I ნაწილი

ადამიანების და მოვლენების აღქმა

1
 2 თავი

სოციალური შემეცნება

სოციალური სამყაროს გაგება

წარმოიდგინეთ, რომ დაამთავრეთ კოლეჯი და გასაუბრებაზე მიდიხართ, რათა პირველად

დაიწყოთ მუშაობა. თქვენ შეხვდით კომპანიის პერსონალის მართვის დირექტორს და კიდევ
ვიღაც სავარაუდო თანამშრომელს. ასევე დაათვალიერეთ კომპანიის შენობა, ნახეთ, თუ სად
იქნება თქვენი ოფისი იმ შემთხვევაში, თუ ამ კომპანიაში მიგიღებენ სამუშაოდ. გაიგეთ ბევრი
რამ კომპანიის საქმიანობის და თქვენი მოვალეობების შესახებ. რა დაგეხმარებათ იმ
გადაწყვეტილების მისაღებად, რომ ეს არის სწორედ ის კომპანია, რომელშიც გინდათ მუშაობის
დაწყება, მოგეწონებათ თუ არა თითონ სამუშაო და ის ადამიანები, რომლებიც თქვენს გარშემო
იქნებიან? ამ კითხვებზე პასუხის მისაღებად მიმდინარე პროცესებს უწოდებენ სოციალურ
შემეცნებას.

სოციალური შემეცნება – ეს არის განსჯის ჩამოყალიბების პროცესების შესწავლა გარედან

მიღებული სოციალური ინფორმაციის საფუძველზე (Fiske, Taylor, 1991).

სოციალური შემეცნების სფეროში კვლევები მიმართულია იმის შესწავლაზე, თუ როგორ

აყალიბებენ ადამიანები სოციალურ განსჯებს სხვა ადამიანების ან სოციალური ჯგუფების,
სოციალური როლების და საკუთარი განცდების შესახებ, სოციალურ პირობებში. სოციალური
განსჯის ფორმირების პროცესი უფრო რთულია, ვიდრე ეს შეიძლება თავდაპირველად
მოგვეჩვენოს. ხშირად ჩვენთვის ხელმისაწვდომი ინფორმაცია არასაკმარისი,
წინააღმდეგობრივი და ორმაგი აზრის მქონე აღმოჩნდება ხოლმე. ჩვენ შეიძლება წავაწყდეთ
მრავალ რთულ ელემენტს. როგორ შეიძლება გამოვიყენოთ ეს ინფორმაცია, რათა მივაღწიოთ
ჩვენს გადაწყვეტილებას? სწორედ ამაში მდგომარეობს კვლევების ძირითადი საკითხი,
რომელიც ეხება სოციალურ შემეცნებას.

სოციალური განსჯა

ნებისმიერი სოციალური განსჯის ფორმირება გადის რამდენიმე ეტაპს: ინფორმაციის შეკრება,

გადაწყვეტილების მიღება, თუ რომელი ინფორმაცია გამოვიყენოთ და ინფორმაციის
ინტეგრირება განსჯისთვის. მაგალითად, როდესაც სწავლობთ თქვენს პოტენციურ
დამქირავებელს, კითხვების დახმარებით აგროვებთ ინფორმაციას ადამიანების, პროდუქციის
და კომპანიის ზოგადი ცნობების შესახებ, რომელსაც უსვამთ გარშემომყოფებს; ასევე თქვენს
მიერ დათვალიერებული კომპანიის შენობის და იქ მყოფი ადამიანების შესახებ თქვენი
შთაბეჭდილებების საფუძველზე. როდესაც სახლში ბრუნდებით და ფიქრობთ კომპანიაში
თქვენი ვიზიტის შესახებ, უნდა გადაწყვიტოთ, რომ მიღებული ინფორმაციიდან რომელი იქნება

2
უფრო შესაფერისი გადაწყვეტილების მისაღებად, რათა შემდეგ გააერთიანოთ ეს ინფორმაცია
ზოგად შთაბეჭდილებებში ან მსჯელობაში – მისაღებია თუ არა ეს კომპანია თქვენთვის.

რამდენად სწორია ის მსჯელობა და მიღებული გადაწყვეტილება, რომელსაც ვიყენებთ

სოციალური შემეცნების პროცესებს? ეს საკითხი განსაკუთრებით საინტერესოა სოციალური
ფსიქოლოგებისათვის. არსებობს ინფორმაციის გაერთიანების ლოგიკური და ზუსტი ხერხები,
სწორი და ბრძნული გადაწყვეტილებების მისაღებად და ინფორმაციის რაციონალურად
გამოსაყენებლად. თუმცა, როგორც ხშირად ვრწმუნდებით ხოლმე, ინფორმაციის შეკრების და
გამოყენების მეთოდები, რომელსაც ადამიანები იყენებენ ყოველდღიურ ცხოვრებაში, ხშირად
მცდარი და ირაციონალურია. სოციალური განსჯის პროცესში ყოველ ნაბიჯს ემუქრება
გარკვეული ტიპის შეცდომები და დამახინჯებები.

ინფორმაციის შეკრება

როდესაც ადამიანები აგროვებენ ინფორმაციას, რომელიც შეესაბამება რაიმე განსჯას და

რომელსაც საბოლოოდ აყალიბებენ, ისინი გეგმავენ ამის გაკეთებას მიუკერძოებლად და
წინასწარი განწყობის გარეშე. თუმცა კვლევები აჩვენებენ, რომ ინფორმაციის რეალური
შეგროვება ხშირად მახინჯდება.

აპრიორული მოლოდინები. დავუშვათ გაიგეთ, რომ თქვენი კოლეჯის ნაცნობი,

თავშეკავებული, სერიოზული და იუმორის გრძნობას მოკლებული ვაჟი მუშაობს თქვენთვის
საინტერესო კომპანიაში, და მას ძალიან მოწონს ეს კომპანია. თუ მას ასე მოწონს ეს კომპანია,
თქვენ შეიძლება ივარაუდოთ, რომ მან იქ იპოვა თავისი მსგავსი ადამიანები. შესაბამისად, თქვენ
შეიძლება მიხვიდეთ დასკვნამდე, რომ ამ კომპანიის ყველა თანამშრომელი ცივი და
არაკეთილგანწყობილია. თუ თქვენ შეუდგებით კომპანიის გაცნობას მას შემდეგ, რაც
გაგიჩნდებათ მსგავსი ეჭვი, შეიძლება ისეთი ინფორმაციის შეგროვება დაიწყოთ, რომელიც
თქვენს წინასწარ მოლოდინებს შეესაბამება. კერძოდ შენიშნავთ, რომ სავარაუდო
თანამშრომლები გაცნობის დროს არიან უფრო მკაცრები და ოფიციალურები და გააკეთებთ
დასკვნას, რომ თქვენი ყოფილი თანაკურსელი არის ამ კომპანიის თანამშრომლების ტიპიური
წარმომადგენელი. მაგრამ, როდესაც ასეთ დასკვნას აკეთებთ, შეიძლება არც გაგახსენდეთ, რომ
ადამიანთა უმრავლესობა პირველი გაცნობის დროს იქცევა სწორედ ასე, შედარებით
ოფიციალურად და მკაცრად. მათი ოფიციალურობა შესაძლებელია გამოწვეული იყოს იმით,
რომ ისინი თქვენ არ გიცნობენ! სინამდვილეში, ისინი შეიძლება ძალიან მეგობრული
ადამიანები აღმოჩნდნენ. მაგრამ, მიყვებით რა თქვენს წინასწარ მოლოდინებს, თქვენ ის
ადამიანები შეიძლება მიაკუთვნოთ ოფიციალური და მკაცრი ადამიანების კატეგორიას, იქამდე,
რომ შანსსაც აღარ აძლევთ მათ, რომ საკუთარი თავი გამოავლინონ. წინასწარ მოლოდინებს
სწორედ ასე შეუძლიათ დაამახინჯონ ინფორმაციის შეკრება.

3
თუმცა. წინასწარი მოლოდინები სასარგებლოცაა დიდი მოცულობის ინფორმაციის
დაწვრილებითი ანალიზის დროს, რომლებიც წინააღმდეგ შემთხვევაში შეიძლება ვერც ავხსნათ.
მათ შეუძლია დახმარება გაგვიწიონ იმ ინფორმაციის სტრუქტურირებასა და გააზრებაში,
რომლის ახსნა სხვა დროს რთული იქნებოდა. მიუხედავად ამისა, წინასწარ მოლოდინებმა
შეიძლება მიგვიყვანოს მცდარ დასკვნამდე (Ditto, Lopez, 1992). არსებობს სამი ფაქტორი,
რომლებიც იწვევს შედარებით მეტი რაოდენობის პრობლემებს (Nisbett, Ross, 1980). პირველი
ფაქტორი – მცდარი მოლოდინები. მაგალითად, თქვენი ვარაუდი იმის შესახებ, რომ ამ
კომპანიის თანამშრომლებისათვის დამახასიათებელია სიმკაცრე და უღიმღამობა, რომელიც
მხოლოდ იმაზეა დაფუძნებული, რომ ამ კომპანიაში მუშაობს ერთი ამ ტიპის ადამიანი, ალბათ
არასწორი იქნება. ამგვარად, ის რომ თქვენ საშუალება მიეცით მოცემულ მოლოდინს გავლენა
მოეხდინა თქვენს მიერ შეგროვებულ ინფორმაციაზე, შეიძლება მიგიყვანოთ არასწორ
დასკვნებამდე. პრობლემის შესაძლო წარმოქმნის მეორე ფაქტორი, რომლებიც წინასწარ
მოლოდინებთანაა დაკავშირებული, წარმოიშვება, როდესაც სოციალური შეცნობის პროცესში
ჩართულ ადამიანს არა აქვს უნარი შეამჩნიოს ის ფაქტი, რომ წინასწარი მოლოდინები
ამახინჯებს ინფორმაციის შეკრებას. მაგალითად, შეიძლება ვერც კი გააცნობიეროთ ის, რომ
შთაბეჭდილება, რომელიც გაქვთ თქვენს უღიმღამო თანაკურსელზე, ფაქტიურად წარმართავს
თქვენს შთაბეჭდილებას დანარჩენი თანამშრომლების მიმართაც. გაცნობიერების არ ქონა
ნიშნავს, რომ შემდგომში თქვენ ვერ შეძლებთ გამოასწოროთ დამახინჯების ეფექტი, რომელიც
წინასწარი შთაბეჭდილებებით არის განპირობებული. სავარაუდო თანამშრომლების შესახებ
თქვენი განსჯა გადაიხრება უღიმღამობის და სერიოზულობის მხარეს, და გამორიცხავს იმის
გაგებას, რომ მოცემული დასკვნა ჩამოყალიბდა თქვენი საკუთარი წინასწარ განწყობის
გავლენით. მესამე ფაქტორი. წინასწარი მოლოდინები შეიძლება გახდეს პრობლემების წყარო,
როდესაც ისინი მთლიანად განსახილველ ინფორმაციაზე მაღლა დგანან. თქვენი ყოფილი
თანაკურსელის ადამიანური თვისებებმა თუ განსაზღვრეს თქვენი გადაწყვეტილება, რომ
საერთოდ არ მიხვიდეთ გასაუბრებაზე კომპანიაში, თქვენ სწორედ ეს შეცდომა ჩაიდინეთ.

ინფორმაციის დამახინჯება. მას შემდეგ, რაც სოციალური ინდივიდი იღებს გადაწყვეტილებას,

თუ რომელი ინფორმაციაა აუცილებელი გარკვეული განსჯის ჩამოსაყალიბებლად, საჭიროა
დაიწყოს მისი რეალური შეგროვება. ინდივიდმა უნდა განსაზღვროს, მთლიანად მისაწვდომი
მონაცემებიდან, ინფორმაციის რომელი ერთეულების შესწავლაა საჭირო. მაგალითად,
სრულიად ნათელია, რომ კომპანიაში ერთხელ ყოფნით თქვენ ვერ შეძლებთ ყველა
თანამშრომელთან შეხვედრას, და ამგვარად, ის ადამიანები, რომლებიც თქვენ გაიცანით,
დაგეხმარებიან შეიქმნათ შთაბეჭდილება სხვა შესაძლო თანამშრომლების შესახებაც. მაგრამ
განსჯა, რომელიც ჩამოყალიბდა შეზღუდული ინფორმაციის საფუძველზე, შესაძლებელია
მცდარი იყოს მხოლოდ იმ შემთხვევაში, როდესაც არსებობს ინფორმაციის დამახინჯება.
მაგალითად, თუ თქვენ გაგაცნეს განსაკუთრებით მეგობრული და გულითადი თანამშრომელი,
თქვენი შთაბეჭდილება იმ თვისებებზე, რომელიც დამახასიათებელია კომპანიის ყველა

4
თანამშრომლისათვის, შეიძლება მცდარი გავლენის ქვეშ აღმოჩნდეს, რამაც შეიძლება
გამოიწვიოს თქვენი გადახრა გულითადობისა და მეგობრობისკენ.

მაშინაც კი, როდესაც ადამიანები გაფრთხილებულები არიან, რომ შეიძლება დამახინჯდეს

ინფორმაცია, მათ ყოველთვის არა აქვთ უნარი სრულად გააცნობიერონ ამგვარი დამახინჯების
მნიშვნელობა. მაგალითად, ერთ–ერთი კვლევის დროს, (Hamill, Wilson& Nisbett, 1980)
ფსიქოლოგები ცდის პირებს ეუბნებოდნენ რომ ნახავდნენ ვიდეოკასეტას, სადაც ჩაწერილი იყო
ციხის ზედამხედველთან ინტერვიუ. მონაწილეების ერთ ნაწილს უთხრეს, რომ ეს
ზედამხედველი არის ციხის ზედამხედველების უმეტესობის ტიპიური წარმომადგენელი,
ხოლო მეორე ნაწილს უთხრეს, რომ იგი შესამჩნევად განსხვავდება თავისი კოლეგებისგან.
მესამე შემთხვევაში მონაწილეებს საერთოდ არანაირი ინფორმაცია არ მიაწოდეს, თუ რამდენად
ტიპიური იყო ეს ზედამხედველი. შემდეგ მონაწილეების ნახევარმა უყურა ვიდეოკასეტას,
რომელშიც ზედამხედველი წარმოდგენილი იყო, როგორც მზრუნველი და თანამგრძნობი
ადამიანი. მეორე ნახევარმა ნახა კასეტა, რომელიც ზედამხედველს წარმოგვიდგენდა, როგორც
სასტიკ, უხეშ და ვერაგ პიროვნებას. ამის შემდეგ მონაწილეებს დაუსვეს კითხვები
მართლმსაჯულების სისტემაზე, მათ შორის იმაზე, თუ როგორი ადამიანები მიდიან სამუშაოდ
ზედამხედველებად. შედეგებმა აჩვენა, რომ ის მონაწილეები, რომლებსაც აჩვენეს ადამიანური
ზედამხედველი, ამჟღავნებდნენ უფრო კეთილგანწყობას ციხის ზედამხედველების მიმართ,
ვიდრე ის მონაწილეები, რომლებმაც ნახეს ინტერვიუ სასტიკ ზედამხედველთან. რაც ყველაზე
მნიშვნელოვანია, მონაწილეების დასკვნაზე არავითარი გავლენა არ მოუხდენია იმას, მიაწოდეს
თუ არა წინასწარ ინფორმაცია, თუ რა ტიპის იყვნენ ზედამხედველები.

განვიხილოთ ანალოგიური სიტუაცია სამსახურში მოსაწყობად ჰიპოთეტური გასაუბრების

გავლასთან დაკავშირებით. დავუშვათ, რომ გამოთქვით სურვილი, გაიცნოთ რამდენიმე
თანამშრომელი, მაგრამ გითხრეს, რომ ამ კვირაში ისინი იმყოფებიან სემინარზე და ვერ
შეძლებენ თქვენთან შეხვედრას. მაგრამ, იმისათვის, რომ გქონდეთ შესაძლებლობა კომპანიის
თანამშრომლებზე გარკვეული შთაბეჭდილება შეიქმნათ, თქვენ შეგიძლიათ გაიცნოთ ერთი ან
ორი თანამშრომელი, რომლებიც მუშაობენ მეზობელ ოფისში, თუმცა სამსახურში მათთან
უშუალო კონტაქტი არ გექნებათ. თქვენ ნახავთ, რომ იმ ადამიანებმა, რომლებსაც თქვენ
გაიცნობთ, შეიძლება გავლენა მოახდინონ თქვენს განსჯაზე სავარაუდო თანამშრომლების
შესახებ. თქვენ შეიძლება ვერ გაითვალისწინოთ ის ფაქტი, რომ ეს ადამიანები ასრულებენ
სრულიად სხვა სამუშაოს და საერთოდ შეიძლება არც კი შედიოდნენ იმ ჯგუფში, რომელთანაც
მოგიხდებათ მუშაობა. ამგვარად, თქვენს შთაბეჭდილებას ამ ადამიანებზე შეიძლება არც კი
ქონდეს რაიმე საერთო იმ თვისებებთან, რაც აქვთ თქვენს რეალურ თანამშრომლებს.

არასაკმარისი შერჩევა. განსჯა შეიძლება საეჭვო აღმოჩნდეს, თუ ეფუძნება ძალიან შეზღუდულ

ინფორმაციას. ზოგჯერ ადამიანები ვერც კი აცნობიერებენ, რომ არასაკმარისმა ინფორმაციამ
სინამდვილეში შეიძლება მიგვიყვანოს ძალიან დამახინჯებული სურათის შექმნამდე (Schaller,
1992). მაგალითად, თუ გაიცანით მხოლოდ ორი სავარაუდო თანამშრომელი და მათ თქვენზე

5
მოხდინეს საკმაოდ სასიამოვნი შთაბეჭდილება, მაგრამ რეალურად თქვენ მოგიხდებათ მუშაობა
დაახლოებით 20 ადამიანთან, არსებობს იმის ალბათობა, რომ ეს ორი ვერ იქნება უფრო
მრავალრიცხოვანი ჯგუფის ტიპიური წარმომადგენელი. დანაჩენი 18 კოლეგა შეიძლება არც კი
იყოს ისეთივე სასიამოვნო ადამიანი. ზოგჯერ ადამიანებს ავიწყდებათ, რომ საქმე აქვთ საკმაოდ
შეზღუდულ, მწირ ინფორმაციასთან და მიუხედავად ამისა, დარწმუნებულები არიან თავიანთ
დასკვნაში (Nisbett, Kunda, 1985).

სტატისტიკური ინფორმაცია და „შემთხვევის ისტორია“. შემდეგი ფაქტორი, რომელიც

მნიშვნელოვან როლს თამაშობს იმის გასაგებად, თუ როგორ იყენებენ ადამიანები ინფორმაციას,
არის განსხვავება სტატისტიკურ ინფორმაციასა და ისეთ ინფორმაციას შორის, რომელსაც
უწოდებენ „შემთხვევის ისტორიას“. სტატისტიკური ინფორმაცია იძლევა მონაცემებს
მრავალრიცხოვანი ადამიანის შესახებ, ხოლო „შემთხვევის ისტორიას“ საქმე აქვს რამდენიმე
ინდივიდთან. როდესაც ადამიანებს აქვთ წვდომა, როგორც სტატისტიკურ ინფორმაციასთან,
ასევე წინააღმდეგობრივ, მაგრამ ცალკეული შემთხვევების უფრო ნათელ ინფორმაციასთან,
უკანასკნელი ხშირად უფრო დიდ გავლენას ახდება განსჯაზე (Taylor, Tompson, 1982). ეს ხდება
მაშინაც კი, როცა სტატისტიკური ინფორმაცია ობიექტურად უფრო ზუსტია. მაგალითად,
ერთერთი ინფორმაცია, რომელიც გსურთ მიიღოთ გასაუბრების დროს, არის ის, თუ რამდენად
სწრაფად ხდება ადამიანების დაწინაურება მოცემულ კომპანიაში. უეჭველია, უფრო შესაფერისი
ინფორმაცია, რომლის შესწავლაა საჭირო, იქნება ყველა თანამშრომლის შესახებ სტატისტიკური
ინფორმაცია თანამდებობრივი ზრდის მაჩვენებლებით, განსაკუთრებით მათი, რომელიც
მუშაობს ჩვენთვის საინტერესო განყოფილებაში. თუმცა, დავუშვათ, რომ თქვენ გიამბეს ვინმე
მარკ კომეტის შესახებ, რომელიც განსაკუთრებით აქტიური ახალგაზრდაა თავის კარიერულ
წინსვლაში და რომელმაც სამი წლის განმავლობაში შეძლო კლერკის თანამდებობიდან
გამხდარიყო ვიცე–პრეზიდენტის თანაშემწე. მაღალია ალბათობა, რომ მარკ კომეტის შემთხვევა,
რომელმაც შეძლო ასულიყო დიდების მწვერვალამდე და წარმატებისთვის მიეღწია კომპანიის
შიგნით, შეიძლება დაამახინჯოს თქვენი შთაბეჭდილება იმის თაობაზე, თუ რამდენად სწრაფად
მიიწევენ კარიერულ საფეხურებზე თანამშრომლები. ამან შეიძლება მიგიყვანოთ იქამდე, რომ
თქვენ იგნორირებას გაუკეთებთ სტატისტიკურად უფრო შესაფერის ინფორმაციას, რომელიც
გვიჩვენებს, რომ ჩვეულებრივ სამსახურებრივი ზრდა კომპანიაში უფრო ნელა მიმდინარეობს.

ალბათ, მრავალმა ჩვენთაგანმა იცის, რომ სინამდვილეში განსჯის ფორმირებისთვის უნდა

გამოვიყენოთ უფრო დასაბუთებული სტატისტიკური ინფორმაცია. ადამიანები ყოველთვის
იყენებენ სტატისტიკურ მონაცემებს, როდესაც ცდილობენ იპოვონ დამარწმუნებელი
არგუმენტები და ადამიანი ხშირად შეიძლება იყოს უფრო დამაჯერებელი, თუ მას აქვს წვდომა
სტატისტიკურ ინფორმაციასთან. თუ შემთხვევების ისტორია არ გვაძლევს დამარწმუნებელი
დასკვნების გაკეთების საშუალებას, ჩვენ სრული მზაობა გვაქვს დავეყრდნოთ მისაწვდომ
სტატისტიკურ მტკიცებებს. თუმცა, ცალკეული ადამიანების ისტორიებიდან უფრო მისაღები და
შთამბეჭდავი მტკიცებულებების არსებობის დროს, ხშირად იგნორირებას ვუკეთებთ შესაფერის

6
სტატისტიკურ მტკიცებულებებს, ხოლო მათ ნაცვლად ვეყრდნობით ინფორმაციას ცალკეული
შემთხვევების ისტორიიდან ((Bar-Hillel, Fichhoff, 1981; Beckett, Park, 1995).

ნეგატიური ინფორმაციის გავლენა

დავუშვათ, რომ კომპანიის შესახებ, რომელშიც ვარაუდობთ რომ იმუშავებთ, ინფორმაციის

შეგროვების დროს, თქვენთვის ცნობილი გახდა რამდენიმე ნეგატიური ფაქტი. მაგალითად,
შეიძლება შეგხვდეთ ერთი გაღიზიანებული თანამშრომელი, რომელსაც გათავისუფლებას
უპირებენ სამუშაო ვალდებულებების ცუდად შესრულების გამო, და ეს ადამიანი გეუბნებათ –
რატომ გადაწყვიტეთ საერთოდ ამ კომპანიაში მუშაობის დაწყება. არსებობს შანსი, რომ თქვენ ამ
ინფორმაციას მიცემთ გარკვეულ მნიშვნელობას, შესაძლებელია უფრო მეტს, ვიდრე იგი
იმსახურებს. ასეთია ზოგადი შედეგი, რომელიც იქნა მიღებული განსჯის და გადაწყვეტილების
კვლევების ჩატარებისას.

ნეგატიური ინფორმაცია უფრო მეტ ყურადღებას იქცევს, ვიდრე პოზიტიური ((Pratto, John,
1991). შესაბამისად, განსჯის ფორმირების დროს ნეგატიურ ინფორმაციას უფრო მეტი წონა აქვს,
ვიდრე პოზიტიურს (Coovert, Reeder, 1990). გადაწყვეტილების მიღების ან დასკვნის
ჩამოყალიბების მიზნით ჩატარებულ ყველა ტიპის კვლევაში, დაწყებული სხვა ადამიანების
შესახებ შთაბეჭდილებების შექმნიდან და დამთავრებული პოზიტიური და ნეგატიური
ინფორმაციის შეფასებით, ნეგატიური ინფორმაცია უფრო შესამჩნევია (Taylor, 1991a).

ინფორმაციის ინტეგრირება

განსჯის ჩამოყალიბების პროცესის შემდეგი ეტაპია – ყველა ინფორმაციის შეკრება და მათი

გაერთიანება სოციალურ განსჯაში. თუ ადამიანის უნარებს შევადარებთ რაციონალურ
მოდელებს, ირკვევა, რომ ადამიანის განსჯის ფორმირების პროცესი საკმაოდ შემთხვევითია და
არ მიყვება რაციონალური მოდელების მკაცრ პრინციპებს.

განვიხილოთ მაგალითი, რომელიც დაკავშირებულია კოლეჯში მიღებასთან. როდესაც

კოლეჯში მოხვედრის მსურველი ბევრია, ხოლო მისაღებთა რაოდენობა შეზღუდულია, საჭიროა
კრიტერიუმების შემუშავება, რომლის თანახმადაც მოხდება გადაწყვეტილების მიღება, თუ ვინ
მიიღონ და ვის უთხრან უარი. კოლეჯების უმრავლესობაში არსებობს სტუდენტების მიღების
ფორმულა, რომლის თანახმად ხდება ტესტის შედეგების გათვალისწინება, თუ რამდენად მზად
არიან კანდიდატები მოცემულ სასწავლო დაწესებულებაში სწავლისთვის: უფროს კლასებში
მიღებული შეფასებები, სარეკომენდაციო წერილები, ავტობიოგრაფია და ინფორმაციის სხვა
წყაროები. ასეთი ნათელი ნორმების არსებობის პირობებში მისაღები იქნებოდა გვევარაუდა,
რომ ადამიანები, რომლებიც იღებენ გადაწყვეტილებას კოლეჯში მიღების შესახებ, შესანიშნავად

7
ართმევენ თავს თავიანთ საქმეს, იყენებენ, რა მოცემულ ფორმულას იმის გასასაზღვრავად, თუ
ვინ მიიღონ და ვინ არა. თუმცა კვლევები აჩვენებენ, რომ კარგად ჩამოყალიბებული ნორმების
არსებობის პირობებში, ინფორმაციის გასაერთიანებლად მსჯელობაში კომპიუტერები სჯობნიან
ადამიანებს, რომლებიც იღებენ გადაწყვეტილებას (Dawes, Faust & Meehl, 1989; Meehl, 1954).

რატომ ხდება ასე? ადამიანები, რომლებიც იღებენ გადაწყვეტილებას, მნიშვნელოვანწილად

ენდობიან გადაწყვეტილების მიღების საკუთარ უნარებს. როდესაც მათ ეკითხებიან, თუ რა
მეთოდებს იყენებდნენ გადაწყვეტილების მისაღებად, ისინი ჩვეულებრივ ამბობენ, რომ არიან
ძალიან თანმიმდევრულები, იყენებენ დიდი მოცულობის ინფორმაციას და საკმაოდ რთულ
მსჯელობას აწარმოებდნენ, ვიდრე ეს სინამდვილეში არის საჭირო. მიზეზი, რომ ჩვეულებრივ
კომპიუტერები ადამიანებს სჯობნიან, იმაში მდგომარეობს, რომ მანქანები თანმიმდევრულად
იცავენ კრიტერიუმებს, რომელსაც ადგენს ადამიანი, აფასებენ ინფორმაციას სტანდარტული
საშუალებებით, აერთიანებენ მონაცემებს ფორმულის მიხედვით და მიდინ გარკვეულ
დასკვნამდე. კომპიუტერების საპირისპიროდ ადამიანები, რომლებიც იღებენ გადაწყვეტილებას,
შეიძლება აღმოჩნდნენ თავიანთი საყვარელი თეორიების ან სტერეოტიპების გავლენის ქვეშ, რაც
გავლენას ახდენს ინფორმაციის გადამუშავების პროცესზე. მრავალ გამოკვლევაში, სადაც
ერთმანეთს უპირისპირდებოდნენ ადამიანები და კომპიუტერები ან სხვა მექანიკური
საშუალებები და ინსტრუმენტები, მივიდნენ იმავე დასკვნამდე. როდესაც ადამიანები
განსაზღვრავენ განსჯის ჩამოყალიბების წესებს, რომლის გამოყენებასაც გეგმავენ ინფორმაციის
გასაერთიანებლად ერთიან გადაწყვეტილების მისაღებად ან დასკვნისთვის, კომპიუტერები და
სხვა მექანიკური საშუალებები და ინსტრუმენტები ყოველთვის უფრო წარმატებით მიყვებიან ამ
წესებს, ვიდრე თვითონ ადამიანები (Meehl, 1954).

