Esej iz predmeta „Poslovno komuniciranje“

(Proces pregovaranja u Japanu)

Student: Mentor:
Armin Klinac Doc. dr. Jasna Duraković
Žurnalistika
5032/Ž
Redovan

Sarajevo, decembar 2018. godine

 Proces pregovaranja u Japanu
Japan ima bogatu i jedinstvenu kulturu i tradiciju koja uvelike utječe na način njihovog
poslovanja. Postoje mnogobrojne kulturološke razlike u neverbalnoj komunikaciji, ponašanju
za stolom, načinu pozdravljanja te je zadatak menadžera da se upozna s tim razlikama kako bi
ostavio dobar dojam i postigao cilj pregovaranja. Japanskim poslovnim partnerima za razliku
od Amerikanaca na primjer, cilj pregovaranja je uspostavljanje dugoročnih poslovnih odnosa,
a ne što veća zarada u što kraćem roku.

U Japanskoj kulturi postoje značajne razlike među ljudima na različitim hijerarhijskim

pozicijama, pod čim podrazumijevamo i podijeljenost između muških i ženskih vrijednosti.
Muškarci se smatraju grubljima, čvršćima i orijentiranima na zaradu i bogatstvo, dok su žene
nježne, skromne i usmjerene na osiguranje bolje kvalitete života. Problem može nastati u toku
pregovora ukoliko im pregovarač ne predstavi hijerarhijsku poziciju, jer Japanci tada neće
znati kako s njim komunicirati. Mnogo pažnje se poklanja lojalnosti, empatiji te vođenju i
brizi o podređenima. U komunikaciji Japanci ne vole prijateljsko dodirivanje ili rukovanje.
Veoma su tačni i na sastanke dolaze 15-20-ak minuta ranije, smatraju dolazak na vrijeme
obaveznim dok je kašnjenje nepojmljivo. U samome procesu pregovaranja, Japanci su
disciplinirani i vrlo dobri slušači. Važan im je način na koji im se druga strana obraća, a ne
ono što se govori. Japanci se ponekad nisu u mogućnosti iznijeti svoje odluke, a da se pritom
međusobno ne posavjetuju s grupnim konsenzusom, te se zbog toga pregovori pretvaraju u
vrlo naporne i iscrpljujuće pregovore. Za njih je najvažnije „čuvanje obraza“ i uljudnost.

„U nezadovoljstvu ishodom pregovora, Japanac nikad neće direktno potvrditi svoje

nezadovoljstvo, već će osoba koja je bila zadužena za ostvarivanje kontakta između dvije
kompanije postati nedostupna. Pregovarački stil je bezličan i neemotivan. Logika i argumenti
nisu dovoljni da bi uvjerili Japance u ishod neke poslovne suradnje. Najvažnije im je steći
potpuno povjerenje i doslovno im se svidjeti na prvi pogled.“ (Hercigonja 2017: 52)

Kad se posluje sa Japanom potrebno se uvijek formalno upoznati sa osobom ili poduzećem.
Kod pregovaranja potrebno je da Japanski pregovarač izabere temu razgovora, te kao što sam
ranije rekao važniji su im dobri odnosi i tradicija od zarade.
Poslije završetka pregovora potrebno je prihvatiti njihov poziv na provod jer u koliko odbijete
oni to smatraju nekulturom i uvredom.

Kod Japanaca nije neuobičajeno izbjegavanje kontakta očima i gledanje dolje (ili pored
osobe) tijekom komunikacije kao znak poštovanja. Japanci preferiraju tiši ton i mekanu
artikulaciju. Jako malo koriste geste. Njihov duboki naklon tumačit ćemo kao znak poštovanja
i osoba niže hijerarhijske razine prva započinje naklon. Također, naklon osobe na nižoj
hijerarhijskoj razini mora  dublji od osobe na višoj razini koja će odlučiti o tome kada nakon
završava. 

Ova kultura u prvi plan ističe obiteljske i prijateljske odnose. Sastanci nedjeljom i neradnim
danom su neuobičajeni. Sastanke treba zakazati nekoliko dana prije uz obvezu potvrde. U
Japanu veliku ulogu igra "kolektivizam", nikad nisu zazirali od kolektivnih ili grupnih normi.
Vrlo često svog poslovnog partnera znaju zasut komplimentima, npr. kada poslovni partner
kaže dobar dan na japanskom jeziku, oni će ga početi hvaliti kako dobro govori jezik.
Skromnost i poštivanje sugovornika temeljne su odrednice Japanaca. Izuzetno su
disciplinirani. Kada je riječ o poslovnim sastancima treba se voditi računa o odijevanju.
Najbolji izbor je klasično poslovno odijelo pri čemu treba izbjegavati jarke boje. Ležernija,
odnosno sportska garderoba ne dolazi u obzir, čak ni ako su temperature visoke. Stisak ruke,
tapšanje po ramenu te poljubac u obraz smatra se neukusnim i uvredljivim. Japanski
sugovornik neće svog poslovnog partnera oslovljavati imenom, nego isključivo prezimenom
sa dodatkom San (gospodin).

Ne očekuju od poslovnih partnera da poznaju njihov jezik, ali svako korištenje njihovog
jezika će biti cijenjeno. Korištenje engleskog jezika u pregovorima s japanskim partnerima
nije uobičajeno, te je najbolje uzeti prevodioca. Europski i arapski običaj nalaže da se ljude
prilikom razgovora gleda u oči dok kao što sam ranije rekao, Japanac to ne smatra pristojnim i
zato upire pogled u partnerov vrat ili čvor na kravati na primjer. Češkanje glave na Zapadu
znači zbunjenost i zabrinutost, a u Japanu srdžbu. U velikom broju poznatih nam zemalja
okretanje glave lijevo-desno znači nijekanje, a u Japanu se to izražava pokretom desne šake
naprijed-natrag. U Japanu cjenkanje predstavlja poniženje. Kod njih se cijena ne može
smanjiti, niti povećati, stoga cjenkanje treba zaboraviti kako bi se izbjegle neugodne situacije.
LITERATURA
Hercigonja, Zoran (2017). Poslovni pregovori u interkulturalnom okruženju. TIVA: Varaždin

Lewicki R. J., Sanders D. M., Barry B. (2006). Pregovaranje. MATE d.o.o. Zagreb

Vidoje Vujić, Marija Ivaniš, Bruno Bojić (2012). Poslovna etika i multikultura. Rijeka