Diet Sweet bản tiếng Việt

TÌNH HUỐNG 22 Công ty kẹo ngọt ăn kiêng

Chào thầy và các bạn,
Tiếp theo nhóm Squid game tụi em sẽ trình về chiến lược marketing của Công ty Diet
Sweet
Nội dung nhóm em trình bày gồm có:…

Tóm tắt case

William Gimpel, chủ tịch của Công ty Diet Sweet - là Công ty, nhà sản xuất bánh quy
và kẹo ăn kiêng lớn nhất thế giới.
Gimpel đặc biệt tự hào về thực tế là các sản phẩm Diet Sweet có thể dễ dàng mua
được trên khắp cả nước và ước tính có khoảng 30 triệu người mua sản phẩm của họ
Ông đang xem xét khả năng mở rộng phân phối của công ty mình sang lĩnh vực hiệu
thuốc.
Đã đạt được mục tiêu phân phối chính thông qua các bộ phận bán kẹo trong các cửa
hàng bách hóa, cửa hàng tạp hóa và các nhà bán lẻ hàng hóa tổng hợp khác
Thông qua những nỗ lực của Gimpel, công ty cũng đã đạt được sự thâm nhập đáng kể
vào siêu thị và lĩnh vực đặc sản - thực phẩm.

Mặc dù một số sản phẩm của Diet Sweet đã được đưa lên kệ của các hiệu thuốc thông
qua các nhà phân phối, công ty đã không có bất kỳ nỗ lực tận tâm nào để đạt được sự
phân phối thông qua các cửa hàng này.
Dòng sản phẩm Diet Sweet

Công ty Kẹo ngọt dành cho Người ăn kiêng bán bốn loại sản phẩm riêng biệt:
(1) kẹo và bánh quy dành cho người ăn kiêng đóng gói được bán dưới nhãn hiệu Diet
Sweet;
(2) người tiêu dùng đóng gói và bán số lượng lớn các loại kẹo ăn kiêng được bán dưới
nhãn hiệu riêng của một số nhà bán lẻ hàng đầu;
(3) các mặt hàng ăn kiêng theo mùa như cho Ngày lễ tình nhân; và
(4) dòng sôcôla nhập khẩu của Châu Âu không chứa chất béo.
Ngoài ra, nói đến các dòng sản phẩm, kênh phân phối, quá trình phân phối, điều kiện
bán hàng và việc đổi trả hàng của công ty Diet Sweet Candy

Tiếp đến phần 2 sẽ nói về chiến lược marketing hiện tại của công ty
Đầu tiên là về phân khúc khách hàng: sau khi đọc case study thì nhóm thấy các yếu tố
về vòng đời, vùng, phong cách sống, lợi ích tìm kiếm nó ảnh hưởng việc xác định
phân khúc thị trường
Nói đến cái bảng segment:
Với lifestyle: hiện đại healthy, khoa học ; bảo vệ sức khoẻ
Ngoài ra thì với lifestyle em có tìm hiểu người Mỹ học chia mô hình VALS thì chia
dân số trưởng thành của Mỹ ( trên 18 tuổi) thành 8 nhóm tiêu dùng chính. 8 nhóm này
được phân chia theo hình VALS 2 ở trên trong đó, actualisers( innovators) đứng đầu
và strugglers ( survivors) đứng cuối.

1. Actualisers ( innovators):

Họ là những người có các nguồn lực tốt nhất và khả năng sáng tạo cao nhất. Họ đồng thời là
nhóm người có tư duy mở để tiếp nhận các ý tưởng đổi mới, nhưng không phải là những
người ưa mạo hiểm, họ là những người tiêu dùng thông thái và có chiều sâu.

2. Fulfilled:

Hiểu rõ được giá trị của sự hiểu biết. Những nhóm người này thường tìm hiểu rất nhiều thông
tin về sản phẩm mới trước khi thử sản phẩm. thường có xu hướng mua các sản phẩm bề, hữu
dụng với tỷ lệ giá trị/ chi phí cao ( giá cả phải phù hợp với chất lượng

3. Believers:

Đây cũng là nhóm người có động lực từ lý tưởng, họ có xu hướng tiêu dùng các sản phẩm/
dịch vụ quen thuộc, đã vận hành từ lâu và có tiếng.

4. Achievers:

Họ luôn muốn có các sản phẩm tốt nhất cho họ và gia đình, do đó, họ thường mua các thương
hiệu được tôn trọng cao, các sản phẩm có danh giá để chứng minh cho sự thành công của họ
với những người nganh hàng họ.

5. Strivers:
Nhóm người này cũng lấy thành tích làm động lực. Cùng với việc coi tiền bạc là chìa khoá
đánh giá sự thành công, Strivers là nhóm người tiêu dùng năng động và bốc đồng, họ mua sản
phẩm để ganh đua với những người thành công hơn họ.

