Взимане на решения

Преценки и взимане на решения
По материали на гл. ас. д-р Н. Рачев,

СУ „Св. Кл. Охридски“
Евристики и уклони
Амос Тверски Даниел Канеман

Гр. 1: 8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1 = ?
Гр. 2: 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8 = ?
Пример 1: Пример 2:
17 х 24 = ?
Бърза система Бавна система

Система 1 Система 2
• автоматична • контролирана
• бърза • бавна
• без усилие • коства усилие
• без чувство за • субективно
съзнателен контрол преживяване за
действие, избор,
концентрация
Система 1 – типични дейности
• Да преценим, че един предмет е по-далеч от друг
• Да се ориентираме попосока на внезапен звук
• Да направим отвратена физиономия при неприятна
рисунка.
• Да уловим враждебност в чужд глас.
• Да довършим фразата: „хляб и ...”
• Да отговорим на въпроси като: „2 + 2 = ?”
• Да караме кола на празно шосе
• Да разбираме прости изречения
Система 2 – типични дейности
• Да насочим вниманието си върху гласа на

определен човек в шумна тълпа
• Да намерим в тълпа жена с бяла коса
• Да поддържаме по-бързо от типичното ни темпо на
ходене
• Да преброим буквите “а” на една страница текст
• Да попълним данъчна декларация
• Да проверим валидността на логически аргумент
• https://youtu.be/z-Dg-06nrnc
• Homo Economicus?
• Бруно Фрай: „Агентът в икономическата теория
е рационален и егоистичен и неговите вкусове
не се променят.“
 „Икономи“ и „Човеци“
Задача 1: Изберете между:

– (1) 80 лв. със сигурност
– (2) 80% вероятност да спечелите 100 лв. и 20%
вероятност да спечелите 10 лв.
Задача 2: Стив е избран случайно от една

представителна извадка от хора в САЩ.
Един човек бива описван от съседа си по следния начин:

„Стив е много стеснителен и свит, винаги е готов да
помогне, но малко се интересува от хората или от
реалния свят. Кротка и порядъчна душа, той се нуждае
от ред и структура и има страст към подробностите.“
Какъв е по-вероятно да е Стив по професия:
библиотекар или фермер?
Евристика – съкратен умствен път за взимане на решение
Предимства и недостатъци?
• Систематични грешки: : Уклони (Biases)
„Bias” - Уклон, предубеденост, деформация, изкривяване
• Грешките не са индивидуални
• Хората са склонни да правят едни и същи грешки,

когато разчитат на евристиките.
• Когнитивен уклон
- Систематична грешка при правенето на преценки,
която може да бъде обяснена с действието на
когнитивни фактори.
• Задача 3: Кое избирате?
Да получите 900 лева със сигурност ИЛИ 90%
шанс да получите 1000 лева?
• Задача 4: Кое избирате?
Да загубите 900 лева със сигурност ИЛИ 90%
шанс да загубите 1000 лева?
Евристиката представителност
• Използваме евристиката представителност, когато
правим оценките си за несигурни събития на базата
на сходство с определен прототип.
• Трябва да преценим:
Каква е вероятността обект А да принадлежи на клас
а?
• Реално оценяваме (чрез механизма на подмяна):
- Доколко единичният пример ни прилича на
прототипа ни за дадена категория?
- Доколко единичното събитие (обект) е
представително за клас от събития (обекти)?
1. Пренебрегване на априорната вероятност
(базовата пропорция)
2. Грешка на конюнкцията
3. Нечувствителност към размера на извадката
4. Погрешни идеи за случайността

Джак е 45-годишен мъж, женен с две деца. Като цяло е
консервативен, грижовен и е перфекционист. Не показва интерес
към политически и социални проблеми и прекарва повечето от
свободното си време в някое от многобройните си хобита, като
дърводелство, ветроходство и решаване на математически пъзели.
Каква е вероятността (в %) Джак да е инженер (от 0 до 100%)?
 при 70 инженери и 30 адвокати?

 при 30 адвокати и 70 инженери?
 при 70 инженери
и 30 адвокати  при 30 инженери
и 70 адвокати
 Базовата вероятност е 70/30%

От същия набор (в горната задача) теглим друго
описание: Дик е 30-годишен мъж, женен, без деца. Човек
с високи способности и мотивация, обещава да е доста
успешен в своята област. Много харесван от колегите си.
Каква е вероятността (в %) Дик да е инженер (от 0 до
100%)?
 при 70 инженери и 30 адвокати?

