BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ-KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

 

THỰC HÀNH QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG
Đề tài:

CHỌN 1 DOANH NGHIỆP CỤ THỂ ĐANG KINH DOANH TẠI

VIỆT NAM VÀ THỰC HIỆN CÁC CÔNG VIỆC LIÊN QUAN ĐẾN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

Sinh viên thực hiện :TRẦN THÁI HOÀNG

MSV :21107100061

Ngành :QUẢN TRỊ KINH DOANH

Lớp
:DHQT15A3HN
Giáo Viên Hướng dẫn
:ĐAN THU VÂN
 Tên công ty: Công ty cổ phần Bảo Hiểm Ngân Hàng Nông Nghiệp
Tên sản phẩm: Bảo Hiểm
Khu vực: Hà Nội

I, MÔ TẢ VỀ DOANH NGHIỆP

A, Thông tin cơ bản

-Tên Tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
-Tên tiếng Anh: Agriculture Bank Insurance Joint – Stock Corporation
-Tên viết tắt tiếng Việt: Bảo hiểm Agribank
-Tên viết tắt tiếng Anh: ABIC
-Giấy phép thành lập và hoạt động số: 38GP/KDBH, ngày 18/10/2006 do Bộ Tài chính
cấp
-Vốn điều lệ: 515,6 tỷ đồng
-Mã chứng khoán: ABI
-Ngày hoạt động chính thức: Ngày 08 tháng 08 năm 2007
-Trụ sở chính: Tầng 6, tòa nhà 29T1 đường Hoàng Đạo Thúy, phường Trung Hòa, quận
Cầu Giấy, TP. Hà Nội
Điện thoại: (84.24) 6299.0055 Fax: (+8424) 62580055
Hotline: 1900 9066

B. Lịch sử hình thành và phát triển

Giai đoạn đầu đi vào hoạt động, ABIC cũng gặp khá nhiều khó khăn do nền kinh tế lúc
bấy giờ đang rơi vào tình trạng khủng hoảng, các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh gay
gắt, nguồn nhân lực còn thiếu... Tuy nhiên với sự chung sức của các cổ đông sáng lập, sự
đoàn kết của toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty, ABIC đã từng bước vươn lên và
đạt được những thành tích ấn tưởng trong giai đoạn từ 2007 - 2011 như:
- Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm của doanh thu bán hàng đạt 52%
- Quỹ dự phòng nghiệp vụ có tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm là 62%
- Lợi nhuận tăng đều theo từng năng, nâng cao thu nhập và chất lượng đời sống của
người lao động
- Mở rộng thị trường với 140 Tổng Đại lý, 14.500 đại lý viên của hệ thống ngân hàng
Agribank
- Là doanh nghiệp tiên phong triển khai các sản phẩm bảo hiểm với khu vực Nông
nghiệp, Nông thôn: Cung cấp gói bảo hiểm cho 1,6 triệu khách hàng là hộ nông dân,
doanh nghiệp vừa và nhỏ có sử dụng dịch vụ của ngân hàng Agribank.

C, BỘ MÁY HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP

D, TẦM NHÌN SỨ MỆNH VÀ GIÁ TRỊ CỐT LÕI
- Tầm nhìn: Phấn đấu là Doanh nghiệp Bảo hiểm chuyên nghiệp và uy tín trong 10
doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu Việt Nam , hoạt động hiệu quả, phát triển bền vững,
đầu tư an toàn.
- Sứ mệnh :
+ Phát triển mô hình kênh phân phối liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm bền vững, hiệu quả.
+ Phát triển hoạt động kinh doanh vào khu vực nông nghiệp, nông thôn và nông dân
+ Nâng cao khả năng sinh lời và tối ưu hóa lợi nhuận, đáp ứng kỳ vọng của cổ đông

Với mong muốn gia tăng quyền lợi cho khách hàng khi tham gia sản phẩm bảo
hiểm, ABIC đã đưa ra các chính sách nhằm hoàn thiện các gói bảo hiểm của mình
bằng cách:
 Xây dựng các gói bảo hiểm có quyền lợi bảo hiểm nhiều hơn

 Loại trừ và giảm trừ bảo hiểm ít hơn

 Đối tượng bảo hiểm mở rộng

 Phí bảo hiểm thấp hơn ở nhiều độ tuổi.

- Giá trị cốt lõi:
1. Uy tín:
+ Luôn giữ chữ tín với khách hàng, đối tác và cam kết thực hiện mọi nghĩa vụ.
+ Hoạt động minh bạch, công khai và tuân thủ pháp luật.
2. Chuyên nghiệp:
+ Cung cấp sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng.
+ Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm và tận tâm.
3. An toàn:
+ Năng lực tài chính vững mạnh, đảm bảo khả năng chi trả cho khách hàng khi xảy ra rủi
ro.
+ Hệ thống quản lý rủi ro hiệu quả, đảm bảo hoạt động an toàn, bền vững.
4. Hiệu quả:
+ Tối ưu hóa chi phí hoạt động, mang lại lợi ích cho khách hàng và cổ đông.
+ Sử dụng công nghệ tiên tiến để nâng cao hiệu quả hoạt động.
5. Phục vụ cộng đồng:
+ Tham gia các hoạt động an sinh xã hội, góp phần phát triển cộng đồng.
+ Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khu vực nông
nghiệp, nông dân và nông thôn.

II, THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM NGÀNH NGHỀ KINH DOANH

Hiện nay, ABIC đang triển khai rất nhiều sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu đa dạng
của khách hàng như:
 Bảo hiểm sức khỏe
 Bảo hiểm xe cơ giới
 Bảo hiểm tài sản - kỹ thuật
 Bảo hiểm hàng hải
 Bảo hiểm trách nhiệm

