აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების

მიღება

ლოლიტა შენგელია

იკაროსი
2022
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

ვისაუბრებთ:
1. ატრიბუციის სამ განმსაზღვრელ ფაქტორზე
2. თუ როგორ გვეხმარება და პირიქით იარლიყები
3. რა გავლენას ახდენს აღქმა გადაწყვეტილების მიღების პროცესზე
4. რაციონალური გადაწყვეტილების მიღების პროცესის ექვს საფეხურიან
მოდელზე
დავახასიათებთ:
5. შეზღუდული რაციონალური გადაწყვეტილების მიმღების ქმედებას
6. გადაწყვეტილების მიღების ზოგადად მიკერძოებასა და შეცდომებს
ტენდენციებს.
განვსაზღვრავთ:
პირობებს, რომლის დროსაც პიროვნებები გადაწყვეტილების მიღების დროს,
უფრო ხშირად ინტუიციას იყენებენ.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

ამ თავში ჩვენ განვიხილავთ ფაქტორებს, რომლებიც გავლენას ახდენენ იმაზე,

თუ როგორ აღიქვამენ ადამიანები სხვებს სამუშაო ადგილზე, ასევე განვიხილავთ

ინდივიდების მიერ სხვების შესახებ შეფასების გაკეთების სხვადასხვა

საშუალებებს. შემდეგ აღქმას დავაკავშირებთ გადაწყვეტილების მიღების

პროცესთან და განვიხილავთ, როგორ უნდა მიიღებოდეს და რეალურად როგორ

მიიღება ორგანიზაციებში გადაწყვეტილებები.

 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

აღქმა არის პროცესი, რომლითაც ადამიანები აწესრიგებენ და ხსნიან თავიანთ

გრძნობით შთაბეჭდილებებს, რათა თავიანთ გარემოს მნიშვნელობა მიანიჭონ.

აღქმა ორგანიზაციული ქცევის შესწავლაში მნიშვნელოვან ადგილს იკავებს. ეს

იმის გამო ხდება, რომ ადამიანების ქცევა მათ მიერ რეალობის აღქმას უფრო

ეყრდნობა, ვიდრე თავად რეალობას. სამყარო, რომელსაც აღვიქვამთ, არის ის

სამყარო, რაც მნიშვნელოვანია ქცევის მხრივ.

 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

აღმქმელი: როცა ადამიანი უყურებს სამიზნეს და ცდილობს ახსნას, რას

ხედავს. ამ ახსნაზე აღმქმელის ის პიროვნული მახასიათებლები ახდენს

გავლენას, როგორიცაა: დამოკიდებულებები, თვისებები, მოტივები, ინტერესები,

ადრინდელი გამოცდილება და მოლოდინები.

 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

სამიზნე ობიექტი: სამიზნე ობიექტის – აღსაქმელი საგნის – თვისებები

ისე ვლინდება, როგორც აღიქმება. ხმაურიანი ადამიანები უფრო ადვილად

შეიმჩნევიან ჯგუფში, ვიდრე ჩუმები. იგივე ითქმის ძალიან მიმზიდველ

და ულამაზო ადამიანებზეც.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

სიტუაცია: რადგან სამიზნე ობიექტს განცალკევებულად არ უყურებენ, სამიზნე

ობიექტის ურთიერთობა ფონთან – კონტექსტთან, სადაც იგი აღიქმება ისევე
ახდენს გავლენას აღქმაზე, როგორც ჩვენი ტენდენცია, დავაჯგუფოთ ახლოს
მდგომი და მსგავსი საგნები.

ყურადღებაზე შეიძლება გავლენა მოახდინოს ობიექტისა და მოვლენის შემჩნევის

დრომ, მდებარეობამ, განათებამ ან სხვა ნებისმიერმა სიტუაციურმა ფაქტორმა.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

პიროვნების აღქმის საკითხია აღქმა, რომელიც უყალიბდებათ ადამიანებს ერთმანეთის მიმართ.

