TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TẬP NHÓM

HỌC PHẦN: MARKETING CĂN BẢN
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH CHIẾN THUẬT MARKETING CỦA VINFAST

Thành viên Nhóm 3:

1. Lê Thu Thùy (Mã SV: 11217180)
2. Lê Hồng Ngọc (Mã SV: 11217135)
3. Vũ Thế Phong (Mã SV: 11217200)
4. Trần Tiến Đạt (Mã SV: 11217060)
5. Đới Thành Vinh (Mã SV 11217200
6. Vũ Thúy Ngân Mã (SV: 12210018)
7. Nguyễn Thị Như Quỳnh (Mã SV: 12210023)

Hà Nội, tháng 9 năm 2022

 MỤC LỤC
A. TÍNH CẤP THIẾT CỦA VẤN ĐỀ CẦN NGHIÊN CỨU......................1
B. PHÂN TÍCH CHIẾN THUẬT MARKETING CỦA VINFAST............2
I. Giới thiệu sơ qua về Vinfast........................................................................2
II. Chiến thuật Marketing Mix của Vinfast làm nên thành công của
thương hiệu......................................................................................................4
1. Sản phẩm......................................................................................................4
2. Chiến lược giá..............................................................................................6
3. Phân phối.....................................................................................................8
4. Xúc tiến.........................................................................................................9
III. Nhận xét về hoạt động Marketing của Vinfast và đề xuất cho các
chiến lược Marketing cho VinFast trong tương lai......................................9
1. Ưu điểm........................................................................................................9
2. Nhược điểm................................................................................................12
3. Đề xuất cho các chiến lược Marketing cho VinFast trong tương lai....13
C. KẾT LUẬN CHUNG...............................................................................15
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................16
 A. TÍNH CẤP THIẾT CỦA VẤN ĐỀ CẦN NGHIÊN CỨU
Marketing là quá trình thu hút khách hàng tiềm năng hay những khách hàng quan
tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn. Marketing bao gồm các chiến lược và chiến thuật
để xác định, tạo và duy trì sự thoả mãn cho khách hàng, thông qua đó mang lại giá trị cho
họ và doanh nghiệp.
Chiến lược marketing là một kế hoạch dài hạn của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm
khách hàng tiềm năng, phát triển thị trường mục tiêu đạt được lợi thế cạnh tranh lâu dài
dựa trên các nghiên cứu cụ thể về hiệu quả kinh doanh tại thị trường đang nhắm tới. Tầm
quan trọng của chiến lược Marketing ngày càng được thể hiện rõ nét khi nó không những
giúp khách hàng biết đến các sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp mà còn có thể tác
động vào hành vi mua hàng của khách hàng, giúp các nhà lãnh đạo dễ dàng theo sát tiến
độ dự án, phòng tránh được rủi ro, đồng thời có thể tiết kiệm được thời gian, ngân sách
cho công ty.
Năm 2017, thị trường ô tô Việt Nam gặp khá nhiều biến động. Doanh số bán hàng
của xe lắp ráp trong nước chứng kiến mức sụt giảm nghiêm trọng tới 19%. Ở chiều
ngược lại, doanh số nhập khẩu tăng 9% lên 77.790 xe, cao hơn đáng kể so với 75.463 xe
vào năm ngoái. Sở dĩ có sự thay đổi này là do nhiều nhà sản xuất ô tô như Toyota,
Honda, Mitsubishi, Suzuki đã chuyển dần sang nhập khẩu thay vì lắp ráp trong nước như
trước đây để đón đầu ưu đãi thuế và tâm lý sính hàng ngoại của người tiêu dùng. Việc
đánh thuế nhập khẩu ô tô khiến cho người mua phải mất thêm chi phí để sở hữu một
chiếc xe, trong khi đó xe sản xuất trong nước sẽ hạn chế được điều đó, đồng thời thúc đẩy
ngành công nghiệp nước nhà phát triển. Cũng trong năm đó, việc sử dụng quá nhiều xe
xăng đã khiến cho tình trạng ô nhiễm môi trường ở Việt Nam ngày càng tăng cao gây hại
tới sức khỏe con người. Mặt khác, với khát vọng xây dựng một thương hiệu xe ô tô “
Made in Viet Nam” vươn tầm thế giới, VinFast đã ra đời và những chiếc xe ô tô đầu tiên
do người Việt Nam chế tạo đã lăn bánh thành công với sự hậu thuẫn của tập đoàn
Vingroup - một trong những tập đoàn đa ngành quy mô nhất Việt Nam hiện nay. Trong
những bước chân chập chững đầu tiên khi dấn thân vào thị trường xe ô tô - ngành công
nghiệp đòi hỏi chất xám cao, VinFast đã vấp phải không ít những khó khăn, thử thách khi
1
