заняття 5

ЦІЛЬОВА

АУДИТОРІЯ
ЩО ТАКЕ ЦА

ПОМИЛКИ ПРИ ФОРМУВАННІ

ЯК ВИЗНАЧАТИ ЦА

БОЛІ ТА СТРАХИ

БРИФУЄМО КЛІЄНТА
ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ ЦЕ
група людей, які є потенційними клієнтами нашого бізнесу.
Тобто їм потенційно потрібна наша послуга чи товар.

у цих людей є спільні ознаки

+ гендерн
+ локаці6
+ інтерес1
+ зайнятіст
+ болі, які вирішує наш бізнес

та інші.
ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ
ЩО ТОБІ ДАСТЬ ЗНАННЯ ЦА:
ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ
ЩО ТОБІ ДАСТЬ ЗНАННЯ ЦА:

розуміння ЯК ПРОДАТИ продукт/послугу

ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ
ЩО ТОБІ ДАСТЬ ЗНАННЯ ЦА:

розуміння ЯК ПРОДАТИ продукт/послугу

розуміння ЯКІ саме БОЛІ вирішує твій продукт/послуга

ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ
ЩО ТОБІ ДАСТЬ ЗНАННЯ ЦА:

розуміння ЯК ПРОДАТИ продукт/послугу

розуміння ЯКІ саме БОЛІ вирішує твій продукт/послуга

розуміння ДЕ знайти свою аудиторію - майданчик

ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ
ЩО ТОБІ ДАСТЬ ЗНАННЯ ЦА:

розуміння ЯК ПРОДАТИ продукт/послугу

розуміння ЯКІ саме БОЛІ вирішує твій продукт/послуга

розуміння ДЕ знайти свою аудиторію - майданчик

можливість налаштувати якісну РК, що приносить результати

 занотуй ‘ те #1

ЧАСТО КЛІЄНТ НЕ ЗНАЄ, ХТО

ЦА ДЛЯ ЙОГО БІЗНЕСУ
ЦЕ МОЖЕ ПРИЗВЕСТИ ДО
ПОМИЛОК У СКЛАДАННІ
ПОРТРЕТА ЦА
ЦА – ПОМИЛКИ
1 УСІ ЛЮДИ - МОЯ ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ

Маркетолог: Опишіть портрет ЦА для Вашої послуги/продукту

КЛІЄНТ: Нуууу....мої клієнти ВСІ!

Вік 18-60, адже моя послуга/продукт потрібна всім

ЦА – ПОМИЛКИ
1 УСІ ЛЮДИ - МОЯ ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ

Маркетолог: Опишіть портрет ЦА для Вашої послуги/продукту

КЛІЄНТ: Нуууу....мої клієнти ВСІ!

Вік 18-60, адже моя послуга/продукт потрібна всім

КОНТРОЛЬНЕ ЗАПИТАННЯ:
ХТО У ВАС КУПУЄ НАЙЧАСТІШЕ ЦЮ
ПОСЛУГУ/ПРОДУКТ? ЇХ ВІК?
ЦА – ПОМИЛКИ
2 КЛІЄНТ ВИДАЄ БАЖАНУ ЦА ЗА РЕАЛЬНУ!

Маркетолог: Опишіть портрет ЦА для Вашої послуги/продукту

КЛІЄНТ: Це підприємці та/або айтішники!

Адже вони платоспроможні. Значить їм простіше продати.

ЦА – ПОМИЛКИ
2 КЛІЄНТ ВИДАЄ БАЖАНУ ЦА ЗА РЕАЛЬНУ!

Маркетолог: Опишіть портрет ЦА для Вашої послуги/продукту

КЛІЄНТ: Це підприємці та/або айтішники!

Адже вони платоспроможні. Значить їм простіше продати.

КОНТРОЛЬНЕ ЗАПИТАННЯ:
ЯКИЙ ВІДСОТОК ПІДПРИЄМЦІВ/АЙТІШНИКІВ
СЕРЕД ВАШИХ РЕАЛЬНИХ КЛІЄНТІВ?
ЦА – ПОМИЛКИ
3 ВИ МАРКЕТОЛОГИ, ВИ І СКАЖІТЬ МЕНІ.

Маркетолог: Опишіть портрет ЦА для Вашої послуги/продукту

КЛІЄНТ: Я думав це ви мені скажете!

Я ж плачу гроші. Якби знав, то й не звертався б до вас.

ЦА – ПОМИЛКИ
3 ВИ МАРКЕТОЛОГИ, ВИ І СКАЖІТЬ МЕНІ.

Маркетолог: Опишіть портрет ЦА для Вашої послуги/продукту

КЛІЄНТ: Я думав це ви мені скажете!

Я ж плачу гроші. Якби знав, то й не звертався б до вас.

