ምዕራፍ አንድ

የግብይት እና የግብይት አስተዳደር አጠቃላይ እይታ

የግብይት ፍቺ
ግብይት በተለያዩ መንገዶች ሊገለጽ ይችላል። ማርኬቲንግ የሚለውን ቃል ለመረዳት
የሚከተሉትን ፍቺዎች መጠቀም እንችላለን።
 ግብይት ግለሰቦች እና ቡድኖች ዋጋ ያላቸውን ምርቶች በመፍጠር፣ በማቅረብ እና
በመለዋወጥ የሚፈልጉትን እና የሚፈልጉትን የሚያገኙበት ማህበራዊ እና የአስተዳደር ሂደት
ነው።
 ልማት እና ቀልጣፋ የሸቀጦች እና አገልግሎቶችን የማከፋፈያ ሂደት ነው ለታለመው ገበያ።
 የመጠበቅ ፣ የማስተዳደር እና የፍላጎት ልውውጥን የማርካት ሂደት ነው ።
ላምብ (2004) እንደሚለው፣ ግብይት ማለት የግለሰብ እና ድርጅታዊ ግቦችን የሚያረኩ ልውውጦችን ለመፍጠር የሃሳብ፣
የሸቀጦች እና አገልግሎቶችን ፅንሰ-ሀሳብ፣ ዋጋ አወጣጥ፣ ማስተዋወቅ እና ስርጭትን የማቀድ እና የማስፈጸም ሂደት ነው ።
የግብይት አስተዳደር ፍልስፍናዎች/ፅንሰ-ሀሳቦች/
• የግብይት አስተዳደር ከታለመላቸው ገበያዎች ጋር የተፈለገውን የልውውጥ ውጤት ለማግኘት የታሰበ (ሆን ተብሎ)
ጥረት ተብሎ ይገለጻል።
ድርጅቶች የግብይት ተግባራቸውን ለማከናወን የሚመርጡባቸው አምስት ተፎካካሪ ጽንሰ-ሐሳቦች አሉ። እነዚህም;

1. የምርት ጽንሰ-ሐሳብ / ፍልስፍና

ይህ ፍልስፍና ምናልባት በማርኬቲንግ (በ1905 መጀመሪያ ላይ) በጣም ጥንታዊው ጽንሰ-ሀሳብ ነው። ፅንሰ-ሀሳቡ ሸማቾች
በሰፊው የሚገኙትን እና ዝቅተኛ ዋጋ ያላቸውን ምርቶች እንደሚመርጡ ያሳያል። ስለሆነም አመራሩ የምርትና ስርጭትን
ውጤታማነት ለማሻሻል ትኩረት ሰጥቶ መስራት ይኖርበታል።
የምርት ጽንሰ-ሐሳብ አሁንም በሁለት ዓይነት ሁኔታዎች ውስጥ ጠቃሚ ፍልስፍና ነው.
 የምርት ፍላጎት ከአቅርቦቱ ሲበልጥ ተስማሚ ነው.
 የምርት ዋጋ በጣም ከፍተኛ በሆነበት እና የተሻሻለ ምርታማነትን ለማውረድ በሚያስፈልግበት ሁኔታም ተስማሚ ነው።
የ T he-production ጽንሰ-ሐሳብ ወደ ግብይት ማዮፒያ ሊያመራ ይችላል - ይህንን አቅጣጫ የሚከተሉ ኩባንያዎች
በራሳቸው አሠራር ላይ በጣም ጠባብ ትኩረትን እና የደንበኞችን እውነተኛ ዓላማ የሚያረካ ፍላጎት እንዳያዩ እና የደንበኞችን
ግንኙነት የመፍጠር ትልቅ ስጋት አለባቸው።
2. የምርት ጽንሰ-ሐሳብ
በጣም ጥራት ያላቸውን ፣ አፈፃፀም እና/ወይም አዳዲስ ባህሪያትን የሚያቀርቡ ምርቶችን እንደሚመርጡ ግምት ይይዛል ።
 በእነዚህ ድርጅቶች ውስጥ ያሉ አስተዳዳሪዎች ገዢዎች ጥራትን እና አፈጻጸምን ሊገመግሙ እንደሚችሉ በማሰብ የላቀ
ምርቶችን በመሥራት እና ከጊዜ በኋላ በማሻሻል ላይ ያተኩራሉ። በዚህ ጽንሰ-ሀሳብ የግብይት ስትራቴጂ ቀጣይነት ያለው
የምርት ማሻሻያዎችን በማድረግ ላይ ያተኩራል ።
 ይሁን እንጂ በኩባንያው ምርቶች ላይ ብቻ ማተኮር ወደ ማዮፒያ ገበያ ሊያመራ ይችላል. በእነዚህ ድርጅቶች ውስጥ ያሉ
አስተዳዳሪዎች አንዳንድ ጊዜ ከምርቶቻቸው ጋር በፍቅር ግንኙነት ውስጥ ይያዛሉ.
3. የሽያጭ ጽንሰ-ሐሳብ
ለሽያጭ እና ለማስታወቂያ ከፍተኛ ጥረት እስካልተደረገ ድረስ በአጠቃላይ የድርጅቱን ምርቶች በበቂ ሁኔታ አይገዙም
ይላል ።
ፅንሰ-ሀሳቡ በተለምዶ ባልተፈለጉ እቃዎች ነው የሚሰራው - ገዢዎች በተለምዶ ለመግዛት አያስቡም, እንደ ኢንሹራንስ
ወይም የደም ልገሳ.
ከአቅም በላይ ሲጋፈጡ የሽያጭ ጽንሰ-ሀሳብን ይለማመዳሉ ።
አላማቸው (ግባቸው) ገበያው የሚፈልገውን ከማድረግ ይልቅ የሚሰሩትን መሸጥ ነው።
4. የግብይት ጽንሰ-ሐሳብ
• ይህ ጽንሰ-ሀሳብ ድርጅታዊ ግቦችን ለማሳካት ቁልፉ የግብይት እንቅስቃሴዎችን በማቀናጀት የታለመውን ገበያ ፍላጎቶች
እና ፍላጎቶችን ለማሟላት ከተወዳዳሪዎች የበለጠ ውጤታማ መሆንን ያካትታል ።
የግብይት ጽንሰ-ሐሳብ በአራት ምሰሶዎች ላይ ያርፋል; የዒላማ ገበያ፣ የሸማቾች ፍላጎት፣ የተቀናጀ ግብይት እና
ትርፋማነት።
በግብይት ፅንሰ-ሀሳብ የደንበኞች ትኩረት እና እሴት ወደ ሽያጮች እና ትርፎች የሚወስዱ መንገዶች ናቸው። ምርትን
ማዕከል ባደረገ “መስራት እና መሸጥ” ፍልስፍና ሳይሆን ፣ የግብይት ፅንሰ-ሀሳብ ደንበኛን ያማከለ “ስሜት እና ምላሽ”
ፍልስፍና ነው ። ግብይትን እንደ “አደን” ሳይሆን እንደ “ጓሮ አትክልት” ይመለከታል።
ስራው ለምርትዎ ትክክለኛ ደንበኞችን ማግኘት ሳይሆን ለደንበኞችዎ ትክክለኛ ምርቶችን ማግኘት ነው። የሽያጭ ጽንሰ-
ሐሳብ እና የግብይት ጽንሰ-ሐሳብን ይቃረናል.

መነሻ ነጥብ ትኩረት ማለት ነው። ያበቃል

ፋብሪካ ምርቶችን መውጣት መሸጥ እና ማስተዋወቅ በሽያጭ መጠን ትርፍ

የሽያጭ ጽንሰ-ሀሳብ

ገበያ የደንበኛ ፍላጎቶች የተቀናጀ ግብይት በደንበኛ እርካታ በኩል ትርፍ

የግብይት ጽንሰ-ሀሳብ
5. ማህበረሰቡ - የግብይት ጽንሰ-ሐሳብ
• የማህበረሰብ ግብይት ጽንሰ-ሀሳብ የድርጅቶቹ ተግባር የታለመላቸውን ገበያዎች ፍላጎት፣ ፍላጎት እና ጥቅም መወሰን እና
የተፈለገውን እርካታ ከተፎካካሪዎች በበለጠ ውጤታማ እና ውጤታማ በሆነ መንገድ የሸማቹን እና የህብረተሰቡን
ደህንነት በሚጠብቅ ወይም በሚያሳድግ መልኩ ማቅረብ ነው ይላል።
ዋና ፅንሰ ሀሳቦች፣ አዳዲስ አዝማሚያዎች እና የግብይት ተግባራት
የግብይት ዋና ፅንሰ-ሀሳቦች- የግብይት ተግባሩን ለመረዳት የተወሰኑ መሰረታዊ ፅንሰ ሀሳቦችን እና ተግባሮችን መረዳት
አለብን; የግብይት ዋና ፅንሰ-ሀሳቦች ናቸው።
የደንበኞች ፍላጎቶች, ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች

ፍላጎቶች ፡ የሰው ልጅ ፍላጎቶች የሚሰማቸውን ማጣት ሁኔታዎች ናቸው ። ለአንድ ነገር ስንከለከል ወይም ስንጎድል፣
ጉድለቱን ለማሟላት እንተጋለን ወይም እንሰራለን። ለምግብ፣ ለልብስ እና ለደህንነት መሰረታዊ አካላዊ ፍላጎቶችን
ያካትታሉ። የባለቤትነት እና የፍቅር ማህበራዊ ፍላጎቶች; እና የግለሰብ ፍላጎቶች ለእውቀት እና ራስን መግለጽ. እነዚህ
ፍላጎቶች በገበያተኞች አልተፈጠሩም; እነሱ የሰው ልጅ ሜካፕ መሠረታዊ አካል ናቸው።
ይፈልጋል : ፍላጎቶች ለተወሰኑ ፍላጎቶች አጥጋቢዎች ፍላጎቶች ናቸው ። ፍላጎቶች ፍላጎቱን ሊያሟሉ ወደሚችሉ ልዩ ነገሮች
ሲመሩ ፍላጎቶች ይሆናሉ።
•ፍላጎት የሚቀረፀው በአንድ ማህበረሰብ ነው። ፍላጎቶች ብዙ ናቸው እና ለባህላዊ ለውጦች እና የቴክኖሎጂ ተለዋዋጭነት
(ተለዋዋጭነት ፣) ፍላጎቶች ጥቂቶች ሲሆኑ በተፈጥሯቸው ወይም በተፈጥሯቸው የተወለዱ ናቸው።
•ገበያተኞች ፍላጎቶችን ለመፍጠር ሳይሆን እነሱን ለመለየት እና ፍላጎቶችን የሚያረኩ ምርቶችን (ፍላጎቶችን) ለማዘጋጀት
ይጥራሉ. እነሱ ግን የማህበራዊ ደረጃ ፍላጎትን አይፈጥሩም.
Needs Possible need satisfying wants
Food Hamburger (American), Injera (Ethiopian), Rice (Indian), potatoes
(Russians) etc.
Transportation Horseback, personal automobile, bus, airplane, trains, ship, etc.
ፍላጎቶች፡- ፍላጎት የሚፈለገው በችሎታ እና ለመግዛት ፈቃደኛ ለሆኑ ምርቶች ነው።
•ፍላጎት ከሁለት ዋና ዋና ነጥቦች ማለትም የመግዛት አቅም ወይም የፋይናንስ አቅም እና ምርቱን
ለመግዛት ካለው ፍላጎት እንደሚለይ በግልፅ መረዳት ይችላሉ።
•ፍላጎት = የሚታየውን ይፈልጋል + የመግዛት ችሎታ + ለመግዛት ፈቃደኛነት
• ገበያተኞች ምርቶቻቸውን ምን ያህል ሰዎች እንደሚፈልጉ ብቻ ሳይሆን ምን ያህል በትክክል ለመግዛት
ፈቃደኛ እና ሊገዙ እንደሚችሉ መለካት አለባቸው ።
የገበያ አቅርቦቶች ወይም ምርቶች
•የሸማቾች ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች የሚሟሉት በገበያ አቅርቦት በኩል ነው - ፍላጎትን ወይም ፍላጎትን
ለማርካት ለገበያ የሚቀርቡ ምርቶች፣ አገልግሎቶች፣ መረጃዎች ወይም ልምዶች። ስለዚህ አንድ ምርት
ፍላጎትን ሊያረካ የሚችል ትኩረት፣ ግዢ፣ አጠቃቀም ወይም ፍጆታ ለገበያ የሚቀርብ ማንኛውም ነገር
ነው።
የገበያ አቅርቦቶች በአካላዊ ምርቶች ላይ ብቻ የተገደቡ አይደሉም በሰፊው፣ የገበያ አቅርቦቶች እንደ
ሰዎች፣ ቦታዎች፣ ድርጅቶች፣ መረጃ እና ሃሳቦች ያሉ ሌሎች አካላትን ያጠቃልላል።
የደንበኛ ዋጋ, ወጪ እና እርካታ
የደንበኛ ዋጋ ፡ የሸማቹ የምርቱን አጠቃላይ አቅም ፍላጎቱን ለማሟላት የሚገምተው ግምት ነው።
 እሴት በዋነኛነት የጥራት፣ የአገልግሎት እና የዋጋ (QSP) ጥምረት ሆኖ የደንበኛ እሴት ትሪያድ ተብሎ ሊጠራ ይችላል።
 ዋጋ በጥራት እና በአገልግሎት ይጨምራል፣ በዋጋ ግን ይቀንሳል።
እርካታ፡- የተገነዘቡ (ትክክለኛ) አፈጻጸም እና የሚጠበቁ ንጽጽር ውጤት ነው።
አንድ ምርት ወይም አቅርቦት ዝቅተኛውን የሸማቾች ፍላጎት የሚያሟላ ከሆነ እና ብቻ የታለመውን ገበያ ፍላጎት ያረካል
ይባላል።
ሠንጠረዥ 1.1 እርካታ፡ የተገነዘበውን (ትክክለኛ) አፈጻጸም እና የሚጠበቀውን የማወዳደር ውጤት

Actual performance Is less than Buyer’s It results in dissatisfaction

of a product Expectations
If Actual performance Is equal/almost Buyer’s It results in satisfaction
of a product similar to Expectations
Actual performance Is greater than Buyer’s It results in delight
of a product Expectations (a very pleasant state more
than satisfaction)
ልውውጥ እና ግብይት
ሰዎች አንድን ምርት ለማግኘት አራት መንገዶች አሉ ። ማለትም መለዋወጥ፣ ራስን ማምረት፣ ማስገደድ እና ልመና። ልውውጥ
አንድ ሰው ምርትን ማግኘት ከሚችልባቸው አራት መንገዶች አንዱ ነው።
ልውውጥ ክስተት ሳይሆን ሂደት መሆኑን ልብ ይበሉ

ልውውጥ ማለት አንድ ነገር በምላሹ በማቅረብ ተፈላጊውን ምርት ከአንድ ሰው የማግኘት ሂደት ነው። የመለዋወጥ አቅም
እንዲኖር አምስት ሁኔታዎች መሟላት አለባቸው፡-