phải đối đầu với các hãng xe đã có thị phần lớn với nhiều năm hoạt động ở nước nhà như
Toyota, Mitsubishi,... Và để gặt hái được kết quả ấn tượng như ngày hôm nay phải nhắc
đến chiến lược Marketing của công ty: “Bùng nổ và đánh trúng tâm lý khách hàng” cực
kì hợp lí và hiệu quả. Để tìm hiểu cũng như nghiên cứu rõ hơn về những chiến lược mà
Vinfast theo đuổi, nhóm chúng em đã chọn đề tài “Phân tích chiến thuật marketing của
Vinfast” để thực hiện nghiên cứu.
B. PHÂN TÍCH CHIẾN THUẬT MARKETING CỦA VINFAST
I. Giới thiệu sơ qua về Vinfast
VinFast là một Công ty khởi nghiệp trong lĩnh vực ô tô với sự hậu thuẫn của
Vingroup - doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam do ông Phạm Nhật Vượng đứng
đầu.
VinFast tên đầy đủ là Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất và kinh doanh VinFast
(gọi tắt là VinFast). Đây là công ty sản xuất ô tô đầu tiên tại Việt Nam được thành lập
vào tháng 6 năm 2017, có trụ sở chính đặt ở Hải Phòng do ông James Benjamin DeLuca
cùng ông Lê Thanh Hải làm giám đốc điều hành, với quy mô lên đến 335ha.
Từ VinFast là viết tắt của cụm từ:” Việt Nam - Phong Cách - An Toàn - Sáng Tạo -
Tiên Phong”. Những từ này thể hiện những khát vọng mà công ty muốn xây dựng, mong
muốn rằng sẽ xây dựng được một thương hiệu Việt Nam vươn tầm thế giới, giúp cho
nước Việt có cơ hội phát triển các ngành công nghiệp nặng, công nghiệp chế tạo, công
nghiệp phụ trợ,...
Sản phẩm chủ lực của VinFast là các phương tiện giao thông thông minh chạy bằng
điện bao gồm như: xe buýt điện, ô tô điện, xe máy điện,... VinFast không ngừng sáng tạo,
nghiên cứu, phát triển để đem lại những dịch vụ, sản phẩm tốt nhất đến cho khách hàng,
góp phần thúc đẩy chuyển đổi việc sử dụng xe chạy bằng xăng qua xe sử dụng điện,
nhằm bảo vệ môi trường và sức khỏe con người khỏi các chất thải độc hại.
Với mong muốn mang thương hiệu vươn tầm quốc tế thì VinFast cũng đã có cho
mình một câu slogan rất riêng, rất VinFast: “Mãnh liệt tinh thần Việt Nam” mang đầy sức
mạnh dân tộc và ý chí không ngừng vươn lên. Câu khẩu hiệu ra đời với mong muốn rằng
VinFast có thể trở thành một ông lớn trong khu vực về sản xuất ô tô/xe máy hàng đầu tại
2
Đông Nam Á, có thể đi đến mọi nơi trên thế giới và trở thành thương hiệu đẳng cấp quốc
tế do người Việt Nam sáng lập.
Logo cũng là một trong những đặc điểm riêng của các nhãn hàng, thương hiệu. Trải
qua nhiều lần chỉnh sửa liên tục về logo, VinFast đã lựa chọn biểu tượng chữ “V” với
định hướng thiết kế thể hiện các tiêu chí: Việt Nam, Vingroup (VinFast) và sự vươn lên.
Bên cạnh đó chữ V cũng là biểu tượng của chất lượng của sự chiến thắng (Victory).
Được thiết kế với tone bạc đơn giản nhưng cực kì sang trọng và tinh tế, logo VinFast đã
góp phần thể hiện đẳng cấp của 1 hãng xe phong cách, thời trang.
Về kết quả hoạt động, năm 2019, công ty sản xuất ô tô đầu tiên tại Việt Nam có vốn
chủ sở hữu lên đến 19.459 tỷ đồng, hệ số nợ nằm trên vốn chủ sở hữu nằm ở mức 3,67.
Số nợ doanh nghiệp phải trả ước tính lên đến hơn 71.414 tỷ đồng. Đến cuối năm 2019,
VinFast có tổng nguồn vốn trên 90.873 tỷ đồng. Về lợi nhuận, riêng năm 2019 công ty lỗ
ròng sau thuế 5.702 tỷ đồng, với tỷ suất lợi nhuận sau thuế /vốn chủ sở hữu là âm 29%.
Năm 2020, VinFast đã tăng vốn chủ sở hữu hơn 3.000 tỷ đồng. Hệ số nợ/ vốn chủ
sở hữu tăng lên mốc 2,81 lần, nợ phải trả tương đương gần 79.000 tỷ đồng. Tỷ suất lợi
nhuận sau thuế/ vốn chủ sở hữu là âm 23,44%.
Trải qua một năm 2020 đầy biến động do ảnh hưởng của dịch đại COVID19, thế
nhưng VinFast vẫn gặt hái về những thành công ấn tượng. Về doanh số, chỉ trong vòng 3
tháng đầu của năm 2020, VinFast lọt top 5 về doanh số bán ra thị trường. Trong quý I
năm 2020, VinFast bán ra tổng cộng 5.124 xe bao gồm dòng xe du lịch và xe thương mại
nhẹ. Tính chung trong cả năm 2020, VinFast đã ghi nhận doanh số bán hàng kỉ lục: gần
31.500 chiếc xe ô tô và 45.400 chiếc xe máy điện. Những con số trên phần nào đã khẳng
định được vị thế, “tầm vóc” của hãng xe Việt.
Tổng kết cả năm 2021, VinFast đã bán được tổng cộng 35.723 xe ô tô, bao
gồm 24.128 xe Fadil, 6.330 xe Lux A2.0, 5.180 xe Lux SA2.0 và 85 xe VF e34. Mức
tăng trưởng 21,2% trong bối cảnh dịch bệnh Covid-19 gây ảnh hưởng nặng nề đến toàn
bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh của ngành ô tô Việt Nam trong năm 2021 là kết quả
đáng khích lệ dành cho những nỗ lực không ngừng của VinFast trong năm qua.