ჩვენ მიერ ადამიანებისა და უსულო საგნების აღქმა, როგორიცაა მერხები,

მანქანები ან შენობები ერთმანეთისაგან განსხვავდება, რადგან ჩვენ ადამიანების
ქმედებების შესახებ დასკვნებს ვაკეთებთ, რაც უსულო საგნების შესახებ
არ შეგვიძლია გავაკეთოთ.

როდესაც ადამიანებს ვაკვირდებით, ვცდილობთ, ავხსნათ, რატომ ახასიათებთ ესა თუ ის ქცევა.

ადამიანების ქცევის აღქმასა და შეფასებაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს ის დასკვნები,
რასაც ჩვენ მათი შინაგანი მდგომარეობის შესახებ ვაკეთებთ.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

ატრიბუციის თეორია გვიჩვენებს, რომ როცა ადამიანების ქცევას ვაკვირდებით,

ვცდილობთ, გავარკვიოთ, ეს შინაგანი მიზეზებით იყო განპირობებული,
თუ გარეშე.
შინაგანად განპირობებული ქცევა არის ქცევა, რომელსაც ადამიანი პირადად
აკონტროლებს.

გარედან განპირობებული ქცევა არის ქცევა, რომელიც გარეშე მიზეზების შედეგია. ეს

იმას ნიშნავს, რომ ადამიანს ქცევისაკენ გარემოება უბიძგებს.
მაგალითად, დაქირავებულის სამსახურში დაიგვიანების მიზეზები (წვეულება /საცობი ).
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

ატრიბუციის სამ განმსაზღვრელ ფაქტორი:

1. განსხვავებულობა
2. კონსესუსი
3. სიმტკიცე
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

განსხვავებულობა არის მდგომარეობა, როცა პიროვნება სხვადასხვა გარემოში განსხვავებულ ქცევას

ავლენს.

თანამშრომელი, რომელიც დღეს დაგვიანებით მოვიდა სამსახურში, ხდება სხვა თანამშრომელთა

საყვედურების მიზეზი, რომ ის რეგულარულად არ ასრულებს თავის მოვალეობას .

ჩვენ უნდა ვიცოდეთ, რამდენად არის ეს ქცევა მისთვის უჩვეულო.

თუ ასეა, დამკვირვებელი მაშინ ამ ქცევას გარეშე მეზეზებით განპირობებულად მიიჩნევს , თუ ეს ქცევა

ჩვეულებრივია, მაშინ ის შეიძლება შინაგანი მიზეზებით გამოწვეულად მივიჩნიოთ .
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

კონსენსუსი. თუ ერთსა და იმავე სიტუაციაში ყველა ადამიანი ერთნაირად იქცევა, მაშინ ჩვენ შეგვიძლია
ვთქვათ, რომ ქცევა კონსენსუსს გვიჩვენებს. სამსახურში დაგვიანებული თანამშრომლის ქცევა ამ
კრიტერიუმს დააკმაყოფილებდა, თუ ყველა სხვა თანამშრომელი , ვინც სამსახურში მოსვლისას იმავე
გზით სარგებლობდა, დააგვიანებს სამსახურში.

ატრიბუციის თვალსაზრისით, თუ კონსენსუსი მაღალია, მაშინ თანამშრომლის დაგვიანება გარეშე

მიზეზებით იქნებოდა განპირობებული, იმ დროს, როდესაც, თუ სხვა თანამშრომელი , რომელიც იმავე
გზით სარგებლობს, სამსახურში თავის დროზე მოდის, დაგვიანებული თანამშრომლის ქცევა შინაგანი
მიზეზებით იქნებოდა გამოწვეული.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

სიმტკიცე. ადამიანის რეაქცია ყოველთვის ერთნაირია?

სამსახურში 10 წუთით დაგვიანება ერთნაირად არ აღიქმება იმ თანამშრომლისათვის , რომლისთვისაც ეს

უჩვეულოა (რომელსაც რამდენიმე თვის განმავლობაში საერთოდ არ დაუგვიანია) და იმისთვის,
ვისთვისაც ეს ჩვეულებაა (რომელიც იგვიანებს კვირაში ორ -სამჯერ).