A, SẢN PHẨM CHÍNH

Bảo hiểm sức khỏe là một loại bảo hiểm giúp chi trả chi phí y tế. Có nhiều loại bảo hiểm
sức khỏe khác nhau và các loại bảo hiểm khác nhau sẽ chi trả cho các dịch vụ khác nhau.
Một số loại bảo hiểm sức khỏe sẽ chi trả cho các dịch vụ y tế dự phòng, chẳng hạn như
khám sức khỏe và tiêm chủng. Các loại khác sẽ chi trả cho các dịch vụ y tế cần thiết,
chẳng hạn như nhập viện và phẫu thuật.
- một số lợi ích khi có bảo hiểm sức khỏe:
+ Một lợi ích là nó có thể giúp bạn chi trả chi phí y tế. Chi phí chăm sóc sức khỏe có thể
rất cao và bảo hiểm sức khỏe có thể giúp bạn tránh bị túng quẫn tài chính nếu bạn bị ốm
hoặc bị thương.
+ Một lợi ích khác của bảo hiểm sức khỏe là nó có thể cung cấp cho bạn quyền truy cập
vào dịch vụ chăm sóc tốt hơn. Một số kế hoạch bảo hiểm sức khỏe cung cấp cho bạn
quyền truy cập vào mạng lưới các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe rộng lớn hơn
những kế hoạch khác. Điều này có thể giúp bạn dễ dàng tìm được nhà cung cấp chăm sóc
sức khỏe phù hợp với mình.
B, PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2021

Doanh thu
200.000.000.00
thuần từ 150.000.000.000 300.000.000.000
0
HDBH
Giá vốn
60.000.000.000 70.000.000.000 85.000.000.000
hàng bán
Chi phí
12.000.000.000 14.000.000.000 16.000.000.000
bán hàng
Lợi nhuận 105.000.000.00
85.000.000.000 135.000.000.000
từ HDBH 0

Bài 2. Đánh giá các căn cứ để xây dựng mục tiêu

1.1.Cơ cấu dân cư:

(Đơn vị tính: người)

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024
(dự báo)
Tổng dân số Hà Nội 8.298.494 8.435.650 8.587.141 8.843.462

Bảng 1.1: Quy mô dân số Thành phố Hà Nội qua các năm
(Nguồn: Tổng cục thống kê)

Nhận xét:
Dựa vào bảng 1.1.1 ta thấy quy mô dân số của thành phố Hà Nội tăng dần qua các năm,
cụ thể:
+ Từ năm 2021-2022: dân số Hà Nội tăng từ 8.298.494 người lên 8.435.650 người,
tăng 137.156 người ( tăng 1,65% ).
+ Từ năm 2022- 2023: dân số Hà Nội tăng từ 8.435.650 nghìn người lên 8.587.141
người tăng 241.491 người ( tăng 2,86% ).
 => theo tổng cục thống kê, dự báo năm 2024 dân số Hà Nội tăng từ 8.587.141 người
lên đến 8.843.462 người, tăng 256.321 người ( tăng 3% ) so với năm 2023.
=> Nhu cầu khách hàng của công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp năm
2024 tăng lên nhiều hơn những năm trước => dự báo mục tiêu doanh thu công ty cổ
phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp trong năm 2024 tăng.

1.2.GDP/ người, thu nhập.

1.2.1. Tốc độ tăng trưởng GDP

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Hà Nội 2,92 8,89 6,27

Bảng 1.2.1. Bảng tốc độ tăng trưởng GDP của HN giai đoạn 2021-2023

Nhận xét: Tốc độ tăng trưởng GDP của Hà Nội giai đoạn 2021-2023 có nhiều biến động,
và không ổn định.
+ Giai đoạn 2021-2022: Tăng từ 2.92% lên 8.02%, tăng 5,97%.
+ Giai đoạn 2022-2023: Giảm từ 8,89% xuống 6,27%, giảm 2,62%.
Trong bối cảnh tình hình thế giới diễn biến phức tạp, khó lường, hoạt động thương mại
toàn cầu suy giảm, các doanh nghiệp trong nước gặp khó khăn về đầu ra, kinh tế Thủ đô
đạt mức tăng trưởng khá, với xu hướng cải thiện qua từng quý.Nên cũng làm suy giảm
hoạt động sản xuất và tiêu thụ các mặt hàng trên cả nước nói chung và công ty Bảo hiểm
Ngân hàng Nông nghiệp nói riêng.
1.2.2 Thu nhập bình quân đầu người
(Đơn vị:triệu đồng/tháng)
Năm 2024
Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
( dự báo )

Hà Nội 10,68 12,42 14,4 16,6

Bảng 1.2.2. Bảng thu nhập bình quân đầu người TP Hà Nội giai đoạn 2021-2023

Nhận xét:
Dựa vào số liệu trên, ta thấy thu nhập bình quân đầu người của Hà Nội tăng đều qua các
năm:
- Thu nhập bình quân đầu người tăng từ 10,68 trđ/người/tháng (2021) lên
12,42trđ/người/tháng (2022), mức tăng là 1,74 trđ/người/tháng (tăng 16,3% ).
- Thu nhập bình quân đầu người tăng từ 12,42 trđ/người/tháng (2022) lên 14,4
trđ/người/tháng (2023), mức tăng là 1,98 trđ/người/tháng (tăng 16%).
=> dự báo mục tiêu năm 2024 Thu nhập bình quân đầu người tại Hà Nội tăng từ 14.4
trđ/người/tháng (2023) lên 16,6 trđ/người/tháng (2024), mức tăng là 2,2 trđ/người/tháng
(tăng 15,3%).

1.3.Số lượng điểm bán

Thống kê số lượng điểm bán của Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông
nghiệp Việt Nam tại thị trường thành phố Hà Nội làm căn cứ để dự báo doanh số bán
hàng cho công ty trong năm kế hoạch.

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024
(dự báo)
Số điểm
bán trực 50 60 75 100
tiếp
 Số CH, đại
lý trung 100 200 350 500
gian
Bảng 1.3 Số lượng điểm bán của công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng
nông nghiệp tại Hà Nội

-Từ bảng trên, ta thấy số điểm bán là cửa hàng, đại lý tăng đều, cụ thể:
+ Năm 2022 tăng thêm 10 điểm bán trực tiếp ( tăng 20%) và 100 cửa hàng đại lý trung
gian ( tăng 100%) so với năm 2021
+ Năm 2023 tăng thêm 15 điểm bán trực tiếp ( tăng 25%) và 150 cửa hàng đại lý trung
gian ( tăng 75%) so với năm 2022
=>Dự báo năm 2024 số điểm bán trực tiếp sẽ tăng 33,4% là 25 điểm bán, đạt 100 điểm
bán trực tiếp và tăng 42,8% là 150 CH, đại lý trung gian, đạt 500 cửa hàng , đại lý trung
gian so với năm 2023

1.4.Sản lượng/ triển vọng của ngành

( đơn vị: tỷ đồng )

