3.

Phân khúc, lựa chọn và đinh vị thị trường ( STP )

3.1. Phân khúc thị trường
3.1.1. Tiêu chí phân khúc thị trường
3.1.1.1. Đặc điểm dân số, Độ tuổi

Phân khúc theo Đặc điểm

độ tuổi
Từ 0-6 tuổi - Từ 0-6 tuổi: Đối với trẻ em dưới 1 tuổi thì thông thường trẻ sẽ sử dụng
sữa của mẹ, hoặc một số loại sữa mẹ đóng hộp vì ở độ tuổi này ngoài
việc cung cấp môt lượng dinh dưỡng thì bên cạnh đó cũng phải đảm
bảo các loại sữa sử dụng nên phù hợp với hệ tiêu hóa của trẻ.
- Đối với trẻ em từ 1-5 tuổi: Đây là thời điểm trẻ tập ăn nhưng cũung
cần một lượng sữa hàng ngày để cung cấp các chất chống nhiễm
khuẩn vì hệ tiêu hóa ở lứa tuổi này thật sự chưa tốt nên cần cung cấp
các chất chống nhiễm khuẩn để bảo vệ cơ thể khỏi các căn bệnh như
dị ứng, nhiễm khuẩn đường ruột.

Từ 6-14 tuổi - Sữa là thực phẩm không thể thiếu ở độ tuổi này. Đây là độ tuổi phát
triền quan trọng nhất của trẻ em, trẻ em ở độ tuổi này có nhu cầu phat
triển nhất về chiều cao, trí thông minh bên cạnh đó đây là lứa tuổi trẻ
em bắt đầu đi học và có nhiều hoạt động vui chơi hơn vì vậy bên cạnh
cung cấp các chất để phát triển chiều cao và trí thông minh thì phải
cung cấp đủ năng lượng cho trẻ em để có thể phát triển một cách toàn
diện nhất. Vì vậy trẻ em ở độ tuổi này nên sử dụng các loại sữa có
nhiều thành phần canxi, sắt, vitamin C, folate...
Trên 14 tuổi - Đây là thời điểm trẻ ngưng việc sử dụng các sản phẩm sữa thường
xuyên và thay vào đó là cung cấp các chất bằng việc ăn uống các loại
thực phẩm khác.

3.1.1.2. Về địa lý

- Khu vực địa lý: Nestle Milo có thể được phân loại dựa trên các khu vực địa lý, chẳng hạn như
châu Á, châu Âu, Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Châu Phi, Úc,.... Theo địa lý, yêu cầu và sở thích về sản
phẩm có thể khác nhau do đó hãng cần điều chỉnh sao cho phù hợp với từng quốc gia.
- Thành phố và nông thôn: Trong một quốc gia, Nestle Milo cũn có thể được phân đoạn theo
thành phố hoặc nông thôn. Điều này có thể do yêu cầu và thị hiếu đối tượng tiêu dùng trong
các thành phố lớn khác nhau. Tuy phân bố
3.1.1.3. Về nhân khẩu học

- Thu nhập: Milo nhắm vào các ông bố bà mẹ khoảng 30-50 tuổi, có con từ 6-14 tuổi, có thu
nhập từ thấp đến cao vì giá thành sản phẩm không cao.
- Mức độ phát triển kinh tế: Nestle Milo cũng có thể được phân đoạn theo mức độ phát triển
kinh tế của các khu vực, chẳng hạn như khi vực đô thị phát triển cao, khu vực nông thôn, hoặc
các quốc gia đang phát triển.
- Văn hóa và truyền thốg: Các yếu tố văn hóa truyền thốg của một khu vực cũng có thể ảnh
hưởng đến viêc phân đoạn thị trường Nestle Milo. Có thể có những sự kác iệt về thói quen
tiêu dùng và ưu tiên giữa các nhóm dân cư khác nhau.
 - Quy mô hộ gia đình: Nestle Milo cung cấp cùng một sản phẩm của họ với các kích thước
thùng, hộp chứa khác nhau để đáp ứng các nhu cầu khác nhau tùy theo quy mô của gia đình.
Ví dụ, sữa milo có thùng và lốc sữa, hộp có dung tích khác nhau. Gia đình có nhiều thành
viên có thể mua thùng lớn để làm hài lòng mọi người trong gia đình, còn gia đình nhỏ cũng có
thể lấy thùng nhỏ làm điều tương tự.
3.1.1.4. Về tâm lý xã hội