რაც უფრო მტკიცეა ქცევა, დამკვირვებელი ამ თვისებებს მით უფრო განსაზღვრავს შინაგანი მიზეზებით .
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

ატრიბუციის თეორიის ერთ-ერთი ყველაზე საინტერესო მიგნებაა ის, რომ შეცდომები ან

მიკერძოებები ხელს უშლის ქცევის მიზეზის განსაზღვრას. უამრავი არგუმენტი ამტკიცებს , რომ
როცა ჩვენ სხვების ქცევას ვაფასებთ, ნაკლებად ვაქცევთ ყურადღებას გარეშე ფაქტორების
გავლენას, ხოლო შინაგანი და პიროვნული ფაქტორების ზემოქმედებას მეტისმეტ მნიშვნელობას
ვანიჭებთ.

ხშირად ამის გამო ვაწყდებით ატრიბუციის ფუნდამენტურ შეცდომებს ან ეგოისტურ

მიკერძოებებს.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

ატრიბუციის ფუნდამენტურ შეცდომით შეიძლება ავხსნათ, თუ რატომ მიაწერს გაყიდვების

მენეჯერი გაყიდვების აგენტების ცუდადშესრულებულ სამუშაოს მათ სიზარმაცეს და არა
კონკურენტის მიერ განახლებული პროდუქციის გამოშვებას.

პიროვნებები და ორგანიზაციები, ჩვეულებრივ, თავიანთ პიროვნულ წარმატებას შინაგან

ფაქტორებს: შესაძლებლობასა და მცდელობას მიაწერენ, მაშინ როცა მარცხში გარეგან
ფაქტორებს: უბედობას ან არაპროდუქტიულ თანამშრომლებს ადანაშაულებენ.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

ეგოისტური მიკერძოების მაგალითია, როცა ერაყის ომი კარგად განვითარდა, თეთრმა

სახლმა განაცხადა, რომ „მისია შესრულებულია“, მაგრამ როცა აშკარა გახდა, რომ მასობრივი
განადგურების

იარაღი არსად არ იყო და ბრძოლები კვლავ გრძელდებოდა, თეთრმა სახლმა მარცხში

სადაზვერვო სამსახური დაადანაშაულა.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

იარლიყები

ვისაუბრებთ თუ როგორ გვეხმარება და გვიშლის ხელს იარლიყები.

იმის აღქმა და ახსნა, რასაც სხვები აკეთებენ, რთულია.

შედეგად, პიროვნებები იარლიყებს ავითარებენ, ამოცანები რომ უფრო ადვილად გადასაჭრელი

გახადონ.

თუმცა ეს იარლიყები ხშირად დროს გვიზოგავს, მაგრამ საიმედო არ არის.

 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

შერჩევითი აღქმა. ნებისმიერი თვისება, რაც ადამიანს, პიროვნებას, ობიექტსა და მოვლენას გამოარჩევს , ზრდის
მისი აღქმის შესაძლებლობას. რადგან რასაც ვხედავთ, ყველაფრის ათვისება შეუძლებელია , მხოლოდ
გარკვეულ სტიმულებს ვიღებთ. ასე რომ, ჩვენი აღქმა შერჩევითია.

ვინაიდან ყველაფრის ერთად ათვისება, რასაც ვაკვირდებით , არ შეგვიძლია , ჩვენ მას ნაწილ -ნაწილ აღვიქვამთ .
ეს ნაწილები შემთხვევით კი არ არის აღებული, არამედ შერჩეულია ჩვენი ინტერესების , წარმომავლობის ,
გამოცდილების და დამოკიდებულებების მიხედვით . ამ ტენდენციით აიხსნება , რატომ არის უფრო შესაძლებელი ,
მეტად შეამჩნიო მანქანა, რომელიც შენსას ჰგავს ან რატომ საყვედურობს უფროსი ზოგ თანამშრომელს იმავე
ქცევისათვის, რომელიც სხვების შემთხვევაში შეუმჩნეველი რჩება .

