ECCSA

የኢትዮጵያ ልማት ባንክ

እና
የኢትዮጵያ የንግድና ዘርፍ ማኅበራት ምክር ቤት

የግብይት አመራር ስልጠና

የካቲት 2015

የአሰልጣኝ ስም፡---------
1
 የግብይት አመራር ስልጠና
ECCSA

ስልጠናዉን ያዘጋጀዉ አካል፡

የኢትዮጵያ የንግድና የዘርፍ ማህበራተ ምክር ቤት

2
 መግቢያ ECCSA

እያንዳዱ ንግድ ስራ ሶሰት መሰረታዊ ግብአቶች/ክንውኖች ይፈልጋል፥

ገንዘብ/Finance/
ምርትና/Production/
ገበያ /Market/
ገንዘቡን እንደ ልማት ባንክ ካሉ ተቋማት አግኝንተን ምርቱን ማምረት
ብንችል ቀጣዩ ወሳኝ ስራ ትክክለኛ ና በቂ ገበያ ማግኝት ይሆናል። ይህን
ለማሳካት ሳይንሳዊ መንገዶችን ማወቅ አለበን።
3
 ECCSA
መግቢያ
● በምናካሂደዉ የንግድ እንቅስቃሴ ዉስጥ የሚኖረዉ ፉክክር ከፍተኛ ሊሆን
ይችላል።
● ጥቃቅንና አነስተኛ ድርጅቶችም የሚገጥሟቸዉን ፉክክሮች በመቋቋም
ዘላቂነታቸዉን ማረጋገጥ ይጠበቅባቸዋል።
● እንደድርጅት ባሌበትነተዎም በምንአይነት መልኩ የድርጅተዎን
ዘላቂነትነትና ትርፋማነት እነደሚያስቀጥሉ ቀድመው ማውቅ
ያስፈልጋል።
4
 . . . መግቢያ
ECCSA
● ስልጠናው ኢላማ ያደረገው ጥቃቅንና አነስተኛ ንግድ አንቀሳቃሾችየንግድ ስራ አመራር
ክህሎቶቻቸውን አሻሽለው በእውቀት ላይ የተመሰረተ ንግድ በማንቀሳቀስ፡
○ ንግዳቸውን በዘላቂነት የማስቀጠል፣
○ ሽያጭያቸውን የመጨመርና ወጪዎቻቸውን መቀነስ ማስቻል ላይ ነዉ፡፡
● ስልጠናዉ ጥቃቅንና አነስተኛ ንግድ አንቀሳቃሾች ደንበኞቻቸውን፡
○ በመሳብና በታማኝነት ካለማቋረጥ እንዲገዟቸው በማድረግ እንዴት ሽያጫቸውን መጨመር እንደሚችሉ
○ በተጨማሪም በረጅም ጊዜ እንዴት ትርፋቸውን የማሳደግ ውጤት ላይ መድረስ እንደሚያስላቸው
ያስተምራል፡፡
● በአጠቃላይ በንግድዎን እንዴት ወጤታማ አደርጋለሁ ብለው ለሚያስቡባቸው ዋነኛ
ጥያቄዎችዎ ምላሽ ይሰጣል፡፡ ስለሆነም የስልጠናዉ ጠቀሜታ ከፍ ያለ ስለሆን ስልጣኞች
በስልጠናዉ መሳተፍና የሚያስፈልጋቸዉን እዉቀት፥ክህሎት እነድሁም አመለካከት ከፍ
እንዲያደረጉ።
5
 ECCSA
የስለጠናዉ ትኩረቶች

● ክፍል አንድ፡ ስለግብይት አጠቃላይ ግንዛቤ

● ክፍል ሁለት፡ የገብያ ክፍፍል፥ ኢላማና መታወቂያን መወሰን
● ክፍል ሶስት፡ ምርት
● ክፍል አራት፡ ለምረቱ ዋጋ መተመን
● ክፍል አምስት፡ የምርቱ/አገልግሎት /ተደራሽነት
● ክፍል ስድሰት፡ ምርትን ማስተዋወቅ
● ክፍል ሰባት፡ የደንበኞች አያያዝ
6
 ክፍል አንድ፡ ስለግብይት አጠቃላይ ግንዛብ ECCSA

1. ገበያ ማለት ምን ማለት ነዉ?