6. Experiencers:

Được thúc đẩy bởi ý thức về sự thể hiện bản thân. Họ là những người tiên phong, luôn tìm
kiếm nhưng cái mới và thú vị. Năng động trong cả các hoạt động xã hội và thể chất, họ là
những người tiêu dùng có hoạt động mạnh trong thời trang, giải trí và môi trường xã hội. Đây
là nhóm người luôn muốn nổi trội giữa đám đông.

7. Makers:

Là nhóm người lấy động lực từ sự thể hiện bản thân thông qua các hoạt động thể chất. Họ là
những người tự lực và sở hữu các kĩ năng thực tế để xây, tạo, sửa các vật dụng trong gia đình,
xe cộ hay bất kì dự án nào liên quan tới sản phẩm vật lý. Họ là những người hướng tới gia
đình truyền thống, do đó, họ mua các sản phẩm thời trang hướng tới chức năng, không phải
theo mốt.

8. Strugglers ( survivors):

Đây là nhóm người yên lặng, thích cuộc sống khiêm nhường, không thích sự thay đổi và tập
trung vào nhu cầu hơn là mong muốn. Họ thường là những người già cả và nghỉ hưu. Họ có
ảnh hưởng rất hạn chế tới thị trường, tin tưởng và các thương hiệu và sản phẩm quen thuộc,
và thương mua hàng khi có giảm giá.

