CHƯƠNG 5:

LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG

GV: Trần Thị Ngọc Quỳnh

1
www.themegallery.com
LOGO
LOGO
NỘI DUNG

5.1. Mô hình lãnh đạo cổ điển

5.1. Mô hình lãnh đạo hiện đại

3
2
 5.1. Các lý thuyết lãnh đạo cổ điển
LOGO

Các lý
thuyết
lãnh
đạo cổ
điển
lý
lý
thuyết
thuyết
đặc
hành vi
điểm

30/10/2015 3
 LOGO
5.1.1. Lý thuyết đặc điểm (1930s-1940s)
 Nghiên cứu tập trung vào việc xác định các đặc
điểm cá nhân của 1 nhà lãnh đạo thành công.

Hướng Động lực

Đam mê lãnh đạo
ngoại 7 đặc
điểm
Am hiểu của Trung thực
công việc NLĐ
Thông minh Tự tin
30/10/2015 4
 5.1.1.
LOGO Lý thuyết đặc điểm (1930s)

Ý nghĩa của lý thuyết đặc điểm :

- cung một cơ sở để lựa chọn người “thích hợp”
cho các vị trí chính thức trong các tổ chức cần
những người lãnh đạo.
Hạn chế của lý thuyết đặc điểm:
Bỏ qua mối quan hệ giữa nhà lãnh đạo với các thành
viên trong nhóm cũng như các yếu tố về môi trường.

30/10/2015 5
 5.1.2. Lý thuyết hành vi lãnh đạo (1940s- 1960s)
LOGO

Thuyết X-Y
nghiên cứu
của Blake và Lý
Mouton về thuyết nghiên cứu
lưới quản trị hành vi của Kust
lãnh Lewin
Nghiên cứu đạo
nghiên cứu
của Đại học của Bang
Michigan Ohio

30/10/2015 6
 LOGO Mô hình lãnh đạo theo
thuyết X và thuyết Y
Quan niệm về con người
Thuyết X Thuyết Y
Không thích làm việc, trốn Thích làm việc, dám chịu
tránh trách nhiệm, không trách nhiệm, thích và chấp
muốn thay đổi, không có tham nhận sự thay đổi, có óc sáng
vọng và sáng kiến kiến
Phong cách lãnh đạo
Chỉ huy trực tiếp: đặt ra tiêu Tham gia: tư vấn, đưa ra ý
chuẩn, yêu cầu, hướng dẫn kiến lãnh đạo và khuyến khích
NV cách thức hoàn thành cv. NV tham gia vào tiến trình
hoạch định và ra quyết định
7
 LOGO Mô hình lãnh đạo theo các nhà
nghiên cứu tại đại học Ohio
PCLĐ chú trọng tới con PCLĐ chú trọng tới công
người việc
Đặc trưng: Đặc trưng:
Quan tâm tới đời sống, lợi ích của NV, Quan tâm đến những hoạt động hoạch
gần gũi, lắng nghe ý kiến NV, đối xử định, tổ chức, kiểm soát và phối hợp
với NV dựa trên sự tôn trong cá nhân, các hoạt động của cấp dưới.
giảm tối thiểu sự ép buộc.
Hành vi điển hình: Hành vi điển hình:
Biểu lộ sự đánh giá cao khi NV là tốt Phân công NV đảm nhiệm từng cv
Không đòi hỏi quá mức mà NV có cụ thể
thể thực hiện Thiết lập các tiêu chuẩn để đánh giá
Giúp NV giải quyết vấn đề riêng tư thành tích
của họ Khuyến khích áp dụng những quy
trình thống nhất
8
 LOGO Mô hình lãnh đạo theo mức độ tập
trung quyền lực của Kust Lewin
Lãnh đạo độc đoán Lãnh đạo dân chủ Lãnh đạo tự do
Đặc điểm: Cấp trên ủy quyền rộng rãi, cấp cấp dưới ra quyết định,
quyết định, thông tin 1 trên kết hợp ý kiến nhiều cấp trên chỉ cung cấp
chiều NV để ra quyết định, thông tin, thông tin theo
thông tin 2 chiều chiều ngang
Ưu: giải quyết nhanh Khai thác sự sáng tạo và Phát huy tính sáng kiến
vấn đề trình độ của NV và chủ động cao cho NV
Nhược: không tận dụng Quá trình giải quyết vấn Dễ sinh ra hiện tượng
trình đô, kinh nghiệm, đề lâu hơn hỗn loạn vô tổ chức
sáng tạo của NV
Vận dụng: cấp dưới hay Cấp dưới có tinh thần Cấp dưới có đầu óc cá
chống đối, thiếu tính tự hợp tác, lối sống thực tế nhân, không thích giao
chủ thiệp