 при 30 адвокати и 70 инженери?
 при 70 инженери  при 30 инженери
и 30 адвокати и 70 адвокати
 Базовата вероятност е 70/30%

Линда е на 31 години, неомъжена. Тя е доста прям човек и е с
висока интелигентност. Завършила е философия. Като студент, е
била силно посветена на въпроси като дискриминация и социална
справедливост. Участвала е и в анти-ядрени екологични
демонстрации. Кое е по-вероятно?
 12/20 са направили грешка на конюнкцията

касиер феминист
Касиер и феминист
В град има две болници. В по-голямата болница около 45 бебета се раждат
всеки ден, а в по-малката – около 15 бебета. Както знаете, около 50 % от
бебетата са момчета. Въпреки това, точният процент варира всекидневно.
Понякога е по-висок от 50 %, понякога – по-нисък. За период от 1 год., всяка
болница записва дните, в които повече от 60 % от бебетата са момчета. Коя
болница според вас е записала повече такива дни?
6 души: в по-голямата; 5 души: в по-малката
9 души: почти наравно
 Верен отговор: в по-малката
• В малките извадки вероятността за отклонение от данните за
популацията е най-голяма.
• Хората в ежедневния си опит не достигат интуитивно до това
заключение.
• Интуицията погрешно ни води до преценката, че общите
тенденции ще се отразят еднакво добре в малка и в голяма
извадка.
Хвърляме монета шест поредни пъти (монетата не е фалшива, хвърляме я
всеки път по един и същи начин). Коя поредица от хвърляния на монетата
ви се струва по-вероятна (Е = ези, Т = тура)?
Е – Т – Е – Т – Т – Е  16 души
Е – Е – Е – Т – Т – Т  1 човек
Е – Е – Е – Е – Е – Е  3 души
 „Закон за малките числа”
• Хората очакват основните характеристики на процеса
да бъдат отразени не само глобално в цялата
поредица, но също и локално, във всяка от частите й.
Монетата обаче няма памет, или чувство за
справедливост.
 „Заблуда на комарджията”
• Погрешно вярване, че след дълга поредица от ези е
време да се падне тура
 „Горещата ръка” в баскетбола – обратният вариант
Евристиката наличност
Задача: Какъв процент ученици на 73. СУ

имат брат или сестра?
• Оценяване на честотата на дадено събитие чрез
лекотата, с която извличаме примери от паметта си
или генерираме примери във въображението си.
• Пример
 С кой набор от букви могат да се генерират повече
английски думи?
 XUZONLCJM
 TAPCERHOB
Още една задача: Разгледайте буквата К.

Дали е по-вероятно К да се срещне като
първа буква в някоя дума ИЛИ като трета
буква?
Фактори, които влияят на евристиката:
1. Живост/яркост
*аргументът „познавам човек, който…“
2. Достъпност на категорията
3. Лекота на извличане
4. Скорошност
5. Въображение
• Причини за смърт
• Левкемия: 9, диабет: 11
• Умишлено самонараняване: 12,

рак на стомаха: 9
• Нападение: 17,
болест на Паркинсон: 4
• 8,1/100 000 и 296,2/100 000

• Преживяно ≠ Прочетено
 Горяща къща
• Ярките примери побеждават статистиката
- Тютюнопушене – “собствена статистика”
- “Смъртта на един човек е трагедия. Смъртта
на един милион души е статистика.”
Й. Сталин
* Аргументът „познавам човек, който…“
- Силата на личния пример

• Кои думи са по-често срещани в английския?
 Думи, започващи с буквата r
 Думи с трета буква r
• Евристичен подход (наличност)
 Много по-лесно е да се търсят думи според първата
буква.
 Сещаме се за повече примери от първата категория
 Оценяваме я като по-многобройна
• Кои думи са по-често срещани в английския?
 Думи, започващи с буквата r
 Думи с трета буква r
• Евристичен подход (наличност)
 Много по-лесно е да се търсят думи според първата
буква.
 Сещаме се за повече примери от първата категория
 Оценяваме я като по-многобройна
3. Лекота на извличане
- По-познатите обекти се оценяват като по-често срещани
• Изследване с известни и неизвестни имена
4. Скорошност
- Неща, които са се случили скоро, се оценяват като
по-вероятни от неща, които са се случили по-отдавна.
5. Въображение
- Понякога съдим за честотата (вероятността) на
събитията по лекотата, с която можем да си представим
примери.
Евристиката закотвяне и нагаждането
• Ефект на закотвянето: когато вземем предвид
първоначална конкретна стойност, преди да направим
числова преценка за несигурно събитие.
• Отговорът ни е близък до първоначалната стойност,

дори тя да е нерелевантна към задачата
• Пример: Колелото на късмета (Тверски и Канеман)
• Колело с числа от 0 до 100; винаги спира на 10 или на

65
• Въпроси:
По-голям или по-малък е процентът на африканските нации сред
страните-членки на ООН от числата, които току-що написахте?
Какъв е процентът на африканските нации в ООН според вас?
• Завъртането на колелото не може да предостави

полезна информация, но резултатите показват, че ИЛ не
са пренебрегнали числата:
„10“  25% „65“  45%
• Спомнете си задачата отпреди време:
Гр. 1: 8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1 = ?
Гр. 2: 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8 = ?
• Причини:
- Съзнателен процес на нагаждане (Система 2)
- Ефект на автоматично активиране – priming (Система 1)
Механизмът на нагаждане
• Нагаждането е съзнателно, умишлено търсене на
причини да се отдалечим от котвата
• Започваме от числото-котва
• Оценяваме дали е твърде голямо, или твърде малко
• Постепенно нагаждаме оценката си, като умствено се
отдалечаваме от котвата
Проблем:
• Нагаждането обикновено прекъсва преждевременно
• Обикновено спираме, когато вече не сме сигурни дали
трябва да продължим  зона на несигурност
Процесът на нагаждане (Система 2)
Недостатъчно нагаждане в ежедневието
• Шофьор, който кара твърде бързо в града, когато идва от