- Nestle Milo hướng đến những người có lối sống năng động, thể thao có ý thức cao về
dinh dưỡng và xu hướng chi tiêu nhiều cho sức khỏe.
3.1.1.5. Về hành vi mua hàng

- Tần suất mua hàng: Milo có thể phân đoạn thị trờng dựa trên tần suất mua hàng của khách
hàng. Hãng có thể tập trung vào nhóm khách hàng thờng xuyên và trung thành với sản hẩm,
hoặc nhóm khách mua hàng lần đầu hoặc ít thường xuyên.
- Phân loại sản phẩm: Milo cung cấp nhiều dạng sản phẩm khác nhau, bao gồm bột milo, milo
hòa tan và các sản phẩm liên quan khác. Nestle Milo có thể hân doạn thị trường dựa trên sự
lựa chọn sản phẩm của khách hàng.
- Kênh phân phối: Milo có thể phân đoạn thị trường dựa trê kênh phân phối mà khách hàng
thường xuyên sử dụng để mua hàng.
3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

- Thông qua các tiêu chí phân khúc thị trường khác nhau như trên, chúng ta có thể thấy rõ thị
trường mục tiêu của sản phẩm sữa Milo của công ty Nestle Việt Nam muốn nhắm tới chính là
những bậc phụ huynh có con từ 6 -14 tuổi. Bê cạnh đó theo thống kê thì trẻ em ở độ tuổi 6-14
chiếm khoảng 16,7% dân số cả nước. Vì vậy, độ tuổi này chính là thị trường tiềm năng của
sản phẩm sữa Milo.
- Xã hội ngày càng phát triển và mức sống của người dân ngày một nâng lên, việc lựa chọn
sữa cung cấp tốt chất dinh dưỡng cho trẻ cũngđược chú trọng hơn bao giờ hết. Với tình trạng
đa dạng về các dòng sản phẩm và giá cả như hiện nay, nhiều bậc phụ huynh sẵn sàng chi ra
một số tiền chiếm tỷ trọng lớn trong thu nhập của mình để mang lại dòng sữa chất lượng cho
con mình. Vì vậy, Milo đã nắm bắt cơ hội này rất tốt.
- Khách hàng mục tiêu của Milo trải dài mọi miền đất nước từ trung tâm thành phố nhộn nhịp
hay những khu vực nông thôn xa xôi với mức thu nhập của khách hàng từ thấp đến cao.
- Nestle Milo có thể hướng đến người tiêu dùng của mình là những người yêu thích hương vị
socola và cần một nguồn cung cấp năng lượng cho công việc hàng ngày. Đây có thể là người
trẻ tuổi và người lớn trong mọi độ tuổi. Milo có thể quảng bá sản phẩm của mình như một
phương tiện giúp cung cấp năng lượng và tăng cường sức khỏe.
- Nestle Milo cũng có thể chọn thị trường mà nhu cầu về sản phẩm năng lượng tăng cao. Điều
này có thể bao gồm các quốc gia có văn hóa thể thao phát triển như các nước Châu Âu, Hoa
Kỳ, Úc và New Zealand. Ngoài ra, các thị trường có nền công nghiệp sữa và nước uống phát
triển như Trung Quốc, Ấn Đô và các nước Đông Nam Á cũng có thể là mục tiêu tiềm năng
cho Nestle Milo.
3.3. Định vị sản phẩm trên thị trường
3.3.1 Định vị sản phẩm dựa vào thuộc tính sản phẩm

