Chương 4

Chiến lược và phương

thức thâm nhập trong
kinh doanh quốc tế
 Mục tiêu nghiên cứu
1. Hiểu biết về chiến lược kinh doanh quốc tế gồm:
• Các căn cứ lựa chọn CL KDQT
• Các CL KDQT
• Xu hướng chuyển đổi CL

2. Nắm vững các phương thức thâm nhập trong

KDQT gồm có:
• Ưu, nhược và các vận dụng các phương thức thâm nh ập trong
KDQT
• Các nhân tố tác động đến việc lựa chọn phương thức thâm nh ập
 Chiến lược KDQT

Căn cứ
đánh giá
Căn cứ lựa chiến lược
chọn chiến KDQT
Khái niệm lược KDQT
– vai trò
của chiến
lược KDQT
 Chiến lược là gì?

Chiến lược kinh doanh là

tập hợp các mục tiêu dài hạn, các con
đường & cách thức đạt tới mục tiêu của DN

Tèi ®a
hãa lîi
nhuËn
 Vai trò của chiến lược
V-P
V-P
V = Giá trị tiêu dùng
P = Giá thị trường
P- C C = Chi phí sản xuất
V P- C
P
V-P = Thặng dư tiêu dùng
C V-C P-C = Lợi nhuận
V-C
V-C = Giá trị gia tăng

Tìm kiếm & thực hiện những

hoạt động nhằm giảm bớt chi
phí của quá trình tạo ra giá trị
VAI TRÒ CỦA và/hoặc dị biệt hóa (thích ứng)
CHIẾN LƯỢC SP của công ty thông qua thiết
kế, chất lượng, dịch vụ & các
hoạt động chức năng ưu việt
khác
Căn cứ lựa chọn chiến lược

Áp lực giảm
chi phí

Áp lực thích
nghi với các
điều kiện
địa phương
Áp lực giảm chi phí

Áp lực giảm chi phí – DN dựa vào việc cắt giảm chi phí với
mức độ ntn khi cạnh tranh trên các thị trường quốc tế

Việc cắt giảm chi phí là cực kỳ quan trọng.

VD: hóa chất, xi măng, sắt, thép, chíp bán dẫn, máy tính….

Việc cắt giảm chi phí không phải yêu cầu quan trọng. VD: các
ngành sx có tính vượt trội, ít hoặc không có đối thủ, đáp ứng
nhu cầu riêng biệt như phần mềm máy tính, ô tô Alfa Romeo…
 ÁP LỰC THÍCH NGHI

DN đối Sở thích và thị hiếu:

VD xe bán tải ở Mỹ - Châu Âu  trao chức năng sản xuất và
mặt với Marketing cho chi nhánh trên thị trường nước ngoài
mức độ
thích Cơ sở hạ tầng và tập quán tiêu dùng:
VD điện 110V ở Mỹ, 220V – châu Âu, 100V – Nhật  Trao chức
ứng với năng sản xuất cho chi nhánh
ĐF như
thế nào Kênh phân phối:
VD: Đức:5 hãng giữ 65% thị trường bột giặt, Ý ko có hãng nào
trên chiếm quá 2%; Bán hàng ở Mỹ (hard sell) và Nhật Bản (soft sell)
Ttrường  trao chức năng marketing cho chi nhánh

QTế Quy định chính phủ:

VD: Quy định sản xuất và kinh doanh thu ốc ch ữa b ệnh  nên sản
xuất tại chỗ
 Căn cứ đánh giá chiến lược KDQT

4 lợi ích khi DN mở rộng hoạt động ra phạm vi toàn cầu

 Khai thác tính Ktế của địa điểm

ĐƯỜNG CONG
 Khai thác hiệu ứng đường cong KINH NGHIỆM
Knghiệm Chi
phÝ A
cho 1
 Khai thác SP & kỹ năng vượt trội ®¬n vÞ
s¶n
B
 Khai thác lợi ích học hỏi, chuyển giao phÈm

kỹ năng, kiến thức & hợp tác chiến

S¶n l­îng
lược
 Lựa chọn chiến lược KDQT

Cao
Chiến lược Chiến lược xuyên
Toàn cầu Quốc gia
- CLTC - CLXQG
Áp lực
Giảm
Chi phí
Chiến lược Chiến lược
Quốc tế Đa quốc gia
- CLQT - CLĐQG