წარმოიდგინეთ, თუ როგორ შეიძლება იმუშაოს ამ პროცესმა თქვენი გასაუბრების დროს.

ადამიანების მცირე ჯგუფს, რომლებიც გაიცანით კომპანიაში სტუმრობის დროს, დავალებული
აქვს მიიღოს გადაწყვეტილება თქვენი სამსახურში მიღებასთან დაკავშირებით. თითეულ
მათგანს აქვს თქვენს შესახებ მხოლოდ ინფორმაციის მცირე ნაწილი. ერთი მათგანი თვლის, რომ
თქვენ ნერვიულობთ ხოლმე რთულ სიტუაციებში, რასაც იმით ამტკიცებს, რომ სადილის დროს
იატაკზე ფუნთუშა დაგივარდათ. მეორე ამტკიცებს, იმის საფუძველზე, რომ ადრე ორივე
თამაშობდით ტენისს, თქვენ შეიძლება გახდეთ ახალი მარკ კომეტი. კიდევ ერთერთი
მიუთითებს რომ, როგორც თქვენი კოლეჯის ატესტატიდან ჩანს, გქონდათ მაღალი შეფასებები
პრაქტიკულად ყველა საგანში, რომელიც საშუალებას აძლევს ივარაუდოს, რომ კარგი უნარები
გაგაჩნიათ. შემდეგი კი გამოხატავს უკმაყოფილებას, რომ მიუხედავად ყველა საგანში მაღალი
შეფასებებისა, თქვენ არ გამოგიმჟღავნებიათ რაიმე განსაკუთრებული ტალანტი. ამგვარად,
თითეულ ადამიანს, რომელიც გაფასებთ, შეიძლება ქონდეს ინფორმაციის შესწავლის თავისი
გარკვეული იდეოსინკრეტული მიდგომა, რომელიც მიიღეს თქვენი ხანმოკლე ყოფნით
კომპანიაში, და რომელსაც ისინი თვლიან შესაფერისად ზოგადი შეხედულების
ჩამოსაყალიბებლად, აგიყვანონ თუ არა სამსახურში. რასაკვირველია, ჩვენ გუნებას გვიფუჭებს

8
აზრი იმის შესახებ, რომ ვიღაცის ბედი ხშირად დამოკიდებულია გადაწყვეტილების მიღების
ამგვარ პროცესზე.

კოვარიაციული განსჯა

ადამიანების და მოვლენების შესახებ ნათელი შთაბეჭდილებების ჩამოსაყალიბებლად, გარდა

ინფორმაციის ერთად თავმოყრისა, ჩვენ ასევე ვცდილობთ იმის გამოვლენას, თუ „რასთან არის
ეს დაკავშირებული“ სოციალურ ცხოვრებაში. მრავალი ჩვენი შეხედულება თავის თავში
გულისხმობს საგნებს შორის კავშირებს. მაგალითად, გამოთქმა All work and no play makes Jack a
dull boy (ამის პირდაპირი თარგმანი არ არსებობს: „მხოლოდ სამუშაო და არავითარი გასართობი
ხდის ჯეკს მოსაწყენ ადამიანად“) ნიშნავს, რომ გულმოდგინე შრომასა და მოსაწყენ ადამიანად
გახდომას შორის არსებობს კავშირი, ხოლო გართობა და არამოსაწყენი თვისებები ადამიანში
ერთმანეთს შეესაბამება. ამის მსგავსად, მტკიცება, რომ „ქერათმიანები უფრო მხიარულად
ცხოვრობენ“, გულისხმობს კავშირს ღია ფერის თმებსა და მხიარულებას შორის. და რაც უფრო
მუქი ფერისაა თმა, მით უფრო ნაკლებია მხიარულება. მსგავსი იდეების აღსანიშნავად,
რომელიც ეხება მოვლენებს ან საგნებს შორის კავშირს, გამოიყენება ტერმინი კოვარიაციული
განსჯა.

კოვარიაციული განსჯის ჩამოყალიბების დროს ადამიანებს გააჩნიათ მიდრეკილება, დაუშვან

გარკვეული შეცდომები (Schaller, O’ Brein, 1992). დავუბრუნდეთ დებულებას, „ქერათმიანები
უფრო მხიარულად ცხოვრობენ“. როგორც 2.1. ნახაზზეა ნაჩვენები, კოვარიაციის შეფასების
პირველი ნაბიჯია გადაწყვეტილების მიღება, თუ რომელი ინფორმაცია ჩაითვლება არსებითად.
სინამდვილეში არსებითია ყველა ინფორმაცია, მაგრამ ადამიანები იშვიათად აღიარებენ ამ
ფაქტს. წინასწარ მოლოდინებს მივყავართ იქამდე, რომ ადამიანები ყურადღების
კონცენტრაციას აკეთებენ ძირითადად პოზიტიურ მხარეზე (მოსიყვარულე, მხიარული
ქერათმიანები) და ნაკლებ ყურადღებას აქცევენ სხვა ფაქტორებს, რომელსაც მიეკუთვნებიან
მუქთმიანი ან ჟღალთმიანი ქალები, რომლებსაც შეუძლიათ იმხიარულონ ან არ იმხიარულონ
და ქერათმიანების რაოდენობაზე, რომლებსაც არა აქვთ მხიარულებისაკენ მიდრეკილება.

პრობლემები, რომლებიც თან ახლავს კოვარიაციის შეფასებას, ასევე ემთხვევიან სხვა

პრობლემებს, რომლებზეც უკვე ვისაუბრეთ ამ თავში. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ადამიანები
ინფორმაციის შეკრებისას ბევრ რამეს არ აქცევენ ყურადღებას, მათ ასევე აქვთ მიდრეკილება,
რომ მიმართონ თავიანთ ნაცნობებს, რომლებიც შეიძლება წარმოადგენდნენ დამახინჯებულ
შერჩევას. ამგვარად, ეყრდნობიან რა ინფორმაციას იმ ქერათმიანების შესახებ, რომლებსაც ისინი
იცნობენ, ადამიანები შეიძლება მივიდნენ დასკვნამდე, რომ ქერათმიანები სულ მხიარულები
არიან. კოვარიაციას ასევე ახასიათებს ინფორმაციის დამახინჯებისკენ მზაობა მისაღები
ჰიპოთეზის მიმართულებით (Edwards, Smith, 1996). მაგალითები, რომლებიც
ურთიერთგამომრიცხავ კავშირებს შეიცავენ (მხიარული მუქთმიანები) შეიძლება არასწორად

9
იყოს ინტერპრეტირებული, როგორც ჰიპოთეზის დამამტკიცებელი იმ შემთხვევებში, როდესაც
მას ახასიათებს ორაზროვნება (იგი მხოლოდ „გაჭუჭყიანებული ქერათმიანია“).

შემდეგ ინფორმაცია უნდა შეგროვდეს ერთად, რაც მოითხოვს მეხსიერებაში თითეული სახის
ფაქტის სიხშირის აღდგენას. სამწუხაროდ, სოციალურ სუბიექტს ახსოვს ის შემთხვევები,
რომლებიც კარგად ამტკიცებენ კონკრეტულ კავშირებს, მაგრამ აქვს ტენდენცია, დაივიწყოს ის
შემთხვევები, რომლებიც მას ეწინააღმდეგებიან, განსაკუთრებით ისინი, რომლებიც ცოტათი
განსხვავდებიან (Snderson, Kellam, 1992; Crocker, Hannah, Weber, 1983). მაგალითად შეიძლება
გაგახსენდეს აღფრთოვანებული შავთმანი ქალი, მაგრამ ცხოვრებით კმაყოფილი
წაბლისფერთმიანი ქალი შეიძლება დავიწყებული იქნას.

ამგვარად, როდესაც ადამიანები აყალიბებენ კოვარიაციულ შეხედულებებს, ისინი იშვიათად

მიყვებიან ამ პროცესის რაციონალურ მოდელებს. ამის ნაცვლად, მათ მოლოდინებს
განსაზღვრავს ის, რომ ისინი ყურადღებას აქცევენ ძირითადად პოზიტიურ ფაქტებს
(მაგალითად, როგორიც არის ბედნიერი ქერათმიანები) და გაცილებით ნაკლებ ყურადღებას
აქცევენ სხვა ფაქტებს (Klaymann, Ha, 1987). ამგვარად, როდესაც ორ ცვლადს შორის კავშირი
მოსალოდნელია (მაგალითად, თუ ადამიანს სჯერა, რომ ქერათმიანებს უფრო მეტი სიამოვნება
ელით), ადამიანი დიდი ალბათობით მისცემს უფრო მაღალ შეფასებას იმ ხარისხის კავშირს,
რომელიც არსებობს ორ ფაქტორს შორის, ან ივარაუდებს კავშირის არსებობას იქ, სადაც იგი არ
არის. ამ საინტერესო მოვლენას უწოდებენ ილუზორულ ურთიერთკავშირს.

ილუზორული ურთიერთკავშირი. სულ ცოტა ორი ფაქტორი მაინც შეიძლება გახდეს

ილუზორული ურთიერთკავშირის მიზეზი. პირველი მათგანია – ასოციაციური მნიშვნელობა,
რომლის დროსაც ორი საგანი ერთმანეთის შესაბამისად მიგვაჩნია იმიტომ, რომ „ასეც უნდა
იყოს“, რაც არის აპრიორულ მოლოდინებზე დაფუძნებული მტკიცება. ამგვარად, ხშირად
გვეჩვენება, რომ უმცირესობის ჯგუფის წევრებს გააჩნიათ ისეთი თვისებები, რომლებიც
სტერეოტიპულად ასოცირდება მათ ჯგუფთან და გამომდინარეობს მხოლოდ მათი ამ ჯგუფთან
მიკუთვნებულობიდან, როცა სინამდვილეში, ნებისმიერმა მათში შემავალმა ინდივიდმა
შეიძლება არ გამოავლინოს სტერეოტიპული ქცევა ან შეეწინააღმდეგოს მას (Hamilton, Gifford,
1976). ილუზორული ურთიერთკავშირის მეორე შეცდომა არის წყვილური განსხვავებულობა,
რომლის დროსაც ორი საგანი/მოსაზრება მოიაზრება ერთმანეთთან დაკავშირებულად, რადგან
ორივეს აქვს რაღაცა დამახასიათებელი თვისება. მაგალითად, ცალკეული სოციალური
ჯგუფები, როგორებიც არიან რელიგიური სექტები, რომლის წევრებს აცვიათ სხვა
ადამიანებისგან განსხვავებულად, განსაკუთრებულად უწყობენ ხელს ახალი სტერეოტიპების
წარმოშობას (Mullen, Johnson, 1995), მაგრამ იმ სოციალურ ჯგუფებში, რომლებშიც როგორც ჩვენ
გვეჩვენება, არაფრით არ განსხვავდებიან გარშემომყოფებისაგან, შეიძლება ჩამოყალიბდეს
მცდარი შეხედულება, რომ მათ ნაკლებად აქვთ გამოხატული საკუთარი მახასიათებლები
(Sanbonmatsu, Shavitt & Gibson, 1994). ამგვარად, ილუზორულმა კორელაციებმა შეიძლება
შეცვალონ რეალური კორელაციები იმ შემთხვევებში, როდესაც ადამიანებს გააჩნიათ

10
გარკვეული მოლოდინები ან თეორიები იმის შესახებ, არის თუ არა დაკავშირებული
ერთმანეთთან ორი ფაქტორი (Garcia-Marques, Hamilton, 1996).

ნაბიჯი 1. განვსაზღვროთ, რა მონაცემები

შევაგროვოთ. ქერა მუქთმ. ნაბიჯი 2. შემთხვევითი
შერჩევის შედგენა A, B, C, და
ბევრს მხიარულობს A B D უჯრებისთვის.

არც თუ ბევრს მხიარულობს C D შეცდომა. შერჩევის შედგენა

მისაწვდომი შემთხვევების
შეცდომა. იმის ვერ გაგება, რომ B, C და D არსებითია
განსჯის ფორმირებისთვის მცირე ან დამახინჯებული
ჯგუფის საფუძველზე (მაგ.
საკუთარი მეგობრები)

ნაბიჯი 5. ფაქტების და
განსჯის კომბინირება.
შეცდომა. იმის დაშვება, რომ
რომელიმე თეორია (მაგ. რომ
ქერათმიანები უფრო
მხიარულები არიან)
ფაქტებზე ზევით დგას.
ნაბიჯი 4. მეხსიერებიდან ნაბიჯი 3. ინდივიდუალური
გამოწვევა და/ან თითეული შემთხვევების განაწილება
სახის ფაქტის სიხშირის შესაბამის უჯრებში.
შეფასება.
შეცდომა. მოულოდნელი
შეცდომა. იმ შემთხვევების შესაბამისობის, როგორც
გამორიცხვა, რომელიც არ მხარდამჭერი ფაქტების აარასწორი
იძლევა დათანხმებას, შეფასება, (ბედნიერი მუქთმიანის
განსაკუთრებით, რომელსაც შეფასება, როგორც „ბედნიერი
აქვთ სუსტი გადახრა. ჭუჭყიანი ქერათმიანის“)

ნახ. 2.1. კოვარიაციის და მისი შეცდომების შეფასება. ქერათმიანები უფრო მხიარულად ცხოვრობენ?

ფორმულირების გავლენა

როგორ არიან ფორმულირებული ალტერნატიული გადაწყვეტილებები, უფრო ზუსტად, ის

ტერმინები, რომლის საშუალებითაც არიან ისინი გამოხატული, ხშირად შეიძლება გავლენა
მოახდინოს ადამიანების განსჯაზე. მაგალითად, თუ ვინმე, რომელიც თქვენ ძალიან მოგწონთ,
გეტყვით, რომ ზაფხულში რომელიმე სამუშაო მოგცემთ „არაჩვეულებრივ შესაძლებლობას“,
თქვენ დადებითად განეწყობით ამ სამუშაოს მიმართ მანამ, ვიდრე გაიგებთ, თუ რა სამუშაოა ეს.
და პირიქით, თუ ვინმე გეტყვით, რომ „ბოლოს და ბოლოს, რამე სამუშაო ხომ მაინც გექნება“,
თქვენ ალბათ უფრო ფრთხილად მიუდგებით ამ სამუშაოს განხილვას და იფიქრებთ, რომ
ბოლოს და ბოლოს ეს სამუშაო გადასახადებს მაინც გადაგახდევინებთ, მაგრამ დიდ სიამოვნებას
არ მოგანიჭებთ.

ფორმულირების გავლენამ მჭიდროდ მოიკიდა ფეხი სოციალურ შემეცნებაში. მისი ერთერთი

ყველაზე გავრცელებული და მნიშვნელოვანი გამოვლენა არის შემთხვევა, როდესაც რაიმე
გადაწყვეტილებას აღწერენ სარგებლის და დანაკარგის თვალსაზრისით, რომლის მიზეზიც
11
შეიძლება გახდეს იგი (Kahneman, Tversky, 1982). მაგალითად, კვლევები ზოგადად ამბობენ, რომ
ადამიანები უფრო ფრთხილები ხდებიან, როდესაც შესაძლო ალტერნატივების აღწერა ხდება
შესაძლო რისკების თვალსაზრისით, მაგრამ სიამოვნებით თანხმდებიან სცადონ ბედი, როდესაც
ალტერნატივების ფორმულირება განისაზღვრება სარგებლით (Roney, Higgins, Shah, 1995).
განვიხილოთ შემდეგი მაგალითი.

წარმოიდგინეთ, აშშ–ში ემზადებიან უცნაური აზიური დაავადების აფეთქებისთვის, რომელიც,

მეცნიერების ვარაუდით, შეიწირავს 600 ადამიანის სიცოცხლეს. ამ დაავადებასთან
საბრძოლველად წარმოდგენილია ორი ალტერნატიული პროგრამა. წარმოიდგინეთ, რომ ამ
პროგრამების შედეგების ზუსტი მეცნიერული შეფასება ვარაუდობს შემდეგ შედეგებს. თუ
მიიღებენ პროგრამა A-ს, გადარჩება 200 ადამიანი. თუ მიიღებენ პროგრამა B-ს, არსებობს 35%–
იანი ალბათობა იმისა, რომ 600–ვე ადამიანი გადარჩება და 65%–იანი ალბათობა, რომ ვერავინ
ვერ გადარჩება. თქვენ რომელ პროგრამას აირჩევდით? ეხლა წარმოიდგინეთ ეს სიტუაცია სხვა
შესაძლო ალტერნატივებით. თუ იქნება მიღებული პროგრამა C, მაშინ 400 ადამიანი მოკვდება.
თუ მიიღებენ პროგრამა D-ს, მაშინ იარსებებს 35%–იანი ალბათობა რომ არავიან არ
გარდაიცვლება, და 65%–იანი ალბათობა, რომ გარდაიცვლება 600 ადამიანი (Tversky, Kahneman,
1981).

ტვერსკიმ და კანემანმა შეთავაზეს ამ პრობლემის გადაჭრა კოლეჯის სტუდენტებს. როდესაც

პრობლემა ფორმულირებული იყო სოცოცხლის გადარჩენის თვალსაზრისით, 72% –მა
სტუდენტმა აირჩია A პროგრამა. როდესაც პრობლემა აღწერილი იყო დაღუპულთა ოდენობის
თვალსაზრისით, 78% გადაიხარა პროგრამა D-სკენ და მხოლოდ 22% –მა გამოხატა C პროგრამის
მიმართ დადებითი დამოკიდებულება, რომლის რეალიზაციის შედეგები ემთხვევა პროგრამა A–
ს შედეგებს!

მსგავსი შედეგი, რომ ადამიანები ნაკლებად მიდრეკილები არიან რისკისკენ იმ შემთხვევებში,

როდესაც ალტერნატივები ფორმულირებულია დანაკარგის თვალსაზრისით, მიღებული იქნა
მრავალი კვლევის ჩატარების შედეგად და მისი მნიშვნელობა ძალიან მნიშვნელოვანია. მსგავს
აღმოჩენებს შეუძლიათ გავლენა მოახდინონ ინფორმაციის მიწოდების მეთოდებზე და
ჯანმრთელობის საფრთხის არსებობაზე (გაფრთხილებაზე) ან სხვა პოტენციურ საფრთხეზე
(მაგალითად, გაფრთხილება მზისგან დამცველი ეკრანების გამოყენების სარგებლობაზე) და
შეცდომების განმარტება, რომელიც სისტემატურად წარმოიშვება ადამიანების მიერ
ყოველდღიური გადაწყვეტილებების მიღებისას.

განწყობილება და განსჯა

ალბათ შეგიმჩნევიათ, რომ როდესაც კარგ შეფასებას იღებთ საკონტროლო ნამუშევარში, თქვენ
ხდებით უფრო კეთილგანწყობილი გარშემომყოფების მიმართ და როდესაც შესანიშნავად
ატარებთ დროს მეგობართან ერთად, გექმნებათ მზაობა დაეხმაროთ სხვა ადამიანს, რომელსაც
12
ეს დახმარება ჭირდება. ასევე შეგიმჩნევიათ რომ, როდესაც გაქვთ შფოთვის განცდა, ყველა
თქვენი ქმედება გეჩვენებათ უფრო რისკიანი (Casper, Clore, 1998). ეს მაგალითები ემსახურება იმ
ზემოქმედების ილუსტრაციას, რომელსაც განწყობილება ახდენს განსჯასა და ქცევაზე (Murthy,
Zajonic, 1993).

როგორ იკვლვენ ფსიქოლოგები განწყობილების გავლენას ადამიანების რწმენებზე და მათ

ქცევებზე? ისევე, როგორც პიტერ პენი ასწავლიდა ბავშვებს ფრენას, ფსიქოლოგები „აიძულებენ“
ადამიანებს იფიქრონ რაიმე სასიამოვნოზე, აკვირვებენ რა მოულოდნელი საჩუქრებით, ბიძგს
აძლევენ კონცენტრირება გააკეთონ სასიამოვნო მოგონებებზე („იფიქრეთ შობაზე, იფიქრეთ
თოვლზე“), თხოვენ, რომ გაიხსენონ წარსულში ის დრო, როდესაც ძალიან ბედნიერები იყვნენ,
ან აძლევენ წასაკითხად ისეთ საკითხებს, რომელიც განწყობილების გაუმჯობესებას
გულისხმობს. ძალიან მალე ადამიანები, რომელთანაც ამ მეთოდებს იყენებდნენ, ამბობდნენ,
რომ მათ უუმჯობესდებათ განწყობილება და ეუფლებათ ეიფორიის განცდა. და პირიქით,
მეცნიერებს შეუძლიათ ადამიანები აიძულონ იგრძნონ თავი უბედურად, თუ მათ თხოვენ
იფიქრონ წარსულის ისეთ მომენტებზე, როდესაც იყვნენ ცუდ ხასიათზე, ან წააკითხებენ ისეთ
საკითხებს, რომლებიც იწვევენ განწყობილების თანდათანობით გაუარესებას. მიუხედავად
ამისა, ნეგატიური განწყობილების გამოხატვა გაცილებით რთულია, ვიდრე დადებითი
განწყობილებისა და გარდა ამისა, აქვთ რა ასეთი განწყობილება, ადამიანები ცდილობენ მის
გადალახვას.

რა ზემოქმედებას ახდენს განწყობილება ქცევაზე? როდესაც კარგ ხასიათზე ვართ, ჩვენ

გვახასიათებს ვიყოთ უფრო მეგობრულები და სიამოვნებით ვახორციელებთ ალტრუისტულ
ქცევებს. მაგალითად, ჩვენ უფრო დიდ დროს ვატარებთ სხვა ადამიანებთან და უფრო მეტად
ვეხმარებით მათ. რა ხდება, როდესაც განწყობილება ფუჭდება? შეიძლება ვიფიქროთ, რომ ცუდ
ხასიათზე მყოფი ადამიანები არიან უფრო ჩაკეტილები და ნაკლებად ეხმარებიან სხვებს. ზოგ
შემთხვევაში ასეც ხდება. მაგრამ ხშირად ეს ადამიანები ცდილობენ გათავისუფლდნენ ცუდი
განწყობილებისგან და იმის ნაცვლად, იმოქმედონ თავიანთი განწყობილების კარნახით, ისინი
ცდილობენ გამოვიდნენ ამ მდგომარეობიდან, ავლენენ რა მეგობრულ დამოკიდებულებას სხვა
ადამიანების მიმართ, ეხმარებიან ან ახორციელებენ სხვა პოზიტიურ ქმედებებს (Cunningham,
Shaffer, Barbee, Wolff & Kelly, 1990). ეს ნიშნავს, რომ პოზიტიური განწყობილება პროსოციალურ
ქცევაზე ახდენს უფრო ძლიერ გავლენას, ვიდრე ნეგატიური განწყობილება აყალიბებს
ანტისოციალურ ქცევას (Isen, 1999).

განწყობილება გავლენას ახდენს აგრეთვე მეხსიერებაზე. შესაძლებელია, თქვენ მოხვდით ისეთ

სიტუაციაში, როდესაც რამე კარგ ამბავს იგებთ; ამჩნევთ, რომ იხსენებთ წარსულში მომხდარ
სხვა ამბებსაც, როდესაც თავს კარგად გრძნობდით, ბედნიერი ან კმაყოფილი იყავით. მრავალი
გარემოებების გამო ადამიანები იხსენებენ იმ ამბებს, რომლის ვალენტობა შეესაბამება მის
განწყობილებას მოცემული მომენტისათვის (Mayer, Gayle, Meehan & Haarman, 1990; Taylor, 1992).
ამ ეფექტს ეწოდება განწყობილებით გამოწვეული მეხსიერება. როდესაც ადამიანები კარგ

13
ხასიათზე არიან, მათ ახასიათებთ პოზიტიური ამბების გახსენება. მოქმედებს თუ არა
განწყობილებით გამოწვეული მეხსიერება ცუდ ხასიათზე ყოფნის დროს? ზოგჯერ ცუდ
ხასიათზე მყოფი ადამიანები იხსენებენ დიდი ოდენობის ნეგატიურ ამბებს. ეს უფრო
ახასიათებთ იმ ადამიანებს, რომლებიც მიდრეკილები არიან დეპრესიისკენ (Andersen, Spielman
& Bargh, 1992). მაგრამ ნუ დაივიწყებთ, რომ ცუდი ხასიათის გავლენა მრავალმხრივია; ზოგჯერ
ცუდ ხასიათზე მყოფი ადამიანები, ფიქრობენ დადებითზე იმიტომ, რომ გათავისუფლდნენ ამ
განწყობილებისგან (McFarland, Buehhler, 1997; Smoth, Petty, 1995).

განწყობილება გავლენას ახდენს განსჯაზე. ბედნიერი ადამიანები ყველაფერზე ფიქრობენ

გაცილებით კარგი მხრიდან, ვიდრე ისინი, რომლებიც ცუდ ხასიათზე არიან: საკუთარ თავზე,
საკუთარ ჯანმრთელობაზე, საკუთარ მანქანაზე, სხვა ადამიანებზე, მომავალზე და
პოლიტიკაზეც კი (Fiske, Taylor, 1991). ნუთუ უბედურ ადამიანებს არაფერი არ მოწონთ? ამის
შესახებ მრავალმხრივი ცნობები არსებობს. ზოგ შემთხვევაში უბედური ადამიანები იყალიბებენ
ნეგატიურ შეხედულებებს გარშემომყოფების მიმართ, მაგრამ არიან ადამიანები, რომლებსაც ეს
არ ემართებათ. ნეგატიური განწყობილება განსჯაზე ახდენს ნაკლებად ძლიერ გავლენას, ვიდრე
პოზიტიური.

განწყობილება გავლენას ახდენს არა მარტო იმაზე, თუ რა გვახსოვს, ან იმაზე, თუ როგორ

ვაფასებთ ჩვენს გარშემო არსებულ სამყაროს, არამედ იმაზეც, თუ როგორ ვაყალიბებთ ჩვენს
შეხედულებებს. გადაწყვეტილების მიღებისას ბედნიერი ადამიანები არიან უფრო
ექსპანსიურები, საკუთარ თავზე ორიენტირებულები და იმპულსურები. ამის წყალობით ისინი
უფრო სწრაფად იღებენ გადაწყვეტილებებს, მუშაობენ სწრაფად, როდესაც მარტივ დავალებებს
ასრულებენ, ამყარებენ უფრო უჩვეულო კავშირებს საგნებსა და მოვლენებს შორის, რომელზეც
ფიქრობენ; მათ უფრო თავისუფალი და ნაკლებად ორგანიზებული ასოციაციები აქვთ, ისინი
აჯგუფებენ დიდი ოდენობით სხვადასხვა სახის მასალებს ერთ კატეგორიაში, ხოლო მათი
აზროვნება უფრო სტერეოტიპულია (Bless et al.,1996; Isen, 1987; Mayer, Hanson, 1995). ნეგატიური
განწყობილება, ზოგადი წარმოდგენით, ანელებს ინფორმაციის გადამუშავებას. ადამიანები ამას
აკეთებენ უფრო მეთოდურად და აკურატულად, ისინი უფრო ნელა იღებენ გადაწყვეტილებას,
აყალიბებენ უფრო რთულ შემთხვევით ატრიბუციებს, უფრო ნელა მუშაობენ, მაგრამ ეს არ
ნიშნავს, რომ უფრო ზუსტები არიან (Gannon, Skowronski & Betz, 1994). კვლევის მოცემული
შედეგები ვრცელდება მხოლოდ იმ ადამიანებზე, რომლებიც მუდმივად არიან კარგ ან ცუდ
ხასიათზე. მაგალითად ადამიანები – ექსტრავერტები უფრო მეტად არიან მიდრეკილები
პოზიტიური ინფორმაციისადმი, მაშინ როდესაც ადამიანებს, რომლებსაც აქვთ ნევროზის მძიმე
ფორმა, მიდრეკილება აქვთ უფრო ნეგატიური ინფორმაციისადმი (Rusting, Larsen, 1998).

ბედნიერ ადამიანებს არ უყვართ ნეგატიური უკუკავშირის მიღება და მათ განსაკუთრებულად

„არ უყვართ დანაკარგები“. (Esses, 1989).