2. ግብይት ማለት ምን ማለት ነዉ?
3. የግብይት አመራር ምን ማለት ነዉ?
4. 5ቱ የግብይት አመራር መርሆዎች
5. የፍላጎት ማኔጅምነት
7
 ውይይት! ECCSA

ገበያ ማለት ምን ማለት ነዉ?

8
 ገበያ . . .? ECCSA

○ በ አካባቢያቸን የሚገኝን የተለየ የግብይት

ቦታን መሰረት በማደርግ

9
 ECCSA
ገበያ. . .?
● ግብይቱን ለመከወን የምንጠቀምበተን
የቴክኖሎጂ ዉጤት መሰረት በማድረግ

10
 ውይይት! ECCSA

ግብይት ማለት ለእርስዎ ምን እንደሆነ ያስረዱ፤

..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
....

11
 ግብይት . . .? ECCSA

● ግብይት የደንበኞችን ፍላጎቶች ለይቶ በማወቅ ከተወዳዳሪዎችዎ በበለጠ

ሁኔታና በአትራፊነት ማገልገል ነው፡፡

12
 ECCSA
5ቱ የግብይት አመራር መርሆዎች?

● የንግድ ድርግቶች የግብይት አመራራቸዉን በሚከተሉት መርሆዎች

መሰረት ሊመሩ ይችላሉ።
1. የምረት መጠንን መስረት በማድረግ
2. የምረት ጥራተን መሰረት በማድረግ
3. የሽያጭ ክህሎትን መሰረት በማድረግ
4. ግብይትን መሰረት በማድረግ
13
 ውይይት! ECCSA

ከአምስቱ የግብይት መርሆዎች የትኛው እርሶ ለተሰማሩበት የንግድ መስክ

ትክክለኛ ነው ብለው ያምናሉ? ለምን?
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
....
14
 ECCSA

ክፍል ሁለት፡ የገብያ ክፍልፍል፥ ኢላማና የድርጅት መለያን መውሰን

1. ደንበኛንና ተወዳዳሪን ለይቶ ማወቅ

2. ገበያን መከፍፈል
3. ያለተሟላ ፍላጎት ያለበተን የገብያ ክፋይ
መለየት
4. ምርትዎ በደንበኞች ዘንድ ተመራጭ
እነድሆን ማድረግ
15
 ECCSA
ገበያውን መከፍፈል

እነዚህን ሶስት ጥያቄዎች በመመለስ ገበያዎን በቀላል ዘዴ መከፍፈል

ይችላሉ፤

○ እነሱ እነማን ናቸው?

○ ከምርቱ የሚጠብቁት ጥቅም ምንድን ነው?

○ የእርስዎን ምርት እንዴት ይገዛሉ ወይም አጠቃቀሙስ እንዴት ነው?

16
 ECCSA
ገበያን ለመከፍፈል የሚጠቅሙ መንገዶች
● ስነ-ልቦናዊ
● ባህሪ
● ጂኦግራፊያዊ
● የስነ ሕዝብ አወቃቀር

17
 ECCSA

ስለ ገበያ ክፋይ ትክክለኛነት ሲያስቡ የሚከተሉትን ይከውኑ

●ያልተሟላ ፍላጎት ያለበትን የገበያ ክፋይ ይለዩ

●የገበያው ክፋይ ለንግድዎ የሚበቃ ደንበኞች ያለው መሆኑን ይፈትሹ!

18
 ECCSA
የምርቶውን መለያ (በደንበኞች አእምሮ ውስጥ) ይወስኑ!
ጥሩ ገፅታ የመፍጠር ተግባር ደንበኞች የእርስዎን ምርት ለመግዛት አሳማኝ ምክንያት እንዲኖራቸው
ማድረግ ነው፤ ስለዚህ የምርት ገፅታ ሆኖ መገኘት ያለበት፤
○ ደንበኞች ከፍተኛ እሴት ለሰጡት ፍላጎት ምላሽ መስጠት፣
○ ምርትዎ ከተወዳዳሪዎችዎ ለየት ያለ እንዲሆን ማድረግ፣
○ ቃል የገቡትን የሚፈፅሙ ስለመሆንዎ እርግጠኛ መሆን