Sau khi đã liệt kê các yếu tố thì nhóm rút ra TA như sau:
Nhân khẩu học: người lớn tuổi và trưởng thành, 1 số ít ở người thanh niên
Địa lý: sống ở các bang thuộc 6 vùng (Bắc Mỹ, Nam Mỹ)
6 vùng: Bang New York, New England và miền đông Canada,
Trung Đại Tây Dương và Nam Đại Tây Dương
Nam Trung Bộ; Trung Tây
Bờ Tây, Hawaii và Alaska
Tâm lý học: hiện đại healthy, khoa học ; bảo vệ sức khoẻ
Ngoài ra có những người ở nhóm survivor, achivers, believers có ảnh hưởng
đến mặc phong cách sống
Hành vi: tìm kiếm lợi ích về Y KHOA, SỨC KHOẺ
Tăng lượng đường cơ thể nhưng không dùng chất hoá học,
Giảm cân,
Giảm hạn chế tác dụng đối với người bị bệnh
Dòng sản phẩm Diet Sweet
Công ty Kẹo ngọt dành cho Người ăn kiêng bán bốn loại sản phẩm riêng biệt: (1) kẹo
và bánh quy dành cho người ăn kiêng đóng gói được bán dưới nhãn hiệu Diet Sweet;
(2) người tiêu dùng đóng gói và bán số lượng lớn các loại kẹo ăn kiêng được bán dưới
nhãn hiệu riêng của một số nhà bán lẻ hàng đầu; (3) các mặt hàng ăn kiêng theo mùa
như cho Ngày lễ tình nhân; và (4) dòng sôcôla nhập khẩu của Châu Âu không chứa
chất béo.
Kẹo ăn kiêng được làm không có đường, muối, xi-rô ngô hoặc chất làm ngọt nhân tạo.
Thay vào đó, mannitol và sorbitol, các thành phần dinh dưỡng tự nhiên, ngọt ngào có
trong nhiều loại trái cây và quả mọng ăn được, được sử dụng. Mannitol và sorbitol
không phải là đường theo nghĩa hóa học. Mannitol trơ về mặt chuyển hóa vì nó không
biến đổi thành đường trong cơ thể với bất kỳ lượng đáng kể nào. Sorbitol có thể được
chuyển đổi thành glucose và fructose, nhưng chỉ ở một lượng nhỏ được coi là không
đáng kể về mặt lâm sàng, một sự chuyển đổi cũng đúng với nhiều hợp chất hữu cơ
khác, chẳng hạn như protein, không được coi là đường. Là một tiền thân của đường,
đóng góp của đường sorbitol sẽ không đáng kể, ngay cả khi lượng cơ bản đã được tiêu
thụ. Cả sorbitol và mannitol đều không có hại cho bệnh nhân tiểu đường, vì mannitol
có ít ảnh hưởng đến sự trao đổi chất của cơ thể và sorbitol, trong chừng mực nó có ảnh
hưởng, sẽ không có hại.
Bên cạnh những cân nhắc về chuyển hóa, đồ ngọt ăn kiêng có lợi thế về mặt tâm lý từ
quan điểm của bệnh nhân đái tháo đường. Đồ ngọt ăn kiêng giúp thoát khỏi sự đơn
điệu trong chế độ ăn uống của bệnh nhân tiểu đường mà không gây áp lực không thể
chịu đựng được lên cơ chế hoạt động của cơ thể. Vì những lý do tương tự, hầu hết các
bác sĩ khuyên dùng đồ ngọt ăn kiêng cho những người bị hạ đường huyết. Một cuộc
khảo sát được thực hiện đại diện cho công ty Kẹo ngọt ăn kiêng đã báo cáo rằng bốn
trong số năm nha sĩ cũng khuyến cáo đồ ngọt không đường vì sorbitol và mannitol
được coi là không gây hại cho sức khỏe. Bên cạnh việc có nền tảng vững chắc về mặt
y tế, các sản phẩm Diet Sweet được so sánh thuận lợi về hương vị và hình thức chất
lượng với các loại đồ ngọt có đường tốt nhất - do đó bệnh nhân tiểu đường hoặc các
bệnh nhân khác ít có xu hướng đi lạc khỏi chế độ ăn kiêng của họ.
Bản chất của bất kỳ sản phẩm kẹo hoặc thực phẩm nào đều tạo ra các vấn đề đặc biệt
liên quan đến việc xử lý, vận chuyển và trưng bày chúng. Người trung gian phải nỗ
lực đặc biệt để duy trì khả năng bán được của chúng. Sôcôla, hoặc các mặt hàng có
chứa sôcôla, cần được bảo quản ở nhiệt độ 65 ° F hoặc thấp hơn để tránh bị chảy hoặc
biến màu. Điều này có nghĩa là sôcôla phải được bảo quản trong tủ lạnh hoặc ít nhất là
trong môi trường có máy lạnh khi vận chuyển, tại nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ
khi thời tiết ấm áp. Nhiều sản phẩm của Diet Sweet, đặc biệt là sôcôla và bánh quy, dễ
bị nhiễm mùi và ảnh hưởng đến hương vị; Do đó, các sản phẩm này còn yêu cầu
chúng không được lưu trữ hoặc vận chuyển trong bất kỳ môi trường xung quanh có
mùi hăng. Độ ẩm là một yếu tố khác phải được xem xét trong việc xử lý các sản phẩm
kẹo. Cuối cùng, sự phá hoại của côn trùng tạo ra một vấn đề đặc biệt trong việc xử lý
kẹo. Diet Sweet thực hiện các biện pháp phòng ngừa cực kỳ nghiêm ngặt để bảo vệ
chống lại sự xâm nhập, vì tất cả các sản phẩm đều được sản xuất trong các điều kiện
vệ sinh, tự động hóa cao. Sự lây nhiễm đôi khi xảy ra trong quá trình phân phối nếu
các sản phẩm Diet Sweet được lưu trữ hoặc trưng bày gần các sản phẩm bị nhiễm
bệnh khác. Sự xâm nhập và các vấn đề khác liên quan đến việc tiếp thị kẹo đã được
Công ty Diet Sweet rất quan tâm, vì người tiêu dùng sẽ không chấp nhận những mặt
hàng như vậy. Công ty phải đối mặt với vấn đề nói chung là có rất ít quyền kiểm soát,
ngoại trừ thông qua người trung gian, đối với việc bán lại các sản phẩm của mình. Là