შერჩევითი აღქმა საშუალებას გვაძლევს, უფრო სწრაფად შევამჩნიოთ სხვები , მაგრამ არსებობს არასწორი
სურათის შექმნის საფრთხე. რამდენადაც ჩვენ ვხედავთ იმას, რაც გვინდა დავინახოთ , ამდენად , ბუნდოვანი
სიტუაციიდან გაუმართლებელი დასკვნები გამოგვაქვს.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

შარავანდის ეფექტი. როცა ჩვენ ადამიანის შესახებ ზოგად წარმოდგენას ვქმნით ერთი თვისების საფუძველზე ,
როგორიცაა, ნიჭი, კომუნიკაბელობა ან გარეგნობა, შარავანდის ეფექტი მოქმედებს.

კონტრასტის ეფექტი. ჩვენ პიროვნებას იზოლირებულად არ ვაფასებთ. ვინმეს მიმართ ჩვენს რეაქციაზე
გავლენას ახდენენ სხვა ადამიანები, რომლებსაც ცოტა ხნის წინ შევხვდით. მაგალითად , როცა ინტერვიუერი
აკვირდება სამსახურის მაძიებელთა ჯგუფს, რომელიმე კანდიდატი , შესაძლოა , ინტერვიუს განრიგის გამო
არასწორად შეფასდეს. კანდიდატმა შეიძლება უკეთესი შეფასება მიიღოს , თუ მას წინ საშუალო დონის
კანდიდატი უსწრებს და ნაკლები - თუ ძლიერი კანდიდატი უსწრებს.

პროგნოზირება. ადვილია სხვების შეფასება, თუ ვივარაუდებთ , რომ ისინი ჩვენი მსგავსები არიან .
პროგნოზირების დროს ადამიანები სხვებს იმის მიხედვით აღიქვამენ , თვითონ როგორებიც არიან და არა იმის
მიხედვით, რეალურად როგორია აღსაქმელი ადამიანი. როცა მენეჯერები მომავლის პროგნოზირებას ახდენენ ,
ისინი ინდივიდუალურ

განსხვავებებზე აღარ ახდენენ რეაგირებას. მათ ადამიანები ერთმანეთის მსგავსებად უფრო მეტად მიაჩნიათ ,
ვიდრე სინამდვილეში არიან.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

სტერეოტიპი. როცა ადამიანს განვსჯით ჩვენი აღქმის საფუძველზე იმ ჯგუფზე, რომელსაც იგი ეკუთვნის , ჩვენ
ვიყენებთ იარლიყს, რასაც სტერეოტიპი ეწოდება.

ჩვენ ვქმნით სტერეოტიპს, რადგან ეს რთულ სამყაროს ამარტივებს და იგი ლოგიკურობის შენარჩუნების
საშუალებას გვაძლევს. დავუშვათ, გაყიდვების მენეჯერი ხართ და ამბიციური და შრომისმოყვარე გამყიდველის
დაქირავება გსურთ. თქვენ წარსულში წარმატებით დაიქირავეთ პიროვნება , რომელიც კოლეჯში სწავლის დროს
სპორტით იყო დაკავებული.

ამდენად, თქვენ მთელი ყურადღება გადაგაქვთ იმ კანდიდატის მოძებნაზე , რომელიც კოლეჯში სპორტს
მისდევდა. ასეთი ქმედებით თქვენ საგრძნობლად შეამცირებთ ძებნის დროს . უფრო მეტიც , რადგან
სპორტსმენები ამბიციურები

და შრომისმოყვარეები არიან, ამ სტერეოტიპის გამოყენებამ შეიძლება გააუმჯობესოს თქვენი გადაწყვეტილების

მიღება.

რა თქმა უნდა, არასწორი ან მეტისმეტი განზოგადება პრობლემას ქმნის . სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ , კოლეჯის

ყველა სპორტსმენი არ არის ამბიციური და შრომისმოყვარე.

 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

ადამიანები ორგანიზაციებში გადაწყვეტილებებს იღებენ, ორ ან მეტ ალტერნატივას შორის არჩევანს აკეთებენ .