ለምርትዎ ገፅታ ለመፍጠር ሶስት ደረጃዎችን ይከተሉ፤

○ ስለወደፊት ደንበኞችዎና ተወዳዳሪዎችዎ የበለጠ ይወቁ፤
○ ገበያውን ከፋፍለው የእርስዎን ኢላማ ይምረጡ፤
○ ምርትዎ ወይም አገልግሎትዎ ሊኖረው የሚገባውን ገፅታ ይለዩ፤

19
 ደንበኞችዎንና ተወዳዳሪዎችዎን ማወቅ ECCSA

ደንበኞችን የሚመለክቱ መረጃዎች፤

○ ለመሸጥ የምሞክረው ለየትኞቹ የተለያዩ አይነት ደንበኞች ነው?
○ የእኔንስ ምርት የሚገዙ የተለያዩ ደንበኞች ምን አይነቶች ናቸው?
○ የሚፈልጉት ምን አይነት ምርት ነው? ምርቱንስ የሚፈልጉት ለምንድን ነው?
○ ለመክፈል ፈቃደኛ የሚሆኑበት ዋጋ ስንት ነው?
○ ደንበኞች ያሉት የት ነው? ብዙውን ጊዜ የሚገዙት ከየት ነው? የሚገዙትስ መቼ ነው?
○ ከእኔ ምርት ጋር ተመሳሳይ የሆኑ ምርቶችን ደንበኞች የሚገዙት በየስንት ጊዜ ነው? በምን ያህል ብዛት
ይገዛሉ?
○ በአሁኑ ወቅት እየገዙ ያለው ምርት ፍላጎታቸውን እያሟላ ነውን? በግዥ ላይ እየተደረገላቸው ባለው
መስተንግዶስ ደስተኞች ናቸውን?
○ ደንበኞች የሚፈልጉት በተለይ ለተወሰነ ተግባር ነው ወይስ ተጨማሪ አገልግሎት ይሻሉ?
20
 ECCSA
ደንበኞችዎንና . . . ?

የተወዳዳሪዎች መረጃዎች፤
○ ከእኔ ጋር ተመሳሳይ የሆነ ምርት የሚሸጡ ተወዳዳሪዎቼ እነማን ናቸው? ምን ያህል ጥሩ ናቸው?

○ ደንበኞች በተወዳዳሪዎቼ ምርቶች ላይ ያላቸው አረዳድ ምን የመሰለ ነው?

○ ተወዳዳሪዎቼ ለደንበኞች ምርቶቻቸውን የሚያደርሱት እንዴት ነው?

○ ተወዳዳሪዎቼ ስለንግዶቻቸው ለደንበኞች የሚያሳውቁትና እንዲገዙም የሚያግባቡት እንዴት ነው?

○ አንድ ተወዳዳሪ ከሌሎች በልጦ እንዲገኝ (ጎልቶ እንዲወጣ) የሚያደርገው ምንድን ነው?
21
 ውይይት! ECCSA

አነስተኛ ና ጥቃቅን ተቛማት በምን መልኩ/ስልት ገብያቸውን መክፈል ና

ትክክለኛውን መምረጥ አለባችው ብለው ያምናሉ?
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
....
22
 ECCSA
ክፍል ሶስት፡ ምርት
1. ምርትን በደንበኖች ፍላጎት መሰረት ማምረት
2. ምርቱን ማሻሻል
3. አማራጭ ምርቶቸን ማሰብ
4. ገላጭ የሆነ የምርት ስም መሰየም
5. የምርትን አስተሻሸግ ማሻሻል
6. ተጨማሪ አገልግሎቶችን ማሰብ
23
 ECCSA
ምርትን በደንበኖች ፍላጎት መሰረት ማምረት

● ደንበኞች ምርቶችንና አገልግሎቶችን የሚገዙት መሰረታዊ ፍላጎቶቻቸውን

ወይም ልዩ ፍላጎቶቻቸውን ለሟሟላት ነው፡፡ መሰረታዊ ፍላጎቶችን
ሟሟላት የንግድዎ የመጀመሪያ ደረጃ እርምጃ ሊሆን ይችላል፡፡

● በሌሎች ሊሟሉ ያልቻሉ የደንበኞችን ልዩ ፍላጎቶችን ለሟሟላት መቻል

ደግሞ ንግድዎን ይበልጥ ተወዳዳሪና ዘላቂነት እንዲኖረው ያደርጋል፡፡ ቀጥሎ
ያሉትን ምሳሌዎች እንመልከት፤ 24
 ምርቱን ማሻሻል ECCSA