một biện pháp khuyến khích hành động ngay lập tức để ngăn chặn sự lây nhiễm, Diet
Sweet sẽ chỉ cung cấp cho khách hàng bán lẻ hoặc bán buôn tín dụng một lần đối với
hàng hóa bị nhiễm bệnh, vì khách hàng có trách nhiệm phải dọn sạch nguồn lây
nhiễm. Nếu Diet Sweet có thể xác định rằng sự lãng quên của khách hàng là nguyên
nhân gây ra sự lây nhiễm, thì khoản tín dụng đối với hàng hóa bị trả lại sẽ không được
gia hạn.
Kênh phân phối
Gimpel đặc biệt tự hào về thực tế là các sản phẩm Diet Sweet có thể dễ dàng mua
được trên khắp cả nước và ước tính có khoảng 30 triệu người mua sản phẩm của họ.
Mô hình phân phối ban đầu của công ty được thiết lập thông qua các cửa hàng bách
hóa hàng đầu trên toàn quốc, những cửa hàng này vẫn là cửa hàng chính để bán các
sản phẩm Diet Sweet. Các nhà bán lẻ này thường đặt hàng trực tiếp hoặc thông qua
các văn phòng mua hàng thường trú của họ ở New York nếu họ bán hàng dưới thương
hiệu riêng của họ. Ngoài ra, một số cửa hàng đã bán sản phẩm thông qua những người
trung gian đại lý gọi điện trên các tài khoản này. Vì các cửa hàng bách hóa thường
hoạt động với số lượng lớn kẹo xuất phát và thường ở một số cửa hàng chi nhánh, các
nhà bán lẻ này dễ dàng nhận được chiết khấu lớn khi mua số lượng lớn. Diet Sweet
thỉnh thoảng sẽ gửi thư, trên giấy tiêu đề của mỗi cửa hàng bách hóa, cho tất cả các
bác sĩ và nha sĩ trong khu vực buôn bán, mô tả những lợi ích sức khỏe của các sản
phẩm Diet Sweet. Từ nền tảng này, Diet Sweet dễ dàng mở rộng phân phối thông qua
nhiều cửa hàng và chuỗi cửa hàng tổng hợp lớn như Sears và J. C. Penney. Diet Sweet
đã được ủy quyền trên toàn quốc bởi các văn phòng trung tâm của chuỗi cửa hàng đa
dạng và tổng hợp lớn. Công ty nhận được đơn đặt hàng từ các chuỗi này được chuyển
qua các kho của chuỗi hoặc, trong một số trường hợp, trực tiếp từ các quản lý cửa
hàng riêng lẻ.
Diet Sweet cũng đã thành công trong việc phân phối sản phẩm của mình cho khoảng
5.000 cửa hàng kẹo, hạt và bánh kẹo. Ngoại trừ các chuỗi cửa hàng kẹo lớn như
Russell Stover mua hàng trực tiếp, các nhà bán lẻ này được bán sản phẩm thông qua
chính các đại lý của nhà sản xuất đã gọi cho các cửa hàng bách hóa và các nhà bán lẻ
hàng hóa tổng hợp khác. Thông qua các đại lý này, Diet Sweet đã có được một số
phân phối tại các cửa hàng quà tặng và cửa hàng văn phòng phẩm. Các cửa hàng quà
tặng, dịch vụ xe đẩy và bếp ăn kiêng trong bệnh viện cũng là một nguồn kinh doanh
cho công ty. Doanh nghiệp này được xử lý trực tiếp hoặc thông qua một đại lý trong
trường hợp của các cửa hàng quà tặng. Tương tự như vậy, công ty đã có được một số
phân phối cho các sản phẩm của mình thông qua các sàn giao dịch và ủy nhiệm quân
sự.
Công ty cũng đã duy trì hoạt động kinh doanh đặt hàng qua thư phát đạt. Khách hàng
quan tâm đến Ani7 có thể viết thư trực tiếp cho công ty để có một danh mục đặt hàng
qua thư và mua các yêu cầu cá nhân của mình. Yêu cầu đơn đặt hàng tối thiểu $ 4 cho
dịch vụ này. Cũng được xử lý trực tiếp là lệnh từ trường học, quân đội trinh sát, câu
lạc bộ dân sự, v.v. Các tổ chức này được phép đặt hàng với giá bán buôn để bán lại
với giá bán lẻ như một phương tiện gây quỹ. Giá đặc biệt và ưu đãi giao hàng tối thiểu
đã được cung cấp cho các bác sĩ và nha sĩ để sử dụng cho bệnh nhân của họ với mục
đích thiện chí. Cuối cùng, Diet Sweet đã bán trực tiếp hoặc thông qua các nhà phân
phối và đại lý cho nhiều tài khoản tổ chức, chẳng hạn như câu lạc bộ sức khỏe và
giảm béo, tiệm làm đẹp, nhà nghỉ và khách sạn, các tổ chức thể thao và trường đại
học. Các sản phẩm có thể được gửi đến các đại lý đã được định giá trước, với giá in
trên bao bì, hoặc không định giá, tùy thuộc vào mong muốn của các cửa hàng cụ thể.
Sau khi Gimpel đảm nhận vị trí chủ tịch của công ty vào năm 1964, ông đã thành lập
công ty với nỗ lực lớn đầu tiên là phát triển việc bán kẹo ăn kiêng trong các siêu thị và
giữa các nhà bán lẻ thực phẩm đặc sản. Do đó, các sản phẩm Diet Sweet được bán bởi
mọi chuỗi cửa hàng thực phẩm lớn ở Hoa Kỳ và Canada. Các sản phẩm Diet Sweet
hấp dẫn đối với nhà bán lẻ thực phẩm vì lợi nhuận sản phẩm trực tiếp cao trên mỗi
foot tuyến tính của không gian kệ. Kẹo nói chung cung cấp cho nhà bán lẻ thực phẩm
tỷ suất lợi nhuận gộp 27%, loại sản phẩm xếp hạng cao thứ bảy trong các cửa hàng
thực phẩm điển hình. Các sản phẩm Diet Sweet, được nhập kho, định giá trước và
được đảm bảo trao đổi trên bất kỳ hàng hóa nào còn hạn sử dụng, mang lại cho nhà
điều hành cửa hàng thực phẩm 33% lợi nhuận sản phẩm trực tiếp. Thành công của
