Chương 7:

ÑÒNH GIAÙ BAÙN SAÛN

PHAÅM
1

10/04/202
4
 Mục tiêu
 Giải thích chiến lược định giá bán dựa trên giá trị SP, giá trị kinh
tế và dựa trên chi phí.

 Nhận thức được vai trò của chi phí trong việc định giá bán sản
phẩm.

 Biết được cách thức định giá bán sản phẩm SX hàng loạt, hoặc
định giá SP mới.

 Trình bày cách định giá sản phẩm trong các trường hợp đặc biệt
để đạt mục tiêu mong muốn.

 Nhận diện được sự ảnh hưởng của chi phí cơ hội đến việc định
giá bán SP.
 NOÄI DUNG:
3

 Lyù thuyeát cô baûn vaø vai troø cuûa chi phí trong vieäc
ñònh giaù baùn.

 Ñònh giaù baùn saûn phaåm saûn xuaát haøng loaït.

 Ñònh giaù baùn saûn phaåm dòch vuï.

 Ñònh giaù baùn trong caùc tröôøng hôïp ñaëc bieät.

10/04/202
4
 I. LYÙ THUYEÁT CÔ BAÛN
4 TRONG VIEÄC XAÙC ÑÒNH GIAÙ BAÙN

 Lyù thuyeát kinh teá vi moâ cho raèng giaù baùn toái öu ñoái vôùi moät
saûn phaåm laø giaù laøm cho phaàn cheânh leäch giöõa toång doanh thu
vaø toång chi phí ôû möùc cao nhaát.

y
Trò giaù

)
C
(T
hí
p
i
ch
g
n
oå
T
T oån g d o a n h t h u ( T R )

Saûn löôïng
0 Q0
10/04/202
4
 Phaân tích moâ hình saûn löôïng toái ña hoùa lôïi nhuaän-
5 Ñöôøng toång Doanh thu (TR)

 Ñöôøng toång doanh thu (TR) laø ñöôøng cong maø khoâng
phaûi laø ñöôøng thaúng vì do doanh nghieäp khoâng theå
baùn moät khoái löôïng lôùn SP vôùi cuøng moät giaù baùn.

 Ñöôøng cong toång doanh thu taêng leân vaø coù xu höôùng
nghieâng daàn veà beân phaûi laø do giaû thieát ñeán moät
thôøi ñieåm naøo ñoù DN phaûi giaûm giaù baùn ñeå tăng
SL, neân toång DT tieáp tuïc taêng nhöng vôùi toác ñoä
giaûm daàn do giaù baùn giaûm töø töø.

10/04/202
4
Phaân tích moâ hình saûn löôïng toái ña hoùa lôïi nhuaän-
6
Ñöôøng toång chi phí
 Ñöôøng toång chi phí (TC) laø ñöôøng cong do chi phí saûn
xuaát cuûa soá saûn phaåm taêng theâm khoâng phaûi laø haèng
soá. Khi tyû leä taêng toång chi phí coøn thaáp hôn tæ leä taêng
doanh thu thì doanh nghieäp vaãn coøn coù lôïi nhuaän baèng
vieäc saûn xuaát vaø baùn theâm saûn phaåm.

 Ñeán moät luùc naøo ñoù khi tæ leä taêng cuûa toång chi phí
baèng vôùi tæ leä taêng cuûa toång doanh thu thì hai ñöôøng
bieåu dieãn (TC) vaø (TR) ôû caùch xa nhau nhaát vaø ôû thôøi
ñieåm naøy cheânh leäch giöõa toång doanh thu vaø toång chi
phí ôû möùc cao nhaát (lôïi nhuaän ñaït ôû möùc toái ña)

 Treân moâ hình cho thaáy saûn löôïng baùn vaøo thôøi ñieåm
naøy ñaït ôû möùc Qo. Vì vaäy, khoái löôïng Qo laø khoái löôïng
toát nhaát ñeå saûn xuaát vaø baùn saûn phaåm. 10/04/202
4
 Saûn löôïng tieâu thuï toái ña hoùa lôïi
7

nhuaän
 Qo theå hieän khoái löôïng baùn hôïp lyù nhaát laø do:

 Neáu khoái löôïng baùn vöôït quaù Qo (ôû beân phaûi Qo)
thì khi ñoù toång chi phí seõ taêng nhanh hôn toång doanh
thu vaø taát nhieân toång lôïi nhuaän seõ giaûm.

 Neáu khoái löôïng baùn chöa ñaït ñeán Qo (ôû beân traùi
Qo) thì toång doanh thu taêng nhanh hôn toång chi phí,
Coâng ty neân taän duïng naêng löïc saûn xuaát ñeå naâng
cao khoái löôïng saûn phaåm leân ñeå ñaït ôû möùc khoái
löôïng Qo.
10/04/202
4
 Ñaùnh giaù veà moâ hình ñònh giaù theo lyù thuyeát kinh teá vi moâ
8

Moâ hình treân chæ ñöa ra nguyeân taéc chung vaø coù tính höôùng daãn nhaèm cung caáp
nhöõng nhaän thöùc cho nhaø quaûn trò trong vieäc xaây döïng moät cô caáu chung cho
quaù trình ñònh giaù saûn phaåm.Vì:

 Soá lieäu CP vaø DT laø soá lieäu phoûng chöøng treân moâ hình.

 Moâ hình treân chæ ñöôïc aùp duïng trong ñieàu kieän ñoäc quyeàn vaø caïnh
tranh ñoäc quyeàn, vì moâ hình treân khoâng cho pheùp coù nhöõng quyeát ñònh
veà giaù mang tính chaát traû ñuõa giöõa caùc doanh nghieäp caïnh tranh tröïc
tieáp vôùi nhau.

 Moâ hình treân cho thaáy chæ coù nhaân toá giaù baùn laø aûnh höôûng ñeán
khoái löôïng saûn phaåm baùn ra chöù khoâng ñeà caäp ñeán aûnh höôûng cuûa
caùc nhaân toá khaùc nhö: chieán löôïc quaûng caùo, kieåu daùng saûn phaåm, löïc
löôïng baùn haøng...

