BÀI TẬP TÌNH HUỐNG MARKETING

1. Chương 3: Bạn hãy chọn 1 sp hoặc dịch vụ và mô tả và phân tích một

quá trình mua của mình? ( Vận dụng sơ đồ quá trình đi đến quyết định
mua để phân tích).

Nhu cầu nhận thức  Tìm kiếm thông tin  Đánh giá lựa chọn  Quyết định
mua  Đánh giá sau khi mua.
 Nhận thức nhu cầu:
 Nhân tố nội tại: Điện thoại cũ bị hư cần một cái điện thoại mới để
liên lạc, học tập và giải trí.
 Nhân tố ngoại lai: Quảng cáo hấp dẫn, khuyến mãi.
 Tìm kiếm thông tin:
 Dạng thông tin:
+ Thương hiệu: samsung, oppo,…
+ Sản phẩm: màu sắc, kiểu dáng, tính năng, cấu hành,..
+ Giá
+ Địa điểm mua sắm: thế giới di động, FPT shop, 24h store,…
+ Dịch vụ: khuyến mãi, tặng kèm , bảo hành,..
+ Cách chọn sản phẩm
 Nguồn thông tin:
Người thân, bạn bè, quảng cáo, trang web chính thức của các hãng
điện thoại , google,…
 Đánh giá lựa chọn:
Qua tìm kiếm thông tin chọn được 2 nhãn hiệu là oppo và samsung

STT Tập ý niệm Độ Nhãn hiệu sản phẩm

quan Samsung oppo
trọng
Điểm Điểm quan Điểm Điểm quan
10 trọng 10 trọng
1 Bộ nhớ 0,3 9 2,7 9 2,7
2 Dung lượng 0,2 8 1,6 9 1,8
pin
3 Giá 0,2 7 1,4 8 1,6
 4 Camera 0,15 8 1,2 8 1,2
5 Giao diện 0,1 9 0,9 8 0,8
6 Dịch vụ sau 0,05 9 0,45 9 0,45
bán
Tổng ∑= 1 8,25 8,55

Qua bảng đánh giá lựa chọn ta thấy oppo tốt hơn . Nên chọn mua oppo
 Quyết định mua:
Mua ở thế giới di động
Mua 1 điện thoại Oppo A95
Mua vào ngày giảm giá ( thứ 2)
Trả tiền mặt
 Đánh giá sau khi mua:
Sản phẩm tốt đúng như thông tin tìm kiếm trước đó => Hài lòng, không
làm gì cả.

2. Chương 4: Hãy Mô tả việc phân đoạn thị trường, xác định khách hàng
mục tiêu và định vị hàng hóa của một sản phẩm mà em quen thuộc.