1. ቢያንስ ሁለት ፓርቲዎች አሉ።

2. እያንዳንዱ ፓርቲ ለሌላኛው ወገን ጠቃሚ ሊሆን የሚችል ነገር አለው።
3. እያንዳንዱ አካል መግባባት እና ማስተላለፍ ይችላል.
4. እያንዳንዱ ወገን የልውውጥ ቅናሹን ለመቀበል ወይም ላለመቀበል ነፃ ነው።
5. እያንዳንዱ ተዋዋይ ወገን ከሌላኛው ወገን ጋር መገናኘቱ ተገቢ ወይም የሚፈለግ ነው ብሎ ያምናል።
መለዋወጥ ዋጋን የሚፈጥር ሂደት ነው ምክንያቱም በተለምዶ ሁለቱንም ወገኖች በተሻለ ሁኔታ ስለሚተው።
ግብይት በሁለት ወይም ከዚያ በላይ በሆኑ ወገኖች መካከል የሚደረግ የእሴት ግብይት ነው፡ ሀ ለ X ይሰጣል በምላሹ Y
ይቀበላል። ግብይት የሚከተሉትን ያጠቃልላል
ቢያንስ ሁለት ዋጋ ያላቸው ነገሮች,
የተስማሙ ሁኔታዎች ፣
የስምምነት ጊዜ, እና
የስምምነት ቦታ
ግብይት የሚታወቅ የገንዘብ ሁነታ ወይም የሽያጭ ልውውጥ ሊሆን ይችላል። የሽያጭ ግብይት ሸቀጦችን ወይም
አገልግሎቶችን ለሌሎች እቃዎች ወይም አገልግሎቶች መገበያየትን ያካትታል።
ስኬታማ ልውውጦችን ለማድረግ ገበያተኞች እያንዳንዱ ተዋዋይ ወገን ከግብይቱ ምን እንደሚጠብቀው ይመረምራል።
ግንኙነቶች እና አውታረ መረቦች
• የግብይት ግብይት የግንኙነት ግብይት ተብሎ የሚጠራ ትልቅ ሀሳብ አካል ነው።
• የግንኙነት ግብይት ዓላማቸው የረጅም ጊዜ ምርጫቸውን እና ንግዳቸውን ለማግኘት እና ለማቆየት
ከዋና ዋና ወገኖች-ደንበኞች፣አቅራቢዎች፣አከፋፋዮች ጋር የረዥም ጊዜ እርካታ ያለው ግንኙነት
መገንባት ነው።
የግንኙነቶች ግብይት የመጨረሻ ውጤት የግብይት ኔትወርክ የሚባል ልዩ የኩባንያ ንብረት መገንባት ነው።
የግብይት አውታረመረብ ኩባንያውን እና ደጋፊ ባለድርሻዎችን (ደንበኞችን ፣ ሰራተኞችን ፣ አቅራቢዎችን
፣ አከፋፋዮችን ፣ የማስታወቂያ ኤጀንሲዎችን እና ሌሎችን) ያካትታል ።
ገበያዎች, ገበያተኞች እና ተስፋዎች

ገበያው ፍላጎቱን ወይም ፍላጎቱን ለማርካት ፍቃደኛ እና ልውውጡ የሚችሉ ሁሉንም እውነተኛ እና
እምቅ ደንበኞችን ያቀፈ ነው ።
አሻሻጭ ማለት ከአንድ ወይም ከዛ በላይ ከሆኑ ተስፋዎች ምላሽ (ትኩረት፣ ግዢ፣ ድምጽ፣ ልገሳ) የሚፈልግ ሰው ነው።
 አንዱ አካል ከሌላኛው አካል የበለጠ በንቃት ለመለዋወጥ ሲፈልግ የመጀመሪያውን ፓርቲ ገበያተኛ ሁለተኛውን ደግሞ
ተስፋ እንላለን።
 ተስፋ ማለት ገበያተኛው ፈቃደኛ እና በመለዋወጥ ላይ ለመሳተፍ የሚችል መሆኑን የሚለይ ሰው ነው። ከገበያው ጋር
ሲወዳደር ተስፋው በአንፃራዊነት አነስተኛ ገቢር ነው።
የፍላጎት አስተዳደር
ድርጅቱ ለምርቶቹ የሚፈለገው የፍላጎት ደረጃ አለው። በማንኛውም ጊዜ፣ ምንም አይነት ፍላጎት፣ በቂ ፍላጎት፣ መደበኛ
ያልሆነ ፍላጎት ወይም በጣም ብዙ ፍላጎት ላይኖር ይችላል፣ እና የግብይት አስተዳደር እነዚህን የተለያዩ የፍላጎት ግዛቶች
የሚፈታበትን መንገዶች መፈለግ አለበት።
የግብይት አስተዳዳሪዎች የድርጅቱን ዓላማዎች ለማሳካት በፍላጎት ደረጃ፣ ጊዜ እና ስብጥር ላይ ተጽዕኖ ለማድረግ
ይፈልጋሉ። ስምንት የፍላጎት ግዛቶች ሊኖሩ ይችላሉ-
1. አሉታዊ ፍላጎት ፡ ሸማቾች ምርቱን አይወዱትም እና እንዲያውም እሱን ለማስወገድ ዋጋ ሊከፍሉ ይችላሉ።
በዚህ ምድብ ውስጥ የተካተቱት ክትባቶች, የጥርስ ህክምና ስራዎች, ወዘተ. አሰሪዎች እንደ ሰራተኛ የአልኮል ሱሰኞች
አሉታዊ ፍላጎት አላቸው.
የሚከተለውን ምሳሌ ተመልከት። ብዙ ሰዎች የኩላሊት ቀዶ ጥገናን ለማስወገድ ለጡባዊዎች ከፍተኛ ዋጋ (ለምሳሌ ከ
10,000 ብር በላይ) መክፈል ይመርጣሉ። በሚገባ የታጠቀ ሆስፒታል ብሩ. ለቀዶ ጥገናው 5000.
የግብይት ተግባር
የውይይት ግብይት ፡ የግብይት ስራው ገበያው ምርቱን ለምን እንደማይወደው እና የምርት ማሻሻያ ንድፍ፣ ዝቅተኛ ዋጋ እና
የበለጠ አዎንታዊ ማስተዋወቅን ያቀፈ የግብይት ፕሮግራም እምነትን እና አመለካከቶችን ሊለውጥ እንደቻለ መተንተን
ነው።
2. የማይኖር ፍላጎት/ፍላጎት የለም / ፡ ይህ የፍላጎት ሁኔታ ሲሆን ይህም ዒላማው ተጠቃሚዎች የማያውቁት ወይም
ለምርቱ ፍላጎት የሌላቸው ሊሆኑ ይችላሉ።
ገበሬዎች ለአዳዲስ የግብርና ዘዴዎች ፍላጎት ላይኖራቸው ይችላል, እና የኮሌጅ ተማሪዎች የውጭ ቋንቋ ኮርሶች ላይፈልጉ
ይችላሉ.
የግብይት ተግባር
ማነቃቂያ ግብይት ፡ የግብይት ተግባር የምርቱን ጥቅሞች ከሰዎች ተፈጥሯዊ ፍላጎቶች እና ፍላጎቶች ጋር የሚያገናኙበትን
መንገዶች መፈለግ ነው።
3. ድብቅ ፍላጎት፡- ሸማቾች አሁን ባለው ምርት የማይረካ ጠንካራ ፍላጎት ሊጋሩ ይችላሉ።
ምንም ጉዳት የሌላቸው ሲጋራዎች፣ ደህንነታቸው የተጠበቀ ሰፈሮች፣ የተሻሉ ትምህርት ቤቶች እና የበለጠ ነዳጅ ቆጣቢ
መኪኖች ከፍተኛ ፍላጎት አለ።
የግብይት ተግባር
•ልማታዊ ግብይት ፡- ተገቢው የግብይት ተግባር የገበያውን መጠን መለካት እና ፍላጎትን ለማርካት ሸቀጦችንና አገልግሎቶችን
ማዘጋጀት ነው።
4. ፍላጎት መቀነስ - ሸማቾች ምርቱን በትንሹ በተደጋጋሚ መግዛት ይጀምራሉ ወይም በጭራሽ አይገዙም. . እያንዳንዱ
ድርጅት፣ ውሎ አድሮ፣ የአንድ ወይም ከዚያ በላይ ምርቶቹን ፍላጎት እያሽቆለቆለ ይጋፈጣል።
የግል ኮሌጆች ማመልከቻዎች ሲወድቁ አይተዋል; አውሮፕላኖች በተሳፋሪዎች ወይም በጭነት ወዘተ ላይ ፍላጎት እየቀነሰ
አይተዋል ።
የግብይት ተግባር
• መልሶ ማገበያየት (እንደገና ማነቃቃት)፡- ገበያተኛው የውድቀቱን መንስኤዎች መተንተን እና ፍላጎት በአዲስ ኢላማ
ገበያዎች፣ እና የምርት ባህሪያትን በመቀየር ወይም ይበልጥ ውጤታማ በሆኑ የግንኙነት ዘይቤዎች መነቃቃት ይቻል
እንደሆነ መወሰን አለበት።
5. መደበኛ ያልሆነ ፍላጎት - የሸማቾች ግዢ በየወቅቱ፣ በየወሩ፣ በየሳምንቱ፣ በየእለቱ ወይም በየሰዓቱ ይለያያል። በሞቃታማ
ወቅት የሱፍ እና የሱፍ ልብሶችን ፍላጎት ፣በከፍተኛ የጉዞ ሰአታት የአየር መንገድ የጅምላ ማመላለሻ መሳሪያዎችን ፍላጎት
ወዘተ ግምት ውስጥ ያስገቡ ።
የግብይት ተግባር
•የተመሳሰለ ግብይት፡ በተለዋዋጭ የዋጋ አሰጣጥ፣ ማስተዋወቂያ እና ሌሎች ማበረታቻዎች የፍላጎት ጥለትን ለመቀየር
መንገዶችን መፈለግ ነው።
6. ሙሉ ፍላጎት፡ ሸማቾች ወደ ገበያው የሚገቡትን ሁሉንም ምርቶች በበቂ ሁኔታ እየገዙ ነው።
ድርጅቶች በንግድ ሥራቸው ሲደሰቱ ሙሉ ፍላጎት ያጋጥማቸዋል።
የፍላጎት ሁኔታ ነው ትክክለኛው ፍላጎት እኩል ወይም ቢያንስ ኩባንያው አሁን ባለው ሀብቱ ሊገምተው ከሚችለው ጋር
ተመጣጣኝ ነው።
የግብይት ተግባር
 ግብይትን ማቆየት ፡ የግብይት ስራው የሸማቾችን ምርጫ በመቀየር እና ፉክክርን በመጨመር አሁን ያለውን የፍላጎት
ደረጃ ማስጠበቅ ነው።
7. ከመጠን ያለፈ ፍላጎት ፡ ብዙ ሸማቾች ሊረኩ ከሚችሉት በላይ ምርቱን መግዛት ይፈልጋሉ።
አንዳንድ ድርጅቶች ሊቋቋሙት ከሚችሉት በላይ የሆነ የፍላጎት ደረጃ ያጋጥማቸዋል።
ከመጠን በላይ ፍላጎት ለአብዛኞቹ ኩባንያዎች ተስማሚ የፍላጎት ንድፍ አይደለም ምክንያቱም የበለጠ የሥራ ጫና እና
ለአንዳንድ ገዥዎች እርካታ ማጣት ያስከትላል።
የግብይት ተግባር
ግብይትን ማስወገድ ፡ የግብይት ስራው ፍላጎትን በጊዜያዊነት ወይም በቋሚነት የሚቀንስበትን መንገድ መፈለግን
ይጠይቃል።
አጠቃላይ የግብይት ማቋረጥ አጠቃላይ ፍላጎትን ተስፋ ለማስቆረጥ ይፈልጋል እና እንደ ዋጋ መጨመር እና ማስተዋወቅ እና
አገልግሎትን መቀነስ ያሉ እርምጃዎችን ያካትታል። የተመረጠ የግብይት ንግድ አነስተኛ ትርፋማ ያልሆኑትን የገበያ
ክፍሎችን ፍላጎት ለመቀነስ መሞከርን ያካትታል።
8. ጤናማ ያልሆነ ፍላጎት; ሸማቾች የማይፈለጉ ማህበራዊ ውጤቶች ያላቸውን ምርቶች ሊስቡ ይችላሉ።
የግብይት ተግባር ;
•የግብይት ስራው አንድን ነገር የሚወዱ ሰዎችን እንዲተው ማድረግ፣ የአንዳንድ የተቋቋሙ ኤጀንሲዎችን ህግጋት ማክበር፣
የፍርሃት መልዕክቶችን መጠቀም (ለምሳሌ ሲጋራ ለጤና አደገኛ ነው፣ ሲጋራ ለነፍሰ ጡር እናቶች አደገኛ ነው ወዘተ ) እና
ተገኝነትን መቀነስ ነው።
በግብይት ውስጥ 5 አዳዲስ አዝማሚያዎች እንደ ግሎባላይዜሽን፣ ቁጥጥር፣ የቴክኖሎጂ ግስጋሴዎች፣ የደንበኞችን ማብቃት
እና የገበያ መከፋፈል ባሉ ጠቃሚ ለውጦች ምክንያት በቅርብ ጊዜ ገበያዎች የግብይት አላማቸውን ለማሳካት ተግዳሮቶች
ይገጥሟቸዋል። ለዚህ በፍጥነት እየተቀየረ ላለው አካባቢ ምላሽ ኩባንያዎች የንግድ እና የግብይት ልምዶቻቸውን በሚከተሉት
አንዳንድ መንገዶች እንደገና አዋቅረዋል
1. መልሶ ማልማት; በደንበኞች ምርጫ/ እርካታ ላይ በመመስረት ድርጅታዊ እንቅስቃሴዎችን እንደገና ማቀድ / ማዋቀር ።
2. የውጭ አቅርቦት; በአቅም ማጣት እና/በአፈጻጸም ወጪ ምክንያት በከፊል/ሁሉንም ድርጅታዊ እንቅስቃሴዎች ለውጭ
ድርጅት ይስጡ ።
3. Benchmarking; በ h ጉብኝት ወይም ሌሎች ዘዴዎች ከሌሎች የተሻሉ ተሞክሮዎችን ማካፈል ; የማስታወቂያ ፣
የመምረጫ እና የዝርዝር ወጪዎችን ለመቀነስ እና በሰዓቱ ማድረስ ፣ የላቀ የደንበኛ ዋጋ ለመስጠት
4. የአቅራቢ አጋርነት፡ ከአቅራቢዎች ጋር የረጅም ጊዜ ግንኙነት መፍጠር።
5. ግሎባላይዜሽን፡ ከድንበር ተሻግሮ የንግድ ስራ መስራት ግን በአለም አቀፍ ደረጃ በአገር ውስጥ
እንደሚሰራ ማሰብ አለብን።
6. ጠፍጣፋ: ድርጅታዊ መዋቅሮችን ማቃለል. ምክንያቱ ከደንበኞች ጋር መቀራረብ/የደንበኞችን ችግር
ለመፍታት ነው።
7. ትኩረት መስጠት፡ ትርፍ ለማግኘት ለትርፍ ቢዝነስ የበለጠ ትኩረት መስጠት።
8. ማፋጠን፡- በውጫዊ አካባቢ ውስጥ ካሉ ለውጦች ጋር መላመድ።
9. ሰራተኞችን ማብቃት፡- ሰራተኞች ተጨማሪ ተግባራትን እንዲሰሩ ማበረታታት/ሰራተኞች አዲስ ሀሳብ
እንዲያመጡ ማበረታታት።
10. የደንበኛ ሽርክና፡- ከደንበኞች/የታለመው ገበያ ጋር የረጅም ጊዜ የጋራ ተጠቃሚነት ያለው ግንኙነት
መርከብ መፍጠር።
አንድ ድርጅት ሲፈጥሩ ነው ።
የግብይት አስተዳደር ተግባራት
•የግብይት አስተዳደር የሚከተሉትን ዋና ተግባራት ይጫወታል

 የግብይት ዕቅዶችን እና ስትራቴጂዎችን ማዘጋጀት

 የግብይት ግንዛቤዎችን በመያዝ ላይ
 ከደንበኛው ጋር መገናኘት
 ጠንካራ የምርት ስሞችን መገንባት
 የገበያውን አቅርቦት በመቅረጽ ላይ
 ዋጋ መስጠት
 የግንኙነት እሴት
 ክፍል 2 የሸማቾች ገበያዎችን እና የግዢ ባህሪን ይመረምራል።
የሸማቾች ባህሪ ምንድነው? በሸማች እና በኢንዱስትሪ ገዥ መካከል ያለው ልዩነት ምንድነው?
የሸማቾች ግዢ ባህሪ
•ፊሊፕ ኮትለር እንደሚለው፣ የሸማቾች የመግዛት ባህሪ የመጨረሻ ሸማቾችን የመግዛት ባህሪን
ያመለክታል።
•ሸቀጦችን እና አገልግሎቶችን ለግል ወይም ለቤተሰብ ፍጆታ የሚገዙ ግለሰቦች እና ቤተሰቦች የግዢ ባህሪን
ይገልፃል።
የደንበኛ ባህሪ መስክ ግለሰቦች፣ ቡድኖች እና ድርጅቶች ሸቀጦችን፣ አገልግሎቶችን፣ ሃሳቦችን ወይም
ልምዶቻቸውን ፍላጎቶቻቸውን እና ፍላጎቶቻቸውን እንዴት እንደሚመርጡ፣ እንደሚገዙ፣
እንደሚጠቀሙበት እና እንደሚያስወግዱ ያጠናል።
የሸማቾች ባህሪ ሞዴል የሸማቾችን የግዢ ባህሪ ለመረዳት በተለምዶ ጥቅም ላይ የዋለው ሞዴል ማነቃቂያ
- ምላሽ ሞዴል ነው።
ማነቃቂያዎች ፡ ደንበኞች ምርቶችን ለመግዛት እንዲያስቡ እና የመጨረሻውን የግዢ ውሳኔ እንዲወስኑ
የሚያነቃቁ ብዙ ምክንያቶች አሉ። እነዚህ ምክንያቶች እንደ ግብይት እና ሌሎች ማነቃቂያዎች ሊታዩ
ይችላሉ
የግብይት ምክንያቶች፡ ምርት፣ ዋጋ፣ ቦታ፣ ማስተዋወቅ
 ሌሎች: ኢኮኖሚያዊ ሁኔታዎች, ማህበራዊ-ባህላዊ ሁኔታዎች, የቴክኖሎጂ ሁኔታዎች, ፖለቲካዊ
ምክንያቶች

