Câu 18, Vì sao các DN cần phải phân tích chu kì sống của sp.

Hãy phân tích yếu tố chu kì

sống
- Nêu khái niệm, các GĐ chu kì sống(0,5Đ)
- Nguyên nhân cần phải nghiên cứu chu kì sống (0,5Đ)
- Nhân tố ảnh hưởng chu kì sống của 1 sp cụ thể (1Đ)
=>
- Khái niệm : chu kì sống sp là 1 thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ
khi sp tung ra bán trên TT tới khi nó rút lui khỏi TT( tg nó đc bán trên TT, k tính tg tiêu
thụ)
- Các giai đoạn chu kì sống :
+ Giới thiệu sp ( triển khai bán hàng )
+ Tăng trưởng hay phát triển
+ Bão hòa ( Trưởng thành )
+ Suy thoái
- Nguyên nhân cần phải nghiên cứu chu kì sống
+ Để xác định những chương trình MKT phù hợp cho từng giai đoạn của sp
+ 1 sp có thể suy tàn ở TT này nhưng vs TT khác thì không => luôn có xu hướng mở
rộng TT
+ ở mỗi DN chu kì sống của mỗi sp khác nhau => DN đa dạng hóa ở loại sp
+ 1 sp cho dù tốt đẹp rẻ bền đến đâu cx có thể rơi vào suy tàn vì có nhiều nhân tố ảnh
hưởng đến chu kì sống của nó
- Nhân tố ảnh hưởng chu kì sống của 1 sp cụ thể
+ Thị hiếu của KH: Nokia, Sam sung, Apple,..
+ Tình hình cạnh tranh TT: Xe ôm truyền thống đc thay thế bằng grap, be, uber,..
+ Các quy định mang tính chất luật pháp đến vc sx và kinh doanh sp ( ma túy, pháo,..)
( cho phép du nhập vào VN)
+ Khả năng thanh toán của dân cư ( KT gặp khủng hoảng, thất nghiệp, ảnh hưởng bởi
dịch bệnh,..)
+ Hoạt động MKT của DN( MKT k tốt dễ rơi vào suy tàn )
Câu 19, Phân tích doanh thu, khối lượng bán, chi phí, lợi nhuận, KH và đối thủ cạnh
tranh theo GĐ chu kì sống sp. Lấy VD ( tương tự câu 17)
Câu 20, Thế nào là Chiến lược giá “hớt phần ngon” và Chiến lược giá “bám chắc thị trường” ?
Hãy phân tích các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc định giá?
- CL “ hớt phần ngon “
- CL “ bám chắc TT “
- Phân tích nhân tố
=>
- CL chắt học TT ( hớt phần ngon ) :
+ Là CL mà DN để giá bán cao so với ĐTCT để tạo dựng hình ảnh về 1 sp thượng hạng
+ Áp dụng :
* Cung < Cầu => sp khan hiếm => giá cao
* DN có uy tín tuyệt đối trên TT
- CL thâm nhập vào TT ( bám chắc TT )
+ Vs CL này , Dn đặt mức giá bán thấp hơn so vs ĐTCT nhằm thâm nhập sâu vào TT
- Áp dụng
+ DN mong muốn mở rộng TT
+ DN mở rộng quy mô sx=> chi phí sx 1 đơn vị sp giảm => Dn bán vs giá thấp vẫn có lợi nhuận
- Phân tích các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc định giá
+ Dựa vào TT mà DN tham gia
* Nếu DN tham gia trên TT độc quyền, giá cả là nhà sx đặt
VD : điện lực, xăng dầu, ...
* Nếu DN tham gia trên TT cạnh tranh hoàn hảo , giá do thế lực trên TT định đoạt
+ Quan hệ cung – cầu của sp trên TT
* Cung < Cầu => gía tăng
* Cung > Cầu => giá giảm
+ Thị hiếu của Kh trong tiêu dùng:
* KH đg ưa chuộng => giá tăng
* KH k ưa chuộng => giá giảm
+ Thu nhập của KH : cùng 1 sp bán ở nơi dân cư cao cấp => giá cao và ngược lại
+ Giá của ĐTCT
+ Quy định của nhà nước
Câu 21, Vì sao cần phải phân tích điểm hòa vốn trong quá trình xác định mức giá bán cơ bản?
Hãy phân tích các nhân tố ảnh hưởng khi định giá bán sản Phẩm, lấy VD chứng minh)
- Khái niệm, cấu trúc xác định, ý nghĩa điểm hòa vốn
- Phân tích các nhân tố
=>
1, Khái niệm
- Khái niệm :
- Điểm hòa vốn : là điểm mà tại đó doanh thu bán hàng bằng với chi phí đã bỏ ra. Tại điểm hòa
vốn doanh nghiệp không có lãi và cũng không bị lỗ. Doanh thu = chi phí
- Cấu trúc xác định :
ĐHV = Chi phí cố định / Giá bán (1 sp) – Chi phí biến đổi (1sp)
- Ý nghĩa:
• Thiết lập mức giá hợp lí.
• Phân tích điểm hòa vốn cho biết mức độ hiệu quả đầu tư phải đạt được để lấy lại số vốn đầu tư
ban đầu đã bỏ ra. Khi sản lượng tiêu thụ vượt qua điểm hòa vốn, doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận.
• Xác định điểm hòa vốn được cân nhắc là phương pháp kiểm tra biên độ an toàn.
• Phân tích hòa vốn được sử dụng rộng rãi, từ giao dịch chứng khoán và giao dịch quyền chọn
đến xác định ngân sách thực hiện dự án của doanh nghiệp.
=> Phân tích điểm hòa vốn giúp doanh nghiệp chủ động thay đổi giá bán phù hợp với mức khối
lượng tiêu thụ tương ứng
2, Phân tích các yếu tố
Định giá bán sản phẩm có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp vì nó tác động tới mức doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Định giá sản
phẩm ảnh hưởng các yếu tố được chia làm 2 nhóm :
- Các nhân tố bên trong:
 Mục tiêu hoạt động của DN: đây là yếu tố quan trọng đến quyết định định giá sản
phẩm. Các DN thường theo đuổi các mục tiêu
Tối đa hóa lợi nhuận
 Dẫn đầu thị phần => giá thấp
 Dẫn đầu về chất lượng => giá cao
 Đảm bảo sống sót => giá bán = chi phí
 Vd: Vietnam Airlines khẳng định thương hiệu quốc tế, dẫn đầu về chất lượng có
giá cao hơn các hãng hàng không giá rẻ khác