ფაქტობრივად, ორგანიზაციის თითოეული წევრი მთავარი მენეჯერიდან უბრალო თანამშრომლამდე იღებს
რაღაც გადაწყვეტილებას.

ინდივიდუალური გადაწყვეტილების მიღება ორგანიზაციული ქცევის მნიშვნელოვანი ნაწილია . მაგრამ

ორგანიზაციაში ადამიანების გადაწყვეტილებების მიღებასა და მათი საბოლოო არჩევანის ხარისხზე ძლიერ
გავლენას ახდენს მათი აღქმა.

გადაწყვეტილების მიღება პრობლემაზე რეაგირებას წარმოადგენს. არსებულ და სასურველ მდგომარეობებს

შორის სხვაობა მოითხოვს ალტერნატიული ქმედებების გააზრებას.

ჩვეულებრივ, ადამიანები მრავალი წყაროდან კრებენ ინფორმაციას , შემდეგ გაფილტრავენ , დაამუშავებენ და

ახსნას უძებნიან. მაგალითად, რომელი მონაცემი გამოდგება გადაწყვეტილების მისაღებად და რომელი არა ? ამ
კითხვაზე

პასუხს გადაწყვეტილების მიმღებების აღქმა იძლევა. ისინი განიხილავენ ალტერნატივებს და აფასებენ

თითოეული მათგანის ძლიერებასა და სისუსტეს.
 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

რაციონალური გადაწყვეტილების მიღების პროცესის ექვს საფეხურიანი მოდელი .

1. პრობლემის განსაზღვრა

2. გადაწყვეტილების კრიტერიუმების დადგენა

3. კრიტერიუმების მნიშვნელობის შეფასება

4. ალტერნატივების წარმოქმნა

5. ალტერნატივების შეფასება

6. საუკეთესო ალტერნატივის შერჩევა.

 შეზღუდული რაციონალობა

რთულ პრობლემას ადამიანთა უმრავლესობა პრობლემის იმ დონემდე შემცირებით

პასუხობს, როცა მისი გაგება ადვილად შეიძლება. ეს იმიტომ ხდება, რომ ადამიანის
ინფორმაციის გადამუშავების შეზღუდული უნარი შეუძლებელს ხდის, მან ყველა
ინფორმაცია გაითავისოს და გაიგოს, რომელიც ოპტიმიზაციისათვის არის საჭირო.

ადამიანები ამით კმაყოფილდებიან.

ეს იმას ნიშნავს, რომ ისინი ეძებენ დამაკმაყოფილებელ და საკმარის

გადაწყვეტილებას.
 ინტუიცია

ინტუიციური გადაწყვეტილების მიღება არაცნობიერი პროცესია, რომელიც

ზოგიერთი გამოცდილების შედეგს წარმოადგენს.

ის რაციონალური ანალიზისაგან დამოუკიდებლად არ მოქმედებს.

ადამიანს უწევს ინტუიციური გადაწყვეტილების მირება როცა:

 აღქმა და ინდივიდუალური გადაწყვეტილებების მიღება

1. როცა არსებობს გაურკვევლობის მაღალი დონე;

2. როცა ძალიან ცოტა პრეცედენტი არსებობს, რომლის გამოყენებაც შეიძლება;
3. როცა ცვლადები მეცნიერულად ნაკლებად პროგნოზირებადია;
4. როცა „ფაქტები“ შეზღუდული რაოდენობითაა;
5. როცა ფაქტები გზას ნათლად არ გვიჩვენებენ;
6. როცა ანალიტიკური მონაცემები ნაკლებად გამოიყენება;
7. როცა არსებობს რამდენიმე საფუძვლიანი არგუმენტის მქონე, დამაჯერებელი გადაწყვეტილება,
რომელთაგანაც არჩევა შესაძლებელია;
8. როცა სწორი გადაწყვეტილების მიღება ზეწოლის ქვეშ და შეზღუდულ დროში უნდა მოხდეს.