ეს ნიშნავს, რომ ადამიანებს, რომლებიც თავს ბედნიერად თვლიან, რისკის გაწევა, რომელიც
ალტერნატიული გადაწყვეტილების ნეგატიურ შედეგებს გულისხმობს, უფრო არასასურველად
14
მიაჩნიათ (Iscen, Wygren & Ashby, 1988). მეორე მხრივ, ცუდ ხასიათზე მყოფი ადამიანები არც ისე
ძლიერ ემორჩილებიან ნეგატიური კავშირების ზემოქმედებას, ხოლო პოტენციური დანაკარგები
სულაც არ მიაჩნიათ ძალიან მნიშვნელოვნად.

ასეთ შემთხვევაში, როგორ შეიძლება იმოქმედოს თქვენმა განწყობილებამ ინფორმაციის

მოძიებისას და გადამუშავებისას, დასაქმებისთვის გასაუბრების დროს? თუ სავარაუდო
სამსახურის დათვალიერების დროს კარგ ხასიათზე იყავით, თქვენ ალბათ განსაკუთრებულად
დიდი ყურადღება დაუთმეთ სამუშაოს და გარემოს პოზიტიურ თავისებურებებს. თუ ცუდ
ხასიათზე იყავით, თქვენ დიდ მნიშვნელობას მიანიჭებდით მოცემული თანამდებობის
სავარაუდო ნაკლოვანებებს. მოგვიანებით, სამსახურთან დაკავშირებული გადაწყვეტილების
მისაღებად, იმ შემთხვევაში, თუ კარგ ხასიათზე დაათვალიერეთ კომპანია, თქვენ
გადაწყვეტილებას მიიღებთ სრულიად იმპულსურად, მიღებული პოზიტიური შთაბეჭდილების
საფუძველზე. მეორე მხრივ, თუ ცუდ ხასიათზე იყავით, თქვენ შეიძლება უფრო მეთოდურად
გაუკეთოთ ანალიზი თქვენს შთაბეჭდილებას და შეიძლება გადაწყვეტილების მიღების პროცესი
უფრო გაღრმავდეს. ამგვარად, ისეთ ემოციურ ფაქტორს, როგორიც არის განწყობილება,
შეუძლია მნიშვნელოვანი გავლენა მოახდინონ თქვენს განსჯაზე და გადაწყვეტილების
მიღებაზე.

მოტივაცია და განსჯა

განწყობილების კვლევებს მივყევართ უფრო ზოგად საკითხამდე, როგორიცაა ურთიერთობა

მოტივაციასა და განსჯას შორის. როცა გვაქვს დადებითი მოტივაცია გადაწყვეტილების
მისაღებად ან ფრთხილი განსჯის ჩამოსაყალიბებლად, ვიდრე იმ შემთხვევებში, როდესაც
განსჯას ჩვენთვის ნაკლები მნიშვნელობა აქვს, ჩვენ უფრო კარგად ვასრულებთ სამუშაოს თუ
ცუდად? პელჰამმა და ნეტერმა (Pelham, Neter, 1995) ამ საკითხთან დაკავშირებით ჩაატარეს
რამდენიმე კვლევა. ისინი კვლევის სხვადასხვა ვარიანტში მანიპულირებდნენ მოტივაციით,
რომელშიც ჩართული იყო მატერიალური დაინტერესება სამუშაოს უფრო გულმოდგინე
შესრულებისთვის; პირადი პასუხისმგებლობა, გადაწყვეტილების მიღების დროს და
გადაწყვეტილებაში პირადი მონაწილეობა. ჩაატარეს რა ცალ–ცალკე სამი კვლევა, მათ
განსაზღვრეს, რომ მოტივაციის უფრო მაღალი დონე ამაღლებდა განსჯის სიზუსტეს, როდესაც
ამ განსჯის ფორმირება არ იყო რთული, მაგრამ ამცირებდნენ განსჯის სიზუსტეს მისი
სირთულის შემთხვევებში. ეს განაპირობებს იმას, რომ სურვილი, ვიყოთ ზუსტები, შეიძლება
ყოველთვის ვერ გახდეს რეალობა.

ადამიანის მოტივაციის კონკრეტული შინაარსი ასევე ახდენს გავლენას მის განსჯაზე. ჩვენს
მიერ გადამუშავებული ინფორმაციის პროცესს და მის განზოგადებას მნიშვნელოვანწილად
განსაზღვრავს ის, თუ რა განსჯამდე გვინდა მივიდეთ. ადამიანები ხშირად აკეთებენ
გენერირებას და საკუთარი ინტერესებიდან გამომდინარე აფასებენ ინფორმაციას, აგებენ

15
თეორიებს იმ რწმენით, რომ მათ მხოლოდ კარგი ამბები შეიძლება შეემთხვეთ და არაფერი
ცუდი არ მოხდება (Dunning, Leunberger & Sherman, 1995; Kunda, 1987). მაგალითად, თუ ვიცით,
რომ განქორწინების რაოდენობა პირველი ქორწინებიდან შეადგენს 50%–ს, ადამიანთა
უმრავლესობა დარწმუნებულია, რომ ისინი ამ რიცხვში არ მოხვდებიან და მეუღლესთან
იცხოვრებენ სიცოცხლის ბოლომდე. ისინი საკუთარ თავს არწმუნებენ, რომ ყველაფერი კარგად
იქნება, ხაზს უსმევენ თავიანთ ისეთ პიროვნულ თვისებებს, რომლებიც სტაბილური
ქორწინების გარანტია შეიძლება იყოს და აქტიურად უარყოფენ ან აკნინებენ იმ ინფორმაციის
მნიშვნელობას, რომელიც ავლენს იმ ნაკლოვანებას, რასაც პოტენციურად განქორწინებამდე
მივყავართ. მაგალითისთვის, საკუთარი ქორწინების სტაბილურობის დასამტკიცებლად
ადამიანმა შეიძლება გამოიყენოს ისეთი ფაქტები, როგორიც არის საკუთარი მშობლების მტკიცე
ქორწინება, მჭიდრო ოჯახური ურთიერთობები ადრეული ბავშვობის პერიოდში და ის, რომ
კოლეჯში მისი სასიყვარულო კავშირი გრძელდებოდა მთელი 4 წლის განმავლობაში. ის ფაქტი,
რომ პოტენციური ქმარი ერთხელ უკვე იყო განქორწინებული, თავისთავად უკვე ფაქტორია,
რომ იწინასწარმეტყველო მეორე განქორწინების შესაძლებლობა. შეიძლება ინტერპრეტაცია
მოწოდებული იყოს, როგორც დამცველი ფაქტორი („იგი არ მოისურვებს რომ ეს ქორწინება
დაირღვეს ისე, როგორც წინა, რადგან იგი ყველა ძალას იხმარს, რომ შეინარჩუნოს ჩვენი
ურთიერთობა“).

ამ თვალსაზრისის შემოწმების მიზნით კუნდამ (Kunda, 1987) ჩაატარა კვლევა, რომლის დროსაც
მან თხოვა კოლეჯის სტუდენტებს გარკვეული ტიპის ადამიანის აღწერა და მისი
მახასიათებლების ჩამოთვლა. ჩამონათვალში შედიოდა ადამიანის აღწერა, რომელსაც არ
გააჩნდა სულიერი ინტერესები, იყო სხვაზე დამოკიდებული, რელიგიური და
კონსერვატორული. შემდეგი ინფორმაცია ეხებოდა იმას, რომ მისი ბავშვობის პერიოდში მისი
დედა მუშაობდა თუ დიასახლისი იყო; ერთი სერიოზული კავშირი მაინც ქონდა თუ არა
კოლეჯში შესვლამდე. მესამედი რაოდენობის მონაწილეებს ეუბნებოდნენ, რომ ეს ადამიანი
განქორწინებულია, შემდეგ მესამედს ეუბნებოდნენ, რომ მას აქვს ბედნიერი ქორწინება, ხოლო
შემდეგ მესამედს საერთოდ არავითარი ინფორმაცია არ მიაწოდეს მისი ქორწინების შესახებ.
შემდეგ მონაწილეებს შეთავაზეს ამ ადამიანის თვისებების შეფასება 9 ბალიანი სისტემით,
სადაც 1 ბალი ნიშნავდა „განქორწინება ყველაზე უფრო საალბათოა“ და 9 ბალი ნიშნავდა
„სტაბილური ქორწინება ყველაზე მეტად საალბათოა“. კითხვარის შევსების შემდეგ
მონაწილეებს თხოვეს შეეფასებინათ საკუთარი თავი ამავე მახასიათებლების მიხედვით, ასევე
შეეფასებინათ იმის ალბათობა, რომ დასრულდება თუ არა მათი ქორწინება გაყრით. შედეგებმა
აჩვენეს, რომ ცდის პირებმა შეაფასეს მახასიათებლები, რომლებიც საერთო ქონდათ მათ და
საკვლევ ობიექტს და აღნიშნეს, რომ ეს მახასიათებლები უფრო შესაფერისია წარმატებული
ქორწინებისთვის, ვიდრე ის თვისებები, რომლებშიც არ ემთხვეოდნენ მას. უნარი, გამოავლინო
ერთი შეხედვით რაციონალური კავშირი ჩვენს საკუთარ ღირებულ თვისებებსა და პოზიტიური
მოვლენებს შორის და თავიდან მოიშორო ასოციაციები ჩვენს თავისებურებებსა და ნეგატიურ

16
მოვლენებს შორის, გვეხმარება შევინარჩუნოთ რწმენა, რომლის შენარჩუნებისკენაც
მივისწრაფვით.

კვლევები მსხვილი პლანით

„მე ამას გავაკეთებ პარასკევისთვის“ – მცდარი დაგეგმვა მოქმედებაში

რამდენჯერ დაგირწმუნებიათ საკუთარი თავი, რომ მოხსენების დაწერას დაამთავრებთ დათქმულ ვადამდე
გაცილებით ადრე, მაგრამ ბოლოს ღამით აღმოჩნდებით მაგიდასთან, როდესაც გამწარებული წერთ გვერდებს,
რადგან ხვალ დილით უკვე მზად უნდა გქონდეთ? რამდენჯერ შეპირდით საკუთარ თავს, რომ წაიკითხავთ
ლიტერატურას სიის მიხედვით, რომელიც სემესტრის დასაწყისში მოგცეს, მაგრამ მხოლოდ შუა სემესტრში
იწყებთ პირველად ამ წიგნების ფურცლების გადაშლას? ეს ბევრი ადამიანისთვის ნაცნობი გამოცდილებაა,
შესაძლებელია ყველა კოლეჯის სტუდენტის და არის ფართოდ გავრცელებული ფენომენის მაგალითი,
რომელსაც მცდარი დაგეგმვა ქვია (Buehler, Griffin & MacDonald, 1997).

მცდარი დაგეგმვა დაკავშირებულია იმ ფაქტთან, რომ ადამიანები მუდმივად ახდენენ სისწრაფის და

სიადვილის გადაფასებას, რომლითაც ისინი აპირებენ მიაღწიონ დასახულ მიზნებს და ვერ აფასებენ დროის,
ფულის და ძალისხმევის ოდენობას, რომელიც ნამდვილად საჭიროა ამ მიზნების შესრულებისთვის.
კვლევებში, რომელიც ეხება მცდარ დაგეგმვას (Buehler, Griffin & ross, 1994), კოლეჯის სტუდენტებს თხოვდნენ
აღეწერათ სამეცნიერო პროექტი, რომელიც უნდა დასრულებულიყო შემდეგ კვირას და მიეთითებინათ,
როდის აპირებდნენ მასზე მუშაობის დაწყებას, როდის გეგმავენ მის დასრულებას და რამდენი საათის
დახარჯვას აპირებდნენ მასზე. ერთი კვირის შემდეგ სტუდენტებს კითხეს, დაასრულეს თუ არა პროექტი,
როდის დაასრულეს და არსებობდა თუ არა მისი ჩაბარების ბოლო ვადა. თუმცა, ადრე ყველა სტუდენტმა
მიუთითა, რომ ისინი უპრობლემოდ დაასრულებენ პროექტს დათქმულ ვადაში, ერთი კვირის შემდეგ
ნახევარზე მეტი პროექტი დაუმთავრებელი იყო. ვადაში შესრულებული პროექტების შემთხვევაში მათი
შესრულებისთვის დაიხარჯა საშუალოდ 5 დღეზე მეტი, მითითებულ ვადებთან შედარებით! და ამას
ვუწოდებთ დაგეგმვას!

თუ ჩვენს ქცევას მართავს არც თუ ისე კარგად შემუშავებული გეგმები, მერე რა? გაიხსენეთ, ჩვეულებრივ
როდის ამთავრებთ წერით სამუშაოს ან პროექტს და თქვენ მიხვდებით, რომ ხშირად პასუხი იქნება:
„უშუალოდ იმის წინ, როდესაც იგი უნდა იყოს მზად“. საბოლოო ვადების არსებობა დიდ გავლენას ახდენს
იმაზე, ამთავრებენ თუ არა ადამიანები პროექტს და ის, თუ როდის აკეთებენ ამას ისინი. საკვირველია, მაგრამ
ბევრი ჩვენთაგანი ვერ აცნობიერებს საბოლოო ვადების ზემოქმედებას. როდესაც კვლევის მონაწილეებს,
რომელსაც ატარებდა ბიულერი თავის კოლეგებთან ერთად (Buehler, Griffin & Ross, 1994), თხოვეს
დაესახელებინათ ფაქტორები, რომელიც პროექტის დასრულებაზე ახდენდა გავლენას, უმრავლესობას
დაავიწყდა იმ როლის შესახებ, რომელსაც თამაშობს საბოლოო ვადები. და ეს მიუხედავად იმისა, რომ 2/3
მონაწილეზე მეტმა დაასრულა თავიანთი პროექტი ჩაბარების ვადების უშუალოდ წინა ღამეს ან დღეს!

კიდევ ერთი მოტივაციური ფაქტორი, რომელმაც შეიძლება გავლენა მოახდინოს სოციალური

განსჯის ბუნებაზე, დაკავშირებულია ადამიანის შეფასებასთან, თუ რამდენად
გათვიცნობიერებული ან კომპეტენტურია გარკვეულ სფეროში. თუ ჩვენ საკუთარ თავს
ვთვლით ექსპერტად რაიმე საკითხში, ვართ თუ არა სინამდვილეში ასეთი? და ნამდვილად
გარდაიქმნება თუ არა ამგვარი კომპეტენტურობა საუკეთესო საღ აზრად? მაგალითად, თუ
თვლით, რომ ძალიან კარგად ერკვევით ავტომობილებში, გარდაიქმნება თუ არა ეს ინფორმაცია
17
უფრო კარგი ან ცუდი ინფორმაციის შემკრებად, როდესაც წახვალთ ავტომანქანის საყიდლად?
რადეკმა და ჯაკარდმა (Radecki, Jaccard, 1995) აღმოაჩინეს, რომ ადამიანებმა იციან უფრო
ნაკლები, ვიდრე მათ გონიათ, და რომ მათმა არასწორმა რწმენებმა მათი ცოდნის დონის შესახებ
შეიძლება მიაყენონ რეალური ზიანი. მკვლევარებმა გამოავლინეს, რომ ადამიანები, რომლებიც
დარწმუნებულები არიან თავიანთ ცოდნაში, სინამდვილეში ფლობდნენ ნაკლებ ინფორმაციას,
რასაც შედეგად მოყვებოდა ნაკლებად წარმატებული გადაწყვეტილებები. განყოფილებაში
„კვლევები მსხვილი პლანით“ მოყვანილია მოტივირებული განსჯის კიდევ ერთი მაგალითი.

განსჯა: რეზიუმე

რამდენად კარგად უმკლავდება ადამიანი სოციალური განსჯის ჩამოყალიბების ამოცანებს?

ჩვენს მიერ განხილული ფაქტები გვიჩვენებენ, რომ რაციონალურ მოდელებთან შედარებით
სოციალურ განსჯას გააჩნია ზოგიერთი, სრულიად წინასწარმეტყველებადი შეცდომები და
დამახინჯებანი (Fiske, Taylor, 1991). სოციალური განსჯა და მისი შეცდომები წარმოდგენილია
2.2. ნახატზე. მოცემულმა შეფასებამ შეიძლება მოგვცეს სულ ცოტა ორი სახის რეაქცია. პირველი
გამოიხატება განცდაში, თუ როგორ აძლევენ ინდივიდები უფლებას თავიანთ წინასწარ
მოლოდინებს უარყონ და იგნორირება გაუკეთონ არსებით ინფორმაციას. მეორე რეაქცია – ეს
არის დაბნეულობა. როგორ შეუძლიათ ადამიანებს ასე კარგად მართონ თავიანთი სოციალური
ცხოვრება, თუ მათი სოციალური განსჯა და დასკვნები ასეა დამახინჯებული?

დღეისთვის ზოგიერთი მკვლევარი აკეთებს დასკვნას, რომ რაციონალურობა ყოველთვის არ

არის საუკეთესო საფუძველი სოციალური განსჯის შეფასებისთვის (Funder, 1987; Mc Arthur,
Baron, 1983, Swann, 1984). ამის ერთ–ერთი მიზეზი იმაში მდგომარეობს, რომ რეალური სამყაროს
პირობები ხშირად პრაქტიკულად შეუძლებელს ხდის რაციონალური მოდელების გამოყენებას.
უფრო მეტ შემთხვევებში სოციალური ინფორმაცია არასაიმედო, დამახინჯებული და
არასაკმარისია. საშუალოდ სტატისტიკურ ინდივიდს სანდო, დაუმახინჯებული და სრული
ინფორმაციაც კი შეიძლება მიეწოდოს არც თუ ისე ნათელი და მოხერხებული ფორმით, ხოლო,
ზოგიერთ შემთხვევაში აუცილებელი ინფორმაცია საერთოდ მიუწვდომელია. პირობები,
რომლებსაც შეუძლიათ სიზუსტის მაქსიმიზირება, რეალურ ცხოვრებაში იშვიათად გვხვდება;
შესაბამისად, მრავალ სიტუაციაში ადამიანს არ შეუძლია რაციონალური მოდელის გამოყენება,
მაშინაც კი თუ ასეთი განზრახვა აქვს.

უფრო მეტიც, ცალკეულ შეცდომებს, რომელიც წარმოიშვება არასწორი მეთოდების

გამოყენებით და მიღებულია დასკვნის გზით, არ აქვს დიდი მნიშვნელობა. მაგალითად, თქვენ
მოგეწონათ ადამიანთა გარკვეული ჯგუფი და თქვენი არჩევანი ეფუძნებოდა ძირითადად მათ
ნათელ და სიცოცხლით სავსე ცხოვრების წესს და არა პიროვნულ თვისებებს. დავუშვათ,
გაარკვიეთ რომ მათ მოსწონთ ნარკოტიკები, სწრაფი მანქანები და მძიმე როკი, რომელიც თქვენ
საერთოდ არ მოგწონთ. თქვენ ნელ–ნელა შეგიძლიათ მოცილდეთ ამ წრეს და გაიჩინოთ ახალი

18
 ნაცნობების წრე, რომელსაც არ მოყვება თქვენთვის უსიამოვნო შედეგები. ის, რომ თქვენ
ატარებთ დროს გარკვეული წრის ადამიანებთან, სულაც არ ნიშნავს, რომ მათთან ურთიერთობა
უნდა გქონდეთ მთელი ცხოვრების მანძილზე. ეს სამართლიანია განსჯის მიმართაც. ერთხელ
გაკეთებული არასწორი განსჯა შეიძლება გამოსწორდეს, რადგან სხვა ადამიანები ან ახალი
ინფორმაცია მოწმობს მის მცდარობას.

ინფორმაციი გადაწყვეტილების მიღება, თუ

ს შეკრება რომელი ინფორმაცია გამოიყენო

აპრიორული განწყობილებ გადაწყვეტილებ დამახინჯებუ პიროვნულ ინფორმაცი

მოლოდინებ ა რომელიც ის მისაღებად ლი ი მიზნების ის გავლენა
ის, წარმართავს აპრიორული ინფორმაციის და ცალკეული
რომელიც მეხსიერებას მოლოდინების შემჩნევის მოტივების შემთხვევებ
წარმართავს გამოვლენა იმის უუნარობა დაშვებული ის
ინფორმაციი შესახებ, თუ რა გავლენა
არის ინფორმაცი
მნიშვნელოვანი ის

სწორედ იმის ძალიან მცირე მცდარი

პოვნა, რისი ინფორმაციის ინფორმაციის ინფორმაციის
პოვნაც გსურთ, გამოყენება გამოყენება უწესრიგო
ანუ გაერთიანება
მოტივირებულ
ი განსჯა

ინფორმაციის გაერთიანება

განსჯის ფორმირების ეტაპები

პოტენციური შეცდომები

ნახ. 2.2. სოციალური განსჯა და მისი შეცდომები

შეიძლება, უფრო მნიშვნელოვანია ის ფაქტი, რომ ხშირად ადამიანებისათვის დიდი

მნიშვნელობა აქვს ეფექტურობას, რომელიც გულისხმობს ინფორმაციის სწრაფ გადამუშავებას
და არა ასპროცენტიან სიზუსტეს. წარმოიდგინეთ ინფორმაციის სრული მოცულობა, რომელსაც
ყოველდღიურად ხვდება ადამიანი. ისეთი მარტივი ქმედებაც კი, როგორიც არის ქუჩაზე
გადასვლა, მოითხოვს საგზაო ნიშნების და შუქნიშნის გადართვებზე დაკვირვებას,
ტრანსპორტის ნაკადს, ფეხით მოსიარულეებს ქუჩის მოპირდაპირე და მისი მიმართულების
მხრიდან. თუ ადამიანებს მოუხდებოდათ ჩამოეყალიბებინათ ყველა მსჯელობა რაციონალური
19
მოდელების გამოყენებით, ისინი შეიძლება ჯერ კიდევ ფიქრის და ანალიზის პროცესში
ყოფილიყვნენ ქუჩაზე გადასასვლელად, როცა შუქნიშანი აინთებოდა. სხვა სიტყვებით რომ
ვთქვათ, გულმოდგინე, რთული და რაციონალური გადაწყვეტილების მიღება მოითხოვს
გარკვეულ დროს, მაგრამ მოუსვენარი, სტრესებით დატვირთული რეალური ცხოვრების
პირობებში დრო ძალიან ძვირფასი პროდუქტი ხდება.

შედეგად ადამიანებს თავიანთ გამოცდილებაში აქვთ უკვე არსებული ადრეული წარმოდგენები

ადამიანების და სიტუაციების შესახებ და სწორედ ამ წინასწარი გამოცდილების საფუძველზე
იყენებენ უმოკლეს გზებს, რათა ჩამოაყალიბონ სოციალური განსჯა სწრაფად და ეფექტურად. ეს
სულაც არ ნიშნავს, რომ თქვენს მიერ დაშვებული შეცდომები, რომელიც წარმოიქმნება
სოციალური განსჯის პროცესში, არაარსებითია. რასაკვირველია, მან შეიძლება მიგვიყვანოს
პრობლემატურ შედეგებამდე, რის გამოც ადამიანები მიდიან აშკარად მცდარ
გადაწყვეტილებებამდე და შეხედულებებამდე. უფრო მეტიც, ადამიანების სწავლება ლოგიკური
აზროვნების შესაბამისი მეთოდებით მაინც სასარგებლოა, რადგან ისინი შეძლებენ უფრო
ზუსტი განსჯის ჩამოყალიბებას. მაგალითად, მცდარი ჯგუფური სტერეოტიპების თავიდან
აცილება (Schaller, Asp, Rossel & Heim, 1996). შედეგად, განსჯის ფორმირების პროცესის
სრულყოფა – მნიშვნელოვანი ამოცანაა, რომელიც დგას იმ მკვლევარების წინაშე, რომელებიც
სწავლობენ სოციალურ შემეცნებას. მაგრამ იგი უნდა ტარდებოდეს პროცესების გაგების
კონტექსტში, რომელსაც ჩვეულებრივ იყენებენ ადამიანები (Nisbett, Fong, Lehman & Chang, 1987).

იმის გაგება, თუ როგორ აყალიბებს სინამდვილეში ადამიანი განსჯას, მოითხოვს სერიოზულ

დაკვირვებას. ერთიანი ინფორმაციის მოგროვება და გადაწყვეტილების მიღება, როგორც უკვე
აღნიშნული იყო, შესაძლებელია გახდეს ამოცანა, რომელიც მოითხოვს დროით დანახარჯებს და
ინფორმაციის გადამუშავების მნიშვნელოვან უნარებს. როდესაც ადამიანის ყურადღება
მიპყრობილია გარკვეული განსჯის ჩამოყალიბებისაკენ, მხოლოდ მისი მცირე ნაწილი იხარჯება
სხვა დავალებების შესრულებაზე, ისეთზე, როგორიც არის გარემოს მონიტორინგი, სხვა
პრობლემების გადაჭრა და ასე შემდეგ. თუმცა ყალიბდება ისეთი შთაბეჭდილება, რომ
მეხსიერებას გააჩნია თითქმის განუსაზღვრელი შესაძლებლობები. მაგალითად, გავიხსენოთ
რამდენი პოპულარული სიმღერის სიტყვები გახსოვთ ზეპირად? ასეულობით თუ ათასიც კი? ან
იფიქრეთ თქვენს ყველა მეგობარზე და ყველაფერზე, თუ რა იცით თითეულ მათგანზე? ეს
მაგალითები აჩვენებენ, თუ რა საკვირველი რაოდენობის ინფორმაციის შენახვა და გახსენება
შეგვიძლია საჭიროების შემთხვევაში. ამგვარად, დიდი რაოდენობის ცნობები ერთერთ
მეგობარზე ხელს არ უშლის მიიღო ახალი ცნობები სხვების შესახებ. ეს არის მნიშვნელოვანი
განსხვავება, რომელიც განსაზღვრავს განსჯის ჩამოყალიბების პროცესს. უფრო მეტიც, როდესაც
დაკავებულები ვართ პრობლემის რთული და ხანგრძლივი გადაწყვეტით, რომელიც
დაკავშირებულია თითეულ ამოცანასთან და რომლებსაც ჩვენს წინაშე აყენებს გარემო
პირობები, ჩვენ ხშირად მივმართავთ მეხსიერებაში შენახულ ცოდნას გარემო რეალობის
ინტერპრეტაციისათვის, რომელიც ეწინააღმდეგება ჩვენს გამოცდილებას, უფრო ზუსტად, ჩვენს
სქემებს. ეს პროცესი სწრაფად, ეფექტურად და ხშირად ავტომატურად მიმდინარეობს, ანუ
20
სპეციალური განზრახვისა და გაცნობიერების გარეშე (Bargh, Chen & Burrows, 1996) და
ჩვეულებრივ გულისხმობს სქემების გამოყენებას.

სქემები

სქემა წარმოადგენს ცოდნის ორგანიზებულ და სტრუქტურიზებულ კრებულს რომელიმე

ცნებასა ან სტიმულზე. იგი თავის თავში მოიცავს ინფორმაციას ცნებაზე ან სტიმულზე,
სხვადასხვა ფაქტებს შორის კავშირზე და სპეციფიურ მაგალითებზე (Fiske, Taylor, 1991). სქემები
შეიძლება გამოყენებული იქნას გარკვეული ადამიანების მიმართ, საკუთარი თავის მიმართ
სოციალურ როლებთან, გარკვეულ ობიექტებთან დაკავშირებულ განწყობებთან, ჯგუფების
სტერეოტიპების ან უჩვეულო მოვლენების აღქმასთან (Eckes, 1995).

შედარებით ტიპიური მოვლენების სქემებს სცენარებს უწოდებენ (Abelson,1976). სცენარები

წარმოადგენენ მოქმედების სტანდარტულ თანმიმდევრობას დროის გარკვეული პერიოდის
განმავლობაში. ერთ–ერთ სცენარს შეგვიძლია ვუწოდოთ „ჩინურ რესტორანში საჭმელის
შეკვეთა ადამიანთა ჯგუფისათვის“. ყველანი სხდებიან მაგიდასთან და ოფიციანტს მოაქვს
მენიუ. ზოგი მსხდომთაგანი საუბრობს ერთდროულად, ასახელებს თავის საყვარელ კერძს,
მაშინ, როდესაც სხვები ამბობენ, რომ არ იციან რა შეუკვეთონ და თხოვენ ვინმეს, რომ
დაეხმარონ არჩევანის გაკეთებაში. შემდეგ ეს ადამიანები ათვალიერებენ მენიუს და კამათობენ,
თუ რომელი სუპი აარჩიონ, თანხმდებიან, თავიანთი საყვარელი ძროხის ხორცის კერძი
(რომლის ჭამა მეტს არავის არ უნდა) შეცვალონ ღორის ხორცზე საწებლით (რომელსაც
შეიძლება თუნდაც ერთი მომხრე გამოუჩნდეს) და ბოლოს ავალებენ შედარებით უფრო
თავდაჯერებულ ადამიანს გადასცეს ოფიციანტს მოლაპარაკების შედეგად ჩამოყალიბებული
დაკვეთის ნუსხა.