Xác định vị thế hiện tại của DN

Xác định nhu cầu và thị hiếu của KH

Phân chia TT theo các tiêu thức phù hợp

Quyết định chiến lược phân đoạn

Phát triển định vị sản phẩm

Hoạch định chiến lược Mar Mix

Mô tả việc phân đoạn thị trường, xác định khách hàng mục tiêu và định vị hàng
hóa của sữa vinamilk
B1: Xác định vị thế hiện tại của DN:
Vinamilk là một trong những thương hiệu sữa lâu đời và nổi tiếng nhất tại Việt
Nam, danh mục sản phẩm đa dạng và những chiến lược Marketing quảng cáo
sản phẩm hiệu quả.
Thị trường sữa cũng là thị trường có mức độ cạnh tranh cao. Vì vậy, đây là một
thách thức mà Vinamilk phải đối mặt. Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng
tăng dẫn đến sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mới. Với một thương
hiệu lâu năm như Vinamilk, đây vừa là cơ hội vừa là thách thức lớn. Một số
những đối thủ chính của Vinamilk có thể được kể đến như: TH True Milk, Dutch
Lady,… cùng những thương hiệu mới nổi như Meadow Fresh hay Table
Cove.,khiến cho vinamilk khó duy trì được khách hàng trung thành, mất đi các
thị phần sữa vào tay đối thủ cạnh tranh…
Bên cạnh đó, Vinamilk có thể nắm bắt một số cơ hội có lợi cho việc kinh doanh
và sản xuất như: Chính phủ có nhiều chính sách hỗ trợ, nhu cầu tiêu thụ sữa
tăng cao, khách hàng có nhu cầu tiêu thụ những sản phẩm có lợi cho sức khỏe,
…
B2: Xác định nhu cầu và thị hiếu của KH
Nhu cầu: cung cấp dinh dưỡng cho cơ thể khỏe mạnh ( giúp xương chắc khẻo,
tăng cường sức đề kháng, hỗ trợ hệ miễn dịch,..)
B3: Phân chia TT theo các tiêu thức phù hợp:
 Vùng địa lí: dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sp phân chia
thành 2 đoạn TT là thành thị và nông thôn
 Nhân khẩu học: Tuổi: trẻ em từ 5- 14 tuổi, thanh niên từ 15-25 tuổi,
người lớn từ 26-44 tuổi, người già từ 65-70 tuổi.
B4: Quyết định chiến lược phân đoạn
Với các tiêu thức phân loại trên vinamilk lựa chọn tiêu thức nhân khẩu học về
độ tuổi để phân đoạn TT và dùng chiến lược Marketing tập trung với đối
tượng then chốt là trẻ em từ 5-14 tuổi.
B5: Phát triển định vị SP ( định vị thị trường)
 Nhân sự: có năng lực, nhiệt tình, lịch sự
 Tính năng: cung cấp chất dinh dưỡng, tăng sức đề kháng cho trẻ em, hỗ
trợ hệ miễn dịch
 Dịch vụ: giao hàng nhanh, tư vấn nhiệt tình
  Hình ảnh: logo đẹp, thu hút phân biệt được với các ĐTCT
B6: Hoạch định chiến lược MAR MIX
 Sản phẩm:
 Đa dạng, nâng cao chất lượng,
 Màu sắc, kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với trẻ em,
 Tính năng: cung cấp chất dinh dưỡng, tăng sức đề kháng cho trẻ
em, hỗ trợ hệ miễn dịch
 Giá:
 Từng dòng sp có giá khác nhau và phù hợp với khách hàng
 Khuyến mãi, giảm giá 20%, mua 8 tặng 1, quà tặng kèm,…
 Phân phối: : Bán ở: những cửa hàng tiện lợi hay các hệ thống siêu thị,
tiệm tạp hóa, chợ, trường học… các kênh online như shoppe, tiktok,…
 Xúc tiến: phương tiện truyền thông như facebook, youtube, trường học,
tiktok,…dùng hình ảnh chú bò vui nhộn, biết ca hát, nhảy múa,...thân
thuộc với người tiêu dùng với mục đích xây dựng nhận thức thương
hiệu, tập trung vào gia đình người Việt, thu hút trẻ em. Bên cạnh đó,
Vinamilk còn tài trợ cho rất nhiều cuộc thi, chương trình học bổng, nuôi
dưỡng ước mơ hàng ngàn trẻ em.

3. Chương 7: Phân tích các quyết định trong chiến lược phân phối cho
một dòng mỹ phẩm vào thị trường Việt Nam.
Bài làm:
Phân tích các quyết định trong chiến lược phân phối cho dòng sản phẩm Obagi
Hydrate Moisturizer của mỹ phẩm Obagi vào thị trường Việt Nam.

1. Quyết định về mục tiêu của kênh phân phối:

 Đặc điểm của khách hàng mục tiêu:
 Quy mô lớn mọi người có nhu cầu làm đẹp, đặc biệt là phụ
nữ có nhu cầu làm đẹp.
 Mật độ khách hàng thấp
 Đặc điểm hành vi tìm kiếm và mua sắm: mua thường xuyên
với khối lượng nhỏ
 Chọn kênh dài.
 Đặc điểm của sản phẩm:
  Chất lượng sản phẩm của Obagi cũng không ngừng được
đổi mới để đáp ứng nhu cầu làm đẹp của thời đại. Tính an
toàn và hiệu quả cho làn da là hai yếu tố được Obagi đặt lên
hàng đầu trong việc bào chế, không để cho khách hàng gặp
phải tác dụng phụ mặc cho đó có là làn da khó tính, nhạy
cảm nhất.
 Bảo quản: Tốt nhất là nên bảo quản sản phẩm ở nhiệt độ
thường, nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ẩm ướt.
 Sử dụng: nên sử dụng sản phẩm ngay sau khi vừa mở nắp.
Và sử dụng trong phòng 6 tháng kể từ ngày mở nắp.
 Yêu cầu vận chuyển, bốc xếp tránh hư hỏng sp hoặc có
những tác động vật lý tới sp.