КОНТРОЛЬНЕ ЗАПИТАННЯ:
ЗГОДЕН. АЛЕ, ЯК ПОКАЗУЄ ДОСВІД, НАЙКРАЩЕ ЗНАЄ СВІЙ БІЗНЕС
ЗАМОВНИК. Я МОЖУ ПРОПИСАТИ ПОРТРЕТ САМ, СПИРАЮЧИСЬ НА СВІЙ
ДОСВІД, АЛЕ ЦЕ БУДЕ ГІПОТЕЗА І МОЄ БАЧЕННЯ. ГОТОВІ ТЕСТУВАТИ?
ЦА – ПОМИЛКИ
Розуміння ЦА важливе як для клієнта, так і для таргетолога.
знаючи хто твій клієнт і які болі закриває продукт може залежати результат

ЦА - ВСІ не підходить
Занадто широка вибірка з різними болями. Імовірність результату нижча набагато.

Буває РЕАЛЬНА ЦА і БАЖАНА.

Важливо відрізняти. Це може вплинути на результат, якщо послуга/продукт не
розв'язує болю бажаної ЦА або недостатньо хороший для них.
 СПОСІБ 

ВИЗНАЧЕННЯ ЦА
СПОСОБИ
ВИЗНАЧЕННЯ ЦА
1 ПРОВЕДЕННЯ ДОСЛІДЖЕННЯ

Масштабна робота, яка дасть якісне розуміння ХТО ТВІЙ КЛІЄНТ:

3 Анкетуванн)
3 Опитуванн)
3 Продзвін за наявною базою

УМОВА:
Є БЮДЖЕТ І ЧАС НА ПРОВЕДЕННЯ ДОСЛІДЖЕННЯ
СПОСОБИ
ВИЗНАЧЕННЯ ЦА
2 БРИФУВАННЯ КЛІЄНТА

Ставимо запитання клієнту або його менеджерам.

Дасть суб'єктивне розуміння РЕАЛЬНОЇ ЦА, наближене

до реальної картини.

Іноді клієнти проводять аналіз своєї ЦА. У цьому

випадку отримуємо реальний портрет.

УМОВА:

КЛІЄНТ АБО ЙОГО СПІВРОБІТНИК РОЗУМІЄ СВОЮ ЦА.

СПОСОБИ
ВИЗНАЧЕННЯ ЦА
3 ОСОБИСТА ГІПОТЕЗА

Ти формуєш портрет, виходячи зі СВОГО особистого

досвіду, бачення і розуміння продукту/послуги клієнта.

Дасть гіпотезу, яку можна перевірити тестом

УМОВА:

НЕМАЄ МОЖЛИВОСТІ ЗІБРАТИ РЕАЛЬНІ ДАНІ.

ЯК СКЛАСТИ ПОРТРЕТ

ЦІЛЬОВОЇ АУДИТОРІЇ
СКЛАДАЄМО ПОРТРЕТ ЦА
1 ДЕМОГРАФІЯ
Стать твого клієнта?

Вікова група?

Сфера діяльності?
СКЛАДАЄМО ПОРТРЕТ ЦА
1 ДЕМОГРАФІЯ
Стать твого клієнта?

Вікова група?

Сфера діяльності?

2 ГЕОГРАФІЯ
Де живе ваш клієнт?
СКЛАДАЄМО ПОРТРЕТ ЦА
1 ДЕМОГРАФІЯ
Стать твого клієнта?

Вікова група?

Сфера діяльності?

2 ГЕОГРАФІЯ
Де живе ваш клієнт?

3 Інтереси
Чим цікавляться твої клієнти?
СКЛАДАЄМО ПОРТРЕТ ЦА
1 ДЕМОГРАФІЯ 4 БОЛІ
Стать твого клієнта?
Який біль цієї групи вирішує
твій продукт/послуга?
Вікова група?

Сфера діяльності?

2 ГЕОГРАФІЯ
Де живе ваш клієнт?

3 Інтереси
Чим цікавляться твої клієнти?
СКЛАДАЄМО ПОРТРЕТ ЦА
1 ДЕМОГРАФІЯ 4 БОЛІ
Стать твого клієнта?
Який біль цієї групи вирішує
твій продукт/послуга?
Вікова група?

Сфера діяльності?

5 СТРАХИ
2 ГЕОГРАФІЯ Що може завадити твоєму
клієнту купити?
Де живе ваш клієнт?

3 Інтереси
Чим цікавляться твої клієнти?
БОЛІ І СТРАХИ
БОЛІ ЦА
БІЛЬ
це проблема твого клієнта, яка ускладнює його життя.
БОЛІ ЦА
БІЛЬ
це проблема твого клієнта, яка ускладнює його життя.

ОФЕР БУДУЄТЬСЯ НА БОЛЮ КЛІЄНТА

запропонуй клієнту рішення його болю, а не тупо продукт у лоб!
БОЛІ ЦА
БІЛЬ
це проблема твого клієнта, яка ускладнює його життя.

ОФЕР БУДУЄТЬСЯ НА БОЛЮ КЛІЄНТА

запропонуй клієнту рішення його болю, а не тупо продукт у лоб!