მსგავსი სცენარები შეგვიძლია შევადგინოთ სხვა მოვლენებზეც, რომელიც თავისი ფორმით

გვაგონებს რიტუალს, მაგალითად, როგორიც არის ბავშვის დაბადება, სულის მიღება, ბოლო
გამოცდის ჩაბარება ან კალათბურთის თამაში. სცენარის ძირითად თავისებურებას შეადგენს
მისი დროში შემოსაზღვრულობა, განვითარების თანმიმდევრულობა (უფრო ადრინდელი
მოვლენები არიან შემდეგი მოვლენების მიზეზები) და ის, რომ იგი არის მარტივი,
შეთანხმებული და აღქმადი ერთიანობა.

სქემებს და სცენარებს ძალიან დიდი მნიშვნელობა გააჩნიათ იმდენად, რამდენადაც ადამიანები

ორიენტირებულები არიან მათ გარშემო არსებული სამყაროს ინტერპრეტაციაზე. ეს იმას ნიშნავს
რომ ყოველთვის, როდესაც ვეხებით ახალ სიტუაციას, ჩვენ არ ვცდილობთ მის გაგებას თავიდან.
ამის ნაცვლად ვიხსენებთ ჩვენს ცოდნას მსგავს სიტუაციასთან დაკავშირებით, რომელსაც
წარსულში ქონდა ადგილი, იმისათვის რომ ავხსნათ ახალი სიტუაცია და სწორედ აქ გვეხმარება
სქემები ინფორმაციის გადამუშავებაში. ისინი გვეხმარებიან გავერკვეთ თუ სიტუაციის ან
სტიმულის რომელ ასპექტებს აქვთ მნიშვნელობა, გვეხმარება სტრუქტურირება და ორგანიზება
21
გავუკეთოთ ინფორმაციას. სქემები გვეხმარება უკეთ დავიმახსოვროთ ახალი მონაცემები,
ორგანიზება გავუკეთოთ დეტალებს და ძალიან სწრაფად გადავამუშავოთ ინფორმაცია,
რომელიც სქემას შეესაბამება. ზოგჯერ სქემებს შეუძლიათ დაეხმარონ ადამიანებს არა მხოლოდ
ახალი ინფორმაციის შეფასებასა და ინტერპრეტაციაში, არამედ არსებული ნაკლოვანებების
შევსებასა და აუცილებელი ინფორმაციის დამატებაში.

სქემების სტრუქტურა

სქემების მნიშვნელოვანი თავისებურებაა მისი იერარქიული სტრუქტურა. მას გააჩნია როგორც

ზოგადი აბსტრაქტული ელემენტები, ასევე კონკრეტული სპეციფიკური ელემენტები,
რომლებიც ერთმანეთთანაა დაკავშირებული (Smith, 1996). დავუშვათ, რომ გვაქვს სქემა –
„კოქტეილზე მიღება“. ჩვენ ვიცით, რომ მსგავსი მიღებები ჩვეულებრივ ტარდება დღის მეორე
ნახევარში ან საღამოს და როგორც წესი, ვინმეს სახლში. ესწრებიან მოწვეული სტუმრები,
ოჯახის უფროსი და დიასახლისი. მიღების დროს სტუმრებს მიართმევენ ცოტაოდენ საკვებს და
ბევრ ალკოჰოლურ სასმელს (რომელსაც უფრო ხშირად ამზადებენ და მიართმევენ
მასპინძლები). ჩვეულებრივ, ადამიანები დგანან ფეხზე და ისე საუბრობენ ერთმანეთში, არა
აქვთ გადატანილი ყურადღება ერთ რომელიმე მოვლენაზე (მაგალითად, მომღერლის
გამოსვლა). ამგვარად, ჩვენ წარმოდგენილი გვაქვს „კოქტეილზე მიღების“ ნათელი, დეტალური
და გარკვეულწილად აბსტრაქტული სურათი, რომელიც ხასიათდება სტანდარტული
თანმიმდევრობით – ერთობლივი ელემენტების ნათელი მიზეზობრივი ურთიერთკავშირით.

უფრო სპეციფიკურ დონეზე სქემამ შეიძლება წარმოგვიდგინოს კოქტელზე მიღების სხვა

ტიპები, რომელთაგან თითეულს შეიძლება გააჩნდეს აშკარა განსხვავებები. მაგალითად მიღება
გამოფენის გახსნის დროს სამხატვრო გალერეაში, სადაც სტუმრებს მიართმევენ ყველს და
ღვინოს, აშკარად განსხვავდება ყოველკვირეული გართობისგან, რომელსაც აწყობენ შაბათობით
სოფლის კლუბში და სადაც ადგილობრივი ბიზნესმენები თავიანთი მეუღლეებით იკრიბებიან
დასალევად; ან ოფიციალური დიპლომატიური მიღება უცხო ქვეყნის საელჩოში. კიდევ უფრო
სპეციფიკურ დონეზე ჩვენმა სქემამ შეიძლება ჩაირთოს ცნობები რამდენიმე განსაკუთრებული
ამბის შესახებ, მით უმეტეს თუ ამასთან ერთად მოხდა რაიმე სახასიათო ან დასამახსოვრებელი
მოვლენა (Trafimow, Wyer, 1993), მაგალითად, როდესაც სტუმრებმა ოჯახის დიასახლისი
ჩააგდეს აუზში. ზემოთ თქმულის გათვალისწინებით, ჩვენ შეგვიძლია „კოქტეილზე მიღების“
იერარქიული სქემის შედგენა, რომელიც თავის თავში ჩაირთავს ზოგად აბსტრაქტულ გაგებას,
რომელიც აერთიანებს კოქტეილის ყველა ტიპის მიღებებს, რომელზეც კი ვყოფილვართ.

მრავალი სქემა თავის თავში მოიცავს ნიმუშებს – სქემის შედარებით ტიპიურ და საჩვენებელ
ეგზემპლარებს. მაგალითად, თქვენმა სქემამ „ჩიტები“ შეიძლება ჩაირთოს პატარა ზომის,
ბუმბულიანი, ყავისფერი, გრძელი კუდით და პატარა ბრჭყალებიანი ფეხებით. მაგრამ ნიმუში ან
საუკეთესო ეგზემპლიარი შეიძლება იყოს გულწითელა ან ცისფერი ჩხიკვი (Smith, Medin, 1981).

22
ნიმუშები აუცილებელი არ არის შეესაბამებოდეს სქემის ყველა ტიპიურ თავისებურებებს და
სინამდვილეში შეიძლება საკმაოდ განსხვავდებოდეს მათგან, როგორც ეს ხდება გულწითელას
ან ჩხიკვის ტიპის ჩიტებთან.

ჯერჯერობით ჩვენს მიერ სქემების განხილვა წარმოდგენილია, როგორც კარგად

ორგანიზებული სისტემები. თუმცა, ხშირად ასოციაციები, რომელსაც შეიცავენ შიგნიდან
სქემები, ძალიან გავს დახლართულ ქსელს და არა იერარქიულ აგებას (Cantor, Kihlstrom, 1987).
მაგალითად, პოლიტიკოსი, თაღლითი და ჯამბაზი არიან ექსტრავერტების ნიმუშები. თითეულ
მათგანთან ასოცირდება ისეთი მახასიათებელი, როგორიც არის სოციალური უნარების ფლობა,
თუმცა თავდაჯერებულობა ასოცირდება პოლიტიკოსის და თაღლითის საქმიანობასთან, მაგრამ
აუცილებელი არ არის ასოცირდებოდეს ჯამბაზთან. ამგვარად, შედარებით სპეციფიურ
ატრიბუტებს, რომლებიც ჩართულნი არიან სქემაში (სოციალური უნარების ფლობა,
თავდაჯერებულობა), შეიძლება რაიმე საერთო ქონდეთ უფრო მაღალი დონის ბევრ ან
რამდენიმე წარმოდგენასთან (პოლიტიკოსი, თაღლითი, ჯამბაზი) (Andersen, Klatsky, 1987). ამ
შემთხვევაში სოციალური კატეგორიები დაკავშირებულია ერთმანეთთან ძალიან მოქნილად და
ეს რთული კავშირი ყოველთვის არ ატარებს გამოკვეთილ, ნათელ და იერარქიულ ხასიათს.

ინფორმაციის სქემატური დამუშავება

უპირატესობა

სქემები ეხმარებიან ინფორმაციის გადამუშავებას. სქემებს დიდი მნიშვნელობა აქვს, რადგან

სწრაფად და ეკონომიურად გვეხმარებიან დიდი მოცულობის ინფორმაციის გადამუშავებაში.
სქემები ინფორმაციის გადამუშავებას ხდიან უფრო ეფექტურს სხვადასხვა მიმართულებით.
ისინი გვეხმარებიან დავიმახსოვროთ ინფორმაცია, ინტერპრეტაცია გავუკეთოთ ახალ
ინფორმაციას, მის საფუძველზე ჩამოვაყალიბოთ დასკვნა და გადავწყვიტოთ, ვეთანხმებით თუ
არა მას. ისინი გვეხმარებიან ჩვენი ცოდნის ხარვეზების შევსებაში და გვთავაზობენ იმას, რაც
შესაფარისად მიაჩნიათ მოცემული შემთხვევისთვის. ასევე გვეხმარებიან მოვემზადოთ
მომავლისთვის, სტრუქტურირება გავუკეთოთ ჩვენს მოლოდინებს იმის მიხედვით, თუ რა
შეიძლება მოხდეს. ინფორმაციის სქემატური გადამუშავების ეს უპირატესობები ნაჩვენებია
მრავალ კვლევაში (Fiske, Taylor, 1991).

სქემები გვეხმარება გახსენებაში. ჩვენი მეხსიერება უკეთ მუშაობს, როდესაც ვფლობთ

მოვლენების და ადამიანების სქემატურ რეპრეზენტაციებს, რომელსაც ვხვდებოდით წარსულში,
რადგან სქემას თან ახლავს მრავალი დეტალი (Hirt, 1990). მაგალითად კოჰენმა (Cohen, 1981)
კვლევის მონაწილეებს აჩვენა ვიდეოკასეტა, რომელზეც გადაღებული იყო ქალი და მისი ქმარი
სახლში. ნახევარ მონაწილეებს უთხრეს, რომ ქალი მუშაობს ბიბლიოთეკარად, ხოლო მეორე
ნახევარს უთხრეს, რომ იგი სტიუარდესაა. ქალის ზოგიერთი თავისებურებები შეესაბამებოდა

23
სქემას „ბიბლიოთეკარი“ (რომელიც ცალკე განისაზღვრა), მაგალითად ის, რომ იგი ატარებს
სათვალეებს, ჭამს სალათებს, სვამს ღვინოს და უკრავს პიანინოზე. სხვა თავისებურებები
ემთხვეოდა სქემას „სტიუარდესა““ ოთახში იყო ბოულინგის ბურთი, არ იყო წიგნების თაროები,
ქალი ჭამდა შოკოლადის ტორტს. შემდეგში მონაწილეებს თხოვეს გაეხსენებინათ ფილმის
დეტალები. ისინი უკეთ იხსენებდნენ დეტალებს, რომელიც არ ეწინააღმდეგებოდა სქემას, თან
იმისგან დამოუკიდებლად, თუ როდის ხდებოდა გახსენებულის შეფასება –ჩვენებიდან მაშინვე
თუ ერთი კვირის შემდეგ (Madey, Gilovich, 1993).

ჩვენ ძნელად გვახსენდება მასალა, რომელიც არ შეესაბამება სქემას, თუმცა არა ყველა
შემთხვევაში. ისევე, როგორც შესაბამის, ასევე ურთიერთ საწინააღმდეგო სქემაში, მასალა
გვახსომდება გაცილებით უკეთ, ვიდრე ის ინფორმაცია, რომელიც საერთოდ არაარსებითია
მოცემული სქემისათვის (Brewer, Dull & Lui, 1981: Hastie, Kumar, 1979); შესაძლოა ეს იმიტომ
ხდება, რომ რთულია შეისწავლო მასალა, რომელიც არაარსებითია რომელიმე სქემისათვის.

ზოგჯერ უკეთ გვახსენდება ინფორმაცია, რომელიც ეწინააღმდეგება სქემას, ვიდრე ის

ინფორმაცია, რომელიც მას შეესაბამება. ამის ალბათობა განსაკუთრებით მაღალია იმ
შემთხვევებში, როდესაც ადამიანს აქვს სუსტად განვითარებული ან მეტისმეტად კარგად
განვითარებული სქემები. ადამიანები, რომლებიც არ იცნობენ რაიმე სქემას და ცდილობენ მის
შესწავლას, გააჩნიათ საწყისი უპირატესობა ინფორმაციის დამახსოვრებისას, რომელიც არ
შეესაბამება სქემას (Ruble, Strangor, 1986). იგივენაირად, ადამიანები, რომლებიც ძალიან კარგად
იცნობენ გარკვეულ სფეროს, ადვილად ცნობენ შეუსაბამობას. ადამიანებს, რომლებსაც აქვთ
ზომიერად განვითარებული სქემები, უფრო ყურადღებიანი არიან შესაბამისი ინფორმაციის
მიმართ (Higgins, Bargh, 1987). წარმოიდგინეთ მაგალითად, რა შთაბეჭდილება შეიძლება
ჩამოუყალიბდეს პოლიციელს ჰარიზე, თუ იგი პატრონობს უპატრონო კნუტებს და თავისუფალ
დროს ქარგავს. ადამიანებმა, რომლებიც იმ წუთს გაიცნობენ ჰარის და ისინი, ვინც მას კარგად
იცნობენ, შეიძლება დიდი ყურადღება დაუთმონ მისი ქცევის თავისებურებებს, რომელიც სქემას
არ შეესაბამება, მაშინ, როდესაც ადამიანებმა, ზომიერად განვითარებული წარმოდგენებით,
დიდი მნიშვნელობა შეიძლება მიანიჭონ ჰარის ქცევას, რომელიც შეესაბამება სქემას,
მაგალითად, მისი მისწრაფება დაემორჩილოს კანონებს ან დაეხმაროს ხიფათში ჩავარდნილ
ადამიანებს (Borgida, DeBono, 1989).

სქემები აჩქარებენ ინფორმაციის გადამუშავების პროცესს. როდესაც ადამიანს აქვს

ჩამოყალიბებული სქემა კონკრეტული ადამიანის ან სიტუაციის ქცევის ინტერპრეტაციისთვის,
მისთვის მოცემულ სქემასთან დაკავშირებული ინფორმაციის გადამუშავება ადვილია.
მაგალითად, ადამიანები, რომლებიც ხშირად უყურებენ ფეხბურთის მატჩებს, ხედავენ და
ისრუტავენ მეტ ინფორმაციას, ვიდრე ისინი, რომლებმაც ცოტა იციან ფეხბურთის შესახებ.

მაგრამ სქემები ყოველთვის ვერ აჩქარებენ ინფორმაციის გადამუშავების პროცესს. ზოგ

შემთხვევაში კარგად განვითარებული სქემების არსებობა ანელებს პროცესს ძალიან რთული და
დიდი ინფორმაციის ხარჯზე, რომელიც გადამუშავებას ექვემდებარება (Fiske, Taylor, 1991).
24
მაგალითად, ფეხბურთის გამოცდილმა თაყვანისმცემელმა შეიძლება ძალიან ბევრი დრო
დახარჯოს კომენტარებისთვის საეჭვოდ დანიშნულ საჯარიმოზე, რადგან მან იცის, რომ
მოთამაშეები ხშირად აკეთებენ ტრამვების სიმულირებას, რომ აშკარა წესის დარღვევა შეიძლება
გაუთვალისწინებელი შეცდომის შედეგია, რადგან მოედნის სხვადასხვა კუთხიდან
ფეხბურთელის მოქმედება სხვადასხვანაირად ჩანს. მიუხედავად ამისა, ახალბედა
თაყვანისმცემლისთვის მსაჯის მიერ დანიშნულ საჯარიმოს შეიძლება ძალიან დიდი
მნიშვნელობა ქონდეს თამაშის მსვლელობის გააზრებისთვის.

სქემები ეხმარება განსჯის ავტომატურ ჩამოყალიბებას. ინფორმაციის სქემატური

გადამუშავების კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი თავისებურებაა ის, რომ ზოგიერთი განსჯის
ფორმირება, რომლებიც დაკავშირებულია სქემებთან, შეიძლება მიმდინარეობდეს თითქმის
ავტომატურად, გაცნობიერებული ძალისხმევის გარეშე ინდივიდის მხრიდან. მაგალითად, თუ
რომელიმე ადამიანის გაცნობისას ჩვენ გვეჩვენება იგი განსაკუთრებით მეგობრული, თქვენ
შეიძლება მას ავტომატურად მიაწეროთ სხვა თვისებები, რომელიც მეგობრულობასთან
ასოცირდება, მაგალითად სიკეთე და გულისხმიერება, ისე რომ ვერ აცნობიერებთ ამას. მსგავსი
ავტომატური განსჯები უფრო ხშირად წარმოიშვება იმ შემთხვევებში, როდესაც ინფორმაცია,
რომელსაც ვიღებთ გარემოდან, „თავს გვახვევს“ გარკვეული სქემის გამოყენებას ან როდესაც
სქემა ჩაირთავს თავის თავში ადამიანს ან ცხოვრების სფეროს, რომელიც ძლიერ ემოციურ
დამოკიდებულებას იწვევს თქვენში (Bargh, 1994).

სქემები ამატებენ ინფორმაციას. სქემა გვეხმარება შევავსოთ არასაკმარისი ინფორმაცია.

როდესაც ჩვენ ვსაუბრობთ პოლიციელის შესახებ, მაგრამ არა გვაქვს ინფორმაცია მისი
ჩაცმულობის შესახებ, ჩვენ მას წარმოვიდგენთ ლურჯ ფორმაში. ჩვენ ვვარაუდობთ, რომ ექთანი
უნდა იყოს გულითადი და მზრუნველი, ხოლო დედოფალი – გულგრილი და ქედმაღალი.
არასაკმარისი ინფორმაცია შეივსება დამატებული დეტალების ხარჯზე, რომელიც შეესაბამება
სქემას, იმ შემთხვევებშიც კი, როდესაც ჩვენ იძულებულები ვხდებით გამოვიგონოთ ეს
დეტალები.

არასაკმარისი ინფორმაციის შესავსებად ხშირად იყენებენ რომელიმე სხვა სქემების ნიმუშებს.

მაგალითად, თუ ნიმუში ან საუკეთესო ეგზემპლარი არის ჩვენთვის „ცისფერი ჩხიკვი“, მაშინ
სწრაფად თუ გადავხედავთ ჩვენთვის უცნობ ჩიტს, ჩვენ შეიძლება ვივარაუდოთ, რომ ამ ჩიტს
აქვს ქოჩორი რადგან ქოჩორი ცისფერ ჩხიკვსაც აქვს. მაგრამ, თუ ჩიტების ჩვენი კატეგორიის
ნიმუშია „გულწითელა“, თქვენ ნაკლები ალბათობა გექნებათ ივარაუდოთ, რომ ახალ ჩიტს,
რომელიც თქვენ ეხლახანს შენიშნეთ, აქვს ქოჩორი (Rothbart, Lewis, 1988).

სქემები ეხმარება ინტერპრეტაციას. იმდენად, რამდენადაც სქემები გვატყობინებენ, რომ

ინფორმაცია ერთი სფეროდან როგორ შეესაბამება ინფორმაციას სხვა სფეროდან, ისინი
გვეხმარებიან ბუნდოვანი სიტუაციების ინტერპრეტაციაში. მაგალითად, როდესაც პედიატრი
ბავშვს უსვამს „ჩუტყვავილას“ დიაგნოზს, ეს საშუალებას აძლევს მას დარწმუნებით
ჩამოაყალიბოს მთელი რიგი მოსაზრებები: როგორ დაავადდა ბავშვი, რა სიმპტომები აქვს
25
დაავადებას, როგორი იქნება დაავადების მიმდინარეობა, რომელი მკურნალობა იქნება უკეთესი
და ა.შ. ადამიანს, რომელსაც არ გააჩნია ასეთი დაავადების სქემები, არ შეუძლია ამის გაკეთება.
სქემები საშუალებას იძლევიან ჩამოვაყალიბოთ დამაჯერებელი მოსაზრებები ისეთ საკითხებზე,
რომელიც სხვა შემთხვევაში ბუნდოვანი იქნებოდა (Read, Cesa, 1991). თუმცა მოცემული ეფექტი
უფრო ხშირად წარმოიშვება ძლიერი სქემების არსებობისას, ვიდრე სუსტი სქემების. როდესაც
ადამიანები სარგებლობენ სუსტად განვითარებული კატეგორიებით, როგორებიც არიან
„ადამიანი–ბუები“ და „ადამიანი–ტოროლები“, თვითონ სქემა შეიძლება დასუსტდეს ახალი და
მოცემული სქემისთვის პოტენციურად შეუსაბამო ინფორმაციით (Fiske, Neuberg, 1990).

სქემები განსაზღვრავენ მოლოდინებს. სქემები ასევე ჩაირთავენ იმ მოლოდინებს, თუ რა უნდა

მოხდეს. მოლოდინები თავის მხრივ შეიძლება განისაზღვროს, თუ რამდენად სასიამოვნოდ ან
არასასიამოვნოდ მიგვაჩნია კონკრეტული სიტუაცია. როდესაც გამოცდილება ემთხვევა
მოლოდინებს, შედეგი შეიძლება სასიამოვნო იყოს, ხოლო მოლოდინების დარღვევა ხშირად
განიცდება, როგორც არასასიამოვნო შედეგი. დავუშვათ, შავკანიანმა სტუდენტმა, რომელიც
თავისი სწავლის ფულს თვითონ შულობდა საკუთარი შრომით, ვერ შეძლო მისი ცოდნის
შესაბამისი სამუშაოს პოვნა. მოცემულ გამოცდილებას შეუძლია დაარღვიოს მისი მოლოდინები
და დიდია ალბათობა რომ მას ეს ძალიან გააბრაზებს. დეპრივაციის (ჩამორთმევა, დაკარგვა)
გრძნობას, რომელიც მოლოდინებთან არის დაკავშირებული, ხშირად ასახელებენ ბუნტის და
სხვა სოციალური აღშფოთების სხვა ფორმების მიზეზად (Sears, McConahay, 1973).

სქემები შეიცავენ აფექტურ კომპონენტებს. აფექტური კომპონენტი შედგება იმ გრძნობებისგან,

რომელსაც ჩვენ განვიცდით სქემის შინაარსთან დაკავშირებით. შესაბამისად, გარკვეული სქემის
გამოყენებამ შეიძლება გამოიწვიოს ემოციური რეაქცია, რომელსაც სქემით გამოწვეული აფექტი
ეწოდება. მაგალითად, უმრავლეს ჩვენთაგანს გააჩნია „პოლიტიკოსის“ საკმაოდ
დაბალგანვითარებული სქემა. იგი შეიძლება შეიცავდეს ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ რას
აკეთებს პოლიტიკოსი, ან იმის შესახებ, თუ როგორი ტიპის ადამიანებს იზიდავს პოლიტიკური
კარიერა. სქემაში ასევე ჩართულია ნებისმიერი აფექტური რეაქციები, რომელსაც ჩვენ
განვიცდით „პოლიტიკოსთან“ დაკავშირებით. მაგალითად, ზოგიერთი ჩვენთაგანი
პოლიტიკოსის მიმართ არის დადებითად განწყობილი და განიხილავს მას, როგორც
საზოგადოებისთვის სასარგებლო კანონის შემქმნელებს, მაშინ, როდესაც სხვები უარყოფითად
უყურებენ მათ და თვლიან ეშმაკ, ეგოისტ და ძალაუფლების მოყვარულ ადამიანებად. როდესაც
გარემოდან მოსული ინფორმაცია შეესაბამება გარკვეულ სქემას, იგი იწვევს აფექტს, რომელიც
თან ახლავს მოცემულ სქემას (Fiske, Neuberg, 1990). სქემით გამოწვეული აფექტი არის
ინფორმაციის გადამუშავების ეფექტური საშუალება. ადამიანმა შეიძლება თქვას: „მე ვიცნობ ამ
ტიპის ადამიანებს და ვიცი, თუ რა განცდები მაქვს მათ მიმართ“.

გარკვეულ გარემოებებში სქემების გამოყენებამ რაიმე ობიექტის ან მოვლენის მიმართ, შეიძლება

შეცვალოს გრძნობები, რომელსაც განიცდის ადამიანი მოცემული ობიექტის ან მოვლენის
მიმართ. კვლევების სერიაში, რომელიც ჩაატარა ტესერმა (Tesser, Conlee, 1975; Millar, Tesser,

26
1986), აჩვენა, რომ მარტივი აზროვნების დროს, რომლის დროსაც აქტივიზირდება რაიმე სქემა,
შეიძლება გაძლიერდეს აფექტი, რომელსაც ადამიანი განიცდის კონკრეტული ადამიანის ან
ობიექტის მიმართ. მაგალითად, თუ თქვენ გრძნობთ, რომ მასწავლებელი გულგრილად
მოეკიდა კომენტარებს, რომელსაც თქვენ ამბობდით მეცადინეობის დროს, მაშინ, რაც უფრო
მეტს იფიქრებთ ამაზე, მით უფრო მეტად გაგიფუჭდებათ გუნება. თუმცა, სხვა შემთხვევებში
სქემებმა აფექტი შეიძლება გახადოს უფრო რთული, და არა უფრო ძლიერი (Linville, Jones, 1980;
linville, 1982). მაგალითად, თუ ერთხელ თქვენმა საუკეთესო მეგობარმა უხეშად გიპასუხათ,
მისმა ქცევამ შესაძლოა გამოიწვიოს საკმაოდ რთული შეფასება. თქვენ ფლობთ ისეთი დიდი
რაოდენობის ინფორმაციას თქვენი მეგობრის და საკუთარი თავის შესახებ, რომ ასეთი ქცევის
ახსნა შეიძლება საკმაოდ რთული აღმოჩნდეს (Gilovich, 1987). ინციდენტის თქვენეული შეფასება
შეიძლება იყოს კომპლექსური.

სქემების ტენდენციურობა

ინფორმაციის სქემატური გადამუშავების ყველა განხილული უპირატესობა მჭიდროდ არის

დაკავშირებული მის ნაკლოვანებებთან, და ბევრი მათგანი ხდება შეცდომის და დამახინჯების
მიზეზი, რომელზეც საუბარი იყო ამ თავის დასაწყისში. ტენდენცია განსაკუთრებულ
ყურადღებას უთმობს ინფორმაციას, რომელიც შეესაბამება რომელიმე სქემას ან თეორიას;
მიდრეკილება ამოავსოს ხარვეზები აზროვნების პროცესში იმ ელემენტების ხარჯზე, რომელიც
არ მიეკუთვნება სქემას, მაგრამ მას შეესაბამება; სქემების გამოყენება იმ შემთხვევებშიც კი,
როდესაც ამისთვის საერთოდ არ გამოდგებიან; და სურვილის უქონლობა, შეიტანო
ცვლილებები სქემებში – ყველაფერმა ამან შეიძლება სქემების
მიგვიყვანოს
ტენდენციურობამდე. ჩვენ ძალიან ადვილად შეიძლება შეგვიყვანოს შეცდომაში გამარტივებამ.
ინფორმაციის სქემატური გადამუშავების უპირატესობაა სისწრაფე და ეფექტურობა, ასევე ის,
რომ იგი მოვლენებს ხდის მისაწვდომს გაგებისთვის და წინასწარგანჭვრეტისთვის; მაგრამ ამ
ხერხის ნაკლოვანება არის ის, რომ მას მივყევართ არასწორ ინტერპრეტაციებამდე, მცდარ
მოლოდინებამდე და მოუქნელ რეაქციებამდე.