 Moâ hình treân ñöôïc xaây döïng döïa treân giaû thuyeát laø caùc doanh nghieäp
ñeàu coù mong muoán laø taêng lôïi nhuaän toái ña. Nhöng trong thöïc teá coù raát
nhieàu doanh nghieäp chæ muoán coù möùc hoaøn voán hôïp lyù vaø tìm caùch
ñaït ñöôïc moät khoaûn lôïi nhuaän thoûa ñaùng . 10/04/202
4
 CÁC CHIẾN LƯỢC
ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM

Việc xác lập giá bán theo mô hình kinh tế học đối với các nhà quản
trị có thể gặp nhiều khó khăn.
→ Các nhà quản trị cần có điểm khởi đầu đáng tin cậy làm căn cứ
để xây dựng giá bán SP.

Có 3 chiến lược cơ bản để định giá bán SP dựa trên 3 điểm khởi
đầu khác nhau:
- Giá trị của sản phẩm
- Giá trị kinh tế của sản phẩm
- Chi phí của sản phẩm
 Định giá bán dựa trên giá trị của sản phẩm:
 Dựa trên nền tảng sự nhận thức của khách hàng về giá trị của SP để
quyết định việc hình thành giá bán của SP, dịch vụ .

 Giá trị của SP chính là lợi ích khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ - được xác
định không chỉ dựa trên số tiền mà khách hàng sẵn lòng trả cho sản phẩm,
dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp (tiền mặt, lãi, khoản sẽ thanh toán trong
quá trình sử dụng sản phẩm như nhiên liệu, và dịch vụ cho ô tô …) mà còn
cả những thuật ngữ không liên quan đến giá cả (như phí tổn thời gian, phí
tổn công sức và phí tổn tinh thần mà khách hàng đã bỏ ra trong quá trình
mua hàng).

 Nếu khách hàng cho rằng: giá trị mà mình nhận được từ SP, dịch vụ mà
DN cung cấp cao hơn so với giá bán thì họ sẵn lòng mua SP hoặc dịch vụ
đó, và ngược lại.
 Định giá bán dựa trên giá trị của sản phẩm:

 Nhà quản trị cần có sự hiểu biết thấu đáo về nhu cầu của khách hàng
cũng như nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm.
 Thông qua những kênh thông tin của DN để tiến hành thu thập
những mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả cho SP hoặc dịch vụ mà
DN cung cấp theo từng nhóm khách hàng.
 Nhà quản trị sẽ xem xét nhu cầu của các nhóm khách hàng mục tiêu
của mình để xây dựng giá bán thích hợp.
 Mô hình Đinh giá dựa trên giá trị sản phẩm

Cao nh?t Gía tròcuûa saûn Vòtheátreân thò

phaåm tröôøng

Giaùbaùn cuûa Ñoái thuûcaïnh

saûn phaåm tranh

Th?p nh?t Chi phí cuûa Luaät phaùp,

saûn phaåm chính trò…
 Định giá dựa trên giá trị sản phẩm
 Theo mô hình định giá dựa trên giá trị của SP, nhà quản trị sẽ
cân nhắc giá bán của SP nằm trong giới hạn từ chi phí của sản
phẩm đến giá trị của sản phẩm.
 Ngoài ra, cần xem xét sự tác động của các yếu tố khác đến giá
bán SP như:
 vị thế của DN trên thị trường,
 tác động từ đối thủ cạnh tranh,
 và các vấn đề về chính sách kinh tế, luật pháp , chính trị,…
 Ví dụ: Định giá bán dựa trên giá trị SP, dịch vụ

 Hãng hàng không A hiện đang khai thác đường bay X với giá
bán 3.000.000đ/lượt với chi phí bình quân cho 1 khách là
1.200.000/lượt.
 Do cạnh tranh, nhà quản trị đề nghị mở thêm dịch vụ hàng
không giá rẻ trên đường bay X
 Hãng hàng không đã tiến hành một cuộc khảo sát trên tất cả
khách hàng sử dụng đường bay X với câu hỏi: “Bạn sẵn sàng
trả bao nhiêu tiền cho một lượt bay trên đường bay X”. Thông
qua kết quả khảo sát, nhà quản trị nhận thấy mức giá bình
quân mà một khách hàng sẵn sáng trả cho một lượt bay trên
đường bay X là 1.500.000 đ/ lượt.
 Như vậy, nhà quản trị xác định giá bán cho một lượt bay
đường bay X trong khoảng từ 1.200.000đ đến 1.500.000đ.
 Định giá bán sản phẩm dựa trên giá trị
kinh tế của sản phẩm
 Giá trị kinh tế của SP có thể được hiểu là giá trị kinh tế mà SP
mang đến cho khách hàng- là mức giá khách hàng sẵn sàng trả
cho SP của DN, bao gồm: CP mua 1 SP tương tự trên thị trường
+ Gía trị của những lợi ích tăng thêm + CP có thể tiết kiệm
được khi sử dụng SP.
 Nhà quản trị xác định giá trị kinh tế mà sản phẩm có thể mang lại
cho khách hàng thông qua việc so sánh giữa sản phẩm DN sẽ
cung cấp với sản phẩm tham chiếu, từ đó thuyết phục khách hàng
chấp nhận một mức giá mới.
 Sản phẩm tham chiếu có thể là SP mà DN đã cung cấp trước đó
hoặc là SP khách hàng đang sử dụng, hoặc SP của các đối thủ
cạnh tranh
 Hai giả định cơ bản trong việc định giá dựa trên giá trị kinh tế
của SP:

 Thứ nhất, sản phẩm mới có nhiều chức năng tốt hơn so với
sản phẩm cũ.

