Phân khúc địa lý (Geographic segmentation) 

trong chiến lược STP của Vinamilk

Doanh nghiệp nào cũng có hai thị trường chính: thị trường trong nước và thị trường quốc
tế . Đối với Vinamilk, ngay từ đầu, thị trường chính mà Vinamilk hướng tới là thị trường
nội địa. Thị trường sữa Việt Nam được chia làm hai phân đoạn:
 Khu vực nông thôn : chiếm 61,95% dân số (năm 2022), tỷ lệ này có giảm
nhiều so với những năm trước nhưng vẫn là con số cao. Tuy nhiên, quan
điểm cho rằng “người dân nông thôn có thu nhập và mức sống thấp nên ít tiêu
thụ sản phẩm bơ sữa" là hoàn toàn sai lầm. Hôm nay các sự tiêu thụ vì chế độ
dinh dưỡng của người dân nông thôn ngày càng tăng. Nhưng những sản
phẩm họ hoan nghênh là các sản phẩm sữa phổ biến như sữa tươi, sữa chua,
sữa đặc.
 Khu vực thành thị : chiếm 38,05% dân số (2022) và đang có xu hướng tăng.
Từ trước đến nay, đô thị luôn là thị trường tiêu thụ sữa lớn (hơn 80%) do mật
độ dân cư, mức sống và thu nhập cao. Họ quan tâm đến sức khỏe hơn người
 dân nông thôn nên người dân thành thị thường tìm đến các loại sữa cao cấp
hơn các sản phẩm .
=> Mục tiêu : Dựa trên mức độ tiêu thụ sữa, Vinamilk luôn luôn chọn đô thị diện tích Là
các chính Mục tiêu thị trường . Nhưng mà từ 2013, Vinamilk đã và đang mở rộng thâm
nhập và bao phủ các khu vực nông thôn với các dòng sản phẩm phổ biến, minh chứng là
số lương khách hàng ở khu vực nông thôn tăng hàng năm.
Điểm tiếp cận người tiêu dùng của Vinamilk ở khu vực thành thị và nông thôn qua
các năm 
Năm  Đô thị Vùng nông thôn
2013 29 triệu CRP 90 triệu CRP
2017 54 triệu CRP 135 triệu CRP
2019 69 triệu CRP 233 triệu CRP
(CRP: điểm tiếp cận người tiêu dùng) (Nguồn: Vinamilk.com)

Phân khúc nhân khẩu học (Demographic segmentation) trong chiến lược STP của
Vinamilk
Bảng phân khúc thị trường sữa dựa trên độ tuổi
Trẻ em dưới 15 tuổi Đây là những độ tuổi cần
(25,2% Dân số Việt Nam) được bổ sung nhiều dinh
dưỡng, DHA cho quá trình
0-4 tuổi phát triển.
5-14 tuổi Đây là độ tuổi mà trẻ bước
vào quá trình phát triển,
cần bổ sung nhiều dinh
dưỡng cho cơ thể, phục vụ
cho quá trình học tập và rèn
luyện.
15-25 tuổi Đây là lứa tuổi thanh thiếu
niên - cuối cùng của quá

Người từ 15 tuổi đến dưới
65 tuổi (66,3% dân số
Việt Nam)
65 tuổi trở lên
Người già từ 65 tuổi trở
lên (5,5% dân số Việt
Nam)
trình phát triển, cần được
bổ sung dinh dưỡng từ sữa
nhưng ít hơn.
25-65 tuổi Ở độ tuổi này, hầu hết mọi
người đều có thu nhập ổn
định, độ tuổi này có thể
không trực tiếp sử dụng sữa
nhưng họ là những người
có quyết định mua hàng, có
xu hướng quan tâm đến các
chất lượng và thương hiệu
của sản phẩm.
Thường xuyên sử dụng các
sản phẩm bổ sung canxi
cho cơ thể, sử dụng sữa bột
thay cho sữa nước.

