‫المقدمة‪:‬‬

‫تعتبر إدارة المبيعات من أقدم اإلدارات التي ظهرت في الهيكل التنظيمي للمنظمة وذلك الرتباطها‬
‫بعملية اإلنتاج‪ ،‬وقد استمر هذا االرتباط بين إدارة المبيعات واإلنتاج لحين ظهور المفهوم التسويقي‬
‫الحديث الذي تضمن العديد من الوظائف التسويقية‪ :‬الترويج التسعير‪ ،‬التوزيع‪ ،‬تحمل المخاطر‪،‬‬
‫التمويل وغيرها من الوظائف التسويقية األمر الذي جعل من إدارة المبيعات إحدى اإلدارات التابعة‬
‫إلدارة التسويق‪.‬‬

‫إن إدارة المبيعات تحتل مكانة كبيرة وترتبط هذه المكانة بأهمية وظيفة البيع لكون هذه الوظيفة‬
‫تعتبر المحرك األساسي ألنشطة المنظمات اإلنتاجية والتسويقية والتي تحقق من خالل أنشطتها‬
‫المتعددة األرباح للمنظمات واستعادة جميع التكاليف وتحقيق األرباح المخطط لها والنمو والتوسع‬
‫والصمود بوجه المنافسة واالحتفاظ بالحصة السوقية‪.‬‬

‫من هذا المنطلق يمكن طرح اإلشكالية التالية‪:‬‬

‫فيما تتمثل أساسيات إدارة المبيعات؟‬ ‫‪‬‬

‫تساؤالت فرعية‪:‬‬

‫ما الفرق بين إدارة المبيعات وإ دارة التسويق؟‬ ‫‪‬‬

‫وفيما تتمثل وظائف وأهمية القوة البيعية؟‬ ‫‪‬‬

‫لإلجابة عن اإلشكاليات المطروحة‪ ،‬نتبع الخطة التالية‪:‬‬

‫أ‬
 ‫خطة البحث‪:‬‬

‫مقدمة‬

‫المبحث االول‪ :‬أساسيات إدارة المبيعات‬ ‫‪.1‬‬

‫المطلب األول‪ :‬مفهوم وتطور إدارة المبيعات‬ ‫‪.1.1‬‬
‫المطلب الثاني‪ :‬وظائف إدارة المبيعات‬ ‫‪.1.2‬‬
‫المطلب الثالث‪ :‬أهمية وأهداف إدارة المبيعات‬ ‫‪.1.3‬‬
‫المطلب الرابع‪ :‬الفرق بين إدارة التسويق وإ دارة المبيعات‬ ‫‪.1.4‬‬
‫المبحث الثاني‪ :‬أساسيات القوة البيعية‬ ‫‪.2‬‬
‫المطلب األول‪ :‬مفهوم وأصناف القوة البيعية‬ ‫‪.2.1‬‬
‫المطلب الثاني‪ :‬وظائف القوة البيعية‬ ‫‪.2.2‬‬
‫المطلب الثالث‪ :‬إدارة القوة البيعية‬ ‫‪.2.3‬‬
‫المطلب الرابع‪ :‬أهمية القوة البيعية‬ ‫‪.2.4‬‬

‫خاتمة‬

‫ب‬