 Thứ hai, sản phẩm mới có thể tiết kiệm CP hơn trong việc
thiết lập ban đầu, trong quá trình hoạt động hoặc có giá trị
thu hồi cao hơn.
 Ví dụ:
 Công ty M chuyên sản xuất các du thuyền, đang xem xét việc sản xuất dòng du thuyền
mới có tên gọi là SS thay thế cho dòng du thuyền D hiện đang được bán trên thị
trường.
 Các thông tin liên quan đến sản phẩm SS và D như sau: (đơn vị tính: 1000đ) :
 Hiện tải, dòng du thuyền D đang được chào bán với mức giá 500.000.
 Những nhà thiết kế cho rằng dòng du thuyền SS mới sẽ có nhiều cải tiến hơn so với
dòng du thuyền D như là: tốc độ cao hơn; có hệ thống buồm tự động; động cơ công
suất lớn hơn và có nhiều chỗ ngồi hơn.
 Bộ phận nghiên cứu khách hàng của công ty đã khảo sát thị trường và cho rằng khách
hàng sẵn lòng trả 60.000 cho những cải tiến nói trên.
 Chi phí thiết lập ban đầu (Start-up cost) của dòng du thuyền SS bao gồm các chi phí
như: CP bảo hiểm; huấn luyện thủy thủ, thiết kế ghế ngồi được dự kiến là 60.000 so
với 40.000 của dòng du thuyền D.
 CP hoạt động dự kiến trong suốt chu kỳ sống của dòng du thuyền SS là 80.000, trong
khi đó của dòng du thuyền D là 100.000.
Nhà quản trị cty M đưa ra bảng phân tích giá trị kinh tế của dòng du thuyền
SS như sau (đv tính: triệu đồng)

Chỉ tiêu D SS Giá trị

kinh tế
1. Giá bán 500 500
2. CP thiết lập ban đầu 40 60 (20)

3. CP hoạt động 100 80 20

4. Giá trị của các chức 60 60
năng tăng thêm
5. Tổng giá trị kinh tế 560
Như vậy, dựa vào phân tích trên có thể thấy mức giá 560 triệu là mức giá cao
nhất đối với dòng du thuyền SS mà cty có thể đạt được
 Ñònh giaù baùn treân cô sôû
19
Chi phí
 Moâ hình chung:

Chi phí nền Giá bán

+ % CP tăng thêm
(% mark-up)
 CP chưa tính (nếu có)
 Lợi nhuận mục tiêu

10/04/202
4
 Vai troø cuûa chi phí trong vieäc xaùc ñònh giaù baùn
20

 Chi phí laø ñieåm khôûi ñaàu cuõng nhö laø caên cöù chaéc chaén ñeå giaù
baùn phaûi buø ñaép.

 Chi phí ñöôïc xem laø giôùi haïn ñeå traùnh ñònh giaù baùn thaáp, daãn
ñeán keát quaû kinh doanh bò loã

 Trong ñieàu kieän coâng ty kinh doanh nhieàu loaïi saûn phaåm khaùc
nhau, khoâng theå thöïc hieän vieäc phaân tích chi tieát moái quan heä
giöõa chi phí – khoái löôïng – lôïi nhuaän cho töøng loaïi saûn phaåm, thì
vieäc tính giaù baùn saûn phaåm döïa treân chi phí neàn vaø soá tieàn
taêng theâm seõ nhanh choùng ñöa ra ñöôïc moät giaù baùn ñeà nghò vaø
sau ñoù khi coù ñieàu kieän seõ ñieàu chænh.

⇒Töø nhöõng vaán ñeà treân ta thaáy ñöôïc vai troø quan troïng cuûa CP
trong caùc quyeát ñònh veà giaù baùn, do vaäy moät trong nhöõng chöùc
naêng quan troïng cuûa keá toaùn quaûn trò laø cung caáp thoâng tin CP
ñeå hoã trôï cho caùc quyeát ñònh veà giaù baùn. 10/04/202
4
 XAÙC ÑÒNH GIAÙ BAÙN SP SX HAØNG
LOAÏT
21

Nguyeân taéc xaùc ñònh :

 Giaù baùn phaûi buø ñaép CP vaø coù möùc hoaøn voán (lôïi nhuaän) mong
muoán.
 Chi phí laø neàn taûng caáu thaønh giaù baùn, nhöng muoán ñaït lôïi nhuaän
oån ñònh thì caàn phaûi coù söï caân nhaéc, xem xeùt chi phí thích hôïp
 Möùc hoaøn voán (lôïi nhuaän) mong muoán tuøy thuoäc ñaëc tính töøng loaïi
saûn phaåm
 Saûn phaåm coù chu kyø soáng ngaén, nhanh loãi thôøi coù möùc hoaøn
voán cao
 Saûn phaåm thoâng duïng coù möùc hoaøn voán khoâng cao.
Giaù baùn coù ñöôïc thò tröôøng chaáp nhaän hay khoâng coøn tuøy thuoäc
vaøo khaû naêng cuûa DN vaø caùc yeáu toá thuoäc veà moâi tröôøng kinh
doanh: DN quyeát ñònh ñöôïc giaù baùn treân thò tröôøng; hay DN
phaûi nhaän giaù baùn töø thò tröôøng
10/04/202
4
22 Doanh nghieäp ñònh giaù
Laø nhöõng doanh nghieäp ñöôïc quyeàn ñònh giaù baùn cho
saûn phaåm cuûa mình treân thò tröôøng, bao goàm caùc loaïi
doanh nghieäp sau:

 Doanh nghieäp maø trong ngaønh kinh doanh cuûa mìnhù

khoâng coù ñoái thuû caïnh tranh (doanh nghieäp ñoäc quyeàn)
hoaëc coù ít ñoái thuû caïnh tranh.

 Doanh nghieäp coù thò phaàn lôùn aûnh höôûng nhieàu ñeán
löôïng cung treân thò tröôøng vaø laø doanh nghieäp ñaàu ñaøn
trong ngaønh.

