CHƢƠNG 2

CÁC YẾU TỐ TÂM LÝ TÁC ĐỘNG

ĐẾN HÀNH VI NGƢỜI TIÊU
DÙNG
 NỘI DUNG CHƢƠNG 2
ĐỘNG CƠ
KHẢ NĂNG NHẬN THỨC
CƠ HỘI

KIẾN THỨC
THÁI ĐỘ
TRÍ NHỚ
NỘI DUNG CHƢƠNG 2 PHẦN 1
ĐỘNG CƠ

KHẢ NĂNG

CƠ HỘI
 NỘI DUNG CHƢƠNG 2
Tác nhân kích thích

TIẾP XÚC
CHÚ Ý
ĐỘNG CƠ
HIỂU
KHẢ NĂNG

QUYẾT ĐỊNH
TẠO LẬP VÀ THAY ĐỔI
CƠ HỘI THÁI ĐỘ

TRÍ NHỚ VÀ PHỤC HỒI

CÂU CHUYỆN BÁN LƢỢC CHO SƢ

Bạn đã nghe
câu chuyện này
chƣa???
CÂU CHUYỆN BÁN LƢỢC CHO SƢ

Nguồn: Chuyện thương trường 24/7

CÂU CHUYỆN BÁN LƢỢC CHO SƢ
Mua để làm lƣợc
tích thiện tặng Ta đặt
phật tử 1000 cái
trƣớc!

ĐỘNG CƠ
Mua để phật tử Bán cho Giải thích lý
chải tóc gọn gàng ta 10
cái!
do hành động

Không có lý do Ta không
để mua mua đâu!
KHÁI NIỆM ĐỘNG CƠ
Động cơ là một cảm giác nội
tại kích thích hành động đƣợc
thực hiện bởi một cá nhân.

Lý do của hành động

ĐẶC ĐIỂM ĐỘNG CƠ
Động cơ đa dạng
 ĐẶC ĐIỂM ĐỘNG CƠ
Động cơ công khai Động cơ tiềm ẩn

Hợp phong cách Giàu có

Vừa vặn Trẻ trung hơn

Bạn bè cũng mặc Vẻ đẹp cơ thể

 ĐẶC ĐIỂM ĐỘNG CƠ
Động cơ xung đột
Xung đột tiếp cận – tiếp cận Xung đột tiếp cận – né tránh Xung đột né tránh – né tránh
 TIẾN TRÌNH CỦA ĐỘNG CƠ
TIẾN TRÌNH ĐỘNG CƠ Kiến thức có
trƣớc

Thái độ
Thỏa mãn
Nhu cầu hoặc nhu cầu hay
mong muốn không Sự căng Xung lực Hành động mục đích
đƣợc đáp ứng thẳng

Thái độ

Tiến trình
nhận thức

Giải tỏa căng

thẳng
TIẾN TRÌNH CỦA ĐỘNG CƠ
Bài tập nhiều,
nhu cầu giải trí

Giải tỏa Căng thẳng, áp

căng thẳng lực

Thỏa mãn nhu Xung lực hành

cầu động

Đi phƣợt
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ

NHU CẦU CÁI TÔI

MỤC ĐÍCH RỦI RO NHẬN

THỨC

GIÁ TRỊ SỰ KHÔNG TƢƠNG

THÍCH VỚI THÁI
ĐỘ
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ

Nhu cầu tự
thực hiện
Nhu cầu đƣợc
tôn trọng

Nhu cầu
tình cảm
Nhu cầu
an toàn

Nhu cầu
sinh lý
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ

THUYẾT NHU CẦU

MASLOW
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ
MỤC ĐÍCH GIÁ TRỊ
Một trạng thái cuối cùng Niềm tin bền bỉ về một hành
hay một kết quả cụ thể mà vi hay kết quả có trƣớc là
một cá nhân mong muốn đạt. đáng mong muốn.
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ
Thực tế Lý tƣởng
Tôi thực sự là Tôi muốn trở thành
Cái tôi cá nhân

ngƣời nhƣ thế nào? ngƣời nhƣ thế nào?