 Chi phí sản xuất ra sp: CP bao gồm

 Trực tiếp đến sản xuất
 Liên quan đến quản lí
 Chi Phí lưu thông KH
 Mối quan hệ về giá, chính sách các bộ phận : phương thức thanh toán, địa điểm
giao hàng, bảo bành:...
 VD: do Shopee có hỗ trợ giảm ship, giá cả cao hơn Lazada
 Đặc tính của SP: SP có nhiều sự khác biệt so với ĐTCT hay có time sd ngắn =>
giá cao
 Các yếu tố khác: môi trường kinh tế, thái độ chính phủ,các đạo luật về giá,....
- Các nhân tố bên ngoài
 Giá của ĐTCT
 Quy định nhà nước ( ví dụ : thuế cao => giá cao)
 Thu nhập của khách hàng : cùng 1 sp ở nơi dân cư cao cấp => giá cao và ngược lại
 Ví dụ cùng một mớ rau thì bán ở tp HN đắt hơn ở vùng quê
 Thị hiếu của khách hàng trong tiêu dùng:
  KH đang ưa chuộng => giá tăng
 KH ko ưa chuộng => giá giảm
 Quan hệ cung cầu của SP trên TT:
 Cung > cầu => giá giảm
 Cung < cầu => giá tăng
 Ví dụ : do dịch covid số lượng tiêu thụ chanh xả gừng cao => giá cao hơn

 Dựa vào TT mà DN tham gia:

 Nếu DN tham gia trên TT độc quyền, giá cả là nhà sx đặt( vd: điện lực,
xăng dầu,..)
 Nếu tham gia trên TT cạnh tranh hoàn hảo giá do thế lực trên thị trường
định đoạt