công ty trong việc giành được phân phối siêu thị cho các sản phẩm của mình phần lớn
là nhờ vào ba khía cạnh khác biệt trong chiến lược của Gimpel là giành được phân
phối tại các cửa hàng thực phẩm. Ngay từ đầu, công ty đã thực hiện một chiến dịch
quảng cáo toàn quốc với các quảng cáo đủ màu trong McCall's, Good Housekeeping,
Redbook, Sunset, Southern Living, Ladies Home Journal, Family Circle và Woman's
Day. Sản phẩm Diet Sweet cũng đã được giới thiệu làm giải thưởng trên hai chương
trình truyền hình ban ngày của mạng truyền hình quốc gia, "Sale of the Century" của
NBC và "Let's Make a Deal" của ABC. Sau đó, công ty đã quảng bá quảng cáo tiêu
dùng của mình cho nhà bán lẻ thực phẩm thông qua các quảng cáo màu trên tạp chí
Progressive Grocer và các ấn phẩm thương mại khác. Để bán các sản phẩm của mình
cho nhà bán lẻ một cách hiệu quả, Công ty Kẹo Ngọt Ăn kiêng đã xúc tiến bốn
chương trình bán hàng siêu thị riêng biệt.
Một chương trình liên quan đến chương trình kệ 12 feet sẽ khiến nhà bán lẻ phải trả $
209.30 và được bán với giá $ 308,64. Nó bao gồm nhiều loại kẹo, kẹo cao su, bánh
xốp và bánh quy. Công ty cũng thúc đẩy chương trình kệ 8 feet có giá 118,36 đô la,
bán lẻ với giá 175,20 đô la, hoặc lợi nhuận là 56,84 đô la. Trọng tâm trong chương
trình này là bánh quy, bánh xốp và bạc hà. Chương trình bán hàng thứ ba liên quan
đến khoản đầu tư vào cửa hàng là $ 159,36, với giá trị bán lẻ là $ 237,68, do đó tạo ra
lợi nhuận là $ 78,32. Chương trình này bao gồm việc cung cấp giá đỡ sàn có chân đế
tự do, có kích thước rộng 25 inch x sâu 14 inch x cao 60 inch. (Xem Bảng 1 để biết
mô tả về hàng hóa đi kèm với giá trưng bày.) Chương trình bán hàng thứ tư cung cấp
cho nhà bán lẻ một giá trưng bày trên quầy có kích thước dài và cao là 23 inch x 12
inch. Khoản đầu tư vào khoảng không quảng cáo cần thiết cho kẹo, kẹo cao su và kẹo
thanh ăn kiêng lên tới 31,21 đô la. Nó sẽ được bán với giá 46,40 đô la hoặc lợi nhuận
là 15,19 đô la.
Diet Sweet đã thiết lập ba kênh phân phối riêng biệt để tiếp cận các chuỗi thực phẩm
và các nhà bán lẻ độc lập liên kết với một nhà bán buôn thực phẩm. Phương pháp phổ
biến nhất được sử dụng là sử dụng dịch vụ của một người thợ xe tải để phục vụ từng
cửa hàng thực phẩm riêng lẻ trong một khu vực địa lý nhất định. Anh ta có trách
nhiệm giao hàng trực tiếp đến các cửa hàng, xem các kệ hàng đã được bổ sung đầy đủ
chưa và phục vụ tất cả các màn hình Diet Sweet trong một cửa hàng cụ thể. Người thợ
xe tải nhận được tiền bồi thường bằng cách mua với giá bán buôn, trừ đi chiết khấu
thương mại 2,0% cho các dịch vụ của anh ta. Gimpel tin rằng những người thợ xe tải
bán bánh quy và đồ ăn nhanh là những nhà phân phối mong muốn nhất để xử lý các
sản phẩm Diet Sweet trong các cửa hàng thực phẩm và những người trung gian này
cung cấp các dịch vụ chuyên nghiệp nhất. Tại các khu vực thị trường, nơi Diet Sweet
không thể có được dịch vụ của những người làm nghề xe tải, đôi khi công ty dựa vào
dịch vụ của những người thợ sửa xe trong lĩnh vực hỗ trợ sức khỏe và sắc đẹp để cung
cấp cùng một dịch vụ.
Một cách tiếp cận khác để có được sự phân phối trong siêu thị là dựa vào một nhà môi
giới thực phẩm đã thành lập để cung cấp các tài khoản dịch vụ. Trong những trường
hợp này, chuỗi thực phẩm mua thông qua nhà môi giới thực phẩm cho các kho trung
tâm của nó. Sau đó, chuỗi phân phối các sản phẩm từ nhà kho đến các cửa hàng cá
nhân của họ. Người môi giới theo dõi bằng cách nhận thấy rằng các mặt hàng và cách
trưng bày đầy đủ trên kệ được cung cấp cho các sản phẩm Diet Sweet. Các nhà môi
giới được trả hoa hồng 3 phần trăm cho các dịch vụ của họ. Các nhà môi giới có thể
lựa chọn làm việc một mình hoặc thông qua người bán buôn hoặc thợ xe tải. Nếu họ
chọn sử dụng nhân viên tuyển dụng hoặc nhà phân phối, Diet Sweet bảo lưu quyền
phê duyệt thỏa thuận trước thông qua văn phòng tại nhà hoặc giám đốc bán hàng khu
vực. Cuối cùng, các quản lý cửa hàng cá nhân cũng có thể đặt hàng trực tiếp với văn
phòng tại nhà của Diet Sweet và vận chuyển hàng hóa trực tiếp đến họ.
Các cửa hàng thực phẩm đặc sản, bao gồm cửa hàng đồ ăn nhanh, tiệm bánh và cửa
hàng thực phẩm tốt cho sức khỏe, thường bán các sản phẩm theo cách tương tự như
siêu thị hoặc cửa hàng kẹo và cửa hàng bách hóa, tùy thuộc vào quy mô và phạm vi
hoạt động của họ. Ở những tiểu bang cho phép sắp xếp như vậy, các sản phẩm Diet
Sweet đôi khi được bán thông qua các cửa hàng bán rượu. Khi tiếp cận các cửa hàng
bán rượu, công ty Diet Sweet đầu tiên xác định nhà phân phối nào phục vụ các nhà