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Sản lượng
1500 2000 2600
ngành

Bảng 1.4 Sản lượng ngành công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông
nghiệp hoạt động qua các năm

-Từ bảng trên, ta thấy sản lượng ngành dịch vụ bảo hiểm tăng dần, cụ thể:
+ năm 2021 sản lượng ngành dịch vụ bảo hiểm của công ty đạt tới 1500 tỷ đồng.
+ năm 2022 sản lượng ngành dịch vụ bảo hiểm tăng lên tới 2000 tỷ đồng ( tăng 33.4%)
so với năm 2021.
+ năm 2023 sản lượng ngành dịch vụ bảo hiểm tăng lên tới 2600 tỷ đồng ( tăng 30%) so
với năm 2022.
- đây là ngành có vị trí then chốt trong nền kinh tế
=> dự báo mục tiêu sản lượng ngành năm 2024 sẽ tăng.
=> đây cũng là cơ sở dự báo mục tiêu doanh thu DN công ty cổ phần bảo hiểm ngân
hàng nông nghiệp trong năm 2024 tăng.

1.5.Thị phần trong ngành

( đơn vị tính: tỷ đồng )

Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023 Năm 2024
(dự báo)

Doanh thu 150 200 300 Tăng

DN

Doanh thu 1500 2000 2600 Tăng

ngành

Thị phần 10% 10% 11,5% tăng

Bảng 1.5 Thị phần của công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp
qua các năm

-Từ bảng trên, ta thầy thị phần của DN tăng đều, cụ thể:
+ Năm 2021 doanh thu DN chiếm 10% doanh thu của toàn ngành
+ Năm 2022 doanh thu DN chiếm 10% doanh thu của toàn ngành (không đổi so với năm
2021)
+ Năm 2023 doanh thu DN chiếm 11,5% doanh thu của toàn ngành (tăng thêm 1,5% so
với năm 2022)
=> dự báo thị phần của công ty năm 2024 tăng

2.1.6 nguồn lực của doanh nghiệp

 Chỉ tiêu Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Đội ngũ bán
170 180 194
hàng
Ngân sách
bán hàng 12 tỷ đồng 14 tỷ đồng 16 tỷ đồng
(chi phí)

Bảng 2.6 Nguồn lực của công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông
nghiệp qua các năm khu vực Hà Nội

-Từ bảng trên, ta thấy đội ngũ bán hàng và ngân sách bán hàng tăng dần, cụ thể:
+ năm 2021 đội ngũ bán hàng của công ty bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp đạt 170
người và ngân sách bán hàng đạt 12 tỷ đồng.
+ năm 2022 đội ngũ bán hàng của công ty bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp tăng lên 180
người (tăng 5,9%) và ngân sách bán hàng tăng lên 14 tỷ đồng ( tăng 16,6%) so với năm
2021.
+ năm 2023 đội ngũ bán hàng của công ty bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp tăng lên 194
người (tăng 7,78%) và ngân sách bán hàng tăng lên 16 tỷ đồng ( tăng 14,3%) so với năm
2021.
=> dự báo mục tiêu năm 2024 đội ngũ bán hàng và ngân sách bán hàng tăng.
=> đây cũng là cơ sở dự báo mục tiêu doanh thu công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng
nông nghiệp tăng trong năm tới.

2.2 xây dựng mục tiêu kết quả

Kết luận mục tiêu kết
Chỉ tiêu Phân tích dự báo
quả năm 2024
Tăng 3% so với năm Mục tiêu doanh thu
Dân số
2023 tăng
GDP/người Tăng 15,3% so với
năm 2023
 Tăng 25 cửa hàng trực
tiếp, 150 CH, đại lý
Số lượng điểm bán
trung gian so với năm
2023
Sản lượng ngành tăng
Thị phần Tăng
Nguồn lực doanh
tăng
nghiệp
Bảng tổng hợp từ phân tích các căn cứ dự báo

Chỉ Năm Năm NămChênh Chênh Dự báo Chênh

tiêu 2021 2022 2023 lệch lệch 2024 lệch
2022/2021 2023/2022 2024/2023
(+/-)
DT 150 200 300 50 tỷ đồng 100 tỷ 424,2 tỷ +50%
thuần Tỷ tỷ tỷ (+33,4%) đồng đồng
bán đồng đồng đồng (+50%) (+41,4%
hàng năm
2023)
Giá 60 tỷ 70 tỷ 85 tỷ 10 tỷ đồng 15 tỷ đồng 101,2 tỷ +17,6%
vốn đồng đồng đồng (+16,7%) (+21,4%) đồng
bán (+19,05
hàng % năm
2023)
Chi 12 tỷ 14 tỷ 16 tỷ 2 tỷ đồng 2 tỷ đồng 18,4 tỷ +12,5%
phí đồng đồng đồng (+16,6%) (+14,3%) đồng
bán (+15%
hàng năm
2023)
LN từ 85 tỷ 105 135 20 tỷ đồng 30 tỷ đồng 170,2 tỷ +22,3%
bán đồng tỷ tỷ (+23,5%) (+28,6%) đồng
hàng đồng đồng (+26,07
% năm
2023)
Bảng dự báo mục tiêu doanh thu công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng
nông nghiệp năm 2024

Theo phương pháp tăng trưởng, ta dự báo được năm 2024 như sau:
- Doanh thu thuần:
CAGR= (2023 / 2021)^(1/số năm)-1
=((300/150)^1/2)-1=0,414
DT 2024= 2023*(1+ CAGR)
=300*(1+0,414)=424,2 ( tỷ đồng )

- Giá vốn hàng bán:

CAGR= (2023 / 2021)^(1/số năm)-1
=((85/60)^1/2)-1=0.190
DT 2024= 2023*(1+ CAGR)
=85*(1+0,190)=101,2 ( tỷ đồng )
- Chi phí bán hàng:
CAGR= (2023 / 2021)^(1/số năm)-1
=((16/12)^1/2)-1=0,154
DT 2024= 2023*(1+ CAGR)
=16*(1+0,154)=18,4 ( tỷ đồng )

- LN từ bán hàng:
CAGR= (2023 / 2021)^(1/số năm)-1
=((135/85)^1/2)-1=0,260
DT 2024= 2023*(1+ CAGR)
=135*(1+0,260)=170,2 ( tỷ đồng )