 Chọn kênh pp dài

 Đặc điểm của trung gian thương mại:

 Bán lẻ: có nhiều khách hàng, có khả năng giới thiệu và

quảng cáo cho sp rất rộng rãi, có nhiều hình thức bán hàng,
nhưng thường bán với số lượng ít.

 Đại lí: người trung gian giữa doanh nghiệp sản xuất và người
tiêu dùng, có năng lực bán hàng nhưng k có nhiều vốn

 Bán buôn: bán với số lượng lớn, có nhiều vốn, có khả năng
chi phối nhà bán lẻ, có sức đẩy hàng rất lớn ra TT.

 Chọn tất cả các trung gian thương mại trên

 Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh:

 Công ty TNHH SX & TM Đại Việt Hương (Vietcos)

Được sáng lập bởi một nhóm kĩ sư hóa và bác sĩ y khoa công
tác tại đại học Cần Thơ cách đây hơn 15 năm với những
thương hiệu nổi tiếng đã đi sâu vào long người tiêu dùng
Việt Nam. Giá thành dành cho giới bình dân nhưng chất
lượng vẫn được đảm bảo, không thua kém hàng ngoại lại là
sản phẩm có chiết xuất từ thiên nhiên,.. Các sản phẩm của
 vietcos được phân phối rộng khắp ba miền Bắc, Trung,
Nam, và trong hệ thống các siêu thị lớn như: Big C, Coop
Mart, Satra,…
 Công ty Mỹ phẩm Lana:
Là công ty mỹ phẩm khá nổi tiếng tại thị trường Việt Nam, đã
từng nhiều lần đạt danh hàng Việt Nam chất lượng cao. Có
nhiều dòng sản phẩm cũng là sản phẩm có chiết xuất từ thiên
nhiên, giá thành hợp với túi tiền người tiêu dung, mẫu mã đa
dạng, bắt mắt,.. Kênh phân phối: showroom mỹ phẩm Lana, đại
lí bán lẻ ở các tỉnh, phân phối trong hệ thống siêu thị , nhà
thuốc,…
2. Quyết định về loại hình và số lượng trung gian:
 Kênh 3 cấp
Nhà sx-> Đại lý-> Nhà bán buôn-> Nhà bán lẻ-> KH tiêu dùng
 Sp bán qua đại lý phân phối toàn ngành
 Số lượng trung gian : rất nhiều vì dn theo đuổi chiến lược
phân phối ồ ạt.
3. Chương 8:
1. Khi xây dựng một chương trình quảng cáo cho một loại nước giải khát,
theo bạn loại thông tin nào sau đây sẽ hữu ích: Thông tin về nhân khẩu
của người tiêu dùng hay thông tin về lối sống của người tiêu dùng? Cho
ví dụ minh họa?
 Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả phí hoặc không để
thực hiện việc giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty
hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp
giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải
trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông
tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.
Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen
mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp
những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm
hay dịch vụ của người bán.
 Nhiệm vụ, mục tiêu của quảng cáo:
 Quảng cáo thông tin: nhằm thông báo cho TT về sp mới hay
cách sd mới của HH, hay sự thay đổi về giá cả.
  Quảng cáo thuyết phục: nhằm hình thành nhu cầu có chọn
lọc, sự ưa thích nhãn hiệu, hoặc thuyết phục KH mua ngay,
nhằm khẳng định ưu điểm nổi bật của sp so với sp cạnh
tranh.
 Quảng cáo nhắc nhở: nhắc nhở NTD về HH có thể cần đến
trong thời gian tới.
 Trong một chừng mực nhất định thì thông tin nhân khẩu học hay
lối sống đều mang tới cho doanh nghiệp những lợi ích về việc xây
dựng quảng cáo hiệu quả. Thông tin nhân khẩu học cung cấp cho ta
quy mô dân số, đặc tính vùng miền, tuổi tác, giới tính,.. quyết định
tới mục tiêu quảng cáo, phương tiện truyền thông, quyết định
thông tin quảng cáo, ngân sách quảng cáo. Còn lối sống cho phép
người làm quảng cáo thiết kế quảng cáo phù hợp với người tiêu
dùng. Do đó, theo em, khi xây dựng một chương trình quảng cáo
cho một loại nước giải khát, thông tin về nhân khẩu của người tiêu
dùng và thông tin về lối sống của người tiêu dùng đều là loại thông
tin sẽ hữu ích.
 Ví dụ minh họa:

Khách hàng mục tiêu của bộ ba sản phẩm Nước tăng lực Number One là giới
trẻ,người chơi thể thao cả nam và nữ, tập trung những khu vực đông dân
cư, những người có lối sống trẻ trung, năng động nhưng không quên những
nét đẹp truyền thống. Họ mong muốn có những sản phẩm vừa đáp ứng nhu
cầu giải khát vừa đáp ứng nhu cầu thể hiện lối sống, cá tính riêng của mình.
Họ mong muốn được hòa mình cùng thiên nhiên, sử dụng những sản phẩm
bổ dưỡng cho sức khỏe và có thể cung cấp năng lượng cho ngày dài năng
động. Sử dụng hình ảnh tươi trẻ sôi nổi tiết tấu nhanh, tạo cảm giác mạnh
mẽ sôi động phù hợp với khách hàng mục tiêu là giới trẻ, người chơi thể
thao, người có lối sống trẻ trung, năng động. Với thông điệp “Nước tăng lực
Number One cho ngày dài năng động”. Sản phẩm nước tăng lực Number
One đem đến cho người tiêu dùng lối sống nhịp sống hiện đại hối hả, chạy
đua với thời gian. Dựa vào nhân khẩu học DN lựa chọn các phương tiện
truyền thông phù hợp như quảng cáo trên truyền hình bởi nó có thể truyền
tải tới một lượng lớn khách hàng, quảng cáo trên tạp chí đặc biệt là các loại
báo hoặc chuyên mục nói về thể thao, quảng cáo tại các trung tâm mua sắm,
thương mại, các poster trên xe buýt, xe khách,..nhằm đem lại lợi ích của sp
đến với KH.
 2. Hãy trình bày và phân tích một nội dung quảng cáo trong thực tế
dưới góc độ một quá trình truyền tin:

Nội dung quảng cáo: Nước tăng lực Number One

Thông tin

Mã Người
Người gửi Giải
hóa nhận
mã

P/ tiện truyền tin

Nhiễu

 Người gửi: công ty Tân Hiệp Phát

 Mã hóa: chụp hình mẫu sản phẩm đăng lên trang web, facebook,..,quay
TVC quảng cáo với các nghệ sĩ nổi tiếng, với các vận động viên để đưa
sản phẩm tới gần người tiêu dùng, Number One cũng đăng tải các bài
báo về chương trình quay số trúng thưởng “Trải nghiệm cùng Number
One” vào các tuần để thu hút người tiêu dùng biết đến chương trình của
mình.
 Thông tin:
 Sản phẩm: nước tăng lược Number One
 Thương hiệu: Tân Hiệp Phát với định vị là thương hiệu đồ uống
“made in Việt Nam” đã ngày càng thành công với các sản phẩm
nước giải khát như: nước tăng lực NumberOne, Trà xanh không
độ, Trà thảo mộc Dr.Thanh...
 Thông điệp: “Nước tăng lực Number One cho ngày dài năng động”.
  Sologan: Tăng thêm sức mạnh, tỉnh táo tức thì, chinh phục thử
thách.
 Phương tiện truyền tin: TV, youtube, facebook, trang web, báo chí,…
 Giãi mã: thành công, người tiêu dùng xem quảng cáo biết được các
thông tin về sp, thương hiệu, lợi ích,… của nước tăng lực Number one.
 Người nhận: khách hàng, đối tác, các công dân, tổ chức chính phủ và xã
hội
 Nhiễu : khách hàng đã quyết định mua nhưng do đối thủ cạnh tranh cho
ra mắt sản phẩm tốt hơn nên làm thay đổi ý định mua hàng của họ.