•የግብይት ማነቃቂያዎች አራቱን ያካትታል፡ ምርት፣ ዋጋ፣ ቦታ እና ማስተዋወቅ። ሌሎች ማነቃቂያዎች

በገዢው አካባቢ ውስጥ ዋና ዋና ኃይሎችን እና ክስተቶችን ያካትታሉ፡- ኢኮኖሚያዊ፣ ቴክኖሎጂያዊ፣
ፖለቲካዊ እና ባህላዊ።
 እነዚህ ሁሉ ግብዓቶች ወደ ገዢው ጥቁር ሳጥን /ንቃተ-ህሊና/ ያስገባሉ፣ ወደሚታዩ የገዢ ምላሾች
ስብስብ ይቀየራሉ፡ የምርት ምርጫ፣ የምርት ስም ምርጫ፣ የአከፋፋይ ምርጫ፣ የግዢ ጊዜ እና የግዢ
መጠን።
 ገበያተኛው አነቃቂዎቹ እንዴት ወደ ምላሾች እንደሚቀየሩ በተጠቃሚው ጥቁር ሳጥን ውስጥ፣ ሁለት
ክፍሎች ያሉት መሆኑን መረዳት ይፈልጋል።
 በመጀመሪያ, የገዢው ባህሪያት እሱ ወይም እሷ ማነቃቂያዎችን እንዴት እንደሚገነዘቡ እና ምላሽ
እንደሚሰጡ ላይ ተጽእኖ ያሳድራሉ.
 ሁለተኛ፣ የገዢው ውሳኔ ሂደት ራሱ የገዢውን ባህሪ ይነካል። በመጀመሪያ የገዢ ባህሪያትን በገዢ
ባህሪ ላይ ተጽእኖ ስለሚያሳድሩ እና ከዚያም በገዢው ውሳኔ ሂደት ላይ እንወያይበታለን.
እነዚህ ሁሉ በሸማች አእምሮ (ጥቁር ሣጥን) ውስጥ ጥያቄን ሊመቱ ይችላሉ።
የግዢ ባህሪ ሞዴል

የሸማቾች ሳይኮሎጂ

ተነሳሽነት Buying Decision Purchase Decision

Marketing Other Stimuli Process
Stimuli ግንዛቤ  Product choice
Economic  Problem recognition
መማር  Brand choice
Product
Political  Information search
Price ትውስታ  Dealer choice
Technological  Evaluation of
Distribution  Purchase
cultural alternatives
promotion amount
Consumer  Purchase decision
Characteristic  Purchase
s  Post purchase
timing
 Cultural behavior
 Social
 personal

Figure: model of consumer behavior

የሸማቾች የመግዛት ባህሪን የሚነኩ ምክንያቶች
a) የባህል ምክንያቶች
•ባህላዊ ሁኔታዎች በተጠቃሚዎች ባህሪ ላይ ሰፊ እና ጥልቅ ተጽእኖ ያሳድራሉ. በተለይ በገዢዎች ባህል፣ ንዑስ ባህል እና
ማህበራዊ መደብ የሚጫወቱት ሚናዎች በጣም አስፈላጊ ናቸው።
ለ) ማህበራዊ ምክንያቶች
•ከባህላዊ ሁኔታዎች በተጨማሪ የሸማቾች ባህሪ እንደ ማመሳከሪያ ቡድኖች፣ ቤተሰብ፣ እና ሚናዎች እና ደረጃዎች ባሉ
ማህበራዊ ሁኔታዎች ተጽዕኖ ይደረግበታል።
ሐ) ግላዊ ምክንያቶች የገዢ ውሳኔዎች እንደ ገዢው ዕድሜ እና የህይወት ኡደት ደረጃ፣ ስራ፣ የኢኮኖሚ ሁኔታ፣ የአኗኗር
ዘይቤ፣ እና ስብዕና እና እራስ-ሀሳብ ባሉ ግላዊ ባህሪያት ላይ ተጽእኖ ይኖራቸዋል።
መ) የስነ-ልቦና ምክንያቶች የአንድ ሰው የመግዛት ምርጫ በአራት ዋና ዋና የስነ-ልቦና ምክንያቶች ተጽእኖ ይደረግበታል፡
ተነሳሽነት፣ ግንዛቤ፣ ትምህርት እና እምነት እና አመለካከቶች።
የግዢ ውሳኔ ባህሪ ዓይነቶች
•በገዢው ተሳትፎ መጠን እና በብራንዶች መካከል ያለው ልዩነት አራት አይነት የግዢ ውሳኔ ባህሪ አለ።
1. ውስብስብ የግዢ ባህሪ፡-
•በግዢ ውስጥ ከፍተኛ ተሳትፎ ሲኖራቸው እና በብራንዶች መካከል ከፍተኛ ልዩነት ሲኖራቸው ውስብስብ የግዢ ባህሪን
ያከናውናሉ ። ሸማቾች ምርቱ - ውድ ፣ አደገኛ ፣ ብዙ ጊዜ የማይገዛ እና በጣም እራሱን የሚገልጽ በሚሆንበት ጊዜ
ከፍተኛ ተሳትፎ ሊኖራቸው ይችላል።
•በተለምዶ፣ ሸማቹ ስለ ምርቱ ምድብ ብዙ የሚማረው ነገር አለው።
ከፍተኛ ተሳትፎ ያላቸው ምርቶች ገበያተኞች ከፍተኛ ተሳትፎ ያላቸውን ሸማቾች የመረጃ አሰባሰብ እና የግምገማ ባህሪ
መረዳት አለባቸው።
2. አለመስማማት - የግዢ ባህሪን መቀነስ፡-
•አለመግባባት የመግዛት ባህሪ የሚፈጠረው ሸማቾች ውድ በሆነ፣ አልፎ አልፎ ወይም አደገኛ በሆነ ግዢ ከፍተኛ ተሳትፎ
ሲያደርጉ ነው፣ ነገር ግን በብራንዶች መካከል ትንሽ ልዩነት ሲታይ ነው።
•ከግዢው በኋላ ሸማቾች የምርት ስሙ አንዳንድ ጉዳቶችን ሲያዩ ወይም ስላልተገዛው የምርት ስም ጥሩ ነገር ሲሰሙ
(ከሽያጭ በኋላ ምቾት ማጣት) ሊያጋጥማቸው ይችላል።
•እንዲህ ያለውን አለመግባባት ለመቃወም፣ ከሽያጭ በኋላ ያሉ የገቢያ ግንኙነቶች ሸማቾች ስለ የምርት ስም ምርጫቸው ጥሩ
ስሜት እንዲሰማቸው ለማድረግ ማስረጃ እና ድጋፍ መስጠት አለባቸው።
3. የተለመደ የግዢ ባህሪ፡-
• ዝቅተኛ የሸማቾች ተሳትፎ እና ትንሽ ጉልህ የምርት ልዩነት ሁኔታዎች ውስጥ ይከሰታል ።
•ሸማቾች ስለብራንዶቹ መረጃን በሰፊው አይፈልጉም፣ የምርት ስም ባህሪያትን አይገመግሙም እና የትኞቹን የምርት ስሞች
እንደሚገዙ ከባድ ውሳኔዎችን ያደርጋሉ። ቴሌቪዥን ሲመለከቱ ወይም መጽሔቶችን ሲያነቡ በስውር መረጃ ይቀበላሉ።
•ገዢዎች ለየትኛውም ብራንዶች ከፍተኛ ቁርጠኝነት ስለሌላቸው፣ ገበያተኞች የምርት ሙከራን ለማነቃቃት ብዙውን ጊዜ
የዋጋ እና የሽያጭ ማስተዋወቂያዎችን ይጠቀማሉ።
4. የተለያዩ - የግዢ ባህሪን መፈለግ፡-
•ዝቅተኛ የሸማቾች ተሳትፎ በታወቁ ነገር ግን ጉልህ በሆነ የምርት ስም ልዩነቶች ተለይተው በሚታወቁ ሁኔታዎች ውስጥ
የተለያዩ የመግዛት ባህሪን ያካሂዳሉ ።
•በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታዎች, ሸማቾች ብዙ ጊዜ የምርት መቀየርን ያደርጋሉ.
የገዢ ተሳትፎ ደረጃ
የገዢው ውሳኔ ሂደት
የግዢ ውሳኔ ላይ ለመድረስ ገዢዎች በተወሰኑ ደረጃዎች ውስጥ ያልፋሉ; እና የገዢው ውሳኔ ሂደት ይባላል
1. እውቅና ያስፈልገዋል የግዢ ሂደቱ የሚጀምረው ገዢው ችግርን ወይም ፍላጎትን ሲያውቅ ነው። ገዢው በእሱ ወይም በእሷ
ትክክለኛ ሁኔታ እና በሚፈለገው ሁኔታ መካከል ያለውን ልዩነት ይገነዘባል.
ከበርካታ ሸማቾች መረጃን በመሰብሰብ ገበያተኞች በምርት ምድብ ላይ ፍላጎት የሚያንፀባርቁ በጣም ተደጋጋሚ ማነቃቂያዎችን
መለየት ይችላሉ።
2. የመረጃ ፍለጋ የተቀሰቀሰው ሸማች ተጨማሪ መረጃ ለመፈለግ ያዘነብላል
የሸማቾች የመረጃ ምንጮች በአራት ቡድን ይከፈላሉ፡-
 የግል ምንጭ ፡ ቤተሰብ፣ ጓደኞች፣ ጎረቤቶች እና የምታውቃቸው ሰዎች
 የንግድ ምንጭ ፡ ማስታወቂያ፣ ሻጮች፣ ነጋዴዎች፣ ማሸግ፣ ማሳያዎች
 የህዝብ ምንጭ ፡ መገናኛ ብዙሃን
 የልምድ ምንጭ ፡ ምርቱን መጠቀም፣መቆጣጠር፣መመርመር
3. የአማራጮች ግምገማ
በሁሉም ሸማቾች ወይም በአንድ ሸማች በሁሉም የግዢ ሁኔታዎች ጥቅም ላይ የሚውል ቀላል እና ነጠላ የግምገማ ሂደት
የለም።
የገዢዎች ፍላጎት ባህሪያት በምርት ይለያያሉ፡
 ካሜራዎች : የምስል ጥራት ካሜራ ፍጥነት ፣ የካሜራ መጠን ፣ ዋጋ
 ሆቴሎች : አካባቢ, ንጽህና, ከባቢ አየር, ዋጋ
 ጎማዎች : ደህንነት, የመርገጥ ህይወት, የመንዳት ጥራት, ዋጋ
ሸማቾች የትኞቹን የምርት ባህሪያት በጣም አስፈላጊ እንደሆኑ እና በእያንዳንዱ ባህሪ ላይ የሚያያይዙት የክብደት
አስፈላጊነት ላይ ይለያያሉ።
4. የግዢ ውሳኔ . ሸማቹ በጣም የሚመርጠውን የምርት ስም ለመግዛት ፍላጎት ሊፈጥር ይችላል።
5. የድህረ ግዢ ባህሪ ምርቱን ከገዙ በኋላ ሸማቹ በተወሰነ ደረጃ እርካታ ወይም እርካታ ያጋጥማቸዋል
ገበያተኞች የድህረ ግዢ እርካታን፣ የድህረ ግዢ ድርጊቶችን እና የግዢ ምርት አጠቃቀምን መከታተል አለባቸው።
የንግድ ገበያ ከሸማቾች ገበያ ጋር
•የንግድ ገበያው የሚሸጡ፣ የሚከራዩ ወይም ለሌሎች የሚቀርቡ ሌሎች ምርቶችን ወይም አገልግሎቶችን ለማምረት
የሚያገለግሉ ዕቃዎችን እና አገልግሎቶችን የሚያገኙትን ሁሉንም ድርጅቶች ያካትታል።
የንግድ ገበያዎች ከሸማቾች ገበያዎች ጋር የሚቃረኑ በርካታ ባህሪያት አሏቸው፡-
 ያነሱ፣ ትላልቅ ገዢዎች ፡ በትልልቅ የንግድ ገበያዎች ውስጥም ቢሆን፣ አብዛኛውን ግዢውን የሚሸፍኑት ጥቂት ገዢዎች
ናቸው።
 አቅራቢ-ደንበኛን ዝጋ፡
 ፕሮፌሽናል ፡ ብዙ ጊዜ የንግድ ሥራ የሚካሄደው እንዴት የተሻለ መግዛት እንደሚችሉ በመማር ሥራ ዘመናቸውን
በሚያሳልፉ በሰለጠኑ የግዢ ወኪሎች ነው።
 በርካታ የግዢ ተጽእኖዎች ፡ ከሸማቾች ግዢዎች ጋር ሲነፃፀር፣ የንግድ ግዢ ብዙ ጊዜ የውሳኔ ተሳታፊዎችን ያካትታል
 የመነጨ ፍላጎት ፡ የቢዝነስ ፍላጎት የሚመነጨው በፍላጎት ነው - በመጨረሻም ለፍጆታ ዕቃዎች ፍላጎት ይመነጫል።
 የማይለዋወጥ ፍላጎት፡- ማለትም የብዙ የንግድ ምርቶች አጠቃላይ ፍላጎት በዋጋ ለውጦች በተለይም በአጭር ጊዜ
ውስጥ ብዙም አይጎዳም።
 የፍላጎት መለዋወጥ፡- የብዙ የንግድ እቃዎች እና አገልግሎቶች ፍላጎት የፍጆታ እቃዎች እና አገልግሎቶች ፍላጎት የበለጠ
እና በፍጥነት የመቀየር አዝማሚያ አለው።
 በጂኦግራፊያዊ ተኮር ገዢዎች ፡ የንግድ ገበያዎች እንዲሁ በጂኦግራፊያዊ አተኩረው የተቀመጡ ናቸው።
የግዢ ሁኔታዎች
•ሶስት ዓይነት የግዢ ሁኔታዎች አሉ፡ ቀጥታ እንደገና መግዛት፣ የተሻሻለው እንደገና መግዛት እና አዲስ ተግባር።
 ቀጥ ያለ ድጋሚ ግዢ ፡ የግዢ ዲፓርትመንቱ በመደበኛነት እንደገና ያዛል (ለምሳሌ፡ የቢሮ ዕቃዎች፣ የጅምላ ኬሚካሎች)
እና ከአቅራቢዎች “በጸደቀ ዝርዝር” ውስጥ ይመርጣል።
• በቀጥታ በድጋሚ ግዢ ገዢው ምንም አይነት ማሻሻያ ሳይደረግበት አንድ ነገር እንደገና ያዛል።
 የተሻሻለ ድጋሚ ግዢ ፡ ገዢው የምርት ዝርዝሮችን፣ ዋጋዎችን፣ የመላኪያ መስፈርቶችን ወይም ሌሎች ውሎችን ማሻሻል
ይፈልጋል።
የተሻሻለው ድጋሚ ግዢ ብዙውን ጊዜ በቀጥታ ከሚገዛው የበለጠ የውሳኔ ተሳታፊዎችን ያካትታል።
 አዲስ የተግባር ግዢ፡- ገዥ ለመጀመሪያ ጊዜ ምርትን ወይም አገልግሎትን ይገዛል (ለምሳሌ የቢሮ ህንፃ፣ አዲስ የደህንነት
ስርዓት።
በእንደዚህ ዓይነት ሁኔታዎች ውስጥ, የበለጠ ወጪ ወይም አደጋ, የውሳኔ ተሳታፊዎች ብዛት ትልቅ እና መረጃን ለመሰብሰብ
የሚያደርጉት ጥረት የበለጠ ይሆናል.
የንግድ ግዢ ሂደት ደረጃዎች
የንግድ ሥራ ግዢ ሂደት በሚከተሉት ደረጃዎች ውስጥ ያልፋል
1. የችግር እውቅና
• የግዢ ሂደቱ የሚጀምረው በድርጅቱ ውስጥ ያለ አንድ ሰው አንድ የተወሰነ ምርት ወይም አገልግሎት በማግኘት ሊሟላ
የሚችለውን ችግር ወይም ፍላጎት ሲያውቅ ነው።
2. የአጠቃላይ ፍላጎት መግለጫ እና የምርት ዝርዝር ገዢው ፍላጎትን ካወቀ በኋላ የሚፈለገውን ንጥል ባህሪያት እና
መጠን የሚገልጽ አጠቃላይ ፍላጎት መግለጫ ያዘጋጃል።
ቡድኑ ምርጡን የምርት ባህሪያትን ይወስናል እና በዚህ መሰረት ይገልፃቸዋል.
3. የአቅራቢ ፍለጋ ገዢው አሁን ምርጥ አቅራቢዎችን ለማግኘት የአቅራቢ ፍለጋን ያካሂዳል። ገዢው የንግድ ማውጫዎችን
በመገምገም፣ የኮምፒዩተር ፍለጋዎችን በማድረግ ወይም ሌሎች ኩባንያዎችን ለጥቆማዎች በመደወል ብቁ የሆኑ
አቅራቢዎችን ዝርዝር ማጠናቀር ይችላል።
4. የፕሮፖዛል ጥያቄ በቢዝነስ ግዥ ሂደት የፕሮፖዛል ጥያቄ ደረጃ ገዢው ብቃት ያላቸውን አቅራቢዎች ፕሮፖዛል
እንዲያቀርቡ ይጋብዛል።
5. የአቅራቢዎች ምርጫ
• የግዢ ማዕከሉ አባላት አሁን የቀረቡትን ሃሳቦች ይመረምራሉ እና አቅራቢን ወይም አቅራቢዎችን ይመርጣሉ.
በአቅራቢዎች ምርጫ ወቅት የግዢ ማእከል ብዙውን ጊዜ የሚፈለጉትን የአቅራቢዎች ባህሪያት እና አንጻራዊ ጠቀሜታ
ዝርዝር ያወጣል።
6. የትዕዛዝ-የተለመደ ዝርዝር መግለጫ
• ገዢው አሁን የትዕዛዝ-የተለመደ ዝርዝር መግለጫን ያዘጋጃል ። ከተመረጠው አቅራቢ ወይም አቅራቢዎች ጋር
የመጨረሻውን ቅደም ተከተል ያካትታል እና እንደ ቴክኒካዊ ዝርዝሮች፣ የሚፈለገው መጠን፣ የሚጠበቀው የማድረስ
ጊዜ፣ የመመለሻ ፖሊሲዎች እና ዋስትናዎች ያሉ እቃዎችን ይዘረዝራል።
• በጥገና፣ ጥገና እና ኦፕሬሽን ዕቃዎች ላይ ገዢዎች ከጊዜያዊ የግዢ ትዕዛዞች ይልቅ ብርድ ልብሶችን መጠቀም ይችላሉ።
7. የአፈጻጸም ግምገማ
• በዚህ ደረጃ ገዢው የአቅራቢውን አፈጻጸም ይገመግማል፣ ገዢው ተጠቃሚዎችን አግኝቶ እርካታ እንዲሰጣቸው
ሊጠይቃቸው ይችላል።
 ምዕራፍ አራት
የገበያ ክፍፍል, ማነጣጠር እና አቀማመጥ