2.3 xây dựng mục tiêu nền tảng

Chỉ tiêu Năm 2024
Thị phần Thị phần chiếm 14,1%
Số cửa hàng Tăng lên 25 cửa hàng trực tiếp
và 150 cửa hàng trung gian
Tần suất viếng thăm khách 5 lần/ tuần
hàng
Phát triển thị trường Bao phủ hết TP Hà Nội
Tăng số lượng NVBH, GSBH,
Phát triển lực lượng bán hàng
GĐBH các quận
 BÀI 3: XÁC ĐỊNH QUY MÔ, XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG VÀ PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ
TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3.1. XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3.1.1 CĂN CỨ XÁC ĐỊNH QUY MÔ BÁN HÀNG
Chỉ tiêu Năm 2023

Số đại điện BH ( nhân viên BH) 150

Số giám sát BH 40

Số quản lí BH 4

Tổng 194

Bảng 3.1 quy mô lực lượng bán hàng trong năm 2023 khu vực hà nội

3.1.2 PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Chỉ tiêu Số liệu năm 2023
Số cửa hàng
Số cửa hàng trực tiếp: 75 425
Số cửa hàng đại lý trung gian: 350
Số lượng đại diện bán hàng 150

Số lượng giám sát bán hàng 40

Số quản lí bán hàng khu vực 4

Số lần viếng thăm KH trung bình của 1 nhân viên
mỗi ngày viếng thăm 4 khách/ngày
Công ty làm việc 5 ngày/ tuần, 240 ngày/năm
 Bảng 3.2 Các chỉ tiêu trong năm 2023

Chỉ tiêu Số liệu năm 2024

Tần suất viếng thăm KH trong năm 5 lần/ tuần

2024
Mục tiêu số cửa hàng năm 2024 tăng lên 175 cửa hàng
so với năm 2023
Bảng 3.3 Các chỉ tiêu trong năm 2024

B1:Tổng số KH sẽ tiếp cận là 425 + 175 = 625 (cửa hàng)

B2: Phân loại khách hàng Có 1 nhóm KH là cửa hàng
B3: Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ: 5x4x12=240 (lần/năm)
B4: Tổng khối lượng công việc: 1020x240= 156.000 (lần/năm)
B5: Số lần viếng thăm KH trung bình trong 1 năm mà 1 nhân viên có thể thực hiện :
4x240= 960
B6: Số đại diện bán hàng cần thiết: 156.000:960= ~163 (người)
B7: Số Giám sát bán hàng là : 163:5 = ~33 (người)
B8: Số quản lý bán hàng khu vực là 62:2= ~17(người)

3.2 XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

 giám đốc BH
toàn quốc

Giám Đốc BH Giám Đốc BH Giám Đốc BH Giám Đốc BH

KV thanh xuân KV Hoàng mai KV Đống Đa KV Long Biên
4 người 5 người 4 người 4 người

Giám sát bán Giám sát bán Giám sát bán giám sát bán
hàng hàng hàng hàng
8 người 9 người 8 người 8 người

Nhân viên Nhân viên Nhân viên nhân viên

40 người 42 người 41 người 40 người

Sơ đồ 3.2.1: Cơ cấu theo khu vực địa lý TP Hà Nội

Cơ cấu LLBH của công ty bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp được chia
theo 4 nhóm khu vực khác nhau:
• Nhóm 1: khu vực Thanh Xuân
Gồm 4 GĐBH khu vực, 8 GSBH, 40 NVBH
• Nhóm 2: khu vực Hoàng Mai
Gồm 5 GĐBH khu vực, 9 GSBH, 42 NVBH
• Nhóm 3: khu vực Đống Đa
Gồm 4 GĐBH khu vực, 8 GSBH, 41 NVBH
• Nhóm 4: khu vực Long Biên
Gồm 4 GĐBH khu vực, 8 GSBH, 40 NVBH
3.3 PHÂN CÔNG TRÁCH NHIỆM CHO TỪNG VỊ TRÍ TRONG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
 Nhân viên bán Quản lý bán hàng Giám đốc BH khu
Chỉ tiêu Giám sát bán hàng
hàng khu vực vực
Cầu nối giữa KH Chịu TN theo nhóm Chịụ TN quản lý khu Chịu TN tất cả khu vực
Vai trò và công ty phân công vực được giao Hà Nội

-Nghiên cứu, phân tích

-Tìm kiếm khách -Quản lý đội ngũ bán -Giám đốc bán hàng
thị trường mục tiêu,
hàng tiềm năng hàng theo khu vực
khách hàng mục tiêu
Chăm sóc khách -Đào tạo và phát triển -Quản lý và phát triển
-Xây dựng - tổ chức
Nhiệm hàng nhân viên đội ngũ bán hàng
thực hiện kế hoạch
vụ -Khuyến mãi và -Khuyến mãi và bán -Triển khai hoạt động
kinh doanh
bán hàng hàng bán hàng
-Quản lý và phát triển
-Báo cáo và cập -Báo cáo và cập nhật -Báo cáo và cập nhật
đội ngũ nhân sự
nhật thông tin thông tin thông tin
-Viết báo cáo định kỳ
-Tốt nghiệp Đại học
trở lên. -Tốt nghiệp Đại học trở
-Ưu tiên các chuyên lên.
ngành: Kinh tế, -Ưu tiên các chuyên
Marketing, Quản trị ngành: Kinh tế,
kinh doanh, luật. Marketing, Quản trị
-Kỹ năng giao tiếp kinh doanh, luật.
-Kỹ năng giao
-Kỹ năng giao tiếp tốt, khả năng thuyết -Kỹ năng giao tiếp tốt,
tiếp tốt và đàm
tốt, khả năng thuyết trình và đàm phán khả năng thuyết trình
phán hiệu quả.
trình và đàm phán hiệu quả. và đàm phán hiệu quả.
-Kỹ năng làm
hiệu quả. -Kỹ năng quản lý và -Kỹ năng quản lý và
việc nhóm, hợp
-Kỹ năng quản lý và lãnh đạo đội ngũ bán lãnh đạo đội ngũ bán
tác tốt với đồng
lãnh đạo đội ngũ bán hàng. hàng lớn.
nghiệp.
hàng. -Khả năng làm việc -Khả năng làm việc
-Khả năng làm
-Khả năng làm việc nhóm, hợp tác tốt với nhóm, hợp tác tốt với
việc độc lập và
nhóm, hợp tác tốt với đồng nghiệp. đồng nghiệp.
sáng tạo.
đồng nghiệp. -Khả năng làm việc -Khả năng chịu áp lực
-Có kiến thức về
-Có kiến thức về thị độc lập và sáng tạo. cao, làm việc độc lập
Yêu cầu thị trường bảo
trường bảo hiểm -Có kiến thức chuyên và sáng tạo.
hiểm.
-Có ít nhất 2 năm sâu về thị trường và -Có kiến thức chuyên
-Thái độ nhiệt
kinh nghiệm làm việc sản phẩm của nhóm sâu về thị trường bảo
tình, năng động,
trong lĩnh vực bán sản phẩm phụ trách. hiểm.
ham học hỏi.
hàng, đặc biệt là lĩnh -Có ít nhất 5 năm -Có ít nhất 7 năm kinh
-Phong cách làm
vực bảo hiểm. kinh nghiệm làm việc nghiệm làm việc trong
việc chuyên
-Có kinh nghiệm quản trong lĩnh bảo hiểm. lĩnh vực bảo hiểm.
nghiệp, trách
lý đội ngũ bán hàng -Có kinh nghiệm quản -Có kinh nghiệm quản
nhiệm.
-Có khả năng ngoại lý đội ngũ bán hàng. lý đội ngũ bán hàng
-Trung thực, đạo
ngữ (tiếng Anh, tiếng -Có kinh nghiệm làm lớn.
đức nghề nghiệp
Trung,...). việc với nhóm sản -Có kinh nghiệm làm
tốt.
phẩm phụ trách. việc tại các công ty lớn,
-Có kinh nghiệm làm tập đoàn đa quốc gia.
việc tại các công ty -Có khả năng ngoại
lớn ngữ (tiếng Anh, tiếng
-Có khả năng ngoại Trung,...).
ngữ (tiếng Anh, tiếng
Trung,...).
Bảng 3.3: Phân công trách nhiệm cho từng vị trí trong lực lượng bán hàng

