Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH

MARKETING
KHOA THƯƠNG MẠI
HỌC PHẦN: TIN HỌC ĐẠI CƯƠNG
----------

Sinh viên thực hiện: Lý Quốc Nam

Đặng Mỹ Uyên
Trần Khánh Vy
Võ Trần Duy Đạt

Thành phố Hồ Chí Minh - 2022

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

CHUYÊN ĐỀ TIN HỌC ĐẠI CƯƠNG

Đề tài:
Chiến lược sản phẩm của
Tổng công ty thuốc lá Vinataba

Thành phố Hồ Chí Minh - 2022

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

Giảng viên: Trần Trọng Hiếu

Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin cảm ơn thầy đã đồng hành cùng chúng em trong
suốt học phần Tin học đại cương.

Nhận xét của giảng viên

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

Danh sách thành viên

Tên thành viên Mã số sinh viên Tỷ lệ đóng góp
Lý Quốc Nam 2121008208 25%
Đặng Mỹ Uyên 2121012052 25%
Trần Khánh Vy 2121012691 25%
Võ Trần Duy Đạt 2121013554 25%

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

MỤC LỤC
1. Giới thiệu về tổng công ty thuốc lá Việt Nam..............................................7
1.1. Thông tin công ty....................................................................................7
1.2. Trụ sở chính............................................................................................7
1.3. Biểu tượng thương hiệu Vinabata...........................................................8
1.4. Hành trình phát triển của Công ty Thương mại Thuốc lá.......................8
1.5. Tầm nhìn.................................................................................................9
1.6. Sứ mệnh..................................................................................................9
2. Trình bày tổng quan về thị trường kinh doanh sản phẩm..............................9
2.1. Thuốc lá vinataba trên thị trường Thế giới.............................................9
2.2. Thuốc lá Vinataba trên thị trường Việt Nam........................................11
3. Mô tả khách hàng mục tiêu sản phẩm Thuốc lá Vinataba của Vinabata....12
3.1. Một là nhân khẩu học (khách hàng mục tiêu cá nhân)..........................12
3.1.1. Nhóm tuổi và giới tính....................................................................12
3.1.2. Ngành nghề.....................................................................................12
3.1.3. Thu nhập.........................................................................................13
3.1.4. Vị trí địa lý......................................................................................13
3.1.5. Khảo sát khách hàng và nghiên cứu thị trường mục tiêu (khách
hàng mục tiêu doanh nghiệp)....................................................................13
4. Phân tích 3 cấp độ sản phẩm của thuốc lá Vinataba...................................16
4.1. Sản phẩm cốt lõi....................................................................................16
4.2. Sản phẩm hiện thực...............................................................................19
4.3. Sản phẩm bổ sung.................................................................................20
5. Trình bày và lập bảng danh mục.................................................................21
6. Chiến lược sản phẩm mà Tổng công ty dang theo đuổi..............................23
6.1.1. Về phát triển bao bì sản phẩm.........................................................23
6.1.2. Về chiến lược sản xuất sản phẩm mới............................................23
6.1.3. Chiến lược dịch vụ hỗ trợ khách hàng............................................24
7. Hãy trình bày kênh phân phối mà doanh nhiệp Vinataba đang theo đuổi. .25
8. Đề xuất một hoạt động quảng cáo cụ thể cho sản phẩm theo mô hình 5M.29
8.1. Mục tiêu (Mission)................................................................................29
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

8.2. Ngân sách (Money)...............................................................................29

8.3. Phương tiện truyền thông (MEDIA).....................................................30
8.4. Thông điệp quảng cáo (MESSAGE).....................................................30
8.5. Đo lường hiệu quả quảng cáo (MEASURE).........................................30
9. Tài liệu tham khảo.......................................................................................31

MỤC LỤC BẢNG THỐNG KÊ

Table 1. Bảng sự phân bố nam giới hút thuốc lá chia theo ngành nghề..........12
Table 2. Bảng tiêu thụ sản phẩm Thuốc Lá Vinabata.....................................13
Table 3. Bảng Lý do người hút thích sản phẩm Thuốc lá Vinabata của Tổng
công ty thuốc lá Sài Gòn.................................................................................14
Table 4. Số lượng thuốc lá Vinataba sử dụng hàng ngày của người hút.........16
Table 5. Tình hình tiêu thụ thuốc lá điếu của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam
.........................................................................................................................18
Table 6. Bảng các chỉ tiêu lý hóa của sản phẩm thuốc lá Vinataba................19
Table 7. Kết quả hoạt động qua hình thức phân phối và bán sản phẩm và bán
sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty.........................................................27
Table 8.Tỷ trọng kênh phân phối sản phẩm Vinataba trên thị trường Miền Bắc
của công ty 3 năm gần đây..............................................................................27
Table 9. Hệ thống các đại lý phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công
ty tại thị trường phía Bắc (từ Hà Tĩnh trở ra) năm 2009.................................28

MỤC LỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Vinataba..................................25

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
Nhóm chúng em chọn sản phẩm thuốc lá vinataba của Tổng công ty Thuốc lá Việt
Nam (gọi tắt là Tổng công ty) làm đề tài cho bài tiểu luận này. Tất cả ý kiến trong
bài này không bao hàm ý khuyến khích bất kỳ hoạt động nào hết.

1. Giới thiệu về tổng công ty thuốc lá Việt Nam.

Được thành lập ngày 05/04/1985, từ một Xí nghiệp liên hiệp có 4 nhà máy sản
xuất thuốc lá điếu và một số xí nghiệp sản xuất nguyên liệu thuốc lá, hiện nay, Tổng
công ty Thuốc lá Việt Nam đã phát triển hoàn chỉnh các hoạt động sản xuất kinh
doanh thuốc lá khép kín từ sản xuất nguyên phụ liệu đến thuốc lá điếu, xuất nhập
khẩu, thương mại, dịch vụ thuốc lá và mở rộng sang lĩnh vực sản xuất thực phẩm
bánh kẹo, đồ uống… Trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm và dần lớn mạnh trong
gian khó, Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam đã trở thành một trong những Tổng
công ty lớn của Nhà nước, giữ vị trí số một trong ngành thuốc lá Việt Nam, đóng
góp tích cực cho ngân sách nhà nước và nền kinh tế quốc dân.

Từ ngày 01/01/2006, Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam bắt đầu hoạt động kinh
doanh theo mô hình Công ty mẹ – Công ty con với 11 đơn vị khối sản xuất thuốc lá
điếu, 3 đơn vị khối nguyên liệu, 2 đơn vị khối phụ liệu, 1 đơn vị khối nghiên cứu
khoa học và 2 công ty liên doanh sản xuất thuốc lá với đối tác nước ngoài.

1.1. Thông tin công ty

- Tên đầy đủ: TỔNG CÔNG TY THUỐC LÁ VIỆT NAM.

- Tên giao dịch tiếng Việt: TỔNG CÔNG TY THUỐC LÁ VIỆT NAM.
- Tên giao dịch tiếng Anh: Vietnam National Tobacco Corporation.