3
 Tính đến hết tháng 8 năm 2022, VinFast đã bán ra tổng cộng 18.052 xe ô tô phổ
thông, bao gồm 10.661 xe Fadil, 3.683 xe Lux A2.0, 1.500 xe Lux SA2.0 và 2.208 xe VF
e34. Tại thị trường Việt Nam, VinFast đang triển khai một loạt chính sách chăm sóc
khách hàng đặc biệt, tốt bậc nhất thị trường như bảo hành chính hãng 10 năm, cứu hộ pin
24/7 (Mobile Charging), sửa chữa lưu động (Mobile Service), cứu hộ miễn phí 24/7…
Ngày 1/9 vừa qua, VinFast cũng đã chính thức cung cấp thêm lựa chọn mua xe kèm pin
đối với xe VF 8 và VF 9, bên cạnh lựa chọn thuê pin, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu đa
dạng của khách hàng

II. Chiến thuật Marketing Mix của Vinfast làm nên thành công của thương hiệu
1. Sản phẩm
 Thiết kế do người Việt Nam lựa chọn
Để thiết kế một chiếc xe thể hiện được mong muốn của khách hàng, Vinfast đã
làm được điều mà chưa một thương hiệu ô tô nào làm được trước đây. Bằng cách mời

4
người Việt Nam tham gia trực tiếp vào các thiết kế ngay từ đầu, Vinfast đã chuyển hướng
quy trình thiết kế truyền thống lên hàng đầu.
Cách tiếp cận hoàn toàn mới mẻ và sáng tạo này phá vỡ mọi quy tắc khi nói đến
việc tạo ra một mẫu xe hơi mới. Vinfast đang tạo ra một sản phẩm không chỉ từ người
Việt, mà là của người Việt.
 Được xây dựng bởi những người giỏi nhất thế giới ô tô
Bằng cách tuyển dụng những chuyên gia giỏi nhất trong ngành ô tô, bao gồm nhà
thiết kế người Ý Pininfarina, chuyên gia kỹ thuật xe Magna Steyr và các kỹ sư hệ thống
truyền động AVL, Vinfast đã có thể tạo ra những chiếc xe thực sự đẳng cấp thế giới ngay
từ đầu.
Xe ô tô của Vinfast cũng được sản xuất bằng các thiết bị đẳng cấp thế giới. Một
máy ép servo của Schuler là trung tâm của xưởng ép của cơ sở và một xưởng sản xuất
thân máy hoàn toàn tự động sử dụng thiết bị sơn Dürr chất lượng cao đảm bảo hoàn thiện
đẳng cấp thế giới. Cơ sở vật chất không chỉ đẳng cấp quốc tế mà còn tốt nhất trong
ngành.
Ở Vinfast, Vingroup đã tạo ra một thương hiệu ô tô mà người Việt Nam có thể
thực sự tự hào. Nó đáp ứng nhu cầu và lý tưởng ô tô của người lái xe, cũng như nhu cầu
từ thị trường nội địa đang phát triển, một trong những nền kinh tế phát triển nhanh nhất ở
Đông Nam Á.

5
 2. Chiến lược giá
 Định giá sản phẩm xe của VinFast
Là một nhà sản xuất xe hơi non trẻ, Vinfast dường như sẽ không đặt mình ở phân
khúc xe giá rẻ bình dân, thậm chí hãng còn định hình thương hiệu ở tầm giá nhỉnh hơn so
với các dòng sản phẩm thuộc các hãng Nhật và Hàn như Honda, Toyota, Huyndai, Kia
v.v
VinFast không thể dùng chiến lược xâm nhập thị trường (giá rẻ để sản phẩm
chiếm được thị phần dễ hơn) hay chiến lược hớt váng sữa (giá cao) vì VinFast mới gia
nhập ngành sản xuất ô tô, chưa có kinh nghiệm hay tên tuổi.
 Chính sách giá “Ba không”
Nhà sản xuất ô tô Việt Nam Vinfast đã chính thức công bố chính sách giá “Ba
không” cho các mẫu ô tô của mình, bao gồm "không khấu hao, không chi phí tài chính và
lãi suất bằng không", áp dụng cho các mẫu Lux và Fadil.
Trong giai đoạn đầu, Vinfast sẽ không tính chi phí khấu hao, chi phí tài chính (lãi
vay đầu tư xây dựng nhà máy) hay lãi vay vào giá thành sản phẩm. Giá bán sẽ bằng với
giá thành sản xuất được tính cộng với chi phí bán hàng.