გარდა ამისა, ჩვენ ყველამ ვიცით სტერეოტიპების ჩამოყალიბების საშიშროების შესახებ და

აუცილებლობა არ მოითხოვს დეტალურად განვიხილოთ მოცემული პრობლემა. ყველასთვის
ცნობილია, რომ ადამიანები მათი ჯგუფის მიმართ საზოგადოებაში დამკვიდრებული
სტერეოტიპების საწინააღმდეგოდ მოქმედებენ. და მაინც ინფორმაციის სქემატურმა
გადამუშავებამ შეიძლება მიგვიყვანოს იქამდე, რომ ადამიანმა შეიძლება იგნორირება გაუკეთოს
მნიშვნელოვან ინფორმაციას (von Hippel, Jonides, Hilton & Narayan, 1993) ან მივიდეს რაიმე
მცდარ და ამის გამო სახიფათო დასკვნამდე ჯგუფის ცალკეული წევრების შესახებ. (უფრო
დაწვრილებით ამ საკითხებზე ვისაუბრებთ მე–11 და მე–12 თავებში).

27
პიროვნების იმპლიციტურ (ბუნდოვანი, ნაგულისხმევი) თეორიებს, სქემების ერთერთ სახეობას,
ასევე შეუძლიათ მიგვიყვანოს შეცდომამდე, იმდენად, რამდენადაც ადამიანებს აქვთ
მიდრეკილება ერთი თვისების არსებობის საფუძველზე დასკვნა გააკეთონ სხვა თვისებების
არსებობაზეც. ინფორმაცია იმის შესახებ, რომ ვიღაცამ კარგი განათლება მიიღო, ადამიანებში
იწვევს მოლოდინს, რომ იგი უნდა იყოს ჭკვიანი, აქტიური, კეთილსინდისიერი, მდიდარი
წარმოსახვის მქონე, წინდახედული და სანდო. იმის ცოდნას, რომ ვიღაცა უყურადღებოა სხვა
ადამიანების მიმართ, ადამიანები მიყავს მოლოდინამდე, რომ ეს ადამიანი არის
გამაღიზიანებელი, ტრაბახა, ცივი, შარიანი და ა.შ. ეს დასკვნა არ გამომდინარეობს ლოგიკურად
ადამიანის კონკრეტული მახასიათებლებიდან, ისინი ეფუძნებიან პიროვნების შესახებ
ვარაუდებს. განათლებულობა არ ნიშნავს რომ იყო აუცილებლად აქტიური, ხოლო სხვა
ადამიანების მიმართ უყურადღებობა ყოველთვის არ გულისხმობს გაღიზიანებადობას.

როდესაც კვლევების შედეგებში ჩვენ ვხედავთ გარკვეულ რეგულარობას და განმეორებადობას,

ჩვენ უნდა დავუსვათ თავს შემდეგი კითხვა: მათ გააჩნიათ უნივერსალური ჭეშმარიტება თუ
ჭეშმარიტია გარკვეული კულტურისთვის? სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ეს შედეგები აღწერს
ყველა ადამიანს თუ მხოლოდ იმათ, რომლებიც მონაწილეობდნენ კვლევებში – ჩვეულებრივ
ამერიკელებს თუ დასავლეთ ევროპის მოსახლეობას? სქემების შესწავლის საკითხზე, რომელიც
ეხება კულტურებს შორის კავშირს, ცოტა კვლევებია ჩატარებული. მიუხედავად ამისა,
სრულიად ნათლად ჩანს ორი მომენტი. პირველი: ყველა ადამიანი უნდა ფლობდეს რაიმე ტიპის
სქემებს საკუთარი გამოცდილების ინტერპრეტაციისათვის. მაგალითად, თუ ჩვენ არ
გვექნებოდა ჩვეულებრივი სიტუაციების და სოციალური როლების აბსტრაქტული კონცეფცია,
ყოველი ახალი სიტუაცია, ისევე, როგორც ახალი ადამიანის გამოჩენა, ჩვენგან მოითხოვდა
ყველაფრის თავიდან დაწყებას. უეჭველია, ეს არ ხდება არც ერთ კულტურაში; სრულიად
ნათელია, რონ ნებისმიერი კულტურის წარმომადგენლები ფლობენ სქემებს სიტუაციებისთვის,
სოციალური როლებისთვის და მოვლენებისთვის.

მიუხედავად ამისა, სრულიად ნათელია ის, რომ სხვადასხვა კულტურებში ამ სქემების

შინაარსი განსხვავებულია. მაგალითად, მაშინ როდესაც მრავალ კულტურაში არსებობს ორი ან
სამი სიტყვა “თოვლის“ აღსანიშნავად, ინუკტიტუტის ტომის წარმომადგენლები (კანადის
მკვიდრი მოსახლეობა) იყენებენ სულ ცოტა 33 სხვადასხვა სიტყვას თოვლის აღსანიშნავად,
რომელთა შორის არის მაგ. ძლიერი თოვლი, დატკეპნილი თოვლი, გაყინული თოვლი, ნამქერი,
ძალიან ლამაზი თოვლი, თოვლის ზვავი (Snow Country, 1991). მიუხედავად იმისა, რომ
ხვადასხვა კულტურებში სქემების შინააარსები განსხვავდება, თვითონ სქემების არსებობა და
მათი ის ღირსებები და ნაკლოვანებები, რომელიც ჩნდება ინფორმაციის გადამუშავების დროს,
სრულიად შესაძლებელია იყოს უნივერსალური.

28
 ეფექტური აზროვნებითი სტრატეგიები:

კოგნიტური ევრისტიკის გამოყენება

იმის გამო, რომ ჩვეულებრივ, პრობლემის გადაჭრა გვართმევს ძალიან დიდ დროს და
ყურადღებას, ადამიანები ხშირად მიმართავენ ეფექტურ აზროვნებით სტრატეგიებს, რომლებიც
საშუალებას იძლევიან დაიყვანონ ერთი შეხედვით რთული პრობლემები უფრო მარტივ
განსჯამდე. ეს სტრატეგიები ეხმარებიან ადამიანებს გამოიყენონ თავიანთი სქემები
ინფორმაციის გადამუშავებისათვის, რომელსაც გვაძლევს გარემო. ზემოთაღნიშნული
სტრატეგიები ევრისტიკის სახელით არის ცნობილი (Tversky, Kahneman, 1974).

რეპრეზენტატულობის ევრისტიკა

მართალია, რომ ჯონი, თქვენი მათემატიკის კლასის ახალი მოსწავლე, გამოუსწორებელი

რომანტიკოსია, როგორც თავს გვაჩვენებს, თუ ლოველასია და ხელიდან არ უშვებს ნებისმიერ
გაცნობილ ქალს? არის თუ არა ლინდა ის სანდო ადამიანი, რომელსაც შეიძლება ანდო
ერთობლივი პროექტის რომელიმე ნაწილის შესრულება, თუ მისი დეტალებისადმი
ავადმყოფური ყურადღება მხოლოდ შეაფერხებს სამუშაოს? ადამიანების ან მოვლენების
იდენტიფიკაციის პროცესი, გარკვეული სქემების ნიმუშების შესაბამისად, უდევს საფუძვლად
ყველა სოციალურ განსჯას და ქცევას საერთოდ. კითხვაზე „რა არის ეს?“ პასუხი მიღებული
უნდა იქნას მანამ, ვიდრე შესრულდება ნებისმიერი სხვა კოგნიტური დავალება. ეფექტური
აზროვნებითი სტრატეგია, რომელმაც მიიღო სახელწოდება რეპრეზენტატულობის ევრისტიკა,
გვაძლევს საშუალებას სწრაფად შევასრულოთ მოცემული დავალება. ძირითადად
რეპრეზენტულობის ევრისტრიკა გარე სამყაროდან მიღებულ ინფორმაციას შეუსაბამებს სქემებს
იმის ალბათობის დასადგენად, რომ მოცემული შესაბამისობა შესაფერისია. განვიხილოთ
შემდეგი აღწერილობა: „სტივი ძალიან მორცხვი და თავის თავში ჩაკეტილია, მუდმივად მზად
არის დაეხმაროს სხვებს, მაგრამ მას ნაკლებად აინტერესებს ადამიანები და რეალური სამყარო.
მორიდებული და სუფთა სულის პატრონს, მას აქვს წესრიგის და ორგანიზების მოთხოვნილება
და მიდრეკილია წვრილმანების მიმართ“ (Tversky, Kahnemann, 1974). ეხლა კი დავუშვათ, რომ
თქვენ გთხოვეს გამოიცნოთ, თუ რას საქმიანობს სტივი. ვინ არის იგი: ცირკის ჯამბაზი,
ფერმერი, ბიბლიოთეკარი, თაღლითი თუ პედიატრი? გაქვთ, რა ადამიანების გარკვეულ
პიროვნული მახასიათებლების შესახებ შესაბამისი ინფორმაცია, რომლებიც ზემოთ მოცემულ
საქმიანობებს ეწევიან, ადამიანს შეუძლია სავარაუდოდ დაადგინოს ალბათობა, რომ მის წინაშეა
მორიდებული ჯამბაზი, მორცხვი თაღლითი და ა.შ. თუმცა ამ დავალების შესრულება ალბათ
დიდ დროს წაიღებს და უეჭველია, აუცილებელი ინფორმაცია, რომლის საფუძველზეც
29
შესაძლებელი გახდება განსჯის ჩამოყალიბება, საკმარისი არ იქნება. მსგავს შემთხვევებში
რეპრეტენტატულობის ევრისტიკა გვაძლევს სწრაფი გადაწყვეტის შესაძლებლობას. ადამიანი
იღებს გადაწყვეტილებას იმის შესახებ, მიეკუთვნება თუ არა სტივი საშუალო ადამიანის
კატეგორიას, რომელიც წარმოადგენს საქმიანობის თითეულ სახეს და ამის შესაბამისად
აყალიბებს თავის დასკვნას მისი საქმიანობის შესახებ. სტუდენტები, რომლებსაც შეთავაზეს ეს
დავალება, ყველაზე ხშირად ამბობდნენ, რომ სტივი არის ბიბლიოთეკარი, რადგან მის აღწერაში
ის მახასიათებლებია ნაჩვენები, რომელიც სტერეოტიპულად ასოცირდება ბიბლიოთეკართან
(Tversky, Kahnemann, 1974).

შესაბამისობის შეცდომა. რეპრეზენტატულობის ევრისტიკამ შეიძლება ხელი შეუწყოს იმას, რომ

ჩვენ ვაერთიანებთ შეუსაბამო ან სხვადასხვა კატეგორიის ინფორმაციას მხოლოდ იმიტომ, რომ
გვეჩვენება, რომ ისინი უნდა შეესაბამებოდეს ერთმანეთს. ერთერთი კვლევის დროს
სტუდენტებს უთხრეს, რომ ერთერთი მათი კურსელი არის ნაკითხი და ურთიერთობაზე
ორიენტირებული. როდესაც მათ კითხეს, თუ რა ალბათობა არსებობს, რომ იგი
სპეციალიზირდება ტექნიკურ ან გამოყენებით დისციპლინებში, მათ უპასუხეს, რომ ასეთი
ალბათობა ძალიან მცირეა. თუმცა, როდესაც მათ კითხეს იმ ალბათობის შესახებ, რომ მან
დაიწყო სწავლა ტექნიკური სპეციალიზაციით, მაგრამ შემდეგ გადავიდა ჟურნალისტიკაზე,
კვლევის მონაწილეებმა გაცილებით მეტი ქულები მისცეს ასეთი შესაძლებლობის სასარგებლოდ
(Solvic, Fichhoff & Lichtenstein, 1977). როგორც ჩანს, მათ უფრო დიდი მზაობა ქონდათ
წარმოედინათ, რომ განათლებული და ურთიერთობაზე ორიენტირებული ადამიანი უფრო
ჟურნალისტიკას აირჩევდა და არა ტექნიკურ დისციპლინებს, მაგრამ მათ არ შეეძლოთ
წარმოედგინათ, რომ ასეთი ადამიანი გააგრძელებდა ტექნიკური განათლების მიღებას. მაგრამ
მიაქციეთ ყურადღება: ალბათობა, რომ რომელიმე სტუდენტი სპეციალიზდება ტექნიკურ და
გამოყენებით დისციპლინებში, უფრო მაღალია, ვიდრე იმის ალბათობა, რომ ამ დისციპლინის
დაწყების შემდეგ, იგი შემდგომში გადაერთვება ჟურნალისტიკაზე. ამგვარად, მიუხედავად
იმისა, რომ თავდაპირველი სწავლა ტექნიკური სპეციალობით და შემდეგ ჟურნალისტიკაზე
გადასვლა უფრო შესაძლებლად არის მიჩნეული, რადგან ჟურნალისტიკა ჩვენს წარმოდგენებში
შეესაბამება იმას, რომ ამ საქმიანობას ეწევიან ურთიერთობაზე ორიენტირებული და
განათლებული ადამიანები, ასეთი ვარიანტი ნაკლებად საალბათოა, ვიდრე სწავლის
გაგრძელება ტექნიკური სპეციალობით. ამგვარ შეცდომას უწოდებენ შესაბამისობის შეცდომას.
იგი წარმოიქმნება ადამიანების რწმენების საფუძველზე, რომ ორი მოვლენის კომბინაცია
(ტექნიკურ და გამოყენებით სპეციალობაზე სპეციალიზაცია და შემდგომში ჟურნალისტიკაზე
გადასვლა) უფრო საალბათოა, ვიდრე ცალკე აღებული ნებისმიერი მოვლენა, (სპეციალიზაცია
ტექნიკური და გამოყენებით დისციპლინებში და სპეციალიზაცია ჟურნალისტიკაში), რაც არის
არასწორი განსჯა (Gavanski, Roskos-Ewoldsen, 1991; იხ. ასევე Bar-Hillel, Neter, 1993).

წვდომის (გაგების) ევრისტიკა

30
თხილამურებზე სრიალისას, რამდენად ხშირად იტეხავენ ადამიანები ფეხებს? კოლეჯის
რამდენი სტუდენტი სწავლობს ფსიქოლოგიას? ეს საკითხები ეხება მოვლენების სიხშირეს ან
იმის ალბათობას, რომ მოხდება გარკვეული მოვლენა. ჩვეულებრივი ხერხები, რომლებსაც
იყენებენ ადამიანები, რათა ამ კითხვებს უპასუხონ, არის მეხსიერებაში ამოტივტივებული
მაგალითების გამოყენება. თუ თქვენ იფიქრებთ იმაზე, რომ თქვენს მეგობრებს და ნაცნობებს
შორის ბევრი სტუდენტია, რომლებიც ფსიქოლოგიას სწავლობენ, მაშინ შეგიძლიათ
ივარაუდოთ, რომ ასეთი სტუდენტები უნივერსიტეტებში ბევრია. ან თუ თქვენ გაიხსენებთ
რამდენიმე ადამიანს, რომლებმაც თხილამურებით სრიალისას მოიტეხა ფეხი, მაშინ შეგიძლიათ
ივარაუდოთ, რომ ფეხის მოტეხვის შანსი თხილამურებით სრიალისას საკმაოდ მაღალია.
დასკვნის ჩამოყალიბების დროს გახსენებული მაგალითების ან ინფორმაციის გამოყენებით
ხელმძღვანელობას, რომლის სწრაფად გახსენება შეგიძლიათ, უწოდებენ წვდომის ევრიტიკას
(Tversky, Kahnemann, 1973).

ისევე, როგორც რეპრეზენტატულობის ევრისტიკის შემთხვევაში, მოცემული ამოცანის

გადასაწყვეტად საჭიროა მცირე კოგნიტური სამუშაოს შესრულება. თუ თქვენ არ გიჭირთ
ნაცნობების გახსენება, რომლებიც სწავლობენ ფსიქოლოგიას, შეიძლება ივარაუდოთ, რომ
კოლეჯის ბევრი სტუდენტი სწავლობს იგივე სპეციალიზაციაზე; თუმცა, თუ შეეცდებით
მაგალითების გახსენებას, რომლებიც გვიჩვენებს ფსიქოლოგიაში სპეციალიზაციას, შეიძლება
დაასკვნათ, რომ მხოლოდ მცირე რაოდენობის სტუდენტი სწავლობს მოცემულ საგანს (Rothman,
Hardin, 1997).

უმრავლეს შემთხვევაში წვდომის ევრისტიკის გამოყენებას მივყევართ სწორ პასუხამდე. ბოლოს

და ბოლოს, როდესაც რაიმეს შესახებ მაგალითები ადვილად ტივტივდებიან მეხსიერებაში, ეს
ხდება უფრო იმიტომ, რომ ისინი ბევრია. შესაბამისად, წვდომა ხშირად არის სიხშირის
მაჩვენებელი. მიუხედავად ამისა, ფაქტორებმა, რომლებიც იწვევენ დამახინჯებას, შეიძლება
აამაღლონ ან დაწიონ რაიმე მოვლენის ან ამბის მიმართ წვდომა, ისე რომ არ შეცვალონ მისი
ნამდვილი სიხშირე. მაგალითად, თუ თქვენ სწავლობთ ფსიქოლოგიას და თქვენი ბევრი
მეგობარი და ნაცნობი სწავლობს მას, თქვენ რასაკვირველია არ გაგიჭირდებათ მაგალითების
გახსენება, რომელიც ამ სპეციალიზაციას ეხება. სრულიად შესაძლებელია, რომ თქვენი
ფსიქოლოგი მეგობრებით, თქვენ გადააფასებთ სტუდენტების ფსიქოლოგიის სწავლების
სიხშირეს. და პირიქით, სხვა სტუდენტმა, რომელიც სწავლობს ქიმიას და უფრო დიდ დროს
ატარებს ქიმიკოსებთან და ფიზიკოსებთან, შესაძლოა, უფრო ნაკლებად შეაფასოს
ახალგაზრდების რაოდენობა, რომლებიც სწავლობენ ფსიქოლოგიას, რადგან იგი ვერ გაიხსენებს
ასეთი სტუდენტების საკმარის რაოდენობას.

ამგვარად, წვდომის ევრისტიკა საშუალებას გვაძლევს ვუპასუხოთ კითხვებს, რომელიც ეხება

რაოდენობას და სიხშირეს, თუ რამდენად სწრაფად და ადვილად შეგვიძლია გავიხსენოთ
შესაბამისი მაგალითები. პასუხი განისაზღვრება იმით, თუ რამდენად ადვილად შეიძლება
დასრულდეს პროცესი, ან იმით, თუ რა მოცულობის ინფორმაცია შეგვიძლია ადვილად და

31
სწრაფად აღვიდგინოთ მეხსიერებაში (MacLeod, Campbell, 1992; mains, Shedler, Jonides & Nelson,
1993).

იმიტაციის ევრისტიკა

წარმოიდგინეთ, რომ არდადეგების დროს, მამათქვენისგან ითხოვეთ მანქანა და როდესაც

წვეულებიდან ბრუნდებოდით, დაამტვრიეთ იგი. რა პასუხს გაცემდით კითხვას: „რას იფიქრებს
მამა, როდესაც აღმოაჩენს, რომ მანქანა დავამტვრიე?“. თქვენ შეიძლება იფიქროთ ყველაფერი,
რაც იცით მამათქვენის და მისი რეაქციების შესახებ კრიტიკულ სიტუაციებში, დაატრიალოთ
ყველა ეს ინფორმაცია თავში და შეიმუშავოთ რამდენიმე შესაძლო ვარიანტი. სავარაუდო
ფინალები, რომელიც უცბად მოგივათ თავში, გამოიყენება დასკვნის გამოსატანად იმის შესახებ,
თუ რა უფრო მოსალოდნელია, რომ მოხდეს. შეიძლება მამათქვენმა უარი თქვას თქვენი
სწავლის გადასახადის გადახდაზე შემდეგ სემესტრისთვის ან შეიძლება საერთოდ არ მიაქციოს
ყურადღება იმას, რაც მოხდა. მაგრამ ყველაზე ადვილად თავში მოგივათ აზრი იმის შესახებ,
რომ იგი თქვენ მოგთხოვთ იშოვოთ სამსახური რათა გადაიხადოთ მანქანის რემონტის ფული.
მოცემულ სტრატეგია ცნობილია იმიტაციის ევრისტიკის სახელწოდებით (Kahneman, Tversky,
1982).

იმიტაციის ევრისტიკა შეიძლება გამოყენებული იყოს სხვადასხვა ამოცანებისთვის, როგორიც

არის პროგნოზირება („რას იტყვის მამა?“), მიზეზის განსაზღვრა („მე ცუდად ვატარებდი
მანქანას თუ დამნაშავეა მეორე ბიჭი?“) (Mandel, Lehman, 1996) და აფექტური რეაქციები
(Kaheman, Miller, 1986). იმისათვის, რომ განვიხილოთ ჩამოთვლილი ასპექტებიდან
უკანასკნელი, მოდით განვიხილოთ სიტუაცია, რომელიც დაკავშირებულია მსგავს
დანაკარგებთან:

მისტერ კრეინი და მისტერ ტისი გეგმავდნენ აეროპორტიდან გაფრენას სხვადასხვა რეისით,

მაგრამ ერთსა და იმავე დროს. ისინი ქალაქიდან მიდიოდნენ ერთი ლიმუზინით, მოხვდნენ
საცობში და აეროპორტში მივიდნენ მათი რეისის გაფრენიდან 30 წუთის დაგვიანებით.

მისტერ კრეინს შეატყობინეს, რომ მისი თვითმფრინავი დროულად გაფრინდა. მისტერ ტისს
უთხრეს, რომ მის თვითმფრინავს დააგვიანდა გაფრენა და მხოლოდ 5 წუთის წინ გაფრინდა.

რომელი უფრო გულდაწყვეტილი იქნება: მისტერ კრეინი თუ მისტერ ტისი? (Kahneman &
Tversky, 1982, p. 203.)

ალბათ ყველა უპასუხებს, რომ „მისტერ ტისი“. რატომ? ალბათ, ვერავინ ვერ წარმოიდგენს
გარემოებათა ასეთ დამთხვევას, რომლის დროსაც მისტერ კრეინს შეეძლო მოესწრო თავისი
რეისისთვის; თუმცა, რომ არ ყოფილიყო ერთი ხანგრძლივი გაჩერება შუქნიშანთან, ან საცობი,
ან მანქანა, რომელიც გაჩერებული იყო ისეთ ადგილას, სადაც არ შეიძლებოდა გაჩერება, ან
გამშვები მოწყობილობის შეცდომა, მაშინ მისტერ ტისი შეძლებდა თვითმფრინავზე მისწრებას.
32
ამგვარად, იმიტაციის ევრისტიკა და მისი უნარი ჩამოაყალიბოს პირობები „რომ ყოფილიყო“,
შეიძლება გამოყენებულიყო ფრუსტრაციის და გულდასაწყვეტი წარუმატებლობების
ფსიქოლოგიის გასაგებად, ასევე მათ მიერ გამოწვეული სინანულის, გაუგებრობის და
გულისტკივილის ასახსნელად (Bar-Hillel, Neter, 1996). განსაკუთრებულ გარემოებებსა და
ნორმალურ სიტუაციებს შორის კონტრასტმა შეიძლება გააძლიეროს ემოციური რეაქცია
უჩვეულო სიტუაციაზე.

უჩვეულო ან განსაკუთრებული მოვლენები ადამიანებს აიძულებენ თავის წარმოსახვაში

დახატონ „ნორმალური“ ალტერნატივები, რომელიც არ შეესაბამება რეალურ შედეგს (Kahneman,
Miller, 1986). ამ პროცესს უწოდებენ აზროვნება ფაქტების წინააღმდეგ. მაგალითად, მას შემდეგ,
რაც თქვენ ცუდად ჩააბარეთ გამოცდა, შეიძლება გაგიჩნდეთ ფაქტების საწინააღმდეგო აზრი: „მე
რომ მესწავლა, მე ამ გამოცდას ჩავაბარებდი“. როდის უჩნდებათ ადამიანებს მსგავსი აზრები და
რა ფორმას იღებენ ისინი? უფრო ხშირად ადამიანებს უყალიბდებათ ფაქტების საწინააღმდეგო
აზრები, როდესაც ისინი ეჯახებიან მოულოდნელ ან ნეგატიურ შედეგებს (Sanna, Turley, 1996).
იმ შემთხვევებში, როდესაც მსგავს შედეგს წინ უსწრებს ანომალური ან უცნაური მოვლენები,
ადამიანებს განსაკუთრებით აქვთ მიდრეკილება გონებაში გადაათამაშონ მოვლენები განსჯის
საშუალებით, რომელიც ეწინააღმდეგება ფაქტებს. მაგალითად, თუ მიზეზი, რომ ვერ
მოასწარით სწავლა არის ის, რომ თქვენ საავადმყოფოში წაიყვანეთ თქვენი მეზობელი, უფრო
მეტი ალბათობით დაიწყებთ ფიქრს „რომ ყოფილიყო“, ვიდრე მაშინ, როდესაც თქვენ უბრალოდ
არ გეყოთ დრო სამეცადინოდ.

როდესაც ადამიანები თავიანთ აზრებს აგებენ „რომ ყოფილიყო ...ს“ პრინციპით, ისინი
ყურდღების კონცენტრირებას აკეთებენ მხოლოდ გარკვეული ტიპის მოვლენებსა და
მოქმედებებზე. მაგალითად, ისინი არ განიხილავენ აბსოლუტურად დაუჯერებელ წინმსწრებ
მოვლენებს, რომლებსაც შეიძლება ვუწოდოთ „გართულებული შემცვლელები“. მაგალითად,
როდესაც ფიქრობთ იმაზე, რომ შეგეძლოთ გამოცდისთვის გემეცადინათ უფრო მეტი ხანი,
ალბათ არ გაგიჩნდებათ აზრი იმის შესახებ, რომ დღე შეიძლება გაიზარდოს 10 საათით, რადგან
უბრალოდ ეს შეუძლებელია. მეორე მხრივ, თქვენ შეიძლება იფიქროთ: „მე რომ დამეწყო
გამოცდისთვის მეცადინეობა ადრე“ ან „მე რომ არ წამეყვანა მეზობელი საავადმყოფოში“. ამ
ცვლილებებმა მიიღეს სახელწოდება „შემამსუბუქებელი შემცვლელები“, რადგან ისინი
აქარწყლებენ უჩვეულო წინმსწრებ მოვლენებს (მაგალითად, ის ფაქტი, რომ მას მოუხდა
მეგობრის წაყვანა საავადმყოფოს მიმღებ განყოფილებაში). ასევე, ადამიანები, რომლებიც
ასრულებდნენ მსაჯულების როლს და წყვეტდნენ კომპენსაციის ოდენობის საკითხს, რომელიც
უნდა გადაუხადონ მაღაზიის გაძარცვის დროს დაჭრილ ადამიანს, ამბობდნენ, რომ იგი მანამდე
არასოდეს არ ყოფილა ამ მაღაზიაში. პირიქით, მიიღეს, რა ინფორმაცია, რომ ეს ადამიანი თურმე
ხშირად დადიოდა ამ მაღაზიაში, მსაჯულებმა შეამცირეს კომპენსაციის თანხა (Miller, McFarland,
1986; Markman, Gavanski, Sherman, McCullen, 1995; Roese, Olson, 1995).

33
როდის იწყებენ ადამიანები ფაქტების საწინააღმდეგოდ აზროვნებას? ხომ არ ცდილობენ, რომ
უბრალოდ უბედურები გახადონ საკუთარი თავი? ბოლოს და ბოლოს, როდესაც ჩვენ ვხვდებით
რაიმე მოულოდნელს ან ნეგატიურს, ალბათ წარმოსახული სურათები „როგორ იქნებოდა ეს სხვა
შემთხვევაში“ ვერ შეცვლიდა სიტუაციას. კვლევები აჩვენებენ, რომ იმაზე ფიქრი, თუ რა
შეიძლებოდა მომხდარიყო, ემსახურება ორ მიზანს. პირველი, ზოგიერთი გარემოების დროს
ფიქრი არმომხდარზე შეიძლება დაეხმაროს ადამიანებს იგრძნონ საკუთარი თავი უკეთ.
მაგალითად, როდესაც ადამიანები გადაიტანენ გარკვეულ ამბებს, რომლებმაც გამოიწვია
სტრესი, ისინი ხშირად ფიქრობენ იმაზე, რომ ყველაფერი შეიძლება გაცილებით უარესად
ყოფილიყო ((Taylor, Wood & Lchtman, 1983). მგზავრმა, რომელსაც შეემთხვა საავტომობილო
ავარია, შეიძლება ნაკლები ყურადღება დაუთმოს იმ ზიანს, რომელიც მიადგა მანქანას, იმ
ფაქტის გათვალისწინებით, რომ შეიძლებოდა თვითონ დაღუპულიყო მეორე მანქანას რომ
დაერტყა მძღოლის მხრიდან კარებისთვის. წარმოსახვითი სურათების დახატვა, თუ რამდენად
უარესად შეიძლებოდა მომხდარიყო ყველაფერი, აიძულებს ადამიანს თავი უკეთ იგრძნოს იმ
არასასიამოვნო სიტუაციასთან შედარებით, რომელიც რეალურად არსებობს. ნამდვილად,
მნიშვნელოვანი ზარალის დროსაც, რომელსაც უნდა გაუმკლავდეს მომავალში, იმაზე ფიქრი,
რომ ადამიანი გადარჩა, შეიძლება გახადოს იგი ბედნიერი და შეიძლება ეიფორიამდეც კი
მიიყვანოს (Roese, 1994). არ მომხდარზე ფიქრმა შეიძლება შეასრულოს მომავლისთვის
შემზადების ფუნქცია. ამგვარად მოულოდნელი ან არასასიამოვნო გარემოებები
ადამიანებისთვის შეიძლება გაკვეთილი იყოს, რომელიც მათ დაეხმარება მომავალში. ავარიის
მსხვერპლის მიერ საკუთარი შესაძლო დაღუპვის გაცნობიერებამ ადამიანი შეიძლება მიიყვანოს
დასკვნამდე, რომ მომავალში უფრო კეთილგონიერი იყოს და არ უნდა იაროს მანქანით სწრაფად
ბნელ, უცნობ ქუჩებში წვიმის დროს (Roese, 1994). ეს გამაფრთხილებელი შფოთვა ძალიან
მნიშვნელოვანია იმ შემთხვევებში, როდესაც ადამიანი შეიძლება ისევ აღმოჩნდეს მსგავს
სიტუაციაში (Markman et ai., 1993).