Thấp

Thấp Cao

Áp lực thích nghi với điều kiện địa phương

 CHIẾN LƯỢC TOÀN CẦU
(Global Strategy)
*CLTC – CL nhằm gia tăng LN trên cơ sở cắt giảm chi
phí trên phạm vi toàn cầu
*Từng hoạt động tạo giá trị được tập trung thực hiện ở một
số ít địa điểm trên TG – mỗi chi nhánh có xu hướng thực
hiện một hoạt động tạo giá trị
* Giảm thiểu hoạt động thừa; tối đa hóa HQ, tính học hỏi
& mức độ liên kết trên phạm vi toàn cầu
*Phổ biến trong những ngành SXSP mang tính chuẩn hóa
cao, cạnh tranh chủ yếu dựa trên chi phí – giá.
*Áp dụng chính sách Marketing chung cho các thị trường
 Ưu và nhược điểm của
Chiến lược toàn cầu
- Giảm chi phí
- Khai thác hiệu ứng
đường cong kinh nghiệm - Tạo cơ hôi cho các đối
- Khai thác kinh tế địa thủ cạnh tranh chiếm
điểm lĩnh những đoạn thị
trường nhất định
ưu

- Phù hợp ngành có áp

lực chi phí cao và áp lực - Khả năng thích ứng
thích ứng thấp thấp
- Thực hiện hợp tác
chiến lược toàn cầu

Nhược
 Chiến lược đa quốc gia
(Multinational strategy)
*CL ĐQG (Multinational Strategy) – chiến lược nhằm
gia tăng giá trị của SP (từ đó gia tăng LN) của DN
bằng cách cho phép các chi nhánh có quyền tự chủ
lớn, mức độ hoạt động độc lập cao để theo đuổi
mục tiêu thích ứng với địa phương.
*Mỗi một chi nhánh ở nước ngoài có xu hướng thực hiện
hầu hết tất cả các hoạt động tạo giá trị quan trọng
*Phù hợp với các ngành như ngân hàng, bảo hiểm,dược
phẩm….
 Ưu và nhược điểm của
Chiến lược đa quốc gia

- Đáp ứng sở thích, thị - Không khai thác được

hiếu của thị trường nước kinh tế theo địa điểm
ngoài - Không khai thác được
- Phù hợp với những hiệu ứng đường cong
ưu

ngành chịu áp lực thích kinh nghiệm

ứng cao và áp lực giảm - Không chuyển giao
chi phí thấp năng lực nổi trội thị
trường nước ngoài
- Hạn chế khả năng học
hỏi và hợp tác chiến lược

Nhược
toàn cầu
 Chiến lược xuyên quốc gia
(Transnation strategy)
*CL XQG (Transnational strategy) – chiến lược nhằm
gia tăng LN thông qua cắt giảm chi phí trên phạm
vi toàn cầu, đồng thời đảm bảo mức độ thích ứng
cao SP với từng thị trường
*Tính linh hoạt cao: Chuẩn hóa ở những nơi có thể - thích
ứng ở những nơi cần thiết
*Các chi nhánh có quyền tự chủ cao trong thực hiện các
hoạt động kinh doanh cơ bản như sx, marketing (để thích
ứng tốt), đồng thời có sự phối hợp chặt chẽ với nhau (để
giảm chi phí)
 Ưu và nhược điểm của
Chiến lược xuyên quốc gia

- Khai thác được tính Khó thực hiện vì nhữn

kinh tế theo địa điểm khó khăn liên quan đến
- Khai thác được hiệu vấn đề tổ chức
ứng đường kinh nghiệm
ưu