መከፋፈል
ገበያዎች ገዢዎችን ያቀፉ ናቸው, እና ገዢዎች በአንድ ወይም በብዙ መንገዶች ይለያያሉ;
በፍላጎታቸው፣በሀብታቸው፣በቦታዎቻቸው፣በመግዛታቸው እና በግዢ ልማዳቸው።
በገበያ ክፍፍል ኩባንያዎች ትላልቅ የተለያዩ ገበያዎችን ከልዩ ፍላጎቶቻቸው ጋር በሚያመሳስሉ ምርቶች
እና አገልግሎቶች በብቃት ሊደረስባቸው በሚችሉ ትናንሽ ክፍሎች ይከፋፈላሉ ።
 የገበያ ክፍፍል አጠቃላይ ገበያን ለአንድ ዕቃ ወይም አገልግሎት ለብዙ ትናንሽ ውስጣዊ ተመሳሳይ
ቡድኖች የመከፋፈል ሂደት ነው።
 የተለየ ምርቶች ወይም የግብይት ድብልቅ ሊፈልጉ የሚችሉ ልዩ ፍላጎቶች፣ ባህሪያት ወይም ባህሪ
ያላቸው ገበያን ወደ ተለያዩ ቡድኖች የመከፋፈል እንቅስቃሴ ነው።
 ውጤታማ ክፍፍል መስፈርቶች
ጠቃሚ የገበያ ክፍሎች መሆን አለባቸው፡-
እኔ . የሚለካ፡ የክፍሎቹ መጠን, የግዢ ኃይል እና መገለጫዎች ሊለካ ይችላል.
ii. ተደራሽ፡ የገቢያ ክፍሎቹ ውጤታማ በሆነ መንገድ ሊደርሱ እና ሊቀርቡ ይችላሉ. ለነባር የገበያ ተቋማት ተደራሽ መሆን
አለበት - መካከለኛ ወንዶች, የማስታወቂያ ሚዲያዎች, የኩባንያ ሽያጭ ኃይል በትንሹ ወጭ.
iii. ጠቃሚ (ጠቃሚ)፡ የገበያው ክፍሎች ትልቅ ወይም ትርፋማ ለማገልገል በቂ ናቸው። አንድ ክፍል በተበጀ የግብይት
ፕሮግራም ሊከታተል የሚችል ትልቁ ግብረ-ሰዶማዊ ቡድን መሆን አለበት።
iv. ልዩነት፡- ክፍሎቹ በፅንሰ-ሀሳብ የሚለያዩ እና ለተለያዩ የግብይት ድብልቅ ክፍሎች እና ፕሮግራሞች ምላሽ የሚሰጡ
ናቸው። ያገቡ እና ያላገቡ ሴቶች ለሽቶ ሽያጭ ተመሳሳይ ምላሽ ከሰጡ ፣የተለያዩ ክፍሎች አይደሉም።
v. ሊተገበር የሚችል (ሊደረስ የሚችል)፡ ክፍሎቹን ለመሳብ እና ለማገልገል ውጤታማ ፕሮግራሞች ሊዘጋጁ
ይችላሉ
የሸማቾች ገበያዎችን ለመከፋፈል መሠረት
ገበያን ለመከፋፈል አንድም መንገድ የለም። የገበያውን መዋቅር ለማየት ምርጡን መንገድ ለማግኘት አንድ
ገበያተኛ የተለያዩ የክፍልፋይ ተለዋዋጮችን በብቸኝነት እና በማጣመር መሞከር አለበት።
የሸማቾች ገበያዎችን በመከፋፈል ውስጥ ጥቅም ላይ የዋሉ ዋና ዋና ተለዋዋጮች-
I. ጂኦግራፊያዊ ክፍፍል
• ገበያን በተለያዩ ጂኦግራፊያዊ ክፍሎች እንደ ብሔሮች፣ ግዛቶች፣ ክልሎች፣ አውራጃዎች፣ ሰዎች
በሚኖሩባቸው እና በሚሠሩባቸው ከተሞች ለመከፋፈል መሠረት ነው።
• ይህ የሆነበት ምክንያት በቀላሉ የሸማቾች ፍላጎት እና የምርት አጠቃቀም ከአንድ ወይም ከዛ በላይ ከሆኑ
ንዑስ ምድቦች ጋር ስለሚዛመድ ነው።
II. የስነ-ሕዝብ ክፍፍል; እንደ ዕድሜ፣ ጾታ፣ የቤተሰብ ብዛት፣ የቤተሰብ ሕይወት ዑደት፣ ገቢ፣ ሥራ፣
ትምህርት፣ ሃይማኖት፣ ዘር፣ ትውልድ እና ዜግነት ባሉ ተለዋዋጮች ገበያውን በቡድን ይከፋፍላል ።
የስነ ሕዝብ አወቃቀር ምክንያቶች የደንበኛ ቡድኖችን ለመከፋፈል በጣም ተወዳጅ መሠረት ናቸው.
 አንደኛው ምክንያት የሸማቾች ፍላጎቶች፣ ፍላጎቶች እና የአጠቃቀም መጠኖች ብዙውን ጊዜ ከስነ-
ሕዝብ ተለዋዋጮች ጋር በእጅጉ ይለያያሉ።
 ሌላው የስነ-ሕዝብ ተለዋዋጮች ከአብዛኞቹ ተለዋዋጮች ይልቅ ለመለካት ቀላል ናቸው።
III. ሳይኮግራፊክስ ክፍልፍል
 በማህበራዊ መደብ፣ የአኗኗር ዘይቤ ወይም የስብዕና ባህሪያት ላይ በመመስረት ገዢዎችን በተለያዩ
ቡድኖች ይከፋፍላል። በተመሳሳዩ የስነ-ሕዝብ ቡድን ውስጥ ያሉ ሰዎች በጣም የተለያዩ የስነ-ልቦና
ውህዶች ሊኖራቸው ይችላል።
 ገበያተኞች በስነ-ልቦና ክፍል ውስጥ የተሰማሩ ሲሆን ይህም አንድ ሰው ከሚያስበው፣ ከሚሰማው እና
ባህሪው ጋር የተያያዙ ባህሪያትን መመርመርን ያካትታል።
IV. የባህሪ ክፍፍል

በእውቀታቸው፣ በአመለካከታቸው፣ በአጠቃቀማቸው ወይም ለአንድ ምርት በሚሰጡት ምላሽ ላይ

በመመስረት ገዢዎችን በቡድን ይከፋፍላቸዋል። ብዙ ገበያተኞች የባህሪ ተለዋዋጮች የገበያ ክፍሎችን
ለመገንባት በጣም ጥሩው መነሻ ናቸው ብለው ያምናሉ።
የባህሪ ክፍፍል ተለዋዋጮች ምሳሌዎች፡-
የሚፈለጉት ጥቅማ ጥቅሞች፡- ኃይለኛ የመከፋፈል ዘዴ ገዢዎችን ከምርቱ በሚፈልጉት የተለያዩ ጥቅሞች መሰረት የቡድን
ገዢዎችን ማሰባሰብ ነው።
የተጠቃሚ ሁኔታ ፡ ገበያዎች ተጠቃሚ ባልሆኑ፣ የቀድሞ ተጠቃሚዎች፣ ሊሆኑ የሚችሉ ተጠቃሚዎች፣ የመጀመሪያ ጊዜ
ተጠቃሚዎች እና የአንድ ምርት መደበኛ (ትክክለኛ) ተጠቃሚዎች በቡድን ሊከፋፈሉ ይችላሉ።
የአጠቃቀም መጠን ፡ ገበያዎች እንዲሁ ወደ ቀላል፣ መካከለኛ እና ከባድ የምርት ተጠቃሚዎች ሊከፋፈሉ ይችላሉ።

ምድብ የገዢዎች ቁጥር (የገበያ የፍጆታ መጠን

መጠን)
ከባድ የምርት ተጠቃሚዎች 10-20% > 50%

መካከለኛ ምርት 30-40% 25-30%

ተጠቃሚዎች
ቀላል የምርት ተጠቃሚዎች > 50% 10-20%
የታማኝነት ሁኔታ ፡ ገበያዎች በሸማች ታማኝነት ሊከፋፈሉም ይችላሉ። ገዢዎች እንደ ታማኝነታቸው መጠን በቡድን
ሊከፋፈሉ ይችላሉ- ሃርድኮር ታማኝ፣ የተከፈለ ታማኝ፣ ፈረቃ ታማኝ፣ መቀየሪያ በታማኝነት ላይ የተመሰረተ የሸማቾች
አይነቶች ናቸው።
i .ሃርድ ኮር ታማኝ ፡ ለአንድ የተወሰነ የምርት ስም በጣም ታማኝ ሁን - ሁልጊዜ አንድ አይነት የምርት ስም ይግዙ።
i i .የተከፋፈሉ ታማኝ ሸማቾች ፡ ለአንድ የተወሰነ ምርት ለሁለት ወይም ለሦስት ብራንዶች ታማኝ ናቸው። አንዳንድ ጊዜ
ሌሎችን ሲገዙ አንድ ብራንድ ይመርጣሉ።
i i i .ታማኝ ሸማቾችን መቀየር ፡ ለተወሰነ ጊዜ የተሰጠውን የምርት ስም ይጠቀሙ እና ከተወሰነ ጊዜ በኋላ ወደ ሌላ
ይቀይሩ።
i v.መቀየሪያ ፡ ለማንኛውም የምርት ስም ታማኝነት የለም፣ በማንኛውም ጊዜ አዲስ የምርት ስም ይፈልጋሉ። በገዙ ቁጥር
ወይም በሽያጭ ላይ ያለውን ማንኛውንም ነገር ሲገዙ አዲስ (የተለየ) ሊፈልጉ ይችላሉ።
የገዢ ዝግጁነት ደረጃ፡- ገበያ አንድን ምርት ለመግዛት በተለያየ ደረጃ ላይ ያሉ ሰዎችን ያቀፈ ነው። አንዳንዶቹ ስለ ምርቱ
አያውቁም, አንዳንዶቹ ያውቃሉ, አንዳንዶቹ ፍላጎት አላቸው, እና አንዳንዶቹ ለመግዛት አስበዋል.
i .ሳያውቅ ፡ ስለ ምርቱ ምንም መረጃ የለም፡ ስለዚህ መጀመሪያ የንድፍ ግንዛቤ መፍጠር የማስታወቂያ ፓኬጆች።
i i .ግንዛቤ ፡- የግንዛቤ ማስታወቅያ አያስፈልግም
i i i .ፍላጎት ያለው : የሚያውቅ እና እንዲሁም ጥቅሞቹን ይለዩ.

i v.ለመግዛት አስበዋል ፡ ያነሰ የግብይት ተግባር ያስፈልጋል። ትንሽ ተነሳሽነት ወደ ግዢ ውሳኔ ሊያመራ ይችላል.
ማነጣጠር
 የገበያ ኢላማ ማድረግ አንድ ወይም ከዚያ በላይ የገበያ ክፍሎችን ለማገልገል መወሰንን ያመለክታል።
 ድርጅቱ አሁን የተለያዩ ክፍሎችን መገምገም እና ምን ያህል እና የትኞቹን ክፍሎች በተሻለ ሁኔታ ሊያገለግል እንደሚችል
መወሰን አለበት።
የገበያ ማነጣጠር ሂደት
•የገበያ ማነጣጠር ሂደት የሚከተሉትን ደረጃዎች ያካትታል.
1. የገበያ ክፍሎችን መገምገም፡- የተለያዩ የገበያ ክፍሎችን ሲገመግም አንድ ድርጅት ሶስት መሰረታዊ ነገሮችን ማለትም
የክፍል መጠንና እድገትን፣ የክፍል መዋቅራዊ ውበትን እና የኩባንያውን አላማ እና ግብአት ማየት አለበት።
ክፍል መጠን እና እድገት :. በመጀመሪያ ስለ ወቅታዊው ክፍል ሽያጭ, የእድገት ደረጃዎች እና ለተለያዩ ክፍሎች
የሚጠበቀው ትርፋማነት መረጃን መሰብሰብ እና መተንተን አለበት.
 የክፍል መዋቅራዊ ማራኪነት ፡ ገበያ ብዙ ጠንካራ ተፎካካሪዎችን ከያዘ ብዙም ማራኪ አይሆንም።
ጠንካራ የመደራደር አቅም ያላቸው ብዙ ትክክለኛ ወይም ሊሆኑ የሚችሉ ተተኪ ምርቶች እና ገዢዎች መኖር የገበያውን
ማራኪነት ይቀንሳል። ስለዚህ እነዚህን አይነት ገበያዎች ከሌሎች ለማገልገል መምረጥ ዋጋ የለውም።
 የኩባንያው ዓላማዎች እና ግብዓቶች፡- ሊነጣጠር የሚገባው የገበያ ክፍል ከኩባንያው የረጅም ጊዜ ዓላማዎች እና
ግብዓቶች ጋር የተጣጣመ መሆን አለበት።

የዒላማ ገበያ ምርጫ ስልቶች፡- ክፍሎቹን ከገመገመ በኋላ የሚቀጥለው ተግባር የትኛውን እና ስንት ክፍሎችን ማነጣጠር
እንዳለበት መወሰን ነው።