Bảng phân khúc thị trường sữa dựa trên thu nhập
Phân khúc thị trường theo thu nhập
Thu nhập thấp, chỉ đủ chi trả những nhu cầu cơ bản, ít khi quan
Dưới 5 triệu / 1 tháng tâm đến nhu cầu dinh dưỡng cho sức khỏe.
Thu nhập trung bình có thể chi trả cho nhu cầu dinh dưỡng cao
hơn, nhưng không thường xuyên và liên tục, thường cân nhắc
5 triệu - 10 triệu / 1 tháng về giá sản phẩm.
Mức thu nhập tương đối khá, có khả năng chi trả cho nhu cầu
sử dụng sữa thường xuyên hơn, ít quan tâm đến giá cả mà tập
Trên 10 triệu / 1 tháng trung vào chất lượng sản phẩm.
=> Mục tiêu : Các dòng sản phẩm của Vinamilk đã được phát triển cho đến nay chủ yếu
dành cho trẻ em và thanh thiếu niên vì những lứa tuổi này đang trong quá trình phát triển
cần nhiều chất dinh dưỡng hơn. Nhưng gần đây Vinamilk cũng đã tung ra thị trường các
sản phẩm dinh dưỡng dành cho người lớn tuổi và phân khúc phổ thông cho đại đa số mọi
người.
Phân khúc hành vi (Behavioral segmentation) trong chiến lược STP của Vinamilk
Căn cứ vào tình trạng sức khỏe , có hai nhóm bệnh chính mà nhà phân phối sữa cần lưu
ý, mỗi nhóm bệnh có những hành vi và cách tiêu thụ sữa khác nhau nhu cầu:
Nhóm 1: Người mắc bệnh tiểu đường, béo phì
Hơn năm triệu người mắc bệnh tiểu đường và 300.000 trẻ em dưới 5 tuổi bị béo phì ở
Việt Nam. Trong nhóm bệnh cần dùng sữa này, họ ưu tiên sữa không đường, tách béo và
sữa giàu canxi.
Nhóm 2: Người bị suy dinh dưỡng, bệnh còi xương
Việt Nam có trẻ em dưới 5 tuổi bị suy dinh dưỡng 19,6% trong tổng số trẻ em. Trẻ em
thuộc hộ gia đình nghèo có nguy cơ suy dinh dưỡng cao gấp 3 lần trẻ em thuộc hộ gia
đình khá giả. Tây Nguyên và miền núi phía Bắc là nơi có nhiều dân tộc thiểu số chiếm tỷ
lệ cao nhất. Trong các nhóm dân tộc thiểu số này, người Mông có tỷ lệ tỷ lệ (65%). (Theo
UNICEF VIỆT NAM)
Người bị suy dinh dưỡng, còi xương luôn cần bổ sung nhiều chất dinh dưỡng cho cơ thể,
sữa là một phần không thể thiếu trong thực đơn. Tuy nhiên, hầu hết trẻ em nông thôn,
miền núi bị suy dinh dưỡng không có điều kiện uống Sữa.

=> Mục tiêu : Vì sữa hay các sản phẩm từ sữa không thể thiếu trong thực đơn của người
suy dinh dưỡng nên hầu hết các sản phẩm của Vinamilk đều dành cho người suy dinh
dưỡng, còi xương.
TÓM TẮT : Chiến lược STP của Vinamilk là đang sử dụng hình thức marketing khác
biệt. Họ chọn bán nhiều phân khúc và ngày càng đa dạng hóa sản phẩm để phù hợp với
nhiều phân khúc khách hàng. Vinamilk phát triển sữa và các sản phẩm từ sữa để tiếp cận
đông đảo khách hàng, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm khác (trà, nước giải khát).
Định vị thương hiệu trong chiến lược STP của Vinamilk
Để tạo nên sự khác biệt so với các sản phẩm sữa của các thương hiệu khác, Vinamilk
luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm, bán sản phẩm với giá cả hợp lý và lấy khách
hàng làm trung tâm . Đối với Vinamilk, chỉ những sản phẩm chất lượng tốt mới giúp
thương hiệu giữ chân được khách hàng. Để đạt được mục tiêu “sản phẩm giá rẻ, chất
lượng cao”, với tiềm lực tài chính rất mạnh và tiềm năng, Vinamilk đã xây dựng những
lợi thế cạnh tranh nhất định như:

Khác biệt hóa sản phẩm : Có kỹ năng sản xuất sản phẩm chất lượng cao. Vinamilk có
nhiều nhà máy chế biến với công suất lớn. Cùng với đó, xây dựng vùng nguyên liệu sạch,
đạt tiêu chuẩn kỹ thuật, công ty đã làm chủ được chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với
các nhà sản xuất khác trong thị trường.
Khác biệt hoá hoạt động phân phối : Hệ thống phân phối của Vinamilk bao phủ toàn
bộ Thị trường Việt Nam với 505 cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt ” đến gần 251.000 điểm
bán lẻ và hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện ích trên cả nước. Nhờ có nhiều điểm bán lẻ nên
việc vận chuyển thẳng đến cửa hàng bán lẻ sẽ rút ngắn thời gian và chi phí vận chuyển để
sản phẩm đến tay người tiêu dùng với giá thấp nhất nhưng cao nhất. phẩm chất.
Khác biệt hoá hình tượng : Sự khác biệt tiếp theo đến từ hình ảnh vô cùng quen thuộc
với người dân Việt Nam. Đó là những con bò sữa được nuôi với công nghệ hiện đại,
trong môi trường sạch sẽ. Hình ảnh chú bò sữa vui vẻ trên đồng cỏ xanh cùng với trẻ thơ
đã in sâu vào tâm trí người tiêu dùng Việt Nam , đặc biệt là bọn trẻ.
Khác biệt hoá con người : Vinamilk đáp ứng nhu cầu chính đáng của người tiêu dùng
Cần sự tư vấn của các chuyên gia dinh dưỡng để có được chế độ ăn phù hợp nhất, mang
lại sức khỏe và hạnh phúc cho gia đình, góp phần nâng cao chất lượng của đời sống.
Để có thể cạnh tranh, Vinamilk xác định phân khúc thị trường mà mình sẽ thâm nhập. Từ
đó, chiến lược STP của Vinamilk là sử dụng các lợi thế cạnh tranh để mang lại giá trị cho
các phân khúc đó. Đặc biệt là đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
mục tiêu và mở rộng các phân khúc.