9
LOGO
Nghiên cứu của Đại học Michigan

Xác định được hai khía cạnh của hành vi lãnh

đạo
Nhân viên là trọng tâm: nhấn mạnh mối quan hệ cá
nhân
Sản xuất là trọng tâm: nhấn mạnh nhiệm vụ hoàn
thành
Kết quả nghiên cứu:
Những người lãnh đạo lấy nhân viên là trọng tâm có
năng suất nhóm cao và sự hài lòng công việc cao.

10
 LOGO Mô hình lãnh đạo theo sơ đồ lưới của
Robert Blake và Jane Mouton

9 1,9 9,9
8
Quan 7
tâm 6
đến
con 5 5,5
người 4
3
2
1 1,1 9,1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Quan tâm
11
đến công việc
 5.2. Lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO
Mô hình
chỉ dẫn -
mục
tiêu: Mô hình
Fiedler
Lý
Mô hình thuyết
điều hành hành
thời gian
vi lãnh Mô hình
đạo của
Hersey và
Mô hình sự Blanchard
tham gia
của người
lãnh đạo:
30/10/2015 12
 5.2 Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO

Mô hình Fiedler

Giả định:
 Phong cách của mỗi nhà lãnh đạo thuộc 1
trong 2 loại sau:
• định hướng nhiệm vụ
• định hướng quan hệ.
 Nhà lãnh đạo không dễ dàng thay đổi
phong cách lãnh đạo.

30/10/2015 13
 5.2 Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO

 Mô hình Fiedler
– Yếu tố tạo ra tình huống có 3 loại
• Mối quan hệ giữa người lãnh đạo và các thành
viên trong nhóm: tốt- xấu
• Cấu trúc nhiệm vụ: cao (giao việc rõ ràng)- thấp
• Vị trí quyền lực : mạnh – yếu

30/10/2015 14
 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO

 Mô hình Fiedler
– 8 tình huống mà nhà lãnh đạo gặp phải:
Tình I II III IV V VI VII VIII
huống
Quan TỐT TỐT TỐT TỐT KÉM KÉM KÉM KÉM
hệ
giữa
LĐ-
NV
Cấu CAO CAO THẤP THẤP CAO CAO THẤP THẤP
trúc
nhiệm
vụ
Vị trí MẠNH YẾU MẠNH YẾU MẠNH YẾU MẠNH YẾU
quền
lực
Thuận lợi 702051-Chương 8: Lãnh đạo
Bình thường Không thuận lợi
30/10/2015 15
 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO

 Mô hình Fiedler
– kết quả :
Hiệu
quả PCLĐ chú
cao trọng nhiệm
vụ

PCLĐ chú
Thấp trọng mối
quan hệ
Tình
Thuậ Bình Không huống
30/10/2015 16
 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO

Mô hình Fiedler

 Cách để nâng cao hiệu quả lãnh đạo:
– Chọn nhà lãnh đạo cần phù hợp với tình huống,
hoàn cảnh
– cần phải thay đổi hoàn cảnh phù hợp với nhà lãnh
đạo

30/10/2015 17
 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO

Mô hình Fiedler

 Ưu điểm: có những bằng chứng ủng hộ
mô hình.
 Hạn chế:
 không hiện thực khi cho rằng một người không thể thay
đổi phong cách
 các biến tình huống là rất phức tạp và khó đánh giá là
tốt/ xấu cho người thực hành.