2. ምርጫው ሊሆን የሚችለው የገበያ ክፍሎችን መምረጥ

i . ነጠላ - ክፍል ማጎሪያ/የተማከለ ግብይት/
ብዙ ኩባንያዎች በአንድ ክፍል ላይ ያተኩራሉ. በተጠናከረ ግብይት አማካኝነት ድርጅቱ የክፍሉን ፍላጎቶች በሚገባ
ይገነዘባል እና ጠንካራ የገበያ መገኘትን ያገኛል ።
ምሳሌ፡- የገበያ 2 ፍላጎቶችን እና ፍላጎቶችን በምርት 2 ማርካት።

ገጽ 1 ገጽ 2 ገጽ 3
ኤም
1

ኤም
2

ኤም
ii. የተመረጠ ልዩ/ የተለየ ግብይት/
 እዚህ ኩባንያው 3
በርካታ ክፍሎችን ይመርጣል, እያንዳንዳቸው በትክክል ማራኪ እና ተስማሚ ናቸው.
 ይህ የባለብዙ ክፍል ሽፋን ስትራቴጂ የኩባንያውን ስጋት የመለየት ጠቀሜታ አለው።
iii. የምርት ስፔሻላይዜሽን ፡ ሌላው አቀራረብ ደግሞ አንድን ምርት ለብዙ ክፍሎች በማዘጋጀት ልዩ ማድረግ ነው።
ለምሳሌ ማይክሮስኮፕን ለዩኒቨርሲቲ ላቦራቶሪዎች፣ ለመንግስት ላብራቶሪዎች እና ለንግድ ላብራቶሪዎች የሚሸጥ
የማይክሮስኮፕ አምራች ነው።
 ተመሳሳዩን ምርት (M1, M2, M3 = P2) በመጠቀም የተለያዩ የገበያ ክፍሎችን ማገልገል.
 በምርት ስፔሻላይዜሽን ስትራቴጂ አማካኝነት ድርጅቱ በተወሰነው የምርት ቦታ ላይ ጠንካራ ስም ይገነባል።
 አሉታዊው አደጋ ምርቱ ሙሉ በሙሉ በአዲስ ቴክኖሎጂ ሊተካ ይችላል.
iv) የገበያ ስፔሻላይዜሽን ፡ የተለያዩ ምርቶችን በመጠቀም አንድ አይነት የገበያ ክፍል ማገልገል (P 1 , P 2 , P 3 = M 3 )
 በገበያ ስፔሻላይዜሽን፣ ድርጅቱ የአንድ የተወሰነ ደንበኛ ቡድን ብዙ ፍላጎቶችን በማገልገል ላይ ያተኩራል።
 ለምሳሌ ማይክሮስኮፖችን፣ የኬሚካል ፍላሾችን እና ሌሎችንም ጨምሮ የተለያዩ ምርቶችን ለዩኒቨርሲቲ ላቦራቶሪዎች
ብቻ የሚሸጥ ድርጅት ነው።
 ድርጅቱ ይህንን የደንበኛ ቡድን በማገልገል ረገድ ጠንካራ ስም ያተረፈ ሲሆን የደንበኞች ቡድን ሊጠቀምባቸው
ለሚችላቸው ተጨማሪ ምርቶች ሰርጥ ይሆናል።
 ነገር ግን፣ ጉዳቱ የደንበኞች ቡድን የበጀት ቅነሳ ሊደርስበት ወይም መጠኑ ሊቀንስ መቻሉ ነው።
ቪ) ሙሉ የገበያ ሽፋን/የጅምላ ግብይት/ያልተለየ ግብይት
o እዚህ አንድ ጽኑ ሁሉንም የደንበኞች ቡድኖች ሊፈልጓቸው ከሚችሏቸው ምርቶች ጋር ለማገልገል ይሞክራል። የጅምላ
ግብይት ስትራቴጂን በመከተል ሻጩ አጠቃላይ ገበያውን እንደ አንድ ክፍል ይቆጥረዋል።
o ስልቱ ልዩ ያልሆኑ ዋና ምርቶችን ለገበያ ለሚውሉ ድርጅቶች የበለጠ ሊሠራ የሚችል ነው። (ለምሳሌ ጨው፣ ስኳር፣
ቤንዚን)።
vi) ማይክሮ ማርኬቲንግ ፡- ማይክሮ ማርኬቲንግ ምርቶችንና የግብይት ፕሮግራሞችን ለግለሰቦችና ለአካባቢው ምርጫ
ተስማሚ በሆነ መልኩ የማበጀት ተግባር ነው። ማይክሮ ማርኬቲንግ የሀገር ውስጥ ግብይት እና የግለሰብ ግብይትን
ያጠቃልላል።

 የአካባቢ ግብይት ፡ የምርት ስሞችን እና ማስተዋወቂያዎችን ለአካባቢው የደንበኛ ቡድኖች ፍላጎት እና ፍላጎት -
ከተማዎችን፣ ሰፈሮችን እና የተወሰኑ መደብሮችን ጭምር ማበጀትን ያካትታል።
 የግለሰብ ግብይት ፡ በጽንፈኛው፣ ማይክሮ ማርኬቲንግ የግለሰብ ግብይት ይሆናል - ምርቶችን እና የግብይት
ፕሮግራሞችን በግለሰብ ደንበኞች ፍላጎት እና ምርጫ ማበጀት።
3. ገበያ መምረጥ - የሽፋን ስልት የገበያ ሽፋን ስትራቴጂ በሚመርጡበት ጊዜ ብዙ ነገሮችን ግምት ውስጥ ማስገባት
ያስፈልጋል. የትኛው ስልት ላይ በመመስረት የተሻለ ነው:

i. የኩባንያው ሀብቶች
ii. የምርት ተለዋዋጭነት ደረጃ
iii. ምርቶች የሕይወት ዑደት ደረጃ
iv. የገበያ ተለዋዋጭነት
v. የተፎካካሪው የግብይት ስልቶች
አቀማመጥ
•አቀማመጥ ማለት በደንበኛው አእምሮ ውስጥ ትርጉም ያለው እና የተለየ የውድድር ቦታ እንዲይዙ የኩባንያውን ስጦታ እና
ምስል የመንደፍ ተግባር ነው።
 የምርት ቦታው ምርቱ በተጠቃሚዎች የሚገለጽበት መንገድ ነው ጠቃሚ ባህሪያት - ምርቱ ከተወዳዳሪ ምርቶች አንፃር
በተጠቃሚዎች አእምሮ ውስጥ ያለው ቦታ።
 የውድድር ጥቅም የአንድ ኩባንያ ጥንካሬ ነው, የምርት አቀማመጥ ስለ ምርት የወደፊት እይታ ነው.
 አቀማመጥ በምርት ላይ የምታደርጉት ሳይሆን በተመልካቹ አእምሮ ላይ የምታደርጉት ነገር ነው።
 የምርት አቀማመጥ ከተወዳዳሪ ምርቶች ጋር ሲነጻጸር ሸማቾች ለምርቱ የያዙት ውስብስብ የአመለካከት፣ ግንዛቤ እና
ስሜቶች ስብስብ ነው።
የአቀማመጥ ስልቶች
•ገበያተኞች ብዙ የአቀማመጥ ስልቶችን መከተል ይችላሉ። ምርቶቻቸውን በተወሰኑ የምርት ባህሪያት ላይ እንደ ዝቅተኛ
ዋጋ፣ አፈጻጸም፣ ጥቅማጥቅሞች፣ የአጠቃቀም አጋጣሚዎች፣ ከተፎካካሪ እና ከብዙ ባህሪያት ጥምር ላይ ማስቀመጥ
ይችላሉ።
•እያንዳንዱ ኩባንያ በክፍሉ ውስጥ ያለውን ተጨባጭ ቡድን የሚስብ ልዩ የሆነ የውድድር ጥቅሞችን በመገንባት አቅርቦቱን
መለየት አለበት። የአቀማመጥ ስራው ሶስት እርከኖችን ያካትታል.

1. ቦታን ለመገንባት የሚችሉ የውድድር ጥቅሞች ስብስብን መለየት።

2. ትክክለኛ የውድድር ጥቅሞች መምረጥ
3. የተመረጠውን ቦታ በብቃት መገናኘት እና ለገበያ ማቅረብ።
 ምዕራፍ አምስት
የምርት አስተዳደር
ምርት ፍላጎትን ወይም ፍላጎትን ለማርካት ለገበያ የሚቀርብ ማንኛውም ነገር ነው። ምርቶች አካላዊ ሸቀጦችን፣ አገልግሎቶችን፣
ልምዶችን፣ ክስተቶችን፣ ሰዎችን፣ ቦታዎችን፣ ንብረቶችን፣ ድርጅቶችን፣ መረጃን እና ሃሳቦችን ያካትታሉ።
የምርት ደረጃዎች (የደንበኛ እሴት ተዋረድ)
የገበያ አቅርቦትን በማቀድ፣ ገበያተኞች አምስት የምርት ደረጃዎችን መፍታት አለባቸው። እያንዳንዱ ደረጃ ተጨማሪ የደንበኛ
እሴት ይጨምራል፣ እና አምስቱ የደንበኛ እሴት ተዋረድ ናቸው።