 Doanh nghieäp SX saûn phaåm có coâng ngheä cao, coù saûn

phaåm khaùc bieät so vôùi caùc saûn phaåm khaùc (do coù neùt
ñaëc tröng, ñaëc tính vaø dòch vuï khaùch haøng khaùc bieät).
 10/04/202
4
23 Doanh nghieäp nhaän giaù baùn töø thò
tröôøng
Laø nhöõng doanh nghieäp khoâng ñöôïc quyeàn ñònh giaù baùn
saûn phaåm cuûa mình treân thò tröôøng, maø phaûi quyết ñịnh cơ
cấu SP vaø baùn saûn phaåm theo giaù baùn cuûa thò tröôøng,
bao goàm caùc loaïi doanh nghieäp sau:

 Doanh nghieäp laø moät trong nhöõng nhaø saûn xuaát lôùn trong
ngaønh vaø söï khaùc bieät veà saûn phaåm giöõa caùc doanh
nghieäp trong cuøng ngaønh laø khoâng ñaùng keå, giaù baùn seõ
ñöôïc xaùc ñònh döïa vaøo quy luaät cung - caàu treân thò tröôøng.

 Doanh nghieäp nhoû chieám thò phaàn khoâng ñaùng keå trong
ngaønh, ít aûnh höôûng ñeán cung caàu trong ngaønh, phaûi tuaân
theo giaù baùn treân thò tröôøng ñöôïc ñònh saün bôûi moät doanh
nghieäp ñaàu ñaøn.

10/04/202
4
 1. Ñònh giaù baùn ñoái vôùi DN quyeát ñònh ñöôïc
giaù baùn:
24

 Vieäc ñònh giaù baùn treân cô sôû CP coù theå

ñöôïc thöïc hieän baèng 2 phöông phaùp:

 Phöông phaùp toaøn boä (Theo caùch tieáp caän

giaù thaønh ñaày ñuû)

 Phöông phaùp tröïc tieáp (Theo caùch tieáp caän

soá dö ñaûm phí)

10/04/202
4
 Định giá trên cơ sở chi phí
Phương pháp 1: pp giá thành đầy đủ ( pp toàn bộ)

CP nền (Z SX) Giá bán

+ Số tiền tăng thêm:

 CP BH v à CPQLDN
 Mức hoàn vốn mong muốn
 Xác định giá bán theo pp toàn bộ
26

 CP neàn: Z saûn xuaát ñôn vò bao goàm CP VL TT; CP NCTT;

CPSXC
 Soá tieàn taêng theâm phaûi ñuû buø ñaép CPBH, CPQLDN, CP
söû duïng voán, ñoàng thôøi baûo ñaûm DN coù moät möùc
hoaøn voán mong muoán.
Soá tieàn = Tyû leä soá x Chi phí neàn
taêng tieàn taêng
theâm theâm
 Möùc hoaøn voán mong muoán seõ buø ñaép chi phí söû duïng
voán vaø ñaït lôïi nhuaän mong muoán
Möùc hoaøn Taøi saûn
voán mong = ROI X ñöôïc ñaàu tö
muoán

10/04/2024
 27 Löu yù:
 Neáu tyû leä hoaøn voán ñaàu tö (ROI) ñể ñaùnh giaù traùch
nhieäm quaûn lyù thì möùc hoaøn voán khoâng bao goàm CP söû
duïng voán (CP laõi vay) vaø ñöôïc xaùc ñònh baèng lôïi nhuaän
tröôùc laõi vay vaø thueá
(EBIT- Earnings Before Interest and Tax)) :

CP baùn haøng + CP QLDN + (ROI x TS bq)

Tyû leä soá
=
tieàn taêng
Soá löôïng SP tieâu thuï x Z saûn xuaát ñôn vò
theâm

10/04/202
4
 Ví duï: Xaùc ñònh giaù baùn theo phöông phaùp toaøn boä
28

 Coâng ty X saûn xuaát haøng loaït saûn phaåm A coù taøi lieäu lieân quan
ñeán saûn phaåm naøy nhö sau: (ñvt: 1000 ñoàng)
 Chi phí nguyeân vaät lieäu tröïc tieáp moät saûn phaåm 29
 Chi phí nhaân coâng tröïc tieáp moät saûn phaåm 2
 Bieán phí saûn xuaát chung moät saûn phaåm
4
 Ñònh phí saûn xuaát chung moät naêm
250.000
 Bieán phí baùn haøng vaø quaûn lyù doanh nghieäp moät saûn phaåm: 1
 Ñònh phí baùn haøng vaø quaûn lyù doanh nghieäp moät naêm
100.000
 Giaû söû Coâng ty ñaõ ñaàu tö 5.000.000 ñeå tieán haønh saûn xuaát vaø
baùn 50.000 saûn phaåm A moãi naêm, tyû leä hoaøn voán ñaàu tö mong
muoán (ROI) cuûa Coâng ty laø 20%.
 Haõy ñònh giaù baùn saûn phaåm A theo phöông phaùp toaøn boä.
10/04/202
4
 29
VD xác định giá bán theo pp toàn bộ
 Giaù baùn saûn phaåm ñöôïc xaùc ñònh nhö sau: (ñvt: 1.000 ñoàng)

 Chi phí neàn cho moät saûn phaåm gồm:

-Chi phí nguyeân vaät lieäu tröïc tieáp: 29
- Chi phí nhaân coâng tröïc tieáp: 2
- Chi phí saûn xuaát chung (4+5): 9
Coäng 40

[(50.000 1)  100.000]  (5.000.000  20%)

 100%  57,5%
 Tyû leä soá tieàn 50.000  40
taêng theâm

10/04/202
4
 Phiếu định giá bán đơn vị sản phẩm
30
( theo phương pháp toàn bộ)

 Chi phí neàn:

- Chi phí nguyeân vaät lieäu tröïc tieáp 29
- Chi phí nhaân coâng tröïc tieáp 2
- Chi phí saûn xuaát chung (4+5) 9
Coäng chi phí neàn:
40
 Soá tieàn taêng theâm:
23

 Giaù baùn:
63
10/04/202
4
 Định giá trên cơ sở chi phí
Phương pháp 2: Dựa trên Biến phí (PP trực tiếp)

CP nền
(Biến phí SXKD) Giá bán

+ Số tiền tăng thêm

(% Biến phí), gồm:

 Tổng Định phí SXKD

 Mức hoàn vốn mong muốn.
 Xaùc ñònh giaù baùn theo phöông phaùp tröïc
tieáp:
32

Giaù baùn saûn phaåm = BPSXKD + Soá tieàn taêng

theâm

 Chi phí neàn laø bieán phí SXKD ñôn vò saûn phaåm ( BP
NVL TT+ BPNCTT + BP SXC + BP BH & QLDN)

 Soá tieàn taêng theâm phaûi buø ñaép ñöôïc ñònh phí saûn
xuaát, ñònh phí baùn haøng, ñònh phí quaûn lyù doanh nghieäp
vaø ñaûm baûo cho doanh nghieäp ñaït ñöôïc möùc hoaøn voán
mong muoán.