BẢN NGÃ CÁI TÔI

Cái tôi là toàn bộ những

suy nghĩ và tình cảm cá
Ngƣời khác thực sự Tôi muốn ngƣời khác
nhân nhìn nhận về bản
thân mình và cách cá
Cái tôi xã hội

nghĩ về tôi ra sao? nghĩ về tôi ra sao?

nhân nghĩ ngƣời khác
nhìn nhận mình.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ
RỦI RO NHẬN THỨC

Rủi ro nhận thức là mức độ

nhận thức của ngƣời tiêu
dùng về tính tiêu cực tổng
thể của một hành động
(mua, sử dụng hoặc loại bỏ
Xác suất xảy ra
một sản phẩm/dịch vụ), dựa
trên việc đánh giá các kết
quả tiêu cực và xác suất xảy
ra các kết quả này.
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ
RỦI RO NHẬN THỨC

LOẠI RỦI RO MÔ TẢ VÍ DỤ

Chi phí của sản phẩm hay dịch

RỦI RO TÀI CHÍNH
vụ vƣợt quá lợi ích về khía cạnh
tiền bạc

Chi phí của sản phẩm hay dịch

RỦI RO THỜI GIAN vụ vƣợt quá lợi ích về khía cạnh
thời gian
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ
RỦI RO NHẬN THỨC

LOẠI RỦI RO MÔ TẢ VÍ DỤ

RỦI RO CHỨC NĂNG Sản phẩm không cung cấp đƣợc

các lợi ích chức năng mong đợi

Sản phẩm gây hại đối với ngƣời

RỦI RO THỂ CHẤT
tiêu dùng
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ
RỦI RO NHẬN THỨC

LOẠI RỦI RO MÔ TẢ VÍ DỤ

RỦI RO TÂM LÝ Sản phẩm không tƣơng thích

với cái tôi của khách hàng

Sản phẩm không đáp ứng tiêu

RỦI RO XÃ HỘI
chuẩn của nhóm tham khảo
 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ
SỰ KHÔNG TƢƠNG THÍCH VỚI THÁI ĐỘ CÓ TRƢỚC

Thông tin mới không tương thích vừa Thông tin mới không tương thích cao
phải với kiến thức hay thái độ đã có với kiến thức hay thái độ đã có
Động cơ xử lý thông tin cao Động cơ xử lý thông tin thấp.

Vậy Mình
hả, để thấy
xem lại đâu tệ
thử! nhƣ
vậy?
 KẾT QUẢ CỦA ĐỘNG CƠ

XỬ LÝ THÔNG
TIN NỖ LỰC
CAO VÀ RA
QUYẾT ĐỊNH

HÀNH ĐỘNG
HƢỚNG ĐÍCH

SỰ LÔI CUỐN
 KẾT QUẢ CỦA ĐỘNG CƠ
XỬ LÝ THÔNG TIN NỖ LỰC CAO VÀ RA QUYẾT ĐỊNH

Động cơ Xử lý thông tin Ra quyết định

+
 KẾT QUẢ CỦA ĐỘNG CƠ
HÀNH ĐỘNG HƢỚNG ĐÍCH
Động cơ Hành động Mục đích

+
 KẾT QUẢ CỦA ĐỘNG CƠ
SỰ LÔI CUỐN
Lôi cuốn tạm thời Lôi cuốn lâu dài
Quan tâm nhất thời Quan tâm lâu dài
đến một thực thể đến một thực thể
hoặc hoạt động, gây hay hoạt động
ra bởi các bối cảnh
tình huống

Lôi cuốn lý trí Lôi cuốn cảm xúc

Quan tâm đến việc Quan tâm đến việc tiêu
tƣ duy và xử lý dùng năng lƣợng cảm xúc
thông tin liên quan và những tình cảm mạnh mẽ
đến mục đích của liên quan đến một hàng hóa
ngƣời tiêu dùng hoặc một hoạt động
 THẢO LUẬN NHÓM
DỰA TRÊN SỰ HIỂU BIẾT CỦA BẠN VỀ CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƢỞNG ĐẾN ĐỘNG CƠ, BẠN HÃY PHÂN TÍCH ỨNG DỤNG
CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ NÀY TRONG
MARKETING?
 ỨNG DỤNG MARKETING CỦA ĐỘNG CƠ
KHÁM PHÁ ĐỘNG CƠ
Phỏng vấn sâu Phƣơng pháp chuỗi phƣơng tiện-đích

Cơ thể nhiều
năng lƣợng

Uống Ít cảm Làm việc

vitamin lạnh hiệu quả hơn

Da đẹp hơn
ỨNG DỤNG MARKETING CỦA ĐỘNG CƠ
TĂNG CƢỜNG ĐỘNG CƠ XỬ LÝ
THÔNG TIN VÀ MUA HÀNG
Cung cấp thông tin phù hợp
ỨNG DỤNG MARKETING CỦA ĐỘNG CƠ
ĐỊNH VỊ THƢƠNG HIỆU
ỨNG DỤNG MARKETING CỦA ĐỘNG CƠ
PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
FRESH FIT
 KHẢ NĂNG