1.2. Trụ sở chính

- Trụ sở chính: 83A Lý Thường Kiệt, Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội.
- Website: vinataba.com.vn
- Cơ quan đại diện: Tòa ITAXA, 126 Nguyễn Thị Minh Khai, Q3, TP. Hồ Chí
Minh

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

1.3. Biểu tượng thương hiệu Vinabata

- Được lấy cảm hứng từ văn hóa, truyền thống và tinh thần Việt, biểu tượng hình
họa VINABATA là một nghệ thuật cách điệu có ý nghĩa cô đọng:
+ Biểu tượng cây thuốc lá
+ Biểu tượng chữ V cách điệu, viết tắt của tên nước Việt Nam
+ Biểu tượng của cánh chim đầu đàn, là hình ảnh tiên phong của
VINABATA trong ngành thuốc lá Việt Nam.

1.4. Hành trình phát triển của Công ty Thương mại Thuốc lá

- Năm 1985-1992: chuyển đổi tổ chức và hoạt động cỉa Liên hiệp các Xí nghiệp
Thuốc lá Việt Nam thành Tổng công ty Thuốc lá Việt nam trực thuộc Bộ Công
nghiệp Nhẹ, và trụ sở chính đặt tại Hà Nội.
- Năm 1994-1995: Nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam theo mô hình
hợp tác sản xuất sản phẩm .Chính phủ ra Quyết định số 254/TTg về việc thành
lập Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam (còn gọi là Tổng công ty 91, hạng doanh
nghiệp đặc biệt).
- Năm 2000-2008: Vinabata có thêm nhiều đối tác như BAT,… và nhận được
nhiều huy chương, hội nhập quốc tế.
- Năm 2010: Thư tướng Chính phủ ra Quyết định chuyển Công ty mẹ- Tổng
công ty Thuốc lá Việt Nam thành Công ty TNHH một thành viên do Nhà nước
làm chủ sở hữu. Kỷ niệm 25 năm Xây dựng và phát triển Tổng công Ty Thuốc
lá Việt Nam.
- Năm 2012-2014: Nhà nước trao tặng nhiều huân chương cho doanh nghiệp
- Năm 2018: Bàn giao quyền chủ sở hữu vốn nhà nước tại Tổng Công ty Thuốc
lá Việt Nam từ Bộ Công Thương về Uỷ ban Quản lý vốn nhà nước tại doanh
nghiệp, bám sát các quy định của Nghị định và hướng dẫn của Quyết định
ngày 9/11/2018 của Thủ tướng Chính phủ ban hành quy chế và các mẫu văn
bản kèm theo để thực hiện chuyển giao doanh nghiệp.

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

1.5. Tầm nhìn

“Tổ chức kinh tế mạnh, giữ vị trí hàng đầu trong chuỗi sản xuất kinh doanh thuốc lá
tại Việt Nam và xuất khẩu, đóng góp ngày càng cao cho sự phát triển kinh tế của đất
nước”

1.6. Sứ mệnh

“Đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách quan của xã hội, nắm bắt cơ hội dẫn dắt ngành
thuốc lá Việt Nam phát triển, đảm bảo yêu cầu hội nhập, thân thiện môi trường và
trách nhiệm xã hội”

2. Trình bày tổng quan về thị trường kinh doanh sản phẩm
2.1. Thuốc lá vinataba trên thị trường Thế giới

Ngày nay, Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam - Vinataba được biết đến như là một
doanh nghiệp lớn, hoạt động có hiệu quả, có tầm chiến lược, có đội ngũ doanh nhân
giỏi và khả năng tiếp cận với những thành tựu khoa học công nghệ, khoa học quản
trị hiện đại. Trên trường quốc tế, Vinataba luôn được đánh giá là một đối tác tin cậy,
có tiềm lực và năng lực trong chiến lược hợp tác kinh doanh của các tập đoàn thuốc
lá hàng đầu thế giới (British Ameri¬can Tobacco, Philip Morris, Japan Tobacco,
Imperial...) trong các lĩnh vực như trồng và chế biến nguyên liệu thuốc lá chất
lượng cao, sản xuất thuốc lá điếu, phụ liệu, hương liệu... Với một ngành đặc thù
Nhà nước hạn chế kinh doanh, đẩy mạnh xuất khẩu ngoài mục tiêu cân đối nhập
khẩu mang ý nghĩa là một trong những giải pháp hữu hiệu cho sự tăng trưởng được
Tổng công ty. Tìm kiếm thị trường và đối tác nước ngoài để xuất khẩu thuốc lá là
một trong những mục tiêu quan trọng trong chiến lược phát triển thị trường của
Tổng công ty.

Năm 1997, kim ngạch xuất khẩu chỉ đạt mức 200.000 USD chủ yếu do xuất
khẩu nguyên liệu. Từ năm 2001, bắt đầu giai đoạn tăng trưởng mạnh mẽ xuất khẩu
thuốc lá điếu ra thị trường thế giới với 2,4 triệu bao, đến năm 2009 đã đạt mức 926
triệu bao, chiếm 28% so với tổng lượng tiêu thụ thuốc lá điếu của Tổng công ty và
sản lượng xuất khẩu của Tổng công ty chiếm gần như tuyệt đối trong toàn ngành.

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
Năm 2010, lượng thuốc lá điếu xuất khẩu đã vượt mức 1 tỷ bao, kim ngạch đạt 180
triệu USD đánh dấu bước phát triển hướng tới mục tiêu xuất siêu của Tổng công ty.
Thị phần xuất khẩu chiếm xấp xỉ 75%, các sản phẩm thuốc lá sản xuất tại Việt Nam,
có mặt tại nhiều quốc gia khu vực châu Á, châu Phi, châu Mỹ. Đặc biệt, năm 2019,
Tổng công ty đạt đỉnh cao nhất về nộp ngân sách trong 36 năm hình thành và phát
triển, vượt 11.300 tỷ đồng, lợi nhuận thực hiện tăng gần 6% so với kế hoạch, đạt
gần 1.600 tỷ đồng và đời sống người lao động tiếp tục được nâng cao với thu nhập
bình quân tăng trên 8%.Thực hiện Chương trình xúc tiến xuất khẩu của Tổng công
ty năm 2022, từ ngày 26/6 đến ngày 04/7/2022, đoàn Công tác của Tổng công ty do
Ông Hồ Lê Nghĩa – Chủ tịch HĐTV Tổng công ty làm trưởng đoàn đã có chuyến
thăm và làm việc với đối tác tại Bulgaria, Romania và Hungary.

Trong khuôn khổ chuyến đi, đoàn đã có buổi làm việc với các đối tác như: Công
ty NEWCO Global Tob. Service& Trade GmbH, Công ty Hauni, Japan Tobacco
International Hungary Zrt, Japan Tobacco International, Công ty Thương mại
Thuốc lá Bulgaria vàmột số nhà phân phối thuốc lá. Qua gặp gỡ trao đổi với các
khách hàng, đối tác, Đoàn công tác đánh giá thuốc lá Việt Nam sẽ gặp khó khăn khi
muốn xâm nhập các thị trường này bởi sự kiểm soát và chi phối thị trường của các
tập đoàn thuốc lá lớn trên thế giới và khả năng hạn chế trong việc tiếp cận các nhà
nhập khẩu thuốc lá. Hơn nữa, mức thuế nhập khẩu thuốc lá hiện rất cao được áp
dụng riêng đối với mỗi nước xuất khẩu khác nhau tùy theo các thỏa thuận thương
mại tự do song phương, bởi vậy sản phẩm của Tổng công ty khó có thể cạnh tranh
được do việc miễn thuế nhập khẩu của sản phẩm đến từ các nước trong Liên minh
châu Âu. Bên cạnh đó, khoảng cách địa lý xa, dẫn đến phí vận chuyển phát sinh so
với các quốc gia khác. Khí hậu lạnh cũng phần nào ảnh hưởng đến chất lượng thuốc
lá. Trước mắt, Tổng công ty sẽ tập trung khai thác các khách hàng quan tâm đến sản
phẩm thuốc lá Việt Nam để kinh doanh tại các cửa hàng miễn thuế tại Bulgaria,
Romania, Hungary và châu Âu, các khách hàng có nhu cầu xuất khẩu sản phẩm
sang khu vực thị trường khác (ngoài châu Âu) và khách hàng quan tâm đến các
nguyên phụ liệu sản xuất thuốc lá có thế mạnh của Tổng công ty Thuốc lá Việt
Nam. Tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu kỹ, cập nhật các thông tin liên quan đến chính