 Soá tieàn taêng theâm ñöôïc tính nhö sau:

 Soá tieàn taêng theâm =Chi phí
t nền× Tyû leä (%) soá tieàn
10/04/202
4
taêng theâm
 Xác định giá bán theo pp trực tiếp
33

 Tyû leä (%) soá tieàn taêng theâm ñöôïc tính nhö sau:

Toång ñònh phí + Möùc hoaøn voán mong muoán

Tyû leä soá
tieàn taêng = × 100%

theâm Soá löôïng saûn

× Bieán phí ñôn vò
phaåm tieâu thuï

Toång ñònh phí baùo goàm ñònh phí saûn xuaát; ñònh phí baùn
haøng vaø ñònh phí quaûn lyù doanh nghieäp.

Mức hoàn vốn mong muốn = ROI x TS được đầu tư

10/04/202
4
 Ví dụ xác định giá bán theo pp trực tiếp
34

 Caên cöù vaøo döõ lieäu ôû ví duï 1, giaù baùn saûn phaåm
ñöôïc tính baèng phöông phaùp tröïc tieáp nhö sau: ( ñvt:
1.000 ñoàng)
 Chi phí neàn cho moät saûn phaåm gồm:
 Bieán phí nguyeân vaät lieäu tröïc tieáp: 29
 Bieán phí nhaân coâng tröïc tieáp: 2
 Bieán phí saûn xuaát chung: 4
 Bieán phí baùn haøng vaø QLDN: 1
 Coäng :
250.000  100.000  (36
5.000.000  20%)
  100%  75%
 Tyû leä soá tieàn taêng theâm
50.000  36
10/04/202
Soá tieàn taêng theâm cho 1 SP = 36 x 75% = 27 4
Phieáu ñònh giaù baùn đơn vị SP theo pp trực tiếp
35

 Chi phí neàn

- Bieán phí nguyeân vaät lieäu tröïc tieáp 29
- Bieán phí nhaân coâng tröïc tieáp 2
- Bieán phí saûn xuaát chung 4
- Bieán phí baùn haøng vaø QLDN 1
 Cộng 36

 Soá tieàn taêng theâm 27

 Giaù baùn 63

10/04/202
4
2. Định giá bán SP đối với DN nhận giá bán từ thị trường

Giá bán được quyết định

bởi thị trường

DN muốn đạt được

Xác định chi
lợi nhuận mong muốn
phí mục tiêu

Cần phải quản trị và

kiểm soát tốt chi phí

Giá bán: XXX

(-) Mức hoàn vốnmm X
=Chi phí mục tiêu: XX

Company Name
 37 2. Định giá bán SP đối với DN nhận giá bán từ
thị trường

 Sau khi ñaõ ñònh ra ñöôïc chi phí muïc tieâu, doanh nghieäp
seõ döïa vaøo ñoù ñeå thieát keá vaø xaây döïng neân quy
trình saûn xuaát vaø tieâu thuï vöøa ñaùp öùng yeâu caàu veà
maët kyõ thuaät, vöøa phaûi ñaûm baûo chi phí muïc tieâu.

 Chi phí muïc tieâu ñược thiết lập chæ bao goàm chi phí caàn
thieát cho quaù trình saûn xuaát vaø tieâu thuï saûn phaåm ñể
ñạt ñược lợi nhuận mục tiêu được xác định theo chu kỳ sống
của sản phẩm.

10/04/202
4
 - =
38
VD định giá bán đối với DN nhận giá từ thị trường
39

Coâng ty H döï ñònh seõ saûn xuaát saûn phaåm C, coù taøi lieäu döï kieán
nhö sau: (ñvt: 1.000 ñoàng)
 Möùc saûn xuaát vaø tieâu thuï moãi naêm: 100.000 saûn phaåm
 Taøi saûn ñöôïc ñaàu tö: 20.000.000
 Bieán phí nguyeân vaät lieäu tröïc tieáp moãi saûn phaåm: 200
 Bieán phí nhaân coâng tröïc tieáp moãi saûn phaåm: 60
 Bieán phí saûn xuaát chung moãi saûn phaåm: 100
 Bieán phí baùn haøng vaø quaûn lyù doanh nghieäp moãi saûn phaåm: 40
 Ñònh phí saûn xuaát chung /naêm: 4.500.000
 Ñònh phí baùn haøng vaø QLDN / naêm: 1.500.000
 Tyû leä hoaøn voán ñaàu tö laø 10% vaø giaù baùn moät saûn phaåm treân
thò tröôøng laø 460.

10/04/202
4
 40

 Yeâu caàu:
 1/ Giả söû saûn phaåm cuûa coâng ty laø töông ñöông vôùi
saûn phaåm cuøng loaïi treân thò tröôøng, coâng ty cuõng
khoâng coù lôïi theá hôn ñoái thuû caïnh tranh. Haõy xaùc
ñònh giaù baùn muïc tieâu vaø cho bieát giaù baùn muïc tieâu
cuûa coâng ty coù thöïc hieän ñöôïc treân thò tröôøng hay
khoâng?