Môi trường công nghệ

 Đây là yếu tố tạo ra nhiều cơ hội và cũng tồn tại nhiều thách thức buộc doanh
nghiệp phải tìm hiểu kĩ. Là một trong những yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất nên
đây là yếu tố quan trọng quyết định việc sản xuất của doanh nghiệp có hiệu quả hay
không.

Sự phát triển của thị trường khoa học công nghệ: Công nghệ ngày càng phát

triển đã đem lại cho Vinamilk nhiều cách thức tạo ra sản phẩm mới để khẳng định

thương hiệu cho sản phẩm của mình. Vinamilk đã ứng dụng nhiều thành tựu mới về

các loại máy móc trang bị sản xuất ra các sản phẩm vừa đạt hiệu quả về chất lượng

vừa tiện nghi. Mặt khác khoa học công nghệ tác động tới khâu quảng cáo và mức độ

truyền tin về sản phẩm: Khoa học phát triển đã đáp ứng được nhu cầu cung cấp sản

phẩm cho người tiêu dùng bởi nhu cầu của người tiêu dùng càng gia tăng về chất

lượng và số lượng. Đồng thời khoa học công nghệ còn tạo ra một lực lượng sản xuất

mới rất hiệu quả cho doanh nghiêp.giúp giảm bớt thời gian sản xuất sản phẩm và nâng

cao hiệu quả sản xuất sản phẩm. Mặt khác Vinamilk cũng như các doanh nghiệp khác

cũng cần phải cảnh giác với việc sa đà đầu tư quá nhiều chi phí cho quảng cáo dẫn

tới tăng giá thành của sản phẩm gây thiệt hại nhiều cho doanh nghiệp. Một thách thức

khác đó là các sản phẩm có chứa nhiều yếu tố khoa học công nghệ thường rất khó

kéo dài chu kỳ sống bởi những đòi hỏi không nhỏ từ người tiêu dùng,dẫn đến việc lạc

hậu về kỹ thuật của những dòng sản phẩm trên thị trường. Chính vì vậy thách thức

đặt ra là việc không ngừng thay đổi công nghệ sản xuất sản phẩm.

Qua đó cũng tạo nên cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp:

Cơ hội:
  Việc áp dụng hệ thống cơ khí hiện đại, hệ thống quản lý mới, quy trình và nguyên
liệu nhập khẩu có thể giúp nâng cao chất lượng sữa.

Thách thức:

 Theo Dairyvietnam.com, hơn 95% đàn bò sữa của Việt Nam hiện nay được nuôi
rải rác trong các hộ chăn nuôi nhỏ lẻ, tính chuyên nghiệp thấp, nguồn thức ăn hạn
chế, 80% đàn bò sữa phải nhập khẩu (giống bò, thức ăn, đồng cỏ). 

 Áp lực chi phí lớn, chất lượng chưa lý tưởng, chỉ đáp ứng được 22-25% nhu cầu
nguyên liệu, gây khó khăn cho doanh nghiệp (theo giới thiệu của Tổng thư ký
Hiệp hội Sữa Việt Nam)

Môi trường chính trị - pháp luật

Nhà nước đã thực hiện chính sách khuyến khích các thành phần kinh tế, các doanh
nghiệp kinh doanh mọi ngành nghề mà pháp luật cho phép. Điều này dẫn đến sự cạnh
tranh trên thị trường mạnh mẽ hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
thì phải khôngngừng nâng cao năng lực cạnh tranh, họat động hiệu quả hơn

Có thể nói sữa là một trong những sản phẩm cần thiết trong cuộc sống hàng ngày
của con người, đảm bảo được nhu cầu dinh dưỡng của các tầng lớp nhân dân trong xã
hội. Mặt khác, các doanh nghiệp sản xuất sữa nhìn chung sử dụng nhiều lao động và các
nông sản trong nước như đường, trứng, nguyên liệu sữa…Vì vậy, ngành sản xuất này
được Nhà nước dành nhiều chính sách ưu đãi nhất định. Cụ thể là những ưu đãi trong
Luật khuyến khích đầu tư trong nước về tiền thuế đất, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế
nhập khẩu máy móc thiết bị. Bên cạnh đó cũng có mặt cơ hội và thách thức:

Cơ hội:

 Nền chính trị của Việt Nam tương đối ổn định, chính sách giảm thuế nhập khẩu về
0% giúp cho đầu tư nước ngoài, hỗ trợ học tập và phát triển yên tâm hơn.

 Chính sách tiêu thụ sữa ổn định và hệ thống điều tiết đang dần hoàn thiện
 Thách thức:

 Cơ quan nhà nước còn buông lỏng quản lý giá cả thị trường. Quy trình thực thi
chống cạnh tranh không lành mạnh chưa thực sự hiệu quả

 Thanh tra ngành sữa còn lỏng lẻo, chỉ tập trung vào thanh tra an toàn thực phẩm,
chưa kiểm soát được hàm lượng các chất khó hoạt động trong sản phẩm sữa.