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
sách, luật định của Chính phủ các nước đối với sản phẩm thuốc lá nhập khẩu (thuốc
lá điếu và nguyên phụ liệu), từ đó đưa ra cách thức tiếp cận thị trường phù hợp và
các cơ hội hợp tác xuất khẩu thuốc lá trong thời gian tới.

Dịch bệnh Covid-19 tại các thị trường quốc tế kéo dài cộng thêm khó khăn do
khan hiếm container, cước vận chuyển tăng cao dẫn đến sự sụt giảm mạnh các đơn
hàng xuất khẩu. Đưa ra những dự báo về môi trường sản xuất kinh doanh năm
2022, ông Hồ Lê Nghĩa cho biết, những khó khăn, thách thức vẫn tiếp diễn khi dịch
bệnh Covid-19 vẫn đang diễn biến phức tạp với những biến chủng mới tại các thị
trường xuất khẩu của Tổng công ty. Bên cạnh đó, chính sách kiểm soát nhập khẩu
thuốc lá của các quốc gia trên thế giới ngày càng chặt chẽ, đặc biệt tại thị trường
Đông Nam Á – thị trường xuất khẩu chủ lực của Tổng công ty.

2.2. Thuốc lá Vinataba trên thị trường Việt Nam

- Trải qua hơn ba thập kỷ, Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam đã có những bước
phát triển lớn mạnh vượt bậc. Sự chiếm lĩnh thị trường nội tiêu cùng với tốc độ
tăng trưởng cao của kim ngạch xuất khẩu đang tạo ra những động lực lớn cho
sự phát triển rất có ý nghĩa về năng lực cạnh tranh của Tổng công ty, qua đó
thể hiện vị trí hàng đầu, là mũi nhọn chiến lược phát triển toàn ngành, đồng
thời đóng vai trò quan trọng trong điều tiết vĩ mô của Chính phủ.
- Giai đoạn 2010-2020, Tổng công ty luôn giữ vững vị trí dẫn đầu ngành thuốc
lá Việt Nam. Trong bối cảnh sản lượng tiêu thụ nội địa toàn ngành giảm, sản
lượng của Tổng công ty vẫn tăng trưởng đều, bình quân từ 2 đến 3 điểm
%/năm, thị phần nội địa của Tổng công ty chiếm trên 65% toàn ngành và dẫn
đầu thị trường ở phân khúc sản phẩm trung cấp.

Tại thị trường nội địa, việc thực hiện, cách ly, giãn cách xã hội ảnh hưởng đến
hoạt động phân phối và tiêu thụ thuốc lá điếu, Mặc dù ngành thuốc lá gặp nhiều khó
khăn, thách thức, thị trường tiêu thụ thuốc lá tiếp tục diễn biến cạnh tranh gay gắt,
tuy nhiên, Lãnh đạo Tổng công ty đã thường xuyên chỉ đạo đến từng đơn vị thành
viên, tổ chức và cá nhân liên quan triển khai thực hiện tốt công tác phòng, chống
dịch và thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp ngay từ đầu năm để ổn định hoạt động

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
sản xuất kinh doanh, đảm bảo đời sống và việc làm người lao động. Với những nỗ
lực ấy, Vinataba đã thực hiện vượt kế hoạch các chỉ tiêu đề ra, tiếp tục là doanh
nghiệp dẫn đầu toàn ngành thuốc lá. Cụ thể, tổng sản lượng thuốc lá điếu tiêu thụ
vượt 6% kế hoạch; thị phần chiếm khoảng 64,4% sản lượng toàn ngành; tổng doanh
thu đạt trên 24.000 tỷ đồng, vượt 8% kế hoạch năm. Tổng công ty nộp ngân sách
đạt trên 12.000 tỷ đồng, vượt 9% kế hoạch năm; thu nhập bình quân đạt 18,4 triệu
đồng/người/tháng.

3. Mô tả khách hàng mục tiêu sản phẩm Thuốc lá Vinataba của

Vinabata
3.1. Một là nhân khẩu học (khách hàng mục tiêu cá nhân)

3.1.1. Nhóm tuổi và giới tính

Phần lớn nam giới có hút thuốc lá ở Việt Nam đều ở độ tuổi 21-50, chiếm gần
khoảng 90%, đây là độ tuổi chủ động về thu nhập và chỉ tiêu. Việt Nam nằm trong
nhóm 15 quốc gia có số lượng người sử dụng thuốc lá cao nhất thế giới. Đặc biệt xu
hướng hút thuốc lá ở thanh niên ngày càng trẻ hóa với tỷ lệ 21,6% thanh niên từ 16-
24 tuổi hút thuốc.

3.1.2. Ngành nghề

Những nam giới hút thuốc lá có nghề nghiệp rất đa dạng, đủ loại, đủ các cấp độ
và ngành nghề khác nhau trong xã hội Việt Nam ngày nay. Trong đó những người
hút thuốc lá tập trung khá đông vào một số ngành nghề như buôn bán nhỏ, công
nhân viên, công nhân, thợ các loại, lái xe ô tô,… Bên cạnh đó, cũng có bộ phận
chưa có việc làm cũng hút thuốc, giới lãnh đạo hay quản lý cũng không ngoại lệ và
giới trẻ hiện nay.

STT Nghề nghiệp đang làm Tỷ trọng (%)

1 Công chức 28,8
2 Doanh nghiệp 33,3
3 Nghề tự do 33,9
4 Nông dân 3,9
5 Nghề khác 4,0
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
Table 1. Bảng sự phân bố nam giới hút thuốc lá chia theo ngành nghề

3.1.3. Thu nhập

Khoảng 2/3 những nam giới hút thuốc lá có mức thu nhập trên
2.000.000đ/tháng. Ngoài ra những nam giới có mức thu nhập dưới 500.000đ/tháng
hoặc có thu nhập không ít, tập trung vào những người làm nghề lao động tự, về hưu
hoặc diện thất nghiệp .

3.1.4. Vị trí địa lý

Hiện nay, doanh nghiệp có hệ thống tiêu thụ nội địa trải dài từ Bắc vào Nam với
hơn 129 nhà phân phối và hơn 30 loại sản phẩm khác nhau, các nhãn thuốc lá cao
cấp có giá trên 6.000 đồng như Vinataba, Sài Gòn xanh; Các nhãn thuốc lá trung
cấp có giá từ 3.000 - 6.000 đồng như Cotab, Vitab, Hòa Bình...; các nhãn thuốc lá
phổ thông có giá dưới 3.000 đồng như Era đỏ, Fasol nâu, Du Lịch đỏ bao mềm,...
Các nhãn thuốc lá nội địa chủ yếu phục vụ từ tầng lớp trung lưu, người lao động,
nông dân.