6
 Giá công bố chính thức của Vinfast Lux SA 2.0 (SUV), Vinfast Lux A 2.0 (Sedan)
và Vinfast Fadil lần lượt là 1,818 tỷ đồng (khoảng 79.000 USD), 1,366 tỷ đồng (59.400
USD) và 123 triệu đồng (18.400 USD).
Trong giai đoạn đầu, Vinfast sẽ áp dụng mức ưu đãi đặc biệt bên cạnh chính sách
giá “Ba không” hiện hành cho các mẫu ô tô này. Với mức giới hạn này, giá xe Vinfast
Lux SA 2.0 (SUV), Vinfast Lux A 2.0 (Sedan) và Vinfast Fadil lần lượt là 1,136 tỷ đồng,
800 triệu đồng và 336 triệu đồng.
 Xây dựng chiến lược giá dựa theo phân khúc thị trường
Đối tượng khách hàng mục tiêu của Vinfast là những người muốn xe chất lượng,
thể hiện đẳng cấp và giá tiền cũng phải phù hợp với túi tiền. Dựa trên nhu cầu này,
Vinfast đã áp dụng chiến lược định giá cao hơn các hãng xe Hàn – Nhật, đồng thời thấp
hơn so với thị trường Châu u như Mercedes, BMW,... Cụ thể, xe fadil có giá từ 414 – 490
triệu nhỉnh hơn so với các đối thủ như Yaris Toyota, I10 Hyundai, Morning Kia. Xe
LuxSA2.0 1,5 tỷ đồng – 1,8 tỷ đồng cạnh tranh với các sản phẩm cùng phân khúc như
Honda CR-V, Toyota Fortuner, Huyndai Santafe, Kia Sorento.
 Hiệu chỉnh giá thỏa mãn người dùng
Tích hợp với dự án Vinhomes có tên gọi “Đẳng cấp tinh hoa”, Vinfast đã thực
hiện chương trình tặng voucher mua xe Vinfast có giá trị lên đến 200 triệu đồng cho tất
cả khách mua nhà. Trong đó, khách mua nhà dưới 2 tỷ đồng được tặng voucher trị giá 70
triệu đồng (áp dụng khi mua xe Vinfast Fadil); từ 2 đến 3 tỷ đồng được tặng voucher 150
triệu đồng (áp dụng khi mua xe Vinfast Lux A2.0); trên 3 tỷ đồng được tặng voucher 200
triệu đồng (áp dụng khi mua xe Vinfast Lux SA2.0).