ადამიანები მომავლის მოდელირებას აკეთებენ ისევე, როგორც წარსულისას და მომავლის

წარმოსახვითი ჰიპოთეტური მოვლენები ქმნიან მას უფრო რეალურს. მაგალითად, ჰიტმა,
აკლინმა და უილიმ (Heath, Acklin & Wiley, 1991) აღმოაჩინეს, რომ ის ექიმები, რომლებიც
წარმოიდგენდნენ, რომ თავიანთი სამედიცინო პრაქტიკის განმავლობაში საქმე ქონდათ
შიდსთან, თვლიდნენ, რომ გაცილებით მაღალი რისკის ქვეშ არიან სამსახურში, ვიდრე ის
ექიმები, რომლებიც ამაზე არ ფიქრობდნენ. მათი წარმოდგენები მნიშვნელოვნად
განსაზღვრავდნენ მათ შფოთვას, რომ მუშაობის დროს შეიძლება შეეყაროთ შიდსის ინფექცია.
სხვა კვლევებში გრეგორი, ჩალდინი და კარპენტერი (Gregory, Cialdini & Carpenter, 1982)
უკავშირდებოდნენ ადგილობრივი საკაბელო ტელევიზიის სახელით ორი რაიონის
მოსახლეობას, სადაც ცხოვრობდნენ საშუალო კლასის წარმომადგენლები. ნახევარ მოსახლეობას
მოუთხრობდნენ ინფორმაციას კომპანიის შესახებ, ხოლო მეორე ნახევარს მკვლევარები
თავაზობდნენ წარმოედგინათ, რომ კაბელური ტელევიზიის რა უპირატესობებით
შეიძლებოდათ ესარგებლათ. ადამიანები, რომლებიც წარმოიდგენდნენ, რომ უკვე

34
სარგებლობდნენ საკაბელო ტელევიზიით, ავლენდნენ უფრო მეტ სურვილს, რომ სინამდვილეში
ესარგებლათ ამით, ქონდათ უფრო კეთილგანწყობილი დამოკიდებულება საკაბელო
ტელევიზიის მიმართ, მოითხოვდნენ დამატებითი ინფორმაციის მიწოდებას და ამბობდნენ,
რომ მზად არიან ისარგებლონ კომპანიის მომსახურებით მომავალშიც. გარდა ამისა, ბევრი
მონაწილე, რომელიც მხოლოდ საკუთარ წარმოსახვას ეყრდნობოდა, ნამდვილად თანხმდებოდა
უფასო მომსახურებაზე ერთი კვირის განმავლობაში და შემდეგ უკვე აფორმებდნენ კონტრაქტს
საკაბელო ტელევიზიის მომსახურებაზე, იმათგან განსხვავებით, ვისაც უბრალოდ კომპანიის
შესახებ ინფორმაციას აცნობდნენ. ამგვარად, წარმოსახვითმა ალტერნატივებმა, რომლებიც
წარმოიშვება იმიტაციის დახმარებით, შეიძლება ფართო ზემოქმედება მოახდინოს
მოლოდინებზე, მიზეზობრივ ატრიბუციაზე, შთაბეჭდილებებსა და გრძნობებზე, რომელიც
განიცადეს გარკვეულ სიტუაციაში (Medvec, Savitsky, 1997).

ათვლის და კორექციის ევრისტიკა

წარმოიდგინეთ, რომ ვინმემ გთხოვათ გამოგეთქვათ ვარაუდი, თუ რამდენი ადამიანი მოვიდა

UCLA – USC ფეხბურთის მატჩზე, რომელიც ტარდებოდა გუშინ საღამოს კოლიზეიში, ლოს–
ანჯელესში. თქვენ ამასთან დაკავშირებით არაფერი არ იცით, მაგრამ ზუსტად იცით, რომ
კოლიზეიში გასულ კვირას ჩატარებულ თამაშს ესწრებოდა 55 000 მაყურებელი. დავუშვებთ, რა
რომ UCLA – USC–ს შორის თამაშმა მიიზიდა ძალიან ბევრი ადამიანის ყურადღება, თქვენ
შეგიძლიათ ივარაუდოთ, რომ ამ მატჩს დაესწრო 70 000 ადამიანი. მოცემულ შემთხვევაში თქვენ
არა გაქვთ არანაირი ინფორმაცია იმ მოვლენის შესახებ, რაზეც გეკითხებიან, მაგრამ
სარგებლობთ ინფორმაციით მსგავს მოვლენაზე საცნობარო ორიენტირის თვალსაზრისით ან
„ათვლის წერტილით“. შემდეგ თქვენ უკეთებთ ადაპტირებას საცნობარო ინფორმაციას, რათა
ჩამოაყალიბოთ შედეგი (Tversky, Kahneman, 1974). სინამდვილეში, როდესაც ადამიანები
ცდილობენ განსჯის ჩამოყალიბებას ბუნდოვანი ან არასაკმარისი ინფორმაციის საფუძველზე,
ისინი ხშირად განუსაზღვრელობას ამცირებენ იმით, რომ იწყებენ ფიქრს, საცნობარო
ორიენტირის ან ათვლის წერტილიდან, ხოლო შემდეგ აკორექტირებენ მიღებულ ცნობებს.
სოციალური განსჯა – არ არის გამონაკლისი, რადგან ინფორმაცია სოციალურ სიტუაციებში
ხშირად ბუნდოვანია; ათვლის წერტილი შეიძლება სასარგებლო აღმოჩნდეს იმ შემთხვევებში,
როდესაც ადამიანი ცდილობს ბუნდოვანი ინფორმაციის ან ქცევის მნიშვნელობის
ინტერპრეტირებას (Strack, Mussweiler, 1997).

ცხრილი 2.1

განსჯის ფორმირების ზოგიერთი ევრისტიკული სტრატეგიები განუსაზღვრელობის პირობებში

ევრისტიკა განსაზღვრება მაგალითი

რეპრეზენტატულობა რეპრეზენტატულობა არის მსჯელობა დასკვნა იმის შესახებ, რომ ჯორჯი (A) უნდა
იმაზე, თუ A რამდენად რელევანტურია იყოს ინჟინერი, რადგან იგი გამოიყურება და
B–სი; მაღალი რელევანტურობა მოქმედებს თქვენი სტერეოტიპების
35
 საშუალებას იძლევა დიდი დარწმუნებით
ივარაუდოთ, რომ A შედეგია B–სი;
წვდომა წვდომა– ეს არის მოცემული კერძო
შემთხვევის ან მოვლენის სიხშირის და
ალბათობის ხარისხის შეფასება, რომელიც
ეფუძნება იმას, თუ რამდენად ადვილად
და სწრაფად გვახსენდება მოცემული
სიტუაციით გამოწვეული ასოციაციები და
მაგალითები.
იმიტაცია იმიტაცია – ეს არის შესაძლებლობა
ადვილად და სწრაფად შექმნა
ჰიპოთეტური სცენარები
ათვლა და კორექცია ათვლა და კორექცია – ეს არის რაიმე
სიდიდის შეფასების პროცესი, რომელიც
შემდეგ კორექტირდება კონკრეტული
შემთხვევიდან გამომდინარე
შესაბამისად ინჟინრის შესახებ (B)
განქორწინებების კოეფიციენტის შეფასება
იმის საფუძველზე, თუ რამდენად სწრაფად
გახსენდებათ თქვენს მეგობრებს შორის
განქორწინების შემთხვევები.
გაღიზიანების განცდა რაიმე მოვლენის გამო,
რომელიც გამოწვეულია ფრუსტრაციით, იმის
საფუძველზე, თუ რამდენად ადვილად
შეგიძლიათ წარმოიდგინოთ, რომ სიტუაცია
შეიძლება სხვაგვარად წარმართულიყო
განსჯა იმის შესახებ, თუ რამდენად
გულმოდგინედ სწავლობს თქვენი მეგობარი,
თქვენთან შედარებით

ჩვეულებრივ, ათვლის წერტილი, რომელიც სოციალურ აღქმაში გამოიყენება, ხდება თვითონ

ადამიანი. მაგალითად, დავუშვათ, რომ ვიღაცა გეკითხებათ – არის თუ არა თქვენი კლასელი
ელენი მოსაზრებული. თქვენ შეიძლება ძალიან ადვილად უპასუხოთ ამ კითხვას, თუ
შეეცდებით შეადაროთ, თქვენზე უკეთ აზროვნებს ელენი თუ არა. თუ მიგაჩნიათ, რომ ის
თქვენზე უკეთესად აზროვნებს, მაშინ შეიძლება დაასკვნათ, რომ იგი ძალიან ჭკვიანია. თუ
თქვენ გეჩვენებათ, რომ იგი არც ისე სწრაფია, როგორც თქვენ, მაშინ შეგიძლიათ მიხვიდეთ
დასკვნამდე, რომ იგი არცთუ ისე ნიჭიერია. მოცემულ შემთხვევაში თქვენი მსჯელობა ელენის
გონიერების შესახებ ეფუძნება არა მისი ინტელექტის კოეფიციენტის ტესტირების შედეგებს ან
რაიმე სხვა ობიექტურ ინფორმაციას, არამედ იმას, თქვენთან შედარებით უფრო ჭკვიანი თუ
ნაკლებად ჭკვიანი გგონიათ იგი (Markus, Smith & Moreland, 1985). ამგვარად, ათვლის ევრისტიკა
აძლევს ადამიანებს საწყის წერტილს რაიმე პრობლემის განსჯის ფორმირებისთვის, რომელიც
წინააღმდეგ შემთხვევაში ბუნდოვანი დარჩებოდა. სოციალური განსჯის ამოცანის
შესრულებისას მეტ–ნაკლებად გავრცელებული ათვლის წერტილი არის საკუთარი „მე“.
სხვადასხვა ევრისტიკული სტრატეგიების აღწერა იხილეთ ცხრილში 2.1.

რომელ სქემებს ვიყენებთ?

დავუშვათ, აკვირდებით ორ ადამიანს, რომელებიც გაფაციცებულები ჩხრეკენ ოთახს. როგორ

ფიქრობთ, რას აკეთებენ ეს ადამიანები? სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, როგორ შეარჩევთ სქემებს,
რომელიც მოცემულ სიტუაციას შეესაბამება? ზოგიერთ შემთხვევაში შესაბამისი სქემების
გამოყენებას გულისხმობს თვითონ ინფორმაციის შინაარსი. მაგალითად, თუ თქვენ ჩვენი
მაგალითიდან იცით, რომ ორი ადამიანი ცხოვრობს საერთო საცხოვრებლის ერთ ოთახში და

36
მათ ოთახში ყავთ პატარა ზაზუნა, ამასთან ერთად ხედავთ ცარიელ გალიას, თქვენ შეგიძლიათ
ივარაუდოთ, რომ ისინი ეძებენ დაკარგულ ზაზუნას. სხვა გარემოებებში, იმ ინფორმაციის
საფუძველზე, რომელიც არის მიღებული გარე რეალობიდან, არ შეიძლება მაშინათვე
განვსაზღვროთ, თუ რომელი სქემები იქნება აქტივირებული. შესაძლებელია, ეს ორი ადამიანი
ეძებს რაღაცას, რაც დაკარგეს? შესაძლებელია ისინი მძარცველები არიან? შესაძლოა ისინი
პოლიციელები არიან, რომლებიც ფარულად მოქმედებენ, რათა განახორციელონ
ნარკოტიკებთან დაკავშირებული დაკავება? ამ თავში ჩვენ განვიხილავთ ფაქტორებს, რომლებიც
განსაზღვრავენ, თუ რომელ სქემებს იყენებენ ადამიანები ინფორმაციის ინტერპრეტაციისათვის.

ბუნებრივი კონტექსტი

შედარებით თვალსაჩინო და შესაძლოა მნიშვნელოვანი ფაქტორი, რომელიც განსაზღვრავს თუ

რომელი სქემა იქნეს გამოყენებული, არის თვითონ ინფორმაციის სტრუქტურა. ანუ სქემები
მიყვებიან ინფორმაციის ბუნებრივ კონტექსტს, რომელსაც ჩვენ ვიღებთ. მაგალითად, თუ
უყურებთ ფეხბურთის მატჩს, მაშინ მინდორზე მომხდარის ინტერპრეტაციისთვის თქვენ
გამოიყენებთ თქვენს სქემებს, რომლებიც გაქვთ ფეხბურთის მატჩებთან, ფეხბურთელებთან და
მხარდამჭერებთან დაკავშირებით. ინფორმაცია, რომელიც მიიღება გარემოდან, თვითონ
განსაზღვრავს, თუ რომელი სქემები იქნება გამოყენებული; თქვენ არ გამოიყენებთ კოქტეილის
წვეულების, ტენისისს პარტიის ან გამოსაშვები გამოცდების სქემას ფეხბურთის მატჩის
ინტერპრეტაციისას (Gavanski, hui, 1992).

თუმცა, განსჯის ჩამოყალიბების დროს, ჩვენ არ აღვიქვამთ გარედან შემოსულ ყველა

ინფორმაციას. უფრო მეტიც, ჩვენ ვირჩევთ მის სტრუქტურირებულ მნიშვნელოვან ბლოკებს.
მაგალითად, ბეისბოლის თამაშის დროს ვამჩნევთ ბურთის მიწოდებას, მოთამაშის სვინგს,
რომელიც ართმევს ბურთს და მოედნის შორს კუთხეში მდგარ მოთამაშეს, რომელიც იჭერს
ბურთს და ვიცით, რომ ბურთის მიწოდება დასრულებულია. ქცევების ნაკადის მიმართ
ბლოკებად დაყოფის პროცესში გამოიყენება იმ ადამიანის მოლოდინები, რომელიც იღებს
ინფორმაციას და გარკვეულწილად მისი საკუთარი გამოცდილება. ხოლო ბლოკები
გარკვეულწილად ასახავენ რეალურ ცვლილებებს ქცევის თანმიმდევრობის შიგნით (Newtson,
1976).

განმასხვავებელი თავისებურება

გარემოს განმასხვავებელი თავისებურებები კიდევ ერთი ფაქტორია, რომელიც გავლენას ახდენს

სქემების არჩევაზე ინფორმაციის ინტერპრეტაციისთვის. ზოგჯერ სხვა ადამიანების ქცევის
ჩვენეულ ინტერპრეტაციას განსაზღვრავს ის, თუ რომელი ინფორმაციაა განსხვავებული მათ
შესახებ მოცემულ გარემოში. მაგალითად, თუ ლინდას – რომელიც ერთადერთი ქალია

37
კაცებისგან შემდგარ ჯგუფში – სქესი განსაკუთრებულად შესამჩნევია, მისი ქცევა
ინტერპრეტირებული იქნება ქალების გენდერული სქემის შესაბამისად (Taylor, Fiske, Close,
Anderson & Ruderman, 1977). მაგალითად, მისი თხოვნა დახმარების თაობაზე, რომლითაც
მიმართავს ჯგუფის ახალ წევრს, შეიძლება ინტერპრეტირებული იყოს, როგორც სხვაზე
დამოკიდებულების ნიშანი, თვისება, რომელსაც ზოგჯერ აწერენ ხოლმე ქალებს. მიუხედავად
ამისა, თუ ლინდას მივაკუთვნებთ ჯგუფს, რომელიც შედგება როგორც ქალებისაგან ისე
კაცებისგან, მისი ქცევა ახალბედასთან მიმართებაში შესაძლოა არც იყოს ინტერპრეტირებული
გენდერულ განსხვავებულობის თვალსაზრისით. ამის ნაცვლად, შეიძლება ამოქმედდეს სქემა
„ახალბედებისათვის“. და მისი ქცევა შეიძლება გაგებული იქნეს, როგორც ჯგუფის ახალი
წევრის დახმარების მცდელობა, რათა ადვილად შეეგუოს შეუჩვეველ გარემოს. ამგვარად,
განმასხვავებელმა თავისებურებებმა შესაძლებელია გავლენა მოახდინოს გარედან შემოსული
ინფორმაციის გადამუშავების პროცესზე და განსაზღვროს, თუ რომელი სქემები იქნება
გამოყენებული არაერთმნიშვნელოვანი ინფორმაციის ინტერპრეტაციისათვის.

როლები

როდესაც ადამიანი ეძებს საშუალებებს სხვა ადამიანების შესახებ ინფორმაციის

ორგანიზებისათვის, შესაძლოა, როლურ სქემებს გააჩნდეთ წამყვანი მნიშვნელობა სხვა სახის
ინფორმაციებთან შედარებით, მაგალითად, როგორიც არის პიროვნული მახასიათებლები.
არსებობს მრავალი საშუალება გამოავლინო ექსტრავერტულობა (მაგალითად, იყო კომიკოსი,
პოლიტიკური ლიდერი ან სუტენიორი), მაგრამ იმ შესაძლებლობების რიცხვი, რომ შეასრულო
კონკრეტული როლი საკმაოდ მცირეა (მაგ. პოლიტიკოსის სამუშაო). შესაბამისად, როლური
სქემები არიან ინფორმატიულები, შინაარსიანები და ნათლად ფორმულირებულები, რომლებიც
გვაძლევენ ინფორმაციის დიდ მოცულობას ნიშანთვსებების ფართო დიაპაზონით. როლები
ასევე უფრო სახასიათოა, ვიდრე პიროვნული მახასიათებლები და იწვევენ უფრო უნიკალურ
ასოციაციებს. მაგალითად, იმის ცოდნას, რომ რომელიღაცა ადამიანი ფეხბურთის
მხარდამჭერების ლიდერია, ბევრის თქმა შეუძლია იმის შესახებ, თუ რაზე ხარჯავს ის ფულს და
რა სიტუაციებში აკეთებს იგი ამას, მაშინ როდესაც უბრალო ცნობა იმის შესახებ, რომ ის
ექსტრავერტია, ალბათ ვერ მოგვაწვდიდა ამდენ ინფორმაციას.

გარდა ამისა, როლური სქემები უფრო სასარგებლოა გახსენებისთვის, ვიდრე პიროვნული

თვისებები (Bond, Sedikides, 1988). იმისათვის, რომ გავიგოთ როლების უპირატესობა გახსენების
პროცესში, გაიხსენეთ ყველა ის ადამიანი, რომელიც ესწრება იგივე სემინარებს, რომელსაც
ესწრებით თქვენ. რამდენად ადვილი იყო ეს? ეხლა კი გაიხსენეთ ყველა ეგოისტი ადამიანი,
რომელსაც თქვენ იცნობთ. რამდენად ადვილია ამის გახსენება? ხომ მართალია, რომ სოციალურ
დაჯგუფებას მივყავართ დიდი რაოდენობის სახელების გახსენებისკენ და უფრო სწრაფად,
ვიდრე პიროვნული თვისებების მიხედვით გახსენებას. ადამიანებს აქვთ ტენდენცია იფიქრონ

38
სხვა ადამიანებზე უპირველეს ყოვლისა როლური კონტექსტიდან, ხოლო შემდეგ მათი
პიროვნული მახასიათებლების მიხედვით.

პირველობა

ხშირად ადამიანის ან სიტუაციის ანალიზისთვის სქემის შერჩევა ძალიან ადრეულ ეტაპზე

განისაზღვრება ინფორმაციით, რომელსაც გვაწვდის თვითონ სიტუაცია. მაგალითად, როდესაც
გვაცნობენ ვინმეს სიტყვებით: „ეს სიუზენია, იგი იღებს მონაწილეობას არჩევნებში
სტუდენტური ორგანიზაციის პრეზიდენტის თანამდებობაზე“, თქვენ გაგიჩნდებათ განწყობა
იფიქროთ სუზენზე და მის შემდგომ ქცევაზე იმ თვალსაზრისით, რომ იგი სტუდენტური
ორგანიზაციის კარგი პრეზიდენტი იქნება თუ ცუდი, და მის ქცევას განიხილავთ, როგორც
განმსაზღვრელს, თუნდაც ნაწილობრივ, რომ იგი თავის კანდიდატურას აყენებს არჩევნებში.
პირველობის მნიშვნელობის ერთერთი მიზეზი იმაში მდგომარეობს, რომ ადამიანებში
დასაწყისიდანვე მაორგანიზებელი სტრუქტურის არსებობა გავლენას ახდენს ინფორმაციის
ინტერპრეტაციაზე მისი მიღების მომენტში. ამ დროს ეფექტი აღმოჩნდება უფრო ძლიერი,
ვიდრე იმ შემთხვევებში, როდესაც სქემის გამოყენება ხდება მოგვიანებით (Fiske, Taylor, 1991).

პრაიმინგი

იმის მიხედვით, თუ რომელიმე სქემა იყო გამოყენებული ცოტა ხნის წინ, სრულიად
შესაძლებელია, რომ იგი ისევ იქნეს გამოყენებული ახალი ინფორმაციის ინტერპრეტაციისთვის
(Bargh, 1994). დავუშვათ, რომ თქვენ ეხლახანს გამოხვედით ჯგუფის შეკრებიდან, სადაც
მასწავლებელი აკრიტიკებდა სტუდენტებს, რომ მათ არა აქვთ სერიოზული დამოკიდებულება
ინტელექტუალური მეცადინეობების მიმართ. საერთო საცხოვრებელში თქვენ შეხვდით სტენს,
რომელიც დიდი ეთუაზიზმით გიყვებათ იმის შესახებ, რომ იგი ეხლახანს შეიყვანეს
მხარდაჭერის ჯგუფში. როგორი იქნება მისი ენთუზიაზმის თქვენეული ინტერპრეტაცია? წინა
ლექციის კონტექსტში თქვენ მის ქცევას შეაფასებთ, როგორც არაინტელექტუალურს და
ფუქსავატს. მაგრამ პირიქით, თუ თქვენ ეხლახანს მონაწილეობას იღებდით დისკუსიაში,
რომელიც ეხებოდა სტუდენტების მრავალმხრივი მონაწილეობის მნიშვნელობას კოლეჯის
ცხოვრებაში, თქვენ შეიძლება გააკეთოთ მისი ქცევის ინტერპრეტაცია, როგორც ინტერესების
მაჩვენებელი, რომელიც გამოდის სასწავლო პროგრამის ჩარჩოებიდან. ტენდენციას, ცოტა ხნის
წინ გამოყენებული სქემები გამოიყენო მომდევნო სიტუაციებში, რომელიც არ არის
დაკავშირებული წინასთან, უწოდებენ პრაიმინგს (priming).

კვლევა, რომელიც ილუსტრაციას უკეთებს ამ იდეას, ჩატარებული იყო ჰიგგინსის, როულზის

და ჯონსონის მიერ (Higgins, Rholes & Jhones, 1977). თავდაპირველად მონაწილეებს შეთავაზეს
პიროვნული თვისებების მახასიათებელი სიტყვები, რომლებიც შეკრებილი იყო იმგვარად, რომ
ან აქტივაცია გაეკეთებინა პოზიტიური სქემისთვის – „თავგადასავალი“ (მაგალითად, როგორიც
არის „მამაცი“), ან ნეგატიური სქემისათვის – „უგუნურობა“ (ისეთი, როგორიც არის „ბრიყვი“,
„წინდაუხედავი“). მეორე კვლევის მსვლელობისას, რომელიც არაფრით არ იყო პირველ

39
დავალებასთან დაკავშირებული, მონაწილეები კითხულობდნენ ისტორიას დონალდის შესახებ,
რომელიც ნავით ეშვებოდა მთის მდინარეში, მონაწილეობას იღებდა გადარჩენისთვის
შეჯიბრებებში და გეგმავდა პარაშუტით აკრობატიკის შესწავლას. ადამიანები, რომლებიც
თავდაპირველად დადებითი სქემების ზემოქმედების ქვეშ იყვნენ, დონალდს აფასებდნენ უფრო
დადებითად, ვიდრე ისინი, რომლებსაც წინასწარ მიცეს ნეგატიური სქემები. მაგრამ ეს ეფექტი
არ მოქმედებდა იმ შემთხვევებზე, როდესაც ადრე მიცემული სქემები შეუფერებელი იყო
დონალდის აღწერისთვის (ისეთი მახასიათებლები, როგორიც არის „აკურატული“ ან
„მორცხვი“). შესაბამისად, მნიშვნელოვანია ის, რომ სქემის აქტივაცია ქმნის მას ადვილად
მისაწვდომად ახალი ინფორმაციის ინტერპრეტაციისთვის (Wyer, Srull, 1981). თუმცა,
მნიშვნელოვანია იმის აღნიშვნა, რომ წინასწარ აქტივიზირებული სქემა გამოიყენება ახალი
ინფორმაციის ახსნისთვის მხოლოდ მაშინ, როდესაც ის სრულ შესაბამისობაში შეიძლება იყოს
გამოყენებულ ახალ ინფორმაციასთან. როდესაც ახალი ინფორმაცია არ შეესაბამება ადრე
აქტივიზირებულ სქემებს, ეს სქემები მისი ინტერპრეტაციისთვის არ გამოიყენება (Higgins,
Bargh, 1987).

პრაიმინგის ეფექტი გვიჩვენებს შემეცნების პროცესის მნიშვნელოვან მომენტს, კერძოდ იმას,

რომ იგი მნიშვნელოვანწილად იმპლიციტურია. ბევრ შემთხვევებში ჩვენი წარსული
გამოცდილების გამოვლენამ შეიძლება აღძრას გრძნობები, აზრები ან გამოიწვიოს გარკვეული
ქმედებები სოციალური ობიექტების მიმართ კონკრეტულ სიტუაციებში, ხოლო ჩვენ ვერც კი
ვაცნობიერებთ ამ ზემოქმედების გავლენას (Greenwald, Banjai, 1995). ეს პროცესი გვაგზავნის
ჩვენს იმპლიციტურ შემეცნებასთან, რომელიც ჩაირთავს განსჯებს, მოქმედებებს და
გადაწყვეტილებებს, რომელიც გაუცნობიერებელი, ავტომატურად აქტივიზირებული შეფასების
კონტროლის ქვეშ არის ამ ადამიანის მიერ. მაგალითის სახით შეიძლება მოვიყვანოთ პრაიმინგი.