● ብዙውን ጊዜ ደንበኞች ምርጫቸው በአንድ ምርት ከማረፉ በፊት አስቀድው ሰፊ

የምርት አካታቾችን (አማራጭ ምርቶችን) ተዘዋውረው ያያሉ፡፡ ደንበኞች ምን
እንደሚያዩ ለማወቅ የወንበር ምሳሌ እንውሰድ፤ ቀለም፣ መጠን፣ ዲዛይን፣ ምቾት

25
 አማራጭ ምርቶቸን ማሰብ ECCSA

● በገቢያዉስጥ ያለዉን የፍላጎት ክፍተት በመለየት የድርጅቱን ትርፋማነትና ቀጣይነት

የሚያኣረጋግጡ ተጨማሪ አማራጭ ምረቶችን በማምረትና በማቅረብ የደንበኞቸን
ፍላጎት ማረካት. . .

● በድርጅቱ ይህንንም አስራር ፤

○ የሚያመርታቸዉን ምረቶች በአይነት በማበዛት

○ በአንዱ የምረት አይነት ስረም የሚኖሩ ተጨማሪ አማራጮች በማካተት ሊተገብር

ይችላል። 26
 ECCSA
ስያሜ ወይም ምልክት(Branding)
● ደንበኛዉ ስለድርጅቱና ምርቱ የሚኖረዉ አመለካከት ጠንካራና አዎንታዊ እንዲሆን ማድረግ
● ይህም ድረጊት ለምረቱ/ድርጂቱ ከምንሰጠዉ ስያሜና መለያ ምልክተ ይጀምራል።
● የምንሰይመዉ ስያሜ ወይም ምልክት፤
○ ደንበኛዉ ከሚያያቸዉ ምርቶች ዉስጥ የሚጠቅመዉን ለመለየር ይረዳዋል፤
○ ደንበኛዉ ስለምርቱ ጠራትና አስተማማኝነት ግንዛቤ እንዲኖረዉ ያደርጋል፤
○ አምራቹ ከሌሎች ተመሳሳይ ምርቶች የራሱን ምርት እንዲለይ ይረዳዋል፤
○ አምራቹ ምረቱ በሌሎች አካላት ምረቱ በተመሳሳይነት እንዳይመረት ይከላከልለታል፡
○ በገቢያዉ ዉስጥ የምረቱን እና የአምራቹን ተአማኒነት ያጠናክራል

27
 የምርት ስያሜ ወይም ምልክት ECCSA

● ጥሩ የሆነ የምረት እንድሁም የድርጅት መለያና ስያሜ ጠንካራ የደንበኛ ፍላጎተን

ያጎናጥፋል።
● ጠቀሜታዎቹም፤
○ ደንበኛዉ ከፍተኛ የሆን ግንዛቤ እንዲኖረዉ ያደርጋል
○ ደንበኛዉ ለምርቱ ያለዉን ተዓማኒነት ያጠናክራል
○ ድርጅቱ ተጨማሪ የምርት አይነቶችን እንዲያመርት እድል ይፈጥርለታል
○ በገቢያዉ ዉስጥ ዋጋን መስረት ያደረገ ዉድድርን ቢፈጠር መቋቋም ያስችለዋል
○ የድርጅቱ ዘላቂና ቋሚ ሐብት ሁኖ ይቀጥላል
28
 የምርት ስያሜ ወይም ምልክት ECCSA

● ስለሆነም አሰያየም ላይ ሆነ መለያ አመራረጥ ላይ ከፍተኛ ጥንቃቄ መደረግ

አለበት። ምክንያቱም ለድርጅቱ ዉጤታማነትና ዘላቂነት በር ከፋች ስለሆነ።
● የምርቱ ስያሜም፡
○ ስለምርቱ ጠቀሜታና ጥራት አመላካች መሆን አለበት
○ በቀላሉ ተነባቢ መሆን ይኖርበታል
○ ከተመሳሳይ ስያሜዎች በቀላሉ የሚለየዕ መሆን ይኖርበታል
○ አግባብነት ባለዉ ተቆጣጣሪ መስሪያቤት ሊመዘገብና ከለላ ሊድርግለት የሚችል መሆን
አልበት 29
 የምርት አስተሻሸግ ማሻሻል
ECCSA