KHẢ NĂNG
ĐỘNG CƠ
 KHẢ NĂNG
Tài chính Cảm xúc

Nhận thức Văn hóa

Thể chất Độ tuổi Trình độ giáo dục

 THẢO LUẬN NHÓM
DỰA TRÊN SỰ HIỂU BIẾT CỦA BẠN VỀ CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƢỞNG ĐẾN KHẢ NĂNG CỦA NGƢỜI TIÊU DÙNG, BẠN
HÃY PHÂN TÍCH ỨNG DỤNG CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CÁC
YẾU TỐ NÀY TRONG MARKETING?
ỨNG DỤNG MARKETING CỦA KHẢ NĂNG
TĂNG KHẢ NĂNG XỬ LÝ THÔNG TIN
ỨNG DỤNG MARKETING CỦA KHẢ NĂNG
TĂNG KHẢ NĂNG XỬ LÝ THÔNG TIN
ỨNG DỤNG MARKETING CỦA KHẢ NĂNG
TĂNG KHẢ NĂNG MUA
 CƠ HỘI

KHẢ NĂNG
ĐỘNG CƠ

CƠ HỘI
 CƠ HỘI
Thời gian Số lƣợng thông
tin

Sự tập trung Sự lặp lại của

thông tin

Sự phức tạp Kiểm soát thông

của thông tin tin
 THẢO LUẬN NHÓM
DỰA TRÊN SỰ HIỂU BIẾT CỦA BẠN VỀ CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƢỞNG ĐẾN CƠ HỘI CỦA NGƢỜI TIÊU DÙNG, BẠN HÃY
PHÂN TÍCH ỨNG DỤNG CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CÁC YẾU
TỐ NÀY TRONG MARKETING?
ỨNG DỤNG MARKETING CỦA CƠ HỘI

LẶP LẠI THÔNG TIN MARKETING

ỨNG DỤNG MARKETING CỦA CƠ HỘI
GIẢM ÁP LỰC VỀ THỜI GIAN
ỨNG DỤNG MARKETING CỦA CƠ HỘI
CUNG CẤP THÔNG TIN RÕ RÀNG,
NHANH CHÓNG
 THẢO LUẬN NHÓM
PHÂN BIỆT MAO CAO VÀ MAO THẤP?
 MAO CAO

Middle CƠ HỘI

KHẢ NĂNG

ĐỘNG CƠ

Low High
MAO THẤP

CƠ HỘI
Middle
ĐỘNG CƠ

KHẢ NĂNG

Low High
 MAO THẤP

Middle

ĐỘNG CƠ
KHẢ NĂNG

CƠ HỘI

Low High
 THẢO LUẬN NHÓM
DỰA TRÊN SỰ HIỂU BIẾT CỦA BẠN VỀ ĐỘNG CƠ – KHẢ
NĂNG – CƠ HỘI, HÃY PHÂN TÍCH ĐỘNG CƠ, KHẢ NĂNG,
VÀ CƠ HỘI KHI MUA MỘT SẢN PHẨM/DỊCH VỤ CỤ THỂ
TRONG THỰC TẾ?
TÓM TẮT CHƢƠNG 2.1 Khái niệm động cơ

Khái quát về động cơ Đặc điểm động cơ

Tiến trình của động cơ

Hành động hƣớng đích
Lâu dài
Kết quả của động cơ Xử lý thông tin nỗ lực cao và ra quyết định
Tình huống
Sự lôi cuốn
Lý trí
Cảm xúc
Giá trị
Mục đích
Nhu cầu
Các yếu tố ảnh hƣởng đến động cơ
Bản ngã cái tôi
Rủi ro nhận thức
Sự không tƣơng thích với thái độ
TÓM TẮT CHƢƠNG 2.1 Tài chính
Thể chất
Nhận thức
Khả năng Cảm xúc
Văn hóa
Trình độ giáo dục và độ tuổi
Thời gian Ứng dụng marketing
Sự tập trung
Số lƣợng thông tin
Cơ hội Kiểm soát thông tin
Sự lặp lại thông tin
Sự linh hoạt của thông tin
Ứng dụng marketing