მნიშვნელოვნება

სქემის შესარჩევად გარე სინამდვილიდან შემოსული ინფორმაციის ინტერპრეტაციისთვის,

ასევე გამოყენებული სქემების რაოდენობაზე გავლენას ახდენს, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია
გადასამუშავებელი ინფორმაცია. როდესაც განსჯის ჩამოყალიბების გარემოებას არ გააჩნია
დიდი მნიშვნელობა, ადამიანებს შეუძლიათ სქემატური დასკვნის ჩამოყალიბება საკმაოდ
სწრაფად, მხოლოდ ზედაპირული დაფიქრების შედეგად. მათ შეუძლიათ, მაგალითად,
აამოქმედონ რაიმე სქემა, იმაზე დაყრდნობით, თუ რომელი ინფორმაციაა შედარებით
შესამჩნევი. მაგრამ, იმ შემთხვევებში, როდესაც დასკვნის შედეგს აქვს უფრო დიდი
მნიშვნელობა ან როდესაც ადამიანს აკისრია პასუხისმგებლობა თავისი დასკვნის გამო, მან
შეიძლება დახარჯოს მეტი დრო სიტუაციის შესასწავლად და აამოქმედოს მეტი რაოდენობის
სქემები, რომელსაც მიყავს უფრო რთული დასკვნების ჩამოყალიბებისაკენ (Chaiken, 1980;
Tetlock, Boettger, 1989). მაგალითად, როდესაც ვინმეს აინტერესებს თქვენი აზრი თქვენს
თანაკლასელთან დაკავშირებით, შეგიძლიათ ძალიან სწრაფად უპასუხოთ, რომ იგი დადებით
შთაბეჭდილებას ახდენს ადამიანებზე, თუ თქვენს შეხედულებას ამ ადამიანის შესახებ

40
თქვენთვის არანაირი მნიშვნელობა არა აქვს. მაგრამ თუ თქვენ ცდილობთ გადაწყვიტოთ, ხომ
არ დაპატიჟოთ ეს თანაკლასელი პაემანზე, თქვენ სავარაუდოდ უფრო მეტ დროს დახარჯავთ
იმაზე ფიქრით, თუ რა იცით ამ ადამიანის შესახებ, რათა მიიღოთ გადაწყვეტილება,
მხიარულად გაატარებთ მასთან დროს თუ არა, მიმზიდველია თუ არა, სასიამოვნოა
ურთიერთობაში და გააჩნია თუ არა მას რაიმე ინტერესი თქვენს მიმართ. შესაბამისად თქვენი
განსჯა შეიძლება იყოს უფრო რთული, რომელიც დაფუძნებული იქნება ერთზე მეტ სქემაზე.

ინდივიდუალური განსხვავებები

ყველა ადამიანი ერთი და იგივე ინფორმაციას არ უკეთებს ერთნაირ ინტერპრეტაციას.

ერთერთი მიზეზი მდგომარეობს იმაში, რომ სხვადასხვა ადამიანს გააჩნია განსხვავებული
სქემები. მაგალითად, ერთ ადამიანს შეუძლია აღწეროს სხვა ადამიანები ძირითადად მათი
იუმორის გრძნობის ან გულითადობის თვალსაზრისით, მაშინ, როდესაც მეორემ შეიძლება მისი
პიროვნული თვისებები ნაკლებად მნიშვნელოვნად ჩათვალოს და ამის ნაცვლად შეიძლება
აინტერესებდეს მეორე ადამიანის გულმოდგინება ან მისი რელიგიურობა. ჩვენ უკვე აღვნიშნეთ,
რომ ადამიანებს საკუთარი თავის შესაცნობად გააჩნიათ სტრუქტურულად ორგანიზებული
საკუთარი „მე“–ს სქემები რომლებიც ორგანიზებას უკეთებენ მათი მე–კონცეფციის
მნიშვნელოვან ბლოკებს. „მე“–ს სქემები განსაზღვრავენ არა მარტო იმას, თუ როგორ აღიქვამენ
ადამიანები საკუთარ თავს, არამედ იმასაც, თუ როგორ აღიქვამენ ისინი სხვა ადამიანებს.
ადამიანები იყენებენ „მე“–ს სქემებს სხვა ადამიანების ქცევების ინტერპრეტაციისთვის. მამაკაცს,
რომლისთვისაც ძალიან მნიშვნელოვანია მისი სიმამაცე, უფრო მეტი მიდრეკილება ექნება სხვა
ადამიანების ქცევის ინტერპრეტაცია გააკეთოს მათი სიმამაცის ან არა სიმამაცის
თვალსაზრისით (Markus et al,. 1985). ადამიანები ასევე დიდ მნიშვნელობას ანიჭებენ
ინფორმაციას სხვა ადამიანის შესახებ, თუ იგი შეესაბამება საკუთარი „მე“–ს სქემებს და
როდესაც აყალიბებენ შთაბეჭდილებას სხვების შესახებ, იხსენებენ უფრო მეტ მსგავს
ინფორმაციებს (Carpenter, 1988). ასე მაგალითად, თუ თქვენთვის, როგორც სტუდენტისთვის,
მნიშვნელობა აქვს განათლებას, თქვენ დიდი ალბათობით შენიშნავთ, განათლებულია თუ არა
სხვა ადამიანი და გაიხსენებთ ამ ინფორმაციას, როდესაც მოგვიანებით დაიწყებთ ფიქრს ამის
შესახებ.

ადამიანები განსხვავებული ხარისხით საჭიროებენ სტრუქტურებს, ანუ არსებობს განსხვავება,

თუ რამდენად აუცილებლად ჭირდებათ სქემების შექმნა და გამოყენება წინარე გამოცდილების
გასამარტივებლად (Neuberg, Judice & West, 1997). ზოგადად, შეიძლება ითქვას, რომ ადამიანებს,
რომლებსც აქვთ სტრუქტურირების მაღალი მოთხოვნილება, უფრო აქვთ მიდრეკილება
დაეყრდნონ კოგნიტურ სქემებს, ვიდრე მათ, ვისაც ეს მოთხოვნილებები დაბალი აქვთ (Bar-Tal,
Rishon-Rabin & Tabak, 1997). სრულყოფილების მოთხოვნილებას, რომელიც შეესაბამება ამგვარი
ტიპის შემეცნებას და ამჟღავნებს სურვილს, მიიღოს ნათელი პასუხი კითხვაზე და ანტიპატიას
გაურკვევლობის მიმართ, მიყავს ადამიანები სქემების გამოყენებამდე, რომელიც, სრულიად
41
საწინააღმდეგო მეთოდია მისაწვდომი ინფორმაციის დეტალურად განსახილველად (Kruglansli
et al., 1997).

მიზნები

სქემების შერჩევა, რომელიც გამოიყენება გარემოდან შემოსული ინფორმაციის

გადასამუშავებლად, ასევე ეფუძნება მიზნებს, რომელსაც ისახავს ადამიანი გარკვეულ
სიტუაციაში (Hastie, Park & Weber, 1984; Wyer, Srull, 1986). როგორც ვხედავთ, სქემები – ეს არ
არის გარემოდან მიღებული ინფორმაციის პასიური ასახვა. ადამიანმა აქტიურად უნდა
გაუკეთოს ორგანიზება ინფორმაციას უფრო აბსტრაქტულ, კოგნიტურ სტრუქტურად. ერთერთი
ფაქტორი, რომლიც განსაზღვრავს ორგანიზებული კოგნიტური საქმიანობის საწყისს, არის
ინდივიდის მიზნები (მაგალითად Trzebinski, Richards, 1986). როდესაც ჩვენ გვაქვს გარკვეული
მიზანი, მაგალითად, როდესაც ვცდილობთ გავიხსენოთ რა გვითხრა N–მა, ან ჩამოვაყალიბოთ
შთაბეჭდილება ვინმეზე, ჩვენ გარკვეული სახით ვაკეთებთ ინფორმაციის ორგანიზებას,
რომელიც შეესაბამება ჩვენს კონკრეტულ მიზნებს.

როდის გამოიყენება სქემები?

სქემებს გააჩნიათ დიდი მნიშვნელობა, რადგან ეხმარებიან ადამიანებს სწრაფად გაიაზრონ

საკუთარი გამოცდილება. თუ ჩვენ ყველა სიტუაციას ისე მივუდგებით, თითქოს მას პირველად
ვხვდებით, ჩიხში მოვემწყვდევით და ჩვენი ყოველდღიური ცხოვრება აუტანელი გახდება.
ამგვარად, სქემები არის ჩვენი სოციალური დასწავლის პროდუქტი; ისინი არიან სოციალური
კატეგორიები, რომლებსაც ვიყენებთ იმისათვის, რომ გავიაზროთ სხვა ადამიანების ქცევები და
სიტუაციები, რომლებშიც აღმოვჩნდებით ხოლმე.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ინფორმაციის სქემატურ გადამუშავებაში არის გარკვეული

ნაკლოვანებები. ზოგჯერ ჩვენი სქემების საფუძველზე ჩვენ ვაყალიბებთ არასწორ ვარაუდებს
ადამიანების და სიტუაციების შესახებ. თუ შევძლებდით მიგვექცია დიდი ყურადღება ჩვენს
ხელთ არსებული ინფორმაციისთვის, ნაცვლად იმისა რომ გაგვეკეთებინა ნაჩქარევი დასკვნები
ჩვენი სქემების საფუძველზე, შესაძლებელი იქნებოდა გარკვეული შეცდომების თავიდან
არიდება. მაგალითად, მრავალ სიტუაციაში ჩვენს მიერ სხვა ადამიანის მიკუთვნებას ისეთი
კატეგორიისთვის, როგორიც არის „ტრაბახა“, „მეტისმეტად თვითდაჯერებული“, „ქედმაღალი“
და „კონსერვატული“, შეიძლება არ ქონდეს დიდი მნიშვნელობა, მაგრამ თუ ეს ადამიანი არის იმ

42
გოგონას მამა, რომელიც მოგწონთ, შესაძლებელია თქვენ, უფრო ყურადღებით დააკვირდეთ მის
თვისებებს და მოსაზრებებს.

ინფორმაციის დამუშავების ორი პროცესი

სწრაფ, ევრისტიკაზე დაფუძნებულ სქემებსა და ფაქტების საფუძველზე აკურატულ,

სისტემატიურ და გულმოდგინე განსჯის ჩამოყალიბებას შორის განსხვავება წინ წევს
მნიშვნელოვან თემას, რომელიც სოციალური ფსიქოლოგების ინტერესის საგანს წარმოადგენს.
კერძოდ: არსებობს სულ ცოტა ორი სრულიად განსხვავებული გზა, რომლის საშუალებითაც
ადამიანები აყალიბებენ თავიანთ განსჯებს. ამ პროცესმა მიიღო სახელწოდება: განსჯის
ფორმირების ორი პროცესის მოდელი. ამ მოდელის შესაბამისად, ადამიანებს შეუძლიათ
ინფორმაციის გადამუშავება ევრისტიკული ფორმით, რომელიც გულისხმობს სქემების
გამოყენებას და არ მოითხოვს დიდ ძალისხმევას, ან კიდევ სისტემატური ფორმით, რომელიც
მოითხოვს კოგნიტურ გააზრებას, რომელიც დაფუძნებულია კონკრეტული სიტუაციის
მონაცემებზე. რა შემთხვევაში ვაქცევთ დიდ მნიშვნელობას სქემებს და ნაკლებს მონაცემებს,
რომელსაც ჩვენ ვფლობთ, და რა შემთხვევაში ვიქცევით პირიქით?

შედეგზე დამოკიდებულება. ერთ–ერთი პირობა, რომელიც განსაზღვრავს სქემების ნაკლებად

ხშირად გამოყენებას და ინფორმაციის მიმართ უფრო მეტ ყურადღებას, არის შედეგზე
დამოკიდებულება. როდესაც თქვენი შედეგები დამოკიდებულია სხვა ადამიანის
მოქმედებებზე, თქვენ უფრო მეტ ყურადღებას აქცევთ მას (Berscheid, Graziano, Monson & Dermer,
1976, 1976; Rush, Russell, 1998), ასევე ინფორმაციას, რომელიც არ შეესაბამება სქემას, ალბათ
იმიტომ, რომ ის შედარებით შინაარსობრივია (Erber, Fiske, 1984). როდესაც საუბარია შედეგებზე,
ადამიანები მიისწრაფვიან მიიღონ მეტი ინფორმაცია სხვა ადამიანების შესახებ (Darley, Fleming,
Hilton & Swann, 1988). მაგალითად ბიზნესმენებს უფრო მეტად ახსოვთ კონკურენტული
ჯგუფების წევრები, ვიდრე ისინი, ვისთანაც არა აქვთ კონკურენცია (Judd, Park, 1988).

პასუხისმგებლობა და/ან აუცილებლობა იყო ზუსტი – არის კიდევ ერთი პირობა, რომელიც
განსაზღვრავს, რომ ადამიანები მეტ ყურადღებას უთმობენ ფაქტობრივ მონაცემებს და ნაკლებს
– საკუთარ სქემებს. როდესაც ადამიანებს უხდებათ თავიანთი გადაწყვეტილებების
დასაბუთება, რათა დაარწმუნონ სხვა ადამიანები, რაც ნიშნავს გაძლიერებულ
პასუხისმგებლობას, მათ აქვთ ტენდენცია, არ შემოიფარგლონ სქემებით და უფრო ყურადღებით
შეისწავლონ მონაცემები (Tetlock, Boettger, 1989). როდესაც გეკითხებიან, ჭკვიანია თუ არა
კონკრეტული ნიჭიერი „შერეკილი“, თქვენ შეიძლება მიმართოთ თქვენს სქემას, რომელიც
გეუბნებათ, რომ ასეთი „შერეკილები“ ჩვეულებრივ ჭკვიანები არიან. თუმცა, როდესაც თქვენ
უნდა გადაწყვიტოთ საკითხი, მიიღოთ თუ არა იგი თქვენს სადისკუსიო ჯგუფში, ალბათ
მოისურვებთ მიიღოთ უფრო მეტი ინფორმაცია ნიჭიერ „შერეკილებზე“, ვიდრე გაქვთ
სტერეოტიპულად. შესაბამისად, თქვენ უფრო დაკვირვებით მიაქცევთ ყურადღებას მის

43
რეალურ ქცევას და ნაკლებად კონცენტრირდებით მომენტებზე, რომელიც თქვენს სქემას
შეფერება ნიჭიერი „შერეკილების“ შესახებ (Lerner, Tetlock, in press).

დროის ზეწოლა. ზემოთ თქმულის საპირისპიროდ, ზოგიერთი ფაქტი მოწმობს სქემების

გამოყენების უპირატესობას, ვიდრე ფაქტების დეტალური განხილვაა. მაგალითად, როდესაც
ადამიანები აყალიბებენ შთაბეჭდილებას ან იღებენ გადაწყვეტილებას შეზღუდული დროის
პირობებში, მათ მიდრეკილება აქვთ უფრო მეტად გამოიყენონ სქემები. ერთერთი კვლევის
მონაწილეებს თხოვეს განესაჯათ მამრობითი და მდედრობითი სქესის კანდიდატების
შესაბამისობა გარკვეულ თანამდებობებთან. როდესაც გადაწყვეტილება მიიღებოდა
შეზღუდული დროის პირობებში, მაშინ ყველა მონაწილეს, როგორც კაცებს, ისე ქალებს,
რომელთაც ქონდათ კონსერვატორული შეხედულება ქალის როლზე საზოგადოებაში,
მიდრეკილება ქონდათ დისკრიმინაციისკენ ქალი პრეტენდენტების მიმართ. როდესაც არ
ქონდათ დროითი შეზღუდვა, დისკრიმინაცია ქალი კანდიდატების მიმართ ნაკლებად
თვალსაჩინო იყო. ამგვარად დროის შეზღუდულობის პირობებში კვლევის მონაწილეები
განსჯის ჩამოყალიბებისათვის მიმართავდნენ საკუთარ სქემებს, რომელიც ეხებოდა კაცებს და
ქალებს სამუშაო პირობებში, მაგრამ როდესაც მათ ქონდათ დრო განეხილათ მონაცემები და
გამოერკვიათ, რომ მდედრობითი სქესის პრეტენდენტებს ქონდა მინიმუმ იგივე დონის
კვალიფიკაცია, რაც მამაკაც პრედენდენტებს, მათი წინასწარი განწყობის ხარისხი ქალების
მიმართ გაცილებით დაბალი იყო (Bechtold, Naccarato & Zanna, 1986).

ჩვენ ასევე მივმართავთ ჩვენს სქემებს იმ შემთხვევებშიც, როდესაც ჩვენს ხელთ არსებული
ყველა ინფორმაცია ემთხვევა რომელიმე შესაბამის სქემას და როდესაც არ გვაქვს მონაცემების
უფრო დეტალური შესწავლის განსაკუთრებული მოტივაცია. თუმცა, როდესაც გვეუბნებიან,
რომ დავალება ძალიან მნიშვნელოვანია, ან ინფორმაციის ნაწილი არ შეესაბამება სქემას, მაშინ
დიდი ალბათობით ჩავერთვებით მონაცემების გადამუშავების სისტემატურ პროცესში
(Maheswaran, Chaiken, 1991).

ბოლოს, შეიძლება ითქვას რომ, როდესაც რაიმე სიტუაციაში არსებობს იმის აუცილებლობა, რომ
იყო ზუსტი, ადამიანებს აქვთ მიდრეკილება უფრო ყურადღებით განიხილონ მონაცემები,
ზოგჯერ უარსაც ამბობენ მარტივ გადაწყვეტაზე, რომლებიც დაფუძნებულია სქემების
გამოყენებაზე. მათ შეიძლება მოიპოვონ დამატებითი ინფორმაცია, განსაკუთრებული
ყურადღება დაუთმონ ინფორმაციას, რომელიც სქემას არ შეესაბამება. პირობები, რომელიც
უფრო დამაჯერებელს გახდის მოცემული სახის ინფორმაციის გადამუშავების გამოყენებას,
რომელიც ორიენტირებულია ფაქტებზე, არის შედეგზე დამოკიდებულება, პასუხისმგებლობა
და სხვა სიტუაციური სტიმულები, რომლებიც გულისხმობენ მეტი სიზუსტის აუცილებლობას.
და პირიქით, სხვა გარემოებებმა შეიძლება აქტივაცია გაუკეთონ ინფორმაციის გადამუშავების
პროცესს, რომელიც დაფუძნებულია სქემების გამოყენებაზე. ნაწილობრივ, ნებისმიერმა
ზემოქმედებამ, რომელიც მოითხოვს განსჯის ჩამოყალიბებას მოკლე ვადებში ან
ადამიანებისათვის გასაგები ნათელი ფორმით, შეიძლება ხელი შეუწყოს სქემების გამოყენებას.

44
 სქემები მოქმედებაში

ინფორმაციის გადასამუშავებლად სქემების გამოყენებას მნიშვნელობა აქვს არა მხოლოდ

იმიტომ, რომ იგი ეხმარება განსჯის ჩამოყალიბებას და გადაწყვეტილების მიღებას, არამედ
იმიტომ, რომ სქემები არის სხვა ადამიანებთან ურთიერთქმედების სახელმძღვანელო. ერთერთი
ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს ქცევის მიმართულებაზე, არის – მოქმედების
იდენტიფიკაცია.

მოქმედების იდენტიფიკაცია

თუ თქვენ ჩართული ხართ რაიმე ქცევით აქტში, მაგალითად ბალახს თიბავთ და ვინმე
გეკითხებათ, თუ რას აკეთებთ, თქვენ შეიძლება გაკვირვებით შეხედოთ. განა ვერ ხედავს რას
ვაკეთებ? მაგრამ თეორია, რომელიც შეიმუშავეს ვოლაჩერმა და ვეგნერმა (Vallacher, Wegner,
1987), ამტკიცებს, რომ ნებისმიერი ქმედება შეიძლება იდენტიციფირებული იყოს რამდენიმე
სხვადასხვა გზით. რასაკვირველია, თქვენ თიბავთ ბალახს და ეს არის ყველაზე ნათელი პასუხი
კითხვაზე. მაგრამ, თქვენ შეიძლება გათიბოთ ბალახი მხოლოდ იმიტომ, რომ ამის დრო მოვიდა,
ან შეიძლება ეს გააკეთოთ იმიტომ, რომ ასიამოვნოთ დედათქვენი და იმიტომ რომ ამის
სანაცვლოდ მან გათხოვოთ საღამოს მანქანა. ამგვარად, ქმედებები შეიძლება
იდენტიფიცირებული იყოს ქცევის საკმაოდ დაბალ დონეზე ან უფრო მაღალ დონეებზე
გარკვეული მიზნების მიღწევის მიზნით (Vallacher, Wegner, 1989).

მოქმედების იდენტიფიკაციის თეორია ამტკიცებს, რომ ადამიანის ფიქრი გარკვეული ქმედების

შესახებ, და ამ ქმედების მისეული აღქმა გავლენას ახდენს ქცევაზე. ქმედება, რომელიც
იდენტიფიცირებულია დაბალ დონეზე, ძირითადად კონტექსტის გავლენას განიცდის,
რომელმაც შეიძლება ხელი შეუწყოს მოქმედების გადასვლას მისი იდენტიფიკაციის უფრო
მაღალ დონეზე. ასე მაგალითად, თუ მეზობელი, რომელიც გვერდზე ჩაგივლით და გეტყვით:
“ვხედავ, რომ ეზოს ალამაზებ“, ამან შეიძლება თქვენ უფრო მაღალი მიზნები ჩამოგიყალიბოთ,
ვიდრე უბრალოდ ბალახის მოთიბვაა. მისმა შეფასებამ შეიძლება მიგიყვანოთ უფრო სხვა
ქცევისეულ აქტებამდე, რომელიც მოცემულ მიზნებს შეესაბამება, მაგალითად ბუჩქების გაკრეჭა
ან კიბის საფეხურების და ვერანდის გარეცხვა, რომლებიც ჩიტებმა დასვარეს. და პირიქით, თუ
თქვენ დასაწყისიდანვე გააკეთეთ თქვენი ქცევის იდენტიფიცირება უფრო მაღალ დონეზე
(გაზონის გათიბვა იმისათვის, რომ დედამ მანქანა გათხოვოთ), მეზობლის შენიშვნა იმის
თაობაზე, რომ ეზოს ალამაზებ, ნაკლებ გავლენას მოახდენს თქვენს ქმედებაზე. თქვენ შეიძლება
გაიფიქროთ თქვენთვის: „ამისთვის სულაც არ ვაკეთებ ამას“.

ქმედებები, რომლებიც იდენტიფიცირებულია შედარებით მაღალ დონეზე, გამოირჩევიან უფრო

მაღალი მოქნილობით, ვიდრე ის ქმედებები, რომლებიც იდენტიფიცირებულია შედარებით
45
დაბალ დონეზე. მაგალითად, თუ თვლით, რომ თქვენი ქმედება არის უბრალოდ ბალახის
მოთიბვა, ხოლო თქვენ სათიბ აპარატში გამოილია ბენზინი, მოქმედება დასრულდება. მაგრამ,
თუ თქვენ იდენტიფიცირება გაუკეთეთ თქვენს ქმედებას, ასიამოვნოთ დედა, რათა მან მანქანა
გათხოვოთ, მას შემდეგ, რაც ბენზინი გამოგელევათ, თქვენ სხვა საქმის მოძებნას დაიწყებთ,
რათა მიაღწიოთ დასახულ მიზანს, მაგალითად, დედას გაურეცხოთ მანქანა ან გაკრიჭოთ
ბუჩქები.

წარმატებული მოქმედებები ჩვეულებრივ იდენტიფიცირდება საკმაოდ მაღალ დონეზე მაშინ,

როდესაც წარუმატებელი მოქმედებები ეშვება იდენტიფიკაციის დაბალ დონეებზე. მაგალითად,
საკუთარი მოქმედებების თქვენი იდენტიფიკაცია, როგორიც არის „ბალახის თიბვა“, ალბათ
უფრო დაბალ დონეზე დაეშვება, თუ თქვენ წააწყდებით პრობლემას, მანევრირება გააკეთოთ
ბუჩქებსა და ქვებს შორის. თქვენ ალბათ უფრო შეცვლით თქვენი მოქმედებების
იდენტიფიკაციას მცდელობით „გათიბოთ ბალახი ბუჩქების გარშემო და არ მოთიბოთ
ფესვებთან“ ან „გვერდი აუაროთ ქვებს“, ვიდრე ბალახის გათიბვის რაიმე სხვა, უფრო მაღალი
იდენტიფიკაციით.

რაში მდგომარეობს მოქმედებების იდენტიფიკაციის თეორიის აზრი? ზოგჯერ მოქმედებების

იდენტიფიკაციის დონემ შეიძლება ხელი შეუშალოს მთლიანად სიტუაციის მნიშვნელობის
ჩვენეულ აღქმას. მაგალითად, ადამიანები, რომლებმაც ახლობლები დაკარგეს, ხშირად უძლებენ
დაკრძალვას და ეკლესიაში გალობას იმის გამო, რომ იმ დროს ნაკლებად ფიქრობენ ახლობელი
ადამიანის დაკარგვაზე და მათი ყურადღება კონცენტრირებულია უფრო დაბალი დონის
მოქმედებებზე, მაგალითად შესაფერისი ჩაცმულობის შერჩევაზე; ზრუნვაზე, რომ ქელეხში
საჭმელი საკმარისი იყოს. ვოლაჩერთან და ვეგნერთან (Vallacher, Wegner, 1987) შეიძლება
ვნახოთ სხვა მაგალითი, რომელიც ამტკიცებენ, რომ ადამიანებს, როდესაც დანაშაულს ჩადიან,
აქვთ ტენდენცია, ყურადღება მიაპყრონ იდენტიფიკაციის დაბალ დონეებს, როგორიც არის
„მიაღწიო მეორე სართულის ფანჯრამდე“, და არა უფრო მაღალ დონეებს, როგორიც არის
„რაიმეს მოპარვა“. ორივე მაგალითში ადამიანებს უნარი აქვთ სრულიად გაექცნენ თავიანთი
ქმედებების უსიამოვნო ასპექტებს, აკეთებენ, რა უფრო დაბალი დონის იდენტიფიცირებას.

შემოწმება, რომელიც ადასტურებს ჰიპოთეზას

ჩვენ სხვა ადამიანების შესახებ ინფორმაციას ვიღებთ სხვადასხვა საშუალებებით. შეიძლება

რაიმე გავიგოთ მათ შესახებ სანამ გავიცნობთ მათ, ან შევიქმნათ რაიმე წარმოდგენა მათ შესახებ,
თუ რომელი ტიპის ადამიანებს განეკუთვნებიან ისინი, მათი პირველსაწყისი ქცევების
საფუძველზე. იმისგან დამოუკიდებლად, თუ როგორ ვაყალიბებთ ჩვენს შთაბეჭდილებას სხვა
ადამიანის შესახებ, შეიძლება საკმაოდ სწრაფად შეგვექმნას შთაბეჭდილება იმის შესახებ, თუ
რას წარმოადგენს ეს ადამიანი. როგორ გავლენას ახდენს ჩვენს ქცევაზე კონკრეტულ ადამიანთან
ურთიერთქმედებისას ეს იდეები (ან სქემები)?

46
მრავალრიცხოვანი კვლევები გვიჩვენებენ, რომ ადამიანებს აქვთ ტენდენცია სხვა ადამიანებთან
მოიქცნენ ისე, რომ დაადასტურონ საკუთარი შეხედულებები, რომლებიც ეხება ამ ადამიანებს
(Fiedler, Armbruster, Nickel, Walther & Asbeck, 1996). ადამიანები იყენებენ ურთიერთქმედების
სტრატეგიებს იმისათვის, რომ მიიღონ ინფორმაცია სხვების შესახებ, რომლებიც ადასტურებენ
მათ სქემებს (Snyder, Gangestad, 1981).

როგორ ხდება ეს პროცესი? დავუშვათ გაიგეთ, რომ სიუზენი, სიმპატიური გოგონა თქვენი
ფსიქოლოგიის ჯგუფიდან, მონაწილეობას იღებს სკოლის მხარდამჭერი საზოგადოების
მუშაობაში; თქვენ სწრაფად აყალიბებთ მის შესახებ შეხედულებას, რომ ის არის კონტაქტური,
ფიზიკურად განვითარებული და ენერგიული ადამიანი. როდესაც ესაუბრებით, შეიძლება
კითხოთ მას, თუ რა სახის სპორტს მისდევს იგი, რა სადღესასწაულო საღამოებს ესწრებოდა
წლის განმავლობაში, რას ფიქრობს იმ შეჯიბრებებზე, რომლებშიც იგი იღებდა მონაწილეობას
და ა.შ. ყველა ამ ინფორმაციამ უნდა დაადასტუროს თქვენი წარმოდგენა მის შესახებ, როგორც
იმ ადამიანზე, რომელსაც აინტერესებს გარშემორტყმული სამყარო, არის ფიზიკურად
განვითარებული და გართობის მოყვარული. თუმცა, აკვირდებოდით რა მას რამდენიმე კვირის
განმავლობაში, თქვენ შეიძლება აღმოაჩინოთ, რომ სინამდვილეში იგი საკმაოდ მორცხვია,
თავის შინაგან სამყაროშია ჩაკეტილი, ფიზიკურად არც ისე განვითარებულია და სულაც არ
არის მხარდაჭერის ჯგუფის კაპიტანი, უბრალოდ კოორდინაციას უწევს უნიფორმების შეძენას
და გუნდის ქალაქამდე ავტობუსით მიყვანას, სადაც თამაში მიმდინარეობს. თქვენ ალბათ
გაგიკვირდებათ, თუ როგორ შეგეშალათ. თუმცა თქვენს შეხედულებაში, რომელიც წარსულში
შეგექმნათ, სიუზენს ბრალი არ მიუძღვის, რადგან მას აბსოლუტურად არაფერი გაუკეთებია
იმისთვის, რომ თქვენ შეცდომაში შეეყვანეთ. უფრო მეტიც, თქვენ შეიყვანეთ თქვენი თავი
შეცდომაში, რადგან ცდილობდით მიგეღოთ შერჩევით ინფორმაცია, რომელიც
დაადასტურებდა თქვენს წარმოდგენას. სინამდვილეში კოლეჯის ბევრი სტუდენტი არის
დაკავებული რაიმე სპორტით და ესწრება სულ ცოტა ორ საღამოს წვეულებას მაინც. მაშინ,
როდესაც თქვენ ეკითხებოდით სიუზენს ამასთან დაკავშირებით, სწორედ ამ ინფორმაცის
პასუხობდა იგი, რაც ავსებდა თქვენს წარმოდგენას მის შესახებ, როგორც გახსნილი,
ფიზიკურად განვითარებული პიროვნებისა (Swan, Giuliano & wegner, 1982).