እምቅ ምርት
የተሻሻለ ምርት

የሚጠበቀው ምርት

መሰረታዊ ምርት

ዋና ጥቅም
1. ዋና ጥቅም ፡ ደንበኛው እየገዛ ያለው አገልግሎት ወይም ጥቅም። የሆቴል እንግዳ "እረፍት እና እንቅልፍ"
እየገዛ ነው።
 ምርቶችን በሚቀርጹበት ጊዜ ገበያተኞች በመጀመሪያ ሸማቾች የሚፈልጓቸውን ዋና፣ ችግር ፈቺ
ጥቅማ ጥቅሞችን ወይም አገልግሎቶችን መግለፅ አለባቸው።
2. ትክክለኛው ምርት ዋናውን ጥቅም ለደንበኛው የሚያደርስ ነው። ስለዚህ የሆቴል ክፍል አልጋ፣
መታጠቢያ ቤት፣ ፎጣዎች፣ ጠረጴዛ፣ ቀሚስና ቁም ሳጥን ያካትታል።
3. የሚጠበቀው ምርት ገዢዎች በተለምዶ አንድን ምርት ሲገዙ የሚጠብቁት የባህሪዎች ስብስብ እና
ሁኔታዎች። የሆቴል እንግዶች ንጹህ አልጋ, ትኩስ ፎጣዎች, ወዘተ ይጠብቃሉ.
4. የተጨመረው ምርት ደንበኞች ከሚጠብቁት በላይ የሆነ ተጨማሪ የምርት ባህሪ እና የድጋፍ አገልግሎት
ነው። አንድ ሆቴል የቴሌቭዥን ስብስብ፣ ትኩስ አበቦች፣ ፈጣን መግቢያ፣ ፈጣን ፍተሻ፣ ጥሩ የመመገቢያ
እና የክፍል አገልግሎት ወዘተ በማካተት ምርቱን ማሳደግ ይችላል።
 አዲሱ ውድድር ኩባንያዎች በፋብሪካቸው በሚያመርቷቸው ምርቶች መካከል ሳይሆን በአገልግሎት፣
በማስታወቂያ፣ በደንበኞች ምክር፣ በፋይናንስ፣ በዕቃ አቅርቦት፣ በመጋዘን እና ሌሎች ሰዎች ዋጋ
በሚሰጣቸው ነገሮች ላይ በፋብሪካ ምርታቸው ላይ በሚጨምሩት መካከል ነው።
5. እምቅ ምርት ምርቱ ወይም አቅርቦቱ ወደፊት ሊደረጉ የሚችሉ ማሻሻያዎችን/ለውጦችን ሁሉ
ያጠቃልላል። እዚህ እዚህ ነው ኩባንያዎች ደንበኞችን ለማርካት እና ቅናሾቻቸውን የሚለዩበት አዳዲስ
መንገዶችን አጥብቀው የሚፈልጉበት።
የምርት ምደባዎች
ገበያተኞች በተለምዶ ምርቶችን በባህሪያት: በጥንካሬ፣ በተጨባጭነት እና በታቀደው አጠቃቀም(ሸማች ወይም
የኢንዱስትሪ አጠቃቀም) ከፋፍለዋል ። እያንዳንዱ የምርት አይነት ተገቢ የግብይት-ድብልቅ ስልት አለው።
መ) ዘላቂነት እና ተጨባጭነት
•በጥንካሬያቸው እና በተጨባጭነታቸው መሠረት ምርቶች በሦስት ቡድን ሊከፈሉ ይችላሉ-
1. የማይበረዝ እቃዎች፡- በተለምዶ በአንድ ወይም በጥቂት አጠቃቀሞች (እንደ ቢራ እና ሳሙና ያሉ) የሚውሉ
ተጨባጭ እቃዎች ናቸው። እነዚህ እቃዎች በፍጥነት ስለሚበሉ እና በተደጋጋሚ ስለሚገዙ፣ ትክክለኛው ስልት በብዙ
ቦታዎች እንዲገኙ ማድረግ፣ ትንሽ ምልክት ብቻ እንዲከፍሉ እና ለሙከራ ለማነሳሳት እና ምርጫን ለመገንባት ብዙ
ማስተዋወቅ ነው።
2. ዘላቂ እቃዎች፡- በተለምዶ ከብዙ ጥቅም የሚተርፉ (እንደ ማቀዝቀዣ ያሉ) ተጨባጭ እቃዎች ናቸው። እነዚህ
ምርቶች በመደበኛነት የበለጠ የግል ሽያጭ እና አገልግሎት ይፈልጋሉ፣ ከፍ ያለ ህዳግ ያዝዛሉ እና ተጨማሪ የሻጭ
ዋስትናዎችን ይፈልጋሉ።
3. አገልግሎቶች፡- የማይዳሰሱ፣ የማይነጣጠሉ፣ ተለዋዋጭ እና ሊበላሹ የሚችሉ ምርቶች (እንደ ፀጉር መቆራረጥ እና
መጠገን ያሉ) በመሆናቸው በመደበኛነት ተጨማሪ የጥራት ቁጥጥር፣ የአቅራቢዎች ታማኝነት እና መላመድ ያስፈልጋቸዋል።
II) የሸማቾች-ዕቃዎች ምደባ
እነዚህ እቃዎች በሸማቾች የግብይት ልማዶች መሰረት ሊመደቡ ይችላሉ. በምቾት ፣ በግዢ ፣ በልዩ እና ባልተፈለጉ ዕቃዎች
መካከል መለየት እንችላለን ።
1. የተመቻቸ እቃዎች፡- የፍጆታ እቃዎች ደንበኛው ብዙ ጊዜ በተደጋጋሚ፣ ወዲያውኑ እና በትንሹ ጥረት የሚገዛቸው
እቃዎች ናቸው።
 ለምሳሌ ሳሙና፣ እና ጋዜጦች ያካትታሉ። ምቹ እቃዎች ወደ ዋና እቃዎች, ድንገተኛ እቃዎች እና የድንገተኛ እቃዎች
ሊከፋፈሉ ይችላሉ.
2. የግዢ እቃዎች፡- ደንበኛው በተገቢነት፣ በጥራት፣ በዋጋ እና በስታይል በጥንቃቄ ሲወዳደር ብዙ ጊዜ የሚገዙ አይደሉም።
 ሸማቾች የግብይት ምርቶችን እና አገልግሎቶችን በሚገዙበት ጊዜ መረጃን ለመሰብሰብ እና ለማነፃፀር ብዙ ጊዜ እና ጥረት
ያሳልፋሉ።
 ለምሳሌ የቤት እቃዎች፣ አልባሳት፣ ያገለገሉ መኪኖች፣ ዋና እቃዎች እና የሆቴል እና የአየር መንገድ አገልግሎቶችን
ያካትታሉ።
3. ልዩ እቃዎች ፡ ልዩ ባህሪ ያላቸው እቃዎች እና/ወይም የምርት መለያዎች ናቸው ለዚህም ጉልህ የሆነ የገዢ ቡድን ልዩ የግዢ
ጥረት ለማድረግ ፈቃደኛ የሆኑ።
ምሳሌዎች የተወሰኑ ብራንዶች እና የመኪና ዓይነቶች፣ ከፍተኛ ዋጋ ያላቸው የፎቶግራፍ እቃዎች፣ የሮሌክስ ሰዓቶች እና የህክምና
ወይም የህግ ባለሙያዎች አገልግሎቶችን ያካትታሉ ።
4. ያልተፈለጉ እቃዎች፡- ሸማቹ የማያውቀው ወይም የማያውቀው ነገር ግን በተለምዶ ለመግዛት የማያስበው የፍጆታ ምርቶች
ናቸው።
 በተፈጥሯቸው ያልተፈለጉ ምርቶች ብዙ ማስታወቂያ፣ የግል ሽያጭ እና ሌሎች የግብይት ጥረቶችን ይጠይቃሉ።
 የታወቁ ነገር ግን ያልተፈለጉ ምርቶች እና አገልግሎቶች ክላሲክ ምሳሌዎች የህይወት መድህን እና ለቀይ መስቀል ደም ልገሳ
ናቸው።
III) የኢንዱስትሪ-ዕቃዎች ምደባ
• የኢንዱስትሪ ምርቶች ለቀጣይ ሂደት የተገዙት ወይም ለንግድ ሥራ አገልግሎት የሚውሉ ናቸው።
• ሦስቱ ቡድኖች የኢንዱስትሪ ምርቶች እና አገልግሎቶች ቁሳቁሶች እና ክፍሎች, የካፒታል እቃዎች እና አቅርቦቶች እና
አገልግሎቶች ያካትታሉ.
1. ቁሳቁሶች እና ክፍሎች: ጥሬ ዕቃዎችን እና የተመረቱ ቁሳቁሶችን እና ክፍሎችን
ይጨምራሉ.
 ጥሬ እቃዎች የእርሻ ምርቶችን (ስንዴ, ጥጥ, የእንስሳት እርባታ, ፍራፍሬ, አትክልት እና
የመሳሰሉት) እና የተፈጥሮ ምርቶች (ዓሳ, ድፍድፍ ነዳጅ, የብረት ማዕድን እና የመሳሰሉት)
ናቸው.
 የሚመረቱ ቁሳቁሶች እና ክፍሎች የንጥረ ነገሮች (ብረት, ክር, ሲሚንቶ, ሽቦዎች እና
የመሳሰሉት) እና የአካል ክፍሎች (ትናንሽ ሞተሮች, ጎማዎች, ጥይቶች እና የመሳሰሉት)
ያካትታሉ.
 አብዛኛዎቹ የሚመረቱ ቁሳቁሶች እና ክፍሎች በቀጥታ ለኢንዱስትሪ ተጠቃሚዎች
ይሸጣሉ። ዋጋ እና አገልግሎት ዋና ዋና የግብይት ምክንያቶች ናቸው; ብራንዲንግ እና
ማስታወቂያ እምብዛም አስፈላጊ አይሆኑም።
2. የካፒታል እቃዎች፡- ተከላዎችን እና ተጓዳኝ መሳሪያዎችን ጨምሮ ለገዢው ምርት ወይም
ተግባር የሚረዱ የኢንዱስትሪ ምርቶች ናቸው።
ተከላዎች እንደ ህንጻዎች (ፋብሪካዎች, ቢሮዎች) እና ቋሚ መሳሪያዎች (ጄነሬተሮች, ትላልቅ
የኮምፒተር ስርዓቶች, ሊፍት) የመሳሰሉ ዋና ዋና ግዢዎችን ያቀፈ ነው.
ተጨማሪ መሳሪያዎች ተንቀሳቃሽ የፋብሪካ እቃዎች እና መሳሪያዎች (የእጅ መሳሪያዎች, የጭነት
መኪናዎች) እና የቢሮ እቃዎች (ኮምፒተሮች, ፋክስ ማሽኖች, ጠረጴዛዎች) ያካትታሉ . እነሱ
ከመጫኛዎች የበለጠ አጭር ጊዜ አላቸው እና በምርት ሂደት ውስጥ በቀላሉ ይረዳሉ።
3.አቅርቦቶች እና አገልግሎቶች፡- አቅርቦቶች የአሠራር አቅርቦቶችን (ቅባት፣ የድንጋይ ከሰል፣
ወረቀት፣ እርሳስ) እና የጥገና እና የጥገና ዕቃዎችን (ቀለም፣ ጥፍር) ያካትታሉ።
 አቅርቦቶች የኢንዱስትሪው መስክ ምቹ ምርቶች ናቸው ምክንያቱም ብዙውን ጊዜ የሚገዙት
በትንሹ ጥረት ወይም ንፅፅር ነው።
 የንግድ አገልግሎቶች የጥገና እና የጥገና አገልግሎቶችን (የመስኮት ጽዳት ፣ የኮምፒተር ጥገና) እና
የንግድ ሥራ አማካሪ አገልግሎቶችን (ህጋዊ ፣ የአስተዳደር ማማከር ፣ ማስታወቂያ እና
የመሳሰሉት) ያካትታሉ። እንደነዚህ ያሉ አገልግሎቶች ብዙውን ጊዜ በኮንትራት ውስጥ ይሰጣሉ.
የምርት ስም ማውጣት፣ ማሸግ እና መለያ መስጠት
o ብራንድ የአንድ ሻጭ ወይም የሻጭ ቡድን ምርት እና አገልግሎትን ለይቶ የሚለይ እና ከተወዳዳሪዎቹ
የሚለየው ስም፣ ዲዛይን ወይም ምልክት (ወይም የእነዚህ ጥምረት) ነው ። ብራንዶች የሚከተሉትን
አካላት ሊያካትቱ ይችላሉ፡ የምርት ስም፣ አርማ፣ ምልክት፣ ቁምፊ፣ መፈክር፣ ጂንግል፣ ጥቅል።
o ብራንዲንግ በብዙ መልኩ ገዢዎችን ይረዳል። የምርት ስሞች ሸማቾች ሊጠቅሟቸው የሚችሉ
ምርቶችን እንዲለዩ ያግዛቸዋል።
o ብራንዲንግ ለሻጩ ብዙ ጥቅሞችን ይሰጣል። የምርት ስያሜው አንድ ሙሉ ታሪክ በአንድ ምርት ልዩ
ባህሪያት ዙሪያ ሊገነባ የሚችልበት መሰረት ይሆናል።
o የሻጩ የንግድ ምልክት ስም እና የንግድ ምልክት በተወዳዳሪዎቹ ሊገለበጡ ለሚችሉ ልዩ የምርት
ባህሪያት የህግ ጥበቃን ይሰጣሉ።
 የደብረታቦር ዩኒቨርሲቲን ብራንድ ውሰዱ እና በውስጡ ያሉትን ነገሮች ለይተው ተወያዩበት
ማሸግ ለምርት መያዣውን ወይም መጠቅለያውን ከመንደፍ እና ከማምረት እንቅስቃሴዎች ጋር የተያያዘ
ነው. ራስን አገልግሎት ለማሸግ ሦስት ዋና ዋና ምክንያቶች አሉ ፣ የሸማቾች ብልጽግና እና ኩባንያ እና
የምርት ምስል
 ማሸግ እስከ ሶስት እርከኖችን ሊያካትት ይችላል።
Old Spice aftershave lotion በጠርሙስ (ዋና ፓኬጅ) ውስጥ በካርቶን ሳጥን ውስጥ (ሁለተኛ ጥቅል) ውስጥ ባለ
ቆርቆሮ (የማጓጓዣ ፓኬጅ) ውስጥ ስድስት ደርዘን የ Old Spice ሳጥኖችን የያዘ ነው።
መለያ ፡ መለያው ከምርቱ ጋር የተያያዘ ቀላል መለያ ወይም የጥቅል አካል የሆነ በጥልቅ የተነደፈ ግራፊክ ሊሆን
ይችላል። መለያው የምርት ስያሜ፣ የደረጃ መለያ እና/ገላጭ መለያዎች ሊሆን ይችላል ።
 መለያ ማሸግ ንዑስ ስብስብ ነው።
 መለያዎች በርካታ ተግባራትን ያከናውናሉ.
 በመጀመሪያ፣ መለያው ምርቱን ወይም የምርት ስሙን ይለያል።
 መለያው ምርቱን ደረጃ ሊሰጥ ይችላል።
 መለያው ምርቱን ማን እንደሰራው፣ የት እንደተሰራ፣ መቼ እንደተሰራ፣ ምን እንደሚይዝ፣ እንዴት ጥቅም ላይ
እንደሚውል እና ደህንነቱ በተጠበቀ ሁኔታ እንዴት እንደሚጠቀሙበት ሊገልጽ ይችላል።
 በመጨረሻም፣ መለያው ምርቱን በሚስብ ግራፊክስ በኩል ሊያስተዋውቅ ይችላል።
አዲስ የምርት ልማት (የንባብ ስራ)
•አዳዲስ ምርቶች ስንል ኦርጂናል ምርቶችን ማልማት፣ የምርት
ማሻሻያዎችን ማድረግ፣ የምርት ማሻሻያዎችን እና ኩባንያው በራሱ
የምርምር እና የልማት ጥረቶች የሚያመርታቸውን አዳዲስ ብራንዶች ማለታችን ነው። አዲስ የምርት ልማት በሚከተሉት ደረጃዎች ውስጥ ያልፋል.
የምርት የሕይወት ዑደት
 እንደ ማንኛውም ህይወት ያላቸው ነገሮች ያሉ ምርቶች የህይወት ዑደት ውስጥ ይገባሉ. የምርት ህይወት ኡደት
ኃ.የተ.የግ.ማ.
 እንደ ሰዎች, ምርቶች የተወለዱ ናቸው; ያድጋሉ (ደህና ፣ ብዙ ሰዎች ለማንኛውም ያድጋሉ) እና በመጨረሻም
ይሞታሉ
 የምርት ህይወት ዑደትን የሚነኩ ምክንያቶች ያካትታሉ
 የደንበኛ ምርጫዎች
 ወቅቶች
 የቴክኖሎጂ ለውጦች
 ውድድር, እና
 ለአዳዲስ ሀሳቦች የተጠቃሚዎች ተቀባይነት መጠን።
 የምርት ህይወት ዑደት አምስት የተለያዩ ደረጃዎች አሉት፡ የምርት ልማት፣ መግቢያ፣ እድገት፣ ብስለት እና ውድቀት።
ምስል 5.2 በምርቶቹ ላይ ሽያጭ እና ትርፍ ከጅምሩ እስከ መቀነስ ድረስ
1. የምርት ልማት ፡ ኩባንያው አዲስ-ምርት ሃሳብ ሲያገኝ እና ሲያዘጋጅ ይጀምራል።
 በምርት ልማት ወቅት ሽያጮች ዜሮ ሲሆኑ የኩባንያው የኢንቨስትመንት ወጪ
ይጨምራል።
2. የመግቢያ ደረጃ : የመግቢያ ደረጃ አዲስ ሲጀምር ይጀምራል ምርቱ መጀመሪያ
ተጀመረ። መግቢያ ጊዜ ይወስዳል, እና የሽያጭ ዕድገት አዝጋሚ ሊሆን ይችላል።
o በዚህ ደረጃ, ከሌሎች ደረጃዎች ጋር ሲነጻጸር, ትርፍ ዝቅተኛ ስለሆነ አሉታዊ ወይም
ዝቅተኛ ነው የሽያጭ እና ከፍተኛ ስርጭት እና የማስተዋወቂያ ወጪዎች.
3. የእድገት ደረጃ ፡ በዚህ ደረጃ ሽያጮች በፍጥነት መውጣት ይጀምራሉ።
 ለትርፍ እድሎች በመሳብ, አዳዲስ ተወዳዳሪዎች ወደ ገበያው ይገባሉ. እነሱ አዳዲስ
የምርት ባህሪያትን ያስተዋውቃል, የአቅኚዎችን ምርት ያሻሽላል እና ገበያውን
ያሰፋዋል ለምርቱ.
 የተፎካካሪዎች መጨመር የስርጭት ቁጥር መጨመርን ያመጣል መሸጫዎች፣ እና
ሽያጮች የድጋሚ ሻጮችን እቃዎች ለመገንባት ብቻ ይዘላሉ።
 በዕድገት ደረጃ ላይ ትርፋማነት ይጨምራል፣ ድርጅቱ ወደ አዲስ የገበያ ክፍሎች ገብቶ በአዲስ የስርጭት ሰርጦች
በመሸጥ ሽያጭን የበለጠ ለማሳደግ ይሞክራል።
4. የብስለት ደረጃ ፡ በአንድ ወቅት የምርት ሽያጭ እድገት ይቀንሳል እና ምርቱ ወደ ብስለት ውስጥ ይገባል. ደረጃ .
 ተፎካካሪዎች ዋጋን መቀነስ፣ የማስታወቂያ እና የሽያጭ ማስተዋወቂያዎቻቸውን ማሳደግ እና የተሻሉ የምርት ስሪቶችን
ለማግኘት የ R&D በጀታቸውን ማሰባሰብ ይጀምራሉ። እነዚህ እርምጃዎች ወደ ትርፍ መቀነስ ያመራሉ.
 አንዳንድ ደካማ ተፎካካሪዎች ከኢንዱስትሪው መውጣት ይጀምራሉ፣ እና ኢንደስትሪው ውሎ አድሮ በደንብ
የተረጋገጡ ተወዳዳሪዎችን ብቻ ይይዛል።
 የምርት አስተዳዳሪዎች ሃሳባቸውን ዘርግተው በገበያ (የገበያ ልማት)፣ ወይም ምርቱን (የምርት ልማትን) እና የግብይት
ቅይጥ ማሻሻያ (የገበያ ፈጠራን) ለማሻሻል አዳዲስ መንገዶችን መፈለግ አለባቸው።
5. ደረጃ ማሽቆልቆል፡- ሽያጮች ወደ ታች መንሸራተት የሚያሳዩበት እና ትርፍ የሚሸረሽርበት ጊዜ።
 ዜሮ ሊወርዱ ይችላሉ ፣ ወይም ለብዙ አመታት በሚቀጥሉበት ዝቅተኛ ደረጃ ላይ ሊወድቁ ይችላሉ። የቴክኖሎጂ
ግስጋሴዎች፣ የሸማቾች ምርጫ እና የፉክክር መጨመርን ጨምሮ በብዙ ምክንያቶች የሽያጭ መቀነስ።
 ሽያጮች እና ትርፎች እያሽቆለቆሉ ሲሄዱ አንዳንድ ኩባንያዎች ከገበያው ይወጣሉ።
 ድርጅቱ ሽያጮችን፣ የገበያ አክሲዮኖችን፣ ወጪዎችን እና የትርፍ አዝማሚያዎችን በመገምገም እነዚያን ምርቶች
በማሽቆልቆሉ ደረጃ ላይ ያሉትን ምርቶች መለየት አለበት።
 ማኔጅመንቱ የምርት ስሙን ሳይለውጥ ለማቆየት፣ ምርቱን ለመሰብሰብ፣ ወይም አመራሩ ምርቱን ከመስመሩ ለመጣል
ሊወስን ይችላል።
 ለሌላ ድርጅት ሊሸጥ ወይም በቀላሉ በማዳን ዋጋ ሊያወጣው ይችላል።
 ምዕራፍ ስድስት
የዋጋ አሰጣጥ ምርቶች
ዋጋ ምንድን ነው? ዋጋዎችን እንዴት እናዘጋጃለን? ዋጋዎችን በሚወስኑበት ጊዜ የትኞቹን ነገሮች ግምት
ውስጥ ማስገባት አለባቸው?
 ዋጋ ለአንድ ምርት ወይም አገልግሎት የሚከፈለው የገንዘብ መጠን ወይም ሸማቾች ምርቱን ወይም
አገልግሎቱን ለማግኘት ወይም ለመጠቀም የሚለዋወጡት የዋጋ ድምር ነው።
 ለምናገኘው የምንከፍለው ነው።
 ዋጋ በግብይት ድብልቅ ውስጥ ገቢን የሚያመጣ ብቸኛው አካል ነው; ሁሉም ሌሎች ንጥረ ነገሮች
ወጪዎችን ይወክላሉ.
 ዋጋ ከግብይት ድብልቅ ነገሮች ውስጥ በጣም ተለዋዋጭ ከሆኑት ውስጥ አንዱ ነው።
ዋጋዎችን ሲያቀናብሩ ግምት ውስጥ የሚገቡ ነገሮች