● ምርቱ ደህንነቱ ተጠብቆ ደንበኛዉ ጋር እስኪደርስና ጥቅም ላይ እስኪዉል ድረስ

በጥንቃቄና ጥራት ባለዉ ደረጃ መታሸግ ወይም መጥቅለል ይኖርበታል።
● ምርትን የማሸግ ጠቀሜታዎች፤
○ ምርቱን ካላስፈላጊ ጉዳቶች ደህንነቱን ይጥብቃል
○ አምራቹንና ምረቱን ያስተዋዉቃል
● የምረት አስተሻሸግ ደረጃዎች
○ የመጀምሪያ ደረጃ ጥቅል
○ የሑለተኛ ደረጃ ጥቅል
○ የማጓጓዥያ ጥቅል
30
 ስለምረቱ ተጨማሪ ማብራሪያ (labeling)
ECCSA

● ምረቶቻከችን ታሽገዉ ለደንበኛዉ እንዲደረሱ ስናደርግ በማሸጊያዉ ላይ

ወይም ከዉስጥ ስለምረቱ ተጨማሬ ማብራሪያ ለደነበኛዉ በጥሁፍ
እነዲያገኝ ማድረግ አለብን።
● የሌብል ማደረግ ጠቀሜታዎች፤
○ ምርቱን በቀላሉ እንዲለይ ያደርጋል
○ ስለምረቱ ማብራሪያ ይሰጣል
○ የምርቱን ደረጃ ይናገራል
○ ምረቱን ያስተዋዉቃል።
31
 ውይይት! ECCSA

ትክክለኛውን ምርት ከማምረት ጋር በተያያዘ ምን አይነት በርሶዎ የስራ ዘርፍ

ምን አይነት ተግዳረቶች አሉ? ምን የመፍትሄ ሃሳብ ይጠቁማሉ?
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
....
32
ክፍል አራት፡ ለምርቱ ዋጋ መተመን ECCSA

በዚህ ክፈል፣ የሚከተሉት ነጥቦች ይታያሉ

1. ወጪ፣ ዋጋና ትርፍ

2. የዋጋ አተማመን ዘዴዎች?

33
 ወጪ፣ ዋጋና ትርፍ
ECCSA

● ወጪ፣ ዋጋና ትርፍ በጋራ እንዴት እንደሚሰሩ ማወቅ ለምርትዎ ዋጋ ለመተመን

መሰረታዊ ነው፡
● ከሽያጭ የሚያገኙት ጠቅላላ ትርፍ የሚመሰረተው፤
○ ከእያንዳንዱ ምርትዎ ላይ ምን ያህል ትርፍ እንዳገኙ፣
○ በሸጧቸው እቃዎች ብዛት ነው

34
 ዋጋ የሚተምኑት እንዴት ነው? ECCSA

● ደንበኞችን ምን ያህል እንደሚያስከፍሉ ለመወሰን መረጃ ያሰፈልግዎታል፡፡ ዋጋ

ለመወሰን ማድረግ ያለብዎ፤
○ ደንበኞች ለተመሳሳይ ምርት ምን ያህል እንደሚከፍሉ ይወቁ፡፡ በመቀጠልም የእርስዎ ምርት ኢላማ
ባደረጋቸው ያልተሟሉ ልዩ የደንበኞች ፍላጎቶች ምክንያት ደንበኞች ምን ያህል ተጨማሪ መክፈል
እንደሚገባቸው ይወስኑ፡፡
○ ተወዳዳሪዎችዎ ለአንድ አይነት ወይም ለተመሳሳይ ምርቶች ምን ያህል እንደሚያስከፍሉ ይወቁ፡፡
በገበያ ውስጥ ያለውን የምርታማነቱን ከፍተኛና ዝቅተኛ ዋጋዎች ሲያውቁ የሚተምኑት ዋጋ ምን
ያህል ሊሆን እንደሚችል ሃሳብ ይሰጥዎታል/የጠቁምዎታል፡፡
○ የምርቶችዎን ወጮች ይወቁ፡፡ ትርፍ ለማግኘት ከወጮዎችዎ ሸፋን በላይ ጨምረው ለመተመን
ያስችልዎታል፡፡ በመሸጫ ዋጋ አማካኝነት ደንበኞችን እንዴት እንደሚስቡ ይወቁ፤
35
 ECCSA

የዋጋ አተማመን ዘዴዎች?