4.XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI

4.1.Phân tích yêu cầu khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối

Chỉ tiêu Nhu cầu của KH Mục tiêu kênh PP

Số lượng mỗi Đa số người dân cần đến • SD kênh trực tiếp bán với giá
lần mua trị gói lớn- Kênh gián tiếp-
bán cho người tiêu dùng mua
Thời gian Quyết định mua thường
với giá trị gói ít
chờ đợi chậm lần đầu, có thể chờ
• KH không cần chờ đợi để mua
đợi để tìm hiểu kỹ về lợi
 ích
Tính thuận KH thường mua trực tiếp
tiện của địa tại công ty, đại lý ,ngân
điểm mua hàng hoặc mua trực tuyến
hàng
Sản phẩm đa
dạng Đa dạng các loại bảo hiểm :

 Bảo hiểm sức khỏe

 Bảo hiểm xe cơ giới

hàng nên KPP cần bao phủ quá
 Bảo hiểm tài sản - kỹ
rộng, có thể áp dụng kênh ngắn
thuật • Đại lý phân phối bán sản phẩm
• KPP nên cung cấp dịch vụ Tư
 Bảo hiểm hàng hải vấn, bảo hành cho KH.
 Bảo hiểm trách
nhiệm

Dịch vụ hỗ Tư vấn, an toàn ,ưu đãi.

trợ

4.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng

Yếu tố Đặc điểm Mục tiêu KPP

Đặc điểm thị trường Thị trường KH mua kênh trực tiếp
thường xuyên Kênh ngắn qua 1 cấp
KH có thể mua từ xa Kênh online

Yếu tố sản phẩm Sản phẩm mang tính bảo

vệ, cần tư vấn kĩ với KH
 Yếu tố nhà trung gian Có 1 số nhà trung gian cấp
1 có thể phân phối sản
phẩm .

Yếu tố doanh nghiệp Công ty cổ phần bảo hiểm

nông nghiệp Việt Nam có
khả năng quản lý
Yếu tố cạnh tranh Đối thủ thường sd kênh
trực tiếp và kênh ngắn

4.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối

4.3.1 chiều dài KPP

• Kênh trực tiếp: sản phẩm đi từ công ty cổ phần bảo hiểm nông nghiệp Việt Nam
đến người tiêu dùng qua của hàng trực tiếp của công ty hoặc hình thức online
• Kênh gián tiếp: sản phẩm đi từ công ty cổ phần bảo hiểm nông nghiệp Việt Nam
qua nhà bán lẻ là các cửa hàng/ đại lý rồi đến người tiêu dùng

Công ty Công ty

Nhà bán lẻ
 4.4 Xây dựng các điều khoản hợp tác với các thành viên trong kênh
Chỉ tiêu Công ty Đại Lý , Ngân Hàng

Chính sách giá cho Công ty quy định Theo công ty

người Tiêu dùng

Chiết khấu cho trung Chiết khâu 10-15% tùy giá

gian trị gói bảo hiểm

Điều kiện bán hàng Không quy định Giá trị đơn hàng trên 25
triệu/lần
Chuyên bán sản phẩm về
bảo hiểm bảo hiểm sức khỏe
Quyền khu vực bán Không quy định Không quy định
hàng
Trách nhiệm giao hàng SP không cần vận chuyển
Trách nhiệm bảo hành, Tư vấn, hỗ trợ Hỗ trợ công ty
tư vấn.
Trách nhiệm xúc tiến Công ty tổ chức Hỗ trợ công ty
 bán, CSKH
Đào tạo nhân viên Công ty đào tạo NVBH Hợp tác, hỗ trợ công ty
và NV của cửa hàng trung
gian
Cung cấp dữ liệu Cung cấp thông tin về gói Cung cấp dữ liệu khảo sát
bảo hiểm, chế độ bảo thị trường, đánh giá KH
hiểm, gia hạn, CSKH..