1. የዋጋ አሰጣጥ ውሳኔን የሚነኩ ውስጣዊ ምክንያቶች

I. የግብይት አላማዎች፡ የግብይት አላማዎች መትረፍን፣ አሁን ያለውን ትርፍ ማስፋት፣ የገበያ ድርሻ
አመራር እና የምርት ጥራት አመራርን ያካትታሉ።
II. ወጪዎች፡ አንድን ምርት ለማልማት፣ ለማምረት፣ ለማስተዋወቅ እና ለታለመው ገበያ ለማድረስ
የሚወጣው የገንዘብ መጠን ነው።
ወጪዎች ኩባንያው ለምርቱ ሊያስከፍለው በሚችለው ዋጋ ወለሉን ያስቀምጣል.
2. የዋጋ አሰጣጥ ውሳኔዎችን የሚነኩ ውጫዊ ምክንያቶች
•የዋጋ አሰጣጥ ውሳኔዎችን የሚነኩ ውጫዊ ሁኔታዎች የሚከተሉትን ያካትታሉ
የገበያው ተፈጥሮ እና ፍላጎት፡- በዋጋ አሰጣጥ ላይ አንድ ኩባንያ የምርቱን አጠቃላይ ፍላጎት መገመት
አለበት።
ውድድር; ውድድር በመሠረታዊ ዋጋ ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ ያሳድራል.
 ሌሎች የአካባቢ ንጥረ ነገሮች.
አጠቃላይ የዋጋ አሰጣጥ አቀራረቦች
የምርት ወጪዎች ለዋጋው ወለል ያዘጋጃሉ; የሸማቾች አመለካከቶች የምርት ዋጋ ጣሪያውን ያዘጋጃል.
ሶስት ዋና ዋና የዋጋ አወጣጥ ዘዴዎች አሉ፡- ወጪን መሰረት ያደረገ አቀራረብ (ዋጋ እና ዋጋ አወጣጥ፣
የእረፍት ጊዜ ትንተና እና የትርፍ ዋጋ አሰጣጥ); በገዢው ላይ የተመሰረተ አቀራረብ (በዋጋ ላይ የተመሰረተ
ዋጋ); እና በውድድር ላይ የተመሰረተ አቀራረብ (የሂደት ደረጃ እና የታሸገ - የጨረታ ዋጋ)።
እኔ) በዋጋ ላይ የተመሠረተ አቀራረብ
• ዋጋ ፕላስ (ምልክት ጨምር) የዋጋ አወጣጥ ፡ ቀላሉ የዋጋ አወጣጥ ዘዴ ወጪ እና ዋጋን መጨመር -
በምርቱ ዋጋ ላይ መደበኛ ምልክት ማድረግ።
•የዋጋ አወጣጥን ለማብራራት የቶስተር አምራች የሚከተሉትን ወጪዎች እና የሚጠበቀው ሽያጭ
ነበረው እንበል፡-
ተለዋዋጭ ዋጋ = 10 ዶላር
ቋሚ ወጪዎች = 300,000 ዶላር
የሚጠበቀው ክፍል ሽያጭ = 50,000
የአምራች አሃድ ዋጋ የሚሰጠው በ:
የአሃድ ወጪ=ተለዋዋጭ ወጪ + ቋሚ ወጪ
ክፍል ሽያጭ
= 10 + 300,000 = 16 ዶላር
50,000
•አሁን አምራቹ በሽያጭ ላይ 20% ማርክ ማግኘት እንደሚፈልግ አስቡ. የአምራች ማርክ ዋጋ የሚሰጠው በ፡-
የምልክት ዋጋ= የአንድ ክፍል ዋጋ = $16 = $20
(1-የተፈለገ የሽያጭ ተመላሽ) 1-0.2
አምራቹ ለነጋዴዎች 20 ዶላር የሚያስከፍል ሲሆን በአንድ ክፍል 4 ዶላር ትርፍ ያስገኛል።
ዋጋዎችን ለማዘጋጀት መደበኛ ማርክን መጠቀም ትርጉም አለው? በአጠቃላይ አይ፣ ፍላጎትን እና የተፎካካሪዎችን ዋጋ ችላ
የሚል ማንኛውም የዋጋ አወጣጥ ዘዴ ወደ ምርጥ ዋጋ ሊያመራ አይችልም።
ዒላማ-ተመላሽ ዋጋ ፡ በዒላማ-ተመላሽ ዋጋ፣ ድርጅቱ የኢንቨስትመንት ዒላማውን የመመለሻ መጠን (ROI)
የሚያመጣውን ዋጋ ይወስናል። ባለፈው ምሳሌ ላይ ያለው የቶስተር አምራች 1 ሚሊዮን ዶላር ኢንቨስት አድርጓል እና
በኢንቨስትመንት ካፒታሉ ላይ 20 በመቶ ትርፍ ማግኘት ይፈልጋል እንበል። የመመለሻ ዋጋ በሚከተለው ቀመር
ተሰጥቷል፡-
•ዒላማ-ተመላሽ ዋጋ= የአንድ ክፍል ዋጋ + የሚፈለገው መመለሻ x የተከፈለ ካፒታል
ክፍል ሽያጭ
= 16 + 0.20 x 1,000,000
50,000
= 20 ዶላር
•አምራቹ ይህንን 20% ROI ይገነዘባል ወጪዎቹን እና የተገመተው ሽያጮች ትክክለኛ ሆነው ተገኝተዋል። ግን ሽያጮች
50,000 ክፍሎች ካልደረሱስ? አምራቹ በሌሎች የሽያጭ ደረጃዎች ምን እንደሚፈጠር ለማወቅ የእረፍት ጊዜ ገበታ
ማዘጋጀት ይችላል።
የእረፍት ጊዜ ትንተና፡-
የተወሰነ የመሸጫ ዋጋ ግምት ውስጥ በማስገባት አጠቃላይ ገቢ ከጠቅላላ ወጪዎች ጋር የሚመጣጠን የምርት መጠን ነው።
•የመለያየት ነጥብ በዚህ ቀመር ሊገኝ ይችላል፡-
•በክፍል ውስጥ የመለያየት ነጥብ = ጠቅላላ ቋሚ ወጪዎች (TFC)
ለከፍተኛ ወጪ የክፍል አስተዋፅዖ
= TFC
(የመሸጫ ዋጋ - አማካይ ተለዋዋጭ ዋጋ)
ወደ ምሳሌአችን ስንመለስ ቋሚ ወጪዎች 300,000 ዶላር የመሸጫ ዋጋ 20 ዶላር ሆኖ ተገኝቷል።
በዚህም መሰረት እ.ኤ.አ.
BEP (ጥራዝ) = 300,000 ዶላር = 30,000 ክፍሎች
20 - 10 ዶላር
 ሽያጩ ከ 30,000 በላይ ከሆነ በእያንዳንዱ ተጨማሪ ክፍል ላይ ትርፍ ያስገኛል.
II) በዋጋ ላይ የተመሰረተ አቀራረብ
A. የተገነዘበ ዋጋ ዋጋ፡ ቁጥራቸው ከጊዜ ወደ ጊዜ እየጨመረ የመጣ የኩባንያዎች ቁጥር ደንበኞች በሚገነዘቡት ዋጋ ላይ
የተመሰረቱ ናቸው።
ያያሉ። የዋጋ አወጣጥ ቁልፍ እንደመሆኑ የገዢዎች አመለካከት እንጂ የሻጩ ዋጋ አይደለም።
ከዚያም እነሱ የታሰበውን እሴት ለመገንባት እንደ ማስታወቂያ ያሉ ሌሎች የግብይት-ድብልቅ ክፍሎችን ይጠቀሙ
በገዢዎች አእምሮ ውስጥ.
ለ. የዋጋ አወጣጥ ፡ የዋጋ አወጣጥ ዘዴ ኩባንያው ለከፍተኛ ጥራት አነስተኛ ዋጋ የሚያስከፍልበት ዘዴ ነው። ማቅረብ.
የዋጋ አወጣጥ ዋጋው ከፍተኛ ዋጋ ያለው አቅርቦትን መወከል አለበት ይላል። ሸማቾች.
አስፈላጊ ዓይነት የእሴት ዋጋ በየቀኑ ዝቅተኛ ዋጋ (EDLP) ነው፣ ይህም በችርቻሮ ደረጃ ነው።
III) ውድድርን መሰረት ያደረገ አቀራረብ
ሀ. በሂደት ላይ ያለው ዋጋ ፡ በሂደት ዋጋ አወጣጥ ላይ ድርጅቱ ዋጋውን በአብዛኛው በተወዳዳሪዎቹ ዋጋ ላይ ይመሰረታል።
ድርጅቱ ከተወዳዳሪ(ዎች) ዋና ዋና ክፍያዎች ተመሳሳይ፣ የበለጠ ወይም ያነሰ ሊያስከፍል ይችላል።
ለ. የታሸገ - የጨረታ ዋጋ፡- ተወዳዳሪ-ተኮር ዋጋ ሽያጭ የተለመደ ነገር ድርጅቶች ለስራዎች የታሸጉ
ጨረታዎችን ሲያቀርቡ ነው። ውስጥ በጨረታ፣ እያንዳንዱ ኩባንያ ዋጋው ተፎካካሪዎቹ በምን ያህል ዋጋ
እንደሚሸጡ በሚጠበቀው መሰረት ነው። ከድርጅቱ ወጪ ወይም ፍላጎት ጋር ካለው ግትር ግንኙነት ይልቅ።
ጥ. እያንዳንዱ አቀራረቦች እርስ በርስ እንዴት እንደሚለያዩ እና ዋጋዎችን ለመወሰን ጥቅም ላይ
እንደሚውሉ ተወያዩ

የዋጋ አሰጣጥ ስልቶች

• የዋጋ አወጣጥ ውሳኔዎች በሚያስደንቅ ሁኔታ ውስብስብ የአካባቢ እና የውድድር ኃይሎች ተገዢ ናቸው።
አንድ ኩባንያ አንድን ዋጋ አያወጣም።
• የውድድር አካባቢው ሲቀየር ኩባንያው የዋጋ ለውጦችን መቼ እንደሚጀምር እና ለእነሱ ምላሽ መቼ
እንደሚሰጥ ግምት ውስጥ ያስገባል።
I) አዲስ-ምርት የዋጋ አሰጣጥ ስልቶች
አዲስ ምርት የሚያመጡ ኩባንያዎች ለመጀመሪያ ጊዜ ዋጋ የማውጣት ፈተና ይገጥማቸዋል። አዲሶቹን
ምርቶቻቸውን ዋጋ ለመስጠት በሁለት ሰፊ ስልቶች መካከል መምረጥ ይችላሉ፡- በገበያ ላይ የሚንፀባረቅ ዋጋ
እና የገበያ ዘልቆ ዋጋ።
1. የገቢያ-ስኪም ዋጋ
 ብዙ አዳዲስ ምርቶችን የፈጠሩ ኩባንያዎች ከፍተኛ የመነሻ ዋጋዎችን ከገቢያው ላይ በንብርብር የገቢዎችን ደረጃ
“ለማሳነስ” ያዘጋጃሉ።
2. የገበያ-የመግቢያ ዋጋ
o ትንንሽ ግን ትርፋማ የሆኑትን የገበያ ክፍሎችን ለማስቀረት ከፍተኛ የመነሻ ዋጋ ከማስቀመጥ ይልቅ፣ አንዳንድ ኩባንያዎች
የገበያ-የመግቢያ ዋጋን ይጠቀማሉ።
o በፍጥነት እና በጥልቀት ወደ ገበያ ለመግባት - ብዙ ገዢዎችን በፍጥነት ለመሳብ እና ትልቅ የገበያ ድርሻ ለማሸነፍ ሲሉ
ዝቅተኛ የመጀመሪያ ዋጋ አስቀምጠዋል።
II) የምርት ድብልቅ የዋጋ አሰጣጥ ስልቶች
የምርቱን ዋጋ የማውጣት ስልት ብዙ ጊዜ መቀየር ያለበት ምርቱ የምርት ድብልቅ አካል ሲሆን ነው።
•አምስት የምርት ድብልቅ ዋጋ ሁኔታዎች አሉ; የምርት መስመር ዋጋ፣ ምርኮኛ-ምርት ዋጋ፣ የምርት ዋጋ፣ የምርት ጥቅል
ዋጋ እና የዋጋ-ማስተካከያ ስልቶች
1. የምርት መስመር ዋጋ
 ኩባንያዎች አብዛኛውን ጊዜ ነጠላ ምርቶችን ሳይሆን የምርት መስመሮችን ያዘጋጃሉ. በምርት መስመር የዋጋ አሰጣጥ
ላይ፣አመራሩ በአንድ መስመር ውስጥ ባሉ የተለያዩ ምርቶች መካከል የሚቀመጡትን የዋጋ ደረጃዎች መወሰን አለበት።
 የዋጋ እርምጃዎች በመስመሩ ውስጥ ባሉ ምርቶች መካከል ያለውን የዋጋ ልዩነት፣ የደንበኞችን የተለያዩ ባህሪያት
ግምገማ እና የተፎካካሪዎችን ዋጋ ግምት ውስጥ ማስገባት አለባቸው።
2. ምርኮኛ-ምርት ዋጋ
 ከዋናው ምርት ጋር ጥቅም ላይ መዋል ያለባቸውን ምርቶች የሚያመርቱ ኩባንያዎች ምርኮኛ ዋጋን ይጠቀማሉ። የተያዙ
ምርቶች ምሳሌዎች ምላጭ ካርትሬጅ፣ የካሜራ ፊልም እና የፕሪንተር ካርትሬጅ ናቸው።
 የዋናዎቹ ምርቶች አምራቾች (ምላጭ፣ ካሜራዎች እና አታሚዎች) ብዙውን ጊዜ ዝቅተኛ ዋጋ ያስከፍላሉ እና ከዋናው
ምርት ጋር ጥቅም ላይ በሚውሉ ዕቃዎች ላይ ከፍተኛ ምልክት ያዘጋጃሉ ምርኮ-ምርት ዋጋን ይጠቀማሉ።
 በአገልግሎቶች ሁኔታ, ይህ ስልት ሁለት-ክፍል ዋጋን ይባላል. የአገልግሎቱ ዋጋ በአንድ የተወሰነ ክፍያ እና በተለዋዋጭ
የአጠቃቀም መጠን ተሰብሯል።
3. የምርት ዋጋ
• የተመረተ ሥጋ፣ፔትሮሊየም፣ኬሚካል እና ሌሎች ምርቶችን በማምረት ብዙ ጊዜ ተረፈ ምርቶች አሉ።
ተረፈ ምርቶች ዋጋ ከሌላቸው እና እነሱን ማስወገድ ብዙ ወጪ የሚጠይቅ ከሆነ ይህ በዋናው ምርት
ዋጋ ላይ ተጽዕኖ ያሳድራል.
4. የምርት ጥቅል ዋጋ
• የምርት ጥቅል ዋጋን በመጠቀም ሻጮች ብዙ ጊዜ ምርቶቻቸውን ያጣምሩ እና ጥቅሉን በቅናሽ ዋጋ
ያቀርባሉ። ለምሳሌ የፈጣን ምግብ ቤቶች በርገር፣ ጥብስ እና ለስላሳ መጠጥ በኮምቦ ዋጋ ይጠቀለላሉ።
III) የዋጋ ማስተካከያ ስልቶች
• ኩባንያዎች የተለያዩ የደንበኞችን ልዩነቶች እና ተለዋዋጭ ሁኔታዎችን ከግምት ውስጥ በማስገባት
መሠረታዊ ዋጋቸውን ያስተካክላሉ።
እዚህ ሰባት የዋጋ-ማስተካከያ ስልቶችን እንመረምራለን፡ የዋጋ ቅናሽ እና የአበል ዋጋ፣ የተከፋፈለ ዋጋ፣
የስነ-ልቦና ዋጋ፣ የማስተዋወቂያ ዋጋ፣ የጂኦግራፊያዊ ዋጋ፣ ተለዋዋጭ ዋጋ እና የአለም አቀፍ ዋጋ።
a. የቅናሽ እና የአበል ዋጋ አብዛኛዎቹ ኩባንያዎች ደንበኞችን ለተወሰኑ ምላሾች ለመሸለም፣ ለምሳሌ
የክፍያ መጠየቂያዎችን ቀደም ብሎ መክፈል፣ የድምጽ መጠን ግዢ እና ከወቅቱ ውጪ መግዛት።
 እነዚህ የዋጋ ማስተካከያዎች ተጠርተዋል ቅናሾች እና አበል - ብዙ ቅጾችን ሊወስዱ ይችላሉ።
ብዙ የቅናሽ ዓይነቶች የገንዘብ ቅናሽ፣ ለሚከፍሉ ገዢዎች የዋጋ ቅነሳን ያካትታሉ ሂሳቦቻቸውን
ወዲያውኑ. የተለመደው ምሳሌ "2/10, net 30" ነው, ይህም ማለት ክፍያ ቢሆንም በ 30 ቀናት ውስጥ
ክፍያው በ 10 ቀናት ውስጥ ከተከፈለ ገዢው 2 በመቶውን መቀነስ ይችላል.
ብዛት ቅናሽ ትልቅ መጠን ለሚገዙ ገዢዎች የዋጋ ቅነሳ ነው።
 እንደ መሸጥ፣ ማከማቸት እና መዝገብ መያዝ ያሉ አንዳንድ ተግባራትን የሚያከናውኑ የሰርጥ አባላትን
ለመገበያየት ተግባራዊ የሆነ ቅናሽ (የንግዱ ቅናሽ ተብሎም ይጠራል) በሻጩ ይቀርባል።
 አበል ከዝርዝሩ የዋጋ ቅናሽ ሌላ ዓይነት ናቸው ፡የንግድ አበል እና የማስተዋወቂያ አበል
ለ. የተከፋፈለ /አድልኦ/ የዋጋ አሰጣጥ
ኩባንያዎች በደንበኞች፣ ምርቶች እና አካባቢዎች ላይ ልዩነት እንዲኖር ለማድረግ ብዙውን ጊዜ መሠረታዊ ዋጋቸውን
ያስተካክላሉ። በተከፋፈለ የዋጋ አሰጣጥ ላይ ኩባንያው አንድን ምርት ወይም አገልግሎት በሁለት ወይም ከዚያ በላይ በሆነ
ዋጋ ይሸጣል፣ ምንም እንኳን የዋጋ ልዩነት በወጪ ልዩነት ላይ የተመሰረተ ባይሆንም።
ሐ. ሳይኮሎጂካል ዋጋ ዋጋ ስለ ምርቱ አንድ ነገር ይናገራል. ለምሳሌ ብዙ ሸማቾች ጥራትን ለመገመት ዋጋን ይጠቀማሉ።
የ100 ዶላር ጠርሙስ ሽቶ 3 ዶላር ብቻ ሊይዝ ይችላል። ጥሩ መዓዛ ያለው ነገር ግን አንዳንድ ሰዎች 100 ዶላር ለመክፈል
ፈቃደኞች ናቸው ምክንያቱም ይህ ዋጋ ልዩ ነገርን ያመለክታል.
•የሥነ ልቦና ዋጋን በሚጠቀሙበት ጊዜ ሻጮች የዋጋ ሥነ-ልቦናን ግምት ውስጥ ያስገባሉ እና በቀላሉ ኢኮኖሚያዊ
አይደሉም።
መ. የማስተዋወቂያ ዋጋ በማስተዋወቂያ ዋጋ ኩባንያዎች ምርቶቻቸውን በጊዜያዊነት ከዝርዝር ዋጋ በታች እና አንዳንዴም
ከዋጋ በታች በመግዛት የግዢ ደስታን እና አጣዳፊነትን ይፈጥራሉ።
ሠ. ጂኦግራፊያዊ ዋጋ
• አንድ ኩባንያ በተለያዩ የአገሪቱ ክፍሎች ወይም የዓለም ክፍሎች ላሉ ደንበኞቻቸው እንዴት እንደሚሸጡ መወሰን
አለበት።
አምስት የጂኦግራፊያዊ የዋጋ ስልቶችን ያንብቡ፡-
ረ. ተለዋዋጭ ዋጋ በአብዛኛዎቹ ታሪክ ውስጥ ዋጋዎች የተቀመጡት በገዢ እና በሻጮች መካከል በተደረገ ድርድር ነው።

