sợ nhất là các
nhà quản trị bán hàng tiết lộ thông tin của công ty cho đôi thủ cạnh tranh khi bị mua chuộc
hay khi bỏ sang làm việc cho đổi thủ canh tranh.
1.20.
Thực hiện các nghĩa vụ về kinh tế: Đây là mức độ cơ bản nhất để thể hiện trách nhiệm xã hội
của doanh nghiệp với cộng đồng. Các nhiệm vụ cơ bản như đảm bảo trả lương nhân viên
đúng thời hạn, đóng thuế theo quy định nhà nước,… là những nghĩa vụ kinh tế doanh nghiệp
cần đảm bảo thực hiện.
Tuân thủ luật pháp: Không chỉ quan tâm đến việc phát triển kinh tế mà các vấn đề luật pháp
cũng là yếu tố doanh nghiệp cần quan tâm. Doanh nghiệp cần đảm bảo không kinh doanh các
loại mặt hàng cấm, không vi phạm luật sử dụng người lao động,…
Thực hiện các trách nhiệm đạo đức như đảm bảo công việc làm cho nhân viên, người lao
động, không giao dịch với những tổ chức không thực hiện các trách nhiệm xã hội,…
Trách nhiệm cống hiến cho cộng đồng: Doanh nghiệp nên tham gia vào các hoạt động thiện
nguyện vì cộng đồng hay các hoạt động trồng cây xanh bảo vệ môi trường,…