ПРОДУКТ МАЄ ЯКІСНО ВИРІШУВАТИ ЦЮ ПРОБЛЕМУ.

якщо продукт/послуга не приносить користі - який сенс від такого продукту чи послуги?
БОЛІ ЦА
БІЛЬ
це проблема твого клієнта, яка ускладнює його життя.

ОФЕР БУДУЄТЬСЯ НА БОЛЮ КЛІЄНТА

запропонуй клієнту рішення його болю, а не тупо продукт у лоб!

ПРОДУКТ МАЄ ЯКІСНО ВИРІШУВАТИ ЦЮ ПРОБЛЕМУ.

якщо продукт/послуга не приносить користі - який сенс від такого продукту чи послуги?

ГОСТРОТА БОЛЮ
від того, наскільки гостро стоїть питання розв'язання цього болю, залежить бажання
клієнта купити тут і зараз!
 занотуй ‘ те #2

ТВОЯ ЗАДАЧА

ПРАВИЛЬНО АКЦЕНТУВАТИ УВАГУ НА

БОЛЯХ І ВИГОДАХ, ЯКІ КЛІЄНТ ОТРИМАЄ,
ЯКЩО ПРОБЛЕМА ЗНИКНЕ
СТРАХИ/БАР'ЄРИ

СТРАХ/БАР'ЄР

1 це зупиняючий фактор перед покупкою.

НАПРИКЛАД: продукт неякісний; а раптом я заплачу, а мені не доставлять товар тощо.

СТРАХИ/БАР'ЄРИ

СТРАХ/БАР'ЄР

1 це зупиняючий фактор перед покупкою.

НАПРИКЛАД: продукт неякісний; а раптом я заплачу, а мені не доставлять товар тощо.

СТРАХИ ПРИБИРАЮТЬ ПЕРЕВАГИ ПРОДУКТУ І СЕРВІС

2 НАПРИКЛАД: 

а раптом я заплачу, а мені не доставлять товар - відправляємо післяплатою.

СТРАХИ/БАР'ЄРИ

СТРАХ/БАР'ЄР

1 це зупиняючий фактор перед покупкою.

НАПРИКЛАД: продукт неякісний; а раптом я заплачу, а мені не доставлять товар тощо.

СТРАХИ ПРИБИРАЮТЬ ПЕРЕВАГИ ПРОДУКТУ І СЕРВІС

2 НАПРИКЛАД: 

а раптом я заплачу, а мені не доставлять товар - відправляємо післяплатою.

ВИГОДА ПЕРЕВАЖАЄ СТРАХ

3 у той момент, коли вигоди твого продукту/послуги

переважать страхи клієнта - він буде готовий купити!

ОСНОВНІ СТРАХИ ЦА
Продукт неякісний

Кинуть на гроші

Мені не сподобається методика навчання

Я не отримаю результат
БРиФ
бриф
це

низка запитань таргетолога

до клієнта
бриф
це

низка запитань таргетолога

до клієнта

НАВІЩО?

щоб отримати вхідну інформацію

про продукт/послугу (точка А).
бриф
це

низка запитань таргетолога

до клієнта

НАВІЩО?

щоб отримати вхідну інформацію

про продукт/послугу (точка А).

КОЛИ ДАВАТИ БРИФ?

після оплати послуг

бриф
це

низка запитань таргетолога

до клієнта

НАВІЩО?

щоб отримати вхідну інформацію

про продукт/послугу (точка А).

КОЛИ ДАВАТИ БРИФ? як

після оплати послуг особиста зустріч/дзвінок

клієнт заповнює сам

ЗАПОВНЮЄМО БРиФ
НА ОСОБИСТІЙ ЗУСТРІЧІ АБО ЗІДЗВОНЮЄМОС
- Максимум інформаці
- Більш розгорнуті відповід7
- Незрозумілі питання ти поясни"
- Під час заповнення можеш поставити додаткові
запитання - краще зрозумієш продукт/послуг2
- Значно більше час2
- Погоджуєте дату і час дзвінка
ЗАПОВНЮЄМО БРиФ
НА ОСОБИСТІЙ ЗУСТРІЧІ АБО ЗІДЗВОНЮЄМОС
- Максимум інформаці
- Більш розгорнуті відповід7
- Незрозумілі питання ти поясни"
- Під час заповнення можеш поставити додаткові
запитання - краще зрозумієш продукт/послуг2
- Значно більше час2
- Погоджуєте дату і час дзвінка

КЛІЄНТ ЗАПОВНЮЄ СА=

- Як зрозумів - так і відпові\
- Додаткові запитання поставити окремS
- Менші витрати часу
ДОМАШНЄ ЗАВДАННЯ

1 Переглянь два варіанти БРифу

2 Вибери свій

3 Створи БРиФ у своїй папці на ГД

Скинь нам посилання

4 на перевірку ДЗ