Hệ thống khách hàng hiện nay với sản phẩm này của Vinataba chủ yếu tiếp nhận
từ các Nhà máy sản xuất thuốc lá điếu bàn giao sang từ năm 1997, tuy đã được xây
dựng và củng cố qua nhiều năm nhưng đến nay có đặc điểm đông về số lượng, chất
lượng không đồng đều, uy tín không tương xứng với thương hiệu sản phẩm.

Table 2. Bảng tiêu thụ sản phẩm Thuốc Lá Vinabata

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
3.1.5. Khảo sát khách hàng và nghiên cứu thị trường mục tiêu (khách hàng
mục tiêu doanh nghiệp)
Ở thị trường, thuốc lá Vinataba là nhãn hiệu thuốc lá nội đang được phần đông
người tiêu dùng ưa chuộng và chọn hút, ngoài ra còn có những sản phẩm sản xuất
liên doanh với BAT cũng được người tiêu dùng quan tâm là Virginia Gold, White
Horse. Cả 3 nhãn hiệu này đang có sự cạnh tranh gay gắt do giá bán lẻ của loại này
chênh lệch nhau không quá lớn.

* Địa điểm người mua Vinabata hằng ngày: Bốn nơi kinh doanh thuốc lá chính
được người tiêu dùng chọn mua là: cửa hàng – quán hàng, tủ thuốc vỉa hè – đại
lý – quán café, quán nước bán lẻ điếu.
* Đặc điểm nổi bật của nhãn hiệu thuốc lá quyết định việc chọn mua: Kết quả
nghiên cứu thị trường đã chỉ ra rằng, sở dĩ có nhiều người chọn mua và hút
Thuốc lá Vinabata vì:

Table 3. Bảng Lý do người hút thích sản phẩm Thuốc lá Vinabata của Tổng công ty thuốc lá Sài Gòn

* Đánh giá chung của người tiêu dùng:

Thị trường tiêu thụ thuốc lá ở các thành khu vực phía Bắc và Nam đang là thị
trường lớn, tiềm năng, là nơi diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt của các loại nhãn hiệu

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
thuốc lá khác nhau. Mỗi khu vực đã hình thành một loại nhãn hiệu mang tính ưu thế
của khu vực. Tuy nhiên nổi trội hơn là nhãn hiệu thuốc lá ngoại như “555”, Craven
A. Thuốc Lá Vinataba được xem như là một sản phẩm chủ lực của Tổng công ty ở
các tỉnh, được người tiêu dùng ưa chuộng và chọn hút.

- Về góc độ doanh nghiệp thì các nhãn hiệu thuốc lá canh tranh gay gắt với sản
phẩm Thuốc Lá Vinataba là các nhãn hiệu sản xuất liên doanh như Craven A,
White Horse, Virginia Gold. Tuy nhiên việc tăng trưởng của các thuốc lá nhập
lậu cũng làm ảnh hưởng nhiều tới giá bán của các sản phẩm trong Tổng Công ty.
- Về góc độ quản lý nhà nước đối với tiêu dùng (đặc biệt là các mặt hàng nhạy
cảm) thì tác dụng của chương trình bảo hộ, chống nhập lậu còn quá yếu, chưa có
hiệu quả cao do đó các nhãn hiệu thuốc lá nhập lậu đã có thị phần rất chắc chắn
trên thị trường nội địa của chúng ta, gây tác động tiêu cực đến sản xuất tiêu thụ
thuốc lá trong nước, giảm nguồn thu ngân sách Nhà nước.

Khá đông người hút thuốc lá hiện nay đều có nhận thức rất rõ về tác hại của
việc hút thuốc lá đó là: có hại cho sức khỏe tốn tiền, mất vệ sinh và thẩm mỹ. Tuy
nhiên việc sản xuất thuốc lá vẫn góp phần tăng đáng kể cho ngân sách nhà nước, 6
tháng đầu năm 2004 Tổng Công Ty Thuốc Lá Việt Nam nộp cho nhà nước 2907 tỷ
đồng bằng 104,51% so với cùng kỳ năm trước.

 Thị trường mục tiêu

- Hệ thống nhà phân phối phía Bắc: 85 nhà phân phối có mặt trên tỉnh, thành phố,
tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và từ Quảng Bình trở ra. Trong đó các
tỉnh miền Bắc có số lượng tiêu thụ chiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lá
Vinabata tiêu thụ.
- Hệ thống nhà phân phối phía Nam: Hệ thống nhà phân phối phía Nam được xây
dựng trên sơ sở hệ thống khách hàng của nhà máy thuốc lá Sài Gòn. Xây dựng
hệ thống khách hàng phía Nam rất khó khăn vì:
- Sản phẩm Vinataba chưa được ưa chuộng, khó tiêu thụ + Lợi nhuận của khách
hàng thấp + Nguồn lực của công ty có hạn.

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
- Chủ trương của Tổng Công Ty Thuốc Lá Việt Nam là xây dựng sản phẩm thuốc
lá Vinataba thành thương hiệu thương mại nổi tiếng tại Việt Nam. Do vậy công
ty đưa sản phẩm Vinataba vào thị trường phía Nam, để đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng, cạnh tranh với thuốc lá nhập lậu tiến tới thay thế hoàn toàn các
sản phẩm thuốc lá nhập lậu.
- Hiện nay, vùng Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên là những thị trường
tiềm năng, nhưng công ty chưa xây dựng được hệ thống khách hàng. Do khách
hàng không ký hợp đồng bán sản phẩm Vinataba. Tổng Công ty xác định thị
trường mục tiêu ở thị trường phía Nam là: “các tỉnh và thành phố lớn như: TP
Hồ Chí Minh, Huế, Đà Nẵng, Lâm Đồng, Đắc Lắc và các tỉnh miền Tây Nam
Bộ”

Table 4. Số lượng thuốc lá Vinataba sử dụng hàng ngày của người hút
- Ổn định và tăng trường trên 5% các thị trường truyền thống các tỉnh Phía Bắc.
- Phát triển chiếm thị phần trên 50% nhu cầu thuốc lá trung cao cấp tại khu vực
cạnh tranh: Hải Phòng, Quảng Ninh, 70% thị phần tại các tỉnh cạnh tranh : Hải
Dương , Thái Bình, Hưng Yên. Giữ và đạt tăng trưởng 10% ở các thị trường
Nghệ An, Hà Tĩnh
- Tập trung định hướng sản phẩm chủ yếu vào các tầng lớp có dân xư có thu nhập
vừa và cao.