Câu 22, Kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối liên kết dọc có điểm gì khác biệt ? Hãy
phân tích các căn cứ khi doanh nghiệp quyết định lựa chọn kênh phân phối?
- Khái niệm kênh phân phối : là tập hợp các tổ chức các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau
cùng tham gia vào 1 quá trình đưa HH từ NSX đến ng tiêu dùng cuối cùng ( KH)
- So sánh
Kênh pp truyền thống Kênh pp liên kết dọc
Nội dung Trong kpp này NSX-TGPP hoàn toàn Trong KPP này, NSX và TGPP đc
độc lập vs nhau => mỗi chủ thể đều coi là thể thống nhất . Họ gắn bó
hoạt động vs mục đích riêng của mk, chặt chẽ vs nhau, vs cùng 1 mục tiêu
đều hướng về lợi nhuận cho riêng mk là thảo mãn tốt nhất nhu cầu KH =>
hiệu quả cao và đc dùng phổ biến
Đặc điểm - KPP này thiếu đi sự liên kết chặt chẽ Trong KPP này có thể NSX hay 1
giữa các chủ thể => hoạt động kém TGPP nào đó là CSH củ ng khac
hiệu quả shay họ có đủ sức mạnh để liên kết
- Vì giá bán sp đến tay ng tiêu dùng ng khác lại
cuối cùng bị đẩy lên cao => DN dễ
mất uy tín
- Phân tích các căn cứ khi doanh nghiệp quyết định lựa chọn kênh phân phối
+ Mục tiêu cần đạt đc
* Chiếm lĩnh TT : KPP dài
* Giảm chi phí lưu thông: KPP ngắn
* Kiểm soát TGPP : KPP ngắn
+ Đặc điểm sp mà DN sx ra
* Sp có thời gian sử dụng ngắn : KPP ngắn
* Sp có thời gian sử dụng dài : KPP dài
+ Khối lượng sp mà DN tiêu thụ
* KL cần tiêu thụ nhiều : dài
* KL cần tiêu thụ ít : ngắn
+ Năng lực DN
* Tài chính hạn hẹp nên sử dụng KPP bán gián tiếp
* Nếu DN k có kho , cơ sở vật chất để trữ hàng : bán gián tiếp
+ Căn cứ KPP của ĐTCT
+ Căn cứ yêu cầu KH
+ Căn cứ vào quy định của NN liên quan đến phân phối sp
+ Căn cứ vào nguồn lực TGPP
Câu 23*, Có quan điểm cho rằng ”Thùng rỗng là thùng kêu to” ý kiến của bạn về hoạt động
quảng cáo trong cơ chế thị trường thế nào ? Hãy xác lập 1 quy trình quảng cáo 1 sản phẩm cụ
thể.
- Khẳng định câu trên sai (0,5Đ)
- Trình bày bản chất của quảng cáo ( 1đ)
- Liệt kê các quyết định của 1 quá trình quảng cáo ( 0,5Đ)
=>
1, Câu trên sai
2, Bản chất của QC
+ Quy trình truyền đạt thông tin nó tác động đến tâm trí của khách hàng chỉ ảnh hưởng dài hạn
+ gián tiếp đến khối lượng bán. Nhưng nó có khả năng xây dựng hình ảnh tuyệt vời cho các
doanh nghiệp trên thị trường.
+ Quảng cáo có rất nhiều phương tiện để thực hiện (trên truyền hình, báo chí, internet…) có khả
năng kết hợp cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, ngôn ngữ) Để giới thiệu sản phẩm, giới thiệu
doanh nghiệp người ta chủ yếu sử dụng công cụ này.
+ Quảng cáo là 1 quy trình đầu tư lâu dài khi xác định hiệu quả của quảng cáo phải đánh giá qua
cả các chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lương.
+ Nếu tính trên 1 KH thì quảng cáo là phương pháp truyền thông rẻ tiền nếu doanh nghiệp muốn
tiếp cận với các khách hàng của họ sinh sống trên những vùng thị trường khác nhau.
+ Quảng cáo có thể được thực hiện từ nhà sản xuất, có thể từ các trung gian phân phối nhưng
phải coi đây là hoạt động tất yếu khách quan đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia bán hàng
trên thị trường.
*. Các giai đoạn của tiến trình quảng cáo
Xác định mục đích quảng cáo Xác định nguồn kinh phí cho quảng cáo Xác định nội dung
của thông điệp quảng cáo Xác định phương tiện thực hiện hoạt động quảng cáo Xây dựng
chiến dịch quảng cáo Đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo.
B1: Xác định mục đích của quảng cáo
- Khi thực hiện 1 tiến trình quảng cáo cần phải đảm bảo đạt được 1 trong các mục đích sau đây:
+ Nhằm thúc đẩy trực tiếp hành vi mua sản phẩm của người tiêu dùng.
+ Nhằm khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhưng phải tìm hiểu các thông tin về doanh
nghiệp, về sản phẩm để thay đổi thái độ của họ.