- Thích nghi sản phẩm và

marketing với điều kiện
địa phương
- Lợi ích từ quá trình học
hỏi toàn cầu, thực hiện
hợp tác chiến lược toàn

Nhược
cầu
 Chiến lược quốc tế
(International strategy)
*CLQT - International Strategy (chiến lược sao chép nội địa)
– Chiến lược nhằm gia tăng LN bằng cách chuyển giao &
khai thác các SP & kỹ năng vượt trội của DN trên thị trường
nước ngoài.
* Sảnphẩm được thiết kế, SX trong nước và đưa ra nước ngoài v ới
những thích ứng không đáng kể; hoặc SP được thiết kế hoàn toàn
trong nước, còn việc SX & tiêu thụ giao cho chi nhánh thực hiện
* Phù hợp với những SP có nhu cầu phổ biến nhưng không có hoặc có
rất ít đối thủ cạnh tranh, những SP phức tạp về mặt công nghệ. VD:
máy photocopy của Xerox những năm 1960, phần mềm của
Microsoft, thiết bị y tế
 Ưu, nhược điểm của
Chiến lược quốc tế

- Dễ thực hiện, phù hợp - Khả năng thích ứng

với DN mới bắt đầu vươn thấp, người tiêu dùng
ra thị trường NN NN có thể thờ ơ với sp
- Khai thác những lợi thế
ưu

- Không khai thác được

hình thành ở trong nước, kinh tế theo địa điểm
tạo được ưu thế cạnh
tranh trên thị trường NN - Không khai thác được
nhờ những kỹ năng và hiệu ứng đường cong
sản phẩm vượt trội so với kinh nghiệm
đối thủ cạnh tranh - Không phù hợp ới
ngành chị áp lực giảm

Nhược
chi phí cao
Xu hướng thay đổi chiến lược

Cao
Chiến lược Chiến lược
TC XQG
¸p lùc
gi¶m
chi phÝ

Chiến lược Chiến lược

ThÊp QT ĐQG

ThÊp Cao
Áp lực thích ứng với điều kiện địa phương
 PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Các phương thức thâm nhập

trong kinh doanh quốc tế

Lựa chọn phương thức thâm

nhập thích hợp

20
 Thâm nhập thị trường nào?

• Có sự đánh đổi thuận lợi giữa lợi ích, chi phí

và rủi ro
Điều kiện • Các nước ổn định về chính trị
• Không rơi và tình trạng lạm phát hoặc nợ nần
thuận lợi nghiêm trọng
• Hệ thống thị trường từ do

• Các nước đang phát triển bất ổn về chính trị

Điều kiện • Các nền kinh tế chỉ huy hoặc hỗn hợp
không thuận lợi • Đầu cơ tài chính dẫn đến vay nợ thái quá

21
 Quy mô thâm nhập nào?
Người đến trước có
thể phải chịu
những chi phí mà
Quy mô lớn
người đến sau có
thể tránh được

Quy mô nhỏ
- Ngăn cản các đối thủ và thu hút
khách hàng
- Rủi ro phản ứng cạnh tranh gia
- Hiểu biết thị trường trước khi
tăng
thâm nhập với quy mô lớn
- Nguồn lực dành cho việc thâm
- Rủi ro được hạn chế thấp nhất
nhập các thị trường bị hạn chế
- Khó khăn trong việc tạo thị phần
- Mức độ linh hoạt về chiến lược của
- Khó đạt được lợi thế đến trước công ty bị giảm bớt
22
 Các phương thức thâm nhập thị trường

Doanh nghiệp sở hữu toàn bộ

Liên minh chiến lược
Sáp nhập & mua lại

DN Liên doanh

HĐ Nhượng quyền thương mại (Franchising)

Hợp đồng giấy phép (Li-xăng)