4. Phân tích 3 cấp độ sản phẩm của thuốc lá Vinataba

Sản phẩm Thuốc lá Vinataba của Tổng Công Ty cũng có 3 cấp độ sản phẩm cụ thể:
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

4.1. Sản phẩm cốt lõi

Nicotine làm giảm căng thẳng. Chất này còn hoạt động như một loại thuốc ức
chế bằng cách gây cản trở sự trao đổi thông tin giữa các tế bào thần kinh. Từ đó, khi
nồng độ nicotine bị thiếu hụt, tế bào thần kinh sẽ “gửi thông điệp” để bạn hút thuốc
như một cách bổ sung nicotine. Người nghiện thuốc lá không chỉ nghiện nicotin, mà
họ còn nghiện hành vi cầm, đốt và rít thuốc.
Tới tận thời điểm bây giờ, một câu hỏi lớn được đặt ra mà vẫn chưa có một câu
trả lời nào được chứng minh chính xác và trọn vẹn “Tại sao thuốc lá có hại đến vậy
mà người ta vẫn cho phép sản xuất và tiêu dùng trên thị trường?”. Thực tế, người ta
vẫn đưa ra rất nhiều lời giải thích cho vấn đề nan giải này:

Thứ nhất là do trong luật không có quy định cấm hoàn toàn sản xuất và bán
thuốc lá vì trong một thời gian dài tác hại của thuốc lá chưa được biết rõ. Cả nhà
lãnh dạo chứ không trừ một ai đưa ra luật cấm buôn bán và tiêu dùng thuốc lá

Thứ hai là sự “trói buộc” của nicotin. Trong thời kỳ cách đây 4000 năm, cây
thuốc lá đã xuất hiện và xuyên suốt trong những giai đoạn đầu, thuốc lá vẫn được
những ông trùm buôn thuốc lá dùng thế lực đã khống chế nhiều mặt và lan truyền
những thông tin “thuốc lá có lợi chó sức khỏe”. Người tiêu dụng bắt đầu sử dụng
mỗi ngày một nhiều.

Thứ ba là ngành công nghiệp thuốc lá luôn đóng góp nhiều vào ngân sách: Năm
1977, đóng góp 13 tỷ USD vào ngân sách Nhật Bản; Năm 1960, đóng góp 1,2 triệu
Francs/phút vào ngân sách của Pháp; Năm 1984 đóng góp 11 triệu Bảng Anh cho
ngân sách Chypre.

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

Table 5. Tình hình tiêu thụ thuốc lá điếu của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam

Thứ tư là tiềm lực mạnh: Cách đây hàng chục năm, những ông trùm thuốc lá đã
giấu nhẹm những kết quả nghiên cứu bất lợi cuẩ thuốc lá. Mặt khác lại bí mật đầu tư
những trung tâm nghiên cứu và các phát ngôn từ những trung tâm này đều có dính
dáng của tiền bẩn. Họ tuyên bố sai sự thật. Nhưng cho tới thời điểm hiện tại, sự thật
đã bị phanh phui, thuốc lá có tới hơn 7000 chất hóa học, hàng trăm trong số đó gây
hại cho cơ thể và hàng chục trong số đó là nguyên nhân trực tiếp gây ra bệnh ung
thư. Có thể thấy tiềm lực của những tập đoàn thuốc lá rất mạnh, họ có thể thao túng
phần còn lại của thế giới.

Thứ năm, truyền thông “tốt”: Qua truyền thông họ đã gắn vào đầu người dân
trên thế giới một điều đó là thuốc lá rất ngầu và cũng rất tâm trạng. Tuy không được
chạy quảng cáo nhưng nếu chúng ta gõ trên các trang tìm kiếm chúng ta có thể thấy
những hình ảnh rất ngầu với thuốc lá. Đó cũng là những nguyên nhân không nhỏ
khiến việc thuốc lá vẫn được nhà cung cấp đưa ra thị trường.

Có thể khẳng định rằng, giá trị cốt lõi của thuốc lá chỉ mang lại tác dụng cấp tính
dối với những trường hợp đã trường hợp người tiêu dùng đã bị nghiện thuốc lá,
Nicotine làm giảm căng thẳng. Chất này còn hoạt động như một loại thuốc ức chế
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
bằng cách gây cản trở sự trao đổi thông tin giữa các tế bào thần kinh. Từ đó, khi
nồng độ nicotine bị thiếu hụt, tế bào thần kinh sẽ “gửi thông điệp” để bạn hút thuốc
như một cách bổ sung nicotine. Theo thời gian, người hút bắt đầu lờn nicotine. Do
đó, họ cần phải tiếp nhận lượng nicotine nhiều hơn so với liều lượng cũ trước đó
nhưng nó vẫn được sản xuất và lưu thông trên trường bởi những giả định nói trên.

4.2. Sản phẩm hiện thực

Sản phẩm Vinataba cũng giống như các sản phẩm thuốc lá khác nói chung,
nhưng nó có một số đặc điểm riêng biệt bao gồm một số yêu cầu kỹ thuật, đảm bảo
theo tiêu chuẩn Việt Nam và các điều kiện về vệ sinh an toàn thực phẩm của Bộ Y
tế.

Các chỉ tiêu cảm quan như: màu vàng sợi lá, vàng cam lẫn màu cam sẫm, có mùi
thơm đặc trưng, vị ngọt, tương đối dịu, êm, độ nặng vừa phải, độ cháy tốt, tàn trắng
xám, bó tàn. Hình dạng bên ngoài điếu thuốc có hình trụ, có độ lỏng chặt vừa phải.

Table 6. Bảng các chỉ tiêu lý hóa của sản phẩm thuốc lá Vinataba

Về bao bì và nhãn hiệu sản phẩm: Nhìn chung đề cập đến bao bì thuốc lá có rất
nhiều quan điểm, ý kiến lựa chọn khác, trong đó cũng có một số ý kiến khác cho
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
rằng bao thuốc lá mầu nào cũng được, không quan trọng lắm mà chủ yếu là chất
lượng của điếu thuốc. Nói cách khác “tốt gỗ hơn tốt nước sơn”.

Bao bì của sản phẩm thường là bao cứng có màu vàng lá, vàng cam lẫn màu cam
sẫm có in tên nhãn hiệu sản phẩm Vinataba. Nhìn chung với sản phẩm Vinataba
không cần thiết phải cải tiến bao bì vì khách hàng đã quen với kiểu dáng và màu sắc
đang có, tuy nhiên về chất lượng bao bì thì cũng cần nâng cao cho có sức hấp dẫn.
Hiện nay Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam đang có dự án nâng cấp chất lượng
thuốc lá Vinataba trong đó có bao bì.

4.3. Sản phẩm bổ sung

Tập trung đẩy mạnh công tác khuyến mãi mà đối tượng là người tiêu dùng ở các
thị trường mới, thị trường cạnh tranh, các chương trình thường xuyên được thay đổi
nhằm tăng hiệu quả khuyến mãi. Hình thức khuyến mãi bao gồm khuyến mãi trực
tiếp với khách hàng cấp 1, khuyến mãi bằng phiếu trúng thưởng đối với người hút
và khách hàng bán lẻ.

Đối với khuyến mãi bằng việc in phiếu trúng thưởng: hàng năm công ty sản
xuất khoảng 9,5 triệu bao Vinataba có in phiếu trúng thưởng trong bao và trong tút.
Tỷ lệ trúng thưởng từ 20% - 30% với số lượng giải thưởng từ 600.000 - 900.000
giải thưởng các loại như tivi, chỉ vàng, áo thun, mũ, bật lửa, thuốc lá bao... Các
chương trình này có tác dụng rất lớn đến việc xâm nhập nhanh sản phẩm Vinataba
vào thị trường như ở các tỉnh Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, người tiêu dùng
đang hút Virginia Gold đã chuyển sang hút Vinataba.

Công ty tổ chức những chương trình tặng quà thông qua khách hàng 1, ngoài ra
còn tặng vật phẩm khuyến mãi cho những người bán lẻ, nhằm tạo nên sự ủng hộ của
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
khách hàng đối với sản phẩm Vinataba. Những đánh giá chung về tình hình
marketing hiện nay của sản phẩm Vinataba tại các tỉnh.