bán lẻ này những mặt hàng không có cồn và sau đó việc bán hàng được thực hiện
thông qua những người trung gian này.
Để thực hiện một số quyền kiểm soát đối với vô số người trung gian mà Diet Sweet sử
dụng để tiếp cận thị trường, công ty đã chia thị trường quốc gia của mình thành sáu
khu vực địa lý, mỗi khu vực dưới sự giám sát của một giám đốc bán hàng khu vực
sống trong khu vực đó. Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về khu vực đô thị
của Thành phố New York. Một người khác có trách nhiệm đối với Bang New York,
New England và miền đông Canada. Các nhà quản lý khác được giao cho các bang
Trung Đại Tây Dương và Nam Đại Tây Dương; các bang Nam Trung Bộ; Trung Tây;
và Bờ Tây, Hawaii và Alaska. Nói chung, những người quản lý bán hàng này hoạt
động như những người truyền giáo hoặc hỗ trợ nhân viên bán hàng, vì việc nhận đơn
hàng thực tế được thực hiện bởi những người trung gian khác nhau được thuê.
Công ty phải đối mặt với vấn đề nói chung là có rất ít quyền kiểm soát, ngoại trừ
thông qua người trung gian, đối với việc bán lại các sản phẩm của mình.
Một nhiệm vụ quan trọng của các giám đốc bán hàng khu vực là sắp xếp các cuộc họp
thường xuyên theo lịch trình giữa họ và các nhà phân phối và đại lý trong khu vực địa
lý của họ. Các cuộc họp này có nhiệm vụ giúp các nhà phân phối và đại lý luôn cập
nhật về những thay đổi trong các sản phẩm và chính sách của Diet Sweet và bán cho
những người trung gian về chất lượng và mức độ phổ biến của các sản phẩm Diet
Sweet, hy vọng sẽ khiến họ dành nhiều thời gian và công sức hơn cho thúc đẩy kinh
doanh Diet Sweet. Cuối cùng, các cuộc họp này được sử dụng để đào tạo các nhà phân
phối trong việc bán, trưng bày và xử lý các sản phẩm Diet Sweet.
Theo Gimpel, giải pháp thay thế chính cho sự đa dạng của các kênh phân phối mà
Diet Sweet sử dụng là tuân theo sự dẫn dắt của hầu hết các nhà sản xuất kẹo và chỉ
định một thợ làm kẹo trong một thị trường cụ thể và chỉ định tất cả các loại cửa hàng
bán lẻ cho anh ta. Người thợ làm kẹo sẽ là loại người trung gian duy nhất có khả năng
đối phó với một sản phẩm có các yếu tố phân phối hạn chế (như đã đề cập trước đó,
mối quan hệ với mùi, sự phá hoại của côn trùng, nhạy cảm với nhiệt độ và độ ẩm thay
đổi). Sở thích sử dụng nhiều người trung gian thay vì chỉ sử dụng dịch vụ của những
người thợ làm kẹo dựa trên niềm tin của Gimpel rằng tốt nhất có thể đạt được sự bão
hòa thị trường bằng cách sử dụng những người trung gian tập trung vào các ngành
nghề buôn bán chuyên biệt. Ông xem hoạt động của những người thợ làm kẹo chủ yếu
là kêu gọi người mua và chào mời đơn đặt hàng là không đủ cho nhu cầu của Diet
Sweet. Gimpel mong muốn rằng các đại diện trung gian của anh ấy có định hướng bán
lẻ theo nghĩa là họ sẽ chịu trách nhiệm về việc trưng bày Diet Sweet hàng tuần và
hàng tuần tại tất cả các cửa hàng của khách hàng mà họ chịu trách nhiệm. Ngược lại,
các nhà môi giới kẹo coi như không thể phục vụ các cửa hàng bán lẻ — một chủ đề
trọng tâm trong chiến lược phân phối của Diet Sweet. Để đạt được mức bão hòa thị
trường này và nỗ lực trưng bày, Gimpel nhận ra rằng anh ấy đã phải chịu chi phí phân
phối cao hơn. Việc giảm chi phí do các dịch vụ của nhà môi giới kẹo cung cấp trong
việc giảm bớt thủ tục giấy tờ hành chính được coi là một hậu quả nhỏ so với khả năng
của cơ cấu phân phối hiện tại trong việc bán hàng hóa hiệu quả trong nhiều ngành
thương mại bán lẻ chuyên biệt.
Quá trình phân phối vật lý
Trong quá trình phân phối vật lý, các sản phẩm Diet Sweet đầu tiên được chuyển từ
nhà máy đặt tại Thành phố New York đến nhà kho ở New Jersey gần đó, là trung tâm
phân phối cho Bờ biển phía Đông. Sản phẩm đi đến Bờ Tây hoặc Trung Tây sau đó
được chuyển đến kho ở Chicago. Từ các nhà kho, các sản phẩm được vận chuyển đến
kho của nhà phân phối hoặc, nếu do một người môi giới xử lý, đến cửa hàng bán lẻ.
Các chuyến hàng được thực hiện bằng xe tải, hàng không, bưu kiện, đường sắt
Express, hoặc United Parcel. Phương pháp được sử dụng để vận chuyển hàng hóa
được xác định bởi ba yếu tố: (1) tầm quan trọng của tốc độ trong vận chuyển, (2)
khoảng cách liên quan, và (3) chi phí liên quan. Các sản phẩm Diet Sweet được nhập
khẩu từ các quốc gia khác, chẳng hạn như Hà Lan và Phần Lan, đến trực tiếp một
trong hai kho hàng của công ty. Một ngoại lệ đối với quy trình phân phối là các cửa
hàng bán lẻ ở khu vực đô thị New York được phục vụ bởi các nhân viên chuyên
nghiệp trực tiếp từ kho hàng ở New Jersey thay vì thông qua cơ cấu người trung gian.