ამ პროცესმა მიიღო სახელწოდება შემოწმება, რომელიც ადასტურებს ჰიპოთეზას, და

დემონსტრირებული იყო სხვადასხვა გარემოებებში. მაგალითად, სნაიდერი და სვანი (Snyder,
Swann, 1978) ეუბნებოდნენ კოლეჯის სტუდენტებს, რომ მათ ინტერვიუ უნდა ჩაუტარონ სხვა
სტუდენტებს. ნახევარ სტუდენტებს შეთავაზეს განესაზღვრათ, არის თუ არა მეორე სტუდენტი
ექსტრავერტი (ე.ი. გახსნილი და ურთიერთობაზე ორიენტირებული ადამიანი), მეორე ნახევარს
თხოვეს გამოერკვიათ, არის თუ არა მეორე ადამიანი ინტროვერტი (ე.ი. მორცხვი და
განმარტოებისკენ მიდრეკილი ადამიანი). შემდეგ ამ სტუდენტებს მისცეს კითხვების ნაკრები
ინტროვერტულობის და ექსტრავერტულობის შესაფასებლად, რომელთაგან მათ უნდა აერჩიათ
ის კითხვები, რომელსაც დაუსმევდნენ მეორე სტუდენტს. სტუდენტებმა, რომლებსაც თხოვეს
განესაზღვრათ, არის თუ არა მეორე სტუდენტი ექსტრავერტი, ძირითადად აირჩიეს კითხვები,
47
რომლებიც ექსტრავეტულობას ეხებოდა (მაგალითად, „რას გააკეთებდით, თუ წვეულებაზე
გაგიჩნდებოდათ სურვილი კიდევ უფრო გაგემხიარულებინათ ყველა?“). ისინი, რომლებსაც
თხოვეს განესაზღვრათ, არის თუ არა რესპოდენტი ინტროვერტი, აირჩიეს კითხვები, რომელიც
ინტროვერტულობას ეხებოდა (მაგალითად, „რა ფაქტორები გიშლიან ყველაზე მეტად ხელს
გული გაუხსნა სხვა ადამიანებს?“). თავის მხრივ ეს კითხვები მიუთითებდნენ, არიან თუ არა
გამოკითხული სტუდენტები უფრო ექსტრავერტები ან ინტროვერტები, მხოლოდ იმიტომ რომ
ისინი პასუხობდნენ დასმულ კითხვებს (ნახეთ ასევე Davies, 1997; McDonald, Hirt, 1997).

მიუხედავად იმისა, რომ ზოგიერთ კვლევაში დადასტურდა ჰიპოთეზის დამადასტურებელი

შემოწმების ზემოქმედების მტკიცებულებები, არსებობს პირობები, რომელშიც ალბათობა, რომ
ჩვენ, თავს მოხვეული კითხვების დახმარებით შერჩევით დავადასტურებთ ჰიპოთეზას, ძალიან
მცირეა. სხვა ჰიპოთეზის მიმართ ერთგულება ან სანდო ინფორმაციის მოთხოვნილება ამცირებს
შერჩევითობის ხარისხს ინფორმაციასთან მუშაობის დროს საკუთარი ვარაუდების
დასადასტურებლად (devine, Hirs & Gehrle, 1990). მაგალითად, როდესაც ადამიანები ელიან, რომ
მომავალში მათ მოუხდებათ უცნობ ადამიანთან მუშაობა, ისინი მას უსმევენ უფრო გააზრებულ
კითხვებს და ნაკლებად იყენებენ ტექნიკებს, რომლებიც ეფუძნებიან პრინციპებს „კითხვა –
პასუხი“, რომლებიც შერჩევითად ადასტურებენ მათ მოლოდინებს (Darley, Fleming Hilton &
Swann, 1998). მაგრამ თუ მათ ხელთ არის ერთ ჰიპოთეზაზე მეტი, ისინი დაიწყებენ ამ
ალტერნატიული ჰიპოთეზების შემოწმებასაც (McDonald, 1990).

თვითაღსრულებადი წინასწარმეტყველება. ზოგ შემთხვევაში ჩვენს ხელთ არსებული სქემა,

რომელიც ეხება კონკრეტულ ადამიანს, გავლენას ახდენს არა მხოლოდ იმაზე, თუ რა
ინფორმაციის მიღება გვსურს ამ ადამიანისგან, არამედ შემდგომ დასკვნებზეც, რომელსაც
ვაყალიბებთ; მან შეიძლება ზემოქმედება მოახდინოს ამ ადამიანის რეალურ ქმედებებზე და
მისი საკუთარი „მე“–ს აღქმაზე. როდესაც ერთი ადამიანის ცრუ მოლოდინებს მეორეს მიმართ
მივყავართ იქამდე, რომ უკანასკნელი ამჟღავნებს მოსალოდნელ თვისებებს და ქცევის
თავისებურებებს, ჩვენ ვაკვირდებით მოვლენებს, რომელიც ცნობილია, როგორც
თვითაღსრულებადი წინასწარმეტყველება (იხ. ნახ. 2.3.). მაგალითად, სნაიდერმა, ტანკმა და
ბერშეიდმა (Snyder, Tanke & Berscheid, 1977) აჩვენეს კოლეჯის სტუდენტებს საქაღალდე,
რომელშიც იყო ინფორმაცია ერთი გოგონას შესახებ, რომელიც ცხოვრობდა საერთო
საცხოვრებელში. ამ საქაღალდეში იდო ფოტო, რომელზეც ეს გოგონა გამოიყურებოდა ან ძალიან
მიმზიდველად ან ძალიან არამიმზიდველად. სინამდვილეში ფოტოები იყო ყალბი და
შემთხვევითობის პრინციპით იყვნენ გოგონებზე მიმაგრებული, იმისგან დამოუკიდებლად, თუ
როგორ გამოიყურებოდნენ ისინი სინამდვილეში. შემდეგ თითეულ სტუდენტს თხოვდნენ
დაერეკათ იმ გოგონასთვის, რომლის საქაღალდეც მოხვდა მასთან და დალაპარაკებოდა მას 10
წუთის განმავლობაში. საუბარი ფიქსირდებოდა მაგნიტოფონზე. ბიჭები, რომლებიც თვლიდნენ,
რომ ესაუბრებიან მიმზიდველ გოგონას, ავლენდნენ საუბრის დროს უფრო გულითადობას,
ვიდრე ისინი, რომლებიც ურეკავდნენ არამიმზიდველ გოგონებს. კიდევ უფრო აღსანიშნავი იყო
ის, რომ გოგონები, რომლებიც ხასიათდებოდნენ მიმზიდველობით, სხვა სტუდენტების მიერ
48
(რომლებიც უსმენდნენ მაგნიტოფონის ჩანაწერს) აღიქმებოდნენ, როგორც მეგობრულები,
სასიამოვნოები და ურთიერთობაზე ორიენტირებულები მათთან შედარებით, რომლებიც
ითვლებოდნენ არამიმზიდველად (იხ. აგრეთვე Neuberg, Judice, Virdin & Carrillo, 1993).
თვითაღსრულებადი წინასწარმეტყველების ვარიანტები ფართოდ იყო წარმოდგენილი
სხვადასხვა კვლევებში (იხ. Jussin, 1989).

როდესაც მოლოდინები ცვლიან მე–კონცეფციას. ამგვარად, ჩვენი განსჯის ძირითადი აზრი

იმაში მდგომარეობს, რომ სქემებს იმდენად შეუძლიათ გავლენის მოხდენა, რომ არა მარტო
განსაზღვრავენ გარედან შემოსული ინფორმაციის ინტერპრეტაციის საშუალებებს, არამედ
გვეხმარებიან ეს გარემო შევუსაბამოთ სქემას. ნათელია, რომ ეს ყოველთვის ასე არ არის.
მაგალითად, ზოგჯერ ადამიანები თვლიან, რომ სხვა ადამიანების აზრი საკუთარ თავზე
საერთოდ არ შეესაბამება სინამდვილეს. შესაბამისად ამ სხვა ადამიანებს შეიძლება გაუჩნდეთ
მოტივაცია გააქარწყლონ ის წარმოდგენები თავის თავის შესახებ, რომელსაც ისინი არასწორად
მიიჩნევენ (Smith, Neuberg,, Judice & Biesanz, 1997). მაგალითად, იმ შემთხვევაში, თუ
მასწავლებელმა, რომლის აზრსაც პატივს სცემთ, დაინახა, რომ თქვენ ცუდად მოექეცით თქვენს
ერთერთ მეგობარს, შეიძლება გაგიჩნდეთ ძლიერი მოტივაცია, რომ გამოასწოროთ თქვენს
შესახებ თქვენი მასწავლებლის არც თუ მაღალი წარმოდგენა.

ვისი თვალსაზრისი გაიმარჯვებს? აღმქმელის მცდარი წარმოდგენა თუ ობიექტის რწმენა

საკუთარი თავის შესახებ? თავიანთი კვლევის დროს სვანი და ილაი (Swann, Ely, 1984) შეეცადნენ
ყურადღება მიექციათ ამ საკითხისთვის, სადაც განიხილავდნენ აღმქმელის დარწმუნებულობას
საკუთარი მოლოდინების მიმართ და ობიექტის წარმოდგენას თავის თავის შესახებ. პირველად
აღმქმელები აყალიბებდნენ

აღმქმელ ადამიანს აღმქმელი ადამიანი აღმქმელი ადამიანი

ობიექტის მიმართ მოქმედებს თავისი ინტერპრეტაციას უკეთებს
უყალიბდება მოლოდინების ობიექტის რეაქციას. თუ
მოლოდინები საფუძველზე. ობიექტის რეაქცია
შემდეგის ნეგატიურმა არსებობს
გაურკვეველია ან შეესაბამება
საფუძველზე: 1. მოლოდინებმა შეიძლება იმის
მის საწყის ქმედებას, მაშინ
ობიექტთან მიგვიყვანოს თავის ალბათობა,
ობიექტის მოქმედება უფრო
შეზღუდული არიდებამდე; ამგვარად, რომ
განიხილება როგორც საწყისი
ურთიერთობა; მოლოდინები კი არ აღმქმელი
მოლოდინების
2.ობიექტის მოწმდება, არამედ ადამიანი
დამამტკიცებელი.
მიკუთვნებულობა შემოინახება. სხვა ინახავს
ერთჯერადმა მტკიცებამ
გარკვეული კატეგოიის შემთხვევებში ადამიანები მოლოდინებ
ობიექტის მხრიდან
მიმართ, მაგ. რასა, მოქმედებენ ს
შეიძლება საერთოდ არ
სქესი ან 3. მესამე მოლოდინების მოახდინოს არანაირი ობიექტმა
მხარე შესაბამისად. გავლენა მოლოდინებზე.
ობიექტი აკეთებს რეაგირებას. შეიძლება
ხშირად ქცევას აქვს ორმხრივი ინტერნალიზება
ხასიათი (პოზიტიური ქცევა გაუკეთოს
სტიმულირებას უკეთებს აღმქმელი
პოზიტიურ პასუხს; ნეგატიური ადამიანის
ქცევა იწვევს ნეგატიურ მოლოდინებს და
რეაქციებს). ზოგ შემთხვევებში მივიდეს 49
ობიექტი შეიძლება შეეცადოს რწმენამდე, რომ
გავლენა მოახდინოს აღმქმელი ეს მას
ადამიანის შთაბეჭდილებაზე. ნამდვილად
 ობიექტი აკეთებს
ობიექტი აღმქმელი
იმყოფება იქვე და ადამიანის ქცევის
დაკავებულია ინტერპრეტაციას
საკუთარი საქმით და თვითონვე
წყვეტს, თუ რას
ნიშნავს ეს

ნახ. 2.3. თვითაღსრულებადი წინასწარმეტყველების ჩამოყალიბება. წყარო: Darley, Fazio, 1980.

როგორც დამაჯერებელ, ისე არადამაჯერებელ მოლოდინებს ობიექტების მიმართ, თან ეს

მოლოდინები არ ემთხვეოდა უკანასკნელების მე–კონცეფციებს. ასე მაგალითად, ზოგიერთ
აღმქმელს არწმუნებდნენ რომ ობიექტი არის ექსტრავერტი (მაშინ, როდესაც ობიექტი თავის
თავს აღიქვამდა ინტროვერტად), სხვებს კი ეუბნებოდნენ, რომ ობიექტი არის ინტროვერტი
(მაშინ, როდესაც ობიექტი თავის თავს ექსტრავერტად თვლიდა). შემდეგ აღმქმელები
ურთიერთობდნენ ობიექტებთან, რომლებსაც ქონდათ ან შედარებით დამაჯერებელი, ან
არადამაჯერებელი წარმოდგენები საკუთარი ინტროვერტულობის ან ექსტრავერტულობის
შესახებ. შედეგებმა აჩვენეს, რომ ობიექტის წარმოდგენა საკუთარი თავის შესახებ უფრო
ძლიერი დეტერმინანტი იყო აღმქმელის საბოლოო აზრის ჩამოსაყალიბებლად ობიექტის
შესახებ, ვიდრე მისი მოლოდინები. ეს ნიშნავს, რომ მათი ურთიერთობების შემდეგ აღმქმელის
შთაბეჭდილება ობიექტზე მეტწილად ემთხვეოდა ობიექტის წარმოდგენებს საკუთარი თავის
შესახებ, ვიდრე აღმქმელის პირველად მოლოდინებს. მხოლოდ იმ შემთხვევებში, როდესაც
ობიექტი თავდაჯერებული არ იყო თავის ინტროვერტულობასთან ან ექსტრავერტულობასთან
დაკავშირებით, ხოლო აღმქმელები დარწმუნებულები იყვნენ თავიანთ მოლოდინებში,
ხდებოდა ქცევისეული განმტკიცება: როდესაც აღმქმელები დარწმუნებულები იყვნენ, ხოლო
ობიექტები არ იყვნენ დარწმუნებულები თავიანთ თვისებებში, ჩნდებოდა აღმქმელის
მოლოდინების უპირატესობის ტენდენცია. ამგვარად, ზოგადი იდეა იმაში მდგომარეობს, რომ
აღმქმელის მოლოდინებს შეიძლება ქონდეთ გარკვეული გავლენა ობიექტის ქცევაზე. მაგრამ
ისინი აიძულებენ ობიექტს იმოქმედონ საკუთარი შეხედულების წინააღმდეგ თავის თავის
შესახებ (მაგ. Snyder, Haugen, 1995).

ამგვარად, დასასრულს შეიძლება აღვნიშნოთ, რომ სქემების მნიშვნელობა და ინფორმაციის

სქემატური გადამუშავება განისაზღვრება რამდენიმე მიზეზით. ისინი ეხმარებიან ადამიანებს
ორგანიზება გაუკეთონ თავიანთ წარსულ გამოცდილებას, რომელიც სასარგებლო იქნება ახალ
სიტუაციებში. ისინი მონაწილეობას იღებენ ახალი ინფორმაციის გადამუშავებაში,
განსაზღვრავენ რა შეესაბამება სქემას, ავსებენ ცარიელ ადგილებს, ახდენენ გავლენას იმაზე, თუ
რა ახსენდებათ და იღებენ გარკვეულ გადაწყვეტილებებს ავტომატურად. მათ ასევე შეუძლიათ
ითამაშონ ეფექტური მითითებების როლი სოციალური ურთიერთობის პროცესში ქცევის
გარკვეული სახისთვის.

რეზიუმე

50
1. სოციალური შემეცნება – სოციალური ფსიქოლოგიის განხრა, რომელიც სწავლობს, თუ
როგორ აყალიბებენ ადამიანები განსჯებს სოციალური ინფორმაციის საფუძველზე, რომელიც
გარემოდან მოდის.

2. ადამიანები, როგორც სოციალური აღქმის სუბიექტები, მიდრეკილები არიან გარკვეული

შეცდომებისკენ და დამახინჯებისკენ თავიანთ მსჯელობებში. ნაწილობრივ, გადაწყვეტილების
მიღების პროცესში დიდი მნიშვნელობა აქვთ წინასწრ მოლოდინებს და თეორიებს.

3. ეს წინასწარმეტყველებადი შეცდომები და დამახინჯებები, როგორც ჩანს აღმოცენდება

ადამიანის სურვილის შედეგად, ჩამოაყალიბოს გადაწყვეტილება სწრაფად და ეფექტურად იმ
მოცულობის ინფორმაციის გადასამუშავებლად, რომლებსაც ისინი იღებენ.

4. კოგნიტური სტრუქტურები, რომლებსაც უწოდებენ სქემებს, გვეხმარებიან ორგანიზება

გავუკეთოთ ინფორმაციას ჩვენს გარშემო არსებული რეალობის შესახებ. სქემები ინფორმაციის
გადამუშავების პროცესს ხდიან უფრო ეფექტურს და სწრაფს, გვეხმარებიან გავიხსენოთ,
შევავსოთ ცარიელი ადგილები ინფორმაციაში და ამ პროცესებში შემოაქვთ მოლოდინები.

5. ევრისტიკა არის ეფექტური სააზროვნო სტრატეგიები, რომლებიც საშუალებას იძლევიან

დაამყარონ ურთიერთობები გარედან შემოსულ ინფორმაციასა და სქემებს შორის. ევრისტიკას
რთული და განუსაზღვრელი პრობლემები დაყავს გადაწყვეტილების ჩამოყალიბების უფრო
მარტივ ოპერაციებამდე.

6. ინფორმაციის ინტერპრეტაციისათვის უფრო ხშირად გამოიყენება სქემები, რომელიც

შეესაბამება მოცემული ინფორმაციის ბუნებრივ კონტექსტს. გარდა ამისა, სქემების არჩევაზე
გავლენას ახდენს მოცემული სიტუაციისთვის დამახასიათებელი თავისებურებები, სოციალური
როლები, მიზნები, პირველობა, პრაიმინგი, განსჯის კონტექსტის მნიშვნელობა და
ინდივიდუალური განსხვავებები.

7. ზოგჯერ ადამიანები დიდ ყურადღებას უთმობენ ფაქტებს და არა თავიანთ სქემებს,

განსაკუთრებით იმ შემთხვევებში, როდესაც საჭიროა, რომ ძალიან ზუსტები იყვნენ, თუ ისინი
პასუხისმგებლები არიან თავის გადაწყვეტილებაზე ან როდესაც მათ გადაწყვეტილებაზეა
დამოკიდებული მომავალი შედეგები.

8. სქემები არა მარტო ეხმარებიან ადამიანებს ჩამოაყალიბონ განსჯა და მიიღონ

გადაწყვეტილება, ასევე მართავენ სხვა ადამიანებთან ურთიერთქმედებას. ზოგიერთ
შემთხვევაში, სქემები შეიძლება იმდენად ძლიერი იყოს, რომ ბადებენ თავისთავად
აღსრულებად წინასწარმეტყველებებს.

კითხვები ანალიზისთვის

51
1. დაასახელეთ შეცდომები და ხაფანგები, რომლებიც აღმოცენდებიან, როდესაც ადამიანები
ცდილობენ გაუგონ სოციალურ გარემოცვას. რამდენად პრობლემურია ეს შეცდომები და
რამდენად ძვირი გვიჯდება ისინი?

2. აირჩიეთ რაიმე სოციალური როლი, მაგალითად პოლიციის ოფიცერი ან მასწავლებელი, ან

სიტუაცია, მაგალითად ფეხბურთის მატჩი და მოიფიქრეთ თქვენი სქემა მოცემული
როლისთვის ან მოვლენისთვის. რა სახის ზოგად ინფორმაციას ჩაირთავს თქვენი სქემა? ასეთი
სქემის არსებობას როგორ შეუძლია დაგეხმაროთ კონკრეტული სიტუაციის ან ადამიანის
გაგებაში? როგორ შეიძლება ხელი შეუშალოს თქვენს გაგებას განსაკუთრებულ შემთხვევებში?

3. ევრისტიკა არის ეფექტური სააზროვნო სტრატეგია, რომელსაც რთული პრობლემა დაყავს

უფრო მარტივამდე. ევრისტიკის ზოგიერთი მნიშვნელოვანი ტიპი, რომელსაც იყენებს
ადამიანთა უმრავლესობა, აღწერილი იყო მოცემულ თავში, მაგრამ კონკრეტული პრობლემის
გადასაწყვეტად ჩვენ ვქმნით ჩვენს საკუთარ ევრისტიკას. შეგიძლიათ თუ არა გაიხსენოთ
სიტუაცია ან პრობლემა, რომელსაც ხშირად ხვდებით და მოგვითხროთ ევრისტიკაზე, რომელიც
თქვენ შეიმუშავეთ ეფექტური გადაწყვეტილების მისაღებად.

4. ჩვეულებრივ, ჩვენ ვიყენებთ სქემებს და ევრისტიკას იმისათვის, რომ ძალიან სწრაფად

გადავამუშავოთ ინფორმაცია. თუმცა ზოგიერთ შემთხვევაში ჩვენ უფრო მეტს ვფიქრობთ და
განსაკუთრებულ ყურადღებას ვუთმობთ ჩვენთვის მისაწვდომ სპეციფიურ ინფორმაციას.
როდის ვართ უფრო მეტად მიდრეკილი, რომ გულდასმით, სისტემატურად გადავამუშავოთ
ინფორმაცია და როდის ვიყენებთ ინფორმაციის უფრო სწრაფ ევრისტიკულ გადამუშავებას?

52
 ყურადღების ცენტრში

ცეცხლთან თამაშის ხელოვნება

1998 წლის გაზაფხულზე და ზაფხულში ფლორიდასა და ტეხასში, ბუჩქნარში ათასობით აკრზე, გაჩნდა ხანძარი.
ინდონეზიამ, ბრაზილიამ, ავსტრალიამ, მექსიკამ და სამხრეთ კალიფორნიამ ცოტა ხნის წინ გადაიტანეს გამანადგურებელი
ტყის ხანძრები. მართალია, ეს განადგურება გამოწვეული იყო ამინდის ცვალებადობის შედეგადაც, მაგრამტყის ხანძრები
პლანეტის სასიცოცხლო ციკლის განუყოფელი ნაწილია.

საშინელ, ფართომასშტაბიან ხანძრებთან ბრძოლა მოითხოვს ხანგრძლივ ვარჯიშს და გამოცდილი, მცოდნე სპეციალისტები
მთელ მსოფლიოშია საჭირო. რა ქმნის მეხანძრეს თავის საქმის ექსპერტად? ფსიქოლოგებმა ბევრი რამ შეიტყვეს, როდესაც
სწავლობდნენ, თუ როგორ წყვეტენ ექსპერტები მათ წინაშე წამოჭრილ პრობლემებს, თუ როგორ იღებდნენ ისინი
გადაწყვეტილებებს (Klein, Crandall, 1992; Taylor, Pham, Rivkin & Armor, 1998). მაგალითად, როგორ იღებს მეხანძრეთა
რაზმის უფროსი გადაწყვეტილებას, თუ სად უნდა განათავსოს თავის ქვედანაყოფი? როდის წყვეტს, რომ აუცილებელია
საქმეში ჩართოს შემხვედრი ხანძარი ან როდის გამოიძახოს ვერტმფრენები ხანძრის კერებზე წყალის დასასხმელად. როგორ
განსაზღვრავს იმ ადგილს, სადაც საჭიროა შეაკავოს ხანძარი და რა უნდა გააკეთოს, რომ შეაკავოს მისი გავრცელება? საიდან
იცის სახანძრო რაზმის უფროსმა თუ რა მიმართულებით დაიწყებს გავრცელებას ხანძარი და როგორ უნდა მოიქცეს?

ისევე, როგორც სხვა დარგის სპეციალისტები, რომლებიც მნიშვნელოვან გადაწყვეტილებებს იღებენ, სახანძრო რაზმის
ხელმძღვანელებიც იყენებენ აზრობრივი იმიტაციის პროცესს იმისთვის, რათა გაიგონ რას მოიმოქმედებს ხანძარი.
აზრობრივი იმიტაცია არის მოვლენების სერიის აზრობრივი წარმოდგენები (Taylor, et al., 1998). ყოველ ჯერზე, როდესაც
თქვენ გაითამაშებთ კიდევ ერთხელ რაიმე სიუჟეტს, გაიაზრებთ პრობლემებს, რომლებსაც შეიძლება შეხვდეთ დღის
განმავლობაში, წარმოიდგენთ თუ როდის და როგორ მოემზადებით გამოცდისთვის, ან წარმოიდგენთ სატელეფონო
საუბარს გოგონასთან, რომელიც გინდათ, რომ პაემანზე დაპატიჟოთ, თქვენ იყენებთ აზრობრივი იმიტაციის პროცესს.
აზრობრივ იმიტაციას განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს სიტუაციების შესახებ განსჯის ჩამოყალიბებისათვის, რადგან
იგი საშუალებას იძლევა გავიხედოთ მომავალში. არსებითად, იგი საშუალებას გვაძლევს გამოვიყენოთ საკუთარი
ვარაუდები იმის შესახებ, თუ როგორ წარიმართება საქმე ან რა მოხდება შემდგომში, რათა გადავწყვიტოთ, თუ რა უნდა
გავაკეთოთ, ანუ მივიღოთ გადაწყვეტილება და დავისახოთ გეგმა.

სწორედ ამ პროცესს იყენებენ სახანძრო რაზმის ხელმძღვანელები ხანძართან საბრძოლველად (Klein, Crandall, 1992).
მათთვის ხანძარი მოვლენა კი არ არის, არამედ დინამიური ორგანიზმია, რომელიც მიიწევს და ვრცელდება
ნაწინასწარმეტყველევი მიმართულებით. როდესაც სახანძრო რაზმის ხელმძღვანელი გონებაში აკეთებს ცეცხლის
მოძრაობის მიმართულების იმიტაციას, იგი „ხედავს გონების თვალებით“, თუ როგორ იზრდება ცეცხლი, საით გაემართება
შემდეგ მომენტში და რა მოხდება, თუ იგი მიაღწევს გარკვეულ ზონებს. შემდეგ რაზმის ხელმძღვანელი გონებაში
ცდილობს გამოიყენოს ცეცხლთან ბრძოლის სხვადასხვა საშუალებები – რა მოხდება თუ ჩვენ გავაჩაღებთ შემხვედრ
ცეცხლს? – იმისათვის, რომ „დაინახო“, თუ როგორი იქნება ხანძრის რეაქცია ამ ჰიპოთეტურ ცვლილებაზე. და იმის
საფუძველზე, თუ რას „ხედავს“ იგი, რაზმის ხელმძღვანელი იღებს გადაწყვეტილებებს შემდგომი მოქმედებისათვის.

როგორც უკვე აღნიშნული იყო, ასე იქცევიან არა მხოლოდ სახანძრო რაზმების ხელმძღვანელები. პრაქტიკულად
ნებისმიერი ექსპერტი თავის სფეროში, რომელიც პასუხისმგებელია გადაწყვეტილების მიღებაზე, აგროვებს საკმაო ცოდნას
იმისთვის, რომ გამოიყენოს აზრობრივი იმიტაციის პროცესი. აზრობრივი იმიტაცია – არის მნიშვნელოვანი და ღირებული
დინამიური პროცესი, რომელიც საშუალებას გვაძლევს სწრაფად და ეფექტურად გადავჭრათ პრობლემები სწრაფად
ცვალებად სიტუაციებში, რომლებიც მოითხოვენ სწრაფი და ეფექტური გადაწყვეტილების მიღებას. ცეცხლთან ბრძოლა –
სწორედ ამგვარი სიტუაციაა. 53
54