 2/ Neáu coâng ty baùn baèng giaù treân thò tröôøng, giaû söû
bieán phí laø khoâng tieát kieäm ñöôïc, muoán ñaït ñöôïc
möùc hoaøn voán mong muoán nhö döï kieán, coâng ty phaûi
xaây döïng chi phí muïc tieâu nhö theá naøo vaø thay ñoåi chi
phí naøo?
10/04/202
4
 41

 1. Xaùc ñònh giaù baùn muïc tieâu:

 Toång bieán phí 100.000 sp = (200 + 60 + 100 + 40) x100.000 = 40.000.000
 Toång ñònh phí /naêm = 4.500.000 + 1.500.000 =
6.000.000
 Möùc hoaøn voán mong muoán = 10% x 20.000.000 =
2.000.000
 Toång doanh thu muïc tieâu = 40.000.000+ 6.000.000 + 2.000.000 =
48.000.000
 Giaù baùn muïc tieâu = 48.000.000 / 100.000 = 480

 Giaù baùn muïc tieâu laø 480 cao hôn giaù thò tröôøng laø 460. Trong khi ñoù,
saûn phaåm cuûa coâng ty töông ñöông vôùi saûn phaåm cuøng loaïi treân thò
tröôøng, coâng ty cuõng khoâng coù lôïi theá hôn ñoái thuû caïnh tranh, vì vaäy
giaù baùn muïc tieâu cuûa coâng ty khoâng theå thöïc hieän ñöôïc treân thò
tröôøng.
10/04/202
4
 2. Xaùc ñònh chi phí muïc tieâu:
42

 Giaù baùn theo giaù thò tröôøng: 460

 Möùc hoaøn voán mong muoán cho 1 saûn phaåm: 20

(2.000.000  100.000 sp)

 Chi phí muïc tieâu cho 1 saûn phaåm: 440

 Toång chi phí muïc tieâu: 44.000.000 (440 × 100.000)

 Toång bieán phí khoâng tieát kieäm ñöôïc: 40.000.000

 Ñònh phí môùi: 4.000.000

(44.000.000 – 40.000.000)

 Ñònh phí phaûi tieát kieäm: 2.000.000

 III. Xaùc ñònh giaù baùn dòch vuï:
43

 Theo phöông phaùp naøy, vieäc xaùc ñònh giaù baùn saûn phaåm ñöôïc thöïc
hieän treân hai cô sôû:
 giaù thôøi gian lao ñoäng,
 giaù nguyeân vaät lieäu söû duïng.
 Giaù baùn saûn phaåmdòch vuï = Giaù thôøi gian lao ñoäng + Giaù
nguyeân vaät lieäu söû duïng
 Giaù thôøi gian lao ñoäng: thöôøng ñöôïc xaùc ñònh theo giaù moät giôø
coâng lao ñoäng tröïc tieáp.
 Giaù moät giôø coâng lao ñoäng=Chi phí nhaân coâng tröïc tieáp tính
treân 1 giôø lao ñoäng + Chi phí phuïc vuï vaø quaûn lyù tính treân 1
giôø lao ñoäng + Möùc hoaøn voán mong muoán tính treân 1 giôø lao
ñoäng

10/04/202
4
 44 III. Xaùc ñònh giaù baùn dòch vuï
 Giaù cuûa(tt):
nguyeân vaät lieäu söû duïng ñöôïc tính theo coâng thöùc

Giaù cuûa
Trò giaù mua NVL theo Soá tieàn taêng
NVL söû = +
hoùa ñôn theâm
duïng
Tyû leä soá tieàn taêng

Trò giaù mua

Soá tieàn
= NVL theo hoùa ×
taêng theâm
ñôn
Tyû leä soá tieàn taêng theâm ñöôïc tính phaûi ñaûm baûo buø ñaép ñöôïc toaøn
boä chi phí ñaõ boû ra ñeå quaûn lyù nguyeân vaättheâm.
lieäu ñöa vaøo kinh doanh nhö
chi phí baûo quaûn, chi phí veà giaáy tôø, chi phí quaûn lyù… vaø ñaûm baûo coù
ñöôïc moät khoaûn lôïi nhuaän hôïp lyù cho vieäc söû duïng nguyeân vaät lieäu.
Thoâng thöôøng tyû leä soá tieàn taêng theâm ñöôïc tính töø 30% – 50% 10/04/202
4treân giaù

hoùa ñôn cuûa nguyeân vaät lieäu.

 45
VD: Tính giá bán dịch vụ

 Taïi moät coâng ty dòch vuï söûa chöõa xe hôi coù 30

coâng nhaân söûa chöõa laøm vieäc 40 giôø moät
tuaàn, moät naêm laøm vieäc 50 tuaàn. Coâng ty döï
kieán seõ ñaït ñöôïc 10.000ñ lôïi nhuaän cho moät
giôø coâng söûa chöõa vaø 180.000 ngaøn ñoàng lôïi
nhuaän töø hoaït ñoäng kinh doanh phuï tuøng trong
naêm döï toaùn. Toång trò giaù mua nguyeân vaät
lieäu theo hoùa ñôn döï kieán ñöa ra söû duïng trong
naêm laø 1.200.000 ngaøn ñoàng. Caùc chi phí sau
ñaây do coâng ty döï kieán trong naêm döï toaùn:

10/04/202
4
 46
Dòch vuï Kinh doanh phuï
söûa chöõa tuøng
– Löông coâng nhaân söûa chöõa 900.000

