QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Sản phẩm: SON KHÔNG CHÌ (có thể đề xuất cái khác)

https://comem.vn/sp/son-ngoc?
gclid=Cj0KCQjwuLShBhC_ARIsAFod4fJBHcX3vsoNdA4gSFBKmhVopvQ9itDhn_8ia
SJdlWe8CdoFrbzmiCwaAgi2EALw_wcB

Mục tiêu: đẩy mạnh doanh thu khu vực phía nam

SƯỜN BÀI

1. PHÂN TÍCH SẢN PHẨM

- Thuộc tính sản phẩm: thành phần, công dụng, bao bì => đối tượng khách hàng
của sản phẩm này là ai
- Điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm (ưu tiên đọc cmt feedback sản phẩm, điểm yếu
có thể suy nghĩ bổ sung thêm)
- Phân tích paint point của khác hàng: bằng cách nhìn vào đặc điểm sản phẩm sau
đó liệt kê những vấn đề của họ (mà sản phẩm mình có thể giải quyết)
- Lợi ích của sản phẩm mang lại: nên tập trung vào những điểm mà sản phẩm
mang lại cho khách hàng dựa vào paint point đã phân tích (không nên nói kiểu :
sản phẩm được làm từ thiên nhiên thuần chay , mà phải là : sản phẩm phù hợp
cho mẹ bầu, vẫn trang điểm nhưng an toàn cho em bé)
- Giá cả tham khảo trên website. Chi phí có thể tham khảo bằng cách : tìm giá
của vỏ sản phẩm (nó sẽ ra nhưng mình có thể giảm lại xíu vì mua số lượng lớn),
tham khảo giá trung bình của nvl tạo ra cây son rồi tính giá ước chừng)
- Vòng đời sản phẩm: có thể dùng hạn sử dụng của sp hoặc tham khảo xem trung
bình bao lâu 1 người phụ nữ sẽ xài hết câu son (search gg thử , nếu có thì xài)
2. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG
- Nhu cầu thị trường: nhu cầu làm đẹp , nhu cầu sử dụng sản phẩm có chiết xuất
từ thiên nhiên/ thuần chay
- Sức mua thị trường: tìm thông tin trên mạng về nhu cầu sử dụng son môi, cụ thể
hơn nữa là tìm thêm thông tin về nhu cầu sức mua của nhóm Target customer
- Thị phần : tìm thông tin nếu có (có thể tìm những thông tin không cần con số
chính xác nhưng những thông tin số ước chừng khoảng phải có căn cứ, vd : thị
phần của mỹ phẩm thương hiệu hàn quốc đang dẫn đầu, kế đến là các hãng
thuộc các nước mỹ, pháp cuối cùng là miếng bánh chia nhỏ cho các local việt
nam) , hoặc có thể chia hẳn theo các brand đang có trên thị trường)
Lưu ý : nên tập trung hẳn vào ngành mỹ phẩm – son : không nên lan man sang các
phần như dầu gội đầu, kem dưỡng các kiểu

SOM, Sam, TAm

3. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

- Gợi ý đối thủ có thể là : Cocoon, Sukin, the body shop (nếu chọn những cái này
hoặc bất cứ cái nào khác , nên nhận xét là nó cạnh tranh với mình về cái gì : về
concept sản xuất thuần chay, hay về sản phẩm) . Ngoài ra đối thủ cạnh tranh
cũng có thể là những sản phẩm tốt hơn
- Tiêu chí so sánh đối thủ cạnh tranh : chất lượng, quy mô sản xuất (không có thì
là khả năng truyền thông cũng đc), kênh phân phối, giá bán, cách thức bán hàng
4. KẾ HOẠCH KÊNH PHÂN PHỐI
- Kênh phân phối có mấy cấp
- Hiện tại đang bán ở những kênh nào, mật độ phân phối (nghĩa là show lên cái
bản đồ, chấm vào những điểm mà có cửa hàng hoạt động sẽ hình dung được
mật độ phân phối)
- Chức năng của từng kênh phân phối : họ có cung cấp thông tin cho khách hàng
không, trưng bày sản phẩm như thế nào, ship hàng nhanh hay chậm, chế thêm
phần dự trữ hàng như thế nào
- Tìm ra lỗ hổng kênh phân phối: có thể xem liệu kênh phân phối đó có đủ đáp
ứng cho khách hàng không (ví dụ những cửa hàng này quá xa/ thưa thớt, khách
hàng muốn mua thì phải đi xa và chờ ship), nhận diện vấn đề phải đưa ra bằng
chứng bằng cách dựa vào khách hàng (vd khách hàng mua sản phẩm có đặc
điểm thích đến cửa hàng thử sản phẩm => kênh phân phối không đáp ứng được
yêu cầu => lỗ hổng kênh phân phối xảy ra
5. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG (phần này tự snghi và đề xuất, có thể tham khảo)
- Chính sách về sản phẩm: tiêu chuẩn sản phẩm đầu ra, chính sách đổi trả hàng
- Chính sách cho kênh phân phối: điều kiện lưu trữ hàng hóa, trưng bày sản phẩm
như thế nào, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng (có/ không), điều kiện số
lượng nhập hàng, mức giá các kênh phân phối phải tuân theo
- Chính sách chiết khấu cho kênh phân phối: nhập mức hàng bao nhiêu thì được
hưởng bao nhiêu (nếu có nhiều cấp thì phải tính cho từng cấp khôgn thì thôi),
đặt kpi cho nhà pp nếu vượt chỉ tiêu thì thưởng như thế nào
- Chính sách công nợ cho nhà cung cấp: sử dung phương pháp nào (gối đầu, kí
gửi hay trả hoàn toàn tiền ghi nhận hàng), nếu ký gửi và gối đầu thì bao lâu thu
nợ, thu như thế nào (đề xuất) (nêu thêm lí do vì sao chọn)
- Chính sách thưởng cho nhân viên (tự đề xuất), cho con số cụ thể càng tốt
6. TUYỂN DỤNG/ ĐÀO TẠO/THƯỞNG( thưởng này chắc vinh danh cuối năm
hay gì đấy cũng đc) DÀNH CHO NHÂN VIÊN