Điều kiện bán hàng

Đối với các tài khoản đã được thiết lập xếp hạng tín dụng thỏa đáng, các điều khoản
bán hàng là 1 phần trăm, 10 ngày, thực 30 ngày. Khoảng thời gian được tính từ ngày
giao hàng, được ghi trên hóa đơn. Giảm giá được cung cấp như sau:
1. BẢNG GIÁ BÁN LẺ. Tất cả các tài khoản bán lẻ muốn mua trực tiếp có thể thực
hiện việc này từ bảng giá này. Giá cả giống như giá mà các nhà phân phối thường bán.
Các lô hàng có giá trị ròng từ 60 đô la trở lên được trả trước, trong khi bất kỳ lô hàng
nào dưới 60 đô la sẽ yêu cầu khoản phí bổ sung là 3 đô la để chi trả cho bưu phí và xử
lý. Chiết khấu thương mại 10 phần trăm được đưa ra cho các lô hàng từ 135 đô la (net)
trở lên.
2. GIÁ BÁN BUÔN. Điều này được cung cấp cho tất cả các khách hàng đặt số lượng
theo từng trường hợp đầy đủ. Giá được liệt kê trên tờ này có thể được chiết khấu 20
phần trăm và các lô hàng từ $ 250 (net) trở lên được trả trước.
Các lô hàng đến Alaska, Hawaii và các tài sản của Hoa Kỳ phải tuân theo các điều
khoản tương tự nhưng được vận chuyển theo f.o.b. Đối với lục địa Hoa Kỳ, tất cả các
đơn đặt hàng cho một lô hàng nhận được tại kho hàng ở New Jersey qua điện thoại
hoặc thư trước 11 giờ sáng. vào bất kỳ ngày làm việc nào đều được lập hóa đơn ngay
lập tức thông qua xử lý dữ liệu và, trừ bất kỳ sự cố nào, được chuyển đi ngay trong
ngày.
Khi thời tiết ấm áp, dịch vụ đáp ứng yêu cầu trên xe tải lạnh chỉ được cung cấp vào
một số ngày nhất định, nhưng trong những trường hợp như vậy, tất cả các bên liên
quan đều được khuyến cáo phù hợp. Bản gốc của hóa đơn — với tên người vận
chuyển, ngày gửi hàng, số thùng trong lô hàng và bản sao của vận đơn đã ký — được
gửi cho khách hàng bằng thư hạng nhất vào ngày sau khi giao hàng là làm ra.