Đối với người tiêu dùng: Tổng công ty chú trọng khuyến mại trong bao; Tổ chức
luân phiên các đợt bán hàng kèm tặng phẩm ngắn hạn tại các khu vực thị trường;
Tham gia bán hàng kèm tặng phẩm tại các hội chợ, các dịp lễ hội truyền thống; Tổ
chức các cuộc thi có thưởng dành cho người tiêu dùng (thi tìm hiểu nguồn gốc sản
phẩm, nguồn gốc thương hiệu...)

5. Trình bày và lập bảng danh mục.

Sau đây sẽ là đôi nét về danh mục sản phẩm của tổng công ty thuốc lá Việt Nam.
Tổng công ty thuốc lá Việt Nam là công ty có số lượng thuốc lá điếu sản xuất ra
đứng đầu Việt Nam. Được thành lập từ năm 1985 trên cơ sở hợp nhất hai Liên hiệp
xí nghiệp sản xuất thuốc lá của hai miền Nam – Bắc, với hơn 30 năm xây dựng và
phát triển, Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam hiện là doanh nghiệp lớn nhất, giữ vị trí
hàng đầu trong ngành thuốc lá Việt Nam. Với hệ thống 17 công ty sản xuất thuốc
điếu trải rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước, Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam
hiện sản xuất hàng trăm nhãn hiệu khác nhau, đa dạng về chủng loại, quy cách và
mức giá, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của thị trường trong nước và xuất khẩu.

- Về gu thuốc lá: Các dòng sản phẩm hiện nay thuộc gu Virginia truyền thống,
Virginia cái tiến, gu Mỹ, gu Methol và gu đặc biệt.
- Về bao gói: Đa dạng từ bao mềm, bao cứng, bao cứng cạnh tròn, bao
compact….
- Về quy cách điếu: Bao gồm các loại điếu king size, điếu slim, super slim, demi
slim điếu không đầu lọc, điếu 100 mm, đầu lọc than hoạt tính, đầu lọc thông
thoáng…

Hơn hết, Vinataba còn là công ty mang Việt Nam ra bản đồ xì gà thế giới. Xì gà
là một món hàng được sử dụng nhiều bởi tầng lớp trung và thượng lưu ở rất nhiều
quốc gia trên thế giới. Năm 2014, Bộ Công Thương đã ban hành thông tư số
37/2013/TT-BCT, chỉ định Tổng công ty Thuốc lá Việt Nam (Vinataba) là đơn vị
duy nhất được nhập khẩu xì gà về Việt Nam. Điều này đã tạo động lực thúc đẩy
22/12/2022
 Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
Vinataba có một bước đi táo bạo, cho ra mắt những nhãn hiệu xì gà của Việt Nam,
giúp cho người tiêu dùng có cơ hội được thưởng thức các sản phẩm cao cấp, chính
hãng và phù hợp hơn với điều kiện kinh tế của người Việt. Kể từ năm 2017, những
điếu Xì gà Việt Nam mang chất lượng và đẳng cấp quốc tế chính thức được tạo ra
tại thị trường Việt Nam, được cuốn bởi đôi bàn tay tài hoa của những nghệ nhân
Cuba có nhiều năm kinh nghiệm. Xì gà được sản xuất tại Công ty thuốc lá Thanh
Hóa, một trong những nhà máy sản xuất thuốc lá lâu đời tại Việt Nam. HANOS,
LOTUS, VINABOSS’S… lần lượt ra đời trong sự chờ mong của người tiêu dùng,
chờ mong những sản phẩm xì gà chính hiệu được sản xuất trên chính mảnh đất hình
chữ S.

Ngoài ra, công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki, đơn vị thành viên của Tổng công
ty Thuốc lá Việt Nam, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các sản
phẩm bánh kẹo (với số vốn góp 70% của Tổng công ty thuốc lá Việt Nam
(Vinataba) và 30% vốn góp của tập đoàn Kotobuki Holding (Nhật Bản ). Được
thành lập từ năm 1992, Hải Hà – Kotobuki được biết đến là một trong những liên
doanh sản xuất bánh kẹo đầu tiên ở miền Bắc.

CHIỀU RỘNG

Thực
THUỐC LÁ ĐIẾU Xì gà
phẩm

Về gu thuốc Về mức Về thiết Về quy cách điếu Về thiết Bánh

CHIỀU SÂU

chất lượng kế kế
Virginia Dòng sản Bao Điếu king size Hộp 6 Kẹo
truyền phẩm phổ cứng điều
thống thông
Virginia cải Dòng sản Bao Điếu slim Hộp 10 Trà
tiến phẩm trung cứng điếu
và cao cấp cạnh
tranh
Gu Mỹ Bao Super slim Hộp 30 Rượu
compact điếu
Gu Menthol Điếu không đầu Hộp 100
22/12/2022
 Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

lọc điếu
Gu đặc biệt Điếu 100 mm
Đầu lọc than hoạt
tính
Đầu lọc thông
thoáng

CHIỀU DÀI
Thuốc lá điếu Xì gà
Dòng sản phẩm phổ Dòng sản phẩm trung và Hanos
thông cao cấp
Fasol Hòa Bình Lotus
Tây Đô Cotab Vinaboss
ERA Young Star
Du lịch Saigon Xanh
Saigon Vàng
Saigon Đỏ
Saigon Silver
6. Chiến lược sản phẩm mà Tổng công ty dang theo đuổi.
6.1.1. Về phát triển bao bì sản phẩm
Tổng công ty tiếp tục đầu tư chiều sâu hiện đại hóa công nghệ sản xuất thuốc lá
bao theo định hướng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng hóa về quy cách bao thuốc
lá (quy cách bao demi slim, bao cạnh tròn…) đa dạng về quy cách hút điếu thuốc
(điếu thuốc slim, super slim, điếu có kích cỡ nhỏ về chu vi, ngắn về chiều dài để
giảm lượng nguyên liệu trong một điếu thuốc…) đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về giá
bán tiết kiệm. Thứ hai, Tổng công ty còn có lộ trình sử dụng các loại nguyên phụ
liệu có độ thông khí tốt như là giấy vấn điếu có thấu khí cao, cây đầu lọc, giấy sáp
có đục lỗ, sợi thuốc lá trương nở… cho các nhóm sản phẩm chủ lực, sử dụng các
sản phẩm mới từ tầm trung cấp trở lên thực hiện lộ trình giảm tải và nicotine sau
năm 2020.

6.1.2. Về chiến lược sản xuất sản phẩm mới

Tổng công ty đầu tư chú trọng đến việc làm giảm hàm lượng nicotine trong
thuốc lá. Trọng tâm là sản xuất tiêu thụ nội địa với phương châm sản xuất sản phẩm
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
có chất lượng tốt, ổn định đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng về gout,
khẩu vị, giá bán nhưng có sự cải thiện dần về nguyên phụ liệu theo định hướng
giảm dần độc hại trong khói thuốc theo lộ trình giảm tải, nicotine.

Tối ưu hóa tổ chức sản xuất thuốc lá trong tổ hợp nhằm tiết kiệm chi phí trong
sản xuất, khai thác có hiệu quả năng lực sản xuất và máy móc thiết bị của toàn tổ
hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường nội địa và xuất khẩu.