7
 3. Phân phối
Đối với chiến lược Marketing của VinFast về hệ thống phân phối, Vinfast đã chọn
cho mình hình thức phân phối là bán buôn qua các kênh phân phối một cấp. Cụ thể, hệ
thống phân phối của VinFast vận hành tuyến tính theo chiều: VinFast -> Nhà phân phối -
> Khách hàng.
VinFast áp dụng 2 chiến lược phân phối chính:
 Mua lại kênh phân phối khác
Vinfast chính thức tiếp quản doanh nghiệp Chevrolet trực thuộc GM từ ngày
15.03.2019, có quyền sử dụng nhà máy sản xuất, hệ thống đại lý bán hàng và chăm sóc
khách hàng của GM. Vinfast xây dựng hệ thống đại lý hai thương hiệu Chevrolet –
Vinfast thay vì độc quyền kinh doanh. Chiến lược này không chỉ giúp Vinfast tiết kiệm
thời gian, chi phí mà còn đạt hiệu quả thâm nhập thị trường cao.
 Chiến lược phân phối rộng khắp
Vinfast có đại lý phân phối chính và hơn 200 showroom trên cả nước giúp đưa sản
phẩm đến tận tay người dùng.
Ngoài kế hoạch ra mắt tại Đức, Pháp và Hà Lan vào năm tới, nhà sản xuất ô tô
Việt Nam Vinfast có dự định bổ sung thêm các thị trường khác vào năm 2023 để mở rộng
8
chiến lược Châu Âu với hai mẫu xe SUV chạy điện là VF e35 hạng trung và VF e36 bảy
chỗ.
4. Xúc tiến
Vinfast đã tận dụng nền tảng mạng xã hội và sử dụng influencer cho chiến lược
xúc tiến mạnh mẽ. Để tiếp thị, Vinfast đã có nhiều KOLs (lãnh đạo quan điểm chính) tại
sự kiện giới thiệu, trong đó có David Beckham và các người mẫu Việt Nam. Ngoài ra,
hãng cũng tăng độ phủ sóng thương hiệu thông qua những TVC ấn tượng, cùng với đó là
slogan “Boundless Together” (Cùng bạn bứt phá mọi giới hạn).
Đối với các chương trình khuyến mại, Vinfast triển khai những chính sách bán
hàng độc đáo, thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ như: chính sách giá 3
không vào những ngày đầu ra mắt, ưu đãi “0 đồng thuế trước bạ và bảo hành 5 năm”, ưu
đãi 10% khi trả thẳng, miễn lãi vay 2 năm đầu cho khách hàng trả góp, chính sách trả góp
5 năm và các dịch vụ hậu mãi khác.
Vinfast là cái tên mới trên trường ô tô quốc tế nhưng với thị trường trong nước,
đây là cái tên được mong chờ nhất kể từ khi chính thức ra mắt. Có thể thấy, chiến lược
Marketing của Vinfast không chỉ nằm ở thị trường nội địa Việt Nam mà còn ở thị trường
quốc tế với tham vọng lớn hơn rất nhiều trong tương lai. Ngoài các sản phẩm đã được
chứng minh là có chất lượng tốt, Vinfast đã rất thành công với màn ra mắt tại Paris Motor
Show cũng như chiến lược Marketing Mix đánh trúng tâm lý người dùng Việt Nam.
III. Nhận xét về hoạt động Marketing của Vinfast và đề xuất cho các chiến
lược Marketing cho VinFast trong tương lai
1. Ưu điểm
- Quản trị vận hành hiệu quả: Với năng lực quản trị vận hành tốt, doanh nghiệp sẽ
có khả năng đưa ra thị trường sản phẩm trong thời gian ngắn hơn hoặc với chi phí thấp
hơn. Doanh nghiệp nào có năng lực này tốt hơn, doanh nghiệp đó có khả năng thành công
cao hơn.
Trong phần này, Vin không chỉ chưa bao giờ sản xuất xe, mà còn chưa bao giờ sản
xuất bất kỳ sản phẩm có độ chính xác cao nào. Tuy vậy, chúng tôi đánh giá cao văn hoá
doanh nghiệp, tư duy đúng ngay từ đầu và khả năng kiểm soát quy trình hoạt động ở mức
9
độ cao của Vin trong các dự án Bất động sản, Du lịch và hy vọng họ sẽ mang được văn
hoá ấy qua mảng xe hơi. Bên cạnh đó, việc sử dụng nhiều nhân sự từ ngành công nghiệp
xe hơi cũng sẽ mang về một số kinh nghiệm và tiết kiệm cho Vin đáng kể chi phí đi đến
thành công.
- Quảng bá và Phân phối hiệu quả: Doanh nghiệp cần tạo được nhận biết tốt cho
nhóm khách hàng mục tiêu, xây dựng được hệ thống phân phối hiệu quả đến từng nhóm
khách hàng ấy, và có thông điệp/gói hỗ trợ hấp dẫn giúp phân khúc đó mua xe dễ dàng.
Dễ thấy rằng Vin đang có một danh sách khách hàng tiềm năng khổng lồ, những
người đang sử dụng bất động sản, du lịch, khám bệnh hay có con đi học tại các doanh
nghiệp thành viên. Vin cũng có quá nhiều địa điểm đẹp để mở các showroom phân phối.
Do đó, Vin sẽ có một lợi thế nhất định.
Tuy vậy, hãy lưu ý rằng marketing chưa bao giờ là một năng lực mạnh của Vin.
Hiệu quả và thành công của Vin đến nhiều hơn từ tư duy trên tầm, khả năng chịu nhiệt,
chất lượng sản phẩm dịch vụ vượt trội so với những nhà cung cấp nội địa khác hơn là từ
khả năng marketing của họ. Nhiều dự án chưa được coi là thành công một phần vì
marketing chưa tới: thời trang, Adayroi, VinMart,… cho dù họ chi không ít tiền.
Thêm vào đó, những người trong danh sách đó liệu có là khách hàng của Vinfast
không còn phụ thuộc vào định vị thị trường của họ. Câu chuyện này có lẽ sẽ gần giống ở
Trung Quốc khi mà phân khúc trung và giàu sẽ mua xe ngoại còn phân khúc trung thấp
mua xe nội địa. Nhưng ai trong số phân khúc trung thấp đó ở nhà Vinhomes? Và nếu có,
thì liệu chừng thông điệp “yêu hàng Việt Nam chất lượng cao” có đủ để họ xìa đồng tiền
ky cóp cả chục năm ra hay không?
Cũng cần lưu ý thêm rằng việc rất hiếm hãng xe trên thế giới sở hữu hệ thống phân
phối không phải là không có lý do. Nhiều đất, nhiều danh sách khách hàng tiềm năng
cũng không có nghĩa là sẽ phân phối hiệu quả.
- Hình ảnh thương hiệu tích cực: Người mua xe cảm thấy an tâm hơn với một doanh
nghiệp gắn liền với an toàn, trách nhiệm và chất lượng cao. Ở khía cạnh này, Vin tương
đối tạo được hình ảnh rất tốt. Cá nhân tôi rất ấn tượng với những gì Vin làm cho du lịch