36
የደንበኞችን የመክፈል ፍቃደኛነት መሰረት ያደረገ ECCSA

37
 ተወዳዳሪዎች የሚያስከፍሉተን መስረት ያደረገ
ECCSA

● ለአንድ አይነት ወይም ተመሳሳይ ምርት ተወዳዳሪዎች ምን ዋጋ

እንደሚያሰከፍሉ አስሰው ማግኘት ያስፈልግዎታል፡፡

● የሚከተሉት የተለመዱ አሰራሮችና ውጤቶቻቸው ናቸው፤

○ ከተወዳዳሪዎችዎ ያነሰ ዋጋ ከተመኑ ተጨማሪ ደንበኞች ይስባሉ፤

○ ከተወዳዳሪዎችዎ የበለጠ ዋጋ ከተመኑ ደንበኞችዎ ከእርስዎ ላይገዙ

ይችላሉ፤
38
 የምርቱን የማማረቻ ወጪ መጠንን መሰረት ያደረገ ECCSA

● እያንዳንዱን ምርት ሰርቶ ለመሸጥ የሚፈጀውን ጠቅላላ ወጪ ማወቅ

ይኖርብዎታል፡፡
● ጠቅላላ ወጪ የሚያካትተው ቁሳቁሶች፣ ስራ፣ ኪራይ፣ ኤሌትሪክ፣
ትራንስፖርትና ሌሎች ለንግዱ የሚያስፈልጉ ወጮች ናቸው፡፡
● ትርፍ ለማግኘት የሚያስከፍሉት ዋጋ ምርቱ ከፈጀው ጠቅላላ ወጪ በላይ
መሆን አለበት፡፡

39
 ውይይት! ECCSA

● ትክክለኛ ዋጋ ማለት ምን ማለት ነው?

● ከዋጋ ትመና ጋር በተግናኝ በርስዎ የስራ ዘርፍ እያጋጠሙ ያሉ ተግዳሮቶች
ምድን ናችው? ምን የመፍትሄ ሃሳብ ይጠቁማሉ?
● ..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
....................................................................................
40
 ክፍል አምስት፡ ቦታ ECCSA

በዚህ ክፈል፣ የሚከተሉት ነጥቦች ይታያሉ

1. ንግድዎ የሚገኝበት ቦታ
2. ማከፋፈል፤ ምርትዎን ለደንበኛዎ ማድረስ

41
 ንግድዎ የሚገኝበት ቦታ ECCSA

● ችርቻሮና አገልግሎት ሰጪ ነጋዴዎች ምርቶቻቸውን በከፍተኛ መጠን መሸጥ እንዲችሉ

በደንበኞች አቅራቢያ መሆን/መገኘት አለባቸው፡፡
● ለእነዚህ ንግዶች የሚሆኑ ጥሩ ቦታዎች የሚባሉት ኢላማ ባደረጓቸው ደንበኞች አካባቢዎች
ማለትም መኖሪያዎች፣ መስሪያቤቶች፣ ማረፊያዎች ወይም ማዘውተሪያዎች ናቸው፡፡