Xuất khẩu 23
 • Hoạt động bán hàng hóa/dịch vụ ra thị trường
Xuất khẩu quốc tế

• Một công ty bán cho một công ty khác quyền sử

dụng các tài sản vô hình mà họ đang sở hữu
Hợp đồng giấy trong một thời gian xác định, đổi lại bên bán
phép được một khoản tiền gọi là tiền bản quyền (trên
cơ sở doanh thu bán hàng và trả thường vụ

• Công ty nhượng quyền thương mại bán thương

Hợp đồng hiệu của mình và yêu cầu công ty mua nhượng
nhượng quyền quyền thương mại thực hiện đầy đủ các quy tắc
thương mại kinh doanh của bên bán tại thị trường mới.
24
 • Hai hay nhiều công ty độc lập cùng
Doanh nghiệp nhau thành lập một công ty mới , có sự
liên doanh kiểm soát điều hành hoạt động của tất
cả các bên tham gia vào liên doanh

• Một công ty tiến hành hợp nhất hoặc

Mua lại và sáp mua lại một công ty khác trên phạm vi
nhập quốc tế

• Công ty mẹ thiết lập một chi nhánh sở

Doanh nghiệp hữu toàn bộ ở nước ngoài, do công ty
sở hữu toàn bộ mẹ sở hữu 100% vốn và kiểm soát hoàn
toàn
25
 Liên minh chiến lược
Mối quan hệ có từ hai pháp
nhân trở lên nhưng không
thành lập ra thêm 1 pháp - Quy định chặt chẽ các
nhân riêng biệt để đạt được quyền lợi chia sẻ trong
những mục tiêu của mỗi Khi nào liên minh
liên minh
bên - Quy định chi tiết về việc
chiến lược
giải quyết các tranh chấp
hiệu quả?
phát sinh

Ưu điểm
Nhược điểm

- Chia sẻ chi phí phát triển
- Tận dụng được lợi thế cạnh
tranh (lợi thế về quyền sở
hữu) của các bên
- Tận dụng được các kênh
phân phối sẵn có của các
bên
- Hạn chế rủi ro
- Tạo ra một đối thủ cạnh tranh
sở tại hay toàn cầu trong
tương lai
- Hạn chế khả năng kiểm soát về
công nghệ, kinh nghiệm
marketing không phải cam kết
chia sẻ trong liên minh
- Khó giải quyết các vấn đề phát
26 sinh khi mâu thuẫn xảy ra
 Lợi thế cạnh tranh Mục tiêu
(giá trị cốt lõi) cắt giảm chi phí
Phương
thức Bí kíp công Bí kíp
thâm nghệ quản lý
- Phương thức đó
nhập thị có giúp cắt giảm
- Khả
trường chi phí không?
năng Cắt giảm các chi
nào? kiểm - Rủi ro do phí nào?
soát công hạn chế
nghệ kiểm soát - Công ty theo
cao/thấp công nghệ đuổi chiến lược
không ảnh toàn cầu hoặc
- Khả hưởng nhiều chiến lược đa
năng sao quốc gia thường
chép - Các cty dùng phương
công trong lĩnh thức DN sở hữu
nghệ của vực dịch vụ toàn bộ
đối thủ
27
cạnh
tranh
 THUẬT NGỮ CHƯƠNG 4

* Áp lực thích nghi  Xuất khẩu

* Áp lực giảm chi phí
 Mua bán đối lưu
* Chuỗi giá trị toàn cầu
* Chiến lược toàn cầu  Nhượng quyền
* Chiến lược đa quốc gia
 Hợp đồng giấy phép, giấy phép chéo
* Chiến lược xuyên quốc gia
* Chiến lược quốc tế (sao chép  Hợp đồng dự án chìa khóa trao tay
nội địa)
* Cơ cấu sản phẩm toàn cầu  Đầu tư trực tiếp, gián tiếp
* Cơ cấu khu vực địa lý  Thôn tính, sáp nhập, đầu tư mới
* Cơ cấu phân ban quốc tế
* Cơ cấu ma trận toàn cầu  Liên doanh, sở hữu toàn bộ, liên
minh chiến lược

28