10
và bất động sản. Tuy vậy, cần lưu ý rằng xe hơi là một sản phẩm đặc biệt với độ chính
xác cực cao, cần làm tốt ngay từ đầu. Và xe hơi cũng không đứng yên một chỗ.
- Cấu trúc vốn: Ngành xe hơi là một ngành hút vốn khổng lồ, và đặc thù khác hẳn
với ngành bất động sản. Trong ngành BĐS, nhiều nhà phát triển (tôi không nói Vin) có
thể mua một mảnh đất nông nghiệp với giá khoảng vài tô phở/m2, xây dựng dự án,
chuyển đổi mục đích sử dụng và định giá lại với giá 20-30 triệu/m2, thế chấp cho ngân
hàng để lấy tiền thực hiện dự án. Làm chưa xong hoặc cùng lắm là vừa xong móng, đã
bán cho khách hàng (nhiều khi còn giúp khách hàng vay tiền ngân hàng để mua, tức là
một tài sản được thế chấp 2 lần). Trong ngành xe hơi, bạn phải có xe rồi thì mới bán được
(ngoại trừ Tesla bây giờ và Toyota tại Việt Nam thủa 15 năm trước). Thậm chí, xe phải
nằm ở showroom kha khá thời gian đồng nghĩa với ngốn vốn rất dài.
Số tiền đầu tư vừa nhiều, vừa dài nên cấu trúc vốn khác nhau là ngay lập tức hiệu
quả sẽ khác hẳn. Hãy hình dung số tiền 1-2 tỷ USD vay bằng ngoại tệ, liệu chừng trong
suốt 5-7 năm vay ấy liệu có bị rủi ro gì về biến động tỷ giá hay không? Do đó, tôi khá tán
đồng với phát biểu của lãnh đạo Vin về việc muốn huy động nguồn trong nước, cho dù
phải trả lãi suất cao hơn.
- Mức độ Hợp chuẩn cao: Việc tương thích với các tiêu chuẩn chất lượng, an toàn
và môi trường nghiêm ngặt là bắt buộc để gia nhập nhiều thị trường. Với việc mới đầu tư
công nghệ và với tầm nhìn hướng đến tương lai, Vin có nhiều lợi thế hơn các hãng hiện
hữu khi không phải chịu gánh nặng hệ thống hiện tại. Tuy vậy, cũng cần lưu ý rằng:
những gì hứa, tuyên bố hay theo đuổi chỉ mới là một vế của vấn đề, vế còn lại là phải sản
xuất được sản phẩm thực sự đạt được tiêu chuẩn ấy. Việc này thì Vin sẽ phải còn cố gắng
nhiều. Nhưng tôi nghĩ rằng hoàn toàn có thể. Nhất là khi liên hệ với những gì họ đã làm
được trong các ngành khác.
- Quản trị Mua hàng/Nhà cung ứng và Quản lý Hậu cần – Vận tải: Không ai sản
xuất xe mà lại đi làm từng con ốc nhỏ. Ngành xe hơi luôn cần ngành công nghiệp hỗ trợ
rất mạnh. Với hơn 30 ngàn phụ tùng khác nhau để tạo nên một chiếc xe, trong khi ngành
công nghiệp phụ trợ là rất yếu thì ai ở Việt Nam sản xuất xe rồi cũng phải vượt qua rất