6.1.3. Chiến lược dịch vụ hỗ trợ khách hàng

Tổng công ty tiếp tục củng cố và duy trì mối quan hệ thường xuyên, liên tục giữa
công ty và khách hàng. Mối quan hệ này bao gồm mối quan hệ giữa Công ty và
khách hàng cấp 1, giữa Công ty và khách hàng cấp 2, cấp 3.

- Đối với các nhà phân phối cấp 1: Công ty hỗ trợ nhân viên bán hàng và trưng
bày các sản phẩm khuyến mãi như gạt tàn thuốc lá tại những thị trường có sản
phẩm cạnh tranh để các nhà phân phối đẩy mạnh việc bán sản phẩm Vinataba tại
khu vực của mình. Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng thông qua đó để
khách hàng đóng góp ý kiến về các mặt kinh doanh của Công ty, đồng thời có
thưởng và hỗ trợ cho các nhà phân phối tiêu thụ tốt và làm công tác thị trường
tốt. Tổ chức các đợt tham quan nước ngoài để tạo tình cảm gắn bó giữa công ty
và các nhà phân phối.
- Đối với khách hàng cấp 2 và bán lẻ: Công ty tổ chức những chương trình tặng
quà thông qua khách hàng 1, ngoài ra còn tặng vật phẩm khuyến mãi cho những
người bán lẻ, nhằm tạo nên sự ủng hộ của khách hàng đối với sản phẩm
Vinataba. Những đánh giá chung về tình hình marketing hiện nay của sản phẩm
Vinataba tại các tỉnh phía Bắc.

Tổng công ty tập trung đẩy mạnh công tác khuyến mãi mà đối tượng là người
tiêu dùng ở các thị trường mới, thị trường cạnh tranh, các chương trình thường
xuyên được thay đổi nhằm tăng hiệu quả khuyến mãi. Hình thức khuyến mãi bao
gồm khuyến mãi trực tiếp với khách hàng, khuyến mãi bằng phiếu trúng thưởng.

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

7. Hãy trình bày kênh phân phối mà doanh nhiệp Vinataba

đang theo đuổi
Đối với các tỉnh phía Bắc: Công ty có hệ thống kênh phân phối rộng khắp các
tỉnh phía Bắc từ miền núi đến đồng bằng, từ thành thị đến nông thôn, thông qua hệ
thống này, Tổng công ty đã đưa hàng được tới tận bản làng, vùng núi xa xôi như
Sơn La, Lai Châu, Cao Bằng, Điện Biên, Lào Cai… Hệ thống kênh phân phối này
là những nhà phân phối có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh thuốc lá điếu, có khả
năng đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Sơ đồ 1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Vinataba

Dựa vào mô hình trên, ta thấy doanh nghiệp thiết kế mạng lưới kênh phân phối
sản phẩm của minh thành 2 loại kênh phân phối cho sản phẩm trên toàn bộ thị
trường.

- Kênh phân phối Tổng công ty - Người tiêu dùng cuối cùng: Đây là loại kênh
phân phối từ công ty đến tay người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản
phẩm, hiện tại ở cổng công ty cũng có một cửa hàng giới thiệu và sản phẩm
Vinataba. Công ty áp dụng kênh phân phối này cho sản phẩm thuốc lá Vinataba
với mục đích quảng bá sản phẩm và thông qua đó thu thập thông tin phản hồi từ
phía người tiêu dùng làm cơ sở cho việc nghiên cứu thị trường.
- Kênh phân phối Công ty – Đại lý cấp I – Đại lý cáp II – Bán lẻ - Người tiêu
dùng cuối cùng: Đây là loại kênh phân phối chính được áp dụng cho sản phẩm
thuốc lá Vinataba của Tổng công ty. Thuốc lá Vinataba sẽ được đưa tới các đại
lý cấp I, các đại lý này ký hợp đồng với Công ty và mua bán hàng hoá theo giá
chỉ đạo của Tổng Công ty. Sau khách hàng cấp I, là khách hàng cấp II, tiếp theo
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
là hệ thống bán lẻ này rộng khắp, đây là trung gian phân phối sản phẩm thuốc lá
Vinataba đến tay người tiêu dùng.

Đây là thành viên trung gian rất quan trọng và là thành viên chính trong mạng
lưới kênh phân phối của doanh nghiệp. Việc tổ chức loại kênh phân phối này tương
đối chặt chẽ, giúp Tổng công ty tiêu thụ một khối lượng sản phẩm thuốc lá Vinataba
lớn (97 – 99% sản lượng tiêu thụ toàn Tổng công ty), đồng thời có thể mở rộng và
phát triển thị trường tiêu thụ Vinataba của Công ty.

Các kênh phân phối hoạt động hiệu quả phải đảm bảo được sự hoạt động thường
xuyên của các dòng chảy kênh. Tại Tổng Công Ty, các hoạt động này đã và đang
được tổ chức khá tốt:

- Dòng chảy sản phẩm: Dòng chảy sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty luôn
được đánh giá là “ cung ứng kịp thời “ cho khách hàng. Điều này chứng tỏ Công
ty đang thực hiện khá tốt việc cung ứng sản phẩm thuốc lá Vinataba.
- Dòng chuyển quyền sở hữu: Đối với các loại kênh Công ty đang áp dụng, quyền
sở hữu được chuyển qua các trung gian thương mại, tại đây lại diễn ra các lần
chuyển quyền sở hữu từ các đại lý cấp I đến các đại lý cấp II chuyển sang tủ
thuốc bán lẻ..
- Đối với sản phẩm thuốc lá cao cấp Vinataba của công ty thì hiện nay công ty
đang áp dụng hai hình thức phân phối sau tại các tỉnh miền Bắc.
- Mạng lưới kênh phân phối trực tiếp: đây là hình thức kênh phân phối chính thức
của công ty chiếm tỷ trọng 99% sản lượng. Kênh phân phối trực tiếp của công ty
là kênh phân phối 2 cấp được phân phối qua hệ thống nhà phân phối đại lý cấp I,
cấp II, các nhà bán lẻ rồi đến người tiêu dùng.
- Mạng lưới kênh phân phối gián tiếp: Mạng lưới phân phối này sẽ trực tiếp bán
hàng đến người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Thông
qua các hoạt động giới thiệu sản phẩm, mục đích của công ty là nhằm lấy ý kiến
đóng góp của khách hàng để hoàn thiện sản phẩm, định giá bán lẻ, hướng dẫn
tiêu dùng và tăng cường hình ảnh công ty trong lòng người tiêu dùng. Tỷ trọng
của kênh phân phối này chỉ chiếm chưa đến 1% tỷ trọng sản phẩm.

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
Đối với hoạt động phân phối thuốc lá Vinataba thì sản lượng tiêu thị qua kênh
phân phối trực tiếp luôn chiếm 99% sản lượng tiêu thụ trên thị trường cụ thể như:

Table 7. Kết quả hoạt động qua hình thức phân phối và bán sản phẩm và bán sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty

Table 8.Tỷ trọng kênh phân phối sản phẩm Vinataba trên thị trường Miền Bắc của công ty 3 năm gần đây

Với bảng trên ta thấy, sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty được tiêu thụ
mạnh qua các kênh đại lý.Với việc xây dựng mạng lưới phân phối sản phẩm thuốc
lá Vinataba của công ty được dựa trên nghiên cứu nhằm hướng tới giữ vững thị
phần hiện có tại thị trường các tỉnh Miền Bắc và miền Nam và tiến tới phát triển,
chiếm lĩnh các thị trường khác trong khu vực các tỉnh miền Bắc và miền Nam mà
công ty còn hạn chế.