BÀI 5 : XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

VÀ THỰC HIỆN PHÂN BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

5.1 XÂY DỰNG NỘI DUNG CHỈ TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Chỉ tiêu Năm 2024 Quý tháng

Doanh thu BH 424.200.000.000 106.050.000.000 35.350.000.000

Chi phí BH 18.400.000.000 4.600.000.000 1.533.333.333,3

Lợi nhuận 170.200.000.000 42.550.000.000 14.183.333.333,3

Bảng phân bổ chỉ tiêu kết quả theo quý- tháng
Chỉ tiêu doanh thu BH Tỉ lệ doanh thu BH Quý Tháng

Tổng 106.050.000.000 35.350.000.000

Khu vực Thanh Xuân 30% 31.815.000.000 10.605.000.000

Khu vực Hoàng Mai 25% 26.512.500.000 8.837.500.000
Khu vực Đống Đa 25% 26.512.500.000 8.837.500.000
Khu vực Long Biên 20% 21.210.000.000 7.070.000.000
Bảng phân bổ doanh thu theo khu vực địa lý

Chỉ tiêu chi phí BH Tỉ lệ chi phí BH Quý Tháng

Tổng 4.600.000.000 1.533.333.333,3

Khu vực Thanh Xuân 30% 1.380.000.000 459.999.999,99

Khu vực Hoàng Mai 25% 1.150.000.000 383.333.333,325

Khu vực Đống Đa 25% 1.150.000.000 383.333.333,325

Khu vực Long Biên 20% 920.000.000 306.666.666,66

Bảng phân bổ chi phí theo theo khu vực địa lý
 Chỉ tiêu
doanh thu Tổng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh online
BH
Tỉ lệ% DT
theo nhóm 50% 30% 20%
KV
Khu vực
Thanh 10.605.000.000 5.302.500.000 3.181.500.000 2.121.000.000
Xuân
Khu vực
8.837.500.000 4.418.750.000 2.651.250.000 1.767.500.000
Hoàng Mai

Khu vực
8.837.500.000 4.418.750.000 2.651.250.000 1.767.500.000
Đống Đa

Khu vực
7.070.000.000 3.535.000.000 2.121.000.000 1.414.000.000
Long Biên

Tổng DT
35.350.000.000 17.675.000.000 10.605.000.000 7.070.000.000
theo kênh
Bảng phân bổ doanh thu theo kênh phân phối

Chỉ tiêu
Chi phí Tổng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Kênh online
BH
Tỉ lệ% CP
theo nhóm 50% 30% 20%
KV
Khu vực
Thanh 459.999.999,99 299.999.999,995 137.999.999,997 91.999.999,998
Xuân
Khu vực
383.333.333,32
Hoàng 191.666.666,662 114.999.999,998 76.666.666,665
5
Mai
Khu vực 383.333.333,32
191.666.666,662 114.999.999,998 76.666.666,665
Đống Đa 5
Khu vực
Long 306.666.666,66 153.333.333,33 91.999.999,998 61.333.333,332
Biên
Tổng DT
1.533.333.333,3 766.666.666,65 459.999.999,99 306.666.666,66
theo kênh
Bảng phân bổ chi phí theo kênh phân phối

Chỉ tiêu Doanh thu BH Tổng DTBH theo kênh

Kênh trực tiếp 17.675.000.000

Số cửa hàng trực tiếp 100

Doanh thu 1 cửa hàng 176.750.000

Bảng phân bổ doanh thu cho mỗi cửa hàng trực tiếp

Chỉ tiêu Doanh thu BH Tổng DTBH theo kênh

Kênh gián tiếp 10.605.000.000

Số cửa hàng trung gian 500

Doanh thu 1 cửa hàng trung gian 21.210.000

Bảng phân bổ doanh thu cho mỗi cửa hàng trung gian
Chỉ tiêu chi phí BH Tổng chi phí theo kênh

Kênh trực tiếp 766.666.666,65

Số cửa hàng trực tiếp 100

Chi phí 1 cửa hàng 7.666.666,6

Bảng phân bổ chi phí cho mỗi cửa hàng trực tiếp

Chỉ tiêu chi phí BH Tổng chi phí theo kênh

Kênh gián tiếp 459.999.999,99

Số cửa hàng trung gian 500

Chi phí 1 cửa hàng trung gian 919.999,99

Bảng phân bổ chi phí cho mỗi cửa hàng trung gian
 Chỉ tiêu Tuần Tháng Quý

Thời gian làm việc

5 ngày/ tuần 20 ngày/ tháng 60 ngày/quý
tai thị trường
Số lần tiếp xúc
24 lần/ tuần 96 lần /tháng 288 lần /quý
khách hàng
Số lần tiếp xúc
khách hàng thành 15 lần/tuần 60 lần/tháng 180 lần/quý
công
Số lần báo cáo kết
2 lần/tuần 8 lần /tháng 24 lần/quý
quả hàng tháng
Phân bổ chỉ tiêu hành vi ứng xử cho từng nhân viên theo thời gian của công ty bảo
hiểm ngân hàng nông nghiệp

BÀI 6 : XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

6.1.1 Xác định quy trình chăm sóc khách hàng hiện tại.
Quy trình chăm sóc khách hàng trước bán của công ty bảo hiểm ngân hàng nông
nghiệp.
Bước 1: thu thập data về khách hàng.
Bước 2: phân loại và quản lý danh sách liên hệ.
Bước 3: giữ liên lạc và hỗ trợ khách hàng thường xuyên.
Bước 4: tư vấn bán hàng.
Bước 5: tiến hành xây dựng mối quan hệ lâu dài.
- phân tích quy trình chăm sóc khách hàng.
Bước 1: thu nhập thông tin khách hàng.
Nhân viên
Nguồn
STT Tên KH SĐT Khu vực sale phụ Sản phẩm
Lead
trách
Thanh BH Sức
1 Vũ Thanh Tùng 0351237668 Ánh Trực tiếp
Xuân Khỏe

Thanh BH Sức
2 Phạm nhật minh 0969123688 Nhung Website
Xuân Khỏe

Thanh BH Tài
3 Trần Văn bình 0366159784 Tuyết Trực tiếp
Xuân Sản

Nguyễn thành Hoàng BH Sức

4 0383166133 Đào Trực tiếp
trung Mai Khỏe

Hoàng BH Tài
5 Nguyễn Bá tuấn 0378654912 Hoa Website
Mai Sản

Hoàng BH Trách
6 Vũ Thùy Linh 0378652495 Lụa Trực tiếp
Mai Nhiệm

BH Sức
7 Phạm thành long 0346211594 Đống Đa Ngọc Website
Khỏe

BH Tài
8 Nguyễn ánh tuyết 0942579512 Đống Đa Mai Website
Sản

Nguyễn trung Long BH Trách

9 0345861287 Chi Trực tiếp
Tiến Biên Nhiệm

Long BH Trách
10 Vũ đình Nam 0579846251 Lan Trực tiếp
Biên Nhiệm
Bước 2: phân loại và quản lý danh sách liên hệ