11
nhiều khó khăn. Thế nên, cho dù năng lực Quản trị Mua hàng & Quản lý nhà cung ứng
của Vin là rất tốt (thuộc loại tốt nhất tôi từng biết), thì thách thức cũng không hề ít.
Cho dù ta đã thấy được tầm nhìn của Vin khi xây nhà máy ngay cảng nước sâu,
thuận lợi giao thông cho hàng hoá nhập và xuất, gần nhà máy lốp xe và nhiều đơn vị phụ
trợ khác (trung tâm xe hơi Nhật ở Vĩnh Phúc cũng chỉ cách hơn 2h xe chạy) thì hiệu quả
cũng sẽ khó cao được. Nhất là ngành xe hơi là ngành mà quy mô kinh tế (economies of
scale) khá ảnh hưởng, biểu hiện qua giá cả vật tư, phụ tùng, sẽ rất cao nếu không đạt đến
mức đặt hàng tối thiểu (MOQ – Minimum Order Quantity).
- Các điều kiện tổng thể: Công nghiệp cơ khí trước đây, và công nghiệp ô tô bây
giờ, thường được coi là biểu hiện của một nền kinh tế mạnh (cho dù điều ngược lại là
không hẳn sẽ đúng). Và do đó, nhiều quốc gia và địa phương tìm cách ưu đãi để phát
triển các ngành này. Những ưu đãi về cấp đất, giao thông, đào tạo nguồn lực lao động, ưu
đãi thuế hay các khoản vay lãi suất thấp dưới các lý do nào đó… là luôn có. Cách đây
chưa lâu, Toyota doạ sẽ rút khỏi Việt Nam để nếu không được đánh đổi bởi những khoản
ưu đãi đến nhiều tỷ USD cũng là một biểu hiện như vậy. Do đó, nếu Vinfast hay ngành ô
tô nội địa Việt Nam có thương lượng được điều khoản có lợi thì cũng không đến mức
ngỡ ngàng, và sẽ cực kỳ ảnh hưởng đến thành công hay thất bại của dự án này.
2. Nhược điểm
- Vị thế thị trường mạnh: Xác suất thành công (của dự án, hoặc của năm tài chính)
sẽ càng cao nếu hiện tại thương hiệu đang có thị phần càng cao. Vị thế thị trường là thước
đo trung thực nhất vì càng có thị phần, thì các khâu hậu mãi, sửa chữa bảo dưỡng càng tốt
trong khi chi phí càng thấp. Chi phí vận hành của chủ xe cũng sẽ thấp hơn, khả năng bán
lại xe cũ cũng sẽ vì thế mà dễ dàng hơn. Người mua vì vậy sẽ càng an tâm mua (rào cản
tâm lý thấp). Đây chính là công thức thành công của Toyota ở Việt Nam trong 30 năm
vừa qua. Nhưng đối với Vinfast mới gia nhập thị trường từ 2019 thì đây chưa phải là thế
mạnh.
-Nhiều lựa chọn sản phẩm: Quan sát bình thường chúng ta cũng sẽ thấy rằng chi phí
để thuyết phục khách hàng đến showroom, rồi thuyết phục họ mua xe chiếm tỷ trọng rất
cao trong chi phí một chiếc xe. Do đó, doanh nghiệp với nhiều dòng sản phẩm hơn sẽ có
12
khả năng có được khách hàng với chi phí thấp hơn, lọt sàng xuống nia. Hiện nay, số
lượng dòng sản phẩm của Vinfast chưa phong phú nên đây là một điểm yếu.
- Năng lực nghiên cứu & phát triển mạnh: Những người quan tâm đến ngành công
nghiệp xe hơi biết rằng tỷ trọng chi phí nghiên cứu và phát triển trong ngành là cực cao.
Đó là lý do mà các hãng xe lập các liên doanh hay ký các hợp đồng chia sẻ kết quả
nghiên cứu, thậm chí sử dụng động cơ và khung gầm chung với các hãng khác. Các liên
doanh/liên minh kiểu Nissan Renault, Mazda Ford, BMW Toyota, Toyota Suzuki, Honda
Rover, Suzuki Volkswagen, Suzuki Fiat,… một phần là để giảm chi phí R&D trong cơ
cấu giá thành của doanh nghiệp.
Cho dù chúng tôi hiểu được rằng Vinfast đang cố gắng đi tắt trong việc sử dụng
nhân sự của Bosch (một trong những nhà cung cấp phụ tùng & sửa chữa bảo dưỡng lớn
nhất), BMW (một trong những hãng xe lớn nhất)… là một phần để tận dụng mối quan hệ,
hiểu biết, và thậm chí đặt mầm móng thiết lập những liên minh/liên doanh với các hãng
ấy. Tuy vậy, trừ phi lấy nguyên một mẫu xe về, sửa sửa ngoại thất rồi gán cho một cái tên
Việt Nam, còn nếu đã muốn làm nghiêm túc, cho dù đã đứng trên lưng người khổng lồ,
thì câu chuyện nghiên cứu phát triển không phải là chuyện của 1-2 năm.
- Dòng tiền ổn định và thanh khoản cao: Như đã phân tích ở phần trên, ngành công
nghiệp xe hơi đòi hỏi số tiền lớn trong thời gian dài. Do đó, nếu doanh nghiệp không đủ
“trường vốn”, hoặc không có dòng thu tốt thì sẽ là thảm hoạ.
Trong trường hợp của Vinfast, họ sẽ còn tệ hơn các doanh nghiệp hiện hữu trong
ngành vì họ mới bắt đầu và chưa có dòng thu đáng kể trong ít nhất 3-4 năm nữa. Tuy vậy,
nếu nhìn trong ngữ cảnh của Vin group thì họ được hỗ trợ bởi những dòng tiền tươi của
mảng du lịch, và thậm chí chiếm dụng được vốn (của nhà cung cấp ở Vinmart, hay của
khách hàng ở mảng bất động sản). Nhưng cho dù như vậy thì cũng sẽ vẫn là một áp lực
lớn cho bộ phận tài chính của Vin để xoay nguồn.
3. Đề xuất cho các chiến lược Marketing cho VinFast trong tương lai
3.1. Về truyền thông
Như những chiến lược đã nêu ở trên, về câu slogan “ Mãnh liệt tinh thần Việt