- Bao bì là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú ý khi tung ra sảnphẩm vì đây là thứ
giúp bảo vệ chất lượng sản phẩm trước và sau khi sử dụng. Do đó, chiến lược tiếp thị của
Milo tập trung vào việc tối ưu hóa vật liệu để phát triểnbao bì thân thiện với môi trường, đồng
thời cung cấp thông tin hữu ích và phương pháp tái chế cho khách hàng.
 - Nestle khẳng định trong chiến lược kinh doanh của Milo là không ngừng cải tiến bao bì.
Không ngừng cố gắng tìm ra các giải pháp đóng gói tốt nhất cho các sản phẩm của mình,
giảm thiểu tác động của chúng đối với môi trường. Một hành động đáng chú ý của Milo vào
năm 2008 là quyết định hợp tác với PIQET, tạo ra một thiết kế bao bì mới đảm bảo tác động
tiêu cực tối thiểu đến môi trường.
- Tại Malaysia, Nestle đã xây dựng kế hoạch thu hồi, tái chế và tái sử dụng chai lọ và hộp sản
phẩm đã qua sử dụng, góp phần giảm lượng chất thải thải ra môi trường. Sự quan tâm của
Milo đối với việc bảo vệ môi trường đã gây được thiện cảm lớn tronglòng người tiêu dùng,
khiến họ tin tưởng và yêu thương hiệu này hơn.
- Bên cạnh đó, chiến lược tiếp thị của Milo cũng tập trung vào đổi mới và cải thiện hình ảnh
bao bì sản phẩm. Bằng cách in hình ảnh của các vận động viên nổi tiếng trên bao bì sản phẩm
bên cạnh thương hiệu, Milo đã thu hút rất nhiều sự chú ý và chú ý từ người tiêu dùng.
- Hơn nữa, Milo thêm màu sắc vào bao bì thay vì chỉ là màu xanh lá cây quen thuộc, giúp
khuyến khích trẻ sử dụng các sản phẩm Milo thường xuyên hơn. Những thay đổi này cho thấy
Milo là một thương hiệu thời thượng không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn tạo ra sự kết
nối với khách hàng trung thành
3.3.2. Định vị sản phẩm dựa vào so sánh

- Thị trường sữa cho trẻ em đang độ tuổi phát triển ở Việt Nam là một thị trường hứa hẹn với
mức độ tăng trưởng đều đặn qua từng năm, chính điều đó đã khiến các thương hiệu sữa lần
lượt cho ra rất nhiều loại sản phẩm sữa mới để khai thác tối đa tiềm năng của thị trường này.
- Sản phẩm sữa Milo đang chịu sự cạnh tranh rất khốc liệt từ các thương hiệu khác, với những
sản phẩm cùng ngành sữa và cùng phân khúc mà sản phẩm của Nestle hướng tới, có thể kể tới
như sữa dành cho trẻ em ở độ tuổi đang phát triển mạnh của “ sữa tươi Vinamilk ” của công
ty đình đám Vinamilk, hay sữa “ cô gái Hà Lan ” môt trong những sản phẩm sữa ngoại đầu
iên có mặt tại Việt Nam của côngty FrieslandCampina, những công ty kể trên nhận được rất
nhiều sự đón nhận của khách hàng và là hai thương hiệu có thị phần sữa lớn nhất tại Việt
Nam. Các sản phẩm đều có mức giá cạnh tranh và đồng thời cùng nhắm vào một nhóm khách
hàng nhất định
- Ngoài ra sản phẩm của Nestle cò phải chịu sự cạnh tranh gián tiếp từ các sản phẩm cùng
ngành sữa nhưng khác phân khúc như sữa chua, nước ép trái cây, yogurt. Có thể kể tới như
nước trái cây Vfresh của công ty Vinamilk hay TH true yogurt của công ty TH truemilk.... Tất
cả những điều đó đã dẫn tớ người tiêu dùng đứng trước rất nhiều những lựa chọn khác nhau
trong việc lựa chọn tiêu dùng sản phẩm cho con họ, vậy nên các thương hiệu phải có chiế
lược định vị rõ ràng, phù hợp vơi khách hàng và tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh
trực tiếp.