+ Nhằm xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp trên thị trường khuếch trương vị thế.
+ Nhằm kết hợp với công cụ truyền thông khác nhằm nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm.
B2: Xác định nguồn kinh phí dành cho quảng cáo: 4 phương pháp
- Xác định dựa trên khả năng tài chính của doanh nghiệp (có nhiều kinh phí thì quảng cáo nhiều
và ngược lại)
Phương pháp xác định kinh phí này phù hợp với khả năng hiện có của doanh nghiệp. Tuy nhiên,
thật vô lý nếu doanh nghiệp cho rằng không có kinh phí thì không quảng cáo hoặc khi khách
hàng đã hiểu rõ về doanh nghiệp, về sản phẩm mà doanh nghiệp có nhiều tiền lại quảng cáo
nhiều lãng phí không cần thiết.
- Xác định theo tỷ lệ % trên doanh số bán hàng theo phương pháp này, sản phẩm có doanh thu
lớn khối lượng bán được nhiều thì phải tăng cường hoạt động quảng cáo sẽ gắn liền được chi
phí + doanh thu về 1 sản phẩm. Tuy nhiên, các sản phẩm mới rất cần quảng cáo lại chưa có
doanh thu bán hàng nếu căn cứ vào phương pháp này thì sản phẩm mới càng khó tăng được
doanh thu.
- Xác định kinh phí quảng cáo theo đối thủ cạnh tranh với phương pháp này, các doanh nghiệp
lấy kinh phí quảng cáo của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để xác định kinh phí quảng cáo cho
doanh nghiệp xác định kinh phí theo cách này thì hoạt động quảng cáo của các doanh nghiệp
trong cùng ngành là tương đối giống nhau. Tuy nhiên, khi quy mô kinh doanh của các doanh
nghiệp khác nhau, uy tín khác nhau, khả năng tài chính khác nhau… lại xác định mức chi phí
quảng cáo bằng nhau là vô lý.
- Xác định mục tiêu
+ nhiệm vụ của hoạt động quảng cáo Với phương pháp này, doanh nghiệp đã dựa vào khả năng
tài chính hiện có với mục tiêu
+ nhiệm vụ đặt ra để xác định kinh phí cho hoạt động quảng cáo.
TH này đòi hỏi các doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu của chiến dịch quảng cáo lần này là
gì. Nhiệm vụ cần đạt được thông qua hoạt động quảng cáo.
B3: Xác định nội dung của thông điệp quảng cáo
- 1 thông điệp quảng cáo nên phản ánh 1 trong những nội dung sau:
+ Tuyên truyền về lợi ích sản phẩm
+ Các đặc điểm kỹ thuật
+ Sự khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh
+ Điều kiện liên quan đến bán hàng (giá bán, phương thức thanh toán, thời gian khuyến mại,
dịch vụ sau bán hàng…)
+ Logo, câu định vị, hình ảnh của doanh nghiệp.
B4: Xác định các phương tiện quảng cáo
- Các phương tiện dùng để quảng cáo gồm có:quảng cáo trên truyền hình, đài, radio, tạp chí, báo
chí, quảng cáo trên phương tiện giao thông công cộng, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên
mạng internet…
- Các căn cứ để lựa chọn phương tiện quảng cáo:
+ Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo (quảng cáo để thuyết phục, nhắc nhở, xây dựng hình ảnh…)
+ Căn cứ vào đối tượng tiếp nhận thông tin
+ Căn cứ vào bản chất của thông tin cần truyền đi (thông tin đó ngắn hay dài? Phức tạp hay đơn
giản? Cần hình ảnh hay không cần hình ảnh)
+ Căn cứ vào kinh phí dành cho quảng cáo
B5: Xây dựng chiến dịch quảng cáo
- Vấn đề 1: Xác định phạm vi và tần suất của quảng cáo
- Vấn đề 2: Lựa chọn và đánh giá các phương tiện quảng cáo phù hợp với thông điệp cần truyền
đi.
- Vấn đề 3: Quyết định thời gian quảng cáo: thường xuyên, đột xuất, định kỳ.
B6: Đánh giá hiệu quảng của hoạt động quảng cáo
- Đánh giá bằng các chỉ tiêu định lượng (khối lượng bán, doanh thu, thị phần, lợi nhuận…trước
và sau quá trình quảng cáo)
- Đánh giá bằng các chỉ tiêu định tính (uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm trước và sau quá
trình quảng cáo, độ nhận biết của khách hàng về nhãn hiệu, về thương hiệu trước và sau quá trình
quảng cáo)
Câu 24, Phân tích bản chất của quảng cáo và khuyến mại? Nếu cần tiếp cận với khách hàng sinh
sống ở các vùng thị trường khác nhau thì sử dụng công cụ xúc tiến nào rẻ tiền nhất?
- Nêu khái niệm của quảng cáo và khuyến mại
- Tb bản chất của QC và KM
- Chọn công cụ sử dụng phù hợp => Chọn QC
=>
1, Khái niệm

- Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với
khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình.
- Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán
hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định
2, Bản chất
* Bản chất của KM
- Là công cụ truyền thông tạo thêm lợi ích vật chất cho khách mua hàng ảnh hưởng đến hành vi
của khách hàng
=> Ảnh hưởng trực tiếp và ngắn hạn đến khối lượng bán
- Hoạt động khuyến mại được thực hiện với rất nhiều hình thức khác nhau; vì vậy dễ dàng kết
hợp công cụ truyền thông khác và phù hợp với những đối tượng khách hàng khác nhau
- Nếu tính trên 1 khách hàng, khuyến mại là hình thức truyền thông tốn kém.
- Khuyến mại được thực hiện bởi cả nhà sản xuất và các trung gian phân phối
* Bản chất của QC
+ Quy trình truyền đạt thông tin nó tác động đến tâm trí của khách hàng chỉ ảnh hưởng dài hạn
+ gián tiếp đến khối lượng bán. Nhưng nó có khả năng xây dựng hình ảnh tuyệt vời cho các
doanh nghiệp trên thị trường.
+ Quảng cáo có rất nhiều phương tiện để thực hiện (trên truyền hình, báo chí, internet…) có khả
năng kết hợp cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc, ngôn ngữ) Để giới thiệu sản phẩm, giới thiệu
doanh nghiệp người ta chủ yếu sử dụng công cụ này.
+ Quảng cáo là 1 quy trình đầu tư lâu dài khi xác định hiệu quả của quảng cáo phải đánh giá qua
cả các chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lương.
+ Nếu tính trên 1 KH thì quảng cáo là phương pháp truyền thông rẻ tiền nếu doanh nghiệp muốn
tiếp cận với các khách hàng của họ sinh sống trên những vùng thị trường khác nhau.
+ Quảng cáo có thể được thực hiện từ nhà sản xuất, có thể từ các trung gian phân phối nhưng
phải coi đây là hoạt động tất yếu khách quan đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia bán hàng
trên thị trường.

Câu 25, Có ý kiến cho rằng khuyến mại chỉ là hình thức lừa bịp, ý kiến của bạn thế nào? Nếu bạn
có ý định thúc đẩy hoạt động bán hàng trong dịp lễ 1/5 bạn sẽ sử dụng hình thức nào? Vì sao
- Tb KN + bản chất của KM
- Tb các hình thức của KM
- Chọn hình thức phù hợp
=>
1, Khái niệm
- Khuyến mại: Bao gồm các hình thức nhằm tăng lợi ích cho khách mua hàng là người tiêu dùng
cuối cùng
2, Hình thức:
+ Cho thử tự do sản phẩm

+ Giảm giá bán trong những thời điểm nhất định

+ Mua sản phẩm có kèm theo quà tặng

+ Mua sản phẩm có kèm theo phiếu tham dự gắp thăm trúng thưởng

+ Phát phiếu ưu đãi, phiếu giảm giá

+ Tính điểm cho những khách hàng quen thuộc
3, Bản chất
- Là công cụ truyền thông tạo thêm lợi ích vật chất cho khách mua hàng ảnh hưởng đến hành
vi của khách hàng
Ảnh hưởng trực tiếp và ngắn hạn đến khối lượng bán
- Hoạt động khuyến mại được thực hiện với rất nhiều hình thức khác nhau; vì vậy dễ dàng kết
hợp công cụ truyền thông khác và phù hợp với những đối tượng khách hàng khác nhau
- Nếu tính trên 1 khách hàng, khuyến mại là hình thức truyền thông tốn kém.
- Khuyến mại được thực hiện bởi cả nhà sản xuất và các trung gian phân phối.
=> Như vậy khuyến mại không phải là 1 hình thức lừa bịp, bởi thị trường hiện nay có 1 số doanh
nghiệp vì lợi ích riêng mà nói là khuyến mại nhưng thực ra là đang lừa bịp khách hàng nên nhiều
người tiêu dùng không còn sự tin tưởng vào hình thức khuyến mại nữa.
4, Nếu 1/5
- Chọn hình thức “ Giảm giá bán trong những thời điểm nhất định , cụ thể ở đây là 1/5. Vì vào
dịp 1/5, ng lao động sẽ đc nghỉ lễ, từ đó mà KH có thời gian rảnh, sẽ nảy ra nhiều nhu cầu đi mua
sắm hơn ngày thường. Và khi gairm giá như vậy sẽ kích thích KH mua nhiều hơn