30/10/2015 18
 LOGO
5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt

 Lý thuyết sự lãnh đạo tình huống của Hersey và

Blanchard
-Tập trung chủ yếu vào sự sẵn sàng của nhân viên.
 Sự lãnh đạo thành công đạt được bằng cách:
 chọn các phong cách lãnh đạo đúng đắn
 tùy thuộc vào mức độ sẵn sàng của cấp dưới.

30/10/2015 19
 LOGO 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt

 Lý thuyết sự lãnh đạo tình huống của Hersey

và Blanchard
 Tạo ra bốn phong cách lãnh đạo cụ thể kết hợp hai
khía cạnh sự lãnh đạo của Fiedler:
Quan tâm đến nhiệm
vụ cao
Độc Tương
đoán tác
Ủy
Thấp quyền
Hỗ trợ
Thấp cao
702051-Chương 8: Lãnh đạo
30/10/2015 20
 LOGO 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt

 Lý thuyết sự lãnh đạo tình huống của Hersey

và Blanchard
- Thừa nhận bốn giai đoạn sẵn sàng của cấp dưới:

Mong muốn làm việc

cao
R2 R4

Thấp R1 R3
Thấp cao
30/10/2015
Khả năng sẳn sàng làm việc
21
 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO

Lý thuyết sự lãnh đạo tình huống của

Hersey và Blanchard

30/10/2015
702051-Chương
22
 5.2 Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO

Lý thuyết sự lãnh đạo tình huống của

Hersey và Blanchard
 Ưu điểm:
• thừa nhận tầm quan trọng của nhân viên
• dựa trên một logic là các nhà lãnh đạo có thể bù đắp cho
những khả năng và những hạn chế về động cơ của nhân
viên của họ.
 Hạn chế:
• Có sự mơ hồ và sự mâu thuẫn trong chính mô hình
nên việc áp dụng cần phải thận trọng.

30/10/2015 23
 LOGO 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt

 Mô hình sự tham gia của người lãnh đạo

(Victor Vroom và Phillip Yetton)
Xác định 7 biến tình huống :
1. tầm quan trọng của quyết định
2.tầm quan trọng của cam kết,
3. chuyên môn của nhà lãnh đạo
4. khả năng cam kết,
5. ủng hộ của nhóm,
6.chuyên môn của nhóm,
7. năng lực làm việc nhóm

30/10/2015 24
 LOGO 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt

 Mô hình sự tham gia của người lãnh đạo

(Victor Vroom và Phillip Yetton)

Xác định 5 phong cách lãnh đạo:

1.Tự quyết định
2. Hỗ trợ
3.Tham khảo ý kiến riêng
4. Tham khảo ý kiến nhóm
5.Ủy quyền

30/10/2015 25
 LOGO A1: Tự
quyết định
A2: Hỗ trợ
C1:Tham
khảo ý kiến
riêng
C2:Tham
khảo ý kiến
nhóm
G2: Ủy
quyền

30/10/2015 26
 5.2. Các lý thuyết lãnh đạo linh hoạt
LOGO

Mô hình sự tham gia của người lãnh

đạo (Victor Vroom và Phillip Yetton)
 Ưu điểm:
• đưa ra một loạt các quy tắc (chuẩn mực) mà nhà lãnh
đạo nên theo.

- Hạn chế:
• Khá phức tạp để áp dụng

30/10/2015 27
 LOGO
Tình huống 3
 “Công ty bất động sản Anpha chuyên bán căn hộ. Trước
đây tính hoa hồng nhân viên theo doanh thu sản phẩm
đạt được (doanh thu trên hợp đồng), tuy nhiên gần đây
có nhiều khách hàng thanh toán căn hộ theo hình thức
trả nhiều đợt, nên công ty quyết đinh chuyển sang thanh
toán hoa hồng theo % số tiền thực tế mà khách hàng
thanh toán về công ty. Điều này khiến 1 số nhân viên
không đồng tình.
 Dưới góc độ nhà quản trị bán hàng, anh/ chị sẽ thuyết
phục nhân viên chấp nhập sự thay đổi này như thế nào?

28