Tín dụng cho hàng hóa bị trả lại

Trong ba trường hợp, Diet Sweet sẽ không cấp tín dụng cho hàng hóa bị trả lại:
1. Nếu sản phẩm đã hơn hai năm tuổi. (Tất cả các sản phẩm đều được mã hóa ngày
tháng để sử dụng trong việc xác định tuổi của chúng.)
2. Nếu hàng hóa bị nhiễm khuẩn hoặc không thể tiêu thụ được do khách hàng bỏ mặc.
3. Nếu sản phẩm là mặt hàng hở hoặc mặt hàng theo mùa.
Nếu các điều kiện này không được áp dụng, thì nhà bán lẻ phải gửi yêu cầu trả lại
hàng hóa với bộ phận dịch vụ bán hàng của Diet Sweet và nếu yêu cầu đúng như yêu
cầu, ủy quyền trả lại sẽ được cấp. Sau đó, khách hàng chỉ phải trả lại gói hoặc bao bì
rỗng của sản phẩm cho nhà kho ở New Jersey. Sau đó, thư báo ghi có sẽ được xử lý,
thường trong vòng một tuần kể từ khi nhận được giấy gói hoặc gói trống. Có hai chính
sách tín dụng cơ bản, mỗi chính sách áp dụng cho các loại thương mại cụ thể:
1. Tín dụng khi bán hàng cho các siêu thị, thợ sửa xe tải, cửa hàng bách hóa, cửa hàng
tạp hóa, cửa hàng bánh kẹo, bệnh viện, cửa hàng quà tặng, cửa hàng thực phẩm đặc
sản và quân đội được gia hạn với toàn bộ chi phí khách hàng cho các chiến lợi phẩm
trong cửa hàng, trừ những lý do đã đề cập trước đó. Tín dụng sẽ chỉ được cấp một lần
cho các trường hợp nhiễm bệnh vì khách hàng có trách nhiệm phải làm rõ nguyên
nhân của sự lây nhiễm. Nếu các mặt hàng theo mùa được cung cấp quá nhiều và sau
đó bị trả lại, chỉ 30% tín dụng sẽ được cung cấp.
2. Tất cả các tài khoản trong danh mục cửa hàng giảm giá, thợ làm bánh kẹo và bán
hàng linh tinh sẽ được gia hạn tín dụng với mức 50 phần trăm chi phí của khách hàng
trên tất cả các khoản lợi nhuận. Điều này là do Diet Sweet nói chung có ít quyền kiểm
soát việc mua bán sản phẩm, số lượng, vị trí và kiểu trưng bày tại các cửa hàng này.

Tín dụng và bộ sưu tập

Tín dụng được mở rộng cho tất cả các lần bán hàng cho các điểm bán lẻ của Diet
Sweet. Các khoản quá hạn vượt quá 300 đô la được văn phòng chính hoặc người môi
giới của họ theo dõi bằng một loạt ba chữ cái, kèm theo đó là tuyên bố. Chữ cái đầu
tiên dành cho hóa đơn từ 35 đến 44 ngày tuổi; hóa đơn thứ hai, hóa đơn từ 45 đến 54
ngày tuổi; và thứ ba, dành cho hóa đơn từ 55 đến 65 ngày tuổi. Chữ cái thứ ba chỉ ra
rằng một bản thảo cảnh sẽ được vẽ cho khách hàng.
Các tài khoản bị truy thu trên 65 ngày phải được sắp xếp với cơ quan thu nợ. Nếu điều
này xảy ra, hoa hồng đã trả trước đó cho nhà môi giới sẽ được tính vào tài khoản của
anh ta. Điều này khuyến khích nhà môi giới theo dõi tài khoản của mình để các hóa
đơn của họ không bị quá hạn.

Lập kế hoạch phân phối cho thị trường hiệu thuốc

Gimpel rất quan tâm đến việc mở rộng việc bán các sản phẩm Diet Sweet vào lĩnh vực
hiệu thuốc. Mặc dù một số sản phẩm của thương hiệu này đã được các nhà phân phối
táo bạo đặt trên các kệ hàng hiệu thuốc, nhưng công ty đã không thực sự nỗ lực để
phát triển thị trường này. Với hơn 50.000 hiệu thuốc trên cả nước, thị trường hiệu
thuốc mang đến một cơ hội thị trường thực sự cho Diet Sweet. Gimpel nhận ra rằng
hầu hết các hiệu thuốc đều nhận được chiếc kẹo mười xu của họ từ những người bán
buôn kẹo thuốc lá. Kẹo đóng hộp thường được lấy từ những người bán buôn thuốc lá.
Kẹo đóng hộp thường được lấy từ những người thợ làm kẹo chuyên về ngành nghề
kinh doanh đó. Theo quan sát của Gimpel rằng các nhà bán buôn thuốc chỉ có lợi khi
thực hiện chương trình khuyến mãi đặc biệt "vào và ra" hoặc chỉ dự trữ những mặt
hàng mà nhu cầu liên tục tự động có thể được thiết lập. Ông cũng cảm thấy rằng các
chuỗi cửa hàng thuốc lớn có thể là mục tiêu hàng đầu cho các hoạt động tiếp thị của
công ty ông. Một chương trình bán hàng hoàn chỉnh có thể được thiết lập với những
người quản lý hàng hóa có trụ sở chính của các chuỗi này. Nếu một chuỗi chỉ có một
số cửa hàng nhỏ, thì tất cả các cửa hàng đều có thể dự trữ một số lượng hạn chế các
loại kẹo ăn kiêng bán chạy nhất và được các nhà môi giới thuốc bán thông qua các
kho của chuỗi. Trong các hoạt động của chuỗi lớn hơn, việc phân phối có thể được xử
lý trên cơ sở chuyển hàng hoặc có thể bằng cách sử dụng nhân viên xe tải siêu thị ở
những thị trường mà họ có vị trí để mở rộng cùng một loại dịch vụ dự trữ hàng hóa
cho các hiệu thuốc mà họ mở rộng. các siêu thị.