– Löông quaûn lyù dòch vuï söûa chöõa 120.000

– Löông quaûn lyù phuï tuøng 108.000

– Löông nhaân vieân vaên phoøng 50.000 42.000

– BHXH, BHYT, KPCÑ 32.300 28.500

– Chi phí phuïc vuï 90.000 81.500

– Khaáu hao TSCÑ 270.000 100.000
– Chi phí khaùc 61.700

10/04/202
4
47

 Giaû söû trong thöïc teá coù phaùt sinh moät

coâng vieäc söûa chöõa bình quaân tieâu hao 10
giôø coâng lao ñoäng tröïc tieáp vaø 1.500.000ñ
chi phí phuï tuøng. Haõy xaùc ñònh giaù cuûa
coâng vieäc söûa chöõa naøy.
 Caên cöù vaøo taøi lieäu treân, tröôùc heát ta
tieán haønh tính giaù moät giôø coâng lao ñoäng
cuûa dòch vuï söûa chöõa vaø tyû leä soá tieàn
taêng theâm cho hoaït ñoäng kinh doanh phuï
tuøng theo döï toaùn.
 Toång soá giôø lao ñoäng tröïc tieáp trong naêm
laø: 30 coâng nhaân × 40 giôø/ tuaàn × 50
tuaàn/naêm = 60.000 giôø
10/04/202
4
 Dòch vuï söûa chöõa Kinh doanh phuï
tuøng
48
Toång CP vaø %
Toång CP vaø lôïi Gíaù lôïi nhuaän döï soá
nhuaän döï kieán 1 giôø kieán tính cho tieàn
tính cho 60.000 giôø coâng 1.200.000 phuï taêng
coâng LÑ LÑ tuøng xuaát theâ
duøng m
 Löông coâng nhaân söûa chöõa 900.000
 Trích BHXH, BHYT, KPCÑ(19%) 171.000
Coäng: 1.071.000 17,85
Löông quaûn lyù söûa chöõa 120.000
Löông quaûn lyù phuï tuøng 108.000
Löông nhaân vieân vaên phoøng 50.000 42.000
Trích BHXH, BHYT, KPCÑ (19%) 32.300 28.500
Chi phí phuïc vuï 90.000 81.500
Khaáu hao TSCÑ 270.000 100.000
Chi phí khaùc 61.700
Coäng: 624.000 10,4 360.000 30%
 Lôïi nhuaän mong muoán
Dòch vuï SC (10 × 60.000 giôø) 600.000 10
Phuï tuøng (15% x 1.200.000) 180.000
10/04/202 15%
4
Toång coäng 2.295.000 38,25 540.000 45%
49

 Trong baûng treân, tyû leä soá tieàn taêng theâm ñöôïc tính
nhö sau:
 Tyû leä soá tieàn taêng theâm = (360.000/1.200.000)x100%
+(180.000/1.200.000)100%=45%
 Döïa vaøo taøi lieäu ñaõ tính ôû baûng treân, ta xaùc ñònh
giaù cuûa moät coâng vieäc söûa chöõa seõ laø:
 – Giaù cuûa thôøi gian lao ñoäng tröïc tieáp : 10g × 38.250 =
382.500ñ
 – Giaù cuûa nguyeân vaät lieäu söû duïng :
 Giaù nguyeân vaät lieäu ghi treân hoùa ñôn :
1.500.000ñ
 Soá tieàn taêng theâm (1.500.000 x 45% ) : 675.000ñ
 Toång giaù cuûa coâng vieäc söûa chöõa laø:
2.557.500ñ 10/04/202
4
 IV Ñònh giaù caùc tröôøng hôïp ñaëc bieät
50

 Trong nhöõng tröôøng hôïp ñaëc bieät nhö: nhaän ñöôïc ñôn ñaët
haøng vôùi soá löôïng lôùn, hoaëc ñôn ñaët haøng töø khaùch
haøng môùi, hoaëc töø thò tröôøng hoaøn toaøn môùi, vaø DN
ñang hoaït ñoäng trong nhöõng ñieàu kieän sau:
 Coøn naêng löïc SX nhaøn roãi
 Hoaït ñoäng trong ñieàu kieän khoù khaên
 Phaûi ñöông ñaàu vôùi ñoái thuû caïnh tranh
 Phaûi ñaáu thaàu ñeå giaønh hôïp ñoàng kinh doanh…

Trong caùc tröôøng hôïp naøy DN thöôøng ñöa ra maãu ñònh giaù
toång quaùt theo phöông phaùp CP tröïc tieáp nhaèm cung caáp
phaïm vi giaù linh hoaït, nhaèm xaùc ñònh nhöõng möùc giaù coù
theå chaáp nhaän ñöôïc tuøy theo töøng tröôøng hôïp ñaëc bieät.
10/04/202
4
 Định giá bán trong những trường hợp đặc biệt

Khi DN cần quyết

Đấu thầu giành hợp đồng
định:
- Đơn hàng với số
lượng lớn; Cạnh tranh gay gắt

- Đơn hàng từ
khách hàng mới Hoạt động trong đk khó khăn
- Xâm nhập thị
trường mới
Còn năng lực SXKD nhàn rỗi
Và DN đang hoạt
động trong các điều
kiện:
Sử dụng phương pháp
trực tiếp
 IV Ñònh giaù caùc tröôøng hôïp ñaëc bieät(tt)
52

 Maãu ñònh giaù toång quaùt theo phöông phaùp chi

phí tröïc tieáp:
- Chi phí nguyeân vaät lieäu tröïc tieáp : xx
- Chi phí nhaân coâng tröïc tieáp : xx
- Bieán phí saûn xuaát chung : xx
- Bieán phí baùn haøng vaø QLDN: xx
Coäng Bieán phí ñôn vò : xxx(Nền)
Phạm vi giá
- STTT buø ñaép ÑP vaø LN mong muoán: xx linh hoạt

- Giaù baùn:
xxx(Đỉnh)
Giá đỉnh: mức giá DN mong muốn đạt đến. Giá nền: mức giá thấp nhất
 53

 Trong nhöõng tröôøng hôïp ñaëc bieät, DN seõ xem xeùt phaïm vi linh hoaït ñeå quyeát
ñònh giaù baùn phuø hôïp

 Khi DN coøn naêng löïc nhaøn roãi nhöng khoâng theå taêng theâm doanh thu vôùi
giaù baùn hieän taïi: Trong tröôøng hôïp naøy muïc tieâu laø taän duïng naêng löïc
nhaøn roãi neân DN coù theå chaáp nhaän caùc hôïp ñoàng duø giaù baùn < giaù ñænh
nhöng > giaù neàn cuõng seõ mang ñeán LN taêng theâm cho DN.