42
 ማከፋፈል፤ ምርትዎን ለደንበኛዎ ማድረስ ECCSA

● ምርትዎን በተለያዩ ዘዴዎች ለደንበኞችዎ ማከፋፈል ይችላሉ፤

○ ምርቶችዎን በቀጥታ ለተጠቃሚዎች መሸጥ ይችላሉ፤ ይህ በቀጥታ ማከፋፈል ይባላል፡፡

○ ለሌሎች ንግዶች የእርስዎን ምርቶች እንዲሸጡ ኮንትራት ይሰጣሉ፡፡ እነዚህን ኮንትራቶች

የሚገቡት በአብዛኛው ከችርቻሮና ከጅምላ ነጋዴዎች ሲሆን በችርቻሮ ማከፋፈልና በጅምላ
ማከፋፈል ይባላሉ፡፡

○ በኢንተርኔት ተጠቅመው ምርትዎን መሸጥ ይችላሉ፡፡ ይህ ደግሞ በብየነመረብ/ኢንተርኔት መስመር

ላይ ማከፋፈል ይባላል፡፡
43
 ቀጥታ ማከፋፈል ECCSA

● ምርቶችዎን በቀጥታ ለተጠቃሚዎች መሸጥ በቀጥታ ማከፋፈል ይባላል፡፡

44
 ቀጥታ ማከፋፈል ECCSA

● ምርትዎን በቀጥታ ሲሸጡ ደንበኞችን የማነጋገር እድል ስለሚኖርዎ

ፍላጎታቸውንና የመግዛት አቅማቸውንም ያውቃሉ፡፡

● በመሆኑም ቀጥታ ማከፋፈል በዋነኛነት የሚጠቅመው በእያንዳንዱ ደንበኛ

ልዩ ፍላጎት መሰረት ምርታቸውን ዲዛይን አድርገው ለሚሰሩ ፈብራኪዎች
ነው፡፡
45
 ችርቻሮ ማከፋፈል ECCSA

● ምርቶችዎን ለችርቻሮ ሱቆችና መደብሮች ሸጠው እነሱ ደግሞ በበኩላቸው

ለተጠቃሚ ደንበኞች ሲሸጡ በችርቻሮ ማከፋፈል ይባላል፡፡
● ችርቻሮ ማከፋፈል የሚጠቅመው በከፍተኛ ብዛት ለሚያመርቱ ነጋዴዎች ነው፡፡
● ንግድዎ በራሱ ከሚያደርገው ይልቅ ችርቻሮ ነጋዴዎች በሰፊ አካባቢ የተሰራጩ
ብዙ ደንበኞች ላይ መድረስ ይችላሉ፡፡
● በመሆኑም ለቸርቻሪዎች ሲሸጡ ብዙ ደንበኞች ምርትዎን እንዲያገኙ ያደርጋሉ፤
ይህ ደግሞ ሽያጭዎን በመጨምር ንግድዎን ያሳድጋል፡፡
46
 ችርቻሮ ማከፋፈል ECCSA

● ችርቻሪዎች ለንግድዎ ከሚያከናውኗቸው ተግባሮች መካከል ጥቂት ምሳሌዎች

ምሳሌዎች፤
○ ሁልጊዜ ከደንበኞችዎ ጋር ይገናኛሉ፤ ለማምረትና ለሌሎቸ ስራዎችዎ ተጨማሪ ጊዜ ያገኛሉ፤
○ የምርትዎን ክምችት ይይዛሉ፤ በክምችት የሚታሰረውን የስራ ማስኪሄጃ ገንዘብ ያሳንስልዎታል፤
○ ምርትዎን በማስተዋወቅ ያግዛሉ፤

47
ችርቻሮ ማከፋፈል
ECCSA

48
 ECCSA
ጅምላ ማከፋፈል

● ምርቶችዎን በከፍተኛ ብዛት ለጅምላ ነጋዴዎች ከሸጡ በኋላ እነሱ ደግሞ

በበኩላቸው ለቸርቻሪዎች በአነስተኛ መጠን የሚሸጡበት መንገድ ነው፡፡

49
ጅምላ ማከፋፈል ECCSA

50
 ECCSA
በኢንትርኔት (በበይነመረብ) መስመር-ላይ (ኦንላይን) ማከፋፈል
● ሊያስቧቸው የሚችሉ በኢንተርኔት መስመር ላይ
ማከፋፈያ አማራጮች፤

○ በራስዎ ድረገፅ (ዌብሳይት) ላይ መሸጥ

○ በማህበራዊ አውታሮች አማካኝነት መሸጥ

51
 ውይይት! ECCSA

አሁን እየተጠቀሙ ያሉት የስርጭት ስልት ምን ይመስላል? ለመን መረጡት?

ከስርጭት ጋር በተግናኝ በርስዎ የስራ ዘርፍ እያጋጠሙ ያሉ ተግዳሮቶች
ምድን ናችው? ምን የመፍትሄ ሃሳብ ይጠቁማሉ?
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
..................................................................................................................................
....
52
 ECCSA
ክፍል ስድሰት፡ ምርትን ማስተዋወቅ