ሰ. ዓለም አቀፍ ዋጋ ምርቶቻቸውን በአለም አቀፍ ደረጃ ለገበያ የሚያቀርቡ ኩባንያዎች በሚሰሩባቸው የተለያዩ ሀገራት
ምን አይነት ዋጋ እንደሚከፍሉ መወሰን አለባቸው።

ጥ. እያንዳንዱ የዋጋ አሰጣጥ ስትራቴጂ በሻጮች እንዴት እና መቼ መጠቀም እንደሚቻል

ተወያዩ?
 ምዕራፍ ሰባት
የስርጭት መስመር
ምርቱን ከምርት ቦታው ወደ ፍጆታ ቦታው ለማስተላለፍ የተሳተፉትን እንቅስቃሴዎች፣ ፓርቲዎች እና የሰርጥ
አወቃቀሮችን ያመለክታል ።
ምርቱን ለተጠቃሚው ወይም ለኢንዱስትሪ ተጠቃሚው ለመጠቀም ወይም ለምግብነት ለማቅረብ ሂደት ውስጥ የተሳተፉ
እርስ በርስ የሚደጋገፉ ድርጅቶችን ያሳያል
የግብይት ሰርጥ ተግባራት
•የግብይት ቻናል አባላት ብዙ ቁልፍ ተግባራትን ያከናውናሉ፡ መረጃ፣ ማስተዋወቅ፣ ማዛመድ፣ ድርድር፣ አካላዊ ስርጭት፣
ፋይናንስ እና አደጋን መውሰድ
 መረጃ፡ ለማቀድ እና ልውውጥን ለማቀላጠፍ በሚያስፈልገው የገበያ አካባቢ ውስጥ ስለ ተዋናዮች እና ኃይሎች
የግብይት ምርምር እና የመረጃ መረጃን መሰብሰብ እና ማሰራጨት።
 ማስተዋወቅ፡ ስለ ቅናሽ አሳማኝ ግንኙነቶችን ማዳበር እና ማሰራጨት።
 እውቂያ፡ ከወደፊት ገዢዎች ጋር መፈለግ እና መገናኘት።
 ማዛመድ፡ ቅናሹን ከገዢው ፍላጎት ጋር በማጣጣም እንደ ማምረት፣ ደረጃ መስጠት፣ መሰብሰብ እና
ማሸግ የመሳሰሉ ተግባራትን ጨምሮ።
 ድርድር፡ በዋጋ እና በሌሎች የአቅርቦት ውሎች ላይ ስምምነት ላይ መድረስ፣ ባለቤትነት ወይም ይዞታ
ማስተላለፍ ይቻል ዘንድ።
 አካላዊ ስርጭት: ዕቃዎችን ማጓጓዝ እና ማከማቸት.
 ፋይናንስ፡ የሰርጡን ሥራ ወጪዎች ለመሸፈን ገንዘብ ማግኘት እና መጠቀም።
 ስጋት መውሰድ፡ የሰርጡን ስራ የማከናወን ስጋቶችን ግምት ውስጥ ማስገባት።
የሰርጥ መዋቅር እና ደረጃዎች

የሰርጥ መዋቅር አንድ ምርት በምርት እና በፍጆታ ነጥብ መካከል የሚያልፍባቸውን ሁሉንም ድርጅቶች ያመለክታል።

የግብይት ቻናሎች በሰፊው በሁለት ይከፈላሉ ።

ቀጥተኛ ቻናል አንድ አምራች አማላጆችን ሳይጠቀም ምርቶቹን በቀጥታ ለመጨረሻው ተጠቃሚ ወይም ሸማች መሸጥ
ሲመርጥ የሚገለገልበት ቻናል ነው።

ቀጥተኛ ያልሆነ ቻናል አምራቹ ምርቶቹን ለመሸጥ አማላጆችን የሚጠቀምበት ሁኔታ ነው።
የስርጭት መጠን ፡ የስርጭቱ መጠን በእያንዳንዱ ቻናል ደረጃ ጥቅም ላይ የሚውሉ የአማላጆች ብዛት ያሳያል። የስርጭት
ጥንካሬ እንደ ሊመደብ ይችላል።
ልዩ ስርጭት፡- አከፋፋዩ ምርቱን በሽያጭ ግዛታቸው የማሰራጨት ብቸኛ መብት ለተወሰኑ ነጋዴዎች ብቻ ይሰጣል።
አምራቹ በሰርጥ አባላት ላይ እና ለቴክኒካል ምርቶች ከፍተኛ ቁጥጥር ለማድረግ ሲፈልግ ጥቅም ላይ ይውላል. ይህ ስልት
ለምቾት ምርቶች በተሻለ ሁኔታ ጥቅም ላይ ሊውል ይችላል.
 የተጠናከረ ስርጭት ፡ አንድ አምራች ምርቶቹን በየቦታው እንዲገኝ ማድረግ ሊፈልግ ይችላል። ይህንን ውጤታማ ለማድረግ
አምራቹ በተቻለ መጠን ብዙ አማላጆችን መጠቀም አለበት። ስለዚህ, የተጠናከረ ስርጭት አምራቹ ምርቱን ለማካሄድ
ፈቃደኛ የሆነ ማንኛውም መካከለኛ ምርቶቹን እንዲሸጥ ያስችለዋል.
 የተመረጠ ስርጭት ፡ ይህ ስልት በሁለቱ ጽንፍ የስርጭት ስልቶች መካከል ነው። በዚህ ስትራቴጂ መሰረት አምራቹ ከአንድ
በላይ ይጠቀማል ነገር ግን የኩባንያውን ምርት ለማስኬድ ፈቃደኛ የሆኑትን አማላጆች ሁሉ በጥቂቱ ይጠቀማል።
የሰርጥ ምርጫ/የስርጭት ቻናሎችን መምረጥ ላይ ተጽዕኖ የሚያሳድሩ ምክንያቶች
ኩባንያዎች በሚከተሉት ምክንያቶች መሠረት የማከፋፈያ ጣቢያን ይመርጣሉ
 የደንበኛ ባህሪያት
 የምርት ባህሪያት
 የተፎካካሪ ባህሪያት
 የኩባንያ ባህሪያት
 የአካባቢ ባህሪያት
 የስርጭት ሽፋን ያስፈልጋል
 የመቆጣጠሪያ ደረጃ
 አጠቃላይ የማከፋፈያ ወጪ
 የሰርጥ ተለዋዋጭነት
የአስተዳደር ቻናሎች ምርጫ ዋና ምክንያት የገበያው ባህሪ መሆን አለበት። ሌሎች ግምትዎች ምርቱ, መካከለኛው እና
ኩባንያው ራሱ ናቸው.
1. የገበያ ግምት፡ የገበያ ዓይነት፣ ሊሆኑ የሚችሉ ደንበኞች ብዛት፣ የገበያው ጂኦግራፊያዊ ትኩረት፣ የትዕዛዝ መጠን…
2. የምርት ግምት ፡ ከግምት ውስጥ የሚገቡ በርካታ የምርት-ነክ ምክንያቶች ቢኖሩም፣ የሚከተሉትን ሦስቱን
እናብራራለን። የክፍል ዋጋ፣ መጥፋት፣
3. የምርት ቴክኒካዊ ባህሪ; በአማላጆች የሚሰጡ አገልግሎቶች፣ የሚፈለገው አማላጅ መገኘት
4. የኩባንያው ግምት፡- ለአንድ ምርት የማከፋፈያ ጣቢያ ከመምረጥዎ በፊት አንድ ኩባንያ የራሱን ሁኔታ ግምት ውስጥ
ማስገባት ይኖርበታል። የሰርጥ ቁጥጥር ፍላጎት ፣ በሻጩ የሚሰጠው አገልግሎት, የአስተዳደር ችሎታ, የገንዘብ
ሀብቶች.
 ምዕራፍ ስምንት
ፕሮሞሽን
 ፕሮሞሽን ምንድን ነው? ማስተዋወቅ ለምን አስፈለገ?

•የኩባንያው አጠቃላይ የግብይት ኮሙኒኬሽን ቅይጥ እንዲሁም የማስተዋወቂያ ድብልቅ ተብሎ የሚጠራው ኩባንያው
የግብይት አላማውን ለማስፈጸም የሚጠቀምባቸውን የማስታወቂያ፣ የግል ሽያጭ፣ የሽያጭ ማስተዋወቂያ እና የህዝብ
ግንኙነት መሳሪያዎችን ያካተተ ነው።
1. ማስታወቂያ ፡ ማንኛውም የሚከፈልበት የግላዊ ያልሆነ አቀራረብ እና ሃሳቦችን፣ ዕቃዎችን ወይም አገልግሎቶችን በልዩ
ስፖንሰር ማስተዋወቅ። እሱ መረጃ ሰጪ ማስታወቂያ ፣ አሳማኝ ማስታወቂያ ፣ ንፅፅር ማስታወቂያ እና አስታዋሽ
ማስታወቂያ ሊሆን ይችላል ። ማስታወቂያ የሚከፈልበት የግላዊ ያልሆነ የማስታወቂያ ማስታወቂያ በጀት መወሰን አለበት።
ማስታወቂያ ምናልባት፡ መረጃ ሰጪ ማስታወቂያ፣ አሳማኝ ማስታወቂያ እና/ወይም አስታዋሽ
ማስታወቂያ፡-
2. የሽያጭ ማስተዋወቅ ፡ የሽያጭ ማስተዋወቅ የአንድን ምርት ወይም አገልግሎት ግዢ ወይም ሽያጭ
ለማበረታታት የአጭር ጊዜ ማበረታቻዎችን ያካትታል። ማስታወቂያ እና የግል ሽያጭ አንድን ምርት
ወይም አገልግሎት ለመግዛት ምክንያቶችን ሲያቀርቡ፣ የሽያጭ ማስተዋወቅ አሁን ለመግዛት
ምክንያቶችን ይሰጣል።
የሽያጭ ማስተዋወቂያ አላማዎችን ለማሳካት ብዙ መሳሪያዎች ጥቅም ላይ ሊውሉ ይችላሉ. የዋና
ሸማቾች፣ የንግድ እና የንግድ ማስተዋወቂያ መሳሪያዎች መግለጫዎች ይከተላሉ።
የሸማቾች ማስተዋወቂያ መሳሪያዎች
•ዋናዎቹ የሸማቾች ማስተዋወቂያ መሳሪያዎች ናሙናዎች፣ ኩፖኖች፣ የገንዘብ ተመላሽ ገንዘቦች፣ የዋጋ
ጥቅሎች፣ ፕሪሚየም፣ የማስታወቂያ ልዩ ሙያዎች፣ የድጋፍ ሽልማቶች፣ የግዢ ነጥብ ማሳያዎች እና
3. የህዝብ ግንኙነት፡- የህዝብ ግንኙነት ከኩባንያው የተለያዩ የህዝብ ተወካዮች ጋር ጥሩ ግንኙነት በመፍጠር
ህዝባዊነትን በማግኘት፣ ጥሩ የድርጅት ገፅታን በማሳደግ እና ያልተፈለጉ ወሬዎችን፣ ታሪኮችን እና ክስተቶችን
በማስተናገድ ወይም በመምራት ያካትታል።
• ኩባንያዎች ከተጠቃሚዎች፣ ከባለሀብቶች፣ ከመገናኛ ብዙኃን እና ከማህበረሰባቸው ጋር ጥሩ ግንኙነት
ለመፍጠር የህዝብ ግንኙነትን ይጠቀማሉ።
4. ግላዊ ሽያጭ፡- አንድን ምርት ለሚሸጠው ደንበኛ በቀጥታ የሚቀርበው የሽያጭ ድርጅት ተወካይ የግል
ሽያጭ ተብሎ ይጠራል። የግል ሽያጭ አንድ ሰው አንድ ነገር እንዲገዛ ለማሳመን የግል የመረጃ ልውውጥ ነው።
• የግል ሽያጭ በዓለም ላይ ካሉት ጥንታዊ ሙያዎች አንዱ ነው። ሽያጩን የሚያካሂዱ ሰዎች በብዙ ስሞች
ይሄዳሉ፡ ሻጮች፣ የሽያጭ ተወካዮች፣ የዲስትሪክት አስተዳዳሪዎች፣ የሂሳብ ስራ አስፈፃሚዎች፣ የሽያጭ
አማካሪዎች፣ የሽያጭ መሐንዲሶች፣ ወኪሎች እና የመለያ ልማት ተወካዮች ጥቂቶቹን ለመጥቀስ ያህል።
 የግል ሽያጭ የማስተዋወቂያ ቅይጥ የግለሰቦች ክንድ ነው።
 ማስታወቂያ በአብዛኛው የአንድ-መንገድ፣ ግላዊ ያልሆነ ግንኙነት ከታለሙ የሸማች ቡድኖች ጋር ያካትታል።
 በአንጻሩ፣ የግል ሽያጭ በሁለት መንገድ፣ በግላዊ የሽያጭ ሰዎች እና በግል ደንበኞች መካከል ፊት ለፊት፣ በስልክ፣
በቪዲዮ ወይም በድር ኮንፈረንስ ወይም በሌላ መንገድ ግንኙነትን ያካትታል።
መጨረሻ!!!!!!!