CHƯƠNG 4:

LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG

GV: Trần Thị Ngọc Quỳnh

1
www.themegallery.com
LOGO
LOGO
NỘI DUNG

1
Mô hình lãnh đạo của nhà quản trị
bán hàng

Các hành vi lãnh đạo đối với nhà

2
quản trị bán hàng

2
 LOGO 4.1.Mô hình lãnh đạo của nhà QTBH

 Mô hình tổng quát

 Mô hình lãnh đạo theo thuyết X và thuyết Y
 Mô hình lãnh đạo theo các nhà nghiên cứu tại
đại học Ohio
 Mô hình lãnh đạo theo mức độ tập trung quyền
lực của Kust Lewin
 Mô hình lãnh đạo theo sơ đồ lưới của Robert
Blake và Jane Mouton

3
 LOGO
4.1.1. Mô hình tổng quát

Hoàn cảnh môi trường

Thị trường có tổ chức

Nhà quản trị Đại diện bán Hành vi

bán hàng: hàng: lãnh đạo:
 Các đặc  Các đặc tính
tính cá riêng  Trực tiếp Hậu
nhân  Nhu cầu và  Hỗ trợ quả
 Kinh động cơ
nghiệm  Hoàn thành
 Trạng thái
 Tham gia
góp phần

4
 LOGO 4.1.1. Mô hình lãnh đạo theo
thuyết X và thuyết Y
Quan niệm về con người
Thuyết X Thuyết Y
Không thích làm việc, trốn Thích làm việc, dám chịu
tránh trách nhiệm, không trách nhiệm, thích và chấp
muốn thay đổi, không có tham nhận sự thay đổi, có óc sáng
vọng và sáng kiến kiến
Phong cách lãnh đạo

5
 LOGO 4.1.2. Mô hình lãnh đạo theo các
nhà nghiên cứu tại đại học Ohio
PCLĐ chú trọng tới con PCLĐ chú trọng tới công
người việc
Đặc trưng: Đặc trưng:
Quan tâm tới đời sống, lợi ích của NV, Quan tâm đến những hoạt động hoạch
gần gũi, lắng nghe ý kiến NV, đối xử định, tổ chức, kiểm soát và phối hợp
với NV dựa trên sự tôn trong cá nhân, các hoạt động của cấp dưới.
giảm tối thiểu sự ép buộc.
Hành vi điển hình: Hành vi điển hình:

6
 LOGO 4.1.3. Mô hình lãnh đạo theo mức độ tập
trung quyền lực của Kust Lewin
Lãnh đạo độc đoán Lãnh đạo dân chủ Lãnh đạo tự do
Đặc điểm: Cấp trên ủy quyền rông rãi, cấp ấp dưới ra quyết định,
quyết định, thông tin 1 trên kết hợp ý kiến nhiều cấp trên chỉ cung cấp
chiều NV để ra quyết định, thông tin, thông tin theo
thông tin 2 chiều chiều ngang
Ưu:

Nhược:

Vận dụng:

7
 LOGO 4.1.4. Mô hình lãnh đạo theo sơ đồ lưới
của Robert Blake và Jane Mouton

9 1,9 9,9
8
Quan 7
tâm 6
đến
con 5 5,5
người 4
3
2
1 1,1 9,1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Quan tâm
8
đến công việc
 LOGO
4.2. Các hành vi lãnh đạo

 Lãnh đạo trực tiếp

 Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ
 Lãnh đạo theo thành tích có định hướng
 Lãnh đạo có tham dự

9
 LOGO
4.2.1. Lãnh đạo trực tiếp

 Nhà quản trị xác định các tiêu chuẩn kết quả
rõ ràng, các nhiệm vụ có định hướng, ấn
định sẵn.
 Với cách này, Giám đốc bán hàng định ra
công việc cụ thể cho NVBH, cách để đạt
được mục tiêu.
 NVBH thực hiện chính xác các công việc mà
Giám đốc bán hàng đề ra.

10
 LOGO
4.2.2. Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ

 Hành vi này có tính dân chủ, có sự tham gia

đóng góp ý kiến giữa nhân viên và nhà lãnh
đạo.
 Hành vi lãnh đạo này chú trọng đến việc làm
hài lòng các nhân viên dưới quyền, kích
thích nhân viên hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau
hoàn tất công việc.
 Nhà lãnh đạo thiên về tình cảm và cố gắng
xây dựng mối quan hệ.

11
 LOGO 4.2.3. Lãnh đạo theo thành tích có
định hướng
 Nhà lãnh đạo đưa ra các mục tiêu cao và tạo
ra niềm tin cao cho các NV rằng họ sẽ đạt
được các mục tiêu đó.
 Cụ thể là Giám đốc bán hàng đề ra mục tiêu
cao, thảo luận với NVBH cụ thể và thuyết
phục họ tin rằng họ sẽ đạt được.

12
LOGO
4.2.4.Lãnh đạo có tham dự

 Giám đốc bán hàng và NVBH tham gia thảo

luận, đưa ra quyết định mục tiêu.
 Hành vi lãnh đạo này tạo được sự liên đới,
cam kết cao của cả nhóm để đạt được mục
tiêu đề ra.

13