በዚህ ክፈል፣ የሚከተሉት ነጥቦች ይታያሉ

1. የግብይት ፕሮሞሽን ዓለማዎች
2. ምርትን የማስተዋወቂያ ዘዴዎች

53
 የግብይት ፕሮሞሽን ዓለማዎች
ECCSA

● ማሳወቅ
● ማሳመን
● ማስታወስ

54
 የግብይት ፕሮሞሽን . . .
ECCSA

● ለንግድዎ የማስተዋወቅ ስራዎች ከመጀመርዎ በፊት እነዚህን ሁለት ጥያቄዎችን

መመለስ ያስፈልግዎታል፤
○ ምርትዎን እንዲገዙ እነማንን መሳብ ይፈልጋሉ?
○ ለእነርሱስ ስለምርትዎ መንገር የሚፈልጉት ምንድን ነው?
● ከቁልፍ መልእክቱ በተጨማሪ ለደንበኞች የሚያስተላልፏቸው ሌሎቸ ጠቃሚ
መረጃዎች፤
○ ምን ምን ምርት(ቶች) እንደሚሸጡ፣
○ ስለዋጋና የአከፋፈል ሁኔታዎች፣
○ ደንበኞች ምርቶቹን ከየት ቦት መግዛት እንደሚችሉ፣
○ የንግድዎን የስራ ሰአቶች፣
55
 ECCSA
ምርትን የማስተዋወቂያ ዘዴዎች
የሚከተሉት አማራጮች ምርትዎን እና ድርጅተዎን ለማስተዋወቅ
ይጠቀሙ፤
a. ማስታወቂያ(ቀጥተኛ ክፍያ የሚጠይቅ)
b. የግል ሽያጭ(በሽያጭ ሰራተኛ የሚከወን)
c. የሕዝብ ግንኙነት(ቀጥተኛ ከፈያ የማይጥይቅ ከፍተኛ ታማኒነት ያለው)
d. የሽያጭ ማስታወቂያ(ሽያጭን በሽልማትና ስጦታ የሚያበረታታ)
e. ቀጥታ ግብይት(ኢንተርኔትንና ሌሎች የቀጥታ መገናኛ ስልቶችን የሚጠቀም)
56
 ውይይት! ECCSA

በማስታወቂያ ጉልበት ያምናሉ? ከዚ ጋር በተገናኘ ያለውትን እምነትና ልምድ

ያካፍሉ?
ከማስታወቂያ ጋር በተግናኝ በርስዎ የስራ ዘርፍ እያጋጠሙ ያሉ ተግዳሮቶች ምድን
ናችው? ምን የመፍትሄ ሃሳብ ይጠቁማሉ?
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
..........................................................................................................................
57
 ክፍል ሰባት፡ የደንበኞች አያያዝ ECCSA

▪ የደንበኞችን ቅሬታ ለመፍታተ

▪ ሁልጊዜም የተረጋጉ ይሁኑ
▪ ከመናገርዎ በፊት በአግባቡ ያድምጡ
▪ ሐላፊነትን ይዉሰዱ
▪ ለቀረበዉ ቅሬታ ያለዎተን አክብሮት ያሳዩ
▪ ይቅርታ ይጠይቁ
▪ ድንበኛዎን ያመስግኑ
▪ ስለቅሬታዉ ጥያቄ ይጠይቁ
▪ አማራጭ መፍተሔዎችን ያቅርቡ
▪ ቅሬታዉን መዝግበዉ ይያዙ
▪ ክትትል ያድረጉ
▪ የደንበኛ አያያዝዎን በየጊዜዉ ያሻሽሉ 58
 ECCSA

የደንበኞቸን እርካታ መከታተል!

59
 ማጠቃለያ
ECCSA

● የንግድ ድርጂቶች ትርፋማነታቸዉን ለማስቀጥልም ይሁን ለንግድ እንቅስቃሴያቸዉ

ሚያስፈልጋቸዉን የገነዘብ መጠን ከአበዳሪዎች ለማግኘት በአግባቡ የተዘጋጅ የግብይት
ስተራቴጂ እንዲያአጋጁ ይፈለጋል።
● የሚዘጋጀዉም የግይት ስትራቴጂ ሊያካትት ከሚችላቸዉ ጉዳዮች ዉስጥም፤
○ የደንበኛ መግለጫ
○ የምርት መግለጫ
○ የዎጋ መግለጫ
○ የቦታ መግለጫ
○ የምርት ማስተዋወቂ ዘዴዎች
○ የሚያስፈልገዉ የሰዉ ሀይል . . .

60
 ECCSA

ውይይት!
ደንበኛ ለርሶ ምንድን ነው?
ከደንበኞቾ ጋር ያሎትን ግንኙነት ዘላቂ ና ትርፋማ ለማድረግ ምን የተለ
ነገር ያደርጋሉ?
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
.....................................................................................................................................
..........................................................................................................................
61
 ECCSA

የስልጠናዉ መጨረሻ
አመሰግናለሁ!

62