STT Tên Khách Hàng Ngày liên hệ Liên hệ Tình trạng làm việc

1 Vũ Thanh Tùng 9/3/3023 Trực tiếp Thành Công

2 Phạm Nhật Minh 14/4/2023 phone Gửi Báo Giá

3 Trần Văn Bình 4/5/2023 Trực tiếp Đang Chăm Sóc

4 Nguyễn Ngọc Ánh 19/5/2023 Trực tiếp Thất Bại

5 Nguyễn Bá Tuấn 11/6/2023 phone Đàm Phán

6 Vũ Thùy Linh 5/8/2023 phone Đàm Phán

7 Phạm thành long 26/10/2023 phone Thành Công

8 Nguyễn Ánh Tuyết 6/11/2023 Trực tiếp Đang Báo Giá

9 Nguyễn Trung Tiến 21/11/2023 phone Đang Chăm Sóc

10 Vũ Đình Nam 2/12/2023 Trực tiếp Thành Công

Bước 3: các việc thường làm để giữ liên lạc và hỗ trợ khách hàng thường xuyên của
CTCP bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp.
- tổ chức các sự kiện hoạt động.
- Gửi lời chào mừng, lời chúc mừng sinh nhật đến khách hàng.
- Cung cấp các chương trình ưu đãi dành riêng cho khách hàng thân thiết.
- Giới thiệu gói bảo hiểm mới cho khách hàng.
Bước 4: tư vấn bán hàng.
- tư vấn về các danh mục sản phẩm của công ty, hỗ trợ đưa ra hướng lựa chọn sản phẩm
phù hợp với thị hiếu tại thời điểm đó.
- đưa ra các lợi ích khi là đại lý của bảo hiểm Agribank: chiết khấu loại gói bảo hiểm cao,
lượng nhu cầu lớn.

Bước 5: tiến hành xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng, chiết khấu % khi giới thiệu thành công cho
người khác, tặng tri ân khách hàng trong các dịp quan trọng của công ty.

- quy trình chăm sóc khách hàng sau bán của công ty bảo hiểm agribank.
Bước 1: theo dõi khách hàng.
Bước 2: chủ động phục vụ khách hàng.
Bước 3: có chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành.
Bước 4: cải thiện dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng tận tâm, nhanh chóng.
Bước 5: kết hợp quảng bá cho sản phẩm mới.

Phân tích quy trình chăm sóc khách hàng sau bán.
Bước 1: theo dõi khách hàng.

- các nhân viên của bảo hiểm agribank đã được đào tạo bài bản luôn sát sao hỏi thăm
khách hàng, hỗ trợ giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng và có các phương thức liên
lạc để khách hàng gọi mỗi khi cần hỗ trợ.

Bước 2: chủ động phục vụ khách hàng.

- Chủ động hỏi thăm thái độ, mức độ hài lòng với sản phẩm các chương trình ưu đãi ,..
còn gì vấn đề gì bất cập
- Với khách hàng cũ : nhân viên sẽ liên lạc với các khách hàng : 2 lần/ tuần để giải đáp
các vấn đề tư vấn các gói bảo hiểm mới cho khách hàng
Bước 3: Có chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành.
- Mỗi dịp đặc biệt, Công ty sẽ gửi cho mỗi khách hàng mua gói bảo hiểm giá trị > 50tr 1
bộ ấm chén cao cấp và kèm theo lời tri ân.
Bước 4 .Cải thiện dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng tận tâm, nhanh chóng.
Xem xét các vấn đề cần giải quyết trong vòng 4 ngày và có cải thiện trong năm tới các
vấn đề chỉ cần giải quyết chỉ 1-2 ngày
Bước 5. Kết hợp quảng bá cho sản phẩm mới
Giới thiệu các gói bảo hiểm mới tới khách hàng qua các cuộc trò chuyện, giải đáp hoặc
gửi thông báo bảo hiểm mới tới các khách hàng của CTCP Bảo hiểm ngân hàng nông
nghiệp.

6.1.2 Những Chương Trình Chăm Sóc Khách Hàng Hiện Tại
*Chương trình CSKH của công ty CP Bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp - chương trình
khuyến mãi

Đối với nhà bán lẻ Đối với người tiêu dùng

Chương trình giảm giá gói bảo hiểm

Hỗ trợ các đại lý quà tặng kèm khi đại vào các ngày đặc biệt ( sản phẩm và
lý khai chương, kỷ niệm ngày thành nội dung chương trình phụ thuộc vào
lập ( bình nước ,chén ,ô ,…) tình hình kinh doanh tại các thời
điểm)
Chương trình giảm giá theo gói bảo
Tăng % chiết khấu các gói bảo hiểm
hiểm vào các ngày thành lập công ty,
trong tháng thành lập công ty
muốn tăng doanh số bán ra

Chương trình mua bảo hiểm hoàn

tiền % tùy theo gói bảo hiểm

6.1.3 Bộ Phân Đảm Nhiệm Công Việc Chăm Sóc Khách Hàng Trong Công Ty
* Bộ phận đảm nhiệm công việc chăm sóc khách hàng của công ty bảo hiểm ngân hàng
nông nghiệp
Nơi tiếp nhận: Bộ phận chăm sóc khách hàng
Trung tâm hỗ trợ khách hàng
Hotline: 1900 9066 – 1900 9066
Email: baohiemagribank@abic.com.vn
Thời hạn giải quyết : 1-2 ngày làm việc. Trường hợp các sản phẩm, chương trình, dịch vụ
có quy định thời hạn khiếu nại riêng thì tính theo theo quy định đó.

6.1.4 Đánh Giá Năng Lực Quản Lý Các Chương Trình Chăm Sóc Khách Hàng Hiện
Tại
- Công ty bảo hiểm agribank Sau khi thu thập số liệu từ phòng marketing, phòng bán
hàng và các nhà bán lẻ
- Số lượng những lời nhận xét, phàn nàn/ lượng khách hàng đã tiếp cận dịch vụ/ sản
phẩm trong năm 2023 chiếm 5% về Dịch vụ tư vấn khách hàng chưa tốt giá thành đắt
- Khảo sát khách hàng: Hỏi cảm nhận khách hàng thông qua những câu hỏi ngắn trực tiếp
tại các cửa hàng, đại lý bán gói bảo hiểm của công ty khi đưa ra các chương trình đặc
biệt.
 Phiếu khảo sát ý kiến khách hàng

A.PHẦN THÔNG TIN KHÁCH HÀNG

Họ tên:…………………………………………………………………………………

Địa chỉ:…………………………………………………………………………………

SĐT:………………………………………………Email:
………………………………………

B.Ý KIẾN CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG CSKH CỦA CÔNG TY

1.Anh/chị có thấy hài long về dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty Bảo Hiểm
Agribank không?