магистрала.
- Особено когато говори с някого, докато кара.
• Тийнейджър, който не успява да угоди на изискването на
родителите си да намали много силната си музика.
- Детето може да преживява, че искрените му опити за
компромис са били пренебрегнати.
• И шофьорът, и детето съзнателно нагаждат надолу, но и
двамата не успяват да нагодят достатъчно.
Закотвянето като ефект на активиране (Система 1)
• Обяснението чрез нагаждане не е достатъчно
- Закотвянето като пример за внушение

- Дори абсурдни числа влияят върху оценките
 Самото активиране на дадена стойност в
съзнанието влияе на преценките

 Това е известно като priming effect
• На повече или по-малко от 35/114 години е
бил Махатма Ганди, когато е починал?
• Вашите отговори:
• Дайте най-добрата си прогноза: на колко

години е починал Ганди? ……
Котва „114“  ср. 87,75 год. Котва „35“  ср. 50,67 год.
• Бихте ли платили 50000/ 500 000 евро за
двуетажна къща?
• А колко най-много бихте платили за двуетажна

къща? ……
Котва „50000“  ср. 1 225 000€ Котва „500000“  ср. 388 888 €
• Случайни котви: Отбележете броя на минутите в часа в момента
(например: ако е 19:30, напишете 30)
• Бихте ли платили тази сума в лева (от предния въпрос) за луксозна
бутилка вино?
• А колко най-много лева бихте платили за луксозна бутилка вино?
1. 14  да  50 5. 45  не  240?
2. 40  да  250 6. 17  да  500
3. 9  да  90 7. 8  да  8
4. 22  да  400 8. 35  да  150
9. 30  да  100
• Вашите отговори (група 2):
1. 53  не  20 7. 18  да  236
2. 25  не  0 8. 8  не  3000?
3. 33  да  100 9. 18  да  100
4. 17  да  100 10. 12  да  2500
5. 59  не  100? 11. 29  да  170
6. 25  не  1000? 12. 3  не  1000?
• Как да устоим на котвите?
• Рационално ли е закотвянето?
• Свободна воля?
• Обобщение
- Нагаждане и прайминг (асоциативно активиране)
- Случайни котви
- Често не осъзнаваме как котвата направлява и
ограничава мисленето ни
Евристики - обобщение
• Поради ограничения в наличната информация или

когнитивния ни капацитет разчитаме на евристики.
- Представителност: сходство с категорията/прототипа
- Наличност: лекота на извличане от паметта
- Закотвяне към първоначалната стойност и недостатъчно
нагаждане
• Евристиките са адаптивни стратегии, но могат да ни

доведат до погрешни решения.
Уклони
• Евристики: предполагаеми когнитивни механизми
• Уклони: наблюдавано поведение
Видове уклони:
- Илюзорна корелация
- Свръхувереност
- Ретроспективен уклон („знаех си, че ще стане така“)

• В съдебните дела
=/= уклон спрямо резултата (ситуацията с лекаря)

Взимане на решения

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Взимане на решения

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Преценки и взимане на решения

По материали на гл. ас. д-р Н. Рачев,

Амос Тверски Даниел Канеман

Бърза система Бавна система

• Да насочим вниманието си върху гласа на

Задача 1: Изберете между:

Задача 2: Стив е избран случайно от една

Един човек бива описван от съседа си по следния начин:

• Хората са склонни да правят едни и същи грешки,

3. Нечувствителност към размера на извадката

4. Погрешни идеи за случайността

 при 70 инженери и 30 адвокати?

 Базовата вероятност е 70/30%

 при 70 инженери и 30 адвокати?

 Базовата вероятност е 70/30%

 12/20 са направили грешка на конюнкцията

Задача: Какъв процент ученици на 73. СУ

Още една задача: Разгледайте буквата К.

• Умишлено самонараняване: 12,

• 8,1/100 000 и 296,2/100 000

* Аргументът „познавам човек, който…“

- Силата на личния пример

• Отговорът ни е близък до първоначалната стойност,

• Колело с числа от 0 до 100; винаги спира на 10 или на

Какъв е процентът на африканските нации в ООН според вас?

• Завъртането на колелото не може да предостави

• Шофьор, който кара твърде бързо в града, когато идва от

• Обяснението чрез нагаждане не е достатъчно

- Закотвянето като пример за внушение

съзнанието влияе на преценките

• Дайте най-добрата си прогноза: на колко

• А колко най-много бихте платили за двуетажна

• Как да устоим на котвите?

• Поради ограничения в наличната информация или

• Евристиките са адаптивни стратегии, но могат да ни

- Ретроспективен уклон („знаех си, че ще стане така“)

You might also like