 Khi DN ñang hoaït ñoäng trong ñieàu kieän khoù khaên nhö: Saûn löôïng tieâu thuï
giaûm, hoaëc nhöõng ñieàu kieän kinh doanh trôû neân baát lôïi,… thì DN buoäc
phaûi giaûm giaù baùn. Trong luùc naøy, baát kyø 1 ñoàng soá dö ñaûm phí naøo thu
ñöôïc ñeå giuùp buø ñaép ñònh phí cuõng toát hôn laø ñình chæ toaøn boä hoaït ñoäng
kinh doanh cuûa DN.

 Ñònh giaù trong ñieàu kieän ñoái thuû caïnh tranh: Phaïm vi linh hoaït cuûa giaù seõ
10/04/202
cho bieát giaù coù theå ñöa ra truùng thaàu maø vaãn laøm taêng theâm lôïi nhuaän
4 cho
DN
AÛnh höôûng cuûa chi phí cô hoäi
ñeán vieäc ñònh giaù

Ví dụ:
 Coâng ty H laø coâng ty saûn xuaát kinh doanh
haøng may maëc, kinh doanh 5 loaïi maët haøng:
aùo sô mi, aùo ñaàm, vaùy, aùo caùnh, vaø quaàn
taây. Coù taøi lieäu nhö sau:
 Taøi lieäu lieân quan ñeán vieäc saûn xuaát caùc
loaïi saûn phaåm theo keá hoaïch:
 AÙo AÙo AÙo
Quaàn
Chỉ tieu sô ñaà Vaùy caùn
taây
mi m h

1.Giaù baùn 50 152 90 80 110

2.Bieán phí ñôn vò 40 104 68 44 73

3.SDÑP đv:(1)-(2) 10 48 22 36 37

4.Thôøi gian caàn

thieát ñeå SX / SP 0.4 0.8 0.5 0.4 0.5
(giôø maùy/SP)

5.SDÑP/ giôø maùy:

25 60 44 90 74
(3)/(4)
Số lượng SP SX và tiêu thụ để đạt tối đa hóa lợi nhuận theo
kế hoạch:
Loaïi saûn Soá löôïng Soá Soá löôïng Soá Soá
phaåm saûn giôø saûn giôø löôïng
phaåm maù phaåm döï maù saûn
baùn y kieán y phaåm
thaáp baùn baùn
nhaát theâm cao
(theo ñôn theo nhu nhaát
ñaët caàu thò
haøng) tröôøng
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
AÙo caùnh 5.000 2.000 10.000 4.000 15.000
Quaàn taây 4.000 2.000 5.000 2.500 9.000
AÙo ñaàm 2.000 1.600 6.000 4.800 8.000
Vaùy 6.000 3.000 3.000 1.500 9.000
AÙo sô mi 6.000 2.400 0 0 6.000
Toång 23.000 11.000 12.800 47.000
 Ví dụ: (tiếp theo)

 Bieát raèng naêng löïc saûn xuaát toái ña cuûa coâng

ty laø 23.800 giôø maùy.
 Giaû söû coù moät khaùch haøng môùi chöa coù
trong danh muïc khaùch haøng cuûa coâng ty H,
muoán mua 2000 aùo sô mi vaø saün saøng traû giaù
cao hôn 50.000 ñoàng/1 aùo sô mi.
 Giaù baùn phaûi laø bao nhieâu ñeå coâng ty H thu
ñöôïc lôïi nhuaän cho ñôn ñaët haøng ñaëc bieät
naøy?
 Do khoâng coøn naêng löïc saûn xuaát dö thöøa neân neáu nhaän ñôn ñaët haøng
naøy thì coâng ty H buoäc phaûi caét giaûm moät soá maët haøng may maëc khaùc
ñeå saûn xuaát theâm 2000 aùo sô mi.

 Töø boû vieäc saûn xuaát vaø tieâu thuï moät soá saûn phaåm coù lôïi laøm phaùt
sinh chi phí cô hoäi vaø chi phí cô hoäi naøy chính laø möùc lôïi nhuaän bò maát ñi
do coâng ty H khoâng coøn saûn xuaát soá saûn phaåm naøy nöõa.

 Moãi aùo sô mi caàn 0,4 giôø maùy, vôùi 2000 aùo sô mi cuûa hôïp ñoàng môùi
caàn toång coäng 800 giôø maùy. Do phaûi caàn theâm 800 giôø ñeå saûn xuaát
theâm aùo sô mi neân coâng ty H phaûi boû bôùt vieäc saûn xuaát moät soá caùc
saûn phaåm may maëc khaùc, vaø vaán ñeà laø quyeát ñònh neân loaïi boû saûn
xuaát saûn phaåm naøo? Roõ raøng laø phaûi tìm ra quyeát ñònh naøo coù chi phí
cô hoäi thaáp nhaát.

 Vì vaäy coâng ty H seõ loaïi boû saûn phaåm naøo coù soá dö ñaûm phí ñôn vò
 Ta bieát raèng trong soá caùc saûn phaåm saûn xuaát ñaõ vöôït qua
löôïng caàu thaáp nhaát (löôïng saûn xuaát theo ñôn ñaët haøng),
maët haøng vaùy coù soá dö ñaûm phí ñôn vò cho 1 giôø maùy laø
thaáp nhaát.
 Ñeå ñaùp öùng ñôn ñaët haøng ñaëc bieät 2000 ao sơ mi, coâng ty H
phaûi hy sinh 800 giôø maùy saûn xuaát maët haøng vaùy .
 Do moãi vaùy caàn 0,5 giôø maùy neân coâng ty H phaûi caét giaûm
vieäc saûn xuaát 1600 vaùy.
 Moãi vaùy coù soá dö ñaûm phí ñôn vò laø 22.000 ñoàng.
 Nhö vaäy, chi phí cô hoäi cho 1 aùo sô mi ñöôïc xaùc ñònh laø:
 (22.000 x 1.600)  2.000 = 17.600 ñoàng.
Giá bán thấp nhất của đơn hàng 2000 áo sơ mi là :
40.000 + 17.600 =