……………………………………………………………………………………………
……

2.Chương trình chăm sóc khách hàng của Công ty khiến anh chị quan tâm ,hài lòng
nhất là?

……………………………………………………………………………………………
……

3.Điều khiến anh chị chưa hài lòng về dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty Bảo
Hiểm Agribank là gì?

……………………………………………………………………………………………
……

4.Điều anh chị muốn công ty Bảo Hiểm Agribank thay đổi về dịch vụ chăm sóc khách
hàng là?

……………………………………………………………………………………………
……

5.Anh chị có giới thiệu sản phẩm của công ty Bảo Hiểm Agribank đến người thân, bạn
bè của mình không?
 ............................................................................................................................................
.........

- Mức độ giới thiệu đến người khác của khách hàng:

Theo thu thập dữ liệu của công ty bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp thì có đến 50.5% KH
sau khi mua gói bảo hiểm đã giới thiệu cho người khác , vì họ cảm thấy an tâm về chất
lượng, sự an toàn, dịch vụ và voucher giảm giá tốt.
- Thời gian giải quyết khiếu nại:
=>Theo đánh giá của khách hàng thì khoảng thời gian giải quyết khiếu nại nhanh chóng
cho mỗi lần khiếu nại. Công ty sẽ tiếp tục giữ vững mức.

Tiêu chí Điểm mạnh Điểm yếu Cách khắc phục

Chưa chỉ rõ sự khác biệt Phân rõ quy trình chăm

trong quy trình với các sóc với 2 nhóm khách
Quy trình trước
nhóm khách hàng khác hàng là người tiêu dùng,
Quy trình bán và sau bán
nhau, ai là người phụ nhà bán lẻ vì đặc điểm
chăm sóc được quy định
trách chính, phân công mua sắm của 2 đối tượng
khách hàng rõ ràng theo các
chưa rõ ràng. này là khác nhau, cần
bước.
phân công người phụ
trách.
- Đã có bộ phận
phụ trách xử lý
Chương trình Cần đưa ra nhiều chương
- có các chương Chương trình khuyến
chăm sóc trình khuyến mãi hấp dẫn
trình khuyến mại chưa hấp dẫn
khách hàng hơn, mới mẻ hơn
mãi riêng của
công ty
Bảng 6.4 Đánh giá quy trình và chương trình chăm sóc hiện tại của Công Ty bảo
hiểm agribank

6.2 Thiết Kế Một Chương Trình Chăm Sóc Khách Hàng

Thiết kế 1 chương trình chăm sóc khách hàng năm 2024 của công ty bảo hiềm
Agribank
*Thiết kế 1 Chương trình tết
- Bước 1: Thiết lập mục tiêu và chiến lược
+ Mục tiêu của thiết kế chương trình khuyến mãi là tăng doanh thu của công ty, giới
thiệu gói bảo hiểm mới , tìm kiếm khách hàng mới và giữ quan hệ với khách hàng mới

- Bước 2: Phân loại tệp khách hàng đặc thù

+ Đối tượng áp dụng: tất cả các khách hàng của công ty, người tiêu dùng và các nhà bán
lẻ, khách hàng cũ và khách hàng mới

- Bước 3: Xác định vấn đề và trách nhiệm từng cá nhân

Đối tượng chịu trách nhiệm tổ chức: đội ngũ bán hàng của công ty bảo hiểm Agribank
kết hợp nhân viên của các đại lý trung gian

- Bước 4: Đề xuất giải pháp tối ưu : lên kế hoach chi tiết

THÔNG BÁO CHƯƠNG TRÌNH

AN TÂM TƯƠNG LAI

VỮNG BƯỚC THÀNH CÔNG

- Kính gửi : Quý Khách hàng

Nhằm mục đích tri ân khách hàng đã tin tưởng và sử dụng gói bảo hiểm của bảo hiểm
Agribank trong thời gian qua. Công ty có các sự kiện như sau trong tháng 4

1, Công ty tổ chức hội thảo chuyên đề “ tầm quan trọng của bảo hiểm trong cuộc sống”
Với các diễn giả tham dự như: chuyên gia bảo hiểm, bác sĩ, luật sư,...
Trong thời gian hội thảo chúng tôi sẽ cung cấp các thông tin về lợi ích của bảo hiểm và giải
đáp thắc mắc của khách hàng

2, tháng lễ tri ân khách hàng:

Trong tháng 4 sắp tới, nhân dịp kỉ niệm 40 năm thành lập công ty khi mua gói bảo hiểm trị
giá 25tr trở lên quý khách sẽ được quay vòng quay may mắn với các voucher giảm giá từ 5
đến 60% giá trị gói và có cơ hội trúng 01 xe ô tô Toyota Vios G CVT

- Thời gian áp dụng: từ ngày 1/4/2024 đến ngày 30/4/2024

- Đối tượng: Toàn bộ khách hàng mua bảo hiểm của bảo hiểm agribank tại các đại lý, cửa
hàng trên toàn quốc.

- sản phẩm áp dụng: tất cả gói bảo hiểm

Trong quá trình thực hiện, nếu có khó khăn, vướng mắc, vui lòng liên hệ với người phụ
trách chương trình là nhân viên của bảo hiểm agribank tại điểm bán

Xin cảm ơn

Bước 5: Theo dõi, đo lường và tái đánh giá

- Doanh số trong giai đoạn khuyến mãi tăng 20% doanh số trong tháng có chương trình
khuyến mãi
-Doanh số trong giao đoạn không khuyến mãi : ở mức doanh thu khá ổn định
- Khảo sát thu được của khách hàng sau chương trình khuyến mãi :
Mức độ nhận biết bảo hiểm Agribank:
+ Trước chương trình : 60%
+ Sau chương trình: tăng vượt trội lên 75%