Cái này phần có thể tham khảo trên mạng

- Phần tuyển dụng, đề ra sơ bộ mình cần những vị trí gì (chưa cần tính số lượng,
làm sau), làm ra một bản JD tuyển dụng (nhớ copy template trên mạng nhưng
phải sát sườn của brand, yêu cầu nói cụ thể không bị chung chung
- Đào tạo : dựa vào đặc thù của sản phẩm thì nên đào tạo trong 1 tuần đầu sau
cho nhân viên học bài , kiểm tra qua 1 bài test nhỏ về kiến thức sản phẩm. bên
cạnh đó vẫn bố trí nhân viên cũ kèm cặp nhân viên mới
- Giải thưởng: đề ra giải thưởng cho cuối năm (vd vinh danh nhân viên suất xắc
gì gì đó) và kèm theo đó là điều kiện để đặt được
7. DOANH SỐ
- Dựa vào thông tin từ các đối thủ hoặc tự đến dựa trên tồn kho ở trên các sàn
thương mại điện tử (để đoán được là sản phẩm được sản xuất ra khoảng bao
nhiêu), hoặc tìm bất cứ đâu có thông tin về khả năng sản xuất của nhà máy
(phỏng đoán có cơ sở)
- Tìm TAM/ SOM/ SAM : tìm bằng cách tìm số lượng dân số khu vực miền nam
(ĐỒNG NAI, BÌNH DƯƠNG, TPHCM) => DÂN SỐ NỮ THUỘC TRONG
ĐỘ TUỔI TARGET CUSTOMER => trừ cho thị phần của brand khác hoặc tự
định hình cho mình thị phần (khoảng 5-7% là cao) => tính ra được số khách
hàng mình có thể tiếp cận.

( định nghĩa :
https://www.techtarget.com/searchcustomerexperience/definition/TAM-SAM-
SOM#:~:text=Total%20Addressable%20Market%20(TAM)%2C,a%20company's
%20products%20and%20services.)

8. KIỂM SOÁT VÀ QUẢN LÝ

https://drive.google.com/drive/folders/
1_iO9HA8vXgbLuUWba2rFLVKkdfwdJSQd?
fbclid=IwAR0CKQ1gEPIFnJFtAMLnacJH6WSJkyfOBMljPuMPY1uVj1cnYVXn
dD-XJ8g

Đây là Link về những mẫu quản lý và kiểm soát, có thể dùng để tham khảo nếu
muôn
 Hoặc có thể tham khảo trên mạng những template để kiểm soát kênh phân phối và
quản lý nhân viên cũng như hoạt động mua bán

Những tiêu chí để cân nhắc xây dựng kế hoạch quản lý

- Quản lý cái gì : nhân viên, kênh phân phối, dòng doanh thu
- Thời gian rõ ràng
- Địa điểm rõ ràng
- Trình bày chi tiết công việc cần làm
- Ai thực hiện nó

LƯU Ý:

- phần làm bài này mình đang thu thập thông tin điều kiện rồi mới xây dựng
những con số sau
- các bạn chỉ cần viết ngắn gọn nhưng đủ ý
- làm bài cần kèm theo nguồn dẫn chứng (nếu có, còn cái nào tự nghĩ ra thì thôi)
- chỗ nào cảm thấy lấn cấn, hoặc khôgn làm được thì báo gấp để mng có thể
support hoặc trường hợp xấu nhất là còn đổi sản phẩm kịp 😊)))
- làm bài trong link gg docs để mng có thể truy cập, kiểm tra, đóng góp. Ai làm
phần nào nhớ ghi tên vào đầu mục

https://docs.google.com/document/d/
1vORquxZfQDKVlt6Z_rYk24ABOEYmyXrxj6bmHsZUMNE/edit