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
TT Tỉnh (Thành Phố) Số đại lý Tên đại lý
- Công ty TNHHTM Sơn Tùng.
- Công ty Thương Mại Thuốc Lá.
1. Hà Nội 5 - Công ty TNHH Quỳnh Nga.
- DNTN Thắng Thuý.
- DNTN Thi Hoà.
2. Quảng Ninh 1 - DNTN Thành Chung.
- Công ty CPTMDV Mai Phương.
3. Nam Định 2
- DNTN Ngọc phương.
4. Phú Thọ 1 - DNTN Thành Chung.
- Công ty TNHH Thành Đông.
5. Hải Dương 2
- Công ty TNHHTMDV Hưng Thịnh.
- DNTM Lâm Hải.
Hải Phòng 3 - DNTM Ngọc Huyền.
6.
- DNTN Hồng Phát.
7. Bắc Giang 1 - Công ty TNHH Đức Oanh.
8. Thái Bình 1 - Công ty TNHHTMDV Lan Phương.
9. Hưng Yên 1 - Công ty TNHHTM Bắc Hiếu.
10. Thanh Hoá 1 - DNTN Thạch Thàn.

Table 9. Hệ thống các đại lý phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty tại thị trường phía Bắc (từ
Hà Tĩnh trở ra) năm 2009

Còn hiện tại trên cả nước công ty có tất cả 89 nhà phân phối trong đó:

- Miền bắc có 68 đại lý cấp I

- Miền trung có 2 đại lý cấp I
- Miền Nam có 19 đại lý cấp I

Để trở thành nhà phân phối của Công ty các đơn vị nhận làm đại lý phải thoả
mãn các điều kiện cụ thể: Theo văn bản uỷ quyền của bộ thương mại số 2982/TM-
CSTNTN về việc cấp giấy phép kinh doanh thuốc lá, hiện nay bộ thương mại đã
phối hợp với tổng công ty thuốc lá Việt Nam, các doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh thuốc lá, các chi nhánh công ty thuốc lá nước ngoài tại việt Nam bước đầu tổ
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06
chức lại hệ thống bán buôn, đại lý bán buôn thuốc lá trên phạm vi toàn quốc, đảm
bảo sự quản lý của nhà nước về lưu thông mặt hàng thuốc lá, góp phần ổn định sản
xuất và thị trường thuốc lá trong các năm qua. Theo văn bản bày thì công ty có vai
trò quyết định Thương nhân nào có đủ điều kiện làm đại lý bán buôn thuốc lá. Có
quan hệ nhà phân phối cấp II và có mối quan hệ rộng rãi. Có khả năng tài chính. Có
phương tiện vận chuyển. Có địa điểm bán hàng. Có giấy phép kinh doanh, giấy
phép thành lập doanh nghiệp.Có mã số thuế.Và một vài điều kiện khác.

Với việc xây dựng mạng lưới phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba của công ty
được dựa trên nghiên cứu nhằm hướng tới giữ vững thị phần hiện có tại thị trường
các tỉnh Miền Bắc và tiến tới phát triển, chiếm lĩnh các thị trường khác trong khu
vực các tỉnh miền Bắc mà công ty còn hạn chế.

Sau khi kênh phân phối được xây dựng, vấn đề quan trọng là phải quản lý điều
hành hoạt động của chúng như thế nào.

8. Đề xuất một hoạt động quảng cáo cụ thể cho sản phẩm theo
mô hình 5M
8.1. Mục tiêu (Mission)

- Chiếm lĩnh thị trường, đạt thị phần cao nhất tại thị trường Việt Nam so với các
hãng thuốc lá khác
- Xây dựng thương hiệu thuốc lá Vinataba thành thương hiệu nổi tiếng ở Việt
Nam
- Đáp ứng nhu cầu khách quan của xã hội về sản phẩm thuốc lá, tiếp cận người
tiêu dung về mặt chất lượng sản phẩm, đảm bảo về sự thân thiện môi trường và
trách nhiệm xã hội của thuốc lá vinataba.

8.2. Ngân sách (Money)

Dự trù chi phí quảng cáo khoảng 17 tỷ rưỡi bao gồm (chạy quảng cáo nhờ sự có mặt
của KOL 30 bài (1 ngày) x 3.000.000 (đơn giá 1 bài) x 150 ngày = 13.500.000.000,
chi phí cho lễ hội âm nhạc giả thiết tổng chi phí lá 10 tỷ thì Tổng công ty chỉ cần
góp vốn khoảng từ 3-4 tỷ tuỳ tình hình thực tế)
22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

8.3. Phương tiện truyền thông (MEDIA)

- Sử dụng mạng xã hội và tài trợ cho người nổi tiếng có ảnh hưởng trên mạng xã
hội, Một cuộc điều tra kéo dài 2 năm của Chiến dịch Vì trẻ em không thuốc lá đã
cho thấy các công ty thuốc lá sử dụng mạng xã hội để chạy các chiến dịch truyền
thông và quảng bá sản phẩm thông qua việc trả tiền cho những người có ảnh
hưởng trên mạng xã hội – những người nổi tiếng với lượng người theo dõi trực
tuyến lớn – để đăng tải hình ảnh về sản phẩm thuốc lá và hành vi hút thuốc như
một phần của chiến lược tiếp thị được ghi nhận ở hơn 40 quốc gia. Hình ảnh
“Hút thuốc lá là ngầu là tâm trạng” đã đi sâu vào suy nghĩ của giới trẻ mỗi ngày
một nhiều từ đó thúc đẩy cho việc sử dụng thuốc lá ngày càng phát triển.
- Tài trợ cho những lễ hội âm nhạc, các đội đua tham dự giải đua xe công thức 1
(F1) để quảng bá slogan của nhãn hiệu với chiêu bài thúc đẩy các sáng kiến mới
không khói thuốc trên xe và trang phục đội đua

8.4. Thông điệp quảng cáo (MESSAGE)

Hãy thả nỗi niềm của mình vào những điếu thuốc - hãy để làn khói trắng hòa vào
nỗi tương tư của bạn

8.5. Đo lường hiệu quả quảng cáo (MEASURE)

- Thành công: Thu hút được nhiều giới trẻ sử dụng sản phẩm thuốc lá Vinataba,
lượt truy cập về sản phẩm thuốc lá Vinataba nhiều hơn, doanh thu của thuốc lá
Vinataba tăng.
- Rủi ro: Dễ vấp phải sự phả. đối của người dân, gây ra nhiều ý kiến trái chiều về
sản phẩm thuốc lá Vinataba cũng như sự đơm đặt của đối thủ cạnh tranh. Người
dân có thể hiểu sai thông điệp.

22/12/2022
Nhóm 2 Lớp CLC_21DTM06

9. Tài liệu tham khảo

https://www.vinataba.com.vn/

https://quanlysanxuat.net/danh-muc-san-pham/

https://www.vinataba.com.vn/wp-content/uploads/2021/11/693-TTr-KTKH1-Phe-
duyet-Chien-luoc-phat-trien-TCT-TLVN-giai-doan-2015-2025.-2.pdf


Cảm ơn quý thầy cô đã đọc

22/12/2022