Nam” VinFast sử dụng câu slogan rất hay, nhưng về cảm nhận bản thân thì thấy rằng
13
VinFast đang truyền thông tập trung vào khát vọng của mình, ít đề cập đến khách hàng và
giá trị mà xe VinFast mang lại cho khách hàng. “Mãnh liệt tinh thần Việt Nam” – đây
là cảm hứng của người lao động VinFast chứ không phải là thứ mà khách hàng bỏ tiền ra
mua, họ bỏ tiền ra là để mua giá trị, vì vậy về cách truyền thông, để nâng cao giá trị các
sản phẩm mang lại thì VinFast cần có thêm những câu thông điệp mang lại cảm giác giá
trị cho khách hàng hơn. Vì cho đến tận bây giờ, thì dường như công ty vẫn chưa có một
câu thông điệp cụ thể.
Vì khách hàng mà VinFast đang hướng tới phần lớn là những người có thu nhập ở
mức trung bình- khá, nên họ rất bận rộn thường thì sẽ không có nhiều thời gian rảnh, vì
vậy VinFast cần có những chiến lược Marketing online giúp khách hàng không phải tốn
nhiều thời gian đến cửa hàng coi sản phẩm. Thay vào đó, họ có thể xem xe được bất cứ
lúc nào rãnh thông qua các phương tiện truyền thông. Để truyền thông một cách hiệu quả
nhất, như đã nói ở mục trên VinFast phải đưa ra một thông điệp cụ thể để khẳng định
rằng sản phẩm sẽ mang lại những mong đợi gì cho khách hàng: chất lượng, giá trị kinh tế,
giá trị bản thân hay tính năng đặc biệt của sản phẩm,... những gì mà hiện nay VinFast
chưa thực sự làm tốt.
Ngoài ra, hiện nay thông qua các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram,
Youtube,... những khách hàng tiềm năng của VinFast đã nhận được nhiều thông tin tiêu
cực về hãng xe như:vì mỗi chiếc xe bán ra hãng đã chịu lỗ 300 triệu đồng nên công ty đã
sản xuất xe không chất lượng, không đảm bảo an toàn cho người sử dụng, không bảo
hành, không bảo dưỡng x echo khách hàng,... Còn rất nhiều những tin tức tiêu cực được
truyền nhau, vì vậy để không làm mất đi giá trị của thương hiệu VinFast, công ty cần phải
làm sáng tỏ để khách hàng yên tâm sử dụng xe. Để làm được điều đó, VinFast hãy cho ra
những sản phẩm tốt nhất, tối ưu nhất, giá cả hợp lí, chất lượng, an toàn; bên cạnh đó đảm
bảo thực hiện tốt mọi chính sách đã đưa ra. Đó là cách tốt nhất để VinFast dập tắt mọi sự
nghi ngờ, lấy lại thương hiệu và đưa sản phẩm vươn tầm quốc tế.
3.2. Về hợp tác
VinFast hiện nay vẫn được xem là công ty sản xuất xe mới thành lập, nên tất nhiên
không thể tránh khỏi những so sánh với nhiều nhãn xe đã hoạt động lâu năm, vì vậy để
14
gia tăng niềm tin đối với khách hàng, VinFast nên tìm kiếm, hợp tác với những công ty
chất lượng tốt, ổn định nhất là những công ty thuộc ASEAN, điều đó không chỉ làm tăng
mức độ uy tín của VinFast mà còn gia tăng quan hệ các nước trong khu vực, dễ dàng lưu
thông hàng hóa,...
3.3. Về thị trường
Việc mở rộng thị trường ra nước ngoài cũng đang được VinFast thực hiện. Hiện nay
nhiều nước trên thế giới đang dần loại bỏ đi ô tô chạy bằng xăng( chất đốt), vì nó ảnh
hưởng không ít đến môi trường sống. Với mục tiêu giảm thiểu tối đa chất thải, họ sẽ
nghiêm cấm bán ô tô chạy bằng xăng, điển hình là các nước Châu Âu (Anh, Pháp, Đức,
Na Uy,...) đây chính cơ hội lớn để VinFast mở rộng thị trường vươn tầm châu lục về các
loại xe ô tô điện, cơ hội để đưa thương hiệu xứng danh thế giới.
C. KẾT LUẬN CHUNG
VinFast là một trong những thương hiệu sản xuất xe nổi tiếng và thành công nhất tại
Việt Nam. Đằng sau sự thành công này là sự thấu hiểu thị trường, khách hàng để từ đó
đưa ra các chiến lược Marketing hiệu quả nhất.
Có thể thấy, chiến lược Marketing của VinFast thực sự rất tài tình và mang đến
nhiều kết quả vô cùng tốt. VinFast đã thành công định vị được không chỉ thương hiệu của
mình tại Việt Nam mà còn phủ sóng trên trường quốc tế. Đây thực sự là một chiến lược
đáng để nghiên cứu và học hỏi, các bạn có đồng tình với Nhóm 3 không?

15
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
https://amis.misa.vn/28597/chien-luoc-marketing-cua-vinfast/
https://www.navee.asia/kb/chien-luoc-marketing-cua-vinfast/
https://maneki.marketing/vinfast-marketing-strategy/
https://phaply.net.vn/bai-hoc-rut-ra-tu-chien-luoc-dinh-vi-thanh-cong-thuong-hieu-
cua-vinfast-a253176.html
https://m.zila.vn/phan-tich-chien-luoc-marketing-cua-vinfast/
https://duavang.net/chien-luoc-marketing-cua-vinfast/
https://dichvuseolentop.com/bai-phan-tich-ve-chien-luoc-marketing-cua-vinfast/
https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/324668-Chien-luoc-Marketing-
cua-Vinfast-Bung-no-va-danh-trung-tam-ly-khach-hang
Giáo trình Marketing Căn Bản

16